ReceptiveのHannah Chaplin
Founder Coffee エピソード008
SalesflareのJeroenです。Founder Coffeeへようこそ。
2週間に一度、私はさまざまな創業者とコーヒーを飲みながら語り合います。人生や情熱、学びなどについて親密に話し、会社の向こう側にいる一人の人を知っていきます。
第8回となる今回は、Receptiveの共同創業者であるHannah Chaplinと話をしました。Receptiveは、製品マネジメントを効率化するソフトウェアです。Hannahはソフトウェア会社で受付係として働き始め、その後、開発エージェンシーを立ち上げました。それ以来、複数のSaaS企業やeCommerce企業を経営してきました。
素晴らしいSaaS企業、ユーザーフィードバックと学習の重要性、GDPRの美点、そして私たちがどのようにして今の場所にたどり着いたのかについて話します。
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Jeroen: Hannah、Founder Coffeeに参加してくれてうれしいです。
Hannah: ありがとう。実は私もコーヒーを一杯用意しています。これで正しいスタートを切れていますよね？
Jeroen: うん、私のほうにもあるよ。
Hannah: 完璧ですね。
Jeroen: もうほとんど飲み終わりそうだけど、途中で止めて、もう一杯入れてこようかな。
Hannah: 途中でちょっと音楽を流してもらえますか？ 私たちが飲み物を用意している間、みんながそれを聴いていられるように。
Jeroen: みんなには言わないでね。でも、僕が編集するから。
Hannah: 秘密がばれちゃいましたね。
Jeroen: あなたはReceptiveのファウンダーですね。私たちのネットワークにはSaaS業界にいない人も多く、製品を管理したり、製品マネジメントをより効率的にしたりする素晴らしいツールについて知らない人もいます。Receptiveについて知らない人のために、この製品が何をするのか教えてもらえますか？
Hannah: とても正確に言うなら、私たちはB2B SaaS会社に特化しています。製品フィードバックは非常に大きな課題なので、顧客や社内チーム、市場からのフィードバックを集められるシステムを提供しています。このツールには豊富なレポート機能と分析機能があり、会社がすべてのデータを理解し、製品に関して本当に重要なことに全員が取り組めるよう支援します。会社がスケールし始めたり、エンタープライズレベルに到達したりするときにも力になれます。
Jeroen: つまり、フィードバックを集めて整理し、機能に接続し、将来のロードマップの優先順位を決めるわけですね。合っていますか？
Hannah: そう、そのとおりです。だから、フィードバックにはすべて優先順位が付けられています。顧客体験をとてもよくしてくれる、素晴らしいダッシュボードもあります。顧客は基本的にいつでもそこにアクセスして、自社の製品がどのような状況にあるのかを確認し、優先順位を変更できます。製品ロードマップは、常に変更する必要がありますからね！
常に最新の状況を把握してもらい、どこまで進んでいるのかを理解してもらえるようにしています。レポート機能もすべて揃っています。ワンクリックで、ドイツのエンタープライズ顧客が何を求めているのかと、無料トライアルユーザーが何を求めているのかを比較できます。たとえば、さまざまな切り口で細かく見られるデータを確認できるので、製品ロードマップに何を載せるべきか判断するのに役立ちます。
Jeroen: ほかのツールとも、何らかの形で連携しているのでしょうか？
Hannah: はい、実際、いくつかのインテグレーションがあります。
当然ですが、フィードバックのプロセスの多くはSalesforceやZendeskのようなシステムを通ります。そこで、顧客対応チームが機能リクエストへのフィードバックを受け取るために使っているツールと連携しています。
一方で、JIRAのようなツールとも連携しています。Receptive上で、フィードバックを受けて提案された機能のひとつを開発することに合意すると、開発チーム向けのタスクが自動的に作成されます。
逆方向にも機能します。つまり、Receptiveは常に最新の状態に保たれるのです！
Jeroen: いま挙げてもらったツールを見ると、どちらかというと大きな会社向けなのかなと思うのですが？
Hannah: 間違いなくそうですね。
規模が小さいうちは、スプレッドシートで管理したり、Trelloにフィードバックを集めたりしても何とかなると思います。Receptiveを始める前は、私たちでさえそうしていました。
ただ、ある時点を超えると、さまざまなチームに大量のフィードバックが入ってくるようになります。たとえば、営業チームでは毎日何百件もの会話が交わされ、その中から必ずフィードバックが出てきます。規模が大きくなると、フィードバックは本当に大きな問題になります。でも、うまく取り組めば、非常に大きな機会にもなります。大切なのは、そうしたプロセスを正しく整え、きちんと運用できる状態にすることです。
Jeroen: そうですか。以前はTrelloでいろいろ整理していたと言っていましたが、それは別の会社にいたときのことですか？
Hannah: はい。実は、これが私にとって4つ目のビジネスで、2つ目のSaaS会社です。最初はプロジェクトマネージャーとしてキャリアを始めました。その頃はBasecampやTrello、それに似たほかのツールを使っていました。
Jeroen: これまで立ち上げてきたスタートアップについて、ひとつずつ聞かせてもらえますか？
Hannah: もちろんです。そんなに長くは話しませんから、心配しないでください。
Jeroen: いえいえ、ぜひ聞かせてください！
Hannah: 最初に立ち上げたのは、21歳のときです。学校を辞めてソフトウェア会社の受付で働き始めたのですが、そこでソフトウェアの世界全体にすっかり魅了され、完全にのめり込んでいきました。
そこで開発エージェンシーを立ち上げ、技術チームを編成して、ロンドンの大手ブランディングエージェンシーと仕事をしていました。彼らのプロジェクトにおける技術面の開発と実装を担当していたのです。
その後、SaaS製品のような在庫管理システムの会社を立ち上げました。Receptiveのアイデアの多くは、ここから生まれています。その2つの仕事の合間には、eコマースの仕事もかなりしていました。eコマース開発を手がける会社を運営し、大規模なGentooプラットフォームを構築していたのです。
本当にいろいろなことをやってきました。とはいえ、すべてソフトウェア関連です！
Jeroen: ソフトウェア関係のこと全部、そうですね。
Hannah: ええ。
Jeroen: そういうことに関心があったのに、どうして受付係として働き始めたんですか？
Hannah: さあ。学校を出て、本当に文字どおり「仕事を見つけなきゃ」と思ったんです。
Jeroen: 何を勉強していたんですか？
Hannah: 学校で？いろいろです。
音楽、経済、政治、ビジネス、それからスポーツにも興味がありました。だから、その時点では自分が何をしたいのかまったく分かっていなかったんです。会社をつくりたいと思っていたんですか？
Jeroen: まあ、そうですね。実は、10歳くらいの頃には、将来はエンジニアになるんだと思っていました。
Hannah: 本当に？
Jeroen: ええ。両親、特に父の影響です。父は筋金入りのエンジニアで、ずっとR&D部門を率いていました。だから自分もエンジニアになるんだと分かっていましたし、どういうわけか、自分の会社も持ちたいと思っていたんです。
15歳くらいの頃からウェブサイトをつくり始めて、その頃にはもう、自分のウェブエージェンシーを持つことを夢見ていました。そこに迷いはまったくありませんでした。大きな会社で働くなんて、いつも嫌だと思っていたんです。実際には、働くことになったんですけどね！
Hannah: そうだったんですか？
Jeroen: そうですね。
Hannah: どうでした？ひどかったですか？
Jeroen: いや、本当にひどかったです。10か月働きましたが、最初から嫌で仕方ありませんでした。8か月後に別の仕事に就きましたが、そこも10か月で辞めました。最初に働き始めたのは、知っているかもしれませんが、Baxterでした。
Hannah: いいえ。では、大きな組織で10か月働いたあとに始めた会社ということですか？
Jeroen: いいえ、その10か月のことです。Baxterで10か月働いたんです。
Hannah: ああ、なるほど。
Jeroen: 製薬会社です。
Hannah: 何が嫌だったんですか？
Jeroen: 企業的なやり方や、自分の仕事の範囲が限られていること。それに、責任を担っているという感覚が持てないことや、自分で文化をつくれないこと。実際には、そういったことがすべて組み合わさっていたんだと思う。
Hannah: ええ、それでは仕事がつらいものになってしまいますよね。
Jeroen: そうですね。
Hannah: でも、そういう環境が本当に合っている人もいますよね。
その意味では、私たちはかなり似ているんだと思います。私はいつも、起業したいと思っていました。なぜかは分からないけれど、とにかくそう思っていたんです。大企業の環境で働いていたら、私も苦労していたでしょうね。
Jeroen: そうですね。
Hannah: 大企業もそれぞれ違いますし、小さな会社も同じですよね。
Jeroen: そう、会社ごとに違う。
その後の仕事では、エージェンシーにいて、会社向けのプロジェクトを担当していました。ときどきクライアントの現場に行くこともありました。5社と仕事をしましたが、その違いは本当に大きかったです。文化によって、人としての自分の感じ方まで変わるというのは、驚くほどのことでした。人との接し方やコミュニケーションの取り方が、私の感情面に大きな影響を与えたんです。
Hannah: それはよくないですね。
Jeroen: それはさておき、あなたはとても幅広いことに関心があるようですね。では、それらの学びをすべて組み合わせたんですか？ それとも、どんな流れだったのでしょう？
Hannah: 何が起きたのか、自分でもよく分かっていません。ただ、最初にソフトウェアエージェンシーで働いていたとき、空いた時間に学位を取ろうと決めたんです。
基本的に、4年間、週末も夜もありませんでした。なぜそんなことをしたのかは分かりませんが、楽しかったんです。最終的には、社会科学と経済学の学位を取りました。
Jeroen: ああ、なるほど。
Hannah: でも、経済学が本当に好きなんです。面白いですよね。
Jeroen: もしかすると、ビジネスの側面が好きだったとか？
Hannah: ええ、あるいは経済学のすべてが好きだったのかもしれません。そういうことを学ぶのが本当に楽しかったんです。だから、働きながら勉強していました。最初の会社を立ち上げたときには、ちょうど学位を取り終えたところだったと思います。
Jeroen: では、学位はいくつも持っているんですか？
Hannah: 1つだけです。ああ、もう勉強はしたくありません。
創業者になると、本当にたくさんのことを学びますよね。常に学び、変化し続けているように感じるし、自分が何をしているのか分からないと感じることもあります。だから、いったん立ち止まって学び直し、そうしたことを常に把握しておかなければならないんです。
今のところ、正式な資格を取るつもりは当分ありません。あなたはどうですか？
何を専攻していたんですか？
Jeroen: 実は、最初は電子工学のエンジニアでした。その後、修士課程で生体医工学を学び、それからビジネススクールに行きました。
Hannah: なるほど。さっき言っていたように、かなり早い段階からエンジニアリングの道に進みたいと思っていたなら、自分の会社を始めるのは自然な流れだった、ということですか？
Jeroen: そうですね。でもその後、自分は本当はエンジニアになりたいわけではないと気づきました。人に何かを届けたかったんです。エンジニアリングに関わるものだったかもしれませんが、少なくともそれを人に届けたかった。だからビジネススクールに行き、その後、自分の会社を始めたいと思うようになりました。
そのための一番いい方法は、たぶん会社でプロダクトマネージャーになることだと思いました。生体医工学を学んでいたので、製薬会社がいいだろうと考えたんです。でも、それは間違いでした。
Hannah: そうですよね。でも、それも学びの一つですよね？ そのときは間違っていると感じたかもしれませんが、あなたが言ったように、そこで感じた問題の多くを生かして、それを正しい方向に変え、今のあなたが満足できる形で会社をつくっていったわけですよね？
Jeroen: まさにそうです。ご家族から何か影響を受けましたか？
Hannah: どうでしょう。父は大学で施設・資産管理の責任者をしていて、不動産管理に携わっています。具体的に何をしているのかはあまり理解していないんですが、とにかくいろいろなことをしています。母は看護師をしていて、その後受付係になりました。兄と姉はどちらも医療の道に進みました。姉は獣医師で、兄は医師です。
だから、何をしたいのかわからなかったのは私だけでした。私はただ、手探りでやっていたんです。
Jeroen: ご家族の影響というより、もしかすると少しお父さんの影響はあったかもしれませんね。それとも、友人の影響ということにしましょうか？
Hannah: 本当に、まったくわかりません。おかしいですよね？
いろいろなことに、なんとなく流されるように入り込んでいった気がします。でも、実際にその場に行って、いろいろ試してみることで、少しずつ答えを見つけていきました。自分が楽しいと思えることに取り組み始めたら、それが助けになりました。Atariを手に入れて以来、ずっとコンピューターが大好きなんです。
Atariを覚えていますか？ 私は6歳のときにAtariを手に入れました。
Jeroen: 私もAtariを持っていました。
Hannah: 持っていたんですか？
Jeroen: まあ、父が持っていたんです。でも結局、それは私の部屋に置かれていました。
Hannah: そこにあるなら、遊ばないのも失礼ですよね。そう思いませんか？
Jeroen: そうですね。まだ本当に小さい頃から、いつもいろいろなことに気をつけるよう言われていました。父は、カセットプレーヤーから起動するようなコンピューターを作っていたんです。
Hannah: すごい。
Jeroen: そうですね。
Hannah: でも、それは本当にすごいですね。
Jeroen: そうですね、私は本当に小さい頃からコンピューターに触れてきました。
Hannah: それは素晴らしいですね。ええ、そういう環境は役に立つと思います。そうですよね？
そういうものが身近にあるのはいいですよね。私の子どもたちも、2人ともコンピューターにとても興味を持っています。子ども向けのプログラミング言語としてとてもいいScratchを使っていて、家にはRaspberry Piも転がっています。だから、2人とも何かを作るのを楽しんでいます。
でも、どうなるかは分かりませんよね。私が言ったように、私は自分が何をしたいのかについて、あまり深く考えずに育ちました。
Jeroen: もう何歳なんですか？
Hannah: もうすぐ8歳と6歳になります。
Jeroen: 8歳と6歳になるのに、もうプログラミングをしているんですか？
Hannah: まあ、Scratchだけですけどね。でも、そこで小さなゲームを作ることで、コンピューティングの基礎が身につきます。Scratchは使ったことがありますか？
Jeroen: いえ、ないですね。
Hannah: 楽しいですし、基礎を学ぶのにいいですよ。
Jeroen: そうですか。自分が最初に何を始めたのかは覚えていません。ゲーム内でチートをするために、スクリプトをいじったりしたのが最初だった気がします。
Hannah: あらまあ。
Jeroen: 覚えていません。ある時点から、HTMLやFlashなどを始めました。
Hannah: ええ、HTMLは始めるにはいいところですよね。そう思いませんか？
Jeroen: ええ、簡単ですからね。
Hannah: ええ。
Jeroen: ほかに、何らかの形で尊敬していたスタートアップの創業者はいますか？ それはなぜですか？
Hannah: いい質問ですね。多くの場合、いわゆる有名どころや、大きなプロフィールを持つ人ではないと思います。私はこれまで、ほかの創業者とミーティングするのをいつも楽しんできましたし、その多くは人知れず活動しています。
いくつかいい例を挙げますね。たとえば、Gecko LabsのMatt Lanhamです。Gecko Labsは本当に素晴らしいSaaS会社です。彼はスコットランドを拠点にしていますが、今はアメリカでかなりビジネスを展開しています。とにかく飾らない人で、話しやすいんです。人によっては少し構えているように感じることもありますが、率直なアドバイスをもらえるのはいいですよね。彼はまさにそういう人です。
Jeroen: そうですね。
Hannah: 私はRefractのCEO、Kevin Bealsも尊敬しています。彼はSaaSチームが使うトレーニングソフトウェアを作っています。素晴らしいんです！
彼は実は、私のエンジェル投資家の一人でもありました。やはり、とても話しやすくて、現実的で、飾らない人ですし、私たちと同じように会社を立ち上げています。たぶん、そういう人たちともっと関わることが大切なんだと思います。
あなたはどうですか？あなたの周りにも、よく話をする親しいネットワークがありますか？
Jeroen: そうですね。私は、本当にいい仕事をしていると思ういろいろな人と話すのが好きです。刺激を受けることも多いですね。
Hannah: そうすると、助けになりますよね？
Jeroen: そうですね。こうしたFounder Coffeesを通じて、本当に面白い人たちとたくさん話す機会がありますし、Trello、Slack、Intercomのように、世に送り出された象徴的な製品についても書いています。彼らがとてもいい形で、一貫してビジョンを守りながら、卓越した製品を作り上げているという意味で、本当に刺激を受けます。見た目ほど簡単なことではありません。
Hannah: ああ、本当にそうですね。決して簡単ではありません。
実は昨日、Intercomについて話していたんです。私たちはIntercomのごく初期のユーザーの一社だったので、これまでずっと彼らの歩みを追ってきました。週の初めに発表されたシリーズDの資金調達を受けて、次にどこへ向かうのかを見るのが本当に楽しみです。彼らが実際に何をするのか、今からわくわくしています。
Jeroen: これだけのお金を何に使う必要があるのか、すごく気になります。なんとなく想像はできますが、それでも「本当に？1億2,500万ドルも？」という感じです。
Hannah: そうですよね。資金調達に関して出されるプレスリリースが、どこまで本当なのかは分かりません。かなりの数がでたらめですよね？でも、彼らは人工知能の分野への進出を検討していると読んだんです。それにはかなりのお金が必要です。だから、あとはどうなるか見ていくしかないですね。
Jeroen: そうですね、まあ見てみるしかないでしょう。私の予想では、その大金の多くはエンタープライズを説得することや、市場からZendeskを追い出すこと、それからService CloudやSalesforceへの対抗に使われると思います。
Hannah: 彼らは、次のSalesforceになる、あるいはSalesforceと同じくらい大きくなりたいと言っていました。だから、うまくいくといいですね。彼らが何をするのか見てみましょう。
Jeroen: 私たちについても、すでに新聞で同じようなことを言われています。だから、そんなことには何の意味もありません。
Hannah: まあ、そういうことですね！
Jeroen: ベルギーでもそう書かれました。
Hannah: ぜひやってみてください！いいじゃないですか。
Jeroen: そうですね、なぜいけないんでしょう。いつかはそうなるかもしれません。今のところ、私たちはSalesforceとはまったく違う位置づけで進んでいます。Salesforceは大企業を狙っていて、私たちは小さな会社を狙っています。まったく異なるソリューションです。
Hannah: そうですね、かなり大きな違いだと思います。
Jeroen：Receptiveについて、どんな野望を持っていますか？ これからどうなっていくと思いますか？
Hannah：本当に面白くなってきました。エンタープライズSaaSの顧客との契約が、どんどん増えています。ですから昨年は、法務面について、そして数百人、数千人の従業員を抱える企業をオンボーディングするときに何が必要で、どのようなオンボーディングになるのか、顧客の成功までの道のりがどんなものになるのかについて、多くを学ばなければなりませんでした。
非常に良い手応えを得られている一方で、まだ始まったばかりのようにも感じています。これは、とてもワクワクする位置づけですよね。だから、これからも続けていきたいと思っています。
とても良いリズムを見つけられました。どうやって売るのか、誰に売るのかも分かってきました。始めたばかりの頃は、そんなことは分かりませんから。
Jeroen：そうですよね。
Hannah：その道のりの中で進化していくものですよね。常に学び続けることになります。だから、今やっていることを続けて、前に進み、製品をさらに発展させて、何ができるのかを見ていきたいです。
Jeroen：でも、長期的には何をしていきたいのですか？
Hannah：それは良い質問ですね。
Jeroen：実際、あなたのビジョンやミッションは何ですか？
Hannah：最初にお話ししたように、フィードバックには非常に大きな機会がありますし、SaaS企業はようやくその重要性を理解し始めたところです。ですから、まだReceptiveを利用するアーリーアダプターが多いステージにいるように感じます。それが、私たちにとってワクワクする理由です。
でも本当は、製品フィードバックの仕組みを整えることは、SaaS製品を作るうえで非常に中核的なものになるべきだと思います。誰も、それについて考えなければならない状態であるべきではありません。ホスティングやサポートが必要なのと同じです。製品フィードバックは忘れられがちで、さまざまな面でうまく管理されていません。そして、私たちの最大の競合はスプレッドシートです。つまり、もっと良いやり方がありますし、みんなにReceptiveを使ってほしいと思っています。でも、どうなるかはこれからですね。
Jeroen：そうですね。最近取り組んでいることは何ですか？
Hannah：製品についてですか？ それとも、それ以外ですか？
Jeroen：いや、全般的にです。実際、普段は何をしているのですか？
Hannah：毎日変わります。結局、あらゆることをやっています。
Jeroen：そう。
Hannah：つい最近は、GDPR関連のことをかなり細かく見ています。必要なものはすべて整っていますか？
Jeroen：はい。実はこの電話が終わったら、GDPR関連の作業を続けるつもりです。今の私たちの優先事項の一つですし、ずっとついて回っています。ほかのみんなは、楽しいことに取り組めるんですけどね。
Hannah：ああ。
Jeroen：ええ、分かっています。
Hannah：でも、それが創業者というものですよね？ 誰もが、自分のやりたいことをできると思っていますが、実際には、ひどく大変な仕事を全部引き受けることになるんです。
Jeroen：そうですね。でも、すごく興味深い作業でもあります。私にものすごいエネルギーを与えてくれるものではありませんが、GDPRが本来目指しているように、こうしたことをもっとよく考えながら整理していくのはいいことです。前向きな側面も見えます。
Hannah：そうですね。前向きなことはたくさんあると思います。大変な作業はほかの人たちが進めてくれていますが、弁護士とのやり取りに関わり、GDPR関連のこと全体を監督するのは私の役目です。そうしたことが少しありました。それから日々の業務以外では――状況は大きく変わるので、広く言えばですが――主にマーケティングを監督し、営業と緊密に連携しています。実際、共同マーケティングや、パートナーシップ関連の取り組み、イベントや講演の機会もかなりあります。
でも、顧客サクセスとも常に近い距離で関わっています。そこを決して見失いたくはありません。今でも顧客とはよく話しますし、電話を取って、時々デモもします。今の私にとって、会社をどう発展させ、製品をどう発展させていくかという点で、解決しようとしている課題や、その課題を抱える人たちの近くにいることは本当に重要だと思うからです。
だから、かなり幅広いですね。その分、時間の計画には本当に気をつけなければなりません――正しいことに取り組めているか、ほかの部門の責任者たちと状況を確認する時間を確保できているかを意識しています。そうですね、でも本当に楽しいですよ。いろいろなことができるのはいいものです。あなたの役割はどこまで広がっていますか？
Jeroen：あなたととてもよく似ています。私たちはかなり似たステージにいると思います。
今はマーケティングに多くの時間を使っていますし、顧客との関係にも深く関わっています。現在は、GDPR関連のことですね。それに、今でも製品の管理をしています。だから、あなたの役割とかなり似ていると思います。
まだ、時間のすべてを採用などに費やしているステージではありません。すでにうまく確立できたものに人を追加していくのではなく、成長の仕組みをどう作れるかを模索している段階です。
Hannah：仕事は常に変化していきますよね？ いるステージによっても変わりますし、さっき話していたように、GDPRのようなものが入ってくると、会社を運営するうえでとても重要になります。きちんと対応するには、あなた自身がしっかり取り組む必要があります。
でも、その役割は本当に大きく変わります。
Jeroen：そうですね。今、私にエネルギーを与えてくれるものについて話しましたが、あなたが続けていくエネルギーを与えてくれるものは何ですか？
Hannah：そうですね、いくつかあります。
エネルギーを保ち、モチベーションを維持するうえで大きいのは、やっていることを楽しむことだと思います。私たちが解決しようとしている課題も、チームも、本当に好きです。それが私にとって大きな原動力になっています。
製品や私たちがやっていることにそれほど思い入れがなかったら、しばらくするとつらくなっていたでしょう。二つ目に大きいのは、とにかく外に出ることです。私はかなり頻繁に自転車に乗ります――自転車で通勤して、帰りも自転車です。自転車で出勤すると一日のスタートが本当にうまく切れますし、帰りに自転車に乗ることで、家で過ごすモードに切り替える時間も持てます。
とても忙しいと、ほかのことをすべて無視してしまいがちだと思います。だから、運動などを日課に組み込むようにすると、本当に、本当に助けになります。
Jeroen：なるほど。職場からどれくらい離れたところに住んでいるんですか？
Hannah：それほど遠くありません。自転車で1日10マイル、約16キロくらいです。でも、もっと長い距離を走ることもあります。
Jeroen：それは遠いですね。10マイルというと16キロくらいですよね。私に言わせれば、かなりの距離です。
Hannah：でも、楽しいですよ。気持ちいいですし、職場に着くと、その日はずっとハイな状態でいられます。あなたはどうですか？ そういうことをする時間は取れていますか？
Jeroen：また時間を作るようになりました。長い間、こういうことをやめていたのですが、そうすると体が嫌がり始めるんですよね。今は、ほとんどの日を自宅で仕事をするようにしていて、最近はスポーツにも取り組んでいます。以前は走っていましたが、今は自転車に乗るようになりました。
ハンナ：ああ、いいですね。
イェルーン：そう、本当にアクティブな運動ですよ。心拍数などを確認しながら、ちゃんと体を動かせているか確かめています。精神的なエネルギーもかなり得られると思います。
ハンナ：そう、考えごとをするのにちょうどいい時間ですよね。
自分なりの準備をして出かけます。自転車に乗って仕事に向かっているあいだ、その日に抱えていることや、その日の優先事項について考えるんです。コンピューターや電話のような気を散らすものがないのは、本当に助かります。
イェルーン：まあ、ポッドキャストを聴き始めなければ、ですけどね。
ハンナ：それは危険ですね、確かに。
イェルーン：では、ご主人と2人のお子さんと暮らしているんですね。
ハンナ：そうです。夫も近くにいることが多いので、家族と一緒に近所でいろいろ過ごす時間を持てるのはいいですね。
イェルーン：つまり基本的には、仕事をして、自転車に乗って、家に帰ったら仕事はしない、という感じですか？ それとも、どうやってバランスを取っているんですか？
ハンナ：夜はかなり読むことが多いですね。ちょっと変な習慣があって、読まないと眠れないんです。なぜかは分かりません。子どもの頃から、とにかく読まないといけないんです。
だから、読むのにちょうどいい時間だと思っています。それに、家でも仕事の話はかなりしますね。でも、それ以外では「今は家にいる」と仕事との区切りをつけるようにしています。子どもたちがいるときは、電話を一番上の引き出しに入れて電源を切り、ただくだらないことをして過ごします。それも大切だと思います。さっき話に出たエネルギーのことと同じで、いいバランスを保つと仕事にもたくさんのエネルギーをもたらしてくれます。疲れ切っていたら、何の意味もありませんよね？
自分を限界まで疲れさせてしまうと、そこから回復するのはとても大変です。
イェルーン：本当にそうですね。いつも危険がつきまといますよね。仕事の話をしているとき、ご主人は何をしているんですか？
ハンナ：目をぐるっと回しています！ いえ、そうじゃなくて。
イェルーン：いや、仕事としては何をしているのか、という意味です。
ハンナ：ああ、なるほど。夫は大手不動産会社で、エネルギーとサステナビリティに関する仕事をしています。いろいろなことをやっていますよ。実際、テクノロジー関連の仕事もかなり多くて、建物のエネルギー効率を高めるために導入できるさまざまな技術を検討しています。
イェルーン：ああ、いいですね。
ハンナ：最近も、あるプロジェクトに取り組んでいました。たくさんのRaspberry Pisをつないで、大量のエネルギー使用量を監視していたんです。だから、そういう話を家でもかなりしています。うちって楽しそうでしょう？
イェルーン：そうですね。実は、私の義父も同じような仕事をしています。2人をつないでみてもいいかもしれませんね。
ハンナ：ああ、それはいいですね。ぜひそうしましょう！ 彼はどこで働いているんですか？
Jeroen：彼には、こうした設置工事を手がける自分の会社があって、サステナビリティの面にも強い関心を持っているんです。だから、いつもその取り組み方を探しています。市場がまだ十分に対応できる状態でなくても、あちこちで実現する方法をいつも見つけているんですよ。
Hannah：それはいいですね。あの業界には本当にいろいろなものがありますから。ハードウェアもソフトウェアもそうですし、こうしたテクノロジーの多くはまだ始まったばかりなのに、ものすごい速さで進化しています。
Jeroen：そうなんです。それに、なぜ導入すべきなのかを理解してもらえないこともあります。だって、かなりお金がかかりますからね。
Hannah：ええ、そこもまさに彼の仕事の一部です。コスト面の根拠を示したり、ROIを分析したりするんです。「この建物にヒートポンプを導入すれば、X年かけて投資を回収できます。長期的には、最終的にこれだけの節約になります」といった具合に。そこがもう一つの側面で、ある意味では私たちがやっていることも、かなり似ていると思います。
Jeroen：今はReceptiveにとってタイミングがいいと感じていますか？ それとも、プロダクトマネジメントをプロフェッショナルなものにしていく準備を、まだ進めている段階なのでしょうか？
Hannah：それもいい質問ですね。市場という意味では、私たちはまだ始まったばかりだと感じています。機能リクエストの管理や、顧客からのフィードバックのインサイトを提供する、小さな会社があちこちでかなり増えてきています。
ですから、少しずつ勢いがつき始めているのだと思います。それを見られるのは本当にワクワクしますね。
Jeroen：私も同じように感じています。私たちも今、社内の取り組みをもっとプロフェッショナルなものにしようとしていて、ソリューションを探しているところです。Receptiveも、もう一度見てみたほうがいいかもしれませんね。しばらく見ていませんから。
Hannah：いつでもどうぞ。でも、そうですね。面白い状況ですよね。
Jeroen：ロンドンを拠点にしていると言っていましたよね？
Hannah：実際にはシェフィールドです。ロンドンから北へ数時間ほど行ったところですね。
Jeroen：シェフィールドですか？
Hannah：そうです。かなり意外かもしれませんが、顧客の大半はアメリカにいます。今ではおよそ35か国に顧客がいると思います。顧客のもとへ出向いて、一緒に時間を過ごすことには本当に力を入れています。アメリカにもかなり頻繁に行きますよ。
Jeroen：よく飛行機で行くんですか？
Hannah：ええ、私たちで分担して行っています。今年はまだ行けていませんが、近いうちに行く予定です。私たちにとって、実際に顧客の現場で時間を過ごすことは本当に大切なんです。それがソフトウェアの素晴らしいところの一つでもあります。何かを作成すれば、どこにいても、それを世界中に販売できる。そこが面白いですよね。
Jeroen：そうですね。シェフィールドで一緒に働ける良い人たちを見つけられれば、ということですね。
Hannah：チームは素晴らしいですよ。本当に、そこには恵まれていると思います。ここには実際、ソフトウェアやテクノロジーの会社がかなりありますし、クリエイティブ業界も多いんです。だから、いい環境ですね。
Jeroen：そこには大学もあるんですか？
Hannah：ええ、大きな大学がいくつかあります。それに、ここを拠点にしている大手テクノロジー企業もあります。WANdiscoやSkyBetなどですね。
Jeroen：SkyBetというのは、賭け事の会社ですか？
Hannah：そうね。私はあまり好きじゃないけれど、スケールアップに関する興味深い課題には取り組んでいる。彼らのやっていることが好きとは言えないわ。
Jeroen：そうだね、ベルギーにも似たようなものがある。ベルギーにあるんだけど、会社の名前を忘れてしまった。でも、ポルノ業界の半分を陰で支えている会社なんだ。
Hannah：ああ、そうね。まあ。
Jeroen：そう。
Hannah：というわけで、ベルギーの小さな町とシェフィールドというわけね。
Jeroen：そうだね。こういう場所こそ、もしかするとテクノロジーの最前線なのかもしれない。
Hannah：ええ、いろいろな意味で、そう言えると思うわ。間違いなくね。
Jeroen：そろそろまとめに入ろう。最近読んだ本でよかったものは何？ それを読むことにした理由も教えて。
Hannah：ああ、私、本に関してはちょっとひどくて。仕事のために読むものといえば、たいていブログ記事なの。
Jeroen：いや、必ずしも仕事関係じゃなくていいよ。一般的なもので。
Hannah：あらまあ、私は何でも読むの。ちょっと恥ずかしいんだけど、今はヘンリー7世の時代のロンドンを舞台にした、ある弁護士のすごく変わったシリーズを読んでいるところ。私、本当に何でもかんでも読むのよ。だから、どの本にするか考えないとね。
ビジネス書で読んだのは『Play Bigger』。カテゴリー・デザインについて書かれた本よ。
Jeroen：何のデザインについて？
Hannah：カテゴリー・デザイン。
Jeroen：なるほど。
Hannah：そう。さっきReceptiveの話をしたけれど、市場の中でどこに位置しているのか、あるいは時期が早すぎるのか、といったことを考えるでしょう。カテゴリー・デザインというのは、自分たちのポジショニングを自分たちで確立して、自分たちがしていることに名前を付けるという考え方なの。すごく興味深い本よ。そこからたくさんのことを学んだわ。
Jeroen：そうだね。基本的には、カテゴリーを新しく築き上げているわけだから。
Hannah：そう、そのとおり。だから、あの本はおすすめよ。
Jeroen：僕について言えば、たぶん他のトークでも何度か、別の機会にも話したことがあると思う。『ブラック・スワン』は、あるところまではかなりよかった。読んだことがあるかどうかはわからないけど。あの本は、人が歴史を振り返ると、物事を接続して考えるという話なんだ。実際にそれが起きている最中には、すべてがそれほどつながっていたわけではなく、たまたまそうなっていただけなのにね。たとえば、ある出来事がそれほど論理的に起きたわけでもないのに、別の出来事を引き起こすことがある。要因がたくさんあるからだ。でも振り返ってみると、あちこちにあった小さな要因を無視し始める。物事を見るうえでとても興味深い方法だと思うよ。なぜなら、実は自分も毎日そうしているんだと気づかされるから。
歴史を振り返るときだけじゃない。今の自分の頭では筋が通っているように思える物事を振り返って接続するけれど、実際にはそれが理由で起きたわけではない、ということだよ。単に、自分で物事を合理化しているだけなんだ。
Hannah: ええ、それは自然なことですよね。
Jeroen: ええ、間違いなく。
Hannah: そうすれば、安心できて、自分でコントロールできているように感じるんでしょうね。
Jeroen: その通りです。でも、これを理解していると、ある種の変なバイアスなどを持たずに済む面もあります。
Hannah: その本、調べてみます。ありがとうございます。
Jeroen: ええ、150〜200ページを過ぎると、少し同じことの繰り返しになりますけどね。
Hannah: じゃあ、残りは要約しておいてください。私は最初の150ページを読みます。
Jeroen: ああ、残りはもっと細かいところまで入っていきます。基本的には、本を要約したんです。
Hannah: いいですね。そうします。
Jeroen: 最後の質問です。もしすべてをもう一度始めるとしたら、何を違うやり方でやっていましたか？
Hannah: Ali Mayhamを探し出して、見つけていたと思います。彼女は私たちのカスタマーサクセス担当ディレクターです。
もしまた起業することがあるなら、DanとAliと一緒にやります。Danは現在の共同創業者で、Aliは3人目の創業者になりました。彼女が一緒に働き始めたのは、私たちが事業を始めて1年くらい経った頃だったと思います。カスタマーサクセスの観点から、この事業に本当に多くのものをもたらしてくれました。
だから、もし最初からやり直すとしても、彼女なしで始めるなんてありえません。彼女が会社にもたらしてくれたものは、あまりにも大きいですから。
Jeroen: ええ、あなたにとっては、何よりもチームが大切なんですね。
Hannah: ええ、もう本当に。何よりもチームが大切です。これまでに、採用でいくつか間違いもありましたが、その影響は自分や会社だけでなく、周りのチームにも及びます。誰かがチームに合っていないと、そのことが周囲の全員にまで影響するなんて、私たちはなかなか気づかないものです。だから、違うことをするとしたら、そこですね。共同創業者を3人そろえて、そこから始めます。
Jeroen: ええ、いいですね。では、今日のコーヒーセッションで私から聞きたいことは以上です！Founder Coffeeに参加してくださって、ありがとうございました。本当にお話しできてよかったです。
Hannah: とても楽しかったです。コーヒーは飲み終わりましたか？ 私はまだ少し残っているんですが、冷めてしまいました。
Jeroen: ええ、私は飲み終わりました。
Hannah: あら、ちゃんと飲み切ったんですね。お招きいただいて、本当にありがとうございました。
Jeroen: ありがとうございます。また近いうちにお会いしましょう！
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