Patrick Campbell de ProfitWell
Épisode 009 de Founder Coffee
Je suis Jeroen, de Salesflare, et voici Founder Coffee.
Toutes les deux semaines, je prends un café avec une fondatrice ou un fondateur différent. Nous parlons de la vie, de nos passions, de ce que nous avons appris… lors d’une conversation intime qui permet de découvrir la personne derrière l’entreprise.
Pour ce neuvième épisode, j’ai discuté avec Patrick Campbell, cofondateur de ProfitWell, l’entreprise qui t’aide à analyser et à augmenter tes revenus d’abonnement.
Avant de fonder ProfitWell, Patrick avait déjà un parcours professionnel particulièrement varié. Il a été maître du café chez Starbucks, stratège chez Google et analyste du renseignement pour le département de la Défense des États-Unis.
Nous avons parlé de son petit business de biscuits en forme d’animaux, de la politique américaine, de l’optionalité et de la résolution des problèmes du monde.
Bienvenue dans Founder Coffee.
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Tu peux trouver cet épisode sur :
Transcription
Jeroen : Salut Patrick. C’est un plaisir de t’accueillir dans Founder Coffee.
Patrick : Oui, je suis ravi d’être là.
Jeroen : Tu es le fondateur de ProfitWell, qui s’appelait auparavant Price Intelligently, si je ne me trompe pas. Pourquoi avoir opéré ce changement ?
Patrick : Excellente question. Nous avons toujours le produit Price Intelligently et cette marque, mais nous avons aussi commencé à lancer d’autres produits dans le domaine des abonnements. ProfitWell est donc un peu plus global que Price Intelligently, qui donne l’impression d’être consacré uniquement à la « tarification ».
La réponse courte à la question de savoir pourquoi nous avons changé de nom, c’est tout simplement que nous avons désormais plusieurs produits différents pour aider les entreprises d’abonnement.
Jeroen : D’accord. Alors, pour ceux qui ne connaissent pas ProfitWell, que fait la plateforme, en quelques mots ?
Patrick : En bref, nous aidons les entreprises d’abonnement à se développer en leur fournissant gratuitement des indicateurs financiers liés aux abonnements. ProfitWell se connecte directement à ton système de facturation et tu obtiens gratuitement toutes tes données de MRR, de churn et tout le reste. Ensuite, nous t’aidons à trouver les problèmes de ton entreprise et, pour certains d’entre eux, nous vendons des produits qui permettent de les résoudre. Pour les autres, nous avons simplement beaucoup de ressources vraiment excellentes pour t’aider à les résoudre.
Jeroen : Tu te connectes donc à des outils comme Stripe et Green Tree, et tu nous dis notamment quelles cartes de crédit vont probablement échouer d’une manière ou d’une autre ? Mais il n’y a pas qu’un seul produit, c’est bien ça ? Il y en a un qui ressemble à de l’automatisation marketing, par exemple. Je ne suis pas sûr de savoir comment tu le présenterais !
Patrick : Oui, c’est un produit de succès client qui aide essentiellement à réduire ton churn grâce à un algorithme. Un produit peut être abandonné pour de nombreuses raisons. Cela peut aller des problèmes liés aux cartes de crédit à des personnes qui ne veulent tout simplement plus de ton produit. Nous avons donc commencé par nous attaquer aux impayés de cartes de crédit, puis nous nous sommes également intéressés au churn.
Ce qui est génial, c’est que tu l’actives et qu’il fait le travail à ta place. Tu n’as pratiquement rien à faire. Nous utilisons toutes nos données pour optimiser le système à partir de là.
Jeroen : Tu as aussi maintenant un script front-end qui suit les clics et tout ça ?
Patrick : Qu’est-ce que tu entends par script front-end ?
Jeroen : Par exemple, quelque chose que nous intégrerions à Salesflare et qui nous permettrait ensuite de voir qui est susceptible de convertir, en fonction de ses clics, ou qui risque de partir.
Patrick : Alors, nous mettons actuellement à disposition gratuitement les données d'engagement. Elles vont essentiellement t'aider à déterminer qui risque de churner, entre autres choses. Nous allons bientôt nous attaquer aux données du haut du funnel. Notre vision, c'est simplement d'aller un peu plus loin et de proposer gratuitement des analyses complètes de bout en bout.
En gros, du haut du funnel jusqu'à tes données d'engagement, nous voulons te permettre de tout voir de manière connectée, agréable, confortable et en quelque sorte clé en main — le tout centré sur les abonnements.
Jeroen : Je vois. Comment t'es-tu lancé là-dedans ? Tu avais déjà une activité commerciale avant ?
Patrick : Pas vraiment. J'ai travaillé dans une grande entreprise tech. J'ai travaillé avec les services de renseignement à Washington, aux États-Unis, puis j'ai travaillé chez Google, à Boston, en fait.
Oui, c'était une de ces choses, bien sûr. J'ai travaillé dans une autre start-up entre Google et Price Intelligently, mais ce n'était pas une entreprise SaaS. Je travaillais sur une sorte de modélisation économique et de tarification. Puis, au bout du compte, tu sais, le client comme les données ont tout simplement commencé à m'orienter dans cette direction.
Jeroen : Donc c'est ta deuxième start-up ?
Patrick : Eh bien, c'est la première entreprise qui m'appartient.
Jeroen : Ah, d’accord.
Patrick : Donc oui, c'est la deuxième start-up dans laquelle j'ai travaillé. La précédente était une entreprise très traditionnelle, financée par du capital-risque, tu vois. Nous avons levé 30 à 40 millions de dollars. J'y étais quand nous étions environ 60, jusqu'à ce que nous atteignions environ 100 personnes.
Jeroen : Cool.
Patrick : Oui, l'ambiance était simplement différente.
Jeroen : Tu as quitté Google pour cette entreprise ?
Patrick : Chez Google, je produisais des choses vraiment géniales et je leur rapportais énormément d'argent. C'était l'une de ces situations où ça n'avait pas beaucoup de sens de me décarcasser sans récupérer une partie de cet argent. Mais ce n'était pas, enfin, uniquement une question d'argent.
Il y avait un projet sur lequel je travaillais, tu vois. Il marchait vraiment bien et, simplement parce que leurs priorités étaient différentes, ils ont pris la bonne décision, mais ils allaient quand même arrêter le projet pour cette même raison.
Pour moi, c'était comme si je me disais : si je vais me donner autant de mal pour ce type de travail, autant le faire à mon compte. Que ce soit naïf ou très intelligent, je ne pense pas avoir fait un choix conscient, contrairement à ce que j'aimerais croire aujourd'hui. Mais je savais que je n'avais jamais créé d'entreprise. J'avais fait quelques petites choses quand j'étais enfant.
J'ai finalement choisi de travailler pour une autre entreprise, ce qui était une bonne chose, parce que je pense que si j'avais créé une entreprise juste après Google, elle aurait peut-être connu le succès, mais ça n'aurait probablement pas été le cas, car je ne savais tout simplement pas assez de choses.
Jeroen : Tu as mentionné que tu avais fait quelques petites choses quand tu étais enfant. Où as-tu grandi et quel genre de choses faisais-tu ?
Patrick : Oui, j'ai grandi dans le Wisconsin, qui se trouve à peu près au centre des États-Unis, au nord de Chicago. J'ai grandi dans une agréable communauté agricole, mais j'ai fait beaucoup de petites choses que tu peux faire à cet âge, comme tenir un stand de limonade, distribuer des journaux, etc.
J'avais une petite activité de recyclage : j'allais voir les gens en leur disant : « Oh, je peux vous débarrasser de vos déchets recyclables. » Ensuite, je récupérais l'argent du recyclage. Enfin, je pense que c'était ma première expérience dans ce domaine.
Mes parents appartenaient à la classe ouvrière. Ils travaillaient tous les jours, faisaient de longues heures, et ma mère voyageait beaucoup. Dès mon plus jeune âge, j'ai dû préparer moi-même mon déjeuner pour l'école et faire plein d'autres choses. Je me souviens que c'était en partie par paresse, mais aussi, je crois, par esprit d'entreprise. Je prenais simplement un énorme sachet de biscuits en forme d'animaux, puis je les échangeais avec les autres enfants contre différentes choses dans leur déjeuner.
Je pouvais créer mon propre déjeuner sans avoir à le préparer. Je crois que c'était ma première incursion dans l'entrepreneuriat, quand j'étais encore à l'école primaire, quelque part entre le CE2 et le CM2.
Jeroen : Quel âge avais-tu à l’époque ?
Patrick : Bon sang, je ne sais pas. Je crois que j’ai commencé à venir ici en CM2 ou en sixième. Je devais donc forcément avoir moins de 10 ans. Disons entre cinq et huit ans, peut-être.
Jeroen : Tu préparais déjà ton propre déjeuner en faisant du troc à cet âge-là ?
Patrick : J’essayais. Certains jours, personne ne voulait échanger. Personne ne voulait de biscuits en forme d’animaux, alors il fallait simplement manger les biscuits en forme d’animaux ce jour-là.
Jeroen : Ils étaient bons, ces biscuits en forme d’animaux ?
Patrick : Oui, je ne sais pas. Quand j’étais enfant, j’étais obsédé par les biscuits en forme d’animaux. Je ne sais pas pourquoi. Il y a un endroit appelé Sam’s Club aux États-Unis. Je crois qu’il existe aussi en Europe, mais ils y vendaient d’énormes sacs de biscuits en forme d’animaux, vraiment gigantesques, parce qu’ils vendaient en gros. Mes parents achetaient en gros pour économiser de l’argent, et je me suis dit : « Waouh, voilà beaucoup d’offre avec laquelle je peux aller chercher la demande. »
Jeroen : Est-ce que tu as continué à faire certaines de ces choses par la suite, avant d’aller à l’université ou de commencer à travailler ?
Patrick : Je travaille depuis très jeune. Aux États-Unis, si je me souviens bien, quand je grandissais, on ne pouvait pas officiellement travailler. On ne pouvait pas être inscrit sur la feuille de paie avant, je crois, l’âge de 14 ans. Je me souviens que ça m’agaçait vraiment, parce que je voulais avoir un emploi.
Je ne le savais pas encore, mais je voulais avoir du capital parce que je vivais dans un milieu rural. Distribuer les journaux, c’était bien, mais ça ne rapportait pas beaucoup d’argent.
Tu n’avais pas beaucoup à investir pour essayer de construire quelque chose et j’ai donc fini par travailler dans un restaurant à 14 ans. Puis, à l’université, j’ai fait toutes sortes de choses pour gagner de l’argent. C’est drôle, mais ce n’est pas dans ma propre entreprise que j’ai vécu l’une de mes expériences professionnelles les plus transformatrices. En réalité, j’ai travaillé chez Starbucks pendant environ cinq ans.
Jeroen : Ah oui ?
Patrick : Oui, c’était pendant les deux dernières années du lycée et les deux premières années de l’université. C’est un peu un emploi dans le commerce ou dans la restauration, mais ce qui était vraiment fascinant, c’était le nombre de personnes avec lesquelles je discutais. Surtout quand elles étaient agacées parce qu’elles n’avaient pas encore reçu leur café. C’est là que j’ai appris beaucoup de choses, et Starbucks était aussi tout simplement une excellente entreprise pour laquelle travailler, ici aux États-Unis.
J’ai énormément appris sur le service client, sur ce qui rend un client heureux et sur ce qui ne le rend pas heureux. C’était une expérience incroyable pour la trajectoire qui allait me mener à devenir entrepreneur et CEO.
Jeroen : Oui. Si tu y as travaillé pendant cinq ans, tu as gravi les échelons chez Starbucks ?
Patrick : Pas vraiment. Enfin, j’étais Coffee Master, une distinction qu’on ne reçoit pas facilement. Il faut suivre toute une série de cours et faire ce genre de choses pour apprendre à connaître le café, mais j’étais surtout en première ligne. C’est ce qui était plutôt chouette chez Starbucks : l’entreprise offre beaucoup d’opportunités aux personnes qui ne vont pas à l’école et qui ont besoin d’un emploi à temps plein, mais bien rémunéré. Elle privilégie généralement les personnes qui ont pour objectif dans la vie d’essayer de devenir gestionnaire chez Starbucks ou gestionnaire dans le commerce, d’une manière ou d’une autre.
Les superviseurs et les gestionnaires, du moins quand j’y travaillais, étaient des personnes qui cherchaient plus ou moins à gravir les échelons de la hiérarchie de Starbucks. Ça m’agaçait un peu, parce que je me disais : « Oh, moi aussi, je peux le faire. Je peux le faire. »
Avec le recul, c’était en fait une très bonne chose de ne pas avoir gravi les échelons là-bas, parce que ça m’a donné suffisamment de souplesse pour me concentrer sur ce qui comptait : apprendre autant que possible.
Jeroen : Quelle était exactement ton ambition quand tu faisais tous ces petits boulots ?
Patrick : Je crois que lorsque je suis entré à l’école, ou quand j’étais au lycée, je voulais devenir chirurgien. Je voulais être médecin. C’est un peu le parcours traditionnel, tu vois. Quand on vient d’une famille pauvre, ses parents veulent qu’on devienne médecin ou qu’on choisisse un métier très sûr, stable et bien rémunéré.
Je crois que j’ai rapidement compris, surtout au lycée, que je ne voulais pas être simplement un médecin parmi tant d’autres. Je voulais précisément devenir chirurgien cardiovasculaire, mais les choses ont changé.
Jeroen : Oh.
Patrick : Je sais, c’est assez drôle maintenant que j’y repense. Je me souviens qu’en maternelle et en première année de primaire, quand on te demande d’écrire ce que tu veux faire plus tard, je ne sais pas pourquoi, mais je m’étais fixé sur l’idée de devenir chirurgien cardiovasculaire.
C’était la seule chose sur laquelle je voulais travailler : les cœurs. Quand je suis arrivé au lycée, j’ai fait un stage d’observation : tu vas voir un médecin, parfois plusieurs, et tu apprends auprès d’eux quand tu es un gamin qui veut devenir médecin. Ils faisaient essentiellement un cathétérisme : ils passaient par la jambe pour atteindre le cœur, puis injectaient un produit de contraste ou retiraient des plaques, ce genre de choses.
Je me souviens avoir regardé l’écran. En réalité, je ne regardais pas le cœur ou quoi que ce soit de ce genre, mais plutôt une sorte de vidéo du cœur, et je me suis dit : « Beurk. » J’ai eu la tête qui tournait. Je me suis dit : « Oh, je ne peux pas… »
Je m’en suis rendu compte et je venais immédiatement de m’épargner énormément de temps et d’argent, parce que je me suis dit : « Beurk, ça ne va pas marcher. » Ensuite, à l’université, je voulais devenir avocat parce que j’avais obtenu une bourse grâce au débat. Pendant les quatre années d’études, je participais à des débats environ 40 heures par semaine pour gagner cette bourse. Je pensais vouloir faire ça alors que je me rapprochais de plus en plus du gouvernement et du droit. Puis, quand j’ai travaillé pour le gouvernement, je me suis dit : « Beurk, je n’aime pas avoir affaire à la bureaucratie. » J’ai fini par comprendre que la bureaucratie était littéralement la dernière chose à laquelle j’avais envie d’être confronté.
C’est ce qui m’a peu à peu rapproché de la tech. Donc non, je n’ai pas grandi en me disant : « Oh, je veux travailler dans les affaires. » Je pense que j’avais un bon esprit entrepreneurial, tout simplement parce que j’en avais besoin, mais à l’université, ce n’était pas comme si je suivais plein de cours de commerce. J’étais plutôt du genre économie et maths, ce qui aide évidemment dans les affaires, mais je n’ai pas grandi en admirant Steve Jobs ou quoi que ce soit de ce genre.
Jeroen : Tu as donc étudié le droit ou l’économie ?
Patrick : J’ai étudié l’économie.
Jeroen : L’économie, d’accord.
Patrick : Oui, il existe des cursus préparatoires au droit. Mais aux États-Unis, il s’agit surtout de ton premier cycle universitaire : tu n’as pas besoin de suivre de cours particuliers à l’université pour entrer en faculté de droit, ni de cours de ce type. Ils examinent tes relevés de notes, puis ton score au LSAT, qui est un examen d’admission. Donc oui, j’ai étudié l’économie et les maths, avec aussi un peu de sciences politiques et de rhétorique.
Jeroen : Tu voulais être chirurgien. Tu as essayé le droit, mais ça ne t’a pas plu. Tu as étudié l’économie et tu as finalement atterri dans quelque chose qui se rapprochait davantage de l’ingénierie ?
Patrick : Davantage les maths qu’autre chose, oui. Je ne me considérerais jamais comme un ingénieur. C’était simplement comme ça. Aujourd’hui, si je devais recommencer, je me dirais : « Oh, pourquoi n’ai-je pas étudié l’ingénierie ? » À l’époque, je me disais plutôt : « Oh, je ne sais même pas ce que font ces gens. » J’étais très naïf là-dessus.
Jeroen : Enfin, tu as fini dans la tech, donc tu t’es quand même retrouvé dans un domaine qui ressemblait plus ou moins à l’ingénierie, j’imagine.
Patrick : Oui, tout à fait. Quand je travaillais dans le renseignement et chez Google, je n’ai jamais été ingénieur, mais j’ai appris à utiliser Python et tout un tas d’autres langages de script pour travailler avec des ensembles de données. À l’école, j’avais évidemment aussi appris à utiliser des outils comme SPSS et d’autres du même genre. La façon dont je le décris, c’est que je suis à l’aise techniquement avec les données. Je ne serai jamais ingénieur full stack, en tout cas pas pour l’instant. Mais je suis plutôt agile avec les scripts lorsqu’il s’agit de manipuler des données.
Jeroen : Oui. Y a-t-il quelque chose que tu as appris dans le renseignement et que tu utilises encore aujourd’hui ?
Patrick : Je ne peux pas te le dire. Non, je plaisante.
Il y a beaucoup de choses que je ne peux pas partager, mais je trouve vraiment drôle que nous ayons parlé d’expériences plus ou moins transformatrices chez Starbucks, tu vois ?
Que ça ait l’air cool ou non, ça a vraiment été une expérience transformatrice. Je pense que travailler dans le renseignement l’a été tout autant, parce qu’être quelqu’un d’intelligent qui travaille avec des données et ce genre de choses pendant ses études, c’est formidable. Mais c’était un travail où, en l’espace de trois mois, j’avais appris une quantité incroyable de choses sur la logique, la recherche, les frameworks, l’identification de cibles et la manière d’aborder un problème de façon précise.
Je dirais que cette expérience est la première chose qui m’a rendu efficace dans l’action, parce qu’elle m’a appris à être détaché de mes émotions — dans le bon sens du terme. Autrement dit, tu essaies de rester aussi impassible que possible face à ce qui se passe ou au problème auquel tu es confronté. Ensuite, tu te concentres vraiment sur la compréhension des causes et des autres aspects du problème, ou sur la façon de le résoudre.
Je pense que c’est quelque chose qui m’a vraiment aidé. Ce qui était formidable, c’est que cette expérience venait aussi en quelque sorte couronner tout ce que j’avais appris jusque-là. En économie, tu apprends un peu la même chose, tout comme en rhétorique — et dans les débats, nous apprenions également à construire une argumentation. Tout à coup, j’avais la dernière pièce du puzzle : on m’avait vraiment appris à réfléchir, et cela m’a été très utile.
Jeroen : Tu penses mettre en pratique ce que tu as appris, maintenant chez ProfitWell ?
Patrick : Oui, je veux dire, je l’utilise tous les jours. Je pense que c’est le genre de chose où, justement hier, on essayait de résoudre un problème et un client est venu nous dire quelque chose. Toute l’équipe s’est mise à dire : « Oh, il faut changer… » Enfin, pas toute l’équipe, mais toute la sous-équipe, si je peux dire, s’est mise à dire : « Oh, on devrait changer ça, on devrait changer ça. »
J’ai dit : « D’accord, attendons une seconde. C’est certainement quelque chose qu’il faudra peut-être changer, mais réfléchissons au problème. Cherchons les causes du problème. Validons ou invalidons cette hypothèse. » Ça aide simplement à prendre le temps de réfléchir à ce qui se présente, plutôt que, comme je le disais, de partir un peu dans tous les sens.
Jeroen : Quelles sont tes ambitions avec ProfitWell ?
Patrick : Dans quel sens ? Tous les sens, ou il y a quelque chose de précis que tu voudrais savoir ?
Jeroen : Dans tous les sens. Où est-ce que tu vois tout ça aller ?
Patrick : C’est une excellente question.
Je pense que, pour moi, les problèmes sont une véritable source de fascination. Je dois bien l’admettre : quand j’ai lancé Price Intelligently, qui s’appelle aujourd’hui ProfitWell, j’étais dans cet état d’esprit : « Je veux gagner un million de dollars. Je veux gagner beaucoup d’argent. »
Je pense avoir rapidement compris que, si tout tourne autour de l’argent, il existe des moyens bien plus efficaces d’en gagner que de créer une entreprise SaaS freemium. C’est vraiment ce que j’ai appris en commençant à développer tout ça. Les problèmes me passionnent, et j’aime ensuite m’attaquer à des problèmes de plus en plus importants.
Ça ne veut pas dire que je dois aller guérir le cancer, ni que je dois me lancer dans ce genre de choses. J’avais simplement besoin de m’accrocher à un problème et de m’y attaquer vraiment. Pour moi, avec ProfitWell en particulier, il y a un échec fondamental dans notre façon de penser la croissance d’une entreprise par abonnement. Je pense que, collectivement, nous en parlons et que nous idéalisons certaines façons de croître, tout en rejetant d’autres.
J’aime voir les choses ainsi : avec ProfitWell, je veux en quelque sorte trouver la théorie unifiée de la croissance par abonnement. En clair, nous avons besoin d’insights allant du haut du funnel jusqu’aux données d’engagement et, en nous appuyant là-dessus à travers un éventail très large, ou une très grande proportion, du marché de l’abonnement, je peux commencer à transformer ces connaissances en produits vraiment performants pour aider les entreprises à mieux se développer.
Beaucoup d’outils que nous utilisons sont ce que j’aime appeler des outils de workflow, ou des outils basés sur un framework : c’est à l’opérateur qu’il revient de tout comprendre et de devenir un expert du customer success, du PPC et de tous ces éléments différents. Je ne pense vraiment pas que ce soit une bonne idée, ni que ce soit efficace, parce que je pense que tu devrais être expert de tes clients et de ton produit.
C’est ce que tu fais le mieux, ou ce que tu devrais faire le mieux, dans ton entreprise. Pour tout le reste, tu devrais soit faire appel à des personnes qui savent ce qu’elles font, soit utiliser des outils intelligents. Et malheureusement, les outils vraiment intelligents n’existent pas encore tout à fait.
C’est vraiment là que tout se joue. Je pense qu’il existe une théorie unifiée de la croissance par abonnement, et notre mission est de la trouver.
Jeroen : Donc, en gros, tu veux créer des produits par abonnement très performants, ou aider les produits par abonnement à le devenir, tout en aidant ces entreprises à construire des relations plus solides avec leurs clients.
Patrick : Oui. Ça va un peu plus loin, mais je pense que, franchement, nous voulons aussi le faire d’une manière qui soit totalement à l’encontre de l’usage actif. Par là, je veux dire que je ne veux pas t’aider à avoir une relation plus solide avec ton client au sens où tu créerais un meilleur help desk, tu vois ?
Parlons un instant de Retain. Avec Retain, aujourd’hui, je peux te dire : « Écoute, tu as ce problème. Je le vois dans tes chiffres, ou tu peux le voir toi-même dans tes chiffres. C’est un problème très important, et il est mécanique. Nous sommes très bons pour résoudre ce type de problème mécanique. Tu peux simplement l’activer et nous réduisons automatiquement ce problème jusqu’à le faire disparaître. »
C’est le genre de produit que nous aimons créer. Globalement, ce type de produit repose sur une expertise largement supérieure à celle de nos clients, ce qui nous permet d’être les meilleurs au monde dans ce domaine et t’évite d’avoir à t’en préoccuper, parce que nous nous en occupons pour toi, en quelque sorte.
C’est à peu près comme ça que j’aime penser le produit, et je pense que c’est là que beaucoup de produits SaaS devraient aller — et vont déjà. Soit ils s’intègrent vraiment dans ton workflow, soit ils te retirent complètement un problème.
Jeroen : Je suis tout à fait d’accord. Nous essayons effectivement de faire les deux. Avec Salesflare, nous essayons de nous intégrer au workflow, et nous cherchons de plus en plus à utiliser les données pour aider les gens également et retirer un problème. Mais je vois bien que tu es totalement dans cette logique où tu fais disparaître le problème : tu actives ProfitWell, tu paies ProfitWell, et les problèmes disparaissent tout seuls, c’est bien ça ?
Patrick : Oui, exactement.
Jeroen : Les problèmes se dissolvent tout simplement.
Patrick : Oui. Même pour des produits de workflow comme celui que tu es en train de créer avec Salesflare. Mais ce qui est vraiment génial dans ce que tu fais en ce moment, c’est que tu parles aux clients. Je ne peux pas le faire à ta place pour l’instant. Peut-être un jour, qui sait ? C’est ce que tu dis à ton client.
« Peut-être qu’un jour, on fera réellement les ventes à ta place, d’une manière très intéressante », mais probablement pas, parce que les relations sont tellement importantes. « En revanche, je peux te débarrasser de toutes ces petites tâches dont tu ne devrais pas avoir à te soucier. Les données. Tout ce qui te prend du temps et de l’argent sans que tu aies à t’en occuper, pour que tu puisses être meilleur dans tes relations avec tes clients, ce qui est formidable. »
Jeroen : Oui, je suis totalement d’accord. Tu prévois de lever des fonds pour ProfitWell ?
Patrick : Pour l’instant, je ne pense pas que nous prévoyions de lever des fonds. Nous sommes environ 45, donc nous pouvons nous permettre de fonctionner sans ce type d’argent. Comme j’aime le dire, l’argent n’est pas l’étape limitante, ni le facteur limitant, dans notre activité en ce moment. Nous avons largement notre lot de problèmes, ne te méprends pas, mais nous ne sommes pas non plus aussi réticents que certains entrepreneurs qui se financent eux-mêmes et qui ont une attitude très « revancharde » envers le financement. Eux disent plutôt : « Oh, nous ne ferons jamais ça. Nous ne ferons jamais ceci. »
Nous ne sommes pas du tout comme ça. Je pense que l’argent est un outil, tu vois ? C’est comme un CRM ou n’importe quel autre outil : il t’aide à mieux faire ton travail, selon ce que tu essaies d’accomplir. Je pense donc que nous lèverons des fonds si nous en avons directement besoin pour comprendre suffisamment bien notre économie unitaire et que nous devons simplement injecter de l’argent en haut du funnel, ou si nous nous retrouvons soudainement face à une concurrence complètement folle.
Nous avons une concurrence plutôt solide, mais c’est le genre de situation où elle reste raisonnable.
Jeroen : Tu n’as pas besoin d’argent pour l’instant, donc tu peux continuer à t’autofinancer et prendre tes propres décisions.
Patrick : Oui, et cela nous donne beaucoup d’optionalité. Je suis un grand adepte de l’optionalité. C’est quelque chose que j’ai probablement appris quand je travaillais dans le monde du renseignement, où le fait de garder son optionalité est extrêmement important.
Jeroen : C’est amusant, j’ai justement eu une discussion avec Louis, lors d’une des discussions précédentes, et il a lui aussi parlé du concept d’optionalité. Il aime toujours construire des scénarios qui laissent différentes options ouvertes et ne s’engage jamais vraiment dans un seul scénario qui doit absolument se réaliser. Pas vrai ?
Patrick : Oui, je pense que cela peut être dangereux, tu vois ? Il faut vraiment faire attention à l’option que tu choisis, parce que tu peux préserver ton optionalité au point de ne plus rien faire et de dire : « Je ne peux pas prendre de décision parce que je veux garder la possibilité de décider plus tard. »
Je pense que, pour nous, certaines décisions, comme lever des fonds, dépendent de la pression que nous ressentons. Je peux résumer cela de manière beaucoup plus concise : en gros, ne fais pas quelque chose simplement « pour faire quelque chose ». Donne-toi une intention claire et, une fois que tu as décidé d’agir, implique-toi à fond, tu vois ?
Pour l’instant, nous sommes entièrement engagés dans le bootstrapping, mais ce n’est peut-être pas la bonne décision. Nous suivons constamment les données et vérifions en permanence si c’est bien la bonne décision. Nous finirons par arriver à un moment où nous nous dirons peut-être : « Hé, ça a du sens », et nous nous lancerons alors à fond dans la levée de fonds. Mais nous verrons combien de temps cela prendra.
Jeroen : D’accord, très bien. À quoi consacres-tu le plus de temps en ce moment chez ProfitWell ?
Patrick : Je consacre la majeure partie de mon temps à construire l’équipe marketing. Jusqu’à présent, nous n’avions pas d’équipe. Je crois que je l’ai déjà mentionné il y a quelques mois. Nous avons littéralement embauché notre premier gestionnaire de la croissance il y a moins d’un mois. C’est quelque chose sur quoi nous travaillons à fond et que nous faisons vraiment avancer.
Je pense que c’est le genre de situation où nous réévaluons constamment ce que nous devrions faire et la meilleure manière de construire une équipe avec la bonne structure. Ensuite, je m’occupe de toutes les tâches classiques d’un CEO : m’assurer que les trains arrivent à l’heure, que tous les problèmes sont débloqués, et ainsi de suite.
Jeroen : Je comprends. Comment ProfitWell a-t-il grandi, au juste, avant que tu aies une équipe marketing ?
Patrick : Ta réponse vaut probablement autant que la mienne. Non, je plaisante.
Je pense que nous avons essentiellement toujours été une boîte de contenu. Par là, je veux dire que nous avons commencé très tôt à écrire énormément, principalement parce que nous essayions de comprendre toutes ces choses, tu vois ? Pas seulement la tarification, mais aussi les différents problèmes à résoudre au sein d’une entreprise.
On a commencé à écrire quelques articles. Je les appelle le bas du haut du funnel : c’étaient des choses que tu pouvais trouver si le sujet t’intéressait vraiment. Ce n’était pas du genre : « Hey, voilà ce que c’est de créer une entreprise » ou « Voici l’histoire de ce fondateur ». C’était plutôt : « Hey, voilà comment les remises influencent ceci… » Tu vois ? Ce genre de choses. Cela nous a permis, très franchement, d’apprendre autant que possible.
À partir de là, on a vraiment réussi à nous faire une bonne place sur un créneau du marché, parce qu’on n’écrivait que des articles assez approfondis. Je pense qu’on n’a écrit qu’un seul article un peu léger au cours des quatre ou cinq dernières années. Il a très bien marché, et ça m’a agacé qu’il marche aussi bien, parce que c’était vraiment un article superficiel.
Jeroen : Qu’est-ce que tu veux dire par un article léger ?
Patrick : On avait fait une sorte de compilation de citations. Du genre : « Hey, voici six citations sur la tarification. » Je me suis dit : « C’est nul. C’est vraiment mauvais. » L’une des citations venait de Fergie, et certaines venaient de personnes qui n’avaient rien à voir avec les logiciels. J’ai dit à la personne qui s’en occupait : « Ça ne va pas marcher. Ça ne marchera tout simplement pas », et finalement, ça a très bien marché.
Jeroen : Ah bon ?
Patrick : On s’est dit : « Ah, mince. » C’est évidemment important d’avoir un contenu diversifié, et c’est pour ça que, pendant très longtemps, on a pu vraiment grandir uniquement grâce à ce contenu très approfondi. Puis on a lancé ProfitWell.
C’était un peu la même histoire : on écrivait, on écrivait encore, mais on diversifiait un peu notre contenu, au lieu de parler uniquement de tarification. Maintenant, on mise tout là-dessus.
On mise essentiellement tout sur une stratégie de contenu précise que nous développons depuis quelque temps, tout en renforçant vraiment l’équipe, puis en nous concentrant sur ce qui nous permet de faire progresser les chiffres. C’est une réponse un peu indirecte à ta question, mais oui, c’est à peu près comme ça qu’on grandissait.
Jeroen : Quand tu dis « on écrivait », c’était toi et quelqu’un d’autre ?
Patrick : Eh bien, au début, oui, c’était moi. Mais je déteste toujours utiliser le mot « je ». Chaque fois que je dis : « J’aime ça » ou « Je fais ça », je grimace un peu, parce qu’ici, c’est toujours un effort collectif. Mais au début, il n’y avait que moi.
Je travaillais seul sur tout ce qui concernait l’entreprise. C’est moi qui écrivais tout, c’est moi qui distribuais tout, et il y a environ deux ans, on a commencé à faire venir d’autres auteurs. On a donc des auteurs depuis quelques années maintenant, mais j’écris encore beaucoup. Principalement parce que c’est à la fois cathartique et que cela me permet de réfléchir et d’apprendre davantage. Je ne sais pas s’il existe une expression pour ça, mais j’ai entendu parler de cette idée : si tu ne connais pas quelque chose, cherche comment l’enseigner. Parce qu’une fois que tu es capable de l’enseigner, tu ne le maîtrises peut-être pas forcément, mais tu as au moins assimilé les enseignements essentiels.
Jeroen : Oui. Est-ce que tu réserves activement du temps à l’écriture pendant la journée ?
Patrick : Je suis quelqu’un qui écrit quand il est dans sa zone, si ça a du sens. Autrement dit, je dois être dans le bon état d’esprit, et c’est vraiment difficile quand tu gères mille petits problèmes qui te donnent l’impression d’être écorché vif dans une entreprise. C’est l’une de ces choses auxquelles je consacre du temps, mais j’ai toujours des ébauches — c’est comme ça que je les appelle —, de petits plans d’articles parfois incohérents et quelques lignes par-ci par-là dont je pense qu’elles feraient un très bon article.
J’en ai toujours une réserve. Elles me viennent généralement quand je cours ou quand je fais du sport, ou simplement quand je me promène dans Boston. Je tape alors une note dans mon téléphone en me disant : « Oh, c’est une très bonne idée. Il faut que je la note. » Ensuite, je prends cette réserve, j’ébauche les plans des articles et je bloque du temps pour en écrire réellement cinq environ, parce qu’une fois que tu es dans la zone, tu peux enchaîner. Je ne sais pas à quel point tu écris, toi, mais j’ai beaucoup partagé ton article sur le RGPD, parce que je l’ai trouvé très bon.
Jeroen : Merci !
Patrick : C’est un peu comme prendre de l’élan quand j’écris. Le premier article n’est jamais vraiment terrible, mais le deuxième, le troisième, le quatrième et le cinquième sont vraiment bons. Ensuite, tu peux revenir au premier et l’améliorer.
Jeroen : Donc c’est comme si tu réservais une journée à l’écriture ?
Patrick : Oui. Normalement, c’est aussi le week-end, qui est un peu plus tranquille, et je peux travailler à l’écriture des articles.
Jeroen : À quoi ressemble une journée normale pour toi ?
Patrick : Terrible. Non.
Jeroen : Terrible ?
Patrick : Les deux derniers mois ont été vraiment difficiles. Voilà comment je l’ai expliqué à quelqu’un qui m’a dit : « Oh là là, comment ça va ? Tu as l’air vraiment stressé et tu travailles beaucoup. » Je lui ai expliqué qu’il y avait deux types de travail. Si on devait les catégoriser, il y a d’un côté le travail stratégique et de l’autre le travail mécanique, et les deux sont très éprouvants. Le volet stratégique consiste par exemple à réfléchir à la manière dont tu vas configurer tes campagnes AdWords, tandis que le travail mécanique consiste à mettre concrètement ta campagne AdWords en place dans le compte.
Ces deux derniers mois, comme nous étions en train de constituer cette équipe et que je m’impliquais énormément, j’ai fait à la fois du travail stratégique et du travail mécanique — souvent le même jour.
J’ai travaillé un nombre d’heures insensé, environ 17 heures par jour. Je suis resté au bureau jusqu’à minuit. J’ai même dormi au bureau. Mais ce qui est plutôt génial, c’est que j’adore ça. J’adore ce que je fais. C’est épuisant et ça finit par me rattraper. Alors généralement, le samedi ou le vendredi soir, comme aujourd’hui, je ne fais absolument rien et je m’écroule.
Je ne suis pas obligé de faire tout ça et nous obtiendrions probablement les mêmes résultats, malheureusement, mais je crois que c’est simplement parce que j’adore vraiment ce que je fais en ce moment. Alors je m’assieds pour travailler sur quelque chose, puis je relève la tête quatre heures plus tard en me disant : « Oh là là, combien de temps s’est écoulé ? »
J’ai produit quatre heures de travail, ce qui est génial, mais c’est devenu un retour au charbon, ce qui ne m’était plus arrivé depuis un bon moment.
Jeroen : Depuis combien de temps travailles-tu sur ProfitWell ? Quand as-tu commencé ?
Patrick : Toute l’entreprise, que nous avons lancée avec le premier produit, Price Intelligently, a maintenant cinq ans et demi.
Enfin, c’était peut-être six ans. Waouh, ça fera six ans en juin ! Donc oui, en juin 2012. Le 15 juin 2012, c’était mon dernier jour dans mon ancien emploi. Ensuite, pendant neuf mois, il n’y avait que moi, puis nous avons embauché Peter, qui est notre directeur général. Il est là depuis le début !
Puis ProfitWell est arrivé. Je crois que l’idée de ProfitWell date d’il y a quatre ans et que le premier MVP a suivi peu après. Oui, depuis, nous n’avons pas arrêté d’avancer.
Jeroen : Et tu travailles toujours aussi dur.
Patrick : Ça va et ça vient. Je pense simplement que je ne travaillerai pas toujours comme ça. Mais je l’ai compris très tôt et je crois que cela vient de mon milieu ouvrier et de ce genre de choses : peu importe ce que je fais, je devrai travailler dur.
Quand j’étais chez Google, on me faisait remarquer — sans vraiment me réprimander — le nombre d’heures que je travaillais, parce que je n’avais aucun équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle. C’est incroyable, mais je me retrouvais toujours à travailler sur quelque chose. Parfois, c’est simplement de la lecture, parfois de la recherche ou autre chose. Et ce n’est pas toujours un travail éprouvant.
Je ne sais pas si je pourrais creuser des tranchées 17 heures par jour. Ce serait évidemment beaucoup plus éprouvant, mais c’est l’un de ces cas où, si j’aime ce que je fais — ce qui est vraiment le cas, surtout du côté marketing en ce moment — je peux travailler aussi longtemps et être heureux.
Ne te méprends pas, ça finit par me rattraper. La fatigue s’accumule et, le week-end venu, je suis complètement épuisé. Le week-end, je ne fais rien à part me reposer. C’est un travail fait avec passion.
Jeroen : Tu as une femme ou des enfants ?
Patrick : Si j’avais des enfants, ce ne serait pas possible.
Je n’ai pas de femme. Mais j’ai une sorte de compagne. Nous sommes ensemble depuis — waouh — presque trois ans en mai, et elle comprend elle aussi assez bien ma manière de travailler. Elle travaille dans l’immobilier commercial, ce qui n’est pas un emploi de neuf à cinq, si tu vois ce que je veux dire. Nous sommes assez alignés et j’ai été très transparent quand nous avons commencé à sortir ensemble.
Je lui ai dit : « Écoute, voilà à quoi ressemble ma journée. Voilà comment je travaillais à l’époque où je travaillais moins, même si je travaillais déjà très dur. Je suis à un moment précis de ma vie où j’essaie de construire tout ça. » Depuis, nous sommes sur la même longueur d’onde, ce qui est génial.
En ce moment, comme les trois derniers mois ont été très éprouvants parce que nous essayons de développer tout ça, nous avons conclu un accord simple : une fois par semaine, nous avons une soirée — ou plutôt une soirée pour nous deux — et un jour du week-end pendant lequel mon téléphone est éteint. Il n’y a que nous et notre chien. Je sais que ça peut sembler fou, mais c’est nécessaire.
Tu sais, je rentre chez moi et on a quand même encore quelques autres soirées libres pendant la semaine. Mais c’est le genre de chose où je voulais simplement préserver ce temps. Je ne pense pas que ce rythme va durer très longtemps. Je pense que, d’ici le milieu de l’année, nous aurons suffisamment de personnes dans cette équipe et que les processus seront suffisamment bien en place pour que je puisse me détendre un peu. Ou au moins, ce sera beaucoup plus gérable. Mais c’est simplement lié à la nature du poste et de l’entreprise.
Jeroen : En ce moment, c’est vraiment métro, boulot, dodo. Est-ce que tu fais autre chose à côté ? Qu’est-ce que tu aimes faire quand tu ne travailles pas ?
Patrick : Je n’arrive même pas à y penser pour l’instant !
Je veux dire, quand j’ai du temps, j’aime vraiment travailler de mes mains. Ce qui est assez amusant, c’est que nous avons construit pas mal de choses au bureau. Comme nous sommes en bootstrapping, ça tombe plutôt bien. Nous avons par exemple construit ces panneaux pour nous protéger du bruit. Nous avons donc aménagé quelques salles d’appel.
J’aime vraiment ce type de travail parce que c’est un style très différent. Tu sais, je t’ai parlé du travail stratégique et mécanique ? Eh bien, ce travail-là est complètement différent. Il est plus tactique ! Tu utilises tes mains ; je veux dire, il y a toujours beaucoup de stratégie et de mécanique, mais c’est un type de mécanique très différent de celui qui consiste à créer des produits logiciels.
Je pense ressentir quelque chose de similaire à ce qu’éprouverait un informaticien ou un ingénieur : « Ah, j’ai construit ça. C’est bien ou c’est mauvais. » J’aime vraiment faire ce genre de choses !
En ce moment, honnêtement, alors que toute cette folie bat son plein, j’essaie de me remettre en forme. J’ai clairement sacrifié ma santé personnelle. Dire que je l’ai sacrifiée me fait passer un peu pour un martyr, alors je dirais plutôt que j’ai clairement choisi de ne pas vraiment me soucier de ma santé au cours des cinq ou six dernières années. J’ai pris énormément de poids depuis la création de l’entreprise. J’essaie de reprendre les choses en main.
Jeroen : Alors tu vas recommencer le sport ou te remettre à t’entraîner régulièrement ?
Patrick : Je m’y tiens assez bien quelques fois par semaine. Mais maintenant, j’essaie surtout de mieux maîtriser mon alimentation et, heureusement, nous sommes dans une bonne situation qui me permet au moins de m’en occuper. Je suis sur la bonne voie, mais je n’y suis pas encore tout à fait.
Jeroen : Oui, je pense que ça arrive à tout le monde. Maintenant, imagine qu’il n’y ait pas de ProfitWell, que tu l’aies vendu pour une somme colossale : comment passerais-tu ta vie ?
Patrick : Franchement, je n’arrive pas à m’imaginer sans travailler. Je pense que, pour moi — et c’est aussi quelque chose de terrible et d’effrayant dans l’entreprise —, c’est l’addiction au travail. Si tu me plaçais dans une situation où, pour une raison quelconque, nous ne vendions pas l’entreprise et où nous nous disions : « Bon, qu’est-ce qu’on va faire maintenant ? », je te dirais qu’il y a encore quelques idées auxquelles j’ai réfléchi ou que je trouve intéressantes. Mais bien sûr, il faudrait une sortie réussie pour pouvoir travailler dessus. Je pense que, si nous vendons l’entreprise, je m’engagerais à prendre au moins six à neuf mois de congé. Même si je me disais que j’ai envie de commencer à travailler sur autre chose, je m’y obligerais, même si nous échouions plus tard. Même si nous devions fermer, j’essaierais quand même de puiser dans mes économies pour prendre ce temps off, simplement pour remettre mon palais à zéro.
Il y a une chose qui me fascine vraiment — comme beaucoup de gens, d’ailleurs — : la manière dont nous organisons les élections dans ce monde. Aux États-Unis en particulier. J’aimerais vraiment réduire la barrière à l’entrée pour se présenter à une élection aux États-Unis, parce que je pense que c’est l’un des problèmes actuels. Si tu réfléchis aux problèmes que nous rencontrons avec nos élections, c’est la conclusion la plus logique. Et si tu pousses le raisonnement à son paroxysme, tu arrives à l’idée que l’argent est vraiment là où se trouve le pouvoir, et on peut se dire : « Dans un monde idéal, nous n’aurions pas ce problème. » Nous pourrions voter des lois pour y remédier, mais c’est comme l’eau : tu ne peux pas empêcher la pression de l’eau de s’exercer. Elle finira par trouver une issue.
L’argent finira toujours par circuler d’une manière ou d’une autre. J’aimerais donc produire les liquidités nécessaires pour se présenter à une élection. Pour y parvenir, il faut essentiellement mieux cibler les électeurs, mieux comprendre l’électorat, et ainsi de suite.
La raison pour laquelle les gens utilisent de l’argent aux États-Unis pour les élections, c’est essentiellement pour acheter des publicités afin de convaincre leurs électeurs de voter pour eux. Je veux rendre ce processus plus efficace, parce que je pense que si nous réduisons cette barrière, nous obtiendrons de meilleurs candidats. Et si nous avons de meilleurs candidats, en théorie, nous aurons au bout du compte un meilleur gouvernement. C’est quelque chose auquel je pense souvent. Un peu comme si je revenais à l’époque des débats et de mon ambition de devenir avocat.
Jeroen : Tu ne penses pas que si cette technologie était disponible pour mieux cibler les publicités, les candidats qui ont beaucoup d’argent l’utiliseraient eux aussi ?
Patrick : Oh, absolument. Mais je pense qu’il n’y a qu’une certaine saturation possible lors d’une élection, non ? Je veux dire, il n’y a qu’un nombre limité de façons de faire de la publicité. C’est comme pour les publicités d’une entreprise. Il n’y a qu’un nombre limité de manières de faire de la publicité aujourd’hui, pas vrai ?
Le marché est plus dense lorsqu’il s’agit de vendre des logiciels et, pour moi, si tu réduis cette barrière, elle ne disparaîtra jamais complètement. Il faudra toujours réunir suffisamment d’argent pour financer leur campagne. Mais je pense que l’autre problème, c’est que la manière dont fonctionnent ces publicités et ces sondages — et nous l’avons vu lors de la dernière élection présidentielle — est très archaïque. Ce n’est pas terrible. C’est correct : il existe des modèles statistiques de base et des modèles statistiques avancés, mais les données qui alimentent ces modèles ne sont plus adaptées à cause de toute une série de facteurs technologiques.
Je pense que si nous pouvons améliorer les données qui alimentent ces modèles et concevoir de meilleurs modèles, nous pouvons résoudre le problème. Laisse-moi te l’expliquer comme ça : si tu te présentais au Sénat aujourd’hui, qui est la chambre haute de notre pouvoir législatif, tu devrais réunir une somme considérable chaque semaine où tu serais en fonction — environ un million de dollars par semaine !
C’est une somme complètement folle. Certaines personnes ont été nommées parce que quelqu’un a quitté son poste, a été promu ou pour une raison de ce genre, et on leur demande : « Alors, tu vas te représenter ? » La plupart du temps, elles répondent : « Je ne peux pas, parce que je ne peux pas réunir autant d’argent que nécessaire. » Si nous pouvions réduire cette barrière, même si cela ne l’améliorait que d’un facteur deux ou trois, nous aurions soudainement un meilleur vivier de candidats et nous éviterions de nous retrouver dans des situations aussi absurdes — ou du moins moins absurdes, devrais-je dire.
Jeroen : Est-ce que tu envisagerais de te lancer toi-même en politique, ou préférerais-tu seulement donner plus de moyens à d’autres personnes ?
Patrick : Je ne sais pas. Je pense qu’à chaque fois que je vois une élection, je me dis un peu que ce type de vie me désenchante. Je pense qu’il y a beaucoup d’injustices qui me tiennent vraiment à cœur, mais je crois qu’à ce stade, je suis trop modéré pour réussir.
Principalement parce que, quand je vois une personne d’extrême gauche ou une personne d’extrême droite défendre certaines idées, je peux regarder l’une comme l’autre et dire : « Oh, cette partie de ton argument est vraiment bonne, et cette partie-là est épouvantable. » Je peux faire ça avec les deux et, malheureusement, ce raisonnement n’est tout simplement pas vraiment récompensé. Du moins pour l’instant, mais peut-être que si nous parvenons à abaisser cette barrière, le parcours deviendra plus intéressant.
Jeroen : C’est aussi un problème important en politique aujourd’hui, j’imagine. Les extrêmes reçoivent tout simplement trop d’attention.
Patrick : Tu sais quoi ? C’est assez drôle. Sans vouloir passer pour un partisan de Trump, ce que je ne suis pas, mais c’est vraiment la faute des médias. Pas des médias libéraux ou des médias conservateurs, mais des médias dans leur ensemble. Si tu regardes ce qui s’est passé — je ne sais pas dans quelle mesure tu connais la politique américaine — depuis 1994, puis avec la naissance d’Internet, on voit beaucoup ce phénomène en ce moment, lors du dernier cycle électoral : les gens aux opinions extrêmes sont récompensés. Parce que c’est sensationnaliste, presque comme un tabloïd : « Oh, ça va faire vendre des titres, ça va faire vendre des journaux. » Je pense qu’aujourd’hui, le résultat, c’est que pratiquement tout le monde a une voix.
Un petit blog peut révéler une affaire majeure, ce qui est formidable pour beaucoup de raisons. Mais nous n’avons pas obtenu le quatrième pouvoir qu’on nous avait promis, celui qui disait : « Hé, nous allons avoir tellement d’informations et tellement d’accès que les idées folles seront clairement présentées comme folles et fausses, et que les bonnes idées arriveront au sommet. »
C’est l’inverse qui se produit : les mauvaises idées arrivent au sommet. Je pense que cela en dit long sur les gens, parce que si ça ne fonctionnait pas, ils ne le feraient pas. Nous sommes en quelque sorte en train de le récompenser. C’est pourquoi je pense que, si nous partons du principe que la nature humaine va rester constante — ce qui sera le cas, et rien ne montre vraiment le contraire —, alors nous nous retrouvons dans une situation où nous ne pouvons pas faire grand-chose pour y remédier.
C’est là que ma formation en économie entre en jeu. C’est comme ça : il faut jouer selon les règles du jeu. Quelles sont les règles du jeu ? Elles sont définies par la nature humaine. Tu ne vas pas plafonner l’argent. Enfin, tu peux fixer certains plafonds, mais tu ne retireras jamais tout l’argent de la politique, du moins aux États-Unis. Donc, en partant de ces deux facteurs, comment est-ce qu’on peut quand même résoudre ce problème ?
Nous résolvons ce problème en travaillant au sein du système et avec la nature humaine, et en rendant tout simplement les gens plus efficaces.
Jeroen : En fait, je suis à la fois citoyen américain et citoyen belge, parce que mes parents sont belges, mais je suis né aux États-Unis.
Patrick : Oh, c’est cool !
Jeroen : Je peux voter dans les deux pays.
Patrick : C’est incroyable.
Jeroen : Je dois dire qu’aux États-Unis, la politique va beaucoup plus dans les extrêmes qu’en Belgique. Nous avons aussi ce phénomène ici. Il y a des partis qui soutiennent les extrêmes, mais c’est tout simplement beaucoup plus extrême aux États-Unis, et c’est assez effrayant. J’ai toujours l’impression que les États-Unis ont un peu d’avance sur ce point et que les autres pays européens finiront aussi par prendre cette direction.
Patrick : Eh bien, je pense que ce qui est insensé et effrayant, c’est que le monde serait probablement meilleur si cela ne se produisait pas. Mais avec la Seconde Guerre mondiale, l’Europe est devenue très sensible à certains de ces extrêmes, tu ne trouves pas ? Je pense qu’aux États-Unis, nous avons été très protégés de tout cela.
Depuis la guerre de Sécession, il n’y a vraiment pas eu de guerre menée sur notre territoire. Nous avons certainement participé à des guerres, mais pas à des guerres dont nous avons ressenti les effets, ni à des conflits dirigés par des démagogues dont nous avons subi l’influence. Je pense donc que cela va probablement rester constant — du moins aux États-Unis. En Europe, je pense que tu as raison : nous commençons à oublier ce qui s’est passé il y a seulement 50 ans.
Jeroen : Ouais.
Patrick : Tu sais, avec Berlusconi et le mouvement du Brexit. Toutes ces choses peuvent être acceptables, non ? Parce que, d’un point de vue philosophique, je suis un grand défenseur de la volonté du peuple. Mais lorsque les médias, ou la durée de vie des contenus que je publie, interfèrent avec la volonté du peuple, alors on a un problème. C’est ça qui est assez effrayant. Nous ne gérons pas correctement les rapports au temps, en Europe notamment, et tu as tout à fait raison : on commence à voir la montée de certaines de ces tendances. Espérons que la situation n’aura pas besoin de devenir si grave que nous soyons obligés de faire marche arrière, ou espérons que la technologie rattrape son retard et contribue à améliorer les choses.
Jeroen : Oui, j’imagine que c’est aussi une question d’échelle. Aux États-Unis, ce type de problème prend directement une ampleur considérable, tandis qu’en Europe, il concerne un pays à la fois, ce qui est beaucoup plus limité.
Patrick : Oui, tout à fait. Je ne sais pas. Un jour, nous réglerons tous les problèmes du monde. Pas vrai ? C’est ce que nous allons faire.
Jeroen : Oui, nous y arriverons.
Patrick : Si nous sommes plus nombreux à en avoir la volonté. Je connaissais donc un peu Aaron Schwartz, ici aux États-Unis. Il défendait ardemment la diffusion des connaissances et ce genre de choses. Je pense que la principale leçon que j’ai tirée en observant son histoire et, tout simplement, en passant davantage de temps à ses côtés, c’est que la communauté tech possède beaucoup de compétences et d’idées vraiment puissantes, et qu’il est très important d’appliquer ces atouts à l’automatisation du marketing et à la création d’une entreprise.
Ne te méprends pas : je veux dire qu’il y a énormément de valeur là-dedans et que ça va nous permettre de bien gagner notre vie, mais il y a aussi beaucoup de choses que nous pouvons faire, que ce soit simplement à travers des conversations, en développant un jour de la technologie, ou quand nous aurons, entre guillemets, « réussi ». Consacrer du temps ou de l’argent à ces autres projets ne rendra peut-être pas le monde meilleur au sens où cela ne guérira pas le cancer, mais cela le rendra meilleur en facilitant simplement la vie des gens. Je pense que, de manière générale, nous devons consacrer davantage de temps à ce genre de choses.
Jeroen : Oui, je suis d’accord. On arrive doucement à la fin. Quel est le dernier bon livre que tu as lu, et pourquoi as-tu choisi de le lire ? Il parlait de politique ou d’autre chose ?
Patrick : Non, en fait, j’ai lu Radical Candor. Tu connais ?
Jeroen : Non.
Patrick : C’est un livre qui raconte le parcours d’une femme ayant travaillé chez Google. C’était vraiment un excellent livre sur la communication parce qu’à 45 personnes, nous commençons à atteindre une taille où les personnalités sont clairement différentes au bureau. J’ai choisi ce livre parce que, franchement, nous avons un dirigeant qui est très direct. S’il aime ou n’aime pas quelque chose, il ne va pas prendre de gants. Il restera respectueux, mais pour les personnes plus sensibles, cela peut sembler agressif, tu vois ?
Nous avons aussi un autre dirigeant au bureau, chez qui tout semble positif. Même lorsqu’il te donne un retour négatif, c’est presque comme s’il disait : « Oh, en fait, il a aimé ce que j’ai fait, il voulait juste que je le peaufine un peu. » En réalité, il essaie de dire : « C’était vraiment mauvais. Ça ne peut plus se reproduire. » Mais il ne le dit pas vraiment.
Je présente les choses de façon un peu plus dramatique qu’elles ne le sont en réalité, mais ce livre fait vraiment le lien entre les deux approches : comment donner un retour ou comment communiquer. L’idée de Radical Candor, à un niveau très élémentaire — je ne vais pas lui rendre justice ici — consiste à faire comprendre à ton équipe que tu es dans une très bonne disposition, sans pour autant prendre de gants, et à t’assurer qu’elle comprend bien que telle chose est bonne ou mauvaise, parce que tu ne veux pas laisser place à l’ambiguïté sur ce genre de sujets.
Jeroen : Comment ça fonctionne ? Tu leur fais en quelque sorte sentir qu’ils ont le droit de faire des erreurs, mais quand ils en commettent, tu leur en parles franchement ?
Patrick : Oui, je pense. Pour certaines personnes, cela semblera extrêmement évident. Mais ce que j’ai constaté, du moins — et ce n’est pas forcément le cœur du principe, mais au moins une petite tactique intéressante qui en découle —, c’est que lorsque je m’apprête à donner un retour à quelqu’un, j’essaie de faire en sorte qu’il se sente en sécurité, ce qui, je sais, peut sembler un peu vague.
Par exemple, je vais lui dire : « Hé, je sais que tes intentions étaient vraiment bonnes. Tu as fait ça très vite, mais ça ne peut plus se reproduire. Cette partie-là, on ne peut pas faire ça. » Même ce petit ajustement aide, ne serait-ce qu’un peu, tu vois ; il n’atténue pas forcément le choc, mais il permet essentiellement de montrer à la personne : « Hé, je sais que tu partais d’une bonne intention, mais ce que tu as fait restait mauvais. » Tu comprends ?
Quand tu disais : « Hé, c’est mauvais », la réaction de beaucoup de personnes est : « Mais je fais de mon mieux », ou : « J’ai travaillé très dur », ou quelque chose dans ce genre. Cela rend la réception de ce retour vraiment négative. Elles le prennent très personnellement, parce qu’elles se disent : « Mais j’ai vraiment travaillé dur là-dessus, j’y ai réfléchi, et malgré tout, ça peut être mauvais », alors que c’est justement le genre de situation où tu reconnais au moins l’effort fourni, ou le fait que leurs intentions étaient bonnes.
Jeroen : Oui, je comprends. C’est vraiment intéressant ! Y a-t-il quelque chose que tu aurais aimé savoir lorsque tu as commencé avec ProfitWell ?
Patrick : Je pense qu’il y a beaucoup de petites choses. Mais la principale chose que je dois continuer à me rappeler, c’est que la croissance prend du temps, ou que la construction prend simplement du temps. Quand tu as une vision, tu te dis : « La vision est là. Pourquoi ne se réalise-t-elle pas ? Elle est dans ma tête. » Tu vois ? Elle est juste là ! Pourquoi ne sommes-nous pas tous sur la même longueur d’onde ?
Je pense que c’est simplement le genre de chose qui demande du temps. Je pense aussi que les gens ne sont pas forcément compliqués, mais lorsqu’une idée est dans ta tête, cela ne signifie pas qu’elle est dans celle de quelqu’un d’autre. Le fait de la dire une fois ne veut pas dire que cette personne l’a comprise ou qu’elle l’intègre dans son travail. Tu dois continuer à répéter les choses et à aligner constamment l’équipe, en somme.
Jeroen : Oui, donc tout est une question de communication et de patience ?
Patrick : Oui.
Jeroen : Super. Merci encore, Patrick, d’avoir participé à Founder Coffee. C’était vraiment formidable de pouvoir profiter de tes conseils !
Patrick : Merci, mon pote. C’était super ! Je n’ai normalement pas l’occasion de parler de ce genre de choses, alors je t’en suis reconnaissant.
Jeroen : C’est bon à entendre !
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