Patrick Campbell di ProfitWell
Founder Coffee episodio 009
Sono Jeroen di Salesflare e questo è Founder Coffee.
Ogni due settimane prendo un caffè con un founder diverso. Parliamo di vita, passioni, insegnamenti, … in una conversazione intima, per conoscere la persona dietro l’azienda.
Per questo nono episodio, ho fatto una chiacchierata con Patrick Campbell, cofondatore di ProfitWell, l’azienda che ti aiuta ad analizzare e aumentare i ricavi da abbonamento.
Prima di fondare ProfitWell, Patrick aveva maturato un’esperienza professionale davvero variegata. È stato coffee master da Starbucks, strategist in Google e analista dell’intelligence per il Dipartimento della Difesa degli Stati Uniti.
Abbiamo parlato del suo business dei biscotti a forma di animali, della politica statunitense, delle opzioni a disposizione e di come risolvere i problemi del mondo.
Benvenuti a Founder Coffee.
Dove ascoltarlo?
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Trascrizione
Jeroen: Ciao, Patrick. È un piacere averti qui a Founder Coffee.
Patrick: Sì, è un piacere essere qui.
Jeroen: Sei il fondatore di ProfitWell, che se non sbaglio prima si chiamava Price Intelligently. Cosa ti ha spinto a fare questo cambiamento?
Patrick: Ottima domanda. Abbiamo ancora il prodotto Price Intelligently e anche quel brand, ma abbiamo iniziato a lanciare altri prodotti nel settore degli abbonamenti. ProfitWell è quindi un nome un po’ più inclusivo rispetto a Price Intelligently, che fa pensare a qualcosa legato esclusivamente al pricing.
La risposta breve al perché abbiamo fatto questo cambiamento è, in sostanza, che ora abbiamo diversi prodotti per aiutare le aziende che lavorano con gli abbonamenti.
Jeroen: Bene. Per chi non lo conosce, cosa fa ProfitWell, in breve?
Patrick: In breve, aiutiamo le aziende basate sugli abbonamenti a crescere, offrendo gratuitamente metriche finanziarie sugli abbonamenti. Si collega direttamente al tuo sistema di fatturazione e ottieni gratis tutti i dati sul tuo MRR, sul churn e così via. Poi ti aiutiamo a trovare i problemi della tua azienda e, per alcuni di questi, vendiamo prodotti che ti aiutano a risolverli. Per gli altri, abbiamo semplicemente moltissime risorse davvero utili che possono aiutarti a farlo.
Jeroen: Quindi ti colleghi a strumenti come Stripe e Green Tree e ci dici, per esempio, quali delle nostre carte di credito stanno per fallire in qualche modo? Ma c’è più di un prodotto, giusto? Tipo uno simile all’automazione del marketing. Non so bene come definirlo!
Patrick: Sì, è un prodotto per il successo del cliente che aiuta a ridurre il churn usando un algoritmo. Le ragioni per cui un prodotto subisce churn sono molteplici. Si va dai problemi con le carte di credito al fatto che alcune persone semplicemente non vogliono più usare il tuo prodotto. All’inizio ci siamo concentrati solo sui pagamenti insoluti con carta di credito, poi abbiamo iniziato a occuparci del churn in generale.
La cosa interessante è che devi solo attivarlo e poi fa tutto il lavoro al posto tuo. Non devi praticamente fare nulla. Usiamo tutti i nostri dati per ottimizzare continuamente il sistema.
Jeroen: Avete anche uno script frontend che tiene traccia dei clic e cose del genere?
Patrick: Cosa intendi per script frontend?
Jeroen: Per esempio, qualcosa che potremmo inserire in Salesflare e che ci permetterebbe di vedere chi probabilmente farà una conversione, in base ai clic, o chi probabilmente farà churn.
Patrick: In questo momento stiamo rendendo disponibili gratuitamente i dati sull’engagement. Questo ti aiuterà, in pratica, a determinare chi probabilmente abbandonerà il servizio e a ottenere altri elementi utili. Presto ci occuperemo anche dei dati della parte alta del funnel. La nostra visione è semplicemente quella di andare un po’ più in profondità e offrire gratuitamente analytics completa end-to-end.
In pratica, dalla parte alta del funnel fino ai dati sull’engagement, vogliamo permetterti di vedere tutto collegato, in modo chiaro, intuitivo e praticamente pronto all’uso, sempre con un focus sugli abbonamenti.
Jeroen: Capisco. Come sei arrivato a fare questo? Avevi già un’azienda nel settore delle vendite?
Patrick: Non proprio. Ho lavorato in una grande azienda tecnologica. Ho lavorato con la comunità dell’intelligence a Washington DC, qui negli Stati Uniti, e poi ho lavorato addirittura in Google, a Boston.
Sì, è stata una di quelle cose, naturalmente. Tra Google e Price Intelligently ho lavorato per un’altra startup, ma non era un’azienda SaaS. Mi occupavo di una sorta di modellazione economica e di pricing. Poi, alla fine, il cliente e i dati hanno cominciato, semplicemente, a guidarmi in questa direzione.
Jeroen: Quindi questa è la tua seconda startup?
Patrick: Beh, questa è la prima azienda che è mia.
Jeroen: Ah, okay.
Patrick: Sì, questa è la seconda startup per cui ho lavorato. Quella precedente era un’azienda molto tradizionale, finanziata da venture capital, sai. Abbiamo raccolto 30–40 milioni di dollari. Io ero lì quando eravamo circa 60 persone e sono rimasto fino a quando siamo arrivati a circa 100.
Jeroen: Forte.
Patrick: Sì, aveva semplicemente un’atmosfera completamente diversa.
Jeroen: Hai lasciato Google per questa azienda?
Patrick: Quando ero in Google, sfornavo cose davvero interessanti e facevo guadagnare loro un sacco di soldi. A un certo punto non aveva senso farmi un mazzo così senza ricevere almeno una parte di quei soldi. Detto questo, non era solo una questione di denaro.
C’era un progetto su cui lavoravo, sai. Stava andando molto bene e, semplicemente, per una questione di priorità diverse, hanno deciso giustamente di chiuderlo.
Per me era una questione del tipo: se devo farmi un mazzo così per questo lavoro, tanto vale che lo faccia per conto mio. Che fosse una scelta ingenua o molto intelligente, non credo di aver preso una decisione davvero consapevole, per quanto allora mi piacesse pensarlo. Però sapevo di non aver mai avviato un’azienda. Da ragazzino avevo fatto qualche piccolo tentativo.
Alla fine sono andato a lavorare per un’altra azienda, ed è stata una cosa positiva, perché penso che, se avessi fondato un’azienda subito dopo Google, magari avrebbe avuto successo, ma probabilmente non sarebbe andata così: semplicemente, non sapevo ancora abbastanza.
Jeroen: Hai detto che da ragazzino avevi fatto qualche piccolo tentativo. Dove sei cresciuto e che tipo di cose facevi?
Patrick: Sono cresciuto in Wisconsin, più o meno nel cuore degli Stati Uniti, a nord di Chicago. Sono cresciuto in una tranquilla comunità agricola, ma facevo molte delle piccole cose che probabilmente fanno un po’ tutti: vendevo limonata, consegnavo giornali e così via.
Avevo una piccola attività di riciclaggio: andavo dalle persone e dicevo loro: «Oh, posso occuparmi io del vostro materiale da riciclare». Poi prendevo i soldi del riciclaggio. Insomma, penso sia stata la mia prima esperienza in questo campo.
I miei genitori appartenevano alla classe operaia. Lavoravano tutti i giorni e per molte ore, e mia madre viaggiava spesso. Fin da quando ero molto piccolo, in pratica dovevo prepararmi da solo il pranzo per la scuola e occuparmi di molte altre cose. Ricordo che, in parte per pigrizia, ma anche, credo, per spirito imprenditoriale, prendevo un enorme sacchetto di biscotti a forma di animali e li scambiavo con gli altri bambini per ottenere cose diverse dai loro pranzi.
Mi preparavo il pranzo da solo, senza doverlo cucinare. Penso sia stato il mio primo approccio all’imprenditorialità, quando frequentavo più o meno le elementari, tra la terza e la quinta.
Jeroen: Quanti anni avevi allora?
Patrick: Accidenti, non lo so. Credo di aver iniziato a frequentare questa scuola in quinta o sesta elementare. Quindi avevo sicuramente meno di 10 anni. Diciamo tra i cinque e gli otto anni, forse.
Jeroen: A quell’età ti preparavi già il pranzo da solo scambiando le cose con gli altri?
Patrick: Ci provavo. Alcuni giorni nessuno voleva fare scambi. Nessuno voleva i biscotti a forma di animali, quindi finiva che, sai, quel giorno dovevi semplicemente mangiarti i biscotti a forma di animali.
Jeroen: Erano buoni, quei biscotti a forma di animali?
Patrick: Sì, non lo so. Da bambino ero ossessionato dai biscotti a forma di animali. Non so perché. Negli Stati Uniti c’è un posto che si chiama Sam’s Club. Credo ci sia anche in Europa, ma vendevano questi sacchi giganteschi di biscotti a forma di animali, proprio enormi, perché li vendevano all’ingrosso e i miei genitori compravano all’ingrosso per risparmiare. E quindi era una di quelle situazioni in cui pensavo: «Ecco, questa è una grande quantità di offerta con cui posso andare a soddisfare la domanda».
Jeroen: Hai continuato a fare qualcuna di queste cose anche dopo? Prima di andare all’università o di iniziare a lavorare?
Patrick: Lavoro da quando ero molto giovane. Negli Stati Uniti, credo che quando stavo crescendo non si potesse lavorare ufficialmente. Non potevi essere messo a libro paga, insomma, prima dei 14 anni, credo. Ricordo che la cosa mi dava parecchio fastidio, perché volevo un lavoro.
Non sapevo ancora quanto mi sarebbe servito, ma volevo avere del capitale perché vivevo in campagna e, sai, consegnare i giornali andava bene, però non fruttava molto.
Non avevi molto da investire per provare a costruire qualcosa e così, a 14 anni, ho finito per lavorare in un ristorante. Poi, all’università, ho fatto un sacco di lavori diversi per guadagnare. È curioso, ma una delle esperienze lavorative che mi hanno trasformato di più non l’ho vissuta in una mia iniziativa. In realtà ho lavorato da Starbucks per circa cinque anni.
Jeroen: Ah, sì?
Patrick: Sì, è stato negli ultimi due anni delle superiori e nei primi due anni di università. È una specie di lavoro nel commercio al dettaglio o nella ristorazione, ma la cosa davvero affascinante era il numero di persone con cui mi capitava di parlare. Soprattutto quando erano irritate perché non avevano ancora ricevuto il loro caffè. È stata un’esperienza da cui ho imparato molto e, inoltre, Starbucks era semplicemente un’ottima azienda per cui lavorare, almeno qui negli Stati Uniti.
Ho imparato moltissimo sul servizio clienti e su ciò che rende felice un cliente, e su ciò che invece non lo rende felice. È stata un’esperienza straordinaria per il percorso che mi avrebbe portato a diventare imprenditore e CEO.
Jeroen: Già. Se hai lavorato lì per cinque anni, hai fatto carriera all’interno di Starbucks?
Patrick: Non proprio. Ero un coffee master, che non è un riconoscimento facile da ottenere. Devi seguire parecchi corsi e fare cose del genere per imparare tutto sul caffè, ma per lo più ero un semplice addetto in prima linea. È questo l’aspetto interessante di Starbucks: offre molte opportunità alle persone che non intendono andare all’università e hanno bisogno di un lavoro a tempo pieno, ma ben pagato. Di solito favoriscono le persone il cui obiettivo nella vita è provare a diventare manager di Starbucks o manager nel commercio al dettaglio, in qualche forma.
I supervisori e i manager, almeno quando c’ero io, erano persone che cercavano in qualche modo di fare carriera nella gerarchia di Starbucks. Era una di quelle cose che mi irritavano un po’, perché pensavo: «Ah, questo potrei farlo. Questo potrei farlo».
A posteriori, in realtà è stato un bene non fare carriera lì, perché mi ha dato abbastanza flessibilità per concentrarmi su ciò che contava davvero: imparare il più possibile.
Jeroen: Qual era esattamente la tua ambizione mentre facevi tutti quei lavori?
Patrick: Credo che quando ho iniziato la scuola, o quando ero alle superiori, volessi fare il chirurgo. Volevo diventare medico. È un po’ il percorso tradizionale, sai. Se vieni da una famiglia povera, vogliono che tu faccia il medico o qualcosa che sia molto sicuro, stabile e che faccia guadagnare bene.
Credo di aver capito abbastanza rapidamente, soprattutto alle superiori, che non volevo essere semplicemente un altro medico. Volevo diventare nello specifico un cardiochirurgo, ma poi le cose sono cambiate.
Jeroen: Oh.
Patrick: Lo so, ora che ci penso è divertente. In realtà ricordo che all’asilo e in prima elementare, quando scrivevi cosa volevi fare da grande, non so perché, ma mi ero fissato con l’idea di diventare cardiochirurgo.
Quella era l’unica cosa con cui volevo lavorare: i cuori. Quando ho iniziato le scuole superiori, ho fatto una sorta di affiancamento: vai a trovare un medico, o un paio di medici, e impari da loro, da ragazzo che vuole diventare medico. Stavano facendo una cateterizzazione: entravano dalla gamba fino al cuore e poi spruzzavano del colorante oppure rimuovevano placche e cose del genere.
Ricordo che guardavo lo schermo. In realtà non stavo guardando il cuore o qualcosa del genere, ma praticamente un cuore ripreso in video, e ho pensato: «Ugh». Mi sono sentito stordito. Ero lì che pensavo: «Oh, non posso…»
L’ho scoperto e mi sono subito salvato un sacco di tempo e di denaro, perché ho pensato: «Ugh, non funzionerà». Poi, all’università, volevo fare l’avvocato perché studiavo grazie a una borsa di studio per il dibattito. Era una di quelle situazioni in cui partecipavo ai dibattiti per circa 40 ore alla settimana, per tutti e quattro gli anni, praticamente per mantenermi la borsa di studio. Pensavo di voler fare quello, man mano che mi avvicinavo al governo e al diritto. Poi, quando sono andato a lavorare per il governo, è stata una di quelle esperienze in cui ho pensato: «Ugh, non mi piace avere a che fare con la burocrazia». Alla fine ho capito che la burocrazia è letteralmente l’ultima cosa con cui voglio avere a che fare.
È stato quello, in un certo senso, ad avvicinarmi sempre di più alla tecnologia. Quindi no, non sono cresciuto pensando: «Oh, voglio lavorare nel business». Credo di essere stato piuttosto imprenditoriale semplicemente perché dovevo esserlo, ma è successo all’università. Non era che stessi frequentando un sacco di corsi di economia aziendale. Ero uno da Economia e Matematica, cosa che ovviamente aiuta nel business, ma non sono cresciuto guardando a Steve Jobs o a figure del genere.
Jeroen: Quindi hai studiato Giurisprudenza o Economia?
Patrick: Ho studiato Economia.
Jeroen: Economia, okay.
Patrick: Sì, esistono alcuni corsi propedeutici a Giurisprudenza. Ma negli Stati Uniti, durante il corso di laurea non devi frequentare corsi specifici all’università per poter accedere a Giurisprudenza, o corsi di quel tipo. Guardano i tuoi esami e poi il punteggio ottenuto all’LSAT, che è un esame di ammissione. Quindi sì, ho studiato Economia e Matematica, con qualche corso di Scienze politiche e di Retorica qua e là.
Jeroen: Volevi diventare chirurgo. Hai provato con il diritto, ma non ti è piaciuto. Hai studiato Economia e poi alla fine sei approdato a qualcosa di più vicino all’Ingegneria?
Patrick: Più Matematica che altro, sì. Non mi definirei mai un ingegnere. Era una di quelle situazioni in cui oggi, se tornassi indietro, penserei: «Oh, perché non ho studiato Ingegneria?». All’epoca, però, ero lì che pensavo: «Oh, non ho nemmeno idea di cosa facciano quei tipi». Ero ancora molto ingenuo al riguardo.
Jeroen: Insomma, sei finito nella tecnologia e quindi, in un certo senso, ti sei ritrovato in un ambito ingegneristico, immagino.
Patrick: Sì, assolutamente. Quando ho lavorato nel mondo dell’intelligence e in Google, non sono mai stato un ingegnere, ma ho imparato a usare Python e vari altri linguaggi di scripting per lavorare con i set di dati. All’università, ovviamente, avevo imparato a usare anche strumenti come SPSS e altri ancora. Io lo descrivo così: sono tecnico dal punto di vista dei dati. Non diventerò mai un ingegnere full stack, almeno per ora. Però sono piuttosto agile con gli script quando si tratta di manipolare i dati.
Jeroen: Già. C’è qualcosa che hai imparato nel mondo dell’intelligence e che usi ancora oggi?
Patrick: Non posso dirlo. No, scherzo.
Ci sono molte cose che non posso condividere, ma no, credo che la cosa davvero divertente sia che parlavamo di esperienze in qualche modo trasformative da Starbucks, sai?
Che suoni interessante o meno, è stata un’esperienza piuttosto trasformativa. Credo che lavorare nel mondo dell’intelligence sia stato altrettanto trasformativo, perché essere una persona intelligente e lavorare con i dati e cose del genere durante l’università è fantastico. Ma quello era un lavoro in cui, nel giro di tre mesi, avevo imparato una quantità folle di cose sulla logica, sulla ricerca, sui framework, sull’individuazione degli obiettivi e sul modo di affrontare un problema in maniera specifica.
Direi che quell’esperienza è il numero uno tra i fattori che mi hanno reso un professionista efficace, perché ti insegna a non lasciarti coinvolgere emotivamente, in senso positivo. Vale a dire che cerchi di mantenere un atteggiamento distaccato rispetto a ciò che sta succedendo o al problema che ti trovi ad affrontare. Da lì, ti concentri davvero sulla comprensione delle cause e di tutti gli elementi che stanno alla base di un problema, o sul tentativo di risolverlo.
Credo che mi abbia aiutato molto. E la cosa bella è che, in un certo senso, ha completato quello che avevo imparato fino a quel momento. Anche in Economia impari questo genere di cose, così come in Retorica, che avevo studiato, e nel dibattito: impari più o meno le stesse cose quando si tratta di costruire un’argomentazione. All’improvviso avevo trovato l’ultimo pezzo del puzzle: qualcuno che mi insegnasse davvero a pensare. Per me è stato estremamente efficace.
Jeroen: Pensi di applicare ciò che hai imparato, ora che sei in ProfitWell?
Patrick: Sì, voglio dire, lo applico ogni giorno. Credo sia una di quelle cose per cui proprio ieri stavamo cercando di risolvere un problema e un cliente ci ha detto qualcosa. Tutto il team era tipo: «Oh, dobbiamo cambiare…». Non tutto il team, a dire il vero, ma tutto il sottoteam, ecco, era tipo: «Oh, dovremmo cambiare questo, dovremmo cambiare quest’altro».
Ho detto: «Okay, aspettiamo un secondo. È sicuramente qualcosa che potrebbe dover cambiare, ma ragioniamo sul problema. Cerchiamo le cause del problema. Verifichiamo o smentiamo l’ipotesi». Aiuta semplicemente a ragionare in modo più lucido su qualcosa che si presenta, invece di, come dicevo, andarci completamente fuori di testa.
Jeroen: Quali sono le tue ambizioni con ProfitWell?
Patrick: In che senso? In tutti i sensi, o c’è qualcosa di specifico che vorresti sapere?
Jeroen: In tutti i sensi. Insomma, dove pensi che possa arrivare?
Patrick: È un’ottima domanda.
Credo che, personalmente, i problemi mi affascinino molto. A dire il vero, quando ho fondato Price Intelligently, che ora è ProfitWell, ero in quella fase del tipo: «Ehi, voglio fare un milione di dollari. Voglio fare un sacco di soldi».
Quello che ho capito presto è che, se tutto ruota attorno ai soldi, ci sono modi molto più efficaci per guadagnare che costruire un’azienda SaaS freemium. Credo sia proprio questo che ho imparato iniziando a costruire questa realtà. Mi affascina molto risolvere i problemi e poi affrontare problemi sempre più grandi.
Non significa che debba curare il cancro o dedicarmi per forza a quel genere di cose. Significa solo che dovevo aggrapparmi a un problema e affrontarlo davvero. Per me, in particolare con ProfitWell, c’è un fallimento fondamentale nel modo in cui pensiamo alla crescita di un’attività basata su un abbonamento. Credo che noi, come comunità, ne parliamo e finiamo sostanzialmente per mitizzare certi modi di crescere e certi modi di non crescere.
Il modo in cui mi piace pensarci è questo: con ProfitWell voglio, in un certo senso, trovare la teoria unificata della crescita degli abbonamenti. In pratica, ci servono insight che partano dall’inizio del funnel e arrivino fino ai dati di engagement; sulla base di queste informazioni, raccolte in una porzione molto ampia, o in una percentuale molto significativa, del mercato degli abbonamenti, posso iniziare a trasformare questa conoscenza in prodotti davvero validi, che aiutino le persone a crescere meglio.
Molti degli strumenti che utilizziamo sono quelli che mi piace chiamare strumenti di flusso di lavoro, o strumenti di framework, in cui spetta a te, in quanto responsabile operativo, capire come funzionano le cose e diventare un esperto di customer success, PPC e di tutti questi diversi elementi. Semplicemente, non credo sia una buona idea e non credo sia efficace, perché penso che dovresti essere un esperto del tuo cliente e del tuo prodotto.
È questo ciò che fai meglio, o che dovresti fare meglio, nella tua azienda. Tutto il resto dovresti affidarlo a persone che sanno quello che fanno, oppure dovresti usare strumenti intelligenti; purtroppo, però, strumenti davvero intelligenti ancora non esistono.
Alla fine, si tratta proprio di questo. Credo che esista una teoria unificata della crescita degli abbonamenti e la nostra missione è trovarla.
Jeroen: Quindi, in pratica, vuoi creare prodotti in abbonamento molto solidi, oppure aiutare i prodotti in abbonamento e, allo stesso tempo, aiutare queste aziende a costruire relazioni più solide con i clienti.
Patrick: Sì. Qui il discorso si fa un po’ più profondo, ma credo che, francamente, vogliamo farlo anche in un modo completamente anti-utilizzo attivo. Intendo dire che non voglio aiutarti ad avere una relazione più solida con il tuo cliente nel senso di creare un help desk migliore, giusto?
Parliamo un attimo di Retain. Con Retain, in questo momento, posso dirti: «Ascolta, hai questo problema. Lo vedo nei tuoi numeri, oppure puoi vederlo tu stesso nei tuoi numeri. È un problema molto grande e importante, ed è meccanico». Noi siamo molto bravi a risolvere questo tipo di problema meccanico. Ti basta attivarlo e noi riduciamo automaticamente il problema, fino a eliminarlo.
È questo il tipo di prodotto che ci piace costruire. In generale, è un tipo di prodotto per cui abbiamo un livello di competenza sproporzionatamente superiore rispetto ai nostri clienti: questo ci permette di essere i migliori al mondo in quel campo e fa sì che tu non debba preoccupartene, perché in sostanza ci pensiamo noi.
È così che mi piace pensare al prodotto e credo sia questa la direzione verso cui dovrebbero, e stiano già, andando molti prodotti SaaS. O il prodotto è davvero inserito nel tuo flusso di lavoro, oppure elimina completamente un problema al posto tuo.
Jeroen: Sono completamente d’accordo. In realtà, stiamo cercando di fare entrambe le cose. Con Salesflare vogliamo essere presenti nel flusso di lavoro e vogliamo spingerci sempre più verso un ambito in cui usiamo i dati per aiutare le persone e rimuovere anche un problema. Però vedo che voi siete completamente nello spazio più esterno: prendete il problema e lo eliminate, e tu devi solo attivare ProfitWell, pagare ProfitWell e le cose spariscono da sole, giusto?
Patrick: Sì, esatto.
Jeroen: I problemi si dissolvono e basta.
Patrick: Sì. Anche per quanto riguarda i prodotti per il flusso di lavoro, come quello che state creando con Salesflare. Però, in questo momento, la cosa davvero interessante di quello che state facendo è parlare con i clienti. Io non posso farlo per voi, almeno non adesso. Magari un giorno, giusto? È questo che stai dicendo al tuo cliente.
“Magari un giorno faremo noi le vendite vere e proprie per voi, in modo molto efficace”, ma probabilmente non sarà così, perché le relazioni sono qualcosa di troppo importante. “Però posso toglierti di mezzo tutte quelle piccole attività di cui non dovresti preoccuparti: i dati, tutte quelle piccole cose che richiedono tempo e denaro e di cui non dovresti occuparti, così puoi diventare più bravo a gestire le relazioni con i clienti, ed è fantastico.”
Jeroen: Sì, sono assolutamente d’accordo. Avete intenzione di raccogliere finanziamenti per ProfitWell?
Patrick: In questo momento non abbiamo intenzione di raccogliere capitali. Siamo circa 45 persone, quindi ce la caviamo abbastanza bene anche senza quel tipo di denaro. Come mi piace dire, in questo momento i soldi non sono il passo, o il fattore, che ci limita nel nostro business. Abbiamo molti problemi da risolvere, non fraintendermi, ma non siamo nemmeno così contrari ai finanziamenti come alcuni bootstrappers che hanno un atteggiamento molto “a muso duro” nei loro confronti. Loro sono decisamente del tipo: “Oh, non lo faremo mai. Non faremo mai nemmeno questo”.
Noi non siamo affatto così. Penso che il denaro sia uno strumento, giusto? È come un CRM o come tante altre cose: ti aiuta a fare meglio il tuo lavoro, a seconda di quello che stai cercando di ottenere. Quindi credo che raccoglieremo denaro se ci troveremo in una situazione di necessità concreta: per esempio, se avremo capito così bene la nostra economia unitaria da dover semplicemente mettere più denaro in cima al funnel, oppure se all’improvviso ci troveremo ad affrontare una concorrenza fuori dal comune.
Abbiamo una concorrenza piuttosto valida, ma è una di quelle situazioni in cui non si tratta di una concorrenza irragionevole.
Jeroen: In questo momento non vi servono soldi, quindi potete restare autofinanziati e prendere le vostre decisioni.
Patrick: Sì, e questo ci offre molta optionalità. Voglio dire, sono un grande sostenitore dell’optionalità. È una cosa che credo di aver imparato quando lavoravo nell’intelligence, dove avere diverse opzioni a disposizione è estremamente importante.
Jeroen: È curioso: in realtà ho parlato con Louis, in una delle conversazioni precedenti, e anche lui ha parlato del concetto di optionalità. Gli piace sempre costruire scenari che mantengano aperte diverse opzioni e non si impegna mai davvero in uno scenario che deve necessariamente verificarsi. Giusto?
Patrick: Sì, penso che possa essere pericoloso, giusto? Devi stare molto attento a quale opzione scegli, perché puoi proteggere l’optionalità al punto da non fare praticamente nulla e dire: “Non posso prendere una decisione perché voglio mantenere la possibilità di decidere più avanti”.
Penso che, per noi, ci siano alcune decisioni, come quella di raccogliere capitali, che dipendono dalla pressione che sentiamo. Posso riassumere tutto in modo molto più sintetico: in pratica, non fare qualcosa solo “per fare qualcosa”. Abbi un obiettivo e, quando decidi di fare qualcosa, buttatici completamente, giusto?
Per noi, in questo momento, significa puntare tutto sul bootstrapping. Potrebbe non essere la decisione giusta, e continuiamo a monitorare i dati e a verificare costantemente se sia davvero la scelta corretta. Prima o poi arriveremo a un punto in cui diremo: “Ehi, questa cosa ha senso”, e allora punteremo tutto sui finanziamenti. Ma vedremo quanto tempo ci vorrà.
Jeroen: Sì, fantastico. Su cosa passi la maggior parte del tuo tempo, in questo momento, a ProfitWell?
Patrick: Passo la maggior parte del mio tempo a costruire il team marketing. Finora non ne avevamo mai avuto uno. Credo di averlo già detto poco fa: qualche mese fa. Abbiamo letteralmente assunto il nostro primo Growth Manager, meno di un mese fa. È qualcosa su cui stiamo lavorando intensamente e che stiamo cercando davvero di portare avanti.
Penso che sia una di quelle cose per cui rivalutiamo costantemente cosa dovremmo fare e come possiamo costruire al meglio un team con la struttura giusta. Poi mi occupo di tutte le attività classiche da CEO: assicurarmi che tutto proceda senza intoppi, che tutti i problemi vengano sbloccati e cose di questo tipo.
Jeroen: Capito. Come è cresciuta ProfitWell, prima che aveste un team marketing?
Patrick: Ne so quanto te. No, sto scherzando.
Penso che sia una di quelle situazioni in cui siamo sempre stati, essenzialmente, una content company. Con questo intendo dire che abbiamo iniziato a scrivere moltissimo molto presto, soprattutto perché cercavamo di capire molte di queste cose, sai? Non solo il pricing, ma anche quali problemi diversi risolvere all’interno di un’azienda.
Abbiamo iniziato a scrivere alcuni post. Io li chiamo il fondo della parte alta del funnel: erano cose che avresti trovato se l’argomento ti interessava davvero. Non erano del tipo: «Ecco com’è costruire un’azienda» oppure «Questa è la storia di questo founder». Erano più del tipo: «Ecco come gli sconti influenzano questo…». Capisci? Roba del genere. Questo ci ha permesso, francamente, di imparare il più possibile, davvero al limite delle capacità umane.
Da lì in poi, questo ci ha permesso di conquistare una nicchia ben precisa sul mercato, perché scrivevamo solo post piuttosto approfonditi. Credo che negli ultimi quattro o cinque anni abbiamo scritto un solo post un po’ leggero, e ha avuto ottimi risultati. La cosa mi ha dato fastidio, proprio perché era un post davvero leggero.
Jeroen: Cosa intendi per post leggero?
Patrick: Abbiamo fatto una raccolta di citazioni. Tipo: «Ecco sei citazioni sui prezzi». Io pensavo: «È spazzatura. È terribile». Una delle citazioni era di Fergie, altre erano di persone che non avevano nulla a che fare con il software. Ho detto alla persona che se ne occupava: «Non funzionerà. Proprio non funzionerà», e invece ha funzionato alla grande.
Jeroen: Davvero?
Patrick: Noi eravamo lì a dire: «Ah, cavolo». Ovviamente è importante avere contenuti diversi, ed è per questo che per molto tempo siamo riusciti a crescere puntando soltanto su contenuti molto approfonditi. Poi abbiamo lanciato ProfitWell.
La storia è stata più o meno la stessa: continuavamo a scrivere e a scrivere ancora, ma stavamo diversificando un po’ i contenuti, invece di parlare solo di prezzi. Ora ci stiamo concentrando completamente su questo.
In pratica stiamo puntando tutto su una strategia di contenuti specifica che abbiamo sviluppato, costruendo davvero il team e concentrandoci su ciò che ci permette di far crescere i numeri. È una risposta un po’ tangenziale alla tua domanda, ma sì, è più o meno così che siamo cresciuti.
Jeroen: Quando dici «scrivevamo», intendi tu e qualcun altro?
Patrick: Beh, agli inizi sì, ero io. Però odio usare la parola «io». Ogni volta che dico «mi piace questo» oppure «faccio questo», provo un certo imbarazzo, perché qui è sempre un lavoro collettivo. Ma all’inizio c’ero solo io.
Ero solo io a occuparmi del lato aziendale. Scrivevo tutto io, distribuivo tutto io e, circa un paio d’anni fa, abbiamo iniziato ad aggiungere altri autori. Quindi ormai abbiamo autori da un paio d’anni, ma continuo comunque a scrivere molto. Principalmente perché scrivere è sia catartico sia un’attività che mi permette di riflettere e imparare di più. Non so se esista un’espressione precisa, ma ho sentito parlare di questa idea: se non sai qualcosa, prova a capire come potresti insegnarla. Perché quando riesci a insegnarla, magari non l’hai necessariamente padroneggiata, ma almeno hai assimilato ciò che hai imparato.
Jeroen: Già. Ti ritagli attivamente del tempo per scrivere durante la giornata?
Patrick: Sono uno scrittore che ha bisogno di entrare nel flow, se ha senso detto così. Cioè, devo riuscire a entrare in quello stato, ed è davvero difficile quando devi gestire mille piccoli problemi che ti consumano lentamente in azienda. È una di quelle cose per cui mi ritaglio del tempo, ma ho sempre quelli che chiamo stub: mini-scalette di storie, magari incoerenti, e singole frasi qua e là che secondo me sarebbero perfette per un post.
Ne ho sempre una riserva. Di solito mi vengono mentre corro o mi alleno, oppure quando cammino semplicemente per Boston: allora prendo il telefono e scrivo qualcosa del tipo «Oh, questa è proprio una bella idea. Devo annotarla». Poi prendo quella riserva, abbozzo le scalette e mi ritaglio del tempo per scrivere davvero cinque o giù di lì di quei post. Quando riesci a entrare nel flow, infatti, puoi farlo. Non so quanto scrivi tu, nello specifico, ma ho condiviso parecchio il tuo post sul GDPR, perché mi era sembrato molto valido.
Jeroen: Grazie!
Patrick: Quando scrivo è un po’ come prendere slancio. Il primo post non è mai un granché, ma il secondo, il terzo, il quarto e il quinto sono davvero buoni. Poi puoi tornare al primo e sistemarlo.
Jeroen: Quindi è come riservare una giornata alla scrittura?
Patrick: Sì. Di solito scrivo anche nei fine settimana, che sono un po’ più tranquilli e mi permettono di lavorare ai post.
Jeroen: Com’è una tua giornata tipo?
Patrick: Terribile. No.
Jeroen: Terribile?
Patrick: Gli ultimi due mesi sono stati davvero terribili. È così che l’ho spiegato a una persona che mi ha detto: «Oh, cavolo, come va? Sembri davvero stressato e lavori tantissimo». Le ho spiegato che esistono due tipi di lavoro. Se dovessi fare una distinzione, direi che c’è il lavoro strategico e poi c’è quello meccanico, ed entrambi sono molto impegnativi. La parte strategica riguarda, per esempio, come impostare le campagne AdWords, mentre il lavoro meccanico consiste nell’inserire effettivamente la campagna AdWords nell’account.
Negli ultimi due mesi, mentre facevamo crescere questo team e io ero molto coinvolto in prima persona, ho svolto sia lavoro strategico sia lavoro meccanico, spesso nella stessa giornata.
Ho lavorato un numero folle di ore, anche 17 al giorno. Sono rimasto in ufficio fino a mezzanotte. Ho persino dormito in ufficio. La cosa bella, però, è che amo farlo. Amo quello che faccio. È estenuante e prima o poi si fa sentire, non c’è dubbio. Di solito quindi il sabato, oppure il venerdì sera come oggi, non faccio assolutamente nulla e crollo.
Non dovrei fare tutte queste cose e probabilmente otterremmo comunque gli stessi risultati, purtroppo, ma credo che sia una di quelle situazioni in cui amo davvero quello che sto facendo in questo momento. Così mi siedo e comincio a lavorare a qualcosa, poi alzo lo sguardo quattro ore dopo e penso: «Oddio, quanto tempo è passato?»
Ho prodotto quattro ore di lavoro, il che è fantastico, ma è una di quelle volte in cui sono semplicemente tornato a darmi da fare senza sosta, cosa che non mi capitava da un po’.
Jeroen: Da quanto tempo lavori a ProfitWell? Quando hai iniziato?
Patrick: L’intera azienda, quella con cui abbiamo iniziato e il primo prodotto, Price Intelligently, è nata ormai cinque anni e mezzo fa.
Beh, forse erano sei anni. Oh, wow, a giugno saranno sei anni! Quindi sì, giugno 2012. Il 15 giugno 2012 è stato il mio ultimo giorno nell’azienda in cui lavoravo prima. Poi sono rimasto da solo per circa nove mesi, dopodiché abbiamo assunto Peter, il nostro direttore generale. È qui da allora!
Poi è arrivato ProfitWell. Credo che l’idea per ProfitWell sia nata quattro anni fa e che il primo MVP sia arrivato poco dopo. Da lì abbiamo continuato a spingere.
Jeroen: E lavori ancora così tanto.
Patrick: Sì, ci sono alti e bassi. Penso semplicemente che per me non sarà sempre così. Però l’ho imparato molto presto e credo che dipenda dal fatto che vengo da un ambiente operaio e da tutto ciò che ne consegue: non importa cosa faccia, dovrò lavorare sodo.
Quando lavoravo in Google, in realtà mi rimproveravano, non proprio urlandomi contro, ma di certo mi facevano notare quanto lavorassi, perché non avevo alcun equilibrio tra vita privata e lavoro. È incredibile, ma mi ritrovavo sempre a lavorare a qualcosa. A volte si tratta semplicemente di leggere, a volte di fare ricerca o altro. E non è sempre un lavoro faticoso.
Non so se riuscirei a scavare fossati per 17 ore al giorno. Ovviamente sarebbe molto più pesante, ma è una di quelle situazioni in cui, se amo quello che faccio — e in questo momento amo davvero soprattutto la parte di marketing — posso lavorare così a lungo ed essere felice.
Prima o poi si fa sentire, non fraintendermi. La stanchezza si accumula e nel fine settimana sono completamente distrutto. Nei fine settimana non faccio nulla, se non riposarmi. È un lavoro fatto per passione.
Jeroen: Hai una moglie e/o dei figli?
Patrick: Se avessi dei figli, tutto questo non sarebbe possibile.
Non ho una moglie. Però ho una compagna. Stiamo insieme da, accidenti, a maggio saranno tre anni, e anche lei capisce abbastanza bene il mio modo di lavorare. Si occupa di immobili commerciali, che non è un lavoro dalle nove alle cinque, se questo ha senso. Siamo piuttosto sulla stessa lunghezza d’onda e, quando abbiamo iniziato a frequentarci, sono stato molto trasparente.
Le ho detto: «Ascolta, le mie giornate sono così. Questo era il periodo in cui non lavoravo così tanto, anche se lavoravo comunque molto duramente». E poi: «Ehi, questo è un momento preciso della mia vita in cui sto cercando di costruire qualcosa». Da allora siamo sempre stati sulla stessa lunghezza d’onda, ed è una cosa fantastica.
In questo momento, dato che gli ultimi tre mesi sono stati molto intensi per cercare di far crescere tutto questo, abbiamo un accordo di base: una sera alla settimana e un giorno del fine settimana, o meglio, una sera e un giorno che ci prendiamo entrambi, in cui tengo il telefono spento. Ci siamo solo noi e il nostro cane. So che può sembrare assurdo, ma è necessario.
Sai, torno a casa e durante la settimana abbiamo comunque altre sere. Ma è una di quelle cose per cui volevo semplicemente proteggere quel tempo. Non credo che questo ritmo durerà ancora per molto. Penso che forse, entro metà anno, avremo abbastanza persone nel team e processi abbastanza rodati da permettermi di rilassarmi un po’. O almeno sarà tutto molto più gestibile; è semplicemente nella natura della posizione e dell’azienda.
Jeroen: Al momento è come se facessi solo quello: lavorare e dormire. C’è qualcos’altro a cui ti dedichi oltre a questo? Cosa ti piace fare nel tempo libero, quando non lavori?
Patrick: In questo momento non riesco nemmeno a pensarci!
Insomma, quando ho del tempo, mi piace davvero lavorare con le mani. La cosa divertente è che in ufficio abbiamo costruito un sacco di cose. Essendo un’azienda autofinanziata, alla fine ci torna utile. Per esempio, abbiamo costruito queste barriere per proteggere dall’inquinamento acustico. Abbiamo quindi realizzato un paio di sale per le chiamate.
Mi piace molto questo tipo di lavoro perché ha uno stile completamente diverso. Sai quando parlavo di lavoro strategico e meccanico? Ecco, questo lavoro è completamente diverso. È più tattico! Usi le mani; voglio dire, c’è comunque molta strategia e molta meccanica, ma è un tipo di meccanica molto diverso da quello che serve per costruire prodotti software.
Penso di provare qualcosa di simile a ciò che proverebbe un informatico o un ingegnere: “Ah, ho costruito questa cosa. È venuta bene oppure male”. Mi piace davvero fare questo tipo di cose!
In questo momento, sinceramente, mentre tutta questa follia è in corso, sto cercando di rimettermi in forma. Ho sicuramente sacrificato la mia salute personale. Dire “sacrificato” mi fa sembrare più una specie di martire, ma penso che sia più corretto dire che negli ultimi cinque o sei anni ho scelto di non preoccuparmi davvero della mia salute. Da quando ho fondato l’azienda sono ingrassato tantissimo. Sto cercando di rimettere la situazione sotto controllo.
Jeroen: Quindi ricomincerai a fare sport o ad allenarti regolarmente?
Patrick: Di solito riesco a farlo abbastanza bene un paio di volte alla settimana. Ma ora sto soprattutto cercando di rimettere sotto controllo la mia alimentazione e, per fortuna, ci troviamo in una situazione in cui posso almeno occuparmene. Sono sulla strada giusta, ma non ci sono ancora arrivato.
Jeroen: Sì, penso che succeda a tutti noi. Ora immagina che ProfitWell non esista, che tu l’abbia venduta per un’enorme somma di denaro: come passeresti il resto della tua vita?
Patrick: Francamente, non riesco a immaginare di non lavorare. Penso che per me — ed è anche una cosa terribile e spaventosa dell’azienda — il problema sia la dipendenza dal lavoro. Se mi portassi in un luogo in cui, per qualche motivo, non vendessimo l’azienda e ci dicessimo: “Be’, e adesso cos’altro facciamo?”, ti direi che ho già pensato ad alcune altre idee o che ce ne sono alcune che trovo interessanti. Ma, naturalmente, per lavorarci avresti bisogno di una vendita di successo. Penso che, se e quando venderemo l’azienda, mi impegnerò a prendermi almeno sei-nove mesi di pausa. Anche se pensassi: “Voglio iniziare a lavorare a qualcos’altro”, mi costringerei comunque a farlo, anche se poi dovessimo fallire. Anche se fossimo costretti a chiudere, cercherei comunque di attingere ai miei risparmi per prendermi quel periodo di pausa e semplicemente reimpostare il mio palato.
Una cosa che trovo davvero affascinante — e che affascina molte altre persone — è il modo in cui organizziamo le elezioni in questo mondo. In particolare negli Stati Uniti. Quello che mi piacerebbe fare è abbassare la barriera all’ingresso per chi vuole candidarsi a una carica pubblica negli Stati Uniti, perché penso che oggi sia uno dei problemi principali. Se pensi ai problemi che abbiamo con le nostre elezioni, questa è la conclusione più logica. Se poi porti il ragionamento alle sue estreme conseguenze, il punto è che il denaro è davvero il luogo in cui si concentra il potere e possiamo dire: “In un mondo perfetto, questo problema non esisterebbe”. Potremmo approvare delle leggi per risolverlo, ma è come l’acqua: non puoi fermare la pressione dell’acqua. Prima o poi troverà comunque una via d’uscita.
In qualche modo il denaro continuerà a circolare, quindi mi piacerebbe riuscire a generare il capitale necessario per candidarsi a una carica pubblica. Per farlo, servono un targeting migliore, una comprensione più approfondita dell’elettorato e così via.
Il motivo per cui negli Stati Uniti si usa il denaro durante le elezioni è, in sostanza, acquistare spazi pubblicitari per convincere i propri elettori a votare per il candidato. Io vorrei rendere questo processo più efficiente, perché penso che, se abbassi quella barriera, ottieni candidati migliori e, se hai candidati migliori, in teoria avrai anche un governo migliore. È una cosa a cui penso spesso. Un po’ come tornare ai tempi dei dibattiti e dell’aspirazione a diventare avvocato.
Jeroen: Non pensi che, se questa tecnologia fosse disponibile per rendere più efficace il targeting degli annunci, anche i candidati con molto denaro la userebbero?
Patrick: Oh, assolutamente. Ma penso che in un’elezione ci sia un limite alla saturazione, giusto? Voglio dire, i modi in cui puoi fare pubblicità sono comunque limitati. È proprio come quando fai pubblicità per un’azienda. Anche oggi i modi in cui possiamo fare pubblicità sono limitati, no?
Nel mercato della vendita di software c’è una densità maggiore, quindi, secondo me, abbassare quella barriera non la porterà mai a zero. Dovrai comunque raccogliere abbastanza denaro per gestire la campagna. Ma penso che l’altro problema sia il modo in cui funzionano questi annunci e i sondaggi; lo abbiamo visto nelle ultime elezioni presidenziali: è un sistema molto arcaico. Non è granché. È qualcosa, con alcuni modelli statistici di base e altri più avanzati, ma gli input di questi modelli non sono più adeguati a causa di tutta una serie di fattori tecnologici.
Penso che, se riuscissimo a inserire input migliori in quei modelli e ad avere modelli migliori, potremmo risolvere il problema. Mettiamola così: se oggi ti candidassi al Senato, che è la camera alta del nostro organo legislativo, dovresti raccogliere una somma ingente ogni singola settimana in cui ricopri la carica: circa un milione di dollari a settimana!
È una quantità di denaro folle. Alcune persone sono state nominate perché qualcuno si è dimesso, è stato promosso o è successo qualcosa del genere, e poi viene chiesto loro: “Ti candiderai per la rielezione?”. Nella maggior parte dei casi rispondono: “Non posso, perché non riesco a raccogliere la quantità di denaro richiesta”. Se in teoria riuscissimo ad abbassare quella barriera, anche migliorando la situazione di un fattore due o tre, all’improvviso avremmo un bacino di candidati migliore e non ci troveremmo in situazioni così assurde. O, meglio, non così assurde.
Jeroen: Prenderesti in considerazione l’idea di entrare tu stesso in politica o preferiresti limitarti a dare più potere alle altre persone?
Patrick: Non lo so. Penso che ogni volta che vedo un’elezione finisco per sentirmi un po’ disincantato nei confronti di quel tipo di vita. Ci sono molte ingiustizie a cui tengo davvero, ma a questo punto penso di essere troppo moderato per avere successo.
Soprattutto perché, quando vedo una persona liberal estrema o una persona conservatrice estrema sostenere determinate idee, riesco a guardare entrambe e a dire: «Questa parte del tuo ragionamento mi sembra davvero valida, mentre questa parte è terribile». Posso farlo con entrambe e, purtroppo, questo tipo di logica non viene davvero premiato. Almeno per il momento. Ma forse, se riuscissimo ad abbassare quella barriera, il percorso diventerebbe più interessante.
Jeroen: Credo che oggi sia un problema importante anche in politica. Gli estremi ricevono semplicemente troppa attenzione.
Patrick: Sai una cosa? È curioso. Non voglio sembrare un sostenitore di Trump, perché non lo sono, ma la colpa è davvero dei media. Non dei media liberal o dei media conservatori: di tutti i media. Se guardi a quello che è successo — non so quanto tu conosca la politica statunitense — dal 1994, e poi con la nascita di Internet, vediamo molto di tutto questo anche nell’ultimo ciclo elettorale: in pratica, le persone con opinioni estreme vengono premiate. Perché fanno sensazionalismo, è quasi come un tabloid: «Questa cosa venderà titoli, questa cosa venderà giornali». Penso che il risultato sia che oggi praticamente chiunque abbia una voce.
Un piccolo blog può portare alla luce una storia importante, e questo è positivo per molte ragioni. Però non abbiamo ottenuto quel quarto potere che ci era stato promesso, ovvero: «Ehi, avremo così tanta informazione e così tanto accesso che le idee folli verranno chiaramente riconosciute come folli e sbagliate, mentre le idee valide saliranno in cima».
Sta succedendo il contrario: le idee peggiori stanno salendo in cima. Penso che questo dica molto sulle persone, perché se queste cose non funzionassero, la gente non le farebbe. Siamo noi a premiarle. Per questo penso che, se presumiamo che la natura umana resterà costante — e sarà così, visto che non ci sono molti elementi a dimostrare il contrario —, allora finiamo per metterci in una situazione in cui non possiamo fare molto al riguardo.
È qui che entra in gioco la mia formazione in economia. È come dire: gioca secondo le regole del gioco. E quali sono le regole del gioco? Sono definite dalla natura umana. Non puoi mettere un tetto al denaro. Voglio dire, puoi introdurre qualche limite, ma non riuscirai mai a eliminare del tutto il denaro dalla politica, almeno negli Stati Uniti. E, sulla base di questi due fattori, come possiamo comunque risolvere il problema?
Risolviamo il problema lavorando all’interno del sistema e della natura umana, e rendendo semplicemente le persone più efficaci.
Jeroen: In realtà sono sia cittadino statunitense sia cittadino belga, perché i miei genitori sono belgi, ma io sono nato negli Stati Uniti.
Patrick: Ah, forte!
Jeroen: Posso votare in entrambi i Paesi.
Patrick: È fantastico.
Jeroen: Devo dire che negli Stati Uniti la politica si spinge molto più verso gli estremi che in Belgio. Anche qui abbiamo questo problema. Ci sono partiti che sostengono posizioni estreme, ma negli Stati Uniti è tutto molto più radicale, e fa un po’ paura. Ho sempre la sensazione che, sotto questo aspetto, gli Stati Uniti siano un po’ più avanti e che prima o poi anche gli altri Paesi europei finiranno per andare nella stessa direzione.
Patrick: Beh, penso che la cosa assurda e spaventosa sia che il mondo probabilmente starebbe meglio se tutto questo non accadesse. Però la Seconda guerra mondiale ha reso l’Europa davvero sensibile ad alcuni di questi estremi, giusto? Penso che negli Stati Uniti siamo stati molto protetti.
Dalla Guerra civile, sul nostro territorio non c’è stata davvero nessuna guerra. Abbiamo sicuramente combattuto in delle guerre, ma non guerre che abbiamo vissuto sulla nostra pelle, e nemmeno contro demagoghi che abbiamo percepito direttamente. Quindi penso che, almeno negli Stati Uniti, la situazione probabilmente resterà così. In Europa, invece, credo che tu abbia ragione: stiamo iniziando a dimenticare ciò che è successo appena cinquant’anni fa.
Jeroen: Sì.
Patrick: Sai, con Berlusconi e il movimento per la Brexit. Tutte queste cose potrebbero anche andare bene, giusto? Perché, da un punto di vista filosofico, sono un grande sostenitore della volontà popolare. Ma quando entrano in gioco i media, o quando l’intervallo di tempo dei contenuti che ho pubblicato interferisce con la volontà popolare, allora sorgono dei problemi. È questo l’aspetto un po’ spaventoso. In Europa, e in particolare in Europa, non stiamo gestendo bene il rapporto con il tempo; e hai perfettamente ragione, stiamo iniziando a vedere l’ascesa di alcune di queste tendenze. Speriamo di non dover arrivare a una situazione così grave da essere costretti a fare marcia indietro, oppure speriamo che la tecnologia raggiunga il passo e riesca sostanzialmente a migliorare le cose.
Jeroen: Sì, credo che sia anche una questione di scala. Negli Stati Uniti questo tipo di problemi ha direttamente una portata enorme, mentre in Europa si presenta in un Paese alla volta, quindi su una scala molto più ridotta.
Patrick: Sì, assolutamente. Non lo so. Un giorno risolveremo tutti i problemi del mondo. Giusto? È quello che faremo.
Jeroen: Sì, lo faremo.
Patrick: Se saremo in molti ad avere la volontà di farlo. Negli Stati Uniti conoscevo abbastanza bene Aaron Schwartz, che era un grande sostenitore della diffusione della conoscenza e di tutto ciò che le ruota attorno. Penso che l’unica cosa che ho imparato osservando la sua storia e, in generale, frequentandolo più da vicino, sia che nella comunità tech abbiamo molte competenze e molte idee davvero potenti, ed è molto importante applicarle all’automazione del marketing e alla costruzione di un’azienda.
Non fraintendermi: voglio dire, c’è molto valore in tutto questo e ci permetterà di vivere bene, ma ci sono tante cose che potremmo fare, semplicemente attraverso le conversazioni o magari costruendo tecnologia, oppure quando, tra virgolette, ce l’avremo fatta. Dedicare tempo o denaro a tutte queste altre cose non renderà il mondo un posto migliore nel senso di curare il cancro, ma lo renderà un posto migliore semplicemente rendendo più facili le vite delle persone. In generale, penso che dovremmo dedicarci più tempo.
Jeroen: Sì, sono d’accordo. Stiamo lentamente arrivando alla fine. Qual è l’ultimo bel libro che hai letto e perché hai scelto di leggerlo? Parlava di politica o di qualcos’altro?
Patrick: No, in realtà ho letto Radical Candor. Lo conosci?
Jeroen: No.
Patrick: È un libro sul percorso di una donna che lavorava in Google. È semplicemente un ottimo libro sulla comunicazione, perché ora che siamo in 45 stiamo iniziando a raggiungere una dimensione in cui in ufficio ci sono sicuramente personalità diverse. Ho preso questo libro perché, francamente, abbiamo un dirigente molto diretto. Se una cosa gli piace o non gli piace, non la manderà a dire. Sarà rispettoso, ma per alcune persone più sensibili può sembrare aggressivo, giusto?
Poi abbiamo un altro dirigente in ufficio, e tutto quello che dice sembra positivo. Anche quando ti dà un feedback negativo, è quasi come se dicesse: «Oh, in realtà gli è piaciuto quello che ho fatto, voleva solo che lo modificassi un po’.» In realtà sta cercando di dire: «È stato davvero pessimo. Non può succedere di nuovo.» Solo che non lo dice proprio così.
Lo sto spiegando in modo un po’ più drammatico di quanto non sia nella realtà, ma questo libro colma davvero il divario e spiega come dare feedback e come comunicare. L’idea alla base di Radical Candor è molto semplice. Non gli renderei giustizia se provassi a spiegarla fino in fondo, ma si tratta di fare in modo che il tuo team sappia che la situazione è davvero positiva, senza però addolcire le cose e assicurandoti che le persone capiscano se qualcosa è giusto o sbagliato, perché non vuoi lasciare ambiguità su questo tipo di questioni.
Jeroen: Come funziona? In pratica fai sentire le persone libere di commettere errori, ma quando li commettono comunichi con sincerità quello che è successo?
Patrick: Sì, credo di sì. Voglio dire, per alcune persone sarà una cosa assolutamente ovvia. Ma quello che ho notato, anche se non è necessariamente il cuore del principio, è almeno una piccola tattica utile che ne ho ricavato: quando sto per dare un feedback a qualcuno, cerco di farlo sentire al sicuro — anche se so che detto così può sembrare un po’ fumoso.
Per esempio, potrei dire: «Ehi, so che le tue intenzioni erano davvero buone. Hai fatto questa cosa molto velocemente, ma non può succedere di nuovo. Questa parte. Non possiamo farlo.» Anche una piccola modifica del genere aiuta, anche solo un po’, capisci? Non necessariamente ad attutire il colpo, ma a mostrare alla persona che stai dicendo: «Ehi, so che avevi buone intenzioni, ma quello che hai fatto era comunque sbagliato.» Giusto?
Quando dici: «Ehi, questa cosa è sbagliata», la reazione di molte persone è: «Ma io ci sto provando» oppure «Ho lavorato duramente» o qualcosa del genere. Questo rende l’impatto di quel feedback davvero negativo. Lo fanno sembrare qualcosa di molto personale, perché pensano: «Beh, ci ho lavorato tantissimo, ci ho riflettuto e nonostante tutto può essere sbagliato», ma è proprio in questi casi che riconosci almeno lo sforzo, o il fatto che le loro intenzioni fossero buone.
Jeroen: Sì, capito. È davvero utile! C’è qualcosa che avresti voluto sapere quando hai iniziato con ProfitWell?
Patrick: Penso ci siano tante piccole cose. La più importante che devo continuare a ricordare a me stesso è che crescere richiede tempo, così come costruire qualcosa. Quando hai una visione, pensi: «Beh, la visione c’è. Perché non si sta realizzando? È nella mia testa.» Giusto? È proprio lì! Perché non siamo tutti sulla stessa lunghezza d’onda?
Penso sia semplicemente una di quelle cose che richiedono tempo. L’altra cosa è che le persone non sono necessariamente complicate, ma il fatto che qualcosa sia nella tua testa non significa che sia anche nella testa di qualcun altro. Dirlo una volta non significa che l’abbiano capito o che quel concetto si rifletta nel loro lavoro. Devi continuare a ripeterlo e devi continuare ad allineare il team, in sostanza.
Jeroen: Sì, quindi è tutta una questione di comunicazione e pazienza?
Patrick: Sì.
Jeroen: Bene. Grazie ancora, Patrick, per essere stato ospite di Founder Coffee. È stato davvero interessante ascoltare questi tuoi spunti!
Patrick: Grazie, amico. È stato fantastico! Di solito non ho occasione di parlare di questo genere di cose, quindi lo apprezzo molto.
Jeroen: Mi fa piacere sentirlo!
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