アゴラパルスのエメリック・エルヌール

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イェルーン：こんにちは、エメリック。

エメリック：やあ、ジェロエン。こちらこそ。

イェルーン：あなたはアゴラパルスの創設者ですね。まだアゴラパルスのことを知らない人がいるかもしれませんが、あなたたちは何をしているのですか？

Emeric：オンラインで使えるソフトウェアです。特に、Facebook、Twitter、Instagram、LinkedIn、YouTubeなどのソーシャルメディアアカウントを管理している企業や代理店であればなおさらです。これらのプロフィールを管理するツールが必要なのは、それがあなたの生活をずっと楽にし、毎日のタスクや作業をずっと速くするからだ。コメントやメッセージの返信から、Twitterのメンションやプライベートメッセージへの対応まで。

複数のソーシャル・プロフィール（前述のすべてのソーシャル・ネットワーク）に公開するのに役立ちます。メトリクスの取得や、どのように活動しているかのレポート作成にも役立ちます。基本的には、ソーシャルメディア・マネージャーのためのツールだ。

イェルーン：ソーシャルメディア上の会話を管理できるツールはたくさんあります。投稿やスケジューリングをしてくれるツールもあれば、分析を提供してくれるツールもある。しかし、あなたのツールは何でもやっているように見えます！

エメリック：その通りだ。でも、私たちだけではありません。正直に言うと、競争相手がいるんだ。

イェルン：そうなの？

エメリック：そうだね。いくつかあります！一番大きいのはHootsuiteです。多くの人がHootsuiteを知っています。Hootsuiteはカナダの会社で、北米の会社です。そして3番目が私たちです。もちろん、リーズナブルな価格でヨーロッパで競合しているのは当社だけです。毎月何千ユーロもする企業向けソフトウェアと比較しているわけではありません。私たちの価格設定は49ユーロからなので、どのようなビジネス規模でも手が届く価格です。

その市場範囲では、Hootsuiteがリーダーで、Sproutが2番手。

イェルーン：大企業ではなく、中小企業に焦点を当てているのですね。

エメリック：そうだね。私たちは大企業に焦点を当てているわけではありません。なぜなら、そのような企業はソーシャルメディアに時間を割けないからです。彼らは明らかにツールを必要としていません。

私たちは、クライアントのためにそのような仕事をしている小規模なエージェンシーにもっと焦点を当てています。小規模から中規模の企業ですね。必ずしも会社の規模が問題なのではなく、ソーシャルメディアに対する成熟度や、ソーシャルメディア上での活動のレベルが問題なのです。

かなりの大企業であっても、ソーシャルメディア上でのプレゼンスが非常に低い場合がある。そのような場合、このツールは最も必要なものではありません。これが、私たちがクライアントを定義する方法です。どれだけ成熟しているか、ソーシャルメディアに積極的であるかということを基準にしています。

イェルーン：では、もし誰かが本当にソーシャルメディアのプロになりたいと思ったら、その時にあなたのツールを手に入れるべきなんですね？

エメリック：うん。じゃあ、そうしないと。道具がなければできない。

イェルーン：さまざまなソーシャルメディア・プラットフォームは、どこにログインすればいいのか、どこでアナリティクスを見つければいいのか、どうやってすべてを理解すればいいのかなど、すべてが大混乱だ。

エメリック：そうだね。異なるソーシャルネットワークに4つか5つ以上の異なるソーシャルプロフィールがあると、大混乱になる。時間の無駄が多すぎる。

イェルーン：フォーラム関連のプラットフォームも管理しているのですか？例えばSalesflareでは、LinkedIn、Facebook、Twitterなどのソーシャルメディアに公開するだけではありません。Redditやgrowthhackers.com、その他のチャンネルにも積極的に投稿しています。このようなこともあるのでしょうか、それともまだ可能性がないのでしょうか？

エメリックいや、入っていないよ。範囲外だと思います。そのような要望があったことは一度もありませんから。市場にニーズがあるとは思えなかった。

イェルーン：もし僕らがお客さんになったら、絶対にリクエストするよ。それが最初のリクエストかな。

エメリック：私たちのレセプティブ・リクエストに入り、リクエストの数と毎月私たちに支払っている金額に基づいて評価します。

イェルーン：なるほど。あなたのトライアルを見て、それから考えよう。この仕事はどのようにして始まったのですか？以前はソーシャルメディア・マネージャーだったのですか？

エメリック：話せば長くなる。私が見た初期の頃に戻りたい？

イェルーン：うん。

エメリック歳のとき、私は高校を卒業していた。面白いことに、今、高校を卒業した17歳の子供が同じ場所にいるんだ。彼は自分が何をしたいのかわからない。多くの人にとって、5、6歳の頃から追いかけてきた情熱がなく、やりたいことがはっきりわからないのは普通のことなのだろう。

話が長くなったが、私がロースクールに入ることになったのは、フランスのシオン校という有名な大スクールに入るためには大学に行った方がいいと言われたからだ。シオンスクールを受けるためには、予備校か大学です。

私は "オーケー、どこの大学？"と言った。彼らは歴史か法学だと言った。私は「その有名校に行けないなら、歴史の教師にはなれない」と言った。

祖父が弁護士で、曾祖父も弁護士だったから。面白そうな仕事だと思ったんだ。7年間法律を学んだが、結局、その学校を受験することはなかった。司法試験に合格してアメリカに渡り、フランス大使館で弁護士として働き、その後ワシントンDCのアメリカの法律事務所で弁護士として働き始めた。その後、パリの事務所に戻って働きました。

私はおそらく4年間弁護士をやっていた。面白いことに、私はとても成功した。27歳で初めて100万ユーロのクライアントを法律事務所に連れてきた。私は自分自身について、もうそこにいるんだという愚かな考えを持っていました。自分の価値を証明し、もう挑戦することはない。

私は自分の人生で何をしたいのだろうと考え始めた。自分のボスになりたい、自分のものを持ちたい、自分らしく生きたい。大きな法律事務所で働いても、長い目で見れば幸せにはなれない。

イェルーン：でも、パートナーになれるんじゃない？

エメリック：ああ。でも信じてほしいのは、その法律事務所の親友がパートナーだったんだ。彼は57歳でしたが、私は彼の苦悩をすべて見てきました。この大きな政治組織と付き合わなければならない。大きな組織だから、そこらじゅうに政治がある。私は政治を望んでいない。

私はものを作り、ものをやり、ものを作りたかったし、私の上を歩いて逃げようとしたり、私を利用しようとしたりする人たちとは関わりたくなかった。時代の最先端を行くために、同じような醜い政治的駆け引きに巻き込まれるのは、私には合わない。

私は、それは私が望んでいることではないと言いました。そして、自分の選択肢を考え、自分の法律事務所を作るか、弁護士を辞めて製品を持つ会社を立ち上げるか、どちらかだと言いました。自分の会社や製品を立ち上げるために何が必要なのか、私は完全にナイーブでした。でも、もし自分で法律事務所を作ったら、起業家としての苦悩、つまり優秀な人材を雇うこと、彼らを管理すること、多くの人事、月末の給料の支払い、クライアントを見つけること、資金を得ること、財務状況にストレスを感じること、がすべて待っていると思った。月末に家賃と給料を支払うことができなくなる。

それは、自分のサービス会社や弁護士、会計士などを持っている起業家が抱える問題と同じだ。あなたには制限がある。請求できる時間数に制限がある。スケールしない。

サービス業では基本的に大きなものをスケールさせることはできない。それが第一の理由だ。その2、資産を築くことができない。顧客を売ることもできないし、半年間の休暇を取ることもできない。仕事をやめることはできない。私は、その法律事務所のパートナーであった友人と一緒に、それを目の当たりにした。

休暇に入り、一日中電話をかけ続け、スキーをしながらクライアントに応対している。ひどい話だ。私はそれを目の当たりにして、「私の友人のような55歳にはなりたくない。自由にやりたいことをやりたい。休みの日も、夜も、週末も、ビジネスやクライアントやプロジェクトに振り回されたくない。

あの人たちは、契約を成立させるために徹夜したり、週末も働いたりしていたんだ。私は、これは私が年を取ったときに望む人生ではないと思った。そして2000年に、18年経った今でもパートナーであるブノワと最初の会社を立ち上げたんだ。

会社は倒産した。私は法律事務所に戻り、彼らは私を連れ戻した。そこで2年間働いて、また辞めて、ブノワと一緒に、休眠状態だったけどまだ動いていた会社を再スタートさせようとしたんだ。それは、人々が自分だけのコミュニティやプライベートな空間を作り、そこで友人たちと写真やメッセージ、ビデオを共有できるようにするソフトウェアだった。ソーシャルメディアのようなものだ。

基本的にはフェイスブック以前のフェイスブックだった。しかし、タイミングがすべてであり、2000年から2001年にかけてフランスでFacebookを作ろうとしたのは良い考えではなかった。そのことを私は苦労して学んだ。

私たちはそれをB2Bビジネスに転換し、ブランドや企業にホワイトラベルのソフトウェアを販売しました。彼らはそれを使って自分たちのコミュニティ・スペースを構築し、チームとしてコラボレーションしたりする。2004年から2006年にかけては、その販売もかなり困難でした。その後、私たちはそれを継続しました。

2005年から2008年にかけて、インターネットビジネスが儲からなかったので、お金を稼ぐために副業をしていました。稼ぎはほとんどなく、ベノワへの報酬とサーバー代、基本的な経費を稼ぐのに十分な程度だった。2008年、私はベノワと一緒にフルタイムで仕事をするようになった。フェイスブックはファンページを立ち上げたばかりで、当時は大騒ぎだった。ツイッターも大きな話題になりつつあった。

今、企業はソーシャルメディアに参入しようとしている。コミュニティというものを理解するだろう。そして、コミュニティを構築するために、お金と時間とエネルギーを投資しようとするだろう。

私たちは、B2Bの "独自のコミュニティを構築する "ソフトウェアを推し進めようとした。ちなみに名前はアフィニティーズでした。そのソフトの成長スピードはとても遅く、ひどいものでした。2年後の2010年、私たちはブノワと一緒に座って彼に言ったんだ。"自分たちのコミュニティは作りたくない。当時、フランスではほとんどがフェイスブックだった。

もし私たちがその動きに同調し、人々が既存のソーシャルネットワーク上でチャンスをつかむ手助けをしなければ、私たちはソーシャルネットワークに押しつぶされてしまうだろう。

私たちは3度目のピボットを行い、Facebook上でコンテストやプロモーションの構築を始めました。2010年から2011年にかけて、ブランドやビジネスが求めていたのはそれだけでした。そうして私たちは、Facebook上でオーダーメイドのコンテストやプロモーションを構築することから始めました。すぐに、私は法律事務所を辞め、サービス業には携わらないことに気づきました。サービス業に携わるのは、それにまつわるあらゆる問題や苦痛があるからです。それは持続可能なものではありませんでした。私はそれが苦痛であることを知っていたし、そんなことはしたくなかった。

これらのアプリをすべてプラットフォーム化し、月額49ユーロを支払うことでコンテストを開催できるようにした。Agorapulseの最初のバージョンを発表したのは2011年の終わりで、2011年11月のことでした。コンテストやプロモーションだけでは、ビジネスモデルとして不十分だったからです。定着性がなく、解約率が非常に高かったのです。

Facebookだけでなく、統計やコメント管理も始めました。そして、Facebookだけで十分だと気づいたので、Twitterを追加し、1年後にはLinkedIn、YouTube、その他すべてを始めました。

2011年から今日まで、私たちは小さな改善を積み重ねてきた。小さなステップと小さな改善によって、私たちは儲かってはいたものの良いとは言えなかったビジネスモデルから、人々が毎日使う必要のあるもの、リテンションとエンゲージメントを持ち、より優れたビジネスモデルへと変貌を遂げ、それが現在の私たちの姿なのです。

イェルーン：今に至るまでには大きな物語がありますね。しかし、それは常にソーシャルメディアの中にあったわけですが、何か理由があるのでしょうか？

エメリックそうでもないよ。

イェルーン：ただ気に入っただけ？

エメリック正直に言うと、2005年から2008年までは副業をしていたんだ。石油タンカーが沈没したときに、流出を防ぐために空っぽにするシステムを発明した会社を経営していたんだ。コンピュータやコード、ウェブに関することは何もしていない。私が2年間経営した2つ目の会社は、人工股関節置換器具を販売する会社だった。人工股関節置換器もウェブとは何の関係もない。私はおそらくどんなビジネスでも経営できたでしょう。ウェブはダイナミックで革新的だから好きだ。若くてエネルギッシュだ。それがこの業界の好きなところです。

私は医療業界が好きだった。例えば、医療機器業界には多くの問題や課題がありました。でも、正確な製品、正確なことが私を突き動かしているのではありません。私の原動力は、何かを作り上げることなんだ。

それが何であれ、何か役に立つものを作ること、つまり、人々が楽しんで使い、問題を解決し、より楽しく、より効率的に、あるいは何でもいいから仕事をこなせるようなものを作ること、前向きで役に立つものを市場にもたらし、そのエネルギーを感じること、それが私の原動力なのだ！

製品の種類は、私が人々の生活に影響を与えているという印象よりも重要ではない。世界は広いが、人々の時間と苦痛を軽減すること、それが私の原動力だ。

イェルーン：それはよくわかるし、同じ気持ちだよ。実は私も一時期、医療現場にいたことがあるんだ。同じ思いを持っている。とてもスローで、保守的で、何もかも。サービスとしてのソフトウェアビジネスに携わることは、とてもエキサイティングなことです。変化しているものはたくさんあるし、顧客も新しいものに対してオープンになっている。

医者に売り込む場合、彼らはあなたの新しいものを見て、「新しく見えるけど、本当に良くなっているのだろうか？彼らは物事に対して非常に保守的だ。

エメリック当時、私は医者には売っていませんでした。外科医に売っていたんだ。

イェルーン：あれは医者だよ。

エメリックこの人たちはとても特別なんだ。自分のことを非常に高く評価している。正直に言うと、彼らはかなり扱いにくい。また、この業界はあまりクリーンではなかった。

金銭的な面で言えば、外科医が賄賂やキックバックを要求するというスキャンダルがたくさんありました。私は、政府がそのような慣行に反対したため、業界全体が浄化されたことを知っています。モーリシャス島に送ってくれたら、あなたのものを買うかもしれない」みたいなことを期待しているような雰囲気がまだあったんだ。あなたは "えっ？"という感じでしょう。それは全然楽しくなかった。

イェルーン：それは何年ですか？

エメリック：2005年から2007年の間だ。

イェルーン：ええ、私が医療業界に入った2010年当時は、すでにすべてがバッキバキでしたから。

エメリック私が弁護士だった頃、医療機器業界のクライアントがいました。医療機器業界は最悪で、あちこちで不祥事が起きていて、それは1998年から1999年のことでした。浄化には時間がかかりましたが、今はきれいになっていることを願います。私はそれが好きではなかった。そういう理由で、あの業界は入っていて楽しくなかった。

ウェブの方がずっといい。すべては価値だ。彼らが価値を得れば、あなたはお金を得る。彼らが価値を得なければ、あなたはお金を得られない。そういう単純なこと！僕はそういうシンプルなことが好きなんだ。

イェルーン：まったく同感だ。医療分野では、さまざまなプレーヤーがいて、それぞれがどこかで効果を発揮している。ウェブでは、あなたが価値を提供し、誰かがそれを受け取り、代金を支払えば、それで終わりです。本当に素晴らしいことです。

エメリック：そうだね。コンプレックスもあるけど、それは普通のコンプレックスだ。

イェルーン：複雑さについて話している。あなた方はVCファンディングコースにいると思いますが？

エメリックそんなことはない。

イェルン：違うんですか？それなら読み違えた。それは意識的な判断ですか？

エメリック銀行にお金がないのは超大変だったから。私の古い友人であるビジネスセンターから資金を調達しました。2009年に30万ユーロを調達しました。残念ながら、その資金の半分以上はアフィニティーズに費やされました。

アゴラパルス・プロジェクトのブートストラップには、おそらく10万ドルしか使われなかった。私たちは2012年に25万ドルという非常に小さなシード資金を十分に調達した。

VCから資金を得ているのか？いいえ、30万ドルのビジネス・センターと25万ドルのシード・ラウンドはVCからの資金調達とは認められません。私たちの2つの主要な競合他社は、先に述べたように、それぞれ1億6,500万円と6,000万円を調達しています。私たちが調達した資金を見ると、基本的にはポケットマネーです。VCからの資金調達ではありません。

イェルーン：それは、VCがそれをまた別のソーシャルメディア管理ツールだと考えたからですか？

エメリック：ええ、もちろんです。VCの資金調達は超超超難しい。人々はいつも、簡単で、いいアイデアがあれば資金を得られるかもしれないという事実に惑わされる。いいえ、良いアイデアさえあれば資金が集まるわけではありません。

彼らは何百もの企業の中から1社に投資するんだ。資金を集めるのはとても難しい。私がいつも創業者に、資金調達の必要のないものを作ろうとアドバイスする理由もそこにある。資金調達が必要な場合、そこにたどり着くチャンスはほんのわずかなものに減ってしまうからだ。例えば、事業を始めるのに$1,000,000円が必要な場合、事業を軌道に乗せるチャンスは100分の1です。

ごくわずかなシード資金の枠を超えることは難しかった。私は1年半、自分の給料を払いませんでした。それからベンと私は、フランスの最低賃金である月給14,000ユーロとかの最低賃金を1年半か2年ぐらい払っていました。私が27歳で弁護士になって1万5千ユーロを稼いでいた頃と比較していただきたいのですが。それから10年後、つまり8年後、最低賃金を稼ぐことは大きな犠牲を払うことになりました。

その苦しみを和らげるために、銀行にVCの資金があればよかったのですが。しかし、おかしなことに、2016年に月次経常収益が10万ユーロに達したとき、私たちはこう言った。今、彼らは私たちを信じていないし、市場も信じていない。しかし、彼らは数字を信じなければならない。私たちの数字はいい。

私たちは資金調達のために3回目のロードショーを行い、最終的にパリのVCから意向表明書を得た。私たちは弁護士と会計士の監査を受けていた。すべてがほぼ完成していた。ゴール地点で、私たちは基本的にその申し出を断り、こう言った。私たちは考えました。私たちは資金調達をするつもりはありません"

イェルーン：それは短期的な決断ですか、それとも長期的な決断ですか？今回のオファーを断るのか、それとも今後も続けるのか。

エメリックすべては短期決戦だ。現実を直視しよう。AもBも絶対にやらない。AもBも絶対にやらない。それは間違いなく今のための決断であり、1年半近くたった今でも、今のための決断なんだ。

もしかしたら1年後、2年後に、私たちにとって意味のある決断になるかもしれない。しかし、私たちが下した決断は主義主張によるものではなかった。熟考に熟考を重ねた上での決断だった。ちなみに、そのことについてはMediumに記事を書いた。もし私が考えていること、資金調達をしようとしている人へのアドバイス、資金調達をすべきかどうかの判断のすべてを知りたければ、Mediumで "nine company reasons not to raise VC money "と検索してほしい。

イェルーン：それは読んだことがある。

エメリック：そう、「VCから資金を調達しない会社の理由」だ。その投稿はそこにあります。そこに私の考えがすべてまとめられている。これは、何年も何年も資金調達を試みて、最終的にノーと言った結果なんだ。それを読んでほしいが、基本的に、簡単に言うと、私は過去に資金調達をした15人のCEOに電話をかけ、2つの簡単な質問をした。

その第一は、「投資家を参加させることのメリットとコストを比較して、もう一度やるか」ということだ。

その2、「集めたお金のうち、どれだけが効率的に使われ、どれだけが無駄になったか？

というのも、ほとんどの人がイエスと答えたからだ。浪費された金額については、最低額はゼロで50%だった。最高額は75か80%だった。

私が学んだのは、たいていの人は、その資金をどのように活用し、会社のために最大限の力を発揮できるのか、明確なビジョンを持たずに資金を調達しているということだ。資金を集めるのはいいことだし、銀行にお金があるのはいいことだからだ。資金が増えれば、もっといろいろなことができるようになる。彼らは、自分たちができるようになりそうなことを自分たちに語るが、それがうまくいくかどうかさえわからない。確信もないし、テストもしていない。お金を有効に使うために余計なことをしていない。

お金を手にすると、彼らは右往左往して使い始め、私たちがそうであるように、多くの間違いを犯す。だから、より高価なミスを犯す。

実際、多くの場合、大金を持たないことは幸せなことだ。失敗が少ない。何をするにしてもミスはするものだ。それがルールだ。大金がなければ、小さくテストし、小さく試す。アドワーズ広告に月5万ドル使うようなことはしない。

アドワーズ広告に月2,000ドルを投入して、これを解明してみよう。それがうまくいくかどうか試してみるんだ」。私たちはいつもそういうことをやっています。

ヒントをあげると、アドワーズは私たちにとってまったく機能しません。めちゃくちゃだ。実際、大金がなかったことを嬉しく思っているし、感謝している。

最後にひとつだけ、7年間ビジネスを続けてきた私たちが資金を調達する動機のひとつは、クラブのメンバーになること、つまりVCが出資する会社になることだった。それは完全にエゴで、まったく愚かなことだった。私はそのことに完全に見切りをつけ、成長してよかったと思っている。もうひとつは、アドバイスや指導が欲しかったから。基本的には、お金のこと以上に、力になりたかったんだ。何かを成長させようとするとき、一人でいるのは難しい。難しいよ。

自分ひとりで、毎日何十もの決断を下さなければならないとき、あなたはこう感じるだろう。もし誰かが介入して、ミスを減らし、より良い決断をする手助けをしてくれるなら、それは素晴らしいことだ。というのも、私が話をしたCEOたちは皆、ひとつのことを私に言ったからだ。「VCを受けるなら、お金のために受けなさい。それ以外に何か得られるものがあれば、それは良いことだが、それは上乗せのサクランボであって、それを期待してはいけない。

というのも、当時私たちは月14万ドルの利益を上げており、資金を必要としていなかったからです。私たちはそのお金で何をすればいいのかわからず、ただお金を無駄にしないためにVCを探していました。それはすべて間違った理由であり、それが私たちがノーと言った理由です。

イェルーン：それはよくやることですか？それとも、あなたにとって大きな決断だったからですか？

エメリック：他のCEOや創業者とは時々話をする。でも、そのレベルのインタビューはしていないんだ。そのために1週間はかかったと思うし、そんな時間は誰にもない。CEOの友人は何人かいますが、時々お互いの近況を報告し合うようにしています。そのためのシステムは持っていない。ただ、「アレックス、何してる？話しましょう "って言うんだ。それからスカイプで45分間話すんだ。

年に2回か1回です。他の起業家とのクラブやネットワークのメンバーにもなるようにしています。私はカイトサーフィンが好きで、趣味なんです。起業家のためのカイトサーフィンのクラブで、年に5回カイトキャンプを開催しています。私はそのうちの1つか2つに参加し、他の起業家たちとネットワークを作っています。他の人たちから多くのことを学ぶことができるからだ。

一人でいると、自分一人で疑問を解決するのは少し難しいこともあるし、他の人はすでにそれを経験しているからね。

エメリック：うん。

イェルーン：野望という点では、アゴラパルスの行く末をどう見ていますか？

エメリック：面白い質問だね。私がVCからの資金調達を望まなかった理由もそこにある。でも、良い質問ではないので、ある意味面白くもないのですが、常に自分の野心について問われるのですから、面白いものです。Basecampの共同創業者2人のうちの1人であるD.H.H.の話を聞いていると、Basecampでは野心が足りないと何度も挑戦されたと話していたのを覚えています。

Basecampは毎年数千万ドルを稼いでいるし、私は十分に野心的だったと思う。野心について教わる必要はない。特にVCにとって、野心がそこで役割を果たすのはおかしなことだ。特にVCにとっては。VCから資金を集めたいのであれば、野心的であることをアピールした方がいい。

"私は世界を征服し、一番になり、一番になり、一番大きくなり、支配するんだ "と思わなければならない。それを望み、またそれを手に入れるのは、実際にはかなり難しい。年間100,000,000ユーロの大台に乗せるのはとても難しい。地獄のように難しい。私の野心はお金の野心ではありません。

私の野望は、このベンチャー、この冒険を可能な限り遠くまで運び、可能な限り大きくするために、自分の能力を最大限に発揮し、最善を尽くすことだ。できるだけ市場やクライアントの役に立つものにしたい。

私は年収1,000万円ですか？それでいい。そうなる頃には、私はおそらく地球上で最も裕福な人々の0.001%に入るだろう。年収2,000万円になる？いいね。年間5,000万ドル？私は構わない。100,000,000ドル？私は気にしない。

私が大切にしているのは、そのベンチャーに自分のベストを尽くすということだ。できる限りのことをし、できる限りのことをする。でも、私には数字もないし、正確な目標もない。私の目標は、ベストを尽くすこと、チームにベストを尽くさせること、そしてそれを、現場の人々やチームメンバー、そして外部の人々、クライアントやパートナーに喜んでもらえるような雰囲気や環境で行うことだ。私たちと一緒に仕事をすることに喜びを感じ、私たちの製品を使うことに喜びを感じ、私たちとビジネスをすることに喜びを感じるべきです。

従業員やチームメンバーはこの会社で働けることを喜んでいるし、私にとっても、会社の他のマネージャーたちにとっても、誰もが自分の仕事に意義と目的を見出している。そして私たちは快適な生活を送っている。車があり、家があり、家賃を払い、美味しいものを食べ、休暇を取り、人生を楽しむ。それ以外のことは重要ではない。それ以外はすべてエゴであり、証明すべきものがあるという子供時代の問題だ。精神科に行くべきだ。

でも、精神科医はあなたを助けてはくれない。おいしい食事はできるだろうけど、助けてはくれない。それが私と野心の関係です。私は年間100万ユーロのビジネスを構築することができる。10～15年後には可能でしょう。とても可能だ。私たちは今、5人目です。ゼロから1になるのに4年、1から5になるのに2年かかった。だから、物事は確実に加速し、スピードアップしている。ビジネスは大きくなる可能性がある。

私が学んだことは、最終的なゴールに突き動かされてはいけないということだ。旅にモチベーションを持つことだ。

その道、つまり自分が日常的に行っていることに意欲を持ちなさい。なぜなら、もし幸せの条件が年収1,000万ユーロを稼ぐことであるならば、私はあなたがうつ病になり、最終的に不幸になることを保証する。私の野心は幸せになることだ。

イェルーン：それはいいことだ。そうでなければ、あなたが言ったように、旅を楽しまなければ、いずれにしても成功することはない。

エメリック：こう言ってはなんだが、君には毎日、自分がいる場所に不満がある理由があるんだ。毎日毎日。私は年商500万ユーロ、毎月10万ユーロの利益を上げるビジネスを経営しているかもしれない。いい給料をもらって、面白い生活をしているのに、それだけで落ち込んでしまう。わかるかい？

イェルーン：うん。

エメリック：私の友人でSaaS企業のCEOを務めている者がいますが、彼らは私たちと同じような収入を得ていますが、VCから資金を得ていることや、チームが大きすぎること、すべてにお金がかかりすぎることなどから、赤字を出しています。しかし、彼らのビジネスを見れば、私たちと同じように利益を上げ、楽しくやっているはずです。彼らは落ち込んでいる。自分たちの夢はもっと大きなものだったのに、そこに到達できていないと感じているからだ。

彼らと話すとき、私はこう言うんだ。『何事も、あなたの見方が重要なんだ。あなたは私と同じものを持っていて、とても不幸だ。見方を変えるか、事業を売るか、処分するかだ。まともじゃない。

イェルーン：彼らは、結果を出していないことにも責任を負っている。ただ幸せになることを意識的に決めることはできないんだ。

エメリック自分自身を縛っているんだ。責任を負わされること、結果を出せなかった責任を他人に負わされることは、自分の責任でもある。

イェルン：もちろんそうだ。今さら簡単に撤退できるわけではない。彼らは資金を奪い、今責任を負っている。そう簡単に逃れられるものではない。

エメリックいや、確かに。だから、あまり多くの資金を取らなくてよかったと思う。何百もの小さなことの積み重ねです。いつも聞かれるんだ、成功した秘訣やアドバイスは何かとね。

Jeroen：Agorapulseをより良くするために、今、日々取り組んでいることはありますか？

エメリック私たちが今やっていることは、常に同じ基本原則、第一原則に基づいています。製品の細部に至るまで取り組み、フラストレーションの原因となっているもの、効率が悪いもの、スピードが出ないものなど、どんな小さなことでも改善していく。それが第一の焦点だ。

第一に、市場に提供するソリューションに集中することだ。そして、常に顧客と話し、顧客の声に耳を傾け、顧客の声を聞けるようなプロセスやチャンネルをできるだけ多く用意し、底辺からのフィードバックをチームや創業者であるあなたの耳に届くようにしなければならない。それが鍵だ。

私は、ユーザーとのつながりを失っている創業者をたくさん見てきました。それが本当に重要なんだ。その1。

2つ目は、この素晴らしいサービスを提供していることを常に世の中に知らしめなければならないということで、これが2つ目の課題です。あなたの商品について認知してもらうために何をするか。ここでできることは2つある。短期的なことと、長期的なことだ。

私たちはいつも、長期的なことを中心にやってきました。その理由は、アドワーズ広告やフェイスブック広告のように、短期的なことを成功させるのはとても難しいからです。短期的なトラフィックや短期的な認知度をもたらすようなことは、とても難しく、すぐに消えてしまいます。

投資をやめてしまったら、もうそこからは何も出てこない。私はいつも、ずっと複利効果があって、それをやめても死なないものに投資したいと思っていた。

例えば、あなたがブログをやっていて、2年間毎日1つのブログ記事を書くとしよう。あなたはトラフィック、SEOの知名度、信頼性、その他もろもろを作り出そうとしている。ブログをやめても、翌月には同じトラフィックを得ることができる。同じ知名度と認知度を得ることになる。次の月も、その次の月も、そのまた次の月も同じだ。

もしかしたら半年後には、物事が減り始めるかもしれない。でも、時間が経つにつれて化合していくものを作り上げたのだから、投資をやめたところで止まることはない。それが、私たちが常に最も投資してきたものです。コンテンツは大きなものだ。

また、アンバサダープログラムにも多くの投資をしてきました。アンバサダープログラムとは、基本的に、ソーシャルメディア上で私たちの製品を使用し、私たちの製品の使い方を紹介しているインフルエンサーを集め、その人たちが私たちの製品を広めてくれるようにするものです。アンバサダー・グループを構築し、影響力のある人たちからの紹介を増やそうとしています。

ブランドに関することすべて。"ブランドを構築するとはどういうことか？"と、少し漠然と聞こえるかもしれないが。私たちは、人々に好かれ、一緒にビジネスをしたいと思われるようなブランドを築きたいと思っている。ビジネスにおけるどんな些細なことでも、それが私たちを良く見せるか、あるいは私たちを良いブランドとして見せないか、常に考え抜かれている。それが私たちのブランドに役立たないなら、私たちはそれをしない。もしそれが私たちのブランドに役立つなら、私たちはそれをする。

ブランディングは、騒がしく忙しい市場において最も重要なことだろうと思う。2018年、私たちはほとんどすべて、忙しく騒がしい市場にいる。ブランドを構築することが、あなたを救うか、そうでなければあなたを殺すことになるのです。

イェルーン：つまり、製品、ブランド、コンテンツ、そして会社だ。

エメリック：ええ。私たちは昨年9月、ソーシャルメディアにおける仮説のテストに関する2つ目のブログを開設しました。テストを実施し、テストについて学び、データを収集し、テストについて書くことに多くの時間を費やしました。私たちが行ったテストについてのポッドキャストも作りました。膨大な投資だ。おそらく月に1万ユーロの投資です。ブログとポッドキャストだけに投資するのは、SaaSビジネスへの直接的な無料トライアルやサブスクリプションを即座に生み出すことはできないからです。

しかし、長い目で見れば、それは市場の役に立っているし、ユニークなことでもある。私たちのテスト・プロセス、私たちが得た結果は、人々を虜にしている。

長い目で見れば、雑音の上に立つことになるからだ。他の人たちがやっているような些細なことの上にいる。あなたは何か違うことをしている。それは、異なるフォーマットで新しいタイプの価値をもたらすことだ。私たちに手段と時間があれば、そういうことに投資しなければならないと思う。他にも、顧客に対する返金の扱い方など、ちょっとしたことも重要です。それはブランディングにつながる。

顧客があなたのところにやってきて、"あなたの製品に満足していない。ほとんどのSaaS企業は、「当社の利用規約を見てください。と言うでしょう。利用規約の4.7項をご覧ください。

私はSaaS製品で何度かそういう経験をしている。Kissmetricsでも、プランをキャンセルしたときに経験した。Kissmetricsとは4年の付き合いです。プランが切れる1週間前に解約して、こう言ったんです。Kissmetricsはもう限界です "と。

彼らは私に返信してきて、"利用規約の第5.6条で、あなたは30日前に通知しなければならない "と言った。

4年間も一緒にやってきたんだ。いいクライアントだった。だが、もう限界だ。より強固なソリューションに移行する。あなたではなく、私たちです。私たちは4年間、毎月600ドルを支払ってきました。なぜ最後の600ドルを追加で取ろうとするんだ？ああ、この顧客からさらに600を取るつもりだ。

これはブランディングであり、今、私の頭の中で彼らのブランドは傷つけられている。これは、長期的にはあなたのブランドを傷つけることになります。

あなたのブランドが、そのブランドと接触している人々にどのように受け止められているか、そして、ビジネス上の何かに対するあなたの決断が、その認識にどのような影響を与えようとしているのかを考えてみてほしい。

イェルーン：そうですね。ブランディングを分析的に測定する方法はありますか？

エメリック私が見つけた唯一の方法は、ウェブ上でブランドとして言及された回数を測定することです。非常に不完全ですが、出発点にはなります。

もしあなたが月に40回言及されているとして、あなたが何をしているのか、どんな人なのかをより多くの人に知ってもらうために努力し、月50回、月60回と言及されるようになれば、少なくとも何らかの進歩を測ることができる。

ブランドの認知度を測ることは決してできない。それは測定できないものであり、今でも極めて重要なことなのです。

イェルーン：大ブランドが大規模なブランド認知度調査などを行うようにね。それは本当に効果があるのでしょうか？

エメリック：本当にフラットだ。トップ、創業者、あるいはCEOが考えなければならないことです。企業文化に根付いていなければなりません。これが顧客に対する接し方です。これがパートナーとの接し方だ。これは正しいことであり、正しくないことである。そして、顧客は私が自分の家族に接する以上に大切に扱われるべきだという事実を、全員に信じさせ、守らせるようにしなければならない。

そこまでやれば、社風として、この会社は私のことを気にかけてくれているんだということが外からでもわかるようになる。それができれば、あなたの勝ちです。

イェルーン：あなたは今、長い目で見ればコンテンツから結果が出るという話をしましたね。あなたはしばらくコンテンツに携わってこられました。これから始めようとする人たちにとって、コンテンツはどのように機能し、何が見えてくるのでしょうか？

エメリックこれから始めようとする人は、コンテンツを作成できるものを1つ特定することに集中しなければなりません。そして、ターゲットとする読者を理想的な読者のサブセットとして考え、できるだけニッチで小規模なものにすることです。

もしあなたがソーシャルメディアをやっているなら、すべてのソーシャルメディア・マネージャーにアピールしようとしてはいけない。そのスペースはすでに混雑しすぎている。

ソヸシャルメディアを管理する代理店に焦点を絞ることができるかもしれない。特定の業種をターゲットにするとか、特定の国をターゲットにするとか。

例えば、あなたが住んでいるフランスやベルギーでは、フランス語でソーシャルメディアに関する影響力のあるコンテンツはあまりないように感じますし、それも質の高いものです。私もあまり知りません。大きくなりたいのであれば、そこに余地はあると思います。ローカライゼーションや業種や職種によって小さくなることが出発点でしょう。

そして、マーケットを覗いてみる。Googleで、来てもらいたいキーワードを検索すると、誰がヒットするだろうか？そうやってターゲット市場を絞り込んでみる。そうして絞り込んだら、彼らと話すことに多くの時間を費やし、彼らが何を学ぶのが好きなのか、何に疑問を抱いているのか、何を知らず、何を知る必要があるのかを理解しようとする。

フォーラムやフェイスブックのグループを見て、答えのない疑問が何なのかを感じてみてください。多くの人が多くの疑問を持っている。たとえ調査や執筆に時間がかかったとしても、それは彼らにとって切実な疑問に答えることなのだから、それだけの価値がある。それが、私たちがソーシャルメディア・ラボでやろうとしていることです。

私たちは、証明するのも反証するのも非常に難しいソーシャルメディア・マネージャーがどのような疑問を持っているのかを理解しようと努めている。それには1週間の作業が必要ですが、私たちは彼らに答えを与えるために投資する準備ができています。

イェルーン：では、どのようにして記事を読んでもらうのですか？ほとんどが検索トラフィックなのでしょうか、それとも人々が推薦しているのでしょうか？

エメリック：両方の組み合わせだ。適切なチャンネルで宣伝しなければならない。十分な検索トラフィックがあることを確認する必要があります。フォーラムやフェイスブックのグループで質問を見つけたら、そこに行って「こんにちは」と言うだけでいい。

Quoraはそういうチャンネルだ。そこに行って、「こんにちは、私たちは1週間かけてこれをテストし、その結果についてブログ記事を書きました。面白いかもしれません。少しずつ、一石二鳥で、戦争を築き、やがて聴衆を増やしていく。それには時間がかかる。

もうひとつ気づいたのは、人は物語を読むのが好きだということだ。もし、あなたが自分の体験談を書くことができれば、どのように何かをし、どのように何かに失敗し、どのように何かに成功したかを書くことができれば、より読者にアピールすることができる。なぜなら、人々はアドバイスそのものは好きではないが、あなたがどのように何かをしたのか、それがなぜうまくいったのか、あるいはうまくいかなかったのかを聞くのは好きだからだ。そこから学べることがある。

イェルーン：ああ、より具体的で具体的だからね。

エメリック：そうだね。共感してもらえるんだ。他人の話だから、実体験に基づかない人為的なアドバイスではない。

イェルーン：パリを拠点にしていることは、すでに何度かお話ししましたね。どうですか？スタートアップを持つには良い場所ですか？

エメリック：あのね。スタートアップに適した場所は、今住んでいる場所なんだ。2018年には、起業するために引っ越す理由はないと思う。アメリカに行く理由もないし、サンフランシスコに行く理由もないし、ベルリンやロンドンに行く理由もない。

起業を考えている人の心には、すでに多くの障害がある。多くの恐怖があり、知らないこと、成功しないかもしれないことがたくさんあり、仕事を辞めることがとてもストレスになる。

別の国や都市に移住する必要性が加われば、誰も会社を作ろうとはしないだろう。そんなブロッカーは存在しない。パリで会社を始めても、パリは自分にはふさわしくないと感じて、アメリカやロンドンに移ったり、他の場所に移ったりすることはいつでもできる。個人的には、私たちは企業をターゲットにしていないので、営業チームを現地に置いてクライアントに会いに行く必要はないし、パリにいても世界中のクライアントに製品を売ることができる。アメリカにチームメンバーがいますし、アイルランド、スロバキア、メキシコ、アルゼンチン、ブラジル、マレーシアにもチームメンバーがいます。

リモートワークも可能です。世界中にチームメンバーを配置し、本社をパリやベルリンなど好きな場所に置きながら、年中無休でカスタマーサポートを提供することができる。そんなことは関係ないと思います。

イェルーン：世界中にいるチームメンバーは全員、カスタマーサービスやセールスに携わっているのですか？

エメリックほとんどが顧客担当です。カスタマー・フェイシングとは、サポートをすることもあれば、カスタマー・サクセスをすることもあれば、セールスをすることもあるということです。

イェルーン：カスタマーサポートとカスタマーサクセスの話が出ましたが、アゴラパルスでは違うのですか？Agorapulseでは違うのですか？

エメリック：以前は違っていましたが、それは間違いだったと思います。今は、カスタマー・サクセス・フレームワークの責任者を1人置くことにしました。彼女は基本的に、プロセス、アセット、コンテンツ、ビデオ、CRM内の自動化されたシーケンスなどをまとめる責任者です。彼女はカスタマー・サクセスのフレームワークを考え、設計し、構築しています。

私たちはサービスや手頃な価格のツールを販売していることを忘れてはならない。私たちはすべてを拡大しなければならない。

彼女は、カスタマーサクセスの枠組みを構築し、人々が最も助けを必要としているときを特定するために、ウェビナーを開催している。彼女はその枠組みを構築している。私たちは当初、カスタマー・サポートとカスタマー・サクセスの2つのチームを持っていました。

私たちが今やっているのは、カスタマー・サクセスの状況を見極められるように、カスタマー・サポートの従業員をレベルアップさせることです。つまり、カスタマー・サポートが顧客と話し合いをするとき、そしてカスタマー・サクセスの役割を果たす必要があるとき、つまり「問題があります。問題があります。

そのような非常に反応的な役割から離れる。カスタマー・サポートの本来の役割は、もっと積極的であるべきなのです。「質問があります。答えはそうだと思いますが、あなたが製品のこの機能を使用していないことにも気づきました。ウェビナーで使い方をお聞きになりませんか？"

彼らが製品をどのように使っているのか、あるいは彼らがメッセージであなたに伝えていることについて、情報の断片を特定することができるようになる。彼らが表現していることよりも、さらに一歩踏み込んで、彼らが直接求めていないような、彼らにとって役に立つような製品についての何かを学ぶことができるかもしれない。

それが私たちがやろうとしていることだ。

基本的に、私たちは営業でもそれを行おうとしています。私たちは、顧客と接するサポート・チームを支援し、トレーニングすることで、彼らのところに来る販売機会を特定できるようにしようとしています。最初のステップである適格性の確認や、必要な営業情報の提供を行うのです。

私たちのような販売サービス会社では、顧客対応チームはサポートだけでなく、より幅広いスキルを持つべきだと私は信じています。また、セールスやカスタマー・サクセスを提供することもできるはずです。セールスやカスタマー・サクセスのフレームワークを完全に担当し、彼らがその役割で成長できるようサポートできる人の助けを借りながら。

イェルーン：つまり、彼らがセールスの一部を行うわけだ。もしそれが的を射ているのであれば、デモをしたりディスカッションをしたりと、もう少し踏み込む必要があります。

エメリック：うん。

イェルーン：クールだね。最後に、最近読んだ良書と、それを選んだ理由を教えてください。

エメリックいい質問だね。大好きなんだ。本が大好きなんだ。たくさんの本を読みました。最近読んだ2冊の本は、すべての起業家、特にチームを持っている人にお勧めしたい。最初の本は「エクストリーム・オーナーシップ」（ジョッコ・ウィリンク著）という本です。ジョッコ・ウィリンクはかつて海軍の海兵隊員だった。彼は海軍特殊部隊の将校だった。彼は高いランクの将校で、まだ現場で反乱軍と戦っていた。彼はアメリカに戻り、基本的に海軍特殊部隊の訓練システム全体を構築した。この本には、彼が兵士として、特殊部隊の兵士として学んだこと、地上で学んだこと、そしてビジネスに応用できることがすべて書かれている。本当に素晴らしい本だ。

YouTubeでジョッコ・ウィリンクを検索すれば、彼のことがわかるだろう。息をのむほど素晴らしい。彼は間違いなく特別な人だ。エクストリーム・オーナーシップ』とは、物事がうまくいかなくなったときに、その責任を他人に押し付けるのではなく、常にすべてのことにエクストリーム・オーナーシップを持ちなさいということだ。経営者や会社を経営している人たちにとって、これは知っておくべき、理解しておくべき超重要なことだと思う。

冊目は『Radical Candor』という本です。グーグルのマネージャーだった女性が書いた本だ。彼女はかつてグーグルでシェリル・サンドバーグの下で働き、アドセンス・チームを立ち上げた。その後、彼女はアップルで働き、アップルで経営大学を創設し、ツイッターのCEOを含むシリコンバレーの多くのCEOに助言を与えた。

基本的には、マネジャーになるために必要なことについてだ。面白いことに、スタートアップ企業では、私たちはみんな初めてのマネージャーだ。ほとんどの人がそうだ。チームが大きくなると、私たちはチーム内の人々をマネージャーとして指名し始める。"あなたは3年間私たちと一緒にいて、今は開発者が多すぎるから、あなたはマネージャーになって、3、4人の開発者を管理することになる"。そしてその人たちは、それが何を意味するのかまったく理解していない。マネジャーに何を期待し、マネジャーは何をすべきかを伝えるのは、案外難しいものだ。この『Radical Candor』という本は、それが何を意味するのかが書かれたプレイブックなんだ。

あなたや観客にこの言葉を要約すると、2つのことを意味している。それは、あなたが管理している人たちを個人的に気にかける必要があるということだ。あなたが彼らのことを気にかけていること、彼らの成長を気にかけていること、彼らが人間としてどのような人間であるかを気にかけていること、彼らがプロフェッショナルとしてどのような人間であるかを気にかけていること、そして彼らが必要なものを手に入れ、やりたいことをやり、それに満足できるように手助けすることを気にかけていることを、彼らが感じる必要がある。そういうことだ。

一方、相手に直接挑戦することも必要だ。つまり、親切にする理由がないのに親切にしようとしないことだ。物事がうまくいっていないときは、フィードバックを与える必要がある。もちろん建設的な方法で。しかし、それを一人で抱え込まないことだ。この先、恐ろしい事態を招くことになる。

相手を気遣い、そのことを伝え、相手にそう思わせ、うまくいっていないときには挑戦する。簡単なことのように聞こえるが、それは簡単なことではない。人間として、私たちは人に挑戦することが苦手なのだ。と感じてしまうからだ。私のことを嫌いになってしまう。仲間に嫌な思いをさせたくない。それは正しくないし、長期的にはうまくいかない。

イェルーン：あなたが説明している間に、その本を買ったところだよ。この本に言及したのは、実はあなたが2人目か3人目だと思う。

エメリック：この本は何度読み返してもいい。自分の仕事のやり方や物事の管理方法に応用できる何かを必ず学べるはずだ。この仕事は過小評価されている。なぜなら、基本的に失敗しながら学ぶからだ。私は今でも日常的に失敗しているし、私のチームやマネージャーも同じだ。どうすればマネジメントのスキルを向上させられるかを学ぶこと、それは常にやっていかなければならないことなんだ。

イェルーン：最後の質問ですが、もしやり直すとしたら、何が違っていましたか？

エメリック：何よりも哲学的な答えをしよう。今知っていることがあれば、過去に大きな代償を払った何百もの失敗を避けることができただろうから。

間違った選択が何百もあり、そのために私たちは時間とお金とエネルギーを浪費し、長い間眠れない夜を過ごした。ベンも私も、もし今のことを知っていたら、もっと違う選択をして、時間やエネルギーやストレスを大幅に節約していただろう。私はすべてを変えるだろう。

イェルーン：それが君の旅なんだろ？

エメリック：僕も何も変えないよ。だって、そのおかげで今の僕があるわけだし、幸せなんだから。なぜなら、そのおかげで今の自分があり、幸せだからだ。もしそれを変えたら、もしかしたら違う場所にいて、幸せになれないかもしれない。分からないよ。

私たちの人間の旅は、これらすべてでできている。私はそれを変えようとは思わない。私が変えたとしても、そのようにうまくいくとは思えないからだ。私ならすべてを変えるけど、変えない。考える糧になる。このことを考えて、意味を見出そうとするんだ。

イェルーン：そうします。エメリック、ファウンダー・コーヒーに出演してくれてありがとう。

エメリックどういたしまして。

イェルーン：あなたがいてくれて本当によかった。

エメリック：僕にとっては最高だったよ。ありがとうございました。

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