Il libro delle startup per trovare clienti B2B su Facebook

Just spent money on facebook ads and it's gone

Facebook è grande.

Attualmente ci sono circa 1,8 miliardi di persone su questa dannata cosa. Che spendono religiosamente 50 minuti del loro tempo libero. Ogni giorno.

Impazziscono per i gatti, ridono a crepapelle davanti a video esilaranti, si agitano nelle discussioni politiche e leggono notizie di ogni tipo, vere e false.

Facebook è troppo grande per essere ignorato. Per i marketer. Per i fondatori. Per voi.

È la piattaforma più veloce del pianeta per costruire il vostro fattore di conoscenza, di gradimento e di fiducia.

Le persone acquistano da persone che conoscono, che amano e di cui si fidano.

Questo fa di Facebook la piattaforma più veloce per vendere.

L'imbuto di vendita senza attriti che sognate di notte.

Ma c'è un problema.

Le possibilità di marketing di Facebook sono così potenti da far venire gli incubi.

Per molte persone fare marketing su Facebook è come pilotare una navetta spaziale. È una figata pazzesca, ma non si sa bene cosa si sta facendo.

I have no idea what i'm doing

Tutto questo sembra un po' opprimente. Ma non deve essere così.

L'obiettivo di questo Playbook è quello di tagliare i ponti con tutto ciò che è opprimente e di portarvi a vendere su Facebook in pochissimo tempo.

Questi 12 Plays vi insegneranno tutto quello che c'è da sapere per trasformare la più grande piattaforma sociale del mondo nel piccolo regno della vostra startup.

Gli ingredienti principali sono tre:

  • una comprensione approfondita del vostro pubblico👂
  • contenuti di alta qualità che risuonano con il vostro pubblico 📖
  • un piccolo budget per le inserzioni su Facebook 💶

Tutto qui.

L'adattamento del valore al pubblico, unito alla comprensione dei principi di targeting di Facebook e a qualche spicciolo, vi consentirà di creare in poco tempo annunci che convertono in modo efficace.

Alla fine del post troverete altre risorse per colmare le lacune.

Che i giochi abbiano inizio.


Giocare #1: valore dello spread prima di aspettarsi l'amore

Vedo molte startup che iniziano su Facebook chiedendo cose come:

  • prova la nostra app! 😉😉
  • fateci sapere cosa ne pensate! 😉😉
  • metti "Mi piace" alla nostra pagina! 😉😉
  • diffondete l'amore! 😉😉

Ora.

Perché Qualcuno che non sia tua madre, il tuo amante o un tuo amico condividerebbe qualcosa di una strana startup sulla sua timeline di Facebook? 🤷

☝️ Ricordate sempre che lavorate per il vostro pubblico.

Non si tratta di voi e ancor meno di quello che avete da dire.

Si tratta di loro e di quello che potete dare loro.

Dovete meritarvi il loro impegno dando loro valore.

I contenuti di alta qualità che aiutano, ispirano, deliziano e/o intrattengono sono il nome del vostro gioco.

I find your lack of facebook disturbing

Questo non significa che i vostri contenuti debbano essere originali.
Almeno all'inizio.

Vincere su Facebook significa costruire un pubblico interessato e coinvolto.

Per riuscirci, dovrete innanzitutto scoprire che tipo di contenuti risuonano con le persone che state cercando di attirare. Il vostro pubblico, che si fa sentire con i contenuti che condividete, vi dirà che tipo di contenuti sono di valore per loro.

Ci vorranno prove ed errori.

La buona notizia è che in questo modo riuscirete a costruire una base di fan impegnati.

Studiate i concorrenti e le altre pagine che sembrano aver azzeccato il rapporto tra contenuto e pubblico. Gettate le cose sulla vostra pagina e vedete cosa si attacca.

Prendetevi il tempo necessario per capire chi è il vostro pubblico facendo errori con i contenuti di qualcun altro 😏.

Il lato positivo di avere pochi follower è che nessuno si accorgerà se fate una cazzata.

A parte questo: creare contenuti originali di alto valore e ottenere zero engagement fa davvero schifo.

Fidatevi di me, ci sono passato... 👉 Curate prima di creare.

Una volta capito che tipo di contenuti funzionano bene, si può iniziare a inserire i propri contenuti e a costruire da lì.

Cercate di rendere i vostri contenuti il più condivisibili possibile attenendovi alle indicazioni di Jonah Berger Six STEP to virality dal suo libro Contagious.

Jonah Berger's six teps to virality

Fonte: Jonah Berger

Non si possono accontentare allo stesso tempo i millennial, i papà in crisi di mezza età, i giocatori e i venditori online.

A meno che si può creare qualcosa di bello come Guerre Stellari. O di Game Of Thrones.

Concentratevi sulla ricerca del vostro sweet spot, la nicchia in cui potete avere maggiore influenza. Poi raddoppiate il vostro impegno.

Questa non è solo la saggezza di Facebook. Si applica a tutto ciò che riguarda il marketing.


Giocare #2: giocare secondo le regole di Mark

Nel caso in cui abbiate vissuto sotto una roccia: Facebook sta cercando di conquistare il mondo.

Vogliono uccidere Google, Snapchat e tutti gli altri per diventare il solo e unico luogo online in cui le persone trascorrono il loro tempo. Una piattaforma per governare tutti

Ciò significa che non dovreste collegare le persone da Facebook a una delle piattaforme che sta cercando di distruggere.

Quindi caricate i video su Facebook piuttosto che collegarvi a YouTube.

Non togliete le caramelle a Facebook se volete che sia gentile con voi.

Deal with it

Non perché voglia che Facebook vinca o altro, ma perché Facebook darà più rilevanza ai vostri contenuti se sono nativi.

Potete scommetterci il culo che più persone vedranno il vostro materiale se lo pubblicherete come video su Facebook invece che su YouTube.

Sfruttate il narcisismo di Facebook a vostro vantaggio, stando al gioco.

Esempio? In questo momento stanno spingendo sui video, quindi datevi da fare 🎬.

La portata più grande? Video in diretta 👉 Sapete cosa fare.


Gioca #3: Aumentare il coinvolgimento con i post potenziati

Ottimizzare i post potenziati per ottenere il massimo coinvolgimento della pagina

Il boost dei post può accelerare il processo di individuazione del tipo di contenuto che funziona e aiutarvi a ottenere più rapidamente una community coinvolta.

Il metodo non è una scienza missilistica. Potete letteralmente dire a Facebook che volete che la vostra inserzione vi faccia ottenere più like alla pagina.

Lo strumento di targeting di Facebook è davvero sbalorditivo.

Volete mostrare il vostro annuncio per un trattamento benessere a una donna sposata 💍 con una laurea 📜, che guadagna oltre $60k all'anno 💰, che vive a Buenos Aires 🏙️ e che ha l'abitudine di fare acquisti online 🛍️ con la sua carta di credito 💳, perché ha un anniversario 🎉 in arrivo entro 30 giorni?

Certo, amico.

Non sono nemmeno impazzito. Date un'occhiata a questa infografica ⚠️.

Il targeting basato sugli interessi è solo un modo. Approfondiremo i diversi tipi di pubblico e il tipo di annunci da mostrare loro in Plays più avanti 👇.

Nonostante il fu*ton di possibilità di targeting, gli annunci mirati alle persone a cui piacciono le pagine dei concorrenti o di altri influencer nello spazio tendono a funzionare altrettanto bene. Sono in pratica lead gratuiti, dato che quelle pagine hanno già fatto da apripista per voi.

Per mostrare le inserzioni ai fan di Facebook di un concorrente, andate su Interessi in Facebook Ad Manager e digitate il nome della pagina. Se corrisponde, la pagina è disponibile per il targeting e l'annuncio verrà mostrato ai suoi fan.

Questo non funziona per tutte le pagine.

Le pagine con molti "mi piace" di solito possono essere prese di mira, ma non c'è modo di saperlo con certezza se non provandoci.

È possibile estendere questa strategia rivolgendosi ad altre pagine rilevanti per i follower dei concorrenti.

Andate su Audience Insights.
(cercatelo nella barra di ricerca in alto).

Inserite la Pagina per la quale volete ottenere approfondimenti e controllate i Mi piace della Pagina per verificare quali altre Pagine stanno apprezzando.

Che ne dite di potenziare i post per il vostro pubblico e per i loro amici? 🤔

Sembra un gioco a somma zero, ma non è così.

Il vostro pubblico è già interessato a voi, quindi è più probabile che si impegni con i vostri contenuti. A loro volta, i non-fan saranno più propensi a coinvolgere un post che ha già qualche like rispetto a uno che non ne ha.

⚠️ Non rovinate il bel rapporto che avete già con queste persone infilando loro in gola annunci pubblicitari.

Il vostro obiettivo è fornire loro un valore epico fino a farli diventare clienti paganti e/o ambasciatori del marchio.

Dato che ormai avete un'idea abbastanza precisa delle cose a cui sono interessati, il modo migliore per raggiungere questo obiettivo è promuovere i contenuti del vostro blog.

Regola empirica 👍:

  • Giorno 1: Boost per le persone a cui piace la vostra pagina - caldo del pubblico 🔥
  • Giorno 2: Boost agli amici delle persone a cui piace la tua pagina - pubblico tiepido 💧
  • Giorno 3: Aumentare le persone scelte attraverso il targeting - cold audience ❄️

Se non avete voglia di spendere molto per aumentare l'engagement della pagina, provate con gli annunci sulla colonna destra invece di quelli più costosi nel News Feed.

Gli esperti di marketing sembrano pensare che gli annunci sulla colonna destra siano del tutto inutili. La verità è che possono essere efficaci a un prezzo basso.

Come per ogni cosa nel marketing online: Fate dei test A/B prima di saltare alle conclusioni.


Gioca a #4: Accrescere la propria fanbase invitando i post likers

Sfruttate lo slancio che avete creato con i vostri contenuti invitando chi ha messo like al post a mettere like anche alla vostra pagina.

È probabile che queste persone si impegnino con i contenuti futuri, ma spesso non si sforzano di andare sulla vostra pagina per mettere "mi piace".

Questo è particolarmente vero per le persone che navigano su Facebook da mobile, che tendono a non lasciare il newsfeed per esplorare le fonti di contenuto.

Invitandoli, darete loro la possibilità di connettersi con voi con un semplice clic.

Naturalmente, non si vuole spendere tempo ed energie preziose per fare manualmente clic su tutti i pulsanti Invita.

Fortunatamente, esiste uno script che lo fa per voi. Certo che c'è 😏.

Fate clic sui Mi piace di uno dei vostri post. In Google Chrome.
(Per caricare tutti i "mi piace" dei post, si consiglia di scorrere un po' verso il basso).

Ora aprite la Console per sviluppatori JavaScript di Chrome.

  • È possibile farlo andando su [Visualizza] - [Sviluppatore] - [Console JavaScript].
  • Oppure facendo clic con il tasto destro del mouse su un punto qualsiasi della pagina e facendo clic su [Ispeziona].
  • Oppure utilizzando i tasti brevi CMD+OPTION+J su Mac o F12 su Windows.

Con i post likers tutti allineati, incollare il seguente codice nella console:

var buttons;buttons = document.getElementsByClassName('_42ft');for (var i = 0; i < buttons.length; i++) { if(buttons[i].getAttribute('ajaxify') != null){ if(buttons[i].getAttribute('ajaxify').indexOf('invite') != -1){ buttons[i].click(); } }}. }}

👉 Premete Invio.

Tutti i post likers che non hanno ancora messo "mi piace" alla vostra pagina sono ora invitati a farlo.


Riproduzione di #5: aumentare il traffico del sito web con i post oscuri

Post oscuri per aumentare il traffico e per i test A/B

Un dark post è un post che viene mostrato solo al pubblico a cui ci si rivolge. Non apparirà nel vostro newsfeed.

Ottimizzate questi annunci per generare traffico verso il vostro sito web o la vostra app con CTA convincenti.

Sappiate che pagherete di più per gli annunci quando vi rivolgete a un pubblico freddo.

I post scuri sono anche un modo fantastico per effettuare test A/B. ⚖️.

👉 Diciamo che non siete sicuri di come chiamare il vostro prossimo post sul blog 🤔.

È possibile pubblicare due annunci a basso costo con titoli diversi e vedere quale dei due ottiene la maggiore trazione.

I post scuri consentono di eseguire più annunci per diversi target di pubblico. Fate test A/B sui titoli e create messaggi personalizzati per diversi target demografici e geografici.

Altre cose che potete testare A/B utilizzando i dark post:

  • quale foto utilizzare per i contenuti
  • quale video pubblicare
  • quale pubblico indirizzare
  • quale landing page lanciare
  • quali mockup della vostra applicazione utilizzare

È possibile eseguire decine di annunci nello stesso giorno, senza che uno solo di essi venga effettivamente visualizzato nella timeline della pagina.


Giocare #6: liberare la potenza del Pixel di Facebook

Il Pixel di Facebook è un piccolo script che si installa sul vostro sito web e che segue le persone durante la navigazione del vostro sito 🕵️.

È dotato di tre superpoteri:

#1. Tracciamento dei visitatori del sito web
Il Pixel vi consentirà di mostrare annunci alle persone che hanno visitato il vostro sito web.

Alcuni modi in cui il Pixel consente di segmentare i visitatori del sito web in pubblici personalizzati mirati:

  • persone che hanno visitato il vostro sito web nelle ultime 24 ore
  • persone che hanno visitato il vostro sito web negli ultimi 180 giorni ma che non vi sono tornate per 30 giorni
  • persone che hanno visitato una pagina specifica del vostro sito web
  • persone che hanno visitato una pagina specifica del vostro sito web ma non un'altra pagina specifica

Per creare un pubblico personalizzato dal vostro Pixel, selezionate Traffico del sito web nella sezione Audiences. Vedere Play #8 per saperne di più.

#2. Monitoraggio delle conversioni del sito web
Il Pixel aiuterà Facebook a capire se un annuncio è riuscito a innescare una conversione di qualsiasi tipo.

È infatti possibile impostare diversi eventi di conversione. Pensate alle sottoscrizioni di prova, agli acquisti, alle iscrizioni alla newsletter e altro ancora.

Facebook utilizzerà le informazioni sulle conversioni raccolte dal Pixel per ottimizzare gli annunci per le future conversioni sul vostro sito.

#3. Pubblico di riferimento
Facebook utilizzerà le informazioni sulle persone che visitano e convertono per creare un pubblico di persone con le stesse caratteristiche che probabilmente convertiranno i vostri annunci in futuro.

Per saperne di più sulla magia del pubblico di sosia, si vedano le opere #7 e #11 👇.

Più dati il vostro Pixel è in grado di raccogliere sulle visite e sulle conversioni del sito web, più accurati saranno i dati. E più potenti saranno gli annunci e i pubblici basati su tali dati.

Quindi installate subito il Pixel di Facebook sul vostro sito web.

Anche se non siete ancora arrivati alla fase di pubblicazione degli annunci.

È nell'interesse della vostra startup che il Pixel inizi a conoscere i visitatori del vostro sito web il prima possibile.

👉 Ecco una riassunto di come dotare il vostro sito web del Pixel di Facebook e come impostarlo per il Conversion Tracking.

Utilizzate l'estensione FB Pixel Helper per Chrome per assicurarvi di aver impostato tutto correttamente.

Potete controllare l'andamento del vostro Pixel andando su Pixel dalla sezione Attività nel menu di Facebook Ads Manager. Vi mostrerà tutti i visitatori e gli eventi che il Pixel ha monitorato.

Noi di Salesflare abbiamo inserito il nostro pixel di Facebook nel tracciamento dei link, in modo da poter creare dei pubblici personalizzati con le persone che fanno clic sui link nelle nostre e-mail.

Saremo lieti di darvi gli stessi poteri. Facci sapere 😎.


Giocare a #7: definire il campo di gioco del pubblico

La chiave del successo della pubblicità è mostrare gli annunci giusti alle persone giuste. Facebook non è diverso.

Probabilmente avrete sentito parlare di tutti i modi in cui è possibile utilizzare Facebook per indirizzare i potenziali clienti e coltivare i contatti esistenti.

Così selvaggio che probabilmente ti ha spaventato un po' 😳.

Prima di tuffarci nelle cose più importanti, ci prenderemo un momento per illustrare tutte le opzioni di targeting e i modi migliori per utilizzarle, sia separatamente che combinate.

Non è così spaventoso come sembra.

Pubblico personalizzato

Con le Custom Audiences potete entrare in contatto con persone che hanno già un qualche tipo di rapporto con la vostra startup.

Il coinvolgimento dei clienti esistenti, degli utenti in prova o degli iscritti alle e-mail sui loro social network preferiti rafforza il vostro marchio e vi offre l'opportunità di coltivare i lead, aumentare il CLV e costruire la fedeltà.

È possibile creare pubblici personalizzati da:

  • Un elenco di e-mail.
  • Persone che visitano il vostro sito web, catturate dal Pixel.
  • Persone che hanno completato una particolare azione sul vostro sito web o sulla vostra app. Pensate alle iscrizioni a una prova gratuita o a un abbonamento a pagamento.
  • Persone che si sono impegnate con voi su Facebook, ad esempio guardando il vostro video.

Pubblico lookalike

I Lookalike Audiences sono gruppi di persone che Facebook mette insieme per voi in base alle somiglianze con i Custom Audiences esistenti.

Vi permettono di trovare nuovi contatti che non avete ancora avuto il piacere di incontrare, rispecchiando la vostra base di fan di Facebook, i visitatori del sito web e i clienti.

E altro ancora.

È possibile creare un pubblico Lookalike di ogni pubblico personalizzato.

I lookalike vi permettono di andare oltre il vostro attuale raggio d'azione, pur rivolgendovi a profili altamente specifici.

Facebook può creare Lookalike Audiences da diverse fonti:

  • Fan della pagina Facebook.
  • Lista di retargeting creata dal vostro Pixel.
  • Pubblico personalizzato creato a partire dalle e-mail - si pensi agli utenti della prova gratuita, agli utenti a pagamento, agli iscritti alla newsletter o a qualsiasi altro elenco di e-mail.

Per consentire a Facebook di mettere insieme un Lookalike abbastanza accurato, la vostra Custom Audience di base dovrebbe avere, come regola generale, almeno 2.500 persone al suo interno.

Interessi

È possibile essere estremamente specifici nel targeting delle persone per le inserzioni di Facebook.

Il numero di dati demografici, comportamenti, caratteristiche e interessi diversi che si possono combinare per raggiungere il target è semplicemente sbalorditivo.

Pensate a qualsiasi modo possibile per caratterizzare una persona sulla superficie di questa Terra e vi assicuro che Facebook lo ha come opzione di targeting.

Inoltre 👉 Lo strumento di targeting di Facebook consente di sovrapporre le opzioni, diventando sempre più specifico.

Date un'occhiata a questa esilarante storia di un ragazzo che ha preso di mira il suo coinquilino con annunci così inquietantemente specifici da spaventare il povero ragazzo.

Se si riesce a capire l'intento, le esigenze e la probabilità di coinvolgimento di un determinato pubblico, si sarà in grado di stratificare il targeting di Facebook per far arrivare i propri annunci esattamente alle persone a cui è necessario farli arrivare.

Esclusione del pubblico

Non solo è possibile includere diversi pubblici nel targeting, ma è anche possibile escluderne altri per essere più specifici.

L'esclusione del pubblico è la chiave per dominare gli annunci di Facebook.

Per qualsiasi idea pubblicitaria e per l'obiettivo che le si attribuisce, ci saranno persone a cui non dovrebbe essere mostrata. Non volete che i clienti paganti vedano un'offerta speciale per gli utenti in prova e inizino a pagare, giusto?

Create pubblici personalizzati di ogni possibile gruppo che immaginate sia rilevante per la vostra startup. In questo modo sarà facile assicurarsi che il valore della vostra offerta sia rilevante per ogni singola persona a cui la mostrerete.

Sfruttate il potere dell'esclusione per evitare di avere più annunci rivolti allo stesso pubblico, impostando una gerarchia di pubblici.

Qualcosa come:

  • Tutti i fan di Facebook
  • Elenco di retargeting (esclusi i fan)
  • Lookalike Audience (esclusi i fan e gli elenchi di retargeting)
  • Interessi (esclusi Fan, Lista di Retargeting e Lookalike Audiences)

Riproduzione #8: Spingete i fan in agguato verso la vostra pipeline di vendita con i pubblici personalizzati

Riproduzione #3 ha già trattato il lancio di annunci ai Fan della vostra pagina per aumentare l'engagement della vostra pagina ed eventualmente trasformarli in ambasciatori del marchio e/o clienti.

Potete utilizzare tattiche simili per coltivare le relazioni con gli iscritti alla vostra lista di e-mail. Si tratta di persone che già vi conoscono e vi apprezzano per il valore che offrite, ma che ancora non utilizzano il vostro prodotto.

È possibile creare un pubblico personalizzato di iscritti alle e-mail da un elenco .CSV con i loro indirizzi e-mail. Oppure da MailChimp.

Si noti che Facebook può indirizzare solo le e-mail a cui è collegato un account Facebook attivo.

La maggior parte delle persone si iscrive a Facebook con il proprio indirizzo e-mail personale. Quindi, se si sono iscritti alla vostra newsletter con la loro e-mail di lavoro, Facebook non sarà in grado di includerli nel vostro pubblico personalizzato.

Si può tentare di aggirare il problema utilizzando i numeri di telefono. Se li avete.

Noi di Salesflare amiamo combinare i pubblici personalizzati delle e-mail con una serie di dati demografici. Più dati ci sono, migliore è la corrispondenza.

Potete scegliere di coltivare ulteriormente il vostro rapporto con queste persone mostrando loro altri post del blog o offerte per la sottoscrizione di prove gratuite.

Per ottenere il massimo ROI quiL'obiettivo è quello di includere nella vostra lista solo persone che leggono effettivamente le vostre e-mail, segmentando in base alle aperture recenti e ai clic sui link nel vostro strumento di automazione delle e-mail.

In questo modo vi rivolgete solo alle persone che hanno già un forte sentimento positivo nei confronti del vostro marchio, mentre filtrate le altre persone non molto interessate al coinvolgimento.

O girarlo 👇.

Rivolgetevi ai potenziali clienti che non aprono mai le vostre e-mail e assicuratevi che non si perdano il vostro messaggio e il vostro coinvolgimento.

E se si volesse puntare ai lettori del proprio blog di cui non si ha ancora l'indirizzo e-mail? 🤔

È possibile effettuare il retargeting dei visitatori del blog con le inserzioni di Facebook creando un pubblico personalizzato dal Pixel di Facebook, che filtra i visitatori del blog.

Come per gli iscritti alla newsletter, potete coltivare queste relazioni mostrando annunci con nuovi post del blog.

I lettori più fedeli saranno felici di fare clic, mentre l'esposizione aggiuntiva potrebbe trasformare i lettori di una volta in fan di ritorno.

Come sempre, tutto dipende dal fatto che il valore offerto risuoni con le persone a cui si rivolge l'attenzione.

👉 Mostrate ai lettori del blog dei lead magnet per ottenere i loro indirizzi e-mail.

I lead magnet sono contenuti gratuiti e di alto valore per i quali le persone devono fornire il proprio indirizzo e-mail.

Pensate a ebook, webinar, videocorsi, modelli scaricabili... Qualsiasi cosa che abbia un valore sufficiente a convincere le persone a darvi il loro indirizzo e-mail per inserirle nella vostra pipeline di vendita.

Assicuratevi di escludere da questa lista le persone già iscritte alla vostra newsletter. Avete già i loro indirizzi e-mail, quindi mostrare loro dei lead magnet è uno spreco di denaro.

Basta escludere il pubblico dell'elenco di e-mail creato prima di impostare l'annuncio.


Riproduzione di #9: fate leva sui clienti da sogno con le audience lookalike

Desiderate avere ancora un po' dei vostri migliori clienti?

Persone che hanno davvero bisogno del vostro valore e che probabilmente si convertiranno una volta che li avrete messi sotto pressione?

Questo è esattamente ciò che i pubblici Lookalike possono fare per voi.

Mentre le Custom Audiences sono fantastiche per guidare i lead verso l'imbuto di vendita, le Lookalike Audiences sono lo strumento ideale per raggiungere nuove persone, trovare nuovi lead e indirizzarli con gli annunci.

I lookalike sono gruppi di persone che prima non erano presenti nel vostro radar, messi insieme da Facebook a partire dalle e-mail o dai dati raccolti dal vostro Pixel.

Se fatte bene, le Lookalike Audiences possono farvi ottenere molti nuovi contatti 🤑.

Probabilmente il lookalike più prezioso che potete creare è quello basato sui vostri clienti con il più alto Customer Lifetime Value o CLV.

Se non state ancora utilizzando il CLV per indirizzare gli sforzi di marketing...
👉 Questo è un buon momento per iniziare.

Vi dice quanto denaro spendere per ottenere e mantenere i clienti. Per questo è una delle metriche più importanti per capire i vostri clienti.

Per calcolare il CLV, combinare le seguenti variabili:

  • valore medio di una vendita
  • numero di pagamenti ricorrenti
  • numero medio di utenti (se pertinente)
  • tempo medio di fidelizzazione di un cliente tipo (mesi o anni)

Ad esempio, il CLV di un cliente Salesflare che paga $30 ogni mese per quattro utenti per quattro anni: $30*12*4*4 = $4.320

calculating math in head

Prendete i 20% con il CLV più elevato e create un pubblico personalizzato a partire dalle loro e-mail. Questi, amico mio, sono i clienti dei tuoi sogni.

Ora, create un Lookalike da quel pubblico personalizzato.

👉 Un pubblico che si rispecchia solo nei vostri clienti ideali ha molte più probabilità di convertire rispetto a tutti i vostri clienti.

Creare un'altra audience Lookalike di successo basata sulle conversioni

Per prima cosa create un pubblico personalizzato di persone che si sono convertite sul vostro sito web.

È possibile farlo filtrando le persone che visitano una pagina che può essere visitata solo dopo aver completato un acquisto. Una pagina Grazie, ad esempio 👇.

Quindi create un pubblico Lookalike da quel pubblico personalizzato.

Tenete presente che più dati il vostro Pixel è riuscito a raccogliere, più accurata sarà la vostra Lookalike Audience.

Non stupitevi se la vostra Lookalike Audience non converte a tassi strabilianti se avete impostato il Pixel da una settimana.

Altri sosia da provare:

  • Lookalike basati sulla vostra lista di utenti a pagamento
  • Lookalike basati sulla vostra lista di utenti gratuiti

Alcune best practice per ottenere il massimo dai Lookalike:

  • Escludere le liste di retargeting dalle campagne Lookalike
  • Facebook creerà un Lookalike con le 1% più simili al pubblico originale. È possibile creare un pubblico più ampio, ma il mio consiglio è di aumentarlo solo se si esauriscono i risultati delle 1% iniziali. Più si allarga il pubblico, meno simili saranno i Lookalike. Con 1% dagli Stati Uniti si ottengono circa 2 milioni di persone. Direi che è un inizio abbastanza solido.
  • Considerate la possibilità di combinare i Lookalike Audience con gruppi di interesse più ampi. Per Salesflare, potremmo creare un Lookalike della nostra lista di e-mail e perfezionare questo gruppo per indirizzare le persone che lavorano nelle vendite e nelle startup.

Riproduzione #10: Creare un imbuto di retargeting

È possibile utilizzare il filtro Tempo dall'ultima visita - del Pixel per creare un funnel di retargeting intelligente per i visitatori del sito web.

L'idea è quella di far passare queste persone attraverso una sequenza di diverse offerte promozionali/valorizzanti man mano che passa il tempo dalla loro ultima visita.

👉 Guidarli delicatamente verso la conversione.

Ci vorrà un po' di tempo per capire qual è la sequenza che si converte meglio, ma una volta trovata, potrete sedervi sul vostro divano, giocare a Mario Kart e guardare che succede.

Un imbuto di retargeting di base potrebbe assomigliare a questo 👇

  • Giorno 0-6 dall'ultima visita: promozione per l'iscrizione alla prova gratuita
  • Giorno 7-11: offrire un magnete per ottenere l'indirizzo e-mail (ebook, ecc.)
  • Giorno 12-16: evidenziare il beneficio #1 del prodotto con CTA per l'iscrizione al trial
  • Giorno 17-21: video testimonial che evidenzia il valore del prodotto con CTA per l'iscrizione al trial
  • Giorno 21-25: evidenziare il beneficio #2 del prodotto con CTA per l'iscrizione al trial
  • Giorno 26-30: promozione per l'iscrizione alla prova gratuita con nuova immagine nell'annuncio

Solo per darvi un'idea.

Dovrete capire cosa funziona meglio per il vostro processo di conversione. Giocate con il tempo trascorso dall'ultima visita e con diversi tipi di contenuti. Cercate di costruire una narrazione nella sequenza per farla aderire maggiormente.

Dal punto di vista pratico, si tratta di creare dei Target personalizzati per ciascuna delle finestre temporali che si desidera indirizzare con annunci diversi. Quindi creare set di annunci per ciascun pubblico personalizzato.

Lo svantaggio di questo specifico imbuto è che le persone che rivisitano il vostro sito web rientreranno nell'imbuto dall'inizio.

Si può ovviare a questo problema allineando l'imbuto a una Conversione personalizzata

Ad esempio, l'imbuto di retargeting di Salesflare si attiva quando i visitatori richiedono il nostro whitepaper su The Augmented Sales Team dalla homepage.

👉 Questo non solo impedisce loro di rientrare nell'imbuto dall'inizio, ma svolge anche il compito di qualificazione iniziale del lead.

Si può fare qualcosa di simile per impostare un funnel di retargeting per le persone che iniziano una prova, facendo in modo che una pagina specifica (come una pagina di ringraziamento) inneschi il funnel.

Sequenze di retargeting evergreen come queste potrebbero essere una parte potente della vostra strategia. Assicuratevi solo di avere un afflusso costante di nuovi lead che entrano nel vostro imbuto. Le tattiche di Lookalike Audience di Play #9 possono aiutarvi.


Riproduzione di #11: Obiettivo connessioni LinkedIn

Trasformate le vostre connessioni di LinkedIn in lead mostrando loro annunci di Facebook con un valore rilevante.

Potete farlo facilmente caricando le vostre connessioni di LinkedIn come pubblico personalizzato in Facebook.

Andate su Impostazioni e privacy sotto il vostro avatar di LinkedIn.

Alla voce Account cercate Acquisire un archivio dei vostri dati.

Si otterrà così un .CSV con tutti i dati delle vostre connessioni, compresi gli indirizzi e-mail che potrete caricare in Facebook come Custom Audience.

Fornire valore in modo coerente su diverse piattaforme allo stesso tempo è un ottimo modo per costruire rapidamente il vostro fattore di conoscenza, di gradimento e di fiducia.

Questa tattica funziona meglio se siete relativamente attivi su LinkedIn e avete una discreta quantità di possibili clienti nella vostra rete.

È più probabile che le vostre connessioni si trasformino in contatti se sanno chi siete e pensano che siate preziosi.


Riproduzione di #12: Creare un gruppo Facebook da urlo

Benvenuti all'Ultimate Boss - livello di vendita su Facebook.

⚠️ È un cammino che molti hanno cercato di percorrere, ma che pochi hanno imparato a percorrere.

Un grande gruppo Facebook richiede un pubblico che la pensa come lui e contenuti di alta qualità. Di nuovo ogni giorno.

In qualità di fondatore della comunità, siete responsabili di entrambe le cose.

Dovrete reclutare i vostri membri uno per uno e fornire loro contenuti che non possono trovare altrove.

Pensateci:

A quanti gruppi di Facebook veramente grandi partecipate?

Uno che vi offre ogni giorno contenuti unici. Uno in cui nessuno spamma palesemente il proprio prodotto. Uno in cui ogni post è un faro di valore e coinvolgimento.

Quanti? 🤔

Persino la potenza del growth marketing Josh Fechter ha fallito due volte prima di decifrare il codice.

Oggi gestisce una delle comunità di imprenditori e growth marketer più impegnate e preziose in circolazione. -

Lo fa dando ai suoi membri un valore incredibile e unico ogni giorno, ispirando gli altri a fare lo stesso.

Dovete dedicare tutto il vostro tempo e le vostre energie alla creazione di qualcosa che porti effettivamente valore alle persone a cui chiedete denaro!
💬 Gary Vaynerchuk

È il caso più straordinario di costruzione di una comunità che abbia mai visto.

Il prossimo, ha fatto leva sulla sua comunità per far diventare la startup di automazione del marketing Autopilot $200k in vendite. Non scherzo.


Non hai ancora visto niente 😏

Considerate questo il prologo all'introduzione del Facebook Marketing.

C'è molto di più da dove proviene.

Considerate questi giochi come le esercitazioni che si fanno quando si inizia un nuovo videogioco.

Queste erano le mosse di base per iniziare. Per arrivare al livello Pro è necessario iniziare a giocare.

La migliore strategia pubblicitaria su Facebook è diversificata, completa e, soprattutto, mirata in modo ridicolo al vostro cliente ideale.

Non scegliete solo uno dei giochi qui menzionati. Provatele tutte.

Mescolate le cose e combinatele in ricette uniche. Testatele a fondo per arrivare alla tattica perfetta per ogni singolo gruppo target.

Come per ogni cosa nel marketing, tutto si riduce a value-audience fit.

Chi è il vostro pubblico, quali problemi ha e che valore ha per loro? Quali sono i tratti e le caratteristiche che condividono e tutto questo si adatta alla quantità ridicola di possibilità di targeting che Facebook offre?

Questi sono gli elementi essenziali che dovete capire per poter davvero spaccare. Da lì in poi si gioca e ci si impegna.

Se volete approfondire, date un'occhiata a queste risorse di AdEspresso:

Queste guide vi forniranno informazioni su argomenti non trattati in questa sede e molto altro ancora.

👉 Soprattutto, la stesura del budget e delle offerte.

Il marketing dipende tanto da quanto ci si mette, quanto da quanto si ottiene.

AdEspresso ha anche due ebook su come far fuori la vostra attività su Facebook, ma potete essere certi che vi indirizzeranno su Facebook non appena inizierete a leggere le guide qui elencate 💩 .

Infine, date un'occhiata a questa guida di Canva su come progettare graficamente annunci Facebook che ottengano risultati. A tutti noi piacciono le cose belle da vedere.


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Gilles DC