6 modi infallibili per conquistare i primi 100 clienti della tua startup
Eccoti qui. Hai avuto una grande idea, sfidato ogni probabilità e finalmente creato la tua startup.
Congratulazioni.
Immagino che ora tu debba solo smaltire la sbornia dei festeggiamenti di ieri sera e aspettare che tutti quei soldi inizino a piovere 💸. Dopotutto, hai costruito un prodotto che andrà a ruba 🚀.
Mi dispiace dirtelo: non esiste un prodotto che si venda da solo.
Potresti pensare di aver superato la parte più difficile, ma rendere il tuo prodotto pronto per il mercato è solo l’inizio. Il tuo prodotto potrebbe essere la cosa migliore mai successa alla Terra, ma se nessuno è disposto a pagarla, finirà fuori gioco in men che non si dica. E tu ti ritroverai lì accanto, con un altro tipo di sbornia. Non quella dei festeggiamenti.
Nelle startup, niente succede automagicamente. A meno che non sia tu a farlo succedere.
Per i prossimi 10 minuti puoi metterti comodo. Ti presenteremo 6 strategie con cui puoi iniziare oggi stesso a conquistare i tuoi primi 100 clienti. Dopodiché sarai di nuovo per conto tuo. Pronto a lanciare la tua startup nella stratosfera 🚀.
1. Chiedi agli amici. E ai loro amici. E agli amici dei loro amici. 👫
Inizia dalla tua rete attuale. Parla con le persone che conosci e con quelle che conoscono loro. Forse non si tratta ancora di un numero enorme di persone, ma tra amici e familiari dovrebbero esserci alcuni contatti interessanti.
Chiedi quali problemi devono affrontare. Ascolta. Valida la tua idea. Non buttarti subito a capofitto nelle vendite. Sei ancora una startup e il feedback dei clienti è la tua pozione magica per diventare il meglio che puoi essere. Non commettere l’errore di non berla. Nelle prime fasi dello sviluppo del cliente non stai vendendo, stai imparando.
Cerca di capire quali problemi stanno vivendo queste persone in relazione al concetto su cui stai cercando di costruire un’attività. Come lo fai? Cosa c’è di positivo? Cosa non funziona? Hai provato qualcos’altro? Cosa ne pensavi?
Questo non serve solo a ottenere i tuoi primi clienti. È probabile che, da imprenditore, tu non sia il venditore più spigliato di tutti i tempi. Cercare di vendere il tuo prodotto alle persone con cui ti senti a tuo agio a parlare è il primo passo per entrare nel mondo delle vendite e diventare naturale quando presenti il tuo prodotto.
Nel frattempo, punta ad ampliare la tua rete attuale. È probabile che le persone nella tua rete abbiano a loro volta delle reti di contatti. Cerca:
- Altri titolari d’azienda: potrebbero avere una base di clienti già esistente adatta anche al tuo prodotto
- Investitori: se la tua startup ha ricevuto finanziamenti, chiedi al tuo investitore di spargere la voce. Gli investitori di solito hanno ottime reti di contatti.
Chiedi di essere presentato. La cosa bella del networking è che non sai mai cosa puoi ricavarne. Quindi, quando sei lì a chiederti se dovresti parlare con quella certa persona, ricorda che potrebbe avere proprio la rete di contatti che sognavi.
TL;DR
- parla con le persone che conosci e con quelle che conoscono loro
- chiedi quali problemi devono affrontare, ascolta, valida la tua idea
- non stai vendendo, stai imparando
- cerca di capire quali problemi vivono
- amplia la tua rete con altri titolari d’azienda e investitori
- chiedi di essere presentato
2. Scrivi sul blog. ✍️
Ci sono tantissimi motivi per cui dovresti iniziare un blog. Anzi, avresti dovuto iniziare molto prima di metterti a cercare modi per far crescere la tua startup. Ma ehi, meglio tardi che mai, no?
La gente odia le pubblicità. Le pubblicità seguono le persone ovunque. Sono fastidiose e allontanano invece di attrarre. I blog, d’altra parte, suscitano ancora una sensazione di fiducia e autenticità. Sono il modo migliore per raccontare la storia del tuo prodotto.
I blog generano bisogno. Il bisogno genera domanda. Scrivere un blog è senza dubbio una strategia a lungo termine. Richiede molto lavoro e non vedrai risultati significativi nell’immediato. Ma ne vale la pena, perché i blog hanno la straordinaria capacità di far maturare lentamente un’idea nella mente dei tuoi lettori.
Il blog di Kissmetrics è un ottimo esempio di questa idea. Quando ho iniziato a lavorare con le metriche, non riuscivo a immaginare di usare qualcosa di diverso da Google Analytics. È semplice, funziona bene ed è gratuito. Ma mentre mi facevo strada nel marketing per startup, mi sono ritrovato a leggere regolarmente gli articoli ben scritti del blog di Kissmetrics. Roba come ‘Gli esperti di marketing usano metriche intelligenti’ oppure ‘Le metriche chiave dei clienti che devi monitorare’. Col tempo, ho iniziato ad attribuire molto più valore alle metriche e, a un certo punto, ho semplicemente esagerato. Diamo un’occhiata a Kissmetrics! Oggi non lo uso soltanto: lo consiglio anche ad altre persone.
I blog portano traffico. Le aziende che tengono un blog hanno generalmente il 97% di link in ingresso in più rispetto a quelle che non lo fanno. È tantissimo.
Come? Una specie di stregoneria SEO. Ma puoi facilmente approfittarne anche tu.
Creare contenuti di qualità è il modo migliore per migliorare il tuo posizionamento su Google per le keyword che hai selezionato con tanta cura. Scrivere un blog ti dà il pieno controllo sul tipo di contenuti e sulle keyword a cui vuoi essere associato. Quando inizi il tuo percorso, puoi scegliere uno di questi migliori siti gratuiti per blog, che ti permetteranno di pubblicare il tuo lavoro e farlo vedere a tutti. Se stai lavorando bene, le persone inizieranno a inserire link verso il tuo sito, aumentando la tua visibilità online e la tua rete. Questo, a sua volta, porterà nuove opportunità. Una volta configurato correttamente, il tuo blog diventerà una macchina autonoma per generare traffico.
Puoi dare una spinta enorme all’intero processo usando il guest blogging per costruire relazioni con i principali influencer del tuo settore.
La tua scorciatoia per diventare un punto di riferimento.
Con i tuoi contenuti, dovresti puntare a diventare un collaboratore di pubblicazioni autorevoli del tuo settore. Questo ti permetterà di attingere alla forza e alla rete di community già consolidate.
Se nessuno ha mai sentito parlare di te, non hai alcuna credibilità. Contenuti eccellenti, pubblicati e condivisi su siti autorevoli, poseranno i primi mattoni per costruire la tua reputazione. Se cerchi ispirazione per iniziare, Neil Patel è la persona giusta.
TL;DR
- le persone odiano le pubblicità
- scrivere un blog è il modo migliore per raccontare la storia del tuo prodotto
- i blog generano bisogno, il bisogno genera domanda
- i blog portano traffico
- creare contenuti di qualità è il modo più rapido per convincere Google a farti salire nelle classifiche
- dai una spinta enorme al processo con il guest blogging
- la tua scorciatoia per diventare un punto di riferimento
3. Trova la tua tribù online. Confonditi tra gli altri. 😏
Devi essere dove si trovano i tuoi clienti. Internet collega tra loro miliardi di pagine su ogni argomento immaginabile — e le collega alle persone. Da qualche parte deve esserci un luogo in cui si parla del tuo settore, della tua nicchia o del problema che risolvi.
Sono i luoghi in cui Internet è più vivo e vivace. Danno impulso alle notizie social, mentre i voti positivi e negativi decidono se qualcosa finirà o meno sulla prima pagina di Internet. Questo tipo di notizie tende ad avere molta più presa sui primi clienti di una startup rispetto alla copertura dei media tradizionali.
Trova queste community e diventa parte della tribù. Cerca luoghi in cui le persone stiano cercando un prodotto come il tuo oppure facendo domande a cui puoi aiutarle a rispondere. Troverai clienti, scambierai consigli, costruirai una rete e affinerai le tue competenze. Tutto questo aiuterà sia te sia la tua azienda a crescere.
È esattamente così che il cofondatore di Zapier Wade Foster ha trovato il suo primo cliente, Andrew Warner. Warner è il fondatore di Mixergy, uno dei migliori podcast per imprenditori. Niente male come primo cliente, eh? È bastato che Warner pubblicasse su StackExchange, un forum per sviluppatori, un post su un problema che lo affliggeva. Foster ne ha approfittato al volo.
Foster ha contattato Warner con una cold email (ne parleremo più avanti) e il resto è storia.
Ecco un po’ di ispirazione già pronta per aiutarti a entrare in contatto con persone che condividono i tuoi stessi interessi:
Reddit Su Reddit trovi una quantità enorme di gatti, GIF e meme. Ci sono anche forum dedicati a temi specifici, chiamati subreddit. Trova quelli rilevanti per te e lascia il tuo segno.
Quora Quora nasce con l’obiettivo di far emergere la risposta migliore a ogni domanda possibile. È stato creato per permettere alle persone di condividere l’informazione unica che hanno in testa.
Perché dormiamo?
Quali sono le storie migliori di persone che hanno incontrato Steve Jobs per caso?
Quali sono alcuni esempi di animali che mostrano un’intelligenza insolita?
Quora possiede un enorme database di contenuti di alta qualità e una community viva di esperti e influencer. Per gli imprenditori, è un ottimo modo per ricevere consigli validi e mettersi in contatto con i primi clienti in cerca di risposte. Assicurati solo di essere lì proprio quando qualcuno pone quella domanda per cui tu hai la soluzione perfetta.
Product Hunt Ogni giorno vengono lanciate nuove app e nuovi prodotti. Se sei sempre alla ricerca dei migliori strumenti, come me, su Product Hunt ti sentirai subito a casa. È nato come elenco di email e si è rapidamente trasformato in un sito web dove i membri potevano votare a favore dei migliori nuovi prodotti, portandoli in cima alla pagina.
Oggi Product Hunt è una vera e propria community di appassionati di tecnologia che fa da trampolino di lancio per le nuove realtà del settore. Essere selezionati probabilmente ti porterà un bel picco di traffico (eufemismo) e almeno una manciata di nuovi clienti. Assicurati di verificare queste best practice se vuoi tentare.
- The Ultimate Playbook to blowing your Product Hunt Launch out of the water
di Gilles DC (proprio io) - How I launched the #1 most upvoted product of all time on Product Hunt
di Bram Kanstein ✌️ - Product Hunt: Beyond being featured
di Darren Bounds - Top 7 Product Hunt Best Practices For A Successful Campaign
di Luc Hancock
Bonus
- GrowthHackers — per le notizie e le idee sul growth marketing
- HackerNews — per le notizie e le discussioni generali sulla tecnologia
- Growth.org — per trovare ispirazione e discutere di growth marketing
- StackOverflow — per i problemi di programmazione
- Designer News — per le notizie e l’ispirazione dedicate ai designer
- The Moz Community — per tattiche SEO all’avanguardia
- Product & Growth — gruppo Facebook dedicato al growth marketing
- SaaS Growth Hacks — gruppo Facebook dedicato in modo specifico a founder e marketer SaaS
TL;DR
- sii dove si trovano i tuoi clienti
- troverai clienti, scambierai consigli, costruirai la tua rete e affinerai le tue competenze
- storia da unicorno: Wade Foster conquista Andrew Warner di Mixergy
- Reddit, Quora, Product Hunt
- GrowthHackers, Growth.org, StackOverflow, Designer News, Moz
- gruppi Facebook
4. Inviare email a freddo. ❄️
«Lascia perdere le email a freddo: hanno fatto il loro tempo.»
L’ho sentito dire e l’ho letto molte volte. Io, però, ho scoperto che non è vero.
Chi sostiene che le email a freddo non funzionino, non sa come scrivere buone email a freddo. Che cos’è una buona email a freddo? Ogni volta che ne scrivi una, poniti questa domanda:
- Dall’oggetto: lo aprirei o lo cestinerei all’istante?
- Lo leggerei? Lo leggerei fino alla fine?
- Risponderei?
In sintesi, le email scadenti hanno queste caratteristiche in comune:
- Commerciali
- Formulazioni generiche
- Nessun invito a rispondere
Le email efficaci di solito sono:
- Contestuali
- Conversazionali e dal tono leggero
- Dirette
- Con una call-to-action chiara
Torniamo a Wade Foster e Andrew Warner. Questa è l’email che Wade ha scritto dopo aver scoperto la domanda di Andrew su StackExchange:
Nota come Wade stia semplicemente avviando una conversazione, come se stesse chiacchierando con Andrew. Nella sua risposta, Andrew ha detto di aver bisogno di un’integrazione tra Wufoo e Aweber e ha chiesto se Foster e il suo team l’avessero già realizzata. A quel punto non l’avevano ancora fatto. Ma Zapier se ne è occupato immediatamente. Andrew era dei nostri.
Se hai appena iniziato a costruire la tua rete, non potrai fare a meno delle email a freddo. Sono un modo scalabile ma personale per entrare in contatto con ogni tipo di persona. Oltre a trovare i primi clienti, puoi usarle per connetterti con influencer, presentare il tuo progetto agli investitori, costruire rapporti con i partner e condividere la tua storia con la stampa. Punta semplicemente a creare una connessione autentica e assicurati di distinguerti dagli altri. L’umorismo funziona a meraviglia.
Un buon modo per aumentare le probabilità che le tue email arrivino nella posta in arrivo delle persone è usare uno strumento di riscaldamento delle email. Mantenendo e migliorando correttamente i tuoi tassi di deliverability, le tue attività di outreach e coinvolgimento non cadranno nel vuoto perché classificate erroneamente come spam.
Se vuoi inviare email affidabili che arrivino nella posta in arrivo, devi assicurarti di usare un indirizzo IP pulito nelle tue email SMTP in uscita. È consigliabile usare un buon servizio SMTP come Amazon SES, Sendgrid, Mailgun o DuoCircle. La maggior parte dei servizi include una quota mensile gratuita o una tantum, quindi puoi testarli. Dovrai inoltre assicurarti di configurare correttamente le informazioni DNS per SPF, DKIM e DMARC, in modo che riflettano il servizio SMTP che utilizzi e che le tue email arrivino senza problemi nella posta in arrivo.
Ti lascio con la nostra guida Come inviare email di massa che sembrano personali, che spiega nel dettaglio come automatizzare tutto questo non appena sarai pronto a farlo.
TL;DR
- l’email è ancora la spina dorsale di internet
- invia solo email che apriresti tu stesso, leggeresti (fino alla fine) tu stesso e a cui risponderesti tu stesso
- evita formulazioni commerciali e generiche: invita a rispondere
- punta su un tono contestuale, conversazionale e diretto, con una CTA chiara
- usala per clienti, investitori, influencer, partner e stampa
- punta a creare una connessione autentica
- l’umorismo funziona
5. Offri qualcosa gratis 🆓
Le persone adorano ricevere cose gratis. Come proprietario di un’azienda, probabilmente ti piace un po’ meno offrire cose gratis. Meno male che in questo momento i soldi non ti interessano, giusto? Vuoi portare dalla tua parte quante più persone possibile, insieme al tuo prodotto. Quindi: gratis!
Beta tester Se il tuo prodotto è SaaS, permettere agli utenti di testarlo gratuitamente può avere un valore enorme. Ti aiuterà a costruire una base iniziale di utenti e a perfezionare il product-market fit. Offrire il tuo prodotto in beta ha anche un certo carattere di esclusività, che contribuirà ad attirare utenti quando la tua app sarà davvero online.
Uno dei motivi per cui Slack è riuscito a decollare fin dall’inizio è stato sfruttare la copertura mediatica iniziale offrendo una versione beta ad aziende selezionate. Certo che voglio far parte di questa cosa che eliminerà le email: iscrivetemi!
Se in questo momento ti senti pieno di entusiasmo e di ispirazione, dai un’occhiata a questa fantastica guida per ottenere 100 iscrizioni alla beta della tua app senza spendere un centesimo.
Prova gratuita Offrire una prova gratuita del tuo SaaS non è tanto una tattica quanto un obbligo. Come puoi aspettarti che gli utenti inizino a pagare per il tuo prodotto se non hanno idea di cosa significhi usarlo davvero? La soglia per provare la tua app si abbassa notevolmente. Le prove gratuite porteranno utenti, traffico e viralità.
Freemium Un altro modo di giocare con ciò che è gratis consiste nel rendere gratuito una parte del tuo prodotto, escludendo però altre funzionalità più potenti. Ecco un esempio di Hootsuite, un popolare strumento per la gestione dei social media.
Hootsuite offre piani gratuiti per chi vuole gestire fino a tre account social. E piani business per chi ha bisogno di qualcosa in più.
Questo approccio permette agli utenti di conoscere i vantaggi di Hootsuite, offrendo loro un numero sufficiente di funzionalità principali per capire che ne vogliono ancora.
Funziona perché la maggior parte degli utenti dei social media, anche quelli individuali, avrà più di tre profili da gestire. Con piani a partire da soli 9,99 $, è facile lasciarsi convincere a fare un upgrade.
TL;DR
- i beta tester ti aiutano a raggiungere il product-market fit e creano un senso di esclusività
- le prove gratuite portano utenti, traffico e viralità
- il freemium è una formula vincente comprovata
6. Affiliate marketing: paga i tuoi influencer 🤑
Se vuoi ottenere molti utenti nel minor tempo possibile, l’affiliate marketing può essere una strategia molto efficace. Il rischio è basso e il ritorno elevato. Paghi solo le conversioni effettive, non il traffico portato al tuo sito web. Utenti reali a un costo limitato.
Ecco come funziona:
- L’affiliato riceve un URL personale
Per tracciare quale affiliato sta portando il traffico - L’affiliato promuove il tuo prodotto
Può farlo in diversi modi. Può usare traffico a pagamento, ad esempio tramite AdWords, realizzare un video su YouTube o un podcast, inviare email a freddo, scrivere articoli per blog e così via. Le possibilità sono infinite. - Il visitatore converte
Uno dei visitatori portati dal tuo affiliato finisce per diventare un cliente pagante. - L’affiliato riceve una commissione:
L’affiliato riceve la commissione concordata per averti portato il cliente.
Puoi considerare l’affiliate marketing come marketing esternalizzato. Altri portano visitatori e tu paghi solo se questi visitatori diventano clienti paganti. Inoltre, è ottimo per la SEO, perché gli affiliati che portano traffico al tuo sito web creeranno contenuti e backlink.
Le partnership di affiliate marketing sono anche un ottimo modo per convincere blogger influenti e KOL (key opinion leader) della tua nicchia a parlare di te. Blogger e influencer sono molto interessati alle entrate passive, quindi puoi scommettere che almeno prenderanno in considerazione la tua proposta se offri loro denaro vero.
PartnerStack è un ottimo punto di partenza per l’affiliate marketing. La loro piattaforma serve a trasformare i tuoi clienti e influencer in promotori capaci di aiutare la tua startup a crescere.
Infatti, se hai un blog e vuoi guadagnare qualcosa in più, dovresti dare un’occhiata al nostro Salesflare Influencer Program appena lanciato. Attualmente offriamo una commissione mensile del 30% su ogni iscrizione a pagamento che porti, per tutto il tempo in cui il cliente resta con noi.
TL;DR
- il rischio è basso e il ritorno elevato
- paghi solo le conversioni effettive, non il traffico portato al tuo sito web
- consideralo come marketing esternalizzato
- è ottimo per la SEO, grazie a contenuti e backlink degli affiliati che portano traffico al tuo sito web
- è un modo per convincere blogger influenti a parlare di te
Cadi sette volte, rialzati otto! 👊
È il momento di fare un piccolo riepilogo:
- Sfrutta la tua rete di contatti
- Inizia a scrivere un blog
- Immergiti nelle community online
- Invia email a freddo
- Offri qualcosa gratuitamente
- Affiliate marketing
Mettiti in testa che devi iniziare a entrare in contatto con le persone. Senza clienti, il tuo adorato piccolo progetto finirà per morire. Lo sappiamo noi e lo sai tu, quindi è meglio che ti dia da fare.
La 🔑 qui è accettare il fallimento. C’è un vecchio proverbio giapponese che dice:
“Cadi 7 volte e rialzati 8 volte”
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Qui la paura di vendere non è un’opzione. Devi risalire in sella e iniziare a scoprire i modi migliori per trovare clienti per la tua startup. Ogni volta che vieni messo al tappeto, rialzati e prova qualcos’altro. Qualcosa funzionerà.
Da qui lascio la parola a Shia LaBeouf, che vi darà la carica e vi preparerà ad andare all’attacco:
Come pensi di trovare i tuoi primi 100 clienti? Oppure, se giochi già nella serie A: come ha trovato la tua startup i suoi primi 100 clienti? Faccelo sapere nei commenti o mandaci un messaggio a @salesflare su Twitter!
Pronto a iniziare a riempire la tua pipeline di vendita con nuovi clienti?
Ora che sai come iniziare a entrare in contatto con i tuoi primi 100 clienti (o, ancora meglio, ne hai già più di 100), la domanda è: come ti organizzerai per chiudere anche questi deal?
Seguire più di 100 clienti in Excel o a memoria non basta più. Le opportunità iniziano a perdersi per strada e si passa moltissimo tempo a fare follow-up manualmente.
Un CRM automatizzato, come Salesflare, ti aiuta a mantenere questa panoramica senza lavoro aggiuntivo.
Tiene automaticamente traccia di ogni email, riunione e chiamata. Ti fa sapere quando i tuoi lead aprono le tue email o visitano il tuo sito web. E ti avvisa quando gli account sono diventati inattivi ed è il momento di fare follow-up.
Puoi persino automatizzare l’invio di email a freddo ai potenziali clienti su larga scala con i workflow email.
Configurare correttamente il tuo CRM fin dall’inizio può fare la differenza nel modo in cui gestisci il follow-up e chiudi i tuoi primi 100 clienti (oltre a preparare la tua startup al successo continuo quando avrai superato i 100 clienti).
Per un software CRM intelligente che si occupa di tutte le attività manuali, così puoi avere tempo per costruire relazioni e chiudere deal – prova Salesflare.
Si configura in pochi minuti. Promessa da mignolino! (Se ci hai messo più di qualche minuto, contattaci tramite la chat sulla nostra homepage e facci sapere come possiamo migliorare. Lavoriamo continuamente per renderlo ancora più semplice.)
Speriamo che questo post ti sia piaciuto. Se è così, spargi la voce!
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