Comment réussir tes négociations commerciales grâce à des techniques de closing éprouvées
Masterclass sur le pipeline commercial : septième partie
Tu gères maintenant ton pipeline correctement et tu as une vision claire des opportunités de qualité dont tu disposes. L’étape suivante consiste à faire avancer ton processus commercial, à négocier et à conclure ces deals. Mais ce ne sera pas facile. La plupart des techniques de closing exigent une approche très stratégique.
Cet article est la septième partie d’une nouvelle série de masterclass consacrée à la création de ton pipeline commercial. Construire un pipeline commercial solide est la clé n° 1 du succès commercial. C’est pourquoi nous avons créé ce guide indispensable, étape par étape, pour t’apprendre à construire ton pipeline de la bonne manière.
– Jeroen Corthout, cofondateur de Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B
Dans cet article, nous allons voir comment réussir ta négociation grâce à des techniques de closing éprouvées et comment rester dans la course sur le long terme.
1. Les techniques de closing
Même lorsque ton processus commercial est parfaitement optimisé, la conclusion reste l’un des aspects les plus difficiles. Amener les prospects à s’engager auprès de ton entreprise ne demande pas seulement une approche stratégique : il faut aussi comprendre leur état d’esprit. Voici quelques tactiques qui fonctionnent à tous les coups :
1. Le closing « tout ce que tu peux obtenir »
C’est le cas lorsque le prospect est convaincu de la valeur que tu lui apportes, mais qu’il cherche à obtenir un avantage supplémentaire de ta part. En général, le commercial fait une offre qui crée la peur de passer à côté d’une occasion et pousse le prospect à acheter immédiatement.
Tu pourrais par exemple préciser que tu proposes une remise spéciale de 20 % aux dix premiers clients uniquement.
2. Le closing « essaie avant d’acheter »
Beaucoup de tes prospects voudront essayer ou tester ton produit avant de signer le deal. Ils veulent s’assurer de la valeur que tu leur apportes et vérifier que ton offre leur correspond vraiment. C’est pourquoi les processus commerciaux qui incluent un essai du produit affichent un taux de conclusion plus élevé.
Veille à bien qualifier tes leads. Tu ne veux pas finir par investir beaucoup d’efforts dans un lead qui ne se convertira pas à la fin de la période d’essai.
3. Le closing avec un « pack impressionnant »
Imagine que tu lises un ebook sur les ventes et que tu arrives à la fin. Même si tu as parcouru tous les chapitres avec la plus grande attention, un résumé structuré, qui sert de récapitulatif pratique, t’aidera à formuler clairement les prochaines étapes de ton processus commercial. Il en va de même lorsqu’il s’agit de conclure un deal.
Pour mettre cette tactique en œuvre, tu dois résumer tous les éléments de valeur que tu as établis afin de créer un pack impressionnant de fonctionnalités et de leurs bénéfices. Un peu comme une checklist imprimable proposée à la fin de cet ebook.
4. Le closing « présomptif »
Dans ce cas, le commercial part du principe que le prospect perçoit la valeur de son produit et qu’il va l’acheter. C’est une bonne tactique à utiliser si tu t’es assuré que chaque étape du processus commercial apportait suffisamment de valeur au prospect.
L’essentiel ici est de rester sûr de ce que tu vends et de bien connaître le point de vue du prospect à chaque étape. Des vérifications régulières te permettront de t’assurer que vous êtes toujours sur la même longueur d’onde.
5. La conclusion à l’angle tranchant
La plupart des prospects B2B demanderont une réduction de prix ou, au minimum, des options supplémentaires. Si tu as une marge pour accorder des remises ou l’autorisation de le faire, cette tactique a de fortes chances de mieux convertir, car elle offre une satisfaction immédiate.
Donc, si ton prospect demande une option supplémentaire, accorde-la-lui, puis demande-lui de signer le contrat immédiatement.
6. La conclusion par question
Il est important que les commerciaux posent des questions sur les défis et les objectifs du prospect pendant le processus de vente. Mais même lorsque tu arrives à la conclusion, les questions peuvent t’aider à éliminer les éventuelles objections que le prospect pourrait avoir concernant l’achat.
Une simple question pour savoir s’il pense que ton offre répond à l’un de ses défis les plus urgents te donne l’occasion de continuer à entretenir la connexion avant de conclure la réunion. Il vaut mieux dissiper toute confusion que tes prospects pourraient encore avoir avant de les laisser seuls avec leurs réflexions.
7. La conclusion ferme
Les clients apprécient les entreprises qui cherchent à leur apporter une valeur ajoutée, et pas seulement à leur vendre leurs produits. Cependant, parfois, même tous les avantages du monde ne suffiront pas à amener un lead à prendre enfin une décision d’achat. Dans ces cas-là, une conclusion ferme t’aidera à conclure le deal et à faire avancer le processus de vente.
Si tu penses qu’il n’y a plus d’autre moyen de conclure le deal, utilise la conclusion ferme. Demande au prospect s’il souhaite acheter ton produit ou non. Si la réponse est non, déplace-le immédiatement hors de ton pipeline afin de pouvoir te concentrer sur d’autres opportunités.
2. Négocie selon des principes, pas des positions
Tout comme tu aimerais obtenir le meilleur prix pour un produit que tu trouves sur le marché, un deal de vente B2B comprend beaucoup de marchandage et de négociation. Parfois, tout se joue sur le prix, tandis qu’à d’autres moments, il suffit de quelques options supplémentaires, comme des fonctionnalités, des essais mensuels prolongés et du support.
La seule façon de parvenir à une situation gagnant-gagnant pour les deux parties, c’est d’écouter. Voici les six principes que tu devrais suivre lorsque tu négocies en t’appuyant sur des techniques de closing.
1. Ne confonds pas le problème avec les personnes
Lorsque tu conclus un deal, tu te concentres sur le fait de décrocher une vente, et il est courant d’oublier qu’il y a des personnes de l’autre côté. Elles ont leurs propres opinions, valeurs, parcours et émotions, qui influencent la manière dont elles interagissent avec toi ou prennent une décision d’achat.
Au lieu d’essayer de remédier à leurs hésitations en leur accordant des concessions, cherche d’abord à comprendre leur point de vue. Cela t’aidera à éviter les conflits pendant les négociations visant à signer le deal.
2. Concentre-toi sur les intérêts, pas sur les positions
Dans la plupart des cas, nous avons tendance à entamer les négociations en énonçant notre position afin de clarifier notre emprise sur la situation. Par exemple, dire que tu es un expert de la vente avec dix ans d’expérience dans le secteur avant même de commencer la discussion revient à indiquer que tu te considères comme supérieur. Et donner ce ton ne mène à rien d’autre qu’à un affrontement d’egos.
Concentre-toi donc sur l’identification des intérêts du prospect plutôt que de l’inciter à te révéler sa position au sein de l’entreprise. Comprends ce qui pourrait le pousser à acheter, puis partage tes propres intérêts.
Cela aidera les deux parties à s’ouvrir et à explorer ensemble les opportunités, ce qui augmentera tes chances d’obtenir un oui pour ton deal.
3. Garde tes émotions sous contrôle
Le but d’une négociation est de discuter de tout ce qui concerne le deal B2B. Les deux parties doivent pouvoir exprimer librement leurs émotions à propos du deal, qu’il s’agisse d’une inquiétude concernant le produit ou de la vision de l’entreprise avec laquelle elles envisagent de travailler.
Pour tenir les émotions négatives à distance, veille à vraiment écouter quand le prospect exprime ce qu’il ressent. Cela t’aidera non seulement à éviter les disputes, mais te donnera aussi l’occasion de mieux comprendre ses besoins.
4. Témoigne toujours ta reconnaissance
Si tu prends le temps de faire quelque chose d’important pour l’autre personne, tu veux qu’on t’accorde un peu de crédit pour cela. Personne n’aime avoir l’impression que ses efforts ne sont pas appréciés, et c’est particulièrement vrai pendant une négociation.
Témoigne ta reconnaissance au prospect en faisant l’effort de vraiment comprendre son point de vue et en le montrant par tes mots et tes actions. Même si cela signifie le remercier d’avoir parcouru le deck commercial que tu lui as présenté.
5. Entretiens une dynamique positive
Communiquer de manière positive est la façon la plus efficace d’obtenir un oui pour le deal. Au lieu d’insister sur le fait que le prospect ne comprend pas la valeur que tu offres, donne une tournure positive à ta phrase. Essaie d’aligner ta proposition de valeur sur ce que dit le prospect plutôt que de chercher à le forcer à adhérer à ton point de vue.
Les techniques de négociation et de closing qui placent le client au premier plan convertissent davantage.
6. Évite le cycle de l’action et de la réaction
Toute action entraîne une réaction. Mais c’est précisément ce que tu dois éviter pendant les négociations. Si le prospect ne voit pas la valeur de ton offre, ne réagis pas sèchement. Essaie plutôt de comprendre ce qui ne lui plaît pas et comment tu peux améliorer ton offre pour lui.
Cela t’aidera à identifier davantage d’opportunités de travailler avec le prospect, à comprendre les raisons qui l’empêchent de faire l’achat et à lui proposer un deal adapté à ses intérêts.
Mais surtout, n’oublie pas de déterminer la valeur perçue de ton produit par le prospect avant de commencer les négociations. Et concentre-toi toujours sur l’ajout de valeur pour le prospect plutôt que sur la vente de ton produit !
3. Suis le comportement de ton prospect
Les bonnes techniques de closing ne s’arrêtent pas après une réunion commerciale réussie : il est important de continuer à réaffirmer la valeur que tu apportes au prospect et de surveiller attentivement la manière dont il interagit avec ton entreprise après la réunion de clôture, et même après la vente.
Suis chaque mouvement de ton prospect : ouvertures des e-mails de suivi, taux de clics et éléments avec lesquels il interagit sur ton site web. La manière dont il interagit avec ton entreprise indique son niveau de compréhension de ce que tu offres, ses éventuels doutes persistants et ce qu’il souhaite surtout explorer. De plus, cela te permet de le contacter au bon moment, avec le bon message.
Voici quelques éléments à suivre :
- Ouvrent-ils tes e-mails de suivi ?
- Ont-ils visité ton site web ?
- Quelles fonctionnalités consultent-ils plus en détail ?
- Reviennent-ils voir tes tarifs ?
- Cherchent-ils des études de cas clients et des témoignages pour mieux comprendre la valeur que tu proposes ?
Cela t’aide à mieux comprendre les besoins du prospect, ce à quoi il pense ou ce qui l’intéresse. Tu peux ensuite adapter des techniques de closing spécifiques à différents prospects afin d’obtenir davantage de conversions.
Les CRM intelligents comme Salesflare t’aident à suivre la manière dont tes prospects interagissent avec les e-mails et les liens que tu partages, ainsi qu’avec ton site web. Salesflare enregistre ensuite cette information pour chaque prospect et t’envoie des notifications en temps réel concernant leur activité, afin que tu puisses adapter tes techniques de closing et assurer leur suivi en connaissance de cause.
Mais au bout du compte, retiens ceci :
4. Toujours chercher à conclure
Quelles que soient les techniques de closing que tu utilises, il faut du temps pour conclure avec des leads B2B.
Plusieurs décideurs interviennent dans le processus de vente, parfois même à chaque étape. Alors ne reste pas bloqué à assurer le suivi d’un seul lead.
Pense à faire avancer tes leads à fort potentiel vers l’étape suivante avant qu’ils ne perdent de l’intérêt pour ce que tu proposes. Entretiens continuellement la relation avec eux et suis l’évolution de leurs besoins afin d’adapter ton processus de vente et de conclure davantage.
Mais surtout, n’aie pas peur de conclure avec tes leads. Si un prospect met trop de temps à prendre une décision ou ne s’intéresse pas à ton produit pour le moment, déplace-le vers ta liste de nurturing et réoriente ton attention vers le suivi de leads plus prometteurs.
Travaille toujours à faire avancer la vente vers l’étape suivante et n’aie pas peur de conclure avec tes leads. Organise une réunion commerciale directe pour obtenir une réponse des prospects qui mettent trop de temps à prendre une décision d’achat.
Après tout, la seule manière de garder la maîtrise de ton processus de vente consiste à optimiser continuellement tes ressources et à te concentrer sur de meilleures opportunités.
Prêt à aborder ta prochaine réunion commerciale avec ces techniques de négociation et de closing ? Alors n’oublie pas de nous retrouver la semaine prochaine pour la huitième partie de notre Sales Pipeline Masterclass : comment obtenir davantage de recommandations commerciales B2B. Besoin d’un rappel ? Reviens lire la sixième partie : comment maîtriser la gestion de ton pipeline commercial comme un pro.
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