4 stratégies de vente B2B qui vous apporteront à coup sûr plus de clients
Les ventes B2B peuvent être difficiles si vous n'avez pas la bonne stratégie.
You’ll be struggling to get more qualified leads to keep your sales pipeline healthy, while needing to fill that pipeline way upfront because of the long sales cycles.
La vente B2B est également plus qu'une simple transaction ; elle nécessite des stratégies de vente complexes pour convaincre toutes les parties impliquées dans l'affaire.
Dans cet article, nous allons partager avec vous quatre stratégies de vente B2B. Elles ont aidé nombre de nos clients à relever ces défis et à rester dans la course.
1. La vente stratégique
La vente stratégique a été introduite par le Miller Heiman Group. Il s'agit d'une tactique qui vise à aider les entreprises à remporter des marchés complexes grâce à une approche évolutive et axée sur la connaissance.
L'essentiel de l'approche consiste à identifier les différents points de contact au sein de l'entreprise que vous prospectez, en fonction de leur influence sur votre processus de vente. Ensuite, vous déterminez le niveau de soutien que ces contacts peuvent apporter lors de la prise de décision au sein de l'entreprise prospectée.
Par exemple, imaginons que vous souhaitiez vendre un gestion de projet et un outil d'automatisation à une entreprise. Dans ce cas, votre premier point de contact pourrait être le responsable des opérations ou un responsable marketing, qui cherche des outils de productivité pour améliorer l'efficacité de l'équipe.
Après les avoir contactés, vous vous rendrez peut-être compte que le responsable du marketing est la personne la mieux placée pour promouvoir l'introduction de votre logiciel dans l'entreprise, c'est-à-dire le "coach", tandis que le responsable des opérations est celui qui prendra la décision proprement dite, c'est-à-dire l'"acheteur économique". Vous devez donc établir votre proposition de valeur en fonction des besoins du département marketing pendant la phase de sensibilisation. De cette manière, vous pouvez entamer la conversation sur une base significative.
Ensuite, vous fournissez au responsable du marketing le type d'informations nécessaires pour convaincre le responsable des opérations. Ou bien vous vous assurez d'obtenir une réunion avec le responsable du marketing et le responsable des opérations, éventuellement accompagnés du responsable informatique, qui sera probablement l'"acheteur technique".
Avec l'aide du responsable marketing, vous vous assurez que le responsable des opérations l'approuve et que le responsable informatique donne son approbation.
C'est la vente stratégique.
Pourquoi cela fonctionne-t-il ?
Cette stratégie oblige les équipes de vente à aller au-delà du seul contact habituel qu'elles établissent avec le prospect. Elle les incite à approfondir l'organigramme de l'entreprise cliente.
En faisant leur travail sur le compte complet, ils peuvent identifier toutes les personnes qui peuvent influencer ou prendre des décisions.
2. Vente de solutions
Comme son nom l'indique, cette stratégie de vente B2B se concentre davantage sur les besoins du prospect que sur le processus de vente proprement dit.
Plus précisément, le vendeur s'attache à diagnostiquer ou à aider à identifier les besoins du prospect, ses difficultés et ses objectifs.
Ensuite, ils recommandent des produits ou des services qui les aideront à relever ces défis.
Ce type de tactique de vente est particulièrement utile lorsque votre entreprise propose des solutions (partiellement ou totalement) personnalisées à son marché cible.
Pour expliquer cela à l'aide d'un exemple, disons que votre entreprise propose un service de stockage en nuage. Voici à quoi ressemblerait pour vous le processus de vente de solutions décrit ci-dessus :
- Préparer – Research the prospect’s pain points and the solutions they have been trying.
- Diagnostiquer – Talk to the prospect and ask open-ended questions to understand what business they have, what kind of data they want to store, how much space they would need, and more.
- Qualifier – Based on your conversation, see if the prospect fits your ideal customer persona and if they are interested in moving their data to the cloud. Find out who the final decision maker is. See whether they have a budget on hand and a timeline in mind.
- Éduquer – If the prospect qualifies for the solution you offer, educate them about how the cloud storage you provide will help them overcome their current pain points, and why you’re better than others in the market.
- Résoudre – Offer them a tailored solution based on their needs, along with case studies of how you helped similar clients.
- Conclure l'accord – You have convinced the prospect that they need your solution and work towards onboarding them on the cloud. Negotiate the terms and close the deal.
Si vous utilisez Salesflare, vous pouvez facilement adapter votre pipeline pour refléter ces étapes du processus de vente de solutions. En fin de compte, toutes ces stratégies de vente B2B visent à améliorer la satisfaction du client en personnalisant votre approche pour répondre aux besoins et aux défis uniques de votre client.
Pourquoi cela fonctionne-t-il ?
La vente de solutions fonctionne pour les entreprises B2B car, dès le début du cycle de vente, le prospect se sent valorisé. Le fait d'être écouté et de se voir proposer des solutions adaptées à ses besoins permet d'établir des relations plus solides entre l'entreprise et le prospect, ce qui conduit à des conversions plus élevées et des ventes plus importantes.
You don’t close a sale; you open a relationship if you want to build a long-term, successful enterprise.
– Patricia Flipp
(source)
3. Vente par compte
Il s'agit d'une tactique de vente que Gartner a prédit serait adoptée par 75% des entreprises B2B d'ici 2019. La vente basée sur les comptes consiste à traiter chaque compte comme un marché unique. Elle comprend une stratégie multi-touch, multicanal, exécutée dans toute l'entreprise, afin d'établir un contact avec plusieurs parties prenantes au sein de l'entreprise du prospect.
La vente par compte implique généralement quatre tactiques :
Reprenons un exemple. Supposons que vous vendiez un logiciel de gestion des services à une entreprise de logistique. Voici à quoi ressemblerait le processus pour vous :
- Sélectionner les comptes cibles – List down all the logistics companies that you can offer your solution to, based on the selection criteria you recognize in your current customers.
- Enquêter et identifier – Approfondir les données et mener des recherches sur les défis communs auxquels les entreprises susmentionnées sont confrontées, dans le cadre de divers processus et à plusieurs niveaux. Identifier les principaux décideurs et influenceurs.
- Valeur personnalisée – Tailor your value proposition to create different variations that address the challenges and goals of the different stakeholders in the company.
- Sensibilisation – Reach out to the stakeholders you identified to start a conversation.
Pour mettre en œuvre la vente basée sur les comptes, vous devez disposer de suffisamment de données sur les clients existants ou sur votre marché cible pour être en mesure d'identifier leurs caractéristiques communes. Cette stratégie consiste en gros à 90% prospecter pour obtenir des informations et 10% présenter la solution.
En règle générale, la vente basée sur les comptes est idéale pour les entreprises qui ont des interactions commerciales complexes, des cycles de vente plus longs, qui ont besoin de l'approbation de plusieurs décideurs et qui ont plus de chances de réaliser des ventes incitatives et des ventes croisées.
Pourquoi cela fonctionne-t-il ?
La vente basée sur les comptes permet de maintenir l'engagement de plusieurs parties prenantes au sein d'une entreprise potentielle.
Elle utilise différentes propositions de valeur basées sur les profils d'acheteurs et les étapes du cycle de vente auxquelles ils se trouvent, en tenant compte de leurs défis et de leurs objectifs. Le bon message, au bon moment et à la bonne personne, permet de renforcer les relations avec l'entreprise prospectée.
En outre, elle vous permet d'obtenir davantage de votes de la part des parties prenantes de l'entreprise potentielle, ce qui se traduit par des conversions de grande valeur.
If you’re not taking care of the customer, your competitor will.
– Bob Hooey
(source)
4. La vente sociale
Selon Forrester, 68% des clients B2B recherchent les solutions dont ils ont besoin sur les moteurs de recherche et les médias sociaux. La vente sociale se concentre sur ces derniers.
La vente sociale fait référence à la tactique consistant à établir d'abord votre entreprise dans le marché cible et à vous concentrer ensuite sur l'établissement de relations avec les entreprises clientes comme première étape de la vente. Aujourd'hui, cela inclut généralement l'exploitation des réseaux sociaux tels que LinkedIn, Twitter, Facebook et d'autres pour partager un contenu pertinent afin d'engager des acheteurs potentiels ou d'entretenir les acheteurs existants.
But there’s a critical difference between social selling and marketing – the former focuses on building one-on-one relationships with prospects across these channels; while the latter is all about broadcasting messages from one to many.
Voici les éléments clés de la vente sociale :
Prenons l'exemple de l'utilisation de LinkedIn par l'un de nos cofondateurs.
Avec un profil optimisé pour parler clairement de ce que nous construisons, il travaille en réseau avec des prospects et des influenceurs sur une base pré-comprise. L'ajout de "Making CRM human" à l'accroche de son profil permet d'engager la conversation.
Mais ce n'est pas tout. Il partage aussi activement avec son réseau des contenus liés à la vente afin de susciter des discussions sur les stratégies - sans vendre directement ce que nous faisons, mais en se concentrant sur l'établissement de relations contextuelles.
L'objectif est de s'imposer en tant qu'experts du secteur, désireux de discuter avec les entreprises et pas seulement de leur vendre des produits. Plus les conversations sont bonnes, plus le nombre de conversions est élevé. Toutes ces étapes progressives constituent des stratégies de venteLinkedIn efficaces qui génèrent un meilleur retour sur investissement.
Pourquoi cela fonctionne-t-il ?
La vente sociale fonctionne pour les entreprises B2B parce qu'elle se concentre d'abord sur l'établissement de relations en se connectant avec les prospects, et sur la vente par la suite.
En promouvant des contenus pertinents pour eux sur les canaux où ils sont le plus actifs, le vendeur a plus de chances d'avoir des conversations plus approfondies avec les prospects sur les sujets qui les intéressent vraiment.
Additionally, it also helps you keep a watch on competitors – how they’re approaching the target market, how people are interacting with them and what their customers are saying about them.
Conclusion : Quelle stratégie de vente B2B utiliser ?
La réponse est : à chacun son métier. Si les quatre tactiques ci-dessus se sont avérées efficaces, toutes les stratégies de vente B2B ne conviennent pas à toutes les entreprises.
Avant de choisir une stratégie à mettre en œuvre, vous devez examiner vos processus de vente actuels, définir vos segments de marché cibles et le mode d'engagement qu'ils préfèrent, le nombre de décideurs impliqués, la durée du cycle de vente que vous pouvez vous permettre et, bien sûr, les ressources dont vous disposez.
Il est cependant indéniable que les ventes B2B ont changé.
La vente B2B consiste désormais à trouver le bon prospect et à toucher un maximum de décideurs internes avec le bon message, au bon moment, par le bon canal.
Prêt à adopter une stratégie de vente B2B ?
Pour pouvoir établir des relations stratégiques avec les différents décideurs de vos clients potentiels, vous avez besoin d'organisation et de structure.
Salesflare est spécialement conçu pour les ventes B2B. Ce qui le différencie des autres systèmes CRM B2B, c'est qu'il vous aide à suivre toutes les informations dont vous avez besoin d'une manière très efficace, sans nécessiter beaucoup de travail de CRM.
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Salesflare vous permet d'automatiser votre suivi avec des séquences d'emails afin d'envoyer ces messages au bon moment et avec un message personnalisé - personnalisé jusqu'à la ligne d'objet - qui donne l'impression d'avoir été envoyé manuellement par vous.
Salesflare vous rappelle également de faire un suivi lorsque les comptes deviennent inactifs, afin de ne pas laisser de prospects passer entre les mailles du filet.
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