4 stratégies de vente B2B qui te garantiront plus de clients
Les ventes B2B peuvent être difficiles si tu n’as pas la bonne stratégie en place.
Tu auras du mal à obtenir davantage de leads qualifiés pour garder ton pipeline commercial en bonne santé, tout en devant le remplir très en amont à cause de la longueur des cycles de vente.
Les ventes B2B ne se résument pas non plus à une transaction : elles nécessitent des stratégies de vente sophistiquées pour convaincre toutes les parties impliquées dans le deal commercial.
Dans cet article, nous allons te présenter quatre stratégies de vente B2B. Elles ont aidé nombre de nos clients à surmonter ces difficultés et à garder une longueur d’avance.
1. Vente stratégique
La vente stratégique a été introduite par Miller Heiman Group. Il s’agit d’une méthode qui aide les entreprises à remporter des deals complexes grâce à une approche évolutive fondée sur l’analyse des informations.
L’approche repose essentiellement sur la capacité à identifier les différents points de contact au sein de l’entreprise que tu prospectes, en fonction de leur influence sur ton processus de vente. Tu détermines ensuite le niveau de support que ces contacts peuvent apporter au processus de décision dans l’entreprise prospectée.
Par exemple, imagine que tu souhaites vendre un outil de gestion de projet et d’automatisation à une entreprise. Dans ce cas, ton premier point de contact pourrait être le gestionnaire des opérations ou le gestionnaire marketing, qui cherche depuis un moment des outils de productivité pour améliorer l’efficacité de l’équipe.
Après les avoir contactés, tu pourrais te rendre compte que le gestionnaire marketing est la bonne personne pour promouvoir l’introduction de ton logiciel dans l’entreprise, autrement dit le « coach », tandis que le gestionnaire des opérations est celui qui prendra effectivement la décision, autrement dit l’« acheteur économique ». Tu adaptes donc ta proposition de valeur aux besoins du service marketing lors de ta prise de contact. De cette façon, tu peux entamer la conversation sur des bases pertinentes.
Ensuite, tu fournis au gestionnaire marketing les informations nécessaires pour convaincre le gestionnaire des opérations. Ou tu t’assures d’obtenir une réunion avec les gestionnaires marketing et des opérations ensemble, éventuellement accompagnés du gestionnaire IT, qui sera probablement l’« acheteur technique ».
Avec l’aide du gestionnaire marketing, tu t’assures que le gestionnaire des opérations donne son accord et que le gestionnaire IT fournit son approbation.
Voilà ce qu’est la vente stratégique.
Pourquoi est-ce efficace ?
Cette stratégie oblige les équipes commerciales à aller au-delà de l’unique contact qu’elles établissent habituellement chez le prospect. Elle les pousse à examiner plus en profondeur l’organigramme de l’entreprise prospectée.
En faisant leurs recherches sur l’ensemble du compte, elles peuvent réellement identifier toutes les personnes susceptibles d’influencer les décisions ou de les prendre.
2. Vente par la solution
Comme son nom l’indique, cette stratégie de vente B2B s’intéresse davantage aux besoins du prospect qu’au processus de vente du produit en lui-même.
Plus précisément, le commercial se concentre sur le diagnostic des besoins du prospect — ou l’aide à leur identification — ainsi que sur ses difficultés et ses objectifs.
Il lui recommande ensuite des produits ou des services qui l’aideront à surmonter ces difficultés.
Ce type de tactique de vente est particulièrement utile lorsque ton entreprise propose des solutions (partiellement ou totalement) sur mesure à son marché cible.
Pour l’expliquer à l’aide d’un exemple, disons que ton entreprise propose du stockage cloud. Voici à quoi ressemblerait pour toi le processus de vente de solutions décrit ci-dessus :
- Préparer – Cherche à comprendre les problèmes du prospect et les solutions qu’il a déjà essayé de mettre en place.
- Diagnostiquer – Discute avec le prospect et pose-lui des questions ouvertes pour comprendre quelle est son activité, quel type de données il souhaite stocker, de quel espace il aurait besoin, et bien plus encore.
- Qualifier – Sur la base de votre conversation, vérifie si le prospect correspond à ton profil de client idéal et s’il souhaite transférer ses données vers le cloud. Détermine qui est le décideur final. Vérifie également s’il dispose d’un budget et s’il a un calendrier en tête.
- Éduquer – Si le prospect est qualifié pour la solution que tu proposes, explique-lui comment le stockage cloud que tu fournis l’aidera à surmonter ses problèmes actuels, et pourquoi ton offre est meilleure que celle des autres acteurs du marché.
- Résoudre – Propose-lui une solution personnalisée en fonction de ses besoins, accompagnée d’études de cas montrant comment tu as aidé des clients similaires.
- Conclure le deal – Tu as convaincu le prospect qu’il avait besoin de ta solution et tu travailles à son onboarding sur le cloud. Négocie les conditions et conclus le deal.
Si tu utilises Salesflare, tu peux facilement adapter ton pipeline pour refléter les étapes de ce processus de vente de solutions. En fin de compte, toutes ces stratégies de vente B2B visent à améliorer la satisfaction client en personnalisant ton approche pour répondre aux besoins et aux défis uniques de ton client.
Pourquoi est-ce efficace ?
La vente de solutions fonctionne pour les entreprises B2B parce que, dès le début du cycle de vente, le prospect se sent pris en considération. Le fait d’être écouté, puis de se voir proposer des solutions adaptées à ses besoins, contribue à établir des relations plus solides entre l’entreprise et le prospect, ce qui entraîne davantage de conversions et de ventes.
On ne conclut pas une vente ; on ouvre une relation si l’on veut bâtir une entreprise prospère sur le long terme.
– Patricia Flipp
(source)
3. Vente basée sur les comptes
Il s’agit d’une tactique de vente dont Gartner prédisait qu’elle serait adoptée par 75 % des entreprises B2B en 2019. La vente basée sur les comptes consiste à traiter chaque compte comme un marché à part entière. Elle repose sur une stratégie multicanale à plusieurs points de contact, déployée à l’échelle de l’entreprise pour établir le contact avec plusieurs parties prenantes de l’entreprise du prospect.
La vente basée sur les comptes implique généralement quatre tactiques :
Reprenons un exemple. Disons que tu vends un logiciel de gestion des services à une entreprise de logistique. Voici à quoi ressemblerait le processus pour toi :
- Sélectionner les comptes cibles – Dresse la liste de toutes les entreprises de logistique auxquelles tu peux proposer ta solution, en te basant sur les critères que tu reconnais chez tes clients actuels.
- Enquêter et identifier – Plonge dans les données et mène des recherches sur les défis courants auxquels ces entreprises sont confrontées, à travers différents processus et à plusieurs niveaux. Identifie les principaux décideurs et influenceurs.
- Valeur personnalisée – Adapte ta proposition de valeur pour créer différentes variantes qui répondent aux défis et aux objectifs des différentes parties prenantes de l’entreprise.
- Prise de contact – Contacte les parties prenantes que tu as identifiées pour entamer la conversation.
Pour mettre en œuvre une vente basée sur les comptes, tu dois disposer de suffisamment de données sur tes clients existants ou sur ton marché cible afin d’en identifier les caractéristiques communes. Cette stratégie consiste environ à 90 % à rechercher des informations sur les prospects et à 10 % à présenter la solution.
En général, la vente basée sur les comptes convient parfaitement aux entreprises qui gèrent des interactions commerciales complexes, des cycles de vente plus longs, qui doivent obtenir l’approbation de plusieurs décideurs et qui ont davantage de chances de réaliser des ventes incitatives et croisées.
Pourquoi est-ce efficace ?
La vente basée sur les comptes permet de maintenir l’engagement de plusieurs parties prenantes au sein d’une entreprise potentiellement cliente.
Elle utilise des propositions de valeur différentes selon les personas d’acheteurs et l’étape du cycle de vente à laquelle ils se trouvent, en répondant à leurs défis et à leurs objectifs. Le bon message, au bon moment et à la bonne personne aide à construire des relations plus solides avec l’entreprise prospecte.
Elle te permet également de gagner davantage de soutien auprès des parties prenantes de l’entreprise prospecte, ce qui mène à des conversions à forte valeur.
Si tu ne prends pas soin du client, ton concurrent s’en chargera.
– Bob Hooey
(source)
4. Social Selling
Selon Forrester, 68 % des clients B2B recherchent les solutions dont ils ont besoin sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux. Le Social Selling se concentre sur ces derniers.
Le Social Selling désigne la tactique qui consiste d’abord à établir son entreprise sur le marché cible défini, puis à se concentrer sur la création de relations avec les entreprises prospectes, comme première étape de la vente. Aujourd’hui, cela implique généralement de tirer parti de réseaux sociaux comme LinkedIn, Twitter, Facebook et d’autres plateformes pour partager du contenu pertinent, afin d’engager les acheteurs potentiels ou de faire mûrir la relation avec ceux qui existent déjà.
Mais il existe une différence essentielle entre le Social Selling et le marketing : le premier se concentre sur la création de relations individuelles avec les prospects sur ces canaux, tandis que le second consiste entièrement à diffuser des messages d’une personne à plusieurs.
Voici les principaux éléments du Social Selling :
Prenons par exemple le cas de l’un de nos cofondateurs et voyons comment il utilise LinkedIn.
Avec un profil optimisé qui explique clairement ce que nous construisons, il échange avec des prospects et des influenceurs sur une base déjà établie. L’ajout de « Making CRM human » à la signature de son profil sert de point de départ à la conversation.
Mais ce n’est pas tout. Il partage aussi activement du contenu lié à la vente avec son réseau pour susciter des discussions autour de stratégies — sans chercher à vendre directement ce que nous faisons, mais en se concentrant sur la création de relations fondées sur le contexte.
L’objectif est ici de parvenir à nous établir comme des experts du secteur qui veulent échanger avec les entreprises, et pas simplement leur vendre quelque chose. Plus les conversations sont pertinentes, plus le nombre de conversions est élevé. Toutes ces étapes progressives constituent des stratégies de vente efficaces sur LinkedIn qui génèrent davantage de ROI.
Pourquoi est-ce efficace ?
Le Social Selling fonctionne pour les entreprises B2B parce qu’il se concentre d’abord sur la création de relations en entrant en contact avec les prospects, puis sur la vente.
En promouvant du contenu qui leur est pertinent sur les canaux où ils sont les plus actifs, le commercial a davantage de chances d’avoir avec les prospects des conversations approfondies sur les sujets qui les intéressent réellement.
Cela t’aide également à garder un œil sur tes concurrents : la manière dont ils abordent le marché cible, la façon dont les gens interagissent avec eux et ce que leurs clients disent à leur sujet.
Conclusion : quelle stratégie de vente B2B devriez-tu utiliser ?
La réponse est simple : à chacun sa stratégie. Même si les quatre tactiques présentées ci-dessus ont prouvé leur efficacité, toutes les stratégies de vente B2B ne conviennent pas à toutes les entreprises.
Avant de choisir une stratégie à mettre en œuvre, tu dois examiner tes processus de vente actuels, définir tes segments de marché cible et le mode d’interaction qu’ils préfèrent, déterminer combien de décideurs sont impliqués, quelle durée de cycle de vente tu peux te permettre et, bien sûr, quelles sont les ressources dont tu disposes.
Un fait est toutefois incontestable : les ventes B2B ont changé.
Les ventes B2B consistent désormais à trouver le bon prospect et à atteindre un maximum de ses décideurs internes avec le bon message, au bon moment et par le bon canal.
Prêt à adopter une approche stratégique de tes ventes B2B ?
Pour pouvoir construire stratégiquement des relations avec les différents décideurs chez tes clients potentiels, tu as besoin d’organisation et de structure.
Salesflare est spécialement conçu pour les ventes B2B. Ce qui le distingue des autres CRM B2B, c’est qu’il t’aide à suivre toutes les informations dont tu as besoin de manière très efficace, sans nécessiter une grande quantité de travail dans le CRM.
Salesflare te fait gagner du temps en récupérant pour toi tous les e-mails, réunions, appels téléphoniques, profils sociaux, numéros de téléphone et bien plus encore, pour que tu n’aies pas à saisir ces données toi-même.
Salesflare te permet d’automatiser tes relances avec des séquences d’e-mails afin que tu envoies ces messages au bon moment et avec un message personnalisé — jusque dans la ligne d’objet — qui donne l’impression d’avoir été envoyé manuellement par toi.
Salesflare te rappelle également de relancer les comptes lorsqu’ils commencent à devenir inactifs, afin qu’aucun prospect ne passe entre les mailles du filet.
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FAQ
Qu’est-ce qu’une stratégie de vente B2B ?
Les stratégies de vente B2B sont des approches structurées utilisées pour vendre des produits ou des services à d’autres entreprises. Elles sont conçues pour gérer des cycles de vente longs et des deals complexes impliquant plusieurs décideurs. Voici quelques exemples clés :
- Vente stratégique : identifier les différents contacts clés au sein d’une entreprise cible et interagir avec eux pour remporter des deals complexes.
- Vente de solutions : commencer par diagnostiquer les besoins d’un prospect, puis lui recommander une solution adaptée.
- Vente basée sur les comptes : traiter les comptes à forte valeur comme un « marché à eux seuls », avec une approche hyperpersonnalisée et multicanale.
- Social selling : utiliser des plateformes sociales comme LinkedIn pour construire des relations et démontrer son expertise avant de vendre.
Qu’est-ce que le funnel de vente B2B ?
Le funnel de vente B2B (ou pipeline) représente le parcours d’une entreprise potentielle, depuis sa première prise de conscience jusqu’à ce qu’elle devienne un client payant. Contrairement à un simple funnel B2C, il implique souvent plusieurs étapes de recherche, d’évaluation et de négociation avec différentes parties prenantes. Un funnel B2B classique comprend des étapes comme la qualification du lead, la découverte des besoins, la présentation de la solution, la proposition, la négociation et la conclusion du deal.
Quelles sont les 7 étapes du processus de vente B2B ?
Même si les modèles peuvent varier, un processus de vente B2B largement reconnu comprend 7 étapes :
- Préparation et recherche : identifier les clients potentiels et se renseigner sur leurs besoins professionnels.
- Premier contact (approche) : prendre contact pour établir une connexion.
- Évaluation des besoins (découverte) : poser des questions pour comprendre en profondeur les difficultés et les objectifs du prospect.
- Proposition de valeur (présentation) : présenter ton produit ou ton service comme une solution à ses problèmes spécifiques.
- Traitement des objections : répondre aux préoccupations et aux questions que le prospect peut avoir.
- Conclusion du deal : négocier les conditions et parvenir à un accord final.
- Suivi et nurturing : entretenir la relation après la vente pour favoriser la fidélisation et les recommandations.
Qu’est-ce qu’un CRM dans les ventes B2B ?
Dans les ventes B2B, un système CRM (Customer Relationship Management) est un outil essentiel pour gérer des relations clients longues et complexes. Il apporte l’organisation et la structure nécessaires pour mettre en œuvre efficacement des stratégies de vente. Avec un CRM comme Salesflare, tu peux suivre les interactions avec plusieurs décideurs, gérer ton pipeline de vente, automatiser les suivis et t’assurer qu’aucune opportunité ne soit perdue au cours d’un cycle de vente long.
Comment réussir dans les ventes B2B ?
La réussite dans les ventes B2B consiste à trouver le bon prospect et à contacter ses principaux décideurs avec le bon message, au bon moment. Cela demande une stratégie de vente claire, des recherches approfondies et une approche très organisée. Pour y parvenir, tu as besoin d’un processus de vente structuré et d’un CRM B2B puissant pour gérer tous les éléments en mouvement, assurer la régularité de tes suivis et construire des relations solides et durables.
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