4 stratégies de vente B2B qui vous apporteront à coup sûr plus de clients

Les ventes B2B peuvent être difficiles si vous n'avez pas la bonne stratégie.

Vous vous efforcerez d'obtenir davantage de pistes qualifiées pour maintenir votre capacité de vente en bonne santé, tout en ayant besoin de remplir cette capacité bien en amont en raison de la longueur des cycles de vente.

La vente B2B est également plus qu'une simple transaction ; elle nécessite des stratégies de vente complexes pour convaincre toutes les parties impliquées dans l'affaire.

Dans cet article, nous allons partager avec vous quatre stratégies de vente B2B. Elles ont aidé nombre de nos clients à relever ces défis et à rester dans la course.


1. La vente stratégique

La vente stratégique a été introduite par le Miller Heiman Group. Il s'agit d'une tactique qui vise à aider les entreprises à remporter des marchés complexes grâce à une approche évolutive et axée sur la connaissance.

L'essentiel de l'approche consiste à identifier les différents points de contact au sein de l'entreprise que vous prospectez, en fonction de leur influence sur votre processus de vente. Ensuite, vous déterminez le niveau de soutien que ces contacts peuvent apporter lors de la prise de décision au sein de l'entreprise prospectée.

Une infographie montrant les paramètres de vente stratégiques pour les ventes b2b
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Par exemple, imaginons que vous souhaitiez vendre un gestion de projet et un outil d'automatisation à une entreprise. Dans ce cas, votre premier point de contact pourrait être le responsable des opérations ou un responsable marketing, qui cherche des outils de productivité pour améliorer l'efficacité de l'équipe.

Après les avoir contactés, vous vous rendrez peut-être compte que le responsable du marketing est la personne la mieux placée pour promouvoir l'introduction de votre logiciel dans l'entreprise, c'est-à-dire le "coach", tandis que le responsable des opérations est celui qui prendra la décision proprement dite, c'est-à-dire l'"acheteur économique". Vous devez donc établir votre proposition de valeur en fonction des besoins du département marketing pendant la phase de sensibilisation. De cette manière, vous pouvez entamer la conversation sur une base significative.

Ensuite, vous fournissez au responsable du marketing le type d'informations nécessaires pour convaincre le responsable des opérations. Ou bien vous vous assurez d'obtenir une réunion avec le responsable du marketing et le responsable des opérations, éventuellement accompagnés du responsable informatique, qui sera probablement l'"acheteur technique".

Avec l'aide du responsable marketing, vous vous assurez que le responsable des opérations l'approuve et que le responsable informatique donne son approbation.

C'est la vente stratégique.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ?

Cette stratégie oblige les équipes de vente à aller au-delà du seul contact habituel qu'elles établissent avec le prospect. Elle les incite à creuser plus profondément dans l'organigramme de l'entreprise prospectée .

En faisant leur travail sur le compte complet, ils peuvent identifier toutes les personnes qui peuvent influencer ou prendre des décisions.


2. Vente de solutions

Comme son nom l'indique, cette stratégie de vente B2B se concentre davantage sur les besoins du prospect que sur le processus de vente proprement dit.

Plus précisément, le vendeur s'attache à diagnostiquer ou à aider à identifier les besoins du prospect, ses difficultés et ses objectifs.

Ensuite, ils recommandent des produits ou des services qui les aideront à relever ces défis.

Un organigramme montrant les 6 étapes distinctes du processus de vente de solutions dans les ventes B2B
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Ce type de tactique de vente est particulièrement utile lorsque votre entreprise propose des solutions (partiellement ou totalement) personnalisées à son marché cible.

Pour expliquer cela à l'aide d'un exemple, disons que votre entreprise propose un service de stockage en nuage. Voici à quoi ressemblerait pour vous le processus de vente de solutions décrit ci-dessus :

  • Préparer - Recherchez les points douloureux du prospect et les solutions qu'il a essayées.
  • Diagnostiquer - Discutez avec le prospect et posez-lui des questions ouvertes pour comprendre son activité, le type de données qu'il souhaite stocker, l'espace dont il a besoin, etc.
  • Qualifier - Sur la base de votre conversation, voyez si le prospect correspond à votre persona de client idéal et s'il est intéressé par le transfert de ses données dans le nuage. Découvrez qui est le décideur final. Voyez s'il dispose d'un budget et d'un calendrier.
  • Éduquer - Si le prospect est qualifié pour la solution que vous proposez, expliquez-lui comment le stockage en nuage que vous fournissez l'aidera à surmonter ses problèmes actuels et pourquoi vous êtes meilleur que les autres sur le marché.
  • Résoudre - Proposez-leur une solution sur mesure basée sur leurs besoins, accompagnée d'études de cas sur la façon dont vous avez aidé des clients similaires.
  • Conclure l'accord - Vous avez convaincu le prospect qu'il a besoin de votre solution et vous travaillez à l'intégrer dans le nuage. Négociez les conditions et concluez l'affaire.

Si vous utilisez Salesflare, vous pouvez facilement adapter votre pipeline pour refléter ces étapes du processus de vente de solutions. En fin de compte, toutes ces stratégies de vente B2B visent à améliorer la satisfaction du client en personnalisant votre approche pour répondre aux besoins et aux défis uniques de votre client.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ?

La vente de solutions fonctionne pour les entreprises B2B car, dès le début du cycle de vente, le prospect se sent valorisé. Le fait d'être écouté et de se voir proposer des solutions adaptées à ses besoins permet d'établir des relations plus solides entre l'entreprise et le prospect, ce qui conduit à des conversions plus élevées et des ventes plus importantes.

On ne conclut pas une vente, on ouvre une relation si l'on veut construire une entreprise prospère à long terme.

- Patricia Flipp

(source)


3. Vente par compte

Il s'agit d'une tactique de vente que Gartner a prédit serait adoptée par 75% des entreprises B2B d'ici 2019. La vente basée sur les comptes consiste à traiter chaque compte comme un marché unique. Elle comprend une stratégie multi-touch, multicanal, exécutée dans toute l'entreprise, afin d'établir un contact avec plusieurs parties prenantes au sein de l'entreprise du prospect.

La vente par compte implique généralement quatre tactiques :

4 tactiques clés pour cibler, comprendre et engager le public
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Reprenons un exemple. Supposons que vous vendiez un logiciel de gestion des services à une entreprise de logistique. Voici à quoi ressemblerait le processus pour vous :

  • Sélectionner les comptes cibles - Dressez la liste de toutes les entreprises de logistique auxquelles vous pouvez proposer votre solution, sur la base des critères de sélection que vous reconnaissez chez vos clients actuels.
  • Enquêter et identifier - Approfondir les données et mener des recherches sur les défis communs auxquels les entreprises susmentionnées sont confrontées, dans le cadre de divers processus et à plusieurs niveaux. Identifier les principaux décideurs et influenceurs.
  • Valeur personnalisée - Adaptez votre proposition de valeur pour créer différentes variantes qui répondent aux défis et aux objectifs des différentes parties prenantes de l'entreprise.
  • Sensibilisation - Contactez les parties prenantes que vous avez identifiées pour entamer une conversation.

Pour mettre en œuvre la vente basée sur les comptes, vous devez disposer de suffisamment de données sur les clients existants ou sur votre marché cible pour être en mesure d'identifier leurs caractéristiques communes. Cette stratégie consiste en gros à 90% prospecter pour obtenir des informations et 10% présenter la solution.

En règle générale, la vente basée sur les comptes est idéale pour les entreprises qui ont des interactions commerciales complexes, des cycles de vente plus longs, qui ont besoin de l'approbation de plusieurs décideurs et qui ont plus de chances de réaliser des ventes incitatives et croisées.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ?

La vente basée sur les comptes permet de maintenir l'engagement de plusieurs parties prenantes au sein d'une entreprise potentielle.

Elle utilise différentes propositions de valeur basées sur les profils d'acheteurs et les étapes du cycle de vente auxquelles ils se trouvent, en tenant compte de leurs défis et de leurs objectifs. Le bon message, au bon moment et à la bonne personne, permet de renforcer les relations avec l'entreprise prospectée.

En outre, elle vous permet d'obtenir davantage de votes de la part des parties prenantes de l'entreprise potentielle, ce qui se traduit par des conversions de grande valeur.

Si vous ne vous occupez pas du client, votre concurrent le fera.

- Bob Hooey

(source)


4. La vente sociale

Selon Forrester, 68% des clients B2B recherchent les solutions dont ils ont besoin sur les moteurs de recherche et les médias sociaux. La vente sociale se concentre sur ces derniers.

La vente sociale fait référence à la tactique consistant à établir d'abord votre entreprise dans le marché cible et à vous concentrer ensuite sur l'établissement de relations avec les entreprises clientes comme première étape de la vente. Aujourd'hui, cela inclut généralement l'exploitation des réseaux sociaux tels que LinkedIn, Twitter, Facebook et d'autres pour partager un contenu pertinent afin d'engager des acheteurs potentiels ou d'entretenir les acheteurs existants.

Mais il existe une différence essentielle entre la vente sociale et le marketing - la première se concentre sur l'établissement de relations individuelles avec les prospects sur ces canaux, tandis que le second consiste à diffuser des messages d'une personne à de nombreuses autres.

Voici les éléments clés de la vente sociale :

Un graphique montrant les éléments fondamentaux de la vente sociale dans les ventes B2B
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Prenons l'exemple de l'utilisation de LinkedIn par l'un de nos cofondateurs.

Avec un profil optimisé pour parler clairement de ce que nous construisons, il travaille en réseau avec des prospects et des influenceurs sur une base pré-comprise. L'ajout de "Making CRM human" à l'accroche de son profil permet d'engager la conversation.

Un exemple de slogan LinkedIn tiré du profil de Jeroen Corthout, fondateur de Salesflare.

Mais ce n'est pas tout. Il partage aussi activement avec son réseau des contenus liés à la vente afin de susciter des discussions sur les stratégies - sans vendre directement ce que nous faisons, mais en se concentrant sur l'établissement de relations contextuelles.

Exemple de partage de contenu sur LinkedIn à partir du profil de Jeroen Corthout, fondateur de Salesflare.

L'objectif est de s'imposer en tant qu'experts du secteur, désireux de discuter avec les entreprises et pas seulement de leur vendre des produits. Plus les conversations sont bonnes, plus le nombre de conversions est élevé. Toutes ces étapes progressives constituent des stratégies de venteLinkedIn efficaces qui génèrent un meilleur retour sur investissement.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ?

La vente sociale fonctionne pour les entreprises B2B parce qu'elle se concentre d'abord sur l'établissement de relations en se connectant avec les prospects, et sur la vente par la suite.

En promouvant des contenus pertinents pour eux sur les canaux où ils sont le plus actifs, le vendeur a plus de chances d'avoir des conversations plus approfondies avec les prospects sur les sujets qui les intéressent vraiment.

Graphiques à barres illustrant l'importance du Social Selling dans les ventes B2B
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En outre, il vous aide à surveiller vos concurrents - comment ils abordent le marché cible, comment les gens interagissent avec eux et ce que leurs clients disent d'eux.


Conclusion : Quelle stratégie de vente B2B utiliser ?

La réponse est : à chacun son métier. Si les quatre tactiques ci-dessus se sont avérées efficaces, toutes les stratégies de vente B2B ne conviennent pas à toutes les entreprises.

Avant de choisir une stratégie à mettre en œuvre, vous devez examiner vos processus de vente actuels, définir vos segments de marché cibles et le mode d'engagement qu'ils préfèrent, le nombre de décideurs impliqués, la durée du cycle de vente que vous pouvez vous permettre et, bien sûr, les ressources dont vous disposez.

Il est cependant indéniable que les ventes B2B ont changé.

La vente B2B consiste désormais à trouver le bon prospect et à toucher un maximum de décideurs internes avec le bon message, au bon moment, par le bon canal.


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Pour pouvoir établir des relations stratégiques avec les différents décideurs de vos clients potentiels, vous avez besoin d'organisation et de structure.

Salesflare est spécialement conçu pour les ventes B2B. Ce qui le différencie des autres systèmes CRM B2B, c'est qu'il vous aide à suivre toutes les informations dont vous avez besoin d'une manière très efficace, sans nécessiter beaucoup de travail de CRM.

Salesflare vous fait gagner du temps en récupérant pour vous tous les emails, réunions, appels téléphoniques, profils sociaux, numéros de téléphone et autres, afin que vous n'ayez pas à saisir ces données vous-même.

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Salesflare vous permet d'automatiser votre suivi avec des séquences d'emails afin d'envoyer ces messages au bon moment et avec un message personnalisé - personnalisé jusqu'à la ligne d'objet - qui donne l'impression d'avoir été envoyé manuellement par vous.

an example of a salesflare email workflow

Salesflare vous rappelle également de faire un suivi lorsque les comptes deviennent inactifs, afin de ne pas laisser de prospects passer entre les mailles du filet.

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Vanhishikha Bhargava