L’automatisation des ventes SaaS au service du growth hacking de ton entreprise
Par Matt Pliszka, picksaas.com
Quand tu démarres une entreprise, tu n’as pas l’impression que les ventes constituent une « discipline » à part entière. Tu te démènes, tu vends quelques produits ou services et tu conclus simplement les deals.
Mais plus tu vends, plus tu te rends compte qu’il est essentiel de structurer la manière dont tu approches tes clients, communiques avec eux et les accompagnes pour augmenter ton revenu. Bientôt, passer du temps à envoyer des e-mails et à appeler tes clients devient une tâche énorme qu’il faut bien gérer avant de pouvoir te consacrer à la croissance de ton entreprise.
C’est pourquoi, que ce soit toi qui doives t’en occuper ou que tu sois entouré d’une équipe commerciale, voici quelques points importants à garder à l’esprit :
- automatiser ta communication
- ne pas trop automatiser ta communication
- attribuer aux membres de ton équipe la responsabilité de différentes étapes du processus de vente
« Sépare la prospection de la conclusion des deals. Il est essentiel que des membres de ton équipe soient responsables de ces deux processus de vente différents. » Aaron Ross, Predictable Revenue
Automatisation -> meilleure gestion du temps -> efficacité accrue -> plus de clients
Ton approche de tes prospects doit être personnelle. Après tout, tes clients ne veulent pas acheter ton produit. Ils veulent simplement développer leur entreprise. Chacun d’entre eux rencontre des problèmes différents. Il est très probable que ton produit ou service puisse les aider à résoudre ces problèmes de différentes manières.
C’est pourquoi les ventes ne seront jamais automatisées à 100 %. Nous sommes des êtres humains qui apprécient une communication personnelle et une compréhension complète de leurs problèmes.
Tu peux malgré tout automatiser certains éléments de tes ventes pour avoir plus de temps à consacrer à ce qui compte vraiment pour tes clients et à ce qui est important pour développer leur entreprise.
Commence par un système CRM
Le CRM est la base de tout ce que tu fais dans tes ventes. Il n’est pas difficile de comprendre pourquoi passer d’Excel à une app CRM peut t’aider à développer ton activité, et la plupart d’entre vous utilisent probablement déjà une app CRM comme Salesflare.
Salesflare est une application CRM en ligne simple, conçue pour les petites et moyennes entreprises et axée sur l’automatisation de tes activités commerciales quotidiennes.
Salesflare — une nouvelle manière technologique de gérer tes clients et tes ventes
Ce qui rend Salesflare unique, c’est son fort accent sur la technologie et l’automatisation. Imagine le travail que représenterait la saisie de tous tes contacts e-mail dans un seul système. Salesflare se synchronise avec ta boîte mail et détecte automatiquement les contacts, que tu utilises Gmail ou un autre système de messagerie.
Ce système CRM moderne et efficace t’aidera à :
- enregistrer le temps consacré aux tâches techniques
- suivre automatiquement ton activité
- connecter d’autres systèmes pour créer un workflow commercial fluide
Le dernier point, qui consiste à connecter d’autres apps, devient crucial si tu veux que ton organisation reste concentrée sur l’essentiel : développer la relation avec tes clients.
Les leads détectés et ajoutés automatiquement à ton CRM
Comment sais-tu que quelqu’un pourrait être intéressé par ton produit ou ton service ? Il peut provenir de nombreuses sources différentes. Il est donc assez important d’identifier tes canaux d’acquisition de clients les plus rentables.
Voici quelques-unes des sources de leads les plus courantes dans ton pipeline :
- Une fenêtre pop-up d’opt-in a collecté une adresse e-mail sur ton site web
- A rempli un formulaire sur ta landing page
- A rempli le formulaire de contact en ligne sur ton site web
- Campagne d’envoi d’e-mails à froid
- A cliqué sur le lien de l’eBook dans ton e-mail
- Une personne a laissé son adresse e-mail au cours d’une conversation dans ton chat en direct
- + beaucoup d’autres
Comment gérer toutes ces sources pour savoir comment tu as pris contact avec la bonne personne ?
Consulte les e-mails collectés par la fenêtre pop-up d’opt-in dans ton pipeline Salesflare
Dans Zapier, tu peux configurer une automatisation qui créera automatiquement une opportunité commerciale lorsqu’un lead laisse son adresse e-mail via SumoMe ou Poptin.
Cela te permet de suivre ton lead et de le contacter directement depuis ton CRM, sans devoir passer d’une liste à l’autre.
Ajoute les leads collectés sur tes landing pages Landingi à ton pipeline commercial
Tu peux configurer une automatisation qui ajoutera automatiquement à ton pipeline commercial les leads collectés sur ta landing page. Elle te permettra ensuite de t’adresser au client potentiel avec un e-mail personnalisé, tout en gardant une vue à jour de tous tes leads au même endroit.
Ajoute à ton CRM les leads qui ont réservé une réunion avec toi via Calendly
Si tu utilises Calendly pour permettre à tes visiteurs de réserver une réunion avec toi, l’intégrer à Salesflare est un excellent moyen de gérer tous tes prospects au même endroit.
Ajoute les e-mails collectés avec une fenêtre pop-up SumoMe/Poptin et une landing page Landingi à une campagne d’e-mails automatisée dans Woodpecker
La collecte de nouveaux prospects ne les transformera pas comme par magie en clients. Appelle-les, construis une relation avec eux et apprends à connaître leurs problèmes — ou commence au moins par leur envoyer des campagnes d’e-mails personnalisées mais automatisées, contenant une ressource utile qu’ils pourront utiliser pour développer leur activité.
Fais automatiquement passer à l’étape suivante de ton pipeline les destinataires qui ont consulté ton document dans une campagne Woodpecker
Si quelqu’un a cliqué sur le lien vers ton document, tu veux simplement le savoir. Avec l’automatisation appropriée, tu peux configurer le transfert d’un lead vers l’étape suivante de ton pipeline Salesflare dès qu’il clique sur le lien vers le document.
Plus tu contactes rapidement le lead qui a consulté ton document, mieux c’est. Des logiciels comme Docsify ou Attach.io sont donc particulièrement utiles.
« Statistiquement, les visiteurs qu’on appelle au moment précis où ils consultent ton offre ou ton site web convertissent mieux que ceux qu’on contacte après une période plus longue. » Mike Roberge, Sales Acceleration Formula
L’automatisation des ventes — ta première étape pour développer tes ventes
Mettre en place un système de vente automatisé n’est que le début. Plus important encore, il est essentiel de passer du temps avec ton équipe afin que chacun sache utiliser le logiciel au mieux pour développer ton entreprise.
D’après mon expérience, la formation ne suffit pas. Ton équipe doit croire au pouvoir de l’automatisation et, pour y parvenir, ses membres doivent voir concrètement l’impact de son utilisation dans leur travail quotidien. Cela ne peut être obtenu qu’en travaillant régulièrement avec eux, en mettant à jour l’automatisation pour qu’elle réponde à leurs besoins à venir et les aide à relever de nouveaux défis.
Chez picksaas, nous aidons les entreprises à se développer en mettant en place des solutions SaaS automatisées pour les ventes, le marketing et la gestion de projets.
Nous analysons également les applications cloud et aidons nos utilisateurs à découvrir les meilleures applications pour développer leur entreprise.
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