6 formas infalibles de conseguir los primeros 100 clientes para tu startup
Aquí estás. Has tenido una gran idea, has superado todos los obstáculos y por fin has encontrado tu propia startup.
Enhorabuena.
Supongo que ahora solo tienes que esperar a que se te pase la resaca de las copas de celebración de anoche y aguardar a que empiece a entrar todo ese dinero 💸. Al fin y al cabo, has creado un producto que se venderá como rosquillas 🚀.
Siento desilusionarte: no existe eso de un producto que se venda solo.
Puede que pienses que acabas de superar la parte más difícil, pero conseguir que tu producto esté listo para el mercado no es más que el principio. Tu producto puede ser lo mejor que le haya pasado a la humanidad, pero si nadie paga dinero por él, acabará muerto y enterrado en muy poco tiempo. Y tú estarás tumbado a su lado, con otro tipo de resaca. No será una resaca de celebración.
En las startups, nada sucede automágicamente. A menos que tú hagas que suceda.
Durante los próximos 10 minutos puedes quedarte tranquilo. Vamos a presentarte 6 estrategias con las que puedes empezar hoy mismo a conseguir tus primeros 100 clientes. Después, volverás a estar por tu cuenta. Preparado para lanzar tu startup a la estratosfera 🚀.
1. Pregunta a tus amigos. Y a sus amigos. Y a los amigos de sus amigos. 👫
Empieza por tu red actual. Habla con las personas que conoces y con las personas que ellas conocen. Puede que todavía no sea un grupo enorme, pero entre tus amigos y familiares debería haber algunas conexiones interesantes.
Pregunta por sus problemas. Escucha. Valida tu idea. No te lances de lleno a vender desde el principio. Sigues siendo una startup, y el feedback de los clientes es tu pócima mágica para convertirte en la mejor versión posible. No cometas el error de no beberla. En las primeras fases del desarrollo de clientes, no estás vendiendo, estás aprendiendo.
Intenta descubrir los problemas que estas personas tienen con el concepto en torno al cual quieres construir un negocio. ¿Cómo lo haces? ¿Qué tiene de bueno? ¿Qué es lo que no funciona? ¿Has probado alguna otra cosa? ¿Qué te pareció?
Esto no sirve únicamente para conseguir tus primeros clientes. Lo más probable es que, como emprendedor, no seas el vendedor más persuasivo del mundo. Intentar vender tu producto a personas con las que te sientes cómodo hablando es el primer paso para entrar en el juego y convertirte en alguien natural a la hora de presentar tu producto.
Durante el proceso, intenta ampliar tu red actual. Es probable que las personas de tu red también tengan sus propias redes. Busca a:
- Otros propietarios de negocios: puede que tengan una base de clientes actual que también encaje con tu producto
- Inversores: si tu startup ha recibido financiación, pídeles que corran la voz. Los inversores suelen tener redes excelentes.
Pide que te presenten a otras personas. Lo mejor del networking es que nunca sabes qué puedes sacar de él. Así que, cuando estés ahí de pie, dudando si deberías hablar con ese tipo, recuerda que quizá tenga la red con la que llevas soñando todo este tiempo.
En resumen
- habla con las personas que conoces y con las personas que ellas conocen
- pregunta por sus problemas, escucha y valida tu idea
- no estás vendiendo, estás aprendiendo
- descubre cuáles son sus problemas
- amplía tu red con otros propietarios de negocios e inversores
- pide que te presenten a otras personas
2. Escribe en tu blog. ✍️
Hay muchísimas razones por las que deberías empezar un blog. De hecho, deberías haberlo empezado mucho antes de ponerte a buscar formas de hacer crecer tu startup. Pero bueno, más vale tarde que nunca, ¿no?
La gente odia los anuncios. Los anuncios persiguen a las personas. Son molestos y las ahuyentan en lugar de atraerlas. Los blogs, en cambio, siguen despertando una sensación de confianza y autenticidad. Es la mejor manera de contar la historia de tu producto.
Los blogs generan necesidad. La necesidad genera demanda. Bloguear es, sin duda, una estrategia a largo plazo. Requiere mucho trabajo y no verás resultados significativos de inmediato. Pero merece la pena, porque los blogs tienen una capacidad incomparable para cocinar a fuego lento una idea en la mente de tus lectores.
El blog de Kissmetrics es un ejemplo magnífico de esta idea. Cuando empecé a trabajar con métricas, no me imaginaba usando otra cosa que Google Analytics. Es fácil, funciona bien y es gratis. Pero mientras me abría camino en el marketing para startups, me encontré leyendo con regularidad artículos bien escritos del blog de Kissmetrics. Cosas como «Los especialistas en marketing inteligentes usan métricas inteligentes» o «Métricas clave de clientes que debes seguir». Con el tiempo, empecé a valorar mucho más las métricas y, en algún momento, me pasé de la raya. ¡Vamos a probar Kissmetrics! Hoy no solo lo uso, sino que también se lo recomiendo a otras personas.
Los blogs generan tráfico. Las empresas que tienen un blog suelen conseguir un 97 % más de enlaces entrantes que las que no lo tienen. Es muchísimo.
¿Cómo? Algo de brujería del SEO. Pero puedes aprovecharla fácilmente.
Crear contenido de calidad es la mejor manera de mejorar tu posicionamiento en Google para esas palabras clave que has seleccionado con tanto cuidado. Bloguear te da el control total sobre el tipo de contenido y las palabras clave con las que quieres que te asocien. Cuando empieces tu andadura, puedes elegir uno de estos mejores sitios gratuitos para bloguear, que te permitirán publicar tu trabajo para que todo el mundo lo vea. Si lo haces bien, la gente empezará a enlazarte, aumentando tu visibilidad online y tu red de contactos. Esto, a su vez, dará lugar a nuevas oportunidades. Una vez configurado correctamente, tu blog se convertirá en una máquina autónoma de generar tráfico.
Puedes acelerar todo este proceso usando el guest blogging para crear relaciones con los principales influencers de tu sector.
Tu atajo hacia el liderazgo de opinión.
Con tus textos, deberías aspirar a convertirte en colaborador de publicaciones reputadas de tu sector. Esto te permitirá aprovechar el poder y la red de comunidades que ya están consolidadas.
Si nadie ha oído hablar de ti, no tienes ninguna credibilidad. Un contenido excelente, publicado y compartido en sitios relevantes, sentará los primeros cimientos para construir una reputación. Si buscas inspiración para empezar, Neil Patel es tu hombre.
En resumen
- la gente odia los anuncios
- bloguear es la mejor manera de contar la historia de tu producto
- los blogs generan necesidad, la necesidad genera demanda
- los blogs generan tráfico
- crear contenido de calidad es la forma más rápida de conseguir que Google te quiera
- acelera el proceso haciendo guest blogging
- tu atajo hacia el liderazgo de opinión
3. Encuentra tu tribu en internet. Mézclate. 😏
Debes estar donde están tus clientes. Internet conecta entre sí miles de millones de páginas sobre todos los temas que puedas imaginar —y también conecta a las personas. En algún lugar tiene que haber un sitio donde hablen de tu sector, nicho o problema.
Estos son los lugares donde Internet está más vivo y activo. Generan las noticias sociales, y los votos positivos y negativos deciden si algo acaba en la portada de internet. Este tipo de noticias suele tener mucha más repercusión entre los primeros clientes de una startup que la cobertura de los medios tradicionales.
Encuentra estas comunidades y conviértete en parte de la tribu. Busca lugares donde la gente esté buscando un producto como el tuyo o haciendo preguntas con las que puedas ayudarles. Encontrarás clientes, intercambiarás consejos, crearás una red de contactos y perfeccionarás tus habilidades. Todo ello os ayudará tanto a ti como a hacer crecer tu negocio.
Así fue exactamente como el cofundador de Zapier, Wade Foster, encontró a su primer cliente: Andrew Warner. Warner es el fundador de Mixergy, uno de los mejores podcasts para emprendedores. No está nada mal para ser el primer cliente, ¿eh? Todo lo que hizo falta fue que Warner publicara en StackExchange, un foro para desarrolladores, un problema que le estaba dando dolores de cabeza. Foster entró en acción.
Foster se puso en contacto con Warner mediante un correo electrónico en frío (hablaremos de ello más adelante) y el resto es historia.
Aquí tienes algo de inspiración lista para usar que te ayudará a conectar con personas afines:
Reddit En Reddit hay montones de gatos, GIF y memes. También hay foros dedicados a temas concretos, llamados subreddits. Encuentra los que sean relevantes para ti y deja tu huella.
Quora Quora existe para sacar a la luz la mejor respuesta a cada pregunta. Se creó para que la gente compartiera la información única que lleva en la cabeza.
¿Por qué dormimos?
¿Cuáles son las mejores historias sobre personas que se encontraron por casualidad con Steve Jobs?
¿Cuáles son algunos ejemplos de animales que muestran una inteligencia poco habitual?
Quora cuenta con una enorme base de datos de contenido de alta calidad y una comunidad activa de expertos e influencers. Para los emprendedores, es una excelente manera de obtener consejos de calidad y ponerse en contacto con los primeros clientes que buscan respuestas. Solo asegúrate de estar ahí cuando alguien haga precisamente esa pregunta para la que tú tienes la solución perfecta.
Product Hunt Cada día se lanzan nuevas aplicaciones y productos. Si siempre estás buscando lo mejor del stack, como yo, en Product Hunt te sentirás como en casa. Empezó como una lista de correo y creció rápidamente hasta convertirse en un sitio web donde los miembros podían votar a favor de los mejores productos nuevos para colocarlos en la parte superior de la página.
Hoy, Product Hunt es toda una comunidad de entusiastas de la tecnología que actúa como trampolín para las nuevas propuestas. Aparecer destacado probablemente te genere un buen pico de tráfico (por decirlo suavemente) y al menos un puñado de nuevos clientes. No olvides consultar estas buenas prácticas si quieres intentarlo.
- El manual definitivo para hacer que tu lanzamiento en Product Hunt sea un éxito arrollador
por Gilles DC (yo mismo) - Cómo lancé el producto con más votos positivos de todos los tiempos en Product Hunt
por Bram Kanstein ✌️ - Product Hunt: más allá de aparecer destacado
por Darren Bounds - Las 7 mejores prácticas de Product Hunt para una campaña exitosa
por Luc Hancock
Extra
- GrowthHackers — para noticias e ideas sobre growth marketing
- HackerNews — para noticias y debates generales sobre tecnología
- Growth.org — para inspiración y debate sobre growth marketing
- StackOverflow — para cuestiones de programación
- Designer News — para noticias e inspiración dirigidas a diseñadores
- The Moz Community — para tácticas de SEO innovadoras
- Product & Growth — grupo de Facebook sobre growth marketing
- SaaS Growth Hacks — grupo de Facebook específico para fundadores y profesionales de marketing de SaaS
En resumen
- estar donde están tus clientes
- encontrarás clientes, intercambiarás consejos, crearás una red de contactos y perfeccionarás tus habilidades
- historia de un unicornio: Wade Foster atrae a Andrew Warner, de Mixergy
- Reddit, Quora, Product Hunt
- GrowthHackers, Growth.org, StackOverflow, DesignerNews, Moz
- grupos de Facebook
4. Envía correos electrónicos en frío. ❄️
«Da por muerto el correo electrónico en frío, porque ya no funciona».
He oído y leído esto muchas veces. Y he comprobado que no es cierto.
Las personas que dicen que los correos electrónicos en frío no funcionan no saben escribir buenos correos electrónicos en frío. ¿Qué es un buen correo electrónico en frío? Cada vez que escribas uno, pregúntate simplemente lo siguiente:
- Desde el asunto: ¿lo abriría o lo mandaría directamente a la papelera?
- ¿Lo leería? ¿Lo leería hasta el final?
- ¿Respondería a este correo electrónico?
En resumen, los malos correos electrónicos comparten estas características:
- Vendedores
- Redacción genérica
- Ningún incentivo para responder
Los buenos correos electrónicos suelen ser:
- Contextuales
- Conversacionales y de tono ligero
- Directos
- Con una llamada a la acción clara
Volvamos a Wade Foster y Andrew Warner. Este es el correo electrónico que Wade escribió después de enterarse de la pregunta de Andrew en StackExchange:
Fíjate en que Wade simplemente está entablando una conversación, como si estuviera charlando con Andrew. En su respuesta, Andrew dijo que necesitaba una integración entre Wufoo y Aweber y preguntó si Foster y su equipo ya la habían creado. En ese momento todavía no. Pero Zapier se encargó de ello de inmediato. Andrew estaba dentro.
Si acabas de empezar a construir tu red de contactos, sencillamente no podrás prescindir del correo electrónico en frío. Es una forma escalable y personal de ponerte en contacto con todo tipo de personas. Además de conseguir tus primeros clientes, puedes usarlo para conectar con influencers, presentar tu propuesta a inversores, establecer relaciones con socios y compartir información con la prensa. Tu objetivo debe ser crear una conexión real y asegurarte de destacar entre los demás. El humor funciona de maravilla.
Una buena forma de aumentar tus posibilidades de llegar a la bandeja de entrada de la gente es utilizar una herramienta de calentamiento del correo electrónico. Si mantienes y mejoras adecuadamente tus tasas de entregabilidad, tus acciones de contacto y engagement no caerán en saco roto por clasificarse por error como spam.
Si quieres enviar correos electrónicos fiables que terminen en la bandeja de entrada, debes asegurarte de utilizar una dirección IP limpia en tus correos electrónicos SMTP salientes. Se recomienda un buen servicio SMTP como Amazon SES, Sendgrid, Mailgun o DuoCircle. La mayoría de los servicios incluyen una cuota mensual o única gratuita, así que puedes probarlos. También tendrás que asegurarte de configurar correctamente la información DNS para SPF, DKIM y DMARC, de modo que refleje el servicio SMTP que utilizas y tus correos lleguen de forma segura a las bandejas de entrada.
Terminaré dejándote nuestra guía Cómo enviar correos electrónicos masivos que parezcan personales, donde explicamos en detalle cómo puedes automatizarlo cuando estés preparado para ello.
En resumen
- el correo electrónico sigue siendo la columna vertebral de internet
- envía únicamente correos electrónicos que tú mismo abrirías, leerías (hasta el final) y responderías
- evita la redacción vendedora y genérica; incluye un incentivo para responder
- apuesta por un mensaje contextual, conversacional y directo, con una CTA clara
- úsalo con clientes, inversores, influencers, socios y prensa
- tu objetivo debe ser crear una conexión real
- el humor funciona
5. Regala cosas 🆓
A la gente le encanta recibir cosas gratis. Como propietario de una empresa, puede que te guste un poco menos regalarlas. Menos mal que ahora mismo no te importa el dinero, ¿verdad? Quieres conseguir que el mayor número posible de personas apoye tu empresa y tu producto. ¡Pues gratis!
Probadores beta Si tu producto es SaaS, que los usuarios lo prueben gratis puede ser increíblemente valioso. Te ayudará a crear una base inicial de usuarios y a perfeccionar el encaje entre tu producto y el mercado. Además, ofrecer tu producto en beta tiene cierto carácter exclusivo, lo que ayudará a atraer usuarios cuando tu app esté realmente disponible.
Una de las razones por las que Slack pudo despegar a toda velocidad desde el principio fue que aprovechó la cobertura mediática inicial al ofrecer una versión beta a empresas seleccionadas. ¡Claro que quiero formar parte de esto que va a acabar con el correo electrónico; apúntame!
Si ahora mismo te sientes entusiasmado e inspirado, echa un vistazo a esta estupenda guía para conseguir 100 registros beta para tu app sin gastar ni un euro en marketing.
Prueba gratuita Ofrecer una prueba gratuita de tu SaaS no es tanto una táctica como una obligación. ¿Cómo esperas que los usuarios empiecen a pagar por tu producto si no tienen ni idea de cómo es utilizarlo de verdad? El umbral para probar tu app se vuelve mucho más bajo. Las pruebas gratuitas atraerán usuarios, tráfico y viralidad.
Freemium Otra forma de jugar con lo gratuito es ofrecer gratis una parte de tu producto y excluir otras funciones más potentes. Este es un ejemplo de Hootsuite, una popular herramienta de gestión de redes sociales.
Hootsuite ofrece planes gratuitos para particulares que quieren gestionar hasta tres cuentas sociales. Además, tiene planes para empresas que necesitan más.
Este enfoque permite a los usuarios conocer las ventajas de utilizar Hootsuite con las funciones principales suficientes para darse cuenta de que quieren más.
Funciona porque la mayoría de los usuarios de redes sociales, incluso los particulares, tendrán más de tres perfiles que gestionar. Con planes a partir de tan solo 9,99 $, es fácil dejarse llevar y actualizar.
En resumen
- los beta testers te ayudarán a alcanzar el encaje producto-mercado y crearán exclusividad
- las pruebas gratuitas atraen usuarios, tráfico y viralidad
- el modelo freemium es una apuesta ganadora demostrada
6. Marketing de afiliación: paga a tus influencers 🤑
Con el objetivo de conseguir muchos usuarios lo más rápido posible, el marketing de afiliación puede ser una estrategia muy potente. El riesgo es bajo y la recompensa, alta. Solo pagas por conversiones reales, no por el tráfico que diriges a tu sitio web. Usuarios reales a un coste limitado.
Así es como funciona:
- El afiliado obtiene una URL personal\ Para hacer seguimiento de qué afiliado está generando el tráfico
- El afiliado promociona tu producto\ Puede hacerlo de muchas maneras. Puede utilizar tráfico de pago, como AdWords, crear un vídeo o un pódcast en YouTube, enviar correos en frío, escribir artículos para blogs, etc. Las posibilidades son infinitas.
- El visitante convierte\ Uno de los visitantes que ha atraído tu afiliado acaba convirtiéndose en uno de tus clientes de pago.
- El afiliado recibe una comisión:\ El afiliado recibe la comisión que acordaste por traer al cliente hasta ti.
Puedes considerar el marketing de afiliación como marketing externalizado. Otros atraen a los visitantes y tú solo pagas si esos visitantes se convierten en clientes de pago. Además, es muy bueno para el SEO, ya que conseguirás contenido y backlinks de afiliados que dirigen tráfico a tu sitio web.
Las colaboraciones con afiliados también son una excelente forma de conseguir que bloggers influyentes y KOL (líderes de opinión clave) de tu nicho escriban sobre ti. A los bloggers y a los influencers les interesa todo lo relacionado con los ingresos pasivos, así que puedes apostar a que al menos les interesará si les ofreces dinero de verdad.
PartnerStack es un excelente lugar para empezar con el marketing de afiliación. Su plataforma se centra en convertir a tus clientes e influencers en profesionales del marketing que ayuden a hacer crecer tu startup.
De hecho, si tienes un blog y buscas ganar un dinero extra, deberías echar un vistazo a nuestro recién lanzado Salesflare Influencer Program. Actualmente ofrecemos una comisión mensual del 30 % por cada alta de pago que nos consigas, durante todo el tiempo que el cliente permanezca con nosotros.
En resumen
- el riesgo es bajo y la recompensa, alta
- solo pagas por conversiones reales, no por el tráfico que diriges a tu sitio web.
- piensa en ello como marketing externalizado
- es excelente para el SEO gracias al contenido y los backlinks de afiliados que dirigen tráfico a tu sitio web
- es algo que puedes ofrecer para convencer a bloggers influyentes de que escriban sobre ti
¡Caer siete veces y levantarse ocho! 👊
Es hora de hacer un pequeño repaso:
- Utiliza tu red de contactos actual
- Empieza a escribir en un blog
- Sumérgete en las comunidades online
- Envía correos en frío
- Ofrece cosas gratis
- Marketing de afiliación
Métetelo en la cabeza: necesitas empezar a conectar con la gente. Sin clientes, tu querido pequeño bebé va a morir. Lo sabemos y tú también, así que será mejor que te pongas manos a la obra.
La 🔑 aquí es aceptar el fracaso. Hay un antiguo proverbio japonés que dice:
«Cae 7 veces y levántate 8»\ 🐦 haz clic para tuitear
Aquí no hay lugar para el miedo a vender. Tienes que volver a subirte al caballo y empezar a descubrir las mejores formas de encontrar clientes para tu startup. Cada vez que te derriben, vuelve a levantarte y prueba otra cosa. Algo acabará funcionando.
Dejaré que Shia LaBeouf se encargue a partir de aquí para animaros y prepararos para ir a por todas:
¿Cómo piensas conseguir tus primeros 100 clientes? O, si ya juegas en la liga de los grandes: ¿cómo consiguió tu startup sus primeros 100 clientes? Cuéntanoslo en los comentarios o escríbenos @salesflare en Twitter
¿Listo para empezar a llenar tu pipeline de ventas con clientes?
Ahora que sabes cómo empezar a ponerte en contacto con tus primeros 100 clientes (o, mejor aún, ya tienes más de 100 clientes), la pregunta es: ¿cómo vas a organizarte para cerrar también estos deals?
Hacer seguimiento de más de 100 clientes en Excel o de memoria ya no es suficiente. Las oportunidades empiezan a escaparse entre las grietas y se dedica mucho tiempo a hacer seguimiento manualmente.
Un CRM automatizado, como Salesflare, te ayuda a mantener este resumen sin trabajo adicional.
Hace seguimiento automáticamente de cada correo electrónico, reunión y llamada. Te avisa cuando tus leads abren tus correos electrónicos o visitan tu sitio web. Y te indica cuándo las cuentas han quedado inactivas y es hora de hacer seguimiento.
Incluso puedes automatizar tus correos electrónicos en frío para contactar con clientes potenciales a gran escala mediante workflows de correo electrónico.
Configurar correctamente tu CRM desde el principio puede marcar la diferencia a la hora de hacer seguimiento y cerrar tus primeros 100 clientes (y también de preparar tu startup para seguir cosechando éxitos cuando hayas crecido más allá de los 100 clientes).
Si buscas un software de CRM inteligente que se encargue de todas las tareas manuales para que tengas tiempo de crear relaciones y cerrar deals, prueba Salesflare.
Se configura en cuestión de minutos. ¡Promesa de meñique! (Si has tardado más de unos minutos, escríbenos por el chat de nuestra página de inicio y cuéntanos cómo podemos mejorar. Trabajamos continuamente para que sea aún más fácil.)
Esperamos que te haya gustado este artículo. Si es así, ¡corre la voz!
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