Proceso de ventas: Un proceso de 5 pasos que no odiará

¿Qué es un proceso de ventas? ¿Cómo trazar sus pasos? ¿Y cómo aplicarlo correctamente?

No sé tú, pero yo tengo una relación de amor-odio con los procesos de venta, en realidad con los procesos en general.

Odio los procesos cuando actúan como restricciones innecesarias y me convierten en un robot, y los adoro cuando liberan mi tiempo y cuando potencian mi productividad.

Si piensas lo mismo, sigue leyendo con atención. En los próximos 5-10 minutos, te explicaré todo lo que necesitas para empezar a amar tu proceso de ventas más de lo que lo odias.

Estos son los puntos que trataremos paso a paso:

  1. Crearemos claridad sobre lo que es un proceso de ventas, y lo que no es
  2. Examinaremos las razones para amar tu proceso de ventas.
  3. Voy a compartir nuestra plantilla de proceso de ventas en 5 pasos
  4. Trazaremos y crearemos su proceso de ventas personalizado.
  5. Y por último, nos aseguraremos de que su proceso se ponga en marcha de la manera correcta

Estamos a sólo 5 pasos de un éxito de ventas más constante.

¡Hagámoslo!


1. ¿Qué es un proceso de venta?

Un proceso de ventas es... un proceso para las ventas. Eso ya lo sabíamos todos. 😏

Aun así, antes de seguir adelante, es interesante ir un poco más allá por un minuto y dar una definición adecuada de lo que es un proceso de ventas, para que podamos basarnos en esto a continuación.

Sin utilizar largas descripciones ni palabras grandilocuentes, esto es lo que es:

Un proceso de ventas es una serie de pasos repetibles que puede seguir para convertir clientes potenciales en acuerdos.

Desglosando esto:

  • Consiste en una serie de pasos que se pueden repetir.
  • El objetivo es convertir clientes potenciales en acuerdos.
  • Y por último, pero no por ello menos importante: PUEDES dar los pasos definidos para alcanzar el objetivo.

El último punto es importante y está relacionado con la relación de amor-odio que tengo con los procesos de ventas: un buen proceso de ventas te ayuda a guiar a los clientes potenciales a través de un proceso probado, pero no lo impone.

Supongamos que normalmente ofrece a sus clientes potenciales una demo de su producto, pero un cliente potencial ya ha visto su producto o ha oído hablar de él lo suficiente como para estar convencido, entonces no necesita dar ese paso. Hacerlo de todos modos puede parecer forzado y alejar al cliente potencial.

Un buen proceso aporta estructura, pero no nos convierte en robots.

Proceso de ventas frente a metodología de ventas: ¿cuál es la diferencia?

Antes de entrar de lleno en el tema, aclaremos un punto común de confusión y respondamos: ¿en qué se diferencia una metodología de ventas de un proceso de ventas?

Mientras que un proceso de ventas consiste en identificar pasos repetibles, las metodologías de ventas suelen centrarse más en el enfoque estratégico que se adopta con los clientes potenciales.

Las metodologías de venta pueden, por ejemplo, proporcionarle:

  • Cómo debe interrogar a sus clientes
  • Cómo tratar a las distintas partes interesadas en una gran empresa
  • Cómo conectar con los clientes potenciales
  • O cómo debe presentar sus soluciones

Si lo tuyo es el B2B y quieres saber más sobre las 4 metodologías de venta más comunes, echa un vistazo a este artículo sobre estrategias de venta B2B. 👈


2. ¿Por qué un proceso de ventas es esencial para el éxito? Examinemos los datos.

En resumen: un proceso de ventas aporta estructura, lo que hará que su éxito de ventas sea repetible y escalable.

Hay datos fehacientes que lo demuestren? Gracias a la Sales Management Association, sí la hay.

Sus investigaciones han señalado que:

  • De las organizaciones de ventas con mejores resultados, 92% tienen un proceso de ventas.
  • El crecimiento de los ingresos es 18% mayor en las empresas que tienen implantado un proceso de ventas que en las que no lo tienen.
  • Las empresas con un proceso de ventas también tienen mayores tasas de éxito, menor rotación en el equipo de ventas y un número significativamente mayor de personas que obtienen los mejores resultados.

¿Qué es lo que no te gusta? 😃


3. Los 5-7 pasos típicos de un proceso de venta: nuestra plantilla

¿Está listo para definir su propio proceso de ventas?

En lugar de empezar completamente de cero, es bueno investigar primero cómo construyen su proceso los demás. Ahora bien, ¿cuáles son los pasos típicos por los que pasa un cliente potencial?

La plantilla del proceso de ventas que explicaré a continuación es la que se ofrece por defecto cuando te registras en nuestro software CRM, Salesflare. Siempre puedes personalizarlos, pero hablaremos de ello más adelante.

oportunidades salesflare
Una vista visual del proceso de venta de 5-7 pasos que ofrecemos por defecto en Salesflare.

Estos son los 5-7 pasos que normalmente tendrás que dar para vender algo. 👇

Plomo

Ha encontrado un buen cliente potencial, que parece cumplir todos sus criterios, pero aún no se ha puesto en contacto con él.

Contacto

Estás en contacto con un cliente potencial. O bien se ha puesto en contacto contigo para hablar de una oportunidad de venta, o bien tú te has puesto en contacto con él para ver si existe la posibilidad de vender tus productos o servicios.

Cualificado

Este paso es crucial. Si las oportunidades de venta llegan al paso "cualificado", significa que las has calificado como una oportunidad que puedes ganar.

El criterio de cualificación más conocido y un buen punto de partida es BANT:

  • Presupuesto: ¿Disponen de presupuesto para gastar en su solución?
  • Autoridad: ¿Estás hablando con la persona adecuada de la empresa?
  • Necesidad: ¿Necesitan tu solución?
  • Calendario: ¿Tienen un plazo definido para comprar? ¿O es sólo "algún día"?

Si una oportunidad de venta está cualificada, pasa al paso "cualificado". Si está descalificada, no debes dedicarle más tiempo.

Su tiempo es oro, y es mejor emplearlo con clientes potenciales que probablemente compren. Cuanto antes descalifique a los clientes potenciales que probablemente no compren, más tiempo podrá dedicar a los que probablemente sí lo hagan.

Consejo profesional: Puede que te dediques a un negocio en el que a menudo ocurre que no hablas con tus clientes potenciales en el momento adecuado. Y aunque ahora no deberías dedicarles tu tiempo, tampoco quieres perderlos de vista. En ese caso, haz un paso extra "Nevera" detrás del paso "Perdido" para estos prospectos. Así podrás volver fácilmente a ellos más tarde. ❄️

Propuesta formulada

Si un cliente potencial está cualificado, puede empezar a elaborar una propuesta para él.

En cuanto hayas hecho esta propuesta, básicamente estarás esperando a que decidan; o a que soliciten cambios en tu propuesta, claro. 😅

Ganado / Perdido

Aquí es donde se cierra el trato.

¿Compraron? Felicidades, has ganado el trato. 🎉

¿Han abandonado el proceso de venta en algún momento? Marque la oportunidad como perdida y siga adelante.


4. Trazar y crear su proceso de ventas

Lo más probable es que la plantilla anterior no se ajuste totalmente a su forma de vender.

Exploremos cómo puede mapear su proceso de ventas de la mejor manera posible.

Alinee su proceso de ventas con el recorrido preferido del cliente

Lo más importante a la hora de diseñar su proceso de ventas es construirlo pensando en el cliente. El funcionamiento de su organización interna es realmente secundario. (A veces la verdad duele).

Habla por sí solo que cuando el proceso funciona sin problemas para los clientes y se centra en ellos, la cantidad de tratos que cierras será mucho mayor. Esto significa que debe prestar mucha atención a su customer journey map mientras planifica el proceso de ventas.

Aún así, éste es el error más común, ya que el camino más fácil que puede tomar es aceptar el statu quo de su organización y crear el proceso de ventas basándose en cómo funciona su organización, no en cómo quiere su cliente que funcione.

No hagas el proceso demasiado específico, ni demasiado vago

Partiendo del punto anterior: no todos los clientes quieren hacer las cosas de la misma manera.

A la mayoría de nuestros clientes potenciales de Salesflare les gusta probar nuestro CRM por sí mismos y suscribirse sin involucrar a nuestro equipo, mientras que algunos de ellos se muestran inflexibles a la hora de obtener una demostración para hablar sobre sus requisitos y las preguntas que tienen.

Adaptar el proceso específicamente a cualquiera de estos tipos de clientes potenciales (por ejemplo, imponiendo un paso específico "Demo given") nos hará perder muchas oportunidades con el otro tipo.

Es bueno dejar cierto margen de maniobra para el contexto específico de cada cliente potencial, mientras todos siguen avanzando por el proceso repetible que estás estableciendo.

Aún más peligroso que hacer que los pasos del proceso de ventas sean demasiado específicos es definir tareas concretas que cada vendedor debe completar antes de pasar al siguiente paso. Esto elimina por completo la capacidad de adaptarse a cada cliente potencial y convierte a tu equipo de ventas en un grupo de robots descerebrados.

Si sigues este camino porque tu equipo se salta pasos cruciales, plantéate volver a formarlos o hacer algunos cambios en el equipo, porque probablemente el problema no sea el proceso, sino las personas.

Piense más allá de la venta

¿Son importantes para usted las ventas repetidas, los clientes satisfechos o el boca a boca?

Entonces es posible que quiera pensar en ampliar su proceso de ventas más allá de la venta. Querrá asegurarse de que cosechan (y siguen cosechando) todos los beneficios que ofrece su producto o servicio. Cómo funcione esto depende en gran medida de lo que ofrezca.

En nuestra empresa, por ejemplo, nos ponemos en contacto con los clientes justo después de que se suscriban y, a continuación, hacemos una visita cada tres meses para asegurarnos de que tienen todo lo que necesitan para tener éxito.

Hemos configurado mensajes automáticos para hacerlo de forma sistemática, y en cuanto nuestros clientes responden, estamos allí para ayudarles.

Si utiliza Salesflare, este tipo de seguimiento se puede configurar de forma totalmente automatizada, como se muestra a continuación.

flujo de trabajo de correo electrónico de salesflare
Haga un seguimiento automático de sus clientes en momentos predefinidos. 💌

Una cosa adicional a tener en cuenta es que la mayoría de los CRM no le permitirá definir los pasos (también conocido como etapas en el canal de oportunidades) después de ganar o perder el trato. Como esto es algo que consideramos esencial, puede configurarlo en Salesflare.


5. Cómo implantar con éxito su proceso de ventas

¿Ha trazado su proceso de ventas? Entonces sólo le faltan dos pasos para aplicarlo con éxito.

Los dos ingredientes que faltan son:

  • Un equipo que entienda perfectamente este proceso de ventas y se comprometa a seguirlo.
  • Una forma compartida de realizar un seguimiento de dónde se encuentra cada cliente potencial en el proceso de ventas.

Y, como ingrediente extra, puede automatizar las partes que le parezcan trabajo de robot, como programar correos electrónicos, firmar documentos o crear facturas. Existen varias herramientas de automatización de procesos empresariales que le ayudarán a agilizar las operaciones.

Implique y forme a su equipo

En primer lugar, habla por sí solo el hecho de que tener un proceso de ventas no sirve de nada si nadie lo conoce, nadie cree en él y nadie lo sigue.

Implicar a su equipo desde el principio y planificar el proceso con ellos tiene sus ventajas, ya que aumenta la probabilidad de que estén de acuerdo con el resultado final. Pero esto, por supuesto, depende de ti.

Lo que es seguro es que tendrás que vender a tu equipo por qué un proceso de ventas es crucial (hay algunos datos que puedes utilizar del punto 2 anterior), alinearte con ellos sobre cuáles son los pasos del proceso de ventas, y asegurarte de que todo el mundo también compra seguir el proceso.

Y con respecto al último punto, la probabilidad de que esto ocurra aumenta drásticamente si implementas un sistema compartido para rastrearlo. 👇

Establezca un sistema compartido para realizar un seguimiento

La mejor manera de asegurarse de que se sigue el proceso de ventas es creando transparencia y responsabilidad, lo que implica establecer un sistema compartido para hacer un seguimiento.

Hay muchas ventajas de hacer esto en un CRM en lugar de una hoja de cálculo compartida (como integrarlo con tus correos electrónicos, tener una interfaz más visual, permitir/no permitir ciertas cosas, poder establecer recordatorios, ...), pero lo que utilices depende en última instancia de ti.

Si no estás preparado para un CRM, hemos creado una útil plantilla de embudo/pipeline de ventas que funciona tanto en Excel como en Google Sheets.

Si está listo para un CRM, evidentemente tenemos nuestras propias ideas (basadas en años de experiencia) sobre lo que es importante a la hora de elegir el CRM adecuado para usted:

  • Sobre todo, asegúrese de que es fácil de usar, de lo contrario su equipo de ventas no lo usará, lo que hace que su CRM sea inútil desde el principio: más sobre esto en este artículo.
  • Elija un CRM que ofrezca todas las funciones en el teléfono móvil. Así tu equipo siempre podrá tomar medidas inmediatas, en lugar de tener que esperar a estar detrás del ordenador.
  • Una estrecha integración del correo electrónico no es negociable. No puedes permitirte tener los correos electrónicos en un sitio y los datos de los clientes y el proceso de venta en otro.

Como estos requisitos nos parecen sumamente importantes, no se sorprenderá si le digo que el Salesflare cumple estos requisitos a la perfección. Encontrará más información al respecto aquí y en nuestro sitio web.

Bonificación: automatizar las partes robotizadas del proceso de venta

Como dije al principio: un proceso de ventas es crucial, pero no debe convertirte en un robot.

Más arriba hemos hablado de algunas formas de asegurarnos de que esto no ocurra -como no hacer que tu proceso de ventas sea demasiado estricto y no especificar tareas por paso-, pero hay otra cosa que también puede tener un gran impacto en esto: es automatizar las partes del proceso de ventas que te hacen sentir como un robot.

¿Está enviando los mismos correos electrónicos de seguimiento una y otra vez? Puedes automatizarlo, como he mostrado anteriormente para correos electrónicos de seguimiento después de ganar un trato.

¿Se encuentra constantemente configurando los mismos recordatorios? Puede utilizar un sistema de recordatorio automático que le avise cuando su interacción con un cliente potencial se vuelva inactiva.

tareas de salesflare
Obtenga un sistema de recordatorio automático que le recuerde qué correos electrónicos de clientes aún necesitan una respuesta y qué conversaciones con clientes potenciales se están volviendo inactivas.

Rellenar tu CRM te hace sentir como un robot? Para eso también existe la automatización.

las llamadas, correos electrónicos y reuniones se registran automáticamente en salesflare
Consiga un CRM que se rellene solo, en lugar de perder el tiempo introduciendo datos.

La tecnología está aquí, sólo hay que adoptarla.

Si tiene alguna pregunta sobre las posibilidades de la automatización o sobre cómo implementar su proceso de ventas en general, déjeme un comentario a continuación o póngase en contacto con nosotros a través del chat. ¡Estamos aquí para ayudarte! 😃


¿Quiere implantar su proceso de ventas en un CRM?

No encontrará un CRM más sencillo y automatizado que Salesflare. Si es una pequeña empresa que vende B2B, pruébenos.

obtener Salesflare

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Jeroen Corthout