Proceso de ventas: un proceso de 5 pasos que no odiarás
¿Qué es un proceso de ventas? ¿Cómo definir sus pasos? ¿Y cómo implementarlo correctamente?
No sé tú, pero yo tengo una relación de amor-odio con los procesos de ventas; de hecho, con los procesos en general.
Odio los procesos cuando actúan como restricciones innecesarias y me convierten en un robot, y me encantan cuando me liberan tiempo y potencian mi productividad.
Si te sientes igual, sigue leyendo con atención. En los próximos 5-10 minutos, te explicaré todo lo que necesitas para empezar a querer tu proceso de ventas más de lo que lo odias.
Estos son los puntos que cubriremos paso a paso:
- Aclararemos qué es un proceso de ventas y qué no lo es
- Analizaremos los motivos para querer tu proceso de ventas
- Compartiré nuestra plantilla de proceso de ventas de 5 pasos
- Definiremos y crearemos tu proceso de ventas personalizado
- Y, por último, nos aseguraremos de que tu proceso quede implementado de la manera correcta
Estamos a solo 5 pasos de conseguir un éxito de ventas más constante.
¡Vamos allá!
1. ¿Qué es un proceso de ventas?
Un proceso de ventas es… un proceso para vender. Hasta ahí, todos lo teníamos claro. 😏
Aun así, antes de seguir adelante, vale la pena detenernos un momento para definir correctamente qué es un proceso de ventas y poder construir a partir de ahí.
Sin recurrir a descripciones interminables ni a palabras grandilocuentes, esto es lo que es:
Un proceso de ventas es una serie de pasos repetibles que puedes seguir para convertir leads en deals.
Si lo desglosamos:
- Consta de una serie de pasos que se pueden repetir.
- El objetivo es convertir leads en deals.
- Y, por último, puedes seguir los pasos definidos para alcanzar el objetivo.
Este último punto es importante y conecta con mi relación de amor-odio con los procesos de ventas: un buen proceso de ventas te ayuda a guiar a los prospectos por un proceso probado, pero no te obliga a seguirlo.
Supongamos que normalmente haces una demo de tu producto a los prospectos, pero que uno de ellos ya ha visto tu producto o ha oído hablar lo suficiente de él como para estar convencido. En ese caso, no necesitas dar ese paso. Hacerlo de todos modos podría parecer forzado y alejar al prospecto.
Un buen proceso aporta estructura, pero no nos convierte en robots.
Proceso de ventas vs. metodología de ventas: ¿cuál es la diferencia?
Antes de seguir adelante, aclaremos un punto que suele generar confusión y respondamos a esta pregunta: ¿en qué se diferencia una metodología de ventas de un proceso de ventas?
Mientras que un proceso de ventas consiste en identificar pasos repetibles, las metodologías de ventas suelen centrarse más en el enfoque estratégico que adoptas con los prospectos.
Por ejemplo, las metodologías de ventas pueden proporcionarte:
- Una forma de preguntar a tus clientes
- Cómo tratar con las distintas partes interesadas de una gran empresa
- Cómo conectar con los prospectos
- O cómo presentar tus soluciones
Si te dedicas a las ventas B2B y quieres saber más sobre las 4 metodologías de ventas más comunes, échale un vistazo a este artículo sobre estrategias de ventas B2B. 👈
2. ¿Por qué es esencial un proceso de ventas para alcanzar el éxito? Examinemos los datos.
En resumen: un proceso de ventas aporta estructura, lo que hará que tu éxito en ventas sea repetible y escalable.
¿Hay datos concretos que lo demuestren? Gracias a la Sales Management Association, los hay.
Sus investigaciones han señalado que:
- El 92 % de las organizaciones de ventas con mejor rendimiento tienen un proceso de ventas.
- El crecimiento de los ingresos es un 18 % mayor en las empresas que cuentan con un proceso de ventas que en aquellas que no lo tienen.
- Las empresas con un proceso de ventas también tienen tasas de éxito más altas, una menor rotación en el equipo de ventas y muchos más profesionales con un rendimiento excepcional.
¿Qué puede no gustarnos de eso? 😃
3. Los 5-7 pasos habituales de un proceso de ventas: nuestra plantilla
¿Estás listo para definir tu propio proceso de ventas?
En lugar de empezar completamente desde cero, es buena idea investigar primero cómo estructuran su proceso otras personas. Ahora bien, ¿cuáles son los pasos habituales por los que pasa un prospecto?
La plantilla de proceso de ventas que explicaré a continuación es la que se ofrece por defecto al registrarte en nuestro software de CRM, Salesflare. Siempre puedes personalizarla, pero hablaremos más de eso después.
Estos son los 5-7 pasos que normalmente tendrás que seguir para vender algo. 👇
Lead
Has encontrado un buen prospecto que parece cumplir todos tus criterios, pero todavía no lo has contactado.
Contactado
Estás en contacto con un prospecto. Puede que se haya puesto en contacto contigo por una oportunidad de ventas, o que tú lo hayas contactado para comprobar si existe una oportunidad de venderle tu producto o tus servicios.
Calificado
Este paso es crucial. Si las oportunidades de ventas llegan a la etapa «calificado», significa que las has calificado como una oportunidad que puedes ganar.
Los criterios de calificación más conocidos, y un buen punto de partida, son los de BANT:
- Presupuesto: ¿Tienen un presupuesto para gastar en tu solución?
- Autoridad: ¿Estás hablando con la persona adecuada dentro de la empresa?
- Necesidad: ¿Necesitan tu solución?
- Cronología: ¿Tienen una cronología definida en mente para comprar? ¿O es simplemente «algún día»?
Si una oportunidad de ventas está calificada, pasa a la etapa «calificado». Si no está calificada, no deberías dedicarle más tiempo.
Tu tiempo es valioso, y es mejor invertirlo en prospectos que probablemente comprarán. Cuanto antes descartes los leads que probablemente no comprarán, más tiempo podrás dedicar a los que probablemente sí lo harán.
Consejo profesional: Puede que trabajes en un negocio en el que a menudo hablas con tu prospecto en un momento que no es el adecuado. Y aunque ahora no deberías dedicarles tiempo, tampoco quieres perderlos de vista. En ese caso, añade un paso adicional llamado «Fridge» después del paso «Perdido» para estos prospectos. Así podrás volver a ellos fácilmente más adelante. ❄️
Propuesta enviada
Si un prospecto está calificado, puedes empezar a preparar una propuesta para él.
En cuanto has hecho esta propuesta, básicamente solo queda esperar a que decidan… o, por supuesto, a que te pidan cambios en la propuesta. 😅
Ganado / Perdido
Aquí es donde cierras el deal.
¿Han comprado? ¡Enhorabuena, has ganado el deal! 🎉
¿Abandonaron el proceso de ventas en alguna etapa? Marca la oportunidad como perdida y sigue adelante.
4. Mapeo y creación de tu proceso de ventas
Lo más probable es que la plantilla anterior no encaje del todo con tu forma de vender.
Veamos cómo puedes mapear tu proceso de ventas de la mejor manera posible.
Alinea tu proceso de ventas con el recorrido que prefiere el cliente
Lo más importante al mapear tu proceso de ventas es construirlo teniendo en cuenta al cliente. La forma en que funciona tu organización internamente es realmente secundaria. (A veces la verdad duele.)
Es evidente que, cuando el proceso funciona sin problemas para los clientes y gira en torno a ellos, el número de deals que cierras será mucho mayor. Esto significa que debes prestar mucha atención a tu mapa del recorrido del cliente al planificar el proceso de ventas.
Aun así, este es el error más común, porque el camino más fácil es aceptar el estado actual de tu organización y crear el proceso de ventas basándote en cómo funciona tu organización, no en cómo quiere el cliente que funcione.
No hagas que el proceso sea ni demasiado específico ni demasiado vago
Partiendo del punto anterior: no todos los clientes quieren hacer las cosas de la misma manera.
A la mayoría de nuestros prospectos en Salesflare les gusta probar nuestro CRM por su cuenta y suscribirse sin involucrar a nuestro equipo, mientras que algunos insisten en obtener una demo para hablar sobre sus necesidades y las preguntas que tienen.
Adaptar demasiado el proceso a uno u otro tipo de prospecto (por ejemplo, imponiendo un paso específico llamado «Demo realizada») hará que perdamos muchas oportunidades con el otro tipo.
Es bueno dejar cierto margen de maniobra para el contexto específico de cada lead, mientras todos siguen avanzando por el proceso repetible que estás estableciendo.
Aún más peligroso que hacer demasiado específicos los pasos del proceso de ventas es definir tareas concretas que cada vendedor tenga que completar antes de pasar los leads al siguiente paso. Esto elimina por completo la capacidad de adaptarse a cada lead y convierte a tu equipo de ventas en un grupo de robots sin criterio.
Si estás optando por este camino porque, de lo contrario, tu equipo se salta pasos cruciales, plantéate volver a formarlo o hacer algunos cambios en el equipo, porque probablemente el problema no sea el proceso, sino las personas.
Piensa más allá de la venta
¿Son importantes para ti las ventas recurrentes, los clientes satisfechos o el boca a boca?
Entonces quizá te interese ampliar tu proceso de ventas más allá de la venta. Querrás asegurarte de que tus clientes obtengan —y sigan obteniendo— todos los beneficios que ofrece tu producto o servicio. La forma de hacerlo depende mucho de lo que ofrezcas.
En nuestra empresa, por ejemplo, contactamos con los clientes justo después de que se suscriben y, a partir de ahí, volvemos a contactar con ellos cada 3 meses para asegurarnos de que tienen todo lo que necesitan para alcanzar el éxito.
Hemos configurado mensajes automatizados para hacerlo de forma constante y, en cuanto nuestros clientes responden, estamos ahí para ayudarles.
Si utilizas Salesflare, este tipo de seguimiento se puede configurar de forma totalmente automatizada, como se muestra a continuación.
Otro aspecto que debes tener en cuenta es que la mayoría de los CRM no te permiten definir pasos (también llamados etapas en el pipeline de oportunidades) después de que el deal se haya ganado o perdido. Como creemos que esto es esencial, puedes configurarlo en Salesflare.
5. Cómo implementar con éxito tu proceso de ventas
¿Ya tienes tu proceso de ventas mapeado? Entonces solo te faltan dos pasos para implementarlo con éxito.
Los dos ingredientes que faltan son:
- Un equipo que comprenda plenamente este proceso de ventas y esté dispuesto a seguirlo.
- Una forma compartida de hacer seguimiento de la posición de cada lead dentro del proceso de ventas.
Y, como ingrediente adicional, puedes automatizar las partes que parecen trabajo de robot, como programar correos electrónicos, firmar documentos o crear facturas. Hay varias herramientas de automatización de procesos empresariales disponibles para ayudarte a agilizar las operaciones.
Involucra a tu equipo y fórmalo
Para empezar, es evidente que tener un proceso de ventas no sirve de nada si nadie lo conoce, nadie cree en él y nadie lo sigue.
Implicar a tu equipo desde el principio y elaborar el proceso junto con ellos tiene sus ventajas, ya que aumentará la probabilidad de que apoyen el resultado final. Pero, por supuesto, eso depende de ti.
Lo que está claro es que tendrás que convencer a tu equipo de por qué un proceso de ventas es crucial (puedes utilizar algunos datos del punto 2 anterior), ponerte de acuerdo con ellos sobre cuáles son los pasos del proceso de ventas y asegurarte de que todos también estén comprometidos con seguirlo.
Y con respecto al último punto, la probabilidad de que esto ocurra aumenta drásticamente si implementas un sistema compartido para hacer seguimiento. 👇
Configura un sistema compartido para hacer seguimiento
La mejor manera de asegurarte de que se sigue el proceso de ventas es crear transparencia y responsabilidad, lo que implica configurar un sistema compartido para hacer seguimiento.
Hacerlo en un CRM tiene muchas ventajas frente a usar una hoja de cálculo compartida (como integrarlo con tus correos electrónicos, disponer de una interfaz más visual, permitir o impedir determinadas acciones, poder establecer recordatorios, …), pero en última instancia tú decides qué utilizar.
Si todavía no estás preparado para usar un CRM, hemos creado una práctica plantilla de canal de venta/pipeline que funciona tanto en Excel como en Google Sheets.
Si estás preparado para usar un CRM, evidentemente también tenemos nuestras propias ideas (basadas en años de experiencia) sobre qué es importante a la hora de elegir el CRM adecuado para ti:
- Sobre todo, asegúrate de que sea fácil de usar; de lo contrario, tu equipo de ventas no lo utilizará y tu CRM será inútil desde el primer momento: en este artículo encontrarás más información.
- Elige un CRM que ofrezca toda su funcionalidad en el teléfono móvil. Así, tu equipo podrá actuar siempre de inmediato, en lugar de tener que esperar hasta estar frente al ordenador.
- Una integración sólida con el correo electrónico no es negociable. No puedes permitirte tener tus correos electrónicos en un lugar y los datos de tus clientes y el proceso de ventas en otro.
Como consideramos que estos requisitos son extremadamente importantes, no te sorprenderá que te diga que Salesflare los cumple a la perfección. Aquí encontrarás más información y también en nuestro sitio web.
Extra: automatiza las partes robóticas del proceso de ventas
Como he dicho desde el principio: un proceso de ventas es crucial, pero no debería convertirte en un robot.
Más arriba hemos comentado algunas formas de asegurarnos de que esto no ocurra —como no hacer que tu proceso de ventas sea demasiado estricto y no especificar tareas para cada paso—, pero hay otra cosa que también puede tener un gran impacto: automatizar las partes del proceso de ventas que hacen que te sientas como un robot.
¿Envías una y otra vez los mismos correos electrónicos de seguimiento? Puedes automatizarlo, como he mostrado más arriba con los correos electrónicos de seguimiento después de ganar un deal.
¿Te encuentras constantemente estableciendo los mismos recordatorios? Puedes utilizar un sistema automatizado de recordatorios que te avise cuando tu interacción con un lead se quede inactiva.
¿Rellenar tu CRM te hace sentir como un robot? 🤖 Para eso también existe la automatización.
La tecnología ya existe; solo tienes que adoptarla.
Si tienes preguntas sobre las posibilidades de la automatización o sobre cómo implementar tu proceso de ventas en general, déjame un comentario abajo o escríbenos por el chat. ¡Estamos aquí para ayudarte! 😃
¿Quieres implementar tu proceso de ventas en un CRM?
No encontrarás un CRM más sencillo y automatizado que Salesflare. Si eres una pequeña empresa que vende B2B, pruébanos.
Esperamos que te haya gustado este artículo. Si es así, ¡corre la voz!
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