El libro de jugadas de una startup para encontrar clientes B2B en LinkedIn

Los secretos para convertir LinkedIn en una máquina de generar leads 🚀.

Me gustaría añadirte a mi red profesional en LinkedIn.

A veces me despierto sobresaltada en la oscuridad de la noche, bañada en sudor frío y temblando sin control porque he soñado que le había enviado a alguien esa frase horriblemente genérica en una invitación de conexión.

¿La peor frase inicial de la historia?

De hecho, LinkedIn lo ha eliminado en su última versión. Se acabó el tener que especificar aleatoriamente cómo os conocéis marcando unas casillas al azar y se acabaron las invitaciones de conexión por defecto que dan ganas de suicidarse.

Parece que por fin se han dado cuenta de que el poder de LinkedIn reside en construir relaciones sociales reales que permitan que 1 y 1 sean más que 2.

Como experto en marketing, paso bastante tiempo en LinkedIn. Me parece una plataforma poderosa para ampliar el alcance, crear influencia y generar clientes potenciales.

Lo hago escuchando, hablando, ayudando, compartiendo, comprometiéndome y escribiendo.

Utilizo la automatización para poder centrarme en el arte de construir relaciones humanas.

Este libro de jugadas le enseñará cómo:

  • construir un máquina de generación de leads
  • haga crecer su red utilizando tácticas poco conocidas y automatización
  • utilice la automatización para construir relaciones humanas poderosas que le conseguirán ventas
  • convierte tus contactos en seguidores
  • escribe contenido épico que disparará tu influencia
  • vender en LinkedIn

LinkedIn es un océano de contactos B2B.

Sólo hay que saber pescar.


He incluido las siglas TL;DR (Too Long; Didn't Read) al final de cada sección para que tengas un resumen rápido antes de seguir adelante.


Play #1: Destaca 🕴️

¿Te has fijado alguna vez en lo que ocurre cuando visitas el perfil de LinkedIn de alguien?

Te visitan de vuelta. No todos, pero sí muchos.

Hablaremos de cómo automatizar la visita de perfiles específicos en la jugada #5.

Por ahora nos centraremos en cómo causar una buena impresión.

👉 Cualquiera que visite tu perfil puede ser un nuevo lead o socio comercial.

Asegúrate de que tu perfil de LinkedIn está on fleek para la ocasión 😎.

Se ha escrito tanto sobre la optimización de LinkedIn que es difícil seguir marcando la diferencia allí.

Es decir, tú sabes que tu foto debe tener un aspecto profesional. Usted sabe que debería incorporar algún tipo de marca en su fondo. Usted sabe que debería utilizar palabras clave en su eslogan. Usted sabe que debería añadir habilidades, experiencia y educación. Usted sabe que debería contar su historia en su resumen.

Todo eso ya lo sabes. Todo el mundo lo sabe. Lo que hace que estas tácticas sean inútiles si lo que buscas es destacar.

Aquí tienes una lista de comprobación por si quieres asegurarte de que no te falta nada.

Haz lo que quieras con tu perfil de LinkedIn

Ese es mi consejo.

Por el bien de la red y la red de influencia, su perfil de LinkedIn debe:

  • refleja quién eres
  • transmite buenas vibraciones a los visitantes
  • desencadenar la curiosidad

Básicamente, lo que quieres es que la gente sienta que serías una incorporación interesante a su red cuando consulten tu perfil.

Quieres que tu perfil mejore seriamente las probabilidades de que la gente diga ¡Claro que sí! cada vez que les envíes una invitación de conexión.

Aun así, como la mayoría de la gente sabe lo que hace un buen perfil, necesitarás otras formas de mostrar el dinero además de tu perfil.

👉 Para eso está este Playbook.

En aras de la máxima exposición del negocio, puedes sin embargo destacar el valor que tienes que ofrecer en tu eslogan 👇.

Los demás usuarios verán tu eslogan cuando aparezcas en sus notificaciones y en cualquier otro lugar donde vean tu perfil: resultados de búsqueda, su feed de noticias, la sección Personas que quizá conozcas -, etc. Tu eslogan es como una firma que viaja allá donde se muestre tu perfil.

Es una forma eficaz de causar una impresión inmediata y despertar la curiosidad por su empresa.

Esto puede entrar en conflicto con su ambición de ser simpático porque se mire como se mire: promocionar su negocio de esa manera no es algo que todo el mundo aprecie.

Pero eso no cambia el hecho de que mucha gente lo habrá visto.

Si ceden a esa curiosidad, asegúrate de hacerles valer su tiempo dejando muy clara tu actual propuesta de valor 👇.


TL;DR

  • LinkedIn es un océano de leads B2B
  • Da una buena impresión
  • pero no olvides ser tú mismo.
  • emitir una vibración positiva y despertar la curiosidad
  • resalta el valor en tu eslogan y en tu perfil.

Play #2: Búscate unos amigos 👫

Lo más probable es que sigas teniendo pocas conexiones en LinkedIn.

No te preocupes.

Hay una forma rápida de levantar el vuelo en un abrir y cerrar de ojos 🚀.

Haz clic en Mi red en la barra superior.

A la izquierda de la página, podrás conectar tu dirección de correo electrónico - ¿cuántas tienes? 😎 - y los contactos de origen con los que conectar.

Sólo tienes que darle a Añadir conexiones y ver a quién le gustas lo suficiente como para decir que sí.

A continuación, haz clic en Más opciones y podrás cargar una lista .CSV con correos electrónicos con los que conectar. LinkedIn encontrará perfiles para estos correos electrónicos.

No deje de conectar con clientes existentes, usuarios de prueba e incluso suscriptores de listas de correo electrónico.

LinkedIn es un lugar estupendo para ponerte en contacto con posibles clientes y crear un factor de conocimiento, agrado y confianza. Interactúa con tus contactos, comparte y crea contenido épico para reivindicar el liderazgo de pensamiento sobre tu tema y ayuda en lo que puedas.

Si ayudas a la gente a avanzar en lo que les importa, te respetarán, confiarán en ti, se comprometerán contigo, querrán tu ayuda, buscarán tu opinión y compartirán tu contenido.

Y te comprarán 🤝.


TL;DR

  • empieza por conectar tus cuentas de correo electrónico (múltiples)
  • conéctese con clientes, usuarios de prueba y suscriptores de listas de correo electrónico.
  • comprométase con su público para que le conozcan, le gusten y confíen en usted.
  • construir liderazgo de pensamiento ayudando y creando contenido épico.
  • ayuda a la gente a avanzar en lo que les importa y te comprarán.

Juega #3: Get Yourself Some More Friends 👫👫👫

En LinkedIn se trata de crear alcance e influencia. Quieres que la gente y los clientes potenciales te conozcan y te reconozcan como líder en tu tema. Sea cual sea el tema.

LinkedIn es básicamente un motor de búsqueda que sólo muestra las actualizaciones de las conexiones de primer, segundo y tercer grado.

Al principio, cada una de tus conexiones de primer grado tiene un fu*kton de conexiones de segundo grado: todas las personas con las que aún no estás conectado.

Cuantas más conexiones de primer grado tengas, más conexiones de segundo y tercer grado tendrás. Tu cara y tus contenidos empezarán a aparecer en sus feeds, aunque solo sea porque tienes cosas valiosas que repartir.

Es como una bola de nieve 🤔.

Estás literalmente a unas pocas conexiones de entrar en el radar de millones de personas nuevas. Cada nueva conexión es una puerta de entrada a un nuevo grupo de posibles clientes potenciales, asociaciones y presentaciones de negocios.

El alcance está antes que la influencia. No malgastes tu tiempo en crear un gran valor si solo tu pequeña red local va a leerlo.

Por supuesto, compartir grandes contenidos ayudará a aumentar tanto el alcance como la influencia porque atraerá a la gente a tu perfil.

Ambos van de la mano.

Aun así, la creación de influencia será más sencilla si ya se dispone de un amplio alcance y una audiencia comprometida antes de redoblar los esfuerzos.

Una red no es una audiencia

¿Así que debería conectar con tanta gente como sea posible? 🤔

Aguanta, hijo.

Así que, no. No exactamente.

Al aumentar tu alcance, ten cuidado de no diluir tu red. No añadas al azar a personas que no tienen nada que ver con lo que haces y con lo que compartes.

100 likes significan mucho más si tienes 1k conexiones que si tienes 10k.

Puedes suponer que el algoritmo de LinkedIn también se preocupa por este ratio. Cuanto más engagement tenga tu contenido, más relevancia se le dará.

Construir el liderazgo de pensamiento implica construir una audiencia. Una red no es una audiencia. Un público participa y vuelve a por más.

¿Lo hace su red?

⚠️ Aquí es donde el efecto bola de nieve de LinkedIn puede perjudicarte.

Las conexiones irrelevantes acarrean conexiones de segundo grado irrelevantes que, a su vez, tampoco es probable que se comprometan con su contenido.

No establecer normas estrictas sobre a quién añades a tu red puede perjudicar gravemente tus ambiciones de crear influencia, a pesar de contar con una gran "red".

Regla general para añadir personas a tu red de LinkedIn 👍:

  • Personas con las que has trabajado o interactuado profesionalmente 🤝
  • Personas con las que te gustaría trabajar o relacionarte profesionalmente 😍
  • Personas que consideres interesantes para tu negocio - es decir, leads, posibles asociaciones, presentaciones de negocios 😏.

Basta de sermones, es hora de pasar a lo bueno.

Aquí tienes algunas tácticas que puedes probar para crecer estratégicamente tu red 👇.

1. Personalice cada invitación a la conexión 📨

Estás en un evento de networking y se te acerca un tipo al que no conoces de nada.

Se presenta, dice unas palabras amables que demuestran que sabe quién eres y te tiende la mano.

¿Le das la mano?

Por supuesto que sí. 🤝.

No trates a LinkedIn de forma diferente.

Piensa en las invitaciones de conexión como si te acercaras a alguien a quien te gustaría conocer.

Si quieres entablar una relación con alguien, empieza con buen pie.

Preséntate y especifica por qué quieres conectar.

La gente estará mucho más dispuesta a aceptar tu invitación y, una vez que lo hagan, podrás entablar inmediatamente una conversación. Esto es crucial para construir relaciones significativas de las que ambas partes puedan beneficiarse más adelante.

Ni que decir tiene: 'Me gustaría añadirte a mi red profesional en LinkedIn' es peor que no escribir nada.

2. Añade un enlace a tu perfil de LinkedIn en la firma de tu correo electrónico 🖋️

Viejo pero dorado. Es una forma muy fácil de garantizar una afluencia constante de solicitudes de conexión.

Poner tu perfil en la firma de tu correo electrónico deja en manos de la otra parte la iniciativa de enviar una solicitud de conexión.

Esto no sólo le ahorrará tiempo, sino que también podrá estar seguro de que se trata de contactos de calidad que quieren relacionarse con usted.

3. Conexiones de fuentes de comunidades comprometidas 👥.

Internet es más social que nunca.

Nos reunimos en comunidades muy específicas con personas de ideas afines. En el caso de las empresas, se trata sobre todo de LinkedIn y (cada vez más) de grupos de Facebook.

Muchas de las personas de estos grupos son personas con las que te gustaría trabajar o relacionarte profesionalmente. Suelen ser un buen complemento para tu red de contactos.

Son como usted. Ya sabes qué les interesa y qué tipo de valor buscan. No solo es probable que se interesen por el contenido que compartes, sino que también es probable que traigan consigo un montón de contactos que comparten los mismos intereses.

👉 Todos ellos están ahora a su alcance.

Josh Fechter - Master Growth Hacker y fundador del grupo de Facebook Badass Marketers & Founders

He conseguido una gran cantidad de conexiones nuevas y relevantes a través de los grupos de Facebook sobre startups, SaaS y marketing de crecimiento. Estos grupos suelen tener hilos dedicados en los que la gente puede publicar sus perfiles de LinkedIn.

Si aún no hay uno de esos hilos, tienes una gran oportunidad para iniciarlo y ganar influencia 💪.

4. La "gente que tal vez conozcas" - Hack 😎

Otro gran lugar para buscar conexiones nuevas y relevantes es la sección Gente que quizá conozcas -.

Son personas de tu red de 2º grado que LinkedIn considera que pueden interesarte. Puedes consultar las sugerencias en la pestaña Mi red de la barra de herramientas superior.

Ahora, demos nuestros primeros pasos en el maravilloso mundo de la automatización.

👉 De hecho, puedes enviar una invitación a todas estas personas con un solo clic.

No, no hace falta que sepas programar. Basta con copiar y pegar.

Abra la consola de desarrollo JavaScript de Chrome.

En Mac:

  • Vaya a [Ver] - [Desarrollador] - [Consola JavaScript].
  • O haciendo clic con el botón derecho del ratón en algún lugar de la página y haciendo clic en [Inspeccionar].
  • O utiliza las teclas rápidas CMD+OPCIÓN+J

En Windows:

  • Vaya a [Más herramientas] - [Herramientas para desarrolladores].
  • O haciendo clic con el botón derecho del ratón en algún lugar de la página y haciendo clic en [Inspeccionar].
  • O utilice la tecla abreviada F12.

Ahora, algunos usuarios han obtenido recientemente una nueva interfaz para Personas que quizás conozcas, todo bonito y bonito con mosaicos. Voy a compartir dos códigos, uno para la antigua interfaz de usuario y otro para la nueva.

Pega el siguiente código en la consola:

(ANTIGUO)

var conexiones=0;
var rechazos=0;
function conectar(){
var e=document.getElementsByClassName('mn-persona-tarjeta');
for(i=0;i<e.length;i++){
var addMember=false
var headline=e[i].getElementsByClassName('mn-persona-info__ocupacion')[0];
var des=headline.innerHTML;
for(j=0;j<palabrasclave.longitud;j++){
  var reg = new RegExp(palabrasclave[j], 'i');
  var checker = des.match(reg);
  if (checker){addMember=true; break;}
}
if(addMember){
e[i].getElementsByClassName('botón-secundario-medio')[0].click();
console.log(des);
conexiones++;
}else{
e[i].getElementsByClassName('botón-terciario-medio-silenciado')[0].click();
rechazos++;
}}
console.log("Invitaciones enviadas:");
console.log(conexiones);
console.log("Personas rechazadas:");
console.log(rechazos);
scroll(0,100000);
scroll(0,0);
scroll(0,100000);
}

(NUEVO)

var conexiones = 0;
var rechazos = 0;
function conectar() {
    var e = document.getElementsByClassName('mn-pymk-list__card');
    for (i = 0; i < e.length; i++) {
        var addMember = false
        var headline = e[i].getElementsByClassName('mn-persona-info__ocupacion')[0];
        var des = headline.innerHTML;
        for (j = 0; j < keyWords.length; j++) {
            var reg = new RegExp(palabrasclave[j], 'i');
            var checker = des.match(reg);
            if (checker) {
                addMember = true;
                break;
            }
        }
        if (addMember) {
            e[i].getElementsByClassName('botón-secundario-pequeño')[0].click();
            console.log(des);
            conexiones++;
        } else {
            e[i].getElementsByClassName('mn-pymk-list__close-btn')[0].click();
            rechazos++;
        }
    }
    console.log("Invitaciones enviadas:");
    console.log(conexiones);
    console.log("Personas rechazadas:");
    console.log(rechazos);
    scroll(0, 100000);
    scroll(0, 0);
    scroll(0, 100000);
}

👉 Pulsa Intro

Ahora. ¿Recuerdas que te dijimos que no añadieras gente al azar?

Si pulsaras conectar ahora mismo, eso es exactamente lo que ocurriría.

Usted no quiere eso. Lo que quieres es asegurarte de que las personas que invitas a tu red te interesan y son propensas a comprometerse con el valor que tienes para compartir.

Por eso filtraremos las personas que añadamos basándonos en las palabras clave de sus nombres y etiquetas.

var keyWords = ["CEO", "Fundador", "Fundador", "Crecimiento", "Director de ventas", "Jefe de ventas"];

(Las palabras clave no distinguen entre mayúsculas y minúsculas)

👉 Ajusta las palabras clave para que conecten con los perfiles a los que quieres dirigirte y pulsa Intro.

Ten en cuenta que una palabra clave como "crecimiento" conectará con todos los perfiles que destaquen crecimiento en su perfil, como hacker del crecimiento, comercializador de crecimiento, estratega de crecimiento y jefe de crecimiento.

Ya casi está. Queda una cosa por copiar y pegar:

connect();

👉 Un último Enter y mira cómo se despliega la magia.

Verás algo como:

Estos son los números de personas que coinciden con las palabras clave frente a las que no.

Cuando termines, se actualizará el feed con las sugerencias de conexión. Ahora puedes volver a escribir connect (); y volverá a empezar.

Cada vez que entres para conectarte, verás aparecer un montón de cuadros de notificación, confirmando que se ha enviado tu invitación.

Para descartar todas estas notificaciones a la vez, utiliza este código:

while(1){document.getElementsByClassName('notification-item')[0].getElementsByClassName('close')[0].click();}

Sí, soy consciente de que esta forma de conectar con la gente no permite hacer invitaciones personalizadas.

No dejes que eso te impida relacionarte con tus nuevos contactos.

Sólo tienes que llevar un registro de las personas que aceptan tus invitaciones y entablar un chat independientemente de la invitación repentina a conectar.

joey tribbiani asking, 'how you doin?'

De hecho, ¿por qué no iniciar la conversación diciendo que sientes no haber especificado por qué querías conectar?

La cuestión es ésta:

Deberías hablar con cada una de tus conexiones.

¿Nadie tiene tiempo para eso? Pues ahí es donde entra en juego la automatización 😏.


TL;DR

  • Ponte en cabeza conectando tus cuentas de correo electrónico (múltiples).
  • conéctese con clientes, usuarios de prueba y suscriptores de listas de correo electrónico.
  • comprométase con su público para que le conozcan, le gusten y confíen en usted.
  • construir liderazgo de pensamiento ayudando y creando contenido épico.
  • si ayudas a la gente a avanzar en lo que les importa, te comprarán.

Play #4: Automatizar y construir relaciones humanas reales 🤖

Ayer este chico -llamémosle Marcus- me envió un mensaje por LinkedIn a raíz de nuestra reciente conexión.

No he conocido a Marcus en mi vida. No tengo ni idea de en qué es bueno o si es una persona de confianza o lo que sea.

Aún así, Marcus cree que es una buena idea enviarme un montón de libros electrónicos. Totalmente de la nada.

Bueno, no totalmente de la nada. Afirma haberme elegido para recibir estos eBooks.

Muchas gracias, Marcus.

No hace falta decir que tiene los ojos puestos en mi preciada dirección de correo electrónico.

¿Por qué tuviste que arruinarlo, Marcus? Podríamos haber tenido un futuro tan hermoso juntos 😢.

Bromas aparte 👉 esta es la absoluta peor manera jamás para iniciar una nueva conexión en LinkedIn. No hay vuelta atrás de esto.

Echo a gente como Marcus de mi red tan rápido que probablemente nunca sabrán que alguna vez estuvieron conectados conmigo en primer lugar.

pushing face away

Ganar en LinkedIn no consiste en tener el mayor número de conexiones. Se trata de tener la mayor significativo conexiones. Las conexiones con las que nunca has hablado son sin sentido.

Cuando hables con la gente, haz que se trate de ellos. No sobre ti.

Lo importante no es el tamaño de tu red, sino su grado de compromiso.

La gente no te comprará porque resulta que estás conectado en LinkedIn.

La gente compra y recomienda a personas que conoce, le gustan y en las que confía.

Esta es una verdad universal.

Era cierto cuando Dale Carnegie lo escribió por primera vez en Cómo ganar amigos e influir sobre las personas y es cierto hoy.

Conseguir contactos es sólo el principio. No te detengas ahí 👊.

Si buscas obtener leads de LinkedIn, tendrás que ir más allá de darle a conectar e invertir en construir relaciones humanas reales.

¿Cómo?

No siendo como Marcus.

Al tirar en lugar de empujar.
Al poner el interés de tu conexión por encima del tuyo.
Al ser desinteresado en lugar de egoísta.
Al dar valor en lugar de tomarlo.

Siendo un ser humano.

Lo mejor que puedes hacer como fundador de una startup es ganarte la reputación de ayudar a los demás.

1. El chat es el rey 👑

Ya hemos hablado de personalizar las invitaciones y de intentar hablar con cada uno de tus contactos.

A estas alturas probablemente ya sepas que "hablar" no equivale a disparar libros electrónicos que a nadie le importan. Como Marcus.

Con "hablar" me refiero realmente a hablar.

Pregunte por los proyectos, muestre curiosidad, escuche, ayude en lo que pueda y, de paso, haga un par de bromas.

No conectes con la gente porque quieras venderles.

Conecta con la gente porque verdaderamente quieres conocerla.

No se puede fingir.

La gente puede oler a un farsante a kilómetros de distancia. Incluso por banda ancha.

Si muestras interés genuino por la gente, ellos también mostrarán interés por ti.

Si les preguntas en qué están trabajando, te preguntarán en qué estás trabajando tú.
Si les preguntas si puedes ayudarles, te preguntarán si pueden ayudarte.
Si la gente te conoce, le gustas y confía en ti, te elegirá a ti antes que a alguien que no conozca.

Recibes lo que das. En LinkedIn, en los negocios y en la vida. Siempre.

Entonces, ¿cómo chateas con cada una de tus conexiones si las añades por lotes como te acabo de mostrar?

👉 La respuesta a la automatización es más automatización.

Con GPZ LinkedIn Tools puedes enviar mensajes masivos a tus conexiones de LinkedIn.
(Otra opción sería LinkedInHelper. Lo que te apetezca)

Lo sé, suena un poco retrógrado después de ponernos tan dramáticos sobre mostrar interés genuino por la gente y construir relaciones profundamente significativas. Pero...

Piensa en estas dos cosas:

  • ¿Cómo de diferentes van a ser tus 1000 hellos?
  • Cuente con un índice de respuesta de aproximadamente 60%.

🤔 ¿Por qué coño escribes hello 1000 veces si sólo te van a devolver 600 hellos?

Tiene mucho más sentido enviar 1000 saludos con un clic y gastar tu energía donde realmente importa 👉 hablando con gente que te devuelve el saludo.

Utiliza la automatización de forma que te permita ser más humano. Automatiza las tareas sin sentido y centra tu energía mental en construir relaciones reales.

Puede automatizar las aperturas, pero cualquier cosa más allá de eso es demasiado.

Tan pronto como el Hola, ¡encantado de conocerte también! golpes, tiene que ser todos ustedes.

La automatización puede ampliar su alcance, pero no la creación de relaciones.

En Salesflare creemos en la automatización de tareas aburridas para que las personas puedan centrar su corazón y su mente en las cosas que realmente importan. Como las relaciones humanas.

👉 Así es como suele ser mi abridor:

Hola [FirstName], ¡es genial conectar! ¿En qué estás trabajando actualmente?

P.D. ¿Hay alguna habilidad para la que te gustaría que te avalara? 😉

Por supuesto, [FirstName] será sustituido por el nombre del destinatario, lo que le dará un toque personal. Sí, las herramientas de automatización de LinkedIn pueden hacerlo.

2. Avalar a las personas 👍

Ofrecerte a respaldar a otras personas por sus habilidades en tu frase inicial es una forma excelente de demostrar que estás ahí para ayudar.

Si empiezas ofreciéndoles un pequeño acto de amabilidad, enseguida sentirán simpatía por ti. A pesar de que los apoyos en LinkedIn no significan casi nada en lo que se refiere a habilidades reales, es seguro decir que a todo el mundo le gusta recibirlos.

Si apoyas a la gente, ellos te apoyarán a ti.

De hecho, un montón de apoyos a tus habilidades no demuestran que seas increíble en esas habilidades. Demuestran que tienes una red comprometida que está dispuesta a darte y, por tanto, es una señal de que te valoran.

En todo caso, son un signo de influencia.

Durante un tiempo, solía avalar a la gente antes de empezar a hablar con ellos.

Le di la vuelta porque me di cuenta de que me hacía parecer como si ya estuviera esperando algo a cambio de ellos antes de que la relación tuviera siquiera la oportunidad de despegar. Te hace parecer sórdido y falso.

3. Dar es tu superpoder 💁.

La mayoría de la gente se ríe cuando oye que el secreto del éxito es dar. . . Por otra parte, la mayoría de la gente no tiene ni de lejos el éxito que desearía tener.

💬 Bob Burg y John David Mann.

The Go Giver: Una pequeña historia sobre una poderosa idea de negocio".

Hagas lo que hagas en LinkedIn, ya sea chatear con gente, compartir actualizaciones, escribir artículos, participar en comentarios o dar tu apoyo 👉 Intenta labrarte una reputación de dador y no de receptor.

El objetivo es ofrecer un valor tan bueno que podrías haber cobrado dinero por él. Demuestra que te dedicas a ayudar a la gente en lugar de a ti mismo. Esto le hará destacar.

Dar construye tu ethos - la autoridad, credibilidad y honestidad que acompaña a tu mensaje y que es esencial para persuadir.

Dar aumenta el factor de conocimiento, agrado y confianza.

Dar aumenta tu capacidad de influir y, por tanto, de vender.

La gente no busca argumentos de venta. Buscan formas de alcanzar sus objetivos. Si quieres convertir contactos en clientes potenciales, lo mejor es dar.

Repartir valor es una forma sencilla de ayudar a tu público objetivo mientras aprendes dónde puedes marcar la diferencia. Te ayudará a crear un público fiel que confíe en ti para resolver sus problemas.

Si ofreces a la gente un valor excepcional independientemente de que te paguen o no un céntimo, serás el primero en el que piensen si alguna vez necesitan el tipo de valor que estás creando: tu producto y todo lo que gira a su alrededor.

  • 🖐️ Dar te permite conectar con clientes potenciales sin necesidad de lanzarles publicidad. Bajarán sus muros porque te conocerán, les gustarás y confiarán en ti.
  • 🖐️ Dar atrae a la gente hacia ti. No necesitas llamar la atención desesperadamente, sólo superpoderes magnéticos.
  • 🖐️ Dar le convertirá en una autoridad de confianza en su campo.


TL;DR

  • no seas como Marcus
  • no vendas, no ofrezcas ebooks, no intentes pescar nada.
  • especialmente no como abridor
  • Haz que se trate de ellos, no de ti
  • el chat es el rey
  • hablar, dar valor, mostrar interés genuino = ser un ser humano
  • no finjas - de todas formas no funcionará
  • recibes lo que das
  • automatice sus abridores para ampliar su alcance.
  • pero más allá de los abridores tiene que ser todo tuyo
  • gente de endorse
  • los avales no son signo de habilidad, sino de influencia
  • dar aumenta tu capacidad de influir y así de vender

Play #5: Despliega el Dux 🦆

Antes de hacerse a la mar, hay que saber qué tipo de peces muerden el anzuelo.

Descubre a tu cliente 👦👧 - una personificación ficticia y generalizada de su cliente ideal que puede reducir a un par de parámetros clave de búsqueda.

🦆🦆🦆🦆🦆

Una vez que sepas a quién buscas, búscalo en LinkedIn estableciendo criterios como el sector, el tamaño de la empresa, la zona geográfica, el nivel de antigüedad, etc.

Puedes hacer que esto funcione con una cuenta normal de LinkedIn, pero si te sobra algo de dinero probablemente merezca la pena actualizar a Sales Navigator. Tiene filtros más potentes que te conseguirán mejores leads.

He aquí una consulta de búsqueda de fundadores, cofundadores y directores generales de startups berlinesas.

👉 Personas con mentalidad abierta, conocedoras de la tecnología, emprendedoras y con capacidad de decisión que probablemente estén interesadas en soluciones automatizadas para la gestión del pipeline de ventas. Clientes del libro de texto Salesflare.

Ahora es el momento de conseguir el Dux en la acción 🦆

🦆🦆🦆🦆🦆

Dux-Soup es una pequeña extensión de Chrome que puedes utilizar para visitar automáticamente todos los perfiles de LinkedIn en una página de resultados de búsqueda.

Estas personas recibirán una notificación de tu visita. Muchas de ellas te devolverán la visita.

Conseguirás nuevas conexiones, presentaciones y contactos sin mover un dedo.

No sólo eso.

También tendrás sus nombres, sectores, funciones, dominios de empresa y cualquier otra cosa que hayan rellenado en sus perfiles de LinkedIn. Exportable como archivo .CSV.

Ahora puede llegar a estas personas utilizando mensajes InMail o con un correo electrónico en frío.

Desde hace poco, Dux-Soup puede ayudarte a encontrar direcciones de correo electrónico asociadas a perfiles de LinkedIn. Te preguntará por adelantado si quieres que lo haga. Las direcciones de correo electrónico encontradas se canjean por puntos. Puedes comprar puntos o adquirirlos intercambiando tus propias direcciones de correo electrónico.

Las viejas costumbres siguen funcionando a las mil maravillas👇.

Exporte los datos de Dux-Soup y conéctelos a herramientas como FindThatLead, Toofr o VoilaNorbert. Para encontrar a su caballero de brillante armadura, consulte este excelente artículo de investigación de WhoIsVisiting.

También puedes recurrir a Elucify, una base de datos crowdsourced y gratuita que cuenta con más de 100.000 perfiles de empresas y correos electrónicos de contacto empresarial. Todo lo que necesitas son nombres, apellidos y dominios.

Nota: Para que Dux-Soup funcione con Sales Navigator, tendrás que hacerte Pro. Esto te costará $15 al mes, pero merece la pena. Viene con un montón de funciones de automatización adicionales, como limitar las visitas diarias y ajustar la velocidad de visita.


TL;DR

  • descubre a tu cliente
  • Sales Navigator puede valer lo que cuesta
  • Dux Soup es un robot patito que autovisita perfiles
  • la gente volverá a visitarte
  • y tendrás sus datos
  • Dux Soup puede incluso conseguir sus direcciones de correo electrónico - si pagas (por supuesto).
  • también hay otras formas de recibir correos electrónicos.

Play #6: Aparece en las noticias todos los días 😎

Ahora que has conseguido una gran audiencia, es el momento de empezar a lanzar actualizaciones y artículos (más información sobre los artículos en Play #7).

¿Por qué, se pregunta?

1. Publica regularmente para mantenerte en el candelero 🙋

La mayoría de la gente en LinkedIn se limita a acechar y seguir.

Esa es su oportunidad para destacar y reivindicar el liderazgo de pensamiento.

Sea omnipresente con contenidos épicos.

Aquí es donde merece la pena construir cuidadosamente una audiencia comprometida.

De ti depende convertir a la audiencia en una base de fans.

2. Publique regularmente para atraer tráfico 🚦

Sabes lo que pasa si tu cara aparece todo el tiempo en los feeds de otras personas y cada vez es algo de alta calidad?

A la gente le gustará, comentará y compartirá. Esto aumenta espectacularmente el alcance de tu publicación en conexiones de primer, segundo y, si es realmente épica, de tercer grado.

La gente querrá saber más sobre usted.

Consultarán tu perfil, tu blog y tus productos. Entrarán en tu lista de correo electrónico. Y quizá, sólo quizá, se conviertan en su cliente.

3. Publica con regularidad para que puedas participar 😘

El compromiso es la clave número uno para triunfar en LinkedIn.

Como regla general, intenta dedicar sólo 20% de tu tiempo a crear contenidos y 80% a relacionarte con tus contactos.

Responde al mayor número de personas posible. Dale a "Me gusta" en los comentarios. Intenta responder a todo el que te pida opinión, comentarios o ayuda.

👉 Te devolverán lo que les des.

Muchas de estas interacciones darán lugar a charlas privadas y evolucionarán hasta convertirse en relaciones profundas y significativas. Relaciones que le reportarán ventas.

La gente compra productos que tienen una cara conocida.

De todas formas, ¿qué demonios significa 'regularmente'? 🙄

LinkedIn afirma que 20 publicaciones al mes te permitirán llegar a alrededor del 60% de tu audiencia total - lo que equivale aproximadamente a una publicación por día laborable.

Se trata de una mejora significativa con respecto al 20% al que se suele llegar con una sola actualización de estado.

Lo más importante: llegarás a más gente y ampliarás tu influencia a medida que publiques más a menudo.

Qué deberías publicar? 📝

Durante las dos últimas semanas he estado espiando a algunas de las personas más influyentes de LinkedIn, intentando descifrar su código.

¿Qué es lo que hace que las publicaciones en LinkedIn sean magnéticas?

Aquí tienes 4 tipos de publicaciones que puedes probar para aumentar la participación y la influencia.

Puesto #1: El influyente que invita a la reflexión 🤔💥

Se trata de opiniones personales (ligeramente) controvertidas que sirven para alimentar el debate.

Gabe Villamizar - Responsable de Marketing B2B en Lucidchart (Aplicaciones de visualización en la nube)

No hay mucha gente que se atreva a desafiar el statu quo. Los que lo hacen tienden a ser apreciados y seguidos rápidamente.

Denuncian tendencias de las que hay que hablar.

Esta es una forma poderosa de convertirse en una persona influyente en su espacio.

Alfie Bektas - Director de Marketing de Afiliación en Búho azul (Tecnología de marketing de afiliación pendiente de patente)

Empieza con frases contundentes para captar la atención. Utiliza un lenguaje contundente y no tengas reparos en usar mayúsculas para dar énfasis. Evite adverbios y adjetivos. Termina el mensaje con una pregunta o una llamada a la acción para fomentar el debate y la participación.

Brandon Redlinger - Director de Crecimiento de Compromisoio (plataforma de ventas y marketing basada en cuentas)

Brandon Redlinger lo ha clavado totalmente en este post en el que interroga a los spammers de ventas. (Brandon fue mencionado como pionero en esta excelente entrada del blog Autopilot sobre LinkedIn Publishing)

La última 👇.

Scott Ingram - Gestor de cuentas estratégicas en Relación Uno (Consultoría de marketing y ventas)

Scott sabe lo que hay 👏.

Post #2: La Sabiduría Universal 🦉

Bombas de sabiduría bellamente redactadas que inspiran y empoderan.

Es el tipo de cosas que ponen tu mundo patas arriba mientras las lees.

Te golpea fuerte porque sabes que es verdad.

Gary Vee es un absoluto malote en esto.

Puedo elegir al azar un post de su feed de LinkedIn. Cada uno de ellos demostraría mi punto de vista.

Gary Vaynerchuk - Gurú universal

No hace falta ser Gary Vee para conseguirlo.

Un tipo que está arrasando últimamente en LinkedIn es Thomas Ma.

Sus artículos son una mezcla de su duro viaje personal en su intento de triunfar como empresario y de las lecciones que ha aprendido por el camino.

Thomas Ma - Cofundador Aplicaciones Sapphire (Aplicaciones de amplificación de marca)

Este es el tipo de mensajes que te sacan de la confusión cotidiana y te llenan de inspiración celestial.

Puesto #3: Episodios De Crecimiento Personal ✌️

Thomas ha declarado haberse inspirado en la idea de Gary Vee de documentar en lugar de crear a la hora de conectar con el contenido.

A la gente le encantan las historias sobre otras personas porque les resulta más fácil conectar con ellas. Documenta tu viaje personal de forma que inspire a la gente.

He aquí otra de las actualizaciones de Thomas:

Thomas Ma - Cofundador Aplicaciones Sapphire (Aplicaciones de amplificación de marca)

👆 Fíjate cómo la foto hace que sea aún más fácil empatizar con la acción.

La idea es que compartas tu viaje con historias cotidianas sobre victorias personales y profesionales con las que tu público pueda identificarse fácilmente y aprender de ellas.

💭 Las historias siempre conectan.
Especialmente las historias sobre héroes comunes que se abren camino hasta la cima.

Puedes tratar tus actualizaciones de estado como un calendario desplegable: pequeños episodios de la gran historia de tu crecimiento personal que sirven de inspiración diaria para tu audiencia.

Puesto #4: El calentador de corazones 😍

Este es el tipo de posts que te devuelven la fe en la humanidad.

(Precaución: la fe en la humanidad tiende a desvanecerse rápidamente de nuevo. Disfrútala mientras dure)

Te hacen sentir cálido y optimista.

Mira este post por ejemplo 👇.

Kenny Goldman - Ventas y éxito de clientes Útil.com (Vídeo Messenger para el trabajo)

Sabes a lo que me refiero? 😌👇

Son historias que te calientan el corazón hasta tal punto que casi parece que el autor tenía que compartirlas, como un servicio al resto de la humanidad.

Es difícil hacer este tipo de post por encargo, historias como estas te pasan o no te pasan.

Lo más importante -también de otros tipos de publicaciones- es no reprimirse a la hora de compartir experiencias personales.

Te sorprenderá la cantidad de gente a la que puedes inspirar con cosas que encuentras en tu vida cotidiana, sobre todo si vienen acompañadas de lecciones inspiradoras.

Punit Soni - Consejero Delegado y Fundador Motores de aprendizaje

Aquí Punit combina una historia conmovedora con una Sabiduría Universal.

No hay más que ver la cantidad de gente que le ha apreciado, compartiendo ex compañeros que le tienden la mano y le desean buena suerte. Lo mejor de la humanidad.


TL;DR

  • Publica regularmente para estar en boca de todos y aumentar tu influencia.
  • publica regularmente para atraer tráfico
  • publica regularmente para que puedas participar
  • regularmente significa todos los días laborables
  • publicar declaraciones que inviten a la reflexión
  • post sabidurías universales
  • post para compartir tu viaje personal de crecimiento
  • publica historias conmovedoras

Play #7: Escribir contenido épico

En el mundo del marketing online, el contenido es el rey. LinkedIn no es diferente.

Con más de 450 millones de personas altamente profesionales en busca de mejores formas de hacer negocios, tienes un público increíble al que mostrar tus conocimientos.

Incluso más que las actualizaciones de estado, poner tus cosas en LinkedIn puede ser una forma rápida de convertirte en una persona influyente en tu sector.

Piensa en la escritura como una forma de ampliar tu liderazgo.

☝️ No sólo eso.

LinkedIn también envía casi cuatro veces más tráfico a su sitio web que Twitter y Facebook.

Esto la convierte en la plataforma #1 para reutilizar sus contenidos B2B.

Eso es simplemente asombroso. Quiero decir 👉 ¿A qué espera?

¿Cómo hacerlo? ¿Qué hacer y qué no hacer? ¿Mejores prácticas? ¿Ganancias rápidas? ¿Pecados capitales?

No digas más, hermano/hermana.

La salsa secreta para arrasar con el contenido en LinkedIn 👨‍🍳

En primer lugar - ¿Sobre qué deberías escribir en LinkedIn?

Instituto de Marketing de Contenidos encontrado los artículos más compartidos en LinkedIn para compartir estos cinco P:

  • Práctico
  • Profesional
  • Personal
  • Trazar un camino para el cambio
  • Apuntar hacia experiencias cumbre

Ryan Paugh - No hablé durante 10 días. Esto es lo que aprendí...

Resulta que los ingredientes de los artículos de LinkedIn de éxito no son tan diferentes de los que componen las grandes actualizaciones de estado.

Cuente una historia personal y conéctela con lecciones que aporten valor a sus lectores.

Tanto si eres un lobo hambriento dispuesto a conquistar el mundo como si eres un profesional experimentado con una reputación consolidada, lo que nos une es que todos aprenderemos y creceremos hasta el día en que exhalemos nuestro último aliento.

Somos criaturas sociales que prosperamos más cuando podemos apoyarnos los unos en los otros. Compartir tu viaje de crecimiento personal potencia ese sentimiento de comunidad e inspira a tu audiencia para que también lo haga.

Fórmula mágica = Historia personal + Lecciones valiosas

Las historias son la forma más poderosa de hacer que su mensaje cale.

De hecho, nuestros cerebros se activan más por las historias que por cualquier otra cosa.

Las investigaciones demuestran que nuestros cerebros no están programados para entender la lógica o retener hechos durante mucho tiempo. Nuestros cerebros están diseñados para entender y retener historias. Una historia es un viaje que emociona al oyente, y cuando el oyente emprende ese viaje se siente diferente. El resultado es la persuasión y, a veces, la acción.
💬
Jennifer Aaker - Escuela de Negocios de Stanford

Las historias son la mejor manera de atraer al público. Recuerdas que en clase de Historia siempre aciertas los acontecimientos y te equivocas con las fechas?

Las grandes historias perduran, los hechos aburridos no.

Así que escribe desde tu experiencia de forma que aporte valor a tus lectores. Te sorprendería saber cuántos quieren escuchar tu historia.

Incluya fotos suyas (más de una) y utilice citas inspiradoras que atraigan a un público amplio. No rehúyas el uso de pronombres personales: facilitan la conexión con el lector.

Por supuesto, también puedes marcarte un buen tanto con cosas que no te hagan replantearte toda tu vida.

Piensa en tu perfil de LinkedIn como tu escenario. Es como tu blog, así que también puedes tratar de escribir sobre lo que te interesa y aprender de la participación de tu audiencia para llegar a la adecuación entre contenido y audiencia.

Si buscas tácticas de inspiración de contenidos, empieza aquí.

(Un artículo por semana ✍️

Una gran publicación puede darte muchos "me gusta", pero no te conseguirá seguidores.

Cree FOMO alimentando a sus lectores con contenido de alta calidad de forma regular.

⚠️ Pero: la calidad supera a la cantidad, siempre

No escribas un artículo a la semana cuando sientas que no puedes mantener la calidad.

Si pones basura, prácticamente le estás diciendo a LinkedIn que no merece la pena difundir tus cosas. Una vez que estás en esa mierda, buena suerte para salir.

Las lecturas largas funcionan ☝️

Buzzfeedificación de Internet, ¿alguien? 😑

Durante un tiempo, Internet parecía haber renunciado a la capacidad de atención de la gente. El contenido se estaba convirtiendo en un flujo constante de listicles, vines y tweets.

👉 Cualquier cosa que un pez dorado no pudiera procesar quedaba descartada.

¿Lecturas largas? Están bien, pero...

¿Verdad?

Bueno, ya están los números.

LinkedIn está desmintiendo la idea de que las lecturas más largas y reflexivas y la compartibilidad no pueden ir de la mano👇.

Fuente: OkDork

👉 Cuanto más largo sea el mensaje, mejor.

No obstante, haga que su público valga la pena. Haga que cada palabra cuente.

El contenido sin red no lleva a ninguna parte 🙅

Por muy bueno que sea tu contenido, LinkedIn sigue siendo una red de contactos y relaciones.

Por eso este Cuaderno de Jugadas empezó con tácticas para aumentar su alcance e influencia.

Y por eso deberías dedicar no menos del 80% de tu tiempo a interactuar con tus contactos dándoles a me gusta, comentando y apoyándolos.

Si esto empieza a llevarte demasiado tiempo, busca la automatización de LinkedIn de la que hemos hablado antes. Herramientas como GPZ LinkedIn Tools te ayudarán a automatizar tus interacciones sin que ellos lo sepan.

Escribir para móviles 📱

Asuma que la gente está leyendo su contenido en sus teléfonos durante las pausas rápidas para el café.

👉 No me mates con párrafos largos.

Además: utilice los distintos títulos disponibles (H1, H2, H3) para dividir su entrada en secciones fáciles de hojear.

Haz que tus titulares e imágenes destaquen 😮

Esto puede ser crucial para que un contenido fracase o despegue.

Si empiezas desde abajo, tu principal preocupación será conseguir que se lea tu contenido. La imagen y el titular son las dos únicas cosas que se muestran en la barra lateral y en las páginas de navegación de contenidos. Haz que cuente.

La audiencia de LinkedIn indaga en contenidos que les ayuden a tener éxito en lo que hacen 👉 crecimiento personal, hábitos que mantener y errores de los que aprender....

Ya lo entiendes, ¿verdad? 😏

Aquí hay un par de chicos/chicas que lo han clavado:

Consejo profesional: Haz pruebas A/B con los titulares. Publica tu post con un titular, pero luego tuitéalo con titulares diferentes y utiliza titulares únicos. enlaces bit.ly para cada titular. Cambie el titular original por el que tenga más clics.

Reutiliza tus contenidos en LinkedIn 🔁.

No todo lo que compartas en LinkedIn debe cambiarte la vida. Para nosotros es un lugar estupendo para volver a publicar contenidos antiguos.

Especialmente cuando estás en las primeras etapas de crecimiento, es posible que obtengas muchas más visitas en LinkedIn que en tu propio blog.

Es cierto que no atraerá demasiado tráfico directo a tu sitio web, pero si el contenido es bueno, la gente se fijará en ti y en tu empresa.

Ah, y no te preocupes porque Google te penalice por contenido duplicado.

Dedica 20% de tu tiempo a escribir - 80% a participar y promocionar 🎙️

¿Otra vez lo del 20/80? Sí, otra vez este 20/80.

Más que ninguna otra plataforma, LinkedIn da más relevancia a tu publicación a medida que acumula likes y comentarios. Si quieres que algo se vea, es crucial que inviertas en promoción de contenidos.

Consejo profesional: Ponga una llamada a la acción al final de su mensaje.

Algo así como:

Espero que te haya gustado este post. Si es así, ¡muéstranos tu cariño y dale a "me gusta"!

Puede parecer un poco arrogante, pero la gente estará encantada de hacerlo si tu post les ha aportado valor.

(Ya que estamos, mientras no te gusta este post 😏)


TL;DR

  • escribir es liderar a escala
  • LinkedIn es la plataforma #1 para reutilizar plataforma en
  • prácticas, profesionales, personales, retratan un camino de cambio, apuntan hacia experiencias cumbre
  • fórmula mágica = historia personal + lecciones valiosas
  • Las grandes historias perduran, los hechos aburridos no.
  • (aspirar a) un artículo a la semana
  • la calidad supera a la cantidad
  • las lecturas largas funcionan
  • el contenido sin red no te llevará a ninguna parte
  • escribir para móviles
  • Haz que tus titulares e imágenes destaquen
  • reutilizar contenidos
  • gastar 20% en escribir y 80% en promocionar

Bonificación: Combínalo con anuncios de Facebook para crear un cóctel perfecto

Qué tal si añadimos una pizca de Facebook para hacerlo realmente groovy? 😏

Una forma rápida de convertir tus contactos de LinkedIn en clientes potenciales es mostrarles anuncios de Facebook con valor relevante.

Puedes hacerlo fácilmente cargando tus conexiones de LinkedIn como público personalizado en Facebook.

Dirígete a Configuración y privacidad bajo tu avatar de LinkedIn.

En Cuenta busca Obtener un archivo de tus datos.

Obtendrás un archivo .CSV con todos los datos de tus conexiones, incluidas las direcciones de correo electrónico que puedes cargar en Facebook como público personalizado.

Este libro de jugadas de Facebook le enseñará más sobre cómo dominar la plataforma más rápida del mundo para vender.


¿Qué pasa con LinkedIn Ads?

Nadie se preocupa realmente por LinkedIn Ads debido a, bueno, Facebook Ads.

Los anuncios de Facebook son más baratos y ofrecen mejores posibilidades de segmentación. Además, cuentan con la mayor plataforma social del mundo.

Es más fácil vender en Facebook. Su comunidad es más sociable y menos recelosa de ser engañada todo el tiempo con argumentos de venta. Es la plataforma más rápida para crear un factor de conocimiento, agrado y confianza y, por tanto, la más rápida para vender.

LinkedIn parece estar dando la vuelta a eso. Hay menos límites a la hora de relacionarse con personas que nunca has conocido y los negocios en general se están volviendo más sociales. Las generaciones más jóvenes, más acostumbradas a entablar relaciones en línea, están dejando su impronta en la comunidad, que está más comprometida que nunca.

Y aún así, es posible que tengan que subir el listón. A medida que la línea que separa las conexiones profesionales de los amigos en línea se hace cada vez más pequeña, Facebook está dando a LinkedIn una carrera por su dinero y puede incluso acabar matándolo.

De Facebook a LinkedIn

LinkedIn isn’t planning on giving up without a fight and recently announced Matched Audiences: three new targeting tools that allow you to combine LinkedIn’s professional data with your own first-party data.

Por fin te da el poder de dirigirte a visitantes de sitios web, contactos y cuentas específicas en LinkedIn.

Todavía no lo he probado y por eso no está en este Playbook. Os avisaré cuando tenga más información que compartir.

Mientras tanto: Me gustaría añadirte a mi red profesional en LinkedIn 😎


CRM fácil de usar

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Gilles DC