أفضل 20 كتابًا في المبيعات يُرجّح أن إيلون ماسك يقرأها
«من أين أبدأ؟»
إنه السؤال الذي نطرحه على أنفسنا غالبًا قبل أن نشرع في مشروع جديد.
ولا يختلف البائع النموذجي عن ذلك.
نحتاج جميعًا إلى أن نبدأ من مكان ما وبطريقة ما.
عندما نحتاج إلى التوجيه، نعتمد غالبًا على الكتب لترشدنا إلى الطريق. لكن اختيار الكتاب المناسب قد يكون صعبًا. كيف تعرف أيّ كتاب يحتوي على الإجابات التي تبحث عنها؟
إذا بحثت في Amazon عن كلمة «مبيعات»، فستجد ما يزيد على 9 ملايين عنوان لكتب عن المبيعات.
لا نريدك أن تهدر وقتك.
تواصلنا مع إيلون ماسك، الرجل الذي تعلّم بناء الصواريخ من خلال قراءة الكتب، وسألناه عن الكتب التي يعتقد أنها الأفضل لتعلّم أصول مهنة المبيعات.
للأسف، لم يردّ علينا إيلون.
ونعتقد أنه مشغول قليلًا بكونه مديرًا تنفيذيًا نجمًا لعدد من الشركات التي تبلغ قيمتها مليارات الدولارات.
لا بأس بذلك.
لذلك أرسلنا طائرة مسيّرة من Amazon إلى مكتبته لتلقي نظرة على رفوف كتبه، وانتقينا لك أفضل 20 كتابًا عن المبيعات على مرّ العصور.
ومن دون مزيد من المقدمات: إليك قائمة الكتب الرائجة التي تقدّم إرشادات عملية لرجال المبيعات، بدءًا من البحث عن العملاء المحتملين، والتعامل مع الرفض، ونصائح القيادة، وصولًا إلى صقل العقلية المناسبة.
هل تريد زيادة مبيعاتك في وقت قصير؟ اطّلع على الدورة المتقدمة لمسار الصفقات لتتعلّم كيف تبني مسار الصفقات الأمثل. 💪
أفضل كتب المبيعات على مرّ العصور
1. آلة المبيعات الخارقة — تشيت هولمز
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
يقدّم هولمز في كتابه الموجّه إلى الإدارة والتسويق والمبيعات استراتيجيات مجرّبة لتحسين كل جانب من جوانب نشاطك التجاري تقريبًا وتعزيزه، وذلك عبر تخصيص ساعة واحدة أسبوعيًا لكل مجال مؤثر تريد تطويره.
يفنّد الخطأ الكلاسيكي الذي يرتكبه رجال المبيعات المندفعون حين يقفزون وراء الاتجاهات الجديدة، ويقترح بدلًا من ذلك التركيز، كَمبدأ إرشادي، على اثني عشر مجالًا محددًا وحاسمًا للتحسين، يجري اختيارها بعناية.
لمن هذا الكتاب؟
مديرو المبيعات ورجال المبيعات على حد سواء ممن يريدون تحقيق النجاح — وباختصار، كل من لديه ميل إلى المبيعات.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
لقد وُصفت بأنها الحزمة الموجزة لأقوى المبادئ التي تغيّر الحياة، وهي ممتعة وسهلة القراءة — وأنا مقتنع بها أيضًا.
ماذا يقول الناس عنه؟
«أعِد قراءة هذا الكتاب كل 30 يومًا لمدة عام، وربما عامين، وإذا لم تكن في صدارة اللعبة حينها، فقد حان الوقت للبحث عن لعبة جديدة.»
— Dustan Woodhouse، عبر Good Reads
2. SPIN Selling — Neil Rackham
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
يُعد هذا المصدر الرائد، من تأليف Rackham، أول كتاب يتناول بالتحديد بيع المنتجات والخدمات عالية القيمة.
يفصّل SPIN Selling استراتيجية SPIN الثورية (الموقف، المشكلة، التداعيات، العائد من الحاجة)، التي ستمكّنك من زيادة مسار الصفقات لديك من الحسابات الكبرى زيادة كبيرة، وذلك بمجرد اتباع تقنياتها البسيطة والعملية وسهلة التطبيق.
لمن هذا الكتاب؟
تُعد قراءة SPIN Selling ضرورية لكل من يشارك في المبيعات أو يدير فريق مبيعات.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
بفضل أمثلة من العالم الحقيقي، ورسومات توضيحية كاشفة، ودراسات حالة غنية بالمعلومات — وكل ذلك مدعوم ببيانات بحثية صلبة — يُعد SPIN Selling أفضل كتاب مبيعات لفهم الأداء القياسي في المبيعات عالية المستوى وتحقيقه. لو كنت مكانك، لما خاطرْت بتفويت هذا الكتاب.
ماذا يقول الناس عنه؟
«إن SPIN Selling، شأنه شأن كل شيء ناجح في الحياة، مخالف للحدس. يأخذك في رحلة تبدأ مما هو واضح وخاطئ، وتصل إلى ما يكمن تحت السطح وهو الصواب. كُتب بأسلوب واضح ومباشر، ويحافظ على انتباهك طوال الرحلة لتصبح رجل المبيعات الناجح الذي تطمح إلى أن تكونه.»
— Rafael Funes، عبر تقييمات Amazon
3. Secrets of Closing the Sale — Zig Ziglar
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
سيطلعك كتاب Ziglar على التقنيات الناجحة للحصول على ردود إيجابية وإتمام الصفقات.
مليئة بالقصص الممتعة والأمثلة المستمدة من الحياة الواقعية، ستوضح لك استراتيجيات زيغلر وإرشاداته كيف تتقن فن الإقناع الفعّال.
لمن هذا الكتاب؟
سواء كنت تعرض منتجًا أو مبدأً، أو خدمةً أو فكرةً، فنحن جميعًا نمارس البيع. هذا الكتاب موجّه إلى مندوب المبيعات الأصيل — دع زيغلر ينير لك طريق إتمام الصفقات بنجاح.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
مبادئ زيغلر عن النجاح سهلة الفهم والتطبيق، كما أن تأثيرها بعيد المدى. وستقودك أساليبه المجربة إلى مواجهة عملائك المحتملين بحماس وثقة.
ماذا يقول الناس؟
«انغمست في أكبر عدد ممكن من تسجيلات زيغلر وكتبه حتى أطور قدراتي. وخلال بضع سنوات، كنت أحطم كل أرقام المبيعات التي يمكن تخيلها.»
— ليندا بورزينسكي، Computer Moms International
4. كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس — ديل كارنيغي
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
على مدى أكثر من ستين عامًا، رفعت النصائح الراسخة والمجربة عبر الزمن في هذا الكتاب، الذي ألّفه ديل كارنيغي، آلاف الأشخاص الذين أصبحوا مشهورين فيما بعد على سلّم النجاح.
تعلّم الطرق الاثنتي عشرة لكسب الناس إلى طريقة تفكيرك، والطرق التسع لتغيير الناس من دون إثارة استيائهم، والطرق الست لجعل الناس يحبونك، والتقنيات الأساسية الثلاث للتعامل مع الناس في دليل كارنيغي الشهير للمبيعات.
لمن هذا الكتاب؟
هذا هو كتاب المساعدة الذاتية لتعلّم التواصل مع الناس — وهذا يعني أنه موجّه، ببساطة، إلى أي شخص وكل شخص. سواء كنت بارعًا في التعامل مع الناس أم لا، فهذا أفضل كتاب مبيعات لبناء أساس مهاراتك في التعامل مع الآخرين.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
لأن «لا يوجد كتاب أهم من هذا الكتاب». إنه كلاسيكي أصيل، إذ يعلّم كارنيغي حقائق خالدة بأساليب خالدة. سواء كنت مندوب مبيعات أم لا، فلا بد أن تستنير بتعاليم كارنيغي.
ماذا يقول الناس؟
«كان ينبغي أن أقرأه قبل ذلك.»
— Timbo، عبر مراجعات Amazon
5. أعظم مندوب مبيعات في العالم — أوغ ماندينو
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
كتاب ماندينو هو، في جوهره، دليل إلى فلسفة البيع والنجاح، يرويها من خلال قصة حَفيد، فتى فقير يرعى الجمال وينتهي به المطاف إلى تحقيق حياة من الوفرة.
أهم ما يميّز الكتاب هو الأسرار المضمّنة في الرقوق القديمة، والتي ستمنحك دروسًا خالدة في فن البيع. وإذا اتبعت بنية القراءة التي يقترحها ماندينو، فستحتاج إلى نحو 10 أشهر لإكمال الكتاب والاستمتاع بتجربة القراءة المثلى.
لمن هذا الكتاب؟
رجل المبيعات الطموح.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
وُصف بأنه الحزمة المدمجة من أقوى المبادئ التي تغيّر الحياة، وهو ممتع وسهل القراءة — وأنا مقتنع بذلك أيضًا.
ماذا يقول القرّاء؟
«قرأت هذا الكتاب قبل 25 عامًا خلال رحلة عمل إلى شيكاغو. لم تكن خدمة المشروبات، ولا المطبات الهوائية، ولا العاصفة الرعدية قادرة على دفعي إلى رفع عيني عنه. أظن أنني قرأته في يوم واحد. سألتني مضيفة الطيران عنه في نهاية الرحلة. وقالت: «لا بد أنه كتاب جيد جدًا». وهو كذلك.»
— مجهول، عبر مراجعات Amazon
6. الكتاب الأحمر الصغير للبيع — Jeffrey Gitomer
عمّ يتحدث كتاب المبيعات هذا؟
إذا كان رجال المبيعات منشغلين بكيفية البيع، فإن Gitomer يرى أنهم يفوّتون الجانب الأهم من المبيعات: لماذا يشتري الناس. ويقول إن هذا هو «كل ما يهم».
الكتاب الأحمر الصغير للبيع كتاب مرح يهدف إلى تبسيط مبادئ الشراء لرجال المبيعات وإزالة الغموض عنها.
إنه قصير، سلس، ومباشر، ومليء بالإجابات التي يبحث عنها الناس لمساعدتهم على إتمام المبيعات الآن وطوال حياتهم.
لمن هذا الكتاب؟
يُنصح به بشدة لأي شخص أو فريق يعمل في مجال المبيعات.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
يكره رجال المبيعات القراءة، ولهذا السبب يبدو الكتاب الأحمر الصغير للبيع جذابًا وسهل التناول؛ فهو مليء بالرسوم الكرتونية الطريفة، والاقتباسات البارزة، والخلاصات السريعة التي تعلق في الذهن. ويتناول المبيعات بمزيج نابض بالحياة من الفكاهة والاحترافية، لمساعدة رجال المبيعات على فتح أبواب أكثر بكثير.
ماذا يقول القرّاء؟
«هذا ليس مجرد كتاب أحمر؛ بل هو Red Bull من نصائح وإرشادات المبيعات عالية الطاقة.»
— David Dorsey، The Wall Street Journal
7. البيع للشركات الكبرى — Jill Konrath
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
ضع قدمك في باب الشركات الكبرى من خلال استراتيجيات Konrath المضمونة لاختراق الحسابات الكبرى، وتقليص دورة البيع، وإتمام المزيد من الصفقات.
توقّف عن إجراء مكالمات باردة لا تنتهي أو انتظار رنين الهاتف. لقد حان الوقت لتبدأ في تقديم نفسك بوصفك مورداً لا غنى عنه، بدلاً من أن تظل دافعاً للمنتج بلا هوادة. سيعلّمك البيع للشركات الكبرى كيفية استهداف الحسابات التي تملك فيها أعلى احتمالية للنجاح.
لمن هذا الكتاب؟
أفضل كتاب مبيعات للمديرين التنفيذيين في مجال المبيعات، وللاستشاريين الذين يعملون في مرحلة ما قبل البيع.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
يقدّم البيع للشركات الكبرى دليلاً عملياً خطوة بخطوة، إلى جانب قالب يضم أمثلة تستند إلى خبرة عملية عميقة، وفطنة، ومثابرة — إنه دليل واقعي للحياة الواقعية.
ماذا يقول الناس عنه؟
«هذه بعض أفضل النصائح التي سمعتها في حياتي.»
— Jack Covert، 800-CEO-READ
8. البيع القائم على الحلول — Michael T. Bosworth
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
يكشف كتاب Bosworth عن عملية تزيل التخمين من بيع المنتجات والخدمات الصعبة البيع وغير الملموسة.
وهي تمكّن البائعين من جعل أسلوب بيعهم ميزة كبيرة بقدر ما هو المنتج أو الخدمة نفسها.
لمن هذا الكتاب؟
للبائعين ومديري المبيعات على حد سواء. يُعد البيع القائم على الحلول دليلاً متخصصاً في استراتيجية المبيعات، ويدخل مباشرة في صلب الموضوع ليبيّن لك كيفية الإلمام بالسوق الذي تبيع إليه.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
افهم نفسية المشترين مع مرجع Bosworth الشامل. فهو يقدّم نظاماً ثورياً خطوة بخطوة يضمن معدل نجاح أعلى للبائعين، واحتمالية أكبر لتلبية توقعات المشترين.
ماذا يقول الناس؟
«أحببت هذا الكتاب كثيرًا لدرجة أنني بنيت منهجية المبيعات هذه داخل مؤسستنا، وأشترط أن يقرأه جميع الموظفين الجدد في قسم المبيعات.»
— روبرت، عبر Good Reads
9. البيع الاستراتيجي الجديد — Robert B. Miller وStephen E. Heiman
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
برفضهما أساليب التلاعب وتركيزهما على العملية، دفع Heiman وMiller بفكرة البيع بوصفه مشروعًا مشتركًا، وقدّما أحد أكثر المفاهيم تأثيرًا في ذلك العقد: المكسب للطرفين، أو Win-Win.
يعرض كتابهما عناصر وآليات نظام مبيعات فريد أثبت نجاحه حتى لدى أفضل الشركات الأمريكية.
لمن هذا الكتاب؟
يقدّم هذا الكتاب نصائح قيّمة، ولا سيما لمسؤولي تطوير الأعمال.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
إذا كنت رجل مبيعات مهتمًا بتسريع وتيرة العمل والارتقاء بفريق المبيعات إلى مستوى أعلى، فإن البيع الاستراتيجي هو برنامجك المفضل. فهو يقدم تعليمات مفصلة خطوة بخطوة لإدارة الحساب، وتقييم الفرصة، وبناء الثقة.
ماذا يقول الناس؟
«غيّر هذا الكتاب حياتي قبل 30 عامًا. وقد أهديته عشرات المرات، لأن منهجيته بسيطة وخالدة وقابلة للتكرار لجميع العاملين في المبيعات، مهما كانت أعمارهم أو أوقاتهم. نظّم أمورك، وقلّص ما لا يلزم، وازدهر.»
— Robin Olin، عبر مراجعات Amazon
10. كيف تقولها — Geoffrey James
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
البيع لشركات أخرى يختلف كثيرًا عن البيع للمستهلكين. ولهذا السبب يحتاج مندوبو المبيعات في مجال التعامل بين الشركات إلى مجموعة مهارات مختلفة تمامًا.
تعلّم كيف تبيع للشركات بصفتك محترفًا متمرسًا. سيطلعك كتاب James على أهم النصائح لتسريع دورة البيع وبناء شراكات مبيعات.
لمن هذا الكتاب؟
يستهدف كتاب كيف تقولها حصريًا العاملين في مبيعات الشركات. وتقدّم فصوله القصيرة نصائح واستراتيجيات مصممة خصيصًا لعملية البيع الفريدة بين الشركات.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
يبدّد جيمس الغموض المحيط بعملية البيع، مقدّماً رسالة واضحة وضوح البلور ومحتوى عملياً يمكن تطبيقه في جميع مجالات الأعمال. إنه أفضل كتاب في المبيعات للحصول على نصائح صادقة وقَيّمة، ومناسبة لجميع مستويات التنقيب عن العملاء المحتملين.
ماذا يقول الناس؟
«يتعلم موظفو المبيعات بطريقة مختلفة عن بقيتنا. فهم لا يريدون كلاماً فارغاً، أو هراءً، أو كتاباً آخر يصف ما نجح مع مؤلف ما عندما كان يبيع أجهزة الفاكس إلى Woolworth’s. ما يريده موظفو المبيعات هو حديث مباشر عن الأدوات والاستراتيجيات والتكتيكات التي ستساعدهم على القيام بشيء واحد، وشيء واحد فقط، بالغ الأهمية: الفوز بالأعمال.
إليك الخبر السار: جمع Geoffrey James، أفضل كاتب في مجال مبيعات B2B، محتوى مقنعاً وذا صلة بالموضوع ومختبَراً ميدانياً بدقة من خبراء في خمسة عشر مجالاً محورياً من مجالات البيع بين الشركات، وقدّمه لك بطريقة قوية ومنظمة وسهلة الاستيعاب بشكل ممتع. إذا كنت تعمل في المبيعات أو في إدارة المبيعات، فستحب هذا الكتاب كثيراً.»
— Dave Stein، مؤلف Beyond the Sales Process، عبر مراجعات Amazon
11. لا تغلق الصفقة أبداً — Tim Hurson وTim Dunne
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
لا يقتصر تحسين البيع على كونه إنجازاً لمرة واحدة؛ بل هو وسيلة لتصبح شريكاً أكثر قيمة على المدى الطويل. يقدّم Hurson وDunne في كتابهما عن المبيعات 12 تقنية واضحة تعود بالنفع المتبادل على البائع والعميل.
يعلّم كتاب لا تغلق الصفقة أبداً موظفي المبيعات كيفية تحسين استراتيجيتهم وبيع أي شيء لأي شخص، باستخدام إطار عمل بسيط وقابل للتكرار ونهج لحل المشكلات يعود بفائدة أكبر على كل من البائع والعميل.
لمن هذا الكتاب؟
رغم أن المحتوى العملي لهذا الكتاب موجّه إلى موظفي المبيعات — مديري المبيعات والقادة والمدربين — فإنه يتناول في جوهره الطريقة التي يمكننا بها تقوية أي علاقة ونحن نحاول إقناع شخص آخر بشيء ما.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
يضم الكتاب بعض الأدوات التكتيكية الرائدة التي يمكن إضافتها إلى مجموعة أساليب التدريب أو استراتيجيات المبيعات التي لا تخذل أبداً. كما يقدم رؤية تحليلية مستنيرة وأساليب عملية للتعبير عن وجهة نظرك في مجموعة واسعة من المواقف التي تنطوي على التفاوض أو الإقناع. ويمكن تطبيق الأفكار الواردة في هذا الكتاب فوراً، مع تحقيق نتائج فورية.
ماذا يقول الناس؟
«إذا كنت جاداً بشأن النجاح، فلا بد أن تقرأه.»
— Jill Konrath، مؤلفة Agile Selling وSNAP Selling
12. بيع المتحدّي — Matthew Dixon وBrent Adamson
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
يجادل كتاب بيع المتحدّي بأن بناء العلاقات بالطريقة التقليدية أصبح نهجاً خاسراً، لا سيما عندما يتعلق الأمر ببيع حلول معقدة واسعة النطاق بين الشركات.
وجدت دراسة Dixon أن نوعاً واحداً فقط من مندوبي المبيعات — وهو المتحدّي — يحقق أداءً مرتفعاً باستمرار. فبدلاً من الموافقة على كل نزوة ورغبة لدى العميل، يتسم المتحدّون بالحزم، ويدفعون في الاتجاه المعاكس عند الضرورة، ويتولّون زمام عملية البيع.
ويضيف أن الصفات التي تجعل أصحاب نهج التحدي مميزين قابلة للتكرار والتعليم لدى مندوب المبيعات العادي. وبمجرد أن تفهم كيفية تحديد أصحاب نهج التحدي في مؤسستك، يمكنك نمذجة نهجهم وترسيخه لدى فريق المبيعات بأكمله.
لمن هذا الكتاب؟
يوصى بكتاب The Challenger Sale بشدة للمديرين التنفيذيين في المبيعات والمديرين، وفوق كل ذلك، للمتخصصين في هذا المجال.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
يحظى كتاب المبيعات هذا بإشادة واسعة، وقد أفرز رؤى جديدة استنادًا إلى بحث موسّع أجراه مجلس المديرين التنفيذيين للمبيعات حول سمات محترفي المبيعات الناجحين، وهي السمات التي يتمحور حولها الكتاب. وتستند جميع المعلومات التي يقدمها The Challenger Sale إلى معرفة موثوقة.
ماذا يقول الناس عنه؟
«هذا كتاب لا غنى عن قراءته لكل محترف في المبيعات. يشرح البحث الرائد الذي أجراه المؤلفان كيف تغيرت قواعد البيع — وما الذي ينبغي فعله حيال ذلك. إذا كنت لا تريد أن تخلّفك التطورات وراءها، فلا تفوّت هذا الكتاب المبتكر الذي يقدم الصيغة الجديدة لتحقيق نجاح المبيعات.»
— كين ريفينو، نائب الرئيس لعمليات المبيعات، Oakwood Temporary Housing
13. سحر التفكير على نطاق واسع — ديفيد ج. شوارتز
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
يقدم شوارتز في كتابه خطة عمل مدروسة بعناية لتحقيق أقصى استفادة من وظيفتك وزواجك وحياتك الأسرية ومجتمعك.
يثبت كتاب The Magic of Thinking Big أنك لا تحتاج إلى موهبة فطرية أو ذكاء هائل لتحقيق نجاح ورضا كبيرين. لكن ما تحتاج إليه هو أن تتعلم وتفهم عادة التفكير والتصرف بطرق توصلك إلى ذلك.
لمن هذا الكتاب؟
يُعد The Magic of Thinking Big أفضل كتاب للمساعدة الذاتية لكل من ينوي تنمية الموقف والنهج المناسبين في الحياة. وهذا يعني الجميع تقريبًا، لأن... من لا يريد ذلك؟
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
فكّر في النجاح، ولا تفكّر في الفشل: إن الإيمان بالنفس هو الفكرة الأساسية التي يقوم عليها هذا الكتاب. وفلسفة شوارتز الراسخة، المفعمة بأفكار لا غنى عنها وأسرار بالغة الأهمية، تحثك على التفكير فيما يتجاوز الوضع الراهن العادي والسعي إلى التميز. وكما يقول شوارتز: «فكّر على نطاق واسع، وستعيش على نطاق واسع. وستعيش حياة كبيرة مليئة بالسعادة».
ماذا يقول الناس عنه؟
«غيّر هذا الكتاب الطريقة التي أنظر بها إلى العالم، وسيظل تذكيرًا قويًا بالعظمة التي يمكن تحقيقها بالموقف المناسب.»
— ديفيد روزاج، عبر Good Reads
14. البيع من طبيعة الإنسان — دانيال هـ. بينك
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
يستند بينك في كتابه To Sell is Human إلى ذخيرة غنية من العلوم الاجتماعية ليستخلص رؤى مخالفة للحدس. ويكشف الأبجديات الجديدة للتأثير في الآخرين، ويوضح كيف يمكن أن يكون منح الناس «مخرجًا» لأفعالهم أهم من تغيير آرائهم فعليًا.
وفي أثناء ذلك، يكشف البدائل الستة للعرض المختصر، والأطر الخمسة التي تجعل رسالتك مقنعة، والقواعد الثلاث لفهم منظور شخص آخر، وغير ذلك الكثير.
لمن هذا الكتاب؟
للجميع — قراءة جديرة بالاهتمام لتحسين تفاعلاتك اليومية.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
الحقيقة — إن لم تكن قد استنتجتها بالفعل من الأجزاء السابقة من هذا المنشور — هي أن الجميع يمارسون المبيعات بطريقة أو بأخرى. فنحن جميعًا نحاول دفع الآخرين إلى الاستماع إلينا، أو الشراء منا، أو القيام بأشياء من أجلنا. ويجعل بحث بينك وأسلوبه في الكتابة هذا الكتاب دليلًا ثريًا بالمعلومات على الحياة في ظل هذه الضرورة العملية.
ماذا يقول الناس عنه؟
«دان بينك أشبه بجهاز تقطير. ماذا؟ جهاز تقطير. تخيّل عالمًا مجنونًا (أو ربما كيميائيًا). جهاز التقطير هو ذلك الشيء الزجاجي غريب الشكل، المستدير من الأسفل، ذو العنق المعوج، الجالس فوق لهب بينما يغلي السائل داخله بسعادة. يتبخر السائل، وينتقل عبر العنق إلى أداة زجاجية ملتفة، ثم يخرج من الطرف الآخر مكثفًا ومقطرًا. هذا بالضبط ما يفعله دان: يستوعب كمًا هائلًا من المعلومات من عالمنا المتغير باستمرار، ثم ينقّيها ويكثّفها ويقطّرها، قبل أن يدوّن النتائج بأسلوب ممتع وسهل القراءة والفهم.»
— سي. إيه. هيرست، عبر Good Reads
15. Pitch Anything — Oren Klaff
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
«أسلوب أفضل، مال أكثر... أسلوب أفضل بكثير، مال أكثر بكثير». يمكن لعرض واحد رائع حقًا أن يحسّن مسيرتك المهنية، ويجني لك الكثير من المال، بل ويغيّر حياتك.
بالاستناد إلى أحدث الأبحاث في مجال الاقتصاد العصبي، يشرح كلاّف في كتابه كيف يتخذ الدماغ قراراته وكيف يستجيب للعروض، بينما يشاركك قصصًا مضيئة عن تطبيق منهجه عمليًا.
لمن هذا الكتاب؟
يُعد تقديم العروض ضروريًا للقيادة في جميع جوانب الحياة. ويُعتبر كتاب Pitch Anything مرجعًا لا غنى عنه للمبتدئين والمحترفين الذين يسعون إلى تحسين أسلوبهم في تقديم العروض.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
يمكن تطبيق إطار عمل «STRONG» الحصري والاستراتيجيات الموضحة في كتاب Pitch Anything فورًا لإشراك جمهورك وإقناعه. وبعد وقت قصير، ستجد نفسك تحظى بتمويل ودعم يفوقان ما كنت تظنه ممكنًا.
ماذا يقول الناس عنه؟
«ما القاسم المشترك بين عارضات الأزياء والمستثمرين في رأس المال الجريء؟ إنهم يستمعون إلى مئات العروض كل عام. ويضمن لك كتاب Pitch Anything الحصول على الإيماءة (أو الغمزة) التي تستحقها.»
— رالف كرام، مستثمر، عبر مراجعات Amazon
16. الإيرادات المتوقعة — Aaron Ross و Marylou Tyler
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
اكتشف عملية المبيعات الصادرة التي ساعدت، خلال بضع سنوات فقط، على إضافة 100 مليون دولار إلى الإيرادات المتكررة لدى Salesforce.com، فضاعفت تقريبًا نموها في قطاع المؤسسات، و... انتظر، هل سمعت هذا جيدًا؟ من دون أي مكالمات باردة.
يكشف Aaron Ross، الذي كان أيضًا أحد ضيوفنا الموقّرين في بودكاست Founder Coffee عن معلومات محددة حول أخطاء المبيعات السبعة القاتلة التي يرتكبها الرؤساء التنفيذيون ونواب رؤساء المبيعات، وعن تطوير فرق مبيعات تدير نفسها بنفسها وتحول موظفيك العاديين إلى رؤساء تنفيذيين مصغّرين، ما يرفع فعالية قوة مبيعاتك.
لمن هذا الكتاب؟
يُعد كتاب الإيرادات المتوقعة أفضل كتاب مبيعات للرؤساء التنفيذيين ونواب رؤساء المبيعات ورواد الأعمال الذين يريدون أن يتعلموا كيفية البدء في بناء آلة مبيعات فعّالة.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
تَعِد أساليب Ross بتسريع عملية المبيعات لديك من خلال إنشاء مصدر جديد مربح وقابل للتوسع من الإيرادات المتوقعة. والأفضل من ذلك أن كثيرين استمتعوا كثيرًا أثناء تنفيذها!
ماذا يقول الناس؟
«لقد قرأت كتاب الإيرادات المتوقعة، وهو مخدّر ريادة الأعمال!»
— Damien Stevens، الرئيس التنفيذي، Servosity
17. كيف تتقن فن البيع — Tom Hopkins
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
في كتابه عن المبيعات الذي بيع منه مليون نسخة، سيوضح لك Hopkins كيف يمكن أن تصبح تقنياته الرائعة في البيع من مهاراتك أنت.
حقّق النجاح في مهنة البيع من خلال تعلّم كيفية البيع لأهم الأشخاص الذين تعرفهم. تعلّم كيفية البحث عن العملاء المحتملين عبر الإحالات ومن دونها، وتقنيات الهاتف الفعّالة، وكيفية إدارة الاجتماع الأول بمهارة، وكيفية التعامل مع الاعتراضات، إلى جانب تقنيات أخرى.
لمن هذا الكتاب؟
يُعد كتاب كيف تتقن فن البيع مناسبًا لك إذا كنت تعمل في مجال المبيعات وتريد زيادة مبيعاتك.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
يستعرض الكتاب التحديات الأوسع المرتبطة بالمبيعات، ويقدم اقتراحات من الدرجة الأولى، ونقاطًا تساعدك على التذكر، وعبارات، وأمثلة على كيفية استخدامها. تقنيات Hopkins عملية وقابلة للتطبيق من جانب أي شخص يعمل في المبيعات.
ماذا يقول الناس؟
«ما يسعى هوبكنز إلى تحقيقه هو التحفيز… وقد نجح… إنه أحد أكثر الكتب فائدةً في مجال البيع.»
―أخبار الشركات الصغيرة
18. بِع أو تُبَع — Grant Cardone
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
في فلسفة Cardone الكلاسيكية، يمكن وينبغي التعامل مع كل شيء في الحياة على أنه عملية بيع. ومعرفة مبادئ البيع شرط أساسي لتحقيق أي نوع من النجاح.
ستتعلم من كتاب المبيعات هذا كيف تملأ مسار الصفقات بأعمال جديدة، وتتعامل مع الرفض، وتقلب المواقف السلبية، وتتفوّق حتى وسط التراجع الاقتصادي، وتقصّر دورات البيع، وفوق كل ذلك، تضمن لنفسك العظمة.
لمن هذا الكتاب؟
هذا الكتاب ليس مخصصًا لأفراد المبيعات فحسب، بل لكل شخص — من الآباء والمعلمين والمديرين والمدربين وغيرهم — يحتاج إلى التأثير في سلوك الآخرين وتحفيزه. لذلك اقتنِ كتاب Cardone، وكن التغيير الذي تحتاج إليه اليوم.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
إما أنك تبيع معتقداتك وقناعاتك، سواء كانت أفكارًا أو منتجات أو خدمات من أي نوع، وإما أنك تُباع لك معتقدات وقناعات الآخرين. سيغيّر بِع أو تُبَع الطريقة التي تنظر بها إلى عملية البيع — وإلى الحياة عمومًا — لأنك ستتمكن من إقناع الآخرين بما تريده في الحياة، بدلًا من الاكتفاء بما يبيعونه لك فيها.
ماذا يقول الناس؟
«غالبًا ما ينادي Grant قارئه بكلمة “Dog”، كما في: “أنصت يا Dog، هذا الكلام رائع حقًا.” وهو كذلك فعلًا. إذا كنت تعمل في المبيعات (وبصراحة، من منا لا يعمل في المبيعات، ما دامت الحياة كلها، في حدها الأدنى، تنطوي على بيع وجهة نظرك للآخرين) — إذا كنت تعمل في المبيعات، فأنصت، لأن لدى Grant شيئًا مهمًا يقوله.»
— Matt Evans، عبر Goodreads
19. علم نفس البيع — Brian Tracy
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
يسعى Tracy، في دليله المليء بالأفكار والأساليب والاستراتيجيات والتقنيات، إلى مضاعفة مبيعاتك أو زيادتها ثلاثة أضعاف.
يمكن تطبيق هذه الأساليب فورًا في أي سوق — نعم، حقًا — لتوليد المبيعات بسرعة وسهولة أكبر من أي وقت مضى. إنها وعد عريق بالازدهار، يقدمه Tracy مرة تلو الأخرى.
لمن هذا الكتاب؟
المبتدئون، وأصحاب الخبرة المتوسطة، وأفراد المبيعات المخضرمون الذين يحققون أفضل النتائج.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
يقدّم هذا الكتاب مخططًا إرشاديًا — أو خريطة طريق — لتأسيس مسيرة مهنية ناجحة في المبيعات وبنائها وتنميتها والحفاظ عليها. وهو دليل عملي وسهل القراءة للعودة إلى أساسيات البيع الاحترافي، وقد صيغ في عملية تدريجية خطوة بخطوة ستعلّمك كيف تنتقل من «جيد» إلى «رائع» في عالم المبيعات شديد التنافسية.
ماذا يقول القرّاء؟
«حين ظننت أنه لا يمكن أن يتحسن أكثر، فاجأك بأنه قادر على ذلك. لا يمكن ببساطة تفويت كلمات Brian Tracy، مهما كنت أو مهما كان عملك.»
— Vaishali، عبر Goodreads
20. أفضل كتاب مبيعات على الإطلاق — Warren Greshes
ما موضوع كتاب المبيعات هذا؟
يسلّط Greshes الضوء على حقيقة بسيطة ووحيدة: الأشخاص المتحمسون والإيجابيون والموجّهون نحو الأهداف هم من يبيعون أكثر.
تعلّم كيف تُظهر موقفًا ودودًا وإيجابيًا مع كتاب Greshes أفضل كتاب مبيعات على الإطلاق. يجمع هذا الكتاب كل ذلك الزخم التحفيزي الثمين، ويضيف إليه إرشادات عملية لتحديد الأهداف وتصميم خطط العمل، ما سيساعدك على تركيز جهودك وترسيخ نفسك على مسار ناجح.
لمن هذا الكتاب؟
تعلّم كيف تحفّز نفسك على التحرّك من خلال هذا الكتاب المخصّص لكل مندوب مبيعات طموح يسعى إلى النجاح.
لماذا ينبغي أن تقرأه؟
يُعد أفضل كتاب مبيعات على الإطلاق دليلًا فريدًا لصقل الدافع الأساسي — موقفك — الذي تحتاج إليه فعلًا لتحقيق نجاح حقيقي في المبيعات والحفاظ عليه.
لا يتناول هذا الكتاب الجوانب العملية المهمة، أو ما يُعرف بفن البحث عن العملاء المحتملين وإتمام الصفقات وجمع الإحالات وتقديم العروض، لسبب بسيط: فهي عديمة الفائدة تقريبًا من دون الموقف والتحفيز المناسبين.
ماذا يقول القرّاء؟
«أفضل كتاب على الإطلاق.»
— مجهول، عبر مراجعات Amazon
إليك طريقك لتصبح نينجا حقيقيًا في المبيعات. استمتع بالقراءة!
هل تتساءل كيف يمكنك الارتقاء بمهاراتك في المبيعات أكثر؟
إن تنظيم العملاء المحتملين والعملاء في CRM المناسب سيرتقي بأدائك في المبيعات إلى المستوى التالي. يتيح لك Salesflare معرفة من يفتح رسائلك الإلكترونية، ومن يتفقد موقعك الإلكتروني، وأي الحسابات أصبحت غير نشطة وتحتاج إلى متابعة.
بما أن جميع معلومات الشركة وجهات الاتصال تُثرى تلقائيًا من أجلك، يمكنك قضاء وقت أطول في التعلّم من كتب المبيعات والتحدث مع العملاء وإتمام الصفقات، بدلًا من إهدار الوقت في إدخال البيانات إلى CRM لديك.
يمكنك حتى أتمتة البحث عن العملاء المحتملين ومتابعة المبيعات باستخدام سير عمل البريد الإلكتروني في Salesflare. أرسل رسائل إلكترونية مخصّصة إلى العملاء المحتملين من دون أن يعرفوا أنك لم تكن جالسًا هناك وترسل الرسالة يدويًا بنفسك.
إن استخدام نظام CRM المناسب وإعداده بالشكل الصحيح يحددان مدى نجاحك في متابعة العملاء المحتملين وإبرام الصفقات. جرّب Salesflare وشاهد كيف تتحسن مبيعاتك. يمكنك إعداده في غضون دقائق، ونحن موجودون دائمًا لمساعدتك!
_نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المنشور. إذا أعجبك، فانشر الخبر!_👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter, Facebook و LinkedIn.
