كيفية بناء مسار تحويل للمبيعات يحقق المبيعات

Gilles DC · آخر تحديث: 4 سبتمبر 2026 · قراءة بصيغة Markdown ·

اسأل الذكاء الاصطناعي عن هذا

• ChatGPT
• Claude
• Gemini
• Perplexity

أرشدهم خلال مراحل مسار التحويل الأربع هذه

إنشاء مسار للتحويل يشبه إلى حد كبير المواعدة. فهو يحدث على مراحل.

لا تحاول أن تصل بها إلى سريرك في الموعد الأول.
ولا تسأل الشخص الآخر عن خطته للخمس سنوات المقبلة بعد عشَاءين.
ولا تمنحه أو تمنحها مفتاح منزلك بعد بضع ليالٍ يقضيانها معًا.
ولا تتقدم للزواج بعد أن تكونا قد تعارفتما منذ ثلاثة أشهر فقط.

يتطلب بناء علاقات ذات معنى الصبر، والرعاية السخية، والعمل الجاد، والوقت. كلنا نعرف ذلك.

ولا تختلف علاقات العملاء عن ذلك.

هل سبق أن اشتريت شيئًا استنادًا إلى بريد إلكتروني بارد تمامًا من شخص غريب لا تعرفه إطلاقًا؟ وهل سبق أن اشتريت شيئًا من إعلان على Facebook في المرة الأولى التي رأيته فيها؟

كثيرًا ما أرى موظفي مبيعات ومسوقين يغرقون أشخاصًا لا يعرفونهم بعروض لمنتجات لا يحتاجون إليها.

ولا، فإدراج الاسم الأول واسم العائلة واسم الشركة في بريدك الإلكتروني البارد الآلي لا يُعد تخصيصًا.

ليس هدف التسويق تحقيق المبيعات. هدف التسويق هو بناء علاقات قائمة على القيمة مع جمهور ما. أما البيع فليس سوى نتيجة منطقية لهذه العلاقة.

من دون علاقة، لا يمكن أن يحدث بيع. فالبيع هو أن يتصرف عميلك المحتمل بناءً على ثقته بك لحل مشكلة يواجهها أو لتحقيق هدف يهمه.

إنه يعادل التزام شريك حياتك بعلاقة طويلة الأمد معك. وهذه الأمور لا تحدث بين عشية وضحاها.

ويُسمى النظير التسويقي للعملية التي تحاول فيها كسب قلب شخص مميز مسار التحويل.

مثل المواعدة، وأول عطلة تقضيانها معًا، والتعرّف إلى الوالدين، والانتقال للعيش معًا، ثم الالتزام في نهاية المطاف، فإن مسار التحويل عبارة عن سلسلة متعددة الخطوات والأنماط، تنقل العملاء المحتملين من عدم معرفتهم بك أو بمنتجك/خدمتك إلى شراء ذلك المنتج/الخدمة نفسها.

مسار التحويل هو التجسيد العملي للحكمة القائلة إنه لا ينبغي لك أن تبيع من النظرة الأولى. وباستثناء أن يكون لدى عميلك المحتمل مشكلة تستطيع حلها، فإن العامل الوحيد الذي يدفع عملية التحول هذه هو الثقة. ولكي تنتقل من العميل المحتمل إلى الصفقة، تحتاج إلى أن يثق بك عميلك المحتمل، ثم يتصرف أخيرًا بناءً على تلك الثقة.

توجد نماذج مختلفة لتصوّر هذه العملية. يحدد النموذج التقليدي أربع مراحل لمسار التحويل، تبدأ بالوعي، ثم الاهتمام، فالقرار، وأخيرًا الإجراء. أما فرق اختراق النمو فتفضل مسار القراصنة الذي وضعه Dave McClure، والذي يصوّر الوعي، والاستحواذ، والتفعيل، والاحتفاظ، والإحالة، والإيرادات بوصفها مراحل مسار التحويل الست التي يمر بها العميل في رحلة الشراء.

وللحفاظ على البساطة، سنلتزم بالأساسيات أثناء إعداد قالب:

• الوعي: يتعرف العميل المحتمل إلى وجودك
• الاهتمام: يتفقد العميل المحتمل القيمة التي تقدمها
• القرار: يقرر العميل المحتمل أنه يثق بك لحل مشكلاته، ويتصرف بناءً على هذه الثقة عبر اتخاذ قرار الشراء
• العلاقة طويلة الأمد: أصبح العميل المحتمل عميلًا

يتعرف الناس إليك، ويتفقدون ما تقدمه، ويتخذون قرار التحول إلى عملاء لديك، ثم يواصلون كونهم عملاء لديك. وبصفتك مسوقًا، تقع على عاتقك مسؤولية جعل العميل المحتمل يتعرف إليك، ودفعه إلى استكشاف ما تقدمه، وتوجيهه نحو الالتزام، والوفاء بهذا الالتزام لفترة أطول. يبدو هذا شبيهًا جدًا بمراحل حياتك العاطفية، أليس كذلك؟

#1. الوعي

كما هي الحال في المواعدة، تبدأ من موقف لا تعرف فيه أنت وعميلك المحتمل أحدكما الآخر. لكن لديك — أو ينبغي أن تكون لديك — فكرة واضحة تمامًا عن نوع الأشخاص الذين تستهدفهم، وعن شخصية المشتري الخاصة بك. هؤلاء هم الأشخاص الذين تعرف أنك قادر على تقديم قيمة لهم. وإظهار قدرتك على ذلك هو ما سيمكنك من بناء الثقة وإقامة علاقة.

هذه هي المرحلة التي يدخلون فيها إلى مسار التحويل الخاص بك.

من الناحية النظرية، يمكن أن يحدث ذلك بطريقتين. إما أن يأتي العميل المحتمل إليك (التسويق الوارد)، أو أن تذهب أنت إليه (التسويق الصادر).

التسويق الصادر هو ما يعرفه معظم الناس بالتسويق التقليدي: التلفزيون، والراديو، والبريد المباشر، واللوحات الإعلانية. وتشمل أمثلة التسويق الصادر الرقمي إعلانات الدفع لكل نقرة، والإعلانات الشريطية، والبريد الإلكتروني البارد. إنه أسلوب ضاغط، ومنفصل عن احتياجات الجمهور، وغير شخصي، ولا يأخذ سياق المستلمين الفردي في الحسبان. تقوم فكرة هذا النوع من التسويق عبر الإنترنت على أنه إذا تم الوصول إلى جمهور كبير بما يكفي، فسيتعرف عدد قليل منه على نفسه في رسالتك ويتحول إلى عميل. عدد قليل، لكنه كبير بما يكفي لجعل الاستثمار مجديًا. أنت تدفع بالإجابات إلى الناس وتأمل أن تصل إلى من لديهم الأسئلة.

يقلب التسويق الوارد هذه الفكرة رأسًا على عقب. فهو يبدأ من العملاء المحتملين أنفسهم وهم يسعون إلى حل مشكلاتهم، وينتهي بهم الأمر عند بابك لأنك تملك الإجابات. وبصفتك مسوّقًا يعتمد على التسويق الوارد، تتمثل مهمتك في تسهيل العثور على إجاباتك أمام الأشخاص الذين لديهم أسئلة. وتفعل ذلك عبر معرفة الأماكن التي يبحثون فيها، ثم الحضور هناك بما تقدمه من قيمة (تحسين محركات البحث، ووسائل التواصل الاجتماعي).

انسَ التسويق الوارد والصادر. ركّز على تقديم القيمة.

بالنسبة إلى كثير من الناس، التسويق الصادر والرسائل المزعجة اسمان للشيء نفسه، ولهم ما يبرر ذلك. فالبريد الإلكتروني غير المطلوب، الذي يحتوي على محتوى غير ذي صلة، لا يفعل شيئًا سوى إهدار وقتك وطاقتك. إنه يسرق انتباههم، ولا تحصل أنت على شيء في المقابل.

عندما كنت لا أزال في بدايات تجربتي في التسويق، كنت أرسل رسائل بريد إلكتروني باردة أروّج فيها لـ Salesflare بشكل مباشر إلى قوائم غير مقسّمة، وأطلب من المستلمين إلقاء نظرة عليه والعودة إليّ بآرائهم. وهذا لن يفاجئك: لم يرد أحد.

ولماذا كانوا سيردّون؟ من العاقل الذي سيقتطع وقتًا ثمينًا من يومه ليفعل شيئًا من أجل شخص غريب تمامًا عنه؟

خصوصًا إذا كان ذلك الغريب مسوّقًا واضحًا للعيان.

والآن انظر إلى ما يحدث إذا أرسلت إليهم شيئًا يستحق وقتهم، مثل محتوى يعالج مباشرة مشكلة يواجهون صعوبة فيها داخل شركتهم، أو دعوة إلى مجتمعك على Facebook يضم أشخاصًا كثيرين يشبهونهم. تميل الدعوة الأخيرة إلى تحقيق نتائج جيدة خصوصًا: فالانضمام إلى مجموعة على Facebook لا يتطلب جهدًا كبيرًا، كما أن تلقي دعوة شخصية يجعل الناس يشعرون بأنهم مميزون. وبمجرد دخولهم إلى مجموعتك، يكونون قد دخلوا فعليًا إلى المرحلة الأولى من مسار التحويل الخاص بك.

هل تبيع برامج لأتمتة التسويق وتستهدف مؤسسي وكالات التصميم التي يعمل فيها نحو 20 موظفًا؟ أرسل إليهم مقالًا يتضمن أساليب عملية يمكنهم استخدامها للحصول على مزيد من العملاء. أو ماذا عن إجراء مقابلة مع مؤسس وكالة تصميم ضاعفت أعمالها خلال العام الماضي؟ أعلم أنني سأرغب في قراءة ذلك لو كنت مؤسس وكالة تصميم.

هل سيرد الجميع على رسالتك الإلكترونية الآن؟ لا. فما زلت تستهدف أشخاصًا لا تعرف عنهم شيئًا سوى خصائص سطحية مثل الدور، والقطاع، وحجم الشركة. أما سياقهم الفريد فلا تعرف عنه شيئًا، وقد يدفعهم هذا السياق إلى رفضك أو، على الأقل، إلى عدم الرد. لن توافق كل فتاة أو شاب تدعوه إلى الخروج معك، رغم أن بينكما اهتمامات مشتركة كثيرة — لكن، مهلاً، لا يمكنهم لومك على المحاولة.

حتى إذا لم يردوا، فإن تقديم قيمة ذات صلة يقلل بدرجة كبيرة من احتمال استيائهم منك لأنك أرسلت إليهم شيئًا لم يطلبوه. وسيظل هناك دائمًا أشخاص يرغبون في التذمر من ذلك، لكنك في المجمل ستكون قد تركت انطباعًا أوليًا إيجابيًا عن علامتك التجارية.

هذه طريقة أخرى للتفكير في التسويق الوارد والصادر.

بمجرد أن تمتلك قيمة ذات صلة بجمهورك، يصبح الأمر متعلقًا فقط بمن يبدأ المحادثة. يمكنك تسهيل العثور عليها أمام الناس (التسويق الوارد)، أو يمكنك تقديمها لهم (التسويق الصادر). أو يمكنك فعل الأمرين معًا. النقطة الأساسية هي أن أيًا منهما لن ينجح إذا لم يكن لديك محتوى يقدّم قيمة للأشخاص الذين تستهدفهم.

اعرف جمهورك

لكي تعرف نوع القيمة التي ينبغي أن تنشئها، عليك أولًا أن تعرف ما الذي يمثل قيمة لجمهورك المستهدف. وهذا يتطلب التعاطف والمواظبة. كما يتطلب أن تكون حيث يوجد جمهورك، وأن تضع نفسك مكانه.

لم يسبق في التاريخ أن كان تحقيق ذلك سهلًا إلى هذا الحد كما هو اليوم. فوسائل التواصل الاجتماعي تشبه أبحاث السوق في الوقت الفعلي: إذ يخرج الناس للتعبير عن مشكلاتهم، وآلامهم، وصعوباتهم، وأمنياتهم، ورغباتهم. كل ما عليك هو أن تكون حاضرًا وأن تبقي أذنيك مفتوحتين.

إلى جانب الانغماس في المجتمعات الرقمية، يمكنك إلقاء نظرة على موقع AnswerThePublic لمعرفة نوع الأسئلة التي يطرحها الناس حول كلمة مفتاحية معينة. إليك لمحة عن الأسئلة المرتبطة بالكلمة المفتاحية «CRM»:

ومن الموارد الرائعة الأخرى لمعرفة ما يريد الناس معرفته موقع Quora.

عندما بدأنا العمل في Salesflare، كنا نحصل على عدد هائل من العملاء المحتملين بمجرد الإجابة عن الأسئلة المتعلقة بتوصيات CRM التي كان الناس يطرحونها على Quora. يطرح الناس هناك أسئلة من كل الأنواع، وهذا يجعله مصدر إلهام رائعًا لإنشاء المحتوى.

مع أن عدد مرات الاستعراض والمتابعين يعطي مؤشرًا جيدًا على مدى الاهتمام بالسؤال، فإن أفضل طريقة لتحديد الموضوعات القيّمة على Quora هي ربطها بكلمات SEO المفتاحية والتحقق من حجم البحث.

باستخدام أداة SEO مثل Ahrefs أو Moz.com أو SEMrush، يمكنك العثور على الأسئلة الأكثر طلبًا على Quora، كما هو موضح في لقطة الشاشة. ويمكنك أيضًا فعل الشيء نفسه مع Reddit، وهو مكان آخر على الإنترنت يمكن أن يمنحك قدرًا هائلًا من الإلهام بشأن القيمة التي يمكنك إنشاؤها.

في نهاية المطاف، أفضل طريقة لمعرفة ما يمثل قيمة لمجموعة من الناس هي أن تصبح جزءًا من تلك المجموعة. وليس من قبيل المصادفة أن تبدأ أفضل قصص رواد الأعمال بمؤسسين يعالجون مشكلاتهم الخاصة. إذا كنت أنت نفسك جزءًا من الجمهور المستهدف، فستعرف بالضبط نوع القيمة المطلوبة. والأصدقاء عملاء جيدون جدًا.

إنشاء المحتوى والترويج له أمران مختلفان تمامًا

لقد أدرك التسويق أخيرًا أن القيمة الموجّهة تتفوق على الإعلانات غير المطلوبة. وتزداد المنافسة ضراوة في مجال تسويق المحتوى العضوي. فالمحتوى الرائع لن يقرأ نفسه، تمامًا كما أن المنتجات الرائعة لا تبيع نفسها. وإذا أردت أن يلفت ما تقدمه من قيمة أنظار الناس، فأنت بحاجة إلى استراتيجية.

المال في القوائم. فكلما كانت قوائمك أكبر وأكثر استهدافًا، زاد عدد الأشخاص الذين سيقرؤون محتواك ويشاركونه، مما يدفع انتشاره ويجلب زيارات فريدة.

• قائمة البريد الإلكتروني
• قائمة روبوت الدردشة على Facebook
• قائمة إعادة الاستهداف

إذا لم تكن تبني قائمة لروبوت دردشة على Facebook، فقد حان الوقت لذلك. يُعد Messenger حاليًا الوسيلة الأسهل لإيصال المحتوى. معدلات فتحه تجعل معدلات فتح رسائل بريدك الإلكتروني تبدو مثيرة للسخرية، لكنها ستنخفض مع بدء مزيد من الشركات في استخدامه. إذا ركبت هذا القطار اليوم وبنيت قائمة كبيرة بحلول ذلك الوقت، فستتغلب على كل من لم يفعل ذلك. وتجعل تطبيقات مثل Chatfuel وManyChat إنشاء روبوت دردشة من دون برمجة أمرًا سهلًا للغاية، وفي غضون دقائق، لذلك لا توجد أعذار.

لن تمنحك قائمة إعادة الاستهداف عددًا كبيرًا من الزيارات الفريدة، لكنها ستدفع الناس إلى الشراء، وهذا هو الهدف الأساسي من إنشاء المحتوى، ومن أي شيء آخر تقريبًا.

من الناحية التقنية، يحدث بناء القوائم في مراحل أدنى من مسار الصفقات. فهذه القوائم تهدف إلى التقاط الاهتمام الذي يُفترض أن يثيره الوعي. يمكنك بناء قوائم من دون الحصول على موافقة العملاء المحتملين (الاشتراك)، لكنني لا أنصحك بذلك. فهذا ينزلك إلى مستوى إرسال رسائل بريد إلكتروني جماعية باردة وغير مطلوبة، أي ما يشبه إلقاء $#*! وانتظار ما سيلتصق، من دون أن تكترث لما سيفكر فيه الأشخاص الذين ألقيت عليهم $#*! بشأنك بعد ذلك.

والسبب الذي يجعلنا بحاجة إلى الحديث عن القوائم منذ الآن هو أنها لبنة أساسية في استراتيجية الترويج لمحتواك، ومن ثم فهي مفتاح لإطلاق التناقل الشفهي عبر الإنترنت. فوصول أشخاص جدد إلى محتواك يمر عبر الأشخاص الذين يُرجّح أصلًا أن يستكشفوه ويشاركوه.

سنتناول بعد قليل كيفية التقاط الاهتمام ودفع الناس إلى الاشتراك في قائمة بريدك الإلكتروني. لكن عليك أولًا التركيز على استراتيجية توزيع تثير اهتمام عدد أكبر من الناس، حتى يشترك عدد أكبر منهم في قوائمك.

بمجرد أن تنتهي من إعداد قطعة محتوى جديدة، ابذل أقصى ما لديك في توزيعها.

1. أرسلها إلى قائمة بريدك الإلكتروني. اذكر في سطر الموضوع أنها مقالة، واكتب مقدمة قصيرة. وتذكر: أنت تشارك، ولا تبيع.
2. أرسلها إلى المشتركين في روبوتك على Facebook. الفكرة نفسها.
3. شغّل محتواك كـ إعلانات Facebook أمام أي جمهور قد يكون ذا صلة. هكذا تتغلب على مئات الآلاف من قطع المحتوى الأخرى التي تتنافس على انتباه جمهورك. استخدم الزيارات المدفوعة لتغذية الزيارات العضوية وبناء قوائمك.
4. أعد توظيف محتواك. إجابات Quora، ونقاشات Reddit، ومنشورات LinkedIn، والتغريدات، ومستندات Google في مجموعات Facebook، والمدونات المصغرة على Instagram: أينما كان جمهورك المستهدف، وأيًا كان ما يروق له.
5. أرسل محتواك إلى أدلة ذات صلة تتمتع بجمهور كبير. في حالتي، يتمثل ذلك في GrowthHackers.com وZest.is. Zest هي إضافة Chrome للمسوقين، وتضم مقالات منتقاة.

تحوّل Zest علامة التبويب الجديدة في Chrome إلى منارة للإلهام التسويقي

6. هل ترى الرجل في أعلى اليسار؟ هذا هو Daniel Kempe، مؤسس Quuu. يمكنك استخدام Quuu لأتمتة مشاركة المقالات الرائعة ذات الصلة بمجالك على قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك. وتُنتقى المقالات التي تصل إلى خلاصتك من المدخلات التي يحصل عليها فريق Quuu من QuuuPromote. وإذا أردت أن يشارك المؤثرون من جميع أنحاء العالم مقالاتك تلقائيًا، فأرسل مقالتك إلى هناك.

كن وجهًا مألوفًا

كثيرًا ما يقول الناس إنهم يرون محتواي في كل مكان.

وهم يقصدون ذلك على نحو إيجابي. أو هذا ما أعتقده على الأقل.

هذا ليس من قبيل المصادفة؛ فقد صمّمت الأمر ليكون كذلك.

امنح محتواك وجهًا مألوفًا من خلال الوجود في كل مكان يوجد فيه جمهورك المستهدف. يشتري الناس من أشخاص يعرفونهم ويحبونهم ويثقون بهم — فامنحهم الفرصة لبناء هذا النوع من العلاقة معك. قدّم لهم محتواك المفيد بوجه ودود.

أبني اتصالات مع العملاء المحتملين على LinkedIn. وأتابعهم أيضًا على Twitter وQuora، وكثير منهم يتابعونني بدورهم. وهكذا، أينما نظروا، سيرون وجهي. ومحتواي أيضًا.

هل يبدو الأمر أشبه بالملاحقة قليلًا؟ ربما. لكن لا تستهِن بمدى شعور الناس بالتميز عندما يرون ذلك الإشعار الذي يخبرهم بأن شخصًا ما يتابعهم. ثم إن منصات مثل LinkedIn صُمّمت لهذا الغرض: جعل الأعمال أكثر إنسانية. إن تنمية شبكة عبر الإنترنت تدور حول الاتصال والقيمة ورعاية العلاقة. وتنطبق مبادئ بناء الألفة الإنسانية في كل مكان.

يمكنك تجنّب الظهور بمظهر غريب من خلال ترك الخطوة الأولى لهم. لا تتصل إلا بأشخاص أعطوك نوعًا من الإشارة إلى أن قيمتك تلقى صدى لديهم: الرد على بريد إلكتروني، أو الاشتراك في قائمتك البريدية، أو تسجيل إعجاب بصفحتك على Facebook. إذا فعلوا أيًا من هذه الأمور، فسيعرفون من أنت، وسيقدّرون رغبتك في أن تصبح صديقًا لهم على وسائل التواصل الاجتماعي.

من أفضل النصائح التي يمكنني تقديمها لك هنا أن تتعامل مع كل ملف شخصي لديك على الإنترنت باعتباره صفحة مقصودة. وكما تحسّن الصفحات المقصودة لحث الناس على التسجيل أو تنفيذ نوع آخر من الإجراءات، يمكنك تحسين صفحتك المقصودة لزيادة نسبة المتابعة المتبادلة إلى أقصى حد. اجعل الناس يرغبون في الضغط على زرَي «Follow» أو «Connect» عندما يصلون إلى ملفك الشخصي. يتعلق الأمر بالعنوان والوصف المختصر وصورة الملف الشخصي وصورة الخلفية وكل ما هو متاح لك في صفحة ملف شخصي معينة. قدّم نفسك بوصفك شخصًا يمنح ويساعد ويبدع، من دون أن تفرّط في شخصيتك. وفوق كل شيء، يجب أن تبدو أصيلًا وذا قيمة.

إذا لم تكن ترغب في تكبّد عناء الذهاب إلى LinkedIn، فابحث عن العميل المحتمل، واضغط على «Connect»، واكتب ملاحظة — يمكنك أتمتة إرسال دعوات LinkedIn إلى الأشخاص الذين راسلتهم عبر البريد الإلكتروني من خلال ربط بريدك الإلكتروني للأعمال من علامة التبويب «My Network».

قد تتسبب أتمتة هذا الأمر دوريًا، مع ذلك، في فقدان زخمك مع أحد العملاء المحتملين. إن التواصل بعد تبادل رسائل البريد الإلكتروني يرسّخ العلاقة الناشئة ويُبقي العميل المحتمل مهتمًا. ومن الحيل الصغيرة التي قد تساعدك هنا إضافة رابط LinkedIn إلى توقيع بريدك الإلكتروني. ستتفاجأ بعدد الأشخاص الذين سينقرون عليه.

وإذا أردت تصعيد الأمر قليلًا، فاعلم أن معظم الأشخاص النشطين على Twitter يدرجون ملفهم الشخصي هناك على LinkedIn، ولذلك يمكنك متابعتهم على Twitter بنحو نقرتين فقط.

لاحظ أنك إذا كنت ستظهر في كل مكان، فمن الأفضل أن تترك انطباعًا جيدًا. قدّم نفسك بوصفك شخصًا يساعد ويمنح؛ شخصًا يمكن للناس التواصل معه بسهولة. إن ظهورك في كل مكان في خلاصات أخبارهم ليس أمرًا جيدًا إذا اعتقدوا أنك موجود لتأخذ منهم شيئًا (أي لتبيع لهم).

وبما أننا نتحدث عن هذا الموضوع: إياك أن تجرؤ على عرض خدمات شركتك على العملاء المحتملين في LinkedIn من دون أن يطلبوا ذلك.

بمجرد أن يصبح شخص ما ضمن شبكة اتصالاتك على LinkedIn، يمكنك أيضًا رعايته على Facebook من خلال تشغيل إعلانات تتضمن محتواك.

انقر على صورتك الرمزية وانتقل إلى «الإعدادات والخصوصية». ومن «الحساب» > «الحساب»، اختر «تنزيل بياناتك».

ستحصل على ملف تصدير يضم أشياء متنوعة، من بينها جميع الاتصالات لديك مع عناوين البريد الإلكتروني الأساسية على LinkedIn. ويمكنك تحويل هذه الاتصالات إلى جمهور مخصص لعرض إعلانات Facebook عليه.

إن تقديم قيمة باستمرار عبر منصات مختلفة في الوقت نفسه طريقة رائعة لبناء عامل المعرفة والإعجاب والثقة بك بسرعة. وستتوقف عن كونك المؤسس رقمًا لا يُحصى الذي يحاول بيع منتجه المحبوب بشدة، لتصبح شخصًا يُعرف بأنه جدير بالثقة في حل مشكلة معينة.

يساعد بناء اتصالات شخصية عبر وسائل التواصل الاجتماعي مع العملاء المحتملين في مرحلة الوعي من مسار التحويل على إثارة اهتمام الناس بمنتجك أو خدمتك. وبمجرد أن يتكوّن هذا الاهتمام، ستكون لديك بالفعل صلة يمكنك تطويرها إلى علاقة. علاقة مع عميل، مثلًا.

أتمتة الوصول إلى العملاء

من الأسئلة التي يطرحها عليّ الناس كثيرًا: كيف يمكنهم إنشاء محتوى رائع باستمرار؟

الإجابة بسيطة: أتمتة كل ما عدا ذلك.

لكي تكرّس نفسك بالكامل للعمل الواعي، مثل تقديم القيمة وبناء الاتصالات الإنسانية، تحتاج إلى إسناد أكبر قدر ممكن من العمل الروتيني إلى جهات أخرى. لقد وصلت تقنيات مثل الأتمتة وبرامج الجدولة التلقائية إلى مرحلة من النضج بحيث لم تعد تحتاج إلى إشرافك. استفد من ذلك. دع الروبوتات تتولى العمل الآلي حتى تتمكن من التركيز على الأمور المهمة.

الأداة الوحيدة التي ينبغي أن تعرفها هنا هي Zapier.

يتيح لك Zapier ربط مجموعة كبيرة من التطبيقات (أكثر من 750 تطبيقًا) وجعلها تعمل معًا من دون أن تضطر إلى القيام بأي شيء. ما عليك سوى إخباره بما تريده منه.

الفكرة بسيطة إلى حد كبير: يضم كل تطبيق سلسلة من المشغّلات وسلسلة من الإجراءات. ويمكنك إنشاء تدفق يجعل مشغّلًا محددًا في تطبيق ما يُشغّل إجراءً في التطبيق الآخر.

يُسمّى هذا التدفق التلقائي «Zap».

ما الذي ينبغي أتمتته؟ كل ما لا يحتاج إلى لمستك الإنسانية.

تتجاوز هذه الفكرة مرحلة الوعي في مسار التحويل. وهي صالحة لكل شيء في عملك، بل وفي حياتك أيضًا.

نحن بالطبع نستخدم Salesflare (مباشرة من CRM) لأتمتة تواصلنا عبر البريد الإلكتروني. في عالم يدوي، كنا سنضطر إلى تزويد النظام بالعملاء المحتملين عبر استيراد ملفات CSV التي تحتوي على البيانات في كل مرة. لكن يمكنك بسهولة أن تجعل Zapier يتولى هذه المهمة عنك.

أبسط مثال هنا هو استخدام Zapier لربط جهات الاتصال في Salesflare بجدول بيانات Google. في كل مرة تضيف فيها عميلًا محتملًا إلى جدول البيانات، ستتم إضافته إلى Salesflare بوصفه جهة اتصال تحمل وسمًا محددًا، وسيبدأ سير عمل البريد الإلكتروني.

أما المثال الأكثر تقدمًا فهو ربط أداة للعثور على عناوين البريد الإلكتروني، مثل VoilaNorbert، بـ Salesflare، وتشغيل إنشاء مستلم جديد في سير عمل البريد الإلكتروني في Salesflare كلما عثرت VoilaNorbert على عنوان بريد إلكتروني جديد.

لكن توخَّ الحذر عند أتمتة البريد الإلكتروني. تستطيع أدوات أتمتة البريد الإلكتروني تخصيص نصوص رسائلك باستخدام بيانات مثل الاسم والشركة وغير ذلك، لكن مجرد كتابة اسم شخص بشكل صحيح لا يعبّر تمامًا عن مفهوم «التخصيص». يتوقف معظم الناس عند هذه النقطة، ثم يتصرفون بدهشة كبيرة عندما لا تنجح رسائلهم.

يتعلق التخصيص بتقديم القيمة والرسالة المناسبتين إلى الشخص المناسب. إذا كنت تريد، مثلًا، إرسال محتوى يوضح لمؤسسي وكالات التصميم كيف يمكنهم الحصول على مزيد من العملاء المحتملين إلى مؤسسي وكالات التصميم الفعليين باستخدام أتمتة البريد الإلكتروني، فستحتاج إلى تقسيم قائمتك بعناية. قسّم قوائم العملاء المحتملين وفق خصائص مثل الدور والقطاع وحجم الشركة، ثم طابق هذه القوائم مع جزء من المحتوى ذي القيمة المتوافق معها تمامًا. هكذا توصل القيمة المناسبة إلى الشخص المناسب. وهكذا تخصّص رسالة بريد إلكتروني مؤتمتة بشكل صحيح.

في مراحل أعلى من مسار الصفقات، ولكن ضمن نطاق الأتمتة الذي يستحق الذكر، استخدم Zapier لإعداد أداة لجدولة الاجتماعات (مثل YouCanBook.me أو Calendly) لالتقاط العملاء المحتملين إذا انتهى بهم الأمر إلى حجز اجتماع معك، ثم ادفع هؤلاء العملاء المحتملين تلقائيًا إلى Salesflare أو إلى CRM آخر، بحيث يصبحون جاهزين للمتابعة بكفاءة. ولمزيد من الإلهام حول هذا الموضوع، اطلع على منشورنا الفن الدقيق للمتابعة باستخدام الأتمتة.

إليك طريقة أخرى: أرسل رسائل بريد إلكتروني آلية إلى العملاء الذين يمنحونك درجة NPS تبلغ 8 أو أكثر، واسألهم إن كانوا يرغبون في كتابة مراجعة على أحد مواقع المراجعات أو على Product Hunt. إن Growthscore.io هو برنامج NPS تتضمن هذه الميزة في بنيته.

فكّر في ما يتجاوز العمليات المرتبطة مباشرة بمسار التحويل لديك: أي شيء لا يحتاج إلى اهتمامك ومهارتك الشخصيين مؤهل للأتمتة. الأمر كله يتعلق بتوفير الوقت للأشياء المهمة فعلًا: إنشاء القيمة وبناء علاقات ذات معنى.

إذا كنت ترغب في أتمتة شيء ما، لكنك لا ترى طريقة لتنفيذه، يمكنك دائمًا الاستعانة بمستقل للقيام بذلك نيابةً عنك على Upwork. هناك عدد هائل من الأشخاص الموهوبين من جميع أنحاء العالم ممن سيسعدهم العمل معك.

#2. الاهتمام

نقر شخص ما على الرابط الخاص بك، وأصبح الآن في صفحتك المقصودة.

يا للهول!

تمهّل قليلًا.

إن نقر عميل محتمل للانتقال إلى صفحتك المقصودة يشبه الموعد الأول. من الرائع أنه وافق على هذا الموعد الأول، فهذا يدل على وجود اهتمام. لكن اللعبة بدأت للتو: فلديك الآن فرصة لإثبات أن هذا الاهتمام مبرَّر. وسعرك هو إذنه بالتواصل معه مجددًا لتقديم المزيد من القيمة: موعد جديد، أو قطعة محتوى جديدة، أو عرض. سمّه ما شئت.

ما تسعى إليه هو النظير التسويقي للحصول على رقم هاتف شخص ما: عنوان بريده الإلكتروني. لا يصبح الاهتمام حقيقيًا إلا عندما تنجح في التقاطه.

أنشئ قائمة بريد إلكتروني (أو قائمة chatbot)

قائمة البريد الإلكتروني أكبر بكثير من مجرد قائمة تضم عناوين بريد إلكتروني يمكنك إرسال رسائل إليها. إنها جمهورك، وقاعدة معجبيك، وشريان حياة يساعدك على الازدهار عندما تكون الأوقات جيدة، ويبقيك فوق الماء عندما تسوء الظروف. لقد بُنيت إمبراطوريات على قوائم البريد الإلكتروني.

عندما يختار الأشخاص الانضمام إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك، فإنهم يمنحونك الإذن بالتواصل معهم وتقديم القيمة لهم. وهم بذلك يدخلون فعليًا في المرحلة الأولى من مسار التحويل لديك. لقد بدأت اللعبة.

عادةً ما يتم بناء قوائم البريد الإلكتروني باستخدام عناصر جذب العملاء المحتملين. وهنا تستبدل القيمة بعناوين البريد الإلكتروني، في ما يُعرف أيضًا بتكتيك «هل تريد الوصول إلى كتابي الإلكتروني المجاني عن كسب مليون دولار في يوم واحد؟!».

تكمن المشكلة في إغراق الناس بعنصر جذب من هذا النوع في أنه قد يبدو خادعًا. قد يبدو العنوان رائعًا، لكن ذلك لا يضمن أن تكون القيمة الكامنة وراءه كذلك. وإذا استسلم العملاء المحتملون وتخلّوا عن عناوين بريدهم الإلكتروني، ثم اكتشفوا أن المحتوى لا يفي بوعده إطلاقًا، فسيشعرون بأنك خدعتهم.

هذه هي ظاهرة اصطياد النقرات.

نعم، ستحصل على عنوان بريدهم الإلكتروني، لكنك بدلًا من التقاط اهتمامهم تكون قد زرعت النفور في نفوسهم، ما يجعل عنوان البريد الإلكتروني هذا عديم الفائدة تمامًا. وحتى لو أعجبتهم القيمة، فلن تكون هناك طريقة لمعرفة ذلك — ستبقى في الظلام في كلتا الحالتين.

يمكنك أن تكون أكثر لطفًا. لاحظ كيف تحاول Sumo.com حثّ الأشخاص على الانضمام إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بها من خلال هذا المقال الرائع على Intercom، وذلك عبر تقديم محتوى إضافي لهم.

المقال المقصود هو تحليل رائع لتكتيكات Intercom التسويقية. إذ يقدم لك قصة ملهمة مليئة بالدروس التي يمكنك استخدامها في عملك، لكنه يحجب اللمسة الأخيرة التي تزيّن الكعكة. لا تقتصر فائدة هذه الطريقة على كونها أكثر فعالية بكثير في بناء رصيدك من حسن النية، بل يستطيع مسوّقو Sumo أيضًا أن يطمئنوا إلى أن الأشخاص رأوا فعلًا أن القيمة التي حصلوا عليها من Sumo كانت رائعة. فاهتمامهم حقيقي إلى أقصى حد، ويستحق أن تلتقطه.

ليس من الضروري دائمًا أن يكون عنصر جذب العملاء المحتملين مقالًا أو ورقة بيضاء أو كتابًا إلكترونيًا. ومن أعظم أمثلة عناصر جذب العملاء المحتملين على الإطلاق أداة WebsiteGrader من HubSpot، وهي أداة عبر الإنترنت تقيّم جودة موقعك الإلكتروني وتحول نتائجها إلى نصائح مجانية حول كيفية تحسينه. ومنذ إطلاقها في عام 2006، قيّمت هذه الحيلة أكثر من 4 ملايين موقع إلكتروني. ولم تحصل HubSpot على قائمة بريد إلكتروني ضخمة فحسب، بل حصلت أيضًا على قدر كبير من البيانات القيّمة التي يمكن استخدامها لتحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم.

أو يمكنك ببساطة أن تبقي الأمور بسيطة، وتضع عبارات CTA جذابة من قبيل «لا تفوّت أي شيء» في أماكن استراتيجية، بجوار ذلك المحتوى الرائع الذي تواصل نشره باستمرار.

تشبه قائمة البريد الإلكتروني في المستقبل قائمة روبوتات المحادثة. يستطيع العملاء المحتملون الاشتراك فيها من خلال النقر على CTA مثل الذي تراه أدناه (وهو ليس CTA حقيقيًا)، والحصول على تحديثاتك تلقائيًا في صندوق الوارد لديهم.

باعتبارها قناة، فهي تنطوي على احتكاك أقل من البريد الإلكتروني. ولسبب ما، يبدو أن الناس يجدون تنظيف صندوق الوارد في Messenger أقل إزعاجًا من تنظيف صندوق البريد الإلكتروني. وتشير التقارير إلى أن معدلات فتح الرسائل التي تُبث عبر Messenger تبلغ نحو 85 إلى 90%، وهي نسبة ضخمة مقارنة بالبريد الإلكتروني.

لم تمت قائمة البريد الإلكتروني بعد، ولن تموت لفترة طويلة. في الوقت الحالي، أنصحك باستخدام القناتين جنبًا إلى جنب. روبوتات المحادثة وسيلة ممتعة ومنخفضة العتبة لإبقاء الحوار مستمرًا، ولتزويد جمهورك بانتظام بجرعات صغيرة من القيمة، مع أن ذلك يعتمد بدرجة كبيرة على جمهورك المستهدف. أما البريد الإلكتروني، فلا يزال أكثر شمولًا، ولا يزال العمود الفقري للإنترنت.

لكن ضع في بالك ما قاله Andrew Chen ذات مرة:

مع مرور الوقت، تؤدي جميع استراتيجيات التسويق إلى معدلات نقر $h*tty.

بفضل التعليق التوضيحي على النصوص ونماذج اللغة الكبيرة، أصبحت روبوتات المحادثة هي الاتجاه الكبير التالي. فقد أصبح استخدامها سهلًا، وهي فعّالة. يمكنك إما الانتظار حتى يستخدمها الجميع ويبدأ جمهورك بالانزعاج منها، أو أن تكون من أوائل المتبنين، وتنضم إلى الموجة اليوم، وتبني جمهورًا وفيًا بحلول ذلك الوقت.

أطلق العنان لإمكانات Facebook Pixel

ليس الجميع يلتقط الطُعم من المرة الأولى التي تُنزل فيها طُعمك.

لا بأس، فالحب يحتاج أحيانًا إلى بعض الرعاية كي ينمو ويزدهر. ثم إن لا شيء يستحق العناء يأتي بسهولة. وكلما زادت صعوبة الحصول على الشيء، زادت حلاوته عندما تحصل عليه في النهاية.

والخبر السار هو أنه يمكنك في التسويق عبر الإنترنت أتمتة إبقاء الشرارة حيّة. يُسمّى ذلك إعادة الاستهداف، وقد جعل Facebook هذه العملية سهلة إلى حد يثير السخرية.

دعني أضع الأمر بهذه الطريقة: لا تحتاج إلى أن ينجذب عميلك المحتمل إلى مغناطيس العملاء المحتملين الرائع الذي تقدمه كي تواصل رعايته بقيمة كبيرة. فقد فقد القدرة على حرمانك من ذلك في اللحظة التي نقر فيها للوصول إلى صفحتك المقصودة أو منشور مدونتك.

وبشكل أكثر تحديدًا، يتيح لك Facebook Pixel تقسيم زوار الموقع الإلكتروني إلى جماهير مخصصة يمكنك بعد ذلك استهدافها بالإعلانات.

إليك بعض الأمثلة:

• أشخاص زاروا موقعك الإلكتروني خلال الساعات الأربع والعشرين الماضية
• أشخاص زاروا موقعك الإلكتروني خلال آخر 180 يومًا، لكنهم لم يعودوا إليه خلال آخر 30 يومًا
• أشخاص زاروا صفحة محددة على موقعك الإلكتروني
• أشخاص زاروا صفحة محددة على موقعك الإلكتروني، لكنهم لم يزوروا صفحة محددة أخرى

تتيح لك هذه الخيارات عرض القيمة المناسبة على الجمهور المناسب. لنفترض أنك تنشئ سلسلة عن ما يجب فعله وما يجب تجنبه في مقابلات العمل. يجعل Facebook Pixel من السهل جدًا عرض منشور المدونة الثاني على الأشخاص الذين قرؤوا المنشور الأول فقط. نصيحة من محترف: تجنب جعل Facebook Pixel يتتبع المستخدمين من خلال ضبط مدة تأخير. فأنت لا تريد إنفاق أموالك على المستخدمين الذين غادروا بسرعة.

يمكنك استخدام مُرشِّح الوقت منذ آخر زيارة — في Pixel لإنشاء مسار تحويل ذكي لإعادة الاستهداف لزوار الموقع الإلكتروني، وتوجيههم بلطف نحو التحويل.

سيستغرق الأمر بعض الوقت لمعرفة التسلسل الذي يحقق أفضل تحويل، لكن بمجرد أن تعرفه، يمكنك ببساطة أن تسترخي على أريكتك، وتلعب Mario Kart، وتشاهد الأمور وهي تحدث.

ستبدو مراحل مسار التحويل الأساسي لإعادة الاستهداف شيئًا من هذا القبيل 👇

• من اليوم 0 إلى 6 منذ آخر زيارة: الترويج للتسجيل في الفترة التجريبية المجانية
• من اليوم 7 إلى 11: تقديم حافز لجذب العميل المحتمل والحصول على عنوان البريد الإلكتروني (كتاب إلكتروني، وغير ذلك)
• من اليوم 12 إلى 16: إبراز الفائدة الأولى للمنتج مع دعوة إلى التسجيل في الفترة التجريبية
• من اليوم 17 إلى 21: عرض فيديو لشهادة عميل يبرز قيمة المنتج مع دعوة إلى التسجيل في الفترة التجريبية
• من اليوم 21 إلى 25: إبراز الفائدة الثانية للمنتج مع دعوة إلى التسجيل في الفترة التجريبية
• من اليوم 26 إلى 30: الترويج للتسجيل في الفترة التجريبية المجانية مع صورة جديدة في الإعلان

هذا فقط لإعطائك فكرة.

ستحتاج إلى اكتشاف ما يحقق أفضل النتائج في عملية التحويل لديك. جرّب أوقاتًا مختلفة منذ آخر زيارة، وأنواعًا مختلفة من المحتوى. وحاول أن تبني سردًا متسلسلًا داخل هذه العملية حتى يعلق في أذهانهم أكثر.

يتمثل الجانب العملي من ذلك في إنشاء جماهير مخصصة لكل نافذة زمنية تريد استهدافها بإعلانات مختلفة. ثم أنشئ مجموعات إعلانية لكل جمهور مخصص.

هناك طريقة أخرى تتمثل في إطلاق حملات إعادة الاستهداف تلقائيًا انطلاقًا من البيانات الموجودة في CRM باستخدام برامج مثل LeadsBridge. يستطيع LeadsBridge إنشاء جماهير مخصصة من شرائح العملاء في CRM واستهدافها بإعلانات محددة. فعلى سبيل المثال، نستخدم في Salesflare منصة LeadsBridge لإعادة استهداف المستخدمين في الفترة التجريبية لدينا بفيديوهات تعريفية.

إن استخدام Facebook Pixel بطريقة مبتكرة سيجعل من السهل مواصلة رعاية الجزء من جمهورك الذي لا يزال على وشك اتخاذ القرار، بطريقة مستهدفة وآلية. وإذا واصلت ذلك، فمن المفترض أن يستسلموا في النهاية ويسجلوا في قائمتك. أو أن يتجهوا مباشرة إلى شراء ما تقدمه أيًا كان. فعدم رغبتهم في الاشتراك لا يعني دائمًا أنهم غير مهتمين.

أما إذا ظلوا غير متفاعلين، فربما لم يكن الأمر مقدرًا له أن ينجح. والخبر الجيد أنك بالكاد أنفقت عليه أي طاقة.

كن حاضرًا عندما يحتاجون إليك

كثيرًا ما تخبرني صديقاتي بأن أتعمد التمنّع، وأن أقاوم غرائزي وأتجاهل الفتيات اللواتي أهتم بهن. ويقلن إن ذلك سيجعلني أكثر جاذبية.

لا أدري إطلاقًا إن كان ذلك ينجح. لم أجربه قط، أو ربما كنت أضعف من أن أجربه — والقرار لك. أيًا يكن الأمر، لا تأخذ بهذه النصيحة إذا كنت جادًا في الحفاظ على حياة مسار التحويل لديك.

العميل المحتمل هو من يحق له تجاهلك. أما أنت، فعليك أن تتأكد من أنك متاح كلما احتاج إليك، ولأي سبب كان.

النماذج تنتمي إلى عام 2016، و2015، و2014… بل إن كلمة «ما قبل التاريخ» هي التعبير الذي نبحث عنه. اليوم يمكنك إنشاء قناة مباشرة مع العملاء المحتملين والعملاء باستخدام برامج الدردشة المباشرة مثل Intercom أو Drift. وهذا عنصر أساسي لترسيخ صورتك كشخص يمكن للعملاء المحتملين الوثوق به لحل مشكلاتهم. لديهم مشكلة، وأنت تحلها. في الوقت الفعلي.

لم يعد Intercom وDrift مجرد خدمتي دردشة عاديتين. فقد تطورا إلى أدوات ذكية تستطيع أن تنوب عنك عندما لا تكون موجودًا. وفي الوقت الحالي، لا يتجاوز ذلك بعض الردود الآلية، لكنهما يزدادان ذكاءً يومًا بعد يوم.

مكّن العملاء المحتملين من مساعدة أنفسهم

أنا شخص أجيد تدبر أموري. فعندما أبحث عن معلومة على موقع إلكتروني، أتحقق أولًا من قسم المساعدة أو الأسئلة الشائعة قبل أن ألجأ إلى التواصل مع دعم العملاء. بعض الناس يحبون ببساطة أن يبحثوا عن الأشياء بأنفسهم، كما تعرف.

سيظل هناك دائمًا أشخاص لا يحبون الاتصال أو الدردشة أو حتى إرسال بريد إلكتروني. وهذا لا يعني أنك لا تستطيع تحويلهم إلى عملاء. وفّر لهم قسمًا شاملًا للمساعدة الذاتية، أيًا كان الشكل الذي يناسب منتجك أو خدمتك.

يمكنك بسهولة دمج هذا الأسلوب مع دعم الدردشة المباشرة. ويصبح حل مشكلات العملاء أسرع بكثير عندما تستطيع إحالتهم إلى مقالات تجيب عن السؤال الذي يطرحونه تحديدًا. وليس من الضروري حتى أن تكون أنت من يحيلهم إليها. فعندما لا يكون فريق الدردشة المباشرة لدينا في Salesflare متاحًا (فنحن ننام أحيانًا، كما تعرف)، يقترح الروبوت على العميل الاطلاع على مقالات من قسم HowTo. كما أن إنشاء كمّ هائل من المحتوى حول منتجك مفيد جدًا لتحسين محركات البحث.

نحن نبني قسم HowTo لدينا داخل Intercom. وإذا كنت تستخدم Drift أو شيئًا آخر، فيمكنك إلقاء نظرة على SupportHero.

ثم إذا مضينا خطوة أخرى، فهناك أيضًا ملاحظات المستخدمين الرقمية. تُعد ملاحظات المستخدمين مثالية لتحديد نقاط الألم داخل مسار التحويل، ما يمنحك رؤى متواصلة على مدار الساعة حول تجربة العميل. وهذا لا يقتصر على موقعك الإلكتروني فقط. إذ تتيح الحلول الرقمية مثل Mopinion للمؤسسات جمع هذه الملاحظات وتحليلها عبر قنوات رقمية متعددة، مثل المواقع الإلكترونية وتطبيقات الهاتف المحمول وحملات البريد الإلكتروني.

اجمع كل ذلك في نظام CRM الخاص بك

صُممت أنظمة CRM في الأصل لتكون مركزًا تجتمع فيه جميع علاقاتك بالعملاء. لكن في مكان ما وسط معاناة إدخال البيانات يدويًا وما شابه ذلك، ضاعت هذه الفكرة الأساسية. Salesflare هو طريقتنا لاستعادتها: مكان مركزي واحد تجمع فيه بياناتك، وتمكّنك من بناء علاقات ذات معنى مع عدة عملاء محتملين في الوقت نفسه، بسهولة ومن دون عناء.

سواء كنت تستخدم Salesflare أو شيئًا آخر، فكّر في نظام CRM الخاص بك على أنه كهف باتمان. إنه القاعدة التي تنطلق منها للتفكير في أفعالك، والتأمل في خطوتك التالية، وتحريك الخيوط. والشيء الوحيد الذي يتيح لك القيام بكل ذلك هو البيانات.

بيانات جهات الاتصال، ومعلومات الشركات، والملفات الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي، وشبكات جهات الاتصال. رسائل البريد الإلكتروني التي تبادلتها، والصفحات على مواقعك الإلكترونية التي زاروها، والروابط التي نقروا عليها، والمكالمات الهاتفية التي أجريتها معهم، والاجتماعات التي عقدتها. مسار صفقاتك. كل ذلك في مكان واحد.

تمنحك Salesflare كل ذلك من دون أن تضطر إلى تحريك إصبع. لكن قوته الحقيقية تظهر عندما تربطه بأدوات أخرى. وإلى جانب جميع البيانات الأخرى، نستورد محادثات Intercom ودرجات NPS وبيانات الفترة التجريبية لنحصل على نظرة عامة شاملة ومتعمقة لكل عميل محتمل وعميل في مسار صفقاتنا، منظّمة حسب المرحلة.

إذا كنت ترى أننا وصلنا إلى تلك المرحلة من علاقتنا، فإليك عبارة حث على اتخاذ إجراء 👇 وإن لم نصل إليها بعد، فلا بأس.

«أحب Salesflare. بسيط لكنه أنيق ويتحسن باستمرار. أحب واجهة المستخدم. إنه فريق رائع للعمل معه. كما أقدّر تكامل Gmail والتكاملات الأخرى مع الجهات الخارجية.»

Lonnie Mayne، Red Shoes Living

سنتحدث عن عبارات الحث على اتخاذ إجراء بمزيد من التفصيل بعد قليل…

لمزيد من الإلهام حول كيفية استخدام نظام CRM الخاص بك لتحقيق النجاح في المتابعة ودفع العملاء المحتملين عبر مسار صفقاتك، اطّلع على الفن الهادئ للمتابعة باستخدام الأتمتة.

#3. الإجراء

يمكنك الذهاب في الكثير من المواعيد اللطيفة، لكنك تريد في النهاية أن يحدث شيء ما. فالوقوع في منطقة الصداقة مكان مظلم.

قد تواصل نشر محتوى رائع مرة تلو الأخرى، لكنك ستحتاج في مرحلة ما إلى أن تصبح جادًا وتتخذ خطوتك.

وضّح نواياك باستخدام عبارات الحث على اتخاذ إجراء

أنت تغازل، وتقضي وقتًا ممتعًا، وهم يستمتعون بما تقدمه. لكن هذه العلاقة يجب أن تصل إلى نتيجة في مرحلة ما. لقد بدأت كل هذا وأنت تسعى إلى الحصول على التزام. وتقع على عاتقك مسؤولية دفع العميل المحتمل عبر مراحل مسار الصفقات نحو ذلك الالتزام، باستخدام عبارات واضحة للحث على اتخاذ إجراء.

حدّد هدفًا لكل ما تنشئه ويقع عليه نظر عميلك المحتمل. سواء أكان بريدًا إلكترونيًا، أو قطعة محتوى، أو صفحة هبوط، أو إعلانًا على Facebook، فأنت تريد من عميلك المحتمل تنفيذ إجراء معين. فاجعل القيام بذلك سهلًا عليه. ويمكنك استخدام برامج مثل Poptin لجعل عبارات الحث على اتخاذ إجراء في موقعك الإلكتروني جذابة قدر الإمكان.

اجعلهم يخشون تفويت الفرصة

إن FOMO، أو «الخوف من تفويت الفرصة»، ليس مجرد مصطلح رائج في الثقافة الشعبية. إنه ظاهرة نفسية حقيقية تدفع سلوكيات أشخاص من مختلف الفئات، ولا سيما جيل الألفية.

بصفتك مسؤولًا عن التسويق، لا تريد أن تفوّت فرصة الاستفادة من FOMO لدفع الناس إلى اتخاذ القرارات.

قلّة من الأمور تدفع إلى اتخاذ القرار أكثر من الخوف من عدم القدرة على الحصول على شيء لاحقًا. وتكون الخصومات في أقوى حالاتها عندما تكون محدودة زمنيًا. ولهذا يُعد Black Friday أكثر أيام التسوق جنونًا في السنة: إذ تتاح لك فرصة إنهاء جميع مشتريات عيد الميلاد في يوم واحد. ليس في اليوم التالي، بل في ذلك اليوم فقط.

لكن عليك أن تكون subtle في ذلك. فمحاولة خلق الخوف من فوات الفرصة (FOMO) قد تجعل الناس يشعرون بأنك تبيع لهم شيئًا، ولا أحد يحب ذلك. السر هو أن تغرس هذا الشعور لدى عملائك المحتملين من دون أن يدركوا ذلك، وبالتدريج، من خلال كل تلك القيمة التي تقدمها لهم عبر القنوات المختلفة.

أدرج بعض شهادات العملاء بشكل طبيعي

أفضل تكتيك لتجنب جعل الناس يشعرون بأنك تبيع لهم شيئًا هو أن تجعل شخصًا آخر يخبرهم بمدى روعة منتجك (ومدى سوء تفويتهم له). بعيدًا عن كل الأدوات والقنوات والحيل والتقنيات، يظل أقوى محرّك للمبيعات دائمًا هو التوصية الشفهية.

إذا كنت منتبهًا في السابق، فستكون قد لاحظت وجود شهادة عميل في مراحل مسار تحويل المبيعات لإعادة الاستهداف عبر Facebook Ads التي عرضناها سابقًا. ومن الناحية المثالية، تمثل شهادة العميل حالة يستطيع كثيرون من جمهورك المستهدف الارتباط بها. عندها تصبح الشهادة قيمة ذات صلة، وعاملًا يدفع عميلك المحتمل إلى اتخاذ القرار في الوقت نفسه. سيرى شخصًا يشبهه يحل مشكلة يواجهها هو أيضًا، وسيبدأ في سؤال نفسه عما يفعله حيال تلك المشكلة.

Infolinks.com

وبالطبع، لا يشترط أن يكون ذلك إعلانًا على Facebook. فالشهادات طريقة رائعة لدعم الادعاءات التي تطرحها على صفحات الهبوط أيضًا، كما تفعل Unbounce هنا.

أنشئ الندرة والإلحاح

هذه هي تقنية Black Friday. ادفع العملاء المحتملين إلى اتخاذ القرار بجعلهم يشعرون بأن الفرصة «الآن أو لن تتكرر». إنها نسخة «محدودة». «لم يتبقَّ سوى القليل في المخزون». هذا العرض «ينتهي غدًا».

يمكنك استخدام البيانات للتأكد من أنك لا تعرض هذه الأنواع من العروض إلا على الأشخاص الموجودين فعلًا في المرحلة الثالثة من مسار المبيعات، أي على وشك اتخاذ قرار الشراء.

عندما سُئل Sean Ellis، الأب الروحي لمفهوم تسويق النمو، عن جوهر تسويق النمو، قال:

يأتي النمو المستدام من فهم أفضل العملاء، ومعرفة كيفية العثور على مزيد منهم واستقطابهم.

ما يعنيه ذلك في سياق خلق الإلحاح هو أن تكون لديك فكرة واضحة عن العلامات التي يُظهرها العميل المحتمل عندما يقترب من حسم الأمر ويحتاج فقط إلى دفعة أخيرة، وهذه الدفعة الأخيرة هي CTA الخاص بك مع عرض محدود.

بالنسبة إلى منتج SaaS مثل Salesflare، يمكنك استنتاج ذلك من الإجراءات التي ينفذها المستخدمون في حسابات الفترة التجريبية الخاصة بهم: النشاط اليومي، وعدد الحسابات التي أنشئت، والمستخدمون الذين أضيفوا إلى فرقهم. أما في التجارة الإلكترونية، فقد يتعلق الأمر بعودة المستخدمين عدة مرات لاستعراض عنصر معين.

ستخبرك هذه البيانات بمن ينبغي أن تخلق لديه الإلحاح. الأمر يشبه موعدك الغرامي عندما يسعى إلى الكثير من التواصل البصري، ويمنحك لمسات صغيرة كلما سنحت له الفرصة. فهذا يخبرك بأن مبادرتك الآن ستمنحك فرص نجاح معقولة جدًا.

#4. العلاقة طويلة الأمد

تهانينا، لقد أصبحتما متزوجين الآن.

هذه ليست صفقة لمرة واحدة. لقد التزمت أنت وعميلك المحتمل كل منكما بالآخر، وأصبحتما في هذه العلاقة على المدى الطويل.

لا تقلق، فما زال بإمكانك مواعدة عملاء محتملين آخرين والزواج منهم. بشرط أن تفي بالتزاماتك الحالية، طبعًا. لا تنجرف وراء ملاحقة عملاء محتملين آخرين وتهمل العملاء الحاليين، فذلك سيرتد عليك بعواقب وخيمة.

ليس من الصعب جذب الزيارات إلى موقعك الإلكتروني. كما أن إقناع الزوار بالاشتراك في قائمتك البريدية سهل إلى حدّ كبير. ولست بحاجة إلى أن تكون من الطراز العالمي كي تدفعهم إلى شراء منتجك أو الاشتراك في خدمتك.

وكما هي الحال في الزواج، تكمن الصعوبة فيما يأتي بعد ذلك: أن تحافظ على سعادتهم، وأن تجعلهم يعودون إليك مرة تلو الأخرى.

ألقِ نظرة على هذا الرسم البياني للاحتفاظ بمستخدمي تطبيقات Android، الذي شاركه Andrew Chen على مدونته قبل بضع سنوات.

المصدر

إذا نزّل 100 مستخدم تطبيق Android الخاص بك، فسيبقى لديك نحو 20 مستخدمًا بعد ثلاثة أيام. وبعد 90 يومًا، سيكون نحو 80% من هؤلاء قد تركوك.

يتعلق الأمر بتفعيل المستخدمين بقدر ما يتعلق بالاحتفاظ بهم، لكنك فهمت الرسالة: لا يمكنك التركيز فقط على دفع العملاء الجدد إلى الشراء. فالحفاظ على سعادة العملاء الحاليين لا يقل أهمية، بل هو ضروري بالقدر نفسه، لتحقيق نمو مستدام.

أما زلت غير مقتنع؟ ما رأيك في هذا التقرير من eConsultancy الذي يقول إن «احتمالية البيع إلى عميل حالي تتراوح بين 60 و70 بالمئة، في حين أن احتمالية البيع إلى عميل محتمل جديد لا تتجاوز نحو 5 إلى 20 بالمئة».

العملاء الأوفياء تساوي قيمتهم أضعاف قيمة العملاء الجدد، وبناء الولاء يتطلب عملًا شاقًا ومتواصلًا، تمامًا كما يتطلب الزواج الطويل والسعيد عملًا شاقًا ومتواصلًا. لا تكتفِ بالتفاعل معهم، بل حافظ على هذا التفاعل.

احرص على أن تعرف كيف تنجح في ذلك قبل أن توسّع استراتيجياتك التسويقية. فالعملاء الذين لا تستطيع الاحتفاظ بهم لا يختفون فحسب، بل إنهم غالبًا لا يكونون سفراء جيدين لعلامتك التجارية أيضًا. وليس البقاء أصدقاء مع شريكك السابق مناسبًا للجميع.

استفد من مروّجيك

«على مقياس من 0 إلى 10، ما مدى احتمالية أن توصي بهذا التطبيق لصديق أو زميل؟»

يساعد هذا السؤال على قياس رضا العملاء وتحديد المروّجين، وهم الأشخاص الذين يحبون منتجك إلى درجة تجعلهم يسعدون بإحالته إلى أشخاص آخرين.

المروّجون هم الأشخاص الذين منحوا تقييمًا قدره 9 أو أكثر. أما الحصول على تقييم 6 أو أقل فيشير إلى وجود منتقدين، أي عملاء غير راضين كثيرًا عن منتجك، ومن المرجح أن يطلبوا الطلاق في المستقبل القريب. ولن يوصوا بك بالضبط بوصفك شريكًا مُرضيًا لأقرانهم أيضًا.

قبل كل شيء، ستخبرك نتيجة NPS ما إذا كان منتجك واستراتيجية الاحتفاظ بك ما زالا بحاجة إلى العمل، أم أنك مستعد لتوسيع نطاقك وإطلاق العنان لفوضى تسويقية عارمة. وستخبرك ما إذا كنت صالحًا للزواج.

إذا كنت كذلك، فقد يكون من المفيد تشجيع شركائك الأكثر سعادة، أي المروّجين الذين منحوا تقييمًا قدره 9 أو أكثر، على نشر خبر مدى روعة كونك شريكًا.

لقد ربطنا برنامج NPS‏ Growthscore.io ببرنامج الإحالات لدينا لأتمتة التواصل مع المروّجين، وسؤالهم عما إذا كانوا مستعدين لإحالة عملاء إلينا مقابل عمولة على المبيعات التي يحققونها لنا. كما نرسل رسائل بريد إلكتروني آلية نسألهم فيها عما إذا كانوا سيسدون لنا معروفًا بالتعبير عن رضاهم في مراجعة على G2Crowd أو Product Hunt.

وهكذا، أغلقت الحلقة. أصبح لديك الآن عملاء سعداء يدفعون عملاء محتملين جدد إلى المرحلة الأولى من مسار مبيعاتك.

هناك الكثير مما يمكن قوله عن إسعاد العملاء والحفاظ على رضاهم. سنترك ذلك لموعدنا القادم 😏.

نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المنشور. وربما أصبحت تحب Salesflare أكثر قليلًا أيضًا. 😍

فإليك CTA أخرى 😉

«تم استلام بريد إلكتروني من عميل محتمل قبل عدة أشهر. وتمكنت من بحث عنه في مسار الصفقات الخاص بالفرصة، فعرفت فورًا من يكون وأين توقف في مسار الصفقات.»

جون فيربروغ، Shared Hands

👉 يمكنك متابعة @salesflare على

Twitter، Facebook

و

LinkedIn.