Jak zbudować lejek sprzedaży, który sprzedaje?

#1. Świadomość

Podobnie jak w przypadku randek, zaczynasz z pozycji, w której ty i twój potencjalny klient nie znacie się nawzajem. Masz jednak - lub powinieneś mieć - jasny obraz tego, kim jest twój typ, kim jest twoja osobowość kupującego. Są to ludzie, o których wiesz, że możesz zapewnić im wartość. Pokazanie im, że potrafisz, pozwoli ci zbudować zaufanie i nawiązać relację.

Jest to etap, na którym wchodzą oni do lejka sprzedażowego.

Koncepcyjnie może się to odbyć na dwa sposoby. Albo potencjalny klient przychodzi do ciebie (inbound), albo ty idziesz do niego (outbound).

Marketing wychodzący jest tym, co większość ludzi zna jako marketing tradycyjny: telewizja, radio, poczta bezpośrednia, billboardy. Cyfrowe przykłady marketingu wychodzącego obejmują PPC, banery reklamowe i zimne e-maile. Jest on natarczywy, niedopasowany, bezosobowy i nie bierze pod uwagę kontekstu poszczególnych odbiorców. Idea tego rodzaju marketingu online polega na tym, że jeśli dotrze się do wystarczająco dużej grupy odbiorców, niewielka mniejszość zidentyfikuje się z Twoją wiadomością i dokona konwersji. Niewielka, ale na tyle duża, że warto w nią zainwestować. Wciskasz odpowiedzi i masz nadzieję, że przyciągniesz ludzi, którzy mają pytania.

Inbound wywraca ten pomysł do góry nogami. To potencjalni klienci działają w celu rozwiązania swoich problemów i trafiają do Ciebie, ponieważ masz na nie odpowiedzi. Jako inbound marketer, Twoim zadaniem jest ułatwienie osobom z pytaniami znalezienie odpowiedzi. Robisz to, dowiadując się, gdzie szukają odpowiedzi i oferując im swoją wartość (SEO, media społecznościowe).

Zapomnij o przychodzących i wychodzących. Skup się na dawaniu wartości.

Dla wielu osób marketing wychodzący i spam to dwie nazwy tej samej rzeczy i jest to zrozumiałe. Niezamówione wiadomości e-mail zawierające treści, które nie są istotne, nie robią nic poza marnowaniem czasu i energii. Kradną twoją uwagę i nie otrzymujesz nic w zamian.

Kiedy byłem jeszcze w marketingowych pieluchach, wysyłałem zimne e-maile bezczelnie prezentujące Salesflare na niesegmentowane listy, prosząc odbiorców o sprawdzenie go i skontaktowanie się ze mną z opinią. Nie będzie to dla ciebie zaskoczeniem: nikt nie odpowiedział.

Dlaczego mieliby to robić? Kto przy zdrowych zmysłach poświęciłby swój cenny czas na zrobienie czegoś dla kogoś, kto jest dla niego zupełnie obcy?

Zwłaszcza jeśli ten nieznajomy jest wyraźnie marketerem.

Teraz zobacz, co się stanie, jeśli wyślesz im coś, co jest warte ich czasu, na przykład treść, która bezpośrednio odnosi się do problemu, z którym zmagają się w swojej firmie lub zaproszenie do społeczności na Facebooku z wieloma ludźmi takimi jak oni. To ostatnie działa szczególnie dobrze: dołączenie do grupy na Facebooku wymaga niewielkiego wysiłku, a otrzymanie osobistego zaproszenia sprawia, że ludzie czują się wyjątkowo. Gdy już znajdą się w grupie, skutecznie wejdą w pierwszy etap lejka sprzedażowego.

Sprzedajesz oprogramowanie do automatyzacji marketingu i kierujesz je do założycieli agencji projektowych zatrudniających około 20 pracowników? Wyślij im artykuł z praktycznymi taktykami, których mogą użyć, aby zdobyć więcej klientów. A może wywiad z założycielem agencji projektowej, która podwoiła swoją działalność w ciągu ostatniego roku? Wiem, że chciałbym to przeczytać, gdybym był założycielem agencji projektowej.

Czy teraz każdy odpowie na Twoją wiadomość e-mail? Nie. Nadal kierujesz wiadomości do osób, o których nie wiesz nic poza powierzchownymi cechami, takimi jak stanowisko, branża i wielkość firmy. Ich unikalny kontekst jest ci nieznany i ten kontekst może nadal powodować, że cię odrzucą lub przynajmniej nie odpowiedzą. Nie każda dziewczyna lub facet, którego zaprosisz na randkę, powie "tak", nawet jeśli macie wiele wspólnych zainteresowań - ale hej, nie mogą cię winić za to, że próbujesz.

Nawet jeśli nie odpowiedzą, oferując odpowiednią wartość, drastycznie zmniejszasz ryzyko, że ludzie będą mieli do Ciebie pretensje o wysłanie im czegoś, o co nie prosili. Zawsze znajdą się osoby, które będą chciały o to narzekać, ale ogólnie rzecz biorąc, zrobisz pozytywne pierwsze wrażenie swoją marką.

Jest to inny sposób myślenia o przychodzących i wychodzących reklamach.

Gdy masz już wartość, która jest istotna dla odbiorców, chodzi tylko o to, od kogo zaczyna się rozmowa. Możesz ułatwić ludziom jej znalezienie (inbound) lub możesz im ją zaoferować (outbound). Albo jedno i drugie. Chodzi o to, że żadna z nich nie zadziała, jeśli nie masz treści, które są wartościowe dla osób, do których kierujesz reklamy.

Poznaj swoich odbiorców

Aby wiedzieć, jaką wartość powinieneś stworzyć, musisz najpierw wiedzieć, co jest wartościowe dla Twojej grupy docelowej. Wymaga to empatii i staranności. Wymaga to bycia tam, gdzie są Twoi odbiorcy i postawienia się w ich sytuacji.

Nigdy wcześniej w historii nie było to tak łatwe jak dziś. Media społecznościowe są jak badania rynku w czasie rzeczywistym: ludzie wychodzą i wyrażają swoje problemy, bóle, zmagania, życzenia i pragnienia. Trzeba tylko być tam i mieć uszy otwarte.

Oprócz zanurzenia się w internetowych plemionach, możesz zajrzeć na stronę taką jak AnswerThePublic, aby dowiedzieć się, jakie pytania ludzie zadają wokół danego słowa kluczowego. Oto przegląd pytań dotyczących słowa kluczowego "CRM":

Innym świetnym źródłem, aby dowiedzieć się, co ludzie chcą wiedzieć, jest Quora.

Kiedy zaczynaliśmy w Salesflare, otrzymywaliśmy mnóstwo potencjalnych klientów po prostu odpowiadając na rekomendacje CRM zadawane na Quora. Ludzie zadają tam różnego rodzaju pytania, co sprawia, że jest to świetna inspiracja do tworzenia treści.

Podczas gdy liczba wyświetleń i obserwujących dobrze wskazuje, jak poszukiwane jest pytanie, najlepszym sposobem na zidentyfikowanie wartościowych tematów na Quorze jest powiązanie ich z słowami kluczowymi SEO i sprawdzenie liczby wyszukiwań.

Korzystając z narzędzia SEO, takiego jak Ahrefs, Moz.com lub SEMrush, możesz wyśledzić najbardziej poszukiwane pytania Quora, jak pokazano na zrzucie ekranu. Możesz to również zrobić dla Reddit, innego miejsca w Internecie, które może dać ci mnóstwo inspiracji na temat tego, jaką wartość stworzyć.

Ostatecznie najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, co jest wartościowe dla grupy ludzi, jest stanie się częścią tej grupy. To nie przypadek, że najlepsze historie przedsiębiorczości zaczynają się od założycieli drapiących własne swędzenie. Jeśli sam jesteś częścią grupy docelowej, będziesz dokładnie wiedział, jakiego rodzaju wartość jest potrzebna. Przyjaciele są bardzo dobrymi klientami.

Tworzenie treści i ich promowanie to dwie różne rzeczy

Marketing w końcu zrozumiał, że ukierunkowana wartość przewyższa niechciane reklamy. Konkurencja w obszarze marketingu treści organicznych jest coraz większa. Świetne treści nie będą czytać się same, tak jak świetne produkty nie sprzedają się same. Jeśli chcesz zwrócić uwagę na swoją wartość, potrzebujesz strategii.

Pieniądze są w listach. Im większe i bardziej ukierunkowane są twoje listy, tym więcej osób będzie czytać i udostępniać twoje treści, napędzając ich rozprzestrzenianie się i unikalny ruch.

• Lista e-mail
• Lista chatbotów na Facebooku
• Lista retargetingowa

Jeśli nie budujesz jeszcze listy chatbotów Facebooka, teraz jest na to czas. Messenger jest obecnie najniżej progowym medium do dostarczania treści. Jego wskaźniki otwarć sprawiają, że e-maile wyglądają śmiesznie, ale będą spadać, gdy coraz więcej firm zacznie z niego korzystać. Jeśli wskoczysz do pociągu dzisiaj i zbudujesz dużą, grubą listę do czasu, gdy to się stanie, pokonasz wszystkich innych, którzy tego nie zrobili. Aplikacje takie jak Chatfuel i ManyChat sprawiają, że bardzo łatwo jest zbudować chatbota bez kodowania w ciągu kilku minut, więc nie ma wymówek.

Twoja lista retargetingowa nie przyniesie Ci dużego unikalnego ruchu, ale skłoni ludzi do zakupu, co i tak jest głównym celem tworzenia treści i w zasadzie czegokolwiek innego.

Technicznie rzecz biorąc, budowanie listy ma miejsce na dalszych etapach lejka sprzedażowego. Chodzi w nich o wzbudzenie zainteresowania, które ma wywołać świadomość. Możesz tworzyć listy bez zgody potencjalnych klientów (opt-in), ale nie polecam tego. Sprowadza się to do poziomu niechcianego masowego wysyłania zimnych e-maili, czyli rzucania $#*! i sprawdzania, co się przyklei, nie dbając o to, co myślą o tobie ludzie, do których rzuciłeś $#*!

Powodem, dla którego musimy już mówić o listach, jest to, że są one niezbędnym elementem strategii promocji treści, a tym samym kluczem do wywołania szumu informacyjnego w Internecie. Zachęcanie nowych osób do czytania treści odbywa się za pośrednictwem tych, którzy już prawdopodobnie je kopią i udostępniają.

Za chwilę zajmiemy się pozyskiwaniem zainteresowania i zachęcaniem ludzi do zapisywania się na listę e-mailową. Po pierwsze, należy skupić się na strategii dystrybucji, która wzbudzi zainteresowanie większej liczby osób, dzięki czemu więcej osób zapisze się na listę.

Gdy tylko ukończysz nowy materiał, zajmij się jego dystrybucją.

1. Wyślij go do swojej listy mailingowej. W temacie podaj, że jest to artykuł i zrób krótkie wprowadzenie. I pamiętaj: dzielisz się, a nie sprzedajesz.
2. Wyślij go do subskrybentów bota na Facebooku. Ten sam pomysł.
3. Wyświetlaj swoje treści jako reklamy na Facebooku wszystkim odbiorcom, którzy mogą być zainteresowani. W ten sposób pokonujesz setki tysięcy innych treści walczących o uwagę odbiorców. Wykorzystaj płatny ruch do napędzania ruchu organicznego i budowania list odbiorców.
4. Zmiana przeznaczenia treści. Odpowiedzi Quora, wątki na Reddicie, posty na LinkedIn, tweety, Dokumenty Google w Grupach na Facebooku, mikroblogi na Instagramie: gdziekolwiek są Twoi docelowi odbiorcy i cokolwiek ich interesuje.
5. Prześlij swoje treści do odpowiednich katalogów z dużą liczbą odbiorców. W moim przypadku jest to GrowthHackers.com i Zest.is. Zest to rozszerzenie Chrome dla marketerów z wyselekcjonowanymi artykułami.

6. Widzisz faceta w lewym górnym rogu? To Daniel Kempe, założyciel Quu. Możesz użyć Quuu, aby zautomatyzować udostępnianie świetnych artykułów związanych z Twoją niszą w kanałach mediów społecznościowych. Artykuły, które trafiają do Twojego kanału, są wybierane na podstawie danych wejściowych, które pracownicy Quuu otrzymują od QuuPromote. Jeśli chcesz, aby Twoje artykuły były automatycznie udostępniane przez influencerów z całego świata, prześlij tam swój artykuł.

Stać się znajomą twarzą

Ludzie często mówią, że wszędzie widzą moje treści.

Mają to na myśli w dobry sposób. Przynajmniej tak mi się wydaje.

To nie jest przypadek. Zaprojektowałem to w ten sposób.

Nadaj twarz swoim treściom, będąc wszędzie tam, gdzie są Twoi docelowi odbiorcy. Ludzie kupują od osób, które znają, lubią i którym ufają - daj im możliwość zbudowania tego rodzaju relacji z Tobą. Dostarczaj pomocne treści z przyjazną twarzą.

Łączę się z potencjalnymi klientami na LinkedIn. Śledzę ich również na Twitterze i Quorze, a wielu z nich śledzi mnie z powrotem. Teraz wszędzie, gdzie spojrzą, zobaczą moją twarz. I moje treści.

Brzmi trochę łodygowo? Być może. Ale nie lekceważ tego, jak wyjątkowo czują się ludzie, gdy widzą powiadomienie informujące, że ktoś ich obserwuje. Poza tym, platformy takie jak LinkedIn zostały stworzone właśnie w tym celu: aby uczynić biznes osobistym. Rozwijanie sieci online polega na nawiązywaniu kontaktów, budowaniu wartości i pielęgnowaniu. Zasady budowania relacji międzyludzkich mają zastosowanie wszędzie.

Możesz uniknąć bycia dziwnym, pozwalając im zrobić pierwszy krok. Kontaktuj się tylko z osobami, które dały ci jakiś sygnał, że twoja wartość jest dla nich ważna: odpowiedź na e-mail, subskrypcja twojej listy e-mailowej, polubienie twojej strony na Facebooku. Jeśli zrobili którąkolwiek z tych rzeczy, będą wiedzieć, kim jesteś i docenią twoją chęć zostania przyjaciółmi w mediach społecznościowych.

Jedną z najlepszych rad, jakie mogę ci tutaj dać, jest traktowanie każdego profilu w Internecie jako strony docelowej. Podobnie jak w przypadku optymalizacji stron docelowych w celu zachęcenia ludzi do rejestracji lub wykonania innego rodzaju akcji, możesz zoptymalizować swoją stronę docelową, aby zmaksymalizować współczynnik follow-back. Spraw, by ludzie chcieli nacisnąć przycisk "Obserwuj" lub "Połącz", gdy wylądują na Twoim profilu. Dotyczy to nagłówka, sloganu, zdjęcia profilowego, zdjęcia w tle i wszystkiego innego, co jest dostępne na danej stronie profilu. Stań się dawcą, pomocnikiem, twórcą bez osłabiania własnej osobowości. Przede wszystkim musisz być autentyczny i wartościowy.

Jeśli nie masz ochoty wchodzić na LinkedIn, wyszukać potencjalnego klienta, kliknąć "Połącz" i napisać notatkę - możesz zautomatyzować wysyłanie zaproszeń na LinkedIn do osób, z którymi mailowałeś, łącząc swój biznesowy e-mail z zakładki "Moja sieć".

Okresowe automatyzowanie tego może jednak spowodować utratę tempa z potencjalnym klientem. Nawiązanie kontaktu po wymianie wiadomości e-mail zacieśnia młode relacje i sprawia, że potencjalny klient pozostaje w cieple. Małą sztuczką, która może tu pomóc, jest umieszczenie linku do LinkedIn w podpisie wiadomości e-mail. Zdziwiłbyś się, jak wiele osób go kliknie.

W przypadku, gdy chcesz podkręcić tempo: większość osób, które są aktywne na Twitterze, umieszcza swój profil na LinkedIn, dzięki czemu możesz śledzić je na Twitterze za pomocą około dwóch kliknięć.

Pamiętaj, że jeśli masz być wszędzie, lepiej zrób dobre wrażenie. Postaw się w roli pomocnika i dawcy. Ktoś, z kim ludzie mogą się łatwo połączyć. Bycie wszędzie w ich kanałach informacyjnych nie jest dobrą rzeczą, jeśli myślą, że jesteś w tym, aby coś od nich wziąć (sprzedać im).

Skoro już jesteśmy przy tym temacie: nigdy nie waż się bez zaproszenia przedstawiać swojej firmy potencjalnym klientom na LinkedIn.

Gdy ktoś już znajdzie się w Twojej sieci LinkedIn, możesz go również pielęgnować na Facebooku, wyświetlając reklamy z Twoimi treściami.

Kliknij swój awatar i przejdź do sekcji "Ustawienia i prywatność". W sekcji Konto > Konto wybierz opcję "Pobierz swoje dane".

Otrzymasz eksport zawierający różne rzeczy, w tym wszystkie połączenia z ich podstawowymi adresami e-mail LinkedIn. Możesz przekształcić je w niestandardowych odbiorców, aby wyświetlać reklamy na Facebooku.

Konsekwentne dostarczanie wartości na różnych platformach w tym samym czasie to świetny sposób na szybkie zbudowanie współczynnika znajomości, polubienia i zaufania. Przestaniesz być kolejnym założycielem, który chce desperacko sprzedać swój ukochany produkt dla dzieci i staniesz się rozpoznawalny jako ktoś, komu ludzie mogą zaufać w rozwiązaniu konkretnego problemu.

Nawiązywanie osobistych kontaktów w mediach społecznościowych z potencjalnymi klientami na etapie świadomości lejka sprzedażowego pomaga wzbudzić zainteresowanie produktem lub usługą. Gdy już pojawi się zainteresowanie, będziesz mieć już połączenie, które przekształci się w relację. Na przykład relację z klientem.

Automatyzacja zasięgu

Ludzie często zadają mi pytanie, w jaki sposób mogą konsekwentnie tworzyć świetne treści.

Odpowiedź jest prosta: zautomatyzuj wszystko inne.

Aby w pełni skupić się na świadomej pracy, takiej jak tworzenie wartości i budowanie więzi międzyludzkich, musisz zlecić jak najwięcej bezmyślnej pracy na zewnątrz. Technologia taka jak automatyzacja i oprogramowanie do automatycznego planowania dojrzała do punktu, w którym nie potrzebuje już twojego nadzoru. Wykorzystaj to. Niech roboty zajmą się robotami, a ty skup się na tym, co ważne.

Jedynym narzędziem, o którym powinieneś wiedzieć, jest Zapier.

Zapier pozwala połączyć ze sobą całą masę aplikacji (750+) i sprawić, że będą ze sobą współpracować, a Ty nie będziesz miał z tym nic wspólnego. Po prostu powiedz mu, co ma zrobić.

Pomysł jest dość prosty: każda aplikacja ma serię wyzwalaczy i serię akcji. Można utworzyć przepływ, w którym określony wyzwalacz w jednej aplikacji wyzwala akcję w drugiej.

Taki automatyczny przepływ to "Zap".

Co zautomatyzować? Wszystko, co nie wymaga kontaktu z człowiekiem.

Pojęcie to wykracza poza etap świadomości lejka sprzedażowego. Odnosi się do wszystkiego w biznesie, a nawet w życiu.

Oczywiście używamy Salesflare (prosto z CRM), aby zautomatyzować wysyłanie wiadomości e-mail. W ręcznym świecie musielibyśmy dostarczać leady, importując pliki CSV z danymi za każdym razem. Pliki CSV z danymi za każdym razem. Zapier może równie łatwo zająć się tym za Ciebie.

Najbardziej podstawowym przykładem może być użycie Zapier do podłączenia kontaktów Salesflare do Arkusza Google. Za każdym razem, gdy dodasz potencjalnego klienta do Arkusza Google, zostanie on dodany jako kontakt Salesflare z określonym tagiem i rozpocznie się obieg wiadomości e-mail.

Bardziej zaawansowany przykład: podłącz narzędzie do wyszukiwania e-maili, takie jak VoilaNorbert do Salesflare i wyzwalaj tworzenie nowego odbiorcy w przepływie pracy e-mail Salesflare za każdym razem, gdy VoilaNorbert znajdzie nowy adres e-mail.

Należy jednak zachować ostrożność podczas automatyzacji poczty e-mail. Narzędzia do automatyzacji poczty e-mail mogą spersonalizować kopię wiadomości e-mail przy użyciu danych, takich jak imię i nazwisko, firma i inne, ale samo prawidłowe podanie czyjegoś imienia i nazwiska nie jest tym, o co chodzi w "personalizacji". Większość ludzi na tym poprzestaje, a potem dziwi się, że ich e-maile nie działają.

Personalizacja polega na dostarczeniu właściwej wartości i wiadomości do właściwej osoby. Jeśli chcesz rymować otrzymywanie treści przedstawiających, w jaki sposób założyciele agencji projektowych mogą uzyskać więcej potencjalnych klientów dzięki automatyzacji poczty e-mail, musisz dokładnie posegmentować swoją listę. Segmentuj listy potencjalnych klientów na podstawie takich cech, jak rola, branża, wielkość firmy, a następnie dopasuj te listy do wartości, która jest z nimi idealnie dopasowana. W ten sposób uzyskasz właściwą wartość dla właściwej osoby. W ten sposób można odpowiednio spersonalizować automatyczną wiadomość e-mail.

Na dalszych etapach lejka sprzedażowego, ale warto o tym wspomnieć w sferze automatyzacji: użyj Zapier, aby skonfigurować harmonogram spotkań (taki jak YouCanBook.me lub Calendly), aby przechwytywać potencjalnych klientów, jeśli ostatecznie zarezerwują spotkanie z Tobą, a następnie automatycznie przesłać tych potencjalnych klientów do Salesflare lub innego CRM, wszystko gotowe do skutecznego monitorowania. Więcej inspiracji na ten temat można znaleźć w naszym poście na The Subtle Art Of Following Up With Automation.

Oto kolejny: wysyłaj zautomatyzowane wiadomości e-mail do klientów, którzy uzyskali wynik NPS na poziomie 8 lub wyższym, pytając ich, czy chcieliby napisać recenzję na stronie z recenzjami lub Product Hunt. Growthscore.io to oprogramowanie NPS, które ma wbudowaną tę funkcję.

Pomyśl nie tylko o procesach, które są bezpośrednio związane z lejkiem sprzedaży: wszystko, co nie wymaga Twojej osobistej uwagi i talentu, kwalifikuje się do automatyzacji. Chodzi o zwolnienie czasu na rzeczy, które naprawdę mają znaczenie: tworzenie wartości i budowanie znaczących relacji.

Jeśli chcesz coś zautomatyzować, ale nie wiesz jak, zawsze możesz zatrudnić freelancera, który zrobi to za Ciebie na Upwork. Jest tam mnóstwo utalentowanych ludzi z całego świata, którzy chętnie podejmą z tobą współpracę.

#2. Zainteresowanie

Ktoś kliknął Twój link i jest teraz na Twojej stronie docelowej.

Whoa!

Nie tak szybko.

Kliknięcie przez potencjalnego klienta na stronę docelową jest jak pierwsza randka. To świetnie, że zgodzili się na tę pierwszą randkę, to pokazuje zainteresowanie. Ale gra dopiero się zaczyna: teraz masz szansę udowodnić, że zainteresowanie jest uzasadnione. Twoja cena: ich pozwolenie na ponowny kontakt w celu uzyskania większej wartości: nowej randki, nowej treści, oferty. Jakkolwiek chcesz to nazwać.

To, czego szukasz, to marketingowy odpowiednik zdobycia czyjegoś numeru telefonu: jego adres e-mail. Zainteresowanie staje się realne dopiero wtedy, gdy uda się je zdobyć.

Zbuduj listę e-mailową (lub chatbota)

Lista mailingowa to znacznie więcej niż tylko lista adresów e-mail, do których można wysyłać wiadomości. To twoja publiczność, twoja baza fanów, linia życia, która pomaga ci prosperować, gdy czasy są dobre i utrzymuje cię nad wodą, gdy czasy są złe. Imperia zostały zbudowane na listach e-mailowych.

Kiedy ludzie zapisują się na Twoją listę e-mailową, dają Ci pozwolenie na kontaktowanie się z nimi w wartościowy sposób. W ten sposób skutecznie wkraczają w pierwszy etap lejka sprzedażowego. Gra toczy się dalej.

Tworzenie list e-mailowych jest zwykle wykonywana przy użyciu magnesy ołowiowe. To tutaj wymieniasz wartość na adresy e-mail, znane również jako taktyka "chcesz uzyskać dostęp do mojego DARMOWEGO ebooka na temat zarabiania miliona dolarów w jeden dzień?!".

Problem z bombardowaniem ludzi takimi magnesami polega na tym, że może to być mylące. Tytuł może brzmieć świetnie, ale nie gwarantuje to, że kryje się za nim wartość. Jeśli potencjalni klienci poddadzą się i podadzą swój adres e-mail, a następnie odkryją, że treść w ogóle nie spełnia obietnicy, poczują się oszukani.

Jest to zjawisko clickbait.

Tak, będziesz mieć ich adres e-mail, ale zamiast wzbudzić zainteresowanie, zasiałeś niechęć, czyniąc ten adres e-mail całkowicie bezużytecznym. A jeśli spodobała im się wartość, nie ma sposobu, aby się tego dowiedzieć - tak czy inaczej jesteś w ciemności.

Możesz być bardziej subtelny. Zwróć uwagę, jak Sumo.com próbuje zachęcić ludzi do zapisania się na ich listę e-mailową z tego świetnego artykułu na temat Intercom, oferując im treści bonusowe.

Artykuł, o którym mowa, to niesamowite zestawienie taktyk marketingowych Intercom. Przedstawiają inspirującą historię z mnóstwem wniosków, które można wykorzystać w swojej firmie, ale pomijają wisienkę na torcie. Jest to nie tylko bardziej skuteczne w budowaniu dobrej woli, ale także marketerzy Sumo mogą być pewni, że ludzie naprawdę uważają, że wartość, którą otrzymali od Sumo, była świetna. Ich zainteresowanie jest tak realne, jak to tylko możliwe i zasługuje na uznanie.

Nie zawsze musi to być artykuł, biała księga czy ebook. Jednym z najwspanialszych przykładów lead magnet wszechczasów jest HubSpot's WebsiteGrader, narzędzie online, które ocenia jakość Twojej strony internetowej i zamienia wyniki w darmowe porady, jak ją poprawić. Od momentu uruchomienia w 2006 roku, narzędzie to oceniło ponad 4 miliony stron internetowych. Uzyskanie HubSpot to nie tylko ogromna lista e-mailowa, ale także wiele cennych danych, które można wykorzystać do identyfikacji i kwalifikacji potencjalnych klientów.

Możesz też po prostu zachować prostotę i umieścić angażujące wezwania do działania, aby "nigdy niczego nie przegapić" w strategicznych miejscach, obok tych świetnych treści, które konsekwentnie publikujesz.

Lista e-mailowa przyszłości wygląda jak lista chatbota. Potencjalni klienci mogą zapisać się na nią, klikając CTA, takie jak to poniżej (nie prawdziwe) i automatycznie otrzymywać aktualizacje w swojej skrzynce odbiorczej.

Jako kanał ma mniejsze tarcie niż poczta e-mail. Z jakiegoś powodu ludzie uważają, że czyszczenie skrzynki odbiorczej Messengera jest mniej bolesne niż czyszczenie skrzynki e-mail. Wskaźniki otwarć wiadomości nadawanych za pośrednictwem Messengera wynoszą około 85-90% - to bardzo dużo w porównaniu do wiadomości e-mail.

Lista e-mailowa jeszcze nie umarła i długo nie umrze. Na razie radziłbym używać obu obok siebie. Boty czatu to zabawny, niskoprogowy sposób na podtrzymanie konwersacji i regularne zachęcanie odbiorców małymi kawałkami wartości - choć w dużej mierze zależy to od grupy docelowej. Z drugiej strony poczta e-mail jest nadal bardziej uniwersalna, stanowi kręgosłup Internetu.

Należy jednak pamiętać o tym, co powiedział kiedyś Andrew Chen:

Z czasem wszystkie strategie marketingowe skutkują $h*tty współczynnikami klikalności.

Dzięki anotacji tekstu i LLM, chatboty są teraz kolejną wielką rzeczą. Stały się łatwe w użyciu i działają. Możesz albo poczekać, aż wszyscy będą ich używać, a twoi odbiorcy się nimi zirytują, albo możesz być wczesnym użytkownikiem, wskoczyć na łódź już dziś i do tego czasu zbudować lojalną publiczność.

Uwolnij piksel Facebooka

Nie wszyscy biorą przy pierwszym opuszczeniu przynęty.

W porządku, czasami miłość potrzebuje trochę pielęgnacji, aby rosnąć i kwitnąć. Poza tym, nic wartościowego nie przychodzi łatwo. Trudne do zdobycia sprawia tylko, że jest jeszcze bardziej słodkie, gdy w końcu je zdobędziesz.

Dobrą wiadomością jest to, że w marketingu online można zautomatyzować utrzymywanie iskry przy życiu. Nazywa się to retargetingiem, a Facebook uczynił to śmiesznie łatwym.

Ujmijmy to w ten sposób: nie potrzebujesz, aby Twój potencjalny klient zrezygnował z zakupu Twojego niesamowitego magnesu, aby nadal pielęgnować go z wielką wartością. Stracili oni możliwość odmówienia ci tego w momencie, gdy kliknęli na twoją stronę docelową lub wpis na blogu.

Dokładniej rzecz ujmując, Piksel Facebooka umożliwia segmentowanie odwiedzających witrynę na grupy niestandardowych odbiorców, do których można następnie kierować reklamy.

Kilka przykładów:

• osób, które odwiedziły witrynę w ciągu ostatnich 24 godzin
• osoby, które odwiedziły witrynę w ciągu ostatnich 180 dni, ale nie powróciły do niej w ciągu 30 dni
• osoby, które odwiedziły określoną stronę w witrynie
• osoby, które odwiedziły określoną stronę w witrynie, ale nie inną określoną stronę

Opcje te pozwalają pokazać właściwą wartość właściwym odbiorcom. Załóżmy, że tworzysz serię porad i wskazówek dotyczących rozmów kwalifikacyjnych. Piksel Facebooka sprawia, że bardzo łatwo jest pokazać drugi wpis na blogu tylko osobom, które przeczytały pierwszy. Wskazówka: unikaj przechwytywania użytkowników przez Piksel Facebooka, ustawiając czas opóźnienia. Nie chcesz wydawać pieniędzy na odesłanych użytkowników.

Możesz użyć filtra Czas od ostatniej wizyty swojego Pixela, aby stworzyć inteligentny lejek sprzedaży retargetingowej dla odwiedzających witrynę. Delikatnie prowadząc ich do konwersji.

Znalezienie sekwencji, która najlepiej się konwertuje, zajmie trochę czasu, ale kiedy już to zrobisz, możesz po prostu usiąść na kanapie, zagrać w Mario Kart i obserwować, jak to się dzieje.

Etapy podstawowego lejka sprzedażowego retargetingu wyglądałyby mniej więcej tak 👇

• Dzień 0-6 od ostatniej wizyty: promocja za rejestrację w bezpłatnym okresie próbnym
• Dzień 7-11: zaoferuj lead magnet, aby uzyskać adres e-mail (ebook itp.)
• Dzień 12-16: podkreśl korzyści #1 z produktu z wezwaniem do rejestracji w wersji próbnej.
• Dzień 17-21: film referencyjny podkreślający wartość produktu z wezwaniem do zapisania się na wersję próbną.
• Dzień 21-25: podkreśl korzyści #2 z produktu z wezwaniem do rejestracji w wersji próbnej.
• Dzień 26-30: promocja na rejestrację w bezpłatnym okresie próbnym z nowym obrazem w reklamie

Aby dać ci wyobrażenie.

Musisz dowiedzieć się, co działa najlepiej w Twoim procesie konwersji. Baw się czasem od ostatniej wizyty i różnymi rodzajami treści. Spróbuj wbudować narrację w sekwencję, aby była bardziej atrakcyjna.

Praktyczna strona tego sprowadza się do utworzenia niestandardowych odbiorców dla każdego okna czasowego, do którego chcesz kierować różne reklamy. Następnie należy utworzyć zestawy reklam dla każdego niestandardowego odbiorcy.

Innym sposobem jest automatyczne uruchamianie kampanii retargetingowych na podstawie danych z CRM przy użyciu oprogramowania takiego jak LeadsBridge. LeadsBridge może tworzyć niestandardowe grupy odbiorców z segmentów klientów w CRM i kierować do nich określone reklamy. Na przykład w Salesflare używamy LeadsBridge do przekierowywania naszych użytkowników testowych za pomocą filmów instruktażowych.

Kreatywne wykorzystanie Piksela Facebooka ułatwi pielęgnowanie tej części odbiorców, która wciąż jest na krawędzi, w ukierunkowany i zautomatyzowany sposób. Jeśli będziesz to kontynuować, w końcu powinni się poddać i zapisać na twoją listę. Lub natychmiast zdecydują się na zakup tego, co masz do zaoferowania. Brak chęci zapisania się nie zawsze oznacza brak zainteresowania.

Jeśli pozostają bezczynne, to po prostu nie było im to pisane. Dobrze, że prawie nie poświęciłeś na to energii.

Przybiegnij, gdy będą cię potrzebować

Moje przyjaciółki często mówią mi, żebym grał trudnego do zdobycia, przeciwdziałał moim instynktom i ignorował dziewczyny, którymi jestem zainteresowany. Mówią, że dzięki temu będę bardziej pożądany.

Nie mam pojęcia, czy to działa. Nigdy nie próbowałem lub jestem zbyt słaby, by spróbować - Ty decydujesz. Cokolwiek to jest, nie korzystaj z tej rady, jeśli poważnie myślisz o utrzymaniu lejka sprzedaży przy życiu.

To potencjalny klient musi ignorować. Lepiej upewnij się, że jesteś dostępny za każdym razem, gdy cię wzywają.

Formularze są tak 2016, 2015, 2014... "Prehistoryczne" to słowo, którego szukamy. Dziś możesz mieć bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami i klientami za pomocą oprogramowania do czatu na żywo, takiego jak Intercom lub Drift. Jest to kluczowy element budowania wizerunku osoby, której potencjalni klienci mogą zaufać w kwestii rozwiązywania ich problemów. Oni mają problem, Ty go rozwiązujesz. W czasie rzeczywistym.

Zarówno Intercom, jak i Drift nie są już codziennymi usługami czatu. Dojrzały one do inteligentnych okazów, które mogą cię zastąpić, gdy nie ma cię w pobliżu. Obecnie nie wykracza to poza niektóre automatyczne odpowiedzi, ale z dnia na dzień stają się coraz mądrzejsze.

Umożliwienie potencjalnym klientom samodzielnej pomocy

Jestem zaradnym facetem. Ilekroć szukam jakiejś informacji na stronie internetowej, najpierw sprawdzam sekcję pomocy lub FAQ, zanim zwrócę się do obsługi klienta. Niektórzy ludzie po prostu lubią szukać informacji na własną rękę.

Zawsze znajdą się osoby, które nie lubią dzwonić, czatować czy nawet wysyłać e-maili. Nie oznacza to jednak, że nie można ich pozyskać jako klientów. Zapewnij im rozbudowaną sekcję samopomocy, cokolwiek to oznacza dla twojego produktu lub usługi.

Taktykę tę można łatwo połączyć z obsługą czatu na żywo. Rozwiązywanie problemów klientów przebiega znacznie szybciej, jeśli możesz skierować ich do artykułów, które odpowiadają dokładnie na pytanie, które mają. Nie musisz nawet być tym, który ich odsyła. Za każdym razem, gdy nasz czat na żywo w Salesflare nie jest obsługiwany (czasami śpimy, wiesz), bot zasugeruje klientowi sprawdzenie artykułów z sekcji HowTo. Tworzenie mnóstwa treści wokół produktu jest również świetne dla SEO.

Naszą sekcję HowTo tworzymy w ramach Intercom. Jeśli używasz Drift lub czegoś innego, możesz zajrzeć na SupportHero.

Połącz wszystko w CRM

Systemy CRM były kiedyś postrzegane jako centrum, w którym łączyły się wszystkie relacje z klientami. Gdzieś pośród cierpienia związanego z ręcznym wprowadzaniem danych i upodobań, istota ta została utracona. Salesflare to nasz sposób na jej odzyskanie. Jedno centralne miejsce, które gromadzi dane i umożliwia budowanie znaczących relacji z wieloma potencjalnymi klientami w tym samym czasie, łatwo i bez wysiłku.

Niezależnie od tego, czy używasz Salesflare, czy czegoś innego, pomyśl o swoim CRM jak o swojej Batcave. To baza, z której zastanawiasz się nad swoimi działaniami, rozważasz następny ruch i pociągasz za sznurki. Jedyną rzeczą, która pozwala ci to wszystko zrobić, są dane.

Dane kontaktowe, informacje o firmie, profile społecznościowe i sieci kontaktów. Wymienione wiadomości e-mail, odwiedzone strony internetowe, kliknięte linki, przeprowadzone rozmowy telefoniczne i spotkania. Twój lejek sprzedaży. Wszystko w jednym miejscu.

Salesflare zapewnia to bez konieczności kiwnięcia palcem. Ale dopiero po połączeniu go z innymi narzędziami staje się naprawdę potężny. Oprócz wszystkich innych danych, pobieramy rozmowy Intercom, wyniki NPS i dane próbne, aby uzyskać pełny, dogłębny przegląd każdego leada i klienta w naszym lejku sprzedaży, uporządkowany według etapu.

Jeśli uważasz, że osiągnęliśmy ten etap naszego związku, oto CTA 👇 Jeśli nie, bez urazy.

"Uwielbiam Salesflare. Prosty, ale elegancki i zawsze ulepszany. Uwielbiam interfejs użytkownika. Świetny zespół do współpracy. Doceniam również integrację z Gmailem i innymi aplikacjami innych firm".

Lonnie Mayne, Red Shoes Living

Więcej o CTA za chwilę...

Aby uzyskać więcej inspiracji na temat sposobu wykorzystania CRM do wygrywania w działaniach następczych i kierowania potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży, sprawdź The Subtle Art Of Following Up With Automation.

#3. Działanie

Możesz chodzić na wiele uroczych randek, ale w końcu chcesz, żeby coś się wydarzyło. Strefa przyjaciół to mroczne miejsce.

Możesz publikować świetne treści w kółko, w pewnym momencie będziesz musiał spoważnieć i wykonać swój ruch.

Wyraź swoje intencje za pomocą wezwań do działania

Ty flirtujesz, dobrze się bawisz, a im podobają się twoje rzeczy. Ale w pewnym momencie ten związek musi wylądować. Zacząłeś to wszystko, aby uzyskać zaangażowanie. Twoim obowiązkiem jest poprowadzenie potencjalnego klienta w dół etapów lejka sprzedażowego w kierunku tego zobowiązania za pomocą jasnego call-to-actions.

Miej na uwadze cel wszystkiego, co tworzysz i na co patrzy Twój potencjalny klient. Niezależnie od tego, czy jest to wiadomość e-mail, treść, strona docelowa czy reklama na Facebooku - chcesz, aby Twój potencjalny klient wykonał określone działanie. Ułatw mu to zadanie. Możesz użyć oprogramowania takiego jak Poptin, aby uczynić wezwania do działania na swojej stronie tak atrakcyjnymi, jak to tylko możliwe.

Spraw, by bali się przegapić

FOMO lub "Fear Of Missing Out" to coś więcej niż tylko popkulturowe hasło. To prawdziwe zjawisko psychologiczne, napędzające zachowania ludzi różnego rodzaju, zwłaszcza u millenialsów.

Jako marketer nie chcesz przegapić FOMO, aby podejmować decyzje.

Niewiele rzeczy skłania do podejmowania decyzji bardziej niż strach przed brakiem możliwości ich późniejszego wykorzystania. Rabaty są najsilniejsze, gdy są ograniczone w czasie. To dlatego Czarny Piątek jest najbardziej szalonym dniem zakupowym w roku: szansa na sfinalizowanie wszystkich świątecznych zakupów w jeden dzień. Nie następnego dnia, tylko tego dnia.

Trzeba jednak robić to subtelnie. Próba stworzenia FOMO może dać ludziom poczucie, że są sprzedawani, a nikt tego nie lubi. Sekretem jest zaszczepienie FOMO w potencjalnych klientach bez ich świadomości, stopniowo wzdłuż całej wartości, którą dajesz im w różnych kanałach.

Zamieść kilka opinii klientów

Najlepszą taktyką, aby uniknąć poczucia, że ludzie są sprzedawani, jest posiadanie kogoś innego, kto powie im, jak niesamowity jest Twój produkt (i jak źle byłoby go przegapić). Poza wszystkimi narzędziami, kanałami, hackami i technikami, najsilniejszym motorem sprzedaży jest i zawsze będzie poczta pantoflowa.

Jeśli zwróciłeś uwagę wcześniej, zauważyłeś, że w przykładowych etapach lejka sprzedażowego retargetingu Facebook Ads znajduje się opinia klienta. Idealnie byłoby, gdyby opinia klienta reprezentowała przypadek, do którego wielu odbiorców docelowych może się odnieść. Świadectwo staje się wtedy zarówno istotną wartością, jak i czynnikiem decyzyjnym dla potencjalnego klienta. Widzą oni, że ktoś taki jak oni rozwiązuje problem, z którym oni również się borykają i zaczynają zadawać sobie pytanie, co robią w związku z tym problemem.

Oczywiście nie musi to być reklama na Facebooku. Referencje to świetny sposób na poparcie twierdzeń, które przedstawiasz na swoich stronach docelowych, tak jak robi to Unbounce.

Stwórz niedobór i pilność

Technika Black Friday. Zachęć potencjalnych klientów do podjęcia decyzji, sprawiając, że poczują, że to "teraz albo nigdy". Jest to edycja "limitowana". W magazynie pozostało tylko kilka sztuk. Ta oferta "kończy się jutro".

Możesz użyć danych, aby upewnić się, że pokazujesz tego rodzaju oferty tylko osobom, które znajdują się na trzecim etapie lejka sprzedażowego, w punkcie krytycznym zakupu.

Zapytany o istotę marketingu wzrostu, Sean Ellis, ojciec chrzestny tej koncepcji, powiedział:

Zrównoważony wzrost wynika ze zrozumienia najlepszych klientów i zastanowienia się, jak znaleźć i pozyskać ich więcej.

W kontekście pilności oznacza to, że powinieneś mieć jasne wyobrażenie o znakach, które potencjalny klient pokazuje, gdy jest bliski przecięcia węzła i potrzebuje tylko ostatniego impulsu, a tym ostatnim impulsem jest Twoje wezwanie do działania z ograniczoną ofertą.

W przypadku produktu SaaS, takiego jak Salesflare, można to wywnioskować z działań wykonywanych przez użytkowników na ich kontach próbnych: dzienna aktywność, liczba utworzonych kont, użytkownicy dodani do swoich zespołów. W przypadku ecommerce może to dotyczyć użytkowników powracających wiele razy, aby obejrzeć konkretny przedmiot.

Tego rodzaju dane powiedzą ci, dla kogo stworzyć pilną potrzebę. To tak, jakby twoja randka szukała dużo kontaktu wzrokowego i dawała ci małe akcenty przy każdej nadarzającej się okazji. To mówi ci, że jeśli wykonasz ruch teraz, twoje szanse na sukces są całkiem spore.

#4. Długoterminowa relacja

Gratulacje, jesteście teraz małżeństwem.

To nie jest jednorazowa transakcja. Ty i Twój potencjalny klient zobowiązaliście się do siebie nawzajem i jesteście w tym na dłuższą metę.

Nie martw się, nadal możesz umawiać się na randki i poślubiać inne osoby. Pod warunkiem, że dotrzymasz swoich stałych zobowiązań. Nie daj się ponieść gonitwie za innymi perspektywami i zaniedbuj istniejących klientów, bo to cię ugryzie w tyłek.

Przyciąganie ruchu do witryny nie jest trudne. Nakłonienie ich do zapisania się na listę e-mailową jest dość łatwe. Nie musisz być światowej klasy, aby skłonić ich do zakupu produktu lub subskrypcji usługi.

Podobnie jak w przypadku małżeństw, najtrudniejsze jest to, co następuje później. Zadbanie o to, by byli szczęśliwi, by wracali - wciąż i wciąż.

Spójrz na ten wykres retencji aplikacji na Androida, który Andrew Chen udostępnił na swoim blogu kilka lat temu.

Jeśli 100 użytkowników pobierze aplikację na Androida, po trzech dniach pozostanie około 20. Około 80% z nich opuści cię 90 dni później.

Dotyczy to zarówno aktywacji użytkowników, jak i ich zatrzymania, ale rozumiesz przesłanie: nie możesz sobie pozwolić na skupienie się wyłącznie na kierowaniu zakupów do nowych klientów. Zadowolenie obecnych klientów jest co najmniej tak samo ważne dla zrównoważonego wzrostu.

Nie jesteś przekonany? Co powiesz na ten raport z eConsultancy mówiący, że "prawdopodobieństwo sprzedaży istniejącemu klientowi wynosi 60-70 procent, podczas gdy prawdopodobieństwo sprzedaży nowemu potencjalnemu klientowi wynosi tylko około 5-20 procent".

Lojalni klienci są warci znacznie więcej niż nowi, a tworzenie lojalności wymaga konsekwentnej ciężkiej pracy, tak jak długie i szczęśliwe małżeństwo wymaga konsekwentnej ciężkiej pracy. Nie tylko angażuj się, pozostań zaangażowany.

Upewnij się, że wiesz, jak to zrobić, zanim zwiększysz skalę swoich strategii marketingowych. Klienci, których nie możesz zatrzymać, nie tylko odchodzą, ale często nie są również dobrymi ambasadorami Twojej marki. Pozostawanie w przyjaźni z byłym klientem nie jest dla każdego.

Wykorzystaj swoich promotorów sieciowych

"W skali od 0 do 10, jak bardzo prawdopodobne jest, że polecisz tę aplikację znajomemu lub współpracownikowi?"

To pytanie pomaga zmierzyć satysfakcję klienta i zidentyfikować promotorów netto, czyli osoby, które lubią Twój produkt tak bardzo, że chętnie poleciłyby go innym osobom.

Promotorzy netto to osoby, które oddały 9 lub więcej głosów. 6 lub mniej oznacza Krytyków, klientów, którzy nie są zbyt zadowoleni z produktu i prawdopodobnie złożą pozew o rozwód w najbliższej przyszłości. Nie polecą cię również innym jako satysfakcjonującej strony.

Po pierwsze i najważniejsze, wynik NPS powie ci, czy twój produkt i strategia retencji nadal wymagają pracy, czy też jesteś gotowy do skalowania i rozpętania marketingowego chaosu. Powie ci, czy jesteś materiałem na małżeństwo.

Jeśli tak, to może warto zachęcić swoich najszczęśliwszych partnerów (Net Promotorów, którzy ocenili cię na 9 i więcej) do rozpowszechniania informacji o tym, jak świetną jesteś imprezą.

Połączyliśmy oprogramowanie NPS Growthscore.io z naszym oprogramowaniem polecającym, aby zautomatyzować docieranie do Promotorów Netto z pytaniem, czy rozważyliby polecanie w zamian za prowizję od sprzedaży, którą nam przynoszą. Wysyłane są również zautomatyzowane wiadomości e-mail z pytaniem, czy zrobiliby nam przysługę, wyrażając swoje zadowolenie w recenzji na G2Crowd lub Product Hunt.

I w ten sposób zamknąłeś pętlę. Teraz zadowoleni klienci pchają nowych potencjalnych klientów do pierwszego etapu lejka sprzedażowego.

Jest o wiele więcej do powiedzenia na temat uszczęśliwiania klientów i utrzymywania ich w ten sposób. Zachowamy to na następną randkę 😏.