So baust du einen Sales-Funnel, der verkauft
Begleite sie durch diese 4 Phasen des Sales Funnels
Einen Sales Funnel aufzubauen, ist ähnlich wie Dating. Es passiert in Phasen.
Du versuchst nicht, sie beim ersten Date mit zu dir ins Bett zu bekommen.
Du fragst nicht nach ihrem Fünfjahresplan, nachdem ihr zweimal zusammen essen wart.
Du gibst ihm oder ihr nicht nach ein paar gemeinsamen Übernachtungen den Schlüssel zu deiner Wohnung.
Du machst keinen Heiratsantrag, wenn ihr euch erst seit drei Monaten kennt.
Bedeutungsvolle Beziehungen aufzubauen, braucht Geduld, großzügige Pflege, harte Arbeit und Zeit. Das wissen wir alle.
Bei Kundenbeziehungen ist das nicht anders.
Hast du jemals etwas aufgrund einer eiskalten E-Mail von einem völlig Fremden gekauft? Hast du jemals etwas aufgrund einer Facebook Ad gekauft, als du sie zum allerersten Mal gesehen hast?
Viel zu oft sehe ich, wie Vertriebler und Marketer Menschen, die sie nicht kennen, mit Verkaufsgesprächen für Produkte bombardieren, die diese Menschen nicht brauchen.
Und nein: Den Vornamen, Nachnamen und Unternehmensnamen in deiner automatisierten Cold-E-Mail anzupassen, zählt nicht als Personalisierung.
Das Ziel von Marketing ist nicht, Verkäufe zu machen. Das Ziel von Marketing ist, wertbasierte Beziehungen zu einer Zielgruppe aufzubauen. Ein Verkauf ist lediglich die logische Konsequenz einer solchen Beziehung.
Ohne eine Beziehung kann es keinen Verkauf geben. Ein Verkauf bedeutet, dass dein Lead auf sein Vertrauen in dich setzt, um ein Problem zu lösen, das ihn beschäftigt, oder ein Ziel zu erreichen, das ihm wichtig ist.
Es ist das Gegenstück dazu, dass sich deine bessere Hälfte auf eine langfristige Beziehung mit dir einlässt. So etwas passiert nicht über Nacht.
Das Marketing-Gegenstück zu dem Prozess, in dem du versuchst, das Herz dieser besonderen Person zu gewinnen, nennt sich Sales Funnel.
Wie beim Dating, beim ersten gemeinsamen Urlaub, beim Kennenlernen der Eltern, beim Zusammenziehen und schließlich beim Sich-Binden ist der Sales Funnel ein mehrstufiger Prozess mit mehreren Modalitäten, der Interessenten von „sie kennen weder dich noch dein Produkt bzw. deinen Service“ bis zum Kauf eben dieses Produkts bzw. Services führt.
Der Sales Funnel ist die Umsetzung der Weisheit, dass du niemals auf den ersten Blick verkaufen solltest. Abgesehen davon, dass dein Interessent das Problem haben muss, das du lösen kannst, ist Vertrauen der entscheidende Faktor, der diesen Transformationsprozess antreibt. Um vom Lead zum Deal zu kommen, musst du dafür sorgen, dass dein Interessent dir vertraut und schließlich auf dieses Vertrauen handelt.
Es gibt verschiedene Modelle, um diesen Prozess zu veranschaulichen. Die traditionelle Version beschreibt vier Phasen des Sales Funnels: von Awareness über Interesse und Entscheidung bis hin zur Handlung. Growth-Hacking-Teams bevorzugen den Pirate Funnel von Dave McClure, der Awareness, Akquise, Aktivierung, Bindung, Empfehlung und Umsatz als die sechs Phasen des Sales Funnels darstellt, die ein Kunde auf seiner Kaufreise durchläuft.
Damit es einfach bleibt, beschränken wir uns bei der Definition einer Vorlage auf die Grundlagen:
- Awareness: Der Interessent erfährt von deiner Existenz
- Interesse: Der Interessent prüft deinen Wert
- Entscheidung: Der Interessent entscheidet, dass er dir zutraut, seine Probleme zu lösen, und handelt auf Basis dieses Vertrauens, indem er eine Kaufentscheidung trifft
- Langfristige Beziehung: Der Interessent ist zu einem Kunden geworden
Menschen erfahren von dir, sie sehen sich an, was du machst, sie entscheiden sich, dein Kunde zu werden, und bleiben dein Kunde. Als Marketer bist du dafür verantwortlich, einen Interessenten dazu zu bringen, von dir zu erfahren, ihn dazu zu bringen, sich mit dir zu beschäftigen, ihn in Richtung einer Bindung zu führen und diese Bindung über einen längeren Zeitraum zu halten. Das klingt doch sehr nach den Phasen deines Liebeslebens, oder?
#1. Awareness
Wie beim Dating startest du aus einer Position, in der du und dein Interessent einander nicht kennt. Du hast jedoch – oder solltest zumindest – eine klare Vorstellung davon, wer dein Typ ist, wer deine Buyer Persona ist. Das sind die Menschen, denen du nachweislich Wert bieten kannst. Ihnen zu zeigen, dass du das kannst, ermöglicht es dir, Vertrauen aufzubauen und eine Beziehung zu etablieren.
Das ist die Phase, in der sie in deinen Sales Funnel eintreten.
Im Grunde kann das auf zwei Arten passieren: Entweder dein Prospect kommt zu dir (Inbound) oder du gehst auf deinen Prospect zu (Outbound).
Outbound ist das, was die meisten als traditionelles Marketing kennen: Fernsehen, Radio, Direktwerbung, Plakatwände. Zu den digitalen Beispielen für Outbound-Marketing gehören PPC, Bannerwerbung und Kaltakquise per E-Mail. Es ist aufdringlich, nicht abgestimmt, unpersönlich und berücksichtigt den Kontext der einzelnen Empfänger nicht. Die Idee hinter dieser Art von Online-Marketing ist: Wenn ein ausreichend großes Publikum erreicht wird, wird sich eine kleine Minderheit mit deiner Botschaft identifizieren und konvertieren. Eine kleine Minderheit – aber groß genug, damit sich die Investition lohnt. Du drängst den Menschen Antworten auf und hoffst, diejenigen zu erreichen, die die Fragen dazu haben.
Inbound stellt diese Idee auf den Kopf. Dabei handeln Prospects, um ihre Probleme zu lösen, und landen bei dir, weil du die Antworten hast. Als Inbound-Marketer besteht deine Aufgabe darin, es Menschen mit Fragen leicht zu machen, deine Antworten zu finden. Dafür musst du herausfinden, wo sie suchen, und dort mit deinem Wert präsent sein (SEO, Social Media).
Vergiss Inbound und Outbound. Konzentriere dich darauf, Wert zu bieten.
Für viele Menschen sind Outbound-Marketing und Spam zwei Bezeichnungen für ein und dasselbe – und das völlig verständlicherweise. Unaufgeforderte E-Mails mit Inhalten, die nicht relevant sind, tun nichts anderes, als deine Zeit und Energie zu verschwenden. Sie stehlen dir deine Aufmerksamkeit, ohne dass du etwas dafür zurückbekommst.
Als ich im Marketing noch in den Kinderschuhen steckte, habe ich Kaltakquise-E-Mails verschickt, in denen ich Salesflare ganz unverblümt an nicht segmentierte Listen pitchte und die Empfänger bat, es sich anzusehen und mir Feedback zu geben. Das wird dich nicht überraschen: Niemand hat geantwortet.
Warum auch? Wer bei klarem Verstand würde sich mitten im Arbeitsalltag wertvolle Zeit nehmen, um etwas für jemanden zu tun, der ihm völlig fremd ist?
Vor allem, wenn dieser Fremde offensichtlich ein Marketer ist.
Schau dir jetzt an, was passiert, wenn du ihnen etwas schickst, das ihre Zeit wert ist – zum Beispiel einen Content-Beitrag, der direkt auf ein Problem eingeht, mit dem sie in ihrem Unternehmen zu kämpfen haben, oder eine Einladung zu deiner Facebook-Community, in der viele Menschen wie sie aktiv sind. Letzteres funktioniert besonders gut: Einer Facebook-Gruppe beizutreten, kostet wenig Aufwand, und eine persönliche Einladung gibt Menschen das Gefühl, etwas Besonderes zu sein. Sobald sie in deiner Gruppe sind, haben sie effektiv die erste Phase deines Sales Funnels erreicht.
Verkaufst du Marketing-Automation-Software und sprichst Gründer von Designagenturen mit etwa 20 Mitarbeitern an? Schick ihnen einen Artikel mit konkreten Taktiken, die sie einsetzen können, um mehr Kunden zu gewinnen. Oder wie wäre es mit einem Interview mit dem Gründer einer Designagentur, die ihr Geschäft im vergangenen Jahr verdoppelt hat? Ich weiß, dass ich das lesen wollen würde, wenn ich selbst Gründer einer Designagentur wäre.
Werden jetzt alle auf deine E-Mail antworten? Nein. Du sprichst immer noch Menschen an, über die du außer oberflächlichen Merkmalen wie Rolle, Branche und Unternehmensgröße nichts weißt. Ihr individueller Kontext ist dir unbekannt, und genau dieser Kontext kann weiterhin dazu führen, dass sie dich ablehnen oder zumindest nicht antworten. Nicht jedes Mädchen und nicht jeder Junge, den du um ein Date bittest, wird Ja sagen, auch wenn ihr so viele gemeinsame Interessen habt – aber hey, man kann dir nicht vorwerfen, es nicht versucht zu haben.
Selbst wenn sie nicht antworten, verringerst du durch das Angebot relevanter Inhalte das Risiko drastisch, dass sie dir übelnehmen, ihnen etwas geschickt zu haben, wonach sie nicht gefragt haben. Es wird immer Menschen geben, die sich darüber auslassen wollen, aber insgesamt wirst du mit deiner Marke einen positiven ersten Eindruck hinterlassen haben.
Das ist eine weitere Möglichkeit, über Inbound und Outbound nachzudenken.
Sobald du einen für deine Zielgruppe relevanten Wert geschaffen hast, geht es nur noch darum, wer das Gespräch beginnt. Du kannst es Menschen leicht machen, ihn zu finden (Inbound), oder du kannst ihn ihnen anbieten (Outbound). Oder beides. Entscheidend ist: Keine der beiden Varianten wird funktionieren, wenn du keinen Content hast, der für die Menschen, die du ansprichst, von Wert ist.
Kenne deine Zielgruppe
Um zu wissen, welchen Wert du schaffen solltest, musst du zunächst wissen, was für deine Zielgruppe von Wert ist. Dafür brauchst du Empathie und Sorgfalt. Du musst dort sein, wo deine Zielgruppe ist, und dich in ihre Lage versetzen.
Noch nie in der Geschichte war das so einfach wie heute. Social Media ist wie Marktforschung in Echtzeit: Menschen treten nach vorn und sprechen über ihre Probleme, ihren Schmerz, ihre Herausforderungen, Wünsche und Bedürfnisse. Du musst einfach da sein und die Ohren offen halten.
Abgesehen davon, dass du in Online-Communities eintauchst, kannst du dir eine Website wie AnswerThePublic ansehen, um herauszufinden, welche Fragen Menschen zu einem bestimmten Keyword stellen. Hier ist ein kleiner Einblick in Fragen rund um das Keyword „CRM“:
Eine weitere großartige Quelle, um herauszufinden, was die Menschen wissen möchten, ist Quora.
Als wir mit Salesflare angefangen haben, bekamen wir jede Menge Leads, indem wir einfach Fragen zu CRM-Empfehlungen auf Quora beantworteten. Dort stellen Menschen Fragen zu allen möglichen Themen – und das macht Quora zu einer großartigen Inspirationsquelle für die Content-Erstellung.
Während Aufruf- und Follower-Zahlen einen guten Hinweis darauf geben, wie gefragt eine Frage ist, besteht die beste Möglichkeit, wertvolle Themen auf Quora zu identifizieren, darin, sie mit SEO-Keywords zu verknüpfen und das Suchvolumen zu prüfen.
Mit einem SEO-Tool wie Ahrefs, Moz.com oder SEMrush kannst du die gefragtesten Fragen auf Quora aufspüren, wie im Screenshot zu sehen. Das kannst du auch für Reddit tun – einen weiteren Ort im Internet, der dir jede Menge Inspiration dafür liefern kann, welchen Wert du schaffen solltest.
Letztendlich findest du am besten heraus, was für eine Gruppe von Menschen wertvoll ist, indem du selbst Teil dieser Gruppe wirst. Es ist kein Zufall, dass die besten Geschichten von Unternehmern damit beginnen, dass Gründer ihre eigenen Probleme lösen. Wenn du selbst zu deiner Zielgruppe gehörst, weißt du genau, welcher Wert gebraucht wird. Freunde sind sehr gute Kunden.
Content zu erstellen und ihn zu bewerben, sind zwei völlig verschiedene Dinge
Das Marketing hat inzwischen endlich verstanden, dass gezielter Wert besser funktioniert als unerwünschte Werbung. Der Wettbewerb im Bereich des organischen Content-Marketings wird immer härter. Großartiger Content liest sich nicht von selbst – genauso wenig wie großartige Produkte sich von selbst verkaufen. Wenn du möchtest, dass Menschen deinen Content sehen, brauchst du eine Strategie.
Das Geld steckt in Listen. Je größer und zielgerichteter deine Listen sind, desto mehr Menschen werden deinen Content lesen und teilen – und so seine Verbreitung und den einzigartigen Traffic vorantreiben.
- E-Mail-Liste
- Facebook-Chatbot-Liste
- Retargeting-Liste
Wenn du noch keine Facebook-Chatbot-Liste aufbaust, ist jetzt der richtige Zeitpunkt dafür. Messenger ist derzeit das Medium mit der niedrigsten Einstiegshürde, um Content zu verbreiten. Die Öffnungsraten lassen die deiner E-Mails lächerlich aussehen – aber sie werden sinken, sobald mehr Unternehmen Messenger nutzen. Wenn du heute auf diesen Zug aufspringst und bis dahin eine große, gut gefüllte Liste aufbaust, wirst du alle anderen überholen, die das nicht getan haben. Mit Apps wie Chatfuel und ManyChat kannst du in wenigen Minuten kinderleicht und ohne Programmierkenntnisse einen Chatbot erstellen – es gibt also keine Ausreden.
Deine Retargeting-Liste wird dir nicht viel einzigartigen Traffic bringen, aber sie wird Menschen zum Kauf bewegen. Und genau darum geht es beim Content und im Grunde auch bei allem anderen.
Technisch gesehen findet der Listenaufbau weiter unten in den Phasen des Sales Funnels statt. Dabei geht es darum, Interesse zu erfassen – und genau dieses Interesse soll die Awareness auslösen. Du kannst Listen auch ohne die Zustimmung deiner Prospects (Opt-in) aufbauen, aber ich empfehle dir das nicht. Damit begibst du dich auf das Niveau unerwünschter Massen-Kaltakquise per E-Mail – also darauf, $#*! zu verschicken und zu sehen, was hängen bleibt, ohne dich darum zu kümmern, was die Menschen, auf die du dein $#*! losgelassen hast, jetzt von dir denken.
Der Grund, warum wir schon jetzt über Listen sprechen müssen, ist, dass sie ein grundlegender Baustein deiner Content-Promotionsstrategie und damit entscheidend dafür sind, Mundpropaganda im Internet auszulösen. Neue Menschen dazu zu bringen, deinen Content zu lesen, führt über diejenigen, die ihn wahrscheinlich bereits interessant finden und teilen werden.
Wir gehen gleich noch darauf ein, wie du Interesse erfasst und Menschen dazu bringst, sich für deine E-Mail-Liste anzumelden. Zuerst solltest du dich auf eine Distributionsstrategie konzentrieren, die das Interesse weiterer Menschen weckt, damit sich mehr Menschen für deine Listen anmelden.
Sobald du ein neues Content-Stück fertiggestellt hast, solltest du bei der Distribution alle Register ziehen.
- Sende ihn an deine E-Mail-Liste. Schreibe in die Betreffzeile, dass es sich um einen Artikel handelt, und füge eine kurze Einleitung hinzu. Und denk daran: Du teilst etwas, du verkaufst nichts.
- Sende ihn an deine Facebook-Bot-Abonnenten. Dabei gilt dasselbe.
- Schalte deinen Content als Facebook Ads für jede Zielgruppe, die relevant sein könnte. So setzt du dich gegen Hunderttausende andere Content-Stücke durch, die um die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe kämpfen. Nutze bezahlten Traffic, um organischen Traffic anzukurbeln und deine Listen aufzubauen.
- Bereite deinen Content in verschiedenen Formaten wieder auf. Quora-Antworten, Reddit-Threads, LinkedIn-Posts, Tweets, Google Docs in Facebook-Gruppen, Microblogs auf Instagram: überall dort, wo deine Zielgruppe unterwegs ist, und mit allem, was ihr gefällt.
- Reiche deinen Content bei relevanten Verzeichnissen mit großen Zielgruppen ein. In meinem Fall sind das GrowthHackers.com und Zest.is. Zest ist eine Chrome-Erweiterung für Marketer mit kuratierten Artikeln.
Zest verwandelt deinen „New Tab“ in Chrome in ein Leuchtfeuer der Marketing-Inspiration
6. Siehst du den Mann oben links? Das ist Daniel Kempe, der Gründer von Quuu. Mit Quuu kannst du das Teilen großartiger, für deine Nische relevanter Artikel auf deinen Social-Media-Kanälen automatisieren. Die Artikel, die in deinem Feed landen, werden anhand der Beiträge kuratiert, die das Team von Quuu über QuuuPromote erhält. Wenn deine Artikel automatisch von Influencern aus aller Welt geteilt werden sollen, reiche sie dort ein.
Werde zu einem vertrauten Gesicht
Die Leute sagen oft, dass sie meine Inhalte überall sehen.
Sie meinen das positiv. Zumindest glaube ich das.
Das ist kein Zufall. Ich habe es genau so geplant.
Gib deinen Inhalten ein Gesicht, indem du überall dort präsent bist, wo sich deine Zielgruppe aufhält. Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen – gib ihnen die Möglichkeit, eine solche Beziehung zu dir aufzubauen. Liefere ihnen hilfreiche Inhalte mit einem freundlichen Gesicht.
Ich verbinde mich auf LinkedIn mit Prospects. Außerdem folge ich ihnen auf Twitter und Quora, und viele folgen mir zurück. Wohin sie auch schauen, sie sehen jetzt mein Gesicht. Und meine Inhalte.
Klingt ein bisschen nach Stalking? Vielleicht. Aber unterschätze nicht, wie besonders sich Menschen fühlen, wenn sie eine Benachrichtigung sehen, dass jemand ihnen folgt. Außerdem wurden Plattformen wie LinkedIn genau zu diesem Zweck entwickelt: um Geschäfte persönlicher zu machen. Beim Aufbau eines Online-Netzwerks geht es um Verbindung, Wert und Beziehungspflege. Die Prinzipien des menschlichen Beziehungsaufbaus gelten überall.
Du kannst vermeiden, dass es seltsam wirkt, indem du sie den ersten Schritt machen lässt. Verbinde dich nur mit Menschen, die dir irgendein Signal gegeben haben, dass dein Wert bei ihnen ankommt: eine Antwort auf eine E-Mail, ein Abonnement deiner E-Mail-Liste oder ein Like auf deiner Facebook-Seite. Wenn sie eines dieser Dinge getan haben, wissen sie, wer du bist, und werden es zu schätzen wissen, dass du dich in den Social Media mit ihnen anfreunden möchtest.
Einer der besten Ratschläge, die ich dir hier geben kann, ist, jedes Profil, das du im Internet hast, wie eine Landingpage zu behandeln. So wie du Landingpages optimierst, damit sich Menschen anmelden oder eine andere Aktion ausführen, kannst du auch deine Landingpage optimieren, um die Rücklaufquote bei Follows zu maximieren. Sorge dafür, dass Menschen auf deinem Profil auf „Follow“ oder „Connect“ klicken möchten. Dabei geht es um deine Überschrift, deinen Slogan, dein Profilbild, dein Hintergrundbild und alles andere, was dir auf einer bestimmten Profilseite zur Verfügung steht. Positioniere dich als jemand, der gibt, hilft und kreiert, ohne deine eigene Persönlichkeit zu verwässern. Vor allem musst du authentisch und wertvoll wirken.
Wenn du keine Lust hast, den Umweg über LinkedIn zu nehmen, such nach deinem Prospect, klicke auf „Connect“ und schreibe eine Notiz – du kannst das Senden von LinkedIn-Einladungen an Menschen, denen du eine E-Mail gesendet hast, automatisieren, indem du im Tab „My Network“ deine geschäftliche E-Mail-Adresse verbindest.
Wenn du das regelmäßig automatisierst, kann das allerdings dazu führen, dass du bei einem Prospect an Schwung verlierst. Eine Kontaktaufnahme nach einem E-Mail-Austausch festigt die junge Beziehung und hält deinen Prospect warm. Ein kleiner Trick, der dir dabei helfen kann: Füge dein LinkedIn-Profil zu deiner E-Mail-Signatur hinzu. Du wärst überrascht, wie viele Menschen darauf klicken.
Falls du noch einen Schritt weitergehen möchtest: Die meisten Menschen, die auf Twitter aktiv sind, geben ihr Profil auf LinkedIn an, sodass du ihnen mit etwa zwei Klicks auf Twitter folgen kannst.
Beachte aber: Wenn du überall präsent sein willst, solltest du einen guten Eindruck hinterlassen. Positioniere dich als jemand, der hilft und gibt. Als jemand, mit dem man sich leicht verbinden kann. In den Newsfeeds deiner Prospects überall aufzutauchen, ist keine gute Sache, wenn sie denken, dass du ihnen etwas wegnehmen oder etwas an sie verkaufen willst.
Wo wir gerade beim Thema sind: Wage es ja nicht, Prospects auf LinkedIn ungefragt dein Angebot zu unterbreiten.
Sobald jemand in deinem LinkedIn-Netzwerk ist, kannst du die Beziehung auch auf Facebook pflegen, indem du Anzeigen mit deinen Inhalten schaltest.
Klicke auf deinen Avatar und gehe zu „Einstellungen und Datenschutz“. Wähle unter Account > Account die Option „Daten herunterladen“.
Du erhältst einen Export mit allerlei Dingen, darunter all deinen Verbindungen mit ihren primären LinkedIn-E-Mail-Adressen. Diese kannst du in eine Custom Audience umwandeln, um damit Facebook Ads zu schalten.
Wenn du auf verschiedenen Plattformen gleichzeitig konsequent Wert lieferst, baust du schnell deinen Bekanntheits-, Sympathie- und Vertrauensfaktor auf. Du bist dann nicht mehr der millionste Gründer, der verzweifelt sein geliebtes Baby-Produkt verkaufen will, sondern wirst als jemand wahrgenommen, dem man zutraut, ein bestimmtes Problem zu lösen.
Persönliche Social-Media-Verbindungen zu Interessenten in der Awareness-Phase des Funnels helfen dabei, ihr Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu wecken. Sobald dieses Interesse da ist, besteht bereits eine Verbindung, die du zu einer Beziehung weiterentwickeln kannst – zum Beispiel zu einer Kundenbeziehung.
Deine Reichweite automatisieren
Eine Frage, die mir häufig gestellt wird, lautet: Wie schafft man es, kontinuierlich großartige Inhalte zu erstellen?
Die Antwort ist einfach: Automatisiere alles andere.
Damit du dich voll und ganz auf bewusste Arbeit wie das Schaffen von Wert und den Aufbau menschlicher Verbindungen konzentrieren kannst, musst du so viel gedankenlose Arbeit wie möglich auslagern. Technologien wie Automatisierung und Software zur automatischen Planung sind inzwischen so ausgereift, dass sie nicht mehr ständig von dir überwacht werden müssen. Mach dir das zunutze. Lass die Roboter die Roboterarbeit erledigen, damit du dich auf die Dinge konzentrieren kannst, die wirklich zählen.
Das eine Tool, das du hier kennen solltest, ist Zapier.
Mit Zapier kannst du eine ganze Reihe von Apps (750+) miteinander verbinden und zusammenarbeiten lassen, ohne selbst etwas tun zu müssen. Sag ihm einfach, was es erledigen soll.
Die Idee dahinter ist ziemlich einfach: Jede App verfügt über eine Reihe von Triggern und eine Reihe von Aktionen. Du kannst einen Ablauf erstellen, bei dem ein bestimmter Trigger in einer App eine Aktion in der anderen auslöst.
Ein solcher automatischer Ablauf ist ein „Zap“.
Was solltest du automatisieren? Alles, was keinen menschlichen Einsatz erfordert.
Dieses Prinzip geht über die Awareness-Phase des Funnels hinaus. Es gilt für alles in deinem Unternehmen – und sogar in deinem Leben.
Natürlich nutzen wir Salesflare (direkt aus dem CRM), um unsere E-Mail-Kommunikation zu automatisieren. In einer manuellen Welt müssten wir Leads jedes Mal durch den Import von CSV-Dateien mit Daten zuführen. Du kannst Zapier diese Aufgabe genauso einfach für dich erledigen lassen.
Das grundlegendste Beispiel wäre, deine Salesflare-Kontakte über Zapier mit einem Google Sheet zu verbinden. Jedes Mal, wenn du dem Google Sheet einen Lead hinzufügst, wird er als Salesflare-Kontakt mit einem bestimmten Tag hinzugefügt und der E-Mail-Workflow startet.
Ein fortgeschritteneres Beispiel: Verbinde ein Tool zum Finden von E-Mail-Adressen wie VoilaNorbert mit Salesflare und löse jedes Mal die Erstellung eines neuen Empfängers in einem Salesflare-E-Mail-Workflow aus, wenn VoilaNorbert eine neue E-Mail-Adresse gefunden hat.
Sei bei der E-Mail-Automatisierung allerdings vorsichtig. Tools für E-Mail-Automatisierung können den Text deiner E-Mails mithilfe von Daten wie Name, Unternehmen und mehr personalisieren. Aber nur den Namen einer Person korrekt einzusetzen, ist noch lange keine „Personalisierung“. Die meisten hören genau dort auf und wundern sich dann ganz überrascht, dass ihre E-Mails nicht funktionieren.
Bei Personalisierung geht es darum, der richtigen Person den richtigen Wert und die richtige Nachricht zu vermitteln. Wenn du beispielsweise einen Content-Beitrag darüber, wie Gründer von Designagenturen mehr Leads gewinnen können, per E-Mail-Automatisierung an tatsächliche Gründer von Designagenturen schicken willst, musst du deine Liste gründlich segmentieren. Teile Lead-Listen anhand von Merkmalen wie Rolle, Branche und Unternehmensgröße auf und ordne diese Listen dann einem Wert zu, der perfekt auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt ist. So vermittelst du der richtigen Person den richtigen Wert. So personalisierst du eine automatisierte E-Mail richtig.
In weiter oben liegenden Funnel-Phasen, aber ebenfalls erwähnenswert im Zusammenhang mit Automatisierung: Nutze Zapier, um einen Meeting-Planer (wie YouCanBook.me oder Calendly) einzurichten. So kannst du Leads erfassen, wenn sie ein Meeting mit dir buchen, und diese Leads anschließend automatisch in Salesflare oder ein anderes CRM übertragen – bereit für ein effizientes Follow-up. Wenn du dazu noch mehr Inspiration suchst, sieh dir unseren Beitrag über The Subtle Art Of Following Up With Automation an.
Hier ist noch eine Möglichkeit: Sende Kunden mit einem NPS-Score von 8 oder höher automatisierte E-Mails und frage sie, ob sie eine Bewertung auf einer Bewertungswebsite oder bei Product Hunt schreiben möchten. Growthscore.io ist eine NPS-Software, die diese Funktion bereits integriert hat.
Denke über Prozesse hinaus, die direkt mit deinem Funnel verbunden sind: Alles, was nicht deine persönliche Aufmerksamkeit und dein Talent erfordert, eignet sich für die Automatisierung. Es geht darum, Zeit für die Dinge freizumachen, die wirklich zählen: Wert zu schaffen und bedeutungsvolle Beziehungen aufzubauen.
Wenn du etwas automatisieren möchtest, aber nicht weißt, wie, kannst du jederzeit einen Freelancer beauftragen, das für dich zu erledigen – zum Beispiel auf Upwork. Dort gibt es jede Menge talentierter Menschen aus aller Welt, die gerne mit dir arbeiten würden.
#2. Interesse
Jemand hat auf deinen Link geklickt und befindet sich nun auf deiner Landingpage.
Wow!
Nicht so schnell.
Wenn ein Prospect auf deine Landingpage klickt, ist das wie ein erstes Date. Es ist großartig, dass die Person diesem ersten Date zugestimmt hat – das zeigt Interesse. Aber das Spiel beginnt gerade erst: Jetzt hast du die Chance zu beweisen, dass dieses Interesse gerechtfertigt ist. Dein Preis dafür: die Berechtigung, die Person erneut zu kontaktieren und ihr weiteren Mehrwert zu bieten – ein neues Date, ein neues Content-Stück, ein Angebot. Wie auch immer du es nennen möchtest.
Was du erreichen möchtest, ist das Äquivalent dazu, im Marketing die Telefonnummer einer Person zu bekommen: ihre E-Mail-Adresse. Interesse wird erst dann real, wenn du es schaffst, sie zu erfassen.
Eine E-Mail- (oder Chatbot-)Liste aufbauen
Eine E-Mail-Liste ist viel mehr als nur eine Liste mit E-Mail-Adressen, an die du Nachrichten senden kannst. Sie ist deine Zielgruppe, deine Fangemeinde, eine Lebensader, die dir hilft, in guten Zeiten erfolgreich zu sein, und dich in schlechten Zeiten über Wasser hält. Auf E-Mail-Listen sind Imperien aufgebaut worden.
Wenn sich Menschen in deine E-Mail-Liste eintragen, geben sie dir die Berechtigung, sie mit wertvollen Inhalten zu kontaktieren. Damit treten sie praktisch in die erste Phase deines Sales Funnels ein. Das Spiel ist eröffnet.
E-Mail-Listen aufzubauen erfolgt typischerweise mithilfe von Lead-Magneten. Dabei tauschst du Wert gegen E-Mail-Adressen – auch bekannt als die Taktik „Du willst Zugriff auf mein KOSTENLOSES E-Book darüber, wie man an einem Tag eine Million Dollar verdient?!“
Das Problem, wenn du Menschen mit einem solchen Lead-Magneten bombardierst: Es kann sich täuschend anfühlen. Der Titel klingt vielleicht großartig, aber das garantiert noch lange nicht, dass auch der Inhalt dahinter diesen Eindruck bestätigt. Wenn deine Leads nachgeben und ihre E-Mail-Adresse hinterlassen, nur um anschließend festzustellen, dass der Inhalt sein Versprechen überhaupt nicht hält, werden sie sich getäuscht fühlen.
Das ist das Clickbait-Phänomen.
Ja, du hast dann ihre E-Mail-Adresse – aber statt Interesse zu wecken, hast du nun Abneigung gesät und die E-Mail-Adresse damit völlig nutzlos gemacht. Und falls ihnen der Mehrwert gefallen hat, gibt es keine Möglichkeit, das zu erfahren – so oder so tappst du im Dunkeln.
Du kannst subtiler vorgehen. Sieh dir an, wie Sumo.com in diesem großartigen Artikel auf Intercom versucht, Menschen dazu zu bringen, sich in die eigene E-Mail-Liste einzutragen, indem es ihnen Bonusinhalte anbietet.
Der betreffende Artikel ist eine großartige Analyse der Marketingtaktiken von Intercom. Sumo erzählt dir eine inspirierende Geschichte mit jeder Menge Erkenntnissen, die du in deinem Unternehmen nutzen kannst, spart aber das Sahnehäubchen aus. Diese Vorgehensweise ist nicht nur deutlich effektiver, um Vertrauen und Wohlwollen aufzubauen; die Marketer von Sumo können sich auch sicher sein, dass die Menschen den Mehrwert, den sie von Sumo erhalten haben, wirklich großartig fanden. Ihr Interesse ist so echt, wie es nur sein kann, und verdient es, erfasst zu werden.
Es muss nicht immer ein Artikel, Whitepaper oder E-Book sein. Eines der besten Beispiele für einen Lead-Magneten aller Zeiten ist HubSpot’s WebsiteGrader, ein Online-Tool, das die Qualität deiner Website bewertet und seine Ergebnisse in kostenlose Ratschläge dazu verwandelt, wie du sie verbessern kannst. Seit dem Start im Jahr 2006 hat dieses kleine Tool mehr als 4 Millionen Websites bewertet. Damit hat HubSpot nicht nur eine riesige E-Mail-Liste gewonnen, sondern auch jede Menge wertvoller Daten, die zur Identifizierung und Qualifizierung von Prospects genutzt werden können.
Oder du hältst es einfach und platzierst an strategischen Stellen neben den großartigen Inhalten, die du regelmäßig veröffentlichst, ansprechende CTAs mit dem Versprechen, „nichts zu verpassen“.
Die E-Mail-Liste der Zukunft sieht aus wie eine Chatbot-Liste. Interessenten können sich anmelden, indem sie auf einen CTA wie den untenstehenden (keinen echten) klicken, und erhalten deine Updates automatisch in ihrem Posteingang.
Als Kanal hat Messenger weniger Reibung als E-Mail. Aus irgendeinem Grund scheint es den Menschen weniger unangenehm zu sein, ihren Messenger-Posteingang aufzuräumen als ihren E-Mail-Posteingang. Berichten zufolge liegen die Öffnungsraten von Nachrichten, die über Messenger versendet werden, bei etwa 85–90 % – im Vergleich zu E-Mail ein riesiger Wert.
Die E-Mail-Liste ist noch nicht tot und wird es auch lange nicht sein. Vorerst würde ich dir raten, beides parallel zu nutzen. Chatbots sind eine unterhaltsame, niedrigschwellige Möglichkeit, die Unterhaltung am Laufen zu halten und deine Zielgruppe regelmäßig mit kleinen Häppchen an Mehrwert anzustupsen – wobei das stark von deiner Zielgruppe abhängt. E-Mail ist dagegen nach wie vor universeller und bildet das Rückgrat des Internets.
Denke jedoch daran, was Andrew Chen einmal gesagt hat:
Mit der Zeit führen alle Marketingstrategien zu $h*tty Click-through-Raten.
Dank Textannotation und LLMs sind Chatbots jetzt das nächste große Ding. Sie sind einfach zu bedienen und funktionieren. Du kannst entweder warten, bis sie jeder nutzt und deine Zielgruppe von ihnen genervt ist, oder du kannst zu den Early Adopters gehören, heute auf den Zug aufspringen und bis dahin eine loyale Zielgruppe aufbauen.
Entfessle das Facebook Pixel
Nicht jeder beißt gleich beim ersten Auswerfen deines Köders an.
Das ist in Ordnung – manchmal braucht Liebe etwas Pflege, damit sie wachsen und erblühen kann. Außerdem kommt nichts, was wirklich etwas wert ist, von allein. Gerade das Schwererreichbare macht es umso süßer, wenn du es schließlich bekommst.
Die gute Nachricht ist, dass du im Online-Marketing den Funken automatisiert am Leben halten kannst. Das nennt sich Retargeting, und Facebook hat es unglaublich einfach gemacht.
Sagen wir es so: Du musst deinen Interessenten nicht dazu bringen, sich für deinen großartigen Lead-Magneten zu bewegen, um ihn weiterhin mit wertvollen Inhalten zu versorgen. Er hat dir in dem Moment die Möglichkeit genommen, das abzulehnen, als er auf deine Landingpage oder deinen Blogbeitrag geklickt hat.
Genauer gesagt ermöglicht dir der Facebook Pixel, Website-Besucher in Custom Audiences zu segmentieren, die du anschließend mit Anzeigen ansprechen kannst.
Einige Beispiele:
- Personen, die deine Website in den letzten 24 Stunden besucht haben
- Personen, die deine Website in den letzten 180 Tagen besucht haben, aber seit 30 Tagen nicht mehr zurückgekehrt sind
- Personen, die eine bestimmte Seite deiner Website besucht haben
- Personen, die eine bestimmte Seite deiner Website besucht, aber eine andere bestimmte Seite nicht besucht haben
Mit diesen Optionen kannst du der richtigen Zielgruppe den richtigen Mehrwert zeigen. Angenommen, du erstellst eine Serie über Dos und Don'ts bei Bewerbungsgesprächen. Mit dem Facebook Pixel kannst du den zweiten Blogbeitrag ganz einfach nur den Personen zeigen, die den ersten gelesen haben. Profi-Tipp: Vermeide, dass der Facebook Pixel Nutzer erfasst, indem du eine Verzögerungszeit einstellst. Du willst dein Geld nicht für Nutzer ausgeben, die sofort wieder abspringen.
Du kannst den Zeit seit dem letzten Besuch — Filter deines Pixels nutzen, um einen smarten Retargeting-Funnel für Website-Besucher zu erstellen. Dabei führst du sie behutsam zur Conversion.
Es wird eine Weile dauern, bis du die Sequenz gefunden hast, die am besten konvertiert. Sobald du sie aber gefunden hast, kannst du dich einfach auf deine Couch zurücklehnen, Mario Kart spielen und zusehen, wie alles von selbst läuft.
Die Phasen eines einfachen Retargeting-Sales-Funnels könnten ungefähr so aussehen 👇
- Tag 0–6 seit dem letzten Besuch: Werbung für die Anmeldung zur kostenlosen Testphase
- Tag 7–11: Lead-Magnet anbieten, um die E-Mail-Adresse zu erhalten (E-Book usw.)
- Tag 12–16: Vorteil Nr. 1 des Produkts hervorheben, mit CTA zur Anmeldung für die Testphase
- Tag 17–21: Testimonial-Video, das den Wert des Produkts hervorhebt, mit CTA zur Anmeldung für die Testphase
- Tag 21–25: Vorteil Nr. 2 des Produkts hervorheben, mit CTA zur Anmeldung für die Testphase
- Tag 26–30: Werbung für die Anmeldung zur kostenlosen Testphase mit einem neuen Bild in der Anzeige
Nur, damit du eine Vorstellung davon bekommst.
Du musst herausfinden, was für deinen Conversion-Prozess am besten funktioniert. Experimentiere mit der Zeit seit dem letzten Besuch und verschiedenen Arten von Content. Versuche, eine Geschichte in die Abfolge einzubauen, damit sie besser hängen bleibt.
In der Praxis läuft das darauf hinaus, für jedes Zeitfenster, das du mit unterschiedlichen Anzeigen ansprechen möchtest, Custom Audiences zu erstellen. Erstelle anschließend für jede Custom Audience ein Anzeigenset.
Eine andere Möglichkeit besteht darin, Retargeting-Kampagnen automatisch anhand der Daten in deinem CRM zu starten – mit Software wie LeadsBridge. LeadsBridge kann aus Kundensegmenten in deinem CRM Custom Audiences erstellen und sie mit bestimmten Anzeigen ansprechen. Bei Salesflare nutzen wir LeadsBridge zum Beispiel, um unsere Nutzer in der Testphase mit Onboarding-Videos erneut anzusprechen.
Wenn du das Facebook Pixel kreativ einsetzt, kannst du den Teil deiner Zielgruppe, der noch kurz vor dem Abschluss steht, ganz einfach gezielt und automatisiert weiterentwickeln. Wenn du das konsequent machst, geben sie irgendwann nach und melden sich für deine Liste an. Oder sie kaufen direkt, was auch immer du anzubieten hast. Sich nicht registrieren zu wollen, bedeutet nicht automatisch, dass kein Interesse besteht.
Wenn sie weiterhin untätig bleiben, sollte es einfach nicht sein. Gut, dass du kaum Energie darauf verwendet hast.
Sei da, wenn sie dich brauchen
Meine Freundinnen sagen mir oft, ich solle mich rar machen, meinen Instinkten entgegenwirken und die Frauen ignorieren, für die ich mich interessiere. Ihrer Meinung nach macht mich das begehrenswerter.
Ich habe keine Ahnung, ob das funktioniert. Ich habe es noch nie ausprobiert – oder bin zu feige dafür. Das darfst du selbst entscheiden. Wie auch immer: Befolge diesen Rat nicht, wenn du deinen Sales Funnel ernsthaft am Leben halten möchtest.
Es ist dein Prospect, der dich ignorieren darf. Du solltest dafür sorgen, dass du verfügbar bist, wann immer er dich wofür auch immer braucht.
Formulare sind so 2016, 2015, 2014 … „Prähistorisch“ trifft es wohl am besten. Heute kannst du über Live-Chat-Software wie Intercom oder Drift eine direkte Verbindung zu deinen Prospects und Kunden herstellen. Das ist ein entscheidendes Element, wenn du dich als jemand etablieren möchtest, dem deine Leads zutrauen, ihre Probleme zu lösen. Sie haben ein Problem, du löst es. In Echtzeit.
Intercom und Drift sind längst keine gewöhnlichen Chat-Dienste mehr. Sie haben sich zu intelligenten Helfern entwickelt, die für dich einspringen können, wenn du nicht da bist. Im Moment geht das noch nicht viel über einige automatische Antworten hinaus, aber sie werden von Tag zu Tag schlauer.
Gib Prospects die Möglichkeit, sich selbst zu helfen
Ich bin ein ziemlich findiger Typ. Wenn ich auf einer Website nach einer Information suche, sehe ich mir zuerst den Hilfe- oder FAQ-Bereich an, bevor ich den Support kontaktiere. Manche Menschen finden Dinge einfach gern selbst heraus, weißt du.
Es wird immer Menschen geben, die nicht gern anrufen, chatten oder auch nur eine E-Mail senden. Das bedeutet nicht, dass du sie nicht als Kunde gewinnen kannst. Biete ihnen einen ausführlichen Bereich zur Selbsthilfe an – was auch immer das für dein Produkt oder deinen Service bedeutet.
Du kannst diese Taktik ganz einfach mit deinem Live-Chat-Support verbinden. Kundenprobleme lassen sich viel schneller lösen, wenn du auf Artikel verweisen kannst, die genau die Frage beantworten, die sie haben. Du musst nicht einmal selbst derjenige sein, der darauf verweist. Wenn unser Live-Chat bei Salesflare nicht besetzt ist (wir schlafen manchmal, weißt du), schlägt der Bot dem Kunden vor, Artikel aus dem HowTo-Bereich zu lesen. Jede Menge Content rund um dein Produkt zu erstellen, ist außerdem großartig für SEO.
Wir bauen unseren HowTo-Bereich innerhalb von Intercom auf. Wenn du Drift oder etwas anderes verwendest, kannst du dir SupportHero ansehen.
Und wenn wir noch einen Schritt weitergehen, gibt es auch noch digitales Nutzerfeedback. Nutzerfeedback eignet sich ideal, um Schwachstellen in deinem Funnel zu identifizieren und dir rund um die Uhr Einblicke in die Customer Experience zu geben. Und das ist nicht nur auf deine Website beschränkt. Digitale Lösungen wie Mopinion ermöglichen es Unternehmen, dieses Feedback über mehrere digitale Kanäle wie Websites, mobile Apps und E-Mail-Kampagnen hinweg zu sammeln und zu analysieren.
Führe alles in deinem CRM zusammen
CRM-Systeme wurden ursprünglich als zentrale Anlaufstelle konzipiert, an der all deine Kundenbeziehungen zusammenlaufen. Irgendwo zwischen der mühsamen manuellen Dateneingabe und all dem Drumherum ist dieser Kern verloren gegangen. Salesflare ist unser Weg, ihn zurückzugewinnen: ein zentraler Ort, an dem du deine Daten zusammenführst und gleichzeitig bedeutungsvolle Beziehungen zu mehreren Interessenten aufbauen kannst – einfach und mühelos.
Egal, ob du Salesflare oder etwas anderes verwendest: Betrachte dein CRM als deine Batcave. Sie ist die Basis, von der aus du deine Aktionen reflektierst, über deinen nächsten Schritt nachdenkst und die Fäden ziehst. Das eine, was dir all das ermöglicht, sind Daten.
Kontaktdaten, Unternehmensinformationen, Social-Profile und Netzwerke von Kontakten. E-Mails, die ihr ausgetauscht habt, Seiten auf deinen Websites, die sie besucht haben, Links, auf die sie geklickt haben, Telefonate, die ihr geführt habt, und Meetings, die ihr abgehalten habt. Dein Funnel. Alles an einem Ort.
Salesflare liefert dir all das, ohne dass du auch nur einen Finger rühren musst. Wirklich leistungsstark wird es aber erst, wenn du es mit anderen Tools verknüpfst. Zusätzlich zu all den anderen Daten holen wir Intercom-Unterhaltungen, NPS-Werte und Testphasendaten herein, um eine vollständige, detaillierte Übersicht über jeden Lead und Kunden in unserem Funnel zu erhalten – nach Phase geordnet.
Wenn du denkst, dass wir an diesem Punkt unserer Beziehung angekommen sind, kommt hier ein CTA 👇 Wenn nicht, kein Problem.
„Ich liebe Salesflare. Einfach, aber elegant und immer besser. Die Benutzeroberfläche gefällt mir sehr. Ein tolles Team, mit dem man gerne zusammenarbeitet. Außerdem schätze ich die Gmail-Integration und die anderen Integrationen von Drittanbietern.“
Lonnie Mayne, Red Shoes Living
Mehr zu CTAs gleich …
Wenn du noch mehr Inspiration dazu suchst, wie du dein CRM einsetzen kannst, um beim Follow-up erfolgreich zu sein und Leads durch deinen Funnel zu führen, sieh dir The Subtle Art Of Following Up With Automation an.
#3. Aktion
Du kannst viele süße Dates haben, aber irgendwann soll etwas passieren. Die Friendzone ist ein dunkler Ort.
Du kannst immer wieder großartige Inhalte veröffentlichen – irgendwann musst du ernst machen und deinen Schritt gehen.
Mach deine Absichten mit CTAs deutlich
Du flirtest, ihr habt eine gute Zeit, und sie mögen deine Inhalte. Aber irgendwann muss diese Beziehung irgendwo ankommen. Du hast das Ganze begonnen, weil du eine verbindliche Zusage wolltest. Es liegt in deiner Verantwortung, deinen Interessenten mit klaren Call-to-Actions durch die Funnel-Phasen zu dieser Zusage zu führen.
Habe bei allem, was du erstellst und deinem Interessenten vorlegst, ein Ziel vor Augen. Ob E-Mail, Inhalt, Landingpage oder Facebook-Ad – du möchtest, dass dein Interessent eine bestimmte Aktion ausführt. Mach es ihm leicht, genau das zu tun. Du kannst Software wie Poptin verwenden, um die CTAs auf deiner Website so attraktiv wie möglich zu gestalten.
Schüre die Angst, etwas zu verpassen
FOMO oder „Fear Of Missing Out“ ist mehr als nur ein Schlagwort der Popkultur. Es handelt sich um ein echtes psychologisches Phänomen, das das Verhalten unterschiedlichster Menschen beeinflusst, insbesondere das von Millennials.
Als Marketer möchtest du dir FOMO nicht entgehen lassen, wenn es darum geht, Entscheidungen voranzutreiben.
Wenige Dinge treiben eine Entscheidung so stark voran wie die Angst, später keine Möglichkeit mehr dazu zu haben. Rabatte sind am wirkungsvollsten, wenn sie zeitlich begrenzt sind. Deshalb ist der Black Friday der verrückteste Einkaufstag des Jahres: die Chance, alle Weihnachtseinkäufe an einem einzigen Tag zu erledigen. Nicht am nächsten Tag, sondern nur an diesem Tag.
Du musst dabei allerdings subtil vorgehen. Wenn du versuchst, FOMO zu erzeugen, können Menschen das Gefühl bekommen, dass ihnen etwas verkauft werden soll – und niemand mag das. Das Geheimnis besteht darin, bei deinen Prospects FOMO zu wecken, ohne dass sie es merken, und zwar nach und nach durch all den Wert, den du ihnen über verschiedene Kanäle bietest.
Baue ein paar Kundenstimmen ein
Die beste Taktik, um Menschen nicht das Gefühl zu geben, dass ihnen etwas verkauft werden soll, besteht darin, jemand anderen erzählen zu lassen, wie großartig dein Produkt ist (und wie ärgerlich es wäre, diese Chance zu verpassen). Abgesehen von allen Tools, Kanälen, Hacks und Techniken ist und bleibt Mundpropaganda der stärkste Treiber für Verkäufe.
Wenn du zuvor aufmerksam gelesen hast, ist dir vielleicht aufgefallen, dass in den bereits dargestellten Phasen des Facebook-Ads-Retargeting-Funnels eine Kundenstimme vorkommt. Idealerweise beschreibt die Kundenstimme einen Fall, mit dem sich viele aus deiner Zielgruppe identifizieren können. Dadurch wird sie für deinen Prospect zu relevantem Mehrwert und zugleich zu einer Entscheidungshilfe. Er sieht, wie jemand, der ihm ähnlich ist, ebenfalls ein Problem löst, das ihn selbst beschäftigt, und beginnt sich zu fragen, was er eigentlich gegen dieses Problem unternimmt.
Infolinks.com
Natürlich muss es keine Facebook Ad sein. Kundenstimmen eignen sich auch hervorragend, um die Aussagen auf deinen Landingpages zu untermauern – so wie es Unbounce hier macht.
Schaffe Knappheit und Dringlichkeit
Die Black-Friday-Technik. Bringe Prospects zu einer Entscheidung, indem du ihnen das Gefühl gibst: „Jetzt oder nie.“ Es handelt sich um eine „limitierte“ Edition. Es sind „nur noch wenige auf Lager“. Dieses Angebot „endet morgen“.
Du kannst Daten nutzen, um sicherzustellen, dass du solche Angebote nur denjenigen zeigst, die sich gerade in der dritten Phase des Sales Funnels befinden und kurz davor sind, den Kauf zu tätigen.
Als Sean Ellis, der Godfather des Growth-Marketings, nach dem Kern des Growth-Marketings gefragt wurde, sagte er:
Nachhaltiges Wachstum entsteht, wenn du deine besten Kunden verstehst und herausfindest, wie du weitere Kunden wie sie finden und gewinnen kannst.
Im Zusammenhang mit dem Schaffen von Dringlichkeit bedeutet das, dass du genau wissen solltest, welche Signale ein Prospect zeigt, wenn er kurz davor ist, eine Entscheidung zu treffen, und nur noch einen letzten Anstoß braucht – in Form deines CTA mit einem begrenzten Angebot.
Bei einem SaaS-Produkt wie Salesflare kannst du das aus den Aktivitäten ableiten, die Nutzer in ihren Accounts während der Testphase ausführen: tägliche Aktivität, wie viele Accounts erstellt und wie viele Nutzer zu ihren Teams hinzugefügt werden. Im E-Commerce kann es sich dabei darum handeln, dass Nutzer mehrmals zurückkehren, um sich einen bestimmten Artikel anzusehen.
Diese Art von Daten zeigt dir, bei wem du Dringlichkeit erzeugen solltest. Es ist wie bei einem Date, bei dem dein Gegenüber immer wieder Blickkontakt sucht und jede Gelegenheit für eine kleine Berührung nutzt. Das signalisiert dir, dass deine Erfolgschancen ziemlich gut stehen, wenn du jetzt den nächsten Schritt machst.
#4. Die langfristige Beziehung
Glückwunsch, jetzt seid ihr verheiratet.
Das ist keine einmalige Angelegenheit. Du und dein Prospect habt euch füreinander entschieden und seid auf lange Sicht dabei.
Keine Sorge, du darfst weiterhin mit anderen Leads ausgehen und sie heiraten. Vorausgesetzt natürlich, dass du deine bestehenden Verpflichtungen einhältst. Lass dich bei der Jagd nach anderen Leads nicht so sehr mitreißen, dass du deine bestehenden Kunden vernachlässigst – das wird dir noch gehörig in den Hintern beißen.
Traffic auf deine Website zu bringen, ist nicht schwer. Die Besucher dazu zu bringen, sich in deine E-Mail-Liste einzutragen, ist ziemlich einfach. Du musst kein Weltklasse-Marketer sein, damit sie dein Produkt kaufen oder deinen Service abonnieren.
Wie bei einer Ehe liegt die eigentliche Herausforderung in dem, was danach kommt: sie zufriedenzustellen und dazu zu bringen, immer wieder zurückzukommen.
Schau dir diese Grafik zur Kundenbindung bei Android-Apps an, die Andrew Chen vor ein paar Jahren in seinem Blog geteilt hat.
Wenn 100 Nutzer deine Android-App herunterladen, bleiben dir nach drei Tagen etwa 20. Rund 80 % davon werden 90 Tage später nicht mehr dabei sein.
Dabei geht es genauso sehr um die Aktivierung der Nutzer wie um ihre Bindung. Aber die Botschaft ist klar: Du kannst es dir nicht leisten, dich nur darauf zu konzentrieren, neue Kunden zu Käufen zu bewegen. Bestehende Kunden zufriedenzustellen, ist für nachhaltiges Wachstum mindestens genauso entscheidend.
Noch nicht überzeugt? Wie wäre es mit diesem Bericht von eConsultancy, dem zufolge „die Wahrscheinlichkeit, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, bei 60–70 Prozent liegt, während die Wahrscheinlichkeit, an einen neuen Lead zu verkaufen, nur etwa 5–20 Prozent beträgt“?
Loyale Kunden sind sehr viel mehr wert als neue, und Loyalität zu schaffen, erfordert ebenso konsequente harte Arbeit wie eine lange und glückliche Ehe. Engagiere dich nicht nur – bleib engagiert.
Stelle sicher, dass du das beherrschst, bevor du deine Marketingstrategien skalierst. Kunden, die du nicht halten kannst, sind nicht einfach nur weg – oft sind sie auch keine besonders guten Botschafter deiner Marke. Mit dem Ex befreundet zu bleiben, ist nicht für jeden etwas.
Nutze deine Net Promotors
„Wie wahrscheinlich ist es auf einer Skala von 0 bis 10, dass du diese App einem Freund oder Kollegen weiterempfehlen würdest?“
Mit dieser Frage lässt sich die Kundenzufriedenheit messen und es lassen sich Net Promotors identifizieren – Menschen, die dein Produkt so sehr mögen, dass sie es gerne anderen weiterempfehlen.
Net Promotors sind Personen, die mit 9 oder höher abgestimmt haben. Eine Bewertung von 6 oder niedriger weist auf Kritiker hin – Kunden, die mit deinem Produkt nicht besonders zufrieden sind und wahrscheinlich schon bald die Scheidung einreichen werden. Dich werden sie ihren Kollegen jedenfalls nicht gerade als zufriedenstellenden Partner empfehlen.
In erster Linie zeigt dir der NPS-Wert, ob dein Produkt und deine Strategie zur Kundenbindung noch verbessert werden müssen oder ob du bereit bist, zu skalieren und das Marketing-Chaos loszutreten. Er verrät dir, ob du das Zeug zum Ehepartner hast.
Wenn das der Fall ist, kann es sich lohnen, deine zufriedensten Partner – Net Promotors mit einer Bewertung von 9 oder höher – dazu zu ermutigen, überall zu erzählen, was für ein großartiger Partner du bist.
Wir haben die NPS-Software Growthscore.io mit unserer Empfehlungssoftware verbunden, um die Ansprache von Net Promotors zu automatisieren. Dabei fragen wir sie, ob sie uns gegen eine Provision auf die von ihnen vermittelten Verkäufe weiterempfehlen würden. Außerdem werden automatisch E-Mails verschickt, in denen wir sie bitten, uns den Gefallen zu tun und ihre Zufriedenheit in einer Bewertung auf G2Crowd oder Product Hunt zum Ausdruck zu bringen.
Und schon hast du den Kreis geschlossen. Jetzt bringen zufriedene Kunden neue Leads in die erste Phase deiner Sales-Pipeline.
Es gibt noch viel mehr darüber zu sagen, wie man Kunden glücklich macht und dafür sorgt, dass sie es bleiben. Das heben wir uns für unser nächstes Date auf 😏.
Wir hoffen, dir hat dieser Beitrag gefallen. Und vielleicht Salesflare jetzt noch ein bisschen mehr. 😍
Wenn ja, hier ist noch ein CTA 😉
„Ich hatte eine E-Mail von einem Lead empfangen, die schon viele Monate zurücklag. Ich konnte ihn in der Opportunity-Pipeline finden und wusste sofort, wer er war und an welcher Stelle er in der Pipeline ausgestiegen war.“
John Verbrugge, Shared Hands
👉 Du kannst @salesflare auf
und
