Wie man einen Verkaufstrichter aufbaut, der sich verkauft

Führen Sie sie durch diese 4 Stufen des Verkaufstrichters

Der Aufbau eines Verkaufstrichters ist ähnlich wie eine Verabredung. Es geschieht in Stufen.

Du versuchst nicht, sie beim ersten Date in dein Bett zu bekommen.
Du fragst nicht nach zwei Abendessen, was ihr Fünfjahresplan ist.
Du gibst ihm/ihr nicht nach ein paar Übernachtungen den Schlüssel zu deiner Wohnung.
Du machst ihm/ihr keinen Heiratsantrag, wenn ihr euch erst seit drei Monaten kennt.

Der Aufbau sinnvoller Beziehungen erfordert Geduld, großzügige Pflege, harte Arbeit und Zeit. Wir alle wissen das.

Bei Kundenbeziehungen ist das nicht anders.

Haben Sie schon einmal etwas aufgrund einer eiskalten E-Mail von einem völlig Fremden gekauft? Haben Sie schon einmal etwas aufgrund einer Facebook-Werbung gekauft, als Sie es zum ersten Mal sahen?

buy it, buy it now - skip all the sales funnel stages

Viel zu oft erlebe ich, dass Verkäufer und Vermarkter Menschen, die sie nicht kennen, mit Verkaufsargumenten für Produkte bombardieren, die sie nicht brauchen.

Und nein: Das Anpassen von Vorname, Nachname und Firmenname in Ihrer automatisierten Kaltakquise-E-Mail zählt nicht als Personalisierung.

Das Ziel des Marketings ist es nicht, Verkäufe zu tätigen. Das Ziel des Marketings ist es, wertorientierte Beziehungen zu einem Publikum aufzubauen. Ein Verkauf ist lediglich die logische Folge einer solchen Beziehung.

Ohne eine Beziehung kann es keinen Verkauf geben. Ein Verkauf bedeutet, dass Ihr Lead auf Grund seines Vertrauens in Sie handelt, um ein Problem zu lösen, das er hat, um ein Ziel zu erreichen, das ihm wichtig ist.

Es ist das Äquivalent dazu, dass sich Ihre bessere Hälfte zu einer langfristigen Beziehung mit Ihnen verpflichtet. So etwas passiert nicht über Nacht.

Das Marketing-Äquivalent des Prozesses, mit dem Sie versuchen, das Herz dieses besonderen Menschen zu gewinnen, heißt Verkaufstrichter.

Wie bei einer Verabredung, dem ersten gemeinsamen Urlaub, dem Kennenlernen der Eltern, dem Zusammenziehen und der letztendlichen Verlobung ist der Verkaufstrichter ein mehrstufiger Prozess, der potenzielle Kunden dazu bringt, weder Sie noch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kennen, um genau dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu kaufen.

Der Verkaufstrichter ist die Verwirklichung der Weisheit, dass man nie auf den ersten Blick verkaufen sollte. Abgesehen davon, dass Ihr Interessent ein Problem hat, das Sie lösen können, ist der einzige Faktor, der diesen Umwandlungsprozess vorantreibt, Vertrauen. Um von einem Lead zu einem Geschäft zu kommen, müssen Sie Ihren Interessenten dazu bringen, Ihnen zu vertrauen und schließlich auf der Grundlage dieses Vertrauens zu handeln.

Es gibt verschiedene Modelle, um diesen Prozess zu konzeptualisieren. Die traditionelle Version skizziert vier Stufen des Verkaufstrichters, die von der Wahrnehmung über das Interesse und die Entscheidung bis hin zur Aktion reichen. Growth-Hacking-Teams bevorzugen den Piratentrichter von Dave McClure, der Bewusstsein, Akquisition, Aktivierung, Bindung, Empfehlung und Umsatz als die sechs Stufen des Verkaufstrichters beschreibt, die ein Kunde auf seiner Kaufreise durchläuft.

Der Einfachheit halber beschränken wir uns bei der Definition einer Vorlage auf das Wesentliche:

  • Bekanntheit: der Interessent erfährt von Ihrer Existenz
  • Interesse: der Interessent prüft Ihren Wert
  • Entscheidung: Der Interessent entscheidet, dass er Ihnen vertraut, seine Probleme zu lösen, und handelt aufgrund dieses Vertrauens, indem er eine Kaufentscheidung trifft.
  • langfristige Beziehung: der Interessent ist zum Kunden geworden

Die Menschen erfahren von Ihnen, sie prüfen Sie, sie entscheiden sich, Ihr Kunde zu werden und Ihr Kunde zu bleiben. Als Vermarkter sind Sie dafür verantwortlich, dass ein potenzieller Kunde etwas über Sie erfährt, dass er Sie kennenlernt, dass er sich für Sie interessiert, dass er sich an Sie bindet und dass er diese Bindung über einen längeren Zeitraum aufrechterhält. Das klingt sehr nach den Phasen Ihres Liebeslebens, nicht wahr?


#1. Bewusstseinsbildung

Wie bei der Partnersuche gehen Sie von einer Position aus, in der Sie und Ihr Interessent sich nicht kennen. Sie haben - oder sollten - jedoch eine klare Vorstellung davon haben, wer Ihr Typ ist, wer Ihre Käufer-Persona ist. Das sind die Menschen, von denen Sie wissen, dass Sie ihnen einen Mehrwert bieten können. Wenn Sie ihnen zeigen, dass Sie das können, können Sie Vertrauen aufbauen und eine Beziehung herstellen.

Dies ist die Phase, in der sie in Ihren Verkaufstrichter eintreten.

Konzeptionell gibt es zwei Möglichkeiten, wie dies geschehen kann. Entweder kommt Ihr Interessent zu Ihnen (Inbound) oder Sie gehen zu Ihrem Interessenten (Outbound).

Outbound ist das, was die meisten Menschen als traditionelles Marketing kennen: Fernsehen, Radio, Direktwerbung, Plakate. Digitale Beispiele für Outbound-Marketing sind PPC, Bannerwerbung und kalte E-Mails. Es ist aufdringlich, unausgerichtet, unpersönlich und berücksichtigt nicht den Kontext des einzelnen Empfängers. Die Idee hinter dieser Art von Online-Marketing ist, dass, wenn eine ausreichend große Zielgruppe erreicht wird, sich eine kleine Minderheit mit Ihrer Botschaft identifizieren und konvertieren wird. Klein, aber groß genug, damit sich die Investition lohnt. Man drängt auf Antworten und hofft, die Leute zu erreichen, die die Fragen haben.

anything is possible with inbound marketing - i'm on a unicorn

Inbound stellt diese Idee auf den Kopf. Es geht darum, dass potenzielle Kunden handeln, um ihre Probleme zu lösen, und zu Ihnen kommen, weil Sie die Antworten haben. Als Inbound-Vermarkter ist es Ihre Aufgabe, es den Menschen mit Fragen leicht zu machen, Ihre Antworten zu finden. Dies erreichen Sie, indem Sie herausfinden, wo sie suchen, und dort mit Ihrem Wert präsent sind (SEO, soziale Medien).

Vergessen Sie Inbound und Outbound. Konzentrieren Sie sich darauf, Wert zu schaffen.

Für viele Menschen sind Outbound-Marketing und Spam zwei Namen für ein und dieselbe Sache, und das ist auch verständlich. Unerwünschte E-Mails mit irrelevantem Inhalt verschwenden nichts weiter als Ihre Zeit und Energie. Sie stehlen Ihre Aufmerksamkeit und Sie bekommen nichts dafür.

Damals, als ich noch in den Marketing-Windeln steckte, verschickte ich kalte E-Mails, in denen ich Salesflare unverhohlen an nicht segmentierte Listen anpries und die Empfänger aufforderte, das Produkt zu testen und mir eine Rückmeldung zukommen zu lassen. Das wird Sie nicht überraschen: Niemand hat geantwortet.

Warum sollten sie? Wer, der bei klarem Verstand ist, würde sich wertvolle Zeit nehmen, um etwas für jemanden zu tun, der ihm völlig fremd ist?

Vor allem, wenn dieser Fremde eindeutig ein Vermarkter ist.

excuse me, who the fuck are you - when you skipped the first stage

Schauen Sie sich an, was passiert, wenn Sie ihnen etwas schicken, das ihre Zeit wert ist, z. B. einen Inhalt, der direkt auf ein Problem eingeht, mit dem sie in ihrem Geschäft zu kämpfen haben, oder eine Einladung zu Ihrer Facebook-Gemeinschaft mit vielen Gleichgesinnten. Letzteres funktioniert in der Regel besonders gut: Es ist wenig Aufwand, einer Facebook-Gruppe beizutreten, und eine persönliche Einladung gibt den Menschen das Gefühl, etwas Besonderes zu sein. Sobald sie Ihrer Gruppe beigetreten sind, haben sie effektiv die erste Stufe Ihres Verkaufstrichters erreicht.

Sie verkaufen Marketing-Automatisierungssoftware und richten sich an Gründer von Designagenturen mit etwa 20 Mitarbeitern? Schicken Sie ihnen einen Artikel mit umsetzbaren Taktiken, die sie anwenden können, um mehr Kunden zu gewinnen. Oder wie wäre es mit einem Interview mit einem Gründer einer Designagentur, die ihr Geschäft im letzten Jahr verdoppelt hat? Ich weiß, dass ich das lesen wollen würde, wenn ich ein Gründer einer Designagentur wäre.

Wird jetzt jeder auf Ihre E-Mail antworten? Nein. Sie wenden sich immer noch an Personen, über die Sie außer oberflächlichen Merkmalen wie Funktion, Branche und Unternehmensgröße nichts wissen. Ihr einzigartiger Kontext ist Ihnen unbekannt, und dieser Kontext kann sie immer noch dazu veranlassen, Sie abzulehnen oder zumindest nicht zu antworten. Nicht jedes Mädchen oder jeder Mann, den du um ein Date bittest, wird "Ja" sagen, auch wenn ihr viele gemeinsame Interessen habt - aber sie können es dir nicht verübeln, dass du es versuchst.

Selbst wenn sie nicht antworten, verringern Sie durch das Angebot eines relevanten Mehrwerts drastisch das Risiko, dass die Leute Ihnen übel nehmen, dass Sie ihnen etwas geschickt haben, wonach sie nicht gefragt haben. Es wird immer Leute geben, die sich darüber beschweren wollen, aber insgesamt haben Sie mit Ihrer Marke einen positiven ersten Eindruck hinterlassen.

Dies ist eine andere Art, über Inbound und Outbound nachzudenken.

Sobald Sie einen Wert haben, der für Ihr Publikum relevant ist, geht es nur noch darum, mit wem das Gespräch beginnt. Sie können es den Leuten leicht machen, ihn zu finden (Inbound) oder Sie können ihn ihnen anbieten (Outbound). Oder beides. Der Punkt ist, dass beides nicht funktioniert, wenn Sie nicht über Inhalte verfügen, die für die Menschen, die Sie ansprechen wollen, von Wert sind.

Kennen Sie Ihr Publikum

Um zu wissen, welche Art von Wert Sie schaffen sollten, müssen Sie zunächst wissen, was für Ihr Zielpublikum von Wert ist. Das erfordert Einfühlungsvermögen und Sorgfalt. Dazu muss man dort sein, wo die Zielgruppe ist, und sich in ihre Lage versetzen.

Nie zuvor in der Geschichte war das so einfach wie heute. Soziale Medien sind wie Marktforschung in Echtzeit: Die Menschen werden sich äußern und ihre Probleme, Schmerzen, Kämpfe, Wünsche und Sehnsüchte zum Ausdruck bringen. Man muss nur da sein und seine Ohren offen halten.

Abgesehen davon, dass Sie sich in Online-Stämme vertiefen, können Sie auf einer Website wie AnswerThePublic nachsehen, welche Art von Fragen die Leute zu einem bestimmten Stichwort stellen. Hier ein Blick auf Fragen, die sich um das Stichwort "CRM" drehen:

CRM questions - the stage of searching

Eine weitere gute Quelle, um herauszufinden, was die Leute wissen wollen, ist Quora.

Als wir bei Salesflare anfingen, bekamen wir tonnenweise Leads, indem wir einfach auf CRM-Empfehlungen antworteten, die auf Quora gestellt wurden. Die Leute stellen dort Fragen aller Art und das macht es zu einer großartigen Inspiration für Inhaltserstellung.

Während die Anzahl der Ansichten und Follower einen guten Hinweis darauf gibt, wie gefragt eine Frage ist, ist der beste Weg, um wertvolle Themen auf Quora zu identifizieren, sie mit SEO-Keywords zu verknüpfen und das Suchvolumen zu überprüfen.

ahrefs - the stage of searching

Mit einem SEO-Tool wie Ahrefs, Moz.com oder SEMrush können Sie die am meisten gesuchten Quora-Fragen aufspüren, wie im Screenshot gezeigt. Sie können dies auch für Reddit tun, einem anderen Ort im Internet, der Ihnen viele Anregungen für die Schaffung von Werten geben kann.

Letztendlich findet man am besten heraus, was für eine Gruppe von Menschen von Wert ist, wenn man Teil dieser Gruppe wird. Es ist kein Zufall, dass die besten Unternehmensgeschichten mit Gründern beginnen, die ihre eigenen Bedürfnisse befriedigen. Wenn Sie selbst Teil der Zielgruppe sind, wissen Sie genau, welche Art von Wert benötigt wird. Freunde sind sehr gute Kunden.

Das Erstellen von Inhalten und deren Bewerbung sind zwei sehr unterschiedliche Dinge

Das Marketing hat endlich begriffen, dass gezielte Werbung besser ist als unerwünschte. Der Wettbewerb im Bereich des organischen Content-Marketings wird immer härter. Großartige Inhalte lesen sich nicht von selbst, so wie sich auch großartige Produkte nicht von selbst verkaufen. Wenn Sie wollen, dass Ihr Wert beachtet wird, brauchen Sie eine Strategie.

Das Geld liegt in den Listen. Je größer und zielgerichteter Ihre Listen sind, desto mehr Menschen werden Ihre Inhalte lesen und teilen, was ihre Verbreitung und den einzigartigen Traffic fördert.

  • E-Mail-Liste
  • Facebook-Chatbot-Liste
  • Retargeting-Liste

Wenn Sie noch keine Facebook-Chatbot-Liste erstellt haben, ist jetzt der richtige Zeitpunkt. Der Messenger ist das niedrigschwelligste Medium, über das man derzeit Inhalte verbreiten kann. Seine Öffnungsraten lassen Ihre E-Mails lächerlich aussehen, aber sie werden sinken, wenn mehr Unternehmen anfangen, ihn zu nutzen. Wenn Sie heute auf den Zug aufspringen und bis dahin eine große, dicke Liste aufbauen, werden Sie alle anderen schlagen, die das nicht getan haben. Apps wie Chatfuel und ManyChat machen es kinderleicht, einen Chatbot ohne Programmierkenntnisse in wenigen Minuten zu erstellen, sodass es keine Ausreden gibt.

Ihre Retargeting-Liste wird Ihnen nicht viel einmaligen Traffic bescheren, aber sie wird die Leute zum Kauf bewegen, und das ist der Sinn von Inhalten und im Grunde genommen von allem anderen sowieso.

build lists of prospects to fill your first sales funnel stage

Technisch gesehen findet der Listenaufbau weiter unten in den Stufen des Verkaufstrichters statt. Es geht darum, das Interesse zu wecken, das die Aufmerksamkeit auslösen soll. Sie können Listen erstellen, ohne die Zustimmung Ihrer potenziellen Kunden zu haben (Opt-in), aber ich empfehle das nicht. Damit begeben Sie sich auf die Ebene der unaufgeforderten Massen-E-Mails, d. h. Sie werfen $#*! und sehen, was hängen bleibt, ohne sich darum zu kümmern, was die Leute, denen Sie $#*! zugeworfen haben, jetzt über Sie denken.

Der Grund, warum wir schon jetzt über Listen sprechen müssen, ist, dass sie ein wesentlicher Baustein Ihrer Content-Promotion-Strategie und damit der Schlüssel zur Auslösung von Mundpropaganda im Internet sind. Wenn Sie neue Leute dazu bringen, Ihre Inhalte zu lesen, dann geschieht dies über diejenigen, die Ihre Inhalte bereits gelesen und geteilt haben.

Wir werden gleich darauf eingehen, wie Sie Interesse wecken und Menschen dazu bringen, sich für Ihre E-Mail-Liste anzumelden. Zunächst sollten Sie sich auf eine Verteilungsstrategie konzentrieren, die das Interesse von mehr Menschen weckt, damit sich mehr Menschen in Ihre Listen eintragen.

so meta

Sobald Sie einen neuen Inhalt fertiggestellt haben, sollten Sie sich um die Verbreitung bemühen.

  1. Senden Sie ihn an Ihre E-Mail-Liste. Geben Sie in der Betreffzeile an, dass es sich um einen Artikel handelt, und machen Sie eine kurze Einleitung. Und denken Sie daran: Sie wollen teilen, nicht verkaufen.
  2. Senden Sie es an Ihre Facebook-Bot-Abonnenten. Dieselbe Idee.
  3. Schalten Sie Ihre Inhalte als Facebook-Werbeanzeigen für alle Zielgruppen, die für Sie relevant sein könnten. Auf diese Weise schlagen Sie Hunderttausende anderer Inhalte, die um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe kämpfen. Nutzen Sie bezahlten Traffic, um den organischen Traffic zu erhöhen und Ihre Listen aufzubauen.
  4. Nutzen Sie Ihre Inhalte weiter. Quora Antworten, Reddit-Threads, LinkedIn-Posts, Tweets, Google Docs in Facebook-Gruppen, Microblogs auf Instagram: wo auch immer sich Ihre Zielgruppe aufhält und was auch immer sie anspricht.
  5. Melden Sie Ihre Inhalte bei relevanten Verzeichnissen mit großem Publikum an. In meinem Fall ist dies GrowthHackers.com und Zest.is. Zest ist eine Chrome-Erweiterung für Vermarkter mit kuratierten Artikeln.

Zest

Zest verwandelt Ihre "Neue Registerkarte" in Chrome in ein Leuchtfeuer der Marketing-Inspiration

6. Siehst du den Mann oben links? Das ist Daniel Kempe, der Gründer von Quu. Sie können Quuu verwenden, um großartige Artikel, die für Ihre Nische relevant sind, automatisch auf Ihren Social-Media-Kanälen zu teilen. Die Artikel, die in Ihren Feed gelangen, werden aus dem Input kuratiert, den die Jungs von Quuu von QuuuPromote erhalten. Wenn Sie möchten, dass Ihre Artikel automatisch von Influencern aus der ganzen Welt geteilt werden, reichen Sie Ihren Artikel dort ein.

Ein vertrautes Gesicht werden

Die Leute sagen oft, dass sie meine Inhalte überall sehen.

Sie meinen das auf eine gute Art und Weise. Zumindest glaube ich das.

Das ist kein Zufall. Ich habe es so geplant.

you can't ignore me, i'm everywhere, like God

Geben Sie Ihren Inhalten ein Gesicht, indem Sie überall dort präsent sind, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält. Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen - geben Sie ihnen die Möglichkeit, diese Art von Beziehung zu Ihnen aufzubauen. Bieten Sie Ihre hilfreichen Inhalte mit einem freundlichen Gesicht an.

Ich trete mit potenziellen Kunden auf LinkedIn in Kontakt. Ich folge ihnen auch auf Twitter und auf Quora, und viele von ihnen folgen mir auch. Überall, wo sie hinschauen, sehen sie mein Gesicht. Und meinen Inhalt.

Klingt ein bisschen altbacken? Mag sein. Aber unterschätzen Sie nicht, wie besonders sich Menschen fühlen, wenn sie die Benachrichtigung sehen, dass ihnen jemand folgt. Außerdem wurden Plattformen wie LinkedIn zu diesem Zweck geschaffen: um Geschäfte persönlich zu machen. Beim Aufbau eines Online-Netzwerks geht es um Verbindung, Wertschätzung und Pflege. Die Grundsätze des menschlichen Beziehungsaufbaus gelten überall.

Sie können vermeiden, seltsam zu wirken, indem Sie ihnen den ersten Schritt überlassen. Verbinden Sie sich nur mit Personen, die Ihnen auf irgendeine Weise signalisiert haben, dass Ihr Wert bei ihnen auf Resonanz stößt: eine Antwort auf eine E-Mail, ein Abonnement Ihrer E-Mail-Liste, ein Like auf Ihrer Facebook-Seite. Wenn sie eines dieser Dinge getan haben, wissen sie, wer Sie sind, und wissen es zu schätzen, dass Sie sich mit ihnen in den sozialen Medien anfreunden wollen.

Einer der besten Ratschläge, die ich Ihnen hier geben kann, ist, jedes Profil, das Sie im Internet haben, wie eine Landing Page zu behandeln. Ähnlich wie Sie Landing Pages optimieren, um Menschen dazu zu bringen, sich anzumelden oder eine andere Aktion auszuführen, können Sie Ihre Landing Page optimieren, um die Rücklaufquote zu maximieren. Machen Sie den Leuten Lust, auf die Schaltfläche "Folgen" oder "Verbinden" zu klicken, wenn sie auf Ihrem Profil landen. Hier geht es um die Überschrift, den Slogan, das Profilbild, das Hintergrundbild und alles andere, was Sie auf einer bestimmten Profilseite zur Verfügung haben. Stellen Sie sich als Geber, Helfer und Schöpfer dar, ohne Ihre eigene Persönlichkeit zu verwässern. Vor allem aber müssen Sie authentisch und wertvoll wirken.

Wenn Sie keine Lust haben, sich die Mühe zu machen, auf LinkedIn zu gehen, suchen Sie Ihren potenziellen Kunden, klicken Sie auf "Verbinden" und schreiben Sie eine Nachricht - Sie können automatisch LinkedIn-Einladungen an Personen senden, mit denen Sie E-Mails ausgetauscht haben, indem Sie Ihre geschäftliche E-Mail auf der Registerkarte "Mein Netzwerk" verbinden.

personal contacts LinkedIn

add connections LinkedIn

Wenn Sie dies in regelmäßigen Abständen automatisieren, kann dies jedoch dazu führen, dass Sie den Schwung bei einem potenziellen Kunden verlieren. Wenn Sie sich nach einem E-Mail-Austausch melden, festigt sich die junge Beziehung und Ihr Interessent bleibt warm. Ein kleiner Trick, der hier helfen kann, ist ein Link zu LinkedIn in Ihrer E-Mail-Signatur. Sie werden überrascht sein, wie viele Leute darauf klicken werden.

Falls Sie noch einen draufsetzen wollen: Die meisten Personen, die auf Twitter aktiv sind, führen ihr Profil auf LinkedIn auf, so dass Sie ihnen mit nur zwei Klicks auf Twitter folgen können.

Beachten Sie, dass Sie, wenn Sie überall dabei sein wollen, besser einen guten Eindruck hinterlassen. Etablieren Sie sich als Helfer und Geber. Jemand, zu dem die Leute leicht eine Verbindung herstellen können. Es ist nicht gut, überall in ihren Newsfeeds zu sein, wenn sie denken, dass Sie ihnen etwas wegnehmen (verkaufen) wollen.

Da wir gerade beim Thema sind: Wagen Sie es niemals, potenziellen Kunden auf LinkedIn unaufgefordert Ihr Unternehmen anzupreisen.

Sobald jemand in Ihrem LinkedIn-Netzwerk ist, können Sie ihn auch auf Facebook mit Ihren Inhalten werben.

Klicken Sie auf Ihren Avatar und gehen Sie zu "Einstellungen und Datenschutz". Wählen Sie unter Konto > Konto die Option "Ihre Daten herunterladen".

download LinkedIn data

Sie erhalten einen Export mit allen möglichen Informationen, darunter alle Ihre Verbindungen mit ihren primären LinkedIn-E-Mail-Adressen. Sie können diese in eine benutzerdefinierte Zielgruppe umwandeln, um Facebook-Anzeigen zu schalten.

Wenn Sie auf verschiedenen Plattformen gleichzeitig einen Mehrwert bieten, können Sie schnell Ihren Bekanntheits-, Sympathie- und Vertrauensfaktor steigern. Sie werden nicht mehr der millionste Gründer sein, der verzweifelt sein geliebtes Babyprodukt verkaufen will, sondern werden als jemand anerkannt, dem die Leute bei der Lösung eines bestimmten Problems vertrauen können.

Der Aufbau persönlicher Verbindungen in den sozialen Medien mit potenziellen Kunden in der Sensibilisierungsphase des Verkaufstrichters hilft dabei, das Interesse der Menschen an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wecken. Wenn das Interesse erst einmal da ist, haben Sie bereits eine Verbindung aufgebaut, die sich zu einer Beziehung entwickeln kann. Eine Kundenbeziehung, zum Beispiel.

Automatisieren Sie Ihre Reichweite

Eine Frage, die mir oft gestellt wird, ist die, wie sie es schaffen können, kontinuierlich gute Inhalte zu erstellen.

Die Antwort ist einfach: Automatisieren Sie alles andere.

Um sich voll und ganz auf achtsame Arbeit wie die Schaffung von Werten und den Aufbau menschlicher Beziehungen konzentrieren zu können, müssen Sie so viel sinnlose Arbeit wie möglich auslagern. Technologien wie Automatisierung und Software für die automatische Planung sind inzwischen so weit ausgereift, dass sie nicht mehr von Ihnen überwacht werden müssen. Machen Sie sich das zunutze. Lassen Sie die Roboter die Roboterarbeit erledigen, damit Sie sich auf die wirklich wichtigen Dinge konzentrieren können.

you can't lose your job to automation, if you're the one automating jobs

Ein Tool, das Sie kennen sollten, ist Zapier.

Mit Zapier können Sie eine ganze Reihe von Apps (750+) miteinander verbinden und sie zusammenarbeiten lassen, ohne dass Sie etwas damit zu tun haben. Sagen Sie dem Programm einfach, was es tun soll.

Die Idee ist recht einfach: Jede Anwendung hat eine Reihe von Auslösern und eine Reihe von Aktionen. Sie können einen Ablauf erstellen, bei dem ein bestimmter Auslöser in einer App eine Aktion in der anderen App auslöst.

Ein solcher automatischer Fluss ist ein "Zap".

make a zap

Was soll automatisiert werden? Alles, was nicht von Menschenhand gemacht werden muss.

Dieser Gedanke geht über die Stufe der Bekanntheit im Verkaufstrichter hinaus. Er gilt für alles in Ihrem Unternehmen, ja sogar für Ihr Leben.

Natürlich verwenden wir Salesflare (direkt aus dem CRM), um unsere E-Mail-Kontakte zu automatisieren. In einer manuellen Welt müssten wir Leads durch Importieren füttern. CSV-Dateien mit Daten füttern, jedes Mal aufs Neue. Sie können dies genauso gut von Zapier erledigen lassen.

Das einfachste Beispiel wäre hier die Verwendung von Zapier, um Ihre Salesflare-Kontakte mit einem Google Sheet zu verbinden. Jedes Mal, wenn Sie einen Lead zum Google Sheet hinzufügen, wird er als Salesflare-Kontakt mit einem bestimmten Tag hinzugefügt und der E-Mail-Workflow wird gestartet.

Ein fortgeschritteneres Beispiel: Verbinden Sie ein E-Mail-Suchprogramm wie VoilaNorbert mit Salesflare und lösen Sie jedes Mal die Erstellung eines neuen Empfängers in einem Salesflare-E-Mail-Workflow aus, wenn VoilaNorbert eine neue E-Mail-Adresse findet.

Seien Sie bei der E-Mail-Automatisierung jedoch vorsichtig. E-Mail-Automatisierungstools können den Text Ihrer E-Mails anhand von Daten wie Name, Unternehmen usw. personalisieren, aber es geht bei der Personalisierung nicht darum, einfach nur den Namen einer Person richtig zu schreiben. Die meisten Leute hören an dieser Stelle auf und tun dann ganz überrascht, dass ihre E-Mails nicht funktionieren.

You got my name right, guess I need to buy your product now?

Bei der Personalisierung geht es darum, den richtigen Wert und die richtige Botschaft an die richtige Person zu bringen. Wenn Sie sich einen Reim darauf machen wollen, wie Gründer von Design-Agenturen mit E-Mail-Automatisierung mehr Leads zu tatsächlichen Design-Gründern bekommen können, müssen Sie Ihre Liste gründlich segmentieren. Segmentieren Sie die Lead-Listen nach Merkmalen wie Funktion, Branche und Unternehmensgröße und ordnen Sie diese Listen dann einem Wertbeitrag zu, der perfekt auf sie abgestimmt ist. Auf diese Weise erhalten Sie den richtigen Wert für die richtige Person. So können Sie eine automatisierte E-Mail richtig personalisieren.

And that's how it's done!

Noch weiter oben in den Stufen des Verkaufstrichters, aber dennoch erwähnenswert, wenn es um Automatisierung geht: Verwenden Sie Zapier, um einen Terminplaner (wie YouCanBook.me oder Calendly) einzurichten, um Leads zu erfassen, wenn sie einen Termin bei Ihnen buchen, und lassen Sie diese Leads dann automatisch in Salesflare oder ein anderes CRM übertragen, damit sie für ein effizientes Follow-up bereit sind. Weitere Anregungen hierzu finden Sie in unserem Beitrag The Subtle Art Of Following Up With Automation.

Hier ist eine weitere Möglichkeit: Versenden Sie automatisierte E-Mails an Kunden, die einen NPS-Wert von 8 und höher haben, und fragen Sie sie, ob sie eine Bewertung auf einer Bewertungswebsite oder Product Hunt schreiben möchten. Growthscore.io ist eine NPS-Software, die diese Funktion eingebaut hat.

Denken Sie nicht nur an Prozesse, die direkt mit Ihrem Verkaufstrichter verbunden sind: Alles, was nicht Ihre persönliche Aufmerksamkeit und Ihr Talent erfordert, ist für die Automatisierung geeignet. Es geht darum, Zeit für die Dinge zu gewinnen, die wirklich wichtig sind: die Schaffung von Werten und den Aufbau sinnvoller Beziehungen.

Wenn Sie etwas automatisieren möchten, aber nicht wissen, wie, können Sie auf Upwork einen Freiberufler beauftragen, der dies für Sie erledigt. Es gibt eine Menge talentierter Leute aus der ganzen Welt, die gerne mit Ihnen zusammenarbeiten würden.


#2. Interesse

Jemand hat auf Ihren Link geklickt und ist nun auf Ihrer Landing Page.

Wow!

He/she clicked on my link, I guess you could say things are getting pretty serious - moving up sales funnel stages

Nicht so schnell.

Ein Interessent, der auf Ihre Landing Page klickt, ist wie ein erstes Date. Es ist großartig, dass er diesem ersten Date zugestimmt hat, es zeigt sein Interesse. Aber das Spiel fängt gerade erst an: Sie haben jetzt die Chance, zu beweisen, dass das Interesse berechtigt ist. Ihr Preis: die Erlaubnis, Sie erneut zu kontaktieren, um einen Mehrwert zu erhalten: ein neues Date, einen neuen Inhalt, ein Angebot. Wie auch immer Sie es nennen wollen.

Was Sie wollen, ist das Marketing-Äquivalent zur Telefonnummer: die E-Mail-Adresse. Das Interesse ist erst dann wirklich vorhanden, wenn man es schafft, es zu erlangen.

Erstellen Sie eine E-Mail- (oder Chatbot-) Liste

Eine E-Mail-Liste ist so viel mehr als nur eine Liste mit E-Mail-Adressen, an die Sie Nachrichten senden können. Sie ist Ihr Publikum, Ihre Fangemeinde, eine Lebenslinie, die Ihnen in guten Zeiten zum Erfolg verhilft und Sie in schlechten Zeiten über Wasser hält. Imperien wurden auf E-Mail-Listen aufgebaut.

Wenn sich Personen in Ihre E-Mail-Liste eintragen, geben sie Ihnen die Erlaubnis, sie mit wertvollen Informationen zu kontaktieren. Damit betreten sie effektiv die erste Stufe Ihres Verkaufstrichters. Das Spiel ist eröffnet.

Aufbau von E-Mail-Listen erfolgt in der Regel mit Bleimagnete. Dies ist, wo Sie in Wert für E-Mail-Adressen, auch bekannt als die "wollen Zugang zu meinem FREE ebook auf eine Million Dollar in einem Tag zu machen?!" Taktik.

Das Problem bei der Bombardierung von Menschen mit einem solchen Leadmagneten ist, dass es sich trügerisch anfühlen kann. Der Titel mag großartig klingen, aber das ist keine Garantie dafür, dass der Wert, der dahinter steckt, es auch ist. Wenn Ihre Interessenten einwilligen und ihre E-Mail-Adresse angeben, um dann festzustellen, dass der Inhalt sein Versprechen nicht einhält, werden sie sich betrogen fühlen.

Das ist das Clickbait-Phänomen.

Ja, Sie haben ihre E-Mail-Adresse, aber statt Interesse zu wecken, haben Sie jetzt Abneigung gesät, was diese E-Mail-Adresse völlig nutzlos macht. Und wenn ihnen der Wert gefallen hat, gibt es keine Möglichkeit, das herauszufinden - Sie tappen so oder so im Dunkeln.

Sie können auch subtiler vorgehen. Beachten Sie, wie Sumo.com versucht, Menschen dazu zu bringen, sich in ihre E-Mail-Liste von diesem großartigen Artikel über Intercom einzutragen, indem sie ihnen Bonusinhalte anbieten.

Sumo growth study

Der betreffende Artikel ist eine großartige Aufschlüsselung der Marketingtaktiken von Intercom. Sie geben Ihnen eine inspirierende Geschichte mit vielen Anregungen, die Sie für Ihr Unternehmen nutzen können, lassen aber das Sahnehäubchen auf dem Kuchen aus. Das ist nicht nur viel effektiver beim Aufbau von Goodwill, sondern die Vermarkter von Sumo können sich auch sicher sein, dass die Leute den Wert, den sie von Sumo erhalten haben, wirklich für großartig halten. Ihr Interesse ist so echt, wie es nur sein kann, und verdient es, festgehalten zu werden.

Es muss nicht immer ein Artikel, ein Whitepaper oder ein Ebook sein. Eines der besten Beispiele für einen Lead-Magneten aller Zeiten ist HubSpot's WebsiteGrader, ein Online-Tool, das die Qualität Ihrer Website bewertet und seine Ergebnisse in kostenlose Ratschläge umwandelt, wie Sie sie richtig gestalten können. Seit seiner Einführung im Jahr 2006 hat dieses Tool über 4 Millionen Websites bewertet. Mit HubSpot erhalten Sie nicht nur eine riesige E-Mail-Liste, sondern auch eine Menge wertvoller Daten, die zur Identifizierung und Qualifizierung potenzieller Kunden genutzt werden können.

Oder Sie können es einfach halten und an strategischen Stellen neben den großartigen Inhalten, die Sie ständig veröffentlichen, ansprechende CTAs platzieren, um "nichts zu verpassen".

Die E-Mail-Liste der Zukunft sieht aus wie eine Chatbot-Liste. Interessenten können sich dort anmelden, indem sie auf eine CTA wie die unten stehende klicken (keine echte) und erhalten Ihre Updates automatisch in ihrem Posteingang.

Your sales pipeline on autopilot

Als Kanal hat er weniger Reibung als E-Mail. Aus irgendeinem Grund scheint es den Menschen weniger Mühe zu bereiten, ihren Messenger-Posteingang zu bereinigen als ihren E-Mail-Posteingang. Die Öffnungsrate von Nachrichten, die über Messenger verschickt werden, liegt Berichten zufolge bei etwa 85-90% - ein enormer Wert im Vergleich zur E-Mail.

Die E-Mail-Liste ist noch nicht tot und wird es auch noch lange Zeit nicht sein. Im Moment würde ich Ihnen raten, beides nebeneinander zu nutzen. Chatbots sind eine unterhaltsame, niedrigschwellige Möglichkeit, die Konversation aufrechtzuerhalten und Ihr Publikum regelmäßig mit kleinen Informationen zu versorgen - allerdings hängt dies stark von Ihrer Zielgruppe ab. Die E-Mail hingegen ist immer noch universeller, das Rückgrat des Internets.

Denken Sie jedoch daran, was Andrew Chen einmal sagte:

Im Laufe der Zeit führen alle Marketingstrategien zu $h*tty Click-Through-Raten.

Dank Textanmerkungen und LLMs sind Chatbots jetzt das nächste große Ding. Sie sind inzwischen einfach zu bedienen und funktionieren. Sie können entweder warten, bis jeder sie benutzt und Ihr Publikum von ihnen genervt ist, oder Sie können ein Early Adopter sein, heute auf das Boot aufspringen und bis dahin ein treues Publikum aufgebaut haben.

Entfesseln Sie das Facebook-Pixel

Nicht jeder beißt gleich beim ersten Mal an, wenn Sie Ihren Köder auswerfen.

Das ist in Ordnung, manchmal braucht die Liebe etwas Pflege, um zu wachsen und zu erblühen. Außerdem ist nichts, was sich lohnt, einfach zu haben. Wenn es schwer ist, etwas zu bekommen, ist es umso schöner, wenn man es dann doch bekommt.

Challenge accepted

Die gute Nachricht ist, dass man im Online-Marketing den Funken automatisch am Leben erhalten kann. Das nennt man Retargeting, und Facebook hat es lächerlich einfach gemacht.

Sagen wir es mal so: Sie brauchen Ihren potenziellen Kunden nicht für Ihren großartigen Leadmagneten zu gewinnen, um ihn weiterhin mit großartigen Leistungen zu versorgen. Sie haben die Macht verloren, Ihnen das zu verweigern, sobald sie sich zu Ihrer Landing Page oder Ihrem Blogbeitrag durchgeklickt haben.

Mit dem Facebook-Pixel können Sie Website-Besucher in benutzerdefinierte Zielgruppen einteilen, die Sie dann mit Anzeigen ansprechen können.

Einige Beispiele:

Retargeting sales funnel on website traffic

  • Personen, die Ihre Website in den letzten 24 Stunden besucht haben
  • Personen, die Ihre Website in den letzten 180 Tagen besucht haben, aber seit 30 Tagen nicht mehr zurückgekommen sind
  • Personen, die eine bestimmte Seite auf Ihrer Website besucht haben
  • Personen, die eine bestimmte Seite auf Ihrer Website besucht haben, aber keine andere bestimmte Seite

Diese Optionen ermöglichen es Ihnen, der richtigen Zielgruppe den richtigen Nutzen zu bieten. Nehmen wir an, Sie erstellen eine Serie über Tipps und Tricks für Vorstellungsgespräche. Mit dem Facebook-Pixel ist es ganz einfach, den zweiten Blogbeitrag nur denjenigen zu zeigen, die den ersten gelesen haben. Pro-Tipp: Vermeiden Sie, dass das Facebook Pixel Nutzer erfasst, indem Sie eine Verzögerungszeit einstellen. Sie wollen Ihr Geld nicht für geprellte Nutzer ausgeben.

Sie können den Time Since Last Visit - Filter Ihres Pixels verwenden, um einen intelligenten Retargeting-Verkaufstrichter für Website-Besucher zu erstellen. Führen Sie sie sanft zur Konversion.

Es dauert eine Weile, bis man die beste Reihenfolge herausgefunden hat, aber dann kann man sich einfach auf der Couch zurücklehnen, Mario Kart spielen und zusehen, wie es passiert.

Visit my website, fall into my retargeting funnel

Die Phasen eines einfachen Retargeting-Verkaufstrichters würden etwa so aussehen 👇

  • Tag 0-6 seit dem letzten Besuch: Werbeaktion für kostenlose Probeanmeldung
  • Tag 7-11: Bieten Sie einen Bleimagneten an, um eine E-Mail-Adresse zu erhalten (ebook, etc.)
  • Tag 12-16: Hervorhebung des Produktvorteils #1 mit CTA zur Anmeldung für die Testversion
  • Tag 17-21: Testimonial-Video, das den Wert des Produkts hervorhebt, mit CTA zur Anmeldung für die Testversion
  • Tag 21-25: Hervorhebung des Produktvorteils #2 mit CTA zur Anmeldung für die Testversion
  • Tag 26-30: Werbung für kostenlose Testanmeldung mit neuem Bild in der Anzeige

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Sie müssen herausfinden, was für Ihren Konversionsprozess am besten funktioniert. Spielen Sie mit der Zeit seit dem letzten Besuch und verschiedenen Arten von Inhalten. Versuchen Sie, eine Erzählung in die Sequenz einzubauen, damit sie besser haften bleibt.

In der Praxis bedeutet dies, dass Sie für jedes der Zeitfenster, auf die Sie mit verschiedenen Anzeigen abzielen möchten, benutzerdefinierte Zielgruppen erstellen. Erstellen Sie dann Anzeigensätze für jede Custom Audience.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, Retargeting-Kampagnen automatisch aus den Daten Ihres CRM zu starten, indem Sie eine Software wie LeadsBridge verwenden. LeadsBridge kann aus Kundensegmenten in Ihrem CRM Custom Audiences erstellen und diese mit spezifischen Anzeigen ansprechen. Bei Salesflare verwenden wir LeadsBridge zum Beispiel, um unsere Testnutzer mit Onboarding-Videos anzusprechen.

Durch den kreativen Einsatz des Facebook-Pixels können Sie den Teil Ihres Publikums, der sich noch in der Warteschleife befindet, auf gezielte und automatisierte Art und Weise weiterpflegen. Wenn Sie so weitermachen, sollten sie schließlich nachgeben und sich in Ihre Liste eintragen. Oder sie kaufen sofort, was auch immer Sie anzubieten haben. Sich nicht anmelden zu wollen, bedeutet nicht immer, dass man nicht interessiert ist.

Wenn sie untätig bleiben, sollte es einfach nicht sein. Gut, dass Sie kaum Energie darauf verwendet haben.

Komm, wenn sie dich brauchen

Meine Freundinnen raten mir oft, die Unnahbaren zu spielen, meinen Instinkten zu trotzen und Mädchen zu ignorieren, an denen ich interessiert bin. Sie sagen, das macht mich begehrenswerter.

Ich habe keine Ahnung, ob es funktioniert. Ich habe es nie versucht, oder ich bin zu schwach, um es zu versuchen - Sie entscheiden. Was auch immer es ist, befolgen Sie diesen Rat nicht, wenn es Ihnen ernst damit ist, Ihren Verkaufstrichter am Leben zu erhalten.

Why you play hard to get, when you are hard to want

Es ist Ihr Interessent, der ignoriert werden muss. Sorgen Sie lieber dafür, dass Sie immer erreichbar sind, wenn er Sie um etwas bittet.

Formulare sind so 2016, 2015, 2014... "Prähistorisch" ist das Wort, nach dem wir suchen. Heute können Sie einen direkten Draht zu Ihren Interessenten und Kunden haben, indem Sie Livechat-Software wie Intercom oder Drift. Dies ist ein Schlüsselelement, um sich als jemand zu etablieren, dem Ihre Kunden bei der Lösung ihrer Probleme vertrauen können. Sie haben ein Problem, Sie lösen es. In Echtzeit.

Sowohl Intercom als auch Drift sind keine gewöhnlichen Chat-Dienste mehr. Sie haben sich zu intelligenten Exemplaren entwickelt, die für Sie einspringen können, wenn Sie nicht da sind. Im Moment geht das noch nicht viel weiter als ein paar automatische Antworten, aber sie werden von Tag zu Tag intelligenter.

Hilfe zur Selbsthilfe für potenzielle Kunden

Ich bin ein einfallsreicher Typ. Wenn ich eine Information auf einer Website suche, schaue ich zuerst in der Hilfe oder in den FAQ nach, bevor ich mich an den Kundendienst wende. Manche Leute finden die Dinge eben gerne selbst heraus, wissen Sie.

Es wird immer Leute geben, die nicht gerne anrufen, chatten oder sogar eine E-Mail schreiben. Das heißt aber nicht, dass Sie sie nicht als Kunden gewinnen können. Bieten Sie ihnen einen ausführlichen Selbsthilfebereich, was immer das für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bedeutet.

Sie können diese Taktik leicht mit Ihrem Live-Chat-Support kombinieren. Die Lösung von Kundenproblemen geht viel schneller, wenn Sie sie auf Artikel verweisen können, die genau die Frage beantworten, die sie haben. Dabei müssen Sie nicht einmal derjenige sein, der sie verweist. Wenn unser Live-Chat bei Salesflare nicht besetzt ist (wir schlafen manchmal, wissen Sie), schlägt der Bot dem Kunden vor, sich Artikel aus dem HowTo-Bereich anzusehen. Die Erstellung zahlreicher Inhalte rund um Ihr Produkt ist auch gut für die Suchmaschinenoptimierung.

Wir bauen unseren HowTo-Bereich innerhalb von Intercom auf. Wenn Sie Drift oder etwas anderes verwenden, können Sie einen Blick auf SupportHero werfen.

Und wenn wir noch einen Schritt weiter gehen, gibt es auch noch das digitale Nutzerfeedback. Nutzerfeedback ist ideal, um Schmerzpunkte innerhalb Ihres Verkaufstrichters zu identifizieren und Ihnen so rund um die Uhr Einblicke in die Kundenerfahrung zu geben. Und dies ist nicht nur auf Ihre Website beschränkt. Digitale Lösungen wie Mopinion ermöglichen es Unternehmen, dieses Feedback über mehrere digitale Kanäle wie Websites, mobile Anwendungen und E-Mail-Kampagnen zu sammeln und auszuwerten.

Führen Sie alles in Ihrem CRM zusammen

CRM-Systeme waren einst als Drehscheibe gedacht, in der alle Ihre Kundenbeziehungen zusammenliefen. Irgendwo inmitten des Leids der manuellen Dateneingabe und der Vorlieben ging diese Essenz verloren. Salesflare ist unser Weg, dies wiederherzustellen. Ein zentraler Ort, an dem Ihre Daten zusammengeführt werden und der es Ihnen ermöglicht, einfach und mühelos sinnvolle Beziehungen zu mehreren potenziellen Kunden gleichzeitig aufzubauen.

Ob Sie nun Salesflare oder etwas anderes verwenden, betrachten Sie Ihr CRM als Ihre Batcave. Es ist die Basis, von der aus Sie über Ihre Aktionen nachdenken, Ihren nächsten Schritt erwägen und die Fäden ziehen. Das Einzige, was Ihnen all das ermöglicht, sind Daten.

Kontaktdaten, Unternehmensinformationen, soziale Profile und Netzwerke von Kontakten. E-Mails, die Sie ausgetauscht haben, Seiten auf Ihren Websites, die sie besucht haben, Links, die sie angeklickt haben, Telefongespräche, die Sie geführt haben und Treffen, die Sie abgehalten haben. Ihr Verkaufstrichter. Alles an einem Ort.

Salesflare ermöglicht Ihnen dies, ohne dass Sie einen Finger rühren müssen. Aber erst wenn man es mit anderen Tools verknüpft, wird es wirklich leistungsstark. Zusätzlich zu all den anderen Daten ziehen wir Intercom-Konversationen, NPS-Bewertungen und Testdaten heran, um einen umfassenden und detaillierten Überblick über jeden Lead und Kunden in unserem Verkaufstrichter zu erhalten, der nach Phasen geordnet ist.

Wenn du denkst, dass wir diese Phase unserer Beziehung erreicht haben, hier ist ein CTA 👇 Wenn nicht, nichts für ungut.

"Ich liebe Salesflare. Einfach, aber elegant und immer besser. Ich liebe die Benutzeroberfläche. Tolles Team, mit dem man zusammenarbeiten kann. Außerdem schätze ich die Gmail-Integration und andere Integrationen von Drittanbietern."

Lonnie Mayne, Rote Schuhe Wohnen
einfach zu bedienendes CRM

Mehr über CTAs in einer Sekunde...

Weitere Anregungen, wie Sie Ihr CRM nutzen können, um bei der Nachverfolgung zu gewinnen und Leads durch Ihren Verkaufstrichter zu leiten, finden Sie in Die subtile Kunst der Nachverfolgung mit Automatisierung.


#3. Aktion

Man kann viele nette Verabredungen haben, aber irgendwann will man, dass etwas passiert. Die Freundschaftszone ist ein dunkler Ort.

guy getting friend zoned

Sie können immer wieder großartige Inhalte veröffentlichen, aber irgendwann müssen Sie ernst machen und den ersten Schritt tun.

Machen Sie Ihre Absichten mit CTAs deutlich

Sie flirten, Sie haben eine gute Zeit, sie haben Spaß an Ihren Sachen. Aber irgendwann muss diese Beziehung ein Ende haben. Sie haben die ganze Sache mit dem Ziel begonnen, eine Zusage zu bekommen. Es liegt in Ihrer Verantwortung, Ihren potenziellen Kunden durch die Stufen des Verkaufstrichters zu dieser Verpflichtung zu führen, und zwar mit klaren Handlungsaufforderungen.

Haben Sie bei allem, was Sie erstellen und was Ihr Interessent sieht, ein Ziel vor Augen. Sei es eine E-Mail, ein Inhalt, eine Landing Page oder eine Facebook-Werbung - Sie wollen, dass Ihr Interessent eine bestimmte Aktion ausführt. Machen Sie es ihm leicht, genau das zu tun. Sie können Software wie Poptin verwenden, um die CTAs auf Ihrer Website so attraktiv wie möglich zu gestalten.

Sie sollen Angst haben, etwas zu verpassen

FOMO oder "Fear Of Missing Out" ist mehr als nur ein Schlagwort der Popkultur. Es ist eine reale psychologische Erscheinung, die das Verhalten von Menschen aller Art beeinflusst, besonders bei Millennials.

It's cool, I'll just sit here nursing my FOMO.

Als Vermarkter wollen Sie sich FOMO nicht entgehen lassen, um Entscheidungen zu treffen.

Kaum etwas ist so entscheidungsrelevant wie die Angst, es später nicht mehr zu können. Rabatte sind am wirkungsvollsten, wenn sie zeitlich begrenzt sind. Aus diesem Grund ist der Schwarze Freitag der verrückteste Einkaufstag des Jahres: die Chance, alle Weihnachtseinkäufe an einem Tag zu erledigen. Nicht am nächsten Tag, sondern nur an diesem Tag.

Sie müssen dabei allerdings subtil vorgehen. Der Versuch, FOMO zu erzeugen, kann den Menschen das Gefühl geben, dass sie verkauft werden, und das mag niemand. Das Geheimnis besteht darin, Ihren potenziellen Kunden FOMO einzuflößen, ohne dass sie sich dessen bewusst sind, und zwar schrittweise im Rahmen all der Vorteile, die Sie ihnen über alle Kanäle hinweg bieten.

Fügen Sie einige Erfahrungsberichte von Kunden ein

Die beste Taktik, um zu vermeiden, dass die Leute das Gefühl haben, dass ihnen etwas verkauft wird, besteht darin, dass ihnen jemand anderes erzählt, wie toll Ihr Produkt ist (und wie blöd es wäre, es zu verpassen). Abgesehen von allen Tools, Kanälen, Hacks und Techniken ist und bleibt die Mund-zu-Mund-Propaganda die stärkste Triebfeder des Verkaufs.

Wenn Sie vorher aufgepasst haben, werden Sie bemerkt haben, dass es in den zuvor dargestellten Stufen des Retargeting-Verkaufstrichs für Facebook-Anzeigen einen Kundenbericht gibt. Im Idealfall stellt der Kundenbericht einen Fall dar, mit dem sich viele Ihrer Zielgruppe identifizieren können. Der Erfahrungsbericht ist dann sowohl ein relevanter Wert als auch eine Entscheidungshilfe für Ihren potenziellen Kunden. Sie sehen, dass jemand wie sie ein Problem löst, das auch sie haben, und beginnen sich zu fragen, was sie für dieses Problem tun.

Testimonials from customers

Infolinks.de

Natürlich muss es nicht unbedingt eine Facebook-Anzeige sein. Testimonials sind eine großartige Möglichkeit, die Behauptungen zu untermauern, die Sie auf Ihren Landing Pages aufstellen, wie Unbounce es hier tut.

testimonials from customers

Knappheit und Dringlichkeit schaffen

Die Technik des Schwarzen Freitags. Fördern Sie die Entscheidung, indem Sie potenziellen Kunden das Gefühl geben, dass es "jetzt oder nie" heißt. Es ist eine "limitierte" Auflage. Es sind nur noch wenige Exemplare auf Lager". Dieses Angebot endet morgen".

Flash sale Groupon

Mithilfe von Daten können Sie sicherstellen, dass Sie diese Art von Angeboten nur den Personen zeigen, die sich gerade in der dritten Phase des Verkaufstrichters befinden, also kurz vor dem Kauf.

Auf die Frage nach dem Wesen des Wachstumsmarketings antwortete Sean Ellis, der Pate dieses Konzepts:

Nachhaltiges Wachstum entsteht, wenn man die besten Kunden versteht und herausfindet, wie man mehr von ihnen finden und gewinnen kann.

Im Zusammenhang mit der Schaffung von Dringlichkeit bedeutet dies, dass Sie eine klare Vorstellung von den Anzeichen haben sollten, die ein Interessent zeigt, wenn er kurz davor ist, den Knoten durchzuschneiden, und nur noch einen letzten Anstoß braucht, wobei dieser letzte Anstoß Ihr CTA mit einem begrenzten Angebot ist.

Bei einem SaaS-Produkt wie Salesflare können Sie dies aus den Aktionen ableiten, die Benutzer in ihren Testkonten durchführen: tägliche Aktivität, Anzahl der erstellten Konten, zu ihren Teams hinzugefügte Benutzer. Beim E-Commerce kann es sich um Nutzer handeln, die mehrmals zurückkehren, um einen bestimmten Artikel anzusehen.

Anhand dieser Daten können Sie erkennen, für wen Sie Dringlichkeit schaffen müssen. Das ist so, als ob Ihr Date viel Augenkontakt sucht und Ihnen bei jeder Gelegenheit kleine Aufmerksamkeiten schenkt. Es sagt Ihnen, dass Ihre Erfolgschancen ziemlich gut sind, wenn Sie jetzt einen Schritt machen würden.

I'm going in the last stage of the sales funnel


#4. Die langfristige Beziehung

Herzlichen Glückwunsch, Sie sind jetzt verheiratet.

Wait... what?

Es handelt sich nicht um eine einmalige Sache. Sie und Ihr potenzieller Kunde sind einander verpflichtet und haben eine langfristige Perspektive.

Keine Sorge, Sie können sich immer noch mit anderen Interessenten treffen und sie heiraten. Vorausgesetzt, Sie halten Ihre festen Zusagen ein. Lassen Sie sich nicht dazu hinreißen, anderen potenziellen Kunden hinterherzujagen und bestehende Kunden zu vernachlässigen, denn das wird Ihnen in den Hintern beißen.

Es ist nicht schwer, Besucher auf Ihre Website zu locken. Sie dazu zu bringen, sich in Ihre E-Mail-Liste einzutragen, ist ziemlich einfach. Sie müssen nicht weltklasse sein, um sie dazu zu bringen, Ihr Produkt zu kaufen oder Ihre Dienstleistung zu abonnieren.

Genau wie bei Ehen ist der schwierige Teil der, der danach kommt. Sie bei Laune zu halten, sie dazu zu bringen, wiederzukommen - immer und immer wieder.

Werfen Sie einen Blick auf dieses Diagramm zur Kundenbindung bei Android-Apps, das Andrew Chen vor einigen Jahren in seinem Blog veröffentlicht hat.

Retention curve for Android apps

Quelle

Wenn 100 Benutzer Ihre Android-App herunterladen, sind nach drei Tagen noch etwa 20 übrig. Etwa 80% von ihnen werden Sie 90 Tage später verlassen haben.

Dabei geht es sowohl um die Aktivierung als auch um die Bindung von Nutzern, aber Sie verstehen schon: Sie können es sich nicht leisten, sich nur darauf zu konzentrieren, neue Kunden zum Kauf zu bewegen. Für ein nachhaltiges Wachstum ist es mindestens ebenso wichtig, die bestehenden Kunden zufrieden zu stellen.

Nicht überzeugt? Wie wäre es mit diesem Bericht von eConsultancy, der besagt, dass "die Wahrscheinlichkeit, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, bei 60-70 Prozent liegt, während die Wahrscheinlichkeit, an einen neuen Interessenten zu verkaufen, nur etwa 5-20 Prozent beträgt".

Loyale Kunden sind viel mehr wert als neue, und um Loyalität zu schaffen, bedarf es beständiger harter Arbeit, so wie eine lange und glückliche Ehe beständige harte Arbeit erfordert. Engagieren Sie sich nicht nur, bleiben Sie engagiert.

Vergewissern Sie sich, dass Sie wissen, wie man das richtig macht, bevor Sie Ihre Marketingstrategien ausweiten. Kunden, die Sie nicht halten können, sind nicht nur weg, sie sind oft auch keine guten Botschafter Ihrer Marke. Es ist nicht jedermanns Sache, mit seinem Ex befreundet zu bleiben.

Nutzen Sie Ihre Net Promotors

"Auf einer Skala von 0 bis 10, wie wahrscheinlich ist es, dass Sie diese App einem Freund oder Kollegen empfehlen?"

NPS

Diese Frage hilft, die Kundenzufriedenheit zu messen und die Net Promotors zu identifizieren, d. h. die Personen, die Ihr Produkt so sehr mögen, dass sie es gerne weiterempfehlen würden.

Net Promotors sind Personen, die mit 9 oder höher gestimmt haben. Ein Wert von 6 oder niedriger bedeutet, dass es sich um Kunden handelt, die mit Ihrem Produkt nicht sehr zufrieden sind und wahrscheinlich in naher Zukunft die Scheidung einreichen werden. Sie werden Sie auch nicht gerade als zufriedenstellende Partei an Gleichgesinnte weiterempfehlen.

In erster Linie verrät Ihnen der NPS-Wert, ob Ihre Produkt- und Kundenbindungsstrategie noch überarbeitet werden muss oder ob Sie bereit sind, den Umfang zu erhöhen und das Marketing-Chaos zu entfesseln. Er wird Ihnen sagen, ob Sie heiratsfähig sind.

Wenn das bei Ihnen der Fall ist, sollten Sie Ihre glücklichsten Partner (Net Promotors, die Ihnen eine Bewertung von 9 und höher gegeben haben) dazu ermutigen, zu erzählen, wie toll Ihre Party ist.

Wir haben die NPS-Software Growthscore.io mit unserer Empfehlungssoftware verknüpft, um die Net Promotors automatisch anzusprechen und sie zu fragen, ob sie eine Empfehlung in Betracht ziehen würden, um eine Provision für die Verkäufe zu erhalten, die sie uns bringen. Es werden auch automatisierte E-Mails verschickt, in denen sie gefragt werden, ob sie uns den Gefallen tun würden, ihre Zufriedenheit in einer Bewertung auf G2Crowd oder Product Hunt zu äußern.

5 star reviews everywhere

Und schon haben Sie den Kreis geschlossen. Jetzt haben Sie zufriedene Kunden, die neue Interessenten in die erste Phase Ihres Verkaufstrichters drängen.

Es gäbe noch viel mehr darüber zu sagen, wie man Kunden glücklich macht und sie bei der Stange hält. Das heben wir uns für unser nächstes Treffen auf 😏.


Wir hoffen, dass Ihnen dieser Beitrag gefallen hat. Und vielleicht Salesflare auch ein bisschen mehr. 😍

Wenn ja, hier ist ein weiterer CTA 😉

"Ich erhielt eine E-Mail von einem potenziellen Kunden, der sich vor vielen Monaten gemeldet hatte. Ich konnte ihn in der Opportunity-Pipeline finden und wusste sofort, wer er war und wo er in der Pipeline gestoppt hatte."

John Verbrugge, Shared Hands
einfach zu bedienendes CRM

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Gilles DC