سوزان كليبش من MeetFox
الحلقة 052 من Founder Coffee
أنا جيروين من Salesflare، وهذا هو Founder Coffee.
كل بضعة أسابيع، أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف وما تعلمناه… في حوار حميم نتعرّف فيه إلى الشخص الذي يقف وراء الشركة.
في هذه الحلقة الثانية والخمسين، تحدثتُ إلى سوزان كليبش، الشريكة المؤسسة في MeetFox، وهي منصة للمدربين، والمحامين وغيرهم من مقدمي الخدمات المستقلين لجدولة الاجتماعات وعقدها وتحصيل رسومها ضمن سير عمل سلس واحد.
بعد فترات قصيرة قضتها في قطاعَي السياحة والسيارات، تولّت سوزان المبيعات في شركات والدها للبلاستيك بعد وفاته. وبعد أن شغلت منصبًا قياديًا أصبحت فيه مسؤولة فجأة عن 120 موظفًا، بدأت تبحث عن مدرّب.
استغرقت هذه العملية وقتًا طويلًا وكانت شفافة إلى حد كبير، لذلك قررت إطلاق CoachFox، وهي سوق إلكترونية لخدمات التدريب. أمضت وقتًا طويلًا في تطوير التقنية التي تقف وراء تلك السوق، وإنشاء تجربة تدريب سلسة. ثم فصلت ذلك المنتج ليصبح شركة مستقلة تُعرف اليوم باسم MeetFox. هذه هي القصة المختصرة جدًا، على الأقل.
نتحدث عن الطريقة التي أحببنا بها العمليات، ولماذا ينبغي للشركة الصغيرة أن تفعل أشياء لا يمكن توسيع نطاقها كي تنافس، ومدى صعوبة تحويل المستخدمين المجانيين إلى عملاء دافعين، ولماذا تتمنى سوزان لو أنها التزمت بمجال متخصص في وقت أبكر بكثير.
مرحبًا بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
يمكنك العثور على هذه الحلقة على:
النص الكامل
Jeroen:
مرحبًا سوزان. يسعدني جدًا أن تكوني ضيفتي في Founder Coffee.
سوزان:
مرحبًا جيرون. شكرًا جزيلًا لاستضافتي اليوم. أنا متحمسة جدًا لمكالمتنا.
Jeroen:
وأنا أيضًا. أنتِ الشريكة المؤسسة في MeetFox. بالنسبة إلى من لم يتعرف إليها بعد، ما الذي تقدمه MeetFox بالضبط؟
سوزان:
تقدم MeetFox لمقدمي الخدمات المستقلين حلًا بسيطًا من خطوة واحدة لجدولة الاجتماعات عبر الإنترنت وتحقيق الدخل منها. نحن نجمع بين الجدولة عبر الإنترنت ومكالمات الفيديو ومعالجة الدفع في منتج واحد، ما يتيح لهؤلاء المهنيين المستقلين قبول الحجوزات من العملاء وتحصيل رسوم وقتهم أيضًا.
Jeroen:
إذًا هي الجدولة، وبرنامج الاجتماعات، مثل Zoom أو ما شابه، والدفع أيضًا، وكل ذلك في مكان واحد. صحيح؟
سوزان:
بالضبط. أجل. لا ينبغي لي قول ذلك، لكن باختصار: «Calendly يلتقي Zoom ويلتقي بمعالجة الدفع». ومن الجوانب المهمة أنك تستطيع تخصيصنا بالكامل ووضع علامتك التجارية علينا بالكامل. بل يمكنك أيضًا استضافة اجتماعات الفيديو على موقعك الإلكتروني إذا أردت. كما أن دمج كل هذه المكونات المختلفة للاجتماع في منتج واحد يجعل إعداد يومك وإدارته أكثر سهولة بكثير.
Jeroen:
ومن يحتاج إلى هذا الحل الذي يتيح معالجة الدفع أيضًا في المكان نفسه؟
سوزان:
في الواقع، يحتاج إليه كثيرون جدًا. فمجموعتنا المستهدفة الأكبر هي العاملون المستقلون في مجال المعرفة، مثل المدربين والاستشاريين والمحامين والمستشارين الماليين والمعالجين، على سبيل المثال لا الحصر. لكن بصراحة، لدينا أيضًا كثير من العملاء الذين يستخدموننا للاجتماعات المجانية. لذلك فميزة الدفع ليست إلزامية بالضرورة، بل هي إضافة مفيدة تتيح لك تحصيل رسوم الاجتماعات إذا أردت، لكنها بالتأكيد ليست أمرًا لا غنى عنه. يستخدمنا كثيرون لاجتماعات المبيعات أو مكالمات التوظيف وغير ذلك الكثير. أعني أن الجميع يعقدون اجتماعاتهم عبر الإنترنت في هذه الأيام، ونحن نجعلها أكثر كفاءة وفاعلية.
Jeroen:
أجل، لأنها تجمع الجدولة وبرنامج الاجتماعات في مكان واحد.
Susanne:
بالضبط.
Jeroen:
رأيت في ملفك الشخصي على LinkedIn، وأفترض ذلك فحسب، أن الأمر بدأ من شركة أخرى تُدعى CoachFox، وهي سوق إلكترونية للمدربين لجدولة الجلسات الافتراضية. هل أعبّر عن الأمر بشكل صحيح؟
Susanne:
نعم، عبّرت عن الأمر بشكل صحيح. بدأنا بسوق المدربين هذه لأننا، بوجه عام، أردنا أن نجعل خدماتنا المهنية متاحة لعدد أكبر من الناس. وبدأنا بالتدريب وأنشأنا سوقًا نربط فيها بين المدربين والعملاء. لكننا أمضينا وقتًا أطول بكثير مما ينبغي في بناء المنتج والتكنولوجيا، بدلًا من التركيز على السوق نفسها. وفجأة أدركنا أن تقنيتنا أصبحت قوية جدًا، وبدأ عملاؤنا يسألوننا إن كان بإمكانهم استخدام تقنيتنا أيضًا مع العملاء الحاليين خارج السوق. وهكذا حوّلناها إلى منتج SaaS يمكن لأي مهني مستقل استخدامه لإدارة اجتماعاته اليومية. لذلك أجرينا تحولًا في وقت مبكر جدًا، بعد أن أدركنا ذلك. ونحن سعداء بهذا القرار. ولهذا السبب لم نعد نركز على CoachFox، ونركز بالكامل الآن على MeetFox.
Jeroen:
هل لا تزال CoachFox تعمل؟
Susanne:
لا تزال تعمل. وما زالت الاجتماعات تُفعّل من خلالها، وما زال الأشخاص يُطابَقون معًا، لكنها لم تعد محور تركيزنا فعلًا. نفكر جميعًا في احتمال استئناف هذا المشروع لاحقًا، لكن مواردنا محدودة في الوقت الحالي، ونحن نضع كل جزء من مواردنا في MeetFox، لأننا نرى أن أكبر إمكانات النمو تكمن فيها.
Jeroen:
عندما أنظر إلى ملفك الشخصي على LinkedIn، لا أفهم تمامًا كيف دخلتِ مجال التدريب. يبدو أنك عملتِ أولًا في شركة للبلاستيك، ثم في الوقت نفسه في شركة أخرى للبلاستيك. وبعد ذلك ظهرت CoachFox فجأة. هل يمكنك أن تشرحي لنا ذلك بمزيد من التفصيل؟
Susanne:
نعم، بالتأكيد. يبدو الأمر مربكًا قليلًا في ملفي على LinkedIn. باختصار، درست الإدارة الدولية، وبعد تخرجي مباشرة كنت أستعد للسفر إلى اليابان لبدء وظيفة هناك. لكن الحياة تغيّرت فجأة بعض الشيء. توفي والدي، للأسف، واضطررت فجأة إلى تولّي إدارة شركته. ولهذا وجدت نفسي أعمل في شركة لإنتاج البلاستيك. وقد عُيّنت في منصب قيادي، وأصبحت فجأة مسؤولة عن قيادة أكثر من 120 موظفًا. وبما أنني كنت في منتصف العشرينيات من عمري، وأفتقر تمامًا إلى الخبرة والمعرفة اللازمة بهذه الصناعة، فقد شعرت بأن الأمر يفوق قدرتي. لم تكن لدي أي فكرة عن كيفية إدارة الأشخاص، ولا عن الشركة أو الصناعة.
Susanne:
وفوق ذلك، كانت الشركة قديمة الطابع إلى حد كبير. فقد كانت بعض العمليات مجرد ممارسات متوارثة من العقود الماضية. لذلك كان من الصعب جدًا تطبيق التغييرات والانطلاق فعلًا في هذه الشركة. في ذلك الوقت بدأت أبحث عن مدرب. ومع أنني كنت بحاجة فعلية إلى واحد في تلك اللحظة، استغرق الأمر خمسة أسابيع حتى وجدت مدربًا وتمكنت أخيرًا من جدولة موعد معه. ولم أستطع فهم سبب استغراق الأمر خمسة أسابيع كاملة لجدولة موعد، في عصر يمكنك فيه حجز كل شيء حرفيًا بلمسة زر؛ إذ يمكنك طلب Uber بنقرة واحدة، وشراء بيتزا بنقرتين، لكن عندما يتعلق الأمر بالخدمات المهنية، يستغرق الأمر خمسة أسابيع كاملة حتى تتمكن أخيرًا من جدولة موعد.
Susanne:
وفوق ذلك كله، فإن القطاع بأكمله، والخدمات المهنية عمومًا، يفتقر إلى الشفافية بدرجة كبيرة، وعادةً لا تعرف مقدار ما ستدفعه. ولا تعرف بالضبط كيف ينبغي أن يُعقد الاجتماع، ولا تعرف متى سيكون الشخص الآخر متاحًا. ومن هنا جاءت فكرة جعل الخدمات المهنية متاحة لعدد أكبر من الناس. وهكذا أُنشئت CoachFox في البداية. وبالرؤية نفسها، تحولت MeetFox لاحقًا إلى ما هي عليه اليوم.
Jeroen:
أتذكر أن زوجتي كانت تبحث في وقت ما عن تدريب مهني. وبعد كثير من البحث على الإنترنت وما إلى ذلك، انتهى بنا الأمر إلى اتباع توصية من أحد أصدقائي. وكان ذلك طريفًا، لأن استخدام التوصية الشخصية كأفضل طريقة للعثور على ذلك المدرب يعني بالتأكيد أن هناك مشكلة ما.
Susanne:
نعم. وهذه هي المشكلة فعلًا في هذا القطاع وفي قطاعات كثيرة: فعندما يتعلق الأمر بالخدمات المهنية، لا تتوافر غالبًا الشفافية نفسها التي تجدها في الخدمات والمنتجات الأخرى. وما زلت تجد نفسك في كثير من الأحيان تسأل الناس عن ترشيحات، بدلًا من العثور على شخص عبر الإنترنت، لمجرد أن هذه الشفافية غير موجودة.
Jeroen:
نعم، إنها مشكلة كبيرة. ينبغي أن تأتوا إلى بلجيكا أيضًا. بالطبع، لا تركزون على ذلك كثيرًا في الوقت الحالي، لكن ربما لاحقًا.
Susanne:
بالتأكيد.
Jeroen:
يبدو إذن أنك نشأت في عائلة ريادية. هل كانت شركة البلاستيك ملكًا لوالدك؟
سوزان:
نعم. ولهذا ظهر اسما شركتين في سيرتي الذاتية. فقد كانت لديه شركة أسسها بنفسه، وأخرى أسسها جده ثم تولى إدارتها ووسّعها. لذلك نعم، أنا أنحدر بالتأكيد من عائلة ريادية. وأعتقد أن هذا أيضًا جعل اتخاذ الخطوة والقرار بأن أفعل شيئًا خاصًا بي أسهل بكثير، لأنني رأيت هذا يحدث في عائلتي مرات كثيرة. كما أسس عمي شركته الخاصة. لذلك كان الأمر، على ما أظن، أكثر اعتيادية أو طبيعية بالنسبة إليّ. ولهذا لم أشعر بالقلق بالقدر الذي كان ينبغي لي على الأرجح عندما بدأت شركتي؛ فقد دخلت هذه التجربة بسذاجة تامة. وكانت تجربة مثيرة للاهتمام. والآن، بعد أن أنظر إلى الأمر من مسافة، كنت سأفعل أشياء كثيرة بطريقة مختلفة بالتأكيد، لكن ذلك كان ما اعتقدت أنه الأفضل في ذلك الوقت، وأنا سعيدة لأنني اتخذت ذلك القرار على أي حال.
Jeroen:
يبدو أنك كنت تسلكين قبل ذلك المسار المؤسسي، أليس كذلك؟ ما الدافع وراء ذلك؟ وما كان حلمك؟
سوزان:
بصراحة، كنت في برنامج إداري يستهدف إلى حد كبير بناء مسار مهني. وعملت في مجال الاستشارات لدى شركات كبرى، وفي ذلك الوقت لم تكن منظومة الشركات الناشئة حاضرة كثيرًا في ذهني. ورغم أنني كنت أعرف أنني أريد تأسيس شركة في نهاية المطاف، لم أكن منخرطة كثيرًا في منظومة الشركات الناشئة آنذاك. لذلك، عندما كنت أعمل إلى جانب دراستي، كنت أختار دائمًا وظائف في عالم الشركات الكبرى بدلًا من التوجه إلى عالم الشركات الناشئة. ثم عندما خطرت لي الفكرة، لم أفكر حتى قائلةً: أوه، أنا أبدأ شركتي الناشئة الآن. بل قررت ببساطة: حسنًا، أريد بناء منتج، وأريد بناء منصة. واستغرق الأمر وقتًا أطول بكثير قبل أن أصبح فعلًا جزءًا من منظومة الشركات الناشئة. ولم أبدأ في تلك المرحلة إلا بتعلّم المزيد والمزيد عن طريقة عمل الشركات الناشئة وكيف تتشكل هذه الصناعة بأكملها.
Jeroen:
نعم. رغم أنك كنت تعرفين أنك تريدين تأسيس شركة، لماذا اخترت المسار المؤسسي؟ هل لأنك لم تشعري بأن لديك الخبرة اللازمة بعد؟
سوزان:
نعم، كنت أعتقد أن هذا أمر أود القيام به في نهاية المطاف، عندما أكبر كثيرًا. في تلك المرحلة، شعرت ببساطة أنني بحاجة إلى بناء مسار مهني، وإلى دخل مستقر، وإلى كل هذه الأمور. لكن حياتي تغيّرت قليلًا بعد ذلك، وفجأة وجدت نفسي في بيئة مؤسسية، وإن كانت بيئة مؤسسية أصغر، مع شركة والدي. فقد كنت قادرة على تنفيذ تغييرات فعلية في الشركة، وكانت لدي فيها خبرة إدارية أكبر. ومع ذلك، ظلت بيئة مؤسسية. وما أدركته أثناء عملي في تلك الشركة، وكذلك في الوظائف المؤسسية التي شغلتها قبل ذلك، هو أن هذا ليس ما أريد فعله لبقية حياتي، لأنني أكره الروتين حقًا.
سوزان:
وبالنسبة إليّ، لا أستطيع تحمّل أن يكون يومي والمهام التي أؤديها متشابهة أو متماثلة كل يوم. وبالطبع، كان ذلك صحيحًا أيضًا لأنني كنت قد تخرجت حديثًا من الجامعة. فالمهام التي تحصل عليها عادةً في الوظائف المؤسسية لا تكون مثيرة جدًا، ربما في البداية. لكنني لم أحب حقًا بيئة لا أملك فيها تأثيرًا كافيًا على نطاق واسع. كنت أريد أن يكون لي تأثير فعلًا. وكنت أريد أن أدير شركة وأقودها نحو التغيير. وعلى المستوى الشخصي، كنت أريد الحماس والتحدي، وكنت أريد أن أفعل أشياء مختلفة كل يوم. ولهذا أدركت بطريقة ما أن هذا هو ما أريد فعله لبقية حياتي، أو على الأقل خلال السنوات القليلة المقبلة، وهكذا انتهى الأمر.
Jeroen:
يبدو إذن أن أفعالك كان لها تأثير مباشر في بيئة مؤسسية، لكن ليس بالقدر نفسه في شركتي البلاستيك، لأن حجمهما وتاريخهما ما زالا قائمين، وكان من الصعب دفعهما في مسار مختلف.
سوزان:
بالضبط. أعني أنه عندما يكون هناك إرث قائم أصلًا، يصبح الأمر أكثر صعوبة بكثير. وخصوصًا عندما تكون جديدًا في شركة وتحاول الدعوة إلى كثير من التغيير، فقد يستغرق الأمر سنوات حتى يصبح ذلك واقعًا فعليًا. وبالنسبة إليّ، كانت البيئة، رغم أنها كانت شديدة الأهمية وتعلمت فيها كمًا هائلًا، بطيئة قليلًا أكثر مما يناسبني. أنا أحب البيئات السريعة الإيقاع. وهذا أمر وجدته بالتأكيد في الشركة الناشئة، حتى لو كانت أحيانًا سريعة أكثر مما ينبغي قليلًا، لكن نعم.
Jeroen:
في الشركات المختلفة التي عملتِ فيها، فأنا أعدّ خمسًا أو ستًا على الأقل أو شيئًا من هذا القبيل، ما الذي تعلمته ثم نقلته إلى CoachFox والآن إلى MeetFox من حيث الثقافة وسير العمل؟ وما الذي تطبقينه الآن بسبب هذه الخبرة؟
سوزان:
يا له من سؤال رائع. أعتقد أن أحد الأمور التي أعود إليها دائمًا بالتفكير هو العمليات التي اختبرتها في الشركات الأكبر الأخرى. ورغم أنني كنت أكره العمليات فعلًا عندما كنت أعمل في تلك الشركات، فإنني الآن، بصفتي مؤسسة شركة ومديرتها التنفيذية، أقدّر حقًا وجود عمليات واضحة والالتزام بها. وأعتقد أن هذا أمر لم أتعلم تقديره إلا الآن، بعد أن أصبح عليّ تطبيقه بنفسي. ورغم أننا لا نملك عمليات صارمة جدًا ولا عددًا هائلًا من العمليات، فإنني أفهم تمامًا الآن سبب حاجة الشركات الكبرى إليها من أجل البقاء. وأعتقد أن هذا أحد الأمور التي تعلمتها حقًا من تلك التجارب.
سوزان:
وفي الوقت نفسه، هناك الهياكل أيضًا، وليس الهياكل الهرمية فحسب، بل أي هياكل داخل الشركة عمومًا، ثم السياسة الداخلية للشركة كذلك. أعتقد أنه رغم أنك لا تجد الكثير من ذلك في الشركة الناشئة، لا يزال عليك أن تعرف كيف تعمل السياسة الداخلية وكيف تعمل الشركات الكبرى عندما تحاول بيع منتجك كشركة ناشئة إلى شركة كبرى. لذلك من المهم أن تفهم حقًا كيف تعمل السياسة داخل الشركة وكيف تعمل التسلسلات الهرمية، حتى تتمكن من توجيه شركتك الناشئة بنجاح أو بيعها إلى شركة كبرى.
Jeroen:
أجل، لا شك في أن هذه تجربة جيدة تستخلص منها درسًا، ثم تدرك أن الشخص الذي تبيع له ليس وحده من يشارك في القرار. فهناك أشياء مختلفة كثيرة تؤثر فيه.
سوزان:
بالضبط.
Jeroen:
لكن فيما يتعلق بالعمليات، ما الذي أصبحت تقدّره فيها تحديدًا؟ لأننا نعرف أن كثيرًا من الناس، وخصوصًا في الشركات الناشئة، يخافون قليلًا من العمليات لأنها قد تجعلهم أقل مرونة. كما أن كثيرين مرّوا بتجارب في الشركات الكبرى ويعرفون أنهم كانوا يكرهون تلك العمليات. لماذا تعتقد أنها مفيدة فعلًا؟ وربما أيضًا، لماذا تعتقد أنك كنت تكرهها في تلك الشركات الكبرى؟
سوزان:
أعتقد أنني كنت أكرهها في الشركات الكبرى لأنني لم أفهم السبب الكامن وراءها. كنت أشعر بأنها مجرد أعمال إدارية إضافية لا مبرر لها على الإطلاق. أما الآن، وقد فهمت السبب وراءها، فهذا هو ما يجعلني أقدّر العمليات فعلًا. فأنا أعتقد أن العمليات تقضي على الأخطاء؛ أو بالأحرى لا تقضي عليها تمامًا، لكنها تقلل منها. لذلك، حتى وإن كنت تنفّذ الكثير من الأمور من أجل الحفاظ على العمليات، فإنها تمنعك من الخروج عن مسارك وعدم تنفيذ أشياء خارج العملية قد تضيّع وقتك، مثلًا. في شركتنا، وضعنا عمليات لاتخاذ قرارات بشأن المنتج، على سبيل المثال.
سوزان:
ومع أنك، كشركة ناشئة، ينبغي أن تتحلى بالمرونة وأن تسعى إلى تقديم ما يريده العميل في المنتج، فإن لدينا الآن عمليات تشبه قوائم التحقق، تتضمن مجموعة من الشروط التي يجب أن تتحقق قبل أن نبدأ تطوير ميزة معينة لعملائنا. وهذا مثال على إحدى العمليات التي اضطررنا إلى تطبيقها، لأن ما كنا نفعله في الماضي هو ببساطة الحصول على ملاحظات العملاء أو طلباتهم بشأن الميزات، ثم نبدأ في بنائها فورًا لأننا أردنا إسعاد ذلك العميل بعينه. كنا نتحلى بمرونة كبيرة، لكننا لم نكن نتبع عملية فعلية، ولم نكن نفعل الشيء الصحيح أيضًا. وفي هذا المثال، ساعدتنا العملية فعلًا على الالتزام بما هو مهم في الشركة. وفي المبيعات أيضًا، من الأمور التي أقدّرها كثيرًا فيما يتعلق بالعمليات ما طبقناه بصرامة شديدة، وهو تدوين الملاحظات والتوثيق؛ وهذا أمر كنت أكرهه في تجاربي المهنية السابقة.
سوزان:
أنا بالتأكيد لست بارعة في تدوين الملاحظات، ولا من الأشخاص الذين يحبون توثيق الأمور. لكننا أدركنا أنك عندما تصبح أيامك مزدحمة جدًا جدًا، فإنك تنسى الأشياء ببساطة. فإذا لم تدوّن ما تحدثت عنه مع أحد العملاء، فسوف تنسى ذلك ببساطة. لذلك، فإن هذه العمليات التي تحتاج إلى الالتزام بها من أجل استمرار الشركة ونموها مهمة جدًا. وقد تعلمنا ذلك بالطريقة الصعبة فعلًا، لأننا كنا نعقد أحيانًا اجتماعات مع العملاء، ثم ننسى تمامًا ما تحدثنا عنه في المرة السابقة، لأننا نسينا تدوينه. هذه أمثلة على تلك الأمور.
Jeroen:
لا، هذا منطقي جدًا. أعتقد أن العمليات تساعدك على الالتزام بما هو مهم، لأنكم تقررون معًا كيفية تشكيلها. ونأمل أن تكون قائمة على سبب واضح. وبالطبع، تحتاج أحيانًا إلى إعادة صياغتها، وربما لا يحدث ذلك في الشركات الكبرى. عندها ينتابك شعور بوجود إلغاء ربط بين العمليات وما هو مهم فعلًا. لكنني أعتقد أنها، عمومًا، تقلل التواصل بيننا أيضًا. فنحن نتعاون بسلاسة أكبر بكثير لأننا نعرف بالضبط لماذا فعلنا الأشياء على ذلك النحو. كما أننا نوثّق الأمور جيدًا، وهذا مهم جدًا، سواء في المبيعات أو في تطوير المنتج. فإذا لم تتتبع كل تفاعل وكل قرار، فسيكون من الصعب جدًا الرجوع إلى الوراء وفهم سبب تنفيذنا لأشياء معينة وبنائنا عليها.
Jeroen:
أتذكر فعلًا فترة في شركة سابقة عملت فيها. كانت شركة استشارات إدارية أو تسويقية، لنسمّها هكذا. في البداية، لم تكن لدينا عمليات، وهذا جعل تنظيم كل شيء أمرًا صعبًا جدًا. كانت الأمور فوضوية قليلًا آنذاك. لكنها كانت فوضى جيدة؛ كنا ننمو وكل شيء يسير إلى الأمام. ومع ذلك، كانت فوضى في النهاية، وكان هناك سبب جيد آخر لتطبيق العمليات، وهو أن الأمور لم تكن تبدو قابلة للتكرار. كما كان بيع الشركة صعبًا لهذا السبب أيضًا، لأن الأمر بدا وكأننا ننفّذ أشياء ناجحة، لكننا لم نكن نعرف حقًا كيف نفعل ذلك.
سوزان:
أجل، هذا بالضبط ما حدث معنا أيضًا. والأمر الآخر هو أنني بالتأكيد مذنبة في تطبيق عمليات اتضح لاحقًا أنها لم تكن مفيدة فعلًا. ولذلك اضطررنا إلى إلغاء بعض العمليات في أثناء الطريق، وحدث ذلك مرات كثيرة أيضًا. وأعتقد أن من المهم جدًا هنا أن تحافظ كذلك على الحوار مع أعضاء فريقك، وأن تطلب منهم الملاحظات باستمرار، وتسألهم عمّا إذا كانت العملية مفيدة فعلًا، وأن تجعل الجميع يفهمون سبب تنفيذ بعض الأمور؛ لأن هذه هي المشكلة الأخرى. فإذا طبقت العمليات من دون أن تخبر الجميع بسبب تطبيقها أو سبب فائدتها، ولم يفهمها الناس، فأعتقد أنها ستسبب قدرًا كبيرًا من الإحباط للفريق. وهذا حدث معنا بالتأكيد من قبل، سواء لأننا أسأنا نقل تفاصيل عملياتنا أو لأننا طبقنا عمليات اتضح في النهاية أنها عديمة الفائدة. لذلك أعتقد أن التشكيك في عملياتك ومراجعتها من وقت إلى آخر أمر مهم أيضًا.
Jeroen:
بالتأكيد. أجل. لدينا في الواقع اجتماع كل أسبوعين، ونسمّيه اجتماع الفريق، ونناقش فيه ما الذي سار بشكل خاطئ وما الذي يسير على ما يرام خلال الأسبوعين الماضيين. ويتمثل جزء كبير من هذا الاجتماع في تحديد كيفية تغيير العمليات، لأننا نحاول التأكد من عدم تكرار الأمور السلبية، ومن تكرار الأمور الإيجابية. لذلك، يتمثل جزء كبير من الاجتماع في معرفة كيف يمكننا إحداث تغيير نهائي يجعل حدوث الأمر أقل أو أكثر، وهذا يعني عادةً تغيير إحدى العمليات. ومن المهم فعلًا أن تعرف سبب قيامك بذلك. ومن الواضح أن تكون العملية مفيدة أمر مهم، وأن تنتج عنها نتيجة ما. لكن من المهم أيضًا ألا تكون المدخلات كبيرة جدًا، وألا تستغرق العملية وقتًا طويلًا لتنفيذها، بل أن تكون بسيطة بما يكفي.
سوزان:
ولحسن الحظ، تتوفر اليوم تقنيات كثيرة وأدوات عديدة يمكن استخدامها لجعل العمليات تعمل لصالحك، من دون أن تتطلب منك وقتًا يدويًا طويلًا.
Jeroen:
مثل منتجات SaaS التي نقدمها؟
سوزان:
بالضبط.
Jeroen:
هذا بالفعل أمر مثير للاهتمام. وأحد الأسباب التي تجعلنا، على الأرجح، نبيع كلانا للشركات الصغيرة والمتوسطة هو أن هذه الشركات تستطيع مواءمة عملياتها مع البرنامج، ولا تحتاج إلى أن يكيّف البرنامج نفسه مع عملياتها. في البرامج، تلتقي العمليات بطريقة ما. أما في الشركات الكبيرة، فهي تحدد العملية أولًا، ثم يجب أن يتبعها البرنامج. ولهذا السبب توجد شركة مثل Salesforce، ولهذا العدد الكبير من المستشارين الذين يخصصون الأنظمة؛ فالبرنامج يحتاج إلى اتباع العملية. ولا توجد، إلى حدٍّ ما، مرونة تتيح للعملية أن تتبع البرنامج.
Susanne:
لا، بالتأكيد. وهذه نقطة مهمة جدًا. صحيح أن بعض الشركات الصغيرة والمتوسطة تكون لديها أحيانًا عمليات صارمة فعلًا تريد الالتزام بها، وعندها تبحث بيأس عن شركات تقدم حلولًا تتوافق مع تلك العمليات. أما العملاء الذين يحتاجون إلى صيانة ومتابعة مستمرتين، والذين نعرفهم جميعًا على الأرجح، فيكونون سعداء بمنتج SaaS عام.
Jeroen:
ربما ينبغي أن توجد خدمة لمطابقة العمليات بالبرامج.
Susanne:
فكرة عمل جديدة.
Jeroen:
ربما في هذا الاتجاه. نعم. ولكل من يستمع إلينا: إذا كنت تريد بدء نشاط SaaS أو سوقًا إلكترونية في هذه الحالة، فأظن أن هذه قد تكون فكرة مناسبة. ولنغيّر الموضوع تمامًا: ما طبيعة أول وظيفة لك بالضبط؟
Susanne:
كانت أول وظيفة لي على الإطلاق. في الواقع، كنت أعمل دائمًا قليلًا في شركة والدي، وأساعد في بعض هذه المجالات. لكن أول وظيفة لي كانت، أعني، مجالسة الأطفال، وهي الوظيفة المعتادة للمراهقين؛ ولم تكن لها أي صلة بتقنية المعلومات.
Jeroen:
نعم. لكن ماذا فعلت بعد مجالسة الأطفال؟
Susanne:
في شركة والدي. كنت أتجه إلى قطاع الفنادق. عملت موظفة استقبال، وكنت أتابع دراستي، ثم انتقلت أكثر إلى قطاع السياحة. وبعد ذلك أدركت أن هذا ليس مكاني. فعلى الرغم من أنني أحب السياحة، وأحب السفر، وأحب كل ما يتعلق بالسياحة، فإنني لم أرغب في العمل فيها، ولذلك قررت التوجه أكثر إلى مجالات أخرى من الأعمال. وانتهى بي الأمر بعد ذلك إلى العمل في قطاع السيارات، واكتسبت بعض الخبرة هناك. لكنه لم يكن بالضبط المجال الذي يجعلني سعيدة جدًا. أعتقد أنني كنت دائمًا مهتمة جدًا بالبرامج وتحسين الأداء وجعل الأمور أكثر كفاءة، وجعل العمليات أكثر كفاءة — وها نحن نعود إلى العمليات من جديد. وهذا ما حفّزني وأثار اهتمامي فعلًا. ولهذا السبب أيضًا شعرت بحماس شديد عندما قررت بدء مشروعي الخاص.
Jeroen:
والآن، ما الذي يحمّسك إلى هذا الحد بشأن العمليات التي تقف وراء MeetFox؟ ما الذي يدفعك كل يوم، بحيث تقولين: «نعم، سننفذ هذه الميزة الإضافية لأنها ستقرّبنا أكثر من تحقيق الهدف X»؟ ما الأمر تحديدًا؟
Susanne:
في الواقع، نحن أمام توجه كبير حاضر بقوة في الوقت الراهن. فعدد العاملين المستقلين يزداد، وكذلك عدد الأشخاص الذين يكسبون عيشهم من الخدمات التي يقدمونها بشكل مستقل. وفي الوقت نفسه، هناك كثيرون يمارسون عملًا جانبيًا من خلال بيع وقتهم وخبراتهم وخدماتهم الخاصة. ومع انفجار هذا التوجه حاليًا، وتسارعه خصوصًا بسبب الجائحة، أصبح هناك عدد هائل من الأشخاص الذين يكافحون كل يوم لمعرفة كيفية إعداد عملياتهم حتى يكسبوا عيشًا أفضل وينجحوا أكثر وينموا أعمالهم. وهذا هو ما يحمّسني: فأنا أؤمن حقًا بأن برنامجنا يتيح للشركات التركيز على تنمية أعمالها من دون الاضطرار إلى التعامل مع الأعمال الإدارية كل يوم، ومن دون الاضطرار إلى التعامل مع رسائل البريد الإلكتروني المتبادلة ذهابًا وإيابًا كل يوم. وبدلًا من ذلك، يمكنها أن تسترخي حقًا، وتشاهد التقويم وهو يمتلئ بالمواعيد، وتشاهد الحساب المصرفي وهو يمتلئ في الوقت نفسه. وهذا ما يحمّسني.
Jeroen:
لكل المنفردين الذين يريدون كسب عيشهم؟
Susanne:
بالضبط، نعم.
Jeroen:
وعندما تفكرين في الاستيقاظ كل يوم، ما أكثر ما يثير حماسك بشأن ما ستفعلينه في ذلك اليوم؟ هل هو التواصل مع العملاء، أم بناء شيء ما، أم تحسين العنصر التالي، أم قيادة الفريق؟ ما الذي يدفعك تحديدًا؟
Susanne:
أعتقد أنها مزيج من كل ذلك. الأمر يعتمد بالتأكيد على اليوم. أحب العمل على المنتج. أحب حقًا التفكير في الميزات والتحسينات التالية للمنتج، تلك التي ستُحدث فرقًا للعملاء الذين نخدمهم. وأحب أيضًا كثيرًا تلقي الملاحظات من العملاء. لذلك أستمتع حقًا في معظم الأوقات بالمحادثات مع العملاء، إلا إذا كانوا مستائين جدًا. عندها لا أحبها بالقدر نفسه. لكن عادةً ما يكون العمل مع العملاء والنظر في المنتج هو الجزء الأكثر إثارة بالنسبة إليّ. ثم هناك الجانب الثالث بالتأكيد، وهو العمل مع فريقنا. لدينا فريق مذهل، وأنا ممتنة جدًا لأنني أستطيع أن أستيقظ كل يوم وأجد حولي فريقًا ممتعًا، لديه الحافز نفسه الذي لديّ للارتقاء بهذه الشركة إلى المستوى التالي. لذلك كانت فترة ممتعة جدًا بالفعل. هذه هي الجوانب الثلاثة التي أحبها حقًا في العمل على مشروعي الخاص.
Jeroen:
والآن، ما حجم الفريق حاليًا؟
سوزان:
نحن عشرة أشخاص يعملون بدوام كامل.
Jeroen:
عشرة أشخاص. ما السمات التي تبحث عنها عند اختيار الأشخاص، وما الثقافة التي تحاول ترسيخها؟
سوزان:
لقد ارتكبنا أخطاء كثيرة جدًا عند التوظيف، لكنني أعتقد أننا تمكّنا أخيرًا من تحديد الأشخاص الذين نريدهم في فريقنا. وقد أدّينا مؤخرًا عملًا رائعًا في بناء فريق جيد حقًا، وأنا سعيدة جدًا به. إحدى أهم السمات التي أبحث عنها في الشخص هي أن يكون مستعدًا لأخذ زمام المبادرة والعمل باستقلالية. وبما أننا فريق يعمل عن بُعد، أعتقد أنه من المستحيل على المؤسس أن يظل ممسكًا بأيدي أعضاء الفريق ويوجّههم في كل خطوة. ليس فقط لأنك لا تعمل في المكتب نفسه، بل أيضًا لأنك، بصفتك مؤسسًا، لا ينبغي أن تقضي وقتك في متابعة أي شخص خطوة بخطوة. لذلك من المهم جدًا أن نبحث عن أشخاص تعلّموا بأنفسهم، ويهتمون بإنشاء الأشياء وتوجيهها وقيادتها. ولهذا أبحث دائمًا عن أشخاص أثبتوا، من خلال تجاربهم السابقة، أن لديهم دافعًا ذاتيًا يدفعهم إلى إنشاء الأشياء، وإعداد العمليات والميزات والمهام لأنفسهم.
Jeroen:
أي تحسين الأمور من دون أن يحتاجوا إلى أن يخبرهم أحد بكيفية فعل ذلك؟
سوزان:
بالضبط. وأظن أن رؤية الأشياء المعطّلة والرغبة في إصلاحها تتطلبان شخصية معينة. فأعتقد أن كثيرًا من الناس يعرفون ما الذي لا يعمل، لكنهم لا يريدون بذل الجهد اللازم لإصلاحه فعليًا. وأرى أن الأشخاص الذين يبذلون جهدًا حقيقيًا لإصلاح الأمور أو تحسينها أو حتى تنفيذ أشياء جديدة هم من تريد وجودهم في شركة ناشئة. لكن العثور عليهم صعب بالطبع، ولذلك فإن العثور على الأشخاص الذين سيدفعون شركتك الناشئة إلى الأمام يمثل تحديًا حقيقيًا. ومع ذلك، ما إن تجدهم حتى يُحدثوا فرقًا ملموسًا.
Jeroen:
يصعب العثور على هؤلاء الأشخاص، وقد يبدؤون شركتهم الخاصة.
سوزان:
بالضبط. لطالما أردت العثور على أشخاص يرغبون في تأسيس شركتهم الخاصة، لكنهم لم يفعلوا ذلك بعد لأنهم ما زالوا يريدون التعلم من شركة أخرى. ومع ذلك، لديهم ذلك الدافع الذاتي الذي يدفعهم إلى بدء مشروعهم الخاص يومًا ما. لكن الأمر ينطوي أيضًا على مخاطرة، لأنك قد تخسرهم في وقت أبكر مما تتوقع. فهم قد يسلكون هذا الطريق فعلًا ويبدؤون شركتهم الخاصة. لكن حتى ذلك الحين، وجدت أشخاصًا رائعين انضموا إلى فريقنا، وأعتقد أن معظم أفراد فريقنا حاليًا يرغبون في تأسيس أعمالهم الخاصة في مرحلة لاحقة.
Jeroen:
نعم، هذا رائع. وكيف تحافظ عليهم في هذه الأثناء؟
سوزان:
لا أعرف. هذا سؤال جيد. أعتقد أن الأشخاص الذين يرغبون في بدء مشروعهم الخاص يشعرون بالرضا عندما يحصلون على قدر كبير من الاستقلالية، وعندما تتاح لهم أيضًا فرصة تحمّل قدر كبير من المسؤولية والقيادة. ولأن هيكلنا الإداري ليس هرميًا بشكل كبير، فمن السهل جدًا القيام بذلك في شركتنا.
Jeroen:
وإذا سألتك عن الوجهة التي تريدين أن تأخذي MeetFox إليها، فهل تفكرين في التقدم بوتيرة أبطأ وبأسلوب أقرب إلى التمويل الذاتي، أم تفكرين في إطلاقها نحو نمو هائل في مرحلة ما، والوصول إلى تمويل من رأس المال الجريء، أم أن هناك مسارًا آخر تفكرين فيه؟
سوزان:
ما زلنا حاليًا، بطريقة أو بأخرى، في مرحلة التمويل الذاتي. أعني أننا حصلنا بالفعل على استثمار، لكننا نحاول حقًا أن ننمو بشكل مستدام لفترة من الوقت، إلى أن نشعر بأننا نعرف تمامًا من نخدم وما هي استراتيجية اكتساب العملاء لدينا، لأننا ما زلنا في مرحلة التجربة إلى حد ما، أو نحاول أشياء مختلفة؛ بعضُها ينجح وبعضُها لا ينجح. وهذا هو الوضع الذي نحن فيه حاليًا. ومن الناحية المثالية، أود أن أرى تمويلًا في العام المقبل، ثم أن ننمو انطلاقًا من هناك بشكل حقيقي. وهذا هو وضعنا الآن. المشكلة أن المنافسة أصبحت قوية جدًا، جدًا، لا سيما خلال الجائحة. وهناك ضغط كبير من المنافسين الذين جمعوا قدرًا هائلًا من أموال رأس المال الجريء. لذلك فإن البقاء في هذا المجال يكون أحيانًا أكثر صعوبة بقليل إذا كنت تحاول فقط بناء عمل مستدام. ولهذا، من جهة، نرغب في التوجه نحو رأس المال الجريء. وفي الوقت نفسه، أعتقد أننا نُدفَع إلى هذا الاتجاه أيضًا، إلى حد ما.
Jeroen:
إذًا، هل تعتقدين أنه السبيل الوحيد للبقاء أيضًا؟
Susanne:
نعم. أعني أنني متأكدة من أن هناك شركات كثيرة ستختلف مع هذا الرأي. وأعتقد أنه إذا كنت تنشئ منتجًا يحبه العملاء فعلًا ويتمتع بعامل تميّز قوي جدًا، فمن المحتمل أن يكون ذلك ممكنًا من دونها أيضًا. لكن في مجالنا، على الأقل، هناك منافسة كبيرة من شركات متشابهة جدًا. لذلك، حتى إذا كنت تنشئ عامل تميّز، فأنت لا تزال بحاجة إلى جيوب عميقة كي يعرف الناس أنك تتمتع بعوامل التميّز هذه.
Jeroen:
نعم. يبدو أن هذه مشكلة أوسع نطاقًا في مجال SaaS، لأن الخيارات كثيرة جدًا والناس لا يعرفون بالضبط أين يبحثون. قد يتوجهون إلى أحد مواقع المراجعات، الذي سيرتّب المنتجات وفقًا لمعايير، كيف أقول ذلك من دون الإفصاح عن الكثير من تفاصيل الموقع، لا تكون واضحة تمامًا. فإما أن يدفع الناس ليحصلوا على ترتيب أعلى، أو يكون لديك عدد كبير من المراجعات، فيضعونك في مرتبة أقرب إلى القمة، أو أيًا كان الأمر. من الصعب جدًا أن تواصل إيصال رسالة تميّزك بطريقة ممتازة، إلا إذا كانت لديك الأموال لتنفق بسخاء في كل مكان. لكن حتى مع كل الرسائل التسويقية الموجودة، والتي تكون مبالغًا فيها أحيانًا، من الصعب إيصال هذه الفكرة.
Susanne:
بالتأكيد. كيف تفعلون ذلك في Salesflare؟ وما هي استراتيجيتكم لدخول السوق؟
Jeroen:
بالتأكيد لا يمكننا منافسة الميزانيات الضخمة التي يملكها بعض منافسينا. إنها ضخمة فعلًا. لذلك نحاول دائمًا البحث عن قنوات أخرى، مع التركيز أكثر على العلاقات مع عملائنا، وكذلك مع الشركاء على اختلاف أنواعهم. أشارك في كثير من البودكاست، وقد لا يبدو ذلك قابلًا للتوسع، ولهذا السبب لا يفعل معظم منافسينا ذلك، لكنه قابل للتوسع نسبيًا. لدي بالفعل دليل حول هذا الموضوع على مدونتنا. وقد كتبته زميلتي Keri.
Susanne:
نعم، قرأت ذلك بالفعل. إنه مقال رائع. شاركته مع فريقي بالكامل.
Jeroen:
رائع. هذه إحدى الطرق. ومن الأمور الأخرى التي نفعلها أن نحرص على إسعاد العملاء فعلًا، وأن نعود إليهم دائمًا عندما ننفذ شيئًا طلبوه. نحن نفكر في الكثير من الطرق المختلفة. ونركز بدرجة كبيرة على تهيئة العملاء وتقديم دعم ممتاز. أعتقد أننا نحتل المرتبة الأولى أو الثانية حتى على G2 في مجال الدعم بين جميع أنظمة CRM. نحن نركز على هذه الأمور، بدلًا من إنفاق الأموال بسخاء على الإعلانات المموّلة من رأس المال الاستثماري، إذ إن ذلك لن يكون مربحًا لنا أبدًا. فلكي ننافس الأنظمة الأخرى التي تحقق في بعض الحالات إيرادات من العميل الواحد سنويًا تزيد بنحو عشرة أضعاف على ما نحققه، سيتعين علينا تقديم عروض مرتفعة جدًا، حتى لا يعود تشغيل تلك الإعلانات مربحًا في النهاية. وبالتأكيد يمكننا الحصول على أموال من رأس المال الاستثماري لهذا الغرض وكل ما إلى ذلك، لكنني لا أعتقد أن ذلك سيحدث فرقًا كبيرًا، بالنظر إلى حجم بعض الشركات الأخرى.
Susanne:
إذًا، هل ستكون نصيحتك هي أن تفعل الأمور التي قد تبدو غير قابلة للتوسع في نظر المنافسين، لكنها تُحدث فرقًا، وأن تقدم أفضل دعم للعملاء وأمورًا أخرى لا يستطيعون تقديمها؟
Jeroen:
نعم. أنجز الأمور الأصعب، وفكّر أيضًا في ما لا يستطيعون تقديمه. فعلى سبيل المثال، لا يمكنهم تقديم دعم ممتاز للعملاء، يكون شخصيًا، وتشعر فيه بأنكم تتواصلون كالأصدقاء، وأن الشخص نفسه يتواصل معهم دائمًا، وكل هذه الأمور. إذا كنت تنافس شركة كبيرة، فمن المرجح أن لديها فريق دعم عملاء ضخمًا، لكن مستوى الجودة فيه متباين جدًا، وستحصل دائمًا على شخص مختلف لا يعرف ما حدث من قبل. لذلك من السهل نسبيًا منافسة ذلك على هذا المستوى. أما على بعض المستويات الأخرى، فالأمر أصعب؛ فعلى سبيل المثال، تكاد المنافسة في الإعلانات تكون مستحيلة.
Susanne:
لكن هل تعتقد أنه عندما تقدم دعمًا استثنائيًا للعملاء، فإنك تجذب عددًا أكبر من الأشخاص الذين يحتاجون إلى مزيد من دعم العملاء، لأنهم ربما لا يتمتعون بالقدر الكافي من الإلمام بالتقنية، وبالتالي يتطلب استقطابهم والاحتفاظ بهم وقضاء الوقت معهم جهدًا أكبر؟
Jeroen:
هناك توازن بالتأكيد. أعرف بعض الشركات التي ذهبت بعيدًا جدًا في هذا الاتجاه. نعم. لكن ذلك لم يحدث معنا. أعتقد أن الطريقة التي تتعامل بها مع منتجاتك، ومدى بساطتها وقابليتها للتخصيص، وكيفية إدارتك لتطوير المنتج وتحديد الأولويات، كلها أمور مهمة، لأنك تستطيع بالتأكيد أن تسلك هذا الطريق. لكن ذلك على الأرجح لن يكون مناسبًا جدًا للشركات الصغيرة والمتوسطة. ولن تنجح أبدًا إذا واصلت فعل ذلك بدرجة أكبر لصالح المؤسسات الكبيرة. لذلك عليك أن تختار، في رأيي: هل ستقدم كل هذا التخصيص والاستشارات وتتجه إلى الشركات الأكبر، أم ستحسن تنفيذ نهج المنتج الحقيقي وتتجه إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة؟
Susanne:
نعم. هذه نقطة مثيرة للاهتمام.
Jeroen:
نعم، الأمر ليس سهلًا. وأنا متأكد من أن هذه المعضلة تؤثر في كثير من شركات SaaS.
Susanne:
صحيح، يبدو ذلك كذلك.
Jeroen:
ما الذي يبقيك مستيقظة في الليل في الآونة الأخيرة؟
Susanne:
في الواقع، ما يبقيني مستيقظة في الليل هو جانب تحقيق الإيرادات. والجانب الإيجابي هو أن عملاءنا يحبون منتجنا حقًا ويستخدمونه بنشاط كبير. ونشهد نموًا جيدًا في عدد المستخدمين الجدد، لكنني أعتقد أن التحدي الأكبر يتمثل فعلًا في معرفة كيفية تحقيق الإيرادات، ولا سيما من الشركات الصغيرة أو حتى المهنيين المستقلين الذين يكونون غالبًا في بداية تأسيس أعمالهم، وقد لا يملكون الموارد المالية الكافية لدفع تكلفة برنامج. كما أنهم مدللون قليلًا، لأن هناك عددًا كبيرًا من البرامج المتاحة مجانًا. ولهذا السبب أتحنا منتجنا مجانًا إلى حد كبير، ولدينا فئة مجانية لمنح الناس فرصة استخدام MeetFox من دون الاضطرار إلى الدفع مقابله.
Susanne:
لكن تحويل الناس فعلًا إلى فئة مدفوعة كان أحد أكبر التحديات التي واجهتنا، ولهذا السبب نضطر أكثر فأكثر إلى استقطاب المزيد من الشركات المتوسطة لاستخدام نظامنا، أو حتى الشركات الأكبر. وهذا هو الصراع الذي نواجهه: فعلى الرغم من أن رؤيتنا تتمثل في مساعدة هذه الشركات الصغيرة والمهنيين المستقلين، فإننا مضطرون بطريقة ما إلى التوجه نحو الشركات الأكبر، لأننا بحاجة إلى تحقيق إيرادات أكبر من الزيارات التي نستقبلها.
Jeroen:
نعم. نحن بحاجة إليها لتمويل ما تفعلينه من أجل الشركات الصغيرة.
Susanne:
بالضبط، نعم. ثم إنني أفكر في كيفية ابتكار طرق بديلة لتحقيق الإيرادات، وفي نهاية المطاف جعل MeetFox شركة ناجحة ومربحة. وربما من دون فرض رسوم حتى على الشركات الصغيرة والمتوسطة. هذه هي الأمور التي أراجعها وأفكر فيها باستمرار، وما يبقيني مستيقظة في الليل هو: كيف يمكننا مساعدة هؤلاء المهنيين المستقلين من دون أن نفرض عليهم رسومًا كبيرة؟
Jeroen:
نعم. وبينما تحاولين بطريقة ما منافسة هؤلاء اللاعبين الكبار الموجودين في السوق، قد تتبعين نهجًا مختلفًا قليلًا. هل تتبعون نهجًا مختلفًا؟
Susanne:
مقارنةً باللاعبين الكبار؟
Jeroen:
لا، أقصد تجاه الشركات الصغيرة، حيث تحاولين إحداث فرق؟
Susanne:
نعم. أعني أننا نفعل أيضًا الكثير مما ذكرته للتو من حيث مساعدة عملائنا فعلًا. نحن نساعدهم في الإعداد، ونقدم لهم قدرًا كبيرًا من المساعدة والدعم طوال فترة استخدامهم للمنتج. وهناك دائمًا شخص متاح لمساعدتهم، وعادةً ما تكون الوجوه والأشخاص أنفسهم. وأعتقد أن هذا النهج الشخصي أمر يقدّره عملاؤنا كثيرًا، وهو أحد أسباب انتقال الناس من اللاعبين الكبار إلينا. لكنني قلقة من أن هذا الأمر لن يكون مستدامًا على المدى الطويل مع نمونا. فكلما ازداد عدد المستخدمين، علينا أن نجد طرقًا لأتمتة بعض الأمور، وعندها ينتهي بك المطاف، شيئًا فشيئًا، إلى أن تصبح أكثر شبهًا باللاعبين الكبار. لذلك أحاول أن أعرف أفضل طريقة للحفاظ على فكرة وضع العميل أولًا، ووضع احتياجات العميل أولًا، وبناء منتج وشركة حول ذلك، بدلًا من بناء منتج وشركة حول النمو وحول كسب المزيد من المال فحسب، أو عرض أرقام ومؤشرات أفضل لمستثمري رأس المال الجريء.
Susanne:
أفضل أن أفعل الأمر الأول. أفضّل أن نبني شيئًا لعملائنا وأن نضعهم فعلًا في المقام الأول. لكن من الصعب بالطبع التوسع بالسرعة التي تحتاج إليها الشركة، مع الحفاظ في الوقت نفسه على هذه الفكرة.
Jeroen:
نعم. تبدو رؤيتك غير متوافقة تقريبًا مع نهج رأس المال الجريء. عذرًا، ذلك صوت كلبي وهو ينبح على كلب آخر. لكن إذا وجدت مستثمرًا من هذا النوع، فعليك أن تتأكدي حقًا من أنه يتبنى هذه الرؤية، وإلا فستنحرفين سريعًا عن مسارها.
Susanne:
بالضبط. لكنني أعتقد أن هناك أمثلة كثيرة على شركات نمت بسرعة كبيرة وبنجاح كبير، من خلال تقديم قدر هائل من القيمة للعملاء ووضعهم فعلًا في المقام الأول، وبذلك أصبح العملاء متحمسين جدًا للمنتج، فبدأوا بإحالته إلى الآخرين والتحدث عنه مع الجميع. لذلك توجد بالتأكيد أمثلة رائعة لشركات أدت عملًا مذهلًا بمجرد اتباع هذا النهج، من دون إنفاق كثير من المال. لكن نعم، يظل هذا تحديًا كبيرًا علينا مواجهته.
Jeroen:
نقترب من علامة الساعة. فلننتقل إذن إلى ما تعلمته. ما أحدث كتاب جيد قرأته، ولماذا اخترت قراءته تحديدًا؟
Susanne:
بصراحة، كنت مشغولة أكثر من اللازم، وكثيرًا ما كنت أغفو فورًا بمجرد أن أخلد إلى السرير، من دون أن أتمكن حتى من قراءة صفحة واحدة من كتاب. أظن أن هذه هي حياة الشركات الناشئة. لكن ما أقرأه كثيرًا هو Blinkist، أي ملخصات قصيرة للكتب، لأنها تمنحك مقدمة سريعة وبعض الأفكار الأساسية بسرعة، وهذا ما يعجبني، كما أنني أحب التفكير في أساليب مختلفة لإدارة الأعمال. ومن المثير للاهتمام أن آخر كتاب قرأته كان «الشركة الناشئة الرشيقة». أعني أنه موجود منذ وقت طويل جدًا، لكنني في الواقع لم أجد الوقت لقراءته حتى وقت قريب. وأعتقد أن فكرة الاختبار المستمر، والتعلم بسرعة، والمضي قدمًا بسرعة، هي أمر بدأت أطبقه فعلًا في شركتنا مؤخرًا أيضًا. أعني أننا كنا نفعل ذلك من قبل، لكننا اتجهنا إليه أكثر في الفترة الأخيرة بسبب ذلك الكتاب.
Jeroen:
رائع. أظن أن قراءة بعض الكلاسيكيات لا تضر أبدًا، حتى لو قرأتها بعد وقت طويل من صدورها؛ فهذا يحدث دائمًا. أعتقد أن الكتب التي تظل ذات صلة لفترة طويلة هي الكتب التي تستحق القراءة. سؤال أخير: لو بدأت من جديد مع MeetFox، فما الذي كنت ستفعلينه بشكل مختلف؟
Susanne:
كنت سأتخذ قرارًا أفضل منذ البداية بشأن اختيار مجال متخصص، ثم كنت سألتزم بذلك المجال. أعتقد أن إحدى المشكلات التي واجهناها هي أننا بدأنا في البداية مع المدربين، ثم قررنا: في الواقع، هناك كثير من المهنيين المستقلين الآخرين الذين يحتاجون إلى منتجنا أيضًا. لذلك قررنا التوسع قليلًا واستهداف جميع أنواع المهنيين المستقلين. ومع أنك قد تظن أن احتياجاتهم متشابهة، فإن احتياجاتهم مختلفة تمامًا في الواقع، وكل فئة منهم تبحث عن منتجات مختلفة تمامًا. وهذا وضعنا في موقف صعب، إذ اضطررنا باستمرار إلى تغيير أولوياتنا؛ ففي مرحلة ما في البداية، كان المدربون هم أكبر مجموعة مستهدفة لدينا، ثم تغير الأمر فجأة، وأصبح لدينا عدد أكبر من المستشارين الماليين، ثم المحامين.
Susanne:
ولذلك كنا نضطر دائمًا إلى تعديل المنتج قليلًا حتى نرضي المجموعة المستهدفة التالية. وأعتقد أن هذا كان خطأً كبيرًا، كما اتضح لنا لاحقًا، وكان بإمكاننا تجنبه لو أننا اخترنا مجموعة مستهدفة واحدة فحسب، وصنعنا أفضل منتج لها حتى يستخدمه جميع أفرادها. وبعد ذلك كنا سننتقل إلى المجموعة المستهدفة التالية. وأعتقد أن هذه إحدى النصائح التي تسمعها دائمًا من المرشدين: ركّز على مجال متخصص، واختر مجالًا متخصصًا، ولا تتوسع أكثر من اللازم. ومع أننا سمعنا هذه النصيحة فعلًا، فإننا لم نؤمن بها حتى وقت قريب على ما أعتقد، والآن وصلنا إلى مرحلة قد يكون فيها الوقت قد تأخر قليلًا، لكننا ما زلنا نحاول معرفة كيف يمكننا تضييق نطاق تخصصنا أكثر.
Jeroen:
نعم. هل تعتقدين أنه كان ينبغي أن يكون المدربون؟
Susanne:
لا أعتقد ذلك. لكنني أعتقد أننا لو أجرينا بحثًا أفضل في السوق منذ البداية، لكنا اكتشفنا مجموعة مستهدفة أفضل من المدربين. هناك كثير من المدربين في السوق، لأن ثمة مشكلة في العرض والطلب؛ فالمعروض من المدربين أكبر بكثير من الطلب عليهم، وهذا يعيدنا إلى حقيقة أن كثيرًا من المدربين الموجودين لا يكسبون رزقهم فعلًا من التدريب. وإذا لم تكن تكسب رزقك من التدريب، فمن الصعب تبرير إنفاق المال على البرمجيات، ما لم تكن تستعيد ذلك المال بسهولة. وهذا أحد الأمور التي تكشف لنا أن هذا السوق صعب قليلًا بهذا المعنى، لا سيما عندما يتعلق الأمر بتحقيق الإيرادات والاستخدام المتكرر.
Jeroen:
نعم، هذا منطقي.
Susanne:
وهناك مهنيون يعقدون اجتماعات طوال اليوم، يومًا بعد يوم، ويتوقون إلى برنامج يساعدهم على إدارة اجتماعاتهم بكفاءة أكبر. لذلك أعتقد أنه كان ينبغي أن نبذل جهدًا أكبر قليلًا في بحث السوق منذ البداية، وأن نتحدث فعلًا إلى جميع المهنيين، وألا نقع في نبوءة تحقق ذاتها؛ أي أن تطرح الأسئلة الصحيحة، ثم تسمع أن المدربين يحتاجون حقًا إلى منتجك، وتسمع أن التدريب سوق رائع، من دون أن تشكك فعلًا في نتائجك وتنظر إليها نظرة نقدية. ثم ربما تغيّر اتجاهك بناءً على ما توصلت إليه. هذا أمر كان ينبغي أن نفعله بشكل أفضل.
Jeroen:
شكرًا لك على هذه الصراحة الكبيرة، وشكرًا لك على كل هذه النصائح الحكيمة. كان من الرائع استضافتك في Founder Coffee.
Susanne:
شكرًا جزيلًا لك أيضًا على وقتك، وشكرًا لاستضافتي اليوم.
هل استمتعت بهذا اللقاء؟ اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين. ☕
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. وإذا أعجبتك، قيّمنا على iTunes!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على تويتر و فيسبوك و لينكدإن.
