如何打造一个能带来成交的销售漏斗
带他们走过销售漏斗的这 4 个阶段
建立销售漏斗，就像谈恋爱一样。它是分阶段进行的。
第一次约会，你不会就想着把她带上床。
吃过两顿饭后，你不会马上问对方的五年计划。
只一起过了几次夜，你不会就把自己家的钥匙给他/她。
认识才三个月，你不会就向对方求婚。
建立有意义的关系需要耐心、慷慨的培育、辛勤的努力和时间。我们都明白这一点。
客户关系也没有什么不同。
你有没有因为一封来自完全陌生人的冰冷电子邮件，就买了什么东西？你有没有在第一次看到 Facebook Ad 时，就立刻买下它推销的东西？
我太经常看到销售人员和营销人员向自己并不认识的人狂轰滥炸，推销他们并不需要的产品。
而且，不：在自动化的冷电子邮件中填写名字、姓氏和公司名字，不算个性化。
营销的目标不是销售。营销的目标，是与受众建立以价值为基础的关系。销售，只是这种关系带来的合乎逻辑的结果。
没有关系，就不会有销售。销售，是你的线索基于对你的信任采取行动，去解决他们正面临的问题，去实现他们在乎的目标。
这就好比你的另一半决定和你建立长期关系。这种事不会一夜之间发生。
营销领域中，这个让你努力赢得那个特别之人的心的过程，就叫作销售漏斗。
就像约会、第一次一起度假、见父母、搬到一起住，最终做出承诺一样，销售漏斗也是一个多步骤、多模式的过程，让潜在客户从既不了解你、也不了解你的产品/服务，走到购买这款产品/服务。
销售漏斗，是“永远不要一见面就推销”的智慧在实际中的体现。除了你的潜在客户确实有你能够解决的问题之外，推动这一转变过程的一个因素就是信任。要让线索变成 deal，你需要让潜在客户信任你，最终基于这份信任采取行动。
有不同的模型可以用来理解这一过程。传统版本会把销售漏斗划分为四个阶段，从认知到兴趣，再到决策，最后是行动。增长黑客团队则更喜欢 Dave McClure 的海盗漏斗，把客户在购买旅程中经历的六个销售漏斗阶段描述为认知、获取、激活、留存、推荐和收入。
为了让事情简单一些，在定义一个模板时，我们会坚持最基本的框架：
- 认知：潜在客户了解到你的存在
- 兴趣：潜在客户查看你的价值
- 决策：潜在客户决定相信你能够解决他们的问题，并通过做出购买决定，基于这份信任采取行动
- 长期关系：潜在客户已经成为客户
人们先了解到你，然后查看你，接着决定成为你的客户，并继续做你的客户。作为营销人员，你有责任让潜在客户了解你，让他们进一步查看你，推动他们走向承诺，并在更长的时期内兑现这份承诺。听起来是不是很像你爱情生活中的那些阶段？
#1. 认知
和谈恋爱一样，一开始，你和潜在客户处于互不认识的定位。不过，你确实——或者说应该——清楚知道自己喜欢什么类型的人，也清楚自己的买家角色是什么样。这些人就是你知道自己能够为其提供价值的人。向他们展示你确实能够做到这一点，才能让你建立信任并发展关系。
这是他们进入你的销售漏斗的阶段。
从概念上说，这件事有两种方式。要么潜在客户找上门来（入站），要么你去找潜在客户（出站）。
出站营销就是大多数人所熟知的传统营销：电视、广播、直邮、广告牌。出站营销的数字化例子包括 PPC、横幅广告和冷电子邮件。它咄咄逼人、缺乏针对性、没有人情味，也完全不考虑单个接收者所处的情境。这类在线营销背后的理念是：只要触达足够大的受众，就会有一小部分人产生共鸣，并最终转化。比例虽然小，但只要大到足以让投入变得值得就行。你把答案推送出去，希望抓住那些正在提问的人。
入站营销把这个理念彻底倒转过来。潜在客户为了解决自己的问题而采取行动，因为你有答案，他们最终找上了门。作为一名入站营销人员，你的工作就是让那些有问题的人能够轻松找到你的答案。你需要找到他们会去哪里寻找答案，然后带着你的价值出现（SEO、社交媒体）。
别再纠结入站和出站，专注于提供价值。
对很多人来说，出站营销和垃圾邮件只是同一件事的两个名字，这也完全可以理解。发送与对方无关、未经请求的电子邮件，除了浪费你的时间和精力之外，什么也做不了。它们偷走了你的注意力，而你什么也得不到。
那时我还只是个营销新手，曾经把 Salesflare 生硬地推销给未经细分的名单，发送冷电子邮件，请收件人查看一下，然后把反馈告诉我。你不会对此感到意外：没有一个人回复。
他们为什么要回复？一个心智正常的人，为什么要从自己宝贵的一天里抽出时间，去为一个与自己完全陌生的人做事？
尤其是当这个陌生人一眼看上去就是个营销人员时。
现在，看看如果你给他们发送一些值得他们花时间的东西，会发生什么——比如一篇直接解决他们业务中某个棘手问题的内容，或者邀请他们加入你的 Facebook 社群，那里有许多和他们相似的人。后一种方式往往尤其有效：加入一个 Facebook 群组几乎不费什么力气，而收到私人邀请会让人觉得自己受到了特别对待。一旦加入群组，他们实际上就已经进入了你的销售漏斗的第一个阶段。
假设你销售的是营销自动化软件，目标客户是拥有大约 20 名员工的设计公司创始人。那就给他们发送一篇文章，介绍他们可以马上用于获取更多客户的实用策略。或者，采访一家设计公司的创始人——这家公司在过去一年里实现了业务翻番——怎么样？如果我是设计公司创始人，我肯定会想读一读。
现在所有人都会回复你的电子邮件吗？不会。除了职位、行业和公司规模之类的表面特征，你仍然对这些人一无所知。他们独特的处境你并不了解，而这种处境仍然可能让他们拒绝你，或者至少不回复你。不是你约出来的每个女孩或男孩都会答应，即使你们有那么多共同兴趣——但没关系，至少他们不能怪你试过。
即使他们不回复，通过提供相关价值，你也能大幅降低他们因为收到未经请求的内容而对你产生反感的风险。总会有人想对此破口大骂，但总体而言，你已经让自己的品牌留下了积极的第一印象。
这也是理解入站和出站的另一种方式。
一旦你拥有了与受众相关的价值，接下来要考虑的就只是由谁开启对话。你可以让人们轻松找到它（入站），也可以主动把它提供给他们（出站）。或者两者兼用。关键在于：如果你没有对目标人群有价值的内容，那么这两种方式都不会奏效。
了解你的受众
要知道应该创建什么样的价值，你首先需要了解什么对目标受众有价值。这需要同理心，也需要勤勉投入。你需要出现在受众所在的地方，设身处地站在他们的角度思考。
历史上从来没有哪个时代像今天这样，能让我们如此轻松地做到这一点。社交媒体就像实时的市场调研：人们会主动出现，表达自己的问题、痛点、挣扎、愿望和渴望。你只需要在那里，并且竖起耳朵倾听。
除了沉浸在各种在线社群中，你还可以访问 AnswerThePublic，了解人们围绕某个关键词提出了哪些问题。下面是关键词“CRM”相关问题的一瞥：
另一个很好的资源是 Quora，你可以在那里了解人们想知道什么。
刚开始做 Salesflare 时，我们只要回答 Quora 上关于 CRM 推荐的问题，就能获得大量线索。人们会在那里提出各种各样的问题，这也让 Quora 成为了创建内容的绝佳灵感来源。
虽然浏览量和关注者数量能很好地反映一个问题有多受关注，但在 Quora 上识别有价值主题的最佳方式，是把这些问题与 SEO 关键词关联起来，并查看搜索量。
使用 Ahrefs、Moz.com 或 SEMrush 这样的 SEO 工具，你可以找出最受关注的 Quora 问题，如截图所示。你也可以对 Reddit 做同样的事情。Reddit 是互联网上另一个能为你提供大量灵感的地方，帮助你思考应该创建什么有价值的内容。
归根结底，想知道什么对一群人有价值，最好的方式就是成为这群人中的一员。最成功的创业故事往往都不是偶然从创始人解决自身痛点开始的。如果你自己就是目标受众的一员，就会非常清楚他们需要什么样的价值。朋友往往是非常好的客户。
创建内容和推广内容是两件完全不同的事
营销行业终于意识到，有针对性的价值胜过未经请求的广告。在自然内容营销领域，竞争正变得越来越激烈。优秀的内容不会自己被读到，就像优秀的产品不会自己卖出去一样。如果你希望更多人看到你提供的价值，就需要一套策略。
财富在列表里。你的列表越大、定位越精准，就会有越多人阅读和分享你的内容，从而推动内容传播并带来更多独特流量。
- 电子邮件列表
- Facebook 聊天机器人列表
- 再营销列表
如果你还没有建立一个 Facebook 聊天机器人列表，现在就是时候了。Messenger 是目前传递内容门槛最低的媒介。它的打开率高得让你的电子邮件打开率相形见绌，不过随着越来越多企业开始使用 Messenger，这个打开率也会下降。如果你今天就上车，趁那一天到来之前建立一个规模庞大的列表，就能超过那些没有这样做的人。借助 Chatfuel 和 ManyChat 等应用，你无需编程，几分钟内就能轻松创建聊天机器人，所以没理由再找借口。
你的再营销列表不会为你带来很多独特流量，但它能促使人们购买，而这本来就是创建内容以及做其他所有事情的根本目的。
从技术上说，列表建设发生在销售漏斗的更下游阶段。它们的作用是捕获兴趣，而这正是认知阶段要触发的东西。你可以在没有获得潜在客户批准（opt-in）的情况下建立列表，但我不建议这么做。这会把你拉低到未经请求的大规模冷电子邮件营销的水平，也就是不在乎那些被你扔 $#*! 的人现在怎么看你，只管把 $#*! 扔出去，看看什么能奏效。
之所以现在就要谈列表，是因为列表是内容推广策略不可或缺的组成部分，也是促成互联网口碑传播的关键。要让新的人读到你的内容，得先经过那些已经很可能会深入阅读并分享你内容的人。
稍后我们会讲如何捕获兴趣，以及如何让人们注册你的电子邮件列表。首先，你要专注于制定能激发更多人兴趣的分发策略，这样才会有更多人注册你的列表。
每完成一篇新内容，就要全力以赴地进行分发。
- 发送给你的电子邮件列表。在主题行中说明这是一篇文章，并写一段简短的介绍。记住：你是在分享，而不是销售。
- 发送给 Facebook 机器人订阅者。思路一样。
- 将你的内容作为 Facebook Ads 投放给任何可能相关的受众。你的受众每天都在数十万篇争夺注意力的内容之间做选择，你要靠这一招脱颖而出。用付费流量为自然流量提供动力，并建立你的列表。
- 重新利用你的内容。Quora 回答、Reddit 讨论串、LinkedIn 帖子、推文、Facebook 群组中的 Google Docs、Instagram 上的微型博客：只要是你的目标受众所在的地方，只要是他们感兴趣的内容形式，都可以尝试。
- 将你的内容提交到拥有大量受众的相关目录。对我来说，这些目录是 GrowthHackers.com 和 Zest.is。Zest 是一款面向营销人员的 Chrome 扩展，里面汇集了经过筛选的文章。
Zest 把 Chrome 中的“新标签页”变成了营销灵感的灯塔
6. 看到左上角那个人了吗？他就是 Daniel Kempe，也是 Quuu 的创始人。你可以使用 Quuu，自动将与你所在细分领域相关的优秀文章分享到你的社交媒体渠道。那些进入你信息流的文章，都是根据 Quuu 团队从 QuuuPromote 获得的投稿精选出来的。如果你希望自己的文章被来自世界各地的影响者自动分享，就把文章提交到那里。
成为一张熟悉的面孔
人们经常说，他们到处都能看到我的内容。
他们是往好的方面说的。至少我是这么认为的。
这并非巧合。我就是这样设计的。
让你的目标受众无论身在何处都能看到你，用一张真实的面孔为你的内容赋予个性。人们会向自己认识、喜欢并信任的人购买——给他们机会，和你建立这样的关系。用一张友善的脸，传递真正有帮助的内容。
我会在 LinkedIn 上与潜在客户建立联系，也会在 Twitter 和 Quora 上关注他们，其中很多人也会反过来关注我。这样一来，无论他们看向哪里，都会看到我的脸，也会看到我的内容。
听起来有点像跟踪狂？也许吧。但别低估了人们看到通知、得知有人关注自己时那种特别的感觉。更何况，LinkedIn 这类平台本来就是为此而构想的：让商业关系变得更有人情味。在线拓展网络，靠的是联系、价值和持续培育。建立人与人之间融洽关系的原则，在任何地方都适用。
你可以让对方先迈出第一步，这样就不会显得奇怪。只和那些已经向你发出某种信号、表明你的价值与他们产生共鸣的人建立联系：回复过你的电子邮件、订阅过你的电子邮件列表，或者给你的 Facebook 页面点过赞。如果他们做过其中任何一件事，他们就知道你是谁，也会欣赏你想在社交媒体上和他们成为朋友。
这里我能给你的最佳建议之一，就是把你在互联网上拥有的每个资料都当作一个落地页。就像你会优化落地页，让人们注册或完成其他类型的行动一样，你也可以优化你的落地页，最大限度地提高对方回关的比例。让人们进入你的资料后，就想点击“关注”或“连接”按钮。这涉及标题、标语、资料图片、背景图片，以及某个资料页面上其他所有可用的内容。把自己塑造成一个给予者、帮助者和创建者，同时不要磨灭自己的个性。最重要的是，你给人的感觉必须真实、有价值。
如果你不想费心打开 LinkedIn，只需查找潜在客户，点击“连接”并写下备注——你可以在“My Network”选项卡中连接你的商务电子邮件，自动向与你通过电子邮件联系过的人发送 LinkedIn 邀请。
不过，定期自动执行这件事，可能会让你和潜在客户之间的势头逐渐消退。在交换电子邮件后主动联系，可以巩固这段刚刚建立的关系，也能让潜在客户保持温度。这里有个小技巧或许能帮上忙：把你的 LinkedIn 链接放进电子邮件签名里。你会惊讶于有多少人会点击它。
如果你想把力度再提高一点：大多数活跃在 Twitter 上的人，都会在 LinkedIn 资料中列出自己的 Twitter 账号，所以你只需点击大约两次，就能在 Twitter 上关注他们。
但要注意，如果你打算无处不在，那最好给人留下好印象。把自己塑造成一个帮助者和给予者，一个人们可以轻松建立联系的人。如果他们觉得你出现在信息流里，只是为了从他们那里拿走什么东西（向他们销售），那么充斥在他们信息流中的你就不是什么好事了。
既然说到这里：你绝不能在 LinkedIn 上未经允许就向潜在客户推销你的业务。
一旦某人进入了你的 LinkedIn 网络，你还可以在 Facebook 上通过投放包含你内容的广告来持续培育这段关系。
点击你的头像，前往“Setting and Privacy”。在 Account > Account 中，选择“Download your data”。
你会得到一份包含各种信息的导出文件，其中包括所有联系人的主要 LinkedIn 电子邮件地址。你可以将这些联系人转化为自定义受众，用来投放 Facebook 广告。
持续在不同平台上同时提供价值，是快速建立知名度、好感度和信任度的绝佳方式。这样一来，你就不再是那个第无数次拼命想卖出自己心爱产品的创始人，而会被人们认可为一个值得信赖、能够解决某个具体问题的人。
在销售漏斗的认知阶段，与潜在客户建立个人层面的社交联系，有助于激发他们对你的产品或服务的兴趣。一旦产生了兴趣，你们之间就已经有了联系，可以进一步发展成关系。比如说，发展成客户关系。
自动化你的触达
人们经常问我的一个问题是：他们该如何持续创作优质内容。
答案很简单：把其他一切都自动化。
为了全身心投入创造价值、建立人与人之间的联系等需要专注的工作，你需要尽可能多地把无脑工作外包出去。自动化和自动排程软件等技术已经发展到了一定程度，不再需要你的监督。好好利用这一点。让机器人处理机器人该做的工作，这样你就能专注于真正重要的事情。
这里你应该了解的一个工具是 Zapier。
Zapier 可以连接大量应用程序（750 多个），让它们彼此协作，而你完全无需动手。你只要告诉它希望它做什么即可。
这个概念其实很简单：每个应用程序都有一系列触发器和一系列操作。你可以创建一个流程，让一个应用程序中的特定触发器 触发 另一个应用程序中的某项操作。
这样的自动化流程就叫作一个“Zap”。
该自动化什么？一切不需要人工参与的事情。
这个理念并不只适用于销售漏斗的认知阶段。它适用于你业务中的一切，甚至适用于你的生活。
当然，我们使用 Salesflare（直接通过 CRM）来自动化发送电子邮件。在手动操作的世界里，我们每次都得通过导入 CSV 文件来添加包含数据的线索。其实，你完全可以让 Zapier 替你处理这些事情。
这里最基础的例子，就是用 Zapier 将 Salesflare 联系人连接到 Google Sheet。每当你向 Google Sheet 添加一条线索，它就会被添加为 Salesflare 中带有特定标签的联系人，同时电子邮件工作流也会启动。
再举一个更高级的例子：将 VoilaNorbert 这样的电子邮件查找工具连接到 Salesflare；每当 VoilaNorbert 找到一个新的电子邮件地址，就触发在 Salesflare 电子邮件工作流中创建一位新的收件人。
不过，在进行电子邮件自动化时要谨慎。电子邮件自动化工具可以利用名字、公司等数据来个性化你的电子邮件内容，但仅仅正确写出对方的名字，并不是真正的“个性化”。大多数人做到这里就停下来了，随后又对电子邮件没有效果感到惊讶。
个性化，指的是把正确的价值和消息传递给正确的个人。假设你想通过电子邮件自动化，把一篇介绍设计工作室创始人如何获得更多线索的内容，发送给真正的设计工作室创始人，那么你就需要彻底细分你的列表。根据职位、行业、公司规模等特征细分线索列表，然后为这些列表匹配一份与它们高度契合的价值内容。这样，你才能把正确的价值传递给正确的个人。这才是正确实现自动化电子邮件个性化的方式。
在销售漏斗的更上游阶段，还有一点值得在自动化这个话题下提及：使用 Zapier 设置一个会议预约工具（例如 YouCanBook.me 或 Calendly），在潜在客户最终与你预约会议时捕获他们的信息，然后将这些线索自动推送到 Salesflare 或其他 CRM 中，随时可以高效跟进。想获得更多灵感，可以查看我们的文章 《利用自动化进行跟进的微妙艺术》。
再举一个例子：向 NPS 分数达到 8 分及以上的客户发送自动化电子邮件，询问他们是否愿意在评论网站或 Product Hunt 上撰写评论。Growthscore.io 是一款内置这一功能的 NPS 软件。
不要只想着那些与销售漏斗直接相关的流程：凡是不需要你亲自投入时间和才能的事情，都可以考虑自动化。关键在于腾出时间去做真正重要的事：创造价值，建立有意义的关系。
如果你想把某件事自动化，却不知道该怎么做，也可以在 Upwork 上找一位自由职业者帮你完成。世界各地有大量才华横溢的人，他们都很愿意与你合作。
#2. 兴趣
有人点击了你的链接，现在已经来到了你的落地页。
哇！
先别急。
潜在客户点击进入你的落地页，就像第一次约会。对方愿意赴约当然很好，这说明他们对你感兴趣。但游戏才刚刚开始：现在，你有机会证明这份兴趣是有理由的。你的筹码是：获得对方的权限，再次联系他们，为他们提供更多价值——下一次约会、新的内容，或者一份报价。你想怎么称呼都可以。
你真正想要的，是营销游戏里相当于拿到某人电话号码的东西：他们的电子邮件地址。只有成功获取这份信息，兴趣才算真正存在。
建立电子邮件（或聊天机器人）列表
电子邮件列表远不只是一个可以向其中的电子邮件地址发送消息的列表。它是你的受众、你的粉丝群，也是帮助你在顺境中蓬勃发展、在逆境中保持浮在水面上的生命线。许多帝国都是建立在电子邮件列表之上的。
当人们选择加入你的电子邮件列表时，他们就赋予了你向他们提供价值并与他们联系的权限。实际上，这意味着他们进入了销售漏斗的第一个阶段。游戏开始了。
建立电子邮件列表通常要借助线索诱饵。这就是用价值交换电子邮件地址，也就是“想获取我那本关于如何在一天内赚到一百万美元的免费电子书吗？！”这一策略。
用这样的线索诱饵轰炸人们，问题在于它可能让人觉得受到了欺骗。标题听起来或许很棒，但这并不保证内容也同样有价值。如果你的线索经不住诱惑，交出电子邮件地址后却发现内容完全没有兑现承诺，他们会觉得自己被耍了。
这就是标题党现象。
没错，你会得到他们的电子邮件地址，但你没有捕捉到兴趣，反而种下了反感，让这个电子邮件地址变得彻底没有价值。而且，如果他们确实喜欢你提供的价值，你也无从得知——无论如何，你都处在一片黑暗之中。
你可以采取更含蓄的方式。注意看 Sumo.com 如何通过这篇发布在 Intercom 上的精彩文章，用额外内容吸引人们加入他们的电子邮件列表。
这篇文章详细拆解了 Intercom 的营销策略，内容非常精彩。他们为你讲述了一个鼓舞人心的故事，其中有大量可以应用到自己业务中的启发，但唯独没有把蛋糕最上面的那颗樱桃给你。这样不仅更有利于积累好感，Sumo 的营销人员也可以确信，人们确实认为自己从 Sumo 那里获得的价值很棒。他们的兴趣再真实不过，也值得被捕捉。
它不一定非得是一篇文章、白皮书或电子书。有史以来最出色的线索诱饵案例之一，就是 HubSpot 的 WebsiteGrader：这款在线工具会评估你的网站质量，并将评估结果转化为关于如何改进网站的免费建议。自 2006 年上线以来，这个营销噱头已经评估了超过 400 万个网站。它为 HubSpot 带来的不仅是庞大的电子邮件列表，还有大量可用于识别和筛选潜在客户的宝贵数据。
或者，你也可以保持简单，在策略性位置放上引人入胜的 CTA，告诉读者“永不错过任何内容”，就放在你持续输出的优质内容旁边。
未来的电子邮件列表看起来会像聊天机器人列表。潜在客户可以点击下面这样的 CTA（这不是真实的 CTA）进行订阅，然后自动在收件箱中收到你的更新。
作为一个渠道，它比电子邮件的摩擦更小。不知为什么，人们似乎觉得清理自己的 Messenger 收件箱比清理电子邮件收件箱没那么痛苦。据报道，通过 Messenger 广播的消息打开率约为 85–90%——和电子邮件相比，这个数字高得惊人。
电子邮件列表还没有消亡，而且很长一段时间内都不会消亡。就目前而言，我建议你把两者结合起来使用。聊天机器人是一种有趣、低门槛的方式，可以让对话保持活跃，并定期用一小块一小块的价值内容轻轻触达你的受众——当然，这在很大程度上取决于你的目标受众。另一方面，电子邮件仍然更加普适，是互联网的骨干。
不过，请记住 Andrew Chen 曾经说过的话：
随着时间推移，所有营销策略最终都会带来 $h*tty 的点击率。
得益于文本标注和 LLM，如今聊天机器人正成为下一个大趋势。它们已经变得易于使用，而且确实有效。你可以等到所有人都开始使用它们、你的受众也已经对它们感到厌烦；也可以成为早期采用者，今天就登上这条船，到那时你已经建立起一批忠实的受众。
释放 Facebook Pixel 的力量
不是每个人都会在你第一次放下诱饵时就上钩。
没关系，有时爱情需要一些呵护，才能成长、绽放。况且，真正有价值的东西从来都不会轻易得到。越是来之不易，最终得到它时就越甜美。
好消息是，在网络营销中，你可以自动化地让这份火花持续燃烧。这叫作再营销，而 Facebook 让它变得简单得离谱。
换个说法：你不需要让潜在客户为了你那份出色的 lead magnet 而采取行动，才能继续用有价值的内容培育他们。他们点击进入你的落地页或博客文章的那一刻，就已经失去了拒绝你的权力。
更具体地说，Facebook Pixel 允许你把网站访客细分为自定义受众，然后再通过广告触达这些受众。
一些例子：
- 过去 24 小时内访问过你的网站的人
- 过去 180 天内访问过你的网站，但最近 30 天没有回来的人
- 访问过你网站某个特定页面的人
- 访问过你网站某个特定页面、但没有访问另一个特定页面的人
这些选项让你能够向正确的受众显示正确的价值。比如说，你正在创建一个关于求职面试注意事项的系列内容。Facebook Pixel 可以让你非常轻松地只向读过第一篇博客文章的人显示第二篇。专业建议：通过设置延迟时间，避免让 Facebook Pixel 立即捕捉用户。你可不想把钱花在跳出网站的用户身上。
你可以使用 Pixel 的 上次访问距今时间 — 过滤条件，为网站访客创建一个智能的再营销销售漏斗，温和地引导他们完成转化。
找出哪种序列的转化效果最好需要一些时间，但一旦找到了，你就可以靠在沙发上，玩着 Mario Kart，看着它自动发生。
基本的再营销销售漏斗，大致会是下面这样👇
- 距离上次访问第 0–6 天：推广免费试用注册
- 第 7–11 天：提供线索磁铁，以获取电子邮件地址（电子书等）
- 第 12–16 天：突出产品的第 1 项优势，并附上注册试用的 CTA
- 第 17–21 天：展示突出产品价值的客户评价视频，并附上注册试用的 CTA
- 第 21–25 天：突出产品的第 2 项优势，并附上注册试用的 CTA
- 第 26–30 天：用广告中的新图片推广免费试用注册
这里只是给你一个大概的概念。
你需要自己摸索出最适合你的转化流程的方法。试试不同的上次访问时间区间和不同类型的内容。尽量在这个序列中融入一条叙事线，让它更容易留下印象。
实际操作归根结底，就是要针对你希望用不同广告触达的每个时间窗口，创建自定义受众。然后，为每个自定义受众创建广告组。
另一种方法，是使用 LeadsBridge 之类的软件，根据 CRM 中的数据自动发起再营销活动。LeadsBridge 可以根据 CRM 中的客户细分创建自定义受众，再用特定的广告触达他们。比如在 Salesflare，我们会使用 LeadsBridge，通过入门视频对试用用户进行再营销。
巧妙利用 Facebook Pixel，就能以有针对性且自动化的方式，持续培育那些仍在转化边缘徘徊的受众。坚持下去，他们最终应该会愿意注册你的列表。或者，直接购买你所提供的产品。不愿意选择加入，并不总是意味着他们没有兴趣。
如果他们始终无动于衷，那就说明你们没有缘分。好在你几乎没在这件事上浪费什么精力。
在他们需要你的时候，让他们主动找上门
我的女性朋友经常告诉我，要故意吊着别人，克制自己的本能，别理会自己感兴趣的女孩。她们说这样会让我更有吸引力。
我完全不知道这招到底有没有用。我从没试过，或者只是我太弱，不敢试——你自己判断吧。不管怎样，如果你是认真想让销售漏斗持续运转下去，就别听这条建议。
该由你的潜在客户来忽略你。你最好确保，无论他们什么时候、因为什么事情来找你，你都能随时提供支持。
表单已经是 2016、2015、2014 年的玩法了……我们要找的词是“史前时代”。今天，你可以使用 Intercom 或 Drift 这样的实时聊天软件，与潜在客户和客户直接沟通。这是让自己成为一个值得线索信任、能够解决他们问题的人的关键一步。他们有问题，你来解决，而且是实时解决。
Intercom 和 Drift 早已不再是普通的聊天服务了。它们已经成熟为智能工具，即使你不在场，也能替你应对客户。目前它们的能力还主要停留在一些自动回复上，但它们每天都在变得更加聪明。
让潜在客户能够自助解决问题
我是个很会自己想办法的人。每当我想在某个网站上查找一条信息时，我通常会先查看帮助或 FAQ 页面，然后才会考虑联系客户支持。有些人就是喜欢自己找到答案，你懂的。
总会有人不喜欢打电话、聊天，甚至不喜欢发电子邮件。但这并不意味着你就无法把他们转化为客户。为他们提供一个完善的自助帮助专区，具体形式取决于你的产品或服务。
你可以轻松地把这个策略与实时聊天支持结合起来。如果能把客户引导到准确回答他们问题的文章，解决客户问题的速度会快很多。而且，负责引导他们的甚至不一定要是你。每当 Salesflare 的实时聊天没有人工值守时（你知道的，我们有时也要睡觉），机器人就会建议客户查看 HowTo 专区的文章。围绕你的产品创建大量内容，对 SEO 也很有帮助。
我们的 HowTo 专区是在 Intercom 中搭建的。如果你使用 Drift 或其他工具，可以看看 SupportHero。
再进一步说，还有数字化用户反馈。用户反馈非常适合用来识别销售漏斗中的痛点，从而让你全天候洞察客户体验。而且，这并不局限于你的网站。借助 Mopinion 等数字化解决方案，组织可以在网站、移动应用和电子邮件营销活动等多个数字渠道上收集并分析这些反馈。
在 CRM 中将一切整合起来
CRM 系统一度被设想为一个汇聚所有客户关系的中心。可在手动录入数据的痛苦和各种偏好之间，那份初衷不知何时丢失了。Salesflare 正是我们找回它的方式：在一个中心位置汇聚你的数据，让你能够同时与多个潜在客户建立有意义的关系，而且简单、轻松，不费吹灰之力。
无论你使用 Salesflare 还是其他工具，都可以把 CRM 想象成你的蝙蝠洞。它是你反思行动、思考下一步计划并运筹帷幄的基地。而让你做到这一切的关键，只有数据。
联系人数据、公司信息、社交资料和联系人网络。你们交换过的电子邮件、他们访问过的你的网站页面、他们点击过的链接、你们打过的电话以及开过的会议。你的销售漏斗。全都集中在一个地方。
Salesflare 会自动为你完成这些工作，让你无需动一根手指。但只有将它与其他工具集成起来，它才会真正变得强大。除了其他所有数据之外，我们还会导入 Intercom 对话、NPS 分数和试用数据，从而对销售漏斗中的每一条线索和每一位客户形成完整、深入的概览，并按阶段进行整理。
如果你觉得我们的关系已经发展到这个阶段，那就给你一个 CTA 👇 如果还没有，也没关系。
“喜欢 Salesflare。简单却优雅，而且一直在进步。喜欢它的 UI。合作团队很棒。同时也很欣赏它与 Gmail 的集成以及其他第三方集成。”
Lonnie Mayne，Red Shoes Living
稍后再详细聊聊 CTA……
想进一步了解如何使用 CRM做好后续跟进，并推动线索通过销售漏斗，不妨查看《自动化跟进的微妙艺术》。
#3. 行动
你们可以约很多次可爱的约会，但最终还是希望有所进展。待在朋友区可不是什么好地方。
你可以一次又一次地发布优质内容，但到了某个时候，你终究需要认真起来，采取行动。
用 CTA 明确表达你的意图
你们在暧昧，你们相处愉快，对方也喜欢你发布的内容。但到了某个时候，这段关系必须落地。你一开始做这一切，就是为了获得一份承诺。你有责任通过清晰的行动号召，推动潜在客户沿着销售漏斗的各个阶段走向这份承诺。
你创建的每一样东西，以及每一件会呈现在潜在客户眼前的内容，都应该有一个明确目标。无论是电子邮件、一篇内容、一个着陆页还是 Facebook 广告——你都希望潜在客户完成某个特定行动。让他们轻松完成这个行动。你可以使用 Poptin 等软件，让网站上的 CTA 尽可能吸引人。
让他们害怕错过机会
FOMO，也就是“害怕错过”（Fear Of Missing Out），不只是一个流行文化热词。它是一种真实存在的心理现象，会驱动各种各样的人采取行动，尤其是千禧一代。
作为营销人员，你可不想错过利用 FOMO 来推动决策的机会。
很少有什么比“以后可能再也得不到”的恐惧更能推动人们做出决定。限时折扣的威力尤其强大。这就是黑色星期五成为一年中最疯狂购物日的原因：你有机会在一天之内完成所有圣诞购物。不是第二天，只有当天。
不过，你需要把握好分寸。试图制造 FOMO，可能会让人觉得自己正在被推销，而没人喜欢这种感觉。秘诀在于，不要让潜在客户意识到这一点，而是随着你通过各个渠道持续为他们提供价值，逐步在他们心中植入 FOMO。
穿插一些客户评价
避免让人觉得自己正在被推销，最好的策略就是让其他人告诉他们你的产品有多棒（以及错过它会有多可惜）。不论工具、渠道、技巧和方法有多少，推动销售最强大的力量过去是口碑，未来也永远会是口碑。
如果你之前留意过，就会发现，在前面列出的 Facebook Ads 再营销销售漏斗阶段示例中，就有一条客户评价。理想情况下，这条客户评价所讲的案例应该是你的目标受众中很多人都能产生共鸣的。这样一来，这条评价既能为潜在客户提供相关价值，也能推动他们做出决定。他们会看到一个和自己相似的人解决了同样困扰自己的问题，并开始问自己：那我正在如何应对这个问题？
Infolinks.com
当然，这不一定非得是 Facebook Ad。客户评价也是为落地页上的主张提供佐证的好方法，Unbounce 就在这里这么做。
制造稀缺感和紧迫感
这就是黑色星期五的做法：让潜在客户觉得“现在不买就永远没机会”，从而推动他们做出决定。这是“限量”版。“库存只剩几件了”。这项优惠“明天结束”。
你可以利用数据，确保只把这类优惠显示给那些正处于销售漏斗第三阶段、已经站在购买临界点上的人。
有人问 Sean Ellis——这一概念的教父——增长营销的本质是什么时，他说：
可持续的增长，来自于了解最好的客户，并找到和获取更多这类客户。
放在制造紧迫感的语境下，这意味着你应该明确知道：潜在客户在即将做出决定、只需要最后一推时，会表现出哪些信号，而这最后一推就是你带有限优惠的 CTA。
对于 Salesflare 这样的 SaaS 产品，你可以从用户在试用账户中进行的操作来推断这一点：每日活动、创建的账户数量、添加到团队中的用户。对于 ecommerce 来说，则可能是用户多次回来查看某件商品。
这类数据会告诉你应该对谁制造紧迫感。这就像你的约会对象不断和你进行眼神交流，并在每次有机会时轻轻碰触你一样。它说明，如果你现在采取行动，成功的机会相当不错。
#4. 长期关系
恭喜，你们现在结婚了。
这不是一次性交易。你和潜在客户已经彼此承诺，要一起走长期的路。
别担心，你仍然可以和其他潜在客户约会、结婚——当然，前提是你要履行现有的承诺。别一门心思追逐其他潜在客户，却忽略了现有客户，否则迟早会自食其果。
为你的网站带来流量并不难。让访客订阅你的电子邮件列表也相当容易。要让他们购买你的产品或订阅你的服务，你不必成为世界级高手。
婚姻也是如此，难的是后面的日子：让他们保持满意，让他们一次又一次地回来。
看看这张关于 Android 应用程序留存率的图表吧。几年前，Andrew Chen 在他的博客上分享过它。
如果有 100 位用户下载你的 Android 应用程序，三天后大约只会剩下 20 位。其中约 80% 会在 90 天后离你而去。
这既关乎激活用户，也关乎留住用户，但你已经明白我的意思了：你不能只把注意力放在推动新客户购买上。让现有客户保持满意，对于实现可持续增长至少同样重要。
还不相信？看看eConsultancy 的这份报告，其中提到：“向现有客户销售的概率为 60–70%，而向新的潜在客户销售的概率只有约 5–20%。”
忠诚客户的价值远高于新客户，而建立忠诚度需要持续不断的努力，就像拥有一段长久幸福的婚姻同样需要持续不断的努力。不要只和他们互动，要一直保持互动。
在扩大营销策略之前，先确保你知道如何把这件事做好。无法留住的客户不只是离开了，他们往往也不会成为你品牌的好大使。和前任保持朋友关系，并不是每个人都能做到的。
善用你的净推荐者
“请在 0 到 10 分的范围内评价：你有多大可能会把这个应用程序推荐给朋友或同事？”
这个问题有助于衡量客户满意度，并识别出净推荐者——他们非常喜欢你的产品，愿意乐意把它推荐给其他人。
评分为 9 分或更高的人就是净推荐者。评分为 6 分或更低则表示他们是贬损者，也就是对你的产品不太满意、很可能在不久后申请“离婚”的客户。当然，他们也不会把你推荐给同行，说你是一个令人满意的合作对象。
首先，NPS 得分会告诉你，你的产品和留存策略是否还需要改进，或者你是否已经准备好扩大规模、释放营销的强大威力。它会告诉你，你是否具备成为理想合作对象的条件。
如果答案是肯定的，不妨鼓励那些最满意的伙伴——给你评分 9 分或更高的净推荐者——把你有多棒传播出去。
我们把 NPS 软件 Growthscore.io 和我们的推荐软件连接起来，自动联系净推荐者，询问他们是否愿意进行推荐，并以他们带来的销售额提成为回报。我们还会自动发送电子邮件，询问他们是否愿意帮个忙，把自己的满意写成评论，发布在 G2Crowd 或 Product Hunt 上。
就这样，你完成了闭环。现在，你有满意的客户把新的潜在客户推入销售漏斗的第一个阶段。
关于如何让客户满意并一直保持满意，还有很多话可以说。这个话题就留到我们下次约会时再聊吧 😏。
希望你喜欢这篇文章，也希望你因此更喜欢 Salesflare 了几分。😍
如果是这样，这里还有另一个 CTA 😉
“我收到了一位几个月前联系过我的潜在客户发来的电子邮件。我能够在机会管道中找到他，并立刻想起他是谁，以及他当时停在管道的哪个位置。”
John Verbrugge，Shared Hands
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