Een verkooptrechter bouwen die verkoopt

Leid ze door deze 4 Sales Funnel Stages

Het maken van een verkooptrechter lijkt veel op daten. Het gebeurt in fases.

Je probeert haar niet in je bed te krijgen op de eerste date.
Je vraagt niet wat hun vijfjarenplan is na twee etentjes.
Je geeft hem/haar niet de sleutel van je huis na een paar logeerpartijtjes.
Je vraagt hem/haar niet ten huwelijk als jullie elkaar pas drie maanden kennen.

Het opbouwen van betekenisvolle relaties vergt geduld, genereus koesteren, hard werken en tijd. Dat weten we allemaal.

Relaties met klanten zijn niet anders.

Heb je ooit iets gekocht via een koude e-mail van een wildvreemde? Heb je ooit iets gekocht van een Facebook-advertentie toen je die voor het eerst zag?

buy it, buy it now - skip all the sales funnel stages

Veel te vaak zie ik verkopers en marketeers mensen die ze niet kennen bombarderen met verkooppraatjes voor producten die ze niet nodig hebben.

En nee: het aanpassen van voornaam, achternaam en bedrijfsnaam in je geautomatiseerde koude e-mail telt niet als personalisatie.

Het doel van marketing is niet om te verkopen. Het doel van marketing is om op waarde gebaseerde relaties op te bouwen met een publiek. Een verkoop is slechts het logische gevolg van zo'n relatie.

Zonder relatie kan er geen verkoop zijn. Een verkoop is je lead die handelt op basis van hun vertrouwen in jou om een probleem op te lossen dat ze hebben, om een doel te bereiken dat ze belangrijk vinden.

Het is hetzelfde als wanneer je wederhelft een langdurige relatie met je aangaat. Dat gebeurt niet van de ene op de andere dag.

Het marketingequivalent van het proces waarin je het hart van die ene speciale persoon probeert te veroveren, wordt een verkooptrechter genoemd.

Net als daten, de eerste vakantie samen, het ontmoeten van de ouders, gaan samenwonen en uiteindelijk een verbintenis aangaan, is de verkooptrechter een stap met meerdere stappen en modaliteiten die prospects van het niet kennen van u of uw product/dienst naar het kopen van dat product/dienst brengt.

De verkooptrechter is de verwezenlijking van de wijsheid dat je nooit op het eerste gezicht moet verkopen. Naast het feit dat uw prospect het probleem heeft dat u kunt oplossen, is vertrouwen de enige factor die dit transformatieproces aandrijft. Om van lead tot deal te komen, moet je ervoor zorgen dat je prospect je vertrouwt en uiteindelijk naar dat vertrouwen handelt.

Er zijn verschillende modellen om dit proces te conceptualiseren. De traditionele versie schetst vier verkooptrechterfasen die gaan van bewustwording tot interesse, beslissing en uiteindelijk actie. Growth hacking-teams geven de voorkeur aan de piraatrechter van Dave McClure, die bewustwording, acquisitie, activering, retentie, doorverwijzing en omzet voorstelt als de zes stadia van de verkooptrechter die een klant doorloopt op zijn kooptraject.

Om het eenvoudig te houden, houden we het bij de basis terwijl we een sjabloon definiëren:

  • bekendheid: de prospect weet van je bestaan
  • interesse: de prospect controleert uw waarde
  • beslissing: de prospect besluit dat hij erop vertrouwt dat u zijn problemen oplost en handelt naar dat vertrouwen door een aankoopbeslissing te nemen
  • langetermijnrelatie: de prospect is klant geworden

Mensen leren over je, ze bekijken je, ze nemen de beslissing om je klant te worden en je klant te blijven. Als marketeer ben je er verantwoordelijk voor dat een prospect meer over je te weten komt, dat hij je gaat bekijken, dat hij naar een verbintenis toewerkt en die verbintenis voor langere tijd nakomt. Klinkt veel als de fases in je liefdesleven, nietwaar?


#1. Bewustzijn

Net als bij daten begin je vanuit een positie waarin jij en je prospect elkaar niet kennen. Je hebt - of zou moeten hebben - echter wel een duidelijk idee van wie je type is, wie je buyer persona is. Dit zijn de mensen van wie je weet dat je ze waarde kunt bieden. Door hen te laten zien dat je dat kunt, kun je vertrouwen opbouwen en een relatie opbouwen.

Dit is de fase waarin ze je verkooptrechter binnenkomen.

Conceptueel kan dit op twee manieren gebeuren. Ofwel komt je prospect naar jou (inbound) ofwel ga jij naar je prospect (outbound).

Outbound is wat de meeste mensen kennen als traditionele marketing: tv, radio, direct mail, billboards. Digitale voorbeelden van outbound marketing zijn PPC, banneradvertenties en koude e-mail. Het is opdringerig, niet afgestemd, onpersoonlijk en houdt geen rekening met de context van individuele ontvangers. Het idee achter dit soort online marketing is dat als een groot genoeg publiek wordt bereikt, een kleine minderheid zich zal identificeren met je boodschap en zal converteren. Klein, maar groot genoeg om het de investering waard te maken. Je geeft antwoorden en hoopt mensen met vragen te bereiken.

anything is possible with inbound marketing - i'm on a unicorn

Inbound zet dat idee op zijn kop. Het zijn prospects die in actie komen om hun problemen op te lossen en bij u op de stoep belanden omdat u de antwoorden hebt. Als inbound marketeer is het jouw taak om het mensen met vragen gemakkelijk te maken om jouw antwoorden te vinden. Dit doe je door uit te zoeken waar ze zoeken en daar te zijn met jouw waarde (SEO, sociale media).

Vergeet inbound en outbound. Focus op het geven van waarde.

Voor veel mensen zijn outbound marketing en spam twee namen voor hetzelfde en dat is begrijpelijk. Ongevraagde e-mails met inhoud die niet relevant is, doen niets anders dan je tijd en energie verspillen. Ze stelen je aandacht en je krijgt er niets voor terug.

Toen ik nog in mijn marketingluiers zat, stuurde ik koude e-mails rond waarin ik onbeschaamd Salesflare aan niet-gesegmenteerde lijsten voorstelde en de ontvangers vroeg om het product te bekijken en feedback te geven. Dit zal je niet verbazen: niemand reageerde.

Waarom zouden ze? Wie bij zijn volle verstand zou er kostbare tijd uittrekken om iets te doen voor iemand die een volslagen vreemde voor hem is?

Vooral als die vreemde duidelijk een marketeer is.

excuse me, who the fuck are you - when you skipped the first stage

Kijk wat er gebeurt als je ze iets stuurt dat hun tijd waard is, zoals een stuk inhoud dat direct ingaat op een probleem waar ze mee worstelen in hun bedrijf of een uitnodiging voor je Facebook-community met veel mensen zoals zij. Vooral dat laatste werkt vaak goed: het kost weinig moeite om lid te worden van een Facebookgroep en een persoonlijke uitnodiging geeft mensen een speciaal gevoel. Eenmaal in je groep zijn ze effectief in de eerste fase van je verkooptrechter beland.

Verkoop je marketingautomatiseringssoftware en richt je je op oprichters van ontwerpbureaus met ongeveer 20 werknemers? Stuur ze een artikel met bruikbare tactieken die ze kunnen gebruiken om meer klanten te krijgen. Of wat dacht je van een interview met een oprichter van een ontwerpbureau dat zijn omzet het afgelopen jaar heeft verdubbeld? Ik weet zeker dat ik dat zou willen lezen als ik een oprichter van een ontwerpbureau was.

Zal iedereen nu op je e-mail reageren? Nee. Je richt je nog steeds op mensen waar je niets van weet, behalve oppervlakkige kenmerken zoals functie, branche en bedrijfsgrootte. Hun unieke context is onbekend voor jou en die context kan er nog steeds voor zorgen dat ze je afwijzen of in ieder geval niet antwoorden. Niet elk meisje of elke jongen die je mee uit vraagt zal ja zeggen, ook al hebben jullie veel gedeelde interesses - maar hé, ze kunnen het je niet kwalijk nemen dat je het probeert.

Zelfs als ze niet antwoorden, door relevante waarde aan te bieden, verminder je drastisch het risico dat mensen je iets kwalijk nemen omdat je ze iets hebt gestuurd waar ze niet om hebben gevraagd. Er zullen altijd mensen zijn die erover willen zeuren, maar over het algemeen heb je een positieve eerste indruk gemaakt met je merk.

Dit is een andere manier om te denken over inbound en outbound.

Als je eenmaal waarde hebt die relevant is voor je publiek, gaat het er alleen nog maar om met wie de conversatie begint. Je kunt het mensen makkelijk maken om het te vinden (inbound) of je kunt het ze aanbieden (outbound). Of allebei. Het punt is dat geen van beide gaat werken als je geen inhoud hebt die waardevol is voor de mensen op wie je je richt.

Ken uw publiek

Om te weten welke waarde je moet creëren, moet je eerst weten wat waardevol is voor je doelgroep. Dit vereist inlevingsvermogen en toewijding. Daarvoor moet je zijn waar je publiek is en in hun schoenen staan.

Nooit eerder in de geschiedenis was dat zo gemakkelijk als nu. Sociale media is als real-time marktonderzoek: mensen komen naar buiten en uiten hun problemen, pijn, strijd, wensen en verlangens. Je hoeft er alleen maar bij te zijn en je oren open te houden.

Naast jezelf verdiepen in online stammen, kun je kijken op een site als AnswerThePublic om erachter te komen wat voor soort vragen mensen stellen rond een bepaald trefwoord. Hier is een blik op vragen rond het trefwoord 'CRM':

CRM questions - the stage of searching

Een andere geweldige bron om erachter te komen wat mensen willen weten is Quora.

Toen we begonnen bij Salesflare, kregen we veel leads door simpelweg te antwoorden op CRM-aanbevelingen die werden gesteld op Quora. Mensen stellen daar allerlei vragen en dat maakt het een geweldige inspiratiebron voor content creatie.

Hoewel het aantal bezoekers en volgers een goede indicatie geeft van hoe gewild een vraag is, kun je waardevolle onderwerpen op Quora het beste identificeren door ze te koppelen aan SEO-zoekwoorden en het zoekvolume te controleren.

ahrefs - the stage of searching

Met behulp van een SEO-tool zoals Ahrefs, Moz.com of SEMrush, kun je de meest gezochte Quora-vragen opsporen zoals te zien is in de schermafbeelding. Je kunt dit ook doen voor Reddit, een andere plek op internet die je veel inspiratie kan geven over welke waarde je kunt creëren.

Uiteindelijk is de beste manier om uit te vinden wat waardevol is voor een groep mensen, deel te worden van die groep mensen. Het is geen toeval dat de beste ondernemersverhalen beginnen met oprichters die aan hun eigen jeuk krabben. Als je zelf deel uitmaakt van de doelgroep, weet je precies wat voor waarde er nodig is. Vrienden zijn heel goede klanten.

Inhoud creëren en deze promoten zijn twee heel verschillende dingen

Marketing heeft eindelijk ingezien dat gerichte waarde beter is dan ongevraagde advertenties. De concurrentie op het gebied van organische contentmarketing wordt steeds heviger. Goede content leest zichzelf niet, net zoals goede producten zichzelf niet verkopen. Als je wilt dat er mensen naar je waarde kijken, heb je een strategie nodig.

Het geld zit in lijsten. Hoe groter en gerichter je lijsten, hoe meer mensen je inhoud zullen lezen en delen, wat de verspreiding en het unieke verkeer zal stimuleren.

  • E-mail lijst
  • Facebook chatbot-lijst
  • Retargeting-lijst

Als je nog geen Facebook chatbot lijst aan het maken bent, dan is het nu tijd. Messenger is op dit moment het laagdrempeligste medium om content via te leveren. De open rates maken die van je e-mails belachelijk, maar ze zullen dalen naarmate meer bedrijven het gaan gebruiken. Als je vandaag op de trein springt en een dikke lijst opbouwt tegen de tijd dat dat gebeurt, dan versla je iedereen die dat niet heeft gedaan. Apps zoals Chatfuel en ManyChat maken het doodsimpel om een chatbot te bouwen zonder codering in enkele minuten, dus geen excuses.

Je retargeting-lijst zal je niet veel uniek verkeer opleveren, maar het zal mensen aanzetten tot kopen, wat het hele punt is van het doen van inhoud en eigenlijk al het andere.

build lists of prospects to fill your first sales funnel stage

Technisch gezien gebeurt het opbouwen van een lijst verderop in de fasen van de verkooptrechter. Ze zijn bedoeld om interesse te wekken, die bewustwording op gang moet brengen. Je kunt lijsten maken zonder dat je prospects daarmee instemmen (opt-in), maar ik raad dit niet aan. Dit brengt je op het niveau van ongevraagde massale koude e-mailing, ook wel bekend als het gooien van $#*! en kijken wat er blijft hangen zonder dat het je iets kan schelen wat de mensen naar wie je $#*! hebt gegooid nu van je vinden.

De reden dat we het nu al over lijsten moeten hebben, is dat ze een essentiële bouwsteen vormen van je strategie voor het promoten van inhoud en dus de sleutel zijn tot het stimuleren van mond-tot-mondreclame via internet. Nieuwe mensen je inhoud laten lezen via degenen die je inhoud waarschijnlijk al zullen lezen en delen.

We zullen het straks hebben over interesse wekken en mensen zich laten aanmelden voor je e-maillijst. Eerst wil je je richten op een distributiestrategie die de interesse van meer mensen wekt, zodat meer mensen zich aanmelden voor je lijsten.

so meta

Zodra je klaar bent met een nieuw stuk content, ga dan helemaal voor de distributie.

  1. Stuur het naar je e-maillijst. Vermeld in de onderwerpregel dat het om een artikel gaat en maak een korte inleiding. En onthoud: je deelt, niet verkoopt.
  2. Stuur het naar de abonnees van je Facebook-bot. Zelfde idee.
  3. Voer je inhoud uit als Facebook Ads voor elk publiek dat relevant kan zijn. Zo versla je honderdduizenden andere stukken inhoud die strijden om de aandacht van je publiek. Gebruik betaald verkeer om organisch verkeer aan te wakkeren en je lijsten op te bouwen.
  4. Hergebruik je inhoud. Quora antwoorden, Reddit threads, LinkedIn posts, tweets, Google Docs in Facebook Groups, microblogs op Instagram: waar je doelgroep ook is en waar ze ook maar zin in hebben.
  5. Dien je inhoud in bij relevante directories met een groot publiek. In mijn geval is dit GrowthHackers.com en Zest.is. Zest is een Chrome-extensie voor marketeers met gecureerde artikelen.

Zest

Zest verandert je 'Nieuwe tabblad' in Chrome in een baken van marketinginspiratie

6. Zie je die man linksboven? Dat is Daniel Kempe, de oprichter van Quuu. Je kunt Quuu gebruiken om het delen van geweldige artikelen die relevant zijn voor jouw niche op je sociale mediakanalen te automatiseren. De artikelen die in je feed komen, zijn samengesteld uit de input die de jongens van Quuu krijgen van QuuuPromote. Als je wilt dat je artikelen automatisch worden gedeeld door influencers van over de hele wereld, stuur je artikel dan hier in.

Een bekend gezicht worden

Mensen zeggen vaak dat ze mijn inhoud overal zien.

Dat bedoelen ze op een goede manier. Tenminste, dat denk ik.

Dit is geen toeval. Ik heb het zo ontworpen.

you can't ignore me, i'm everywhere, like God

Geef je inhoud een gezicht door overal te zijn waar je doelgroep is. Mensen kopen van mensen die ze kennen, mogen en vertrouwen - geef ze de kans om zo'n relatie met jou op te bouwen. Serveer je nuttige inhoud met een vriendelijk gezicht.

Ik leg contact met prospects op LinkedIn. Ik volg ze ook op Twitter en op Quora, en veel van hen volgen mij terug. Nu zien ze overal waar ze kijken mijn gezicht. En mijn inhoud.

Klinkt een beetje stalkerig? Misschien wel. Maar onderschat niet hoe speciaal mensen zich voelen als ze die melding zien dat iemand hen volgt. Trouwens, platformen zoals LinkedIn werden voor dit doel ontworpen: om zaken persoonlijk te maken. Een online netwerk uitbouwen gaat over connectie, waarde en koesteren. De principes van het opbouwen van menselijke relaties zijn overal van toepassing.

Je kunt voorkomen dat je raar overkomt door hen de eerste stap te laten zetten. Maak alleen contact met mensen die je een signaal hebben gegeven dat jouw waarde bij hen aanslaat: een antwoord op een e-mail, een inschrijving op je e-maillijst, een like op je Facebook-pagina. Als ze een van deze dingen hebben gedaan, weten ze wie je bent en zullen ze het waarderen dat je vrienden wilt worden op sociale media.

Een van de beste adviezen die ik je hier kan geven, is om elk profiel dat je op internet hebt te behandelen als een landingspagina. Net zoals je landingspagina's optimaliseert om mensen zich te laten inschrijven of een andere actie te laten uitvoeren, kun je je landingspagina optimaliseren om de follow-back ratio te maximaliseren. Zorg ervoor dat mensen op die knop 'Volgen' of 'Verbinden' willen drukken als ze op je profiel terechtkomen. Dit gaat over de headline, tagline, profielfoto, achtergrondfoto en al het andere dat je beschikbaar hebt op een bepaalde profielpagina. Laat jezelf zien als een gever, een helper, een maker zonder je eigen persoonlijkheid te verdunnen. Bovenal moet je authentiek en waardevol overkomen.

Als je geen zin hebt om de moeite te nemen om naar LinkedIn te gaan, zoek dan je prospect op, klik op 'Connect' en schrijf een berichtje - je kunt het versturen van LinkedIn uitnodigingen naar mensen met wie je gemaild hebt automatiseren door je zakelijke e-mail te koppelen aan het tabblad 'Mijn Netwerk'.

personal contacts LinkedIn

add connections LinkedIn

Dit periodiek automatiseren kan er echter voor zorgen dat je het momentum met een prospect verliest. Contact opnemen na een e-mailwisseling verstevigt de jonge relatie en houdt je prospect warm. Een klein trucje dat hierbij kan helpen is om je LinkedIn te linken in je e-mailhandtekening. Je zou verbaasd zijn hoeveel mensen erop zullen klikken.

Voor het geval je het een beetje wil opdrijven: de meeste mensen die actief zijn op Twitter vermelden hun profiel op LinkedIn, zodat je hen in twee klikken kan volgen op Twitter.

Als je overal komt, kun je maar beter een goede indruk maken. Stel jezelf op als een helper en een gever. Iemand met wie mensen zich gemakkelijk kunnen verbinden. Het is niet goed om overal op hun nieuwsfeeds te zijn als ze denken dat je er bent om iets van hen af te pakken (aan hen te verkopen).

Nu we het er toch over hebben: waag het nooit om ongevraagd je bedrijf te verkopen aan prospects op LinkedIn.

Als iemand zich eenmaal in je LinkedIn netwerk bevindt, kun je ze ook op Facebook voeden met advertenties met jouw inhoud.

Klik op je avatar en ga naar 'Instellingen en privacy'. Kies bij Account > Account voor 'Uw gegevens downloaden'.

download LinkedIn data

Je krijgt een export met allerlei dingen, waaronder al je connecties met hun primaire LinkedIn e-mailadressen. Je kunt hier een aangepaste doelgroep van maken om Facebook-advertenties op uit te voeren.

Consequent tegelijkertijd waarde leveren op verschillende platforms is een geweldige manier om snel je 'know, like en trust'-factor op te bouwen. Je bent niet langer de zoveelste oprichter die wanhopig zijn geliefde babyproduct wil verkopen, maar je wordt herkend als iemand die mensen kunnen vertrouwen om een bepaald probleem op te lossen.

Het opbouwen van persoonlijke sociale-mediaconnecties met prospects in de bewustwordingsfase van de verkooptrechter helpt om de interesse in uw product of service te wekken. Als de interesse er eenmaal is, is er al een verbinding die zich kan ontwikkelen tot een relatie. Een klantrelatie, bijvoorbeeld.

Automatiseer je bereik

Een vraag die mensen me vaak stellen is hoe ze consistent geweldige content kunnen creëren.

Het antwoord is eenvoudig: automatiseer al het andere.

Om helemaal te kunnen gaan voor mindful werk, zoals waarde creëren en menselijke connecties opbouwen, moet je zoveel mogelijk mindless werk uitbesteden. Technologie zoals automatisering en automatische planningssoftware is zo ver ontwikkeld dat het jouw supervisie niet meer nodig heeft. Doe daar je voordeel mee. Laat de robots het robotwerk doen zodat jij je kunt richten op zaken die er toe doen.

you can't lose your job to automation, if you're the one automating jobs

De tool die je hier moet kennen is Zapier.

Met Zapier kun je een heleboel apps (meer dan 750) met elkaar verbinden en ze laten samenwerken zonder dat je er iets voor hoeft te doen. Vertel het gewoon wat je wilt dat het doet.

Het idee is vrij eenvoudig: elke app heeft een reeks triggers en een reeks acties. Je kunt een stroom maken waarbij een specifieke trigger in de ene app triggert een actie in de andere.

Zo'n automatische stroom is een 'Zap'.

make a zap

Wat automatiseren? Alles wat geen menselijke tussenkomst nodig heeft.

Dit begrip gaat verder dan de fase van bewustwording in de verkooptrechter. Het geldt voor alles in je bedrijf, je leven zelfs.

We gebruiken natuurlijk Salesflare (rechtstreeks uit het CRM) om ons e-mailbereik te automatiseren. In een handmatige wereld zouden we leads moeten voeden door CSV-bestanden met gegevens te importeren. CSV-bestanden met gegevens importeren. Je kunt dit net zo gemakkelijk door Zapier laten doen.

Het meest eenvoudige voorbeeld hier zou zijn om Zapier te gebruiken om je Salesflare contacten te koppelen aan een Google Sheet. Elke keer dat je een lead toevoegt aan het Google Sheet, zal het worden toegevoegd als een Salesflare contact met een specifieke tag en de e-mail workflow zal starten.

Een meer geavanceerd voorbeeld: koppel een e-mailzoekprogramma zoals VoilaNorbert aan Salesflare en trigger het aanmaken van een nieuwe ontvanger in een Salesflare e-mailworkflow telkens wanneer VoilaNorbert een nieuw e-mailadres heeft gevonden.

Wees echter voorzichtig met e-mailautomatisering. Tools voor e-mailautomatisering kunnen de tekst van je e-mails personaliseren aan de hand van gegevens zoals naam en bedrijf, maar alleen iemands naam goed krijgen is niet helemaal waar 'personalisering' om draait. De meeste mensen stoppen daar en doen dan heel verbaasd dat hun e-mails niet werken.

You got my name right, guess I need to buy your product now?

Personalisering draait om de juiste waarde en boodschap bij de juiste persoon krijgen. Als je een stuk content wilt laten rijmen waarin wordt uitgelegd hoe oprichters van ontwerpbureaus meer leads kunnen krijgen naar daadwerkelijke oprichters van ontwerpen met e-mailautomatisering, moet je je lijst grondig segmenteren. Segmenteer lijsten met leads op kenmerken zoals rol, branche, bedrijfsgrootte en match deze lijsten vervolgens met een stuk waarde dat perfect op hen is afgestemd. Zo krijg je de juiste waarde bij de juiste persoon. Zo personaliseer je een geautomatiseerde e-mail op de juiste manier.

And that's how it's done!

Verderop in de fasen van de verkooptrechter, maar het vermelden waard als het gaat om automatisering: gebruik Zapier om een planner voor vergaderingen in te stellen (zoals YouCanBook.me of Calendly) om leads vast te leggen als ze uiteindelijk een vergadering bij je boeken en laat deze leads vervolgens automatisch naar Salesflare of een ander CRM pushen, helemaal klaar voor een efficiënte follow-up. Bekijk voor meer inspiratie hierover ons bericht over De subtiele kunst van het opvolgen met automatisering.

Hier is er nog een: stuur geautomatiseerde e-mails naar klanten die je een NPS-score van 8 of hoger geven, met de vraag of ze een recensie willen schrijven op een recensiewebsite of Product Hunt. Growthscore.io is NPS-software die deze functie heeft ingebouwd.

Denk verder dan processen die direct gekoppeld zijn aan je sales funnel: alles wat niet je eigen persoonlijke aandacht en talent nodig heeft, komt in aanmerking voor automatisering. Het gaat erom tijd vrij te maken voor zaken die er echt toe doen: waarde creëren en zinvolle relaties opbouwen.

Als je iets wilt automatiseren maar niet weet hoe, kun je altijd een freelancer inhuren om het voor je te doen op Upwork. Er zijn heel veel getalenteerde mensen van over de hele wereld die graag met je willen werken.


#2. Rente

Iemand heeft op je link geklikt en is nu op je landingspagina.

Wauw!

He/she clicked on my link, I guess you could say things are getting pretty serious - moving up sales funnel stages

Niet zo snel.

Een prospect die doorklikt naar je landingspagina is als een eerste afspraakje. Het is geweldig dat ze hebben ingestemd met die eerste date, het toont interesse. Maar het spel is nog maar net begonnen: je hebt nu de kans om te bewijzen dat die interesse gerechtvaardigd is. Jouw prijs: hun toestemming om opnieuw contact met je op te nemen voor meer waarde: een nieuwe date, een nieuw stuk content, een aanbod. Hoe je het ook wilt noemen.

Waar je naar op zoek bent is het equivalent van iemands telefoonnummer: zijn e-mailadres. Interesse wordt pas echt als je erin slaagt het vast te leggen.

Een lijst met e-mails (of chatbots) samenstellen

Een e-maillijst is zoveel meer dan een lijst met e-mailadressen waarnaar je berichten kunt sturen. Het is je publiek, je fanbase, een levenslijn die je helpt bloeien in goede tijden en je boven water houdt in slechte tijden. Er zijn imperia gebouwd op e-maillijsten.

Wanneer mensen zich aanmelden voor je e-maillijst, geven ze je toestemming om contact met hen op te nemen. Ze komen dan effectief in de eerste fase van je verkooptrechter terecht. Het spel is begonnen.

E-maillijsten opbouwen wordt meestal gedaan met loodmagneten. Dit is waar je waarde inruilt voor e-mailadressen, ook wel bekend als de 'wil je toegang tot mijn GRATIS ebook over een miljoen dollar verdienen in één dag?

Het probleem met het bombarderen van mensen met zo'n leadmagneet is dat het misleidend kan aanvoelen. De titel klinkt misschien geweldig, maar dat garandeert niet dat de waarde erachter dat ook is. Als je leads toegeven en hun e-mailadres opgeven om er vervolgens achter te komen dat de inhoud zijn belofte helemaal niet waarmaakt, zullen ze zich bedrogen voelen.

Dit is het clickbaitfenomeen.

Ja, je hebt hun e-mailadres, maar in plaats van interesse te wekken, heb je nu afkeer gezaaid, waardoor dat e-mailadres volkomen nutteloos is. En als ze de waarde wel leuk vonden, is er geen manier om dat te weten - je tast hoe dan ook in het duister.

Je kunt subtieler te werk gaan. Merk op hoe Sumo.com mensen probeert over te halen om zich in te schrijven op hun e-maillijst vanuit dit geweldige artikel over Intercom door ze bonuscontent aan te bieden.

Sumo growth study

Het artikel in kwestie is een geweldig overzicht van de marketingtactieken van Intercom. Ze geven je een inspirerend verhaal met veel tips die je in je bedrijf kunt gebruiken, maar laten de kers op de taart weg. Niet alleen is dit veel effectiever in het opbouwen van je goodwill, Sumo's marketeers kunnen er ook zeker van zijn dat mensen de waarde die ze van Sumo kregen echt geweldig vonden. Hun interesse is zo echt als het maar zijn kan en verdient het om vastgelegd te worden.

Het hoeft niet altijd een artikel, whitepaper of ebook te zijn. Een van de beste leadmagneetvoorbeelden aller tijden is HubSpot's WebsiteGrader, een online tool die de kwaliteit van je website beoordeelt en zijn bevindingen omzet in gratis advies over hoe je het goed kunt doen. Sinds de lancering in 2006 heeft deze gimmick meer dan 4 miljoen websites beoordeeld. Met HubSpot krijg je niet alleen een enorme e-maillijst, maar ook veel waardevolle gegevens die kunnen worden gebruikt om prospects te identificeren en te kwalificeren.

Of je kunt het gewoon simpel houden en aantrekkelijke CTA's om 'nooit meer iets te missen' op strategische plaatsen zetten, naast die geweldige content die je consequent publiceert.

De e-maillijst van de toekomst ziet eruit als een chatbotlijst. Prospects kunnen zich aanmelden door te klikken op een CTA zoals hieronder (geen echte) en krijgen je updates automatisch in hun inbox.

Your sales pipeline on autopilot

Als kanaal heeft het minder wrijving dan e-mail. Om de een of andere reden vinden mensen het minder pijnlijk om hun Messenger-inbox op te ruimen dan hun e-mail-inbox. De open rates van berichten die via Messenger worden verzonden liggen rond de 85-90% - enorm vergeleken met e-mail.

De e-maillijst is nog niet dood en dat zal nog lang zo blijven. Voor nu raad ik je aan om beide naast elkaar te gebruiken. Chatbots zijn een leuke, laagdrempelige manier om de conversatie levend te houden en je publiek regelmatig een duwtje in de rug te geven met kleine stukjes waarde - hoewel dit sterk afhangt van je doelgroep. E-mail daarentegen is nog steeds universeler, de ruggengraat van het internet.

Onthoud echter wat Andrew Chen ooit zei:

Na verloop van tijd resulteren alle marketingstrategieën in $h*tty click-through rates.

Dankzij tekstannotatie en LLM's zijn chatbots nu het volgende grote ding. Ze zijn gemakkelijk te gebruiken en ze werken. Je kunt wachten tot iedereen ze gebruikt en je publiek eraan gewend is geraakt of je kunt een early adopter zijn, vandaag op de boot springen en tegen die tijd een loyaal publiek hebben opgebouwd.

Ontketen de Facebook-pixel

Niet iedereen bijt de eerste keer dat je je kunstaas laat zakken.

Dat is niet erg, soms heeft liefde verzorging nodig om te groeien en te bloeien. Trouwens, niets wat de moeite waard is, komt gemakkelijk. Moeilijk te krijgen maakt het alleen maar leuker als je het uiteindelijk krijgt.

Challenge accepted

Het goede nieuws is dat je bij online marketing het levend houden van de vonk kunt automatiseren. Dat heet retargeting en Facebook heeft het belachelijk makkelijk gemaakt.

Laten we het zo zeggen: je hebt je prospect niet nodig om te betalen voor je geweldige leadmagneet om ze te blijven voeden met geweldige waarde. Ze verloren de macht om je dat te weigeren zodra ze doorklikten naar je landingspagina of blogpost.

Meer specifiek kun je met de Facebook Pixel websitebezoekers segmenteren in Custom Audiences die je vervolgens kunt targeten met advertenties.

Enkele voorbeelden:

Retargeting sales funnel on website traffic

  • mensen die uw website de afgelopen 24 uur hebben bezocht
  • mensen die uw website in de afgelopen 180 dagen hebben bezocht, maar er in 30 dagen niet meer zijn geweest
  • mensen die een specifieke pagina op uw website hebben bezocht
  • mensen die een specifieke pagina op uw website hebben bezocht, maar niet een andere specifieke pagina

Met deze opties kun je de juiste waarde aan het juiste publiek laten zien. Stel dat je een serie maakt over do's en don'ts voor sollicitatiegesprekken. Met de Facebook Pixel is het heel eenvoudig om de tweede blogpost te tonen aan alleen de mensen die de eerste hebben gelezen. Pro tip: voorkom dat de Facebook Pixel gebruikers vangt door een vertragingstijd in te stellen. Je wilt je geld niet uitgeven aan gebruikers die terugkeren.

Je kunt het Time Since Last Visit - filter van je Pixel gebruiken om een slimme retargeting verkooptrechter voor websitebezoekers te maken. Hen zachtjes naar conversie leiden.

Het duurt even voordat je weet welke volgorde het beste werkt, maar als je dat eenmaal weet, kun je gewoon achterover leunen op je bank, Mario Kart spelen en kijken hoe het gebeurt.

Visit my website, fall into my retargeting funnel

De fases van een basis retargeting verkooptrechter zouden er ongeveer zo uitzien 👇

  • Dag 0-6 sinds laatste bezoek: promotie voor gratis proefabonnement
  • Dag 7-11: leadmagneet aanbieden om e-mailadres te krijgen (ebook, etc.)
  • Dag 12-16: benadruk voordeel #1 van product met CTA om je aan te melden voor trial
  • Dag 17-21: testimonialvideo die de waarde van het product benadrukt met CTA om je aan te melden voor een proefversie
  • Dag 21-25: benadruk voordeel #2 van product met CTA om je aan te melden voor trial
  • Dag 26-30: promotie voor gratis proefabonnement met nieuwe afbeelding in de advertentie

Om je een idee te geven.

Je moet uitzoeken wat het beste werkt voor jouw conversieproces. Speel met tijden sinds het laatste bezoek en verschillende soorten inhoud. Probeer een verhaal in de reeks te bouwen zodat het beter blijft hangen.

De praktische kant hiervan komt neer op het maken van Custom Audiences voor elk van de tijdvensters die je wilt targeten met verschillende advertenties. Maak vervolgens advertentiesets voor elke Custom Audience.

Een andere manier is om automatisch retargetingcampagnes te starten op basis van de gegevens in je CRM met software zoals LeadsBridge. LeadsBridge kan Custom Audiences maken van klantsegmenten in je CRM en deze targeten met specifieke advertenties. Bijvoorbeeld, bij Salesflare gebruiken we LeadsBridge om onze proefgebruikers te retargeten met onboarding video's.

Door creatief gebruik te maken van de Facebook Pixel kun je het deel van je publiek dat nog op de rand van de afgrond staat op een gerichte en geautomatiseerde manier blijven voeden. Als je hiermee doorgaat, zullen ze uiteindelijk toegeven en zich aanmelden voor je lijst. Of meteen gaan kopen wat je te bieden hebt. Geen opt-in willen betekent niet altijd geen interesse hebben.

Als ze stationair blijven, was dat gewoon niet de bedoeling. Goed dat je er nauwelijks energie aan hebt besteed.

Kom aanrennen als ze je nodig hebben

Mijn vriendinnen zeggen me vaak dat ik het moeilijk moet maken, dat ik mijn instinct moet negeren en meisjes moet negeren in wie ik geïnteresseerd ben. Ze zeggen dat het me begeerlijker maakt.

Ik heb geen idee of het werkt. Ik heb het nooit geprobeerd, of ik ben te zwak om het te proberen - jij beslist. Wat het ook is, neem dit advies niet aan als je je sales funnel levend wilt houden.

Why you play hard to get, when you are hard to want

Het is je prospect die het negeren mag doen. Je kunt er maar beter voor zorgen dat je beschikbaar bent wanneer ze een beroep op je doen, voor wat dan ook.

Formulieren zijn zo 2016, 2015, 2014... 'Prehistorisch' is het woord dat we zoeken. Tegenwoordig kunt u een directe lijn hebben met uw prospects en klanten met behulp van livechat software zoals Intercom of Drift. Dit is een belangrijk element om jezelf neer te zetten als iemand die je leads kunnen vertrouwen om hun problemen op te lossen. Zij hebben een probleem, jij lost het op. In realtime.

Zowel Intercom als Drift zijn geen alledaagse chat-services meer. Ze zijn uitgegroeid tot intelligente exemplaren die je kunnen vervangen als je er niet bent. Op dit moment gaat dit nog niet veel verder dan wat automatische reacties, maar ze worden met de dag slimmer.

Prospects in staat stellen zichzelf te helpen

Ik ben een vindingrijke jongen. Als ik op zoek ben naar informatie op een website, kijk ik eerst in de Help-sectie of bij de veelgestelde vragen voordat ik contact opneem met de klantenservice. Sommige mensen vinden het gewoon leuk om dingen zelf uit te zoeken.

Er zullen altijd mensen zijn die niet graag bellen, chatten of zelfs e-mailen. Dat betekent niet dat je ze niet als klant kunt krijgen. Bied ze een uitgebreide zelfhulpsectie, wat dat ook mag betekenen voor je product of dienst.

Je kunt deze tactiek gemakkelijk samenvoegen met je live chatondersteuning. Het oplossen van problemen van klanten gaat een stuk sneller als je ze kunt doorverwijzen naar artikelen die precies de vraag beantwoorden die ze hebben. Jij hoeft niet eens degene te zijn die doorverwijst. Wanneer onze live chat bij Salesflare niet bemand is (we slapen soms, weet je), zal de bot de klant voorstellen om artikelen uit de HowTo sectie te bekijken. Het creëren van veel inhoud rondom je product is ook geweldig voor SEO.

We bouwen onze HowTo sectie binnen Intercom. Als je Drift of iets anders gebruikt, kun je een kijkje nemen op SupportHero.

En dan, als we nog een stapje verder gaan, is er ook nog digitale feedback van gebruikers. Gebruikersfeedback is ideaal voor het identificeren van pijnpunten binnen je sales funnel, waardoor je 24 uur per dag inzicht krijgt in de klantervaring. En dit is niet beperkt tot alleen uw website. Met digitale oplossingen zoals Mopinion kunnen organisaties deze feedback verzamelen en analyseren op meerdere digitale kanalen, zoals websites, mobiele apps en e-mailcampagnes.

Breng alles samen in je CRM

CRM-systemen werden ooit gezien als een hub waar al je klantrelaties samenkwamen. Ergens te midden van het leed van handmatige gegevensinvoer en de likings, is die essentie verloren gegaan. Salesflare is onze manier om het terug te krijgen. Eén centrale plek om uw gegevens samen te brengen en u in staat te stellen om eenvoudig en moeiteloos zinvolle relaties op te bouwen met meerdere prospects tegelijk.

Of je nu Salesflare of iets anders gebruikt, zie je CRM als je Batcave. Het is de basis van waaruit je je acties overdenkt, je volgende stap overweegt en aan de touwtjes trekt. Het enige dat je in staat stelt om dat allemaal te doen, zijn gegevens.

Contactgegevens, bedrijfsinformatie, sociale profielen en netwerken van contacten. E-mails die jullie hebben uitgewisseld, pagina's op jullie websites die ze hebben bezocht, links waarop ze hebben geklikt, telefoongesprekken die jullie hebben gevoerd en vergaderingen die jullie hebben gehouden. Je verkooptrechter. Alles op één plek.

Salesflare geeft je dit zonder dat je een vinger hoeft uit te steken. Maar het wordt pas echt krachtig als je het koppelt aan andere tools. Naast alle andere gegevens halen we Intercom conversaties, NPS scores en proefgegevens op om een volledig en diepgaand overzicht te krijgen van elke lead en klant in onze sales funnel, georganiseerd per fase.

Als je denkt dat we dat stadium van onze relatie hebben bereikt, is hier een CTA 👇 Zo niet, dan zijn we niet boos.

"Ben dol op Salesflare. Eenvoudig maar elegant en altijd beter. Geweldige UI. Geweldig team om mee samen te werken. Ik waardeer ook de Gmail-integratie en andere integraties met derden."

Lonnie Mayne, Red Shoes Living
gebruiksvriendelijk CRM

Zo meteen meer over CTA's...

Voor meer inspiratie over hoe je je CRM kunt gebruiken om te winnen in follow-up en leads door je sales funnel te leiden, bekijk The Subtle Art Of Following Up With Automation.


#3. Actie

Je kunt veel leuke afspraakjes hebben, maar uiteindelijk wil je dat er iets gebeurt. De vriendenzone is een donkere plek.

guy getting friend zoned

Je kunt keer op keer geweldige content plaatsen, maar op een gegeven moment moet je serieus worden en je slag slaan.

Maak je bedoelingen duidelijk met CTA's

Je flirt, je hebt het naar je zin, ze genieten van je spullen. Maar op een gegeven moment moet deze relatie stranden. Je bent dit hele gedoe begonnen om een verbintenis te krijgen. Het is jouw verantwoordelijkheid om je prospect met duidelijke call-to-actions door de fases van de verkooptrechter naar die verbintenis te leiden.

Heb een doel voor ogen bij alles wat je creëert en waar je prospects naar kijken. Of het nu een e-mail, een stuk content, een landingspagina of een Facebook-advertentie is - je wilt dat je prospect een bepaalde actie uitvoert. Maak het hen gemakkelijk om precies dat te doen. Je kunt software zoals Poptin gebruiken om de CTA's op je website zo aantrekkelijk mogelijk te maken.

Maak ze bang om iets te missen

FOMO of 'Fear Of Missing Out' is meer dan alleen een modewoord. Het is een echt psychologisch verschijnsel dat gedrag veroorzaakt bij allerlei soorten mensen, vooral bij millennials.

It's cool, I'll just sit here nursing my FOMO.

Als marketeer wil je FOMO niet missen om beslissingen te stimuleren.

Weinig dingen drijven de beslissing meer dan de angst om het later niet meer te kunnen. Kortingen zijn het krachtigst als ze beperkt zijn in de tijd. Daarom is Black Friday de gekste winkeldag van het jaar: de kans om al je kerstinkopen op één dag te doen. Niet de volgende dag, alleen op die dag.

Je moet het echter wel subtiel aanpakken. Proberen om FOMO te creëren kan mensen het gevoel geven dat ze worden verkocht en dat vindt niemand leuk. Het geheim is om FOMO bij je prospects te creëren zonder dat ze zich daar bewust van zijn, geleidelijk aan door alle waarde die je ze via verschillende kanalen biedt.

Voeg enkele getuigenissen van klanten toe

Je beste tactiek om mensen niet het gevoel te geven dat ze worden verkocht, is ze door iemand anders te laten vertellen hoe geweldig je product is (en hoe jammer het zou zijn om het te missen). Naast alle tools, kanalen, hacks en technieken is en blijft mond-tot-mondreclame de sterkste drijfveer voor verkoop.

Als je goed hebt opgelet, is het je opgevallen dat er een klantgetuigenis staat in de voorbeeldfasen van de Facebook Ads retargeting sales funnel die je eerder hebt uitgelegd. In het ideale geval vertegenwoordigt de klantgetuigenis een zaak waar veel van je doelpubliek zich in kunnen vinden. De testimonial wordt dan zowel relevante waarde als een beslissingsfactor voor je prospect. Ze zien iemand zoals zij die een probleem oplost dat zij ook hebben en zullen zich gaan afvragen wat zij aan dat probleem doen.

Testimonials from customers

Infolinks.nl

Het hoeft natuurlijk geen Facebook-advertentie te zijn. Getuigenissen zijn ook een geweldige manier om de beweringen op je landingspagina's te staven, zoals Unbounce hier doet.

testimonials from customers

Creëer schaarste en urgentie

De Black Friday-techniek. Stimuleer de beslissing door prospects het gevoel te geven dat het 'nu of nooit' is. Het is een 'beperkte' oplage. Er zijn er 'nog maar een paar op voorraad'. Deze deal 'loopt morgen af'.

Flash sale Groupon

Je kunt gegevens gebruiken om ervoor te zorgen dat je dit soort aanbiedingen alleen laat zien aan mensen die zich in de derde fase van de verkooptrechter bevinden, op het omslagpunt om tot aankoop over te gaan.

Gevraagd naar de essentie van groeimarketing, zei Sean Ellis, de peetvader van het concept:

Duurzame groei komt voort uit het begrijpen van de beste klanten en uitvinden hoe je meer van hen kunt vinden en werven.

Wat dit betekent in de context van het creëren van urgentie, is dat je een duidelijk beeld moet hebben van de signalen die een prospect vertoont wanneer hij op het punt staat de knoop door te hakken en nog één laatste zetje nodig heeft, waarbij dat laatste zetje je CTA met een beperkt aanbod is.

Voor een SaaS-product zoals Salesflare, kun je dit afleiden uit de acties die gebruikers uitvoeren in hun proefaccounts: dagelijkse activiteit, aantal aangemaakte accounts, gebruikers toegevoegd aan hun teams. Voor e-commerce kan dit gaan over gebruikers die meerdere keren terugkomen om een bepaald artikel te bekijken.

Dit soort gegevens vertellen je voor wie je urgentie moet creëren. Het is alsof je date veel oogcontact zoekt en je bij elke gelegenheid die hij krijgt kleine details geeft. Het vertelt je dat als je nu een stap zou zetten, je kansen op succes vrij redelijk zijn.

I'm going in the last stage of the sales funnel


#4. De langetermijnrelatie

Gefeliciteerd, je bent nu getrouwd.

Wait... what?

Dit is geen eenmalige deal. Jij en je prospect hebben zich aan elkaar gecommitteerd en zitten er voor de lange termijn in.

Maak je geen zorgen, je kunt nog steeds daten en trouwen met andere vooruitzichten. Op voorwaarde dat je je bestaande verplichtingen nakomt. Laat je niet meeslepen door het najagen van andere prospects en het verwaarlozen van bestaande klanten.

Verkeer naar je website leiden is niet moeilijk. Ze laten inschrijven op je e-maillijst is vrij eenvoudig. Je hoeft niet van wereldklasse te zijn om ze zover te krijgen dat ze je product kopen of zich abonneren op je service.

Net als bij huwelijken is het moeilijke deel wat erna komt. Ze gelukkig houden, zorgen dat ze terugkomen - keer op keer.

Kijk eens naar deze grafiek over retentie voor Android-apps die Andrew Chen een paar jaar geleden op zijn blog deelde.

Retention curve for Android apps

Bron

Als 100 gebruikers je Android-app downloaden, heb je er na drie dagen ongeveer 20 over. Ongeveer 80% daarvan heb je 90 dagen later nog over.

Dit gaat net zo goed over het activeren als over het behouden van gebruikers, maar je begrijpt het al: je kunt het je niet veroorloven om je alleen te richten op het stimuleren van aankopen bij nieuwe klanten. Het tevreden houden van huidige klanten is minstens zo cruciaal voor duurzame groei.

Niet overtuigd? Wat dacht je van dit rapport van eConsultancy waarin staat dat "de kans op verkoop aan een bestaande klant 60-70 procent is, terwijl de kans op verkoop aan een nieuwe prospect slechts ongeveer 5-20 procent is".

Loyale klanten zijn veel meer waard dan nieuwe en voor het creëren van loyaliteit is consequent hard werken nodig, net zoals voor een lang en gelukkig huwelijk consequent hard werken nodig is. Blijf niet alleen betrokken.

Zorg ervoor dat je weet hoe je dit goed aanpakt voordat je je marketingstrategieën opschaalt. Klanten die je niet kunt behouden zijn niet alleen weg, ze zijn vaak ook geen goede ambassadeurs van je merk. Vrienden blijven met je ex is niet voor iedereen weggelegd.

Maak gebruik van uw Net Promotors

"Op een schaal van 0 tot 10, hoe waarschijnlijk is het dat u deze app aanbeveelt aan een vriend of collega?"

NPS

Deze vraag helpt bij het meten van klanttevredenheid en het identificeren van Net Promotors, mensen die je product zo goed vinden dat ze het graag aan anderen zouden doorverwijzen.

Net Promotors zijn mensen die een 9 of hoger hebben gestemd. 6 of lager duidt op Detractors, klanten die niet erg blij zijn met je product en waarschijnlijk in de nabije toekomst een scheiding zullen aanvragen. Ze zullen je ook niet echt aanbevelen bij collega's als partij die tevreden is.

Eerst en vooral zal de NPS-score je vertellen of je product- en retentiestrategie nog werk nodig heeft of dat je klaar bent om op te schalen en je marketing te ontketenen. Het zal je vertellen of je huwelijksmateriaal bent.

Als dat zo is, kan het de moeite waard zijn om je gelukkigste partners (Net Promotors die je een waardering van 9 en hoger gaven) aan te moedigen om te vertellen hoe geweldig je feest is.

We hebben de NPS-software Growthscore.io gekoppeld aan onze verwijzingssoftware om automatisch Net Promotors te benaderen met de vraag of ze willen overwegen om ons door te verwijzen in ruil voor commissie op de verkopen die ze ons brengen. Er gaan ook geautomatiseerde e-mails de deur uit met de vraag of ze ons een plezier willen doen door hun tevredenheid te verwoorden in een recensie op G2Crowd of Product Hunt.

5 star reviews everywhere

En zomaar, je hebt de cirkel gesloten. Nu heb je tevreden klanten die nieuwe prospects in de eerste fase van je verkooptrechter duwen.

Er valt nog veel meer te zeggen over het blij maken en houden van klanten. Dat bewaren we voor onze volgende afspraak 😏.


We hopen dat je deze post leuk vond. En misschien Salesflare ook een beetje meer. 😍

Zo ja, dan is hier nog een CTA 😉

"Ik kreeg een e-mail van een prospect van vele maanden geleden. Ik kon hem terugvinden in de Opportunity pipeline en wist meteen wie hij was en waar hij was gestopt in de pipeline."

John Verbrugge, Gedeelde handen
gebruiksvriendelijk CRM

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

Gilles DC