Hoe bouw je een salesfunnel die verkoopt
Begeleid hen door deze 4 salesfunnelstadia
Een salesfunnel opzetten lijkt sterk op daten. Het verloopt in fases.
Je probeert haar niet tijdens de eerste date in bed te krijgen.
Je vraagt niet wat hun vijfjarenplan is na twee diners.
Je geeft hem/haar niet de sleutel van je huis na een paar logeerpartijen.
Je doet geen huwelijksaanzoek als je elkaar nog maar drie maanden kent.
Betekenisvolle relaties opbouwen vraagt geduld, royaal investeren, hard werk en tijd. Dat weten we allemaal.
Klantrelaties zijn niet anders.
Heb je ooit iets gekocht naar aanleiding van een ijskoude e-mail van een volslagen onbekende? Heb je ooit iets gekocht via een Facebook-advertentie de allereerste keer dat je die zag?
Te vaak zie ik salesmensen en marketeers mensen die ze niet kennen bombarderen met verkooppraatjes voor producten die ze niet nodig hebben.
En nee: de voornaam, achternaam en bedrijfsnaam personaliseren in je geautomatiseerde koude e-mail telt niet als personalisatie.
Het doel van marketing is niet om verkopen te realiseren. Het doel van marketing is om waardevolle relaties op te bouwen met een doelgroep. Een verkoop is slechts het logische gevolg van zo’n relatie.
Zonder relatie kan er geen verkoop zijn. Een verkoop is je lead die handelt vanuit het vertrouwen in jou om een probleem op te lossen waar die mee zit, of om een doel te bereiken dat belangrijk voor die persoon is.
Het is te vergelijken met je wederhelft die zich aan jou verbindt voor een langdurige relatie. Dat gebeurt niet van de ene op de andere dag.
De marketingvariant van het proces waarin je het hart van die ene bijzondere persoon probeert te veroveren, heet een salesfunnel.
Net als daten, samen op vakantie gaan, de ouders ontmoeten, gaan samenwonen en je uiteindelijk aan elkaar verbinden, is de salesfunnel een proces met meerdere stappen en modaliteiten dat prospects van totale onbekendheid met jou en je product of dienst naar de aankoop van dat product of die dienst brengt.
De salesfunnel brengt de wijsheid in praktijk dat je nooit bij de eerste aanblik moet verkopen. Los van het feit dat je prospect het probleem moet hebben dat jij kunt oplossen, is vertrouwen de factor die dit transformatieproces aandrijft. Om van lead naar deal te gaan, moet je ervoor zorgen dat je prospect je vertrouwt en uiteindelijk op dat vertrouwen handelt.
Er bestaan verschillende modellen om dit proces te beschrijven. De traditionele versie onderscheidt vier salesfunnelstadia: van bewustwording naar interesse, beslissing en uiteindelijk actie. Growthhackingteams geven de voorkeur aan de pirate funnel van Dave McClure, waarin bewustwording, acquisitie, activatie, retentie, doorverwijzing en omzet de zes salesfunnelstadia zijn die een klant tijdens zijn aankooptraject doorloopt.
Om het eenvoudig te houden, beperken we ons bij het definiëren van een sjabloon tot de basis:
- bewustwording: de prospect komt te weten dat je bestaat
- interesse: de prospect bekijkt welke waarde je biedt
- beslissing: de prospect besluit dat die erop vertrouwt dat jij zijn problemen kunt oplossen en handelt vanuit dat vertrouwen door een aankoopbeslissing te nemen
- langetermijnrelatie: de prospect is klant geworden
Mensen komen over jou te weten, ze bekijken wat je te bieden hebt, ze beslissen om klant te worden en blijven klant. Als marketeer ben je verantwoordelijk voor het feit dat een prospect over jou te weten komt, dat die je bekijkt, dat je die richting een verbintenis stuurt en dat je die verbintenis gedurende een langere periode waarmaakt. Klinkt dat niet verdacht veel als de fases van je liefdesleven?
#1. Bewustwording
Net als bij daten vertrek je vanuit een situatie waarin jij en je prospect elkaar niet kennen. Je hebt echter wel — of zou dat moeten hebben — een duidelijk beeld van wat jouw type is, van wie je buyer persona is. Dat zijn de mensen voor wie je weet dat je waarde kunt bieden. Hen laten zien dat je dat kunt, stelt je in staat vertrouwen op te bouwen en een relatie te creëren.
Dit is de fase waarin ze je salesfunnel binnenkomen.
Conceptueel gezien kan dit op twee manieren gebeuren. Ofwel komt je prospect naar jou toe (inbound), ofwel ga jij naar je prospect toe (outbound).
Outbound is wat de meeste mensen kennen als traditionele marketing: tv, radio, direct mail en billboards. Digitale voorbeelden van outboundmarketing zijn PPC, banneradvertenties en koude e-mails. Het is opdringerig, sluit niet aan en houdt geen rekening met de context van individuele ontvangers. Het idee achter dit soort online marketing is dat, als je een groot genoeg publiek bereikt, een kleine minderheid zich in je bericht zal herkennen en zal converteren. Klein, maar groot genoeg om de investering de moeite waard te maken. Je duwt antwoorden naar buiten en hoopt mensen te bereiken die met de vragen zitten.
Inbound draait dat idee volledig om. Het zijn prospects die actie ondernemen om hun problemen op te lossen en uiteindelijk bij jou aankloppen omdat jij de antwoorden hebt. Als inboundmarketeer is het jouw taak om het mensen met vragen makkelijk te maken jouw antwoorden te vinden. Dat doe je door uit te zoeken waar ze zoeken en daar aanwezig te zijn met jouw waarde (SEO, social media).
Vergeet inbound en outbound. Richt je op waarde bieden.
Voor veel mensen zijn outboundmarketing en spam twee benamingen voor hetzelfde, en dat is begrijpelijk. Ongevraagde e-mails met inhoud die niet relevant is, doen niets anders dan je tijd en energie verspillen. Ze stelen je aandacht en je krijgt er niets voor terug.
Toen ik nog in mijn marketingluiers zat, stuurde ik koude e-mails naar ongesegmenteerde lijsten waarin ik Salesflare schaamteloos aanprees. Ik vroeg de ontvangers om het te controleren en me feedback te geven. Dit zal je niet verbazen: niemand antwoordde.
Waarom zouden ze? Wie bij zijn volle verstand zou kostbare tijd uit zijn dag halen om iets te doen voor iemand die totaal onbekend is?
Zeker als die onbekende duidelijk een marketeer is.
Kijk nu wat er gebeurt als je ze iets stuurt dat hun tijd waard is, zoals content die rechtstreeks ingaat op een probleem waar ze in hun bedrijf mee worstelen, of een uitnodiging voor je Facebook-community met veel mensen zoals zij. Die laatste optie werkt doorgaans bijzonder goed: het kost weinig moeite om lid te worden van een Facebook-groep en een persoonlijke uitnodiging geeft mensen het gevoel dat ze speciaal zijn. Zodra ze in je groep zitten, zijn ze effectief de eerste fase van je salesfunnel binnengegaan.
Verkoop je marketingautomatiseringssoftware en richt je je op oprichters van designbureaus met ongeveer twintig medewerkers? Stuur ze dan een artikel met concrete tactieken waarmee ze meer klanten kunnen aantrekken. Of wat dacht je van een interview met een oprichter van een designbureau dat zijn bedrijf het afgelopen jaar heeft verdubbeld? Ik zou dat in elk geval willen lezen als ik de oprichter van een designbureau was.
Zal nu iedereen op je e-mail antwoorden? Nee. Je richt je nog altijd op mensen van wie je niets weet, behalve oppervlakkige kenmerken zoals functie, sector en bedrijfsgrootte. Hun unieke context is jou onbekend, en die context kan er nog altijd voor zorgen dat ze je afwijzen of op zijn minst niet antwoorden. Niet elk meisje of elke jongen aan wie je verkering vraagt, zal ja zeggen, ook al hebben jullie zoveel gemeenschappelijke interesses — maar hé, ze kunnen je niet kwalijk nemen dat je het probeert.
Zelfs als ze niet antwoorden, verlaag je door relevante waarde te bieden het risico aanzienlijk dat mensen een hekel aan je krijgen omdat je ze iets hebt gestuurd waar ze niet om hadden gevraagd. Er zullen altijd mensen zijn die erover willen klagen, maar over het algemeen heb je met je merk een positieve eerste indruk gemaakt.
Je kunt inbound en outbound ook op deze manier bekijken.
Zodra je waarde hebt die relevant is voor je doelgroep, gaat het er alleen nog om wie het gesprek begint. Je kunt het mensen makkelijk maken om die waarde te vinden (inbound), of je kunt die waarde aan hen aanbieden (outbound). Of allebei. Het punt is dat geen van beide werkt als je geen content hebt die waardevol is voor de mensen op wie je je richt.
Ken je doelgroep
Om te weten welke waarde je moet creëren, moet je eerst weten wat waardevol is voor je doelgroep. Dat vraagt om empathie en grondigheid. Je moet zijn waar je doelgroep is en jezelf in hun schoenen plaatsen.
Nooit eerder in de geschiedenis was dat zo makkelijk als vandaag. Social media is als marktonderzoek in realtime: mensen komen naar buiten en vertellen over hun problemen, pijnpunten, moeilijkheden, wensen en verlangens. Je hoeft er alleen maar te zijn en goed te luisteren.
Naast jezelf onder te dompelen in online communities, kun je ook naar een site als AnswerThePublic gaan om te ontdekken welke vragen mensen stellen rond een bepaald zoekwoord. Hier zie je een voorproefje van vragen rond het zoekwoord ‘CRM’:
Een andere geweldige bron om te ontdekken wat mensen willen weten, is Quora.
Toen we bij Salesflare begonnen, kregen we enorm veel leads door simpelweg antwoord te geven op vragen over CRM-aanbevelingen op Quora. Mensen stellen er allerlei soorten vragen, en dat maakt het een geweldige inspiratiebron voor contentcreatie.
Hoewel het aantal weergaven en volgers een goede indicatie geeft van hoe gewild een vraag is, kun je waardevolle onderwerpen op Quora het beste identificeren door ze te linken aan SEO-zoekwoorden en het zoekvolume te controleren.
Met een SEO-tool zoals Ahrefs, Moz.com of SEMrush kun je de vragen achterhalen die de meest gewilde Quora-vragen opleveren, zoals in de screenshot. Je kunt dit ook doen voor Reddit, een andere plek op het internet die je enorm veel inspiratie kan geven over welke waarde je moet creëren.
Uiteindelijk is de beste manier om te ontdekken wat waardevol is voor een groep mensen, zelf deel uit te maken van die groep. Het is geen toeval dat de beste ondernemersverhalen beginnen met oprichters die hun eigen problemen oplossen. Als je zelf deel uitmaakt van de doelgroep, weet je precies welke waarde nodig is. Vrienden zijn uitstekende klanten.
Content creëren en die promoten zijn twee heel verschillende dingen
Marketing heeft eindelijk begrepen dat gerichte waarde beter werkt dan ongevraagde advertenties. De concurrentie op het gebied van organische contentmarketing wordt steeds heviger. Geweldige content gaat zichzelf niet lezen, net zoals geweldige producten zichzelf niet verkopen. Als je wilt dat mensen je waarde zien, heb je een strategie nodig.
Het geld zit in lijsten. Hoe groter en gerichter je lijsten zijn, hoe meer mensen je content zullen lezen en delen, waardoor die zich verder verspreidt en uniek verkeer oplevert.
- E-maillijst
- Facebook-chatbotlijst
- Retargetinglijst
Als je nog geen Facebook-chatbot-lijst aan het opbouwen bent, is dit het moment. Messenger is momenteel het medium met de laagste drempel om content te verspreiden. De open rates maken die van je e-mails belachelijk, maar ze zullen dalen zodra meer bedrijven het gaan gebruiken. Als je vandaag op de trein springt en tegen die tijd een grote, goedgevulde lijst hebt opgebouwd, versla je iedereen die dat niet heeft gedaan. Met apps zoals Chatfuel en ManyChat bouw je in enkele minuten zonder code moeiteloos een chatbot, dus daar heb je geen excuus meer voor.
Je retargetinglijst zal je niet veel uniek verkeer opleveren, maar ze zorgt er wel voor dat mensen kopen — en dat is uiteindelijk precies het doel van content en eigenlijk van al het andere.
Technisch gezien vindt het opbouwen van lijsten verderop in de fases van de sales funnel plaats. Het draait om het vastleggen van interesse, en dat is precies wat awareness moet uitlokken. Je kunt lijsten opbouwen zonder de goedkeuring van je prospects (opt-in), maar dat raad ik niet aan. Daarmee zak je af naar het niveau van ongevraagd massaal koud e-mailen, oftewel $#*! rondgooien en kijken wat blijft plakken, zonder je af te vragen wat de mensen op wie je die $#*! hebt gegooid nu van je denken.
De reden dat we het nu al over lijsten moeten hebben, is dat ze een essentiële bouwsteen van je contentpromotiestrategie zijn en dus cruciaal om mond-tot-mondreclame op het internet op gang te brengen. Nieuwe mensen je content laten lezen verloopt via de mensen die er waarschijnlijk al in geïnteresseerd zijn en die de content zullen delen.
We bespreken zo meteen hoe je interesse vastlegt en mensen zich laat inschrijven op je e-maillijst. Eerst wil je je richten op een distributiestrategie die de interesse van meer mensen wekt, zodat meer mensen zich voor je lijsten inschrijven.
Zodra je een nieuw stuk content hebt afgerond, moet je voluit gaan met de distributie.
- Stuur het naar je e-maillijst. Vermeld in de onderwerpregel dat het om een artikel gaat en schrijf een korte introductie. En onthoud: je deelt, je verkoopt niet.
- Stuur het naar je Facebook-botabonnees. Hetzelfde idee.
- Gebruik je content in Facebook Ads voor elke doelgroep die relevant kan zijn. Zo versla je de honderdduizenden andere stukken content die strijden om de aandacht van je doelgroep. Gebruik betaald verkeer om organisch verkeer aan te jagen en je lijsten op te bouwen.
- Geef je content een nieuwe bestemming. Quora-antwoorden, Reddit-threads, LinkedIn-posts, tweets, Google Docs in Facebook-groepen, microblogs op Instagram: overal waar je doelgroep zich bevindt en wat hun interesse ook maar wekt.
- Dien je content in bij relevante directories met een groot publiek. In mijn geval zijn dat GrowthHackers.com en Zest.is. Zest is een Chrome-extensie voor marketeers met zorgvuldig geselecteerde artikelen.
Zest verandert je ‘Nieuw tabblad’ in Chrome in een baken van marketinginspiratie
6. Zie je die man linksboven? Dat is Daniel Kempe, de oprichter van Quuu. Je kunt Quuu gebruiken om automatisch geweldige artikelen die relevant zijn voor jouw niche te delen op je socialmediakanalen. De artikelen die in je feed verschijnen, worden geselecteerd op basis van de input die de mensen bij Quuu via QuuuPromote ontvangen. Als je wilt dat influencers van over de hele wereld je artikelen automatisch delen, dien je ze daar in.
Word een vertrouwd gezicht
Mensen zeggen vaak dat ze mijn content overal tegenkomen.
Ze bedoelen dat positief. Tenminste, dat denk ik toch.
Dat is geen toeval. Ik heb het zo ontworpen.
Geef je content een gezicht door overal aanwezig te zijn waar je doelgroep zich bevindt. Mensen kopen van mensen die ze kennen, aardig vinden en vertrouwen — geef hen de kans om zo’n relatie met jou op te bouwen. Bied je behulpzame content aan met een vriendelijk gezicht.
Ik maak connectie met prospects op LinkedIn. Ik volg hen ook op Twitter en Quora, en veel van hen volgen mij terug. Waar ze ook kijken, ze zullen dus mijn gezicht zien. En mijn content.
Klinkt dat een beetje stalkerig? Misschien. Maar onderschat niet hoe bijzonder mensen zich voelen wanneer ze die melding zien dat iemand hen volgt. Bovendien zijn platforms als LinkedIn met precies dat doel bedacht: zaken persoonlijk maken. Een online netwerk opbouwen draait om connectie, waarde en relaties onderhouden. De principes van menselijke verstandhouding gelden overal.
Je kunt voorkomen dat het vreemd overkomt door hen de eerste stap te laten zetten. Maak alleen connectie met mensen die je op een of andere manier hebben laten merken dat ze waarde zien in wat jij te bieden hebt: een antwoord op een e-mail, zich abonneren op je e-maillijst of een like op je Facebook-pagina. Als ze een van die dingen hebben gedaan, weten ze wie je bent en zullen ze het waarderen dat je vrienden met hen wilt worden op social media.
Een van de beste adviezen die ik je hier kan geven, is om elk profiel dat je op internet hebt te behandelen als een landingspagina. Net zoals je landingspagina’s optimaliseert om mensen zich te laten inschrijven of een andere actie te laten uitvoeren, kun je je landingspagina optimaliseren om je follow-backratio te maximaliseren. Zorg dat mensen op de knop ‘Volgen’ of ‘Connectie maken’ willen klikken zodra ze op je profiel terechtkomen. Het gaat hierbij om je kop, tagline, profielfoto, achtergrondfoto en alles wat verder beschikbaar is op een specifieke profielpagina. Profileer jezelf als iemand die geeft, helpt en creëert, zonder je eigen persoonlijkheid af te zwakken. Boven alles moet je authentiek en waardevol overkomen.
Als je geen zin hebt om de moeite te doen om naar LinkedIn te gaan, zoek je prospect dan op, klik op ‘Connectie maken’ en schrijf een notitie — je kunt het versturen van LinkedIn-uitnodigingen naar mensen met wie je hebt gemaild automatiseren door je zakelijke e-mail te verbinden via het tabblad ‘Mijn netwerk’.
Dit periodiek automatiseren kan er echter voor zorgen dat je momentum bij een prospect verliest. Contact opnemen na een e-mailwisseling verstevigt de prille relatie en houdt je prospect warm. Een kleine truc die hierbij kan helpen, is LinkedIn aan je e-mailhandtekening te koppelen. Je zou ervan versteld staan hoeveel mensen daarop klikken.
Als je het nog een stap verder wilt brengen: de meeste mensen die actief zijn op Twitter vermelden hun profiel op LinkedIn, zodat je hen in ongeveer twee klikken op Twitter kunt volgen.
Houd er rekening mee dat je een goede indruk moet maken als je overal aanwezig wilt zijn. Profileer jezelf als iemand die helpt en geeft. Iemand met wie mensen gemakkelijk connectie kunnen maken. Overal in hun nieuwsfeeds opduiken is niet positief als ze denken dat je iets van hen wilt (aan hen wilt verkopen).
Nu we het er toch over hebben: waag het niet om prospects op LinkedIn ongevraagd je bedrijf te pitchen.
Zodra iemand in je LinkedIn-netwerk zit, kun je die persoon ook verder begeleiden op Facebook door advertenties met je content te laten lopen.
Klik op je avatar en ga naar ‘Instellingen en privacy’. Kies onder Account > Account voor ‘Je gegevens downloaden’.
Je krijgt een export met allerlei dingen, waaronder al je connecties met hun primaire e-mailadressen op LinkedIn. Die kun je omzetten in een doelgroep op maat om Facebook-advertenties naar te sturen.
Door op verschillende platformen tegelijk consequent waarde te bieden, bouw je snel bekendheid, waardering en vertrouwen op. Je bent dan niet langer de zoveelste oprichter die wanhopig zijn geliefde product aan de man probeert te brengen, maar wordt gezien als iemand die je kunt vertrouwen om een bepaald probleem op te lossen.
Door in de awareness-fase van de salesfunnel persoonlijke connecties op social media op te bouwen met prospects, wek je hun interesse in je product of dienst. Zodra die interesse er is, heb je al een connectie waarop je kunt voortbouwen tot een relatie. Een klantrelatie bijvoorbeeld.
Automatiseer je bereik
Een vraag die mensen me vaak stellen, is hoe ze het voor elkaar krijgen om consequent geweldige content te creëren.
Het antwoord is eenvoudig: automatiseer al het andere.
Om voluit te kunnen inzetten op bewust werk, zoals waarde creëren en menselijke connecties opbouwen, moet je zoveel mogelijk gedachteloos werk uitbesteden. Technologie zoals automatisering en software voor automatisch inplannen is inmiddels zo ver ontwikkeld dat je er niet meer voortdurend toezicht op hoeft te houden. Maak daar gebruik van. Laat de robots het robotwerk doen, zodat jij je kunt concentreren op wat ertoe doet.
De ene tool die je hiervoor moet kennen, is Zapier.
Met Zapier kun je een heleboel apps (750+) met elkaar verbinden en ze laten samenwerken zonder dat jij daar iets voor hoeft te doen. Vertel het gewoon wat je wilt dat het doet.
Het idee is vrij eenvoudig: elke app heeft een reeks triggers en een reeks acties. Je kunt een flow aanmaken waarin een specifieke trigger in de ene app een actie in de andere app triggert.
Zo’n automatische flow heet een ‘Zap’.
Wat moet je automatiseren? Alles waarvoor geen menselijke inbreng nodig is.
Dit idee gaat verder dan de awareness-fase van de salesfunnel. Het geldt voor alles in je bedrijf — en zelfs in je leven.
Natuurlijk gebruiken we Salesflare (rechtstreeks vanuit de CRM) om onze e-mailoutreach te automatiseren. In een handmatige wereld zouden we telkens leads moeten aanleveren door CSV-bestanden met gegevens te importeren. Je kunt Zapier dit net zo makkelijk voor je laten doen.
Het meest eenvoudige voorbeeld is Zapier gebruiken om je Salesflare-contacten aan een Google Sheet te koppelen. Telkens wanneer je een lead aan de Google Sheet toevoegt, wordt die als Salesflare-contact toegevoegd met een specifieke tag en start de e-mailworkflow.
Een geavanceerder voorbeeld: verbind een tool om e-mailadressen te vinden, zoals VoilaNorbert, met Salesflare en laat telkens wanneer VoilaNorbert een nieuw e-mailadres vindt automatisch een nieuwe ontvanger aanmaken in een e-mailworkflow van Salesflare.
Wees wel voorzichtig met e-mailautomatisering. Tools voor e-mailautomatisering kunnen de tekst van je e-mails personaliseren met gegevens zoals naam, bedrijf en meer, maar iemands naam correct invullen is niet echt waar ‘personalisatie’ om draait. De meeste mensen stoppen daar en doen vervolgens verbaasd wanneer hun e-mails niet werken.
Personalisatie draait om de juiste waarde en boodschap bij de juiste persoon krijgen. Als je content met tips voor oprichters van designbureaus om meer leads te krijgen, via e-mailautomatisering bij echte oprichters van designbureaus wilt laten belanden, moet je je lijst grondig segmenteren. Segmenteer leadlijsten op kenmerken zoals rol, sector en bedrijfsgrootte, en koppel die lijsten vervolgens aan waardevolle content die perfect bij hen aansluit. Zo krijg je de juiste waarde bij de juiste persoon. Zo personaliseer je een geautomatiseerde e-mail op de juiste manier.
Verderop in de fases van de salesfunnel, maar het vermelden waard binnen het domein van automatisering: gebruik Zapier om een tool voor het inplannen van vergaderingen (zoals YouCanBook.me of Calendly) in te stellen. Zo kun je leads vastleggen wanneer ze uiteindelijk een vergadering met je boeken en ze vervolgens automatisch naar Salesflare of een andere CRM laten doorsturen, helemaal klaar voor een efficiënte opvolging. Bekijk voor meer inspiratie hierover onze post over The Subtle Art Of Following Up With Automation.
Nog een voorbeeld: stuur automatisch e-mails naar klanten die je een NPS-score van 8 of hoger geven, met de vraag of ze een review willen schrijven op een reviewwebsite of Product Hunt. Growthscore.io is NPS-software waarin deze functionaliteit ingebouwd is.
Kijk verder dan processen die rechtstreeks aan je sales funnel gekoppeld zijn: alles waarvoor je niet persoonlijk je aandacht en talent hoeft in te zetten, komt in aanmerking voor automatisering. Het draait allemaal om tijd vrijmaken voor wat er echt toe doet: waarde creëren en betekenisvolle relaties opbouwen.
Wil je iets automatiseren maar zie je niet hoe, dan kun je altijd een freelancer inhuren om het voor je te doen op Upwork. Overal ter wereld zitten getalenteerde mensen die graag met je willen samenwerken.
#2. Interesse
Iemand heeft op je link geklikt en bevindt zich nu op je landingspagina.
Wauw!
Niet zo snel.
Een prospect die doorklikt naar je landingspagina is als een eerste date. Het is geweldig dat die persoon met die eerste date heeft ingestemd: het toont interesse. Maar het spel begint nu pas echt: je krijgt nu de kans om te bewijzen dat die interesse terecht is. Jouw prijs: de rechten om opnieuw contact op te nemen en meer waarde te bieden: een nieuwe date, een nieuw stuk content, een aanbod. Noem het zoals je wilt.
Wat je probeert te bemachtigen, is het marketingequivalent van iemands telefoonnummer: het e-mailadres. Interesse wordt pas echt zodra je erin slaagt dat te bemachtigen.
Bouw een e-maillijst (of chatbotlijst)
Een e-maillijst is zoveel meer dan alleen een lijst met e-mailadressen waarnaar je berichten kunt verzenden. Het is je publiek, je fanbase, een reddingslijn die je helpt floreren wanneer het goed gaat en je boven water houdt wanneer het slecht gaat. Er zijn imperiums gebouwd op e-maillijsten.
Wanneer mensen zich inschrijven voor je e-maillijst, geven ze je de rechten om contact met hen op te nemen met waardevolle content. Ze stappen daarmee feitelijk in de eerste fase van je sales funnel. Het spel is begonnen.
E-maillijsten opbouwen gebeurt doorgaans met behulp van lead magnets. Daarbij ruil je waarde voor e-mailadressen, ook wel bekend als de tactiek ‘wil je toegang tot mijn GRATIS e-book over hoe je in één dag een miljoen dollar verdient?!’.
Het probleem met mensen te bombarderen met zo’n lead magnet is dat het misleidend kan aanvoelen. De titel klinkt misschien geweldig, maar dat garandeert niet dat de inhoud die belofte ook waarmaakt. Als je leads erin meegaan en hun e-mailadres afstaan om vervolgens te ontdekken dat de content de belofte helemaal niet waarmaakt, zullen ze zich bedrogen voelen.
Dit is het clickbaitfenomeen.
Ja, je hebt hun e-mailadres, maar in plaats van interesse vast te leggen, heb je nu afkeer gezaaid en is dat e-mailadres volkomen nutteloos geworden. En als ze de waarde wél goed vonden, is er geen manier om dat te weten — je tast hoe dan ook in het duister.
Je kunt het subtieler aanpakken. Kijk hoe Sumo.com mensen vanuit dit geweldige artikel op Intercom probeert te laten inschrijven voor hun e-maillijst door bonuscontent aan te bieden.
Het artikel in kwestie is een geweldige uiteenzetting van de marketingtactieken van Intercom. Ze geven je een inspirerend verhaal met talloze inzichten die je in je bedrijf kunt gebruiken, maar laten de kers op de taart achterwege. Deze aanpak is niet alleen veel effectiever om goodwill op te bouwen, de marketeers van Sumo kunnen er ook gerust op zijn dat mensen de waarde die ze van Sumo kregen echt geweldig vonden. Hun interesse is zo echt als maar kan en verdient het om vastgelegd te worden.
Het hoeft niet altijd een artikel, whitepaper of e-book te zijn. Een van de beste voorbeelden van een lead magnet ooit is WebsiteGrader van HubSpot, een online tool die de kwaliteit van je website beoordeelt en de bevindingen omzet in gratis advies om die kwaliteit te verbeteren. Sinds de lancering in 2006 heeft deze gimmick meer dan 4 miljoen websites beoordeeld. Zo kreeg HubSpot niet alleen een enorme e-maillijst, maar ook veel waardevolle gegevens die gebruikt kunnen worden om prospects te identificeren en te kwalificeren.
Of je kunt het gewoon eenvoudig houden en op strategische plekken, naast die geweldige content die je consequent publiceert, aantrekkelijke CTA’s plaatsen om ‘nooit iets te missen’.
De e-maillijst van de toekomst ziet eruit als een chatbotlijst. Prospects kunnen zich ervoor inschrijven door op een CTA zoals die hieronder te klikken (dit is geen echte) en je updates automatisch in hun inbox ontvangen.
Als kanaal heeft het minder frictie dan e-mail. Om de een of andere reden lijken mensen het minder vervelend te vinden om hun Messenger-inbox op te ruimen dan hun e-mailinbox. Naar verluidt liggen de open rates van berichten die via Messenger worden verstuurd rond de 85–90% — enorm hoog vergeleken met e-mail.
De e-maillijst is nog niet dood en zal dat nog lange tijd niet zijn. Voorlopig raad ik je aan om beide naast elkaar te gebruiken. Chatbots zijn een leuke, laagdrempelige manier om het gesprek gaande te houden en je doelgroep regelmatig kleine stukjes waarde te bieden — al hangt dat sterk af van je doelgroep. E-mail is daarentegen nog altijd universeler, de ruggengraat van het internet.
Houd echter in gedachten wat Andrew Chen ooit zei:
Na verloop van tijd leiden alle marketingstrategieën tot $h*tty click-through rates.
Dankzij text annotation en LLM’s zijn chatbots nu the next big thing. Ze zijn eenvoudig in gebruik geworden en ze werken. Je kunt wachten tot iedereen ze gebruikt en je doelgroep zich eraan begint te ergeren, of je kunt een early adopter zijn, vandaag nog op de kar springen en tegen die tijd al een loyale doelgroep hebben opgebouwd.
Maak de Facebook Pixel los
Niet iedereen hapt meteen de eerste keer dat je je aas laat zakken.
Dat is oké: soms heeft liefde wat verzorging nodig om te groeien en tot bloei te komen. Bovendien komt niets wat de moeite waard is vanzelf. Wat moeilijk te krijgen is, smaakt des te zoeter wanneer je het uiteindelijk krijgt.
Het goede nieuws is dat je in online marketing automatisch de vonk levend kunt houden. Dat heet retargeting en Facebook heeft het belachelijk eenvoudig gemaakt.
Laat ik het zo zeggen: je hoeft niet te wachten tot je prospect toehapt op je geweldige lead magnet om hem of haar te blijven voeden met waardevolle content. Ze zijn je die mogelijkheid tot weigeren kwijtgeraakt op het moment dat ze doorklikten naar je landingpage of blogpost.
Meer specifiek stelt de Facebook Pixel je in staat om websitebezoekers te segmenteren in Custom Audiences waarop je vervolgens kunt targeten met advertenties.
Enkele voorbeelden:
- mensen die je website in de afgelopen 24 uur hebben bezocht
- mensen die je website in de afgelopen 180 dagen hebben bezocht, maar in de afgelopen 30 dagen niet zijn teruggekomen
- mensen die een specifieke pagina op je website hebben bezocht
- mensen die een specifieke pagina op je website hebben bezocht, maar niet een andere specifieke pagina
Met deze opties kun je de juiste waarde aan de juiste doelgroep tonen. Stel dat je een serie aanmaakt over do’s en don’ts voor sollicitatiegesprekken. Met de Facebook Pixel is het doodeenvoudig om de tweede blogpost alleen te tonen aan de mensen die de eerste hebben gelezen. Pro tip: voorkom dat de Facebook Pixel gebruikers blijft vastleggen door een vertraging in te stellen. Je wilt je geld niet uitgeven aan gebruikers die meteen weer vertrekken.
Je kunt het Time Since Last Visit — filter van je Pixel gebruiken om een slimme retargeting-salesfunnel voor websitebezoekers aan te maken. Zo begeleid je hen rustig richting conversie.
Het kost wat tijd om uit te zoeken welke sequence het beste converteert, maar zodra je dat weet, kun je gewoon achteroverleunen op de bank, Mario Kart spelen en toekijken hoe het gebeurt.
De fases van een eenvoudige retargeting-salesfunnel zouden er ongeveer zo uitzien 👇
- Dag 0–6 sinds het laatste bezoek: promotie voor het aanmelden voor een gratis proefperiode
- Dag 7–11: bied een leadmagneet aan om het e-mailadres te krijgen (e-book enz.)
- Dag 12–16: benadruk voordeel 1 van het product, met een CTA om je aan te melden voor de proefperiode
- Dag 17–21: testimonialvideo waarin de waarde van het product wordt benadrukt, met een CTA om je aan te melden voor de proefperiode
- Dag 21–25: benadruk voordeel 2 van het product, met een CTA om je aan te melden voor de proefperiode
- Dag 26–30: promotie voor het aanmelden voor een gratis proefperiode, met een nieuwe afbeelding in de advertentie
Gewoon om je een idee te geven.
Je zult zelf moeten uitzoeken wat het beste werkt voor jouw conversieproces. Speel met de tijd sinds het laatste bezoek en met verschillende soorten content. Probeer een verhaallijn in de reeks op te bouwen, zodat die beter blijft hangen.
Praktisch gezien komt dit neer op het aanmaken van Custom Audiences voor elk tijdsvenster waarop je met verschillende advertenties wilt targeten. Maak vervolgens advertent sets aan voor elke Custom Audience.
Een andere manier is om automatisch retargetingcampagnes te lanceren op basis van de gegevens in je CRM, met software zoals LeadsBridge. LeadsBridge kan Custom Audiences aanmaken op basis van klantsegmenten in je CRM en die targeten met specifieke advertenties. Bij Salesflare gebruiken we LeadsBridge bijvoorbeeld om onze gebruikers in de proefperiode opnieuw te targeten met onboardingvideo’s.
Als je creatief gebruikmaakt van de Facebook Pixel, kun je het deel van je doelgroep dat nog twijfelt op een gerichte en geautomatiseerde manier blijven nurturen. Als je dit volhoudt, gaan ze uiteindelijk waarschijnlijk toch overstag en schrijven ze zich in voor je lijst. Of ze gaan meteen over tot de aankoop van wat je ook aanbiedt. Niet willen opt-innen betekent niet altijd dat iemand geen interesse heeft.
Als ze inactief blijven, was het gewoon niet voorbestemd. Gelukkig heb je er nauwelijks energie aan verspild.
Kom aanrennen wanneer ze je nodig hebben
Mijn vriendinnen zeggen vaak dat ik me moeilijk bereikbaar moet opstellen, tegen mijn instincten in moet gaan en meisjes die ik interessant vind moet negeren. Volgens hen word ik daardoor aantrekkelijker.
Ik heb geen idee of het werkt. Ik heb het nooit geprobeerd, of ik ben te zwak om het te proberen — dat mag je zelf beslissen. Wat het ook is: volg dit advies niet als je je salesfunnel serieus levend wilt houden.
Het is je prospect die het zich kan veroorloven jou te negeren. Jij kunt maar beter zorgen dat je beschikbaar bent zodra diegene je nodig heeft, voor wat dan ook.
Formulieren zijn zo 2016, 2015, 2014… ‘Prehistorisch’ is het woord dat we zoeken. Vandaag kun je rechtstreeks contact hebben met je prospects en klanten via livechatsoftware zoals Intercom of Drift. Dit is een belangrijk element om jezelf neer te zetten als iemand die je leads kunnen vertrouwen om hun problemen op te lossen. Zij hebben een probleem, jij lost het op. In realtime.
Intercom en Drift zijn allang geen doorsnee chatdiensten meer. Ze zijn uitgegroeid tot intelligente exemplaren die het van je kunnen overnemen wanneer jij er niet bent. Op dit moment gaat dat nog niet veel verder dan enkele automatische reacties, maar ze worden elke dag slimmer.
Geef prospects de mogelijkheid zichzelf te helpen
Ik ben een vindingrijk type. Wanneer ik op een website op zoek ben naar bepaalde informatie, kijk ik eerst bij de Help- of FAQ-sectie voordat ik contact opneem met support. Sommige mensen zoeken dingen nu eenmaal graag zelf uit, weet je.
Er zullen altijd mensen zijn die niet graag bellen, chatten of zelfs e-mailen. Dat betekent niet dat je ze niet als klant kunt krijgen. Bied ze een uitgebreide selfservice-sectie aan, wat dat voor jouw product of dienst ook betekent.
Je kunt deze tactiek eenvoudig combineren met je livechatondersteuning. Klantproblemen oplossen gaat een stuk sneller als je kunt doorverwijzen naar artikelen die precies antwoord geven op hun vraag. Je hoeft niet eens zelf degene te zijn die hen doorverwijst. Wanneer onze livechat bij Salesflare niet bemand is (we slapen soms, weet je), zal de bot de klant aanraden om artikelen uit de HowTo-sectie te bekijken. Talloze content over je product aanmaken is bovendien geweldig voor SEO.
We bouwen onze HowTo-sectie binnen Intercom. Gebruik je Drift of iets anders, neem dan eens een kijkje bij SupportHero.
En als we nog een stap verder gaan, is er ook digitale feedback van gebruikers. Feedback van gebruikers is ideaal om pijnpunten binnen je sales funnel te identificeren en je zo de klok rond inzicht te geven in de klantervaring. En dat blijft niet beperkt tot je website. Met digitale oplossingen zoals Mopinion kunnen organisaties deze feedback verzamelen en analyseren op meerdere digitale kanalen, zoals websites, mobiele apps en e-mailcampagnes.
Breng alles samen in je CRM
CRM-systemen werden ooit bedacht als een centrale plek waar al je klantrelaties samenkwamen. Ergens tussen het afzien van handmatige gegevensinvoer en alle voorkeuren door is die essentie verloren gegaan. Salesflare is onze manier om die terug te brengen. Eén centrale plek om je gegevens samen te brengen en je in staat te stellen tegelijk betekenisvolle relaties met meerdere prospects op te bouwen, eenvoudig en moeiteloos.
Of je nu Salesflare gebruikt of iets anders, beschouw je CRM als je Batcave. Het is de basis van waaruit je je acties evalueert, over je volgende stap nadenkt en aan de touwtjes trekt. Het enige wat je daarvoor nodig hebt, zijn gegevens.
Contactgegevens, bedrijfsinformatie, sociale profielen en netwerken van contacten. E-mails die jullie hebben uitgewisseld, pagina’s op je websites die ze hebben bezocht, links waarop ze hebben geklikt, telefoongesprekken die jullie hebben gevoerd en meetings die jullie hebben gehad. Je sales funnel. Alles op één plek.
Salesflare verzamelt dit voor je zonder dat je er een vinger voor hoeft uit te steken. Maar pas wanneer je het aan andere tools koppelt, wordt het echt krachtig. Naast alle andere gegevens halen we ook gesprekken uit Intercom, NPS-scores en gegevens uit de proefperiode binnen om een volledig en diepgaand overzicht te krijgen van elke lead en klant in onze sales funnel, georganiseerd per fase.
Als je denkt dat we dat stadium van onze relatie hebben bereikt, is hier een CTA 👇 Zo niet, geen harde gevoelens.
‘Dol op Salesflare. Eenvoudig maar elegant, en voortdurend in ontwikkeling. Ik ben gek op de interface. Geweldig team om mee samen te werken. Ook de Gmail-integratie en andere integraties met tools van derden kan ik erg waarderen.’
Lonnie Mayne, Red Shoes Living
Straks meer over CTA’s…
Voor meer inspiratie over hoe je je CRM gebruikt om uit te blinken in opvolging en leads door je sales funnel te bewegen, lees je De subtiele kunst van opvolgen met automatisering.
#3. Actie
Je kunt op heel wat leuke dates gaan, maar uiteindelijk wil je dat er iets gebeurt. De friendzone is een duistere plek om te zijn.
Je kunt steeds opnieuw geweldige content publiceren, maar op een bepaald moment moet je serieus worden en je stap zetten.
Maak je intenties duidelijk met CTA’s
Je flirt, je hebt het naar je zin en zij genieten van wat je te bieden hebt. Maar op een bepaald moment moet deze relatie ergens toe leiden. Je bent hieraan begonnen omdat je een engagement wilde. Het is jouw verantwoordelijkheid om je prospect met duidelijke oproepen tot actie door de fasen van je sales funnel naar dat engagement te leiden.
Heb een doel voor ogen met alles wat je aanmaakt en waar je prospect zijn ogen op laat vallen. Of het nu om een e-mail, een stuk content, een landingspagina of een Facebook Ad gaat: je wilt dat je prospect een bepaalde actie uitvoert. Maak het gemakkelijk om dat ook daadwerkelijk te doen. Je kunt software zoals Poptin gebruiken om de CTA’s op je website zo aantrekkelijk mogelijk te maken.
Zorg dat ze bang zijn om iets mis te lopen
FOMO, ofwel ‘Fear Of Missing Out’, is meer dan een trendy popcultuurterm. Het is een echt psychologisch verschijnsel dat gedrag beïnvloedt bij allerlei soorten mensen, vooral bij millennials.
Als marketeer wil je FOMO benutten om beslissingen te stimuleren.
Weinig dingen stimuleren een beslissing sterker dan de angst dat iets later niet meer mogelijk zal zijn. Kortingen zijn het krachtigst wanneer ze beperkt zijn in de tijd. Daarom is Black Friday de gekste shopdag van het jaar: de kans om al je kerstinkopen op één dag af te ronden. Niet de volgende dag, alleen die dag.
Je moet er wel subtiel mee omgaan. FOMO proberen te creëren kan mensen het gevoel geven dat er iets aan hen verkocht wordt, en daar houdt niemand van. Het geheim is om FOMO bij je prospects op te wekken zonder dat ze zich daarvan bewust zijn, geleidelijk aan de hand van alle waarde die je hun via verschillende kanalen biedt.
Verwerk enkele klantgetuigenissen
De beste manier om te vermijden dat mensen het gevoel krijgen dat er iets aan hen verkocht wordt, is iemand anders te laten vertellen hoe geweldig je product is (en hoe jammer het zou zijn om het mis te lopen). Los van alle tools, kanalen, hacks en technieken is mond-tot-mondreclame de sterkste aanjager van sales — en dat zal altijd zo blijven.
Als je eerder goed hebt opgelet, heb je gemerkt dat er een klantgetuigenis stond in de voorbeeldfases van de Facebook Ads-retargeting-salesfunnel die we eerder uiteenzetten. Idealiter gaat de klantgetuigenis over een situatie waarin veel mensen uit je doelgroep zich kunnen herkennen. De getuigenis wordt dan tegelijk relevante waarde en een drijfveer voor je prospect om een beslissing te nemen. Ze zien iemand zoals zijzelf een probleem oplossen waar ze ook mee zitten, en beginnen zich af te vragen wat zij aan dat probleem doen.
Infolinks.com
Het hoeft natuurlijk geen Facebook Ad te zijn. Getuigenissen zijn ook een geweldige manier om de beweringen op je landingspagina’s kracht bij te zetten, zoals Unbounce hier doet.
Creëer schaarste en urgentie
De Black Friday-techniek. Stuur prospects naar een beslissing door hun het gevoel te geven dat het ‘nu of nooit’ is. Het is een ‘gelimiteerde’ editie. Er zijn ‘nog maar een paar exemplaren op voorraad’. Deze deal ‘eindigt morgen’.
Je kunt gegevens gebruiken om ervoor te zorgen dat je dit soort deals alleen toont aan mensen die zich helemaal aan het einde van de derde fase van de sales funnel bevinden, op het kantelpunt om tot aankoop over te gaan.
Toen Sean Ellis, de geestelijke vader van het concept, werd gevraagd naar de essentie van growth marketing, zei hij:
Duurzame groei ontstaat door je beste klanten te begrijpen en uit te zoeken hoe je meer van hen kunt vinden en aantrekken.
In de context van urgentie creëren betekent dit dat je duidelijk voor ogen moet hebben welke signalen een prospect vertoont wanneer die op het punt staat de knoop door te hakken en alleen nog dat laatste zetje nodig heeft — dat laatste zetje is jouw CTA met een gelimiteerd aanbod.
Voor een SaaS-product zoals Salesflare kun je dit afleiden uit de acties die gebruikers uitvoeren in hun accounts tijdens de proefperiode: dagelijkse activiteit, het aantal aangemaakte accounts en gebruikers die aan hun teams worden toegevoegd. Voor e-commerce kan het bijvoorbeeld gaan om gebruikers die meerdere keren terugkomen om een bepaald item te bekijken.
Dit soort gegevens vertelt je voor wie je urgentie moet creëren. Het is alsof je date veel oogcontact zoekt en bij elke gelegenheid kleine aanrakingen geeft. Dat vertelt je dat je kansen op succes behoorlijk goed zijn als je nu de stap zet.
#4. De langdurige relatie
Gefeliciteerd, jullie zijn nu getrouwd.
Dit is geen eenmalige deal. Jij en je prospect hebben zich aan elkaar verbonden en gaan er voor de lange termijn voor.
Maak je geen zorgen, je mag nog altijd met andere prospects daten en trouwen. Op voorwaarde dat je je lopende verplichtingen nakomt, welteverstaan. Ga niet zo op in het najagen van andere prospects dat je bestaande klanten verwaarloost — dat komt je uiteindelijk duur te staan.
Verkeer naar je website leiden is niet moeilijk. Mensen zich laten inschrijven op je e-maillijst is vrij eenvoudig. Je hoeft geen topper van wereldklasse te zijn om hen je product te laten kopen of zich op je dienst te laten abonneren.
Net als bij huwelijken komt het moeilijke deel daarna. Hen tevreden houden en ervoor zorgen dat ze blijven terugkomen — steeds opnieuw.
Bekijk deze grafiek over retentie bij Android-apps, die Andrew Chen een paar jaar geleden op zijn blog deelde.
Als 100 gebruikers je Android-app downloaden, houd je er na drie dagen ongeveer 20 over. Ongeveer 80% daarvan ben je 90 dagen later alweer kwijt.
Dit gaat zowel over het activeren van gebruikers als over het behouden ervan, maar je begrijpt de boodschap: je kunt het je niet veroorloven om je uitsluitend te richten op aankopen door nieuwe klanten. Huidige klanten tevreden houden is minstens zo cruciaal voor duurzame groei.
Nog niet overtuigd? Wat dacht je van dit rapport van eConsultancy, waarin staat dat “de kans dat je aan een bestaande klant verkoopt 60–70 procent is, terwijl de kans dat je aan een nieuwe prospect verkoopt slechts ongeveer 5–20 procent bedraagt.”
Loyale klanten zijn veel meer waard dan nieuwe klanten, en loyaliteit opbouwen vergt consequent hard werk — net zoals een lang en gelukkig huwelijk consequent hard werk vergt. Ga niet alleen de interactie aan, maar blijf betrokken.
Zorg ervoor dat je weet hoe je dit goed aanpakt voordat je je marketingstrategieën opschaalt. Klanten die je niet kunt behouden zijn niet alleen weg, ze zijn vaak ook geen goede ambassadeurs van je merk. Bevriend blijven met je ex is niet voor iedereen weggelegd.
Benut je Net Promotors
“Op een schaal van 0 tot 10: hoe waarschijnlijk is het dat je deze app aan een vriend of collega aanbeveelt?”
Deze vraag helpt de klanttevredenheid te meten en Net Promotors te identificeren: mensen die je product zo goed vinden dat ze het met plezier aan anderen zouden aanbevelen.
Net Promotors zijn mensen die een 9 of hoger hebben gegeven. Een score van 6 of lager wijst op Detractors: klanten die niet erg tevreden zijn over je product en waarschijnlijk in de nabije toekomst een scheiding zullen aanvragen. Ze zullen je tegenover hun peers nu niet bepaald aanbevelen als een bevredigende partij.
Allereerst vertelt je NPS-score je of je product en retentiestrategie nog werk nodig hebben, of dat je klaar bent om op te schalen en marketingchaos te ontketenen. Het vertelt je of je relatiemateriaal bent.
Als dat zo is, kan het de moeite waard zijn om je gelukkigste partners — Net Promotors die je een score van 9 of hoger gaven — aan te moedigen om te vertellen hoe geweldig jij als partij bent.
Wij koppelden NPS-software Growthscore.io aan onze referralsoftware om de outreach naar Net Promotors te automatiseren. We vragen hen of ze ons zouden willen doorverwijzen in ruil voor een commissie op de sales die ze ons opleveren. Daarnaast versturen we automatisch e-mails met de vraag of ze ons een plezier willen doen door hun tevredenheid te verwoorden in een review op G2Crowd of Product Hunt.
En zo heb je de cirkel rond. Nu heb je tevreden klanten die nieuwe prospects naar de eerste fase van je sales funnel duwen.
Er valt nog veel meer te zeggen over klanten tevreden maken en ervoor zorgen dat ze dat blijven. Dat bewaren we voor onze volgende date 😏.
We hopen dat je dit bericht leuk vond. En Salesflare misschien nog nét iets meer. 😍
Als dat zo is, volgt hier nog een CTA 😉
“Ik had maanden geleden een e-mail van een prospect ontvangen. Ik kon hem terugvinden in de opportuniteitenpipeline en wist meteen wie hij was en waar hij in de pipeline was gestopt.”
John Verbrugge, Shared Hands
👉 Je kunt @salesflare volgen op
en
