Como criar um funil de vendas que vende

Guie-os por esses 4 estágios do funil de vendas

A criação de um funil de vendas é muito parecida com um namoro. Ele acontece em etapas.

Você não tenta levá-la para sua cama no primeiro encontro.
Você não pergunta qual é o plano de cinco anos da pessoa depois de dois jantares.
Você não dá a ela a chave da sua casa depois de algumas noites de sono.
Você não a pede em casamento quando vocês se conhecem há apenas três meses.

A construção de relacionamentos significativos exige paciência, cuidado generoso, trabalho árduo e tempo. Todos nós sabemos disso.

Os relacionamentos com os clientes não são diferentes.

Você já comprou algo por meio de um e-mail frio de um estranho? Você já comprou algo em um anúncio do Facebook na primeira vez em que o viu?

buy it, buy it now - skip all the sales funnel stages

Com muita frequência, vejo vendedores e profissionais de marketing bombardearem pessoas que não conhecem com argumentos de venda de produtos de que não precisam.

E não: personalizar o nome, o sobrenome e o nome da empresa em seu e-mail frio automatizado não é considerado personalização.

O objetivo do marketing não é fazer vendas. O objetivo do marketing é construir relacionamentos baseados em valor com um público. Uma venda é apenas a consequência lógica desse relacionamento.

Sem um relacionamento, não pode haver venda. Uma venda é o seu lead agindo com base na confiança que ele tem em você para resolver um problema que está tendo, para atingir uma meta que lhe interessa.

É o equivalente a sua cara-metade se comprometer com um relacionamento de longo prazo com você. Isso não acontece da noite para o dia.

O equivalente de marketing do processo que o leva a tentar conquistar o coração daquela pessoa especial é chamado de funil de vendas.

Assim como o namoro, as primeiras férias juntos, conhecer os pais, morar juntos e, por fim, assumir um compromisso, o funil de vendas é uma etapa de várias etapas e várias modalidades que leva os clientes em potencial do desconhecimento de você e de seu produto/serviço à compra desse mesmo produto/serviço.

O funil de vendas é a concretização da sabedoria de que você nunca deve vender à primeira vista. Além de seu cliente potencial ter o problema que você pode resolver, o único fator que impulsiona esse processo de transformação é a confiança. Para passar do lead ao negócio, você precisa fazer com que seu cliente potencial confie em você e, finalmente, aja de acordo com essa confiança.

Há diferentes modelos para conceituar esse processo. A versão tradicional descreve quatro estágios do funil de vendas que vão da conscientização ao interesse, à decisão e, finalmente, à ação. As equipes de growth hacking preferem o funil pirata de Dave McClure, que retrata a conscientização, a aquisição, a ativação, a retenção, a indicação e a receita como os seis estágios do funil de vendas pelos quais um cliente passa em sua jornada de compra.

Para simplificar, vamos nos ater ao básico ao definir um modelo:

  • conscientização: o cliente em potencial fica sabendo de sua existência
  • interesse: o cliente em potencial verifica seu valor
  • decisão: o cliente potencial decide que confia em você para resolver seus problemas e age de acordo com essa confiança, tomando uma decisão de compra
  • relacionamento de longo prazo: o cliente potencial se tornou um cliente

As pessoas ficam sabendo sobre você, verificam você, tomam a decisão de se tornar seu cliente e continuar sendo seu cliente. Como profissional de marketing, você é responsável por fazer com que um cliente em potencial aprenda sobre você, faça com que ele o examine, leve-o ao compromisso e honre esse compromisso por um longo período de tempo. Parece muito com os estágios de sua vida amorosa, não é mesmo?


#1. Conscientização

Assim como no namoro, você está começando de uma posição em que você e seu cliente potencial não se conhecem. No entanto, você tem - ou deveria ter - uma ideia clara de quem é o seu tipo, quem é o seu buyer persona. Essas são as pessoas para as quais você sabe que pode agregar valor. Mostrar a elas que você pode é o que permitirá que você crie confiança e estabeleça um relacionamento.

Esse é o estágio em que eles entram em seu funil de vendas.

Conceitualmente, há duas maneiras de isso acontecer. Ou seu cliente potencial vem até você (inbound) ou você vai até ele (outbound).

Outbound é o que a maioria das pessoas conhece como marketing tradicional: TV, rádio, mala direta, outdoors. Exemplos digitais de marketing de saída incluem PPC, anúncios em banner e e-mail frio. Ele é insistente, desalinhado, impessoal e não leva em conta o contexto de cada destinatário. A ideia por trás desse tipo de marketing on-line é que, se um público suficientemente grande for atingido, uma pequena minoria se identificará com sua mensagem e converterá. Pequena, mas grande o suficiente para fazer valer a pena o investimento. Você oferece respostas e espera capturar as pessoas que têm perguntas.

anything is possible with inbound marketing - i'm on a unicorn

O inbound vira essa ideia de cabeça para baixo. São os clientes em potencial agindo para resolver seus problemas e acabando em sua porta porque você tem as respostas. Como um profissional de marketing de entrada, seu trabalho é facilitar para que as pessoas com perguntas encontrem suas respostas. Para isso, descubra onde elas procuram e esteja lá com seu valor (SEO, mídia social).

Esqueça o inbound e o outbound. Concentre-se em agregar valor.

Para muitas pessoas, outbound marketing e spam são dois nomes para a mesma coisa, e isso é compreensível. E-mails não solicitados com conteúdo que não é relevante não fazem nada além de desperdiçar seu tempo e energia. Eles roubam sua atenção e você não recebe nada em troca.

Na época em que eu ainda usava fraldas de marketing, enviei e-mails frios, lançando descaradamente o Salesflare para listas não segmentadas, pedindo aos destinatários que dessem uma olhada e me enviassem um feedback. Isso não será uma surpresa para você: ninguém respondeu.

Por que isso aconteceria? Quem, em sã consciência, tiraria um tempo valioso de seu dia para fazer algo por alguém que lhe é totalmente estranho?

Especialmente se esse estranho for claramente um profissional de marketing.

excuse me, who the fuck are you - when you skipped the first stage

Agora veja o que acontece se você enviar algo que valha o tempo delas, como um conteúdo que aborde diretamente um problema que elas estejam enfrentando em seus negócios ou um convite para sua comunidade do Facebook com muitas pessoas como elas. Esse último tende a funcionar particularmente bem: não é preciso muito esforço para participar de um grupo do Facebook e receber um convite pessoal faz com que as pessoas se sintam especiais. Uma vez em seu grupo, elas entraram efetivamente no primeiro estágio do seu funil de vendas.

Você está vendendo software de automação de marketing e tem como alvo os fundadores de agências de design com cerca de 20 funcionários? Envie a eles um artigo com táticas práticas que eles possam usar para conseguir mais clientes. Ou que tal uma entrevista com um fundador de uma agência de design que dobrou seus negócios no último ano? Sei que eu gostaria de ler isso se fosse fundador de uma agência de design.

Todos responderão ao seu e-mail agora? Não. Você ainda está direcionado a pessoas sobre as quais não sabe nada além de características superficiais, como cargo, setor e tamanho da empresa. O contexto exclusivo delas é desconhecido para você e esse contexto ainda pode fazer com que elas o rejeitem ou, pelo menos, não respondam. Nem toda garota ou rapaz que você está convidando para sair vai dizer sim, mesmo que vocês tenham muitos interesses em comum - mas eles não podem culpá-lo por tentar.

Mesmo que eles não respondam, ao oferecer valor relevante, você reduz drasticamente o risco de as pessoas ficarem ressentidas por você ter enviado algo que elas não pediram. Sempre haverá quem queira reclamar, mas, de modo geral, você terá causado uma primeira impressão positiva com sua marca.

Essa é outra maneira de pensar sobre entrada e saída.

Uma vez que você tenha um valor relevante para seu público-alvo, a questão é apenas quem inicia a conversa. Você pode facilitar a busca das pessoas (inbound) ou pode oferecê-lo a elas (outbound). Ou ambos. A questão é que nenhum dos dois funcionará se você não tiver um conteúdo que seja valioso para as pessoas que você está segmentando.

Conheça seu público

Para saber que tipo de valor você deve criar, primeiro você precisa saber o que é valioso para o seu público-alvo. Isso requer empatia e diligência. Para isso, é preciso estar onde seu público está e se colocar no lugar dele.

Nunca antes na história isso foi tão fácil como é hoje. A mídia social é como uma pesquisa de mercado em tempo real: as pessoas se manifestam e expressam seus problemas, dores, lutas, desejos e anseios. Você só precisa estar lá e manter seus ouvidos abertos.

Além de mergulhar em tribos on-line, você pode consultar um site como o AnswerThePublic para descobrir que tipo de perguntas as pessoas estão fazendo sobre uma determinada palavra-chave. Aqui está uma olhada nas perguntas que giram em torno da palavra-chave "CRM":

CRM questions - the stage of searching

Outro recurso excelente para descobrir o que as pessoas querem saber é o Quora.

Quando começamos a trabalhar na Salesflare, recebíamos muitos clientes potenciais simplesmente respondendo a recomendações de CRM feitas no Quora. As pessoas fazem perguntas de todos os tipos no site, o que o torna uma ótima inspiração para criação de conteúdo.

Embora o número de visualizações e de seguidores forneça uma boa indicação de quão procurada é uma pergunta, a melhor maneira de identificar tópicos valiosos no Quora é vinculá-los a palavras-chave de SEO e verificar o volume de pesquisa.

ahrefs - the stage of searching

Usando uma ferramenta de SEO como Ahrefs, Moz.com ou SEMrush, você pode rastrear as perguntas mais procuradas do Quora, conforme mostrado na captura de tela. Você também pode fazer isso no Reddit, outro lugar na Internet que pode lhe dar muita inspiração sobre o valor a ser criado.

Em última análise, a melhor maneira de descobrir o que é valioso para um grupo de pessoas é fazer parte desse grupo de pessoas. Não é por acaso que as melhores histórias de empreendedorismo começam com os fundadores coçando suas próprias coceiras. Se você mesmo fizer parte do público-alvo, saberá exatamente que tipo de valor é necessário. Amigos são ótimos clientes.

Criar conteúdo e promovê-lo são duas coisas muito diferentes

O marketing finalmente compreendeu que o valor direcionado supera os anúncios não solicitados. A concorrência no espaço do marketing de conteúdo orgânico está ficando cada vez mais acirrada. Um bom conteúdo não vai se ler sozinho, da mesma forma que bons produtos não se vendem sozinhos. Se você quer que seu valor seja visto, precisa de uma estratégia.

O dinheiro está nas listas. Quanto maiores e mais direcionadas forem as suas listas, mais pessoas lerão e compartilharão o seu conteúdo, alimentando a sua disseminação e o tráfego exclusivo.

  • Lista de e-mails
  • Lista de chatbots do Facebook
  • Lista de retargeting

Se você não estiver criando uma lista de chatbot do Facebook, agora é a hora. O Messenger é o meio de menor limiar para fornecer conteúdo no momento. Suas taxas de abertura fazem com que as dos seus e-mails pareçam ridículas, mas elas diminuirão à medida que mais empresas começarem a usá-lo. Se você entrar no trem hoje e criar uma grande lista até que isso aconteça, você vencerá todos os outros que não o fizeram. Aplicativos como Chatfuel e ManyChat facilitam muito a criação de um chatbot sem codificação em minutos, portanto, não há desculpas.

Sua lista de retargeting não lhe trará muito tráfego exclusivo, mas fará com que as pessoas comprem, que é o objetivo de fazer conteúdo e basicamente qualquer outra coisa.

build lists of prospects to fill your first sales funnel stage

Tecnicamente, a criação de listas acontece mais adiante nos estágios do funil de vendas. Trata-se de capturar o interesse, que a conscientização deve desencadear. Você pode criar listas sem a aprovação de seus clientes potenciais (opt-in), mas eu não recomendo isso. Isso o leva ao nível do envio de e-mails frios em massa não solicitados, ou seja, jogar $#*! e ver o que cola, sem se importar com o que as pessoas para as quais você jogou $#*! pensam agora sobre você.

O motivo pelo qual já precisamos falar sobre listas é que elas são um componente essencial da sua estratégia de promoção de conteúdo e, portanto, a chave para acionar o boca a boca na Internet. Fazer com que novas pessoas leiam seu conteúdo passa por aquelas que já estão propensas a pesquisar e compartilhar seu conteúdo.

Vamos falar um pouco sobre como capturar o interesse e fazer com que as pessoas se inscrevam em sua lista de e-mails. Primeiro, você deve se concentrar na estratégia de distribuição que desperta o interesse de mais pessoas para que mais pessoas se inscrevam em suas listas.

so meta

Assim que você terminar um novo conteúdo, faça o máximo em termos de distribuição.

  1. Envie-o para sua lista de e-mails. Informe que se trata de um artigo na linha de assunto e faça uma breve introdução. E lembre-se: você está compartilhando, não vendendo.
  2. Envie-o para seus assinantes do bot do Facebook. A mesma ideia.
  3. Execute seu conteúdo como anúncios do Facebook para qualquer público-alvo que possa ser relevante. É assim que você supera centenas de milhares de outros conteúdos que disputam a atenção do seu público. Use o tráfego pago para alimentar o tráfego orgânico e criar suas listas.
  4. Adapte seu conteúdo. Respostas do Quora, Reddit threads, publicações no LinkedIn, tweets, Google Docs em grupos do Facebook, microblogs no Instagram: onde quer que seu público-alvo esteja e o que quer que seja que os faça flutuar.
  5. Envie seu conteúdo para diretórios relevantes com grandes públicos. No meu caso, trata-se de GrowthHackers.com e Zest.is. O Zest é uma extensão do Chrome para profissionais de marketing com artigos selecionados.

Zest

O Zest transforma sua 'Nova guia' no Chrome em um farol de inspiração de marketing

6. Está vendo o cara na parte superior esquerda? Esse é Daniel Kempe, o fundador do Quu. Você pode usar o Quuu para automatizar o compartilhamento de ótimos artigos relevantes para o seu nicho em seus canais de mídia social. Os artigos que entram em seu feed são selecionados com base nas informações que o pessoal do Quuu recebe do QuuuPromote. Se quiser que seus artigos sejam compartilhados automaticamente por influenciadores de todo o mundo, envie seu artigo para lá.

Torne-se um rosto familiar

As pessoas costumam dizer que veem meu conteúdo em todos os lugares.

Eles querem dizer isso de uma forma positiva. Pelo menos eu acho que sim.

Isso não é coincidência. Eu o projetei para ser assim.

you can't ignore me, i'm everywhere, like God

Dê um rosto ao seu conteúdo estando em todos os lugares em que seu público-alvo estiver. As pessoas compram de pessoas que conhecem, gostam e confiam - dê a elas a oportunidade de criar esse tipo de relacionamento com você. Ofereça seu conteúdo útil com um rosto amigável.

Eu me conecto com clientes em potencial no LinkedIn. Também os sigo no Twitter e no Quora, e muitos deles me seguem de volta. Agora, para onde quer que olhem, eles verão meu rosto. E meu conteúdo.

Soa um pouco duro? Talvez. Mas não subestime o quanto as pessoas se sentem especiais quando veem aquela notificação dizendo que alguém as está seguindo. Além disso, plataformas como o LinkedIn foram concebidas para esse fim: tornar os negócios pessoais. O crescimento de uma rede on-line tem a ver com conexão, valor e estímulo. Os princípios da construção do relacionamento humano se aplicam em qualquer lugar.

Você pode evitar ser estranho deixando que eles deem o primeiro passo. Só se conecte com pessoas que tenham dado algum tipo de sinal de que seu valor é importante para elas: uma resposta a um e-mail, uma inscrição em sua lista de e-mails, uma curtida em sua página do Facebook. Se a pessoa tiver feito qualquer uma dessas coisas, ela saberá quem você é e apreciará o fato de você querer se tornar seu amigo na mídia social.

Um dos melhores conselhos que posso lhe dar aqui é tratar cada perfil que você tem na Internet como uma página de destino. Da mesma forma que você otimiza as páginas de destino para fazer com que as pessoas se inscrevam ou realizem outro tipo de ação, você pode otimizar sua página de destino para maximizar a taxa de retorno. Faça com que as pessoas queiram clicar no botão "Seguir" ou "Conectar" quando chegarem ao seu perfil. Isso se refere ao título, ao slogan, à imagem do perfil, à imagem de fundo e a tudo o mais que estiver disponível em uma determinada página de perfil. Estabeleça-se como um doador, um ajudante, um criador sem diluir sua própria personalidade. Acima de tudo, você precisa se mostrar autêntico e valioso.

Se você não quiser se dar ao trabalho de acessar o LinkedIn, procure seu cliente em potencial, clique em "Conectar" e escreva uma nota - você pode automatizar o envio de convites do LinkedIn para pessoas com quem você enviou e-mails, conectando seu e-mail comercial na guia "Minha rede".

personal contacts LinkedIn

add connections LinkedIn

No entanto, automatizar isso periodicamente pode fazer com que você perca o ímpeto com um cliente potencial. Entrar em contato após uma troca de e-mails solidifica o jovem relacionamento e mantém seu cliente potencial aquecido. Um pequeno truque que pode ajudar aqui é vincular seu LinkedIn em sua assinatura de e-mail. Você ficaria surpreso com o número de pessoas que clicarão nele.

Caso você queira aumentar o nível: a maioria das pessoas ativas no Twitter lista seu perfil no LinkedIn para que você possa segui-las no Twitter com cerca de dois cliques.

Observe que, se você vai estar em todos os lugares, é melhor causar uma boa impressão. Estabeleça-se como um ajudante e um doador. Alguém com quem as pessoas possam se conectar facilmente. Estar em todos os feeds de notícias não é uma boa coisa se elas acharem que você está fazendo isso para tirar algo delas (vender para elas).

Agora que estamos falando sobre o assunto: nunca se atreva a apresentar seu negócio a clientes em potencial no LinkedIn sem ser solicitado.

Depois que alguém estiver em sua rede do LinkedIn, você também poderá cultivá-lo no Facebook veiculando anúncios com seu conteúdo.

Clique em seu avatar e vá para "Setting and Privacy" (Configurações e privacidade). Em Conta > Conta, escolha "Baixar seus dados".

download LinkedIn data

Você obterá uma exportação com todos os tipos de material, entre os quais todas as suas conexões com seus principais endereços de e-mail do LinkedIn. Você pode transformá-los em um público-alvo personalizado para veicular anúncios no Facebook.

Fornecer valor de forma consistente em diferentes plataformas ao mesmo tempo é uma ótima maneira de aumentar rapidamente seu fator de conhecimento, curtidas e confiança. Você deixará de ser o milionésimo fundador que quer desesperadamente vender seu amado produto para bebês e passará a ser reconhecido como alguém em quem as pessoas podem confiar para resolver um problema específico.

Estabelecer conexões pessoais de mídia social com clientes em potencial no estágio de conscientização do funil de vendas ajuda a despertar o interesse das pessoas pelo seu produto ou serviço. Quando houver interesse, você já terá uma conexão para desenvolver um relacionamento. Um relacionamento com o cliente, por exemplo.

Automatize seu alcance

Uma pergunta que as pessoas me fazem com frequência é como elas conseguem criar um ótimo conteúdo de forma consistente.

A resposta é simples: automatizar todo o resto.

Para se dedicar integralmente ao trabalho consciente, como a criação de valor e a construção de conexões humanas, você precisa terceirizar o máximo possível de trabalho indiferente. Tecnologias como automação e software de agendamento automático amadureceram até um ponto em que não precisam mais de sua supervisão. Tire proveito disso. Deixe que os robôs cuidem do trabalho dos robôs para que você possa se concentrar nas coisas que importam.

you can't lose your job to automation, if you're the one automating jobs

A única ferramenta que você deve conhecer aqui é o Zapier.

O Zapier permite conectar vários aplicativos (mais de 750) e fazê-los trabalhar juntos sem que você tenha nada a ver com isso. Basta dizer a ele o que você deseja que ele faça.

A ideia é bem simples: cada aplicativo tem uma série de acionadores e uma série de ações. Você pode criar um fluxo em que um acionador específico em um aplicativo aciona uma ação no outro.

Esse fluxo automático é um "Zap".

make a zap

O que automatizar? Tudo o que não precisa de seu toque humano.

Essa noção vai além do estágio de conscientização do funil de vendas. Ela é válida para tudo em sua empresa, até mesmo em sua vida.

É claro que usamos o Salesflare (diretamente do CRM) para automatizar o alcance de nossos e-mails. Em um mundo manual, teríamos que alimentar os leads importando. arquivos CSV com dados todas as vezes. O Zapier pode cuidar disso para você com a mesma facilidade.

O exemplo mais básico aqui seria usar o Zapier para conectar seus contatos do Salesflare a uma planilha do Google. Sempre que você adicionar um lead ao Google Sheet, ele será adicionado como um contato do Salesflare com uma tag específica e o fluxo de trabalho de e-mail será iniciado.

Um exemplo mais avançado: conecte uma ferramenta de localização de e-mail como VoilaNorbert ao Salesflare e acione a criação de um novo destinatário em um fluxo de trabalho de e-mail do Salesflare sempre que o VoilaNorbert encontrar um novo endereço de e-mail.

No entanto, tenha cuidado ao fazer a automação de e-mail. As ferramentas de automação de e-mail podem personalizar a cópia de seus e-mails usando dados como nome, empresa e outros, mas apenas acertar o nome de alguém não é exatamente o objetivo da "personalização". A maioria das pessoas para por aí e depois se surpreende com o fato de seus e-mails não estarem funcionando.

You got my name right, guess I need to buy your product now?

A personalização consiste em levar o valor e a mensagem certos para a pessoa certa. Se você quiser rimar obtendo um conteúdo que descreva como os fundadores de agências de design podem obter mais leads para fundadores de design reais com a automação de e-mail, precisará segmentar sua lista completamente. Segmente as listas de clientes potenciais com base em características como função, setor, tamanho da empresa e, em seguida, combine essas listas com um conteúdo de valor que esteja perfeitamente alinhado com elas. É assim que você obtém o valor certo para a pessoa certa. É assim que você personaliza adequadamente um e-mail automatizado.

And that's how it's done!

Mais acima nos estágios do funil de vendas, mas vale a pena mencionar no âmbito da automação: use o Zapier para configurar um agendador de reuniões (como YouCanBook.me ou Calendly) para capturar leads se eles acabarem agendando uma reunião com você e, em seguida, ter esses leads automaticamente enviados para o Salesflare ou outro CRM, tudo pronto para um acompanhamento eficiente. Para obter mais inspiração sobre esse assunto, confira nossa postagem sobre A arte sutil do acompanhamento com automação.

Aqui está outra: envie e-mails automatizados para os clientes que lhe derem uma pontuação NPS de 8 ou mais, perguntando se eles gostariam de escrever uma avaliação em um site de avaliação ou no Product Hunt. O Growthscore.io é um software de NPS que tem esse recurso incorporado.

Pense além dos processos que estão diretamente ligados ao seu funil de vendas: tudo o que não precisa de sua atenção pessoal e talento é elegível para automação. O objetivo é liberar tempo para o que realmente importa: criar valor e construir relações significativas.

Se quiser automatizar algo, mas não souber como, você sempre pode contratar um freelancer para fazer isso por você no Upwork. Há muitas pessoas talentosas de todo o mundo que adorariam trabalhar com você.


#2. Interesse

Alguém clicou em seu link e agora está em sua página de destino.

Uau!

He/she clicked on my link, I guess you could say things are getting pretty serious - moving up sales funnel stages

Não tão rápido.

Um cliente em potencial que clica na sua página de destino é como um primeiro encontro. É ótimo que eles tenham concordado com esse primeiro encontro, isso demonstra interesse. Mas o jogo está apenas começando: agora você tem a chance de provar que esse interesse é justificado. Seu preço: a permissão para que a pessoa entre em contato com você novamente para obter mais valor: um novo encontro, um novo conteúdo, uma oferta. Como você quiser chamar.

O que você está procurando é o equivalente do jogo de marketing a obter o número de telefone de alguém: o endereço de e-mail. O interesse só se torna real quando você consegue capturá-lo.

Crie uma lista de e-mail (ou chatbot)

Uma lista de e-mails é muito mais do que apenas uma lista com endereços de e-mail para os quais você pode enviar mensagens. É o seu público, a sua base de fãs, uma linha de vida que o ajuda a prosperar quando os tempos são bons e o mantém à tona quando os tempos são ruins. Impérios foram construídos com base em listas de e-mail.

Quando as pessoas aderem à sua lista de e-mails, elas lhe dão permissão para contatá-las com valor. Elas entram efetivamente no primeiro estágio do seu funil de vendas. O jogo começa.

Criação de listas de e-mail é normalmente feito usando ímãs de chumbo. É aqui que você troca valor por endereços de e-mail, também conhecido como a tática "quer ter acesso ao meu e-book GRATUITO sobre como ganhar um milhão de dólares em um dia?

O problema de bombardear as pessoas com um ímã de leads desse tipo é que ele pode parecer enganoso. O título pode parecer ótimo, mas isso não garante que o valor por trás dele também o seja. Se seus clientes potenciais cederem e fornecerem seus endereços de e-mail para depois descobrirem que o conteúdo não cumpre o que promete, eles se sentirão enganados.

Esse é o fenômeno do clickbait.

Sim, você terá o endereço de e-mail da pessoa, mas, em vez de captar o interesse, você agora semeou a aversão, tornando esse endereço de e-mail totalmente inútil. E se eles gostaram do valor, não há como saber - você está no escuro de qualquer maneira.

Você pode ser mais sutil. Observe como a Sumo.com tenta fazer com que as pessoas se inscrevam em sua lista de e-mails a partir de este excelente artigo sobre Intercom, oferecendo-lhes conteúdo de bônus.

Sumo growth study

O artigo em questão é uma análise incrível das táticas de marketing da Intercom. Eles apresentam uma história inspiradora com muitas lições que você pode usar em seu negócio, mas deixam de fora a cereja do bolo. Além de ser muito mais eficaz na construção de sua boa vontade, os profissionais de marketing da Sumo também podem ter certeza de que as pessoas realmente acharam que o valor que receberam da Sumo foi excelente. Seu interesse é tão real quanto possível e merece ser capturado.

Nem sempre precisa ser um artigo, whitepaper ou e-book. Um dos maiores exemplos de ímã de leads de todos os tempos é o HubSpot's WebsiteGrader, uma ferramenta on-line que avalia a qualidade do seu site e transforma suas descobertas em conselhos gratuitos sobre como fazer isso direito. Desde seu lançamento em 2006, esse artifício já classificou mais de 4 milhões de sites. Obter o HubSpot não é apenas uma enorme lista de e-mails, mas também muitos dados valiosos que podem ser usados para identificar e qualificar clientes em potencial.

Ou você pode simplesmente manter a simplicidade e colocar CTAs envolventes para "nunca perder nada" em locais estratégicos, ao lado do excelente conteúdo que você está publicando constantemente.

A lista de e-mails do futuro se parece com uma lista de chatbot. Os clientes potenciais podem se inscrever nela clicando em um CTA como o abaixo (não é real) e receber suas atualizações automaticamente na caixa de entrada.

Your sales pipeline on autopilot

Como canal, ele tem menos atrito do que o e-mail. Por alguma razão, as pessoas parecem achar menos doloroso limpar a caixa de entrada do Messenger do que a do e-mail. As taxas de abertura de mensagens transmitidas pelo Messenger são relatadas como sendo em torno de 85-90% - enormes em comparação com o e-mail.

A lista de e-mails ainda não morreu e não morrerá por um longo tempo. Por enquanto, eu o aconselharia a usar as duas ao mesmo tempo. Os bots de bate-papo são uma maneira divertida e de baixo limiar de manter a conversa viva e estimular regularmente seu público com pequenas porções de valor, embora isso dependa muito do seu público-alvo. O e-mail, por outro lado, ainda é mais universal, a espinha dorsal da Internet.

No entanto, lembre-se do que Andrew Chen disse certa vez:

Com o tempo, todas as estratégias de marketing resultam em taxas de cliques de $h*tty.

Graças ao anotação de texto e aos LLMs, os chatbots são a próxima grande novidade. Eles se tornaram fáceis de usar e funcionam. Você pode esperar até que todos os usem e o seu público fique irritado com eles ou pode ser um dos primeiros a adotar, entrar no barco hoje e ter um público fiel formado até lá.

Liberar o Pixel do Facebook

Nem todo mundo morde na primeira vez que você abaixa a isca.

Não há problema, às vezes o amor precisa ser nutrido para crescer e florescer. Além disso, nada que vale a pena vem fácil. O fato de ser difícil de conseguir só torna ainda mais agradável quando você acaba conseguindo.

Challenge accepted

A boa notícia é que, no marketing on-line, você pode automatizar a manutenção da chama viva. Isso se chama retargeting e o Facebook tornou isso extremamente fácil.

Vamos colocar desta forma: você não precisa que seu cliente em potencial faça um orçamento para seu incrível ímã de leads a fim de continuar a nutri-lo com grande valor. Ele perdeu o poder de negar isso no momento em que clicou na sua página de destino ou na postagem do blog.

Mais especificamente, o Pixel do Facebook permite que você segmente os visitantes do site em públicos-alvo personalizados que você pode segmentar com anúncios.

Alguns exemplos:

Retargeting sales funnel on website traffic

  • pessoas que visitaram seu site nas últimas 24 horas
  • pessoas que visitaram seu site nos últimos 180 dias, mas não voltaram a visitá-lo em 30 dias
  • pessoas que visitaram uma página específica em seu site
  • pessoas que visitaram uma página específica em seu site, mas não outra página específica

Essas opções permitem que você mostre o valor certo para o público certo. Digamos que você esteja criando uma série sobre o que fazer e o que não fazer em entrevistas de emprego. O Facebook Pixel facilita muito a exibição da segunda publicação do blog apenas para as pessoas que leram a primeira. Dica profissional: evite que o Facebook Pixel capture usuários definindo um tempo de atraso. Você não quer gastar seu dinheiro com usuários rejeitados.

Você pode usar o filtro Time Since Last Visit - do seu Pixel para criar um funil de vendas de redirecionamento inteligente para os visitantes do site. Orientando-os gentilmente para a conversão.

Levará algum tempo para descobrir a sequência que melhor converte, mas, depois de descobrir, você pode simplesmente sentar-se no sofá, jogar Mario Kart e ver o resultado.

Visit my website, fall into my retargeting funnel

Os estágios de um funil de vendas de retargeting básico seriam mais ou menos assim 👇

  • Dias 0 a 6 desde a última visita: promoção para inscrição no teste gratuito
  • Dia 7-11: ofereça um ímã de leads para obter o endereço de e-mail (ebook, etc.)
  • Dia 12-16: destaque o benefício #1 do produto com CTA para inscrição no teste
  • Dia 17-21: vídeo de depoimento destacando o valor do produto com CTA para inscrição na avaliação
  • Dia 21 a 25: destaque o benefício #2 do produto com CTA para inscrição no teste
  • Dia 26 a 30: promoção para registro de avaliação gratuita com nova imagem no anúncio

Só para você ter uma ideia.

Você precisará descobrir o que funciona melhor para o seu processo de conversão. Experimente com os tempos desde a última visita e diferentes tipos de conteúdo. Tente criar uma narrativa na sequência para que ela se fixe mais.

Na prática, isso se resume a criar públicos-alvo personalizados para cada uma das janelas de tempo que você deseja segmentar com anúncios diferentes. Em seguida, crie conjuntos de anúncios para cada público-alvo personalizado.

Outra maneira é lançar automaticamente campanhas de redirecionamento a partir dos dados em seu CRM usando um software como o LeadsBridge. O LeadsBridge pode criar públicos personalizados a partir de segmentos de clientes em seu CRM e segmentá-los com anúncios específicos. Por exemplo, na Salesflare, usamos o LeadsBridge para redirecionar nossos usuários de teste com vídeos de integração.

Com o uso criativo do Pixel do Facebook, será fácil continuar alimentando a parte do seu público-alvo que ainda está à beira do abismo de forma direcionada e automatizada. Se você continuar assim, eles acabarão cedendo e se inscreverão na sua lista. Ou imediatamente comprarão o que você tem a oferecer. O fato de não querer se inscrever nem sempre significa não estar interessado.

Se eles ficarem ociosos, é porque não era para ser assim. Ainda bem que você mal gastou energia com isso.

Venha correndo quando eles precisarem de você

Minhas amigas sempre me dizem para me fazer de difícil, contrariar meus instintos e ignorar as garotas que me interessam. Elas dizem que isso me tornará mais desejável.

Não tenho ideia se funciona. Nunca tentei, ou sou fraco demais para tentar - você decide. Seja qual for o caso, não siga esse conselho se você quiser mesmo manter seu funil de vendas ativo.

Why you play hard to get, when you are hard to want

É o seu cliente em potencial que deve ignorar. É melhor garantir que você esteja disponível sempre que ele o chamar para qualquer coisa.

Os formulários são tão 2016, 2015, 2014... "Pré-histórico" é a palavra que estamos procurando. Hoje, você pode ter uma linha direta com seus clientes potenciais e clientes usando um software de bate-papo ao vivo como Intercom ou Drift. Esse é um elemento fundamental para se estabelecer como alguém em quem seus clientes potenciais podem confiar para resolver seus problemas. Eles têm um problema, você o resolve. Em tempo real.

Tanto o Intercom quanto o Drift não são mais serviços de bate-papo comuns. Eles amadureceram e se tornaram espécimes inteligentes que podem substituí-lo quando você não estiver por perto. No momento, isso não vai muito além de algumas respostas automáticas, mas eles estão ficando mais inteligentes a cada dia.

Permitir que os clientes potenciais ajudem a si mesmos

Sou um cara cheio de recursos. Sempre que procuro uma informação em um site, primeiro verifico a seção de Ajuda ou de Perguntas frequentes antes de entrar em contato com o suporte ao cliente. Algumas pessoas gostam de descobrir as coisas por conta própria, você sabe.

Sempre haverá pessoas que não gostam de telefonar, conversar ou até mesmo enviar e-mails. Isso não significa que você não possa conquistá-las como clientes. Ofereça a elas uma seção de autoajuda elaborada, independentemente do que isso signifique para o seu produto ou serviço.

Você pode combinar facilmente essa tática com o suporte por chat ao vivo. A solução dos problemas dos clientes será muito mais rápida se você puder encaminhá-los para artigos que respondam exatamente à pergunta que eles têm. Nem precisa ser você a indicar os artigos. Sempre que nosso bate-papo ao vivo no Salesflare não estiver ocupado (às vezes dormimos, você sabe), o bot sugerirá que o cliente consulte artigos da seção HowTo. Criar toneladas de conteúdo sobre seu produto também é ótimo para SEO.

Criamos nossa seção HowTo no Intercom. Se estiver usando o Drift ou outra ferramenta, pode dar uma olhada em SupportHero.

E, se formos mais longe, há também o feedback digital do usuário. O feedback do usuário é ideal para identificar pontos problemáticos em seu funil de vendas, fornecendo, assim, insights contínuos sobre a experiência do cliente. E isso não se limita apenas ao seu site. Soluções digitais como Mopinion permitem que as organizações coletem e analisem esse feedback em vários canais digitais, como sites, aplicativos móveis e campanhas de e-mail.

Reúna tudo em seu CRM

Os sistemas de CRM já foram concebidos como um centro que reunia todas as relações com os clientes. Em algum lugar, em meio ao sofrimento da entrada manual de dados e dos gostos, essa essência se perdeu. Salesflare é a nossa maneira de recuperá-la. Um local central para reunir seus dados e permitir que você crie relações significativas com vários clientes potenciais ao mesmo tempo, de forma fácil e sem esforço.

Independentemente de você usar o Salesflare ou qualquer outro, pense no seu CRM como a sua Batcaverna. É a base a partir da qual você reflete sobre suas ações, contempla seu próximo passo e puxa as cordas. A única coisa que permite que você faça tudo isso são os dados.

Dados de contato, informações da empresa, perfis sociais e redes de contatos. E-mails que vocês trocaram, páginas de seus sites que eles visitaram, links em que clicaram, ligações telefônicas e reuniões que realizaram. Seu funil de vendas. Tudo em um só lugar.

Salesflare lhe proporciona isso sem que você precise mexer um dedo. Mas é somente quando você o vincula a outras ferramentas que ele se torna realmente poderoso. Além de todos os outros dados, nós extraímos as conversas Intercom, as pontuações NPS e os dados de teste para obter uma visão geral completa e detalhada de cada lead e cliente em nosso funil de vendas, organizado por estágio.

Se você acha que chegamos a esse estágio de nosso relacionamento, aqui está um CTA 👇 Se não, sem ressentimentos.

"Adoro o Salesflare. Simples, mas elegante e sempre melhorando. Adoro a interface do usuário. É ótimo trabalhar com a equipe. Além disso, estou gostando da integração com o Gmail e outras integrações de terceiros."

Lonnie Mayne, Red Shoes Living
CRM fácil de usar

Mais sobre CTAs em um segundo momento...

Para obter mais inspiração sobre como usar seu CRM para vencer no acompanhamento e conduzir os leads pelo funil de vendas, confira The Subtle Art Of Following Up With Automation.


#3. Ação

Você pode ir a muitos encontros bonitinhos, mas, eventualmente, quer que algo aconteça. A friend zone é um lugar sombrio para se estar.

guy getting friend zoned

Você pode estar publicando conteúdo excelente repetidamente, mas, em algum momento, precisará levar a sério e tomar uma atitude.

Deixe suas intenções claras com as CTAs

Você está flertando, está se divertindo, eles estão gostando de você. Mas, em algum momento, esse relacionamento tem de acabar. Você começou tudo isso buscando obter um compromisso. É sua responsabilidade conduzir o prospecto pelos estágios do funil de vendas em direção a esse compromisso com chamadas para ação claras.

Tenha um objetivo em mente com tudo o que você cria e faz com que seu cliente em potencial o veja. Seja um e-mail, um conteúdo, uma página de destino ou um anúncio do Facebook - você quer que seu cliente potencial execute uma determinada ação. Facilite para que ele faça exatamente isso. Você pode usar um software como o Poptin para tornar as CTAs do seu site o mais atraentes possível.

Faça com que eles tenham medo de ficar de fora

FOMO ou "Fear Of Missing Out" (medo de ficar de fora) é mais do que apenas uma palavra da cultura pop. Trata-se de uma ocorrência psicológica real, que impulsiona comportamentos em pessoas de todos os tipos, especialmente na geração do milênio.

It's cool, I'll just sit here nursing my FOMO.

Como profissional de marketing, você não quer perder o FOMO para orientar as decisões.

Poucas coisas impulsionam mais a decisão do que o medo de não poder fazê-lo mais tarde. Os descontos são mais poderosos quando limitados no tempo. É por isso que a Black Friday é o dia de compras mais louco do ano: a chance de terminar todas as suas compras de Natal em um dia. Não no dia seguinte, apenas nesse dia.

No entanto, é preciso ser sutil quanto a isso. Tentar criar a FOMO pode dar às pessoas a sensação de que estão sendo enganadas, e ninguém gosta disso. O segredo é instilar o FOMO em seus clientes potenciais sem que eles percebam, gradualmente, ao longo de todo o valor que você está oferecendo a eles nos canais.

Inclua alguns depoimentos de clientes

A melhor tática para evitar que as pessoas tenham a sensação de que estão sendo enganadas é fazer com que outra pessoa diga a elas o quanto o seu produto é incrível (e como seria ruim perdê-lo). Além de todas as ferramentas, canais, hacks e técnicas, o maior impulsionador de vendas é e sempre será o boca a boca.

Se você prestou atenção antes, deve ter notado que há um depoimento de cliente no exemplo de etapas do funil de vendas de retargeting do Facebook Ads apresentado anteriormente. O ideal é que o depoimento do cliente represente um caso com o qual muitos de seu público-alvo possam se identificar. O depoimento se torna, então, um valor relevante e um fator de decisão para seu cliente potencial. Eles veem alguém como eles resolvendo um problema que também estão enfrentando e começam a se perguntar o que estão fazendo para resolver esse problema.

Testimonials from customers

Infolinks.com

É claro que não precisa ser um anúncio do Facebook. Os depoimentos também são uma ótima maneira de respaldar as afirmações que você faz em suas páginas de destino, como Unbounce está fazendo aqui.

testimonials from customers

Crie escassez e urgência

A técnica da Black Friday. Impulsione a decisão fazendo com que os clientes em potencial sintam que é "agora ou nunca". É uma edição "limitada". Há "apenas alguns exemplares em estoque". Essa oferta "termina amanhã".

Flash sale Groupon

Você pode usar os dados para garantir que só mostre esses tipos de ofertas para as pessoas que estão no terceiro estágio do funil de vendas, no ponto de inflexão para a compra.

Quando perguntado sobre a essência do marketing de crescimento, Sean Ellis, padrinho do conceito, disse:

O crescimento sustentável vem da compreensão dos melhores clientes e da descoberta de como encontrar e adquirir mais deles.

O que isso significa, no contexto da criação de urgência, é que você deve ter uma ideia clara dos sinais que um cliente em potencial mostra quando está perto de cortar o nó e só precisa de um último empurrão, sendo esse último empurrão o seu CTA com uma oferta limitada.

Para um produto SaaS como o Salesflare, é possível deduzir isso das ações que os usuários estão realizando em suas contas de avaliação: atividade diária, número de contas criadas, usuários adicionados às suas equipes. No caso do comércio eletrônico, isso pode ser feito pelos usuários que retornam várias vezes para visualizar um determinado item.

Esse tipo de dado lhe dirá para quem criar urgência. É como se o seu par buscasse muito contato visual e lhe desse pequenos toques em todas as oportunidades que tem. Isso lhe diz que, se você tomar uma atitude agora, suas chances de sucesso são muito boas.

I'm going in the last stage of the sales funnel


#4. O relacionamento de longo prazo

Parabéns, agora você é casado.

Wait... what?

Esse não é um tipo de negócio único. Você e seu cliente em potencial se comprometeram um com o outro e estão nisso a longo prazo.

Não se preocupe, você ainda pode namorar e se casar com outros candidatos. Desde que você honre seus compromissos permanentes. Não se empolgue perseguindo outros clientes em potencial e negligenciando os clientes existentes, pois isso acabará lhe prejudicando.

Direcionar tráfego para seu website não é difícil. Fazer com que eles se inscrevam em sua lista de e-mails é bastante fácil. Você não precisa ser um profissional de primeira linha para fazer com que eles comprem seu produto ou assinem seu serviço.

Assim como nos casamentos, a parte difícil é o que vem depois. Mantê-los felizes e fazer com que voltem sempre.

Dê uma olhada neste gráfico sobre retenção de aplicativos Android que Andrew Chen compartilhou em seu blog há alguns anos.

Retention curve for Android apps

Fonte

Se 100 usuários fizerem o download do seu aplicativo para Android, você terá cerca de 20 restantes após três dias. Cerca de 80% desses usuários o deixarão 90 dias depois.

Isso tem a ver tanto com a ativação de usuários quanto com a retenção deles, mas você entendeu a mensagem: não é possível se dar ao luxo de se concentrar apenas em gerar compras para novos clientes. Manter os clientes atuais satisfeitos é pelo menos tão crucial para o crescimento sustentável.

Não está convencido? E que tal esse relatório da eConsultancy que diz que "a probabilidade de vender para um cliente existente é de 60% a 70%, enquanto a probabilidade de vender para um novo cliente potencial é de apenas 5% a 20%".

Os clientes fiéis valem muito mais do que os novos e criar fidelidade exige trabalho árduo e consistente, assim como um casamento longo e feliz exige trabalho árduo e consistente. Não apenas se envolva, mas permaneça envolvido.

Certifique-se de que você sabe como fazer isso corretamente antes de ampliar suas estratégias de marketing. Os clientes que você não consegue reter não apenas desaparecem, mas também não são bons embaixadores de sua marca. Manter a amizade com seu ex não é para todo mundo.

Aproveite seus Net Promotors

"Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você recomendar este aplicativo a um amigo ou colega?"

NPS

Essa pergunta ajuda a medir a satisfação do cliente e a identificar os Net Promotors, pessoas que gostam tanto do seu produto que o indicariam para outras pessoas.

Os Net Promotors são pessoas que votaram 9 ou mais. 6 ou menos indica Detratores, clientes que não estão muito satisfeitos com seu produto e provavelmente pedirão divórcio em um futuro próximo. Eles também não recomendarão você como uma festa satisfatória para seus colegas.

Em primeiro lugar, a pontuação do NPS lhe dirá se a sua estratégia de produto e retenção ainda precisa ser trabalhada ou se você está pronto para aumentar a escala e desencadear o caos do marketing. Ela lhe dirá se você tem condições de se casar.

Se for o caso, talvez valha a pena incentivar seus parceiros mais felizes (Net Promotors que deram a você uma classificação de 9 ou mais) a espalhar a notícia de como você é uma excelente festa.

Conectamos o software de NPS Growthscore.io com nosso software de indicação para automatizar o contato com os Net Promotors perguntando se eles considerariam indicar em troca de comissão sobre as vendas que nos trouxerem. Também enviamos e-mails automatizados perguntando se eles poderiam nos fazer o favor de expressar seu contentamento em uma avaliação no G2Crowd ou no Product Hunt.

5 star reviews everywhere

E, dessa forma, você fechou o ciclo. Agora você tem clientes satisfeitos empurrando novos clientes potenciais para o primeiro estágio do seu funil de vendas.

Há muito mais a dizer sobre como deixar os clientes satisfeitos e mantê-los assim. Vamos deixar isso para o nosso próximo encontro 😏.


Esperamos que você tenha gostado desta postagem. E talvez Salesflare um pouco mais também. 😍

Se sim, aqui está outra CTA 😉

"Recebi um e-mail de um cliente em potencial de muitos meses atrás. Consegui encontrá-lo no pipeline de oportunidades e soube imediatamente quem ele era e onde ele havia parado no pipeline."

John Verbrugge, Mãos Compartilhadas
CRM fácil de usar

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Gilles DC