Como criar um funil de vendas que realmente vende
Guie seus leads por estas 4 etapas do funil de vendas
Criar um funil de vendas é muito parecido com namorar. Isso acontece em etapas.
Você não tenta levá-la para a cama no primeiro encontro.
Você não pergunta qual é o plano de cinco anos da pessoa depois de dois jantares.
Você não dá a chave da sua casa para a pessoa depois de algumas noites dormindo juntas.
Você não pede a pessoa em casamento quando vocês se conhecem há apenas três meses.
Construir relacionamentos significativos exige paciência, nutrição generosa, trabalho duro e tempo. Todos sabemos disso.
Os relacionamentos com clientes não são diferentes.
Você alguma vez comprou algo a partir de um e-mail frio e totalmente inesperado enviado por um completo desconhecido? Você alguma vez comprou algo a partir de um anúncio no Facebook na primeira vez que o viu?
Com frequência muito maior do que deveria, vejo vendedores e profissionais de marketing bombardearem pessoas que não conhecem com argumentos de venda de produtos de que elas não precisam.
E não: personalizar nome, sobrenome e nome da empresa no seu e-mail frio automatizado não conta como personalização.
O objetivo do marketing não é fazer vendas. O objetivo do marketing é construir relacionamentos baseados em valor com um público. Uma venda é apenas a consequência lógica de um relacionamento assim.
Sem um relacionamento, não pode haver venda. Uma venda acontece quando seu lead age com base na confiança que tem em você para resolver um problema que enfrenta e alcançar um objetivo que considera importante.
É o equivalente a sua cara-metade se comprometer com um relacionamento de longo prazo com você. Essas coisas não acontecem da noite para o dia.
O equivalente, no marketing, ao processo de tentar conquistar o coração daquela pessoa especial se chama funil de vendas.
Assim como acontece ao namorar, fazer a primeira viagem juntos, conhecer os pais, morar juntos e finalmente assumir um compromisso, o funil de vendas é um processo de várias etapas e modalidades que leva prospects de não conhecerem você nem seu produto/serviço até comprarem esse mesmo produto/serviço.
O funil de vendas é a concretização da ideia de que você nunca deve vender à primeira vista. Além de o seu prospect ter o problema que você consegue resolver, o fator que impulsiona esse processo de transformação é a confiança. Para passar de lead a deal, você precisa fazer seu prospect confiar em você e, por fim, agir com base nessa confiança.
Existem diferentes modelos para conceituar esse processo. A versão tradicional apresenta quatro etapas do funil de vendas, que vão da conscientização ao interesse, à decisão e, por fim, à ação. Já as equipes de growth hacking preferem o funil pirata de Dave McClure, que apresenta conscientização, aquisição, ativação, retenção, indicação e receita como as seis etapas do funil de vendas pelas quais um cliente passa em sua jornada de compra.
Para simplificar, vamos ficar com o básico ao definir um modelo:
- conscientização: o prospect fica sabendo que você existe
- interesse: o prospect verifica o seu valor
- decisão: o prospect decide que confia em você para resolver seus problemas e age com base nessa confiança ao tomar uma decisão de compra
- relacionamento de longo prazo: o prospect se tornou um cliente
As pessoas ficam sabendo de você, verificam o que você oferece, decidem se tornar suas clientes e continuam sendo suas clientes. Como profissional de marketing, você é responsável por fazer um prospect ficar sabendo de você, levá-lo a conhecer melhor o que você oferece, conduzi-lo rumo ao compromisso e honrar esse compromisso por um período mais longo. Parece muito com as etapas da sua vida amorosa, não parece?
#1. Conscientização
Assim como nos relacionamentos amorosos, você começa de uma posição em que você e seu prospect não se conhecem. No entanto, você tem — ou deveria ter — uma ideia clara de qual é o seu tipo, de quem é a sua persona compradora. Essas são as pessoas para quem você sabe que pode gerar valor. Mostrar a elas que você consegue fazer isso é o que permitirá construir confiança e estabelecer um relacionamento.
Esta é a etapa em que eles entram no seu funil de vendas.
Em termos conceituais, isso pode acontecer de duas formas. Ou o seu prospect vem até você (inbound), ou você vai até o seu prospect (outbound).
Outbound é o que a maioria das pessoas conhece como marketing tradicional: TV, rádio, mala direta e outdoors. Exemplos digitais de marketing outbound incluem PPC, anúncios em banner e cold e-mail. É insistente, desalinhado, impessoal e não leva em conta o contexto de cada destinatário. A ideia por trás desse marketing online é que, se um público grande o suficiente for alcançado, uma pequena minoria vai se identificar com a sua mensagem e converter. Pequena, mas grande o bastante para fazer o investimento valer a pena. Você empurra respostas e torce para alcançar as pessoas que têm as perguntas.
O inbound vira essa ideia de cabeça para baixo. São os prospects que agem para resolver os próprios problemas e acabam chegando à sua porta porque você tem as respostas. Como profissional de marketing inbound, seu trabalho é facilitar para que as pessoas com perguntas encontrem as suas respostas. Você faz isso descobrindo onde elas procuram e estando lá com o seu valor (SEO, redes sociais).
Esqueça inbound e outbound. Concentre-se em oferecer valor.
Para muitas pessoas, marketing outbound e spam são dois nomes para a mesma coisa — e, compreensivelmente, é isso mesmo. E-mails não solicitados com conteúdo irrelevante não fazem nada além de desperdiçar seu tempo e sua energia. Eles roubam a sua atenção, e você não recebe nada em troca.
Quando eu ainda estava dando meus primeiros passos no marketing, enviei cold e-mails divulgando descaradamente o Salesflare para listas não segmentadas e pedi aos destinatários que dessem uma olhada e me enviassem um feedback. Isso não vai surpreender você: ninguém respondeu.
Por que responderiam? Quem, em sã consciência, tiraria um tempo valioso do próprio dia para fazer algo por alguém que é um completo desconhecido?
Principalmente se esse desconhecido estiver claramente fazendo marketing.
Agora veja o que acontece se você enviar algo que valha o tempo dessas pessoas, como um conteúdo que trate diretamente de um problema que elas enfrentam na empresa ou um convite para a sua comunidade no Facebook, com muitas pessoas parecidas com elas. Essa última opção costuma funcionar particularmente bem: é preciso pouco esforço para entrar em um grupo do Facebook, e receber um convite pessoal faz as pessoas se sentirem especiais. Quando entram no seu grupo, elas efetivamente passam para a primeira etapa do seu funil de vendas.
Você vende software de automação de marketing e tem como meta fundadores de agências de design com cerca de 20 funcionários? Envie a eles um artigo com táticas práticas que possam usar para conquistar mais clientes. Ou que tal uma entrevista com o fundador de uma agência de design que dobrou o negócio no último ano? Eu sei que gostaria de ler isso se fosse fundador de uma agência de design.
Agora todo mundo vai responder ao seu e-mail? Não. Você ainda está falando com pessoas sobre as quais não sabe nada além de características superficiais, como cargo, setor e tamanho da empresa. O contexto único delas ainda é desconhecido para você, e esse contexto pode fazer com que rejeitem você ou pelo menos não respondam. Nem toda garota ou todo cara que você convida para sair vai dizer sim, mesmo que vocês tenham tantos interesses em comum — mas, enfim, ninguém pode culpar você por tentar.
Mesmo que não respondam, ao oferecer um valor relevante você reduz drasticamente o risco de as pessoas se ressentirem por você ter enviado algo que elas não pediram. Sempre haverá pessoas querendo reclamar, mas, no geral, você terá causado uma primeira impressão positiva com a sua marca.
Essa é outra forma de pensar sobre inbound e outbound.
Depois que você tiver um valor relevante para o seu público, a questão passa a ser apenas quem inicia a conversa. Você pode facilitar para que as pessoas o encontrem (inbound) ou pode oferecê-lo a elas (outbound). Ou fazer as duas coisas. O ponto é que nenhuma das duas vai funcionar se você não tiver um conteúdo que seja valioso para as pessoas que você quer alcançar.
Conheça o seu público
Para saber que tipo de valor você deve criar, primeiro precisa saber o que é valioso para o seu público-alvo. Isso exige empatia e dedicação. Exige estar onde o seu público está e se colocar no lugar dele.
Nunca, em toda a história, foi tão fácil fazer isso quanto é hoje. As redes sociais funcionam como uma pesquisa de mercado em tempo real: as pessoas aparecem e expressam seus problemas, dores, dificuldades, desejos e vontades. Você só precisa estar presente e manter os ouvidos abertos.
Além de mergulhar nas tribos online, você pode acessar um site como o AnswerThePublic para descobrir que tipo de pergunta as pessoas fazem em torno de uma determinada palavra-chave. Veja uma amostra das perguntas relacionadas à palavra-chave “CRM”:
Outro ótimo recurso para descobrir o que as pessoas querem saber é o Quora.
Quando estávamos começando na Salesflare, recebíamos muitos leads simplesmente respondendo às recomendações de CRM publicadas no Quora. As pessoas fazem perguntas de todos os tipos por lá, o que torna a plataforma uma ótima fonte de inspiração para a criação de conteúdo.
Embora o número de visualizações e seguidores dê uma boa indicação de quão procurada é uma pergunta, a melhor maneira de identificar tópicos valiosos no Quora é vinculá-los a palavras-chave de SEO e verificar o volume de pesquisas.
Usando uma ferramenta de SEO como Ahrefs, Moz.com ou SEMrush, você pode descobrir as perguntas mais procuradas no Quora, como mostra a captura de tela. Você também pode fazer isso no Reddit, outro lugar na internet que pode dar muita inspiração sobre qual valor criar.
No fim das contas, a melhor maneira de descobrir o que é valioso para um grupo de pessoas é fazer parte desse grupo. Não é coincidência que as melhores histórias de empreendedorismo comecem com fundadores resolvendo os próprios problemas. Se você fizer parte do público-alvo, saberá exatamente que tipo de valor é necessário. Amigos são ótimos clientes.
Criar conteúdo e promovê-lo são duas coisas muito diferentes
O marketing finalmente entendeu que oferecer valor direcionado é melhor do que exibir anúncios não solicitados. A concorrência no espaço do marketing de conteúdo orgânico está ficando acirrada. Conteúdo excelente não vai ser lido sozinho, assim como produtos excelentes não se vendem sozinhos. Se você quer atrair olhares para o seu valor, precisa de uma estratégia.
O dinheiro está nas listas. Quanto maiores e mais segmentadas forem suas listas, mais pessoas lerão e compartilharão seu conteúdo, impulsionando sua disseminação e gerando tráfego exclusivo.
- Lista de e-mails
- Lista de chatbot do Facebook
- Lista de retargeting
Se você ainda não está criando uma lista de chatbot do Facebook, a hora é agora. No momento, o Messenger é o meio que exige menos esforço para distribuir conteúdo. As taxas de abertura dele fazem as dos seus e-mails parecerem ridículas, mas elas vão cair à medida que mais empresas começarem a usá-lo. Se você embarcar hoje e construir uma lista grande até isso acontecer, ficará à frente de todos os outros que não fizeram o mesmo. Aplicativos como Chatfuel e ManyChat tornam ridiculamente fácil criar um chatbot sem programação em poucos minutos, então não há desculpas.
Sua lista de retargeting não vai gerar muito tráfego exclusivo, mas fará as pessoas comprarem — e esse é o objetivo de produzir conteúdo e, basicamente, de qualquer outra coisa.
Tecnicamente, a criação de listas acontece mais adiante nas etapas do funil de vendas. O objetivo é capturar interesse, que é justamente o que a conscientização deve despertar. Você pode criar listas sem a aprovação dos seus prospects (opt-in), mas não recomendo isso. Esse caminho leva você ao nível do disparo em massa de e-mails frios e não solicitados — ou seja, jogar $#*! para todo lado e ver o que gruda, sem se importar com o que as pessoas atingidas por esse $#*! vão pensar de você.
O motivo pelo qual precisamos falar de listas desde já é que elas são um bloco de construção essencial da sua estratégia de promoção de conteúdo e, portanto, fundamentais para estimular o boca a boca na internet. Fazer novas pessoas lerem seu conteúdo passa por aquelas que já têm maior probabilidade de explorá-lo e compartilhá-lo.
Daqui a pouco vamos falar sobre capturar interesse e fazer as pessoas se inscreverem na sua lista de e-mails. Primeiro, você vai querer se concentrar em uma estratégia de distribuição que desperte o interesse de mais pessoas, para que mais pessoas se inscrevam nas suas listas.
Assim que terminar uma nova peça de conteúdo, dedique-se totalmente à distribuição.
- Envie-o para sua lista de e-mails. Diga no assunto que se trata de um artigo e faça uma breve introdução. E lembre-se: você está compartilhando, não vendendo.
- Envie-o para os assinantes do seu bot do Facebook. A ideia é a mesma.
- Divulgue seu conteúdo como Facebook Ads para qualquer público que possa ser relevante. É assim que você supera centenas de milhares de outras peças de conteúdo disputando a atenção do seu público. Use tráfego pago para impulsionar o tráfego orgânico e construir suas listas.
- Reaproveite seu conteúdo. Respostas no Quora, threads no Reddit, posts no LinkedIn, tweets, Google Docs em Grupos do Facebook, microblogs no Instagram: esteja onde seu público-alvo estiver e faça o que mais fizer sentido para ele.
- Envie seu conteúdo para diretórios relevantes com grandes públicos. No meu caso, são o GrowthHackers.com e o Zest.is. O Zest é uma extensão do Chrome para profissionais de marketing, com artigos selecionados.
O Zest transforma sua “Nova guia” no Chrome em um farol de inspiração para o marketing
6. Está vendo o cara no canto superior esquerdo? Esse é o Daniel Kempe, fundador do Quuu. Você pode usar o Quuu para automatizar o compartilhamento de ótimos artigos relevantes para o seu nicho nos seus canais de mídia social. Os artigos que chegam ao seu feed são selecionados a partir das contribuições que a equipe do Quuu recebe pelo QuuuPromote. Se você quiser que seus artigos sejam compartilhados automaticamente por influenciadores do mundo todo, envie seu artigo para lá.
Seja um rosto conhecido
As pessoas costumam dizer que veem meu conteúdo em todos os lugares.
Elas querem dizer isso de um jeito positivo. Pelo menos, acho que sim.
Isso não é coincidência. Eu planejei tudo para ser assim.
Dê um rosto ao seu conteúdo estando presente em todos os lugares onde seu público-alvo está. As pessoas compram de quem conhecem, gostam e em quem confiam — dê a elas a oportunidade de construir esse tipo de relacionamento com você. Ofereça seu conteúdo útil com um rosto amigável.
Eu me conecto com prospects no LinkedIn. Também sigo essas pessoas no Twitter e no Quora, e muitas delas me seguem de volta. Agora, onde quer que olhem, elas vão ver meu rosto. E meu conteúdo.
Parece um pouco coisa de perseguidor? Talvez. Mas não subestime o quanto as pessoas se sentem especiais quando veem aquela notificação dizendo que alguém está seguindo elas. Além disso, plataformas como o LinkedIn foram criadas justamente para isso: tornar os negócios mais pessoais. Construir uma rede online envolve conexão, valor e relacionamento contínuo. Os princípios para criar afinidade entre pessoas se aplicam em todos os lugares.
Você pode evitar parecer estranho deixando que elas deem o primeiro passo. Conecte-se apenas com pessoas que deram algum tipo de sinal de que seu valor faz sentido para elas: uma resposta a um e-mail, uma assinatura da sua lista de e-mails ou uma curtida na sua página do Facebook. Se elas fizeram qualquer uma dessas coisas, saberão quem você é e vão gostar que você queira se tornar amigo delas nas redes sociais.
Um dos melhores conselhos que posso dar a você aqui é tratar cada perfil que você tem na internet como uma landing page. Assim como você otimiza landing pages para fazer as pessoas se cadastrarem ou realizarem outro tipo de ação, pode otimizar sua landing page para maximizar a taxa de follow-back. Faça as pessoas quererem clicar no botão “Follow” ou “Connect” quando chegarem ao seu perfil. Isso envolve o título, a tagline, a foto do perfil, a imagem de fundo e tudo mais que estiver disponível em uma determinada página de perfil. Posicione-se como alguém que contribui, ajuda e cria, sem diluir sua própria personalidade. Acima de tudo, você precisa transmitir autenticidade e valor.
Se você não estiver a fim de passar pelo trabalho de entrar no LinkedIn, procure seu prospect, clique em “Connect” e escreva uma nota — você pode automatizar o envio de convites do LinkedIn para pessoas com quem trocou e-mails conectando seu e-mail comercial na aba “My Network”.
Automatizar isso periodicamente, porém, pode fazer você perder o ritmo com um prospect. Entrar em contato depois de uma troca de e-mails fortalece o relacionamento ainda recente e mantém seu prospect aquecido. Um pequeno truque que pode ajudar aqui é colocar o link do seu LinkedIn na assinatura do e-mail. Você ficaria surpreso com quantas pessoas vão clicar nele.
Se quiser elevar o nível: a maioria das pessoas ativas no Twitter lista seu perfil do LinkedIn, então você pode segui-las no Twitter com cerca de dois cliques.
Mas observe que, se você vai estar em todos os lugares, é melhor causar uma boa impressão. Posicione-se como alguém que ajuda e contribui. Alguém com quem as pessoas possam se conectar facilmente. Aparecer em todos os feeds de notícias delas não é bom se elas acharem que você está ali para tirar algo delas (vender para elas).
Já que estamos falando disso: nem pense em fazer uma apresentação comercial não solicitada da sua empresa para prospects no LinkedIn.
Quando alguém entra na sua rede do LinkedIn, você também pode cultivar esse relacionamento no Facebook veiculando anúncios com seu conteúdo.
Clique no seu avatar e vá até “Setting and Privacy”. Em Account > Account, escolha “Download your data”.
Você receberá uma exportação com todo tipo de informação, incluindo todas as suas conexões com seus principais endereços de e-mail do LinkedIn. Você pode transformá-las em um público personalizado para veicular anúncios no Facebook.
Oferecer valor de forma consistente em diferentes plataformas ao mesmo tempo é uma ótima maneira de construir rapidamente seu fator de conhecimento, simpatia e confiança. Você deixará de ser o milionésimo fundador desesperado para vender seu querido produto — como se fosse seu bebê — e passará a ser reconhecido como alguém em quem as pessoas podem confiar para resolver um problema específico.
Estabelecer conexões pessoais nas redes sociais com leads na etapa de conscientização do funil de vendas ajuda a despertar o interesse das pessoas pelo seu produto ou serviço. Quando o interesse surgir, você já terá uma conexão para desenvolver em um relacionamento. Um relacionamento com um cliente, por exemplo.
Automatize seu alcance
Uma pergunta que as pessoas costumam me fazer é como conseguem criar conteúdo de qualidade de forma consistente.
A resposta é simples: automatize todo o resto.
Para se dedicar de verdade a um trabalho consciente, como criar valor e construir conexões humanas, você precisa terceirizar o máximo possível do trabalho mecânico. Tecnologias como automação e softwares de agendamento automático amadureceram a ponto de não precisarem mais da sua supervisão. Aproveite isso. Deixe os robôs cuidarem do trabalho dos robôs para que você possa se concentrar no que realmente importa.
A única ferramenta que você precisa conhecer aqui é o Zapier.
O Zapier permite conectar uma grande quantidade de apps (mais de 750) e fazer com que trabalhem juntos sem que você precise fazer nada. Basta dizer o que você quer que ele faça.
A ideia é bem simples: cada app tem uma série de gatilhos e uma série de ações. Você pode criar um fluxo em que um gatilho específico em um app aciona uma ação no outro.
Esse tipo de fluxo automático é um “Zap”.
O que automatizar? Tudo o que não precisa do seu toque humano.
Essa ideia vai além da etapa de conscientização do funil de vendas. Ela é válida para tudo no seu negócio — e até na sua vida.
É claro que usamos o Salesflare (diretamente do CRM) para automatizar nosso alcance por e-mail. Em um mundo manual, teríamos que alimentar o sistema importando arquivos CSV com dados repetidamente. Você pode deixar o Zapier cuidar disso para você com a mesma facilidade.
O exemplo mais básico seria usar o Zapier para conectar seus contatos do Salesflare a uma planilha do Google. Sempre que você adicionasse um lead à planilha do Google, ele seria adicionado como um contato do Salesflare com uma tag específica, e o workflow de e-mail começaria.
Um exemplo mais avançado: conecte uma ferramenta de localização de e-mails, como o VoilaNorbert, ao Salesflare e acione a criação de um novo destinatário em um workflow de e-mail do Salesflare sempre que o VoilaNorbert encontrar um novo endereço de e-mail.
Tenha cuidado ao automatizar e-mails, no entanto. As ferramentas de automação de e-mail podem personalizar o texto dos seus e-mails usando dados como nome, empresa e outros, mas acertar apenas o nome de alguém não é exatamente o que significa “personalização”. A maioria das pessoas para por aí e depois fica surpresa porque seus e-mails não funcionam.
Personalização significa entregar o valor e a mensagem certos para a pessoa certa. Se você quiser enviar por e-mail um conteúdo explicando como fundadores de agências de design podem conseguir mais leads para fundadores de agências de design de verdade usando automação de e-mail, precisará segmentar sua lista cuidadosamente. Segmente as listas de leads por características como cargo, setor e tamanho da empresa e, depois, associe essas listas a um conteúdo de valor perfeitamente alinhado a elas. É assim que você entrega o valor certo para a pessoa certa. É assim que você personaliza corretamente um e-mail automatizado.
Mais adiante nas etapas do funil de vendas, mas ainda dentro do tema da automação: use o Zapier para configurar um agendador de reuniões (como o YouCanBook.me ou o Calendly) que capture os leads caso eles acabem marcando uma reunião com você e, depois, envie esses leads automaticamente para o Salesflare ou outro CRM, já prontos para um acompanhamento eficiente. Para mais inspiração sobre isso, confira nosso post sobre A arte sutil do acompanhamento com automação.
Aqui vai outra ideia: envie e-mails automatizados para clientes que derem uma pontuação de NPS igual ou superior a 8, perguntando se eles gostariam de escrever uma avaliação em um site de avaliações ou no Product Hunt. O Growthscore.io é um software de NPS que já oferece essa funcionalidade.
Pense além dos processos diretamente ligados ao seu funil de vendas: tudo o que não exige sua atenção e seu talento pessoal é elegível para automação. A questão é liberar tempo para o que realmente importa: criar valor e construir relações significativas.
Se você gostaria de automatizar alguma coisa, mas não sabe como, sempre pode contratar um freelancer para fazer isso por você na Upwork. Há muitas pessoas talentosas de todas as partes do mundo que adorariam trabalhar com você.
#2. Interesse
Alguém clicou no seu link e agora está na sua landing page.
Uau!
Calma.
Um lead que chega à sua landing page é como um primeiro encontro. É ótimo que ele tenha aceitado esse primeiro encontro — isso demonstra interesse. Mas o jogo está apenas começando: agora você tem a chance de provar que esse interesse é justificado. O seu preço: a permissão dessa pessoa para contatá-la novamente e oferecer mais valor: um novo encontro, uma nova peça de conteúdo, uma oferta. Chame como quiser.
O que você está buscando é o equivalente, no jogo do marketing, a conseguir o número de telefone de alguém: o endereço de e-mail dessa pessoa. O interesse só se torna real quando você consegue capturá-lo.
Crie uma lista de e-mails (ou de chatbot)
Uma lista de e-mails é muito mais do que apenas uma lista de endereços de e-mail para a qual você pode enviar mensagens. Ela é o seu público, a sua base de fãs, uma tábua de salvação que ajuda você a prosperar quando as coisas vão bem e a se manter acima da água quando vão mal. Impérios foram construídos com base em listas de e-mails.
Quando as pessoas optam por entrar na sua lista de e-mails, elas dão a você permissão para contatá-las com algo de valor. Na prática, elas estão entrando na primeira etapa do seu funil de vendas. O jogo começou.
A criação de listas de e-mails normalmente é feita usando lead magnets. É aí que você troca valor por endereços de e-mail — também conhecida como a tática do “quer ter acesso ao meu e-book GRÁTIS sobre como ganhar um milhão de dólares em um dia?!”.
O problema de bombardear as pessoas com um lead magnet desse tipo é que isso pode parecer enganoso. O título pode soar ótimo, mas isso não garante que o conteúdo por trás dele também seja. Se seus leads caírem nessa e fornecerem o endereço de e-mail para depois descobrirem que o conteúdo não cumpre nem de longe o que promete, eles vão se sentir enganados.
Esse é o fenômeno do clickbait.
Sim, você terá o endereço de e-mail dessas pessoas, mas, em vez de capturar o interesse, terá despertado aversão — tornando esse endereço de e-mail completamente inútil. E, se elas tiverem gostado do valor recebido, não haverá como saber: de qualquer forma, você estará no escuro.
Você pode ser mais sutil. Veja como a Sumo.com tenta fazer as pessoas se inscreverem na sua lista de e-mails a partir deste ótimo artigo da Intercom, oferecendo conteúdo extra.
O artigo em questão é uma análise incrível das táticas de marketing da Intercom. Ele apresenta uma história inspiradora, cheia de aprendizados que você pode usar no seu negócio, mas deixa de fora a cereja do bolo. Além de ser muito mais eficaz para construir boa vontade, essa abordagem também permite que os profissionais de marketing da Sumo tenham certeza de que as pessoas realmente acharam ótimo o valor que receberam da Sumo. O interesse delas é tão genuíno quanto possível e merece ser capturado.
Nem sempre precisa ser um artigo, whitepaper ou ebook. Um dos maiores exemplos de lead magnet de todos os tempos é o WebsiteGrader da HubSpot, uma ferramenta online que avalia a qualidade da sua website e transforma suas descobertas em orientações gratuitas sobre como corrigir o que for necessário. Desde seu lançamento, em 2006, esse recurso já avaliou mais de 4 milhões de websites. Com isso, a HubSpot conseguiu não apenas uma enorme lista de e-mails, mas também muitos dados valiosos que podem ser usados para identificar e qualificar prospects.
Ou você pode simplesmente manter as coisas simples e inserir CTAs envolventes para “não perder nada” em locais estratégicos, ao lado daquele ótimo conteúdo que você publica de forma consistente.
A lista de e-mails do futuro se parece com uma lista de chatbot. Os prospects podem se inscrever nela clicando em um CTA como o abaixo (que não é real) e receber suas atualizações automaticamente na caixa de entrada.
Como canal, ele tem menos atrito do que o e-mail. Por algum motivo, as pessoas parecem achar menos doloroso limpar a caixa de entrada do Messenger do que a de e-mail. As taxas de abertura de mensagens disparadas via Messenger ficam em torno de 85% a 90%, segundo relatos — algo enorme em comparação com o e-mail.
A lista de e-mails ainda não está morta e não estará por muito tempo. Por enquanto, recomendo que você use os dois canais em conjunto. Os chatbots são uma maneira divertida e fácil de manter a conversa viva e cutucar regularmente sua audiência com pequenas doses de valor — embora isso dependa muito da sua audiência-alvo. O e-mail, por outro lado, ainda é mais universal, a espinha dorsal da internet.
No entanto, tenha em mente o que Andrew Chen disse certa vez:
Com o tempo, todas as estratégias de marketing resultam em taxas de cliques $h*tty.
Graças à anotação de texto e aos LLMs, os chatbots são a próxima grande tendência. Eles se tornaram fáceis de usar e funcionam. Você pode esperar até que todo mundo os use e sua audiência fique cansada deles ou pode ser um early adopter, embarcar nessa onda hoje e já ter construído uma audiência fiel quando isso acontecer.
Libere o Facebook Pixel
Nem todo mundo morde logo na primeira vez que você lança sua isca.
Tudo bem: às vezes, o amor precisa de cuidados para crescer e florescer. Além disso, nada que vale a pena vem fácil. O que é difícil de conquistar só torna tudo ainda mais doce quando você finalmente consegue.
A boa notícia é que, no marketing online, você pode automatizar a tarefa de manter a chama acesa. Isso se chama retargeting, e o Facebook tornou tudo ridiculamente fácil.
Pense assim: você não precisa que seu prospect se mova em direção ao seu incrível lead magnet para continuar nutrindo esse relacionamento com muito valor. Ele perdeu o poder de negar isso a você no segundo em que clicou para acessar sua landing page ou publicação do blog.
Mais especificamente, o Facebook Pixel permite segmentar os visitantes da website em Públicos Personalizados que você pode então atingir com anúncios.
Alguns exemplos:
- pessoas que visitaram sua website nas últimas 24 horas
- pessoas que visitaram sua website nos últimos 180 dias, mas não voltaram nos últimos 30 dias
- pessoas que visitaram uma página específica da sua website
- pessoas que visitaram uma página específica da sua website, mas não outra página específica
Essas opções permitem mostrar o valor certo para a audiência certa. Digamos que você esteja criando uma série sobre o que fazer e o que não fazer em entrevistas de emprego. O Facebook Pixel torna extremamente fácil mostrar a segunda publicação do blog apenas para as pessoas que leram a primeira. Dica profissional: evite que o Facebook Pixel capture usuários definindo um tempo de espera. Você não quer gastar seu dinheiro com usuários que saíram sem converter.
Você pode usar o filtro Time Since Last Visit — do seu Pixel para criar um funil de vendas inteligente de retargeting para visitantes da website. Guiando-os suavemente em direção à conversão.
Vai levar algum tempo para descobrir qual sequência converte melhor, mas, depois que você descobrir, pode simplesmente se recostar no sofá, jogar Mario Kart e assistir a tudo acontecer.
Os estágios de um funil de vendas básico de retargeting seriam mais ou menos assim 👇
- Dia 0–6 desde a última visita: promoção para se cadastrar no teste gratuito
- Dia 7–11: oferecer um lead magnet para obter o endereço de e-mail (e-book etc.)
- Dia 12–16: destacar o benefício nº 1 do produto com CTA para se cadastrar no teste
- Dia 17–21: vídeo de depoimento destacando o valor do produto, com CTA para se cadastrar no teste
- Dia 21–25: destacar o benefício nº 2 do produto com CTA para se cadastrar no teste
- Dia 26–30: promoção para se cadastrar no teste gratuito, com uma nova imagem no anúncio
É só para você ter uma ideia.
Você vai precisar descobrir o que funciona melhor para o seu processo de conversão. Teste diferentes períodos desde a última visita e diferentes tipos de conteúdo. Tente criar uma narrativa na sequência para torná-la mais marcante.
Na prática, isso se resume a criar Públicos Personalizados para cada uma das janelas de tempo que você quiser segmentar com anúncios diferentes. Depois, crie conjuntos de anúncios para cada Público Personalizado.
Outra maneira é lançar campanhas de retargeting automaticamente a partir dos dados do seu CRM, usando softwares como o LeadsBridge. O LeadsBridge consegue criar Públicos Personalizados a partir de segmentos de clientes no seu CRM e segmentá-los com anúncios específicos. Por exemplo, na Salesflare usamos o LeadsBridge para fazer retargeting com usuários do teste, mostrando vídeos de onboarding.
Usar o Facebook Pixel de forma criativa facilita continuar nutrindo, de maneira segmentada e automatizada, a parte do seu público que ainda está prestes a tomar uma decisão. Se você continuar fazendo isso, essas pessoas devem acabar cedendo e se cadastrando na sua lista. Ou podem partir imediatamente para a compra do que quer que você esteja oferecendo. Não querer aceitar nem sempre significa não ter interesse.
Se ainda assim continuarem inativas, é porque não era para acontecer. O bom é que você mal gastou energia com isso.
Corra quando elas precisarem de você
Minhas amigas costumam me dizer para fazer jogo duro, contrariar meus instintos e ignorar as garotas em quem estou interessado. Elas dizem que isso vai me tornar mais desejável.
Não faço ideia se funciona. Nunca tentei — ou sou fraco demais para tentar; você decide. Seja como for, não siga esse conselho se leva a sério manter seu funil de vendas vivo.
É o seu prospect que deve ficar responsável por ignorar. É melhor você garantir que está disponível sempre que ele precisar de você, seja para o que for.
Formulários são tão 2016, 2015, 2014… “Pré-histórico” é a palavra que estamos procurando. Hoje, você pode ter uma linha direta com seus prospects e clientes usando softwares de live chat como o Intercom ou o Drift. Esse é um elemento fundamental para se estabelecer como alguém em quem seus leads podem confiar para resolver os problemas deles. Eles têm um problema, você resolve. Em tempo real.
O Intercom e o Drift já não são serviços de chat comuns. Eles amadureceram e se transformaram em ferramentas inteligentes, capazes de cobrir você quando não está por perto. No momento, isso não vai muito além de algumas respostas automáticas, mas elas ficam mais inteligentes a cada dia.
Permita que os prospects ajudem a si mesmos
Eu sou um cara que sabe se virar. Sempre que procuro uma informação em um website, primeiro verifico a seção de Ajuda ou FAQ antes de recorrer ao suporte ao cliente. Algumas pessoas simplesmente gostam de descobrir as coisas por conta própria, sabe?
Sempre haverá pessoas que não gostam de ligar, conversar por chat ou até mesmo enviar e-mails. Isso não significa que você não possa conquistá-las como clientes. Ofereça a elas uma seção completa de autoatendimento, seja lá o que isso significar para o seu produto ou serviço.
Você pode facilmente mesclar essa tática com o seu suporte por live chat. Resolver os problemas dos clientes fica muito mais rápido quando você pode encaminhá-los para artigos que respondem exatamente à pergunta que eles têm. Nem precisa ser você a fazer esse encaminhamento. Sempre que nosso live chat na Salesflare não está sendo atendido (às vezes a gente dorme, sabe), o bot sugere ao cliente que consulte artigos da seção HowTo. Criar uma grande quantidade de conteúdo sobre o seu produto também é ótimo para SEO.
Criamos nossa seção HowTo dentro do Intercom. Se você usa o Drift ou outra ferramenta, pode dar uma olhada no SupportHero.
E então, se levarmos isso um passo adiante, também temos o feedback digital dos usuários. O feedback dos usuários é ideal para identificar pontos problemáticos no seu funil de vendas e, assim, oferecer insights sobre a experiência do cliente 24 horas por dia. E isso não se limita ao seu website. Soluções digitais como a Mopinion permitem que as organizações coletem e analisem esse feedback em vários canais digitais, como websites, aplicativos móveis e campanhas de e-mail.
Reúna tudo no seu CRM
Os sistemas de CRM foram concebidos originalmente como um hub onde todos os seus relacionamentos com clientes se reuniam. Em algum ponto, em meio ao sofrimento causado pela inserção manual de dados e tudo o que vem com ela, essa essência se perdeu. A Salesflare é a nossa forma de recuperá-la. Um lugar central para reunir seus dados e permitir que você construa relacionamentos significativos com vários prospects ao mesmo tempo, de maneira fácil e sem esforço.
Independentemente de você usar a Salesflare ou outra solução, pense no seu CRM como a sua Batcaverna. É a base a partir da qual você reflete sobre suas ações, contempla seu próximo movimento e comanda as operações. A única coisa que permite fazer tudo isso são os dados.
Dados de contato, informações da empresa, perfis sociais e redes de contatos. E-mails que vocês trocaram, páginas do seu website que eles visitaram, links em que clicaram, chamadas telefônicas que vocês fizeram e reuniões que realizaram. Seu funil de vendas. Tudo em um só lugar.
A Salesflare oferece tudo isso sem que você precise levantar um dedo. Mas é quando você a conecta a outras ferramentas que ela se torna realmente poderosa. Além de todos os outros dados, trazemos conversas do Intercom, pontuações de NPS e dados de teste para obter uma visão geral completa e aprofundada de cada lead e cliente no nosso funil de vendas, organizados por etapa.
Se você acha que chegamos a essa etapa do nosso relacionamento, aqui está um CTA 👇 Se não, sem ressentimentos.
“Adoro a Salesflare. Simples, mas elegante, e sempre melhorando. Adoro a interface. É ótimo trabalhar com uma equipe assim. Também gosto muito da integração com o Gmail e de outras integrações de terceiros.”
Lonnie Mayne, Red Shoes Living
Mais sobre CTAs em um segundo…
Para encontrar mais inspiração sobre como usar seu CRM para fazer follow-up com sucesso e conduzir leads pelo seu funil de vendas, confira A arte sutil de fazer follow-up com automação.
#3. Ação
Você pode sair em muitos encontros fofos, mas, em algum momento, quer que algo aconteça. A zona da amizade é um lugar sombrio para se estar.
Você pode publicar conteúdo excelente repetidamente, mas, em algum momento, vai precisar levar as coisas a sério e tomar uma atitude.
Deixe suas intenções claras com CTAs
Você está flertando, se divertindo, e eles estão gostando do que você oferece. Mas, em algum momento, esse relacionamento precisa chegar a algum lugar. Você começou tudo isso buscando um compromisso. É sua responsabilidade conduzir seu prospect pelas etapas do funil de vendas em direção a esse compromisso, usando call-to-actions claros.
Tenha um objetivo em mente para tudo o que você cria e coloca diante dos olhos do seu prospect. Pode ser um e-mail, um conteúdo, uma landing page ou um anúncio no Facebook — você quer que seu prospect realize uma determinada ação. Facilite para que ele faça exatamente isso. Você pode usar softwares como o Poptin para tornar os CTAs do seu website o mais atraentes possível.
Faça com que tenham medo de ficar de fora
FOMO, ou “Fear Of Missing Out” (medo de ficar de fora), é mais do que apenas uma expressão da cultura pop. É um fenômeno psicológico real, que influencia o comportamento de pessoas de todos os tipos, especialmente dos millennials.
Como profissional de marketing, você não vai querer deixar o FOMO de lado na hora de impulsionar decisões.
Poucas coisas impulsionam mais uma decisão do que o medo de não poder fazer algo mais tarde. Descontos são mais poderosos quando têm duração limitada. É por isso que a Black Friday é o dia de compras mais frenético do ano: a chance de terminar todas as suas compras de Natal em um único dia. Não no dia seguinte, apenas naquele dia.
Você precisa ser sutil, porém. Tentar criar FOMO pode dar às pessoas a sensação de que estão sendo alvo de uma venda — e ninguém gosta disso. O segredo é incutir FOMO nos seus prospects sem que eles percebam, gradualmente, por meio de todo o valor que você oferece a eles em diferentes canais.
Inclua alguns depoimentos de clientes
A melhor tática para evitar dar às pessoas a sensação de que estão sendo alvo de uma venda é fazer com que outra pessoa conte a elas como o seu produto é incrível (e como seria péssimo ficar de fora). Mais do que qualquer ferramenta, canal, hack ou técnica, o principal impulsionador das vendas é — e sempre será — o boca a boca.
Se você prestou atenção antes, deve ter notado que há um depoimento de cliente nas etapas do funil de vendas de retargeting com Facebook Ads apresentadas anteriormente. O ideal é que o depoimento represente um caso com o qual muitas pessoas do seu público-alvo possam se identificar. Assim, o depoimento se torna tanto um valor relevante quanto um fator que influencia a decisão do seu prospect. Eles veem alguém parecido com eles resolvendo um problema que também enfrentam e começam a se perguntar o que estão fazendo a respeito desse problema.
Infolinks.com
É claro que não precisa ser um Facebook Ad. Depoimentos também são uma ótima forma de respaldar as afirmações que você faz nas suas landing pages, como a Unbounce está fazendo aqui.
Crie escassez e urgência
A técnica da Black Friday. Estimule a decisão fazendo com que os prospects sintam que é “agora ou nunca”. É uma edição “limitada”. “Restam apenas algumas unidades em estoque”. Esta oferta “termina amanhã”.
Você pode usar dados para garantir que só mostre esse tipo de oferta às pessoas que estão justamente na terceira etapa do funil de vendas, no ponto de decidir pela compra.
Quando perguntaram a Sean Ellis, o padrinho do conceito, sobre a essência do growth marketing, ele disse:
O crescimento sustentável vem de entender quem são os melhores clientes e descobrir como encontrar e conquistar mais clientes como eles.
No contexto da criação de urgência, isso significa que você deve ter uma ideia clara dos sinais que um prospect apresenta quando está perto de tomar uma decisão e só precisa de um último empurrão — esse último empurrão sendo o seu CTA com uma oferta limitada.
Para um produto SaaS como Salesflare, você pode deduzir isso a partir das ações que os usuários realizam nas suas contas de teste: atividade diária, número de contas criadas e usuários adicionados às equipes. Para ecommerce, isso pode envolver usuários que retornam várias vezes para ver um determinado item.
Esse tipo de dado dirá para quem você deve criar urgência. É como quando o seu par busca bastante contato visual e toca levemente em você a cada oportunidade. Isso indica que, se você tomar uma iniciativa agora, suas chances de sucesso são bastante razoáveis.
#4. O relacionamento de longo prazo
Parabéns, agora vocês estão casados.
Isso não é algo que acontece uma única vez. Você e o seu prospect assumiram um compromisso mútuo e estão juntos nessa por um longo prazo.
Não se preocupe: você ainda pode sair e se casar com outros prospects. Desde que honre seus compromissos atuais, é claro. Não se empolgue demais correndo atrás de outros prospects e negligenciando os clientes existentes — isso vai acabar cobrando seu preço.
Atrair tráfego para o seu website não é difícil. Fazer as pessoas se inscreverem na sua lista de e-mails é relativamente fácil. Você não precisa ser uma referência mundial para fazê-las comprar seu produto ou assinar seu serviço.
Assim como nos casamentos, a parte difícil vem depois. Mantê-las felizes e fazer com que voltem — de novo e de novo.
Dê uma olhada neste gráfico sobre retenção de apps Android que Andrew Chen compartilhou em seu blog alguns anos atrás.
Se 100 usuários baixarem seu app Android, você terá cerca de 20 deles depois de três dias. Cerca de 80% desses usuários terão deixado você 90 dias depois.
Isso tem tanto a ver com ativar usuários quanto com retê-los, mas você entendeu a mensagem: não dá para se concentrar apenas em gerar compras de novos clientes. Manter os clientes atuais felizes é, no mínimo, tão crucial para um crescimento sustentável.
Ainda não está convencido? Que tal este relatório da eConsultancy que diz que “a probabilidade de vender para um cliente existente é de 60% a 70%, enquanto a probabilidade de vender para um novo prospect é de apenas cerca de 5% a 20%”.
Clientes fiéis valem muito mais do que novos clientes, e criar lealdade exige trabalho consistente — assim como um casamento longo e feliz exige trabalho consistente. Não se limite a engajar: continue engajado.
Certifique-se de saber como fazer isso direito antes de ampliar suas estratégias de marketing. Clientes que você não consegue reter não apenas vão embora: muitas vezes, também não são bons embaixadores da sua marca. Continuar amigo do ex não é para todo mundo.
Aproveite seus promotores
“Em uma escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de você recomendar este app a um amigo ou colega?”
Essa pergunta ajuda a medir a satisfação dos clientes e identificar os promotores — pessoas que gostam tanto do seu produto que o indicariam de bom grado a outras pessoas.
Promotores são as pessoas que deram uma nota 9 ou mais. Uma nota 6 ou menos indica detratores: clientes que não estão muito satisfeitos com seu produto e provavelmente pedirão o divórcio em um futuro próximo. Eles também não vão exatamente recomendar você como um parceiro satisfatório para seus colegas.
Acima de tudo, o NPS dirá se o seu produto e a sua estratégia de retenção ainda precisam de trabalho ou se você já está pronto para ampliar suas ações e liberar o caos do marketing. Ele dirá se você tem perfil para um casamento.
Se esse for o caso, pode valer a pena incentivar seus parceiros mais satisfeitos — os promotores que deram uma nota 9 ou mais — a espalhar a notícia sobre como você é um ótimo parceiro.
Integramos o software de NPS Growthscore.io ao nosso software de indicações para automatizar o contato com promotores, perguntando se eles considerariam fazer uma indicação em troca de uma comissão sobre as vendas que gerarem para nós. Também enviamos e-mails automatizados perguntando se eles fariam o favor de expressar sua satisfação em uma avaliação no G2Crowd ou no Product Hunt.
E, assim, você fechou o ciclo. Agora você tem clientes felizes levando novos prospects para a primeira etapa do seu funil de vendas.
Há muito mais a dizer sobre como deixar os clientes felizes e mantê-los assim. Vamos deixar isso para o nosso próximo encontro 😏.
Esperamos que você tenha gostado deste post. E talvez um pouco mais de Salesflare também. 😍
Se sim, aqui vai outro CTA 😉
“Recebi um e-mail de um lead há muitos meses. Consegui encontrá-lo no pipeline de oportunidades e soube imediatamente quem ele era e em que ponto do pipeline havia parado.”
John Verbrugge, Shared Hands
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