Come costruire un funnel di vendita che porta risultati
Accompagnali attraverso queste 4 fasi del funnel di vendita
Creare un funnel di vendita è molto simile a uscire con qualcuno. Succede per fasi.
Non cerchi di portarla a letto al primo appuntamento.
Non chiedi quale sia il suo piano a cinque anni dopo appena due cene.
Non gli/le dai le chiavi di casa tua dopo un paio di notti passate insieme.
Non fai una proposta di matrimonio quando vi conoscete da appena tre mesi.
Costruire relazioni significative richiede pazienza, cura generosa, duro lavoro e tempo. Lo sappiamo tutti.
Le relazioni con i clienti non fanno eccezione.
Hai mai comprato qualcosa dopo aver ricevuto un'email completamente a freddo da uno sconosciuto? Hai mai comprato qualcosa da un annuncio su Facebook la prima volta che l'hai visto?
Troppo spesso vedo commerciali e marketer bombardare persone che non conoscono con proposte di vendita per prodotti di cui non hanno bisogno.
E no: personalizzare nome, cognome e nome dell'azienda nella tua email automatizzata a freddo non conta come personalizzazione.
L'obiettivo del marketing non è vendere. L'obiettivo del marketing è costruire relazioni basate sul valore con un pubblico. Una vendita è semplicemente la conseguenza logica di una relazione di questo tipo.
Senza una relazione, non può esserci alcuna vendita. Una vendita è il tuo lead che agisce sulla base della fiducia che ripone in te per risolvere un problema che sta affrontando e raggiungere un obiettivo a cui tiene.
È l'equivalente della decisione della tua dolce metà di impegnarsi in una relazione a lungo termine con te. Queste cose non succedono dall'oggi al domani.
L'equivalente, nel marketing, del processo con cui cerchi di conquistare il cuore di quella persona speciale si chiama funnel di vendita.
Come gli appuntamenti, il primo viaggio insieme, l'incontro con i genitori, il decidere di andare a vivere insieme e, alla fine, l'impegno reciproco, il funnel di vendita è un percorso articolato in più passi e modalità che porta i prospect dal non conoscere né te né il tuo prodotto/servizio all'acquisto di quel prodotto/servizio.
Il funnel di vendita è la concretizzazione della saggezza secondo cui non si dovrebbe mai vendere al primo sguardo. A parte il fatto che il tuo prospect deve avere il problema che puoi risolvere, il fattore che guida questo processo di trasformazione è la fiducia. Per passare da lead a deal, devi fare in modo che il tuo prospect si fidi di te e che, alla fine, agisca sulla base di quella fiducia.
Esistono diversi modelli per concettualizzare questo processo. La versione tradizionale definisce quattro fasi del funnel di vendita, dalla consapevolezza all'interesse, alla decisione e infine all'azione. I team di growth hacking preferiscono il funnel pirata di Dave McClure, che presenta consapevolezza, acquisizione, attivazione, fidelizzazione, referral e ricavi come le sei fasi del funnel di vendita che un cliente attraversa nel suo percorso d'acquisto.
Per semplicità, ci atterremo alle basi mentre definiamo un modello:
- consapevolezza: il prospect viene a conoscenza della tua esistenza
- interesse: il prospect verifica il valore che offri
- decisione: il prospect decide di fidarsi di te per risolvere i suoi problemi e agisce sulla base di quella fiducia prendendo una decisione d'acquisto
- relazione a lungo termine: il prospect è diventato un cliente
Le persone vengono a conoscenza di te, verificano cosa offri, decidono di diventare tuoi clienti e restano tuoi clienti. In quanto marketer, sei responsabile di fare in modo che un prospect venga a conoscenza di te, di spingerlo a verificare cosa offri, di guidarlo verso l'impegno e di onorare quell'impegno per un periodo più lungo. Ti ricorda molto le fasi della tua vita sentimentale, vero?
#1. Consapevolezza
Come quando si esce con qualcuno, parti da una posizione in cui tu e il tuo prospect non vi conoscete. Dovresti però avere un'idea chiara di quale sia il tuo tipo, ovvero chi sia la tua buyer persona. Sono le persone a cui sai di poter offrire valore. Dimostrare loro che puoi farlo è ciò che ti permetterà di costruire fiducia e instaurare una relazione.
Questa è la fase in cui entra nel tuo funnel di vendita.
A livello concettuale, questo può accadere in due modi. O è il tuo prospect a venire da te (inbound), oppure sei tu ad andare dal prospect (outbound).
Per outbound si intende generalmente il marketing tradizionale: TV, radio, posta diretta, cartelloni pubblicitari. Tra gli esempi digitali di marketing outbound ci sono il PPC, i banner pubblicitari e le email a freddo. È invadente, poco mirato, impersonale e non tiene conto del contesto dei singoli destinatari. L’idea alla base di questo tipo di marketing online è che, raggiungendo un pubblico abbastanza ampio, una piccola minoranza si riconoscerà nel tuo messaggio e farà una conversione. Una minoranza, sì, ma abbastanza numerosa da rendere l’investimento conveniente. Tu spingi le risposte e speri di intercettare le persone che hanno le domande.
L’inbound ribalta completamente questa idea. Sono i prospect ad agire per risolvere i loro problemi e a finire davanti alla tua porta perché tu hai le risposte. In quanto marketer inbound, il tuo compito è rendere facile per chi ha delle domande trovare le tue risposte. Per farlo, devi scoprire dove cercano e farti trovare lì con il tuo valore (SEO, social media).
Dimentica inbound e outbound. Concentrati sul dare valore.
Per molte persone, marketing outbound e spam sono due nomi per la stessa cosa, e a ragione. Le email non richieste, con contenuti non pertinenti, non fanno altro che sprecare tempo ed energie. Ti rubano l’attenzione e non ricevi nulla in cambio.
Quando ero ancora alle prime armi con il marketing, inviavo email a freddo proponendo spudoratamente Salesflare a liste non segmentate e chiedevo ai destinatari di dare un’occhiata e farmi sapere cosa ne pensavano. Non ti sorprenderà sapere che non ha risposto nessuno.
E perché avrebbero dovuto? Chi mai, con un po’ di buon senso, dedicherebbe del tempo prezioso della propria giornata a fare qualcosa per una persona che gli è completamente estranea?
Soprattutto se quella persona estranea è chiaramente un marketer.
Ora guarda cosa succede se invii loro qualcosa che vale il loro tempo, come un contenuto che affronta direttamente un problema con cui stanno lottando nella loro azienda oppure un invito alla tua community su Facebook, piena di persone simili a loro. Quest’ultima opzione tende a funzionare particolarmente bene: entrare in un gruppo Facebook richiede poco impegno e ricevere un invito personale fa sentire le persone speciali. Una volta entrate nel gruppo, avranno di fatto raggiunto la prima fase del tuo funnel di vendita.
Vendi software per l’automazione del marketing e ti rivolgi ai founder di agenzie di design con circa 20 dipendenti? Invia loro un articolo con tattiche concrete che possano usare per trovare più clienti. Oppure un’intervista con il founder di un’agenzia di design che nell’ultimo anno ha raddoppiato il proprio business? Se fossi il founder di un’agenzia di design, so che vorrei leggerla.
Adesso risponderanno tutti alla tua email? No. Stai ancora puntando a persone di cui non sai nulla, se non caratteristiche superficiali come ruolo, settore e dimensioni dell’azienda. Non conosci il loro contesto specifico, e quel contesto potrebbe ancora portarli a rifiutarti o, quantomeno, a non rispondere. Non tutte le ragazze o tutti i ragazzi a cui chiedi di uscire diranno di sì, anche se avete moltissimi interessi in comune: ehi, non possono certo biasimarti per averci provato.
Anche se non rispondono, offrire valore pertinente riduce drasticamente il rischio che si risentano perché hai inviato loro qualcosa che non avevano chiesto. Ci sarà sempre qualcuno che vorrà lamentarsene, ma nel complesso avrai dato al tuo brand una prima impressione positiva.
Questo è un altro modo di concepire inbound e outbound.
Una volta che hai un valore pertinente per il tuo pubblico, si tratta semplicemente di stabilire chi avvia la conversazione. Puoi rendere facile per le persone trovarlo (inbound), oppure puoi offrirglielo tu (outbound). O entrambe le cose. Il punto è che nessuno dei due approcci funzionerà se non hai contenuti di valore per le persone a cui ti rivolgi.
Conosci il tuo pubblico
Per sapere quale tipo di valore dovresti creare, devi prima capire cosa ha valore per il tuo pubblico obiettivo. Servono empatia e impegno. Devi essere ovunque si trovi il tuo pubblico e metterti nei suoi panni.
Mai prima d’ora, nella storia, è stato così facile come oggi. I social media sono una sorta di ricerca di mercato in tempo reale: le persone escono allo scoperto ed esprimono i loro problemi, le loro difficoltà, le loro fatiche, i loro desideri e le loro aspirazioni. Devi solo essere presente e tenere le orecchie aperte.
Oltre a immergerti nelle tribù online, puoi consultare un sito come AnswerThePublic per scoprire quali domande pongono le persone attorno a una determinata parola chiave. Ecco una panoramica delle domande legate alla parola chiave «CRM»:
Un'altra ottima risorsa per scoprire cosa le persone vogliono sapere è Quora.
Quando abbiamo iniziato con Salesflare, ricevevamo una quantità enorme di lead semplicemente rispondendo alle richieste di consigli su CRM pubblicate su Quora. Le persone fanno domande di ogni tipo e questo la rende una fonte d'ispirazione straordinaria per la creazione di contenuti.
Anche se il numero di visualizzazioni e di follower dà una buona indicazione di quanto interesse susciti una domanda, il modo migliore per individuare argomenti preziosi su Quora è collegarli a parole chiave SEO e verificare il volume di ricerca.
Utilizzando uno strumento SEO come Ahrefs, Moz.com o SEMrush, puoi individuare le domande di Quora più cercate, come mostrato nello screenshot. Puoi fare lo stesso anche per Reddit, un altro luogo su Internet che può offrirti una quantità enorme di ispirazione su quale valore creare.
In definitiva, il modo migliore per scoprire cosa ha valore per un gruppo di persone è entrare a far parte di quel gruppo. Non è un caso che le migliori storie imprenditoriali inizino con founder che risolvono un problema che li riguarda in prima persona. Se fai parte tu stesso del pubblico obiettivo, saprai esattamente quale tipo di valore serve. Gli amici sono ottimi clienti.
Creare contenuti e promuoverli sono due cose molto diverse
Il marketing ha finalmente capito che un valore mirato è più efficace degli annunci non richiesti. La concorrenza nel campo dell'organico content marketing sta diventando spietata. I contenuti eccellenti non si faranno leggere da soli, proprio come i prodotti eccellenti non si vendono da soli. Se vuoi che il tuo valore venga visto, ti serve una strategia.
Il valore sta negli elenchi. Più i tuoi elenchi sono ampi e mirati, più persone leggeranno e condivideranno i tuoi contenuti, alimentandone la diffusione e il traffico che generano.
- Elenco email
- Elenco del chatbot di Facebook
- Elenco per il retargeting
Se non stai creando un elenco per il chatbot di Facebook, è il momento di farlo. Messenger è oggi il mezzo con la soglia d'accesso più bassa per distribuire contenuti. I suoi tassi di apertura fanno sembrare ridicoli quelli delle tue email, ma diminuiranno man mano che altre aziende inizieranno a usarlo. Se sali sul treno oggi e costruisci un elenco grande e consistente prima che succeda, supererai tutti quelli che non l'hanno fatto. App come Chatfuel e ManyChat rendono semplicissimo creare in pochi minuti un chatbot senza scrivere codice, quindi non ci sono scuse.
Il tuo elenco per il retargeting non ti porterà molto traffico nuovo, ma farà acquistare le persone: ed è proprio questo, in fin dei conti, il motivo per cui si creano contenuti e si fa praticamente qualsiasi altra cosa.
Tecnicamente, la creazione di elenchi avviene più avanti nelle fasi del funnel di vendita. Serve a catturare l'interesse, che è ciò che la fase di awareness dovrebbe suscitare. Puoi creare elenchi senza l'approvazione dei tuoi prospect (opt-in), ma non te lo consiglio. Così scendi al livello dell'invio massivo di email a freddo non richieste: in pratica, lanciare $#*! e vedere cosa resta attaccato, senza preoccuparsi di cosa penseranno di te le persone a cui hai lanciato $#*! .
Il motivo per cui dobbiamo parlare già degli elenchi è che sono un elemento fondamentale della tua strategia di promozione dei contenuti e quindi la chiave per attivare il passaparola su Internet. Portare nuove persone a leggere i tuoi contenuti passa attraverso quelle che hanno già maggiori probabilità di apprezzarli e condividerli.
Tra poco parleremo di come catturare l'interesse e convincere le persone a iscriversi al tuo elenco email. Prima, però, devi concentrarti su una strategia di distribuzione capace di suscitare l'interesse di più persone, così che più persone si iscrivano ai tuoi elenchi.
Non appena termini un nuovo contenuto, spingi al massimo sulla distribuzione.
- Invialo al tuo elenco email. Specifica nell'oggetto che si tratta di un articolo e scrivi una breve introduzione. E ricorda: stai condividendo, non vendendo.
- Invialo agli iscritti al tuo bot di Facebook. Il concetto è lo stesso.
- Promuovi il tuo contenuto tramite Facebook Ads rivolte a qualsiasi pubblico potenzialmente rilevante. È così che puoi superare centinaia di migliaia di altri contenuti che si contendono l'attenzione del tuo pubblico. Usa il traffico a pagamento per alimentare quello organico e creare i tuoi elenchi.
- Riutilizza i tuoi contenuti. Risposte su Quora, thread su Reddit, post su LinkedIn, tweet, Google Docs nei gruppi Facebook, microblog su Instagram: ovunque si trovi il tuo pubblico obiettivo e qualunque cosa faccia al caso suo.
- Invia i tuoi contenuti a directory pertinenti con un pubblico ampio. Nel mio caso, si tratta di GrowthHackers.com e Zest.is. Zest è un'estensione di Chrome per marketer, con articoli selezionati.
6. Vedi quel ragazzo in alto a sinistra? È Daniel Kempe, il fondatore di Quuu. Puoi usare Quuu per automatizzare la condivisione sui tuoi canali social di articoli eccellenti e pertinenti per la tua nicchia. Gli articoli che finiscono nel tuo feed vengono selezionati in base ai contenuti che il team di Quuu riceve tramite QuuuPromote. Se vuoi che i tuoi articoli vengano condivisi automaticamente da influencer di tutto il mondo, invia il tuo articolo lì.
Diventa un volto familiare
Spesso mi dicono che vedono i miei contenuti dappertutto.
Lo intendono in senso positivo. Almeno, credo.
Non è una coincidenza. Ho progettato tutto proprio perché fosse così.
Dai un volto ai tuoi contenuti facendoti trovare ovunque si trovi il tuo pubblico obiettivo. Le persone comprano da chi conoscono, apprezzano e considerano affidabile: dai loro l’opportunità di costruire questo tipo di relazione con te. Offri loro contenuti utili accompagnati da un volto amichevole.
Mi connetto con i prospect su LinkedIn. Li seguo anche su Twitter e su Quora, e molti di loro ricambiano il follow. Così, ovunque guardino, vedranno il mio volto. E i miei contenuti.
Sembra un po’ da stalker? Forse. Ma non sottovalutare quanto ci si senta speciali quando si vede quella notifica che informa che qualcuno ha iniziato a seguirci. D’altra parte, piattaforme come LinkedIn sono state concepite proprio per questo: rendere il business più personale. Far crescere una rete online significa creare connessioni, offrire valore e coltivare le relazioni. I principi alla base della costruzione di un rapporto umano si applicano ovunque.
Puoi evitare di sembrare strano lasciando che siano loro a fare il primo passo. Connettiti solo con persone che ti hanno dato qualche segnale del fatto che il tuo valore risuona con loro: una risposta a un’email, l’essersi abbonate al tuo elenco email, un like alla tua pagina Facebook. Se hanno fatto una di queste cose, sapranno chi sei e apprezzeranno il fatto che tu voglia diventare loro amico sui social.
Uno dei migliori consigli che posso darti a questo proposito è trattare ogni profilo che hai su internet come una landing page. Proprio come ottimizzi le landing page per far sì che le persone si iscrivano o compiano un’altra azione, puoi ottimizzare la tua landing page per massimizzare il tasso di follow-back. Quando arrivano sul tuo profilo, fai venire loro voglia di cliccare sul pulsante “Follow” o “Connect”. Tutto questo riguarda il titolo, il tagline, la foto del profilo, l’immagine di sfondo e tutto ciò che hai a disposizione su una determinata pagina del profilo. Presentati come una persona generosa, pronta ad aiutare e capace di creare, senza annacquare la tua personalità. Soprattutto, devi risultare autentico e capace di offrire valore.
Se non hai voglia di fare tutta la fatica di andare su LinkedIn, cerca il tuo prospect, clicca su “Connect” e scrivi una nota: puoi automatizzare l’invio di inviti LinkedIn alle persone con cui hai scambiato email collegando la tua email aziendale dalla scheda “My Network”.
Automatizzare periodicamente questa attività, però, può farti perdere slancio con un prospect. Contattarlo dopo uno scambio di email consolida la relazione agli inizi e mantiene il prospect interessato. Un piccolo trucco che può aiutarti è inserire il tuo LinkedIn nella firma email. Ti sorprenderà sapere quante persone ci cliccheranno.
Se vuoi alzare ancora un po’ il livello: la maggior parte delle persone attive su Twitter indica il proprio profilo LinkedIn, quindi puoi seguirle su Twitter con circa due clic.
Tieni presente che, se vuoi essere dappertutto, faresti meglio a fare una buona impressione. Presentati come una persona pronta ad aiutare e generosa. Qualcuno con cui sia facile connettersi. Comparire continuamente nei loro feed di notizie non è una buona cosa se pensano che tu sia lì per prendere qualcosa da loro (vendere loro qualcosa).
Già che siamo in tema: non azzardarti mai a fare unsolicited pitch della tua attività ai prospect su LinkedIn.
Una volta che una persona fa parte della tua rete LinkedIn, puoi anche coltivare la relazione su Facebook mostrando annunci con i tuoi contenuti.
Clicca sul tuo avatar e vai su “Impostazioni e privacy”. Da Account > Account, scegli “Scarica i tuoi dati”.
Riceverai un’esportazione con ogni sorta di informazione, tra cui tutte le tue connessioni con i relativi indirizzi email di LinkedIn principali. Puoi trasformarle in un pubblico personalizzato a cui mostrare inserzioni su Facebook.
Fornire con costanza valore su piattaforme diverse allo stesso tempo è un ottimo modo per costruire rapidamente il tuo fattore di conoscenza, simpatia e fiducia. Smetterai di essere l’ennesimo founder che cerca disperatamente di vendere il suo amato prodotto e diventerai una persona riconosciuta come affidabile e capace di risolvere un problema specifico.
Creare connessioni personali sui social con i prospect che si trovano nella fase di consapevolezza del funnel di vendita aiuta a suscitare il loro interesse per il tuo prodotto o servizio. Una volta nato l’interesse, avrai già una connessione da sviluppare in una relazione. Una relazione con un cliente, per esempio.
Automatizza la tua portata
Una domanda che mi sento rivolgere spesso è come si possa riuscire a creare ottimi contenuti con costanza.
La risposta è semplice: automatizza tutto il resto.
Per dedicarti completamente al lavoro consapevole, come creare valore e costruire connessioni umane, devi esternalizzare quanto più lavoro meccanico possibile. Tecnologie come l’automazione e i software per la pianificazione automatica sono ormai abbastanza mature da non avere più bisogno della tua supervisione. Sfruttale. Lascia che i robot si occupino del lavoro da robot, così puoi concentrarti sulle cose che contano.
Lo strumento che dovresti conoscere in questo ambito è Zapier.
Zapier ti permette di connettere un gran numero di app (più di 750) e di farle lavorare insieme senza che tu debba fare nulla. Devi solo dirgli che cosa vuoi che faccia.
L’idea è piuttosto semplice: ogni app ha una serie di trigger e una serie di azioni. Puoi creare un flusso in cui un trigger specifico in un’app attiva un’azione nell’altra.
Un flusso automatico di questo tipo è uno «Zap».
Che cosa automatizzare? Tutto ciò che non richiede il tuo tocco umano.
Questa idea va oltre la fase di consapevolezza del funnel di vendita. È valida per ogni aspetto della tua azienda, e perfino della tua vita.
Naturalmente usiamo Salesflare (direttamente dal CRM) per automatizzare l’invio delle nostre email. In un mondo manuale, dovremmo alimentare il sistema importando ogni volta file CSV con i dati dei lead. Puoi fare altrettanto facilmente in modo che sia Zapier a occuparsene per te.
L’esempio più basilare consiste nel usare Zapier per collegare i tuoi contatti di Salesflare a un Foglio Google. Ogni volta che aggiungi un lead al Foglio Google, questo verrà aggiunto come contatto di Salesflare con un tag specifico e il flusso di lavoro email avrà inizio.
Un esempio più avanzato: connettere uno strumento per trovare email come VoilaNorbert a Salesflare e attivare la creazione di un nuovo destinatario in un flusso di lavoro email di Salesflare ogni volta che VoilaNorbert trova un nuovo indirizzo email.
Fai però attenzione quando automatizzi le email. Gli strumenti di automazione delle email possono personalizzare la copia delle tue email usando dati come nome, azienda e altro ancora, ma azzeccare semplicemente il nome di qualcuno non è esattamente questo il senso della «personalizzazione». La maggior parte delle persone si ferma lì e poi si mostra sorpresa perché le proprie email non funzionano.
La personalizzazione consiste nel fornire il valore e il messaggio giusti alla persona giusta. Se vuoi abbinare un contenuto che spiega come i founder di agenzie di design possano ottenere più lead ai veri founder di agenzie di design usando l’automazione delle email, dovrai segmentare accuratamente il tuo elenco. Segmenta gli elenchi di lead in base a caratteristiche come ruolo, settore e dimensioni dell’azienda, poi abbina questi elenchi a un contenuto di valore perfettamente in linea con loro. È così che fornisci il valore giusto alla persona giusta. È così che personalizzi davvero un’email automatizzata.
Più avanti nelle fasi del funnel di vendita, ma vale la pena parlarne mentre restiamo nell’ambito dell’automazione: usa Zapier per configurare uno scheduler di riunioni (come YouCanBook.me o Calendly), così da acquisire i lead che finiscono per prenotare una riunione con te e poi trasferirli automaticamente in Salesflare o in un altro CRM, già pronti per un follow-up efficiente. Per trovare altri spunti, dai un’occhiata al nostro articolo The Subtle Art Of Following Up With Automation.
Eccone un altro: invia email automatizzate ai clienti che ti hanno assegnato un punteggio NPS pari o superiore a 8, chiedendo loro se desiderano scrivere una recensione su un sito web di recensioni o su Product Hunt. Growthscore.io è un software NPS che include già questa funzionalità.
Guarda oltre i processi direttamente collegati al tuo funnel di vendita: tutto ciò che non richiede la tua attenzione personale e il tuo talento può essere automatizzato. Si tratta di liberare tempo per le attività che contano davvero: creare valore e costruire relazioni significative.
Se vorresti automatizzare qualcosa ma non riesci a capire come fare, puoi sempre incaricare un freelance di farlo al posto tuo su Upwork. Ci sono tantissime persone di talento, provenienti da ogni parte del mondo, che sarebbero felici di lavorare con te.
#2. Interesse
Qualcuno ha cliccato sul tuo collegamento e ora si trova sulla tua landing page.
Wow!
Non così in fretta.
Un prospect che arriva sulla tua landing page è come un primo appuntamento. È fantastico che abbia accettato di uscire con te: dimostra interesse. Ma la partita è appena iniziata: ora hai l’opportunità di dimostrare che quell’interesse è fondato. Il tuo prezzo: la sua autorizzazione a contattarlo di nuovo per offrirgli altro valore: un nuovo appuntamento, un nuovo contenuto, un’offerta. Chiamalo come vuoi.
Quello che cerchi è l’equivalente, nel marketing, di ottenere il numero di telefono di qualcuno: il suo indirizzo email. L’interesse diventa reale solo quando riesci a catturarlo.
Costruisci un elenco email (o chatbot)
Un elenco email è molto più di un semplice elenco di indirizzi email a cui puoi inviare messaggi. È il tuo pubblico, la tua fan base, una linea di salvezza che ti aiuta a prosperare quando le cose vanno bene e ti tiene a galla quando vanno male. Gli imperi sono stati costruiti su elenchi email.
Quando le persone scelgono di iscriversi al tuo elenco email, ti danno l’autorizzazione a contattarle offrendo valore. Di fatto, stanno entrando nella prima fase del tuo funnel di vendita. La partita è iniziata.
La creazione di elenchi email avviene di solito usando dei lead magnet. È qui che scambi valore in cambio di indirizzi email, con la cosiddetta tattica del “vuoi avere accesso al mio ebook GRATUITO su come guadagnare un milione di dollari in un giorno?!”.
Il problema di bombardare le persone con lead magnet di questo tipo è che può sembrare ingannevole. Il titolo può suonare benissimo, ma questo non garantisce che anche il valore che offre sia all’altezza. Se i tuoi lead abboccano e cedono il loro indirizzo email per poi scoprire che il contenuto non mantiene affatto la promessa, si sentiranno presi in giro.
Questo è il fenomeno del clickbait.
Sì, avrai il loro indirizzo email, ma invece di catturare l’interesse avrai seminato avversione, rendendo quell’indirizzo email del tutto inutile. E se il valore è piaciuto loro, non c’è modo di saperlo: in ogni caso, brancoli nel buio.
Puoi essere più sottile. Guarda come Sumo.com cerca di convincere le persone a iscriversi al proprio elenco email partendo da questo ottimo articolo di Intercom, offrendo contenuti aggiuntivi.
L’articolo in questione è un’analisi straordinaria delle tattiche di marketing di Intercom. Ti racconta una storia stimolante, ricca di spunti che puoi usare nella tua attività, ma lascia fuori la ciliegina sulla torta. Questo approccio non è solo molto più efficace per costruire la fiducia e la reputazione positiva nei confronti di Sumo: consente anche ai suoi marketer di avere la certezza che le persone abbiano davvero ritenuto ottimo il valore ricevuto da Sumo. Il loro interesse è il più autentico possibile e merita di essere catturato.
Non deve essere per forza un articolo, un whitepaper o un ebook. Uno dei più grandi esempi di lead magnet di tutti i tempi è WebsiteGrader di HubSpot, uno strumento online che valuta la qualità del tuo sito web e trasforma i risultati in consigli gratuiti su come migliorarlo. Dal suo lancio nel 2006, questo espediente ha valutato oltre 4 milioni di siti web. Consentendo a HubSpot di ottenere non solo un enorme elenco email, ma anche moltissimi dati preziosi da usare per identificare e qualificare i prospect.
Oppure puoi semplicemente mantenere le cose semplici e inserire CTA coinvolgenti per «non perderti nulla» in punti strategici, accanto a quei fantastici contenuti che pubblichi con costanza.
L’elenco email del futuro assomiglia a un elenco di chatbot. I prospect possono iscriversi cliccando su una CTA come quella qui sotto (non è reale) e ricevere automaticamente i tuoi aggiornamenti nella posta in arrivo.
Come canale, presenta meno attriti rispetto all’email. Per qualche motivo, sembra che le persone trovino meno faticoso ripulire la posta in arrivo di Messenger rispetto a quella email. Si dice che il tasso di apertura dei messaggi inviati tramite Messenger si aggiri intorno all’85–90%: una percentuale enorme se paragonata a quella dell’email.
L’elenco email non è ancora morto e non lo sarà per molto tempo. Per ora, ti consiglio di usare entrambi i canali insieme. I chatbot sono un modo divertente e a bassa soglia d’accesso per mantenere viva la conversazione e offrire regolarmente al tuo pubblico piccoli frammenti di valore, anche se dipende molto dal tuo pubblico obiettivo. L’email, d’altra parte, è ancora più universale: la spina dorsale di Internet.
Tuttavia, tieni a mente ciò che disse una volta Andrew Chen:
Con il tempo, tutte le strategie di marketing portano a tassi di clic da $h*tty.
Grazie alla text annotation e agli LLM, i chatbot sono oggi la prossima grande novità. Sono diventati facili da usare e funzionano. Puoi aspettare che li usino tutti e che il tuo pubblico inizi a esserne infastidito, oppure puoi adottarli per primo, salire a bordo oggi e avere già costruito un pubblico fedele quando arriverà quel momento.
Scatena la potenza del Facebook Pixel
Non tutti abboccano la prima volta che cali l’esca.
Va bene così: a volte l’amore ha bisogno di essere coltivato perché possa crescere e sbocciare. Del resto, nulla di ciò che vale davvero la pena arriva facilmente. Il fatto che sia difficile da conquistare rende tutto ancora più dolce quando finalmente riesci a ottenerlo.
La buona notizia è che nel marketing online puoi automatizzare il modo in cui mantieni viva la scintilla. Si chiama retargeting e Facebook lo ha reso incredibilmente semplice.
Mettiamola così: non hai bisogno che il tuo prospect ceda al tuo fantastico lead magnet per continuare a coltivare la relazione offrendogli grande valore. Ha perso la possibilità di negartelo nel momento stesso in cui ha cliccato sulla tua landing page o sul tuo articolo del blog.
Più nello specifico, il Facebook Pixel ti permette di segmentare i visitatori del sito web in Pubblici personalizzati che puoi poi raggiungere con gli annunci.
Alcuni esempi:
- persone che hanno visitato il tuo sito web nelle ultime 24 ore
- persone che hanno visitato il tuo sito web negli ultimi 180 giorni, ma non sono tornate negli ultimi 30 giorni
- persone che hanno visitato una pagina specifica del tuo sito web
- persone che hanno visitato una pagina specifica del tuo sito web, ma non un’altra pagina specifica
Queste opzioni ti permettono di mostrare il valore giusto al pubblico giusto. Mettiamo che tu stia creando una serie di contenuti su cosa fare e cosa non fare durante i colloqui di lavoro. Il Facebook Pixel rende semplicissimo mostrare il secondo articolo del blog soltanto alle persone che hanno letto il primo. Un consiglio da professionista: evita che il Facebook Pixel continui a raccogliere utenti impostando un tempo di ritardo. Non vuoi spendere i tuoi soldi per utenti che rimbalzano.
Puoi usare il filtro Tempo dall’ultima visita — del tuo Pixel per creare un funnel di vendita di retargeting intelligente per i visitatori del sito web. Guidandoli con delicatezza verso la conversione.
Ci vorrà un po’ di tempo per capire quale sequenza converte meglio, ma una volta scoperto, potrai semplicemente metterti comodo sul divano, giocare a Mario Kart e guardare tutto accadere.
Le fasi di un funnel di vendita di base per il retargeting sarebbero più o meno queste 👇
- Giorni 0–6 dall’ultima visita: promozione per iscriversi alla prova gratuita
- Giorni 7–11: offerta di un lead magnet per ottenere l’indirizzo email (ebook, ecc.)
- Giorni 12–16: evidenziare il vantaggio n. 1 del prodotto con una CTA per iscriversi alla prova
- Giorni 17–21: video-testimonianza che evidenzia il valore del prodotto, con una CTA per iscriversi alla prova
- Giorni 21–25: evidenziare il vantaggio n. 2 del prodotto con una CTA per iscriversi alla prova
- Giorni 26–30: promozione per iscriversi alla prova gratuita, con una nuova immagine nell’annuncio
Giusto per darti un’idea.
Dovrai capire che cosa funziona meglio per il tuo processo di conversione. Sperimenta con gli intervalli dall’ultima visita e con diversi tipi di contenuto. Prova a costruire una narrazione nella sequenza, per renderla più memorabile.
In pratica, tutto questo si riduce a creare Custom Audiences per ciascuna delle finestre temporali che vuoi raggiungere con annunci diversi. Poi crea gruppi di inserzioni per ogni Custom Audience.
Un altro modo consiste nell’avviare automaticamente campagne di retargeting a partire dai dati presenti nel tuo CRM, usando software come LeadsBridge. LeadsBridge può creare Custom Audiences a partire dai segmenti di clienti nel tuo CRM e raggiungerli con annunci specifici. Per esempio, in Salesflare usiamo LeadsBridge per fare retargeting sugli utenti della prova con video di onboarding.
Usare in modo creativo il Facebook Pixel ti permetterà di continuare a coltivare, in modo mirato e automatizzato, quella parte del tuo pubblico che è ancora sul punto di cedere. Se continui così, alla fine dovrebbero arrendersi e iscriversi al tuo elenco. Oppure passare direttamente all’acquisto di qualunque cosa tu abbia da offrire. Non voler lasciare i propri dati non significa sempre non essere interessati.
Se continuano a restare inattivi, semplicemente non era destino. Meno male che ci hai investito appena un po’ di energie.
Corri da loro quando hanno bisogno di te
Le mie amiche mi dicono spesso di fare il difficile, di andare contro il mio istinto e di ignorare le ragazze che mi interessano. Secondo loro, mi renderebbe più desiderabile.
Non ho idea se funzioni. Non ci ho mai provato, oppure sono troppo debole per farlo: decidi tu. In ogni caso, se vuoi davvero mantenere vivo il tuo funnel di vendita, non seguire questo consiglio.
È il tuo prospect a doversi occupare di ignorare. Tu, invece, faresti meglio ad assicurarti di essere disponibile ogni volta che ha bisogno di te, per qualsiasi cosa.
I moduli sono così 2016, 2015, 2014… La parola che stiamo cercando è “preistorici”. Oggi puoi avere una linea diretta con prospect e clienti usando software di live chat come Intercom o Drift. È un elemento fondamentale per affermarti come qualcuno di cui i tuoi lead possono fidarsi per risolvere i loro problemi. Hanno un problema, tu lo risolvi. In tempo reale.
Intercom e Drift non sono più semplici servizi di chat qualunque. Si sono evoluti in strumenti intelligenti, capaci di sostituirti quando non ci sei. Al momento non vanno molto oltre alcune risposte automatiche, ma diventano più intelligenti di giorno in giorno.
Permetti ai prospect di aiutarsi da soli
Sono una persona piena di risorse. Ogni volta che cerco un’informazione su un sito web, verifico prima la sezione Help o FAQ, prima di contattare il supporto clienti. Ad alcune persone piace semplicemente trovare le risposte da sole, sai.
Ci saranno sempre persone a cui non piace chiamare, chattare o persino inviare email. Questo non significa che non possano diventare tuoi clienti. Metti a loro disposizione una sezione di auto-aiuto approfondita, qualunque forma abbia per il tuo prodotto o servizio.
Puoi facilmente unire questa tattica al tuo supporto tramite live chat. Risolvere i problemi dei clienti è molto più rapido se puoi indirizzarli verso articoli che rispondono esattamente alla loro domanda. E non devi necessariamente essere tu a indirizzarli. Quando la nostra live chat su Salesflare non è presidiata (a volte dormiamo, sai), il bot suggerisce al cliente di verificare gli articoli della sezione HowTo. Creare una grande quantità di contenuti sul tuo prodotto è ottimo anche per la SEO.
Costruiamo la nostra sezione HowTo all’interno di Intercom. Se usi Drift o qualcos’altro, puoi dare un’occhiata a SupportHero.
E poi, facendo un ulteriore passo avanti, c’è anche il feedback digitale degli utenti. Il feedback degli utenti è ideale per individuare i punti critici all’interno del tuo funnel di vendita e ti offre così informazioni sull’esperienza del cliente 24 ore su 24. E non si limita al tuo sito web. Soluzioni digitali come Mopinion permettono alle aziende di raccogliere e analizzare questo feedback su diversi canali digitali, come siti web, app mobile e campagne email.
Riunisci tutto nel tuo CRM
Un tempo i sistemi CRM erano stati concepiti come un hub in cui confluivano tutte le relazioni con i clienti. Da qualche parte, tra la fatica dell’inserimento manuale dei dati e i relativi “mi piace”, quell’essenza è andata persa. Salesflare è il nostro modo di ritrovarla: un unico luogo centrale in cui riunire i tuoi dati e permetterti di costruire relazioni significative con più prospect allo stesso tempo, in modo semplice e senza fatica.
Che tu usi Salesflare o qualcos’altro, pensa al tuo CRM come alla tua Batcaverna. È la base da cui rifletti sulle tue azioni, valuti il tuo prossimo passo e muovi i fili. L’unica cosa che ti permette di fare tutto questo sono i dati.
Dati di contatto, informazioni sulle aziende, profili social e reti di contatti. Le email che vi siete scambiati, le pagine del tuo sito web che hanno visitato, i collegamenti su cui hanno cliccato, le telefonate che avete fatto e le riunioni a cui avete partecipato. Il tuo funnel di vendita. Tutto in un unico posto.
Salesflare ti offre tutto questo senza che tu debba muovere un dito. Ma è solo quando lo colleghi ad altri strumenti che diventa davvero potente. Oltre a tutti gli altri dati, importiamo le conversazioni di Intercom, i punteggi NPS e i dati della prova per ottenere una panoramica completa e approfondita di ogni lead e cliente nel nostro funnel di vendita, organizzata per fase.
Se pensi che siamo arrivati a questo punto della nostra relazione, ecco una CTA 👇 Altrimenti, nessun rancore.
“Adoro Salesflare. Semplice ma elegante e in continuo miglioramento. Adoro l’interfaccia. È fantastico lavorare con questo team. Apprezzo anche l’integrazione con Gmail e le altre integrazioni di terze parti.”
Lonnie Mayne, Red Shoes Living
Parliamo delle CTA tra un attimo…
Per trovare ulteriore ispirazione su come usare il tuo CRM per eccellere nel follow-up e far avanzare i lead nel tuo funnel di vendita, dai un’occhiata a The Subtle Art Of Following Up With Automation.
#3. Azione
Puoi uscire per tanti appuntamenti carini, ma prima o poi vuoi che succeda qualcosa. La friend zone è un posto oscuro in cui ritrovarsi.
Puoi continuare a pubblicare ottimi contenuti, ma prima o poi dovrai fare sul serio e spostare la situazione.
Rendi chiare le tue intenzioni con le CTA
Stai flirtando, ti stai divertendo e loro apprezzano quello che fai. Ma a un certo punto questa relazione deve arrivare a una conclusione. Hai iniziato tutto questo cercando di ottenere un impegno. È tua responsabilità accompagnare il prospect lungo le fasi del funnel di vendita verso quell’impegno, con chiare call to action.
Pensa a un obiettivo per tutto ciò che crei e che vuoi far vedere al tuo prospect. Che si tratti di un’email, di un contenuto, di una landing page o di una Facebook Ad — vuoi che il prospect compia una determinata azione. Rendigli facile farlo. Puoi usare un software come Poptin per rendere le CTA sul tuo sito web il più accattivanti possibile.
Falli temere di perdersi qualcosa
FOMO, ovvero “Fear Of Missing Out”, è molto più di una parola d’ordine della cultura pop. È un fenomeno psicologico reale, che spinge persone di ogni tipo a determinati comportamenti, soprattutto i millennial.
In quanto marketer, non vuoi lasciarti sfuggire la FOMO per spingere le persone a decidere.
Poche cose spingono a decidere più della paura di non poter ottenere qualcosa in un secondo momento. Gli sconti sono più potenti quando hanno una durata limitata. Ecco perché il Black Friday è il giorno di shopping più folle dell’anno: la possibilità di concludere tutti gli acquisti di Natale in un solo giorno. Non il giorno dopo, solo quel giorno.
Devi però essere discreto. Cercare di creare FOMO può dare alle persone la sensazione che tu stia cercando di vendere loro qualcosa, e a nessuno piace. Il segreto è instillare FOMO nei tuoi prospect senza che se ne accorgano, gradualmente, attraverso tutto il valore che offri loro sui vari canali.
Inserisci qualche testimonianza dei clienti
La tattica migliore per evitare di dare alle persone la sensazione che tu stia cercando di vendere loro qualcosa è fare in modo che sia qualcun altro a raccontare quanto è straordinario il tuo prodotto (e quanto sarebbe un peccato lasciarselo sfuggire). Al di là di tutti gli strumenti, canali, hack e tecniche, il motore più potente delle vendite è sempre stato e sempre sarà il passaparola.
Se prima prestavi attenzione, avrai notato che negli esempi precedenti delle fasi del funnel di vendita con retargeting tramite Facebook Ads c’era una testimonianza di un cliente. Idealmente, la testimonianza dovrebbe riguardare un caso in cui molti membri del tuo pubblico target possano riconoscersi. In questo modo, la testimonianza diventa sia valore rilevante sia un elemento che spinge il prospect a decidere. Il prospect vede qualcuno come lui risolvere un problema che anche lui si trova ad affrontare e inizierà a chiedersi che cosa stia facendo per risolverlo.
Naturalmente, non deve per forza trattarsi di una Facebook Ad. Le testimonianze sono un ottimo modo per sostenere anche le affermazioni che fai sulle tue landing page, come fa qui Unbounce.
Crea scarsità e urgenza
La tecnica del Black Friday. Spingi i prospect a decidere facendo loro sentire che è “adesso o mai più”. È un’edizione “limitata”. “Ne sono rimasti solo pochi”. Questa offerta “scade domani”.
Puoi usare i dati per assicurarti di mostrare questo tipo di offerte solo alle persone che si trovano proprio nella terza fase del funnel di vendita, sul punto di procedere con l’acquisto.
Quando gli è stato chiesto quale fosse l’essenza del growth marketing, Sean Ellis, il padrino del concetto, ha detto:
La crescita sostenibile nasce dalla comprensione dei clienti migliori e dalla capacità di trovare e acquisire altri clienti come loro.
Nel contesto della creazione dell’urgenza, questo significa che dovresti avere ben chiari i segnali che un prospect mostra quando è vicino a prendere una decisione e ha solo bisogno di un’ultima spinta: quella spinta è la tua CTA con un’offerta a tempo o a disponibilità limitata.
Per un prodotto SaaS come Salesflare, puoi dedurlo dalle azioni che gli utenti compiono nei loro account di prova: attività quotidiana, numero di account creati, utenti aggiunti ai loro team. Per l’ecommerce può trattarsi di utenti che tornano più volte a visualizzare un determinato articolo.
Questo tipo di dati ti dirà per chi creare urgenza. È come quando la persona con cui sei uscito cerca spesso il contatto visivo e ti sfiora ogni volta che ne ha l’opportunità. Ti sta dicendo che, se facessi una mossa adesso, avresti buone probabilità di successo.
#4. La relazione a lungo termine
Congratulazioni, ora siete sposati.
Non è una cosa una tantum. Tu e il tuo prospect vi siete impegnati l’uno con l’altro e avete deciso di fare sul serio nel lungo periodo.
Non preoccuparti, puoi ancora uscire e sposare altri prospect. A patto, ovviamente, che tu onori gli impegni già presi. Non lasciarti prendere dalla rincorsa ad altri prospect trascurando i clienti esistenti: prima o poi ti si ritorcerà contro.
Portare traffico al tuo sito web non è difficile. Convincerli a iscriversi alla tua lista email è piuttosto semplice. Non devi essere il migliore al mondo per convincerli ad acquistare il tuo prodotto o ad abbonarsi al tuo servizio.
Proprio come nei matrimoni, la parte difficile arriva dopo. Renderli felici e convincerli a tornare, ancora e ancora.
Dai un’occhiata a questo grafico sulla fidelizzazione delle app Android, che Andrew Chen ha condiviso sul suo blog qualche anno fa.
Se 100 utenti scaricano la tua app Android, dopo tre giorni te ne resteranno circa 20. Circa l’80% di questi ti avrà lasciato 90 giorni dopo.
Questo riguarda tanto l’attivazione degli utenti quanto la loro fidelizzazione, ma il messaggio è chiaro: non puoi permetterti di concentrarti solo sul portare nuovi clienti ad acquistare. Mantenere felici i clienti attuali è almeno altrettanto importante per una crescita sostenibile.
Non sei convinto? Che ne dici di questo report di eConsultancy secondo cui «la probabilità di vendere a un cliente esistente è del 60–70%, mentre la probabilità di vendere a un nuovo prospect è solo del 5–20% circa».
I clienti fedeli valgono molto più di quelli nuovi e creare fedeltà richiede un impegno costante, proprio come un matrimonio lungo e felice. Non limitarti a coinvolgerli: resta coinvolto.
Assicurati di sapere come farlo bene prima di ampliare le tue strategie di marketing. I clienti che non riesci a fidelizzare non sono semplicemente persi: spesso non sono nemmeno buoni ambasciatori del tuo brand. Restare amici del proprio ex non fa per tutti.
Sfrutta i tuoi Net Promotors
«Su una scala da 0 a 10, quanto è probabile che tu consigli questa app a un amico o a un collega?»
Questa domanda aiuta a misurare la soddisfazione dei clienti e a identificare i Net Promotors, ovvero le persone a cui il tuo prodotto piace così tanto da consigliarlo volentieri ad altri.
I Net Promotors sono le persone che hanno dato un voto pari o superiore a 9. Un voto pari o inferiore a 6 indica invece i Detractors, clienti non particolarmente soddisfatti del tuo prodotto e probabilmente pronti a chiedere il divorzio nel prossimo futuro. Di certo non ti consiglieranno come partner soddisfacente nemmeno ai loro colleghi.
Prima di tutto, il punteggio NPS ti dirà se il tuo prodotto e la tua strategia di fidelizzazione hanno ancora bisogno di essere migliorati oppure se sei pronto ad ampliare le attività e a scatenare il caos del marketing. Ti dirà se sei materiale da matrimonio.
Se lo sei, potrebbe valere la pena incoraggiare i tuoi partner più soddisfatti (i Net Promotors che ti hanno dato un voto pari o superiore a 9) a spargere la voce su quanto sei un partner eccezionale.
Abbiamo collegato il software NPS Growthscore.io al nostro software per i referral, così da automatizzare il contatto con i Net Promotors e chiedere loro se prenderebbero in considerazione l’idea di segnalarci, in cambio di una commissione sulle vendite che ci portano. Partono anche email automatiche per chiedere loro se ci farebbero il favore di esprimere la loro soddisfazione con una recensione su G2Crowd o Product Hunt.
Ed è proprio così che hai chiuso il cerchio. Ora hai clienti soddisfatti che spingono nuovi prospect verso la prima fase del tuo funnel di vendita.
C'è molto altro da dire su come rendere felici i clienti e mantenerli tali. Ne parleremo al nostro prossimo appuntamento 😏.
Speriamo che questo post ti sia piaciuto. E magari che Salesflare ti piaccia ancora un po' di più. 😍
In tal caso, ecco un'altra CTA 😉
“Ho ricevuto un'email da un prospect di molti mesi fa. Sono riuscito a trovarlo nella pipeline delle opportunità e ho capito subito chi fosse e dove si fosse fermato nella pipeline.”
John Verbrugge, Shared Hands
👉 Puoi seguire @salesflare su
e
