Come costruire un imbuto di vendita che vende

Guidateli attraverso queste 4 fasi dell'imbuto di vendita

Creare un imbuto di vendita è come un appuntamento galante. Avviene per fasi.

Non cercate di portarla nel vostro letto al primo appuntamento.
Non chiedete qual è il loro piano quinquennale dopo due cene.
Non gli date le chiavi di casa vostra dopo un paio di pigiama party.
Non gli chiedete di sposarvi quando vi conoscete solo da tre mesi.

La costruzione di relazioni significative richiede pazienza, un'alimentazione generosa, duro lavoro e tempo. Lo sappiamo tutti.

Le relazioni con i clienti non sono diverse.

Avete mai comprato qualcosa grazie a un'email di un perfetto sconosciuto? Avete mai comprato qualcosa da un annuncio su Facebook la prima volta che lo avete visto?

buy it, buy it now - skip all the sales funnel stages

Troppo spesso vedo venditori e operatori di marketing bombardare persone che non conoscono con proposte di vendita di prodotti di cui non hanno bisogno.

E no: la personalizzazione di nome, cognome e nome dell'azienda nelle vostre e-mail automatiche a freddo non conta come personalizzazione.

L'obiettivo del marketing non è fare vendite. L'obiettivo del marketing è costruire relazioni di valore con un pubblico. La vendita è solo la logica conseguenza di tale relazione.

Senza una relazione, non ci può essere vendita. Una vendita è il vostro lead che agisce in base alla sua fiducia in voi per risolvere un problema che ha, per raggiungere un obiettivo a cui tiene.

È l'equivalente della vostra dolce metà che si impegna in una relazione a lungo termine con voi. Queste cose non accadono da un giorno all'altro.

L'equivalente marketing del processo che vi vede impegnati a conquistare il cuore di quella persona speciale si chiama imbuto di vendita.

Come gli appuntamenti, la prima vacanza insieme, l'incontro con i genitori, la convivenza e infine il fidanzamento, l'imbuto di vendita è un percorso a più fasi e a più modalità che porta i potenziali clienti dal non conoscere né voi né il vostro prodotto/servizio all'acquisto di quello stesso prodotto/servizio.

L'imbuto di vendita è la concretizzazione della saggezza secondo cui non bisogna mai vendere a prima vista. Oltre al fatto che il vostro potenziale cliente ha un problema che potete risolvere, l'unico fattore che guida questo processo di trasformazione è la fiducia. Per passare da un lead a un affare, dovete fare in modo che il vostro cliente si fidi di voi e infine agire in base a questa fiducia.

Esistono diversi modelli per concettualizzare questo processo. La versione tradizionale delinea quattro fasi dell'imbuto di vendita che vanno dalla consapevolezza all'interesse, alla decisione e infine all'azione. I team che si occupano di Growth Hacking preferiscono l'imbuto pirata di Dave McClure, che raffigura la consapevolezza, l'acquisizione, l'attivazione, la fidelizzazione, la segnalazione e il guadagno come le sei fasi dell'imbuto di vendita che un cliente attraversa nel suo percorso di acquisto.

Per mantenere la semplicità, ci atterremo alle basi definendo un modello:

  • consapevolezza: il prospect viene a conoscenza della vostra esistenza
  • interesse: il potenziale cliente verifica il vostro valore
  • decisione: il potenziale cliente decide di fidarsi di voi per risolvere i suoi problemi e agisce in base a questa fiducia prendendo una decisione d'acquisto.
  • relazione a lungo termine: il prospect è diventato un cliente

Le persone imparano a conoscervi, si informano su di voi, decidono di diventare vostri clienti e di rimanerlo. In qualità di marketer, avete la responsabilità di far sì che un potenziale cliente si informi su di voi, di far sì che si informi su di voi, di spingerlo a impegnarsi e di onorare l'impegno per un periodo di tempo più lungo. Somiglia molto alle fasi della vostra vita sentimentale, non è vero?


#1. Consapevolezza

Come nel caso degli appuntamenti, si parte da una posizione in cui voi e il vostro interlocutore non vi conoscete. Tuttavia, avete - o dovreste avere - un'idea chiara di chi è il vostro tipo, chi è il vostro personaggio acquirente. Queste sono le persone a cui sapete di poter fornire valore. Dimostrare loro che potete farlo è ciò che vi permetterà di costruire la fiducia e di stabilire una relazione.

Questa è la fase in cui entrano nel vostro imbuto di vendita.

Concettualmente, questo può avvenire in due modi. O il prospect viene da voi (inbound) o voi andate dal vostro prospect (outbound).

L'outbound è ciò che la maggior parte delle persone conosce come marketing tradizionale: tv, radio, direct mail, cartelloni pubblicitari. Esempi digitali di outbound marketing sono il PPC, i banner pubblicitari e le e-mail a freddo. È insistente, non allineato, impersonale e non tiene conto del contesto dei singoli destinatari. L'idea alla base di questo tipo di marketing online è che se si raggiunge un pubblico abbastanza ampio, una piccola minoranza si identificherà con il vostro messaggio e si convertirà. Piccola, ma abbastanza grande da far valere l'investimento. Si cercano le risposte e si spera di catturare le persone che hanno le domande.

anything is possible with inbound marketing - i'm on a unicorn

L'inbound capovolge questa idea. I potenziali clienti agiscono per risolvere i loro problemi e finiscono davanti alla vostra porta perché voi avete le risposte. In qualità di marketer inbound, il vostro compito è quello di rendere più facile per le persone con domande trovare le vostre risposte. Lo fate scoprendo i luoghi in cui cercano ed essendo presenti con il vostro valore (SEO, social media).

Dimenticate l'inbound e l'outbound. Concentratevi sul dare valore.

Per molti l'outbound marketing e lo spam sono due nomi che indicano la stessa cosa, ed è comprensibile che sia così. Le e-mail non richieste con contenuti non pertinenti non fanno altro che farvi perdere tempo ed energie. Rubano la vostra attenzione senza ottenere nulla in cambio.

Quando ero ancora alle prime armi con il marketing, avevo inviato delle e-mail a freddo per proporre in modo palese l'Salesflare a liste non segmentate, chiedendo ai destinatari di dare un'occhiata e di rispondermi con un feedback. Questo non vi sorprenderà: nessuno ha risposto.

Perché dovrebbero? Chi, sano di mente, perderebbe del tempo prezioso dalla propria giornata per fare qualcosa per qualcuno che è un perfetto sconosciuto?

Soprattutto se quell'estraneo è chiaramente un esperto di marketing.

excuse me, who the fuck are you - when you skipped the first stage

Ora guardate cosa succede se inviate loro qualcosa che valga il loro tempo, come un contenuto che affronti direttamente un problema che stanno affrontando nella loro attività o un invito alla vostra community di Facebook con molte persone come loro. Quest'ultimo tende a funzionare particolarmente bene: l'iscrizione a un gruppo Facebook richiede poco sforzo e ricevere un invito personale fa sentire le persone speciali. Una volta entrati nel vostro gruppo, sono entrati di fatto nella prima fase del vostro imbuto di vendita.

Vendete software di automazione del marketing e vi rivolgete ai fondatori di agenzie di design con circa 20 dipendenti? Inviate loro un articolo con tattiche attuabili che possano utilizzare per ottenere più clienti. Oppure che ne dite di un'intervista al fondatore di un'agenzia di design che ha raddoppiato la propria attività nell'ultimo anno? So che vorrei leggerlo se fossi un fondatore di un'agenzia di design.

Ora tutti risponderanno alle vostre e-mail? No. State ancora rivolgendovi a persone di cui non conoscete altro che le caratteristiche superficiali come il ruolo, il settore e le dimensioni dell'azienda. Il loro contesto unico non è noto a voi e questo contesto può ancora indurli a rifiutarvi o almeno a non rispondere. Non tutte le ragazze o i ragazzi a cui chiedete di uscire vi diranno di sì, anche se avete molti interessi in comune, ma non possono biasimarvi per averci provato.

Anche se non rispondono, offrendo un valore rilevante si riduce drasticamente il rischio che le persone si risentano per aver inviato loro qualcosa che non hanno richiesto. Ci saranno sempre persone che vorranno lamentarsi, ma nel complesso avrete fatto una prima impressione positiva del vostro marchio.

Questo è un altro modo di pensare all'inbound e all'outbound.

Una volta che avete un valore rilevante per il vostro pubblico, si tratta solo di capire chi inizia la conversazione. Potete fare in modo che le persone lo trovino facilmente (inbound) o potete offrirlo loro (outbound). O entrambe le cose. Il punto è che nessuna delle due soluzioni funzionerà se non avete contenuti di valore per le persone a cui vi rivolgete.

Conoscere il pubblico

Per sapere che tipo di valore si deve creare, è necessario innanzitutto conoscere il valore del proprio pubblico di riferimento. Questo richiede empatia e diligenza. Bisogna essere nel luogo in cui si trova il pubblico e mettersi nei suoi panni.

Mai nella storia è stato così facile come oggi. I social media sono come una ricerca di mercato in tempo reale: le persone vengono fuori ed esprimono i loro problemi, i loro dolori, le loro lotte, i loro desideri e le loro aspirazioni. Basta essere presenti e tenere le orecchie aperte.

Oltre a immergervi nelle tribù online, potete consultare un sito come AnswerThePublic per scoprire che tipo di domande le persone fanno intorno a una determinata parola chiave. Ecco una panoramica delle domande che ruotano intorno alla parola chiave "CRM":

CRM questions - the stage of searching

Un'altra grande risorsa per scoprire ciò che le persone vogliono sapere è Quora.

Quando abbiamo iniziato a lavorare per Salesflare, abbiamo ottenuto tonnellate di contatti semplicemente rispondendo alle raccomandazioni sul CRM che ci venivano poste su Quora. Le persone pongono domande di ogni tipo e questo lo rende una grande fonte di ispirazione per la creazione di contenuti.

Mentre il numero di visualizzazioni e di follower fornisce una buona indicazione di quanto sia ricercata una domanda, il modo migliore per identificare gli argomenti di valore su Quora è collegarli a parole chiave SEO e controllare il volume di ricerca.

ahrefs - the stage of searching

Utilizzando uno strumento SEO come Ahrefs, Moz.com o SEMrush, è possibile rintracciare le domande più ricercate su Quora come mostrato nello screenshot. Potete farlo anche per Reddit, un altro luogo su Internet che può darvi un sacco di ispirazione su quale valore creare.

In definitiva, il modo migliore per scoprire il valore di un gruppo di persone è entrare a farne parte. Non è un caso che le migliori storie imprenditoriali inizino con fondatori che si grattano i propri pruriti. Se voi stessi fate parte del pubblico target, saprete esattamente che tipo di valore è necessario. Gli amici sono ottimi clienti.

Creare contenuti e promuoverli sono due cose molto diverse.

Il marketing ha finalmente capito che il valore mirato batte gli annunci non richiesti. La concorrenza nello spazio del content marketing organico è sempre più agguerrita. I grandi contenuti non si leggono da soli, così come i grandi prodotti non si vendono da soli. Se volete che il vostro valore venga notato, avete bisogno di una strategia.

I soldi sono nelle liste. Più grandi e mirate sono le vostre liste, più persone leggeranno e condivideranno i vostri contenuti, alimentandone la diffusione e il traffico esclusivo.

  • Elenco di e-mail
  • Elenco di chatbot di Facebook
  • Elenco di retargeting

Se non state costruendo una lista di Facebook chatbot, questo è il momento giusto. Messenger è il mezzo di comunicazione a più bassa soglia attraverso il quale veicolare contenuti in questo momento. I suoi tassi di apertura fanno sembrare ridicole le vostre e-mail, ma scenderanno man mano che un maggior numero di aziende inizierà a usarlo. Se salite sul treno oggi e costruite una lista di clienti molto ampia prima che ciò accada, batterete tutti gli altri che non l'hanno fatto. Applicazioni come Chatfuel e ManyChat rendono semplicissimo costruire un chatbot senza bisogno di codifica in pochi minuti, quindi non ci sono scuse.

La vostra lista di retargeting non vi porterà un sacco di traffico unico, ma farà in modo che le persone acquistino, il che è lo scopo di fare contenuti e di fare qualsiasi altra cosa in ogni caso.

build lists of prospects to fill your first sales funnel stage

Tecnicamente, la creazione di liste avviene più avanti, nelle fasi dell'imbuto di vendita. Si tratta di catturare l'interesse, che la consapevolezza è destinata a innescare. È possibile creare liste senza l'approvazione dei potenziali clienti (opt-in), ma non lo consiglio. In questo modo si scende al livello del cold emailing di massa non richiesto, ovvero lanciare $#*! e vedere cosa colpisce senza preoccuparsi di cosa pensano di voi le persone a cui avete lanciato $#*!

Il motivo per cui dobbiamo già parlare di liste è che sono un elemento essenziale della vostra strategia di promozione dei contenuti e quindi la chiave per innescare il passaparola su internet. Far leggere i vostri contenuti a nuove persone passa attraverso quelle che sono già in grado di leggere e condividere i vostri contenuti.

Tra poco parleremo di come catturare l'interesse e far iscrivere le persone alla vostra lista e-mail. Per prima cosa, dovrete concentrarvi su una strategia di distribuzione che susciti l'interesse di più persone, in modo che più persone si iscrivano alle vostre liste.

so meta

Non appena si termina un nuovo contenuto, si deve distribuire il tutto in modo capillare.

  1. Inviatelo alla vostra lista di e-mail. Indicate nell'oggetto che si tratta di un articolo e fate una breve introduzione. E ricordate: state condividendo, non vendendo.
  2. Inviatelo agli iscritti al vostro bot di Facebook. Stessa idea.
  3. Fate girare i vostri contenuti come Facebook Ads a qualsiasi pubblico che possa essere rilevante. In questo modo potrete battere centinaia di migliaia di altri contenuti che si contendono l'attenzione del vostro pubblico. Utilizzate il traffico a pagamento per alimentare il traffico organico e costruire le vostre liste.
  4. Riproponete i vostri contenuti. risposte a Quora, filiali di Reddit, post su LinkedIn, tweet, Google Docs nei gruppi di Facebook, microblog su Instagram: ovunque si trovi il vostro pubblico target e qualunque cosa lo faccia galleggiare.
  5. Inviate i vostri contenuti a directory pertinenti con un grande pubblico. Nel mio caso si tratta di GrowthHackers.com e Zest.is. Zest è un'estensione di Chrome per i marketer con articoli curati.

Zest

Zest trasforma la "Nuova scheda" di Chrome in un faro di ispirazione per il marketing

6. Vedete l'uomo in alto a sinistra? È Daniel Kempe, il fondatore di Quuu. Potete usare Quuu per automatizzare la condivisione di grandi articoli rilevanti per la vostra nicchia sui vostri canali di social media. Gli articoli che entrano nel vostro feed sono curati grazie agli input che i ragazzi di Quuu ricevono da QuuuPromote. Se volete che i vostri articoli vengano condivisi automaticamente da influencer di tutto il mondo, inviateli qui.

Diventare un volto familiare

Spesso le persone dicono di vedere i miei contenuti ovunque.

Lo dicono in senso positivo. O almeno credo.

Non è una coincidenza. L'ho progettato per essere così.

you can't ignore me, i'm everywhere, like God

Date un volto ai vostri contenuti essendo presenti ovunque il vostro pubblico di riferimento. Le persone acquistano da persone che conoscono, che amano e di cui si fidano: date loro l'opportunità di costruire questo tipo di rapporto con voi. Presentate i vostri contenuti utili con un volto amichevole.

Mi collego con i potenziali clienti su LinkedIn. Li seguo anche su Twitter e su Quora, e molti di loro mi seguono a loro volta. Ora, ovunque guardino, vedranno il mio volto. E i miei contenuti.

Sembra un po' stantio? Forse. Ma non bisogna sottovalutare quanto le persone si sentano speciali quando vedono una notifica che le informa che qualcuno le segue. Inoltre, piattaforme come LinkedIn sono state concepite per questo scopo: rendere personale il business. La crescita di una rete online si basa sulla connessione, sul valore e sulla cura. I principi della costruzione di un rapporto umano si applicano ovunque.

Potete evitare di essere strani lasciando che siano loro a fare il primo passo. Collegatevi solo con persone che vi hanno dato un qualche tipo di segnale del vostro valore: una risposta a un'e-mail, un'iscrizione alla vostra lista e-mail, un "mi piace" sulla vostra pagina Facebook. Se hanno fatto una di queste cose, sapranno chi siete e apprezzeranno il fatto che vogliate diventare amici sui social media.

Uno dei migliori consigli che posso darvi è quello di trattare ogni profilo che avete su Internet come una landing page. Analogamente a come si ottimizzano le landing page per convincere le persone a iscriversi o a compiere un altro tipo di azione, potete ottimizzare la vostra landing page per massimizzare il rapporto di follow-back. Fate in modo che le persone vogliano premere il pulsante "Segui" o "Connetti" quando arrivano sul vostro profilo. Questo riguarda il titolo, la tagline, l'immagine del profilo, l'immagine di sfondo e tutto ciò che avete a disposizione su una determinata pagina del profilo. Affermatevi come un donatore, un aiutante, un creatore senza diluire la vostra personalità. Soprattutto, dovete apparire autentici e di valore.

Se non avete voglia di andare su LinkedIn, cercate il vostro potenziale cliente, cliccate su "Connetti" e scrivete una nota - potete automatizzare l'invio di inviti su LinkedIn alle persone con cui vi siete scritti collegando la vostra e-mail aziendale dalla scheda "La mia rete".

personal contacts LinkedIn

add connections LinkedIn

L'automatizzazione periodica può tuttavia farvi perdere lo slancio con un prospect. Contattare il cliente dopo uno scambio di e-mail rafforza il rapporto con il giovane e lo tiene al caldo. Un piccolo trucco che può essere d'aiuto in questo caso è quello di inserire un link a LinkedIn nella firma dell'e-mail. Sarete sorpresi dal numero di persone che vi cliccheranno.

Nel caso in cui vogliate alzare il tiro: la maggior parte delle persone attive su Twitter elenca il proprio profilo su LinkedIn, in modo che possiate seguirle su Twitter in circa due clic.

Se dovete essere ovunque, è meglio che facciate una buona impressione. Affermatevi come persone che aiutano e danno. Qualcuno con cui le persone possono facilmente entrare in contatto. Essere presenti in tutti i loro feed di notizie non è una buona cosa se pensano che lo fate per prendere qualcosa da loro (vendere a loro).

Ora che siamo in argomento: non osate mai proporre la vostra attività ai potenziali clienti su LinkedIn.

Una volta che qualcuno è entrato a far parte della vostra rete di LinkedIn, potete anche coltivarlo su Facebook facendo annunci con i vostri contenuti.

Fare clic sul proprio avatar e accedere a "Impostazioni e privacy". Da Account > Account, scegliere "Scarica i tuoi dati".

download LinkedIn data

Otterrete un'esportazione con ogni sorta di materiale, tra cui tutte le vostre connessioni con i loro indirizzi e-mail primari LinkedIn. È possibile trasformare questi indirizzi in un pubblico personalizzato su cui pubblicare annunci pubblicitari su Facebook.

Fornire valore in modo coerente su diverse piattaforme allo stesso tempo è un ottimo modo per costruire rapidamente il vostro fattore di conoscenza, gradimento e fiducia. Smetterete di essere il gazzillionesimo fondatore che vuole disperatamente vendere il suo amato prodotto per bambini e sarete riconosciuti come qualcuno di cui ci si può fidare per risolvere un particolare problema.

Stabilire connessioni personali sui social media con i potenziali clienti nella fase di consapevolezza dell'imbuto di vendita aiuta a suscitare l'interesse per il vostro prodotto o servizio. Una volta che l'interesse c'è, avrete già una connessione in atto da sviluppare in una relazione. Una relazione con un cliente, ad esempio.

Automatizzate la vostra portata

Una domanda che spesso mi viene posta è come si fa a creare contenuti di qualità in modo costante.

La risposta è semplice: automatizzare tutto il resto.

Per dedicarsi completamente al lavoro mentale, come la creazione di valore e la costruzione di legami umani, è necessario esternalizzare il più possibile il lavoro inutile. La tecnologia, come l'automazione e i software di programmazione automatica, è maturata al punto da non richiedere più la vostra supervisione. Approfittatene. Fate in modo che i robot si occupino del lavoro dei robot e voi possiate concentrarvi sulle cose che contano.

you can't lose your job to automation, if you're the one automating jobs

Lo strumento da conoscere è Zapier.

Zapier consente di collegare un gran numero di app (oltre 750) e di farle funzionare insieme senza che voi dobbiate fare nulla. Basta dirgli cosa volete che faccia.

L'idea è piuttosto semplice: ogni applicazione ha una serie di trigger e una serie di azioni. È possibile creare un flusso in cui uno specifico trigger in un'applicazione innesca un'azione nell'altra.

Questo flusso automatico è uno "Zap".

make a zap

Cosa automatizzare? Tutto ciò che non ha bisogno del vostro tocco umano.

Questo concetto va oltre la fase di consapevolezza dell'imbuto di vendita. È valida per tutto ciò che riguarda la vostra attività, persino per la vostra vita.

Naturalmente utilizziamo Salesflare (direttamente dal CRM) per automatizzare l'invio di e-mail. In un mondo manuale, avremmo dovuto alimentare i lead importando file CSV con i dati ogni volta. file CSV con i dati ogni volta. È altrettanto facile che Zapier se ne occupi per voi.

L'esempio più semplice è quello di utilizzare Zapier per collegare i contatti Salesflare a un foglio Google. Ogni volta che si aggiunge un lead al foglio Google, questo viene aggiunto come contatto Salesflare con un tag specifico e si avvia il flusso di lavoro via e-mail.

Un esempio più avanzato: collegare uno strumento di ricerca delle e-mail come VoilaNorbert a Salesflare e attivare la creazione di un nuovo destinatario in un flusso di lavoro e-mail di Salesflare ogni volta che VoilaNorbert trova un nuovo indirizzo e-mail.

Tuttavia, bisogna fare attenzione quando si utilizza l'automazione delle e-mail. Gli strumenti di automazione delle e-mail possono personalizzare la copia delle vostre e-mail utilizzando dati come il nome, l'azienda e altro ancora, ma il solo fatto di azzeccare il nome di una persona non è esattamente il concetto di "personalizzazione". La maggior parte delle persone si ferma qui e poi si stupisce che le proprie e-mail non funzionino.

You got my name right, guess I need to buy your product now?

La personalizzazione consiste nel far arrivare il giusto valore e il giusto messaggio alla persona giusta. Se volete ottenere un contenuto che illustri come i fondatori di agenzie di design possano ottenere più contatti con i fondatori di design effettivi grazie all'automazione delle e-mail, dovrete segmentare accuratamente la vostra lista. Segmentate le liste di lead in base a caratteristiche come il ruolo, il settore, le dimensioni dell'azienda e poi abbinate queste liste a un contenuto di valore che sia perfettamente in linea con loro. È così che si ottiene il valore giusto per la persona giusta. È così che si personalizza correttamente un'e-mail automatica.

And that's how it's done!

Più avanti nelle fasi dell'imbuto di vendita, ma vale la pena menzionarlo quando si tratta di automazione: utilizzate Zapier per impostare un pianificatore di riunioni (come YouCanBook.me o Calendly) per catturare i contatti che finiscono per prenotare un incontro con voi e poi farli confluire automaticamente in Salesflare o in un altro CRM, pronti per un follow-up efficiente. Per ulteriori ispirazioni, consultate il nostro post su L'arte sottile del follow-up con l'automazione.

Eccone un'altra: inviate e-mail automatiche ai clienti che vi danno un punteggio NPS pari o superiore a 8, chiedendo loro se vogliono scrivere una recensione su un sito di recensioni o su Product Hunt. Growthscore.io è un software NPS che ha questa funzione integrata.

Pensate a tutto ciò che non è direttamente collegato all'imbuto di vendita: tutto ciò che non richiede la vostra attenzione personale e il vostro talento è idoneo per l'automazione. Si tratta di liberare tempo per le cose che contano davvero: creare valore e costruire relazioni significative.

Se volete automatizzare qualcosa ma non riuscite a capire come, potete sempre assumere un freelance che lo faccia per voi su Upwork. Ci sono tonnellate di persone di talento da tutto il mondo che vorrebbero lavorare con voi.


#2. Interesse

Qualcuno ha cliccato sul vostro link e ora si trova sulla vostra landing page.

Wow!

He/she clicked on my link, I guess you could say things are getting pretty serious - moving up sales funnel stages

Non così in fretta.

Un prospect che fa clic sulla vostra landing page è come un primo appuntamento. È fantastico che abbiano accettato il primo appuntamento, è una dimostrazione di interesse. Ma il gioco è appena iniziato: ora avete la possibilità di dimostrare che l'interesse è giustificato. Il vostro prezzo: il loro permesso di ricontattarvi per ottenere più valore: un nuovo appuntamento, un nuovo contenuto, un'offerta. Come volete chiamarla.

Quello che cercate è l'equivalente del gioco del marketing per ottenere il numero di telefono di qualcuno: il suo indirizzo e-mail. L'interesse diventa reale solo quando si riesce a catturarlo.

Costruire una lista di email (o di chatbot)

Una lista di e-mail è molto più di un semplice elenco di indirizzi e-mail a cui inviare messaggi. È il vostro pubblico, la vostra base di fan, una linea di vita che vi aiuta a prosperare quando i tempi sono buoni e vi tiene a galla quando i tempi sono cattivi. Gli imperi sono stati costruiti sulle liste di e-mail.

Quando le persone si iscrivono alla vostra lista di e-mail, vi danno il permesso di contattarle con valore. Entrano di fatto nella prima fase dell'imbuto di vendita. Il gioco è fatto.

Costruire elenchi di e-mail è tipicamente effettuata utilizzando magneti di piombo. Questo è il caso in cui si scambia il valore con gli indirizzi e-mail, noto anche come tattica del "vuoi accedere al mio ebook GRATUITO su come fare un milione di dollari in un giorno?".

Il problema di bombardare le persone con questo tipo di lead magnet è che può sembrare ingannevole. Il titolo può sembrare fantastico, ma questo non garantisce che lo sia anche il valore che c'è dietro. Se i vostri clienti cedono e forniscono il loro indirizzo e-mail per poi scoprire che il contenuto non mantiene affatto le promesse, si sentiranno ingannati.

È il fenomeno del clickbait.

Sì, avrete il loro indirizzo e-mail, ma invece di catturare l'interesse avete seminato l'avversione, rendendo quell'indirizzo e-mail del tutto inutile. E se il valore è stato apprezzato, non c'è modo di saperlo: siete all'oscuro di tutto.

Si può essere più sottili. Notate come Sumo.com cerchi di convincere le persone a iscriversi alla propria lista e-mail da questo fantastico articolo su Intercom offrendo loro contenuti bonus.

Sumo growth study

L'articolo in questione è una fantastica analisi delle tattiche di marketing di Intercom. L'articolo offre una storia stimolante con tonnellate di spunti da utilizzare nella propria attività, ma tralascia la ciliegina sulla torta. Non solo questo è molto più efficace per costruire la vostra buona volontà, ma i marketer di Sumo possono anche essere certi che le persone hanno davvero pensato che il valore che hanno ricevuto da Sumo fosse grande. Il loro interesse è quanto di più reale ci possa essere e merita di essere colto.

Non deve essere sempre un articolo, un whitepaper o un ebook. Uno dei più grandi esempi di lead magnet di tutti i tempi è HubSpot's WebsiteGrader, uno strumento online che valuta la qualità del vostro sito web e trasforma i suoi risultati in consigli gratuiti su come farlo bene. Dal suo lancio nel 2006, questo espediente ha valutato oltre 4 milioni di siti web. Ottenere HubSpot non solo un'enorme lista di e-mail, ma anche molti dati preziosi che possono essere utilizzati per identificare e qualificare i potenziali clienti.

Oppure si può rimanere sul semplice e inserire delle CTA accattivanti per "non perdersi mai nulla" in punti strategici, accanto ai grandi contenuti che si propongono con costanza.

La lista e-mail del futuro assomiglia a una lista di chatbot. I potenziali clienti possono iscriversi cliccando su una CTA come quella qui sotto (non reale) e ricevere automaticamente i vostri aggiornamenti nella loro casella di posta.

Your sales pipeline on autopilot

Come canale, presenta meno attriti rispetto alla posta elettronica. Per qualche motivo, le persone sembrano trovare meno doloroso ripulire la casella di posta di Messenger rispetto a quella delle e-mail. I tassi di apertura dei messaggi trasmessi tramite Messenger si aggirano intorno all'85-90%, un valore enorme rispetto alle e-mail.

La lista e-mail non è ancora morta e non lo sarà per molto tempo. Per il momento, vi consiglio di usare entrambi insieme. I chat bot sono un modo divertente, a bassa soglia, per mantenere viva la conversazione e per sollecitare regolarmente il vostro pubblico con piccoli pezzi di valore, anche se dipende molto dal vostro pubblico di riferimento. L'e-mail, invece, è ancora più universale, la spina dorsale di Internet.

Tuttavia, è bene ricordare ciò che ha detto Andrew Chen:

Nel corso del tempo, tutte le strategie di marketing si traducono in percentuali di clic troppo basse.

Grazie a annotazione del testo e ai LLM, i chatbot sono la prossima grande novità. Sono diventati facili da usare e funzionano. Potete aspettare che tutti li usino e che il vostro pubblico si sia stancato di loro, oppure potete essere un early adopter, saltare sulla barca oggi stesso e avere un pubblico fedele già da allora.

Liberate il Pixel di Facebook

Non tutti abboccano la prima volta che si cala l'esca.

Va bene così, a volte l'amore ha bisogno di essere nutrito per crescere e sbocciare. Inoltre, nulla di ciò che vale è facile. Il difficile da ottenere rende ancora più dolce il momento in cui lo si ottiene.

Challenge accepted

La buona notizia è che nel marketing online è possibile automatizzare il mantenimento della scintilla. Si chiama retargeting e Facebook lo ha reso incredibilmente facile.

Mettiamola così: non avete bisogno che il vostro potenziale cliente si faccia avanti per il vostro fantastico lead magnet per poter continuare a nutrirlo con un grande valore. Hanno perso il potere di negarvelo nel momento in cui hanno cliccato sulla vostra landing page o sul vostro blog post.

Più precisamente, il Pixel di Facebook consente di segmentare i visitatori del sito web in Target personalizzati a cui indirizzare gli annunci.

Alcuni esempi:

Retargeting sales funnel on website traffic

  • persone che hanno visitato il vostro sito web nelle ultime 24 ore
  • persone che hanno visitato il vostro sito web negli ultimi 180 giorni ma che non vi sono tornate per 30 giorni
  • persone che hanno visitato una pagina specifica del vostro sito web
  • persone che hanno visitato una pagina specifica del vostro sito web ma non un'altra pagina specifica

Queste opzioni consentono di mostrare il valore giusto al pubblico giusto. Poniamo il caso che stiate creando una serie di post sulle cose da fare e da non fare per i colloqui di lavoro. Il Pixel di Facebook consente di mostrare facilmente il secondo post del blog solo alle persone che hanno letto il primo. Un consiglio: evitate che il Pixel di Facebook catturi gli utenti impostando un tempo di ritardo. Non volete spendere i vostri soldi per gli utenti che rimbalzano.

Potete utilizzare il filtro Tempo dall'ultima visita - del vostro Pixel per creare un imbuto di vendita intelligente per i visitatori del sito web. Guidandoli delicatamente verso la conversione.

Ci vorrà un po' di tempo per capire qual è la sequenza che si converte meglio, ma una volta trovata, potrete sedervi sul vostro divano, giocare a Mario Kart e guardare che succede.

Visit my website, fall into my retargeting funnel

Le fasi di un imbuto di vendita di base per il retargeting potrebbero assomigliare a questo 👇

  • Giorno 0-6 dall'ultima visita: promozione per l'iscrizione alla prova gratuita
  • Giorno 7-11: offrire un magnete per ottenere l'indirizzo e-mail (ebook, ecc.)
  • Giorno 12-16: evidenziare il beneficio #1 del prodotto con CTA per l'iscrizione al trial
  • Giorno 17-21: video testimonial che evidenzia il valore del prodotto con CTA per l'iscrizione al trial
  • Giorno 21-25: evidenziare il beneficio #2 del prodotto con CTA per l'iscrizione al trial
  • Giorno 26-30: promozione per l'iscrizione alla prova gratuita con nuova immagine nell'annuncio

Solo per darvi un'idea.

Dovrete capire cosa funziona meglio per il vostro processo di conversione. Giocate con il tempo trascorso dall'ultima visita e con diversi tipi di contenuti. Cercate di costruire una narrazione nella sequenza per farla aderire maggiormente.

Dal punto di vista pratico, si tratta di creare dei Target personalizzati per ciascuna delle finestre temporali che si desidera indirizzare con annunci diversi. Quindi creare set di annunci per ciascun pubblico personalizzato.

Un altro modo è quello di lanciare automaticamente campagne di retargeting a partire dai dati del vostro CRM utilizzando software come LeadsBridge. LeadsBridge può creare Custom Audiences a partire dai segmenti di clienti del vostro CRM e indirizzarli con annunci specifici. Ad esempio, in Salesflare utilizziamo LeadsBridge per ritargettizzare i nostri utenti in prova con video di onboarding.

Utilizzando in modo creativo il Pixel di Facebook sarà facile continuare a coltivare in modo mirato e automatico la parte del vostro pubblico che è ancora sul punto di farlo. Se continuate a farlo, alla fine dovrebbero cedere e iscriversi alla vostra lista. O acquistare immediatamente qualsiasi cosa abbiate da offrire. Non voler fare l'opt-in non significa sempre non essere interessati.

Se rimangono inattivi, non era destino. Per fortuna hai speso pochissima energia per questo.

Accorrete quando hanno bisogno di voi

Le mie amiche mi dicono spesso di fare il difficile, di contrastare il mio istinto e di ignorare le ragazze che mi interessano. Dicono che questo mi renderà più desiderabile.

Non ho idea se funzioni. Non ho mai provato, o sono troppo debole per provarci - decidete voi. Comunque sia, non seguite questo consiglio se volete mantenere vivo il vostro imbuto di vendita.

Why you play hard to get, when you are hard to want

È il vostro potenziale cliente che deve ignorare. È meglio che vi assicuriate di essere disponibili ogni volta che vi chiamano per qualsiasi cosa.

I moduli fanno tanto 2016, 2015, 2014... "preistorico" è la parola che stiamo cercando. Oggi potete avere un filo diretto con i vostri clienti e potenziali clienti utilizzando software di livechat come Intercom o Drift. Questo è un elemento chiave per affermarsi come persona di cui i vostri clienti possono fidarsi per risolvere i loro problemi. Loro hanno un problema, voi lo risolvete. In tempo reale.

Sia Intercom che Drift non sono più i soliti servizi di chat. Si sono trasformati in esemplari intelligenti in grado di sostituirvi quando non ci siete. Al momento non vanno molto oltre le risposte automatiche, ma stanno diventando sempre più intelligenti.

Consentire ai potenziali clienti di aiutarsi da soli

Sono un tipo pieno di risorse. Ogni volta che cerco un'informazione su un sito web, controllo innanzitutto la sezione Aiuto o FAQ prima di rivolgermi all'assistenza clienti. Ad alcune persone piace scoprire le cose da sole.

Ci saranno sempre persone che non amano telefonare, chattare o anche inviare e-mail. Questo non significa che non possiate averli come clienti. Fornite loro un'elaborata sezione di auto-aiuto, qualunque cosa significhi per il vostro prodotto o servizio.

Potete facilmente combinare questa tattica con l'assistenza via chat. La risoluzione dei problemi dei clienti è molto più rapida se potete rimandarli ad articoli che rispondono esattamente alla loro domanda. Non è nemmeno necessario che siate voi a indirizzarli. Quando la nostra live chat di Salesflare non è presidiata (a volte dormiamo), il bot suggerisce al cliente di consultare gli articoli della sezione HowTo. Creare tonnellate di contenuti intorno al vostro prodotto è ottimo anche per la SEO.

Costruiamo la nostra sezione HowTo all'interno di Intercom. Se si utilizza Drift o qualcos'altro, è possibile dare un'occhiata a SupportHero.

E poi, se facciamo un ulteriore passo avanti, c'è anche il feedback digitale degli utenti. Il feedback degli utenti è ideale per identificare i punti dolenti all'interno del vostro imbuto di vendita, fornendovi così informazioni aggiornate sull'esperienza del cliente. E questo non si limita solo al vostro sito web. Soluzioni digitali come Mopinion consentono alle organizzazioni di raccogliere e analizzare questo feedback su più canali digitali come siti web, applicazioni mobili e campagne e-mail.

Riunite tutto nel vostro CRM

Un tempo i sistemi CRM erano concepiti come un centro in cui confluivano tutte le relazioni con i clienti. Da qualche parte, tra le sofferenze dell'inserimento manuale dei dati e le simpatie, questa essenza è andata persa. Salesflare è il nostro modo di recuperarla. Un unico luogo centrale per riunire i vostri dati e permettervi di costruire relazioni significative con più clienti contemporaneamente, in modo facile e senza sforzo.

Che usiate l'Salesflare o qualcos'altro, pensate al vostro CRM come alla vostra Bat-caverna. È la base da cui riflettete sulle vostre azioni, contemplate la vostra prossima mossa e tirate le fila. L'unica cosa che vi permette di fare tutto questo sono i dati.

Dati di contatto, informazioni aziendali, profili sociali e reti di contatti. Le e-mail che vi siete scambiati, le pagine dei vostri siti web che hanno visitato, i link che hanno cliccato, le telefonate che avete fatto e le riunioni che avete tenuto. Il vostro imbuto di vendita. Tutto in un unico posto.

Salesflare vi fa ottenere tutto questo senza che dobbiate muovere un dito. Ma è solo quando lo si collega ad altri strumenti che diventa davvero potente. Oltre a tutti gli altri dati, inseriamo le conversazioni Intercom, i punteggi NPS e i dati di prova per ottenere una panoramica completa e approfondita di ogni lead e cliente nel nostro funnel di vendita, organizzato per fasi.

Se pensate che abbiamo raggiunto questa fase della nostra relazione, ecco una CTA 👇 In caso contrario, nessun rancore.

"Adoro l'Salesflare. Semplice ma elegante e in continuo miglioramento. Adoro l'interfaccia utente. Ottimo team con cui lavorare. Inoltre, apprezzo l'integrazione con Gmail e altre integrazioni di terze parti".

Lonnie Mayne, Red Shoes Living
CRM facile da usare

Per saperne di più sulle CTA...

Per ulteriori spunti su come utilizzare il vostro CRM per vincere il follow-up e guidare i lead attraverso l'imbuto di vendita, date un'occhiata a The Subtle Art Of Following Up With Automation.


#3. Azione

Si possono avere molti appuntamenti carini, ma alla fine si vuole che succeda qualcosa. La zona degli amici è un luogo oscuro.

guy getting friend zoned

Potete pubblicare contenuti di qualità in continuazione, ma a un certo punto dovrete fare sul serio e muovervi.

Chiarite le vostre intenzioni con le CTA

State flirtando, vi state divertendo, a loro piacciono le vostre cose. Ma a un certo punto questa relazione deve finire. Avete iniziato tutto questo cercando di ottenere un impegno. È vostra responsabilità guidare il vostro prospect lungo le fasi dell'imbuto di vendita verso quell'impegno con chiare call-to-action.

Tenete a mente un obiettivo per tutto ciò che create e su cui fate posare gli occhi dei vostri potenziali clienti. Che si tratti di un'e-mail, di un contenuto, di una landing page o di un annuncio su Facebook, volete che il vostro potenziale cliente compia una determinata azione. Fate in modo che sia facile per loro compiere questa azione. Potete utilizzare software come Poptin per rendere le CTA sul vostro sito web il più attraenti possibile.

Far sì che abbiano paura di perdersi

FOMO o "Fear Of Missing Out" (paura di perdersi) è più di una parola d'ordine della cultura pop. Si tratta di un fenomeno psicologico reale, che induce comportamenti in persone di ogni tipo, soprattutto nei millennials.

It's cool, I'll just sit here nursing my FOMO.

In qualità di marketer, non si può fare a meno di sfruttare la FOMO per guidare le decisioni.

Poche cose spingono a decidere più della paura di non poterlo fare in seguito. Gli sconti sono più potenti quando sono limitati nel tempo. Ecco perché il Black Friday è il giorno di shopping più folle dell'anno: la possibilità di finire tutti gli acquisti di Natale in un solo giorno. Non il giorno dopo, ma solo quel giorno.

Tuttavia, è necessario essere sottili al riguardo. Cercare di creare la FOMO può dare alle persone la sensazione di essere vendute e questo non piace a nessuno. Il segreto è instillare la FOMO nei vostri clienti potenziali senza che se ne rendano conto, gradualmente, sulla base di tutto il valore che state offrendo loro attraverso i canali.

Inserite alcune testimonianze di clienti

La tattica migliore per evitare di dare alle persone la sensazione di essere vendute è far sì che qualcun altro dica loro quanto sia fantastico il vostro prodotto (e quanto sarebbe brutto perderlo). Al di là di tutti gli strumenti, i canali, i trucchi e le tecniche, il motore più forte delle vendite è e sarà sempre il passaparola.

Se avete prestato attenzione, avrete notato che c'è una testimonianza di un cliente nell'esempio di imbuto di vendita con retargeting di Facebook Ads che abbiamo illustrato prima. Idealmente, la testimonianza del cliente rappresenta un caso a cui molti tra il vostro pubblico target possono riferirsi. La testimonianza diventa quindi un valore rilevante e un fattore di decisione per il vostro potenziale cliente. Vedono una persona come loro che risolve un problema che hanno anche loro e iniziano a chiedersi cosa fare per risolvere quel problema.

Testimonials from customers

Infolinks.com

Naturalmente, non deve essere necessariamente un annuncio su Facebook. Le testimonianze sono un ottimo modo per sostenere le affermazioni che fate sulle vostre landing page, come fa qui Unbounce.

testimonials from customers

Creare scarsità e urgenza

La tecnica del Black Friday. Spingere alla decisione facendo percepire ai potenziali clienti che si tratta di "ora o mai più". È un'edizione "limitata". Ne sono rimasti pochi in magazzino. L'offerta "finisce domani".

Flash sale Groupon

È possibile utilizzare i dati per assicurarsi di mostrare questo tipo di offerte solo alle persone che si trovano nella terza fase dell'imbuto di vendita, al punto di partenza per l'acquisto.

Alla domanda su quale sia l'essenza del growth marketing, Sean Ellis, padrino del concetto, ha risposto:

La crescita sostenibile deriva dalla comprensione dei clienti migliori e dal modo in cui trovarne e acquisirne altri.

Nel contesto della creazione di urgenza, ciò significa che dovreste avere un'idea chiara dei segnali che un potenziale cliente mostra quando è vicino a tagliare il nodo e ha solo bisogno di un'ultima spinta, che può essere la vostra CTA con un'offerta limitata.

Per un prodotto SaaS come Salesflare, è possibile dedurre questo dato dalle azioni che gli utenti compiono nei loro account di prova: attività giornaliera, numero di account creati, utenti aggiunti ai loro team. Per l'e-commerce, il dato può riguardare gli utenti che tornano più volte a vedere un particolare articolo.

Questo tipo di dati vi dirà per chi creare urgenza. È come se il vostro appuntamento cercasse un contatto visivo e vi desse dei piccoli tocchi ogni volta che ne ha l'occasione. Vi dice che se fate una mossa adesso, le vostre probabilità di successo sono piuttosto alte.

I'm going in the last stage of the sales funnel


#4. Il rapporto a lungo termine

Congratulazioni, ora siete sposati.

Wait... what?

Non si tratta di un accordo una tantum. Voi e il vostro cliente vi siete impegnati l'uno con l'altro e lo fate a lungo termine.

Non preoccupatevi, potete ancora frequentare e sposare altri candidati. A condizione che rispettiate gli impegni assunti. Non lasciatevi trasportare dall'inseguimento di altri clienti potenziali trascurando quelli esistenti: vi si ritorcerà contro.

Portare traffico al vostro sito web non è difficile. Farli iscrivere alla vostra lista di e-mail è abbastanza facile. Non dovete essere dei fuoriclasse per convincerli ad acquistare il vostro prodotto o a iscriversi al vostro servizio.

Proprio come nei matrimoni, la parte difficile è quella che viene dopo. Mantenerli felici, farli tornare, ancora e ancora.

Date un'occhiata a questo grafico sulla conservazione delle applicazioni Android che Andrew Chen ha condiviso sul suo blog un paio di anni fa.

Retention curve for Android apps

Fonte

Se 100 utenti scaricano la vostra app Android, dopo tre giorni ne rimarranno circa 20. Circa 80% di questi vi lasceranno 90 giorni dopo.

Si tratta di attivare gli utenti tanto quanto di fidelizzarli, ma il messaggio è chiaro: non potete permettervi di concentrarvi solo sull'acquisto di nuovi clienti. Mantenere i clienti attuali è almeno altrettanto cruciale per una crescita sostenibile.

Non siete convinti? Che ne dite di questo rapporto di eConsultancy che dice che "la probabilità di vendere a un cliente esistente è del 60-70%, mentre la probabilità di vendere a un nuovo prospect è solo del 5-20%".

I clienti fedeli valgono molto di più di quelli nuovi e la fidelizzazione richiede un duro lavoro costante, proprio come un matrimonio lungo e felice richiede un duro lavoro costante. Non limitatevi a impegnarvi, ma restate impegnati.

Assicuratevi di sapere come ottenere questo risultato prima di aumentare le vostre strategie di marketing. I clienti che non riuscite a fidelizzare non solo se ne vanno, ma spesso non sono nemmeno buoni ambasciatori del vostro marchio. Rimanere amici del proprio ex non è per tutti.

Sfruttate i vostri promotori netti

"Su una scala da 0 a 10, quanto è probabile che raccomandi questa app a un amico o a un collega?".

NPS

Questa domanda aiuta a misurare la soddisfazione dei clienti e a identificare i promotori netti, ovvero coloro che apprezzano il vostro prodotto al punto da riferirlo volentieri ad altre persone.

I promotori netti sono persone che hanno votato 9 o più. 6 o meno indica i Detrattori, clienti che non sono molto soddisfatti del vostro prodotto e che probabilmente chiederanno il divorzio nel prossimo futuro. Non vi consiglieranno di certo come partner soddisfacente nemmeno ai vostri colleghi.

Innanzitutto, il punteggio NPS vi dirà se la vostra strategia di prodotto e di fidelizzazione ha ancora bisogno di lavoro o se siete pronti a scalare e a scatenare il caos del marketing. Vi dirà se siete materiale da matrimonio.

Se lo siete, può valere la pena di incoraggiare i vostri partner più felici (i promotori netti che vi hanno dato una valutazione pari o superiore a 9) a spargere la voce su quanto siate una festa fantastica.

Abbiamo collegato il software NPS Growthscore.io con il nostro software di referral per automatizzare le attività di outreach ai promotori netti, chiedendo loro di considerare la possibilità di fare referral in cambio di una commissione sulle vendite che ci portano. Vengono anche inviate e-mail automatiche in cui si chiede loro di farci il favore di esprimere la loro soddisfazione in una recensione su G2Crowd o Product Hunt.

5 star reviews everywhere

E in questo modo avete chiuso il cerchio. Ora avete clienti soddisfatti che spingono nuovi potenziali clienti nella prima fase dell'imbuto di vendita.

C'è molto altro da dire su come rendere felici i clienti e mantenerli tali. Lo terremo per il prossimo appuntamento 😏.


Ci auguriamo che questo post vi sia piaciuto. E magari anche Salesflare un po' di più. 😍

Se è così, ecco un'altra CTA 😉

"Ho ricevuto un'e-mail da un prospect di molti mesi fa. Sono riuscito a trovarlo nella Opportunity pipeline e ho capito subito chi era e dove si era fermato nella pipeline".

John Verbrugge, Mani condivise
CRM facile da usare

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Gilles DC