Comment construire un entonnoir de vente qui se vend bien

#1. Sensibilisation

Comme pour les rencontres, vous partez d'une situation où vous et votre prospect ne vous connaissez pas. Vous avez - ou devriez avoir - une idée précise de votre type, de votre personnalité d'acheteur. Il s'agit des personnes auxquelles vous savez que vous pouvez apporter de la valeur. C'est en leur montrant que vous pouvez le faire que vous parviendrez à instaurer la confiance et à établir une relation.

C'est à ce stade qu'ils entrent dans votre entonnoir de vente.

D'un point de vue conceptuel, il y a deux façons de procéder. Soit votre prospect vient à vous (inbound), soit vous allez à lui (outbound).

Le marketing sortant est ce que la plupart des gens connaissent sous le nom de marketing traditionnel : télévision, radio, publipostage, panneaux d'affichage. Les exemples numériques de marketing sortant comprennent le PPC, les bannières publicitaires et les courriels non sollicités. Il s'agit d'un marketing pressant, non aligné, impersonnel et qui ne tient pas compte du contexte de chaque destinataire. L'idée derrière ce type de marketing en ligne est que si un public suffisamment large est atteint, une petite minorité s'identifiera à votre message et se convertira. Une petite minorité, mais suffisamment importante pour que l'investissement en vaille la peine. Vous proposez des réponses et espérez capter les personnes qui ont des questions.

L'inbound renverse cette idée. Il s'agit de prospects qui agissent pour résoudre leurs problèmes et qui se retrouvent sur le pas de votre porte parce que vous avez les réponses. En tant que spécialiste du marketing entrant, vous devez faire en sorte que les personnes qui se posent des questions trouvent facilement vos réponses. Pour ce faire, vous devez savoir où ils cherchent et être présent avec votre valeur ajoutée (SEO, médias sociaux).

Oubliez les flux entrants et sortants. Concentrez-vous sur la valeur ajoutée.

Pour beaucoup de gens, outbound marketing et spam sont deux noms qui désignent la même chose, et c'est bien compréhensible. Les courriels non sollicités dont le contenu n'est pas pertinent ne font que vous faire perdre du temps et de l'énergie. Ils volent votre attention et vous n'obtenez rien en retour.

À l'époque où j'étais encore dans les langes du marketing, j'avais envoyé des courriers électroniques non sollicités présentant de manière flagrante Salesflare à des listes non segmentées, en demandant aux destinataires d'y jeter un coup d'œil et de me faire part de leurs commentaires. Cela ne vous surprendra pas : personne n'a répondu.

Pourquoi le feraient-ils ? Qui, dans son esprit, prendrait un temps précieux de sa journée pour faire quelque chose pour quelqu'un qui lui est totalement étranger ?

Surtout si cet inconnu est manifestement un spécialiste du marketing.

Maintenant, regardez ce qui se passe si vous leur envoyez quelque chose qui en vaut la peine, comme un contenu qui répond directement à un problème qu'ils rencontrent dans leur entreprise ou une invitation à rejoindre votre communauté Facebook avec de nombreuses personnes comme eux. Cette dernière formule fonctionne particulièrement bien : rejoindre un groupe Facebook ne demande que peu d'efforts et le fait de recevoir une invitation personnelle donne aux gens l'impression d'être spéciaux. Une fois dans votre groupe, ils sont entrés dans la première étape de votre entonnoir de vente.

Vous vendez des logiciels d'automatisation du marketing et ciblez les fondateurs d'agences de design comptant environ 20 employés ? Envoyez-leur un article contenant des tactiques concrètes qu'ils peuvent mettre en œuvre pour obtenir davantage de clients. Ou pourquoi pas un entretien avec le fondateur d'une agence de design qui a doublé son chiffre d'affaires l'année dernière ? Je sais que j'aimerais lire cet article si j'étais le fondateur d'une agence de design.

Est-ce que tout le monde répondra à votre courriel maintenant ? Non. Vous continuez à cibler des personnes dont vous ne connaissez rien d'autre que des caractéristiques superficielles telles que la fonction, le secteur d'activité et la taille de l'entreprise. Vous ne connaissez pas leur contexte unique et ce contexte peut encore les amener à vous rejeter ou du moins à ne pas vous répondre. Toutes les filles et tous les garçons que vous invitez à sortir ne vous diront pas oui, même si vous avez des intérêts communs - mais ils ne peuvent pas vous reprocher d'avoir essayé.

Même s'ils ne répondent pas, en offrant une valeur pertinente, vous réduisez considérablement le risque que les gens vous en veuillent de leur avoir envoyé quelque chose qu'ils n'ont pas demandé. Il y aura toujours des gens qui voudront s'en plaindre, mais dans l'ensemble, vous aurez fait une première impression positive avec votre marque.

Il s'agit d'une autre façon d'envisager les flux entrants et sortants.

Une fois que vous disposez d'une valeur pertinente pour votre public, il s'agit simplement de savoir qui entame la conversation. Vous pouvez faire en sorte que les gens la trouvent facilement (inbound) ou vous pouvez la leur offrir (outbound). Ou les deux. Le fait est qu'aucune de ces solutions ne fonctionnera si vous n'avez pas un contenu qui présente une valeur pour les personnes que vous ciblez.

Connaître son public

Pour savoir quel type de valeur vous devez créer, vous devez d'abord savoir ce qui a de la valeur pour votre public cible. Cela demande de l'empathie et de la diligence. Il faut être là où se trouve votre public et se mettre à sa place.

Jamais auparavant dans l'histoire, cela n'a été aussi facile qu'aujourd'hui. Les médias sociaux sont comme une étude de marché en temps réel : les gens se manifestent et expriment leurs problèmes, leurs douleurs, leurs luttes, leurs souhaits et leurs désirs. Il suffit d'être présent et de rester à l'écoute.

En plus de vous immerger dans les tribus en ligne, vous pouvez consulter un site comme AnswerThePublic pour découvrir le type de questions que les gens posent autour d'un mot-clé donné. Voici un aperçu des questions qui tournent autour du mot-clé "CRM" :

Une autre ressource intéressante pour découvrir ce que les gens veulent savoir est Quora.

Lorsque nous avons commencé à travailler pour Salesflare, nous obtenions des tonnes de prospects en répondant simplement aux recommandations de CRM posées sur Quora. Les gens y posent des questions de toutes sortes, ce qui en fait une excellente source d'inspiration pour la création de contenu.

Si le nombre de vues et de followers donne une bonne indication de la popularité d'une question, la meilleure façon d'identifier les sujets intéressants sur Quora est de les relier à des mots-clés SEO et de vérifier le volume de recherche.

En utilisant un outil de référencement comme Ahrefs, Moz.com ou SEMrush, vous pouvez repérer les questions les plus demandées sur Quora, comme le montre la capture d'écran. Vous pouvez également le faire pour Reddit, un autre endroit sur Internet qui peut vous donner beaucoup d'inspiration sur la valeur à créer.

En fin de compte, la meilleure façon de découvrir ce qui a de la valeur pour un groupe de personnes est de faire partie de ce groupe. Ce n'est pas une coïncidence si les meilleures histoires entrepreneuriales commencent par des fondateurs qui grattent leurs propres démangeaisons. Si vous faites vous-même partie du public cible, vous saurez exactement quel type de valeur est nécessaire. Les amis font de très bons clients.

Créer du contenu et le promouvoir sont deux choses très différentes

Le marketing a enfin compris que la valeur ciblée l'emporte sur les publicités non sollicitées. La concurrence dans le domaine du marketing de contenu organique est de plus en plus féroce. Un contenu de qualité ne se lira pas tout seul, de la même manière qu'un produit de qualité ne se vend pas tout seul. Si vous voulez que votre valeur attire les regards, vous avez besoin d'une stratégie.

L'argent se trouve dans les listes. Plus vos listes sont grandes et ciblées, plus les gens liront et partageront votre contenu, alimentant ainsi sa diffusion et un trafic unique.

• Liste d'adresses électroniques
• Liste des chatbots Facebook
• Liste de reciblage

Si vous n'avez pas encore construit une liste de chatbot Facebook, c'est le moment. Messenger est le support à seuil le plus bas pour diffuser du contenu à l'heure actuelle. Ses taux d'ouverture rendent ceux de vos e-mails ridicules, mais ils diminueront à mesure que de plus en plus d'entreprises commenceront à l'utiliser. Si vous prenez le train en marche aujourd'hui et construisez une liste bien remplie d'ici là, vous devancerez tous ceux qui ne l'ont pas fait. Des applications comme Chatfuel et ManyChat permettent de créer très facilement un chatbot sans codage en quelques minutes.

Votre liste de reciblage ne vous apportera pas beaucoup de trafic unique, mais elle incitera les gens à acheter, ce qui est l'objectif principal du contenu et de toute autre chose de toute façon.

Techniquement, la création de listes se situe plus loin dans les étapes de l'entonnoir de vente. Il s'agit de susciter l'intérêt, que la sensibilisation est censée déclencher. Vous pouvez créer des listes sans obtenir l'approbation de vos prospects (opt-in), mais je ne le recommande pas. Cela vous ramène au niveau de l'envoi massif et non sollicité d'e-mails froids, c'est-à-dire le fait de lancer $#* ! et de voir ce qui colle sans se soucier de ce que les personnes auxquelles vous avez lancé $#* ! pensent maintenant de vous.

Si nous devons déjà parler des listes, c'est parce qu'elles constituent un élément essentiel de votre stratégie de promotion du contenu et qu'elles sont donc indispensables pour déclencher le bouche-à-oreille sur l'internet. Amener de nouvelles personnes à lire votre contenu passe par celles qui sont déjà susceptibles de le consulter et de le partager.

Nous verrons plus loin comment susciter l'intérêt et inciter les gens à s'inscrire à votre liste d'adresses électroniques. Tout d'abord, vous devez vous concentrer sur une stratégie de distribution qui suscite l'intérêt d'un plus grand nombre de personnes afin qu'elles s'inscrivent en plus grand nombre à vos listes.

Dès que vous avez terminé un nouveau contenu, mettez tout en œuvre pour le distribuer.

1. Envoyez-le à votre liste d'adresses électroniques. Précisez qu'il s'agit d'un article dans la ligne d'objet et faites une brève introduction. Et n'oubliez pas : vous partagez, vous ne vendez pas.
2. Envoyez-le aux abonnés de votre robot Facebook. Même idée.
3. Diffusez votre contenu sous forme de publicité Facebook auprès de toute audience susceptible d'être concernée. C'est ainsi que vous devancez des centaines de milliers d'autres contenus qui se battent pour attirer l'attention de votre public. Utilisez le trafic payant pour alimenter le trafic organique et construire vos listes.
4. Réutiliser votre contenu. réponses Quora, Reddit threads, posts LinkedIn, tweets, Google Docs dans les groupes Facebook, microblogs sur Instagram : partout où se trouve votre public cible et tout ce qui fait flotter ses bateaux.
5. Soumettez votre contenu à des annuaires pertinents ayant une grande audience. Dans mon cas, il s'agit de GrowthHackers.com et Zest.is. Zest est une extension Chrome pour les spécialistes du marketing avec des articles sélectionnés.

6. Vous voyez le gars en haut à gauche ? C'est Daniel Kempe, le fondateur de Quu. Vous pouvez utiliser Quuu pour automatiser le partage d'excellents articles relatifs à votre niche sur vos canaux de médias sociaux. Les articles qui arrivent dans votre flux sont sélectionnés à partir des données que les gars de Quuu reçoivent de QuuuPromote. Si vous souhaitez que vos articles soient automatiquement partagés par des influenceurs du monde entier, soumettez votre article sur ce site.

Devenir un visage familier

Les gens disent souvent qu'ils voient mon contenu partout.

Ils le disent d'une manière positive. Du moins, je le pense.

Ce n'est pas une coïncidence. Je l'ai conçu pour qu'il en soit ainsi.

Donnez un visage à votre contenu en étant présent partout où se trouve votre public cible. Les gens achètent auprès de personnes qu'ils connaissent, qu'ils apprécient et en qui ils ont confiance - donnez-leur la possibilité d'établir ce type de relation avec vous. Servez votre contenu utile avec un visage amical.

J'entre en contact avec des prospects sur LinkedIn. Je les suis également sur Twitter et sur Quora, et beaucoup d'entre eux me suivent en retour. Désormais, partout où ils regardent, ils voient mon visage. Et mon contenu.

Ça sonne un peu stalky ? Peut-être. Mais ne sous-estimez pas à quel point les gens se sentent spéciaux lorsqu'ils voient cette notification leur indiquant que quelqu'un les suit. D'ailleurs, des plateformes comme LinkedIn ont été conçues dans ce but : rendre les affaires personnelles. Le développement d'un réseau en ligne est une question de connexion, de valeur et d'entretien. Les principes de l'établissement de rapports humains s'appliquent partout.

Vous pouvez éviter d'être bizarre en les laissant faire le premier pas. Ne vous connectez qu'avec des personnes qui vous ont donné un signal de votre valeur : une réponse à un courriel, un abonnement à votre liste de courriels, un "j'aime" sur votre page Facebook. S'ils ont fait l'une de ces choses, ils savent qui vous êtes et apprécieront que vous souhaitiez devenir leur ami sur les médias sociaux.

L'un des meilleurs conseils que je puisse vous donner est de considérer chaque profil que vous avez sur Internet comme une page d'atterrissage. De la même manière que vous optimisez les pages d'atterrissage pour inciter les gens à s'inscrire ou à effectuer un autre type d'action, vous pouvez optimiser votre page d'atterrissage pour maximiser le taux de retour. Faites en sorte que les gens aient envie de cliquer sur le bouton "Suivre" ou "Se connecter" lorsqu'ils arrivent sur votre profil. Il s'agit du titre, de l'accroche, de la photo de profil, de la photo d'arrière-plan et de tout ce que vous avez à disposition sur une page de profil particulière. Établissez-vous comme un donneur, un aidant, un créateur sans diluer votre propre personnalité. Par-dessus tout, vous devez apparaître comme un être authentique et précieux.

Si vous n'avez pas envie de vous rendre sur LinkedIn, recherchez votre prospect, cliquez sur "Connecter" et écrivez une note - vous pouvez automatiser l'envoi d'invitations LinkedIn aux personnes avec lesquelles vous avez échangé des courriels en connectant votre courriel professionnel à partir de l'onglet "Mon réseau".

L'automatisation périodique de ce processus peut toutefois vous faire perdre votre élan auprès d'un prospect. Tendre la main après un échange d'e-mails permet de consolider la jeune relation et de garder votre prospect au chaud. Une petite astuce qui peut s'avérer utile est de créer un lien vers votre LinkedIn dans votre signature d'e-mail. Vous seriez surpris du nombre de personnes qui cliqueront dessus.

Si vous souhaitez passer à la vitesse supérieure, sachez que la plupart des personnes actives sur Twitter indiquent leur profil sur LinkedIn, ce qui vous permet de les suivre sur Twitter en deux clics.

Notez que si vous allez être partout, vous avez intérêt à faire bonne impression. Établissez-vous comme une personne qui aide et qui donne. Quelqu'un à qui les gens peuvent facilement s'identifier. Être omniprésent dans leur fil d'actualité n'est pas une bonne chose s'ils pensent que vous êtes là pour leur prendre quelque chose (leur vendre quelque chose).

Puisque nous en sommes là : n'osez jamais présenter votre entreprise de manière non sollicitée à des prospects sur LinkedIn.

Une fois qu'une personne fait partie de votre réseau LinkedIn, vous pouvez également l'entretenir sur Facebook en diffusant des publicités avec votre contenu.

Cliquez sur votre avatar et allez dans "Paramètres et confidentialité". Dans Compte > Compte, choisissez "Télécharger vos données".

Vous obtiendrez une exportation contenant toutes sortes d'informations, dont toutes vos connexions avec leur adresse e-mail principale LinkedIn. Vous pouvez transformer ces adresses en une audience personnalisée pour diffuser des publicités sur Facebook.

Fournir régulièrement de la valeur sur différentes plateformes en même temps est un excellent moyen de développer rapidement votre facteur de notoriété, de popularité et de confiance. Vous cesserez d'être le millionième fondateur qui veut désespérément vendre son produit pour bébé bien-aimé et serez reconnu comme quelqu'un en qui les gens peuvent avoir confiance pour résoudre un problème particulier.

L'établissement de connexions personnelles sur les médias sociaux avec des prospects au stade de la prise de conscience de l'entonnoir des ventes permet de susciter l'intérêt des gens pour votre produit ou service. Une fois l'intérêt éveillé, vous aurez déjà établi un lien qui se transformera en relation. Une relation client, par exemple.

Automatisez votre portée

Les gens me demandent souvent comment ils parviennent à créer un contenu de qualité de manière cohérente.

La réponse est simple : automatiser tout le reste.

Pour se consacrer pleinement à des tâches plus réfléchies, telles que la création de valeur et l'établissement de liens humains, il faut externaliser autant de tâches inutiles que possible. Les technologies telles que l'automatisation et les logiciels de planification automatique ont atteint un niveau de maturité tel qu'elles n'ont plus besoin de votre supervision. Profitez-en. Laissez les robots s'occuper du travail des robots pour que vous puissiez vous concentrer sur les choses importantes.

Le seul outil que vous devez connaître est Zapier.

Zapier vous permet de connecter tout un tas d'applications (plus de 750) et de les faire fonctionner ensemble sans que vous n'ayez rien à faire avec. Il vous suffit de lui dire ce que vous voulez qu'il fasse.

L'idée est assez simple : chaque application possède une série de déclencheurs et une série d'actions. Vous pouvez créer un flux dans lequel un déclencheur spécifique dans une application déclenche une action dans l'autre.

Un tel flux automatique est un "Zap".

Que faut-il automatiser ? Tout ce qui n'a pas besoin de votre intervention humaine.

Cette notion va au-delà de l'étape de sensibilisation de l'entonnoir de vente. Elle est valable pour tout ce qui concerne votre entreprise, voire votre vie.

Nous utilisons bien sûr Salesflare (directement à partir du CRM) pour automatiser l'envoi d'e-mails. Dans un monde manuel, nous devrions alimenter les prospects en important des fichiers CSV avec des données à chaque fois. CSV avec des données à chaque fois. Vous pouvez tout aussi bien demander à Zapier de s'en charger pour vous.

L'exemple le plus simple serait d'utiliser Zapier pour relier vos contacts Salesflare à une feuille Google. Chaque fois que vous ajouterez un prospect à la feuille Google, il sera ajouté en tant que contact Salesflare avec une balise spécifique et le flux d'e-mails commencera.

Un exemple plus avancé : connecter un outil de recherche d'emails comme VoilaNorbert à Salesflare et déclencher la création d'un nouveau destinataire dans un flux d'emails Salesflare à chaque fois que VoilaNorbert a trouvé une nouvelle adresse email.

Soyez toutefois prudent lorsque vous utilisez l'automatisation des courriels. Les outils d'automatisation des courriels peuvent personnaliser la copie de vos courriels à l'aide de données telles que le nom, l'entreprise et autres, mais la personnalisation ne se limite pas à l'obtention du nom d'une personne. La plupart des gens s'arrêtent là et s'étonnent ensuite que leurs courriels ne fonctionnent pas.

La personnalisation consiste à apporter la bonne valeur et le bon message à la bonne personne. Si vous voulez faire rimer l'obtention d'un contenu décrivant comment les fondateurs d'agences de design peuvent obtenir plus de prospects pour les fondateurs de design grâce à l'automatisation des e-mails, vous allez devoir segmenter votre liste de manière approfondie. Segmentez les listes de prospects en fonction de caractéristiques telles que le rôle, le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, puis associez ces listes à un élément de valeur qui leur correspond parfaitement. C'est ainsi que vous apporterez la bonne valeur à la bonne personne. C'est ainsi que vous personnalisez correctement un e-mail automatisé.

Plus loin dans les étapes de l'entonnoir de vente, mais cela vaut la peine d'être mentionné dans le domaine de l'automatisation : utilisez Zapier pour configurer un planificateur de réunions (comme YouCanBook.me ou Calendly) afin de capturer les prospects s'ils finissent par réserver une réunion avec vous, puis faites en sorte que ces prospects soient automatiquement poussés dans Salesflare ou un autre CRM, tout étant prêt pour un suivi efficace. Pour plus d'inspiration, consultez notre article sur L'art subtil du suivi automatisé.

Here’s another one: send out automated emails to customers giving you a NPS-score of 8 and higher, asking them if they would like to write a review on a review website or Product Hunt. Growthscore.io is NPS-software that has this feature built-in.

Ne vous limitez pas aux processus directement liés à l'entonnoir des ventes : tout ce qui ne nécessite pas votre attention et votre talent personnels peut être automatisé. Il s'agit de libérer du temps pour les choses qui comptent vraiment : créer de la valeur et construire des relations significatives.

Si vous souhaitez automatiser quelque chose mais que vous ne voyez pas comment, vous pouvez toujours engager un indépendant pour le faire à votre place sur Upwork. Des tonnes de personnes talentueuses du monde entier aimeraient travailler avec vous.

#2. Intérêt

Quelqu'un a cliqué sur votre lien et se trouve maintenant sur votre page d'atterrissage.

Whoa !

Pas si vite.

Un prospect qui clique sur votre page d'atterrissage est comme un premier rendez-vous. C'est une bonne chose qu'ils aient accepté ce premier rendez-vous, c'est une preuve d'intérêt. Mais le jeu ne fait que commencer : vous avez maintenant la possibilité de prouver que cet intérêt est justifié. Votre prix : l'autorisation de vous recontacter pour obtenir plus de valeur : un nouveau rendez-vous, un nouvel élément de contenu, une offre. Quel que soit le nom que vous lui donnez.

Ce que vous recherchez, c'est l'équivalent, dans le domaine du marketing, de l'obtention du numéro de téléphone d'une personne : son adresse électronique. L'intérêt ne devient réel que lorsque vous parvenez à le capturer.

Construire une liste d'emails (ou de chatbots)

Une liste d'adresses électroniques est bien plus qu'une simple liste d'adresses électroniques à laquelle vous pouvez envoyer des messages. C'est votre public, votre base de fans, une ligne de vie qui vous aide à prospérer lorsque les temps sont bons et qui vous maintient hors de l'eau lorsque les temps sont durs. Des empires ont été bâtis sur des listes d'adresses électroniques.

Lorsque des personnes s'inscrivent à votre liste d'adresses électroniques, elles vous autorisent à les contacter pour leur offrir de la valeur. Ils entrent de fait dans la première étape de votre entonnoir de vente. Le jeu est lancé.

Création de listes d'adresses électroniques se fait généralement à l'aide de aimants en plomb. Il s'agit d'échanger de la valeur contre des adresses électroniques, ce que l'on appelle la tactique "Vous voulez accéder à mon livre électronique GRATUIT sur la façon de gagner un million de dollars en un jour ?

Le problème, lorsqu'on bombarde les gens avec un tel aimant à prospects, c'est qu'il peut être trompeur. Le titre peut sembler excellent, mais cela ne garantit pas que la valeur qu'il contient le soit aussi. Si votre prospect cède et donne son adresse électronique pour découvrir ensuite que le contenu ne tient pas du tout ses promesses, il aura l'impression d'avoir été trompé.

C'est le phénomène du clickbait.

Oui, vous aurez leur adresse électronique, mais au lieu de susciter leur intérêt, vous aurez semé l'aversion, ce qui rendra cette adresse tout à fait inutile. Et s'ils ont apprécié la valeur du produit, il n'y a aucun moyen de le savoir - vous êtes dans l'ignorance de toute façon.

Vous pouvez être plus subtil. Remarquez comment Sumo.com tente d'inciter les internautes à s'inscrire à sa liste de diffusion à partir de ce superbe article sur Intercom en leur offrant du contenu en prime.

L'article en question est une analyse impressionnante des tactiques de marketing de Intercom. Il vous présente une histoire inspirante avec des tonnes d'enseignements que vous pouvez utiliser dans votre entreprise, mais il laisse de côté la cerise sur le gâteau. Non seulement cette méthode est plus efficace pour développer votre bonne volonté, mais les spécialistes du marketing de Sumo peuvent également être assurés que les gens ont vraiment pensé que la valeur qu'ils ont obtenue de Sumo était grande. Leur intérêt est on ne peut plus réel et mérite d'être capté.

Il ne doit pas nécessairement s'agir d'un article, d'un livre blanc ou d'un livre électronique. L'un des meilleurs exemples d'aimant à prospects de tous les temps est HubSpot's WebsiteGrader, un outil en ligne qui évalue la qualité de votre site web et transforme ses conclusions en conseils gratuits sur la manière de le corriger. Depuis son lancement en 2006, cet outil a évalué plus de 4 millions de sites web. Obtenir HubSpot non seulement une énorme liste d'adresses électroniques, mais aussi un grand nombre de données précieuses qui peuvent être utilisées pour identifier et qualifier les prospects.

Vous pouvez aussi rester simple et placer des CTA attrayants pour "ne rien manquer" à des endroits stratégiques, à côté du contenu de qualité que vous publiez régulièrement.

La liste d'adresses électroniques du futur ressemble à une liste de chatbot. Les prospects peuvent s'y inscrire en cliquant sur un CTA comme celui ci-dessous (qui n'est pas réel) et recevoir vos mises à jour automatiquement dans leur boîte de réception.

En tant que canal, il présente moins de frictions que l'e-mail. Pour une raison ou une autre, les gens semblent trouver qu'il est moins pénible de nettoyer leur boîte de réception de Messenger que celle de leur messagerie électronique. Les taux d'ouverture des messages diffusés via Messenger seraient de l'ordre de 85-90% - ce qui est énorme par rapport au courrier électronique.

La liste d'adresses électroniques n'est pas encore morte et ne le sera pas avant longtemps. Pour l'instant, je vous conseille d'utiliser les deux en parallèle. Les robots de conversation sont un moyen amusant et peu contraignant de maintenir la conversation en vie et d'apporter régulièrement à votre public de petits morceaux de valeur - bien que cela dépende fortement de votre public cible. L'e-mail, quant à lui, reste plus universel et constitue l'épine dorsale de l'internet.

Cependant, gardez à l'esprit ce qu'Andrew Chen a dit un jour :

Au fil du temps, toutes les stratégies de marketing aboutissent à des taux de clics de $h*tty.

Grâce à l'annotation de texte et aux LLM, les chatbots sont devenus incontournables. Ils sont devenus faciles à utiliser et fonctionnent. Vous pouvez soit attendre que tout le monde les utilise et que votre public s'en lasse, soit être un adopteur précoce, sauter dans le bateau dès aujourd'hui et vous constituer un public fidèle d'ici là.

Libérer le pixel Facebook

Tout le monde ne mord pas la première fois que vous abaissez votre leurre.

Ce n'est pas grave, l'amour a parfois besoin d'être nourri pour grandir et s'épanouir. En outre, rien de ce qui vaut la peine n'est facile. La difficulté à l'obtenir rend la chose encore plus douce lorsqu'on finit par l'obtenir.

La bonne nouvelle, c'est qu'en matière de marketing en ligne, il est possible d'automatiser le maintien de l'étincelle. C'est ce qu'on appelle le reciblage et Facebook l'a rendu ridiculement facile.

En d'autres termes, vous n'avez pas besoin que votre prospect accepte votre formidable aimant à prospects pour continuer à l'alimenter en valeur ajoutée. Il a perdu le pouvoir de vous le refuser à la seconde où il a cliqué sur votre page d'atterrissage ou votre article de blog.

Plus précisément, le pixel Facebook vous permet de segmenter les visiteurs de votre site web en audiences personnalisées que vous pouvez ensuite cibler avec des publicités.

Quelques exemples :

• les personnes qui ont visité votre site web au cours des dernières 24 heures
• les personnes qui ont visité votre site web au cours des 180 derniers jours mais qui n'y sont pas retournées depuis 30 jours
• les personnes qui ont visité une page spécifique de votre site web
• les personnes qui ont visité une page spécifique de votre site web mais pas une autre page spécifique

Ces options vous permettent de montrer la bonne valeur au bon public. Imaginons que vous créiez une série d'articles sur les choses à faire et à ne pas faire lors des entretiens d'embauche. Grâce au pixel Facebook, il est très facile de montrer le deuxième article de blog aux personnes qui ont lu le premier. Astuce : évitez que le pixel Facebook ne capture des utilisateurs en définissant un délai d'attente. Vous ne voulez pas dépenser votre argent pour des utilisateurs qui rebondissent.

Vous pouvez utiliser le filtre Temps depuis la dernière visite - de votre Pixel pour créer un entonnoir de vente intelligent pour les visiteurs de votre site web. En les guidant doucement vers la conversion.

Il vous faudra un certain temps pour trouver la séquence la plus efficace, mais une fois que vous l'aurez trouvée, vous pourrez vous installer confortablement dans votre canapé, jouer à Mario Kart et regarder ce qui se passe.

Les étapes d'un entonnoir de vente de reciblage de base ressembleraient à ceci 👇

• Jour 0-6 depuis la dernière visite : promotion pour l'inscription à l'essai gratuit
• Jour 7-11 : offrir un aimant à prospects pour obtenir l'adresse électronique (ebook, etc.)
• Jour 12-16 : mettre en évidence l'avantage #1 du produit avec un CTA pour s'inscrire à l'essai
• Jour 17-21 : vidéo de témoignage soulignant la valeur du produit avec CTA pour s'inscrire à l'essai
• Jour 21-25 : mettre en évidence l'avantage #2 du produit avec un CTA pour s'inscrire à l'essai
• Jour 26-30 : promotion pour l'inscription à l'essai gratuit avec une nouvelle image dans l'annonce

Pour vous donner une idée.

Vous devrez déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre processus de conversion. Jouez avec le temps écoulé depuis la dernière visite et les différents types de contenu. Essayez d'intégrer une narration dans la séquence pour la rendre plus attrayante.

En pratique, il s'agit de créer des publics personnalisés pour chacune des fenêtres temporelles que vous souhaitez cibler avec des publicités différentes. Créez ensuite des ensembles de publicités pour chaque public personnalisé.

Une autre solution consiste à lancer automatiquement des campagnes de reciblage à partir des données de votre CRM à l'aide d'un logiciel tel que LeadsBridge. LeadsBridge peut créer des Custom Audiences à partir de segments de clients dans votre CRM et les cibler avec des publicités spécifiques. Par exemple, chez Salesflare, nous utilisons LeadsBridge pour recibler nos utilisateurs d'essai avec des vidéos d'accueil.

Une utilisation créative du pixel Facebook vous permettra de continuer à nourrir la partie de votre public qui est encore sur le point de s'inscrire, de manière ciblée et automatisée. Si vous continuez ainsi, ils devraient finir par céder et s'inscrire sur votre liste. Ou acheter immédiatement ce que vous avez à offrir. Ne pas vouloir s'inscrire n'est pas toujours synonyme de ne pas être intéressé.

S'ils restent inactifs, c'est qu'ils n'étaient pas censés l'être. C'est une bonne chose que vous n'ayez pas dépensé d'énergie pour cela.

Venez en courant quand ils ont besoin de vous

Mes amies me disent souvent de jouer les dures à cuire, de contrer mon instinct et d'ignorer les filles qui m'intéressent. Elles disent que cela me rendra plus désirable.

Je n'ai aucune idée de son efficacité. Je n'ai jamais essayé, ou je suis trop faible pour essayer - c'est vous qui décidez. Quoi qu'il en soit, ne suivez pas ce conseil si vous voulez vraiment maintenir votre entonnoir de vente en vie.

C'est votre prospect qui doit ignorer. Vous devez vous assurer d'être disponible chaque fois qu'il fait appel à vous.

Les formulaires sont tellement 2016, 2015, 2014... "Préhistoriques" est le mot que nous recherchons. Aujourd'hui, vous pouvez avoir une ligne directe avec vos prospects et vos clients en utilisant un logiciel de chat en direct comme Intercom ou Drift. Il s'agit d'un élément clé pour vous établir en tant que personne de confiance pour résoudre les problèmes de vos clients potentiels. Ils ont un problème, vous le résolvez. En temps réel.

Intercom et Drift ne sont plus des services de chat ordinaires. Ils ont évolué pour devenir des spécimens intelligents capables de vous remplacer lorsque vous n'êtes pas là. Pour l'instant, cela ne va pas au-delà de quelques réponses automatiques, mais ils deviennent de plus en plus intelligents.

Permettre aux prospects de s'aider eux-mêmes

Je suis un homme plein de ressources. Lorsque je cherche une information sur un site web, je consulte d'abord la section Aide ou FAQ avant de contacter le service clientèle. Certaines personnes aiment découvrir les choses par elles-mêmes.

Il y aura toujours des gens qui n'aiment pas appeler, discuter ou même envoyer des courriels. Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas les compter parmi vos clients. Proposez-leur une section d'auto-assistance élaborée, quelle que soit la nature de votre produit ou service.

Vous pouvez facilement fusionner cette tactique avec votre support de chat en direct. La résolution des problèmes des clients est beaucoup plus rapide si vous pouvez les renvoyer à des articles qui répondent exactement à la question qu'ils se posent. Il n'est même pas nécessaire que ce soit vous qui les aiguilliez. Lorsque notre chat en direct à Salesflare n'est pas occupé (nous dormons parfois, vous savez), le robot suggère au client de consulter les articles de la section HowTo. La création d'une multitude de contenus autour de votre produit est également très bénéfique pour le référencement.

Nous construisons notre section HowTo dans Intercom. Si vous utilisez Drift ou autre chose, vous pouvez consulter SupportHero.

Rassemblez tous les éléments dans votre CRM

Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) étaient autrefois conçus comme une plaque tournante où toutes les relations avec les clients étaient réunies. Quelque part au milieu des souffrances liées à la saisie manuelle des données et à l'utilisation de ces systèmes, cette essence s'est perdue. Salesflare est notre façon de la retrouver. Un lieu central pour rassembler vos données et vous permettre d'établir des relations significatives avec plusieurs prospects en même temps, facilement et sans effort.

Que vous utilisiez Salesflare ou autre chose, considérez votre CRM comme votre Batcave. C'est la base à partir de laquelle vous réfléchissez à vos actions, envisagez votre prochain mouvement et tirez les ficelles. La seule chose qui vous permet de faire tout cela, ce sont les données.

Données de contact, informations sur l'entreprise, profils sociaux et réseaux de contacts. Les courriels que vous avez échangés, les pages de vos sites web qu'ils ont visitées, les liens sur lesquels ils ont cliqué, les appels téléphoniques que vous avez eus et les réunions que vous avez organisées. Votre entonnoir de vente. Le tout en un seul endroit.

Salesflare vous permet d'obtenir ces résultats sans que vous ayez à lever le petit doigt. Mais ce n'est que lorsque vous le reliez à d'autres outils qu'il devient vraiment puissant. En plus de toutes les autres données, nous intégrons les conversations Intercom, les scores NPS et les données d'essai pour obtenir une vue d'ensemble complète et approfondie de chaque prospect et client dans notre entonnoir de vente, organisé par étape.

Si vous pensez que nous avons atteint ce stade de notre relation, voici un CTA 👇 Si ce n'est pas le cas, pas de rancune.

"J'adore le Salesflare. Simple mais élégant et en constante amélioration. J'adore l'interface utilisateur. Excellente équipe avec laquelle travailler. J'apprécie également l'intégration de Gmail et d'autres intégrations tierces."

Lonnie Mayne, Red Shoes Living

Plus d'informations sur les CTA dans une seconde...

Pour plus d'inspiration sur comment utiliser votre CRM pour gagner en suivi et conduire les leads dans votre entonnoir de vente, consultez L'art subtil du suivi avec l'automatisation.

#3. Action

Vous pouvez avoir beaucoup de rendez-vous mignons, mais vous voulez qu'il se passe quelque chose. La zone d'amis est un endroit sombre.

Vous pouvez produire du contenu de qualité encore et encore, mais à un moment donné, vous devrez être sérieux et passer à l'action.

Clarifiez vos intentions avec des CTA

Vous flirtez, vous passez un bon moment, ils apprécient votre travail. Mais à un moment donné, cette relation doit s'arrêter. Vous avez commencé par chercher à obtenir un engagement. Il est de votre responsabilité de conduire votre prospect à travers les étapes de l'entonnoir de vente vers cet engagement avec des appels à l'action clairs.

Ayez un objectif à l'esprit pour tout ce que vous créez et sur lequel votre prospect pose les yeux. Qu'il s'agisse d'un e-mail, d'un élément de contenu, d'une page d'atterrissage ou d'une publicité Facebook, vous voulez que votre prospect effectue une certaine action. Facilitez-lui la tâche. Vous pouvez utiliser des logiciels tels que Poptin pour rendre les CTA de votre site web aussi attrayants que possible.

Leur faire craindre de manquer quelque chose

FOMO ou "Fear Of Missing Out" (peur de manquer) est plus qu'un simple mot à la mode dans la culture pop. Il s'agit d'un phénomène psychologique réel, qui induit des comportements chez toutes sortes de personnes, surtout chez les milléniaux.

En tant que spécialiste du marketing, vous ne voulez pas passer à côté de la FOMO pour prendre des décisions.

Peu de choses motivent davantage une décision que la crainte de ne plus pouvoir le faire par la suite. Les réductions sont d'autant plus efficaces qu'elles sont limitées dans le temps. C'est pourquoi le vendredi noir est la journée de shopping la plus folle de l'année : c'est l'occasion de terminer tous ses achats de Noël en une seule journée. Pas le lendemain, seulement ce jour-là.

Il faut toutefois faire preuve de subtilité. Essayer de créer un FOMO peut donner aux gens le sentiment qu'on leur vend quelque chose, ce que personne n'aime. Le secret est d'instiller le FOMO chez vos prospects sans qu'ils s'en rendent compte, progressivement en fonction de toute la valeur que vous leur apportez à travers les différents canaux.

Insérer quelques témoignages de clients

Votre meilleure tactique pour éviter de donner aux gens le sentiment qu'on leur vend quelque chose est de faire en sorte que quelqu'un d'autre leur dise à quel point votre produit est génial (et à quel point il serait dommage de ne pas en profiter). Au-delà de tous les outils, canaux, astuces et techniques, le moteur le plus puissant des ventes est et restera toujours le bouche-à-oreille.

Si vous avez été attentif, vous aurez remarqué qu'il y a un témoignage de client dans les étapes de l'entonnoir de vente de reciblage publicitaire Facebook présentées précédemment. Idéalement, le témoignage client représente un cas auquel de nombreux membres de votre public cible peuvent s'identifier. Le témoignage devient alors à la fois une valeur pertinente et un facteur de décision pour votre prospect. Ils voient quelqu'un comme eux résoudre un problème qu'ils rencontrent également et commenceront à se demander ce qu'ils font pour résoudre ce problème.

Bien entendu, il ne s'agit pas forcément d'une publicité Facebook. Les témoignages sont également un excellent moyen d'étayer les affirmations que vous faites sur vos pages d'atterrissage, comme le fait ici Unbounce.

Créer la rareté et l'urgence

La technique du vendredi noir. Inciter les clients potentiels à prendre une décision en leur donnant l'impression que c'est "maintenant ou jamais". Il s'agit d'une édition "limitée". Il n'y en a "que quelques uns en stock". L'offre "se termine demain".

Vous pouvez utiliser les données pour vous assurer que vous ne proposez ce type d'offres qu'aux personnes qui se trouvent au troisième stade de l'entonnoir de vente, au point de basculement vers l'achat.

Interrogé sur l'essence du marketing de croissance, Sean Ellis, parrain de ce concept, a déclaré : "Je ne sais pas ce qu'est le marketing de croissance :

La croissance durable passe par la compréhension des meilleurs clients et par la recherche de moyens de les trouver et d'en acquérir davantage.

Dans le contexte de la création de l'urgence, cela signifie que vous devez avoir une idée claire des signes qu'un prospect montre lorsqu'il est sur le point de couper le cordon et qu'il n'a besoin que d'un dernier coup de pouce, ce dernier coup de pouce étant votre CTA avec une offre limitée.

Pour un produit SaaS comme Salesflare, vous pouvez le déduire des actions effectuées par les utilisateurs dans leurs comptes d'essai : activité quotidienne, nombre de comptes créés, utilisateurs ajoutés à leurs équipes. Pour le commerce électronique, il peut s'agir d'utilisateurs qui reviennent plusieurs fois pour consulter un article particulier.

Ce type de données vous permettra de savoir pour qui créer de l'urgence. C'est comme si votre rendez-vous cherchait à vous regarder dans les yeux et à vous faire de petites attentions à chaque fois qu'il en a l'occasion. Cela vous indique que si vous faites un geste maintenant, vos chances de succès sont assez bonnes.

#4. La relation à long terme

Félicitations, vous êtes maintenant mariés.

Il ne s'agit pas d'une affaire ponctuelle. Vous et votre prospect vous êtes engagés l'un envers l'autre et vous êtes là pour le long terme.

Ne vous inquiétez pas, vous pouvez toujours sortir avec d'autres personnes et les épouser. À condition que vous respectiez vos engagements permanents. Ne vous emballez pas à courir après d'autres prospects et à négliger les clients existants, cela vous reviendra en pleine figure.

Attirer du trafic sur votre site web n'est pas difficile. Les inciter à s'inscrire à votre liste d'adresses électroniques est assez facile. Vous n'avez pas besoin d'être un champion du monde pour inciter les gens à acheter votre produit ou à s'abonner à votre service.

Comme pour les mariages, la partie la plus difficile est celle qui suit. Les garder heureux, les faire revenir - encore et encore.

Regardez ce graphique sur la rétention des applications Android qu'Andrew Chen a partagé sur son blog il y a quelques années.

Si 100 utilisateurs téléchargent votre application Android, il en restera environ 20 au bout de trois jours. Environ 80% d'entre eux vous auront quitté 90 jours plus tard.

Il s'agit autant d'activer les utilisateurs que de les fidéliser, mais vous avez compris le message : vous ne pouvez pas vous permettre de vous concentrer uniquement sur l'achat de nouveaux clients. Il est au moins aussi important de satisfaire les clients actuels pour assurer une croissance durable.

Vous n'êtes pas convaincu ? Que pensez-vous de ce rapport d'eConsultancy selon lequel "la probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70 %, alors que la probabilité de vendre à un nouveau prospect n'est que de 5 à 20 % environ".

Les clients fidèles valent bien plus que les nouveaux et la fidélisation exige un travail constant, tout comme un mariage long et heureux exige un travail constant. Ne vous contentez pas de vous engager, restez engagé.

Assurez-vous de savoir comment y parvenir avant d'intensifier vos stratégies de marketing. Les clients que vous ne parvenez pas à fidéliser ne sont pas seulement partis, ils ne sont souvent pas de très bons ambassadeurs de votre marque. Rester ami avec son ex n'est pas à la portée de tout le monde.

Tirez parti de vos promoteurs nets

"Sur une échelle de 0 à 10, quelle est la probabilité que vous recommandiez cette application à un ami ou à un collègue ?

Cette question permet de mesurer la satisfaction des clients et d'identifier les promoteurs nets, c'est-à-dire les personnes qui aiment tellement votre produit qu'elles le recommanderaient volontiers à d'autres personnes.

Les promoteurs nets sont les personnes qui ont voté 9 ou plus. Un score de 6 ou moins indique des Détracteurs, c'est-à-dire des clients qui ne sont pas très satisfaits de votre produit et qui sont susceptibles de demander le divorce dans un avenir proche. Ils ne vous recommanderont pas non plus à leurs pairs en tant que partie satisfaisante.

Avant tout, le score NPS vous indiquera si votre produit et votre stratégie de fidélisation ont encore besoin d'être améliorés ou si vous êtes prêt à passer à l'échelle supérieure et à déclencher un chaos marketing. Il vous dira si vous avez l'étoffe d'un marié.

Si c'est le cas, il peut être intéressant d'encourager vos partenaires les plus heureux (les promoteurs nets qui vous ont attribué une note de 9 et plus) à faire savoir à quel point vous êtes un bon parti.

Nous avons relié le logiciel NPS Growthscore.io à notre logiciel de recommandation pour automatiser les contacts avec les promoteurs nets en leur demandant s'ils envisageraient de nous recommander en échange d'une commission sur les ventes qu'ils nous apportent. Des courriels automatisés sont également envoyés pour leur demander s'ils pourraient nous faire la faveur de formuler leur satisfaction dans une critique sur G2Crowd ou Product Hunt.

Et c'est ainsi que vous avez bouclé la boucle. Vous avez maintenant des clients satisfaits qui poussent de nouveaux prospects vers la première étape de votre entonnoir de vente.

Il y a encore beaucoup à dire sur la façon de rendre les clients heureux et de les garder ainsi. Nous garderons cela pour notre prochain rendez-vous 😏.