Drip 联合创始人 Rob Walling
Founder Coffee 第 021 期
我是 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。
每两周，我都会和一位不同的创始人喝咖啡。我们在一场私密的交谈中聊聊生活、热情、收获……一起认识公司背后的那个人。
在这一期、也是第二十一期节目中，我和 Drip 的 Rob Walling 聊了聊。Drip 是目前领先的营销自动化平台之一。
Drip 最初只是一个带自动回复功能的简单订阅弹窗。后来，它逐渐发展成电子邮件服务提供商，最终成为营销自动化平台。也正是在那时，它真正实现了产品与市场的契合，客户流失率随即开始大幅下降。
大约 3 年前，Rob 将 Drip 出售给了 Leadpages。最近，他创办了 TinySeed——一家早期风险投资基金和远程加速器，旨在为不以实现 1 亿美元目标为方向的 SaaS 公司提供融资，填补市场上的一处空白。
我们聊到了 Rob 对构建产品的热情、他如何早期投资 WP Engine、SaaS 公司对营销关注不足的问题，以及他为什么每周只工作 35 个小时。
欢迎来到 Founder Coffee。
在哪里收听？
你可以在以下平台找到这一期节目：
逐字稿
**Jeroen：**嗨，Rob，很高兴邀请你参加 Founder Coffee。
**Rob Walling：**我也很高兴，谢谢你邀请我。
**Jeroen：**你是 Drip 的前任创始人，现在正在做 TinySeed，对吧？
**Rob Walling：**没错。不过我觉得“前任创始人”这个说法很有意思。我永远都是创始人，只是现在已经不在那里工作了。你也可以说我是前任 CEO。
**Jeroen：**前任 CEO，没错。收购之后，你在那里工作了多久？
**Rob Walling：**我和联合创始人在 2016 年 7 月把 Drip 出售给了 Leadpages，之后我为 Leadpages 工作了大约 20 个月。然后大约 7 个月前，我离开了那里。
**Jeroen：**不错。那接下来就是新的挑战了？
**Rob Walling：**确实如此。我原本以为自己会就此提前退休，但一个连续创业者的生活当然从来不会按这个剧本发展。所以我知道自己接下来肯定还会做点什么，只是不知道具体是什么。不过后来我确定做 Adam 了，所以我相信我们今天会聊到这件事。
**Jeroen：**好，那我们或许先深入聊聊 Drip。Drip 是做什么的？
**Rob Walling：**Drip 最开始只是一个小东西；可以说，它后来变成了一家 ESP，也就是像 Mailchimp 那样的电子邮件服务提供商。但它最初只是一个小型插件组件，几乎可以说是加在 Mailchimp 或 AWeber 上的。之后，它变成了一个功能完整的 ESP，你可以用它发送群发电子邮件，甚至管理你的列表。后来我们又给它添加了自动化功能，于是它就成了更上一层的产品，有点像 Mailchimp Plus。所以，人们会从 Mailchimp 或 AWeber 升级到 Drip。我们更接近 Infusionsoft 或 Active Campaign，是真正的自动化平台。
正如我刚才所说，Leadpages 在 2016 年收购了我们。从那以后，他们一直在这个方向上加倍投入。现在里面有一个完整的可视化工作流构建器，你可以用它做各种疯狂的事情。如今它的定位更偏向电子商务，但我仍然把它用于我所有的业务。我用它运营 MicroConf，也管理我个人 robwalling.com 的列表。我最近又启动了 TinySeed，这一整套工作都在 Drip 里完成，而且运行得非常好。所以，这并不是说它不适合非电子商务业务；但我确实认为，非电子商务业务已经不再是他们如今营销的重点。
**Jeroen：**没错。从一个非常小的插件，发展成电子邮件服务提供商，再发展成某种自动化平台，这个过程确实很有意思。你能不能讲讲最早期的阶段？比如，你们为什么会开始做这个插件？
它当时想解决的是什么问题？你们又是怎么开始的？什么时候你们意识到：“哦，我们这里遇到了一个问题，真的应该为它做点什么？”
**Rob Walling：**当然可以。那是在 2012 年底，当时我拥有一个名为 HitTail 的 SaaS 应用程序。它是一个长尾 SEO 关键词工具。当时我把它发展得相当不错。那基本上是一款由一个人运营的 SaaS 应用程序，我还雇了几名承包商。它非常赚钱，我也很享受这个过程，但我注意到一件事：获取流量很容易，可要把电子邮件收集起来却非常难。那时我只是想更快地建立起自己的列表。
我注意到，建立了这个电子邮件列表之后，试用转化率更高了。于是我就想：“好吧，我只想要一个小小的 JavaScript 弹出窗口，它既可以作为右下角的小型 toaster 小部件出现，也可以直接弹出来。”那是在 SumoMe、OptinMonster 之前，甚至是在今天我们拥有的一切之前——当时整个生态系统根本还不存在。
当时我有一位名叫 Derrick 的承包商为我工作，他是一名开发者。我对他说：“嘿，你能不能找一个什么开源的东西，或者开源库？”我想他找了 jQuery，然后做了这个小型弹出窗口小部件。接着，我们把它接入 Mailchimp，设置了一套自动回复序列——其实就是一门关于长尾 SEO 的电子邮件迷你课程，用来教育用户。光是做这个就花了他将近一周，因为他得修改一大堆代码，还要做设计之类的所有事情。我当时就想，这太离谱了。做这件事不应该这么复杂。
这让我们的转化率大幅提升。我们把独立访客转化为试用用户的比例提高了 30%。只是他们花的时间稍微长一些，因为他们会先学习这门课程，大概收到三四封电子邮件后才会注册。
所以我当时就想，这基本上应该做成一个 SaaS 应用程序。于是我们说，好，那就开始做吧。我找到 Derrick，对他说：“你了解 Ruby on Rails。把你刚才做的东西做出来，不过这次要把它做成一个基于 Rails 的独立 SaaS 应用程序。我们要做的就是在前端捕获电子邮件，然后把它接入 Mailchimp 或 AWeber。”
我们还自己做了一个小型自动回复引擎，不过在当时还相当简陋。我们有了这个想法、也明确了方向之后，我就开始建立列表。于是，在 2013 年期间，我花了大约一年的时间，建立了一个约有 3,500 人的电子邮件发布列表。我们大概在 2013 年年中开始发布，速度非常慢，只是逐步让用户加入。到了 2013 年 11 月，我才向列表中的其他人发起了大规模推广。
**Jeroen：**对。所以如果我没理解错，你是因为很难为自己的网站做出类似 Optin 的弹出窗口，才开始做这个的，对吧？
**Rob Walling：**没错。
**Jeroen：**然后你做了一个能把这些内容推送到 Mailchimp 之类的平台的东西？
**Rob Walling：**对。
**Jeroen：**但很快你又发现，其实可以自己做自动回复功能。是什么促使你这么做的？
**Rob Walling：**说实话，我们实际上是带着自己的自动回复功能上线的。这一开始就是我们的目标，因为我们希望从一开始就尽量做到自成一体。但后来我们发现，很多人都在使用 Mailchimp 和 AWeber，他们不想再让另一个工具替自己发送电子邮件。这个需求很早就出现了。我做了大量客户开发工作，发了很多电子邮件，也打了很多电话，做了很多演示之类的事情。在最初十几位愿意付费给我们的客户中，就有人对我们说：“你知道，我真的只想把所有东西都放在一个地方。你们捕获电子邮件之后，能不能直接把这个个人推送到 Mailchimp 里，然后用这种方式处理？”
我们说：“当然，为什么不呢？”于是我们做了这个集成，之后又做了 AWeber 的集成。
后来，我们成为了 ESP——那大概是在 2013 年年底或 2014 年年初。也就是说，那是在我们开始开发代码大约一年之后。于是我们取消了那些集成，因为那时我们基本上已经在和它们竞争，继续把我们的订阅者转交给竞争对手，对我们来说也就没有意义了。
Jeroen： 是的。
**Rob Walling：**所以变化很快。我不知道你会不会把它称为一次完整的转型，还是说只是产品的发展，对吧？
早期阶段，也就是我们在 2013 年 11 月上线的时候，我给列表发了电子邮件，产品正式上线后的第一个月，我们的 MRR 基本上就达到了 8,000 美元左右。我对此非常满意。当时我把它看成一项生活方式业务。不过，问题在于，虽然我不断把漏斗顶部的流量和潜在客户导入应用程序，业务却真的没有增长。流失率实在太高了。
在大约四五个月的时间里，也就是到了 2014 年年初，我把 MRR 提高到了大约 10,000 或 11,000 美元。但我确实花了很多时间和精力去营销它。按理说，它的增长速度应该快得多。流失率每月大概是 15% 或者类似的水平。
**Jeroen：**哇。
**Rob Walling：**我知道我们还没有实现产品市场契合，而且我基本上只是靠大量漏斗顶部流量，来弥补没有做出人们真正想要的产品这一缺陷。
**Jeroen：**对。所以其实你本来可以把它做成一个完整的弹出窗口解决方案之类的东西？
**Rob Walling：**在某个阶段，确实可以。
Jeroen： 类似于被吸引住了。
Rob Walling： 没错。所以我们评估过彻底放弃电子邮件，转而只做一个前端弹窗，毕竟用它可以构建各种东西：拆分测试、时间控制、滚动触发、退出意图等等。事实上，我记得 OptinMonster 也是在那个时期出现的，大约是 2013 年底或 2014 年初。他们最开始是一个 WordPress 插件，后来才变成 SaaS 应用程序。我记得 SumoMe 是在 2014 到 2015 年间推出的。
有意思的是，我们录制了一部大约 90 分钟的音频纪录片。基本上，那一年里每周 Derrick 和我都会聊一会儿。他当时是负责构建这个产品的承包商，后来因为他是如此关键的人物，事后也成为了 Drip 的联合创始人。但那时我们每周都会聊大约 15 分钟，并把这段语音对话录下来。
这一年下来，我们总共有大约 9 个小时的音频，记录了发布这个产品时的痛苦和困惑。我把它剪辑成了大约 90 分钟，你能听到中间有一整段，我一直在说：“我们到底在构建什么？我们是为谁构建的？我甚至已经不知道我们到底在构建什么了。”
整个过程就是一团混乱和困惑。所以这段内容现在收录在 Start-Up Stories Podcast 里。它只是一个 90 分钟的音频文件，但相当有意思，而且深入讲述了 2013 年到 2014 年初那段时间发生的事情。
Jeroen： 没错。但后来你决定构建一个 ESP。
Rob Walling： 是的。
Jeroen： 然后你发现，自动化是一个很有意思的方向？
Rob Walling： 对，事情确实就是这样发展的。我们开始构建 ESP 功能，以及一些非常基础的自动化功能。当时 Infusionsoft 还没有出现。除了 Infusionsoft 之外，市场上确实没有什么好的替代方案；其他选择要么贵得多，要么难用得多。所以有几个客户对我们说：“你知道吗，如果你们能做到这样：当有人点击我发送的电子邮件中的某个链接时，我可以给那个订阅者添加一个标签；或者把他们从一个活动转移到另一个活动。”就是一些非常基础的自动化功能，但在 Mailchimp 或 AWeber 里很难做到——说实话，如果不使用代码、API 之类的东西，甚至根本做不到。
我们不断听到客户这样说：“如果你们真的能做到其中两三个自动化功能，我就会从 Mailchimp 或 AWeber 切换过来。”
对我来说，这是一个非常明显的信号，让我意识到：等等，我觉得这个领域就是朝这个方向发展的。因为在那之前，我是到 2013 年才第一次听到“营销自动化”这个说法的。我当时甚至不知道它是什么意思。但这个概念在那段时间里真正发展起来了。所以我们算是搭上了这股浪潮。
决定进入自动化领域并不容易，因为这意味着这个产品不再是一个生活方式业务。它会变得竞争激烈。我们基本上是跳进了一片红海：那里有许多资金雄厚的大公司，而我们是靠自筹资金发展起来的。
当时只有两个人在我家的家庭办公室里工作。我们不得不问自己：真的要这么做吗？我们不仅要让产品的前端变得更复杂，后端也会变得非常复杂。它会变成真正的 SaaS 应用程序，而我们也要两个人全力投入其中。所以这个决定让我纠结了一段时间，但最终我还是说，我觉得这就是正确的方向。
Jeroen： 对。
Rob Walling： 于是，当我们开始逐步推出自动化功能后，流失率直线下降。从 15 降到 12，再降到 10、7 和 5。它就这样不断下降，一路往下。很有意思的是，在这段时间里，我们的试用数量在下降，但 MRR 却在上升，因为流失率下降得太快了。原因很明显：我们触及了我所设想的产品市场契合点。我不认为产品市场契合点是一个非黑即白的东西，它更像是一条连续的光谱。在大约三四个月的时间里，随着我们不断发布新的自动化功能，我们就这样一步步往上爬。
所以到了 2014 年年初到年中的时候，我们基本上已经成为我所谓的“带自动化功能的电子邮件营销”产品。我们还不是那种拥有可视化构建器和完整功能的成熟产品，但绝对已经比基础的 ESP 高出一个层级。人们也注意到，与其他价格更高的自动化服务商相比，我们的产品更容易使用。然后事情就变得不可思议起来：增长突然启动了，我们一下子发展得非常快。
Jeroen： 听起来，你最初是从生活方式业务的角度进入创业的，后来却开始转向打造一家“非常严肃”的企业。能不能多讲讲，是什么促使你开始做这些事情？你最初创办公司的时候，把什么当作自己的目标？
Rob Walling： 这是个好问题，因为我遇到过很多想创业的人：有人是为了发财，有人是为了权力和名望，也有人是为了产生影响力。创业的动机有很多种，我不认为每个人的动机都一样。我一直是个喜欢动手创造的人。我喜欢构建东西。所以从我小时候开始，不管是用乐高积木做东西，还是在八岁时学会编程，我都一直喜欢创造。我从那时起就开始写代码，也很喜欢制作游戏。我还写过小册子和书，然后通过报纸上的分类广告把它们卖出去，因为对我来说，制作这些书本身就很有意思。比如写一些关于漫画收藏之类的书。
后来我长大了，大学毕业，开始为别人工作，这时我意识到，我不喜欢做自己不享受的事情。我曾经进入建筑行业工作了几年。后来我转去做编程，感觉还不错，我也喜欢这份工作。但我不喜欢为别人构建东西。
我问自己：怎样才能完全掌控每天 24 小时的时间，想做什么、构建什么、创造什么都由自己决定？这才是真正让我改变想法的转折点。我当时觉得，要做到这一点，唯一的办法就是经营自己的企业，或者创办一家公司，再把它卖掉，赚到足够多的钱，让自己以后不必再工作。这样一来，我就可以去创造任何自己想要的东西。
对我来说，创办公司其实很有趣。开发软件也很有趣。所以在这一点上我很幸运：我喜欢做的事情能够盈利，也能为这个世界创造价值。而这最终也回到了我自己身上。但这确实一直是我的动力所在。
我从来没有想过要一直经营下去。如果你问我，创办 Facebook、经营 Uber 之类的事情会不会让我感到享受，我会说我完全没有这种欲望。到了某个阶段，当你拥有了足够多的钱，就可以做任何想做的事。那为什么还要继续经营这么大的公司？要面对所有那些头疼的问题，以及随之而来的各种事情。这只是我的个人看法。我知道像 Zuckerberg 这样的人确实享受这个过程，所以他才会继续做下去。但我的动机非常、非常不同。
**Jeroen：**没错。你觉得他不是那种享受这个建设过程的人吗？
**Rob Walling：**我不知道。很难说。我的意思是，他在哈佛的时候确实创建并推出了很多东西。所以，他内心一定有某种想要创造的冲动。我在 This Week in Startups 上听到的说法是，Zuckerberg 基本上对公司的日常运营几乎没有兴趣，而这正是他的 COO Sheryl Sandberg 所负责的事情。他真正专注于自己喜欢的事。所以，他身上仍然有某些自己享受的东西，而且他可能也确实能够创造出一些东西。
想想 Google 的 Larry 和 Sergey 也是如此。他们现在已经不会坐在那里研究搜索算法了。他们转而去解决新的、有趣的问题。他们是创造者，我觉得他们算是找到了某种平衡：他们会说，“好吧，我们已经变得非常富有，也打造了一家价值 1000 亿、随便多少亿美元的了不起公司……几千亿美元。”但他们利用这些财富，让自己有机会去创造其他东西，规模完全不是我未来有机会达到的。
**Jeroen：**没错。你最近也转向了 VC 融资的世界，开始做投资人，对吧？
**Rob Walling：**本质上是这样。2011 年的时候，我几乎没什么钱。那时我收到一位叫 Jason Cohen 的同行发来的电子邮件。他也是一名博主，我们都活跃在创业博客圈里。他说：“嗨，我要创办一家 WordPress 托管公司，叫 WP Engine。我们已经发展了大约一年，现在准备进行一轮投资。这是一轮封闭融资，认购额已经超额了。但如果你愿意投一点钱，那也挺好的。”
那是我第一次做天使投资。说实话，我觉得自己能参与 WP Engine 最初的两轮融资，是一份相当难得的礼物——你可能知道，你的听众可能也知道，如今这家公司字面意义上已经价值数亿美元了。当然，不是我的那一份，而是整个公司的价值。
Jeroen： 是的。
**Rob Walling：**我从来没有筹集过融资，但我也从来不反对融资。如果你不知道自己将要面对什么，我反对你去筹集融资。如果你不明白自己可能会放弃控制权，或者不了解投资人的动机，或者你不想要董事会，却还是要融资，最后再为此生气，那就不应该这么做。我看到有人这样做时，就会想：别这样。要是融资会带来问题，那就干脆不要融。
我也反对一种看法：所有人都认为，创办 SaaS 或软件公司唯一的方式就是筹集融资，因为我也不认为事实如此。但与此同时，我有很多朋友确实融过资，而且对他们来说那是一次很棒的经历。在过去七年里，我自己也做了大约十二笔天使投资。其中大约一半投向了走更偏硅谷路线的公司，另一半则投给了一些同行，他们会把公司稳稳地发展成一家年收入达到七位数的 SaaS 公司。而 SaaS 的利润率非常可观。我不认为接受一轮融资是坏主意——就像其中几位创始人做的那样，先融一轮大约 20 万美元，让公司更快起步。等公司实现盈利后，你可以发放分红，也可以买出投资人的股份，或者出售公司，让所有人都从中获益。我的意思是，选择就这三种。
我会说，自己算不上真正的风险投资人，因为这个称呼带有某种特定含义，你懂我的意思吧？尤其是在我的圈子里，也就是那些坚持自力更生创业的人当中。我更关注的是建设公司，而不是制作演示文稿。但我依然相信，你可以先打造一家公司，同时筹集一小轮资金，帮助自己在早期走得更快。这样一来，你或许不会失去对公司的控制权，也不需要设立董事会，不必接受机构投资，而且如果你不愿意，也不必再筹集下一轮融资。我认为，真正的转折点在于：一旦你从风险投资人那里拿了钱，市场就默认你每 18 个月还要再融一轮，直到公司要么彻底崩溃，要么价值达到 1 亿或 10 亿美元。
而我完全不玩这种游戏。我开出的支票，是投给那些想把公司发展成一家不错的、年收入达到七位数的 SaaS 应用程序的人。无论你最后怎么做，我们都会获益。你可以发放分红。正如我刚才说的，你可以发放分红，可以买出我们的股份，也可以出售公司——这三种方式我都接受，因为我们最终都会从中获益。所以，这就是我现在走上的模式。
说实话，我一直在开支票投资，但我的钱并不是无限的。我从 Drip 的退出中获得了一笔适度的回报，至少意味着我不必再工作了；但我没有无限的资金，无法投资所有我认为值得投资、也希望走上这条道路的公司。
所以大约四五个月前，我开始和我的一位朋友聊这件事。他是一位联合创始人，更多地在金融领域工作。后来我们决定筹集一些资金。这是一支小型基金，但我们把它叫作 Tiny Seed，网站是 tinyseed.com。这样一来，我就能把过去几年一直身体力行的事情做得更多一些，也就是为更多这类公司提供资金。
**Jeroen：**就在这之前，我们谈到了你的动机，主要来自创造事物的乐趣。你现在所做的事情中，如何再次找到这种乐趣？
**Rob Walling：**哦，这是个好问题。作为一个创造者，创造某种新颖而独特的东西，会让我真正兴奋起来。如果你看看 Drip，最初的版本并不是这样。它可以说有些新颖、独特，但随着我们深入发展，我们实际上一直在突破人们运用自动化的边界。这非常有趣。
Tiny Seed 也是类似的事情。它是在打造一支基金，或者说创建一个加速器——实际上是一个远程加速器。坦率地说，这完全是全新的，因为目前没有哪家为期一年的远程加速器，会主要专注于 SaaS 公司，并帮助它们成长为年收入达到七位数或八位数初段的企业。
简单说，我们的目标大概是让公司的年度经常性收入达到 1000 万到 2000 万美元，或者 1000 万到 3000 万美元。对我来说，这很酷，因为这是市场中的一个空白，也是一个至今没有其他人尝试解决的问题。而这其中就有创造的空间。
所以，当我们思考“好吧，那这些条款该怎么设计”时，我们不能参考风险投资，因为风险投资会以某种特定方式来设计条款，而那在这个模式下行不通，因为回报完全不同。我们不可能拥有一家 Dropbox、Airbnb 或 Uber。Y Combinator、500 Startups、Techstars 这类机构会出现那些最终价值 10 亿、数十亿美元的超级成功案例，并由它们带来足以回报整支基金的收益。但根据我们的投资理念，我们不会拥有这样的项目。
所以问题就变成了：我们该如何创造性地应对这种情况？这正是让我兴奋的部分——思考棘手的问题，想出酷妙的解决方案，而不是照着现成路线图走。我不能直接去读一篇博客文章，照着上面的方法来做；我们只能自己思考，把模型搭建出来，然后和创始人沟通，问他们：“这听起来合理吗？对你来说公平吗？而且它符合我们的模式吗？”
Jeroen： 那你现在的最终目标是什么？你已经为这件事投入多长时间了？
Rob Walling： 我想，大概四五个月吧。
Jeroen： 四五个月，所以现在还处于非常早期的阶段。
Rob Walling： 我们大约两个月前才启动，所以确实如此。不过，我们已经筹集到了足够的资金。说实话，筹钱的速度比我预想的快。所以，我们筹到的钱足够在 2019 年运营一期项目，也就是一批 10 家初创公司。
Jeroen： 其中有些初创公司是我知道的吗？
Rob Walling： 我们还没有开始筛选。我们会在 2019 年第一季度初开放申请，所以接下来一两个月就会开始。我正在和一些自己认识的人进行前期交流，也在对各方面情况做评估。我想，我们很快就会至少选出几家。不过，正式的申请流程随后才会启动。
Jeroen： 明白。你现在是否已经想过它未来会发展成什么样，还是会非常脚踏实地地一步一步来，先把这件事启动起来？
Rob Walling： 不，我觉得它自然的发展路径会是先运营第一批项目，大概 10 家公司，也可能是 15 家。正如我所说，这会持续一年。等项目开始几个月之后，我想自己就会开始思考：“我们要不要同时运营多批项目？”“要不要在六个月后再启动一批”，还是“让它们一批接一批地进行”？
我也很希望扩大每批项目的规模。我也希望改变地域范围。现在我们可能会先重点关注西半球，因为时区是个问题，毕竟我们每周都要开会。但我很想进一步考虑：我们能不能在欧洲办一期，能不能在亚洲办一期？我的意思是，这就是扩张的方向，对吧？
所以总的来说，我尽量不让自己想得太远，我这个人比较务实。我不会说：“哦，明年我们要办 20 批、每批 100 家公司的项目”，因为那实在太疯狂了。但我确实认为，最终它会向各个方向扩展——地域范围会扩大，我们能够吸纳的公司数量也会增加。
区别在于，大多数加速器项目为期三个月，而且你需要搬到指定地点参加。你需要拥有一家基本上有潜力成为独角兽、估值达到十亿美元的公司。通常来说，达到这个条件才有机会加入。所以，一旦我们打破了这些前提——你不需要成为独角兽，不需要搬到某个地方，而且项目会持续一年，让你有更多时间发展 SaaS 应用程序，因为 SaaS 应用程序需要很长时间才能成长——符合这一描述的公司其实非常多。因为我们一旦取消地域限制，就有了大得多的公司池可以筛选。
所以我相信，符合条件、也值得通过 Tiny Seed 这种模式获得帮助的公司绝不会缺少。
Jeroen： 对。你主要关注的是软件即服务业务。
Rob Walling： 是的，我会这么说。坦率地讲，我的专长是 B2B，也就是中小型 SaaS 公司。我并没有完全排除其他类型，但我猜其中大概会有 80% 到 90% 是这类公司。
Jeroen： 明白。
Rob Walling： 这种模式的可预测性实在太强了，而且可以反复复制。它有很多优点。没错，我认为这会是我们的最佳切入点。
Jeroen： 听起来不错。在你经历 Drip、如今又创办 Tiny Seed 的整个过程中，有没有谁特别启发过你，或者是你一直关注和追随的人？
Rob Walling： 嗯，你是说那些我敬仰的人，对吧？
Jeroen： 对。
Rob Walling： 对，也就是我会以他们为榜样。肯定有。我一直非常尊敬 Jason Cohen，他是 WP Engine 的创始人。他在 asmartbear.com 上写博客，也曾在我的会议上演讲。我运营 MicroConf，他已经在会上演讲过好几次了，而且每次都能带来精彩的分享。所以我非常欣赏他的思考方式。他是一个非常务实的思考者，同时又很特别地兼具理论思维和运营者视角。他创建了几家非常出色的公司。
真正能把这两件事都做到的人非常少。我们可以想想那些写创业书籍、却从未真正创办过公司的人，他们属于理论派。有些人你可能喜欢，也有些人你可能不喜欢。还有些时候，你会觉得：好吧，你还没有创办过一家初创公司，所以我对你没有什么信任可言。
还有一类人，他们是运营者，也是创始人，能够把事情做起来，却没法站到台上告诉你为什么会成功。他们就是埋头去做，你明白我的意思吧？而他恰好把这两方面结合在了一起，这确实相当厉害。
**Jeroen：**嗯。
**Rob Walling：**我也非常尊重 Hiten Shah。我尊重他的成长型思维，以及他发展公司的能力。我尊重他待人接物的方式。他更看重关系，而不是结果。他能够创办多个产品，并让它们全部取得成功，这着实令人印象深刻。
**Jeroen：**说到一个人在理论和实际运营两方面都很强，你现在具体在运营层面做些什么？比如说，你是如何建设 Tiny Seed 的基金，并把它作为一家加速器来运营的？这具体包括哪些工作？
**Rob Walling：**嗯，你是问我日常主要在关注什么，对吧？
**Jeroen：**嗯。
**Rob Walling：**是的，这真的很有意思。说到底，它确实就是另一家初创公司，只是我手上接下来的又一家初创公司而已。从 2000 年开始，我一直在创办这样的公司，所以算下来，我已经做了 18 年。不过我第一次取得成功是在 2005 年，所以也可以说是 13 年。
但现在是我们两个人一起做这件事。到目前为止，我们已经口头承诺获得了资金，但钱还没有进入银行账户。所以从本质上说，我们完全是在自力更生地启动。很有意思的是，开发 SaaS 应用程序更多意味着：我们得写代码、开发功能，还得弄清楚自己到底在做什么。而这件事到目前为止和那种模式大不相同，更多是我在参加会议、打电话，以及给许多需要连接的人发电子邮件。
所以，这本质上更像是在和其他创始人一起做客户开发。我们要找出哪些人可能有兴趣以创始人的身份加入 Tiny Seed。我们要和投资者沟通。我并不负责主导那一部分，但肯定会参与其中、提供意见。我们还要和我的 Tiny Seed 联合创始人坐下来，确定“好吧，具体条款应该是什么样的”。几天前我们刚打过一个电话，目前正在努力把这部分敲定下来。
这更多是关于我的个人网络和受众，以及如何把这些人带进来。说实话，就是要发很多电子邮件，而过去我通常不会喜欢做这件事。如果回到五年前，我肯定会抱怨自己怎么总在处理电子邮件。但现在这里面有种很有意思、也很令人兴奋的感觉。我想，这就是在推动事情不断向前发展，对吧？
Jeroen： 是的。
**Rob Walling：**这就像是在推动一件事向前发展：如果你不做，就不会有别人来做。而这正是我现在在做的事情。所以我一直在考虑所有这些事。就在昨天，我联系了一家设计机构，因为我们需要一个 logo 和一个网站。
我坐下来，为网站未来的样子整理了一份站点地图。我们的网站 thetinyseed.com 要有哪 12 个页面？因为现在它还只是一张落地页。所以我和他们约了一次电话。
这只是一个例子；说到底，它就是一家初创公司。如果我们做的是 SaaS 应用程序，我也会做同样的事，完全一样：我们需要一个 logo。所以这里没有什么神奇之处。
不同之处在于，我们要和投资者沟通，而我基本上是在面试创始人。但这有点像是在和他们会面、面试他们、与他们交谈——这些事情我已经做了很多年，只是现在做得更加有目的性。
**Jeroen：**你刚才说，这和 SaaS 公司有些不同。你觉得这是因为，在 SaaS 公司里，我们往往认为产品就是一切，其他事情都只是次要的吗？
**Rob Walling：**我同意，确实如此。尤其是对 maker 来说。如果你是开发者或设计师，我们确实往往会认为产品最重要。回想一下当时打造 Drip 的过程，尤其是在早期，我把大约 90% 的时间都花在了产品上。好吧，这么说也不完全准确。Derrick 的 100% 时间都投入在产品上，因为他负责编码和设计。而对我来说，大概有 75% 的时间是在思考产品。
公平地说，我当时也在和客户沟通。但我和他们交流，是为了弄清楚接下来该开发什么、应该怎么开发、他们是否满意，以及诸如此类的事情。后来我大约有 25% 的时间在做营销。随着产品正式发布，这部分工作逐渐增加，营销最终占据了我一半甚至更多的时间。
但毫无疑问，当你推出 SaaS 应用程序或任何软件产品时，产品都会占据主导地位。把产品做好实在太重要了。再想想我们现在做的事：我们的产品是什么？嗯，Tiny Seed 的产品就是我们为投资者提供的方案，以及我们为创始人提供的方案，还有我们如何打包这些方案、如何对其进行定位和营销。
哪怕只是坐下来写一篇文章，或者一份宣言式的文字，说明“嘿，这就是我们正在做的事”、“这就是它为什么新颖独特”，以及“这就是我们为什么认为它会成功”，这本身就是产品——你也可以把它称作营销。这是在向宣言的目标读者展示产品的定位。
Jeroen： 但你不觉得，对于一家 SaaS 初创公司来说，这也应该是产品的一部分吗？围绕产品的整个体验、宣言、网站，以及你围绕它建立的联系，不都是同一件事的一部分吗？也许是因为软件太复杂了，所以我们会把它看成一个独立的东西；又或者因为通常是公司内部另一群人负责这些工作，于是我们开始把它们分开。也可能我说得不对。
Rob Walling： 是的，我觉得你说到点子上了。我认为我们大多数人都会犯这个错误，尤其是在创业初期。就 Drip 而言，我觉得自己在这方面做得还不错。
我们一做出一个我意识到非常厉害、而且增长很快的产品，就立刻开始做刚才提到的这些事情。我联系自己的关系网，说：“嘿，我们做了一个我觉得相当特别的东西，你应该看看。”我真正成了它的布道者，动员自己的关系网，让大家帮忙推广它，该做的事情我都做了。
但我做得还算可以，并不算特别出色。而我感觉，直到现在做 Tiny Seed，我才终于真正想通了这件事。不知道是不是因为这次没有软件要开发，所以对我来说更容易；也不知道是不是因为我成熟了，做得更好了。但我确实比以前更关注外部了。我觉得这就是区别。如果你一直把注意力放在内部，在地下室或家庭办公室里写代码，那你成功的机会不会有那么大。
Jeroen： 嗯嗯。不错。
完全是另一个问题。你是那种会长时间工作的人，还是更倾向于明确区分“这些是我的工作时间”和“这些是我的私人时间”？
Rob Walling： 问得好。我真正坐在椅子上、对着笔记本电脑工作的时间其实相对较少。即使在 Drip 增长的阶段，我们通常每周也只工作大约 35 个小时。我一直想要一种相当不错的生活方式。不过话说回来，如果我每周有 30 到 35 个小时坐在电脑前，那我每周还会有另外 20 个小时在想着它。你懂我的意思吗？
Jeroen： 是的。
Rob Walling： 即使我没有在写东西，也总是会想：“哦，对了，我得给那个人发电子邮件。”然后马上把它丢进我的 Trello 看板。洗澡或洗碗时，我也会想：“对了，这是一个特别好的博客文章创意，说不定会火。”然后马上记到 Trello 里。所以，我的后台思绪，甚至前台思绪，几乎总是在围绕工作和家庭展开。这是我最常思考的两件事。
所以现在的我也差不多。我已经不能再每天坐在电脑前 8 到 10 个小时了。以前我能做到。早期我全职做咨询、同时还有一份日常工作时，我晚上回到家。那时我们还没有孩子，或者孩子还很小，于是我每天晚上还会再工作三四个小时。那时候我的工作日确实很长，但那是副业，对吧？
我的目标是摆脱那份日常工作。那时我还年轻，这又是 10 到 15 年前的事了。后来，在某个阶段，当我实现了——姑且称之为自由吧——也就是靠自己的产品收入生活，大约 10 年前我做到了这一点之后，我就大幅减少了工作量。
我说，好吧，我要尽可能少工作，看看自己能不能做到。有大约 8 个月的时间，我每周总共只工作 10 个小时左右。那完全是靠自动化运转的生活方式业务。那段时间棒极了，后来我就觉得无聊了。
于是我说，好吧，现在我要做下一件事。那就是我做 HitTail 的时候——这是 Drip 之前的那个 SaaS 应用程序——我开始接受新的挑战。这就是我的发展过程。说了这么多，其实就是两者都有一点。但我确实觉得自己比过去高效得多了。现在我坐下来工作 4 个小时，就能完成过去需要 8 个小时才能完成的事情，因为我只是，怎么说呢，年纪更大了，也更有经验了，或者不管是什么原因。
Jeroen： 对。你觉得自己是怎么做到的？因为整个互联网都被各种生产力建议填满了。
Rob Walling： 是的。实际上，我为这个名叫 Zen Founder 的播客录制过一整期 20 分钟的节目，标题大概是《Rob 的生产力技巧》之类的。它在上个月之内上线了。
我在里面讲了自己现在会做什么，以及如何管理所有涌入的工作。我每天大概会收到 150 封电子邮件，所以我的收件箱在任何时候大概都只会有 20 封电子邮件。我现在处理电子邮件的速度非常快。我会使用 Trello 和 Gmail，我想想看，我还有哪些其他系统。
但我的做法是，东西进来之后先分流：删除它，快速回复，或者把它放进 Trello，之后再回复。我不会对同一件事重复处理。我会把所有事情记录下来，然后快速处理。
所以我觉得这是一件很重要的事：不要把事情丢在那里，让自己一次次回去查看、反复思考。然后，哦，我要去看看 Twitter 和 Hacker News。接着你又回到那件事上。这个习惯是我必须教会自己的纪律，因为我觉得我们没有人天生就会这样做。
Jeroen： 所以你会把两个应用程序并排使用，一个是 Gmail，一个是 Trello 应用程序？
Rob Walling： 对，而且我把它们都固定了。我在 Chrome 里把它们固定在一起，使用时也放在一起。所以，如果有事情需要一定的处理时间，比如说我要为 MicroConf 招募一位演讲者，我给她发电子邮件，她给我发来一段视频，而我会想：我现在不打算处理这个。于是我就把它放进 Trello，写上“观看这段视频”。啪，链接就放进去了。
而且我知道，到了某个时候，也就是第二天，我会精疲力竭。因为在生产力达到峰值的时间段，我不想看视频。在生产力达到峰值的时间段，我应该写一份宣言，或者写一封棘手的电子邮件，或者深入思考某件非常复杂的事情。
不过到了某个时候，我会感到累，那时我就会打开视频。我有一个 Chrome 插件，让我可以非常轻松地加速观看视频。我通常会以大约 1.6 或 1.7 倍速观看。任何嵌入式视频都可以这样播放，包括 YouTube 和 Vimeo，甚至是 Dropbox 里的视频。只要是 HTML5 视频就可以。这样一来，我就能快速看完一遍。就是这些小事情，但它们加在一起，效果就很明显了。我觉得自己在很多方面都比以前更高效。
Jeroen： 对，所以如果我理解得没错，你基本上会把电子邮件里的待办事项提取出来，再放进 Trello。
Rob Walling： 如果事情比较复杂、需要更长时间，那就会这样。如果一两分钟就能完成，我会直接在电子邮件里处理掉。
Jeroen： 你会使用 Gmail 的延后处理功能吗？
Rob Walling： 我会。不过我用的是 Boomerang，它算是这项功能的前身，而且这也能说明另一件事：我对键盘快捷键简直着了迷。我会尽量把所有快捷键都弄清楚。在 Gmail 里，如果你观察我操作，几乎不会看到我碰鼠标。我毕竟是程序员，这是我养成的习惯——我不想让手离开键盘。
所以，当电子邮件不断进来、我逐封处理时，或者当我要发一封重要的电子邮件，知道自己要联系一位重要的个人，问他：“你想投资吗？或者，你有没有兴趣成为 Tiny Seed 的创始人？又或者，你愿意在 MicroConf 上做演讲吗？”我知道自己需要得到回复，但我不想依靠记忆去记住这件事。
快捷操作是：按一下 B，然后输入“7 天”，按回车，它就会在 7 天后通过 Boomerang 返回。如果对方回复了，它就不会再通过 Boomerang 返回。如果对方回复了，或者一直没有回复，我之后就能再次看到这封邮件，然后跟进。
Boomerang 对我来说改变了生活。说“改变生活”可能有点夸张，但从它推出到现在的三四年里，它确实改变了我的工作流。
Jeroen： 好，不过你现在还是用 Boomerang，而不是 Gmail 里的延后处理功能，对吗？
Rob Walling： 对。我用手机时会在 Gmail 里使用延后处理，因为我在用 iOS 上的 Gmail 应用程序，而它没有内置 Boomerang。不过现在 Gmail 也有了延后处理功能，我确实会用。还有一件事：几周前我去度假了。度假时我每天还是会查看电子邮件，而且一天要看好几次。有些事情我会直接回复，没问题。但有些事情我会想，嗯，这件事我得等回家以后再处理。所以我会把它延后到回来后的周一或周二，因为我不想让它一直堆在收件箱里。这也意味着，度假回来后的周一或周二，我的收件箱里会有一大批邮件重新出现。不过通常到了那个时候，我已经喝了足够多的咖啡因饮料，精神状态很好。
我在笔记本电脑前时，可以非常快地处理所有这些事情。我不会尝试在手机上写很长的电子邮件，也不会试图在手机上做太多事情，因为那实在太麻烦了。用手机打字，效率非常低。
Jeroen： 嗯，确实如此。你还会做些什么来保持高效？
Rob Walling： 我非常留意自己的生物钟。我知道自己早上的生产力很高，大约有三四个小时会迎来一段很强的效率爆发。然后我知道下午的创造力会下降一些，但仍然可以完成很多事情。我通常会在下午处理大量电子邮件，而把需要深度思考的工作放在早上。所以我会直接关掉 Gmail 标签页，所有东西的通知也都关闭。我的手机不会嗡嗡响。只有在有人给我发短信，或者 Instacart 把东西送到我家门口之类的情况下，手机才会响。那种事情比较重要，而且知道我电话号码的个人并不多。所以电子邮件不会让我的手机响，Twitter 私信不会，LinkedIn 私信也不会，其他类似的东西也都不会。所有这些事情都会在另一个专门的时间集中处理。
Jeroen： 对。
Rob Walling： 所以我会守住早上的时间。通常我只喝很少一点咖啡因饮料，然后戴上耳机，播放某种让人高度专注的歌单，或者经常播放朋克音乐——那种节奏非常快、冲击力很强的音乐。它多少能给我一些动力。我会一口气处理掉一大堆事情。这一点也很有意思：我可以控制自己在一天中的什么时间工作、做什么类型的工作，还可以避免把会议安排在早上。这一切都是自己经营公司的奢侈之处。
而如果你在为别人工作，就不一定能每天把整个上午都空出来，也不一定能避免和其他人开会。所以我觉得，只有在能够自己安排时间的时候，我才能达到生产力的巅峰。
Jeroen： 哇，真不错。我们已经聊了相当长时间，所以也慢慢接近尾声了。你最近读过的好书是哪一本？为什么会选择读它？
Rob Walling： 这是个好问题。最近读过的好书——哎，这还真有点难回答，因为我本来想聊的是一本我总体上就很喜欢的书。
Jeroen： 没问题，这样很好。
Rob Walling： 你不介意这样回答吗？
**Jeroen：**嗯，你觉得自己最有把握的就行。
**Rob Walling：**好。我非常喜欢《滚雪球》这本书，它是沃伦·巴菲特的传记。我喜欢它的原因是，我很喜欢这样一个故事：一个人在某件事情上非常擅长，而且一坚持就是非常、非常长的时间。他出身普通，白手起家，最终成为亿万富翁。而且他并不是用什么花哨的方式做到的。他只是每天都坚持出现，做事非常务实，并且着眼于长远。他考虑的时间跨度比几乎所有人都更长，你懂的？几十年下来，他的钱一直在复利增长。所以，看着一个人这样白手起家，建立起一个帝国，真是个引人入胜的故事。严格来说，他并没有亲手创办一家公司。当然，他会买下和收购公司，诸如此类，但他并没有走杰夫·贝索斯的路。他没有创办 Amazon，也没有创办 GE。很多人正是靠这种方式变得富有的。但他走的是完全不同的路，而这个故事实在太精彩了。实际上，这是我一直以来最喜欢的有声书之一。
**Jeroen：**你不读书，却听有声书？
**Rob Walling：**对，我听很多音频内容。我大概订阅了 40 个播客，可能每周会听一本有声书，也许两本。
**Jeroen：**还有一个问题：有没有什么事，是你刚开始创业时希望自己就已经知道的？
**Rob Walling：**有，我想到了两件事。第一，我希望当时知道这会比我想象的花费更长时间。我原以为，只要取得了一点成功，事情就会很快发展起来。问题在于，你会读到媒体上的报道。现在是 TechCrunch，以前则是《Entrepreneur》和《Inc》杂志。我知道它们现在也还在，但那些故事总是在把一夜成名式的成功说得无比光鲜。而我现在已经不再相信什么一夜成功了。意识到“哦，原来我要花好几年才能实现目标”，这个过程很痛苦。我希望自己一开始就知道这一点。我觉得这是非常重要的一条。
我觉得，创业者在情绪层面管理好自己的情绪，这件事的重要性远远超过了其他任何一项技能。
**Jeroen：**没错。这确实是一条非常好的建议。那你收到过的最好的建议到底是什么？如果可以的话，能和我们分享一下吗？
**Rob Walling：**嗯，那不是有人直接给我的建议，而是 Jason Cohen 写的一篇博客文章。他把文章叫作《富有，还是称王》，核心意思是：“听着，你是想变得富有，还是想成为王？”背景是，有人向你提出收购公司的报价。有些人会说：“我永远、永远、永远不会卖掉自己的公司，我想成为这家公司的王，我要一直经营到死。”另一些人则会说：“我想要流动性，我想拥有足够多的钱，可以为孩子的大学储蓄账户提供资金，而且余生都不用再担心钱的问题。”一种选择是富有，另一种选择是称王。
在这篇文章里，他为自己出售创业公司的决定辩护。他已经卖掉过好几家创业公司。他大致是这么说的：在你坐在餐厅里、有人提出一个高到让你这辈子都不用再工作的报价之前，说“哦，我永远不会卖掉自己的创业公司”很容易。真正要做决定的时候，才见真章。我要不要接受？他把这两种选择都仔细分析了一遍，基本上是说：听着，如果这是你的第一家公司，而你还没有多到足以一辈子衣食无忧的钱——有些人把这叫作 F.U. money；如果你还没有 F.U. money，那接受报价、先把一部分钱落袋为安，可能是个不错的主意。我觉得，有些人会陷入“永远不卖”的教条，或者说被自尊心困住。但我不知道那是否真的是正确的选择。就从一家 公司转到下一家公司这件事而言，我对自己做出的选择感觉很好。我觉得那篇文章可能帮助我做出了这些决定。
**Jeroen：**太棒了。谢谢你。再次感谢你参加 Founder Coffee，Rob。很高兴能邀请到你。
**Rob Walling：**是啊，老兄。非常棒。能来参加是我的荣幸，也谢谢你邀请我。
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