Receptive 的汉娜-查普林

创始人咖啡》第 008 集

我是来自 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。

每两周，我都会与不同的创始人喝咖啡。我们讨论生活、激情、学习......在亲密的交谈中，了解公司背后的那个人。

在第八集中，我与Receptive公司的联合创始人汉娜-查普林（Hannah Chaplin）聊了聊，Receptive是一款简化产品管理的软件。汉娜最初是一家软件公司的前台接待员，后来创办了一家开发机构，此后又创办了几家 SaaS 和电子商务公司。

我们谈论了出色的 SaaS 公司、用户反馈和学习的重要性、GDPR 的优点，以及我们是如何走到今天这一步的。

欢迎来到 Founder Coffee。

喜欢听吗？您可以在以下网站找到本期节目

楊魯：嗨，漢娜，很高興你能做客 Founder Coffee。

谢谢。其实我有一杯咖啡。我们这样做是对的，对吗？

耶罗：是的，我这边也是。

汉娜完美。

楊魯：快完成了，但也許我們可以中途停下來，我再去拿一個。

汉娜：是啊，你能中途放点音乐吗？这样人们就可以边听音乐边喝酒了？

楊魯：好吧，別跟別人說，是我編輯的。

秘密泄露了

楊魯：你是 Receptive 的創辦人。在我们的网络中，有很多人不从事 SaaS 行业，不知道有这么好的工具来管理产品或使他们的产品管理更有效率。对于那些不了解 Receptive 的人，这个产品是做什么的？

汉娜：如果你想说得更精确一些，我们是专门针对B2B SaaS公司的。产品反馈是一个巨大的问题，因此我们有一个系统可以帮助这些公司收集来自客户、内部团队和市场的反馈。该工具提供大量报告和分析，可帮助他们了解所有数据，并确保每个人都致力于真正重要的事情--产品。当他们开始扩大规模或达到企业级水平时，我们会帮助他们。

泽罗恩：所以你基本上是在获取反馈、组织反馈、将反馈与功能联系起来并确定未来路线图的优先级。是这样吗？

汉娜：是的，没错。所以，所有的反馈都是高度优先的。我们有一个非常漂亮的仪表盘，为客户提供美好的体验。他们基本上可以随时进入，查看他们的产品情况，并更改优先级。人们需要随时更改产品路线图！

我们确保人们能及时了解最新情况，他们也能理解目前的状况，而报告就是所有这一切。只需点击一下，你就能看到德国企业客户与免费试用用户的需求。例如，您可以看到非常漂亮的切片和切块数据，以帮助决定产品路线图中的内容。

楊魯：那麼你們是否與其他工具有一定的聯繫？

汉娜：是的，实际上我们已经有了一些集成。

显然，很多反馈流程都是通过 Salesforce 和 Zendesk 等系统进行的。因此，我们与客户服务团队用来接收功能请求反馈的工具建立了联系。

另一方面，我们还集成了 JIRA 等工具。因此，在 Receptive 中，如果您同意继续开发反馈建议的某项功能，它就会自动为开发团队创建任务。

反之亦然。因此，Receptive 始终是最新的！

楊魯：根據你所提及的工具，我想它更多是針對大公司吧？

汉娜当然

我认为规模较小的公司可以使用电子表格或在 Trello 上获取反馈。在 Receptive 之前，我们也是这么做的。

但在某一点上，你会有大量的反馈信息传到所有不同的团队。例如，你的销售团队每天都会进行数百次讨论，其中肯定会有一些反馈。反馈确实是一个巨大的问题。但如果你做对了，这就是一个巨大的机会。这只是让这些流程正确到位而已。

楊魯：是的。你说之前在 Trello 上整理过一些东西，是在另一家公司吗？

汉娜：是的。这实际上是我的第四个企业，也是第二个 SaaS 公司。实际上，我一开始是一名项目经理。因此，我们使用 Basecamp、Trello 和其他一些类似的工具。

楊魯：你能為我們講講你們曾經創辦的不同初創公司嗎？

当然，我不会说太久的，别担心。

楊魯：哦，不，請說！

汉娜：我第一次创业是在 21 岁的时候。我离开学校后，在一家软件公司的前台找到了一份工作，然后我就被这一切深深吸引，并完全投入其中。

于是，我创办了一家开发公司，我们曾经组建技术团队，与伦敦的大型品牌公司合作。我们会开发和实施他们项目的技术方面。

然后，我们有了一家库存控制系统公司，它就像一个 SaaS 产品。Receptive公司的很多想法都是由此而来。在这两件事之间，我在电子商务领域做了很多工作。我经营着一家从事电子商务开发的公司，运行着大型的 Gentoo 平台。

真是五花八门。不过都是软件！

楊魯：都是軟件的東西，好吧。

汉娜：是的。

楊魯：如果你是做這類工作的，為什麼你會從接待員做起？

汉娜：我也不知道。我刚离开学校的时候就想 "我需要一份工作"

你学的是什么专业？

汉娜在学校？什么都有

我喜欢音乐、经济、政治、商业研究和体育。所以当时我根本不知道自己想做什么。你知道自己想创建一家公司吗？

楊魯：算是吧。实际上，我 10 岁左右就知道自己要成为一名工程师了。

汉娜真的吗？

楊魯：是的，那是因為我的父母，特別是我的父親。他是个铁杆工程师，一直领导研发部门。所以我知道自己会成为一名工程师，而且我也知道我想拥有自己的公司。

从 15 岁左右起，我就开始建立网站，那时我就梦想着拥有自己的网络公司。对此我从未有过任何怀疑。我一直讨厌去大公司工作。事实上，我确实是这样想的！

汉娜你有吗？

楊魯：是的。

怎么样？可怕吗？

楊魯：噢，那太可怕了。我干了 10 个月，但从一开始我就讨厌它。8个月后我有了另一份工作，10个月后也离开了。实际上，我一开始是在巴克斯特公司（Baxter）工作的，如果你知道那家公司的话。

那是你在一家大公司工作了 10 个月之后创办的公司吗？

那是10个月。那10个月是在巴克斯特。

汉娜哦，对了，好吧。

楊魯：是一家製藥公司。

汉娜你不喜欢它的什么地方？

楊魯：企業的做事方式，以及工作的局限性。缺乏责任感，不能自己建立企业文化--其实这些都是综合因素。

汉娜：是啊，这让我的工作生活变得很艰难。

楊魯：是的。

汉娜：不过有些人真的很适合这样。不是吗？

我想在这个意义上，我们一定很相似。我一直都知道自己想创业。我不知道为什么，就是想。我也曾在大公司的环境中挣扎过。

楊魯：是的。

汉娜：我想每个大公司都不一样，就像每个小公司一样。

楊魯：他們是不同的。

事实上，在我之后的工作中，我在一家代理公司为公司做项目，但有时也在现场。我已经在五家公司工作过，差别非常大。就文化而言，它能让你感觉到不同，甚至作为一个人，也是如此。人们对待你的方式，人们交流的方式，都对我的情感生活产生了巨大的影响。

是啊，这可不好。

楊魯：無論如何，看來你的興趣非常廣泛。你是把所有这些研究都结合起来了，还是怎么做到的？

汉娜：我真的不知道发生了什么。但当我在软件公司做第一份工作时，我决定利用业余时间攻读学位。

四年来，我基本上没有周末或晚上。我不知道为什么要这么做，但这很有趣。因此，我实际上获得了社会科学和经济学学位。

楊魯：哦，好的。

但我真的很喜欢经济学。这很有趣，不是吗？

楊魯：可能是商業方面？

汉娜：是的，也可能是全部。我真的很喜欢这类事情。所以我一边工作一边做这个。我创办第一家公司时，我刚完成学业。

楊魯：那你有多個學位嗎？

汉娜只是一个。哦，我的天哪，不学习了。

作为创始人，你会学到很多东西，不是吗？你会觉得自己在不断地学习和改变，觉得自己不知道自己在做什么。所以，你必须走出去，时刻保持清醒。

目前，我暂时不会申请正式资格证书。你会吗？

你学了什么？

事实上，我最初是一名电子工程师。然后读硕士，主修生物医学工程。之后，我又读了商学院。

汉娜好吧，就像你说的，你很早就想做工程设计，我猜很明显，你是想创办自己的公司？

楊魯：是的，但後來我發現我並不想成為一名工程師。我想把东西带给人们。也许是工程方面的东西，但至少是带给人们。这就是我读商学院的原因，然后我就想开一家自己的公司。

我想最好的办法可能是在一家公司担任产品经理。因为我学的是生物医学工程，所以我想去制药公司。但我错了。

汉娜：是的，我想是的。这也是一种学习，不是吗？当时可能感觉不对，但就像你说的，你把很多不对的地方都改正了，并以你满意的方式建立了一家公司。

楊魯：沒錯。你是否多少受到了家庭的影响？

汉娜：我不知道。我爸爸在大学里担任设施和物业主任，所以他从事物业管理工作。我不太明白他是做什么的，但他做了很多。我妈妈是护士，后来成了接待员，我哥哥和姐姐都从医。我姐姐是兽医，我哥哥是医生。

所以我才是那个不知道自己想做什么的人。是我自己瞎编的。

楊魯：其實不是你的家人，也許有一點是你的父親。或者说，你的朋友？

老实说，我也不知道。这很有趣，不是吗？

我觉得自己陷入了很多事情，但通过不断尝试，我发现了很多问题。我开始做自己喜欢做的事情，这对我很有帮助。自从有了雅达利（Atari）之后，我就一直很喜欢电脑。

你还记得雅达利吗？我六岁的时候买了一台雅达利。

楊魯：我也有一台雅達利。

汉娜你有吗？有

楊魯：我爸爸也有一個。但最后，它还是放在了我的房间里。

汉娜那么，如果它在那里，不玩就太失礼了。不是吗？

楊魯：是的。甚至在我很小的时候，我就经常被提醒要注意一些事情。我父亲制造的这些电脑一开始还是用磁带播放机。

汉娜哇

楊魯：是的。

汉娜：不过这真的很酷。

楊魯：所以我從很小的時候就開始看電腦了。

真聪明。是啊，我觉得确实有帮助。不是吗？

有这种东西在身边。我的两个孩子都对电脑很感兴趣。我们学习 Scratch，这是一种非常适合孩子们学习的编程语言，家里还有树莓派（Raspberry Pi）。所以他们都喜欢做东西。

但你永远不会知道。就像我说的，我从小就没怎么想过自己想做什么。

楊魯：他們已經幾歲了？

汉娜：他们分别快满 8 岁和 6 岁了。

楊魯：八號和六號彎，他們已經開始編程了？

汉娜嗯，就是用 Scratch。但你可以通过在上面制作小游戏来掌握计算的基础知识。你用过 Scratch 吗？

楊魯：不，不。

汉娜：这很有趣，对基础知识很有帮助。

楊魯对。我不知道我最先做的是什么。我想是在游戏里黑一些脚本作弊什么的。

汉娜哦，亲爱的。

楊魯：我不記得了。不知道从什么时候开始，我开始做 HTML、Flash 之类的东西。

汉娜：是的，HTML 是一个很好的开始。不是吗？

楊魯：是的，很簡單。

汉娜：是的。

楊魯：你認識其他在某種程度上令你仰慕的創業公司創辦人嗎？

汉娜：这是个好问题。我认为，很多时候，这并不是通常的嫌疑人，也不是那些大名鼎鼎的人。我一直很喜欢结识其他创始人，他们中的很多人都是默默无闻的。

我给你举几个好例子。比如Gecko Labs的Matt Lanham。这是一家出色的 SaaS 公司。他在苏格兰，但目前在美国有很多业务。他真的很朴实，很容易交谈。我觉得有些人总是摆出一副架子，能得到真诚的建议很不错，他绝对是这样的人。

楊魯：絕對是。

汉娜我很仰慕凯文-比尔斯，他是 Refract 公司的首席执行官。他创建了 SaaS 团队使用的培训软件。非常出色！

实际上，他是我的天使投资人之一。同样，他也很好说话，非常务实，脚踏实地，而且他和我们一样都在创业。我想，这样的人应该更多一些吧。

你呢？您身边是否也有一个紧密的人际关系网？

我喜欢和我认为做得很好的人交谈。这往往能给人启发。

有帮助，不是吗？

楊魯：是的。此外，通过这些创始人咖啡，我可以和很多非常酷的人交谈，我们也会写一些标志性的产品，比如Trello, Slack, Intercom.他们以一种非常好且一致的方式坚持自己的愿景，并打造出了卓越的产品，这一点确实非常鼓舞人心。这并不像看起来那么容易。

汉娜哦，我的天哪，是的。这绝对不容易。

实际上，我们昨天还在谈论 Intercom 。我们是 Intercom 的首批用户之一，因此我们一直在关注他们的发展。随着本周早些时候 D 系列的发布，我们将非常高兴地看到他们的下一步发展。我很期待他们的表现。

楊魯：是啊，我真不知道他們要這麼多錢幹嘛。我能想象得到，但我还是想，"真的吗？$1亿2500万？"

汉娜：是的。你不知道这些关于加薪之类的新闻稿有多少是真的。很多都是胡说八道，对吧？但我读到他们正在考虑进入人工智能领域。那可是一大笔钱啊所以我想，我们只能拭目以待了。

耶罗：是的，我们拭目以待。我猜很多资金都会用于说服企业，将 Zendesk 和 Service Cloud 或 Salesforce 挤出市场。

汉娜：是的，他们说他们想成为下一个 Salesforce，或者像那样大。所以我想，祝他们好运，我们拭目以待。

耶罗：报纸上已经有人这么说我们了。所以这并不意味着什么。

汉娜哇。好了，你去那里！

也是在比利时。

你去吧！为什么不呢？

楊魯：是的，為什麼不呢？也许以后会有。目前，我们的定位与 Salesforce 非常不同。他们的目标是大企业，而我们的目标是小公司。这是一个完全不同的解决方案。

汉娜：是的，我想这是一个很大的区别。

楊魯：你對 Receptive 有什麼期望？您认为它的发展方向是什么？

汉娜：这真的令人兴奋。我们正在关闭越来越多的企业 SaaS 客户。因此，去年我们必须学习很多关于法律和入职的知识，当你有成百上千的员工时，入职是什么样的，客户的成功之旅又是什么样的。

虽然我们获得了很多非常好的牵引力，但也感觉我们才刚刚起步，我想这是一个非常令人兴奋的位置。所以我想继续前进。

我们已经找到了非常好的节奏。我们已经想好了如何销售以及向谁销售，因为刚开始的时候你并不知道这些东西。

楊魯：沒有。

汉娜：这是一路上的演变，不是吗？你一直在学习。所以是的，我只想继续做我正在做的事情，继续前进，继续开发产品，看看我们能做些什么。

楊魯：但長遠來說，你在做什麼？

汉娜：这是个好问题。

楊魯：你們的願景或使命究竟是什麼？

汉娜就像我一开始提到的，反馈是一个很大的机会，SaaS 公司才刚刚开始意识到这一点。因此，我们感觉他们仍处于大量早期用户使用Receptive的阶段，这也是我们感到兴奋的原因。

但实际上，我认为拥有一个产品反馈解决方案，应该是构建 SaaS 产品的核心，以至于人们不需要考虑它。就像你需要托管和支持一样。产品反馈在很多方面都被遗忘和管理不善，而我们最大的竞争对手就是电子表格。因此，还有更好的方法，我希望每个人都能使用 Receptive。但我们会拭目以待。

楊魯：是的。你最近在忙什么？

汉娜：在产品中还是在其他地方？

楊魯：不，一般來說。你实际上是做什么的？

汉娜：每天都在变。我最终会做各种各样的事情。

楊魯：是的。

汉娜：所以最近我一直在密切监督 GDPR 的相关事宜。你是否已经准备好了所需的一切？

泽罗恩：是的，实际上，这次通话结束后，我将继续讨论 GDPR 的问题。这是我们现在的优先事项之一，也是我的优先事项。其他人都去做有趣的事情了。

汉娜哦

楊魯：是的，我知道。

汉娜：这就是创始人，不是吗？每个人都认为你可以做你想做的事，而实际上，不，你得到的都是糟糕的工作。

耶罗：是的，但这也是一项非常有趣的工作。这不是一件能让我精力充沛的事情，但只是以一种更深思熟虑的方式来组织这一切，这就是 GDPR 的最终目的，这很好。我能看到积极的方面。

汉娜：是的，我认为有很多积极的方面。其他人一直在做艰苦的工作，但我参与了律师和监督 GDPR 的工作。除了日常工作外，我主要负责市场营销，并与销售部门密切合作。实际上，有很多联合营销、很多合作类型的事情和活动或演讲活动。

但我也非常关注客户的成功。我不想忽视这一点。我仍然经常与客户交谈。我仍然会拿起电话，时不时地做个演示，因为我认为，就我们如何发展公司、如何开发产品而言，贴近客户和我们正在解决的问题对我来说非常重要。

因此，工作范围相当广泛。我想正因为如此，我必须非常谨慎地规划我的时间--确保我在做正确的事情，确保有时间与其他部门的领导进行沟通。不过，这确实很有趣。做各种各样的事情都很不错。你的职责是什么？

楊魯：和你的情況很相似。我认为我们所处的阶段非常相似。

我目前从事大量的市场营销工作，同时也非常关注客户关系。目前，GDPR的事情。我的意思是，我还在管理产品，所以我想说，这与您的情况非常相似。

我还没到把所有时间都花在招聘或其他事情上的阶段。我们仍在研究如何打造一台增长机器，而不仅仅是在已经完成的基础上增加人手。

汉娜：我想这份工作也一直在变化，不是吗？取决于你所处的阶段，或者，就像我们刚才说的，像 GDPR 这样的东西出现了，它对业务运作方面非常重要。这确实需要你做好工作。

但角色确实变化很大。

楊魯：是的，我剛才提到那些能給我能量的東西。是什么给了你继续前进的能量？

汉娜嗯，有几件事。

我认为保持活力和动力的一个重要因素是，你必须喜欢你正在做的事情。我非常喜欢我们正在解决的问题和这个团队，这对我来说是一个巨大的激励因素。

如果我对产品和我们正在做的事情不那么感兴趣，那么过一段时间就会很困难。第二件大事就是走出去。我经常骑自行车出门--骑自行车上下班，我发现如果我骑自行车上班，就会为一天的工作做好准备，然后骑自行车回家，让我有时间进入家庭模式。

我认为，当你真的很忙的时候，很容易忽略其他事情。因此，尝试在日常工作中加入锻炼或其他事情会非常非常有帮助。

楊魯：是的，你住的地方離上班的地方有多遠？

汉娜：不算太远。每天只骑 10 英里的自行车，但我会骑更长的时间。

哦，太远了。10 英里相当于 16 公里。要我说，这已经很远了。

不过还是挺好玩的。很好，当你进去后，接下来的一天你都会很亢奋。你呢，有时间做这种事吗？

楊魯：我又開始抽時間做這件事了。有很长一段时间，我放弃了这些事情，但后来你的身体开始不喜欢了。现在，我大部分时间都在家里工作，而且我现在喜欢上了运动。我以前跑步，现在改骑自行车了。

汉娜哦，酷。

楊魯：是的，非常積極的鍛煉。注意心率之类的东西，确保我得到一些实际的身体锻炼。我认为这也会给我带来很多精神上的能量。

汉娜：是啊，这是很好的思考时间，不是吗？

我会为自己做好准备。当我骑着自行车去上班时，我会想一想当天要做什么，什么是重要的。我认为，没有电脑或电话等干扰，真的很有帮助。

耶罗：是的，当然，如果你不开始听播客的话。

汉娜：是的，这很危险。

楊魯：那你是和你丈夫及兩個孩子住在一起？

他也在附近，所以有时间和家人一起在附近活动也不错。

楊魯：那麼，你基本上是工作、騎自行車，然後回家不工作嗎？或者你如何保持平衡？

汉娜：我往往在晚上读很多书。我有个怪癖，不读书就睡不着，我也不知道为什么。我从小就喜欢看书。

所以我觉得这是一个阅读的好时间，而且我在家里也经常谈论工作。除此以外，我也会试着把 "我现在在家 "和 "工作 "分开。当孩子们在身边时，我的手机会放在最上面的抽屉里，然后关机，我们就做一些无聊的事情，我觉得这也很重要。就像你提到的精力问题，保持良好的平衡会给你的工作带来很多活力。疲惫是没有意义的，不是吗？

如果你筋疲力尽，就很难恢复过来。

楊魯：絕對是。我想，这总是一种危险。当你谈论工作时，你的丈夫会怎么做？

汉娜翻白眼！不，他没有

楊魯：不，我是說他是做什麼工作的。

汉娜啊他在一家大型地产公司从事能源和可持续发展方面的工作。他做各种各样的事情。实际上，他做了很多技术方面的工作，比如研究不同的技术，把它们应用到建筑中，使建筑更节能。

楊魯：哦，酷。

汉娜：他最近在做一个项目。他把一堆树莓派（Raspberry Pis）连接起来，监控能源使用情况。所以我们经常聊这些话题。在我们家听起来很有趣，不是吗？

楊魯：是的。事实上，我岳父也是这么做的。我们也许应该把他们联系起来。

汉娜哦，太酷了。我们一定要去他为谁工作？

泽罗恩：他有自己的公司，从事这类安装工作，他非常关注可持续发展方面，所以他一直在寻找工作方法。即使市场还没有做好充分准备，他也总能找到办法在这里或那里实现可持续发展。

汉娜：这很酷，因为这个行业有很多东西。很多硬件和软件；尽管很多技术还处于早期阶段，但它们的发展速度非常快。

楊魯：是的，而且人們也不明白為什麼要買它。我的意思是，这要花很多钱。

汉娜：是的，这是他工作的另一部分，就是进行成本论证和投资回报率分析，你知道，"如果我们在这栋楼里安装这些热泵，X年后就能收回成本，从长远来看，结果就是节省了多少钱"。这就是它的另一面，我想这也是我们在很多方面所做的。

楊魯：你覺得現在是Receptive的適當時機，還是人們仍在準備將自己的產品管理專業化？

汉娜：这又是一个好问题。从市场角度看，我们仍然觉得这还处于早期阶段。在功能请求管理和客户反馈洞察方面，有不少小公司不断涌现。

因此，我认为已经开始出现一些牵引力，看到这一点着实令人兴奋。

耶罗：是的，我也有同感。我们目前也在寻求专业化的解决方案。我们也许还应该再看看 Receptive，毕竟已经有一段时间了。

汉娜随时都可以是的，这是一个有趣的问题。

你说你在伦敦工作？

汉娜我们实际上是在谢菲尔德。所以我们在伦敦以北几小时车程的地方。

在谢菲尔德？

汉娜：是的，这很疯狂，因为我们的大部分客户都在美国。我想我们现在有来自 35 个国家的客户。我们确实在努力走出去，与客户共度时光。我们经常去美国。

楊魯：你經常飛過？

汉娜：是的，我们一起去。今年我们还没去过，但很快就会去。我认为这对我们来说非常重要，因为我们可以在现场与客户交流。这也是软件的魅力之一，你可以创造一些东西，你可以在任何地方，但你仍然可以把它卖到世界各地，这很酷。

楊魯：是的。我想，只要你能在谢菲尔德找到好的合作者。

汉娜Oh the team is brilliant.这里真的非常幸运。这里有很多软件和技术公司，也有很多创意产业。所以这很酷。

那里有大学吗？

汉娜：是的，这里还有几所大的大学。但这里也有大型科技公司，如 WANdisco、SkyBet 等。

桀罗：SkyBet，是那家博彩公司吗？

我不是他们的粉丝，但他们研究了一些有趣的缩放问题。我不能说我喜欢他们的工作。

耶罗：是的，我们也有类似的东西。在比利时，我忘了公司的名字。但它是半个色情行业背后的公司。

汉娜哦，对了，天哪。

楊魯：是的。

这就是比利时的一个小镇和谢菲尔德。

耶罗：是的，这些地方甚至可能是科技的前沿。

汉娜：是的，在很多方面都可以这么说，当然。

楊魯：總結一下，您最近讀過的一本好書是什麼？

汉娜哦，我看书的习惯有点糟糕，因为如果我看的是工作方面的书，往往都是博客文章。

不，不一定是工作，只是一般的工作。

汉娜天哪，我什么书都看。虽然有点尴尬，但我正在读一个非常奇怪的系列，讲的是亨利七世时期伦敦的一个律师的故事。老实说，我什么书都看。所以我得考虑一下该读哪本书。

我读过的商业书籍是《玩得更大》，这本书主要讲的是品类设计。

楊魯：關於什麼設計？

汉娜类别设计。

楊魯对

汉娜：是的。所以这是关于，你知道，就像我刚才说的 "接收"，以及它在市场中的位置，是否太早，或者其他。类别设计是关于你自己的定位，并为你所做的事情命名，这本书真的很有意思。我从这本书中受益匪浅。

楊魯豫：是的，因為你基本上是在建立一個類別。

汉娜：是的，没错。所以我推荐这本书。

楊魯：關於我自己，我想我可能已經在其他幾個講座上分享過了，也許還有另一個。黑天鹅》一直到现在都很不错。我不知道你是否读过。这本书讲的是人们在回顾历史时，会把一些事情联系起来。而当事情真正发生时，却并没有那么多联系--只是随便联系一下。就像逻辑上并没有发生的一件事，却促成了另一件事的发生，因为这其中有很多因素。当我们回首往事时，我们开始忽略所有这些细小的因素，这是一种非常有趣的看待事物的方式，因为它让你意识到，其实你每天都在这样做。

不仅仅是回顾历史，而是你回首往事，把你现在认为有道理的事情联系起来，但实际上并不是因为这个原因而发生的。这只是你把事情合理化了。

汉娜：是的，这是很自然的事情。

耶罗：是的，当然。

汉娜我想，如果你这么做的话，会让你觉得安全和有控制感。

楊魯：沒錯。但是，当你明白了这一点，在某些方面确实能帮助你避免产生一些奇怪的偏见之类的东西。

汉娜：我会去查的，谢谢。

不过写了 150/200 页之后就有点重复了。

汉娜：那你就把剩下的部分概括一下，我就读前 150 页。

楊魯：其餘的內容就更詳細了。基本上，我对这本书进行了总结。

汉娜完美。我就用这个。

楊魯：最後一個問題。如果重新来过，你会有什么不同的做法？

汉娜：我会找到阿里-梅厄姆，她是我们的客户成功总监。