DocSend 的 Russ Heddleston

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楊魯：你好，羅斯，很高興你能做客 Founder Coffee。

拉斯：谢谢你，楊魯。很高兴来到这里。

楊魯：您是 DocSend 的創辦人。对于那些不了解 DocSend 的人来说，贵公司是做什么的？

拉斯：DocSend 在很多方面都是一种很好的方式，它可以发送附件链接，并查看谁在阅读这些链接以及他们将链接转发到了哪里。

很多创始人都用它来发送他们的演讲稿，但我们的大部分业务都来自销售营销团队。他们使用 DocSend 管理他们的所有资产，跟踪人们使用或不使用什么，并查看他们在那里的表现。

楊魯：那麼，它基本上能讓你看到你發送的文件，以及人們是如何與這些文件互動的？

拉斯：是的，没错。因为人们如何参与你发送给他们的内容与他们是否会与你做生意之间存在很大的关联。

在其他情况下，人们担心的也是文件的安全性。不要把这个转发给其他人"。

在其他方面，DocSend 也是一种非常简单的查找和发送方式。因此也带来了很多便利。

楊魯：DocSend 有哪些常見的成功案例？

拉斯：人们可能会有几种不同的成功故事。

我最喜欢的一个故事来自《纽约时报》开始合作的一家公司。她刚进来就告诉他们 "我刚卖了一百万美元的生意！"

那里的营销团队问："你是怎么做到的？"

她说："好吧，与其发送我那 400 兆字节的 PowerPoint 附件"（他们之前是这么做的），"我发送了 DocSend 链接，我可以看到代理公司阅读了它，这很好。但随后我就能看到代理公司将其转发给了客户，然后客户又阅读了一遍"。

因为他们是卖广告的，所以他们知道有一个客户、一个品牌想买这个广告位。因此，她可以看到该品牌的哪些人读了这篇报道，于是她给他们打了电话。

他们说："是啊，你为什么不进来 给我们一个球场？"

当她出席推介会时，她已经知道桌子周围有谁读过她的提案，读了多长时间，因为 DocSend 实际上会向你显示正在阅读内容的人的姓名和 LinkedIn 简介。

因此，她实际上已经知道如何进行推销，她只是简单地回答了读得最多的那个人的所有问题。然后，那个人就帮她推销给了房间里的其他人。这是一个伟大的故事！

但对我来说，最早的成功故事之一是向潜在投资者发送了我们最早的 DocSend 链接。我有两位联合创始人，他们都曾在斯坦福大学攻读计算机科学。所以我们是一支优秀的创始团队。

于是那个人打开了甲板。我的邮件里没说 DocSend 在做什么。我只是说："嘿，这是你的文件。如果你想见面，请告诉我。"

他只看了第一页，就没再往下看。我能从数据中看出这一点。但他回信说："嘿，我喜欢你的作品。我迫不及待地想听到更多。如果你觉得合适，请告诉我们。"

就好像你不可能知道我们在做什么一样。很讽刺的是，我第一次发送 DocSend 就戳穿了别人的谎言。但更重要的是，他确实把链接转发给了公司的一位合伙人。不过，当我找到那个人时，他们也觉得这是个非常有趣的故事。

楊魯：是啊，真有趣。你提到你们都上过斯坦福大学。你们是大学毕业后就开始做这个，还是中间做了别的什么？

拉斯：我觉得我在这两者之间做过很多事情。我来自南达科他州，后来到加州上大学。我之前并不喜欢软件工程，因为南达科他州并没有这方面的专业。它更像是一个农业州。

但斯坦福大学的计算机科学很棒，那里有整个公司生态系统。所以我就被卷了进去。这些年来，我在很多公司工作过。2006年，我在斯坦福读本科，也在那里读了硕士。

我读本科时曾在微软实习。我还在 Trulia 实习过，当时那里只有五六个人，包括 Osami 和 Pete。所以我看到了这一点。我在那里做了六个月的软件工程实习生。

后来，我在斯坦福一家名为 Greystripe 的公司直接负责了几年工程设计，这是一家移动广告网络公司，后来被 Valueclick 收购，改名为 Conversant。

实际上，我在哈佛商学院毕业后，曾在 Dropbox 实习。之后，我创办了另一家名为 Pursuit 的公司，后来该公司被 Facebook 收购。

因此，DocSend 绝对是我连续工作时间最长的一次。

楊魯：那麼，DocSend 的靈感是否來自你在 Facebook 的時候？

拉斯：不，当我创办上一家公司 Pursuit 时，我觉得我们有点操之过急。我还有两个联合创始人，他们都是很棒的家伙，尼克和路易斯。他们都是软件工程师，实际上都来自 Trulia。

基本上，在一年之后，我们才意识到有些事情是我们一开始就应该想到的。因此，在创办 DocSend 时，我们实际上花了几个月的时间来采访和研究，然后才开始做这件事。

最初的灵感其实是为了摆脱附件，因为从历史上看，附件有两种用途。一种情况是，我要通过电子邮件发送一个东西给你，这样你就可以编辑它，然后再发回给我。

后来，Dropbox、Box 和 Google Drive 出现了。这些解决方案通过加入协作层摆脱了这一问题。我喜欢谷歌文档，它棒极了！你不必在附件中来回切换，可以协同工作，这很有意义。

但附件的另一个用例是，当你不与他人合作，只是需要解释一些事情时，可以将附件发送给其他人。最好是发送演示文稿、视频或一些可重复使用的资产。

因此，DocSend 想要摆脱这种使用情况。当有成百上千种方法可以不发送附件时，还要发送那么多附件，实在令人沮丧。基本上，这是一次有趣的研究之旅。

我在斯坦福大学攻读了人机交互专业的硕士学位。这实际上是一个非常有趣的学位，他们的一个口号，或者至少是我从中得到的一个口号，就是有很多软件。

软件的行为与你的代码完全一致。要让软件被采用，并解决一个真正的问题，那就难上加难了。DocSend 现在要解决的问题无疑就是这种情况。

这就像，是的，当然，还有其他解决方案。但问题是，为什么不把它们用在这上面呢？

因此，这就是我们在投入并建立起足够的信念，想要完全建立 DocSend 之前所做的研究。

楊魯：就採用而言，我記得我曾讀過有關你們的報導。第一次是在 2014 年 4 月或 5 月的某个时候，在 TechCrunch 上。这个功能对你们的发展有很大影响吗？

拉斯：绝对不是。

没有吗？

TechCrunch很不错，对我来说是一次很好的公开演讲练习，但不是。这并没有真正产生影响。我不确定 TechCrunch 对哪些类型的企业有很大影响。我想应该是消费品牌，那些更以媒体为导向的东西。

在推出之前，你想注册 DocSend 都不行。因此，我们强行阻止了增长。

另一个原因是，DocSend 的性能非常重要，如果你的 DocSend 链接不能像附件一样正常工作，那么你就会回到附件。

因此，我们花了很多时间来构建我们的解决方案，然后才让人们参与进来。然后，我们在 TechCrunch 战场上推出了它。在那之后，我们确实看到了注册人数的激增，但这并不是真正高质量的注册。产品本身的知名度远超过任何形式的宣传。因此，当你看注册人数曲线图时，你确实会看到一个峰值，然后你会看到它再次下降。但随后，你会看到它稳步而快速地攀升，远远超过了那个峰值。

所以，我不建议大家反对。我认为这样做还是有好处的。至少从我们的经验来看，这并不是一件事关公司生死的大事，而这正是他们想让你相信的。但这仍然是一个非常有趣的活动！

楊魯彥：但在功能推出之後，採用率反而提高了。对不对？

拉斯：这是一个基本上掉到底线的扣球。

确实涨了一点，但涨幅不大。如果你的公司获得了有机增长，而你做了一个大的营销噱头，你可以从注册人数是多少个月的角度来考虑。或者在理想情况下，这是否会改变增长曲线图的斜率。

对我们来说，没有。在此之前你无法注册，所以我们不确定基准线会是多少。但是，大多数试用过 DocSend 的人之后又离开了，没有成为客户，甚至没有成为免费版的固定用户。

DocSend 的许多用法和最佳用例都来自于口口相传。

楊魯豫：我想，發送附件也有病毒傳播的一面。

拉斯：没错。DocSend历来没有大的公关战略。对于 B2B 公司来说，制定公关战略有点困难。

我们已经研究过哪些功能对我们很有效，我不认为这些功能真的会影响增长。但在接下来的几个月里，我们还会推出一些新功能。这是我能为公关做的最好的事情。

楊魯：說說有多少人在閱讀什麼，什麼有效，對嗎？

拉斯：是的，这其实是很吸引人的东西。

如果你是一名产品营销人员，而你正试图为销售团队创建内容，那么销售团队从来不会告诉你他们需要什么。他们会告诉你他们认为自己需要什么，但你是产品营销人员。因此，最终会出现这种无数据区，让人非常沮丧。

因此，将研究带入其中，我从中获得了乐趣，因为这确实是关于独立分享知识。如果你使用 DocSend，甚至关心 DocSend 或它的作用，了解案例研究应该多长、多久被阅读一次、有多少人在阅读这些东西、它们是否值得制作等方面的平均统计数据；它能回答问题，让你在工作中做得更好，这让我很开心。

它还有一个额外的好处，那就是在研究中心的资产上有一个小小的 DocSend 徽标。

楊魯：回到你的背景故事。你提到你在南达科他州长大，然后来到加州。这是因为你想创办一家公司，还是因为你想上一所好大学？

拉斯：嗯，在我成长的过程中，我的家人都是军人。所以我出生在旧金山，在那里住了一两个月。然后我们搬到柏林住了五年，又在丹佛住了五年，最后搬到了南达科他州。所以我对这个州并不忠诚。反正我可能会去别的地方上学。

实际上，我本来打算去内布拉斯加大学林肯分校读书，而且我还获得了那里的全额奖学金，我对这个很棒的项目感到非常兴奋。结果我从那里回来的时候出了车祸，因为当时是冬天。这让我决定去斯坦福大学看看。于是我去参观了斯坦福大学，当时我在想，"好吧，我不买名牌牛仔裤。那我为什么要买品牌教育呢？"

现在回想起来，我很庆幸自己去了斯坦福大学。斯坦福是一个很棒的网络，它让我走出了自己的舒适区。

南达科他州去斯坦福大学的人并不多，所以我当时并不知道有这回事。

楊魯：談到品牌教育，你認為如果你想進入創業公司，去斯坦福讀書是個好主意嗎？

拉斯：是啊，学生债务问题真的很可怕。

特别是斯坦福大学，其实并不太担心这个问题。如果你有一笔捐赠基金，而且你是像斯坦福这样的非营利机构，你必须每年花费5%的捐赠基金，才能继续保持非营利机构的资格，这对这些学校的捐赠基金非常重要。

我不知道是不是因为这个原因，但斯坦福大学基本上需要花更多的钱来确保他们每年都能花掉捐赠基金的5%。无论如何，他们所做的，而且现在仍然有效的，就是盲目录取。

因此，如果你无法支付学费，他们实际上会做得很好，只是不收取你的学费，因为他们真的不想让学生背负巨额债务。

这绝对不是一个标准的事情，所以我不知道有多少其他学校这样做。斯坦福这样做真的很好，这实际上让他们拥有了一个非常多元化的学生群体。但是，如果有人想知道，我是否应该申请斯坦福大学，如果我将来想成为一名企业家，这是否值得，我肯定会说，无论你将来想做什么，都可以申请斯坦福大学。即使你的父母没有钱，你也没有钱，他们也一定会和你一起想办法，如果你能被录取的话。

前段时间，《洋葱》有一篇非常不错的文章。作为一个笑话新闻网 他们说 "今年斯坦福大学的录取率为0%"似乎每年的录取率都会下降一点！

楊魯：談到人脈網絡，有哪些其他知名創業公司的創辦人曾就讀於斯坦福大學，而你是通過這個人脈網絡認識他們的？

拉斯：斯坦福大学并不大。但我们每年有 1500 名毕业生。我最熟悉的很多人都是通过一个叫梅菲尔德研究员计划的项目毕业的。他们每年只有 12 名学生，基本上就是工作学习创业奖学金，由蒂娜和汤姆管理，他们非常棒。

因此，在我 2006 年毕业时，并没有多少校友创办了成功的公司。但从那时起，情况真的发生了转变！最有名的例子可能就是 Instagram。联合创始人迈克-克里格（Mike Krieger）和凯文-西斯特罗姆（Kevin Systrom）都是该项目校友。迈克-克里格和我在斯坦福上过几节课，我在斯坦福认识凯文。看到他们的成功，我感到非常高兴！

之后，史蒂夫-加里蒂和克拉拉-施一起创办了 "传闻社交"。这个项目做得非常好。这样的公司有很多。最近，卡特里娜-莱克（Katrina Lake）创办了 Stitch Fix，生意也很不错。

目前，我在斯坦福大学的朋友中已经有几十人创办了公司。令人惊讶的是，哈佛在这方面的表现也相当不错。最近，越来越多的哈佛商学院校友开始创业，尽管人们普遍认为哈佛商学院的校友只会进入投资银行和咨询行业，但最近他们已经开始多元化发展。

我想这是件好事。

拉斯：在旧金山有一个网络真好。

楊魯：是的。在创建 DocSend 的过程中，有哪些创业公司或创始人是你所仰慕的？

拉斯：哦，是的。有这么多不同的例子。

当然，就创建一家伟大的 B2B 公司而言，Salesforce 和 Marc Benioff 也是如此。他所做的很多事情在早期都非常聪明，继续发展下去，令人印象深刻。

我在 Facebook 工作时，马克-扎克伯格（Mark Zuckerberg）给我留下了极其深刻的印象，就我当时管理的产品 "页面"（Pages）而言，我会和马克以及雪莉-桑德伯格（Sheryl Sandberg）一起参加评审。与他们在一起的时间哪怕很短，也会给我留下深刻印象。马克运营 Facebook 的方式非常鼓舞人心，是一个很好的榜样。即使公司发展到了这种规模，你如何还能把各个环节连接起来，让所有事情都能顺利运作，并让整个事情都合情合理？

这真是太棒了。

我还可以继续说下去，但没错。我们不乏鼓舞人心的初创企业创始人和公司领导者。

耶罗：是的，当然。谈到 Salesforce，你们是否也采用了可预测收入的方法？

拉斯：哦，亚伦-罗斯的《可预测收入》方法论？我不久前读过。既然我不能肯定地说 "是"，那么答案可能是 "否"。但可预测收入方面，请尽快提醒我，你想到的是哪一方面？

楊魯： 有關分拆不同的銷售工作、設立 SDR 等部分？

拉斯：是的，没错。还有狩猎，渔网和长矛。

耶罗：是的，没错。

拉斯：嗯，我们基本上有两项业务。

一个是入站、自助服务，这是一个很好的业务。由于 DocSend 是一款非常容易使用的产品，因此不需要任何购置成本。它说到做到，作为一项业务，这是非常好的。而我们真正需要付出的，只是打造一款真正可用的、不言自明的产品。

但我们业务的另一部分是可预测收入的外联模式。我们确实有一支 BDR 团队，我们称之为业务开发代表，他们有目标客户。

因此，我们有很多大品牌都在使用 DocSend，然后在电话中，他们会引用它们。他们会打电话给竞争对手，说："嘿，《福布斯》是这样使用 DocSend 的。你们是如何管理销售团队使用的内容的？"诸如此类。

这样，他们就会感兴趣，然后安排一次演示。一开始，这通常更像是一个探索电话，只是为了弄清楚他们的业务是什么，以及 DocSend 如何适合他们。

再次回到人机交互的概念--软件做的正是它应该做的。问题是，它是否会被采用并解决实际问题？因此，我们在进一步推动 DocSend 之前，总是尽量确保它对公司有用。

与我们合作的销售团队也让我感到惊讶。重要的是，即使你能卖给他们，也不要把你做的东西卖给不欣赏它的公司，因为这会在日后显示出流失率。这真的很糟糕！

特别是作为初创企业的创始人，你要仔细挑选客户，这样他们才能长期合作。如果你的客户挑得不好，他们可能会流失，但他们也可能会向你随意索取你不想做的东西，这可能会把你拖向各种各样的方向。

但是，是的。我认为亚伦-罗斯（Aaron Ross）的《可预测收入》一书非常棒。我们通过 DocSend 与许多销售团队合作，现在它已被广泛用作团队的标准设置。这也是一个很好的支线计划，可以让人们从学校毕业，对他们进行培训，然后为他们提供一个阶梯，让他们可以不断攀升，最终成为一名 CRO。

楊魯豫：你提到你有兩方面的業務，比方說，純銷售方面和純市場推廣方面。你觉得把这两方面的业务结合起来容易吗？

为企业提供自助服务和更具指导性的销售？

拉斯：我认为，传统观点认为，两者兼而有之是个坏主意，至少大多数大公司一开始都会选择一个，而且通常会选择一个作为主营业务。

如果你想以 Box 和 Dropbox 为例，Box 主要侧重于对外销售，更多的是企业交易，而 Dropbox 则主要侧重于对内销售。这两家公司都有这两种业务模式，但我不知道 Dropbox 提交的文件中是什么。但我猜测，可能是 90% 自助服务收入和 10% 销售驱动收入。也就是说，如果他们的收入是 10 亿 TP112T，那么销售团队的收入还有 1 亿 TP112T。但是，他们真正掌握了一种商业模式，后来又加入了另一种！

因此，对 DocSend 来说，内向型销售仍占大多数。我认为，这很有可能最终成为我们的主要增长机制，但无论如何，拥有一支对外销售团队是我们必须要做的事情。

对我们来说，它们几乎是相互竞争的，但好在在它们之下，我们构建的技术是一样的。

我们在大公司获得如此广泛采用的方法之一就是竞争。这就好比你有 500 名销售人员，你告诉他们："嘿，用 DocSend 吧，这样我们就能看到你发送的内容，确保你没有发送错误的内容，然后你就能得到所有这些数据"。

当我们尝试将其推广出去时，我们为自助服务构建的很多东西最终都非常有用，因为对于那些最终用户来说，这很有意义。使用 DocSend 非常简单。

因此，几乎所有的东西都在两者之间重叠。这其实更多的是定价和包装问题。

楊魯：好的，所以你不覺得你要把自己分開或怎樣。

拉斯：是的，没错。你的企业有主要的增长机制吗？主要是内向型还是典型的外向型？

楊魯：對我們來說，這是入境式的。我们不做销售，因为我们专注于小公司。我们的客户主要是初创科技公司和数字营销机构。所以我们不做销售。我们有专门的支持人员，负责部分销售工作，但真正的对外销售对我们来说并不存在。

拉斯：明白了。很好，对外销售的收入成本肯定更高。它自然会把你拖入市场。与越来越大的公司交谈，卖出百万美元的交易。是啊，这似乎是公司基因的一部分，很早就定型了。

耶罗：是的。我们只是发现，小公司的市场服务相当不足。我们的大多数竞争对手喜欢走高端路线。我们真正关注的是小公司，使其实用并易于使用。软件不需要大量更新，比如数据输入。这一直是我们的重点，我们并不打算很快进入高端市场。一切都将是入站营销！

拉斯：说到另一家有精彩故事的公司 Gusto，乔希-里夫斯（Josh Reeves）是这家公司的首席执行官。他也是另一位梅菲尔德研究员和斯坦福校友。他们有一个很好的战略，就是占领高端市场。低端市场的服务确实不足。因此，他们只做中小型企业、薪资和所有相关的功能，从而建立了一个非常出色且相当庞大的业务。

楊魯：沒錯。

拉斯：但他们有意不走高端路线。所以当你达到一定规模时，你就可以从 Gusto 毕业了。但至少对他们来说，他们可以做一些自己擅长的事情，而不必面面俱到。如果他们愿意，以后还可以向高端发展。但是，针对市场上服务不足的部分开展业务，是打造 Gusto 的明智之举。

楊魯豫：是的，我們有意識地決定不把精力分散。低端市场和高端市场对我们的期望是完全不同的。因此，我们决定把重点放在小公司上，为他们提供非常实用的服务。当一家规模较大的公司找到我们说："我们有这样一份规格清单 "时，我们会说："这份规格清单听起来像是你们需要的 Salesforce"。

拉斯：所有的复选框。

耶罗：是的，没错。

拉斯：是的，我们偶尔也会遇到这种情况。然后我们就回来说："不，这些我们都不做。但我们做了你没有问到的其他事情，它们很重要。"有时人们回来后会改变他们的标准，因为有时人们会认为他们想要的东西并不是他们想要的。

楊魯豫：就你們而言，有沒有更適合 "上行 "市場公司的解決方案？

拉斯：嗯，我们还没有进入一个空间。这还不是一个空间。

内容管理在历史上一直是超级分散的，而且变化也超级缓慢。它一直是基于附件的。因此，如果你看看 EMC 或 OpenText 或其他产品，甚至是 Sharepoint，我们总是能看到 Sharepoint。

Sharepoint 在很多方面都做得非常好。但它已经有一段时间没有改变了。

我认为 DocSend 基本上是一种思考练习。如果我们不再需要发送附件，而可以直接发送链接，这是好还是坏？如果是更好，那还能给企业带来什么变化？

我认为，至少我们的客户已经意识到，内容中存储了大量信息。谁在阅读这些内容，这些内容的表现如何，在内容管理领域，围绕着版本控制和查找内容的问题层出不穷。

因此，我们实际上能以一种非常独特的方式为公司解决很多此类问题。但如果你说的是销售和营销团队，Gartner 有一份关于销售资产管理领域的报告。但这并不是一个特别大的领域，我们的大部分收入并不是来自那些将 DocSend 视为其业务的销售资产管理器的公司。因此，我认为我们正处于定义自己领域的阶段。

有些规模较大的老公司，如 Salvo，大部分仍以附件为基础。

楊魯：談到空間，你認為你的雄心在哪裡？你想开辟哪个空间？

拉斯：嗯，历史上有很多公司能够定义一个新类别的例子。对于 DocuSign 来说，它开辟了数字交易管理等领域。因为在此之前，签名并不是一个领域。它不是一个东西。而今天，我们必须创造空间！

我认为，DocSend 很有可能需要做一些类似的事情来定义这个空间。但就我个人而言，我觉得我骨子里还是一个产品人。我非常喜欢为公司解决问题，尤其是那些其他解决方案无法解决的问题。而且要做得有意义、有粘性。

我只是喜欢看到人们使用我们的软件。楊魯，這或許與你為自己的公司考慮事情的方式類似，都是圍繞著為市場上服務不足的部分打造一些東西。如果你能做好这一点，你就能获得大量的入站和口碑，这将会带来巨大的商机。

楊魯：是的。说到管理和打造产品，这是你最近夜不能寐的原因，还是你更忙于业务的其他方面？

拉斯：不，我们有一个很棒的产品管理总监贾丝廷。所以我把这个任务完全交给了她。我努力确保把市场上的所有信息都带给她，所以我每季度都会与我们的市场营销、销售和客户成功团队召开会议，努力把他们的所有反馈都集中到一起，并进行排序。我试图让它更数据化一点，然后将其提交给工程和产品团队。

这样，他们就能根据这些信息做出最佳决策。如果您是自助式服务和入站式服务，而且这是您业务的 100% ，那么为市场综合信息并在此基础上构建东西的过程就截然不同了。

对于以销售为导向的业务部门来说，情况就不同了。他们有时并不是最注重数据的人。他们会说："我需要等等等等！"

有多少公司会真正使用巴拉巴拉？你听过多少次了？"嗯，我两年前就听过了。但我觉得这真的很重要。"

好吧我们真的要把公司押在这上面吗？

因此，这对我们来说效果很好。就像产品流程一样，因为每当有人说什么什么，也许什么什么真的很重要。但实际上，你要看看它被看过多少次，这些公司的规模如何，它对他们有多重要，然后尝试找出你可能想要构建的产品的排序。

我把更多的时间花在了人员、流程和发展 DocSend 上。我们现在正在提升 BDR 的级别。但要做到这一点，你必须建立等级。你必须定义他们。

这个新角色是什么，这个新角色如何发挥作用，你的目标是谁？你的目标是什么？你有配额吗？让人们扮演不同的角色有很多复杂的因素，要想建立起这样的结构，需要花费相当多的时间。

楊魯：是的，確實如此。所以你现在正在建立组织，花时间在招聘上？

拉斯：是的。我们正在招聘一些职位。我们有一个内部招聘人员，他帮了我们很多忙。我想，我很想知道你是否也有同样的感觉，但我觉得创办一家公司，当你把它建立起来的时候，你基本上就是在一次又一次地让自己过时。这很好

楊魯：是的，我也一直這樣做。但过了一段时间，你就会开始想，我最终要做什么？

例如，我一开始主要负责产品、市场和销售方面的工作。在做这些事情的同时，我开始一步步地把它们委托给比我做得更好的人。同样，你的角色也在不断演变。我认为，你总是需要采用你的新角色，尽力做好它，然后去做下一件事。

我觉得这很有趣。我不知道你对此有何感想！

拉斯：我喜欢。我不会选择其他方式。

我发现，我最了解的领域是最容易招聘的领域，甚至是最容易晋升的领域，因为我知道这个角色是如何工作的。

在我对角色了解不多的领域，情况就会变得非常棘手。比如，几个月前我们招聘了一位销售副总裁，而我从未从事过销售工作。我从来没有过配额。所以在 DocSend，我们有入站（inbound），但有一些稍大的交易需要我们去销售。所以我会去做这部分工作。但后来我意识到，我不能一直这样做。我们得雇几个销售人员！

于是我雇佣了销售人员，然后管理了他们一段时间。后来，我觉得自己很无能。但后来我引入了一位销售主管，这是一个非常重要的角色，所有与我交谈过并征求过这方面建议的人都说："哦，这永远不会成功。我们已经是第三个销售副总裁了，但我认为这次真的会成功。因此，对于这个职位，我决定先做一段时间，让自己来胜任这个职位。

我做了一段时间，真正对这个角色有了一些了解。然后，在我们真正聘用销售副总裁之前，我面试了很多销售副总裁，就是想见见他们，搞清楚他们的工作流程是怎样的，因为这个角色有很多不同的类型。有企业型的，也有交易型的，有呼入型的，也有多决策型的，还有多利益相关者型的。

因此，当我们最终准备招聘一名销售副总裁时，因为我觉得自己已经到了无法胜任管理一群销售人员的地步，实际上我对自己要找的人已经有了相当好的想法。这对我们寻找这个职位真的很有帮助。

招聘，尤其是招聘领导人才，是一件非常耗时的事情，因为一旦出错，代价将是巨大的。但是，从机会成本的角度来看，以及从你为此花了多少钱的角度来看，如果你使用的是中介公司，或者你做的是聘用搜索，或者......唉。所以，人是非常重要的！

楊魯：是的。

拉斯：我想对你来说，销售人员也很重要吧？雇用合适的人？

楊魯：完全正確。我们以前也犯过错误，后来我们修改了招聘流程，以确保我们能立即聘用到合适的人选，否则就会耽误很多时间。

当你应该建立业务的时候，团队却在不断壮大和收缩，然后你就需要重新开始。另外，作为创始人，有时你需要回去重新扮演这个角色，而实际上你正打算做其他事情。

拉斯：是的，完全同意。

楊魯：作為創辦人，你為 DocSend 帶來的主要技能是什麼？你认为你在公司内部最擅长的是什么？

拉斯：好吧，回到 "让自己经常被淘汰 "这个主题上来，如果作为创始人，我是公司里唯一能做某件事情的人，而且在做这件事上很有帮助，这可能不是一件好事。

没有我，公司就会倒闭。需要有一些冗余人员，而且从个人幸福的角度来看，我绝对不想成为任何事情的关键人物。我更愿意让别人来做这件事。

因此，这些年来，我在很多事情上都变得很擅长。我可能在很多事情上仍然做得不好！

但是，拥有相对广泛的技能组合本身就是一件很难得的事情。因此，就目前而言，我所做的最重要的事情可能就是帮助团队协同工作，确保各项工作都能发挥应有的跨职能作用。当然，通过合作关系、参加会议或与其他人会面来代表公司也是职责的一部分。

这只是我喜欢和擅长的事情，人们尊重我在公司的角色。

我们与哈佛商学院合作完成了最后两份研究报告。那是我在那里的关系。我去找我的老教授们谈话，让他们也加入进来，然后把这些内容整合在一起。这绝对属于市场营销范畴，但我绝对不是在为 DocSend 做市场营销。但实际上，这对我们来说是非常成功的，因为我们发现了这一点，并花了很多时间去实现它。

我们还在做另一份研究报告这次是与德克萨斯州一家名为 "斯塔尔阴谋 "的机构合作。我和他们见了面，聊得很愉快，所以我们分担了在新报告中进行研究的工作。就这样，一些事情接踵而至，我会在其中投入时间。但最终还是会在不同的领域分散时间。

Salesflare 目前有什么特别的重点吗？是 100% 销售、100% 筹款、招聘还是产品？

楊魯：對我來說，現在最重要的是市場營銷。这是目前需要改进的主要方面，所以我把时间都花在了这上面，这也是一个反复出现的故事。我们需要改进的地方总是这样。我总是会马上跳进去。在足球场上，你会称之为自由人之类的。捡球的人，在球离开的地方捡球。

总得有人去做！

楊魯：是的！那么，如果你现在去度假几个星期，你是否觉得你可以抛开一切，或者说你真的还需要去任何地方吗？

拉斯：我觉得事情会比我想象的要好得多。我不会这么说，但你会觉得自己很重要或很有帮助，或者说，没有我他们会怎么过？这可能不是真的。

所以，是的，我绝对可以去度假几个星期，我想一切都会运行得很好。

但有些事情需要积极主动的时间，否则就无法完成。所以，我可能几个星期都不会请假--我已经很久没有请假了，因为总有一些项目我想完成。

正如我之前所说，人很重要。DocSend 初级销售人员的晋升阶梯是怎样的？我们的销售副总裁有很多事情要做，但对我来说，确保我们提拔的第一位 BDR 取得成功真的很重要。我一直在积极主动地花大量时间了解角色和流程，因为很多事情都需要改变。

所以要确保一切顺利，因为如果进展不顺利，那问题就大了。再回到你提出的离开三周的问题上，只要在这段时间内没有人需要帮助，没有什么事情漏掉了，或者有人顶替了，你就可以走了！

在这种情况下，能够投入更多的时间确保事情顺利进行，是一件非常有趣的事情。这可以让销售副总裁省下不少时间。我可以以这种方式作出贡献，这很好。

你们 Salesflare 也是这样吗？你们真的能休息三周吗？

楊魯：我是在節日期間這樣做的。当时正值圣诞节和新年，但实际上这是我第一次感觉到，好吧，没有我也能运转，因为我把大部分运营工作都外包出去了。所以那种感觉真的很好！

拉斯：让我告诉你一个我刚刚想起的有趣故事。就在我们创办 DocSend 的时候，我接到一个电话，对方说："恭喜你！我们有一个好消息，希望你能飞到洛杉矶来参加选角。如你所知，下周内就要结束了，但我们认为你是个非常好的人选，我们等不及让你来了。"

我完全不知道这个人在说什么 我就说："哦，那太好了。你能提醒我一下我们在说什么吗？"她就说 "好吧" 有点敷衍我的意思 "你也知道 《单身女郎》将于某月某日开拍"

我当时想，什么？

结果，我姐姐帮我申请了单身女郎。我现在很幸福地在谈恋爱。但那时候我还是单身 这真的很偶然所以挂了电话后 我就想 "我得回你电话"

我给姐姐们打了电话，告诉她们发生了什么事，然后笑得前仰后合。她说："是啊，我把你的申请寄出去了"那时候我就在想，我是不是可以请三个月假什么的？还是时间太长了？

所以三个星期，我可以做到。但三个月，不行所以我没有参加 "单身女郎 "节目

楊魯：你現在有妻子和孩子嗎？

拉斯：不，我有一个很棒的女朋友。我们在一起好几年了。但还没到孩子的阶段。

楊魯：你如何平衡工作與生活？

拉斯：这部分其实很棒。我女朋友在 Pinterest 做数据分析师，上周末我们去了爱达荷州的太阳谷，那里很适合滑雪。我以前从没去过那里。

几周后，我们要去日本参加另一个朋友的婚礼，为期九天，这很不错。所以我们通常每年都会有一次至少 9-10 天的旅行，一起去某个地方跑跑。我们还住在一起，这其实很不错，尤其是在时间管理方面，想想通勤去看一个人都有点疯狂。

所以，是的，这其实很棒。我们能让它运作得非常好。

我们的工作也相对灵活。比如，如果我很早就从办公室出来了，我们就会花几个小时或其他时间坐在一起做一些工作，然后我们就会去探险，度过剩下的一天或其他时间。

工作时间长吗？

拉斯：现在的工作时间相当长。不过没关系，因为我很享受这份工作，而且也不会影响我生活中想做的其他事情。旅行或旅游之类的事情。所以，我很享受这份工作！我宁愿在我喜欢的事情上多工作几个小时，也不愿意在我不喜欢的事情上少工作几个小时。

楊魯：是的。你不工作的时候喜欢做什么？

拉斯：我的两个姐姐都住在旧金山。所以我们经常见面，我们会一起去海湾游泳，这其实是一种很好的减压方式，可以让我们进入一个新的环境。虽然很冷，但并不像人们想象的那么疯狂。有一群 80 岁的老人每天都去海湾游泳，如果他们能做到，任何人都能做到。

然后，我们去参加铁人三项赛或比赛，或者只是去探索不同的地方。这往往会占去我很多时间。我在旧金山有很多朋友，我在不同的公司工作过，也在不同的地方上过学。因此，派对和生日派对从不间断。我的社交日程表排得满满的！

楊魯：你在海灣的確實居住地點是哪裏？

拉斯：我们在旧金山的传教区。

楊魯： 是在中間嗎？

拉斯：是的，没错。这里离 BART（捷运）很近。我们的办公室位于金融区，那里环境优美，干净整洁，非常棒。而旧金山很多地方都很脏，很不安全。

我们公司大约有一半是女性。因此，我希望保持这种状态，并确保我们的办公室位于一个环境优美、安全的区域。你们在比利时的什么地方？

楊魯：安特衛普是比利時第二大城市，距離布魯塞爾以北約半小時車程。它是欧洲第二大港口、世界钻石中心，也是 Salesflare 的总部所在地--这也是它的著名之处。

拉斯：就安特卫普的成就而言，它名列前茅。

楊魯：是的，沒錯。

Salesflare之城。太棒了

楊魯：雖然發展速度很快，但總的來說，這並不是一個創業城市。

去年，安特卫普市为使安特卫普成为更适合初创企业发展的城市而开展的公共工作获得了世界大奖。因此，他们所做的一切都非常了不起！

实际上，我们是在一个巨大的初创企业孵化器里创办 Salesflare 的。事实上，欧洲第一座摩天大楼就是一个创业孵化器。但我们现在和其他几家初创企业一起拥有了自己的办公空间，那里真的很不错，位于安特卫普港的北部--拿破仑当年曾在那里派军舰进攻英国。旁边就是我们的办公室。

拉斯：是的，不错！

楊魯：是的。最后，请问您最近读过的一本好书是什么？

拉斯：天哪，总是有很多。我最近重读了西雅迪尼的《影响力》，那本书真的很棒。这些东西是永恒的，就像说服是如何发生的一样。所以我强烈推荐这本书。

与此稍有不同的是，我最近读了比尔-布莱森（Bill Bryson）的《几乎万物简史》（A Short History of Nearly Everything），这本书与工作关系不大。但它确实是一本关于几乎所有事物的历史的好书。这也是我推荐的一本有趣的书。

楊魯：是的，有時讀些與業務無關的書也不錯。我猜是为了获得灵感吧。

拉斯：是的，没错。

耶罗：是的，因为归根结底，我们的工作也很广泛。有没有什么事情是你希望在创业之初就知道的？

拉斯：嗯，我认为重要的是要确保你有足够的信念，能够在相当长的一段时间内坚持做一件事，因为如果你成功了，它就会一直发展下去。

因此，要确保你有真正信任并相处融洽的联合创始人，因为这有点像婚姻。他们永远是大股东。因为创始人之间的分歧而导致公司倒闭的案例比比皆是。就像婚姻一样，在挑选初创公司创始人时一定要慎重考虑。

楊魯：說得太對了。好吧，我想我已经从你那里得到了很多。谢谢你做客《方正咖啡》，拉斯。

就像我们为每个人做的那样，在接下来的几周里，我们会给您寄去一小包方正咖啡。这是真正的咖啡，您可以在家享用！

拉斯：谢谢，太好了！谢谢你邀请我参加楊魯的节目。期待我们很快就能见面。

楊魯：當然。稍后再聊！

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希望您喜欢这一集。

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