销售自动化入门：与 Andrei Zinkevich 对谈的精彩内容
我们的联合创始人 Jeroen Corthout 最近参加了由 Getleado 创始人 Andrei Zinkevich 主持的 Facebook Live 直播，一起聊了聊销售自动化。
那么，为什么销售自动化会成为如此重要的话题？
据 InsideSales.com 的数据，销售代表平均有近三分之二（64.8%）的时间花在不产生收入的活动上。这实际上意味着企业会蒙受巨大的损失。📉
简单来说，销售自动化对企业的成功至关重要。
让我们深入了解这场讨论中的几个重点吧！
您错过了现场活动吗？您可以 点击此处查看重播. 📹
哪些销售任务应该自动化，又该如何自动化？
简单来说：凡是不需要你独特人类能力参与的事情，都应该自动化。
有很多事情是机器人比我们更擅长的，比如：
- 汇总来自电子邮件、日历、电话等渠道的数据
- 跟踪完整的对话记录
- 跟踪你们交换过的所有文件
- 让团队成员能够看到彼此与客户的对话
- 利用公开可用的数据，补充个人和公司的信息
- 导入电子邮件签名
- 查看哪些客户正在逐渐变得沉默
- 发现你还没有回复一封重要的电子邮件
- 发现某个客户正在频繁与你互动
- 快速筛选和分析数据
- 在不同应用之间移动数据
- 以及销售人员日常处理的许许多多其他任务！
所有这些事情都会占用销售人员大量时间，而问题是：“为什么呢？”
并不是说这些事情不需要完成。它们同样重要，只是重要的原因不同。
在某些情况下，不产生收入的活动实际上也能间接带来收入。
只是，你不需要动用自己独特的人类能力来完成这些任务——比如同理心、创造力等等。
哪些任务不应该自动化？
在探索了销售自动化的各种可能性之后，我们不禁要问：哪些事情不应该自动化？
一种思考方式是问自己：“销售人员的独特技能组合是什么？人类的独特技能组合又是什么？”
当然不是管理数据，也不是使用电脑。
人类真正独特的长处，在于与其他人打交道：理解他们、与他们沟通、帮助他们。
当自动化走得太远并最终失败时，几乎总是因为违背了这一原则。
一些现代案例——
聊天机器人：聊天机器人这项技术，以及它未来的应用和潜力，都非常有意思，但围绕聊天机器人的炒作，让人们把一些它们目前还不具备的能力也归到它们头上。💬
而这会带来非常糟糕的体验。
当然，聊天机器人可以替代简单的表单，但它们目前还无法达到真正人与人互动的水平。
**大规模电子邮件、自动化社交媒体帖子等：**使用软件自动化向数百或数千人发送同一条未经区分的消息，所需的精力要少得多；但如果你想卖东西，规则依然是：先努力理解对方，再让对方理解你。
如果你还在考虑一次性把电子邮件或其他类型的消息发送给一大群人，请确保它不会带有强烈的推销味。相反，要做到有趣、坦诚、令人难忘——并留下良好的第一印象。💌
**完全自动化的 CRM：**Salesflare 于 2014 年成立时，我们发现有些公司试图在完全不需要用户介入的情况下，自动完成 CRM 数据处理。我们很快就明白，这是不可能的。
你不可能把一切都自动化。有些决定，比如“这是一个客户吗？这里存在销售机会吗？这个联系人真的应该关联到这个账户吗？”，最好由人来做。
人们喜欢自动化，但一旦自动化开始犯错，它就失去了价值。👎
人们不想失去最后那一层控制权。
这就是为什么 Salesflare 在人们仍然希望掌控的地方提供建议，而在其他地方则实现完全自动化。
自动化的意义在于让我们的生活更轻松。它应该用来自动完成机械性的任务，让我们变得更像人。它不是为了让人类彻底变得不再必要——至少在可预见的未来不会。
如何自动化开发客户和数据补全？
除了行政工作之外，最耗时的两项任务就是开发客户和数据补全。
你可以如何自动化这些流程？
开发客户确实是一项耗时的工作，所以不妨尝试把那些你发现自己经常重复做的任务自动化。
工作中那些让你觉得自己像个机器人的部分，也许更适合交给机器人来做。🤖
一些例子：
建立名单：如果你发现自己还在手动填写 Excel 表格，那你可能做错了什么。
如今，建立名单的方法有很多，可以根据各种参数进行筛选：公司规模、地理位置、增长信号、其网站使用的技术等。这类工作绝对应该交给一款优秀的软件工具来完成。比如说，利用基于 LinkedIn 的工具进行线索生成，就有大量可能性。
建立首次接触：这并不是说你应该开始随意向别人发送毫无差别的垃圾电子邮件。正如前面提到的，那不是开展自动化的正确方式。
相反，想一些更友好的方式来建立首次联系。试着和受众建立连接。
一篇 LinkedIn 帖子、一篇很棒的博客文章、一个有趣的故事……把它分享出去。看看人们是否喜欢。和他们互动。
如果你打算给别人发送电子邮件，当然没问题，但一定要确保它不像你在收件箱里见过的任何一封电子邮件。而且，你的出发点应该是开始建立一段关系，而不是卖东西。🤝
创造接触点：现在，在受众中的某个人转化为优质线索之前，你有很多方式可以和他们保持联系。
通过 Facebook 广告、社交平台上的互动以及群组，持续建立这段关系——找到最适合你的受众、以及他们希望在哪里互动的方式。然后就去那里。🏃
数据丰富应该相当容易实现自动化。从 FullContact 或 Clearbit 的 API 中提取一些数据。再连接其他一些 API。
在 CRM 层面，很多 CRM 都会说：“如果你愿意，你可以和 Clearbit 集成。”
你得去 Clearbit 网站，输入信用卡信息，再设置集成。为什么要把事情弄得这么复杂？🙅
我们把这一切都内置到了 Salesflare 中，并将其纳入计划，因为我们认为这些是最基础的功能，你不应该浪费时间亲自设置这些东西。这样一来，用户也能享受到更紧密、更智能的集成。
线索评分的最佳实践
传统上，线索评分会从两个方向进行：
- 这条线索对我们有多大价值？
- 这条线索对我们有多大兴趣？
显然，你可以建立一个通用系统，对这两个不同方向上的兴趣程度进行评分：
- 这条线索对我们有多大价值？：这家公司有多大？我联系的是担任正确职位的个人吗？他们正在增长吗？
- 这条线索对我们有多大兴趣？：他们会打开我们的电子邮件吗？会点击内容吗？会访问我们的网站吗？在 Salesflare 中，第二部分叫作“热度”，它甚至还会提醒你哪些线索最热门。
但如果你关注的是真正能把线索转化为 deal 的因素，那么对 SaaS 公司来说，它往往处在完全不同的层面。还有一些参数，能更准确地预测这是否会成为一笔销售，以及你是否值得在它上面投入时间。⏳
这就是如今非常流行的北极星指标。对 Slack 来说，它是团队中交换的消息数量。对我们 Salesflare 来说，它是创建的客户数量。它的预测价值显然远高于人们是否打开你的电子邮件。📬
这并不一定意味着一个指标就能涵盖一切。但思考一下，怎样才算充分吸引一条线索，让它转化为一笔 deal，这很有帮助。衡量它。改进它。
这才是真正的线索评分。👍
当然，你也应该把它同步到 CRM 中。根据它过滤客户。把精力集中在正确的线索上。
这是一种全新的线索资格审查方式。
它并不会完全取代旧的资格审查方式——也就是根据是否有预算、你是否在和正确的决策者沟通、对方是否有需求，以及是否有明确的时间表，来判断哪些线索有很大机会转化为 deal（也就是我们熟悉的 BANT 资格审查）。
但它确实是一种更周全的思考方式：把资格审查和你的产品或服务联系起来，而且相比泛化的销售标准，它更常关注客户的成功。
你的销售自动化工具包
说到为你的公司找到合适的工具，市面上确实有很多酷炫的工具，但更重要的是你想做什么，以及为什么要做。
重要的是，不要忽略人的因素。还要始终先“做那些无法规模化的事情”。先充分发挥人的作用，然后再把其中一部分工作交给机器人。
如果你发现你的受众在 Facebook 或 LinkedIn 上，或者通过电子邮件最容易触达，我们在 Salesflare 博客上为这些情况都准备了实战指南。
这些指南会介绍你如何利用数据和工具，更高效、甚至更有效地连接受众。💪
但首先，真正和你的受众聊起来。和他们连接。了解他们。不要一上来就做自动化或使用工具。先把这些事情全部亲自做一遍，直到你厌倦为止。
然后你就可以停下来想一想：“如果我把这一部分自动化，会怎么样？”🤔
这样你就会确切知道该怎么做，既不会破坏真实的人际体验。
别用自动化制造更多机器人式的沟通，最后让自己淹没在其中。让我们一起努力，创造一个更人性化的世界，在那里我们可以专注于人本身，并花更多时间展现我们的人性。👫
感谢 Andrei Zinkevich 邀请我们参加 Facebook Live 直播！这是充满真知灼见、妙趣横生的一小时，里面有很多精彩的讨论。😎
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