销售配额：如何让你的销售更可预测
什么是销售配额？如何有效使用销售配额？
想进一步了解销售配额吗？
我最近在 Google 上搜索了“销售配额”，但在读到的前几篇文章中，没找到多少有用的信息。
所以我决定写下这篇文章，为你快速、实用地介绍销售配额。读完这篇文章，你将在 5 分钟内了解所有需要知道的内容。
如果你仍有疑问，欢迎在评论区联系我，或者通过我们首页上的聊天功能给团队发送消息。我们很乐意和你一起想办法！
本指南将涵盖以下内容：
让我们直接开始吧！😀
什么是销售配额？
在查阅销售配额的定义时，你会发现，许多定义都把销售配额归结为某一种具体类型；但实际上，你可以在多个层级上设定配额。
销售配额是指在特定时期内设定的、与销售相关的目标数量。
这个时期可以是每年、每季度、每月、每周，甚至每天。
这个数量可以针对单个销售代表设定，也可以针对整个销售团队设定。
它可以设定在投入层面（活动，例如电话、会议……）、产出层面（销售结果，例如收入、毛利……），也可以设定在两者之间的任何层级（线索到 deal 的指标，例如新增商机数量、销售周期时长、成交率……）。
那么，你为什么需要这些销售配额呢？😏
为什么要设定销售配额？
简而言之，为了获得更高且更可预测的销售收入。
这难道不是每个人的梦想吗？
销售配额会这样帮助你实现销售梦想。✨
销售配额是你努力争取的目标
如果你只是告诉销售人员“成交几笔 deal”，却不明确要成交多少笔、在什么时候完成，他们就无法随时判断自己是否需要加把劲。很有可能，你会发现他们正坐在那里喝咖啡。
如果你不为公司设定目标，就无法让团队围绕目标团结起来。你也不知道什么时候可以一起庆祝成功。😕
这听起来可能显而易见，但它极其重要，而销售团队往往因为没有设定销售配额，错失许多机会。
衡量绩效、修正/提升绩效，并据此给予奖励
也想进一步提升销售表现？销售配额是关键。
销售配额可以让你把预期与现实进行对比，并在事情偏离轨道时及时提醒你。
你每天早上需要做的，就是打开你的销售仪表板。💻
如果指标出现偏差，你可以进一步深入分析问题，看看如何修正。
如果一切顺利，那就按部就班地开展业务。或者更进一步：你还可以看看怎样把数字推得更高！
推动销售管道保持平衡与健康
如果没有在输入端和输出端（或中间层级）设定销售配额，你很快就会发现，在任何时候，销售代表通常都会把精力集中在管道的起点或终点。
有时，他们会主要进行潜在客户开发，把线索填入管道；有时，他们会专注于成交 deal，却忘了持续生成这些新线索。
由于大多数 B2B 销售周期往往需要一段时间，这会导致有些时候销售额很多，有些时候几乎没有任何 deal 成交。对大多数企业来说，这并不是理想状态……这就引出了下一点：
预测销售（用于财务计划、资源计划等）
设定销售配额会让销售变得更加可预测，因为整个团队会共同努力实现这些数字，并建立更加平衡的销售管道。这也会让你的销售预测更有可能成为现实。
这有许多好处：
- 你会更清楚在什么时间点、银行账户里会有多少钱，并能应对任何资金短缺，或者——谁知道呢——资金过剩。
- 你可以更好地规划资源，因为你会更准确地知道履行已签署合同需要多少资源，以及何时需要这些资源。
- 你可以根据确凿的数据，向投资者筹集资金。
如果你正在想：“好吧，Jeroen，你可以打住了，我已经被说服了……”那我们就继续看看你可以、也应该定义哪些不同类型的销售配额吧。（如果你还没被说服，那我也不知道该说什么了。我愿意相信自己已经尽力了。😅）
你需要哪种类型的销售配额？
正如我们在上文定义销售配额时所说，销售配额可以针对个人，也可以针对团队；时间跨度也可以灵活设定。 不过，从销售配额类型来看，主要区别在于它们应用于哪个层级。
输出层级：销售结果
如果你去 Google 上搜索“sales quota”，会找到一系列像这篇文章一样的文章。
然而，其中大多数都犯了一个关键错误：在讨论销售配额时，它们只谈输出层级——也就是销售结果。
虽然取得销售结果通常是目标，但如果你想提升销售额并让销售变得更可预测，这并不是最有效的配额设定方式。
什么才是最有效的方式？答案是保持稳定的销售活动。下面会详细讲到。👇
虽然销售结果配额仍然最受欢迎，但输出层级的销售配额其实还有很多种可能：
- 收入
- 毛利
- 利润
- 促成交易
- …
这完全取决于你所在的行业，以及你希望通过销售团队激励哪种具体行为。
比如，如果你在一家销售项目、且项目涉及外部成本的营销机构工作，那么最能体现你的目标的，可能是创造的毛利。而如果你是一名独立文案，销售的是自己的时间，那你只需要尽可能提高收入。
输入层级：销售活动指标
虽然输出层级的销售配额通常是最终目标，但它们并不能有效提升销售额，也无法让销售变得更可预测。
销售并不是追逐某个收入目标，而是每天坚持完成那 x 个电话、发送那 x 封邮件、安排那 x 场会议，……日复一日。
当然，输出结果不可能每个月都完全相同，但设定输入层级指标会对你的结果产生显著影响。
它带来的心理影响也不容低估：如果你所在行业的销售周期稍长，或者你销售的交易规模稍大，那么你很可能无法每天成交一笔交易（甚至每周或每月都未必能成交）。
保持动力的最佳方式，就是量化销售活动，并且每天达成目标。
哪些销售活动配额最适合你，显然取决于你的销售流程和沟通方式。它可以是：
- 拨打的电话数量
- 安排的会议数量
- 完成的会议数量
- 发送的电子邮件数量
- 进行的聊天对话数量
- 沟通过的线索数量
- …
中间层级：从线索到交易的指标
只使用输入层级配额和产出层级配额，往往会把销售流程过度简化。拨打一定数量的电话，并不会直接带来你期望的收入。
因此，在中间层级，也就是在线索生成并转化为 deal 的流程上设置配额，同样至关重要。
这里最常跟踪的指标包括：
- 新增机会的数量：生成了多少条线索
- 销售周期的时长：从线索到 deal 需要多长时间？
- 成交率：有多少条线索转化成了 deal？
- 平均 deal 价值：我平均成交的 deal 有多大？
为这些指标设置配额，跟踪它们随时间的变化，深入观察不同销售代表之间的差异，……这些做法会为你提供必要的抓手，让你掌控销售流程，并在其中取得成功。
如何成功设置和使用销售配额？
既然我们已经了解了销售配额的重要性，也知道应该使用哪些类型的销售配额，接下来的问题就是：如何成功设置和使用这些配额？
这里有几条建议。👇
从上到下、从下到上共同制定产出层级销售配额
你可能会根据销售代表过去的表现、分配给他们的重点账户或销售区域，或者其他相关指标，大致判断出他们能够卖出多少。
你也可能已经从团队或公司层面设定了目标，明确希望实现多少销售额。
第一种方法会从下到上确定配额，第二种方法则会从上到下确定配额。
你的工作，就是让这两种方法最终对得上。🤲
如果你无法让这两种方法相互吻合，那显然就必须采取行动，因为否则你的配额就不现实。
让配额既有挑战性，又能够实现
虽然 Jim Collins 在他的著作《基业长青》中推广了“BHAG”（宏大、艰巨、无畏的目标）这一概念，但在设置销售配额时，这种方法很少是个好主意。
当自大情绪开始作祟，而你在设定配额时又过于激进，就可能导致：
- 销售团队失去动力
- 对自身表现产生错误判断
- 没有针对这一表现获得合理的薪酬
- 甚至还可能出现这样的情况：销售代表过度推销你的产品和服务，导致客户不满，同时也给需要兑现承诺的团队带来过大的压力。
当然，销售配额应该有挑战性。对每个人来说，继续共同前进都很重要。停滞不前就是倒退。
但如果你不能确保配额是可实现的，那你同样是在为失败埋下伏笔。
向顶尖销售人员学习
提升销售团队绩效的一个行之有效的方法，就是向顶尖销售人员学习，并尝试让整个团队都复制他们的行为。
他们是不是打了很多电话？还是更专注于与客户坐下来开会？😏
他们是专注于少数几个大订单，还是在大量生成规模较小的线索？
分析这些情况，会让你更清楚地了解销售流程的运行规律，以及如何成功推进销售。
而且，如果你知道哪些数字最重要，就知道该在哪里设定销售配额，从而最大限度地提升结果。📈
最后，如何跟踪销售配额？
那么，你现在是不是要开始维护满是销售电话、电子邮件、会议、订单列表等内容的 Excel 文件了？
幸好，人类已经发明了自动化的 CRM 系统。🎉
不过要注意：大多数 CRM 并不是自动化的。
没错，它们会要求你手动记录自己做的每一件事。😣
当然，大多数销售人员不会这样做。至少不会坚持太久。你会发现，真正这么做的人，大多是因为手头没有太多其他事情可做。而一旦他们在销售管道中开始取得进展，就会开始在 CRM 里偷懒。
在之前的工作中，我自己也经历过这一点，使用过一些名气很大、但高度依赖手动操作的 CRM 系统。后来，我们创建了 Salesflare 来解决这个问题。😁
Salesflare 连接在电子邮件收件箱、日历、电话、社交媒体、公司数据库、电子邮件签名等各个环节之上，自动收集并整理团队跟进线索所需的数据。⚙️
它还会自动分析这些数据，让你能够跟踪销售配额。
除此之外，你还可以在团队内部建立责任意识和透明度，因为你能够轻松共享销售管道、联系人的（自动化）通讯录，以及所有活动的时间线（电子邮件、会议、电话、跟踪活动等）。
Salesflare 还直接解决了我们上面讨论的一些问题。比如，我们的一位客户 Simon Lovegrove 曾这样说：
Salesflare 让我心情更好，因为我能看到赢单。它最近还提醒我，早期阶段的商机不足。
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如果你对销售配额还有任何疑问，欢迎在评论区联系我，或者通过我们主页上的聊天功能给团队发送消息。
让我们提升销售业绩，让它变得更加可预测！
