Försäljningskvoter: Så gör du försäljningen mer förutsägbar
Vad är en försäljningskvot? Och hur använder man försäljningskvoter effektivt?
Vill du lära dig mer om försäljningskvoter?
Nyligen googlade jag ”sales quota” och hittade inte särskilt mycket användbar information i de första artiklarna jag läste.
Därför bestämde jag mig för att skriva den här artikeln – en kort och hjälpsam guide till försäljningskvoter. På fem minuter får du veta allt du behöver veta.
Om du fortfarande har frågor kan du skriva till mig i kommentarerna eller skicka ett meddelande till vårt team i chatten på vår hemsida. Vi hjälper gärna till att tänka tillsammans med dig!
Det här går vi igenom i guiden:
- En tydlig definition av försäljningskvoter
- Varför du verkligen behöver sätta försäljningskvoter
- Vilka olika typer av försäljningskvoter du behöver
- Hur du sätter och använder försäljningskvoter framgångsrikt
- Och slutligen hur du håller koll på försäljningskvoter
Då kör vi! 😀
Vad är en försäljningskvot?
När du läser om definitioner av försäljningskvoter upptäcker du att många definitioner reducerar en försäljningskvot till en specifik typ, trots att det faktiskt finns många nivåer där du kan sätta kvoter.
En försäljningskvot är ett försäljningsrelaterat måltal som sätts för en viss period.
Den här perioden kan vara årlig, kvartalsvis, månadsvis, veckovis eller till och med daglig.
Antalet kan fastställas för en enskild säljare och/eller för ett säljteam som helhet.
Den kan sättas på inputnivå (aktiviteter, t.ex. samtal, möten, …), på outputnivå (försäljningsresultat, t.ex. intäkt, bruttomarginal, …) eller på vilken nivå som helst däremellan (leads-till-deal-mått, t.ex. antal nya möjligheter, säljcykelns längd, avslutsgrad, …).
Men varför behöver du de här försäljningskvoterna? 😏
Varför sätta försäljningskvoter?
Kort sagt: för att få högre och mer förutsägbar försäljning.
Är inte det allas dröm?
Så här kan försäljningskvoter göra dina försäljningsdrömmar till verklighet. ✨
Försäljningskvoter är mål att arbeta mot
Om du säger åt säljarna att ”stänga några deals” utan att ange hur många deals de ska stänga och senast när, vet de aldrig om de behöver växla upp eller inte. Risken är stor att du hittar dem sittande och dricker kaffe.
Om du inte sätter upp mål för företaget kan du inte samla teamet kring dem. Du vet inte heller när det är dags att fira framgång tillsammans. 😕
Det kan verka självklart, men det är oerhört viktigt, och säljteam går ofta miste om så mycket genom att inte sätta upp säljmål.
Mät prestationen, åtgärda eller förbättra den och belöna utifrån den
Vill du också bli bättre på försäljning? Säljmål är avgörande.
Säljmål gör att du kan jämföra förväntningarna med verkligheten. De visar när något börjar gå snett.
Det enda du behöver göra på morgonen är att öppna din instrumentpanel för försäljning. 💻
Om mätvärdena inte stämmer kan du undersöka problemet närmare och se hur du kan åtgärda det.
Om allt ser bra ut är det business as usual. Eller ännu bättre: du kan se hur du kan öka siffrorna ytterligare!
Skapa en balanserad och hälsosam sales pipeline
Utan säljmål på både input- och outputnivå (eller nivåer däremellan) kommer du snabbt att märka att en säljare vid en given tidpunkt vanligtvis fokuserar antingen på början eller slutet av pipelinen.
Ibland kommer de främst att prospektera för att fylla pipelinen med leads, och ibland kommer de att fokusera på att stänga deals – men glömma att fortsätta generera de här nya leadsen.
Eftersom B2B-säljcykler oftast tar ett tag leder det här till perioder med mycket försäljning och perioder då nästan ingenting stängs. Det är inte en idealisk situation för de flesta företag … vilket leder oss till nästa punkt:
Gör en prognos för försäljningen (för ekonomisk planering, resursplanering …)
Att sätta säljmål gör försäljningen mycket mer förutsägbar, eftersom hela teamet arbetar tillsammans för att nå siffrorna och bygga en mycket mer balanserad sales pipeline. Det gör att dina försäljningsprognoser har större chans att infrias.
Det här har många fördelar:
- Du får bättre koll på hur mycket pengar du kommer att ha på bankkontot vid olika tidpunkter och kan hantera eventuella underskott eller – man vet aldrig – överskott.
- Du kan planera resurserna bättre, eftersom du mer exakt vet hur många du behöver för att uppfylla de signerade avtalen och när.
- Du kan ta in finansiering från investerare baserat på konkreta siffror.
Om du tänker ”Okej, du kan sluta nu, Jeroen. Jag är övertygad …” så går vi vidare till de olika typerna av säljmål som du kan och bör definiera. (Om inte, tja, jag vet inte. Jag vill gärna tro att jag gjorde mitt bästa. 😅)
Vilka typer av försäljningskvoter behöver du?
Som vi beskrev när vi definierade försäljningskvoter ovan kan de gälla en person eller ett team och avse vilken tidsperiod som helst. Den viktigaste skillnaden mellan olika typer av försäljningskvoter handlar däremot om på vilken nivå de tillämpas.
Resultatnivå: försäljningsresultat
Om du googlar ”sales quota” hittar du en rad artiklar som den här.
De flesta gör dock ett avgörande misstag: när de diskuterar försäljningskvoter pratar de bara om resultatnivån – försäljningsresultaten.
Även om försäljningsresultat vanligtvis är målet är det inte den mest effektiva kvoten du kan sätta för att öka försäljningen och göra den mer förutsägbar.
Vad är mest effektivt? Att upprätthålla en konsekvent försäljningsaktivitet. Mer om det längre ner. 👇
Även om kvoter baserade på försäljningsresultat fortfarande är de vanligaste finns det också en mängd olika möjligheter när det gäller försäljningskvoter på resultatnivå:
- Intäkt
- Bruttomarginal
- Vinst
- Avslutade affärer
- …
Det beror helt på vilken bransch du är verksam i och vilket specifikt beteende du vill uppmuntra hos ditt säljteam.
Om du till exempel arbetar på en marknadsföringsbyrå som säljer projekt med externa kostnader kan målet bäst representeras av den genererade bruttomarginalen. Om du däremot är en fristående copywriter som säljer din egen tid vill du helt enkelt maximera intäkten.
Insatsnivå: mått på försäljningsaktivitet
Även om försäljningskvoter på resultatnivå oftast är det slutliga målet ökar de inte försäljningen effektivt och gör den inte mer förutsägbar.
Försäljning handlar inte om att jaga ett visst intäktsmål. Det handlar om att konsekvent ringa de där x samtalen, skicka de där x mejlen, boka de där x mötena … varje dag.
Resultatet blir förstås inte exakt detsamma varje månad, men att sätta mått på insatsnivå kommer att ha en dramatisk effekt på dina resultat.
Den psykologiska effekten ska inte heller underskattas: om säljcyklerna tar lite längre tid i din bransch eller om du säljer något större affärer kommer du sannolikt inte att avsluta en affär varje dag (eller kanske ens varje vecka eller månad).
Det bästa sättet att hålla motivationen uppe är att kvantifiera försäljningsaktiviteten och nå dina mål varje dag.
Vilka kvoter för försäljningsaktivitet som passar dig bäst beror förstås på din säljprocess och dina kommunikationskanaler. Det kan vara:
- Antal samtal
- Antal bokade möten
- Antal genomförda möten
- Antal skickade e-postmeddelanden
- Antal chattkonversationer
- Antal leads du har pratat med
- …
Mellannivå: mått från lead till affär
Att använda kvoter på inputnivå och outputnivå kan ofta förenkla säljprocessen alldeles för mycket. Att genomföra ett visst antal samtal leder inte direkt till den intäkt du vill uppnå.
Därför är det också oerhört viktigt att sätta kvoter på mellannivån, alltså för den process som genererar leads och konverterar dem till deals.
De vanligaste mätvärdena som spåras här är:
- Antalet nya möjligheter som skapats: antalet genererade leads
- Säljcykelns längd: hur lång tid tar det att gå från lead till deal?
- Avslutsgraden: hur många leads konverteras till deals?
- Det genomsnittliga dealvärdet: hur stora är de deals jag i genomsnitt stänger?
Att sätta kvoter för de här mätvärdena, spåra förändringar över tid, gå på djupet i skillnaderna mellan säljare och så vidare ger dig de nödvändiga verktygen för att ta kontroll över säljprocessen och lyckas med den.
Hur sätter och använder man säljkvoter framgångsrikt?
Nu när vi vet att säljkvoter är viktiga och vilka typer av säljkvoter du bör använda återstår frågan: hur sätter och använder man de här kvoterna framgångsrikt?
Här är några riktlinjer. 👇
Definiera säljkvoter på outputnivå både uppifrån och nerifrån
Du kanske har en uppfattning om hur mycket dina säljare kan sälja, baserat på tidigare resultat, tilldelade nyckelkunder eller territorier, eller någon annan relevant indikator.
Du kanske också har ett mål på team- eller företagsnivå för hur mycket ni vill sälja.
Det första angreppssättet definierar dina kvoter nerifrån och upp, medan det andra definierar dem uppifrån och ner.
Det är ditt jobb att få dem att mötas. 🤲
Och om du inte kan få de två angreppssätten att mötas måste du förstås agera, eftersom dina kvoter annars inte kommer att vara realistiska.
Gör kvoterna ambitiösa men uppnåeliga
Även om ”BHAGs” (stora, djärva och mycket ambitiösa mål) populariserades av Jim Collins i hans bok ”Built to Last” är det sällan en bra idé att använda det här angreppssättet när du sätter säljkvoter.
När hybris slår till och du blir lite för ambitiös när du sätter kvoter kan det leda till:
- Ett demotiverat säljteam
- En felaktig bild av teamets resultat
- Ingen rimlig ersättning för resultaten
- Eller till och med sådant som att säljare säljer in dina produkter och tjänster för hårt, vilket leder till missnöjda kunder och orimligt stor press på teamet som måste leverera på de löften som getts.
Säljkvoter ska förstås vara ambitiösa. Det är viktigt för alla att ni fortsätter framåt tillsammans. Att stå stilla är att gå bakåt.
Men om du inte ser till att kvoterna är uppnåeliga bäddar du också för att misslyckas.
Lär dig av dina bästa säljare
Ett beprövat sätt att höja prestationen i ditt säljteam är att lära sig av de bästa säljarna och försöka få hela teamet att efterlikna deras beteende.
Ringer de många samtal? Eller fokuserar de på att träffa kunder i möten? 😏
Fokuserar de på ett fåtal stora deals? Eller genererar de en stor mängd mindre leads?
En analys av detta berättar mycket om dynamiken i din säljprocess och hur du kan arbeta framgångsrikt med den.
Och om du vet vilka siffror som är viktiga vet du också var du ska sätta dina försäljningskvoter för att maximera resultaten. 📈
Slutligen: hur spårar man försäljningskvoter?
Så, behöver du nu börja hålla Excel-filer fulla med säljsamtal, e-postmeddelanden, möten, listor över deals och så vidare?
Som tur är inte, eftersom mänskligheten har uppfunnit automatiserade CRM-system. 🎉
Men se upp: de flesta CRM-system är inte automatiserade.
Nej, de kräver att du loggar precis allt du gör. Manuellt. 😣
Och självklart kommer de flesta säljare inte att göra det. Eller åtminstone inte särskilt länge. Du kommer att märka att de som faktiskt gör det oftast är de som inte har så mycket annat att göra. Och så snart de börjar få fart på sin sales pipeline kommer de att börja slarva i CRM-systemet.
På mina tidigare jobb har jag själv gått igenom det här när jag arbetat med några av de mer kända, men mycket manuella, CRM-systemen. Och sedan startade vi Salesflare för att lösa det. 😁
Salesflare bygger ovanpå e-postinkorgen, kalendern, telefonen, sociala medier, företagsdatabaser, e-postsignaturer och så vidare – och samlar automatiskt in och organiserar de data som ditt team behöver för att följa upp sina leads. ⚙️
Och dessa data analyseras automatiskt, så att du kan spåra dina försäljningskvoter.
Dessutom kan du skapa ansvarstagande och transparens inom teamet, eftersom du enkelt kan dela sälj pipelines, en (automatiserad) adressbok med kontakter och tidslinjer över all aktivitet (e-postmeddelanden, möten, samtal, spårningsaktivitet och så vidare).
Salesflare löser också direkt några av problemen vi har diskuterat ovan. Som en av våra kunder, Simon Lovegrove, uttryckte det:
Salesflare förbättrar mitt humör eftersom jag kan se de vunna affärerna. Nyligen uppmärksammade systemet mig också på att det saknades möjligheter i tidiga steg.
Om du vill prova oss är det bara att gå hit. 👈
Prova Salesflare är helt gratis. Att skapa ett konto tar bokstavligen bara några minuter. Om det passar dig är priset överkomligt. Och vårt supportteam är redo att hjälpa dig med vad som helst. Till och med med att välja rätt försäljningskvoter! 😀
Så om du har fler frågor om försäljningskvoter är det bara att höra av dig i kommentarerna eller skicka ett meddelande till teamet i chatten på vår hemsida.
Nu ökar vi försäljningen och gör den mer förutsägbar!
