Försäljningskvoter: Så här gör du din försäljning mer förutsägbar
Vad är en försäljningskvot? Och hur ska du använda dem på ett effektivt sätt?
Vill du lära dig mer om säljkvoter?
Jag googlade nyligen på "säljkvot" och kunde inte hitta så mycket användbar information i de första artiklarna jag läste.
Det var därför jag bestämde mig för att skriva den här artikeln, en snabb och användbar guide om försäljningskvoter. Den kommer att berätta allt du behöver veta på 5 minuter.
Om du fortfarande har frågor kan du kontakta mig i kommentarerna eller skicka ett meddelande till vårt team i chatten på vår hemsida. Vi är glada att tänka tillsammans med dig!
Vad vi kommer att behandla i denna guide:
- En tydlig definition av försäljningskvoter
- Varför du absolut måste sätta upp säljkvoter
- Vilka olika typer av säljkvoter du behöver
- Hur man fastställer och använder försäljningskvoter på ett framgångsrikt sätt
- Och slutligen, hur man håller reda på försäljningskvoter
Låt oss dyka rätt in! 😀
Vad är en försäljningskvot?
När du läser om definitioner av försäljningskvoter kommer du att upptäcka att många definitioner reducerar en försäljningskvot till en specifik typ, medan det i själva verket finns många nivåer som du kan sätta kvoter på.
En försäljningskvot är ett försäljningsrelaterat måltal som sätts inom en viss period.
Denna tidsperiod kan vara årlig, kvartalsvis, månadsvis, veckovis eller till och med daglig.
Siffran kan definieras för en enskild säljare och/eller för ett säljteam som helhet.
Det kan ställas in på inputnivå (aktiviteter, t.ex. samtal, möten, ...), på outputnivå (försäljningsresultat, t.ex. intäkter, bruttomarginal, ...), eller på någon nivå däremellan (lead-to-deal-mått, t.ex. antal nya möjligheter, säljcykelns längd, avslutsfrekvens, ...).
Varför behöver du nu dessa försäljningskvoter? 😏
Varför sätta säljkvoter?
Kort sagt, för att få högre och mer förutsägbar försäljning.
Är inte det allas dröm?
Så här kommer säljkvoter att göra dina säljdrömmar till verklighet. ✨
Försäljningskvoter är mål att arbeta mot
Om du säger till dina säljare att "avsluta några affärer" utan att ange hur många affärer som ska avslutas och när, vet de inte när som helst om de måste skärpa sig eller inte. Chansen är stor att du kommer att hitta dem sittande och dricka kaffe.
Om du inte sätter upp mål för ditt företag kan du inte heller samla teamet bakom dem. Du vet inte heller när du ska fira framgång tillsammans. 😕
Det kan tyckas vara en självklarhet, men det är oerhört viktigt och säljteam går ofta miste om så mycket genom att inte sätta upp försäljningskvoter.
Mät prestationen, åtgärda/förbättra den och belöna baserat på den
Vill du också bli bättre på försäljning? Försäljningskvoter är nyckeln.
Kvoter gör att du kan jämföra förväntningar med verkligheten. De talar om för dig när saker och ting är på väg åt fel håll.
Allt du behöver göra på morgonen är att öppna din sales dashboard. 💻
Om mätvärdena inte stämmer kan du gräva djupare i problemet och se hur du kan åtgärda det.
Om allt är bra är det business as usual. Eller ännu bättre: du kan se hur du kan öka siffrorna ännu mer!
Driva en balanserad/frisk försäljningspipeline
Utan försäljningskvoter på både in- och utgångsnivåer (eller nivåer däremellan) kommer du snabbt att upptäcka att en säljare vid varje given tidpunkt vanligtvis fokuserar på antingen början eller slutet av pipelinen.
Det kommer att finnas tillfällen då de främst kommer att prospektera för att fylla pipelinen med leads och tillfällen då de kommer att fokusera på att stänga affärer, men glöm inte att fortsätta generera dessa nya leads.
Eftersom de flesta B2B-försäljningscykler tenderar att ta ett tag, kommer detta att resultera i tider med mycket försäljning och tider med nästan ingenting som stängs. Det är inte en idealisk situation för de flesta företag ... vilket för oss till nästa punkt:
Prognostiserad försäljning (för finansiell planering, resursplanering, ...)
Att sätta försäljningskvoter kommer att göra försäljningen mycket mer förutsägbar, eftersom hela ditt team kommer att arbeta tillsammans för att uppnå dessa siffror och bygga en mycket mer balanserad sales pipeline. Det kommer att göra dina försäljningsprognoser mer sannolika att förverkligas.
Detta har många fördelar:
- Du vet bättre hur mycket pengar du kommer att ha på ditt bankkonto vid vilken tidpunkt och kan hantera eventuella underskott eller - man vet aldrig - överskott.
- Du kommer att kunna planera dina resurser bättre, eftersom du vet mer exakt hur många du behöver för att fullgöra de tecknade avtalen och när.
- Du kommer att kunna skaffa finansiering från investerare baserat på hårda siffror.
Om du tänker "Okej, du kan sluta Jeroen, jag är övertygad ...", låt oss då gå vidare till de olika typerna av försäljningskvoter som du kan och bör definiera. (Om inte, så vet jag inte, men jag vill gärna tro att jag gjorde mitt bästa. 😅)
Vilka typer av säljkvoter behöver du?
Som vi förklarade när vi definierade försäljningskvoter ovan kan de gälla för en person eller för ett team och för alla möjliga tidsperioder. Den största skillnaden när det gäller typ av försäljningskvoter är dock på vilken nivå de tillämpas.
Utgångsnivå: försäljningsresultat
Om du googlar efter "säljkvot" hittar du en rad artiklar som den här.
De flesta gör dock ett allvarligt misstag: när de diskuterar försäljningskvoter talar de bara om output-nivån - försäljningsresultat.
Att uppnå försäljningsresultat är vanligtvis målet, men det är inte den mest effektiva kvoten du kan sätta för att öka försäljningen och göra den mer förutsägbar.
Vad är mest effektivt? Det är att upprätthålla en konsekvent försäljningsaktivitet. Mer om det nedan. 👇
Kvoter på försäljningsresultat är fortfarande de mest populära, men det finns också ett stort antal möjligheter för försäljningskvoter på produktionsnivå:
- Intäkter
- Bruttomarginal
- Vinst
- Avslutade affärer
- ...
Allt beror på vilken verksamhet du bedriver och exakt vilket beteende du vill stimulera hos ditt säljteam.
Om du till exempel arbetar på en marknadsföringsbyrå som säljer projekt som har externa kostnader, kan ditt mål bäst representeras av den bruttomarginal som genereras. Medan när du är en solo copywriter som säljer din egen tid, vill du bara maximera intäkterna.
Ingångsnivå: mätetal för försäljningsaktiviteter
Försäljningskvoter på produktionsnivå är oftast slutmålet, men de ökar inte försäljningen på ett effektivt sätt och gör den inte heller mer förutsägbar.
Försäljning handlar inte om att jaga ett visst intäktsmål. Det handlar om att konsekvent ringa de där x samtalen, skicka de där x e-postmeddelandena, boka de där x mötena ... varje dag.
Visst, resultatet kommer inte att vara exakt detsamma varje månad, men att ställa in mätvärden på ingångsnivå kommer att ha en dramatisk effekt på dina resultat.
Den psykologiska effekten ska inte heller underskattas: om säljcyklerna tar lite längre tid i din bransch eller om du säljer lite större affärer kommer du troligen inte att avsluta en affär varje dag (eller kanske till och med vecka eller månad).
Det bästa sättet att hålla motivationen uppe är att kvantifiera försäljningsaktiviteterna och nå sina mål varje dag.
Vilka kvoter för försäljningsaktiviteter som är bäst för dig beror naturligtvis på din försäljningsprocess och ditt/dina kommunikationssätt. Det kan vara:
- Antal samtal som har ringts
- Antal planerade möten
- Antal genomförda möten
- Antal skickade e-postmeddelanden
- Antal chattkonversationer som förts
- Antal leads som man talat med
- ...
Mellanliggande nivå: mätetal för lead-to-deal
Att använda kvoter på inputnivå och kvoter på outputnivå kan ofta leda till att försäljningsprocessen blir alltför förenklad. Att ringa ett visst antal samtal kommer inte direkt att leda till önskad omsättning.
Det är därför det är så viktigt att sätta kvoter på mellannivån, på den process som genererar leads och omvandlar dem till affärer.
De vanligaste mätvärdena som följs upp här är
- Antalet nya möjligheter som skapats: antalet leads som genererats
- Säljcykelns längd: hur lång tid tar det att gå från lead till affär?
- Slutförandegraden: hur många leads omvandlas till affärer?
- Det genomsnittliga affärsvärdet: hur stora är de affärer jag avslutar i genomsnitt?
Att sätta kvoter för dessa, spåra förändringar över tid, zooma in på skillnader mellan säljare, ... kommer att ge dig de nödvändiga hävstängerna för att ta kontroll över din försäljningsprocess och bli framgångsrik på den.
Hur ställer man in och använder säljkvoter på ett framgångsrikt sätt?
Nu när vi vet att säljkvoter är viktiga och vilka typer av säljkvoter du bör använda, återstår frågan: hur ställer man in och använder dessa kvoter på ett framgångsrikt sätt?
Här är några riktlinjer. 👇
Definiera säljkvoter på utgångsnivå både uppifrån och ner och nedifrån och upp
Du kanske har en uppfattning om hur mycket dina säljare kan sälja baserat på deras tidigare prestationer, tilldelade nyckelkunder eller territorium eller någon annan relevant indikator.
Du kanske också har ett mål på team- eller företagsnivå för hur mycket du vill sälja.
Den första metoden innebär att kvoterna definieras nedifrån och upp, medan den andra metoden innebär att de definieras uppifrån och ned.
Det är ditt jobb att få båda att mötas. 🤲
Och om du inte kan få de två metoderna att mötas måste du uppenbarligen vidta åtgärder, eftersom dina kvoter annars inte kommer att vara realistiska.
Gör kvoterna ambitiösa men uppnåeliga
Även om "BHAGs" (big hairy audacious goals) har populariserats av Jim Collins i hans bok "Built to Last", är detta tillvägagångssätt sällan en bra idé när man sätter säljkvoter.
När hybris slår till och du är lite för ambitiös med att sätta upp kvoter kan detta leda till:
- Ett omotiverat säljteam
- En felaktig uppfattning om deras prestation
- Ingen ordentlig kompensation för denna prestation
- Eller till och med saker som att säljare överreklamerar dina produkter och tjänster, vilket leder till missnöjda kunder och en överdriven press på det team som måste leverera det som utlovats.
Självklart ska säljkvoterna vara ambitiösa. Det är viktigt för alla att ni tillsammans fortsätter att röra er framåt. Att stå stilla är att gå bakåt.
Men om du inte ser till att kvoterna är uppnåeliga kommer du också att göra det lätt för dig att misslyckas.
Lär av dina toppresterande medarbetare
Ett beprövat sätt att öka säljteamets resultat är att lära sig av de bästa säljarna och försöka kopiera deras beteende i hela teamet.
Förmedlar de många samtal? Eller fokuserar de på att sitta ner med kunderna i möten? 😏
Fokuserar de på ett fåtal stora affärer? Eller genererar de en stor volym av mindre leads?
Genom att analysera detta får du veta mycket om dynamiken i din säljprocess och hur du ska gå tillväga för att lyckas.
Och om du vet vilka siffror som är viktiga vet du också var du ska sätta dina kvoter för att maximera dina resultat. 📈
Slutligen, hur håller man reda på försäljningskvoter?
Så, behöver du nu börja spara Excel-filer fulla av säljsamtal, e-postmeddelanden, möten, listor över affärer osv.
Tack och lov inte, eftersom människan har uppfunnit automatiserade CRM-system. 🎉
Men se upp: de flesta CRM-system är inte automatiserade.
Nej, de kommer att kräva att du loggar varenda sak du gör. Manuellt. 😣
Och naturligtvis kommer de flesta säljare inte att göra detta. Eller åtminstone inte länge. Och du kommer att märka att de som gör det oftast är de som inte har så mycket annat att göra. Och så snart de börjar få dragkraft i sin försäljningspipeline börjar de slappna av i CRM.
I mina tidigare jobb har jag själv gått igenom detta och arbetat med några av de mer kända men mycket manuella CRM-systemen. Och då började vi Salesflare att lösa detta. 😁
Salesflare lever ovanpå e-postinkorgen, kalendern, telefonen, sociala medier, företagsdatabaser, e-postsignaturer, ... och samlar automatiskt in och organiserar de data som ditt team behöver för att följa upp sina leads. ⚙️
Och den analyserar automatiskt dessa data så att du kan hålla koll på din försäljningskvot.
Dessutom kommer du att kunna skapa ansvarsskyldighet och transparens inom teamet, eftersom du enkelt kan dela försäljningspipelines, en (automatiserad) adressbok med kontakter och tidslinjer för all aktivitet (e-post, möten, samtal, spårningsaktivitet, ...).
Salesflare löser också direkt några av de problem som vi har diskuterat ovan. Till exempel, som en av våra kunder, Simon Lovegrove, sa:
Salesflare förbättrar mitt humör eftersom jag kan se vinsterna. Det har också nyligen uppmärksammat mig på en brist på möjligheter i ett tidigt skede.
Om du vill prova oss är det bara att gå hit. 👈
Provning av Salesflare är helt gratis. Att skapa ett konto tar bokstavligen bara några minuter. Om det fungerar för dig är prissättningen överkomlig. Och vårt supportteam är redo att hjälpa dig med vad som helst. Till och med med att besluta om rätt försäljningskvot! 😀
Så om du har några ytterligare frågor om försäljningskvoter, slå mig upp i kommentarerna eller skicka ett meddelande till teamet på chatten på vår hemsida.
Låt oss öka försäljningen och göra den mer förutsägbar!
- De 7 bästa CRM-verktygen 2025 - 19 juni 2025
- Sales Operations in B2B: A Complete Guide - 24 april 2025
- Sales Engagement: Strategi, teknik och tips för B2B - 24 april 2025