حصص المبيعات: كيف تجعل مبيعاتك أكثر قابلية للتنبؤ
ما هي حصة المبيعات؟ وكيف تستخدمها بفعالية؟
هل تريد معرفة المزيد عن حصص المبيعات؟
بحثت مؤخرًا في Google عن «حصة المبيعات»، لكنني لم أعثر على كثير من المعلومات المفيدة في المقالات الأولى التي قرأتها.
لذلك قررت كتابة هذا المقال، وهو دليل سريع ومفيد عن حصص المبيعات. سيخبرك بكل ما تحتاج إلى معرفته خلال 5 دقائق.
إذا كانت لا تزال لديك أسئلة، يمكنك أن تكتب لي في التعليقات أو ترسل رسالة إلى فريقنا عبر الدردشة الموجودة على صفحتنا الرئيسية. يسعدنا أن نفكر معك في الحل!
ما سنتناوله في هذا الدليل:
- تعريف واضح لحصص المبيعات
- لماذا تحتاج حتمًا إلى تحديد حصص المبيعات
- أنواع حصص المبيعات المختلفة التي تحتاج إليها
- كيفية تحديد حصة المبيعات واستخدامها بنجاح
- وأخيرًا، كيفية تتبع حصص المبيعات
فلنبدأ مباشرة! 😀
ما هي حصة المبيعات؟
عندما تقرأ عن تعريفات حصة المبيعات، ستجد أن كثيرًا من التعريفات تختزل حصة المبيعات في نوع محدد واحد، مع أن هناك في الواقع مستويات عديدة يمكنك تحديد الحصص على أساسها.
تشير حصة المبيعات إلى رقم هدف متعلق بالمبيعات يتم تحديده ضمن فترة معينة.
يمكن أن تكون هذه الفترة سنوية أو ربع سنوية أو شهرية أو أسبوعية أو حتى يومية.
يمكن تحديد الرقم لمندوب مبيعات واحد و/أو لفريق مبيعات بأكمله.
يمكن تحديدها على مستوى المدخلات (الأنشطة، مثل المكالمات والاجتماعات، …)، أو على مستوى المخرجات (نتائج المبيعات، مثل الإيرادات والهامش الإجمالي، …)، أو على أي مستوى بينهما (مقاييس تحويل العميل المحتمل إلى صفقة، مثل عدد الفرص الجديدة ومدة دورة البيع ونسبة الإغلاق، …).
والآن، لماذا تحتاج إلى حصص المبيعات هذه؟ 😏
لماذا تحدد حصص المبيعات؟
باختصار، لتحقق مبيعات أعلى وأكثر قابلية للتنبؤ.
أليس هذا حلم الجميع؟
إليك كيف ستجعل حصص المبيعات أحلامك المتعلقة بالمبيعات حقيقة. ✨
حصص المبيعات هي أهداف تعمل على تحقيقها
إذا طلبت من مندوبي المبيعات لديك «إبرام بعض الصفقات» من دون تحديد عدد الصفقات المطلوب إبرامها وموعد ذلك، فلن يعرفوا في أي لحظة ما إذا كان عليهم بذل جهد أكبر أم لا. ومن المرجح جدًا أن تجدهم جالسين يشربون القهوة.
إذا لم تضع أهدافًا لشركتك، فلن تتمكن من حشد الفريق للعمل من أجلها. كما أنك لن تعرف متى تحتفلون بالنجاح معًا. 😕
قد يبدو هذا بديهيًا، لكنه مهم للغاية، وغالبًا ما تفوّت فرق المبيعات الكثير لأنها لا تضع حصصًا للمبيعات.
قياس الأداء، وإصلاحه/تحسينه، والمكافأة بناءً عليه
هل تريد أن تصبح أفضل في المبيعات أيضًا؟ حصص المبيعات أساسية.
تتيح لك حصص المبيعات مقارنة التوقعات بالواقع. وستخبرك عندما تخرج الأمور عن مسارها.
كل ما ستحتاج إليه في الصباح هو فتح لوحة معلومات المبيعات. 💻
إذا كانت المقاييس لا تسير كما ينبغي، يمكنك التعمق في المشكلة ومعرفة كيفية إصلاحها.
إذا كان كل شيء على ما يرام، فستستمر الأعمال كالمعتاد. أو الأفضل من ذلك: يمكنك معرفة كيفية رفع الأرقام أكثر فأكثر!
الحفاظ على مسار صفقات متوازن وصحي
من دون حصص للمبيعات على مستوى المدخلات والمخرجات معًا (أو على المستويات الواقعة بينهما)، ستجد سريعًا أنه في أي وقت من الأوقات سيركّز مندوب المبيعات عادةً إما على بداية مسار الصفقات أو على نهايته.
ستأتي أوقات يركّزون فيها أساسًا على التنقيب لملء مسار الصفقات بالعملاء المحتملين، وأوقات أخرى يركّزون فيها على إبرام الصفقات، لكنهم ينسون الاستمرار في توليد هؤلاء العملاء المحتملين الجدد.
بما أن دورات مبيعات B2B تستغرق عادةً بعض الوقت، فسينتج عن ذلك فترات كثيرة المبيعات وفترات لا تُبرم فيها أي صفقات تقريبًا. وهذه ليست الحالة المثالية لمعظم الشركات... وهو ما يقودنا إلى النقطة التالية:
توقّع المبيعات (للتخطيط المالي وتخطيط الموارد، وغير ذلك)
سيجعل تحديد حصص المبيعات المبيعات أكثر قابلية للتوقع بكثير، إذ سيعمل فريقك بأكمله معًا لتحقيق هذه الأرقام وبناء مسار صفقات أكثر توازنًا بكثير. كما سيجعل تحقيق توقعات المبيعات أكثر احتمالًا.
ولهذا مزايا عديدة:
- ستعرف بشكل أفضل مقدار الأموال التي ستكون في حسابك المصرفي وفي أي وقت، وستتمكن من التعامل مع أي حالات نقص أو — من يدري — فائض.
- ستتمكن من التخطيط لمواردك بشكل أفضل، لأنك ستعرف بدقة أكبر عدد الموارد التي ستحتاج إليها لتنفيذ العقود الموقعة وموعد الحاجة إليها.
- ستتمكن من الحصول على التمويل من المستثمرين استنادًا إلى أرقام ملموسة.
إذا كنت تفكر قائلًا: «حسنًا، يمكنك التوقف يا يورِن، لقد اقتنعت...» فلننتقل إلى الأنواع المختلفة من حصص المبيعات التي يمكنك وينبغي لك تحديدها. (أما إذا لم تقتنع، فلا أدري. أحب أن أصدّق أنني بذلت قصارى جهدي. 😅)
ما أنواع حصص المبيعات التي تحتاج إليها؟
كما أوضحنا عند تعريف حصص المبيعات أعلاه، يمكن أن تكون لشخص واحد أو لفريق، وأن تمتد لأي مدة زمنية ممكنة. لكن الفرق الأساسي بين أنواع حصص المبيعات يكمن في المستوى الذي تُطبَّق عليه.
مستوى المخرجات: نتائج المبيعات
إذا بحثت في Google عن «حصة المبيعات»، فستجد سلسلة من المقالات مثل هذه المقالة.
لكن معظمها يرتكب خطأً جوهريًا: فعند مناقشة حصص المبيعات، لا يتحدث إلا عن مستوى المخرجات، أي نتائج المبيعات.
مع أن تحقيق نتائج المبيعات يكون عادةً هو الهدف، فإنه ليس أكثر أنواع الحصص فعاليةً لزيادة المبيعات وجعلها أكثر قابلية للتنبؤ.
ما الأكثر فعالية إذن؟ الحفاظ على نشاط بيعي منتظم. المزيد عن ذلك أدناه. 👇
مع أن الحصص القائمة على نتائج المبيعات لا تزال الأكثر شيوعًا، فهناك أيضًا نطاق واسع من الاحتمالات لحصص المبيعات على مستوى المخرجات:
- الإيرادات
- هامش الربح الإجمالي
- الربح
- الصفقات المُغلقة
- …
يعتمد ذلك كله على مجال عملك وعلى السلوك المحدد الذي تريد تحفيزه لدى فريق المبيعات.
فإذا كنت تعمل مثلًا في وكالة تسويق تبيع مشاريع تترتب عليها تكاليف خارجية، فقد يكون الهدف الذي يمثل نجاحك على أفضل نحو هو هامش الربح الإجمالي المُحقَّق. أما إذا كنت كاتب محتوى مستقلًا تبيع وقتك أنت، فستريد ببساطة تعظيم الإيرادات.
مستوى المدخلات: مقاييس النشاط البيعي
مع أن حصص المبيعات على مستوى المخرجات تكون في الغالب هي الهدف النهائي، فإنها لا تزيد المبيعات بفعالية ولا تجعلها أكثر قابلية للتنبؤ.
المبيعات لا تتمحور حول ملاحقة هدف للإيرادات. بل تتمحور حول إجراء تلك المكالمات البالغ عددها x، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني البالغ عددها x، وحجز ذلك العدد x من الاجتماعات، … كل يوم دون استثناء.
من المؤكد أن النتائج لن تكون متطابقة تمامًا كل شهر، لكن تحديد مقاييس مستوى المدخلات سيؤثر تأثيرًا كبيرًا في نتائجك.
ولا ينبغي الاستهانة بالتأثير النفسي هنا أيضًا: فإذا كانت دورات المبيعات تستغرق وقتًا أطول قليلًا في مجال عملك، أو كنت تبيع صفقات أكبر قليلًا، فمن المرجح جدًا ألا تُتم صفقة كل يوم، أو ربما حتى كل أسبوع أو شهر.
أفضل طريقة للحفاظ على حماسك هي قياس النشاط البيعي كميًا وتحقيق أهدافك كل يوم.
ومن الواضح أن أفضل حصص النشاط البيعي لك تعتمد على عملية المبيعات لديك وعلى أساليب التواصل التي تستخدمها. وقد تكون مثلًا:
- عدد المكالمات التي أُجريت
- عدد الاجتماعات التي جرى تحديدها
- عدد الاجتماعات التي عُقدت
- عدد رسائل البريد الإلكتروني المُرسَلة
- عدد محادثات الدردشة التي أُجريت
- عدد العملاء المحتملين الذين تحدثت إليهم
- …
المستوى الوسيط: مقاييس العميل المحتمل إلى الصفقة
يمكن أن يؤدي استخدام حصص المبيعات على مستوى المدخلات وحصص المبيعات على مستوى المخرجات إلى تبسيط عملية البيع بشكل مفرط في كثير من الأحيان. فوضع عدد معين من المكالمات لن يؤدي مباشرةً إلى تحقيق الإيرادات التي تريدها.
ولهذا السبب، من المهم جدًا أيضًا تحديد حصص على المستوى الوسيط، أي على مستوى العملية التي تولّد العملاء المحتملين وتحولهم إلى صفقات.
أكثر المقاييس شيوعًا التي يجري تتبعها هنا هي:
- عدد الفرص الجديدة التي جرى إنشاؤها: عدد العملاء المحتملين الذين جرى توليدهم
- مدة دورة البيع: كم من الوقت يستغرق الانتقال من عميل محتمل إلى صفقة؟
- نسبة الإغلاق: كم عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى صفقات؟
- متوسط قيمة الصفقة: ما حجم الصفقات التي أغلقها في المتوسط؟
سيمنحك تحديد حصص لهذه المقاييس، وتتبع التغيّرات بمرور الوقت، والتعمق في الفروقات بين مندوبي المبيعات، … الأدوات اللازمة للسيطرة على عملية البيع وتحقيق النجاح فيها.
كيف تحدد حصص المبيعات وتستخدمها بنجاح؟
بعد أن عرفنا أهمية حصص المبيعات وأنواع حصص المبيعات التي ينبغي أن تستخدمها، يبقى السؤال: كيف تحدد هذه الحصص وتستخدمها بنجاح؟
إليك بعض الإرشادات. 👇
حدّد حصص المبيعات على مستوى المخرجات من الأعلى إلى الأسفل ومن الأسفل إلى الأعلى
قد تكون لديك فكرة عن حجم المبيعات الذي يستطيع مندوبو المبيعات تحقيقه، استنادًا إلى أدائهم السابق، أو الحسابات الرئيسية أو المنطقة المسندة إليهم، أو إلى مؤشر آخر ذي صلة.
وقد يكون لديك أيضًا هدف على مستوى الفريق أو الشركة بشأن حجم المبيعات الذي تريد تحقيقه.
يحدد النهج الأول حصصك من الأسفل إلى الأعلى، بينما يحددها النهج الثاني من الأعلى إلى الأسفل.
ومهمتك هي التوفيق بين النهجين. 🤲
وإذا لم تتمكن من التوفيق بين هذين النهجين، فسيتعين عليك بالطبع اتخاذ إجراء، لأن حصصك لن تكون واقعية otherwise.
اجعل الحصص طموحة وقابلة للتحقيق
رغم أن «BHAGs» (الأهداف الكبيرة الجريئة والجسورة) قد ذاع صيتها بفضل جيم كولينز في كتابه «بُني ليبقى»، فإن هذا النهج نادرًا ما يكون فكرة جيدة عند تحديد حصص المبيعات.
عندما يتسلل الغرور وتصبح طموحًا أكثر من اللازم في تحديد الحصص، فقد يؤدي ذلك إلى:
- فريق مبيعات فاقد للحافز
- تصور خاطئ عن أدائه
- عدم الحصول على تعويض مناسب عن هذا الأداء
- أو حتى أمور مثل مبالغة مندوبي المبيعات في بيع منتجاتك وخدماتك، مما يؤدي إلى عملاء مستائين وضغوط مفرطة على الفريق الذي يتعين عليه الوفاء بالوعود التي قُطعت.
بالطبع، ينبغي أن تكون حصص المبيعات طموحة. فمن المهم للجميع أن تواصلوا التقدم معًا. والوقوف في مكانك يعني التراجع.
لكن إذا لم تحافظ على قابلية تحقيق هذه الحصص، فأنت تهيّئ نفسك للفشل أيضًا.
تعلّم من أصحاب الأداء الأعلى
من الطرق المجربة لتعزيز أداء فريق المبيعات أن تتعلّم من أصحاب الأداء الأعلى وتحاول تكرار سلوكهم مع الفريق بأكمله.
هل يجرون الكثير من المكالمات؟ أم يركّزون على الجلوس مع العملاء في الاجتماعات؟ 😏
هل يركّزون على بعض الصفقات الكبيرة؟ أم يولّدون عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين الأصغر حجمًا؟
سيخبرك تحليل ذلك بالكثير عن ديناميكيات عملية المبيعات لديك وكيفية تنفيذها بنجاح.
وإذا كنت تعرف الأرقام المهمة، فأنت تعرف أين تضع حصصك لتعظيم نتائجك. 📈
وأخيرًا، كيف تتبع حصص المبيعات؟
إذًا، هل تحتاج الآن إلى البدء في الاحتفاظ بملفات Excel مليئة بمكالمات المبيعات ورسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات وقوائم الصفقات وما إلى ذلك؟
لحسن الحظ، لا، فقد اخترع البشر أنظمة CRM المؤتمتة. 🎉
لكن انتبه: معظم أنظمة CRM ليست مؤتمتة.
كلا، فهي ستتطلب منك تسجيل كل ما تفعله، يدويًا. 😣
وبالطبع، لن يفعل معظم مندوبي المبيعات ذلك، أو على الأقل ليس لفترة طويلة. وستجد أن الذين يفعلون ذلك هم في الغالب من لا يملكون الكثير من المهام الأخرى. وما إن يبدأ مسار صفقاتهم بتحقيق زخم في المبيعات، حتى يبدأوا في إهمال CRM.
في وظائف سابقة، مررت بهذه التجربة بنفسي، إذ عملت مع بعض أنظمة CRM الأكثر شهرة، لكنها كانت تعتمد بدرجة كبيرة على الإدخال اليدوي. ثم بدأنا Salesflare لحل هذه المشكلة. 😁
يعمل Salesflare فوق صندوق الوارد للبريد الإلكتروني والتقويم والهاتف ووسائل التواصل الاجتماعي وقواعد بيانات الشركات وتوقيعات البريد الإلكتروني، … ويجمع البيانات التي يحتاجها فريقك لمتابعة عملائه المحتملين وينظمها تلقائيًا. ⚙️
كما يحلل هذه البيانات تلقائيًا، حتى تتمكن من تتبع حصة المبيعات لديك.
وفوق ذلك، ستتمكن من ترسيخ المساءلة والشفافية داخل الفريق، إذ يمكنك بسهولة مشاركة مسارات الصفقات، ودفتر عناوين (مؤتمت) لجهات الاتصال، والجداول الزمنية لكل النشاط (رسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات والمكالمات ونشاط التتبع، …).
يحل Salesflare أيضًا بعض المشكلات التي ناقشناها أعلاه مباشرةً. فعلى سبيل المثال، قال أحد عملائنا، سايمون لوفغروف:
يحسّن Salesflare مزاجي لأنني أستطيع رؤية الصفقات الناجحة. كما أنه نبّهني مؤخرًا إلى نقص الفرص في المراحل المبكرة.
إذا أردت تجربة Salesflare، فما عليك سوى التوجه إلى هنا. 👈
تجربة Salesflare مجانية تمامًا. وإنشاء حساب لا يستغرق حرفيًا سوى دقائق معدودة. وإذا ناسَبك، فأسعاره في المتناول. وفريق الدعم لدينا مستعد لمساعدتك في أي شيء. حتى في اختيار حصة المبيعات المناسبة! 😀
فإذا كانت لديك أي أسئلة أخرى حول حصص المبيعات، فاكتب لي في التعليقات أو أرسل رسالة إلى الفريق عبر الدردشة على صفحتنا الرئيسية.
فلنعزّز تلك المبيعات ونجعلها أكثر قابلية للتنبؤ!
