# Процесс продаж: 5 шагов, которые тебе не захочется ненавидеть > Что такое процесс продаж? Как составить карту его шагов? И как правильно его внедрить? Узнай, как сделать это, не превращая процесс в бездушного робота. Source: https://blog.salesflare.com/ru/sales-process Language: ru Published: 2023-01-19 · Updated: 2026-09-04 --- ## Что такое процесс продаж? Как определить его шаги? И как правильно его внедрить? Не знаю, как у тебя, но у меня отношения любви и ненависти с процессами продаж — да и вообще с процессами. Я ненавижу процессы, когда они превращаются в ненужные ограничения и делают из меня робота, и люблю их, когда они освобождают моё время и многократно повышают мою продуктивность. Если ты чувствуешь то же самое, читай дальше внимательно. В следующие 5–10 минут я расскажу обо всём, что тебе нужно знать, чтобы начать любить свой процесс продаж сильнее, чем ненавидеть его. Вот какие вопросы мы разберём шаг за шагом: 1. [Мы внесём ясность в то, **что такое процесс продаж**, а чем он не является](#fcrl8) 2. [Разберём **причины полюбить свой процесс продаж**](#80tbf) 3. [Я поделюсь нашим **шаблоном процесса продаж из 5 шагов**](#9dfj2) 4. [Мы **определим и создадим** твой индивидуальный процесс продаж](#5dldi) 5. [И наконец, убедимся, что твой процесс правильно **внедрён**](#h6gv) Всего пять шагов отделяют нас от более стабильного успеха в продажах. Давай начнём! --- ## 1\. Что такое процесс продаж? Процесс продаж — это… процесс для продаж. Это мы и так знали. 😏 И всё же, прежде чем двигаться дальше, стоит ненадолго углубиться в тему и дать точное определение процессу продаж, чтобы дальше мы могли на него опираться. Без длинных описаний и громких слов — вот что это такое: > Процесс продаж — это последовательность повторяемых шагов, которые ты можешь предпринимать, чтобы превращать лидов в сделки. Разберём это определение по частям: - Он состоит из последовательности шагов, которые можно повторять. - Его цель — [превращать лидов](https://sellingsignals.com/lead-magnet/) в сделки. - И последнее, но не менее важное: ты МОЖЕШЬ пройти по этим определённым шагам, чтобы достичь цели. Последний пункт особенно важен и напрямую связан с моими отношениями любви и ненависти с процессами продаж: хороший процесс продаж помогает провести потенциальных клиентов через проверенный процесс, но не заставляет неукоснительно ему следовать. Допустим, обычно ты проводишь потенциальным клиентам [демонстрацию своего продукта](https://breadnbeyond.com/product-demo-videos/best-sample/), но конкретный потенциальный клиент уже видел твой продукт или достаточно о нём слышал, чтобы принять решение, — тогда этот шаг можно пропустить. Если всё равно провести его через демонстрацию, это может выглядеть натянуто и оттолкнуть потенциального клиента. > Хороший процесс создаёт структуру, но не превращает нас в роботов. ### Процесс продаж и методология продаж: в чём разница? Прежде чем окончательно двигаться дальше, давай разберём одну распространённую причину путаницы и ответим на вопрос: чем [методология продаж](https://qwilr.com/blog/sales-methodology/) отличается от процесса продаж? Если процесс продаж — это определение повторяемых шагов, то методологии продаж обычно больше посвящены стратегическому подходу к потенциальным клиентам. Методологии продаж, например, могут подсказать тебе: - Как задавать вопросы клиентам - Как работать с разными заинтересованными лицами в крупной компании - Как связываться с потенциальными клиентами - Или как представлять свои решения Если ты работаешь в B2B и хочешь узнать больше о 4 самых распространённых методологиях продаж, загляни в [эту статью о B2B-стратегиях продаж](https://blog.salesflare.com/). 👈 --- ## 2\. Почему процесс продаж необходим для успеха? Давай изучим данные. Коротко говоря, процесс продаж создаёт структуру, благодаря которой успех в продажах становится повторяемым и масштабируемым. Есть ли веские данные, которые это подтверждают? Благодаря [Sales Management Association](https://salesmanagement.org/) — да. Их исследование показало, что: - Среди наиболее эффективных отделов продаж 92% используют процесс продаж. - Рост дохода в компаниях с внедрённым процессом продаж на 18% выше, чем в компаниях, где его нет. - В компаниях с процессом продаж также выше доля успешно закрытых сделок, ниже текучесть кадров в команде продаж и значительно больше индивидуальных сотрудников с выдающимися результатами. Что тут может не понравиться? 😃 --- ## 3\. Типичные 5–7 шагов процесса продаж: наш шаблон Готов определить собственный процесс продаж? Вместо того чтобы начинать с нуля, сначала стоит изучить, как другие выстраивают свой процесс. Итак, какие шаги обычно проходит потенциальный клиент? Шаблон процесса продаж, который я объясню ниже, по умолчанию предлагается при регистрации в нашей CRM-системе [Salesflare](https://salesflare.com). Ты всегда можешь настроить эти шаги, но об этом позже. ![процесс продаж Salesflare](https://blog.salesflare.com/img/2e8bdf62cbd4b25b.webp) _Визуальное представление процесса продаж из 5–7 шагов, который по умолчанию предлагается в Salesflare._ Вот какие 5–7 шагов тебе обычно предстоит пройти, чтобы что-то продать. 👇 ### Лид Ты нашёл подходящего потенциального клиента, который, похоже, соответствует всем твоим критериям, но ещё не связался с ним. ### Связались Ты уже общаешься с потенциальным клиентом. Либо он сам связался с тобой по поводу сделки, либо ты связался с ним, чтобы понять, есть ли возможность продать ему свой продукт или услуги. ### Квалифицировано Этот шаг критически важен. Если сделка доходит до этапа «Квалифицировано», это значит, что ты оценил её как сделку, которую можешь выиграть. Самые известные критерии квалификации и хорошая отправная точка — BANT: - Бюджет: есть ли у них бюджет на твоё решение? - Полномочия: говоришь ли ты с нужным человеком в компании? - Потребность: нужно ли им твоё решение? - Сроки: есть ли у них чёткие сроки покупки? Или это просто «когда-нибудь»? Если сделка квалифицирована, она переходит на этап «Квалифицировано». Если она не прошла квалификацию, не стоит тратить на неё время дальше. Твоё время бесценно, и лучше тратить его на потенциальных клиентов, которые, скорее всего, купят. Чем быстрее ты отсеешь лиды, которые, вероятно, не купят, тем больше времени сможешь уделить тем, кто, скорее всего, купит. **Совет от профи**: Возможно, ты работаешь в сфере, где часто бывает так, что ты обращаешься к потенциальному клиенту не в самое подходящее время. И хотя сейчас не стоит тратить на него время, терять его из виду тоже не хочется. В таком случае добавь после этапа «Проиграно» дополнительный шаг «Fridge» для таких потенциальных клиентов. Так ты легко сможешь вернуться к ним позже. ❄️ ### Предложение подготовлено Если потенциальный клиент прошёл квалификацию, ты можешь начать готовить для него предложение. Как только предложение готово, тебе, по сути, остаётся ждать их решения — или, конечно, запросов на изменения в предложении. 😅 ### Выиграно / проиграно Здесь ты закрываешь сделку. Они купили? Поздравляю, ты выиграл сделку. 🎉 Они сошли с процесса продаж на каком-то этапе? Отметь сделку как проигранную и двигайся дальше. --- ## 4\. Сопоставление и создание твоего процесса продаж Скорее всего, приведённый выше шаблон не полностью соответствует тому, как ты продаёшь. Давай разберёмся, как лучше всего сопоставить твой процесс продаж. ### Согласуй процесс продаж с предпочтительным путём клиента Самое важное при сопоставлении процесса продаж — строить его с учётом клиента. То, как устроена твоя внутренняя организация, на самом деле вторично. (Иногда правда бывает неприятной.) Само собой, когда процесс проходит гладко для клиентов и выстроен вокруг них, количество закрытых тобой сделок будет намного выше. Поэтому при планировании процесса продаж внимательно изучи свою [карту пути клиента](https://uxpressia.com/blog/customer-journey-map-guide-examples). Тем не менее это самая распространённая ошибка: самый простой путь — принять существующий порядок вещей в твоей организации и построить процесс продаж на том, как работает твоя организация, а не на том, как хочет работать твой клиент. ### Не делай процесс ни слишком конкретным, ни слишком расплывчатым Продолжая предыдущую мысль: не каждый клиент хочет проходить этот путь одинаково. Большинство наших потенциальных клиентов в [Salesflare](https://salesflare.com) предпочитают самостоятельно попробовать наш CRM и подписаться, не привлекая нашу команду, тогда как некоторые из них категорически хотят получить демо, чтобы обсудить свои требования и вопросы. Если слишком точно подстроить процесс под один из этих типов потенциальных клиентов — например, ввести обязательный конкретный шаг «Демо проведено», — ты упустишь множество возможностей с клиентами другого типа. Оставь немного пространства для манёвра с учётом конкретного контекста каждого потенциального клиента, но при этом пусть все проходят через повторяемый процесс, который ты задаёшь. Ещё опаснее, чем сделать шаги процесса продаж слишком конкретными, — определить конкретные задачи, которые каждый продавец должен выполнить, прежде чем перевести потенциального клиента на следующий шаг. Это полностью лишает команду возможности адаптироваться к каждому потенциальному клиенту и превращает её в группу бездумных роботов. Если ты выбираешь этот путь потому, что иначе твоя команда пропускает важные шаги, подумай о дополнительном обучении или изменениях в команде: скорее всего, проблема не в процессе, а в людях. ### Думай не только о продаже Важны ли для тебя повторные продажи, довольные клиенты и/или рекомендации из уст в уста? Тогда стоит подумать о том, чтобы продлить процесс продаж за пределы самой продажи. Тебе нужно убедиться, что клиенты получают — и продолжают получать — все преимущества, которые даёт твой продукт или услуга. То, как это работает, во многом зависит от того, что именно ты предлагаешь. Например, в нашей компании мы связываемся с клиентами сразу после того, как они подписались, а затем выходим на связь каждые 3 месяца, чтобы убедиться: у них есть всё необходимое для успеха. Мы настроили автоматические сообщения, чтобы делать это регулярно, а как только наши клиенты отвечают, мы готовы им помочь. Если ты используешь [Salesflare](https://salesflare.com), такую последующую связь можно настроить полностью автоматически — как показано ниже. ![salesflare email workflow](https://blog.salesflare.com/img/0a2c2041c2a54f5f.webp) _Автоматически связывайся с клиентами в заранее заданные моменты. 💌_ Ещё один важный момент: большинство CRM не позволяют задавать шаги — то есть статусы в пайплайне сделок — после того, как сделка получила статус «Выиграно» или «Проиграно». Мы считаем это крайне важным, поэтому в [Salesflare](https://salesflare.com) ты можешь настроить и такие шаги. --- ## 5\. Как успешно внедрить процесс продаж Уже описал свой процесс продаж? Тогда до его успешного внедрения осталось всего два шага. Тебе не хватает двух составляющих: - Команды, которая полностью понимает этот процесс продаж и готова ему следовать. - Единого способа отслеживать, на каком этапе процесса продаж находится каждый потенциальный клиент. А в качестве дополнительного ингредиента ты можешь автоматизировать те части этого процесса, которые ощущаются как работа робота: например, планирование отправки писем, подписание документов или [создание счетов](https://www.freshbooks.com/invoice-templates/pdf). Существует множество инструментов [автоматизации бизнес-процессов](https://www.frevvo.com/blog/business-process-automation-guide/), которые помогут тебе упростить операционную работу. ### Подключи команду к процессу и обучи её Для начала очевидно: иметь процесс продаж бессмысленно, если никто о нём не знает, никто в него не верит и никто ему не следует. Участие команды на раннем этапе и совместная проработка процесса дают множество преимуществ: так вероятность того, что команда поддержит итоговый вариант, заметно возрастает. Но, конечно, решать тебе. Точно одно: тебе придётся объяснить команде, почему процесс продаж так важен (использовать можно данные [из пункта 2 выше](#80tbf)), вместе определить, из каких шагов состоит процесс продаж, и убедиться, что все готовы ему следовать. Что касается последнего пункта, вероятность этого резко возрастает, если ты внедришь общую систему для его отслеживания. 👇 ### Настрой общую систему для отслеживания Лучший способ убедиться, что процесс продаж соблюдается, — создать прозрачность и ответственность за результат. Для этого понадобится общая система отслеживания. У CRM перед общей таблицей есть множество преимуществ (например, интеграция с электронной почтой, более наглядный интерфейс, возможность разрешать или запрещать определённые действия, настраивать напоминания и многое другое), но в конечном счёте решать тебе. Если ты пока не готов к CRM, мы создали [удобный шаблон воронки/пайплайна продаж, который работает и в Excel, и в Google Sheets](https://salesflare.com/templates/free-sales-funnel-template/). Если ты готов к CRM, у нас, конечно, есть собственное мнение (основанное на многолетнем опыте) о том, что важно учитывать при выборе подходящей CRM: - Прежде всего убедись, что CRM проста в использовании. Иначе команда продаж не будет ею пользоваться, а значит, CRM окажется бесполезной с самого начала: [подробнее об этом — в этой статье](https://blog.salesflare.com/). - Выбирай CRM, в которой весь функционал доступен на мобильном телефоне. Так команда сможет сразу предпринимать нужные действия, а не ждать, пока окажется за компьютером. - Тесная интеграция с электронной почтой обязательна. Ты не можешь позволить себе хранить письма в одном месте, а данные о клиентах и процесс продаж — в другом. Поскольку мы считаем эти требования чрезвычайно важными, тебя не удивит, если я скажу, что Salesflare идеально им соответствует. [Подробнее об этом](https://salesflare.com) можно узнать здесь и на [нашем веб-сайте](https://salesflare.com). ### Бонус: автоматизируй роботизированные части процесса продаж Как я уже сказал в самом начале: процесс продаж крайне важен, но он не должен превращать тебя в робота. Выше мы обсудили несколько способов не допустить этого — например, не делать процесс продаж слишком жёстким и не прописывать задачи для каждого шага, — но есть ещё одна вещь, которая может сильно повлиять на ситуацию: [автоматизация тех частей процесса продаж](https://aloware.com/blog/how-to-automate-sales-workflow/), из-за которых ты чувствуешь себя роботом. Ты снова и снова отправляешь одни и те же письма с напоминанием? Это можно автоматизировать — именно так, как я показал выше на примере [писем с напоминанием после выигрыша сделки](#d901j). Ты постоянно ловишь себя на том, что устанавливаешь одни и те же напоминания? Используй автоматическую систему напоминаний, которая сообщит тебе, когда взаимодействие с потенциальным клиентом перестанет быть активным. ![salesflare tasks](https://blog.salesflare.com/img/62f4e54c74ed2bc6.webp) _Используй автоматическую систему напоминаний, которая подскажет, на какие письма от клиентов ещё нужно ответить и какие разговоры с потенциальными клиентами начинают затихать._ Заполнение CRM заставляет тебя чувствовать себя роботом? 🤖 Для этого тоже есть автоматизация. ![звонки, электронные письма и встречи автоматически записываются в Salesflare](https://blog.salesflare.com/img/72703fa133dd57bf.webp) _Получи CRM, которая сама заполняет данные, вместо того чтобы тратить время на их ввод._ Технология уже доступна — тебе остаётся только внедрить её. Если у тебя есть вопросы о возможностях автоматизации или о том, как в целом внедрить свой процесс продаж, оставь комментарий ниже или напиши нам в чате. Мы здесь, чтобы помочь! 😃 --- Хочешь внедрить свой процесс продаж в CRM? Ты не найдёшь более простой и автоматизированный CRM, чем Salesflare. Если у тебя небольшой бизнес и ты продаёшь B2B, [попробуй нас](https://salesflare.com). _Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!_ 👉 _Ты можешь подписаться на @salesflare в_ _[Twitter](https://twitter.com/salesflare)_, _[Facebook](https://www.facebook.com/salesflare/)_ _и_ _[LinkedIn](https://www.linkedin.com/company/salesflare)_. --- ## Related - [Квоты продаж: как сделать продажи более предсказуемыми](https://blog.salesflare.com/ru/sales-quota.md) - [Прогноз продаж: как составить его быстро и точно [+ шаблон]](https://blog.salesflare.com/ru/sales-forecasting.md) - [Развитие продаж: что это такое и как им овладеть](https://blog.salesflare.com/ru/sales-development.md) - [Sales Engagement: стратегия, технологии и советы для B2B](https://blog.salesflare.com/ru/sales-engagement.md)