销售流程：你不会讨厌的 5 步流程
什么是销售流程？如何规划其步骤？如何正确实施？
我不知道你怎么想，但我对销售流程--实际上是对一般流程--是爱恨交加。
当流程像不必要的束缚，把我变成机器人时，我讨厌流程；当流程解放了我的时间，提高了我的工作效率时，我喜欢流程。
如果你也有同感，那么请仔细阅读。在接下来的 5-10 分钟里，我将向你介绍所有你需要做的事情，让你开始爱上你的销售流程，而不是讨厌它。
以下是我们将逐步介绍的要点：
我们只需 5 步，就能获得更稳定的销售成功。
我们开始吧
1.什么是销售流程？
销售流程就是......销售的流程。我们都知道这一点。😏
不过，在继续前进之前，我们还是有必要再往前走一点，给什么是销售流程下一个正确的定义，这样我们就可以在此基础上继续前进了。
不用长篇大论，也不用冠冕堂皇的词藻，它就是这样：
销售流程是一系列可重复的步骤，您可以通过这些步骤将销售线索转化为交易。
细分一下
- 它由一系列可重复的步骤组成。
- 目标是将线索转化为交易。
- 最后但并非最不重要的一点是：你可以采取规定的步骤来实现目标。
最后一点很重要，它与我对销售流程的 "爱恨情仇 "有关：一个好的销售流程可以帮助你引导潜在客户完成一个行之有效的流程，但它并不强制执行。
比方说，您通常会给潜在客户提供产品演示，但潜在客户已经看过您的产品或听说过您的产品，足以让他们信服，那么您就不需要采取这一步骤。无论如何都要让他们体验一下，这可能会让他们感到勉强并疏远您的潜在客户。
好的流程会带来条理，但不会把我们变成机器人。
销售流程与销售方法：区别何在？
在继续讨论之前，我们先来澄清一个常见的困惑并回答：销售方法与销售流程有何不同？
销售流程是关于确定可重复的步骤，而销售方法一般更多的是关于你对潜在客户采取的战略方法。
例如，销售方法可以为您提供：
- 向客户提问的方式
- 如何与大公司的不同利益相关者打交道
- 如何与潜在客户建立联系
- 或者您应该如何介绍您的解决方案
如果您从事 B2B 行业，并希望进一步了解 4 种最常见的销售方法，请参阅 这篇关于 B2B 销售策略的文章。👈
2.为什么销售流程对成功至关重要？让我们来看看数据。
简而言之：销售流程带来结构化，这将使您的销售成功具有可重复性和可扩展性。
有确凿的数据可以证明这一点吗？多亏了销售管理协会，才有了这些数据。
他们的研究指出
- 在业绩最佳的销售组织中，92% 拥有销售流程。
- 有销售流程的公司比没有销售流程的公司收入增长要高 18%。
- 拥有销售流程的公司也拥有更高的胜率、更低的销售团队流失率以及更多的个人佼佼者。
何乐而不为？😃
3.销售流程的 5-7 个典型步骤：我们的模板
您准备好定义自己的销售流程了吗？
与其完全从零开始，不如先调查一下别人是如何建立自己的流程的。现在，潜在客户通常会经历哪些步骤？
下面我要介绍的销售流程模板是注册我们的 CRM 软件时默认提供的模板，Salesflare.您可以随时自定义这些内容，但稍后会详细介绍。
以下是您通常需要采取的 5-7 个销售步骤。👇
领导
您发现了一个不错的潜在客户，他似乎符合您的所有条件，但您还没有联系他。
已联系
您正在与潜在客户联系。要么是他们就销售机会联系了你，要么是你联系了他们，看看是否有机会销售你的产品或服务。
合格
这一步至关重要。如果销售机会进入了 "合格 "步骤，就意味着你已经将其视为可以赢得的机会。
最广为人知的资格标准是 BANT：
- 预算：他们是否有预算用于您的解决方案？
- 权力：您是否与公司的合适人选交谈过？
- 需求：他们需要你的解决方案吗？
- 时间表：他们是否有明确的购买时间表？还是只是 "某一天"？
如果一个销售机会是合格的，它就会进入 "合格 "步骤。如果不合格，就不应该再花时间处理。
你的时间很宝贵，最好花在可能会购买的潜在客户身上。你越快取消那些可能不会购买的潜在客户的资格，你就有更多的时间关注那些可能会购买的潜在客户。
专业建议:可能你从事的行业经常出现这样的情况：你没有在正确的时间与潜在客户交谈。尽管你现在不应该把时间花在他们身上，但你也不想失去他们。在这种情况下，为这些潜在客户在 "失去 "步骤后面增加一个 "冰箱 "步骤。这样你以后就可以很容易地回到他们身边。❄️
提出的建议
如果潜在客户符合条件，你就可以开始为他们制定建议。
只要您提出了这个建议，您基本上就在等待他们做出决定；当然，也可以要求修改您的建议。😅
赢/输
这是你完成交易的地方。
他们买了吗？恭喜你，你赢得了这笔交易。🎉
他们是否在任何阶段退出了销售流程？将机会标记为已失去，然后继续前进。
4.绘制和创建销售流程
上述模板可能并不完全适合您的销售方式。
让我们来探讨如何以最佳方式绘制销售流程图。
使您的销售流程与客户的首选旅程保持一致
在规划销售流程时，最重要的一件事就是：以客户为中心。内部组织如何运作其实是次要的。(有时候，真相很伤人）。
不言而喻，当整个过程以客户为中心顺利进行时，您的成交量就会大大提高。这意味着您在规划销售流程时，应密切关注客户旅程地图。
然而，这仍然是最常见的错误，因为最容易犯的错误就是接受组织的现状，根据组织的运作方式而不是客户希望的方式来创建销售流程。
流程不要太具体，也不要太模糊
在前一点的基础上更进一步：不是每个客户都希望以同样的方式处理事情。
Salesflare的大多数潜在客户都喜欢自己试用我们的 CRM 并订阅，而不需要我们团队的参与，但也有一些客户坚持要获得一次演示，以讨论他们的需求和问题。
如果流程过于适合这两类潜在客户中的任何一类（例如，强制执行 "Demo given "这一特定步骤），我们就会失去很多与另一类潜在客户打交道的机会。
为每个潜在客户的具体情况留出一些回旋余地是很好的，同时每个人都能通过你设定的可重复流程前进。
比销售流程步骤过于具体更危险的是，在将潜在客户推进到下一步之前，每个销售人员都必须完成特定的任务。这就完全丧失了适应每个潜在客户的能力，使你的销售团队变成了一群无意识的机器人。
如果你这样做是因为你的团队跳过了关键步骤，那么请考虑对他们进行再培训或对团队进行一些调整，因为问题可能不在于流程，而在于人。
超越销售
重复销售、快乐顾客和/或口碑对您来说重要吗？
那么，您可能需要考虑将销售流程延伸到销售之外。你要确保他们收获（并不断收获）你的产品或服务提供的所有好处。如何做到这一点，在很大程度上取决于您提供的产品或服务。
以我们公司为例，我们会在客户订购后立即与他们取得联系，之后每 3 个月检查一次，以确保他们获得成功所需的一切。
我们已经设置了自动消息来持续进行这项工作，只要客户做出回应，我们就会立即为他们提供帮助。
如果您使用的是 Salesflare ，则可以完全自动地设置这种跟进，如下所示。
还需注意的一点是，大多数 CRM 都不允许您在赢得或失去交易后定义步骤（又称机会管道中的阶段）。我们认为这一点至关重要，因此您可以在 Salesflare 中进行设置。
5.如何成功实施销售流程
制定好销售流程了吗？那么离成功实施只差两步了。
缺少的两个要素是
- 一个完全了解销售流程并愿意遵守流程的团队。
- 跟踪每个潜在客户在销售流程中所处位置的共享方式。
此外，您还可以将感觉像机器人工作的部分自动化，如安排电子邮件、签署文件或 创建发票。有各种业务流程自动化工具可帮助您简化操作。
让你的团队参与进来并对他们进行培训
首先，如果没有人知道销售流程，没有人相信销售流程，没有人遵守销售流程，那么销售流程就没有用处，这是不言而喻的。
让团队尽早参与进来并与他们一起规划流程有很多好处，因为这将增加他们接受最终结果的可能性。当然，这取决于你自己。
可以肯定的是，您必须向您的团队宣传销售流程为何至关重要（您可以使用上述第 2 点中的一些数据），与他们一起确定销售流程的步骤，并确保每个人都同意遵守流程。
关于最后一点，如果采用共享系统进行跟踪，发生这种情况的概率就会大大增加。👇
建立共享系统进行跟踪
确保销售流程得到遵守的最佳方法是建立透明度和问责制，这意味着要建立一个共享系统来进行跟踪。
在客户关系管理软件而不是共享电子表格中进行这些操作有很多好处（比如与电子邮件整合、拥有更可视化的界面、允许/不允许某些事情、能够设置提醒事项......），但使用哪种方式最终取决于您自己。
如果您还没有准备好使用 CRM，我们创建了一个 便捷的销售漏斗/管道模板，可在 Excel 和 Google Sheets 中使用。
如果你已经准备好使用 CRM，我们显然有自己的想法（基于多年的经验），即在选择适合你的 CRM 时，什么是最重要的：
- 最重要的是，确保它易于使用，否则您的销售团队将不会使用它，这将使您的 CRM 从一开始就毫无用处：更多内容请参见本文。
- 选择一个能在手机上提供所有功能的客户关系管理软件。这样，您的团队就可以随时采取即时行动，而不必等到在电脑前才行动。
- 电子邮件的紧密集成是不可或缺的。不能把电子邮件放在一个地方，而把客户数据和销售流程放在另一个地方。
我们认为这些要求非常重要，因此，如果我告诉您 Salesflare 完全符合这些要求，您一定不会感到惊讶。在这里有更多相关信息，在我们的网站上也有。
额外奖励：自动执行销售流程中的机器人部分
就像我一开始说的那样：销售流程至关重要，但不能把你变成机器人。
我们在上文讨论了一些确保这种情况不会发生的方法--比如不要将销售流程制定得过于严格，也不要指定每个步骤的任务--但还有一件事也会对此产生很大影响：那就是自动执行销售流程中让你感觉自己像个机器人的部分。
您是否在重复发送相同的跟进邮件？您可以将其自动化，就像我上面展示的 赢得交易后的跟进邮件。
您是否发现自己总是设置同样的提醒？您可以使用自动提醒系统，该系统会在您与潜在客户的互动不活跃时发出警报。
填写客户关系管理系统是否让你觉得自己像个机器人？🤖这也可以用自动化来解决。
技术就在这里，你只需要采用它。
如果您对自动化的可能性或如何实施销售流程有任何疑问，请在下面给我留言或与我们聊天。我们将竭诚为您服务！😃
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没有比 Salesflare 更简单、更自动化的 CRM 了。如果您是一家销售 B2B 产品的小型企业，Salesflare 是您的最佳选择、 试试我们.
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