営業プロセスあなたが嫌いにならない5ステップのプロセス

営業プロセスとは何か？そのステップをどのように描くのか？そして、それを正しい方法で実行するには？

あなたのことはよく知らないが、私はセールス・プロセスと、実はプロセス全般と、愛憎関係にある。

私は、プロセスが不必要な制約のように作用し、私をロボットのように変えてしまうときが嫌いで、プロセスが私の時間を解放し、生産性を超高めてくれるときが大好きだ。

もしあなたが同じように感じているのなら、この先を注意深く読んでほしい。これから5～10分で、あなたが自分のセールス・プロセスをもっと好きになるために必要なことをすべて説明します。

以下、順を追って説明する：

私たちは、セールス・プロセスとは何か、そしてセールス・プロセスとは何かを明確にします。
私たちは、営業プロセスを愛する理由を検証します。
私たちの5ステップ・セールス・プロセス・テンプレートを紹介しよう。
あなたのカスタム・セールス・プロセスをマップし、作成します。
そして最後に、私たちはあなたのプロセスが正しい方法で配置されていることを確認します。

より安定したセールスの成功まで、あと5歩だ。

そうしよう！

1.セールス・プロセスとは？

セールス・プロセスとは...セールスのためのプロセスである。私たちは皆、そのことを知っていた。😏

しかし、先に進む前に、もう少し踏み込んで、セールス・プロセスとは何かをきちんと定義しておくと面白い。

長い説明や大げさな言葉を使わずに、その内容を説明しよう：

営業プロセスとは、リードを取引につなげるための一連の反復可能なステップのことである。

これを分解する：

これは一連のステップで構成され、反復可能である。
目標は、リードを取引に結びつけることだ。
そして最後が、ゴールに到達するために定められたステップを踏むことができるということだ。

最後のポイントは重要で、私がセールス・プロセスに対して抱いている愛憎関係につながるものだ。優れたセールス・プロセスは、見込み客を実績のあるプロセスに導くのに役立つが、それを強制するものではない。

見込み客に製品のデモを提供するのが一般的だが、見込み客はすでに製品を見ているか、納得できるほど製品について聞いているとしよう。いずれにせよ、そのようなステップを踏ませることは、押しつけがましく感じられ、見込み客を疎外することになりかねません。

優れたプロセスは構造をもたらすが、私たちをロボットにはしない。

営業プロセスと営業手法：その違いは？

次の段階に進む前に、よくある混乱を解消しておきましょう。販売方法論は販売プロセスとどう違うのでしょうか？

営業プロセスとは再現可能なステップを特定することであるが、営業方法論とは一般的に、見込み客に対してとる戦略的アプローチに関するものである。

例えば、営業方法論はあなたに提供することができる：

顧客に質問する方法
大企業のさまざまなステークホルダーとどう向き合うべきか
見込み客とどのようにつながるべきか
あるいは、どのようにソリューションを紹介すべきか

もしあなたがB2Bに携わっていて、最も一般的な4つの営業方法についてもっと学びたいのであれば、B2B営業戦略に関するこの記事をご覧ください。👈

2.なぜセールス・プロセスは成功に不可欠なのか？データを検証してみよう。

要するに、セールス・プロセスは構造化をもたらし、セールスの成功を再現可能かつスケーラブルなものにする。

これを証明する確かなデータはあるのだろうか？販売管理協会のおかげで、ある。

彼らの研究は次のように指摘している：

トップクラスの業績を上げている営業組織のうち、92%が営業プロセスを持っている。
営業プロセスを導入している企業では、そうでない企業よりも収益の伸びが18%高い。
また、営業プロセスを確立している企業は、勝率が高く、営業チームの離職率が低く、個人のトップ・パフォーマーが大幅に多い。

何が気に入らないのか？😃

3.営業プロセスの典型的な5～7ステップ：当社のテンプレート

独自のセールス・プロセスを定義する準備はできているだろうか？

完全にゼロから始めるのではなく、まず他の人がどのようにプロセスを構築しているかを調査するのが良い。さて、見込み客が通過する典型的なステップは何だろうか？

以下に説明する営業プロセステンプレートは、当社の CRM ソフトウェア、Salesflare にサインアップするとデフォルトで提供されるものです。いつでもカスタマイズすることができますが、それについては後で詳しく説明します。

セールスフレアの機会 — Salesflareがデフォルトで提供する5～7ステップの販売プロセスを視覚的にご覧いただけます。

何かを売るために、一般的にとらなければならない5～7のステップを紹介しよう。👇

リード

あなたは、あなたの条件にすべて合致しそうな良い見込み客を見つけたが、まだ連絡を取っていない。

連絡先

あなたは見込み客と接触している。販売機会について相手から連絡があったか、あるいはあなたの製品やサービスを販売する機会があるかどうかを確認するために相手と連絡を取ったかのどちらかです。

有資格者

このステップは極めて重要である。販売機会が「適格」のステップに到達すれば、それはあなたがその販売機会を獲得できるものとして適格であることを意味する。

最もよく知られた資格基準であり、手始めにBANTから始めるのがいいだろう：

予算：あなたのソリューションに費やす予算があるか。
権威その会社の適切な人物と話をしているか？
ニーズあなたのソリューションを必要としているか？
タイムライン：彼らは購入の明確なタイムラインを持っているだろうか？それとも「いつか」なのか？

販売機会が適格であれば、「適格」のステップに進む。不適格であれば、それ以上時間をかけるべきではありません。

あなたの時間は貴重であり、おそらく買ってくれる見込み客に費やした方が良い。おそらく買わないであろうリードを素早く排除すればするほど、おそらく買うであろうリードに集中できる時間が増える。

プロのアドバイス:あなたのビジネスでは、見込み客と話すタイミングを逸してしまうことがよくあるかもしれない。そして、今は彼らに時間を費やすべきではないとしても、彼らを見失うことも避けたい。そのような場合は、「迷子」ステップの後ろに「冷蔵庫」ステップを追加してください。そうすれば、後で簡単に彼らに戻ることができる。❄️

提案

見込み客が適格であれば、その見込み客に対する提案書を作り始めることができる。

この提案をした時点で、あなたは基本的に相手の決断を待つことになる。😅

勝った／負けた

ここで取引を成立させるのだ。

買われましたか？おめでとう。🎉

どの段階で販売プロセスから脱落したか？機会を失ったと判断し、次に進みましょう。

4.営業プロセスのマッピングと作成

上記のテンプレートは、あなたの販売方法に完全に適合していない可能性がある。

では、どのように営業プロセスをマッピングすればよいのか、可能な限り最善の方法を探ってみよう。

販売プロセスを顧客の好みのジャーニーに合わせる

営業プロセスをマッピングする際に最も重要なことは、顧客を念頭に置いて構築することだ。社内組織がどう動くかは、本当に二の次なのだ。(時には真実は痛い。）

それは、プロセスが顧客にとってスムーズに機能し、顧客を中心としたものであれば、成約件数がはるかに高くなることを物語っています。つまり、販売プロセスを計画する際には、カスタマージャーニーマップに細心の注意を払う必要があるということです。

というのも、最も簡単な方法は、組織の現状を受け入れ、顧客がどう動いてほしいかではなく、組織がどう動くかに基づいてセールス・プロセスを作成することだからだ。

プロセスを具体的にしすぎず、曖昧にしすぎず

すべての顧客が同じ方法で物事を進めたいわけではない。

Salesflare の見込み客のほとんどは、私たちのチームを介さずに、自分たちでCRMを試して購読したいようです。

このどちらかのタイプの見込み客に特別にプロセスを適合させ過ぎると（例えば、特定のステップ「デモの実施」を強制することによって）、もう一方のタイプの見込み客との多くの機会を失うことになる。

各プロスペクトの具体的な状況に応じて多少の余裕を持たせながら、あなたが設定した反復可能なプロセスを全員が進むようにするのがよい。

営業プロセスのステップを具体的にしすぎること以上に危険なのは、見込み客を次のステップに進める前に、各営業担当者が完了すべき特定のタスクを定義することだ。これでは、それぞれの見込み客に適応する能力が完全に失われ、営業チームは頭の働かないロボットの集団になってしまう。

もし、チームが重要なステップを省略しているためにこのような方法をとっているのであれば、再教育やチームの改革を検討しよう。

販売のその先を考える

あなたにとって、リピート販売、顧客満足、口コミは重要ですか？

それなら、販売プロセスを販売だけに終わらせないことを考えたほうがいいかもしれません。あなたの製品やサービスが提供するすべてのメリットを享受してもらえるように（そして享受し続けてもらえるように）したいものだ。それがどのように機能するかは、何を提供するかによって大きく異なる。

例えば、私たちの会社では、顧客が購読を申し込んだ直後に連絡を取り、その後は3カ月ごとに、成功に必要なものがすべて揃っているかどうかを確認する。

私たちは一貫してそれを行うために自動メッセージを設定し、お客さまからの反応があるとすぐに私たちがお客さまをサポートします。

Salesflareを使用している場合、この種のフォローアップは、以下に示すように、完全に自動化された方法で設定することができます。

セールスフレアのメールワークフロー — 事前に設定したタイミングで自動的に顧客をフォローアップします。💌

さらに留意すべき点として、ほとんどのCRMでは、案件の獲得または喪失後のステップ（オポチュニティ・パイプラインのステージ）を定義することができません。これは私たちが必須だと考えていることなので、Salesflareで設定することができます。

5.営業プロセスを成功させる方法

セールス・プロセスはお決まりですか？それなら、あと2ステップで実行に移せます。

足りない材料は2つ：

このセールス・プロセスを十分に理解し、それに従うチーム。
各見込み客が販売プロセスのどの段階にあるかを追跡する共有方法。

また、おまけとして、電子メールのスケジューリングや文書への署名、請求書の作成など、ロボット作業のように感じる部分を自動化することもできます。ビジネス・プロセス・オートメーションツールはさまざまあり、業務の効率化に役立ちます。

チームを参加させ、トレーニングする

第一に、誰もそれを知らず、誰もそれを信じず、誰もそれに従わなければ、セールス・プロセスがあっても役に立たないということは、それ自体が物語っている。

早い段階からチームを巻き込み、彼らとともにプロセスを描くことにはメリットがある。しかし、これはもちろんあなた次第だ。

確かなことは、営業プロセスがなぜ重要なのかをチームに売り込み（上記のポイント2から使えるデータがあります）、営業プロセスのステップが何であるかをチームと一致させ、全員がそのプロセスに従うことを納得するようにしなければならないということです。

そして最後の点に関しては、それを追跡する共有システムを導入すれば、そうなる確率は劇的に高まる。👇

共有システムを構築し、記録を残す

販売プロセスが守られていることを確認する最善の方法は、透明性と説明責任を確立することである。

共有スプレッドシートの代わりにCRMでこれを行うことには多くの利点がある（Eメールとの統合、より視覚的なインターフェイス、特定のことの許可／不許可、リマインダーの設定など）が、何を使うかは最終的にはあなた次第だ。

CRMの準備が整っていない場合は、ExcelとGoogle Sheetsの両方で使える便利なセールスファネル/パイプラインテンプレートを作成しました。

もしCRMを導入する準備が整っているのであれば、私たちは（長年の経験に基づいた）独自の考えを持っています：

何よりも、使いやすいものでなければ、営業チームはCRMを使わないでしょう：この記事で詳しく説明しています。
携帯電話ですべての機能を利用できるCRMを選びましょう。そうすれば、あなたのチームはコンピュータの前で待つ必要がなく、いつでも即座に行動を起こすことができます。
Eメールの緊密な統合は譲れません。Eメールがある場所にあり、顧客データや販売プロセスが別の場所にあるようでは困ります。

私たちはこれらの要件を非常に重要だと考えているので、Salesflareがこれらの要件に完璧に適合していると言っても驚かないだろう。詳しくはこちらと当社のウェブサイトにあります。