Инфлюенсер-маркетинг: как правильно обратиться к подходящим инфлюенсерам
Гостевой блог Хелен Старк (контент-маркетолог в Ahrefs)
Работа с ведущими блогерами и нишевыми инфлюенсерами — один из самых эффективных маркетинговых приёмов, но попытки связаться с инфлюенсерами и блогерами невероятно сложны и отнимают много времени.
На фоне роста числа пользователей AdBlock инфлюенс-маркетинг становится одним из самых эффективных способов рассказать о своих продуктах и услугах.
Что ты получишь:
- Быстрый доступ к аудитории. У инфлюенсеров широкая и лояльная аудитория. Если твой бизнес относительно небольшой и у тебя пока нет большого числа подписчиков, возможность обратиться к инфлюенсерам и их аудитории может стать отличным способом донести своё сообщение до большего числа людей.
- Доверие потребителей. 70% людей говорят, что больше доверяют отзывам других людей, чем рекламе. Личные рекомендации инфлюенсеров работают для бизнеса лучше.
- Рост SEO-показателей и трафика. Если тебе удастся убедить инфлюенсеров поставить ссылку на твой контент или упомянуть твой бренд и продукт в постах блога или твитах, это поможет улучшить позиции в поиске и увеличить объём трафика.
Давай разберём шаги, которые помогут масштабно находить инфлюенсеров и обращаться к ним.
1. Проверка потенциальных партнёров
Прежде чем обращаться к инфлюенсерам, найти подходящих — уже половина успеха. Смотри на них как на свою целевую аудиторию: они должны работать в похожей нише и хотя бы отчасти интересоваться тем, что ты предлагаешь. Забудь о печально известной тактике «выстрелить наугад и надеяться на лучшее», которая приведёт тебя прямиком в папку со спамом.
Если ты продвигаешь свой контент, обрати внимание на:
- Блогеров, которые написали статью на ту же или близкую тему
- Блогеров, которые добавили ссылки на статьи на ту же или близкую тему
- Блогеров, которые твитнули или поделились статьёй на ту же или близкую тему
Приведённый выше список — это отправная точка для аутрича, а не набор «оправданий для обращения». Если ты напишешь инфлюенсерам письмо со словами «Я обращаюсь к тебе, потому что ты твитнул или написал статью на ту же тему», это будет худшее из возможных оправданий. И в этом случае твоё письмо тоже может оказаться в папке со спамом.
Ещё один момент, который стоит проверить, — влияние инфлюенсеров, заметных в твоей нише. Обычно их можно разделить на три категории:
- Акулы: знаменитости в нише, крупнейшие игроки рынка — например, Гэри Вайнерчук в мире стартапов или Гордон Рамзи в пищевой индустрии.
- Крупная рыба: не такие известные, как акулы, но всё же обладающие сильным авторитетом и заметным присутствием среди твоей аудитории.
- Мелкая рыба: у них относительно небольшая аудитория и низкая узнаваемость в твоей нише.
Обращение к акулам может показаться перспективным, но обычно привлечь их внимание сложно, если ты не предлагаешь что-то действительно исключительное. С другой стороны, до мелкой рыбы проще достучаться, но результат может тебя разочаровать.
2. Исследование инфлюенсеров
Вот несколько мест, где можно искать подходящих инфлюенсеров для аутрича:
- Подборки: «Лучшие советы от более чем 40 экспертов по маркетингу» или «32 SEO-специалиста делятся своими секретами…». Мы все знаем такой тип контента. Начни исследование с него, чтобы собрать базовый список ведущих инфлюенсеров в своей нише.
- Спикеры конференций: отличный источник инфлюенсеров из мира digital и бизнеса. На сайтах конференций обычно есть раздел со списком всех спикеров. Тебе останется только отобрать наиболее подходящих для аутрича.
- Платформы для инфлюенсеров: поскольку инфлюенс-маркетинг сегодня очень популярен, существует множество платформ для инфлюенсеров и маркетплейсов, которые позволяют брендам связываться с нишевыми инфлюенсерами в несколько кликов. Например, у YouTube есть платформа Famebit, которая как раз служит этой цели.
Как легко находить таких потенциальных партнёров для аутрича? Начни со старого доброго Google. Вспомни ключевые слова, которые ты использовал в своём контенте или можешь использовать для продвижения продукта, и введи их в поиск. Если ты ищешь подборки, используй запросы вроде «лучшие эксперты по [твоя ниша]» или «лучшие блоги о [твоя ниша]».
Если ты ищешь потенциальных клиентов, которые писали статьи на похожую тему, введи ключевые слова в строку поиска и проверь авторов.
Используй вкладку «Tools», чтобы сузить список результатов и убедиться, что ты отправляешь письма новым потенциальным клиентам. С помощью SEO-панели Ahrefs можно скачать файл с результатами и использовать их в таблице.
Можно также искать потенциальных клиентов в Twitter или Facebook — тех, кто публиковал в соцсетях статьи на те же темы. Но помни: согласно опросам, 6 из 10 человек не утруждают себя чтением статей, которыми делятся в соцсетях. Так что тебе, возможно, придётся отбирать лучшие результаты из сотен бессмысленных твитов, но это всё равно может окупиться.
3. Подготовка письма для первого контакта
В письме для первого контакта нужно указать несколько важных моментов:
- Дай людям полную (но краткую) информацию о своей цели и прямо расскажи о своём продукте
- Объясни, какую пользу это принесёт им. Зачем им пробовать твой продукт, знакомиться с твоим сервисом, читать твою статью и так далее?
Инфлюесерам обычно неинтересны твои «похожие» статьи: ещё одна такая статья им не нужна. А вот подробное руководство по теме может их заинтересовать. Как и статья, в которой представлен совершенно другой взгляд на вопрос или уникальный кейс. Если ты дашь инфлюенсерам вескую причину обратить внимание на твой контент или продукт, ROI твоих рассылок превзойдёт ожидания.
Конечно, создавать новое письмо для каждого инфлюенсера было бы довольно утомительно. Поэтому лучше подготовить короткий шаблон и персонализировать его перед отправкой. Бегло изучи аккаунты инфлюенсеров в соцсетях и почитай их блоги. Это поможет понять их личные вкусы и интересы — упомяни их в письме, чтобы привлечь внимание.
Ещё один важный момент — тема письма. Она должна быть короткой, привлекательной и сразу переходить к сути. Обычно достаточно просто указать название статьи, но попробуй и более креативные варианты, чтобы понять, что лучше работает именно для тебя.
4. Как найти адреса электронной почты
Все твои усилия по налаживанию контакта могут оказаться напрасными, если у тебя нет правильного адреса электронной почты потенциального клиента. Иначе письма могут заканчиваться примерно так:
Один из способов этого избежать — поискать адрес электронной почты. Некоторые инфлюенсеры открыто указывают свои адреса на сайтах в разделе Контакт. Но чаще всего для этого придётся воспользоваться специальными инструментами.
Расширение Clearbit Connect для Gmail — отличный инструмент, который помогает найти адреса электронной почты почти всех людей, связанных с определённым доменом.
Затем используй расширение LinkedIn Sales Navigator, чтобы проверить, действителен ли адрес. Если электронная почта связана с аккаунтом LinkedIn, инструмент покажет профиль человека.
Можно также напрямую поискать адрес электронной почты в LinkedIn. Используй расширение ContactOut, которое может показать адрес, связанный с личной страницей потенциального клиента.
Не забудь проверить вкладку «See contact info» или описание профиля. Некоторые инфлюенсеры оставляют свой адрес в этих разделах.
Если тебе нужны дополнительные рекомендации о том, как находить адреса электронной почты потенциальных клиентов, вот короткое видео:
5. Несколько слов о follow-up-письмах
Согласно исследованию Yesware, вероятность получить ответ на второе follow-up-письмо составляет 21%. Это довольно неплохой показатель. Ты можешь повысить шансы на ответ от инфлюенсера, отправив короткое и вежливое follow-up-письмо. Не вдавайся в подробности. Просто спроси, получил ли он твоё предыдущее письмо и что о нём думает.
Большинство ответов на первое письмо приходит в тот же день, когда ты его отправил. Поэтому, если ответов нет, стоит отправить follow-up. Рекомендуется делать это через два-три дня ожидания. Так ты дашь инфлюенсеру достаточно времени, чтобы ознакомиться с письмом, но не позволишь ему откладывать ответ слишком надолго.
Не забрасывай потенциальных клиентов слишком большим количеством follow-up-писем. Одного follow-up-письма должно быть достаточно — ты ведь не хочешь, чтобы потенциальным клиентам показалось, будто ты за ними гоняешься.
6. Анализ результатов
Все твои усилия окажутся напрасными, если ты пропустишь этап анализа и не будешь отслеживать результаты. Используй Buzzstream, чтобы хранить все цепочки писем в порядке и отслеживать их эффективность.
В дашборде можно создавать шаблоны обращений к инфлюенсерам или загружать собственные, а также отслеживать открытия и ответы на письма из этих цепочек.
Ты также можешь создавать разные шаблоны писем с разными темами, сравнивать их эффективность и определять, какой шаблон лучше всего подходит для твоих целей.
7. Обращайся к инфлюенсерам на автопилоте
Чтобы в будущем быстрее и проще находить потенциальных клиентов для аутрича, настрой автоматические уведомления. В этом тебе помогут Google Alerts.
Введи ключевые слова, которые хочешь отслеживать на автопилоте, а затем укажи адрес электронной почты для уведомлений, когда кто-то упоминает это ключевое слово в интернете. Настрой частоту оповещений, язык результатов и регион. Особенно полезно это для локального бизнеса.
8. Главное
Главная цель обращения к инфлюенсерам — сделать так, чтобы люди узнали о твоём бренде и заговорили о нём, или чтобы они добавили ссылку на твой контент. В обоих случаях твоя основная задача — увеличить количество лидов и продаж.
Это никогда не было простой активностью. Но она определённо окупается. Вот о чём тебе нужно помнить, настраивая свою кампанию по привлечению инфлюенсеров:
- Узнай больше о своих потенциальных клиентах
- Персонализируй письма и добавь в них что-нибудь цепляющее, чтобы привлечь внимание
- Не забывай отправлять follow-up, но не преследуй людей
- Отслеживай прогресс и учись на своих ошибках
Следуя этим простым правилам, ты скоро освоишь аутрич и выстроишь множество надёжных связей с блогерами и клиентами.
Немного о Helen:
Helen — контент-маркетолог в Ahrefs. Каждый день она исследует что-то новое, чтобы впечатлять читателей увлекательными историями. Помимо всей этой маркетинговой работы, Helen любит слушать рок, читать и путешествовать. Очень много путешествовать! Можешь подписаться на Helen в Twitter.
Готов начать аутрич среди инфлюенсеров? Попробуй Salesflare. Это удобная CRM для продаж в небольших B2B-компаниях: в ней много автоматизации, и данные всегда актуальны!
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Подпишись на нашу рассылку, которая выходит раз в две недели, чтобы не пропускать наши мастер-классы и узнавать больше о стартапах, маркетинге роста и продажах:
👉 Ты можешь следить за @salesflare в Twitter и Facebook
