Marketing de influência: como abordar os influenciadores certos da maneira certa
Um guest blog de Helen Stark (profissional de marketing de conteúdo na Ahrefs)
Trabalhar com os principais blogueiros e influenciadores de nicho é uma das táticas de marketing mais gratificantes, mas tentar entrar em contato com influenciadores e blogueiros é incrivelmente difícil e demorado.
Com o número crescente de usuários do AdBlock, o marketing de influência se torna uma das formas mais eficazes de divulgar seus produtos e serviços.
O que você consegue:
- Um atalho até o público. Os influenciadores têm um público amplo e fiel. Se sua empresa é relativamente pequena e você ainda não tem muitos seguidores, poder entrar em contato com influenciadores e com o público deles pode ser uma oportunidade perfeita para transmitir sua mensagem a mais pessoas.
- A confiança dos consumidores. 70% das pessoas dizem confiar mais nas avaliações de outras pessoas do que em anúncios. Recomendações pessoais de influenciadores funcionam melhor para as empresas.
- Impulso no SEO e no tráfego. Se você conseguir convencer influenciadores a criar links para seu conteúdo ou mencionar sua marca e seu produto em artigos de blog ou tweets, isso ajudará a melhorar suas posições nos resultados de pesquisa e seus números de tráfego.
Vamos verificar as etapas para encontrar e entrar em contato com influenciadores em escala.
1. Avaliando os prospects
Antes de entrar em contato com influenciadores, encontrar os influenciadores certos é metade do caminho para o sucesso. Encare-os como seu público-alvo: eles devem atuar em um nicho semelhante e ter pelo menos algum interesse no que você está oferecendo. Esqueça a famosa tática de “atirar para todos os lados e torcer para dar certo”, que fará sua mensagem parar na pasta de spam.
Se você está promovendo seu conteúdo, pode procurar:
- Blogueiros que criaram um artigo sobre o mesmo tema ou um tema estreitamente relacionado
- Blogueiros que incluíram links para artigos sobre o mesmo tema ou um tema estreitamente relacionado
- Blogueiros que tuitaram ou compartilharam um artigo sobre o tema ou um tema estreitamente relacionado
A lista acima é seu ponto de partida para a abordagem, não uma lista de “desculpas para entrar em contato”. Se você entrasse em contato com influenciadores por e-mail dizendo “Estou escrevendo para você porque você tuitou ou escreveu um artigo sobre o mesmo tema”, essa seria a pior desculpa para uma abordagem. Nesse caso, seu e-mail também pode acabar na pasta de spam.
Outro ponto que você deve avaliar aqui é o poder dos influenciadores que atuam no seu nicho. Normalmente, há três categorias:
- Tubarões: as celebridades do nicho, os maiores nomes do jogo, como Gary Vaynerchuk nas startups ou Gordon Ramsay no setor de alimentação.
- Peixes grandes: não são tão famosos quanto os tubarões, mas ainda têm forte autoridade e presença entre seu público.
- Peixes pequenos: têm um público relativamente pequeno e pouco reconhecimento no seu nicho.
Entrar em contato com tubarões pode parecer promissor, mas geralmente é difícil atrair a atenção deles, a menos que você ofereça algo excepcional. Por outro lado, os peixes pequenos são mais acessíveis, mas talvez você não fique satisfeito com o resultado.
2. Pesquisando influenciadores
Aqui estão alguns lugares onde você pode pesquisar bons prospects para entrar em contato:
- Listas selecionadas: “Os melhores conselhos de mais de 40 especialistas em marketing” ou “32 profissionais de SEO compartilham seus segredos...”. Todos conhecemos esse tipo de conteúdo. Comece sua pesquisa por aqui para reunir uma base dos principais influenciadores do seu nicho.
- Palestrantes de conferências: uma ótima fonte para encontrar influenciadores de tudo que envolve o digital ou do nicho de negócios. Os sites das conferências geralmente têm uma seção em que todos os palestrantes são listados. Você só precisa filtrar os melhores prospects para entrar em contato.
- Plataformas de influenciadores: como o marketing de influência é uma tendência enorme hoje em dia, existem diversas plataformas de influenciadores e marketplaces que conectam marcas e seus influenciadores de nicho com alguns cliques. O YouTube, por exemplo, tem a plataforma Famebit, que cumpre esse propósito.
Como encontrar esses prospects para entrar em contato com facilidade? Comece pelo bom e velho Google. Pense nas palavras-chave que você usou para criar seu conteúdo ou que pode usar para promover seu produto e insira-as no campo de pesquisa. Se você está procurando listas selecionadas, use palavras-chave como “principais especialistas em [seu nicho]” ou “melhores blogs de [seu nicho].”
Se você está procurando leads que criaram artigos sobre um tema semelhante, coloque suas palavras-chave na barra de pesquisa e verifique quem os escreveu.
Use a aba “Tools” para restringir a lista de resultados e garantir que você envie e-mails para leads novos. Você pode usar a barra de ferramentas de SEO da Ahrefs para baixar o arquivo com os resultados e usá-los em uma planilha.
Você também pode pesquisar no Twitter ou no Facebook por leads que tuitaram artigos sobre os mesmos temas. Mas lembre-se: pesquisas mostram que 6 em cada 10 pessoas nem sequer se dão ao trabalho de ler os artigos que compartilham nas redes sociais. Portanto, talvez seja necessário selecionar os melhores resultados entre centenas de tuítes sem sentido, mas ainda assim pode valer a pena.
3. Preparando o e-mail de prospecção
Você precisa incluir alguns pontos essenciais no seu e-mail de prospecção:
- Dê às pessoas todas as informações (mas de forma breve) sobre seu objetivo e fale explicitamente sobre seu produto
- Explique o que elas ganham com isso. Por que elas deveriam experimentar seu produto, conhecer seu serviço, ler seu artigo e assim por diante?
Os influenciadores geralmente não se interessam por artigos “semelhantes” aos seus, porque não precisam de mais um. Mas eles se interessariam por um guia definitivo sobre um tema, ou pelo artigo que apresenta um ponto de vista completamente diferente ou oferece um estudo de caso único sobre o assunto. Se você der aos influenciadores um bom motivo para se interessarem pelo seu conteúdo ou produto, o ROI da sua prospecção vai superar suas expectativas.
É claro que criar um novo e-mail para cada novo influenciador seria bastante frustrante. Por isso, é recomendável ter um modelo curto que você possa personalizar antes de enviar. Faça uma breve pesquisa nas contas deles nas redes sociais e leia seus blogs. Isso deve dar a você uma ideia dos gostos ou interesses pessoais que pode mencionar no e-mail para chamar a atenção deles.
Outro ponto é a linha de assunto. Ela deve ser curta, atraente e objetiva. Normalmente, basta mencionar o título do artigo, mas experimente assuntos mais criativos para descobrir o que funciona melhor para você.
4. Encontrando os e-mails das pessoas
Todos os seus esforços de prospecção podem ser em vão se você não tiver o endereço de e-mail correto do seu lead. Caso contrário, seus e-mails podem acabar assim:
Uma maneira de evitar isso é fazer uma pesquisa de e-mails. Alguns influenciadores deixam seus endereços de e-mail visíveis em seus sites, na seção Contato. Mas, na maioria dos casos, você precisará usar ferramentas especiais para encontrar o endereço.
A extensão Clearbit Connect para Gmail é uma ótima ferramenta que permite encontrar os endereços de e-mail de quase todas as pessoas associadas a um determinado domínio.
Depois, use a extensão LinkedIn Sales Navigator para verificar se o endereço está ativo. Se o e-mail estiver associado a uma conta do LinkedIn, a ferramenta mostrará o perfil da pessoa.
Você também pode pesquisar o endereço de e-mail diretamente no LinkedIn. Use a extensão ContactOut, que mostra o endereço associado à página pessoal de um lead.
Não se esqueça de verificar a aba “See contact info” ou a descrição. Alguns influenciadores deixam o endereço nessas seções.
Se você precisar de mais orientações sobre como encontrar os e-mails dos seus leads, aqui está um vídeo curto para você:
5. Algumas palavras sobre follow-ups
De acordo com o estudo da Yesware, você tem 21% de chance de receber uma resposta ao seu segundo e-mail de follow-up. É um número bastante razoável. Você pode aumentar suas chances de receber uma resposta do influenciador enviando um e-mail de follow-up simpático e curto. Não entre em muitos detalhes. Apenas pergunte se ele recebeu seu e-mail anterior e o que achou dele.
A maioria das respostas ao primeiro e-mail acontece no mesmo dia em que você o enviou. Portanto, se você não receber nenhuma resposta, é uma boa ideia fazer um follow-up. O tempo recomendado para enviar um e-mail de follow-up é depois de esperar dois ou três dias. Assim, você dá tempo suficiente para o influenciador verificar o e-mail, mas não para adiá-lo por tempo demais.
Não bombardeie seus prospects com follow-ups demais. Um e-mail de follow-up deve ser suficiente — você não quer que seus prospects sintam que você está correndo atrás deles.
6. Analisando os resultados
Se você ignorar a análise e não acompanhar os resultados, seus esforços serão desperdiçados. Use o Buzzstream para manter todas as sequências de e-mails organizadas e acompanhar o desempenho delas.
Você pode criar modelos de abordagem a influenciadores dentro do dashboard ou enviar os seus próprios. Além disso, também pode acompanhar as aberturas e respostas dessas sequências de e-mails.
Você também pode criar diferentes modelos de e-mail com diferentes linhas de assunto para comparar o desempenho deles e descobrir qual modelo funciona melhor para seus objetivos.
7. Entre em contato com influenciadores no piloto automático
Para encontrar prospects para sua abordagem de forma mais rápida e fácil no futuro, configure notificações automáticas. O Google Alerts ajudará você com isso.
Insira as palavras-chave que você quer monitorar automaticamente e depois configure o endereço de e-mail para receber notificações quando alguém mencionar essa palavra-chave na web. Configure a frequência dos Alerts, o idioma dos resultados e a região. Isso é especialmente útil para empresas locais.
8. A conclusão
O objetivo principal ao entrar em contato com influenciadores é fazer com que as pessoas conheçam e falem sobre sua marca ou façam um link para o seu conteúdo. Nos dois casos, seu principal objetivo aqui é gerar mais leads e vendas.
Nunca foi uma atividade fácil. Mas ela definitivamente traz resultados. Estas são as principais coisas que você precisa ter em mente ao configurar sua campanha de abordagem a influenciadores:
- Saiba mais sobre seus prospects
- Personalize seus e-mails e dê um toque especial a eles para chamar a atenção
- Não se esqueça de fazer follow-up, mas não persiga as pessoas
- Acompanhe o progresso e aprenda com os erros
Com estas regras simples, você logo dominará a abordagem e construirá muitas conexões leais entre blogueiros e clientes.
Um pouco sobre Helen:
Helen é profissional de marketing de conteúdo na Ahrefs. Ela explora coisas novas todos os dias para impressionar seus leitores com histórias cativantes. Além de todo esse trabalho de marketing, Helen adora ouvir rock, ler e viajar. Muito! Sinta-se à vontade para seguir Helen no Twitter.
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