7 советов, как максимально эффективно использовать сарафанное радио
Гостевой пост Deepti Jain (старшего автора контента в Aeroleads)
Тебе это может не понравиться, но сегодня клиенты тратят всё меньше времени на то, чтобы слушать, что говорит менеджер по продажам, и всё больше — на чтение отзывов и общение друг с другом.
Именно здесь в игру вступает маркетинг из уст в уста.
Потому что будем честны: времена, когда ты мог легко убедить потенциальных клиентов, прошли. Теперь клиенты гораздо умнее, чем тебе кажется.
На самом деле более 89% клиентов начинают процесс покупки с поисковой системы.
Проще говоря, никто не совершает окончательную покупку сразу, не проведя хотя бы какое-то исследование.
Более того, статистика подтверждает, что маркетинг из уст в уста — самый распространённый способ, которым люди узнают новости от друзей и семьи.
Теперь вопрос в другом: как заставить клиентов рекомендовать твои услуги?
В этой статье мы поговорим о нескольких самых важных советах, которые помогут максимально эффективно использовать маркетинг из уст в уста.
1. Маркетинг влияния
В наши дни все говорят о маркетинге влияния. Поневоле задаёшься вопросом… действительно ли весь этот шум оправдан?
Неужели это вообще работает?
Да, работает!
Взять хотя бы Gary Vaynerchuk.
Это лишь некоторые инфлюенсеры, от которых просто невозможно скрыться в соцсетях вроде LinkedIn, Facebook и других платформах.
У них огромное количество подписчиков, а их публикации получают тысячи репостов, лайков и комментариев.
В целом люди хорошо к ним относятся и серьёзно воспринимают их слова.
Обрати внимание: это инфлюенсеры из мира B2B и предпринимательства.
Похожих инфлюенсеров можно найти в любой тематике, нише и категории продуктов.
Но если ты только начинаешь развивать свой бизнес, тебе будет сложно привлечь кого-то настолько известного, как Gary Vaynerchuk.
Это не значит, что ты не можешь воспользоваться преимуществами инфлюенсер-маркетинга.
Главное — подключаться к инфлюенсерам, до которых ты можешь достучаться.
Например, у тебя может не получиться подключиться к кому-то вроде Gary, но ты всё равно можешь подключиться к инфлюенсеру с меньшим количеством подписчиков.
В конце концов, ты всего лишь стартап, верно? С чего-то нужно начинать и шаг за шагом наращивать силы.
Важно подключиться к правильному инфлюенсеру — а не просто к невероятно популярному. Также важно понимать, с какими сложностями связаны платформы для инфлюенсер-маркетинга, которые ты можешь использовать для связи с такими инфлюенсерами.
Даже если у инфлюенсера большая аудитория, но он не соответствует образу твоего продукта, ты ничего не выиграешь от его влияния.
2. Используй соцсети
Если ты проводишь кампанию сарафанного маркетинга, то просто не можешь игнорировать соцсети.
Тебе нужно вовлекать потенциальных клиентов, чтобы они массово делились твоими публикациями.
Твоя цель — заинтересовать аудиторию.
Для этого нужно сделать несколько вещей, в том числе:
- Отслеживай сообщения и комментарии своей аудитории, а также упоминания о тебе
- Регулярно взаимодействуй с ней
- Отвечай на её комментарии
- Публикуй креативный контент во всех своих каналах в соцсетях
Давай рассмотрим этот пример из аккаунта Wendy's в Twitter.
Они настолько активно ведут Twitter, что, когда один из клиентов написал в твите и спросил, сколько ретвитов ему нужно набрать, чтобы получить бесплатные наггетсы, ему тут же ответили: целых 18 миллионов ретвитов.
Он и близко не смог набрать 18 миллионов ретвитов, но твит всё равно стал вирусным.
Представь, если бы Wendy’s не была так активна в твиттере. Тогда она никогда не получила бы столько ретвитов по сарафанному радио.
В итоге Wendy’s получила массу внимания в соцсетях, не потратив ни цента.
Так что быть активным в соцсетях действительно выгодно.
Для Wendy’s это не в новинку. Их страница в соцсетях чертовски хороша, поэтому аудитория постоянно запускает сарафанные кампании.
3. Отправляй бесплатные подарки своим постоянным клиентам
Хочешь гарантированно получать рекомендации по сарафанному радио?
Тогда попробуй формат с бесплатными подарками.
Люди любят бесплатные вещи. А некоторые даже хотят выразить свою благодарность в соцсетях.
Посмотри, как Sephora использует эту идею.
Ты можешь подумать, что Sephora — огромная компания, а ты только начинаешь.
Как тебе позволить себе раздавать бесплатные подарки?
Но когда я говорил, что ты должен предлагать что-то дорогое?
Суть в том, что тебе нужно привлечь внимание, а всё зависит от того, как ты подойдёшь к процессу раздачи подарков.
Посмотри, как это делает Gary Vaynerchuk.
Его кампания #60secondclub вознаграждает людей, которые включают уведомления о его контенте.
Он не предлагает ничего сверхъестественного — вместо этого дарит бесплатную книгу или футболку тем, кто комментирует его публикации.
Ты можешь попробовать разные способы раздавать бесплатные подарки.
Например, ты можешь устроить конкурс, а затем предложить бесплатные призы лучшим участникам.
Илиии, если тебе хочется поделиться мерчем, ты можешь воспользоваться одним из многочисленных сервисов доставки по требованию, а идеи для мерча найти здесь!
4. Создай реферальную программу
Реферальные рекомендации и сарафанный маркетинг — части одной диаграммы Венна.
Чем масштабнее твоя реферальная программа, тем шире охват твоей кампании сарафанного маркетинга.
Но как получить реферальные рекомендации от клиентов?
Во-первых, важно, чтобы клиент был доволен твоим продуктом и обслуживанием. Ведь если сами клиенты недовольны, почему они станут рекомендовать тебя своим знакомым?
Во-вторых, тебе нужно сосредоточиться на сочетании двух важных вещей: участии пользователей и оптимизации.
Например, за каждую рекомендацию ты можешь предлагать клиенту купон на скидку. А ещё лучше — в знак признательности предложить награду и тому, кто дал рекомендацию, и тому, кто её получил.
5. Используй пользовательский контент
По мере роста твоего бренда пользователи начнут делиться пользовательским контентом.
«Что это такое?» — спросишь ты.
Это контент, который создают твои пользователи. Это может быть обычный пост с упоминанием твоего продукта или публикация в блоге о твоём бренде.
Но что делать, если твой бренд только появился?
О тебе знают немногие, а существующие пользователи не спешат делиться информацией о тебе?
В таком случае тебе придётся самому немного их подтолкнуть.
Ты можешь либо предложить им опубликовать что-нибудь с помощью специального хештега, а затем перепубликовать пользовательские публикации на своей странице.
Посмотри, как Wayfair — интернет-магазин мебели — резко увеличил охват своей маркетинговой кампании с помощью пользовательского контента.
С помощью хештега #WayfairAtHome Wayfair предложил пользователям публиковать фотографии интерьеров своих домов с продуктами Wayfair.
Wayfair позаботилась о том, чтобы публиковать каждый пост пользователей также на своей странице в соцсетях.
Загляни на их страницу в Instagram — она буквально заполнилась постами их клиентов.
Кроме того, ты можешь поощрять клиентов делиться пользовательским контентом, предлагая им такие стимулы, как бесплатные образцы, подарочные карты и многое другое.
6. Собирай рекомендации и отзывы
Рекомендации и отзывы — один из самых эффективных инструментов сарафанного маркетинга. И собрать их довольно просто.
Просто предоставляй своим клиентам отличный сервис и вежливо проси их оставить отзыв или рекомендацию. Они наверняка без раздумий напишут превосходный отзыв. Например, такой👇
«Salesflare улучшила мои финансовые результаты, предоставив понятную систему для работы с потенциальными клиентами.»
Boris Agranovich, Global Risk Community
Теперь следующий шаг — добавить эти отзывы и рекомендации на свой веб-сайт.
Прочитав эти отзывы и рекомендации, твои потенциальные клиенты с большей вероятностью воспользуются твоими услугами.
Кроме того, ты можешь писать кейсы о том, как помог конкретному бренду и какую пользу он получил от твоих услуг.
7. Используй партнёрские сети
Партнёрский маркетинг тоже способен творить чудеса в твоей кампании сарафанного маркетинга.
Тебе нужно лишь связаться с популярным блогером или инфлюенсером в своей нише и попросить его сделать обзор твоего продукта. Обязательно предложи инфлюенсеру свой продукт бесплатно, чтобы он отнёсся к этой задаче серьёзно.
После того как ты свяжешься с ним, он будет писать посты и статьи о твоём продукте и добавлять ссылку, ведущую на него. Ты должен предлагать вознаграждение за каждую продажу, которая приходит по его партнёрской ссылке.
Лучшее здесь — низкий риск при выплате вознаграждения: платить его нужно только в том случае, если кто-то совершит итоговую покупку по этой ссылке.
Кроме того, даже если по партнёрским ссылкам ты не получишь много продаж, ты всё равно добьёшься существенного охвата — а это большое преимущество.
Подведём итоги…
Я перечислил и объяснил несколько самых полезных и проверенных на практике советов по сарафанному маркетингу. Если ты будешь применять их всерьёз, они могут принести тебе огромную пользу.
Это не только поможет тебе увеличить продажи, но и привлечь огромное внимание аудитории. Поначалу тебе, возможно, придётся вложиться в кампанию сарафанного маркетинга, но результат с лихвой окупит затраченные усилия и средства.
Немного о Дипти:
Дипти Джайн — старший автор контента в Aeroleads. Если ты ищешь способ находить адреса электронной почты и номера телефонов с помощью плагина для Chrome, Aeroleads — то, что тебе нужно.
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
👉 Ты можешь следить за @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
