Veronika Riederle, de Demodesk

Café Fundador episodio 041

Soy Jeroen de Salesflare y esto es Café Fundador.

Cada pocas semanas tomo un café con un fundador diferente. Hablamos de la vida, las pasiones, los aprendizajes,... en una charla íntima, conociendo a la persona que hay detrás de la empresa.

Para este cuadragésimo primer episodio, he hablado con Veronika Riederle, cofundadora y consejera delegada de Demodesk, una de las principales soluciones de vídeo para demostraciones de ventas.

Veronika estudió en la universidad todo lo necesario para convertirse en empresaria. Tras pasar unos 7 años en puestos de estrategia en Bain, Audi y Telefónica, decidió dar el salto.

Ella y su cofundador encontraron una forma de hacer más eficiente el proceso de demostración de ventas y consiguieron entrar en Y Combinator con su startup. Con un equipo de 20 personas, ahora trabajan duro para construir el producto y el negocio.

Hablamos de por qué hay que centrarse mucho primero en el producto antes de empezar a vender, cómo organizar adecuadamente un equipo remoto y cómo saber si se ha alcanzado el Product Market Fit.

Bienvenido a Founder Coffee.

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¿Prefieres escucharlo? Puede encontrar este episodio en:


Jeroen:

Hola Veronika. Es genial tenerte en Café Fundador.

Veronika:

Hola Jeroen, gracias por recibirme. Fue un placer hablar contigo.

Jeroen:

Usted es el cofundador de Demodesk. Para quienes aún no sepan a qué se dedica Demodesk, ¿a qué se dedican ustedes?

Veronika:

Somos la primera herramienta inteligente de reuniones en línea para conversaciones de cara al cliente. Y la diferencia clave con herramientas como Zoom o GoToMeeting es nuestro enfoque de la pantalla compartida. Mientras que las herramientas existentes se limitan a grabar un vídeo del escritorio local y transmitirlo a la otra parte, nosotros no hacemos nada de eso. En su lugar, creamos una pantalla virtual a la que cualquiera puede acceder haciendo clic en un enlace. Y hay un par de ventajas más, pero en general te ayudamos a automatizar los flujos de trabajo, te ayudamos a reducir todas las fricciones que tienes cuando hablas con tu cliente, y proporcionamos a los representantes de ventas y de soporte todo lo que necesitan en tiempo real para tener una conversación perfecta con el cliente que convierta y genere un cliente feliz al final.

Jeroen:

Así que si lo entiendo bien, te aseguras de que no tengan que instalar nada en su ordenador. Sólo funciona en su navegador como una especie de tecnología WebRTC - sólo en el navegador, las cosas modernas, y también reduce la fricción en torno al proceso de reserva, etcétera. ¿Es correcto?

Veronika:

Exacto. Por lo que respecta a las descargas, no hay descargas para nadie. Así que ni el anfitrión ni el participante tienen que descargar nada. Basta con hacer clic en el navegador y se abre la reunión. También automatizamos todo el proceso de programación. Ofrecemos funciones similares a las de Calendly o Chili Piper para ayudarte a automatizar todo el proceso de programación, tanto para ti como para el equipo. Después, también sincronizamos todos los datos con Salesforce y HubSpot, de modo que también te ayudamos a automatizar la parte de documentación final.

Jeroen:

Sí, ¿también se capturan datos durante la llamada y qué aspecto tienen esos datos? ¿Se pueden tomar notas en la interfaz?

Veronika:

Sí, puedes. Exactamente. Como no estás compartiendo tu escritorio local, sino que estás mostrando el contenido en una pantalla virtual separada, básicamente podemos mostrar lo que queramos en el lado del representante de ventas sin que el cliente lo vea. Así que cuando estás haciendo una demostración o una reunión con alguien, todo lo que quieres presentar se está cargando en una pantalla virtual. Pero además, sólo tu lado o el lado del representante de ventas debe tener disponible todo el contenido que quieras precargado en tu libro de jugadas que necesites durante la llamada. Tienes una ventana donde puedes hacer notas de la reunión, también escribir en la misma ventana de la reunión sin que el cliente lo vea. Y luego, cuando tomas esas notas, también tienes la posibilidad de sincronizarlas con tu CRM de forma estructurada y enviarlas directamente a los equipos específicos que desees.

Jeroen:

Lo tengo, lo tengo.

Veronika:

También funcionaría con Salesflare. Tenemos una API abierta. Solo estoy desarrollando el producto y conectándolo a más y más CRM.

Jeroen:

Genial. Sí, me hace mucha ilusión. ¿Qué estabas haciendo en ese momento cuando empezaste Demodesk? ¿De dónde surgió la chispa exacta?

Veronika:

En realidad, mi cofundador empezó a crear una nueva tecnología para compartir pantallas. Fue hace casi tres años cuando tuvo la idea inicial de que debe haber una mejor manera de compartir contenidos de forma remota. Pensamos que el proceso de compartir pantalla, la tecnología de compartir pantalla, tal y como está ahora, estaba muy anticuada. Imagínese, todo va a través de la nube y se mueve a través de la nube de todos modos, así que si usted presenta un software como Salesflare, básicamente, la mayoría de los productos SaaS, todo probablemente va a la derecha en la nube.

Veronika:

Hay algunas extensiones que están disponibles localmente, pero la mayoría está alojada en la nube. Y si quieres compartir y enviar algo, la única forma de hacerlo es abrir tu navegador local en tu escritorio local, cargar ese sitio web o esa aplicación web en tu navegador local, activar de nuevo la pantalla compartida, hacer un vídeo de tu escritorio local, subir de nuevo ese vídeo a la nube y enviarlo al cliente, lo cual es un rodeo muy poco eficiente. Así que pensó por qué no dejar el contenido que ya está en la nube donde está, y luego compartirlo desde allí. Y de ahí surgió la idea original.

Jeroen:

Vale. ¿Qué estabas haciendo cuando se te ocurrió esto?

Veronika:

A mi cofundador se le ocurrió inicialmente. Él también trabajó con un par de otras empresas de ventas, también como desarrollador, y trabajó con los departamentos de ventas y vio lo ineficiente que es el proceso de demostración en particular.

Jeroen:

Sí, de acuerdo. ¿Así que es una especie de arranque inicial impulsado por la tecnología? Hay tecnología, deberíamos usarla, y tiene sentido usarla en ventas.

Veronika:

Acaba de ver el proceso de la pantalla compartida, ha visto lo ineficaz que es y las desventajas que tiene. Es lento. Es lento. Tienes que descargar una aplicación. No se puede trabajar en colaboración. También tiene muchas otras desventajas. Así que, como he dicho, empezó a pensar en una forma mejor de compartir contenidos a distancia.

Veronika:

Básicamente, también vio el mayor potencial en las conversaciones de ventas con los clientes. También estábamos estudiando un par de casos de uso cuando empezamos a trabajar juntos. Mi formación es en consultoría, por lo que había estado trabajando para un par de nuevas empresas antes, pero luego pasé varios años en consultoría de gestión, Bain & Company. También asesoraba a muchos clientes sobre su estrategia de ventas. Pero también a mí mismo tener que hacer un montón de lanzamientos, como tener conversaciones con los clientes. Al final, cada conversación es la posibilidad de vender algo al cliente o venderte a ti mismo al cliente, así que básicamente siempre estás vendiendo algo, o teniendo un objetivo específico.

Veronika:

Si puedes utilizar la tecnología para lograr mejor ese objetivo, y en nuestro caso, primero fueron las ventas. Pero si puedes hacerlo, creo que es un caso de uso muy interesante. Estamos utilizando la tecnología para permitir que todos tengan una mejor conversación con el cliente, proporcionándole todo lo que necesita en tiempo real para tener esa conversación. O para tener una conversación mejor.

Jeroen:

Sí. Estoy mirando tu perfil de LinkedIn aquí. Pasaste cinco años en Bain. Debes haber avanzado mucho en ese tiempo, supongo.

Veronika:

Sí, me fui como jefe de proyecto. Viajaba mucho. La mayor parte del tiempo trabajé en Alemania y Estados Unidos, pero también por Europa. Trabajé en Suiza y el Reino Unido, así que un trabajo muy internacional, con muchos viajes.

Jeroen:

Sí, y antes de eso, parece que trabajabas sobre todo en empresas, Telefónica, Audi y Outfittery. Esa es la que te envía ropa, ¿verdad?

Veronika:

Sí, exactamente. Ahora diría que es la versión europea. Por aquel entonces, también trabajé para Skylight. También eran una startup y sólo había unas pocas personas. Ahora son más de 100, creo que tal vez más de 200 ahora. Creo que han vuelto a reducirse, pero sí.

Jeroen:

Parece que empezaste tu carrera en la empresa, probaste un poco más el ambiente de las startups, pasaste a la consultoría y luego empezaste a trabajar por tu cuenta.

Veronika:

Sí, exactamente. Para mí, siempre estuvo claro que quería construir algo, que quería trabajar en una startup, tener la mía propia o trabajar en una muy pequeña, y luego ayudar a construir un producto que realmente ayude a los seres humanos a ser mejores en lo que hacen. Creo que el software es lo único que puede hacer eso, así que para mí siempre estuvo claro. Luego también busqué activamente oportunidades y hablé con muchos amigos. Fue entonces cuando Alex y yo empezamos a trabajar juntos.

Jeroen:

Sí. Decías que siempre lo tuviste claro, ¿a partir de qué edad tengo que imaginármelo?

Veronika:

Repítelo. Lo siento. No lo entendí.

Jeroen:

Decías que siempre tuviste claro que querías crear una empresa. ¿A qué edad cree que fue?

Veronika:

En mi caso, empezó un poco más tarde. No cuando era muy pequeña, sino más bien en la universidad. Estudié en Múnich, y hay un programa adicional en la universidad. Es opcional. Puedes cursarlo, pero también tienes que solicitarlo. Se llama CDTM. Está muy centrado en los fundadores. Básicamente te educan para convertirte en un futuro fundador. Y un montón de grandes empresas también surgieron de la CDTM. Ahí es donde me di cuenta de que esto es en realidad lo que quería hacer a largo plazo.

Jeroen:

¿Cómo se le ocurrió entonces empezar en Telefónica como primer empleo? ¿Era una forma de aprender más sobre negocios antes de independizarse?

Veronika:

Bueno, en realidad fue antes, durante la universidad. Eran unas prácticas. Así que no era un trabajo a tiempo completo, pero también hay muchas cosas que aprendí allí. Trabajé en el departamento de estrategia y estudiaba las nuevas tecnologías en el espacio competitivo, y junto con el equipo de estrategia intentaba pensar en una forma de beneficiarse de las tendencias futuras. Y una de las cosas que analizamos, por aquel entonces, fue la mensajería como tendencia. Ahora parece un poco gracioso, pero entonces era algo enorme. Telefónica estaba pensando en lanzar también su propio mensajero para capitalizar esa tendencia. Mirando hacia atrás, por supuesto, no tiene ningún sentido, cuando tienes WhatsApp y Facebook y todos los demás. Pero era ese momento. Y también fue muy emocionante. También vi muchas cosas allí.

Jeroen:

Sí. Tu ambición de convertirte en empresario, ¿es algo que viene de tus padres? ¿O hubo alguien más que te influyera principalmente en eso?

Veronika:

No, no necesariamente mis padres. Eran más los amigos y el hecho de que me divierte mucho construir cosas. Me da mucha energía construir cualquier cosa, por ejemplo muebles, estar en casa con mi padre cuando era niño. Construir y crear algo me da mucha energía. Y creo que por eso una startup, y especialmente la tecnología, es lo correcto, porque con el software puedes hacer muchas cosas en muy poco tiempo, y también crear un gran beneficio para los usuarios. Y ahorrar tiempo y hacer sus procesos más eficientes mediante la creación real de ese software. Es muy motivador.

Jeroen:

Sí, entendido. Oigo decir a muchos fundadores de startups que la razón principal por la que se convirtieron en fundadores de startups es porque les gusta construir cosas y obtienen energía de ello. Tiene mucho sentido. ¿Hay fundadores de startups a los que admires, o startups que creas que están haciendo las cosas bien, y ahí es donde quiero ir y quiero que vaya Demodesk?

Veronika:

Bueno, creo que YC definitivamente tiene un montón de empresas increíbles, y mientras pasábamos por YC el año pasado, también tuvimos la oportunidad de escuchar a un par de otros fundadores de gran éxito que vinieron a cenas de fundadores. Y sí, un par de empresas, ¿verdad? Por ejemplo, Stripe o Mathilde de Front es muy inspirador. Luego Peter Reinhardt de Segment, también una persona muy inspiradora. Y lo que también me parece particularmente interesante es el tema en torno a Product Market Fit y las dos piezas más grandes en ese espacio creo que es la de Peter Reinhardt de Segment describiendo Product Market Fit como una especie de explosión, y Rahul de Superhuman como una forma estructurada de preguntar constantemente a los clientes lo que quieren y lo que echan de menos acerca de su producto, hasta llegar a un cierto punto.

Veronika:

Y creo que definitivamente, este tipo de fundadores, tuvieron éxito con Product Market Fit. Con nosotros entender cómo llegaron a Product Market Fit, Creo que fue particularmente inspirador. Especialmente Superhuman y Segment son dos grandes ejemplos de esto, y también te muestran que no hay sólo una manera, pero hay diferentes maneras de llegar a eso.

Jeroen:

Sin duda. Siempre es bueno ver las dos perspectivas. Por cierto, para los oyentes, Rahul de Superhuman estaba en uno de los episodios anteriores, donde también habla de encontrar Product Market Fit y cómo trabaja hacia sus objetivos anuales, qué tipo de procesos que tienen que ir hacia eso. Definitivamente recomiendo escuchar eso. Tal vez un poco más acerca de lo que haces concretamente para los oyentes a entender. ¿Cuántos son ahora en Demodesk?

Veronika:

Ahora somos 20 personas.

Jeroen:

Sois 20 personas, ¿en qué fase diríais que os encontráis como empresa? ¿Cree que ya ha alcanzado el Product Market Fit? ¿Están trabajando para conseguirlo?

Veronika:

Sí, es una buena pregunta. Creo que depende de cuál sea tu definición de "adecuación del producto al mercado". Eso vuelve a la pregunta o al tema, ¿verdad? Para Superhuman, también escribió una entrada de blog al respecto. Es tener 40% de los clientes que al menos sería de alguna manera triste si no tuvieran su producto más. Utilizó una definición muy estricta. Para Segment, es más golpear esa mina terrestre que básicamente causa una explosión. Tener un Product Market Fit se siente como una explosión.

Veronika:

Creo que no es tan fácil, porque según a quién vendas y el tipo de producto que vendas, hay diferentes maneras. Y creo que también podemos tener Product Market Fit en un momento dado y luego volver a perderlo. También he oído eso, y luego, si usted tiene un ajuste del mercado de productos, también es necesario tener un ajuste del canal de productos con el fin de vender su producto, básicamente, correctamente.

Veronika:

Pero para mí, personalmente, la mejor definición de la adecuación del producto al mercado en B2B SaaS es alcanzar 1 millón de ARR. Y aún no hemos llegado ahí, pero vamos por muy buen camino.

Jeroen:

Genial. Para entendernos, ¿qué es lo que le quita el sueño últimamente?

Veronika:

Bueno, creo que definitivamente la crisis actual. Demodesk, en particular, se ve menos afectada que otras empresas, porque en cierto modo también nos beneficiamos de la tendencia a que las reuniones se celebren a distancia y de que las empresas tengan que vender a distancia. Sin embargo, también tenemos muchos clientes que a su vez venden a empresas minoristas y de hostelería, que están pasando apuros, y también simplemente las condiciones económicas generales. Y el aumento de la profundidad y el aumento de las tasas de desempleo, especialmente en los EE.UU. Creo que ahora estamos en casi 23%. Creo que eso es definitivamente algo que me mantiene despierto por la noche, si hay algo. Normalmente duermo bastante bien. Pero sí, no sé cómo lo ves, pero definitivamente la situación actual es algo en lo que pienso mucho.

Jeroen:

Sí, ayuda en algunos aspectos y en otros no, supongo. ¿A qué cifras afecta principalmente? ¿Son sobre todo nuevos ingresos o más bien rotación?

Veronika:

Bueno, por ahora creo que para nosotros ha ido más o menos bien. Vimos poca rotación, así que definitivamente había un par de empresas que no están haciendo ninguna venta en absoluto en este momento, porque básicamente la industria está muerta. Como la hostelería y la venta al por menor fuera de línea. Eventos fuera de línea, también lo mismo. Sí, es definitivamente un poco difícil en este momento. Pero no, quiero decir, en términos de nuevos MRR, definitivamente vemos nuevos MRR procedentes de nuevos tipos de clientes y nuevos tipos de industrias. Por ejemplo, ahora tenemos un nuevo cliente que vende paneles solares. Y antes no nos dirigíamos activamente a este tipo de productos. Estábamos más centrados en las empresas B2B SaaS que utilizan Demodesk para las demostraciones de sus productos.

Veronika:

Pero ahora también hay nuevos tipos de clientes. Otro ejemplo es una tienda de muebles que también tiene un sitio web, una tienda web, y ahora está utilizando sus tiendas de muebles de ladrillo y mortero vacías. Y las personas que están allí, los vendedores, se reúnen con los clientes a distancia y muestran sus productos y su tienda web utilizando Demodesk. Yo diría que ha cambiado un poco para nosotros.

Jeroen:

Sí, cada vez más empresas que antes no hacían cosas en línea las hacen ahora.

Veronika:

Exactamente.

Jeroen:

¿Tuvo esto un efecto positivo en general? Es decir, en general, ¿subieron sus nuevos ingresos o bajaron un poco con la crisis?

Veronika:

Nuestros nuevos ingresos han aumentado. También estamos creciendo mucho con nuestros clientes existentes y las anteriores empresas B2B SaaS. Pero en este momento, todo el mundo es muy cuidadoso y poner una pausa sobre todo en la contratación, y en particular en el lado de ir al mercado. Con las empresas existentes, no hemos visto que estas empresas que antes tenían dos o tres llamadas de ventas cada semana, hayan ampliado aún más su equipo. Ahora están poniendo todo en espera. Eso es definitivamente lo que parece el escenario existente.

Jeroen:

Sí. ¿A qué dedica ahora personalmente la mayor parte de su tiempo de trabajo?

Veronika:

Seguimos dedicando mucho tiempo a los productos, y yo también dedico mucho tiempo a los productos. Somos dos fundadores. Es Alex y yo. Y Alex se centra principalmente en la parte técnica. Nuestro producto es técnicamente bastante exigente, diría yo. Así que si desarrollas una herramienta de reuniones online que incluye componentes de programación y también componentes de CRM, estás constantemente sincronizando datos de salida y de entrada y se vuelve bastante complejo. Tanto desde una perspectiva tecnológica y desde la perspectiva UX. Y Alex está cubriendo principalmente la perspectiva de la tecnología, y todavía estoy haciendo mucho de la UX lado y el lado del producto y el desarrollo de características, el desarrollo de maquetas, y tratando de pensar en los flujos de usuario y prototipos de características en la hoja de ruta. Y estoy trabajando muy estrechamente con el cliente. Eso es básicamente lo que estoy haciendo la mayor parte del tiempo en este momento.

Jeroen:

¿Dice que ustedes dos, los cofundadores, dedican mucho tiempo al producto?

Veronika:

Sí.

Jeroen:

Pero ustedes son una empresa de 20 personas. ¿A qué dedican entonces su tiempo?

Veronika:

Aproximadamente la mitad está en el equipo de ingeniería. Y luego tienes tres personas en marketing, cuatro personas en ventas.

Jeroen:

De acuerdo. Entendido. Una especie de mitad, mitad entre ingeniería y marketing-ventas, pero con una ligera inclinación, si se cuenta en los productos también.

Veronika:

Es más en ingeniería de producto, sí, definitivamente.

Jeroen:

Sí, de acuerdo. Parece que con esta cantidad de empleados, ¿probablemente estás respaldado por una empresa?

Veronika:

Sí. Definitivamente. Tuvimos nuestra ronda de semillas el año pasado. Así que fuimos a Y Combinator principios del año pasado. Y luego con la ronda de semillas antes y durante y poco después de Demodesk, hemos recaudado dinero de los inversores de Silicon Valley en su mayoría.

Jeroen:

Sí. Supongo que entonces recaudabas durante 18 meses o dos años. ¿Cuál es su expectativa hacia la próxima ronda de riesgo en la situación actual?

Veronika:

Bueno, antes de que todo esto empezara, el plan era recaudar alrededor, recaudar una serie A a principios de 2021. Las condiciones de recaudación de fondos han cambiado un poco. De hecho, en este momento pensamos en recaudar un poco más de dinero en forma de una ronda de semillas extendida para tener un poco más de margen hasta la serie A, sólo porque las condiciones son un poco inciertas en este momento.

Jeroen:

Pero eso sería de los inversores actuales, ¿o implicaría a algunos ángeles más?

Veronika:

Sería una combinación.

Jeroen:

¿Una combinación de ellas?

Veronika:

Sí.

Jeroen:

Tiene mucho sentido. Volviendo un poco hacia lo que haces operativamente. Dices que dedicas mucho tiempo al producto. ¿Es 100% de su tiempo o 40%-50% de su tiempo?

Veronika:

Yo diría que 40%, que sigue siendo la mayor parte, la mayor parte de mi día. Todo lo demás está muy repartido, temas de negocios, temas de gestión, finanzas, contratación de RRHH, contabilidad, todas las cosas que nadie quiere hacer, recaen sobre mí.

Jeroen:

De acuerdo. ¿En parte también de marketing? ¿O eso es completamente responsabilidad de otra persona?

Veronika:

Tenemos un equipo de marketing. Es una persona a tiempo completo y dos becarios. Se ocupan sobre todo de marketing, y hacen un gran trabajo.

Jeroen:

Sí. Genial. ¿Qué crees que de todo en lo que estás trabajando es para ti lo próximo que piensas delegar?

Veronika:

Bueno, definitivamente estamos planeando contratar a un diseñador de UX. Yo también sigo haciendo mucho trabajo de diseño, cosa que ya no debería hacer. Actualmente estamos buscando un diseñador, pero también en el lado de las operaciones. Jefe de personal es probablemente un poco demasiado pronto para nosotros, pero alguien que crecería en ese papel y tomar algunas cosas más en el lado operativo de mi plato.

Jeroen:

Sí. ¿Dónde te ves principalmente trabajando a largo plazo? ¿Cuáles son exactamente las habilidades que crees que aportas como fundador al negocio? ¿Dónde quieres poner el foco, digamos, para ti?

Veronika:

Quiero dar a mi equipo todo lo que necesita para hacer el mejor trabajo posible, y proporcionarles todos los recursos que necesitan para crecer constantemente y ser mejores en lo que hacen cada día. Esa es mi prioridad número uno. Y la segunda prioridad es asegurarme de que, como empresa, vamos en la dirección correcta y disponemos de los recursos, sobre todo en forma de dinero, que necesitamos para hacer realidad nuestra visión. Y eso es lo más feliz, ¿verdad? Para mí, es muy importante que el equipo sea feliz y que todo el mundo pueda hacer lo que quiera, pueda lograr lo que quiera aquí en Demodesk y le guste su trabajo, le guste venir a trabajar todos los días, y también pueda construir su propio mundo junto con todo el equipo.

Jeroen:

Sí. Lo que estoy escuchando es que haces estrategia de equipo y recaudación de fondos.

Veronika:

A largo plazo, probablemente. Definitivamente, sí. En este momento, sigue siendo como un amplio conjunto de tareas también muy pesadas operacionalmente que nadie más quiere hacer, y también un montón de trabajo de producto. Pero con el tiempo, espero que eso desaparezca.

Jeroen:

De acuerdo. ¿Tienen también muchas conversaciones con los clientes? ¿O lo delega principalmente en su equipo de ventas?

Veronika:

No. También trabajo con clientes cuando es necesario. Tenemos, por supuesto, un equipo de ventas. También tenemos a alguien en el servicio de asistencia, pero siempre que es necesario y siempre que se trata de algo en lo que puedo ayudar, sin duda me pongo manos a la obra.

Jeroen:

Genial. ¿Trabajáis a distancia ahora en Demodesk?

Veronika:

Sí, ahora trabajamos totalmente a distancia. Estamos repartidos por Europa y Estados Unidos, así que también trabajamos desde distintas zonas horarias, distintos países.

Jeroen:

Sí, pero antes de eso, ¿también tenía una oficina en algún lugar de Alemania?

Veronika:

Tenemos una oficina en Múnich, sí. También tenemos previsto abrir una oficina en San Francisco, o al menos tener más gente allí. Pero creo que ahora el entorno también ha cambiado mucho. Veremos si volvemos al plan original, y después de que haya llegado la nueva normalidad. Actualmente tenemos una oficina en Múnich, pero trabajamos a distancia.

Jeroen:

Genial. ¿Qué es lo que más ha cambiado para vosotros con el hecho de que todo el mundo trabaje a distancia y esté en casa en vez de en la oficina? ¿Tuvo un gran efecto? Y si sólo tuvo un pequeño efecto, también me interesa saber en qué os afectó más.

Veronika:

Antes también trabajábamos a distancia, no como un equipo totalmente remoto, pero sí parcialmente. Alex y yo nos mudamos a Mountain View durante YC. Y así el año pasado pasamos cuatro meses en el Valle. Y entonces yo también estaba viajando de ida y vuelta la mayor parte del tiempo de todos modos. Así que de ida y vuelta entre Mountain View y San Francisco. Yo estaba trabajando parcialmente a distancia, y Alex también se había trasladado a San Francisco a principios de este año. Ahora ha vuelto a Múnich, dada la situación actual. En cierto modo, también estábamos acostumbrados a trabajar a distancia. Sin embargo, al trabajar totalmente a distancia, todo el equipo se enfrentó a algunos retos. Para nosotros era muy importante establecer líneas jerárquicas y estructuras de equipo.

Veronika:

De hecho, creamos equipos que se alinean cada día, cada mañana. Y también cada noche, nos alineamos con los equipos de noticias, con los jefes de equipo, para asegurarnos de que todo el mundo está sincronizado. Pero lo que sin duda es un reto para nosotros es trabajar con estudiantes o miembros jóvenes del equipo. Tengo la sensación de que, sobre todo para ellos, a veces es más difícil mantenerse motivados que para los empleados a tiempo completo y los empleados un poco mayores.

Jeroen:

¿Qué es exactamente lo que hacen por estos becarios? Si lo he entendido bien, ¿hay una reunión diaria por la mañana?

Veronika:

Sí, reuniones diarias por la mañana, estructuras de pares, canales de Slack, directrices claras sobre cómo informar de qué y cuándo, y también la creación de una wiki interna de la empresa y los procesos de la empresa y Notion grupo de diapositivas simplemente documentar todos los procesos para asegurarse de que todo el mundo está en la misma página.

Jeroen:

¿Ha modificado los procesos de reunión?

Veronika:

Sí, así es. Tenemos cuatro equipos. Nuestros equipos son tecnología, producto, ingresos y crecimiento. Y estos cuatro equipos tienen reuniones diarias. Y también el equipo lidera junto conmigo y Alex tienen una reunión todos los días al final del día para asegurarse de que nos mantenemos en sincronía.

Jeroen:

Sabes adónde va todo el mundo en una reunión.

Veronika:

Sí. Hablamos de ellos todos los días. También me lo llevé de Bain. Cuando yo estaba haciendo un montón de diligencias debidas y trabajando en capital privado, lo que haces allí es consultar a una empresa de capital privado sobre una decisión de si comprar un determinado activo, una determinada empresa o no. Y tienes que tomar una decisión, o tienes que darles esa recomendación en un plazo muy corto, cuatro semanas más o menos. Es un proyecto muy intenso y es muy importante que emplees cada día de la manera más eficiente.

Veronika:

Todas las mañanas y todas las noches hacíamos una llamada de batalla. Y en la llamada de batalla, discutíamos cuáles eran nuestras prioridades para el día por la mañana y por la tarde, también discutíamos cuáles habían sido tus logros del día y qué quedaba pendiente. Y luego, juntos, priorizábamos lo que era importante y quitábamos prioridad a lo que no lo era. Y también me lo llevé conmigo de Bain al mundo de las startups. Creo que esto definitivamente ayuda a mantener a todos sincronizados.

Jeroen:

¿Haces las dos reuniones o sólo la reunión al final del día?

Veronika:

Dos reuniones. La reunión de la mañana es con el equipo, es decir, con el equipo de crecimiento o el equipo de ingresos. Y la reunión de la tarde es con los jefes de equipo.

Jeroen:

Sí, entendido. Es un sistema bastante interesante. Sólo estamos haciendo la cosa de la mañana, y sobre todo a través de Slack. Y hacemos la planificación quincenal o semanal, dependiendo del equipo. Pero este es un enfoque que aún no había escuchado. A mí me parecen muchas reuniones, pero le veo el sentido.

Veronika:

Si no os veis y trabajáis a distancia, es muy importante tener muchos puntos de contacto para asegurarse de que todo el mundo trabaja en lo mismo, ¿no? ¿O no crees que es muy difícil tener una visión completa de quién está trabajando en qué, si no os veis en la oficina?

Jeroen:

Sí, es verdad. No, definitivamente necesitas comunicarte más. Empezamos a anotar cosas como después de cada reunión, algo que no hacíamos antes. Empezamos un poco, pero todavía no mucho. Pero para resumir realmente lo que se ha dicho en una reunión, para que podamos mantener a todo el equipo al día sobre todo lo que se decide de una manera más resumida. En cierto modo elimina la necesidad de reunirse siempre con los jefes de equipo. A veces me reúno con mi cofundador, para que estemos de acuerdo, pero no a diario.

Veronika:

Sí, quiero decir, siempre es una compensación, ¿verdad? Por supuesto, si tienes muchas reuniones, también pasas mucho tiempo en ellas. Pero también otro truco que usamos para hacerlas más cortas son las reuniones por la mañana y por la tarde. Antes de la reunión, todo el mundo tiene que resumir lo que quiere compartir en unas cuantas viñetas. Y sólo haciendo eso, realmente te centras y te obligas a mencionar sólo las tres cosas más importantes, en lugar de todo el mundo como una descarga de lo que está pasando en tu cabeza.

Jeroen:

Sí. En caso de que hayas oído un montón de ronquidos de fondo, no era yo. Era mi perro. Sólo que descubrió que era una buena idea roncar muy fuerte.

Veronika:

Qué mono. ¿Qué perro es?

Jeroen:

Es un Cavalier King Charles Spaniel.

Veronika:

Bien.

Jeroen:

¿Sabes lo que parece?

Veronika:

No. Me encantan los perros, pero no sé cómo se ve.

Jeroen:

Fluffy.

Veronika:

Vale, genial.

Jeroen:

Hacia los aprendizajes un poco quizás. Me interesaría saber, como pregunta final antes de pasar a los aprendizajes: ¿cómo ha sido tu experiencia al pasar de Múnich a Mountain View? ¿Qué diferencias has visto en el funcionamiento de las startups entre Alemania y Silicon Valley, por ejemplo? Esa es mi pregunta.

Veronika:

Bien. Mientras preguntabas, estaba pensando si debería responder a la pregunta desde la perspectiva de cómo fue en YC, porque esa fue nuestra experiencia, o si debería intentar responder a la pregunta sin tener en cuenta la red de YC y la experiencia de YC. Pero probablemente esto último no pueda hacerlo, porque me resulta fácil hablar de cómo fue en la red de YC. Y creo que Silicon Valley en general está mejor conectado que los socios europeos. Una vez que estás en Silicon Valley, tienes todas estas empresas de éxito a tu alrededor.

Veronika:

Pero cuando estás en YC, eso es aún más intenso, porque hay un montón de grandes empresas que pasaron por YC, y estás inmediatamente conectado a una red increíblemente valiosa de fundadores exitosos e inversores y empresas. Y así, para nosotros, fue sin duda un poco sesgada. Incluso más sesgada que para alguien que fuera a Silicon Valley sin YC.

Veronika:

Sólo puedo hablar desde esa perspectiva, si eso tiene sentido. Y teniendo en cuenta esa perspectiva, creo que hay tres diferencias principales. La primera es simplemente una mentalidad. En Europa y, en particular, en Alemania, a la gente siempre le gusta pensar en los problemas más que en lo grande que podría ser algo, algo en lo que la gente piensa más en Estados Unidos, especialmente en Silicon Valley. No sé, piensan mucho en lo grande que puede llegar a ser. Mientras que en Alemania, si usted habla con los inversores, en particular, también tienden a obtener un montón de preguntas de lo que los obstáculos que se enfrentan, lo que podría estar en el camino, y el análisis de números y detalles. Así que se puede decir que tienes la gran visión de que todo es posible. Y esa es la primera cosa importante.

Veronika:

Lo segundo, como ya se ha dicho, es la red. Es una red muy estrecha. Básicamente puedes hablar con casi todo el mundo si quieres y preguntar. Porque casi todo el mundo está alrededor, sólo vive en San Francisco. La mayoría de las empresas exitosas de B2B SaaS vienen de San Francisco y están allí. Y eso es definitivamente mucho más extendido en Europa y por lo tanto, es menos densa. Esa es la segunda cosa.

Veronika:

Y algo que probablemente también esté relacionado con la primera y la segunda parte es la recaudación de fondos. Eso es sin duda un poco más fácil, porque la mayoría de los inversores y la mayor parte del dinero, especialmente en la puesta en marcha en el espacio SaaS está disponible en Silicon Valley. La mayoría de los inversores de éxito tienen una oficina en Palo Alto o San Francisco. Es mucho más fácil llegar a ellos, hablar con ellos y conocerlos.

Jeroen:

Sí. Pero te criaste en ambos lugares, dijiste. Tanto en Silicon Valley como en Alemania.

Veronika:

Bueno, nos criamos en Silicon Valley, la verdad, porque el día de la demo entonces todavía era in situ. Ahora es virtual, pero el día de demostración es en San Francisco. Y todos los inversores están allí o la mayoría de ellos. Y, a continuación, también se reuniría la mayoría de ellos en persona. También tomamos los inversores alemanes a bordo, que, obviamente, también vimos cuando estábamos de vuelta en Alemania. Pero el proceso de recaudación de fondos para nosotros tuvo lugar en Silicon Valley.

Jeroen:

Sí, ¿estos otros sólo me acompañaron?

Veronika:

Los otros tres inversores eran inversores con los que ya estábamos en contacto antes de ir a YC.

Jeroen:

Sí, ¿pero el inversor principal era el de San Francisco, o el inversor principal estaba en Alemania?

Veronika:

No tuvimos un inversor principal en particular, pero los dos mayores inversores fueron Founders Club y GFC. Y Founders Club está en San Francisco, y GFC en Alemania.

Jeroen:

De acuerdo. Genial. Terminando poco a poco con los aprendizajes, ¿cuál es el último buen libro que has leído, y por qué elegiste leerlo?

Veronika:

El último libro y también uno de los mejores que he leído es The Great CEO Within. Y es un libro increíblemente útil, especialmente para los fundadores. Y Matt Mochary creo que es el autor, pero también tuvo algunos otros fundadores que contribuyen a ella. Uno de nuestros inversores me lo dio a mí, el fundador de Cubit. Y creo que es genial. Te da un montón de consejos tácticos sobre cómo construir una empresa, cómo priorizar tu trabajo, cómo contratar, cómo recaudar fondos, de una manera muy densa y compensada. Y yo diría que realmente de alguna manera, una biblia de fundadores. Me gusta mucho el libro, y puedo recomendarlo.

Jeroen:

Sí. Acabo de ponerlo en mi lista de Goodreads para leer. ¿Has leído libros como, tengo que pensar un momento, el de, oh Dios, dame un segundo, "Lost and Founder" de Rand Fishkin?

Veronika:

No.

Jeroen:

¿O "The Hard Thing About Hard Things", de Ben Horowitz?

Veronika:

Sí, lo leí, sí.

Jeroen:

¿Cómo se compara con la de Ben Horowitz?

Veronika:

Bueno, The Hard Thing About Hard Things, cuenta más historias de su vida como fundador o empresario, sólo cuenta historias de su propia empresa. Y The Great CEO Within es realmente una guía táctica que describe pasos concretos que puedes dar para estructurar tu trabajo, para recaudar fondos, para contratar gente. Es más, yo diría, una guía de cómo fundar una empresa, mientras que en The Hard Things, está contando su propia historia.

Jeroen:

Historias e ideas, sí.

Veronika:

De una forma muy atractiva.

Jeroen:

Cierto, cierto. Genial, ahora tengo ganas de leerlo. Última pregunta. Si tuvieras que empezar de nuevo con Demodesk, ¿qué habrías hecho diferente?

Veronika:

Buena pregunta. Realmente creo que algunas cosas tienes que hacerlas por ti mismo para aprenderlas de verdad. Creo que a veces es imposible tomar un atajo, y creo que ser fundador y encontrar una empresa puede ser una de ellas. Probablemente, hasta ahora puedo decir que todas las cosas que hicimos bien, en un sentido que, por supuesto, no siempre eran correctas en ese momento. Pero aprendimos de ellas, y lo que aprendimos al pasar por estos procesos nos ayudó a ser mejores después. Creo que es muy importante aceptar el proceso y tomarlo todo como un paso necesario para llegar al punto en el que nos encontramos.

Veronika:

Así es como me gusta verlo también cuando trabajo con mi equipo y especialmente con los miembros más jóvenes. A veces puedo decirles cómo creo que hay que hacer las cosas, pero a veces no es posible. A veces sé que tienen que hacerlo por sí mismos para aprenderlo de verdad, porque hay cosas que no se pueden leer o enseñar simplemente diciéndoselas. ¿Me entiendes? ¿Tiene sentido?

Jeroen:

Sí, tiene sentido, pero tengo una pregunta complementaria. ¿Estás diciendo básicamente que si volvieras a empezar con Demodesk, volvieras atrás en el tiempo, no te arrepentirías de todos los pasos que diste porque eran necesarios para llegar a tus resultados?

Veronika:

Sí.

Jeroen:

En su estado actual. Pero, ¿y si hoy volvieras a empezar Demodesk con todo lo que ya has aprendido de estas cosas? ¿Qué harías de forma diferente?

Veronika:

Bueno, probablemente recaudaría dinero antes. Reclutaría antes a un gran equipo con ese dinero y me centraría plenamente en el producto. Y después de tener al menos una versión decente del producto, sólo entonces me acercaría activamente a los clientes y vendería. Porque entonces, cuando empezamos con Demodesk hace dos años y medio, recuerdo haber estado en el primer SaaStock en Dublín. Y entonces no teníamos nada, pero sinceramente intenté acercarme a casi todo el mundo y presentar nuestro producto e intentar vender algo que no teníamos, lo que no tenía sentido. Pero aún así, aprendimos de ese proceso, ¿verdad? Eso es definitivamente algo que probablemente no volvería a hacer.

Jeroen:

Sí. ¿Estás en contra de las entrevistas a clientes, o es en otro nivel de matiz?

Veronika:

No, sin duda las entrevistas con los clientes son importantes, pero también teníamos la expectativa de que, si les presentábamos un producto, dirían inmediatamente: "Sí, suena genial. Voy a comprar. Como que no era realista, las expectativas que teníamos en ese entonces. Y a veces creo que también hay que ser un poco ingenuo, de lo contrario, probablemente no empezaría con la construcción de una empresa. Es extremadamente difícil. Y son muchos los retos que hay que resolver en el camino, así que creo que a veces se necesita esa ingenuidad. Pero sin duda, si volviera a hacerlo, sería menos ingenuo y más realista.

Jeroen:

Sí. Genial. Gracias de nuevo por estar en Founder Coffee, Veronika. Fue realmente genial tenerte.

Veronika:

Muchas gracias. Fue divertido hablar contigo, y espero que hablemos pronto.


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Jeroen Corthout
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