Veronika Riederle de Demodesk
Episodio 041 de Founder Coffee
Soy Jeroen, de Salesflare, y esto es Founder Coffee.
Cada pocas semanas tomo un café con un fundador diferente. Hablamos de la vida, las pasiones, lo que hemos aprendido… en una conversación íntima en la que conocemos a la persona que hay detrás de la empresa.
En este episodio número cuarenta y uno, hablé con Veronika Riederle, cofundadora y CEO de Demodesk, una de las principales soluciones de vídeo para demos de ventas.
Veronika estudió en la universidad todo lo relacionado con convertirse en emprendedora. Después de pasar unos 7 años desempeñando funciones de estrategia en Bain, Audi y Telefonica, decidió dar el salto.
Ella y su cofundador encontraron una forma de hacer más eficiente el proceso de las demos de ventas y consiguieron entrar en Y Combinator con su startup. Ahora, con un equipo de 20 personas, trabajan duro para desarrollar el producto y el negocio.
Hablamos de por qué hay que centrarse mucho en el producto antes de empezar a vender, de cómo organizar correctamente un equipo remoto y de cómo saber si has alcanzado el Product Market Fit.
Te damos la bienvenida a Founder Coffee.
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Transcripción
Jeroen:
Hola, Veronika. Es genial tenerte en Founder Coffee.
Veronika:
Hola, Jeroen. Gracias por invitarme. Es un placer hablar contigo.
Jeroen:
Eres cofundadora de Demodesk. Para quienes todavía no saben qué hace Demodesk, ¿a qué os dedicáis?
Veronika:
Somos la primera herramienta inteligente de reuniones online para conversaciones con clientes. Y la diferencia clave con herramientas como Zoom o GoToMeeting está en nuestro enfoque para compartir la pantalla. Mientras que las herramientas existentes simplemente grabarían un vídeo de tu escritorio local y lo transmitirían a la otra persona, nosotros no hacemos nada de eso. En su lugar, configuramos una pantalla virtual a la que cualquiera puede acceder con solo hacer clic en un enlace. Y hay un par de ventajas más, pero, en general, te ayudamos a automatizar los workflows, a reducir todas las fricciones que surgen cuando hablas con tu cliente y a proporcionar a los representantes de ventas y de soporte todo lo que necesitan en tiempo real para mantener una conversación perfecta con el cliente, que convierta y acabe generando un cliente satisfecho.
Jeroen:
Entonces, si lo entiendo bien, os aseguráis de que no tengan que instalar nada en su ordenador. Simplemente funciona en el navegador, como una especie de tecnología WebRTC; directamente en el navegador, con todas las funcionalidades modernas, y además reducís las fricciones relacionadas con el proceso de reserva, etcétera. ¿Es correcto?
Veronika:
Exactamente. En cuanto a las descargas, no hay descargas para nadie. Ni el anfitrión ni el participante tienen que descargar nada. Basta con hacer clic en el navegador y la reunión se abre. También automatizamos todo el proceso de programación. Ofrecemos funcionalidades similares a las de Calendly o Chili Piper para ayudarte a automatizar todo el proceso de programación, tanto para ti como dentro del equipo. Después, también sincronizamos todos los datos con Salesforce y HubSpot, así que te ayudamos a automatizar igualmente la documentación final.
Jeroen:
Vale, entonces, ¿también capturáis datos durante la llamada? ¿Y qué aspecto tienen esos datos? ¿Se pueden tomar notas dentro de vuestra interfaz?
Veronika:
Sí, se puede. Exactamente. Como no compartes tu escritorio local, sino que muestras el contenido en una pantalla virtual independiente, básicamente podemos mostrar cualquier cosa que queramos en el lado del representante de ventas sin que el cliente la vea. Cuando haces una demo o tienes una reunión con alguien, todo lo que quieres presentar se carga en una pantalla virtual. Pero, además, solo tu lado —o el del representante de ventas— debe tener disponible todo el contenido que quieras precargar en tu playbook y que necesites durante la llamada. Tienes una ventana en la que puedes tomar notas de la reunión y escribir en la misma ventana de la reunión sin que el cliente lo vea. Y, cuando tomas esas notas, también tienes la posibilidad de sincronizarlas con tu CRM de forma estructurada y enviarlas directamente a los equipos concretos que quieras.
Jeroen:
Entendido, entendido.
Veronika:
También funcionaría con Salesflare. Tenemos una API abierta. Ahora mismo estoy desarrollando el producto y conectándolo con cada vez más CRM.
Jeroen:
Genial. Sí, estoy deseando que llegue ese momento. ¿Qué estabas haciendo cuando empezaste con Demodesk? ¿De dónde surgió exactamente la chispa?
Veronika:
En realidad, mi cofundador empezó a desarrollar una nueva tecnología para compartir pantalla. Fue hace casi tres años, cuando tuvo la idea inicial de que debía existir una forma mejor de compartir contenido a distancia. Pensamos que el proceso de compartir pantalla, y la tecnología para hacerlo tal y como sigue siendo en gran medida hoy, están completamente anticuados. Piénsalo: todo pasa por la nube y se mueve a través de ella de todos modos. Si presentas un producto de software como Salesflare —básicamente, la mayoría de los productos SaaS—, lo más probable es que todo vaya directamente a la nube.
Veronika:
Hay algunas extensiones que están disponibles localmente, pero en su mayoría está alojado en la nube. Y si quieres compartir y enviar algo, la única forma de hacerlo es abrir el navegador local en tu ordenador de sobremesa, cargar ese sitio web o esa aplicación web en el navegador local, volver a activar la función de compartir pantalla, grabar un vídeo de tu escritorio local, subir de nuevo ese vídeo a la nube y enviárselo al cliente. Es un rodeo muy poco eficiente. Así que pensó: ¿por qué no dejar el contenido que ya está en la nube donde está y compartirlo desde allí? De ahí surgió la idea original.
Jeroen:
De acuerdo. Entonces, ¿qué estabas haciendo cuando se te ocurrió esto?
Veronika:
La idea se le ocurrió inicialmente a mi cofundador. También había trabajado con un par de empresas de ventas, como desarrollador, y había colaborado con departamentos comerciales, donde vio lo poco eficiente que es, en particular, el proceso de las demos.
Jeroen:
Sí, entiendo. Entonces, ¿fue un comienzo impulsado sobre todo por la tecnología? Tenemos esta tecnología, deberíamos usarla, y tiene sentido aplicarla a las ventas.
Veronika:
Vio el proceso de compartir pantalla, se dio cuenta de lo poco eficiente que era y de las desventajas que tenía. Es lento. Tiene retrasos. Tienes que descargar una aplicación. No puedes trabajar de forma colaborativa. Además, conlleva muchas otras desventajas. Así que, como decía, empezó a pensar en una forma mejor de compartir contenido a distancia.
Veronika:
También vio que el mayor potencial estaba en las conversaciones de ventas con clientes. Cuando empezamos a trabajar juntos, analizamos varios casos de uso. Mi trayectoria es la consultoría: antes había trabajado en un par de startups, pero después pasé varios años en consultoría de gestión, en Bain & Company. También tenía muchos clientes a los que asesoraba sobre su estrategia de ventas. Y yo misma tenía que hacer muchas presentaciones y mantener conversaciones con clientes. Al final, cada conversación es una oportunidad de venderle algo al cliente o de venderte a ti mismo, así que básicamente siempre estás vendiendo algo o persiguiendo un objetivo concreto.
Veronika:
Si puedes usar la tecnología para alcanzar mejor ese objetivo —y, en nuestro caso, al principio ese objetivo eran las ventas—, creo que es un caso de uso muy emocionante. Usamos la tecnología para permitir que todo el mundo mantenga mejores conversaciones con los clientes, proporcionándote en tiempo real todo lo que necesitas para llevar esa conversación. O para tener una conversación mejor.
Jeroen:
Sí. Estoy mirando tu perfil de LinkedIn. Pasaste cinco años en Bain. Supongo que avanzaste bastante allí durante ese tiempo.
Veronika:
Sí, me fui como project leader. Viajaba mucho. Pasé la mayor parte del tiempo trabajando en Alemania y Estados Unidos, aunque también por toda Europa. Trabajé en Suiza y en el Reino Unido, así que era un puesto muy internacional y con muchísimos viajes.
Jeroen:
Sí, y antes de eso parece que trabajaste sobre todo en puestos corporativos, en Telefonica, Audi y Outfittery. Esa es la empresa que te envía ropa, ¿verdad?
Veronika:
Sí, exactamente. Ahora diría que es la versión europea. Por aquel entonces también trabajaba para Skylight. También era una startup y solo había unas pocas personas. Ahora son más de 100, creo que quizá ya superan las 200. Creo que han vuelto a reducirse, pero sí.
Jeroen:
Parece que empezaste tu carrera en una gran empresa, probaste un poco más el ambiente de las startups, pasaste a la consultoría y después empezaste a hacer algo por tu cuenta.
Veronika:
Sí, exactamente. Para mí siempre estuvo claro que quería construir algo, que quería trabajar en una startup, tener una propia o trabajar en una muy pequeña, y ayudar a crear un producto que realmente ayudara a las personas a mejorar en lo que hacen. Creo que el software es lo único que puede hacer eso, así que para mí siempre estuvo claro. Después también empecé a buscar activamente oportunidades y a hablar con muchos amigos. Fue entonces cuando Alex y yo también empezamos a trabajar juntos.
Jeroen:
Sí. Decías que siempre lo tuviste claro; ¿a partir de qué edad debería imaginarlo?
Veronika:
Repítelo, por favor. Lo siento, no lo he entendido.
Jeroen:
Decías que siempre tuviste claro que querías crear una empresa. ¿A qué edad crees que empezó a ser así?
Veronika:
En mi caso empezó un poco más tarde. No cuando era muy pequeña, sino más bien en la universidad. Estudié en Múnich y en la universidad hay un programa adicional. Es opcional. Puedes hacerlo, pero también tienes que aplicar. Se llama CDTM. Está muy enfocado en los fundadores. Básicamente, te prepara para convertirte en un fundador en el futuro. Además, del CDTM han surgido muchas empresas excelentes. De hecho, fue allí donde me di cuenta de que eso era lo que quería hacer a largo plazo.
Jeroen:
¿Cuál era entonces tu idea al empezar en Telefonica como primer trabajo? ¿Era una forma de aprender más sobre el mundo empresarial antes de lanzarte por tu cuenta?
Veronika:
Bueno, en realidad fue antes de eso, durante la universidad. Era una beca de prácticas. Así que no era un trabajo a tiempo completo, pero también aprendí muchas cosas allí. Trabajaba en el departamento de estrategia y estudiaba las nuevas tecnologías dentro del panorama competitivo; junto con el equipo de estrategia, intentábamos pensar en cómo aprovechar las tendencias del futuro. Una de las cosas que analizamos por aquel entonces fue la mensajería como tendencia. Ahora parece un poco gracioso, pero en aquella época era algo enorme. Telefonica también estaba pensando en lanzar su propio servicio de mensajería para aprovechar esa tendencia. Viéndolo en retrospectiva, claro que no tiene ningún sentido, teniendo WhatsApp, Facebook y todos los demás. Pero era otra época. Y también resultaba bastante emocionante. Allí también aprendí mucho.
Jeroen:
Sí. ¿Tus ambiciones de convertirte en emprendedora vienen de tus padres? ¿O hubo alguien más que te influyera principalmente en ese sentido?
Veronika:
No, no necesariamente de mis padres. Más bien de mis amigos y del hecho de que disfruto mucho construyendo cosas. Construir cualquier tipo de cosa me da mucha energía; por ejemplo, fabricar muebles, cuando estaba en casa con mi padre de pequeña. Construir y crear algo me da mucha energía. Y creo que por eso una startup, y especialmente la tecnología, es lo adecuado, porque con el software puedes hacer muchas cosas en muy poco tiempo y también crear un enorme beneficio para los usuarios. Puedes ahorrarles tiempo y hacer que sus procesos sean más eficientes al crear ese software. Es algo que me motiva muchísimo.
Jeroen:
Sí, lo entiendo. Esto me lo dicen muchos fundadores de startups: la razón principal por la que se convirtieron en fundadores es que les gusta construir cosas y eso les da energía. Tiene mucho sentido. ¿Hay algún fundador de startup al que admires, o alguna startup que creas que está haciendo las cosas bien y hacia la que quieras ir tú, y hacia la que quieras llevar a Demodesk?
Veronika:
Bueno, creo que YC tiene sin duda muchas empresas increíbles y, mientras participábamos en YC el año pasado, también tuvimos la oportunidad de escuchar a otros fundadores de mucho éxito que venían a las cenas de fundadores. Y sí, hay varias empresas. Por ejemplo, Stripe, o Mathilde, de Front, es muy inspiradora. Peter Reinhardt, de Segment, también es una persona muy inspiradora. Y algo que también me parece especialmente interesante es el tema del Product Market Fit. Creo que las dos aportaciones más importantes en ese ámbito son la de Peter Reinhardt, de Segment, que describe el Product Market Fit como una especie de explosión, y la de Rahul, de Superhuman, que lo plantea como una forma estructurada de preguntar constantemente a los clientes qué quieren y qué echan en falta de tu producto, hasta llegar a cierto punto.
Veronika:
Y creo que, sin duda, este tipo de fundadores ha tenido éxito con el Product Market Fit. Entender cómo llegaron ellos al Product Market Fit me pareció especialmente inspirador. Superhuman y Segment son dos ejemplos excelentes en este sentido, y también demuestran que no hay una única manera de conseguirlo, sino diferentes formas de llegar a ese punto.
Jeroen:
Sin duda. Siempre es interesante conocer las dos perspectivas. Por cierto, para quienes nos escuchan: Rahul, de Superhuman, participó en uno de los episodios anteriores, en el que también habla sobre cómo encontrar el Product Market Fit y cómo trabaja para alcanzar sus objetivos anuales, así como de los procesos que siguen para conseguirlo. Sin duda recomiendo escucharlo. Quizá podrías contarles un poco más sobre lo que hacéis en concreto, para que los oyentes se hagan una idea. ¿Cuántas personas sois ahora en Demodesk?
Veronika:
Ahora somos 20 personas.
Jeroen:
Sois 20 personas. Entonces, ¿en qué fase dirías que estáis como empresa? ¿Y crees que ya habéis alcanzado el Product Market Fit? ¿O todavía estáis trabajando para conseguirlo?
Veronika:
Sí, es una buena pregunta. Creo que depende de cuál sea tu definición de Product Market Fit. Esto nos devuelve a la pregunta o, mejor dicho, al tema, ¿verdad? En el caso de Superhuman, también escribiste una publicación sobre ello. Se trata de que al menos el 40 % de los clientes se sentirían de alguna manera tristes si dejaran de tener tu producto. Él utilizó una definición muy estricta. Para Segment, consiste más bien en alcanzar ese punto crítico que básicamente provoca una explosión. Tener Product Market Fit se siente como una explosión.
Veronika:
Creo que no es tan sencillo, porque, dependiendo de a quién le vendas y del tipo de producto que vendas, hay diferentes caminos. Y también creo que podemos tener Product Market Fit en un momento determinado y luego volver a perderlo. También he oído eso. Además, si tienes Product Market Fit, necesitas tener Product Channel Fit para poder vender tu producto correctamente.
Veronika:
Pero, personalmente, la mejor definición de Product Market Fit en B2B SaaS es alcanzar 1 millón de ARR. Y todavía no hemos llegado del todo, pero vamos por muy buen camino.
Jeroen:
Genial. Para entenderlo mejor, ¿qué es lo que últimamente no te deja dormir?
Veronika:
Bueno, creo que, sin duda, la crisis actual. Demodesk se ha visto menos afectada que otras empresas, porque, de alguna manera, también nos beneficiamos de la tendencia hacia las reuniones cada vez más remotas y de que las empresas tengan que vender a distancia. Sin embargo, también tenemos muchos clientes que venden a su vez a empresas de retail y hostelería, que lo están pasando mal, además de las condiciones económicas generales. Y el aumento de la deuda y de las tasas de desempleo, especialmente en Estados Unidos. Creo que ahora estamos casi en el 23 %. Sin duda, es algo que me quita el sueño, si hay algo que lo haga. Normalmente duermo bastante bien. Pero sí, no sé cómo lo ves tú, pero la situación actual es algo en lo que pienso mucho.
Jeroen:
Sí, supongo que ayuda en algunos aspectos y no en otros. ¿A qué cifras afecta principalmente en vuestro caso? ¿Sobre todo a los nuevos ingresos o más bien al churn?
Veronika:
Bueno, por ahora creo que para nosotros ha ido más o menos bien. Sí hemos visto algo de churn, así que definitivamente hay varias empresas que ahora mismo no están haciendo ninguna venta, porque básicamente su sector está paralizado. Por ejemplo, la hostelería y el retail físico. Con los eventos presenciales ocurre lo mismo. Sí, ahora mismo es un poco difícil. Pero no, quiero decir que, en cuanto a los nuevos MRR, sí estamos viendo nuevos MRR procedentes de nuevos tipos de clientes y de nuevos sectores. Por ejemplo, ahora tenemos un cliente nuevo que vende paneles solares. Antes no nos dirigíamos activamente a este tipo de productos. Estábamos más centrados en empresas B2B SaaS que utilizaban Demodesk para hacer demos de sus productos.
Veronika:
Pero ahora también tenemos nuevos tipos de clientes. Otro ejemplo es una tienda de muebles que también tiene un sitio web y una tienda online, y que ahora está aprovechando sus tiendas físicas de muebles, que estaban vacías. Los vendedores que están allí se reúnen con los clientes a distancia y les muestran sus productos y su tienda online utilizando Demodesk. Simplemente, para nosotros el enfoque ha cambiado un poco, diría yo.
Jeroen:
Sí, ahora hay más empresas que antes no hacían las cosas online y que ahora sí las hacen.
Veronika:
Exacto.
Jeroen:
¿Tuvo esto un efecto positivo en general? Es decir, en términos generales, ¿aumentaron tus nuevos ingresos o bajaron un poco con la crisis?
Veronika:
Bueno, en realidad nuestros nuevos ingresos aumentaron. También estamos creciendo mucho con nuestros clientes actuales y con las empresas B2B SaaS de antes. Pero ahora todo el mundo está siendo muy prudente y está poniendo en pausa, sobre todo, las contrataciones y, en particular, todo lo relacionado con go to market. En el caso de las empresas con las que ya trabajábamos, no hemos visto que aquellas que antes tenían dos o tres llamadas de ventas cada semana hayan seguido ampliando su equipo. Ahora simplemente lo han puesto todo en pausa. Ese es, sin duda, el escenario actual.
Jeroen:
Sí. ¿En qué inviertes personalmente la mayor parte de tu tiempo de trabajo ahora?
Veronika:
Seguimos dedicando mucho tiempo al producto y, además, yo también paso mucho tiempo trabajando en los productos. Somos dos fundadores: Alex y yo. Alex se centra sobre todo en la parte técnica. Nuestro producto es técnicamente bastante exigente, diría yo. Si desarrollas una herramienta de reuniones online que incluye componentes de programación y también componentes de CRM, estás sincronizando datos constantemente de un lado a otro, y todo se vuelve bastante complejo. Tanto desde el punto de vista técnico como desde el de la experiencia de usuario. Alex se ocupa principalmente de la perspectiva técnica, y yo sigo dedicando mucho tiempo a la experiencia de usuario y al producto: desarrollo funcionalidades, preparo mock-ups e intento pensar en los flujos de usuario y en crear prototipos de las funcionalidades que están en el roadmap. También trabajo muy estrechamente con el cliente. Básicamente, eso es lo que hago la mayor parte del tiempo ahora mismo.
Jeroen:
Entonces, según dices, los dos cofundadores dedicáis mucho tiempo al producto?
Veronika:
Sí.
Jeroen:
Pero sois una empresa de 20 personas. Entonces, ¿a qué dedican su tiempo las demás?
Veronika:
Aproximadamente la mitad está en el equipo de ingeniería. Luego tenemos tres personas en marketing y cuatro en ventas.
Jeroen:
De acuerdo. Entiendo. Más o menos, la mitad está en ingeniería y la otra mitad en marketing y ventas, aunque hay un ligero desequilibrio si también contamos el producto.
Veronika:
Hay más gente en ingeniería de producto, sí, sin duda.
Jeroen:
Sí, vale. Por el número de empleados, parece que probablemente contáis con financiación de venture capital, ¿no?
Veronika:
Sí, sin duda. El año pasado cerramos nuestra ronda seed. A principios del año pasado entramos en Y Combinator. Y, con la ronda seed —antes, durante y poco después de Demodesk—, conseguimos financiación principalmente de inversores de Silicon Valley.
Jeroen:
Sí. Supongo que en aquel momento conseguisteis financiación para 18 meses o dos años. En la situación actual, ¿qué expectativas tienes de cara a la próxima ronda de venture capital?
Veronika:
Bueno, antes de que empezara todo esto, el plan era conseguir financiación, levantar una Serie A a principios de 2021. Las condiciones para captar inversión han cambiado un poco. Ahora mismo, de hecho, estamos pensando en conseguir algo más de dinero mediante una ronda seed ampliada, para tener algo más de margen hasta la Serie A, simplemente porque las condiciones son un poco inciertas en este momento.
Jeroen:
Pero eso sería por parte de los inversores actuales, ¿o implicaría también a algún que otro business angel?
Veronika:
Sería una combinación.
Jeroen:
¿Una combinación de ambas opciones?
Veronika:
Sí.
Jeroen:
Tiene mucho sentido. Volvamos un poco a lo que haces en el día a día. Dices que dedicas mucho tiempo al producto. ¿Es el 100 % de tu tiempo o el 40-50 %?
Veronika:
Diría que un 40 %, que sigue siendo el mayor bloque, la mayor parte de mi día. Todo lo demás está muy repartido: temas de negocio, de gestión, finanzas, selección de personal para RR. HH., contabilidad… Todo eso que nadie quiere hacer recae sobre mí.
Jeroen:
Vale. ¿También te encargas en parte del marketing? ¿O es responsabilidad exclusiva de otra persona?
Veronika:
Sí, tenemos un equipo de marketing. Está formado por una persona a tiempo completo y dos becarios. Se encargan principalmente del marketing y lo están haciendo muy bien.
Jeroen:
Sí, genial. De todo lo que haces, ¿qué crees que será lo próximo que piensas delegar?
Veronika:
Bueno, sin duda tenemos previsto contratar a un diseñador de UX. Yo todavía hago mucho trabajo de diseño, y ya no debería hacerlo. Ahora mismo estamos buscando a un diseñador, pero también necesitamos a alguien para operaciones. Un chief of staff probablemente sería demasiado pronto para nosotros, pero sí alguien que pueda crecer hasta asumir ese papel y quitarme de encima algunas tareas más en el área operativa.
Jeroen:
Sí. ¿Dónde te ves trabajando principalmente a largo plazo? ¿Qué habilidades crees que aportas como fundadora a la empresa? ¿En qué quieres centrarte tú, por así decirlo?
Veronika:
Quiero darle a mi equipo todo lo que necesite para hacer el mejor trabajo posible y proporcionarle todos los recursos que necesita para crecer constantemente y mejorar cada día en lo que hace. Esa es mi prioridad número uno. Y la segunda prioridad es asegurarme de que, como empresa, avanzamos en la dirección correcta y de que también tenemos los recursos —sobre todo en forma de dinero disponible— que necesitamos para hacer realidad nuestra visión. Y eso es lo que más felicidad me da, ¿sabes? Para mí es muy importante que el equipo esté contento, que todo el mundo pueda hacer aquí lo que quiere, conseguir lo que se propone en Demodesk y disfrutar de su trabajo, tener ganas de venir a trabajar cada día y poder construir también su propio mundo junto con todo el equipo.
Jeroen:
Sí. Lo que entiendo es que te encargas de la estrategia del equipo y de captar inversión.
Veronika:
A más largo plazo, probablemente. Sin duda, sí. Ahora mismo, sigue habiendo un amplio conjunto de tareas muy operativas y pesadas que nadie más quiere hacer, además de mucho trabajo de producto. Pero espero que eso desaparezca con el tiempo.
Jeroen:
Vale. ¿También tienes muchas conversaciones con clientes? ¿O eso se delega principalmente en tu equipo de ventas?
Veronika:
No. También trabajo con clientes cuando hace falta. Por supuesto, tenemos un equipo de ventas. También tenemos a alguien en soporte, pero cuando hace falta y cuando es algo en lo que puedo ayudar, sin duda también me incorporo.
Jeroen:
Genial. ¿Ahora trabajáis en remoto en Demodesk?
Veronika:
Sí, ahora trabajamos completamente en remoto. Estamos repartidos por Europa y Estados Unidos, así que también trabajamos desde distintas zonas horarias y distintos países.
Jeroen:
Sí, pero antes también teníais una oficina en algún lugar de Alemania, ¿verdad?
Veronika:
Sí, tenemos una oficina en Múnich. También tenemos previsto abrir una oficina en San Francisco, o al menos contar allí con más personas. Pero creo que el entorno también ha cambiado muchísimo. Ya veremos si volvemos al plan original, una vez que haya llegado la nueva normalidad. Actualmente tenemos una oficina en Múnich, pero trabajamos en remoto.
Jeroen:
Genial. ¿Qué cambió principalmente para vosotros cuando todo el mundo empezó a trabajar en remoto desde casa en lugar de hacerlo desde la oficina? ¿Tuvo un efecto importante? Y si solo tuvo un efecto pequeño, también me interesa saber dónde se notó más.
Veronika:
Nosotros ya trabajábamos en remoto antes, aunque no éramos un equipo completamente remoto, sino parcialmente. Alex y yo nos mudamos a Mountain View durante YC. Así que el año pasado pasamos cuatro meses en Silicon Valley. Además, yo ya viajaba de un lado para otro la mayor parte del tiempo. Iba y venía entre Mountain View y San Francisco. Yo trabajaba parcialmente en remoto, y Alex también se había mudado a San Francisco a principios de este año. Ahora ha vuelto a Múnich, dada la situación actual. De alguna manera, también estábamos acostumbrados a trabajar en remoto. Sin embargo, trabajar completamente en remoto supuso algunos retos para todo el equipo. Para nosotros era muy importante establecer líneas de reporte y estructuras de equipo.
Veronika:
En realidad, formamos equipos que se coordinan todos los días, absolutamente todos los días, cada mañana. Y también, cada tarde, nos coordinábamos con los equipos nuevos y con los líderes de equipo para asegurarnos de que todo el mundo estuviera sincronizado. Pero lo que sin duda supone un reto para nosotros es trabajar con estudiantes trabajadores o con miembros jóvenes del equipo. Tenía la sensación de que, especialmente para ellos, a veces era más difícil mantener la motivación que para los empleados a tiempo completo y los empleados algo mayores.
Jeroen:
¿Qué hacéis exactamente con estos estudiantes en prácticas? ¿Hay una reunión diaria de standup por la mañana, si lo he entendido bien?
Veronika:
Sí, reuniones diarias de standup por la mañana, estructuras entre pares, canales de Slack, pautas claras sobre qué informar y cuándo, y también la creación de una wiki interna de la empresa, procesos de la empresa y un grupo de diapositivas en Notion que documenta todos los procesos para asegurarnos de que todo el mundo esté en la misma página.
Jeroen:
¿Hicisteis algún cambio en los procesos de las reuniones?
Veronika:
Sí, así es. Tenemos cuatro equipos: tecnología, producto, ingresos y crecimiento. Y estos cuatro equipos hacen reuniones diarias de seguimiento. Además, los responsables de equipo, Alex y yo tenemos una reunión todos los días al final de la jornada para asegurarnos de que seguimos sincronizados.
Jeroen:
Ya sabes hacia dónde se dirige todo el mundo en una reunión.
Veronika:
Sí. Los hablamos todos los días. También me llevé esa práctica de Bain. Cuando hacía muchos procesos de due diligence y trabajaba en private equity, lo que haces allí es asesorar a una empresa de private equity para decidir si compra o no un activo determinado, una empresa concreta. Y tienes que tomar una decisión, o darles esa recomendación, en un plazo muy corto: unas cuatro semanas. Es un proyecto muy intenso, y es muy importante aprovechar cada día de la forma más eficiente posible.
Veronika:
También teníamos una battle call cada mañana y cada tarde; así la llamábamos. En la battle call hablábamos de cuáles eran nuestras prioridades del día por la mañana y por la tarde, y también comentábamos cuáles habían sido nuestros logros del día y qué seguía pendiente. Después, priorizábamos juntos las cosas importantes y quitábamos prioridad a las que no lo eran. También me llevé esta práctica de Bain al mundo de las startups. Creo que ayuda mucho a que todo el mundo siga sincronizado.
Jeroen:
¿Hacéis las dos reuniones o solo la reunión al final del día?
Veronika:
Dos reuniones. La reunión de la mañana es dentro del equipo, así que solo participa el equipo de crecimiento o el equipo de ingresos. La reunión de la tarde es con los responsables de equipo.
Jeroen:
Sí, entendido. Es un sistema bastante interesante. Nosotros solo hacemos lo de la mañana, y normalmente a través de Slack. Y planificamos cada dos semanas o cada semana, según el equipo. Pero este es un enfoque del que todavía no había oído hablar. A mí me parece que son muchas reuniones, aunque entiendo el motivo.
Veronika:
Si no os veis y trabajáis completamente en remoto, quiero decir, es muy importante tener muchos puntos de contacto para asegurarse de verdad de que todo el mundo está trabajando en lo correcto, ¿no? ¿O no crees que es muy difícil tener una visión completa de quién está trabajando en qué si no os veis en la oficina?
Jeroen:
Sí, es verdad. No, sin duda hay que comunicarse más. Hemos empezado a anotar cosas después de cada reunión, algo que antes no hacíamos. Habíamos empezado un poco, pero todavía no mucho. La idea es resumir realmente lo que se ha dicho en una reunión, para mantener a todo el equipo al día de todo lo que se decide de una forma más resumida. Esto elimina en cierto modo la necesidad de reunirse siempre con los responsables de equipo. A veces me reúno con mi cofundador para que estemos alineados, pero no a diario.
Veronika:
Sí, quiero decir, siempre hay que encontrar un equilibrio, ¿verdad? Por supuesto, si tienes muchas reuniones, también pasas mucho tiempo en ellas. Pero otro truco que usábamos para hacerlas más cortas era el de las reuniones de seguimiento de la mañana y de la tarde. Antes de la reunión, todo el mundo tiene que resumir en unos cuantos puntos lo que quiere compartir. Y solo con eso consigues concentrarte y obligarte a mencionar las tres cosas más importantes, en lugar de que cada persona haga una descarga de todo lo que tiene en la cabeza.
Jeroen:
Sí. Por si acabáis de oír muchos ronquidos de fondo, no era yo. Era mi perro. Al parecer, le pareció buena idea roncar muy fuerte.
Veronika:
Qué mono. ¿Qué perro es?
Jeroen:
Es un Cavalier King Charles Spaniel.
Veronika:
Bien.
Jeroen:
¿Sabes qué aspecto tiene?
Veronika:
No. Me encantan los perros, pero no sé qué aspecto tiene.
Jeroen:
Peludo.
Veronika:
Vale, genial.
Jeroen:
Pasando un poco a las lecciones aprendidas, me interesa saber, como última pregunta antes de entrar en ellas: ¿cómo fue tu experiencia al pasar de Múnich a Mountain View? ¿Qué diferencias viste en la forma de operar de las startups entre Alemania y Silicon Valley, por ejemplo? Esa es mi pregunta.
Veronika:
Bueno. Mientras me hacías la pregunta, estaba pensando si debía responder desde la perspectiva de cómo fue en YC, porque esa fue nuestra experiencia, o si debía intentar responder sin tener en cuenta la red de YC ni la experiencia en YC. Pero probablemente tendría que elegir la primera opción; seguramente no podría hacerlo de otra manera, porque me resulta más fácil hablar de cómo fue dentro de la red de YC. Y creo que Silicon Valley, en general, está mejor conectado que los ecosistemas europeos. Una vez que estás en Silicon Valley, tienes a todas esas empresas de éxito a tu alrededor.
Veronika:
Pero cuando estás en YC, eso es todavía más intenso, porque hay muchas empresas excelentes que han pasado por YC y enseguida estás conectado con una red increíblemente valiosa de fundadores, inversores y empresas de inversión de éxito. Así que, en nuestro caso, la perspectiva estaba claramente un poco sesgada. Más aún que en el caso de alguien que fuera a Silicon Valley sin YC.
Veronika:
Solo puedo hablar desde esa perspectiva, si tiene sentido. Y teniendo eso en cuenta, creo que hay tres diferencias principales. La primera es simplemente una cuestión de mentalidad. En Europa y, en particular, en Alemania, a la gente le gusta pensar en los problemas más que en lo grande que podría llegar a ser algo, que es en lo que tiende a pensar más la gente en Estados Unidos, especialmente en Silicon Valley. Allí se preguntan mucho, no sé, hasta dónde puede llegar algo. En cambio, en Alemania, cuando hablas con inversores, tiendes a recibir muchas preguntas sobre los obstáculos a los que te enfrentas, qué podría interponerse en el camino, y análisis detallados de las cifras. Así que puedes decir que allí tienes esa visión amplia de que todo es posible. Y esa es la primera gran diferencia.
Veronika:
La segunda, que ya he mencionado brevemente, es la red de contactos. Es una red muy estrecha. Básicamente puedes hablar con casi cualquiera, si quieres y preguntas. Porque casi todo el mundo está allí, vive en San Francisco. La mayoría de las empresas B2B SaaS de éxito vienen de San Francisco y están allí. En Europa todo está mucho más disperso y, por tanto, la red es menos densa. Esa es la segunda diferencia.
Veronika:
Y algo que probablemente también está relacionado con la primera y la segunda parte es la captación de fondos. Sin duda resulta un poco más fácil, porque la mayoría de los inversores y del dinero, especialmente en el ámbito de las startups SaaS, está disponible en Silicon Valley. La mayoría de los inversores de éxito tienen una oficina en Palo Alto o San Francisco. Es mucho más fácil contactar con ellos, hablar con ellos y reunirse con ellos.
Jeroen:
Sí. Pero has captado fondos en ambos lugares, según decías. Tanto en Silicon Valley como en Alemania.
Veronika:
Bueno, la verdad es que hicimos la ronda en Silicon Valley porque por aquel entonces el demo day todavía era presencial. Ahora es virtual, pero el demo day se celebra en San Francisco. Y allí están todos los inversores, o la mayoría de ellos. Además, después también te reunías con la mayoría en persona. También incorporamos a los inversores alemanes, con quienes, obviamente, nos veíamos cuando estábamos de vuelta en Alemania. Pero para nosotros el proceso de fundraising tuvo lugar en Silicon Valley.
Jeroen:
Sí, ¿y los otros simplemente se sumaron?
Veronika:
Los otros tres inversores eran inversores con los que ya estábamos en contacto antes de ir a YC.
Jeroen:
Sí, pero ¿el inversor principal estaba en San Francisco o en Alemania?
Veronika:
No tuvimos un inversor principal como tal, pero los dos inversores más importantes fueron Founders Club y GFC. Founders Club está en San Francisco y GFC, en Alemania.
Jeroen:
Vale. Genial. Para ir cerrando poco a poco con los aprendizajes, ¿cuál es el último buen libro que has leído y por qué decidiste leerlo?
Veronika:
El último libro que he leído, y también uno de los mejores que he leído en mi vida, es The Great CEO Within. Es un libro increíblemente útil, especialmente para founders. Creo que el autor es Matt Mochary, aunque también colaboraron otros founders. De hecho, me lo regaló uno de nuestros inversores, el founder de Cubit. Y me parece genial. Te da muchos consejos tácticos sobre cómo construir una empresa, cómo priorizar tu trabajo, cómo contratar y cómo hacer fundraising, de una manera muy condensada y compacta. Yo diría que es, de alguna forma, la biblia de los founders. Me gusta mucho el libro y lo recomiendo totalmente.
Jeroen:
Sí. Ya lo he añadido a mi lista de libros por leer en Goodreads. ¿Has leído libros como —tengo que pensar un momento— el de… Dios mío, dame un segundo—, «Lost and Founder», de Rand Fishkin?
Veronika:
No.
Jeroen:
¿O «The Hard Thing About Hard Things», de Ben Horowitz?
Veronika:
Sí, ese sí lo he leído.
Jeroen:
¿Y cómo se compara, más o menos, con el de Ben Horowitz?
Veronika:
Bueno, en The Hard Thing About Hard Things cuenta más historias de su vida como founder o emprendedor; son historias de su propia empresa. The Great CEO Within es más bien una guía táctica que describe pasos concretos que puedes dar para estructurar tu trabajo, hacer fundraising y contratar personas. Yo diría que es más una guía sobre cómo fundar una empresa, mientras que en The Hard Things cuenta su propia historia.
Jeroen:
Historias e ideas, sí.
Veronika:
De una manera muy atractiva.
Jeroen:
Cierto, cierto. Genial, ahora tengo ganas de leerlo. Última pregunta. Si pudieras empezar de nuevo con Demodesk, ¿qué habrías hecho de otra manera?
Veronika:
Buena pregunta. Creo de verdad que hay cosas por las que tienes que pasar por tu cuenta para aprenderlas de verdad. A veces es sencillamente imposible encontrar un atajo, y creo que ser fundador y crear una empresa puede ser una de esas cosas. Probablemente, hasta ahora puedo decir que hicimos bien todas las cosas que hicimos, en el sentido de que, por supuesto, no siempre fueron acertadas en aquel momento. Pero aprendimos de ellas, y todo lo que aprendimos al pasar por esos procesos nos ayudó a mejorar después. Creo que es muy importante aceptar de verdad el proceso y entender que todo lo que ocurre durante el proceso es un paso necesario para llegar al punto en el que te encuentras en cada momento.
Veronika:
Así es como me gusta verlo también cuando trabajo con mi equipo y, sobre todo, con los miembros más jóvenes del equipo. A veces puedo explicarles cómo creo que deberían hacerse las cosas, pero a veces sencillamente no es posible. A veces sé que tienen que pasar por ello por su cuenta para aprenderlo de verdad, porque hay cosas que no puedes limitarte a leer o enseñar a alguien diciéndoselas. ¿Sabes a qué me refiero? ¿Tiene sentido?
Jeroen:
Sí, tiene sentido, pero tengo una pregunta de seguimiento. Básicamente estás diciendo que, si pudieras empezar de nuevo con Demodesk y volver atrás en el tiempo, no te arrepentirías de ninguno de los pasos que diste porque eran necesarios para llegar a los resultados que obtuvisteis, ¿no?
Veronika:
Sí.
Jeroen:
En tu situación actual. Pero ¿y si hoy volvieras a empezar Demodesk con todo lo que ya has aprendido de esas experiencias? ¿Qué harías de otra manera?
Veronika:
Bueno, probablemente conseguiría financiación antes. Con ese dinero formaría antes un gran equipo y, después, me centraría por completo en el producto. Y solo cuando tuviera al menos una versión decente del producto empezaría a acercarme activamente a los clientes y a vender. Porque por aquel entonces, cuando empezamos con Demodesk hace dos años y medio, recuerdo que estaba en el primer SaaStock, en Dublín. En ese momento no teníamos nada, pero, sinceramente, intenté acercarme a casi todo el mundo, presentar nuestro producto e intentar vender algo que no teníamos, lo cual no tenía sentido. Pero aun así aprendimos de ese proceso, ¿verdad? Desde luego, es algo que probablemente no volvería a hacer.
Jeroen:
Sí. ¿Estás en contra de las entrevistas con clientes o te refieres a algo más matizado?
Veronika:
No, desde luego que las entrevistas con clientes son importantes, pero también teníamos la expectativa de que, si presentábamos un producto, ellos responderían inmediatamente: «Sí, suena genial. Lo voy a comprar». Las expectativas que teníamos entonces no eran realistas. Y a veces creo que también tienes que ser un poco ingenuo; de lo contrario, probablemente no empezarías a crear una empresa. Es extremadamente difícil. Y hay muchos desafíos que tienes que resolver por el camino, así que quizá a veces necesitas esa ingenuidad, creo. Pero, desde luego, si volviera a hacerlo, sería menos ingenua y más realista.
Jeroen:
Sí. Genial. Gracias de nuevo por participar en Founder Coffee, Veronika. Ha sido estupendo tenerte aquí.
Veronika:
Gracias. Ha sido divertido hablar contigo y espero que volvamos a hablar pronto.
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