Veronika Riederle von Demodesk
Founder Coffee – Folge 041
Ich bin Jeroen von Salesflare und das ist Founder Coffee.
Alle paar Wochen trinke ich mit einem anderen Gründer Kaffee. Wir sprechen über das Leben, Leidenschaften, Erkenntnisse und mehr – in einem vertraulichen Gespräch, bei dem wir die Person hinter dem Unternehmen kennenlernen.
In dieser einundvierzigsten Folge habe ich mit Veronika Riederle gesprochen, Mitgründerin und CEO von Demodesk, einer der führenden Lösungen für Video-Verkaufsdemos.
Veronika hat an der Universität alles über das Unternehmertum gelernt. Nachdem sie rund sieben Jahre lang in Strategierollen bei Bain, Audi und Telefonica gearbeitet hatte, beschloss sie, den Sprung zu wagen.
Gemeinsam mit ihrem Mitgründer fand sie einen Weg, den Prozess für Verkaufsdemos effizienter zu gestalten, und es gelang ihnen, mit ihrem Startup in Y Combinator aufgenommen zu werden. Mit einem Team von 20 Personen arbeiten sie nun intensiv daran, das Produkt und das Unternehmen aufzubauen.
Wir sprechen darüber, warum man sich zunächst sehr stark auf das Produkt konzentrieren sollte, bevor man mit dem Verkauf beginnt, wie man ein Remote-Team richtig organisiert und woran man erkennt, ob man den Product-Market-Fit erreicht hat.
Willkommen bei Founder Coffee.
Wo kannst du zuhören?
Du findest diese Folge auf:
Transkript
Jeroen:
Hallo Veronika. Schön, dich bei Founder Coffee zu haben.
Veronika:
Hallo Jeroen, danke für die Einladung. Es ist schön, mit dir zu sprechen.
Jeroen:
Du bist Mitgründerin von Demodesk. Was macht ihr genau, für alle, die Demodesk noch nicht kennen?
Veronika:
Wir sind das erste intelligente Online-Meeting-Tool für Gespräche mit Kunden. Der entscheidende Unterschied zu Tools wie Zoom oder GoToMeeting liegt in unserem Ansatz für die Bildschirmfreigabe. Während bestehende Tools einfach ein Video des lokalen Desktops aufzeichnen und an die andere Person streamen, tun wir nichts dergleichen. Stattdessen richten wir ein virtuelles Display ein, auf das jeder zugreifen kann, indem er einfach auf einen Link klickt. Dazu kommen noch einige weitere Vorteile, aber insgesamt helfen wir dir dabei, Workflows zu automatisieren und Reibungsverluste in Gesprächen mit deinen Kunden zu reduzieren. Außerdem geben wir Vertriebs- und Supportmitarbeitern in Echtzeit alles an die Hand, was sie für ein perfektes Kundengespräch brauchen, das am Ende zum Abschluss führt und einen zufriedenen Kunden hervorbringt.
Jeroen:
Wenn ich dich richtig verstehe, stellst du also sicher, dass niemand etwas auf seinem Computer installieren muss. Es funktioniert einfach in deinem Browser, so eine Art WebRTC-Technologie – direkt im Browser, mit den modernen Funktionen. Und du reduzierst auch die Reibung rund um den Buchungsprozess und so weiter. Stimmt das?
Veronika:
Genau. Was Downloads betrifft: Niemand muss etwas herunterladen. Weder der Host noch der Teilnehmer muss etwas installieren. Ein Klick im Browser genügt und das Meeting öffnet sich. Außerdem automatisieren wir den gesamten Terminplanungsprozess. Wir bieten ähnliche Funktionen wie Calendly oder Chili Piper, um dir dabei zu helfen, die Terminplanung für dich selbst und auch innerhalb des Teams vollständig zu automatisieren. Anschließend synchronisieren wir alle Daten zurück zu Salesforce und HubSpot. Damit helfen wir dir auch, die abschließende Dokumentation zu automatisieren.
Jeroen:
Verstehe. Erfasst ihr während des Anrufs also auch Daten, und wie sehen diese Daten aus? Kann man sich in eurer Oberfläche Notizen machen?
Veronika:
Ja, das kannst du. Genau. Weil du nicht deinen lokalen Desktop freigibst, sondern die Inhalte auf einem separaten virtuellen Display anzeigst, können wir auf der Seite des Vertriebsmitarbeiters grundsätzlich alles anzeigen, was wir möchten, ohne dass der Kunde es sieht. Wenn du also eine Demo oder ein Meeting mit jemandem hast, werden alle Inhalte, die du präsentieren möchtest, auf ein virtuelles Display geladen. Zusätzlich stehen nur dir beziehungsweise dem Vertriebsmitarbeiter alle Inhalte zur Verfügung, die du in deinem Playbook vorab laden möchtest und während des Anrufs brauchst. Du hast ein Fenster, in dem du Meeting-Notizen machen kannst, und kannst auch direkt im selben Meeting-Fenster schreiben, ohne dass der Kunde es sieht. Wenn du diese Meeting-Notizen erstellst, kannst du sie außerdem strukturiert mit deinem CRM synchronisieren und direkt an bestimmte Teams weiterleiten.
Jeroen:
Alles klar, alles klar.
Veronika:
Das würde auch mit Salesflare funktionieren. Wir haben eine offene API. Ich baue das Produkt gerade weiter aus und verbinde es mit immer mehr CRMs.
Jeroen:
Cool. Ja, darauf freue ich mich. Was hast du gerade gemacht, als du Demodesk gegründet hast? Woher kam der konkrete Funke?
Veronika:
Tatsächlich begann mein Mitgründer damit, eine neue Technologie für die Bildschirmfreigabe zusammenzubasteln. Das ist inzwischen fast drei Jahre her. Damals kam ihm zum ersten Mal der Gedanke, dass es eine bessere Möglichkeit geben müsse, Inhalte aus der Ferne zu teilen. Wir fanden einfach, dass der Prozess der Bildschirmfreigabe und die Technologie dahinter, wie sie heute noch größtenteils funktionieren, völlig veraltet sind. Stell dir vor: Alles läuft ohnehin über die Cloud und wird durch die Cloud bewegt. Wenn du also eine Software wie Salesflare präsentierst – im Grunde gilt das für die meisten SaaS-Produkte –, läuft wahrscheinlich alles direkt über die Cloud.
Veronika:
Es gibt einige Erweiterungen, die lokal verfügbar sind, aber größtenteils ist die Software in der Cloud gehostet. Wenn du etwas teilen und senden willst, kannst du im Grunde nur deinen lokalen Browser auf deinem lokalen Desktop öffnen, diese Website oder diese Webanwendung in deinen lokalen Browser laden, anschließend wieder die Bildschirmfreigabe einschalten, ein Video von deinem lokalen Desktop aufnehmen, dieses Video erneut in die Cloud hochladen und an den Kunden senden. Das ist ein sehr ineffizienter Umweg. Deshalb dachte er sich: Warum lassen wir die Inhalte nicht einfach dort, wo sie ohnehin schon in der Cloud liegen, und teilen sie direkt von dort aus? Daher kam die ursprüngliche Idee.
Jeroen:
Okay. Und was hast du damals gemacht, als dir diese Idee kam?
Veronika:
Die Idee kam zunächst von meinem Mitgründer. Er hatte auch als Entwickler mit einigen anderen Vertriebsunternehmen gearbeitet, mit Vertriebsteams zusammengearbeitet und gesehen, wie ineffizient insbesondere der Demo-Prozess ist.
Jeroen:
Ja, okay. Also ein technikgetriebener Start? Da ist diese Technologie, wir sollten sie nutzen, und im Vertrieb ergibt das Sinn.
Veronika:
Er sah sich den Prozess der Bildschirmfreigabe an, erkannte, wie ineffizient er ist und welche Nachteile er mit sich bringt. Er ist langsam. Er ruckelt. Du musst eine Anwendung herunterladen. Du kannst nicht gemeinsam daran arbeiten. Dazu kommen noch viele weitere Nachteile. Also begann er, wie gesagt, darüber nachzudenken, wie man Inhalte aus der Ferne besser teilen könnte.
Veronika:
Er sah im Vertrieb, in Gesprächen mit Kunden, im Grunde auch das größte Potenzial. Als wir anfingen, zusammenzuarbeiten, schauten wir uns außerdem einige weitere Anwendungsfälle an. Mein Hintergrund liegt in der Beratung. Ich hatte zuvor für einige Start-ups gearbeitet, war dann aber mehrere Jahre in der Managementberatung bei Bain & Company tätig. Außerdem hatte ich viele Kunden, die ich zu ihrer Vertriebsstrategie beraten habe. Gleichzeitig musste ich selbst viele Pitches halten und Gespräche mit Kunden führen. Letztlich bietet jedes Gespräch die Möglichkeit, etwas an den Kunden zu verkaufen oder sich selbst dem Kunden zu verkaufen. Man verkauft also im Grunde immer etwas oder verfolgt ein bestimmtes Ziel.
Veronika:
Wenn du Technologie einsetzen kannst, um dieses Ziel besser zu erreichen – bei uns war das zunächst der Vertrieb –, dann ist das meiner Meinung nach ein sehr spannender Anwendungsfall. Wir nutzen Technologie, um im Grunde jedem bessere Gespräche mit Kunden zu ermöglichen, indem wir dir in Echtzeit alles zur Verfügung stellen, was du für dieses Gespräch brauchst. Oder damit du ein besseres Gespräch führen kannst.
Jeroen:
Ich schaue mir gerade dein LinkedIn-Profil an. Du warst fünf Jahre bei Bain. Du musst dich in dieser Zeit dort ziemlich weit entwickelt haben, nehme ich an.
Ja, ich bin als Projektleiterin gegangen. Ich war viel unterwegs. Die meiste Zeit habe ich in Deutschland und den USA gearbeitet, aber auch in ganz Europa. Ich war in der Schweiz und im Vereinigten Königreich tätig – also ein sehr internationaler Job, bei dem ich sehr viel reisen musste.
Ja, und davor hast du offenbar hauptsächlich in Unternehmen gearbeitet, bei Telefonica, Audi und Outfittery. Das ist doch die Firma, die dir Kleidung schickt, oder?
Jeroen:
Ja, und davor hast du offenbar hauptsächlich in Konzernjobs gearbeitet – bei Telefonica, Audi und Outfittery. Das ist doch der Anbieter, der dir Kleidung schickt, oder?
Veronika:
Ja, genau. Heute würde ich sagen, dass es die europäische Version davon ist. Damals habe ich auch bei Skylight gearbeitet. Das war ebenfalls ein Startup, und es gab dort nur wenige Mitarbeitende. Heute sind es, glaube ich, über 100, vielleicht sogar über 200. Ich glaube, sie haben sich inzwischen wieder verkleinert, aber ja.
Jeroen:
Es klingt so, als hättest du deine Karriere in einem Konzern begonnen, dann die Startup-Atmosphäre ausprobiert, anschließend in der Beratung gearbeitet und schließlich angefangen, dein eigenes Ding zu machen.
Veronika:
Ja, genau. Für mich war immer klar, dass ich etwas aufbauen möchte, dass ich in einem Startup arbeiten will – entweder in meinem eigenen oder in einem sehr kleinen – und dann dabei helfen möchte, ein Produkt zu entwickeln, das Menschen wirklich dabei unterstützt, besser zu werden in dem, was sie tun. Ich glaube, Software ist das Einzige, was das leisten kann, und deshalb war das für mich immer klar. Dann habe ich auch aktiv nach Möglichkeiten gesucht und mit vielen Freunden gesprochen. Damals haben Alex und ich auch angefangen, zusammenzuarbeiten.
Jeroen:
Ja. Du hast gesagt, dass dir das schon immer klar war. Ab welchem Alter muss ich mir das ungefähr vorstellen?
Veronika:
Sag das bitte noch einmal. Entschuldigung, ich habe dich nicht verstanden.
Jeroen:
Du hast gesagt, dass dir schon immer klar war, dass du ein Unternehmen gründen möchtest. Ab welchem Alter war das deiner Meinung nach?
Veronika:
Bei mir hat das etwas später angefangen. Nicht, als ich noch sehr klein war, sondern eher während des Studiums. Ich habe in München studiert, und an der Universität gibt es ein zusätzliches Programm. Es ist Optional. Du kannst daran teilnehmen, musst dich aber auch dafür bewerben. Es heißt CDTM. Das Programm ist stark auf Gründerinnen und Gründer ausgerichtet. Im Grunde wird man dort darauf vorbereitet, später selbst zu gründen. Aus dem CDTM sind auch viele großartige Unternehmen hervorgegangen. Dort habe ich tatsächlich erkannt, dass ich das langfristig machen möchte.
Jeroen:
Was war damals deine Idee dahinter, mit Telefonica als erstem Job zu beginnen? War das eine Möglichkeit, mehr über das Geschäft zu lernen, bevor du dich selbstständig machst?
Veronika:
Nun, eigentlich war das noch davor, während des Studiums. Es war ein Praktikum. Also kein Vollzeitjob, aber ich habe dort trotzdem sehr viel gelernt. Ich habe in der Strategieabteilung gearbeitet und neue Technologien im Wettbewerbsumfeld analysiert. Gemeinsam mit dem Strategieteam haben wir versucht, darüber nachzudenken, wie man von zukünftigen Trends profitieren könnte. Einer der Trends, mit denen wir uns damals beschäftigt haben, war Messaging. Heute wirkt das irgendwie lustig, aber damals war das ein riesiges Thema. Telefonica überlegte, einen eigenen Messenger auf den Markt zu bringen, um von diesem Trend zu profitieren. Rückblickend ergibt das natürlich keinen Sinn, wenn es WhatsApp, Facebook und all die anderen gibt. Aber damals war das eben die Zeit. Und es war auch ziemlich spannend. Ich habe dort außerdem sehr viel mitgenommen.
Jeroen:
Ja. Kommen deine Ambitionen, Unternehmerin zu werden, von deinen Eltern? Oder gab es jemand anderen, der dich in dieser Hinsicht besonders beeinflusst hat?
Veronika:
Nein, nicht unbedingt von meinen Eltern. Es waren eher Freunde – und einfach die Tatsache, dass mir das Entwickeln und Aufbauen von Dingen sehr viel Freude macht. Es gibt mir unglaublich viel Energie, Dinge jeglicher Art zu bauen, zum Beispiel Möbel, wenn ich als Kind mit meinem Vater im Haus war. Etwas aufzubauen und zu erschaffen, gibt mir einfach sehr viel Energie. Und ich glaube, genau deshalb sind ein Startup und insbesondere Technologie das Richtige für mich: Mit Software kann man in sehr kurzer Zeit viele Dinge umsetzen und gleichzeitig einen enormen Nutzen für die Nutzer schaffen. Man spart ihnen Zeit und macht ihre Prozesse effizienter, indem man diese Software entwickelt. Das ist einfach sehr motivierend.
Jeroen:
Ja, verstanden. Das höre ich von vielen Startup-Gründerinnen und -Gründern: Der Hauptgrund, warum sie ein Startup gegründet haben, ist, dass sie gerne Dinge aufbauen und daraus Energie schöpfen. Das ergibt sehr viel Sinn. Gibt es Startup-Gründerinnen oder -Gründer, zu denen du aufschaust, oder Startups, bei denen du denkst, dass sie die Dinge richtig machen – und dass du genau dorthin möchtest und Demodesk sich ebenfalls dorthin entwickeln soll?
Veronika:
Nun, ich glaube, dass YC definitiv viele großartige Unternehmen hervorgebracht hat. Als wir letztes Jahr YC durchlaufen haben, hatten wir außerdem die Gelegenheit, bei Gründer-Dinners einigen anderen sehr erfolgreichen Gründerinnen und Gründern zuzuhören, die zu Gast waren. Und ja, da gibt es einige Unternehmen. Stripe zum Beispiel oder Mathilde von Front finde ich sehr inspirierend. Auch Peter Reinhardt von Segment ist eine sehr inspirierende Person. Besonders interessant finde ich außerdem das Thema Product-Market-Fit. Die beiden wichtigsten Beiträge dazu sind meiner Meinung nach zum einen der von Peter Reinhardt von Segment, der Product-Market-Fit als eine Art Explosion beschreibt, und zum anderen der von Rahul von Superhuman, der einen strukturierten Ansatz verfolgt: Kunden kontinuierlich zu fragen, was sie wollen und was ihnen an deinem Produkt fehlt, bis du einen bestimmten Punkt erreichst.
Veronika:
Und ich denke definitiv, dass diese Arten von Gründern mit Product Market Fit Erfolg hatten. Zu verstehen, wie sie Product Market Fit erreicht haben, fand ich besonders inspirierend. Vor allem Superhuman und Segment sind dafür zwei großartige Beispiele. Sie zeigen auch, dass es nicht nur einen Weg gibt, sondern verschiedene Wege, dieses Ziel zu erreichen.
Jeroen:
Definitiv. Es ist immer gut, die beiden Perspektiven zu sehen. Übrigens: Für die Zuhörer war Rahul von Superhuman in einer der vorherigen Folgen zu Gast. Dort spricht er auch darüber, wie man Product Market Fit findet und wie er auf seine Jahresziele hinarbeitet – und welche Prozesse sie dafür haben. Ich kann nur empfehlen, sich das anzuhören. Vielleicht noch ein bisschen mehr dazu, was ihr konkret macht, damit die Zuhörer das besser einordnen können: Wie viele seid ihr inzwischen bei Demodesk?
Veronika:
Wir sind inzwischen 20 Leute.
Jeroen:
Ihr seid also 20 Leute. In welcher Phase würdest du sagen, befindet ihr euch als Unternehmen? Und glaubst du, dass ihr Product Market Fit erreicht habt? Arbeitet ihr noch darauf hin oder wie sieht es aus?
Veronika:
Ja, das ist eine gute Frage. Ich denke, es hängt davon ab, wie du Product Market Fit definierst. Damit sind wir wieder bei der ursprünglichen Frage oder bei diesem Thema, richtig? Für Superhuman hast du dazu auch einen Blogbeitrag geschrieben. Dort bedeutet es, dass mindestens 40 % der Kunden irgendwie traurig wären, wenn sie dein Produkt nicht mehr hätten. Er hat eine sehr strenge Definition verwendet. Bei Segment geht es eher darum, diese Landmine zu treffen, die im Grunde eine Explosion auslöst. Product Market Fit fühlt sich wie eine Explosion an.
Veronika:
Ich glaube nicht, dass es so einfach ist, denn je nachdem, an wen du verkaufst und welche Art von Produkt du verkaufst, gibt es unterschiedliche Wege. Und ich denke, man kann zu einem bestimmten Zeitpunkt Product Market Fit haben und ihn dann wieder verlieren. Das habe ich jedenfalls auch schon gehört. Und wenn du Product Market Fit hast, brauchst du außerdem Product Channel Fit, um dein Produkt im Grunde richtig verkaufen zu können.
Veronika:
Für mich persönlich ist die beste Definition von Product Market Fit im B2B-SaaS-Bereich allerdings, 1 Million ARR zu erreichen. So weit sind wir noch nicht ganz, aber wir sind auf einem sehr guten Weg.
Jeroen:
Cool. Damit wir das besser verstehen: Was hält dich in letzter Zeit nachts wach?
Veronika:
Ich denke definitiv, dass es die aktuelle Krise ist. Demodesk ist davon mit Sicherheit weniger betroffen als andere Unternehmen, weil wir in gewisser Weise auch vom überproportionalen Trend zu mehr Remote-Meetings und dazu profitieren, dass Unternehmen remote verkaufen müssen. Gleichzeitig haben wir viele Kunden, die selbst an Unternehmen aus dem Einzelhandel und der Gastronomie verkaufen. Diese haben gerade zu kämpfen – und auch die allgemeine wirtschaftliche Lage macht uns Sorgen. Dazu kommen die zunehmende Verschuldung und die steigenden Arbeitslosenquoten, besonders in den USA. Ich glaube, dort liegen wir inzwischen bei fast 23 %. Wenn es also etwas gibt, das mich nachts wachhält, dann definitiv das. Normalerweise schlafe ich ziemlich gut. Aber ja, ich weiß nicht, wie du das siehst – die aktuelle Situation beschäftigt mich jedenfalls sehr.
Jeroen:
Ja, in mancher Hinsicht hilft es, in anderer Hinsicht nicht, würde ich sagen. Welche Zahlen beeinflusst das bei euch hauptsächlich? Geht es vor allem um neuen Umsatz oder eher um Churn?
Veronika:
Im Moment war es für uns mehr oder weniger in Ordnung. Wir haben zwar etwas Churn gesehen, also gab es definitiv ein paar Unternehmen, die derzeit überhaupt keinen Vertrieb machen, weil ihre Branche im Grunde stillsteht – zum Beispiel die Gastronomie und der stationäre Einzelhandel. Bei Offline-Veranstaltungen ist es genauso. Ja, im Moment ist es definitiv ein bisschen schwierig. Aber was den neuen MRR angeht, sehen wir durchaus neuen MRR von neuen Kundentypen und aus neuen Branchen. Wir haben zum Beispiel jetzt einen neuen Kunden, der Solarmodule verkauft. Solche Produkte hatten wir vorher nicht aktiv angesprochen. Wir waren stärker auf B2B-SaaS-Unternehmen fokussiert, die Demodesk für ihre Produkt-Demos einsetzen.
Veronika:
Aber jetzt kommen auch neue Kundentypen dazu. Ein weiteres Beispiel ist ein Möbelgeschäft, das ebenfalls eine Website und einen Webshop hat und nun seine leer stehenden stationären Möbelhäuser nutzt. Die Verkäufer vor Ort treffen die Kunden remote und präsentieren ihnen mithilfe von Demodesk die Produkte und den Webshop. Für uns hat sich der Schwerpunkt also ein Stück weit verschoben, würde ich sagen.
Jeroen:
Ja, immer mehr Unternehmen, die früher nicht online gearbeitet haben, tun das jetzt.
Veronika:
Genau.
Jeroen:
Hatte das insgesamt einen positiven Effekt? Ich meine, ist dein neuer Umsatz im Allgemeinen gestiegen oder ist er durch die Krise etwas zurückgegangen?
Veronika:
Nun, unser neuer Umsatz ist tatsächlich gestiegen. Wir wachsen auch stark mit unseren bestehenden Kunden und den bisherigen B2B-SaaS-Unternehmen. Aber im Moment sind alle sehr vorsichtig und legen insbesondere beim Recruiting eine Pause ein – vor allem auf der Go-to-Market-Seite. Bei bestehenden Unternehmen haben wir noch nicht wirklich gesehen, dass diese Unternehmen, die zuvor zwei oder drei Sales Calls pro Woche hatten, ihr Team weiter ausgebaut haben. Sie halten jetzt einfach alles an. Das ist definitiv die aktuelle Situation.
Jeroen:
Ja. Womit verbringst du persönlich jetzt den größten Teil deiner Arbeitszeit?
Veronika:
Wir verbringen nach wie vor viel Zeit mit dem Produkt, und auch ich widme dem Produkt viel Zeit. Wir sind zwei Gründer: Alex und ich. Alex konzentriert sich hauptsächlich auf den technischen Teil. Unser Produkt ist technisch gesehen ziemlich anspruchsvoll, würde ich sagen. Wenn du also ein Online-Meeting-Tool entwickelst, das Komponenten für die Terminplanung und auch CRM-Komponenten enthält, musst du ständig Daten heraus- und wieder zurücksynchronisieren, und das wird ziemlich komplex. Sowohl aus technischer Sicht als auch aus UX-Perspektive. Alex deckt hauptsächlich die technische Perspektive ab, und ich kümmere mich nach wie vor viel um die UX- und die Produktseite: Ich entwickle Features und Mock-ups, versuche, über User Flows nachzudenken, und prototypisiere Features auf der Roadmap. Außerdem arbeite ich sehr eng mit dem Kunden zusammen. Das mache ich im Moment im Grunde die meiste Zeit.
Jeroen:
Ihr beiden, die Mitgründer, verbringt also viel Zeit mit dem Produkt, sagst du?
Veronika:
Ja.
Jeroen:
Aber ihr seid ein Unternehmen mit 20 Mitarbeitern. Womit verbringen die dann ihre Zeit?
Veronika:
Etwa die Hälfte arbeitet im Engineering-Team. Dazu kommen drei Personen im Marketing und vier im Sales.
Jeroen:
Okay. Verstanden. So ungefähr halb und halb zwischen Engineering und Marketing-Sales, mit einem leichten Übergewicht, wenn man das Produktteam mitrechnet.
Veronika:
Es ist eher Product Engineering, ja, definitiv.
Jeroen:
Ja, okay. Bei dieser Anzahl an Mitarbeitern seid ihr wahrscheinlich venture-finanziert?
Veronika:
Ja, definitiv. Wir hatten letztes Jahr unsere Seed-Runde. Anfang letzten Jahres sind wir zu Y Combinator gegangen. Und mit der Seed-Runde davor, währenddessen und kurz danach haben wir hauptsächlich Geld von Investoren aus dem Silicon Valley eingesammelt.
Jeroen:
Ja. Ich nehme an, damals habt ihr für 18 Monate oder zwei Jahre Kapital aufgenommen. Was erwartest du von der nächsten Finanzierungsrunde unter den aktuellen Bedingungen?
Veronika:
Nun, bevor das alles angefangen hat, war der Plan, Anfang 2021 etwa eine Series A aufzunehmen. Die Bedingungen für Fundraising haben sich etwas verändert. Wir denken derzeit tatsächlich darüber nach, in Form einer erweiterten Seed-Runde etwas mehr Geld aufzunehmen, um bis zur Series A etwas mehr Spielraum zu haben, einfach weil die Bedingungen momentan etwas unsicher sind.
Jeroen:
Würde das Geld dann von den derzeitigen Investoren kommen oder wären auch weitere Angels beteiligt?
Veronika:
Es wäre eine Kombination aus beidem.
Jeroen:
Eine Kombination aus diesen beiden Möglichkeiten?
Veronika:
Ja.
Jeroen:
Kommen wir noch einmal kurz zu deiner operativen Arbeit zurück. Du sagst, dass du viel Zeit in das Produkt investierst. Sind das 100 % deiner Zeit oder 40–50 %?
Veronika:
Ich würde sagen 40 %, was immer noch den größten Brocken, den größten Teil meines Tages ausmacht. Alles andere verteilt sich ziemlich breit: geschäftliche Themen, Management, Finanzen, HR, Recruiting, Buchhaltung – all die Dinge, die niemand machen will, liegen bei mir.
Jeroen:
Okay. Teilweise auch Marketing? Oder liegt das vollständig in der Verantwortung von jemand anderem?
Veronika:
Wir haben ein Marketingteam. Es besteht aus einer Vollzeitkraft und zwei Praktikanten. Sie kümmern sich größtenteils um das Marketing und machen einen großartigen Job.
Jeroen:
Ja, cool. Was von all den Dingen, an denen du arbeitest, möchtest du als Nächstes delegieren?
Veronika:
Wir planen auf jeden Fall, eine UX-Designerin oder einen UX-Designer einzustellen. Ich kümmere mich auch immer noch um viel Designarbeit, was ich eigentlich nicht mehr tun sollte. Wir suchen derzeit nach einer Designkraft, aber auch auf der operativen Seite. Ein Chief of Staff wäre für uns wahrscheinlich noch etwas zu früh, aber jemand, der in diese Rolle hineinwachsen und mir weitere operative Aufgaben abnehmen könnte.
Jeroen:
Ja. Wo siehst du dich langfristig hauptsächlich arbeiten? Welche Fähigkeiten bringst du deiner Meinung nach als Gründerin in das Unternehmen ein? Worauf möchtest du dich, sagen wir, selbst konzentrieren?
Veronika:
Ich möchte meinem Team alles geben, was es braucht, um die bestmögliche Arbeit zu leisten, und ihm alle Ressourcen zur Verfügung stellen, die es braucht, um sich kontinuierlich weiterzuentwickeln und jeden Tag besser in dem zu werden, was es tut. Das ist meine oberste Priorität. Die zweite Priorität ist einfach sicherzustellen, dass wir als Unternehmen in die richtige Richtung gehen und außerdem die nötigen Ressourcen haben – hauptsächlich in Form von Geld –, um unsere Vision zu verwirklichen. Und das ist doch das Schönste, oder? Für mich ist es sehr wichtig, dass das Team glücklich ist und dass alle hier bei Demodesk das tun und erreichen können, was sie möchten, dass sie ihre Arbeit mögen und jeden Tag gern zur Arbeit kommen und gemeinsam mit dem gesamten Team ihre eigene Welt aufbauen können.
Jeroen:
Ja. Was ich höre, ist, dass du dich um Teamstrategie und Fundraising kümmerst.
Veronika:
Langfristig wahrscheinlich. Definitiv, ja. Im Moment ist es noch ein breites Spektrum an Aufgaben, die auch sehr operativ sind und die sonst niemand übernehmen möchte, sowie viel Produktarbeit. Aber mit der Zeit hoffe ich, dass das wegfällt.
Jeroen:
Okay. Hast du auch viele Gespräche mit Kunden? Oder wird das größtenteils an dein Vertriebsteam delegiert?
Veronika:
Nein. Ich arbeite auch mit Kunden, wenn es nötig ist. Wir haben natürlich ein Vertriebsteam. Außerdem haben wir jemanden im Support. Aber wann immer es nötig ist und es um etwas geht, wobei ich helfen kann, springe ich definitiv auch ein.
Jeroen:
Cool. Arbeitet ihr bei Demodesk inzwischen remote?
Veronika:
Ja, wir arbeiten inzwischen komplett remote. Wir sind über Europa und die USA verteilt und arbeiten daher auch in verschiedenen Zeitzonen und Ländern.
Jeroen:
Ja, aber davor hattet ihr auch irgendwo in Deutschland ein Büro?
Veronika:
Wir haben ein Büro in München, ja. Außerdem planen wir, ein Büro in San Francisco zu eröffnen oder zumindest dort mehr Mitarbeiter zu haben. Aber ich glaube, dass sich auch das Umfeld inzwischen stark verändert hat. Wir werden sehen, ob wir zu unserem ursprünglichen Plan zurückkehren, sobald die neue Normalität eingekehrt ist. Aktuell haben wir ein Büro in München, arbeiten aber remote.
Jeroen:
Cool. Was hat sich für euch hauptsächlich verändert, seit alle remote und von zu Hause aus statt im Büro arbeiten? Hatte das einen großen Effekt? Und falls der Effekt nur gering war, würde mich auch interessieren, wo er sich bei euch hauptsächlich bemerkbar gemacht hat.
Veronika:
Wir haben auch vorher schon remote gearbeitet, zwar nicht als komplett remote arbeitendes Team, aber teilweise. Alex und ich sind während YC nach Mountain View gezogen. Letztes Jahr haben wir dann vier Monate im Valley verbracht. Außerdem bin ich ohnehin die meiste Zeit hin und her gereist, zwischen Mountain View und San Francisco. Ich habe teilweise remote gearbeitet, und Alex war Anfang dieses Jahres ebenfalls nach San Francisco gezogen. Aufgrund der aktuellen Situation ist er jetzt nach München zurückgekehrt. Wir waren also in gewisser Weise bereits daran gewöhnt, remote zu arbeiten. Vollständig remote zu arbeiten, stellte das gesamte Team allerdings definitiv vor einige Herausforderungen. Für uns war es besonders wichtig, Berichtslinien und Teamstrukturen aufzusetzen.
Veronika:
Wir haben tatsächlich Teams aufgebaut, die sich jeden Tag, wirklich jeden einzelnen Tag, jeden Morgen abstimmen. Und auch jeden Abend haben wir uns mit den neuen Teams und den Teamleitern abgestimmt, um sicherzustellen, dass alle synchron sind. Eine definitive Herausforderung für uns ist jedoch die Arbeit mit Werkstudenten oder jüngeren Teammitgliedern. Ich hatte das Gefühl, dass es für sie besonders manchmal schwieriger war, sich selbst zu motivieren, als für Vollzeitmitarbeiter und etwas ältere Mitarbeiter.
Jeroen:
Was genau tut ihr für diese Praktikanten? Gibt es morgens ein tägliches Stand-up-Meeting, wenn ich das richtig verstanden habe?
Veronika:
Ja, morgens gibt es tägliche Stand-up-Meetings, Strukturen unter Kollegen, Slack-Kanäle, klare Richtlinien dazu, was wann zu melden ist, und außerdem ein internes Unternehmens-Wiki, Unternehmensprozesse und eine Gruppe von Folien in Notion, in der alle Prozesse dokumentiert sind, um sicherzustellen, dass alle auf demselben Stand sind.
Jeroen:
Habt ihr die Meeting-Prozesse angepasst?
Veronika:
Ja, das haben wir. Wir haben vier Teams: Tech, Produkt, Umsatz und Wachstum. Diese vier Teams haben tägliche Stand-ups. Außerdem haben die Team Leads zusammen mit Alex und mir jeden Tag am Ende des Tages ein Meeting, um sicherzustellen, dass wir synchron bleiben.
Jeroen:
In einem Meeting weißt du, wohin alle unterwegs sind.
Veronika:
Ja. Wir besprechen das jeden Tag. Diese Arbeitsweise habe ich auch von Bain mitgenommen. Als ich viele Due-Diligence-Prüfungen gemacht und im Private-Equity-Bereich gearbeitet habe, bestand meine Aufgabe darin, ein Private-Equity-Unternehmen bei der Entscheidung zu beraten, ob es einen bestimmten Vermögenswert oder ein bestimmtes Unternehmen kaufen sollte oder nicht. Du musst innerhalb sehr kurzer Zeit eine Entscheidung treffen beziehungsweise eine entsprechende Empfehlung abgeben – in etwa vier Wochen. Das ist ein sehr intensives Projekt, und es ist enorm wichtig, jeden einzelnen Tag möglichst effizient zu nutzen.
Veronika:
Wir hatten außerdem jeden Morgen und jeden Abend einen Battle Call – so nannten wir das. Im Battle Call haben wir morgens besprochen, was unsere Prioritäten für den Tag waren, und abends, wie sie sich entwickelt hatten. Wir haben auch besprochen, was wir an dem Tag erreicht hatten und was noch offen war. Anschließend haben wir gemeinsam die wichtigen Dinge priorisiert und die unwichtigen nach hinten gestellt. Diese Arbeitsweise habe ich ebenfalls von Bain in die Startup-Welt mitgenommen. Ich glaube, das hilft definitiv dabei, alle synchron zu halten.
Jeroen:
Macht ihr beide Meetings oder nur das Meeting am Ende des Tages?
Veronika:
Zwei Meetings. Das Meeting am Morgen findet innerhalb des Teams statt, also nur mit dem Growth-Team oder dem Revenue-Team. Das Meeting am Abend ist mit den Team Leads.
Jeroen:
Ja, verstanden. Das ist ein ziemlich interessantes System. Wir machen nur das Meeting am Morgen, meistens über Slack. Die Planung machen wir je nach Team alle zwei Wochen oder wöchentlich. Aber diesen Ansatz hatte ich bisher noch nicht gehört. Für mich klingt das nach ziemlich vielen Meetings, aber ich kann den Gedanken dahinter nachvollziehen.
Veronika:
Wenn ihr euch nicht seht und vollständig remote arbeitet, ist es einfach sehr wichtig, viele Berührungspunkte zu haben, um wirklich sicherzustellen, dass alle an den richtigen Dingen arbeiten, oder? Findest du nicht auch, dass es sehr schwierig ist, den vollständigen Überblick darüber zu behalten, wer woran arbeitet, wenn ihr euch nicht im Büro seht?
Jeroen:
Ja, stimmt. Nein, du musst definitiv mehr kommunizieren. Wir haben angefangen, nach jedem Meeting Dinge festzuhalten – etwas, das wir vorher nicht gemacht haben. Wir haben damit ein bisschen angefangen, aber noch nicht wirklich viel. Es geht darum, wirklich zusammenzufassen, was in einem Meeting gesagt wurde, damit das ganze Team in komprimierter Form über alle Entscheidungen auf dem Laufenden bleibt. Dadurch entfällt gewissermaßen die Notwendigkeit, sich ständig mit den Team Leads zu treffen. Manchmal treffe ich mich mit meinem Mitgründer, damit wir uns bei bestimmten Themen einig sind, aber nicht täglich.
Veronika:
Ja, ich meine, es ist immer ein Zielkonflikt, oder? Wenn du viele Meetings hast, verbringst du natürlich auch viel Zeit in diesen Meetings. Ein weiterer Trick, mit dem wir die Meetings kürzer gehalten haben, betrifft allerdings die Stand-ups am Morgen und am Abend: Vor dem Stand-up muss jeder in ein paar Stichpunkten zusammenfassen, was er teilen möchte. Dadurch konzentrierst du dich wirklich und zwingst dich dazu, nur die drei wichtigsten Dinge zu nennen, statt dass jeder einfach einen vollständigen Gedanken-Download darüber liefert, was gerade in seinem Kopf vor sich geht.
Jeroen:
Ja. Falls du gerade im Hintergrund viel Schnarchen gehört hast: Das war nicht ich. Das war mein Hund. Er fand offenbar, dass es eine gute Idee wäre, sehr laut zu schnarchen.
Veronika:
Süß. Was ist das für ein Hund?
Jeroen:
Es ist ein Cavalier King Charles Spaniel.
Veronika:
Gut.
Jeroen:
Weißt du, wie er aussieht?
Veronika:
Nein. Ich liebe Hunde, aber ich weiß nicht, wie er aussieht.
Jeroen:
Flauschig.
Veronika:
Okay, großartig.
Jeroen:
Vielleicht gehen wir ein bisschen in Richtung Learnings. Als letzte Frage, bevor wir zu den Learnings kommen, würde mich interessieren, wie du den Wechsel von München nach Mountain View erlebt hast. Welche Unterschiede hast du darin gesehen, wie Start-ups in Deutschland und im Silicon Valley – sagen wir – arbeiten? Das ist meine Frage.
Veronika:
Also. Während du die Frage gestellt hast, habe ich gerade darüber nachgedacht, ob ich sie aus der Perspektive beantworten sollte, wie es bei YC war, weil das unsere Erfahrung war, oder ob ich versuchen sollte, die Frage zu beantworten, ohne das YC-Netzwerk und die YC-Erfahrung zu berücksichtigen. Aber wahrscheinlich Letzteres – das kann ich vermutlich nicht, weil es für mich einfach am naheliegendsten ist, darüber zu sprechen, wie es im YC-Netzwerk war. Und ich glaube, das Silicon Valley ist im Allgemeinen besser vernetzt als die europäischen Pendants. Sobald du im Silicon Valley bist, hast du all diese erfolgreichen Unternehmen um dich herum.
Veronika:
Wenn du aber bei YC bist, ist das noch intensiver, weil viele großartige Unternehmen YC durchlaufen haben und du sofort mit einem unglaublich wertvollen Netzwerk aus erfolgreichen Gründern, Investoren und Venture-Firmen verbunden bist. Für uns war das also definitiv etwas verzerrt – noch stärker, als es bei jemandem der Fall wäre, der ohne YC ins Silicon Valley geht.
Veronika:
Ich kann nur aus dieser Perspektive sprechen, falls das Sinn ergibt. Wenn man diese Perspektive berücksichtigt, gibt es meiner Meinung nach drei wesentliche Unterschiede. Der erste ist einfach die Denkweise. In Europa und insbesondere in Deutschland denken die Menschen gern über die Probleme nach, statt darüber, wie groß etwas werden könnte – darüber denken die Menschen in den USA und besonders im Silicon Valley eher nach. Dort überlegen sie, ich weiß auch nicht, einfach sehr häufig: Wie groß kann das werden? Wenn du dagegen in Deutschland mit Investoren sprichst, bekommst du besonders häufig Fragen dazu, welchen Hindernissen du gegenüberstehst, was im Weg stehen könnte, und zu einer detaillierten Analyse der Zahlen. Man kann also sagen: Du bekommst die große Vision vermittelt, dass alles möglich ist. Und das ist der erste große Punkt.
Veronika:
Der zweite Punkt, den ich vorhin schon kurz angesprochen habe, ist das Netzwerk. Es ist einfach ein sehr engmaschiges Netzwerk. Du kannst im Grunde mit fast jedem sprechen, wenn du das möchtest und einfach fragst. Denn fast alle sind in der Nähe und leben in San Francisco. Die meisten erfolgreichen B2B-SaaS-Unternehmen kommen aus San Francisco und sitzen dort. In Europa ist das definitiv viel stärker verteilt und das Netzwerk deshalb weniger dicht. Das ist der zweite Punkt.
Veronika:
Und etwas, das wahrscheinlich mit dem ersten und zweiten Punkt zusammenhängt, ist das Fundraising. Das ist definitiv etwas einfacher, weil die meisten Investoren und das meiste Geld – insbesondere für Start-ups im SaaS-Bereich – im Silicon Valley verfügbar sind. Die meisten erfolgreichen Investoren haben ein Büro in Palo Alto oder San Francisco. Es ist einfach viel leichter, sie zu kontaktieren, mit ihnen zu sprechen und sie zu treffen.
Jeroen:
Ja. Aber du hast gesagt, dass ihr an beiden Orten Geld aufgenommen habt – sowohl im Silicon Valley als auch in Deutschland.
Veronika:
Nun, ehrlich gesagt haben wir im Silicon Valley Geld aufgenommen, weil der Demo Day damals noch vor Ort stattfand. Heute ist er virtuell, aber der Demo Day findet in San Francisco statt. Und alle Investoren oder zumindest die meisten von ihnen sind einfach dort. Danach hast du die meisten von ihnen auch persönlich getroffen. Wir haben außerdem die deutschen Investoren an Bord geholt, die wir natürlich ebenfalls gesehen haben, als wir wieder in Deutschland waren. Aber der Fundraising-Prozess fand für uns im Silicon Valley statt.
Jeroen:
Ja, und die anderen sind einfach mitgezogen?
Veronika:
Die anderen drei Investoren waren Investoren, mit denen wir bereits Kontakt hatten, bevor wir zu YC gingen.
Jeroen:
Ja, aber war der Lead-Investor derjenige in San Francisco oder der Lead-Investor in Deutschland?
Veronika:
Wir hatten nicht den einen Lead-Investor, aber die beiden größten Investoren waren Founders Club und GFC. Founders Club sitzt in San Francisco und GFC in Deutschland.
Jeroen:
Okay. Cool. Zum Abschluss noch ein paar Learnings: Welches gute Buch hast du zuletzt gelesen, und warum hast du es ausgewählt?
Veronika:
Das neueste Buch – und auch eines der besten, die ich je gelesen habe – ist The Great CEO Within. Es ist ein unglaublich hilfreiches Buch, besonders für Gründer. Ich glaube, der Autor ist Matt Mochary, aber auch einige andere Gründer haben dazu beigetragen. Einer unserer Investoren, der Gründer von Cubit, hat es mir tatsächlich geschenkt. Und ich finde es großartig. Es gibt dir auf sehr dichte und kompakte Weise viele taktische Ratschläge dazu, wie du ein Unternehmen aufbaust, wie du deine Arbeit priorisierst, wie du Leute einstellst und wie du Fundraising betreibst. Ich würde sogar sagen, dass es gewissermaßen eine Gründerbibel ist. Ich mag das Buch sehr und kann es nur empfehlen.
Jeroen:
Ja. Ich habe es gerade auf meine Goodreads-Leseliste gesetzt. Hast du Bücher wie – ich muss kurz nachdenken – das von … oh Gott, gib mir eine Sekunde … „Lost and Founder“ von Rand Fishkin gelesen?
Veronika:
Nein.
Jeroen:
Oder „The Hard Thing About Hard Things“ von Ben Horowitz?
Veronika:
Ja, das habe ich gelesen.
Jeroen:
Wie lässt es sich im Vergleich zu dem von Ben Horowitz einordnen?
Veronika:
Nun, in The Hard Thing About Hard Things erzählt er eher Geschichten aus seinem Leben als Gründer beziehungsweise Unternehmer – Geschichten aus seinem eigenen Unternehmen. The Great CEO Within ist dagegen wirklich ein taktischer Leitfaden, der konkrete Schritte beschreibt, die du unternehmen kannst, um deine Arbeit zu strukturieren, Fundraising zu betreiben und Leute einzustellen. Ich würde sagen, es ist eher eine Anleitung dafür, wie du ein Unternehmen gründest, während er in The Hard Things seine eigene Geschichte erzählt.
Jeroen:
Geschichten und Ideen, ja.
Veronika:
Auf eine sehr ansprechende Art und Weise.
Jeroen:
Stimmt, stimmt. Cool, jetzt freue ich mich darauf, es zu lesen. Letzte Frage: Wenn du mit Demodesk noch einmal von vorn anfangen würdest, was hättest du anders gemacht?
Veronika:
Gute Frage. Ich glaube wirklich, dass man manche Dinge selbst durchmachen muss, um sie wirklich zu lernen. Manchmal kann man einfach keine Abkürzung nehmen, und ich glaube, Gründerin zu sein und ein Unternehmen aufzubauen, ist vielleicht eines dieser Dinge. Wahrscheinlich kann ich bisher sagen, dass wir all die Dinge, die wir richtig gemacht haben, natürlich nicht immer von Anfang an richtig gemacht haben. Aber wir haben daraus gelernt, und die Erkenntnisse, die wir aus diesen Prozessen gewonnen haben, haben uns später dabei geholfen, besser zu werden. Ich glaube, es ist enorm wichtig, den Prozess wirklich anzunehmen und auch alles, was darin passiert, als notwendigen Schritt zu sehen, um dorthin zu gelangen, wo man zu diesem bestimmten Zeitpunkt gerade steht.
Veronika:
So sehe ich das auch immer gern, wenn ich mit meinem Team und insbesondere mit jüngeren Teammitgliedern arbeite. Manchmal kann ich ihnen sagen, wie die Dinge meiner Meinung nach gemacht werden sollten, aber manchmal ist das einfach nicht möglich. Manchmal weiß ich einfach, dass sie das selbst durchmachen müssen, um es wirklich zu lernen, weil man manche Dinge nicht einfach lesen oder jemandem beibringen kann, indem man sie ihm nur erzählt. Du weißt, was ich meine? Ergibt das Sinn?
Jeroen:
Ja, das ergibt Sinn, aber ich habe noch eine Anschlussfrage. Du sagst also im Grunde: Wenn du mit Demodesk noch einmal von vorn anfangen und in der Zeit zurückgehen könntest, würdest du keinen der Schritte bereuen, die du gemacht hast, weil sie nötig waren, um zu deinen Ergebnissen zu gelangen?
Veronika:
Ja.
Jeroen:
In deinem jetzigen Zustand. Aber was wäre, wenn du heute mit allem, was du aus diesen Erfahrungen bereits gelernt hast, noch einmal mit Demodesk anfangen würdest? Was würdest du anders machen?
Veronika:
Nun, ich würde wahrscheinlich früher Geld aufnehmen. Mit diesem Geld würde ich früher ein großartiges Team zusammenstellen und mich dann zunächst voll und ganz auf das Produkt konzentrieren. Und erst wenn ich zumindest eine solide Version des Produkts hätte, würde ich aktiv auf Kunden zugehen und verkaufen. Denn als wir vor zweieinhalb Jahren mit Demodesk angefangen haben, war ich beim ersten SaaStock in Dublin. Damals hatten wir noch nichts, aber ehrlich gesagt habe ich versucht, fast jeden anzusprechen, unser Produkt zu pitchen und etwas zu verkaufen, das wir gar nicht hatten – was keinen Sinn ergab. Trotzdem haben wir aus diesem Prozess gelernt, oder? Das würde ich definitiv nicht noch einmal machen.
Jeroen:
Ja. Bist du also gegen Kundeninterviews, oder meinst du das auf einer etwas nuancierteren Ebene?
Veronika:
Nein, Kundeninterviews sind definitiv wichtig. Aber wir hatten auch eine gewisse Erwartung, dass die Leute, wenn wir ihnen ein Produkt pitchten, einfach sofort sagen würden: Ja, klingt großartig. Ich kaufe es. Die Erwartungen, die wir damals hatten, waren einfach nicht realistisch. Und manchmal muss man wohl auch ein bisschen naiv sein, sonst würde man wahrscheinlich gar nicht erst anfangen, ein Unternehmen aufzubauen. Das ist unglaublich schwierig. Auf dem Weg dorthin gibt es jede Menge Herausforderungen, die man bewältigen muss, also braucht man vielleicht manchmal diese Naivität, denke ich. Aber wenn ich es noch einmal machen würde, wäre ich definitiv weniger naiv und realistischer.
Jeroen:
Ja. Cool. Danke noch einmal, dass du bei Founder Coffee dabei warst, Veronika. Es war wirklich großartig, dich dabeizuhaben.
Veronika:
Danke. Es hat Spaß gemacht, mit dir zu sprechen, und ich hoffe, wir sprechen bald wieder miteinander.
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