فيرونيكا ريدرله من Demodesk
حلقة Founder Coffee 041
أنا ييرون من Salesflare، وهذا هو Founder Coffee.
أحتسي القهوة كل بضعة أسابيع مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف وما تعلمناه… في حوار حميمي نتعرّف فيه إلى الشخص الذي يقف وراء الشركة.
في هذه الحلقة الحادية والأربعين، تحدثت إلى فيرونيكا ريدرله، الشريكة المؤسسة والرئيسة التنفيذية في Demodesk، إحدى أبرز حلول الفيديو للعروض التوضيحية للمبيعات.
درست فيرونيكا في الجامعة كل ما يتعلق بأن تصبح رائدة أعمال. وبعد أن أمضت نحو 7 سنوات في أدوار استراتيجية لدى Bain وAudi وTelefonica، قررت أن تخوض التجربة.
وجدت هي وشريكها المؤسس طريقة لجعل عملية العرض التوضيحي للمبيعات أكثر كفاءة، وتمكنا من دخول Y Combinator بشركتهما الناشئة. وهما يعملان الآن بجد، مع فريق يضم 20 شخصًا، على تطوير المنتج والشركة.
نتحدث عن سبب التركيز الشديد على المنتج أولًا قبل البدء في البيع، وكيفية تنظيم فريق يعمل عن بُعد على نحو سليم، وكيف تعرف أنك وصلت إلى ملاءمة المنتج للسوق.
مرحبًا بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
يمكنك العثور على هذه الحلقة على:
النص الكامل
جيرون:
مرحبًا فيرونيكا. يسعدني انضمامك إلى Founder Coffee.
فيرونيكا:
مرحبًا جيرون، شكرًا لاستضافتي. يسعدني التحدث إليك.
جيرون:
أنت الشريكة المؤسسة لـ Demodesk. بالنسبة إلى من لا يعرفون بعد ما الذي تفعله Demodesk، ماذا تفعلون؟
فيرونيكا:
نحن أول أداة اجتماعات ذكية عبر الإنترنت للمحادثات التي يكون العميل طرفًا فيها. ويتمثل الفرق الأساسي بيننا وبين أدوات مثل Zoom أو GoToMeeting في نهجنا تجاه مشاركة الشاشة. فالأدوات الحالية تكتفي بتسجيل فيديو لسطح المكتب المحلي لديك وبثّه إلى الطرف الآخر، بينما نحن لا نفعل شيئًا من ذلك. بدلًا من هذا، ننشئ شاشة افتراضية يمكن لأي شخص الوصول إليها بمجرد النقر على رابط. وهناك فوائد أخرى أيضًا، لكننا نساعدك إجمالًا على أتمتة سير العمل، وتقليل كل الاحتكاكات التي تواجهها عندما تتحدث إلى عميلك، وتزويد مندوبي المبيعات والدعم بكل ما يحتاجون إليه في الوقت الفعلي لإجراء محادثة مثالية مع العميل، تنتهي بإتمام الصفقة وبعميل سعيد.
جيرون:
إذًا، إذا كنت أفهم الأمر جيدًا، فأنت تتأكد من أنهم لا يحتاجون إلى تثبيت أي شيء على أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم. فالأداة تعمل مباشرة في المتصفح، كنوع من تقنيات WebRTC — أي داخل المتصفح، وبالطريقة الحديثة — كما أنك تقلل الاحتكاك المرتبط بعملية الحجز وما إلى ذلك. هل هذا صحيح؟
فيرونيكا:
بالضبط. فيما يتعلق بالتنزيل، لا يحتاج أي شخص إلى تنزيل أي شيء. فلا المضيف ولا المشارك يحتاج إلى تنزيل أي شيء. ما عليك سوى النقر داخل المتصفح، وسيفتح الاجتماع. ونحن نؤتمت أيضًا عملية الجدولة بأكملها. فنحن نوفر وظائف مشابهة لتلك التي توفرها Calendly أو Chili Piper لمساعدتك على أتمتة عملية الجدولة بأكملها لنفسك وداخل الفريق أيضًا. وبعد ذلك، نزامن جميع البيانات مجددًا مع Salesforce وHubSpot، وبذلك نساعدك على أتمتة جزء التوثيق النهائي كذلك.
جيرون:
نعم، هل تسجّلون البيانات أيضًا أثناء المكالمة بطريقة ما؟ وكيف تبدو هذه البيانات؟ وهل يمكن تدوين الملاحظات من داخل واجهتكم؟
Veronika:
نعم، يمكنك ذلك. بالضبط. لأنك لا تشارك سطح مكتبك المحلي، بل تعرض المحتوى على شاشة افتراضية منفصلة، يمكننا عرض أي شيء نريده على جانب مندوب المبيعات من دون أن يراه العميل. فعندما تجري عرضًا توضيحيًا أو اجتماعًا مع شخص ما، يُحمَّل كل ما تريد تقديمه على شاشة افتراضية. وإضافة إلى ذلك، يجب أن يكون كل المحتوى الذي تريده مُحمّلًا مسبقًا في دليل المبيعات الخاص بك، والذي تحتاج إليه أثناء المكالمة، متاحًا على جانبك وحده أو على جانب مندوب المبيعات وحده. وستجد نافذة يمكنك فيها تدوين ملاحظات الاجتماع، والكتابة أيضًا في نافذة الاجتماع نفسها من دون أن يراها العميل. وبعد تدوين ملاحظات الاجتماع، تتاح لك كذلك إمكانية مزامنتها مرة أخرى مع CRM الخاص بك بطريقة منظمة، وإرسالها مباشرةً إلى فرق محددة تختارها.
Jeroen:
فهمت، فهمت.
Veronika:
وسيعمل ذلك أيضًا مع Salesflare. لدينا API مفتوح. وأنا أعمل حاليًا على تطوير المنتج وربطه بعدد متزايد من أنظمة CRM.
Jeroen:
رائع. نعم، أتطلع إلى ذلك. ماذا كنت تفعل في الوقت الذي بدأت فيه Demodesk؟ من أين انطلقت الفكرة تحديدًا؟
Veronika:
في الواقع، بدأ شريكي المؤسس بتجميع تقنية جديدة لمشاركة الشاشة. كان ذلك قبل نحو ثلاثة أعوام تقريبًا، عندما راودته الفكرة الأولى بأن مشاركة المحتوى عن بُعد لا بد أن تكون لها طريقة أفضل. كنا نعتقد ببساطة أن عملية مشاركة الشاشة، وتقنية مشاركة الشاشة كما هي في معظم الأحيان حتى الآن، قديمة جدًا. تخيّل أن كل شيء يمر عبر السحابة وينتقل من خلالها على أي حال، فإذا كنت تعرض برنامجًا مثل Salesflare، أو معظم منتجات SaaS أساسًا، فمن المرجح أن كل شيء يجري مباشرةً في السحابة.
Veronika:
توجد بعض الإضافات المتاحة محليًا، لكن معظمها مستضاف في السحابة. وإذا أردت مشاركة شيء ما وإرساله، فطريقتك الوحيدة هي فتح متصفحك المحلي على سطح مكتبك المحلي، وتحميل ذلك الموقع الإلكتروني أو تطبيق الويب في متصفحك المحلي، ثم تشغيل مشاركة الشاشة مرة أخرى، وتسجيل فيديو لسطح مكتبك المحلي، ثم رفع ذلك الفيديو مجددًا إلى السحابة وإرساله إلى العميل؛ وهي التفافة غير فعّالة على الإطلاق. لذلك فكّر: لماذا لا نترك المحتوى الموجود أصلًا في السحابة حيث هو، ثم نشاركه من هناك؟ ومن هنا جاءت الفكرة الأصلية.
Jeroen:
حسنًا. وما الذي كنت تفعله عندما خطرت لك هذه الفكرة؟
Veronika:
شريكي المؤسس هو من توصل إليها في البداية. كان يعمل أيضًا مع عدد من شركات المبيعات الأخرى، بوصفه مطوّرًا، ويتعاون مع أقسام المبيعات، ورأى مدى عدم كفاءة عملية العرض التوضيحي، خصوصًا.
Jeroen:
نعم، حسنًا. إذن كانت البداية مدفوعة بالتقنية إلى حد ما؟ هناك تقنية، وعلينا استخدامها، ومن المنطقي استخدامها في المبيعات.
Veronika:
لقد رأى للتو عملية مشاركة الشاشة، ورأى مدى عدم كفاءتها والعيوب التي تنطوي عليها. فهي بطيئة، وتتعرض للتقطّع. وعليك تنزيل تطبيق، ولا يمكنك العمل عليه بشكل تعاوني. كما أن هناك كثيرًا من العيوب الأخرى المرتبطة بها. لذلك بدأ، كما قلت، يفكر في طريقة أفضل لمشاركة المحتوى عن بُعد.
Veronika:
لقد رأى أيضًا أن أكبر إمكانات الاستخدام تكمن أساسًا في المحادثات التي تجريها المبيعات مع العملاء. وكنا ننظر أيضًا في بعض حالات الاستخدام عندما بدأنا العمل معًا. خلفيتي المهنية في مجال الاستشارات، فقد عملت لدى عدد من الشركات الناشئة من قبل، ثم أمضيت عدة سنوات في مجال الاستشارات الإدارية لدى Bain & Company. وكان لدي أيضًا كثير من العملاء الذين كنت أقدم لهم المشورة بشأن استراتيجية المبيعات لديهم. لكنني كنت، من جهتي، أضطر إلى تقديم كثير من العروض وإجراء محادثات مع العملاء. وفي النهاية، كل محادثة هي فرصة لبيع شيء ما للعميل أو لبيع نفسك له؛ فأنت في الأساس تبيع شيئًا ما دائمًا، أو تسعى إلى تحقيق هدف محدد.
Veronika:
إذا تمكنت من استخدام التكنولوجيا لتحقيق ذلك الهدف بصورة أفضل، وفي حالتنا كان الهدف في البداية هو المبيعات، فأعتقد أن هذه حالة استخدام مثيرة جدًا. نحن نستخدم التكنولوجيا لتمكين الجميع من إجراء محادثة أفضل مع العميل، من خلال تزويدك بكل ما تحتاج إليه في الوقت الفعلي لخوض تلك المحادثة، أو لإجراء محادثة أفضل.
Jeroen:
أجل. أنظر إلى ملفك الشخصي على LinkedIn هنا. لقد أمضيتِ خمس سنوات في Bain. لا بد أنك تقدمتِ كثيرًا هناك خلال تلك الفترة، على ما أظن.
Veronika:
أجل، غادرتُ منصبي كقائدة للمشروعات. كنت أسافر كثيرًا. قضيت معظم وقتي في ألمانيا والولايات المتحدة، لكنني عملت أيضًا في أنحاء أوروبا. عملت في سويسرا والمملكة المتحدة، فكانت وظيفة دولية جدًا وتتطلب سفرًا مكثفًا.
Jeroen:
أجل، وقبل ذلك يبدو أنك عملتِ في الغالب في وظائف لدى شركات كبيرة، مثل Telefonica وAudi وOutfittery. تلك هي الشركة التي ترسل إليك الملابس، أليس كذلك؟
Veronika:
أجل، بالضبط. أظن أنها النسخة الأوروبية الآن. في ذلك الوقت، عملت أيضًا لدى Skylight. كانت هي الأخرى شركة ناشئة، ولم يكن فيها سوى بضعة أشخاص. أما الآن، فأعتقد أن عدد موظفيها تجاوز 100، وربما تجاوز 200 الآن. أظن أنهم قلّصوا حجمها مجددًا، لكن أجل.
Jeroen:
يبدو أنك بدأت مسيرتك المهنية في الشركات الكبيرة، ثم جربت أجواء الشركات الناشئة، وانتقلت إلى مجال الاستشارات، وبعد ذلك بدأت العمل لحسابك الخاص.
Veronika:
نعم، بالضبط. كان واضحًا لي دائمًا أنني أريد بناء شيء ما، وأنني أريد العمل في شركة ناشئة، سواء بامتلاك شركة خاصة بي أو بالعمل في شركة صغيرة جدًا، ثم المساعدة في بناء منتج يساعد الناس حقًا على أن يصبحوا أفضل في ما يفعلونه. أعتقد أن البرمجيات هي الشيء الوحيد القادر على تحقيق ذلك، ولذلك كان الأمر واضحًا لي دائمًا. ثم بدأت أبحث بنشاط عن الفرص وأتحدث مع كثير من الأصدقاء. وفي تلك الفترة بدأ Alex وأنا العمل معًا أيضًا.
Jeroen:
أجل. قلتِ إن الأمر كان واضحًا لك دائمًا؛ منذ أي عمر ينبغي أن أتخيل ذلك؟
Veronika:
قل ذلك مرة أخرى. أنا آسف، لم أفهم ما قلت.
Jeroen:
كنت تقول إنك كنتِ دائمًا متأكدة من رغبتك في تأسيس شركة. في رأيك، منذ أي عمر بدأ هذا الشعور؟
Veronika:
بالنسبة إليّ، بدأ الأمر في وقت لاحق قليلًا. ليس منذ أن كنت صغيرة جدًا، بل خلال الجامعة أكثر. درست في ميونيخ، وهناك برنامج إضافي في الجامعة. وهو اختياري. يمكنك الالتحاق به، لكن عليك أيضًا أن تتقدّم بطلب. يُسمّى CDTM. ويركّز بدرجة كبيرة على المؤسسين. فهو يهيّئك أساسًا لتصبحي مؤسسة شركة في المستقبل. كما أن كثيرًا من الشركات الرائعة نشأت فعلًا من CDTM. وهناك أدركت أن هذا هو ما أريد فعله على المدى الطويل.
Jeroen:
ما الفكرة التي كانت لديك آنذاك بشأن بدء العمل في Telefonica كأول وظيفة لك؟ هل كان ذلك وسيلة لتعلّم المزيد عن عالم الأعمال قبل أن تنطلقي للعمل لحسابك الخاص؟
Veronika:
في الواقع، كان ذلك قبل هذه المرحلة، أثناء الجامعة. كانت فترة تدريب، وليست وظيفة بدوام كامل، لكنني تعلّمت هناك أشياء كثيرة أيضًا. عملت في قسم الاستراتيجية، وكنت أبحث في التقنيات الجديدة ضمن المشهد التنافسي، وأحاول مع فريق الاستراتيجية التفكير في طريقة للاستفادة من الاتجاهات المستقبلية. وكان أحد الأمور التي بحثناها في ذلك الوقت هو المراسلة بوصفها اتجاهًا صاعدًا. يبدو الأمر مضحكًا نوعًا ما الآن، لكنه كان آنذاك موضوعًا ضخمًا. كانت Telefonica تفكر أيضًا في إطلاق تطبيق مراسلة خاص بها للاستفادة من هذا الاتجاه. وبالنظر إلى الأمر من منظور اليوم، لا يبدو ذلك منطقيًا بالطبع، مع وجود WhatsApp وFacebook وغيرهما. لكن تلك كانت طبيعة المرحلة. وكان الأمر مثيرًا للاهتمام أيضًا. وقد رأيت وتعلّمت الكثير هناك.
Jeroen:
نعم. طموحك في أن تصبحي رائدة أعمال، هل جاء من والديك؟ أم كان هناك شخص آخر أثّر فيك بصورة أساسية في هذا الجانب؟
Veronika:
لا، ليس من والديّ بالضرورة. كان الأمر مرتبطًا أكثر بأصدقائي، وبأنني أجد متعة كبيرة في بناء الأشياء. فبناء أي نوع من الأشياء يمنحني قدرًا كبيرًا من الطاقة؛ مثلًا، صناعة الأثاث، أو قضاء الوقت في المنزل مع والدي عندما كنت طفلة. إن بناء شيء ما وإنشاءه يمنحانني طاقة كبيرة. وأعتقد أن هذا هو السبب في أن الشركة الناشئة، والتقنية خصوصًا، مناسبتان لي؛ إذ يمكنك باستخدام البرمجيات إنجاز أشياء كثيرة خلال فترة قصيرة جدًا، وإنشاء فائدة هائلة للمستخدمين أيضًا. كما يمكنك توفير الوقت وجعل عملياتهم أكثر كفاءة من خلال إنشاء تلك البرمجيات. وهذا محفّز جدًا بالنسبة إليّ.
Jeroen:
نعم، فهمت. أسمع هذا من كثير من مؤسسي الشركات الناشئة: السبب الرئيسي في تأسيسهم شركة ناشئة هو أنهم يحبون بناء الأشياء ويستمدون منها الطاقة. وهذا منطقي جدًا. هل هناك مؤسسون لشركات ناشئة تنظرين إليهم بإعجاب، أو شركات ناشئة ترين أنها تنفّذ الأمور بالطريقة الصحيحة، وتقولين: هذا هو الاتجاه الذي أريد أن أسلكه، وأريد أن تسلكه Demodesk؟
Veronika:
حسنًا، أعتقد أن YC تضم بالتأكيد كثيرًا من الشركات الرائعة، وعندما شاركنا في YC العام الماضي، أُتيحت لنا أيضًا فرصة الاستماع إلى عدد من المؤسسين الناجحين جدًا الذين حضروا عشاءات المؤسسين. نعم، هناك عدد من الشركات. فمثلًا، Stripe، أو Mathilde من Front، ملهمة جدًا. وكذلك Peter Reinhardt من Segment، فهو شخص ملهم جدًا أيضًا. وما أراه مثيرًا للاهتمام بوجه خاص هو موضوع ملاءمة المنتج للسوق، وأعتقد أن أبرز فكرتين في هذا المجال تتمثلان في طرح Peter Reinhardt من Segment، الذي يصف ملاءمة المنتج للسوق بأنها أشبه بانفجار، وطرح Rahul من Superhuman، الذي يتناولها بوصفها طريقة منظّمة لسؤال العملاء باستمرار عمّا يريدونه وما الذي ينقصهم في منتجك، إلى أن تصل إلى نقطة معينة.
Veronika:
وأعتقد بالتأكيد أن هؤلاء المؤسسين تمكّنوا من تحقيق نجاح في ملاءمة المنتج للسوق. وكان فهمنا للطريقة التي وصلوا بها إلى ملاءمة المنتج للسوق أمرًا ملهمًا بشكل خاص. ولا سيما أن Superhuman وSegment مثالان رائعان على ذلك، كما أنهما يبيّنان لك أن الوصول إلى هذه الملاءمة لا يحدث بطريقة واحدة فقط، بل توجد طرق مختلفة لتحقيقها.
Jeroen:
بالتأكيد. من الجيد دائمًا أن نرى وجهتي النظر. وبالمناسبة، بالنسبة إلى المستمعين، كان راهول من Superhuman ضيفًا في إحدى الحلقات السابقة، وتحدث فيها أيضًا عن العثور على ملاءمة المنتج للسوق، وعن الطريقة التي يعملون بها لتحقيق أهدافهم السنوية، وما أنواع العمليات التي يعتمدونها للوصول إلى ذلك. أوصي بشدة بالاستماع إلى تلك الحلقة. وربما يمكنك أن تخبرينا بمزيد من التفصيل عمّا تفعلينه، حتى يفهم المستمعون الصورة بشكل أفضل. كم يبلغ عدد أفراد فريقكم الآن في Demodesk؟
فيرونيكا:
نحن الآن 20 شخصًا.
جيرون:
أنتم 20 شخصًا، فكيف تصفين المرحلة التي تمر بها الشركة الآن؟ وهل تعتقدين أنكم حققتم ملاءمة المنتج للسوق؟ أم أنكم ما زلتم تعملون للوصول إليها؟
فيرونيكا:
نعم، هذا سؤال جيد. أعتقد أن الأمر يعتمد على تعريفك لملاءمة المنتج للسوق. وهذا يعيدنا إلى السؤال، أو إلى الموضوع نفسه، أليس كذلك؟ بالنسبة إلى Superhuman، كتبت أيضًا تدوينة عن ذلك. فالتعريف هو أن يكون 40% من العملاء على الأقل سيشعرون بالحزن بطريقة ما إذا لم يعد منتجك متاحًا لهم. لقد استخدم تعريفًا صارمًا جدًا. أما بالنسبة إلى Segment، فالأمر أشبه بالوصول إلى ذلك اللغم الأرضي الذي يتسبب، في الأساس، في انفجار. إذ إن وجود ملاءمة بين المنتج والسوق يشبه حدوث انفجار.
فيرونيكا:
أعتقد أن الأمر ليس بهذه السهولة، لأن الطرق تختلف باختلاف الجهة التي تبيع لها ونوع المنتج الذي تبيعه. وأعتقد أننا قد نحقق ملاءمة المنتج للسوق في مرحلة معينة، ثم نفقدها من جديد. وقد سمعت ذلك أيضًا. وإذا حققت ملاءمة المنتج للسوق، فأنت تحتاج كذلك إلى ملاءمة المنتج للقناة حتى تتمكن، في الأساس، من بيع منتجك بالشكل الصحيح.
فيرونيكا:
أما بالنسبة إليّ شخصيًا، فأفضل تعريف لملاءمة المنتج للسوق في شركات SaaS العاملة بين الشركات هو الوصول إلى إيرادات سنوية متكررة قدرها مليون دولار. ونحن لم نصل إلى ذلك تمامًا بعد، لكننا نسير في طريق جيد جدًا.
جيرون:
رائع. ولكي نفهم أكثر، ما الشيء الذي يبقيك مستيقظة في الليل مؤخرًا؟
فيرونيكا:
أعتقد أن الأزمة الحالية هي بالتأكيد أكثر ما يشغلني. فشركة Demodesk أقل تأثرًا بلا شك من شركات أخرى، لأننا نستفيد بطريقة ما من الاتجاه المتزايد نحو عقد الاجتماعات عن بُعد، ومن اضطرار الشركات إلى البيع عن بُعد أيضًا. لكن لدينا كذلك الكثير من العملاء الذين يبيعون بدورهم إلى شركات التجزئة والضيافة، وهي قطاعات تعاني حاليًا، ناهيك عن الظروف الاقتصادية العامة. كما أن ارتفاع الديون وارتفاع معدلات البطالة، ولا سيما في الولايات المتحدة، أمر مقلق. أعتقد أننا نقترب الآن من 23% تقريبًا. وإذا كان هناك ما يبقيني مستيقظة، فهذا بالتأكيد أحده. فأنا أنام عادةً بشكل جيد جدًا. لكن أجل، لا أعرف كيف ترين الأمر، إلا أن الوضع الحالي يشغلني كثيرًا بالتأكيد.
جيرون:
أفترض أنه يساعد من بعض النواحي ولا يساعد من نواحٍ أخرى. ما المؤشرات التي يتأثر بها نشاطكم في الغالب؟ هل يتعلق الأمر أساسًا بإيرادات جديدة، أم بارتفاع معدل فقدان العملاء؟
فيرونيكا:
حسنًا، أعتقد أن وضعنا كان مقبولًا إلى حد ما حتى الآن. لقد شهدنا بعض فقدان العملاء، فهناك بالتأكيد عدد من الشركات التي لا تجري أي مبيعات حاليًا، لأن القطاع متوقف تمامًا، مثل قطاع الضيافة وتجارة التجزئة غير الإلكترونية. والأمر نفسه ينطبق على الفعاليات الحضورية. نعم، الوضع صعب بعض الشيء في الوقت الحالي. لكن لا، أعني أنه فيما يتعلق بالإيرادات الشهرية المتكررة الجديدة، نرى بالتأكيد إيرادات شهرية متكررة جديدة تأتي من أنواع جديدة من العملاء ومن قطاعات جديدة. فعلى سبيل المثال، لدينا الآن عميل جديد يبيع الألواح الشمسية. ولم نكن نستهدف بنشاط هذا النوع من المنتجات من قبل؛ فقد كان تركيزنا أكبر على شركات SaaS العاملة بين الشركات، التي تستخدم Demodesk في عروض منتجاتها التوضيحية.
فيرونيكا:
لكن هناك الآن أيضًا أنواع جديدة من العملاء. ومن الأمثلة الأخرى متجر أثاث لديه أيضًا موقع إلكتروني ومتجر إلكتروني، ويستخدم الآن متاجر الأثاث الفعلية الخالية لديه. ويلتقي الأشخاص الموجودون فيها، أي البائعون، بالعملاء عن بُعد، ويستعرضون المنتج والمتجر الإلكتروني باستخدام Demodesk. أعتقد أن هذا الأمر تغيّر قليلًا بالنسبة إلينا.
Jeroen:
نعم، فالمزيد من الشركات التي لم تكن تنجز أعمالها عبر الإنترنت من قبل، أصبحت تنجزها عبر الإنترنت الآن.
Veronika:
بالضبط.
Jeroen:
هل كان لذلك تأثير إيجابي عمومًا؟ أعني، هل ارتفعت إيراداتك الجديدة عمومًا، أم انخفضت قليلًا بسبب الأزمة؟
Veronika:
حسنًا، ارتفعت إيراداتنا الجديدة بالفعل. ونحن ننمو أيضًا كثيرًا مع عملائنا الحاليين ومع شركات B2B SaaS السابقة. لكن الجميع يتوخى الحذر الشديد الآن، ويعلّق التوظيف خصوصًا، ولا سيما في جانب الوصول إلى السوق. أما فيما يخص الشركات القائمة، فلم نرَ تمامًا أن الشركات التي كانت تجري مكالمتين أو ثلاث مكالمات مبيعات أسبوعيًا قد واصلت توسيع فرقها. فهي الآن تعلّق كل شيء فحسب. وهذا بالتأكيد هو شكل الوضع الراهن.
Jeroen:
نعم. ما أكثر شيء تقضين وقت عملك فيه شخصيًا الآن؟
Veronika:
ما زلنا نقضي وقتًا طويلًا في جانب المنتج، وأنا أيضًا أقضي وقتًا طويلًا في المنتجات. نحن مؤسسان مشاركان: أليكس وأنا. ويركّز أليكس في الغالب على الجانب التقني. أعتقد أن منتجنا يتطلب جهدًا تقنيًا كبيرًا إلى حد ما. فعندما تطوّر أداة للاجتماعات عبر الإنترنت تتضمن مكوّنات للجدولة ومكوّنات لـ CRM أيضًا، فإنك تزامن البيانات باستمرار في الاتجاهين، فتنقلها إلى الخارج وتعيدها إلى الداخل، ويصبح الأمر معقدًا إلى حد كبير. وهذا ينطبق على الجانب التقني وكذلك على تجربة المستخدم. ويتولى أليكس في الغالب الجانب التقني، بينما ما زلت أتولى جزءًا كبيرًا من جانب تجربة المستخدم وجانب المنتج، وأطوّر الميزات والنماذج الأولية، وأحاول التفكير في مسارات المستخدمين ووضع نماذج أولية لميزات موجودة على خارطة الطريق. كما أعمل عن كثب شديد مع العميل. وهذا باختصار ما أقضي معظم وقتي في القيام به حاليًا.
Jeroen:
تقولين إنكما، أي المؤسسين المشاركين، تقضيان وقتًا طويلًا في العمل على المنتج؟
Veronika:
نعم.
Jeroen:
لكن شركتكما تضم 20 شخصًا. فيمَ يقضون وقتهم إذن؟
Veronika:
نحو نصف الفريق يعمل في الهندسة. ولدينا بعد ذلك ثلاثة أشخاص في التسويق وأربعة في المبيعات.
Jeroen:
حسنًا، فهمت. أي إن التوزيع تقريبًا مناصفة بين الهندسة والتسويق والمبيعات، مع ميل طفيف إلى هذا الجانب إذا احتسبنا فريق المنتجات أيضًا.
Veronika:
إنه يميل أكثر إلى هندسة المنتج، نعم، بالتأكيد.
Jeroen:
نعم، حسنًا. يبدو أنه مع هذا العدد من الموظفين، لا بد أنكم ممولون من رأس مال مخاطر؟
Veronika:
نعم، بالتأكيد. أتممنا جولة التمويل الأولي العام الماضي. ذهبنا إلى Y Combinator في بداية العام الماضي، ثم جمعنا الأموال من مستثمرين، معظمهم من وادي السيليكون، في جولة التمويل الأولي التي سبقت Demodesk وأثناءها وبعدها بفترة قصيرة.
Jeroen:
نعم. أفترض أنكم جمعتم حينها تمويلًا يكفي 18 شهرًا أو عامين. ما توقعاتك بشأن جولة الاستثمار التالية في الوضع الحالي؟
Veronika:
حسنًا، قبل أن يبدأ كل هذا، كانت الخطة أن نجمع تمويلًا، أي أن نطلق جولة A في بداية عام 2021. لقد تغيرت ظروف جمع التمويل قليلًا. ونحن نفكر حاليًا في جمع المزيد من الأموال على هيئة جولة تمويل أولي موسعة، حتى تكون لدينا مساحة أكبر للمناورة إلى أن نصل إلى جولة A، لأن الظروف غير مؤكدة بعض الشيء في الوقت الحالي.
لكن هل سيأتي ذلك من المستثمرين الحاليين، أم سيشمل مزيدًا من المستثمرين الملائكيين؟
لكن هل سيأتي ذلك من المستثمرين الحاليين، أم سيتضمن بعض المستثمرين الملائكيين الآخرين؟
Veronika:
سيكون مزيجًا من الاثنين.
Jeroen:
مزيجًا من هذين الخيارين؟
Veronika:
نعم.
Jeroen:
هذا منطقي جدًا. ولنعد قليلًا إلى ما تفعله على المستوى التشغيلي. تقول إنك تقضين وقتًا طويلًا في العمل على المنتج. هل يستحوذ ذلك على 100% من وقتك أم على 40% إلى 50% منه؟
Veronika:
أقول 40%، وهي مع ذلك الحصة الأكبر، والجزء الأكبر من يومي. أما كل الأمور الأخرى فهي موزعة فعلًا بين مواضيع الأعمال والإدارة والتمويل والموارد البشرية والتوظيف ومسك الدفاتر؛ وكل الأمور التي لا يرغب أحد في القيام بها تقع على عاتقي.
Jeroen:
حسنًا. وهل يشمل ذلك التسويق جزئيًا أيضًا؟ أم أن هذه المسؤولية تقع بالكامل على عاتق شخص آخر؟
Veronika:
لدينا فريق للتسويق. يتكوّن من موظف واحد بدوام كامل ومتدرّبين اثنين. وهم يتولون معظم أعمال التسويق، ويؤدون عملًا رائعًا.
Jeroen:
نعم، رائع. من بين كل الأمور التي تعملين عليها، ما الشيء التالي الذي تخططين لتفويضه؟
Veronika:
حسنًا، نحن نخطط بالتأكيد لتوظيف مصمم UX. فما زلت أعمل كثيرًا في مجال التصميم، مع أنني لم أعد أملك الوقت للقيام بذلك. نبحث حاليًا عن مصمم، لكننا نبحث أيضًا عن شخص في الجانب التشغيلي. ربما يكون توظيف Chief of Staff مبكرًا بعض الشيء بالنسبة إلينا، لكننا نريد شخصًا يمكنه أن ينمو داخل هذا الدور ويتولى عني مزيدًا من الأمور التشغيلية.
Jeroen:
نعم. أين ترين نفسك تعملين في الغالب على المدى البعيد؟ وما المهارات التي تعتقدين أنك تقدمينها إلى الشركة بصفتك مؤسسة؟ أين تريدين أن تركّزي، إذا صح التعبير؟
Veronika:
أريد أن أوفر لفريقي كل ما يحتاج إليه ليؤدي أفضل عمل ممكن، وأن أزوّده بكل الموارد التي يحتاج إليها ليستمر في النمو ويتحسن باستمرار فيما يفعله كل يوم. هذه أولويتي الأولى. أما الأولوية الثانية، فهي أن أتأكد من أننا نسير في الاتجاه الصحيح كشركة، وأن لدينا الموارد التي نحتاج إليها لتحقيق رؤيتنا، وخصوصًا الموارد المالية المتاحة. وهذا ما يجعلني أسعد، أليس كذلك؟ فمن المهم جدًا بالنسبة إليّ أن يكون الفريق سعيدًا، وأن يتمكن الجميع من فعل ما يريدون وتحقيق ما يطمحون إليه هنا في Demodesk، وأن يحبوا عملهم ويحبوا القدوم إلى العمل كل يوم، وأن يتمكنوا أيضًا من بناء عالمهم الخاص مع الفريق بأكمله.
Jeroen:
نعم. ما أسمعه منك هو أنك تتولين استراتيجية الفريق وجمع التمويل.
Veronika:
على المدى الأطول، على الأرجح. بالتأكيد، نعم. في الوقت الحالي، ما زالت لديّ مجموعة واسعة من المهام التشغيلية الثقيلة أيضًا، وهي مهام لا يريد أحد آخر القيام بها، إلى جانب قدر كبير من العمل على المنتج. لكنني آمل أن يختفي ذلك مع مرور الوقت.
Jeroen:
حسنًا. هل تجري أيضًا الكثير من المحادثات مع العملاء؟ أم أن هذه المهمة تُفوَّض في الغالب إلى فريق المبيعات لديك؟
Veronika:
لا. أعمل أيضًا مع العملاء عندما تدعو الحاجة إلى ذلك. لدينا بالطبع فريق مبيعات، ولدينا أيضًا شخص يتولى الدعم، لكن كلما دعت الحاجة، وكلما كان الأمر يتعلق بشيء أستطيع المساعدة فيه، أتدخل بالتأكيد وأشارك فيه.
Jeroen:
رائع. هل تعملون الآن عن بُعد في Demodesk؟
Veronika:
نعم، نعمل الآن عن بُعد بالكامل. نحن موزعون في أنحاء أوروبا والولايات المتحدة، ولذلك نعمل أيضًا من مناطق زمنية وبلدان مختلفة.
Jeroen:
نعم، لكن قبل ذلك، كان لديكم أيضًا مكتب في مكان ما في ألمانيا، أليس كذلك؟
Veronika:
لدينا مكتب في ميونخ، نعم. ونخطط أيضًا لفتح مكتب في سان فرانسيسكو، أو على الأقل لوجود عدد أكبر من أفراد الفريق هناك. لكنني أعتقد أن الظروف تغيّرت كثيرًا الآن أيضًا. سنرى ما إذا كنا سنعود إلى الخطة الأصلية بعد أن يستقر الوضع الجديد. لدينا حاليًا مكتب في ميونخ، لكننا نعمل عن بُعد.
Jeroen:
رائع. ما الذي تغيّر بالنسبة إليكم بشكل أساسي عندما انتقل الجميع إلى العمل عن بُعد ومن المنزل بدلًا من المكتب؟ هل كان لذلك تأثير كبير؟ وإذا كان تأثيره محدودًا، فأود أيضًا أن أعرف أين ظهر هذا التأثير بشكل أكبر بالنسبة إليك.
Veronika:
كنا نعمل عن بُعد قبل ذلك أيضًا، وإن لم نكن فريقًا يعمل عن بُعد بالكامل، بل جزئيًا. انتقلتُ أنا وAlex إلى ماونتن فيو خلال فترة YC. لذلك أمضينا أربعة أشهر في وادي السيليكون العام الماضي. وكنت أسافر ذهابًا وإيابًا معظم الوقت على أي حال، بين ماونتن فيو وسان فرانسيسكو. كنت أعمل عن بُعد جزئيًا، كما انتقل Alex إلى سان فرانسيسكو في بداية هذا العام. لكنه عاد الآن إلى ميونخ نظرًا إلى الوضع الحالي. لذلك كنا معتادين بطريقة ما على العمل عن بُعد. لكن العمل عن بُعد بالكامل فرض بالتأكيد بعض التحديات على الفريق بأكمله. وكان من المهم جدًا بالنسبة إلينا وضع خطوط واضحة للتبعية الإدارية وهياكل للفريق.
Veronika:
أنشأنا فرقًا تجتمع يوميًا، كل يوم بلا استثناء، وكل صباح. وكنا نعقد اجتماعًا أيضًا كل مساء مع الفرق الجديدة وقادة الفرق، للتأكد من أن الجميع على اطلاع ومتزامن. لكن العمل مع الطلاب الذين يعملون إلى جانب دراستهم أو مع أعضاء الفريق الأصغر سنًا يمثل تحديًا لنا بالتأكيد. وكان لديّ انطباع بأن الحفاظ على حافزهم كان أحيانًا أصعب بالنسبة إليهم، وخصوصًا لهم، منه بالنسبة إلى الموظفين المتفرغين والأكبر سنًا قليلًا.
Jeroen:
ما الأشياء التي تفعلها بالضبط من أجل هؤلاء المتدربين؟ هل يُعقد اجتماع يومي قصير صباحًا، إذا كنت قد فهمت الأمر جيدًا؟
Veronika:
نعم، نعقد اجتماعات يومية قصيرة صباحًا، ولدينا هياكل للتعاون بين الزملاء، وقنوات على Slack، وإرشادات واضحة بشأن ما يجب إبلاغه ومتى، كما نعمل على إعداد ويكي داخلي للشركة وتوثيق عمليات الشركة، ومجموعة من الشرائح على Notion توثّق جميع العمليات، للتأكد من أن الجميع يفهمون الأمور بالطريقة نفسها.
Jeroen:
هل أجريتم أي تغييرات على عمليات الاجتماعات؟
Veronika:
نعم، فعلنا ذلك. لدينا أربعة فرق: فريق التكنولوجيا، وفريق المنتج، وفريق الإيرادات، وفريق النمو. وتعقد هذه الفرق اجتماعات يومية قصيرة. كما أعقد أنا وAlex اجتماعًا يوميًا مع قادة الفرق في نهاية اليوم، للتأكد من أننا جميعًا على اطلاع بآخر المستجدات.
Jeroen:
كي تعرف إلى أين يتجه كل شخص في الاجتماع.
Veronika:
نعم. نناقش ذلك كل يوم. وقد أخذت هذا الأسلوب معي أيضًا من Bain. عندما كنت أجري الكثير من عمليات التحقق النافي للجهالة وأعمل في مجال الاستثمار في الشركات الخاصة، كان دورك هناك هو تقديم المشورة لشركة استثمار خاصة بشأن قرار شراء أصل معيّن أو شركة معيّنة من عدمه. وكان عليك اتخاذ قرار، أو تقديم توصية بهذا الشأن، خلال فترة زمنية قصيرة جدًا، نحو أربعة أسابيع. كان المشروع مكثفًا للغاية، وكان من المهم جدًا أن تقضي كل يوم بأكمله بأكبر قدر ممكن من الكفاءة.
Veronika:
كنا نعقد أيضًا كل صباح ومساء ما كنا نسميه «مكالمة المعركة». وفي مكالمة المعركة، كنا نناقش أولوياتنا لليوم في الصباح، وما كانت عليه في المساء، كما كنا نناقش ما أنجزته خلال اليوم وما لا يزال عالقًا. ثم كنا نحدّد معًا أولوية الأمور المهمة، ونخفّض أولوية الأمور غير المهمة. وقد أخذت هذا الأسلوب معي أيضًا من Bain إلى عالم الشركات الناشئة. وأعتقد أنه يساعد بالتأكيد على إبقاء الجميع على اطلاع بآخر المستجدات.
Jeroen:
هل تعقدون الاجتماعين، أم تكتفون باجتماع نهاية اليوم؟
Veronika:
اجتماعين. اجتماع الصباح يكون داخل الفريق، أي مع فريق النمو أو فريق الإيرادات فقط. أما اجتماع المساء فيكون مع قادة الفرق.
Jeroen:
نعم، فهمت. هذا نظام مثير للاهتمام حقًا. نحن نكتفي باجتماع الصباح، وغالبًا ما نعقده عبر Slack. ونخطط كل أسبوعين أو كل أسبوع، بحسب الفريق. لكن هذه مقاربة لم أسمع بها من قبل. بالنسبة إليّ، تبدو الاجتماعات كثيرة بعض الشيء، لكنني أرى فائدتها.
Veronika:
إذا كنتما لا تلتقيان وجهاً لوجه وتعملان عن بُعد بالكامل، فأعني أن وجود الكثير من نقاط التواصل مهم جداً للتأكد فعلاً من أن الجميع يعمل على الأمور الصحيحة، أليس كذلك؟ ألا تعتقد أن تكوين صورة كاملة عمّن يعمل على ماذا يصبح صعباً جداً إذا كنتم لا تلتقون في المكتب؟
Jeroen:
نعم، هذا صحيح. لا، أنت بالتأكيد تحتاج إلى التواصل أكثر. بدأنا ندوّن أشياء مثل ملخص بعد كل اجتماع، وهو أمر لم نكن نفعله من قبل. بدأنا بذلك إلى حد ما، لكننا لم نطبّقه كثيراً بعد. لكن تلخيص ما قيل فعلاً في الاجتماع يساعدنا على إبقاء الفريق بأكمله على اطلاع بكل ما يتم اتخاذه من قرارات، بطريقة أكثر اختصاراً. وهذا يقلل إلى حد ما من الحاجة إلى الاجتماع دائماً مع قادة الفريق. ألتقي أحياناً بشريكي المؤسس حتى نبقى متفقين بشأن الأمور، لكن ليس يومياً.
Veronika:
نعم، أعني أن الأمر دائماً ينطوي على مفاضلة، أليس كذلك؟ بالطبع، إذا كان لديك الكثير من الاجتماعات، فستقضي أيضاً وقتاً طويلاً فيها. لكن هناك حيلة أخرى استخدمناها لجعلها أقصر، وهي أن يختصر الجميع ما يريد مشاركته في الاجتماعات اليومية الصباحية والمسائية في بضع نقاط قبل الاجتماع. وبمجرد أن تفعل ذلك، فإنك تركّز فعلاً وتجبر نفسك على ذكر أهم ثلاثة أمور فقط، بدلاً من أن يفرغ كل شخص كل ما يدور في ذهنه.
Jeroen:
نعم. فقط في حال سمعت قبل قليل الكثير من الشخير في الخلفية، لم أكن أنا السبب. كان ذلك كلبي. فقد وجد أن الشخير بصوت عالٍ جداً فكرة جيدة.
Veronika:
لطيف. ما سلالة الكلب؟
Jeroen:
إنه من سلالة كافاليير كينغ تشارلز سبانييل.
Veronika:
رائع.
Jeroen:
هل تعرف كيف يبدو؟
Veronika:
لا. أحب الكلاب، لكنني لا أعرف كيف يبدو.
Jeroen:
فروه منفوش.
Veronika:
حسنًا، رائع.
جيروين:
ربما ننتقل قليلًا إلى ما تعلّمناه. أود أن أعرف، كسؤال أخير قبل أن ننتقل إلى الدروس المستفادة: كيف كانت تجربتك في الانتقال من ميونيخ إلى ماونتن فيو؟ ما الفروقات التي لاحظتها في طريقة عمل الشركات الناشئة بين ألمانيا ووادي السيليكون، على سبيل المثال؟ هذا هو سؤالي.
فيرونيكا:
حسنًا. بينما كنت تطرح السؤال، كنت أفكر فيما إذا كان ينبغي أن أجيب عنه من منظور تجربتنا في YC، لأن تلك كانت تجربتنا، أم أحاول الإجابة عنه من دون أخذ شبكة YC وتجربتها في الحسبان. لكن على الأرجح سأختار الاحتمال الثاني، مع أنني ربما لا أستطيع فعل ذلك، فمن الأسهل بالنسبة إليّ أن أتحدث عن تجربتنا ضمن شبكة YC. وأعتقد أن وادي السيليكون عمومًا أكثر ترابطًا من الشركاء الأوروبيين. فما إن تكون في وادي السيليكون، حتى تجد حولك كل هذه الشركات الناجحة.
فيرونيكا:
لكن وجودك في YC يجعل الأمر أكثر كثافة، لأن هناك الكثير من الشركات الرائعة التي مرّت عبر YC، فتتصل فورًا بشبكة بالغة القيمة من المؤسسين والمستثمرين والشركات الناجحة. ولذلك كانت تجربتنا منحازة بالتأكيد إلى حد ما، بل أكثر انحيازًا من تجربة شخص يذهب إلى وادي السيليكون من دون YC.
فيرونيكا:
لا يمكنني التحدث إلا من هذا المنظور، إذا كان ذلك منطقيًا. وإذا أخذنا هذا المنظور في الحسبان، فأعتقد أن هناك ثلاثة فروقات رئيسية. أولها يتعلق بالعقلية فحسب. ففي أوروبا، ولا سيما في ألمانيا، يميل الناس دائمًا إلى التفكير في المشكلات بدلًا من التفكير في مدى إمكانية أن يكبر الشيء، وهو ما يميل الناس إلى التفكير فيه أكثر في الولايات المتحدة، وخصوصًا في وادي السيليكون. فهم يفكرون كثيرًا، لا أدري، في سؤال: إلى أي مدى يمكن أن يكبر هذا؟ أما في ألمانيا، فعندما تتحدث إلى المستثمرين، تميل إلى تلقي الكثير من الأسئلة حول العقبات التي تواجهها، وما الذي قد يقف في طريقك، إلى جانب تحليل الأرقام والتفاصيل. لذلك يمكن القول إنك تجد هناك الرؤية الكبرى التي ترى أن كل شيء ممكن. وهذا هو الفرق الرئيسي الأول.
فيرونيكا:
أما الأمر الثاني، الذي تطرقت إليه بإيجاز من قبل، فهو شبكة العلاقات. إنها شبكة مترابطة جدًا. يمكنك التحدث عمليًا مع أي شخص تقريبًا إذا أردت ذلك وطلبت التواصل معه. فمعظم هؤلاء الأشخاص موجودون حولك، ويعيشون في سان فرانسيسكو. ومعظم شركات B2B SaaS الناجحة تأتي من سان فرانسيسكو وتوجد فيها. أما في أوروبا، فهذه الشركات موزعة على نطاق أوسع بكثير، ولذلك تكون الكثافة أقل. وهذا هو الأمر الثاني.
فيرونيكا:
والأمر الآخر، الذي يرتبط على الأرجح بالجزءين الأول والثاني، هو جمع التمويل. فهذا أسهل قليلًا بالتأكيد، لأن معظم المستثمرين ومعظم الأموال، وخصوصًا في قطاع الشركات الناشئة العاملة في مجال SaaS، متاحة في وادي السيليكون. ومعظم المستثمرين الناجحين لديهم مكتب في بالو ألتو أو سان فرانسيسكو. ولذلك يكون التواصل معهم والتحدث إليهم ولقاؤهم أسهل بكثير.
جيروين:
نعم. لكنك جمعت التمويل في كلا المكانين، كما قلت، في وادي السيليكون وألمانيا معًا.
فيرونيكا:
حسنًا، لقد جمعنا التمويل في وادي السيليكون، بصراحة، لأن يوم العروض كان يُقام حضوريًا آنذاك. أما الآن فأصبح افتراضيًا، لكن يوم العروض يُقام في سان فرانسيسكو. وجميع المستثمرين موجودون هناك، أو معظمهم على الأقل. وبعد ذلك، كنت تلتقي أيضًا بمعظمهم شخصيًا. كما أضفنا المستثمرين الألمان إلى القائمة، وهو ما حدث بالطبع عندما عدنا إلى ألمانيا. لكن عملية جمع التمويل بالنسبة إلينا جرت في وادي السيليكون.
جيروين:
نعم، أما الآخرون فانضموا فحسب؟
فيرونيكا:
كان المستثمرون الثلاثة الآخرون من المستثمرين الذين كنا على تواصل معهم بالفعل قبل أن نذهب إلى YC.
جيروين:
أجل، لكن هل كان المستثمر الرئيسي هو الموجود في سان فرانسيسكو، أم كان موجودًا في ألمانيا؟
فيرونيكا:
لم يكن لدينا مستثمر رئيسي بالمعنى الدقيق، لكن أكبر مستثمرين كانا Founders Club وGFC. وFounders Club موجود في سان فرانسيسكو، بينما GFC موجود في ألمانيا.
جيروين:
حسنًا، رائع. ونحن نختتم حديثنا عن الدروس المستفادة، ما أحدث كتاب جيد قرأتِه، ولماذا اخترتِ قراءته؟
فيرونيكا:
أحدث كتاب قرأته، وهو أيضًا أحد أعظم الكتب التي قرأتُها على الإطلاق، هو The Great CEO Within. إنه كتاب مفيد للغاية، خصوصًا للمؤسسين. أعتقد أن مات موشاري هو مؤلفه، لكنه استعان أيضًا بمساهمات مؤسسين آخرين. وقد أهداني إياه أحد مستثمرينا، مؤسس Cubit. وأراه كتابًا رائعًا. فهو يقدم لك كثيرًا من النصائح العملية حول كيفية بناء شركة، وكيفية ترتيب أولويات عملك، وكيفية التوظيف، وكيفية جمع التمويل، بأسلوب مكثف وشامل للغاية. وأود أن أقول إنه، بطريقة ما، بمثابة كتاب مقدس للمؤسسين. أحببت الكتاب كثيرًا، ويمكنني أن أوصي به.
جيروين:
أجل. أضفته للتو إلى قائمة الكتب التي أريد قراءتها على Goodreads. هل قرأتِ كتبًا مثل... دعيني أفكر للحظة، الكتاب الذي ألّفه... يا إلهي، أمهليني ثانية، كتاب "Lost and Founder" لراند فيشكين؟
فيرونيكا:
لا.
جيروين:
أو كتاب "The Hard Thing About Hard Things" لبن هورويتز؟
فيرونيكا:
نعم، قرأت ذلك الكتاب، أجل.
جيروين:
كيف يقارن نوعًا ما بكتاب بن هورويتز؟
فيرونيكا:
حسنًا، في كتاب «The Hard Thing About Hard Things» يروي قصصًا من حياته كمؤسس أو رائد أعمال، ويحكي ببساطة قصصًا من شركته الخاصة. أما «The Great CEO Within» فهو في الواقع دليل عملي يصف خطوات ملموسة يمكنك اتخاذها لتنظيم عملك، وجمع التمويل، وتوظيف الأشخاص. إنه، كما أقول، أقرب إلى إرشادات حول كيفية تأسيس شركة، بينما يروي في «The Hard Things» قصته الشخصية.
جيرون:
قصص وأفكار، أجل.
فيرونيكا:
بطريقة جذابة جدًا.
جيرون:
صحيح، صحيح. رائع، أصبحت أتطلع إلى قراءته الآن. سؤالي الأخير: لو أتيحت لك فرصة البدء من جديد مع Demodesk، فما الذي كنت ستفعلينه بشكل مختلف؟
فيرونيكا:
سؤال جيد. أعتقد حقًا أن هناك أمورًا يتعين عليك خوضها بنفسك حتى تتعلمها فعلًا. أحيانًا يكون من المستحيل ببساطة اختصار الطريق، وأعتقد أن تأسيس شركة والعمل كمؤسس قد يكونان من هذه الأمور. وعلى الأرجح، يمكنني القول حتى الآن إن كل الأمور التي فعلناها كانت صحيحة، بمعنى أنها لم تكن بالطبع صحيحة دائمًا في وقتها. لكننا تعلمنا منها، وساعدتنا الدروس التي اكتسبناها من خوض هذه العمليات على أن نصبح أفضل بعد ذلك. أعتقد أن تقبّل العملية بكل ما فيها، والنظر إلى كل ما يحدث خلالها على أنه خطوة ضرورية للوصول إلى ما أنت عليه في هذه اللحظة تحديدًا، أمر بالغ الأهمية.
فيرونيكا:
هكذا أحب أن أنظر إلى الأمور دائمًا، حتى عندما أعمل مع فريقي، وخصوصًا مع أعضاء الفريق الأصغر سنًا. أحيانًا أستطيع أن أخبرهم بالطريقة التي أعتقد أنه ينبغي تنفيذ الأمور بها، لكن ذلك لا يكون ممكنًا دائمًا. أحيانًا أعرف ببساطة أنهم بحاجة إلى خوض التجربة بأنفسهم حتى يتعلموها فعلًا، لأن هناك أمورًا لا يمكنك أن تكتفي بقراءتها أو تعليمها لشخص ما بمجرد إخباره بها. هل تفهم ما أعنيه؟ هل يبدو ذلك منطقيًا؟
جيرون:
أجل، هذا منطقي، لكن لدي سؤال متابعة. أنت تقولين أساسًا إنه لو أعدتِ البدء مع Demodesk، وعدتِ بالزمن إلى الوراء، فلن تندمي على أي من الخطوات التي اتخذتها، لأنها كانت ضرورية للوصول إلى النتائج التي حققتها؟
فيرونيكا:
نعم.
جيرون:
في وضعك الحالي. لكن ماذا لو بدأتِ Demodesk من جديد اليوم، مع كل ما تعلمته بالفعل من تلك التجارب؟ ما الذي كنت ستفعلينه بشكل مختلف؟
فيرونيكا:
حسنًا، كنت سأجمع التمويل على الأرجح في وقت أبكر. وكنت سأستقطب بهذا التمويل فريقًا رائعًا في وقت أبكر، ثم أركز أولًا بشكل كامل على المنتج. وبعد أن أحصل على نسخة مقبولة من المنتج على الأقل، كنت سأبدأ عندها فقط بالتواصل الفعّال مع العملاء والبيع لهم. لأننا عندما بدأنا Demodesk قبل عامين ونصف، أتذكر أنني كنت في أول مؤتمر SaaStock في دبلن. وفي ذلك الوقت لم يكن لدينا شيء، لكنني حاولت بصراحة التواصل مع الجميع تقريبًا، وعرض منتجنا، ومحاولة بيع شيء لم يكن لدينا أصلًا، وهو ما لم يكن منطقيًا. لكننا مع ذلك تعلمنا من تلك العملية، أليس كذلك؟ هذا بالتأكيد أمر لن أكرره على الأرجح.
جيرون:
نعم. هل أنت ضد مقابلات العملاء، أم أن الأمر أكثر تعقيدًا قليلًا؟
Veronika:
لا، بالتأكيد مقابلات العملاء مهمة، لكن كانت لدينا أيضًا توقعات من نوع ما مفادها أنه إذا عرضنا منتجًا، فسيقولون فورًا: نعم، يبدو رائعًا، سأشتريه. كانت التوقعات التي كانت لدينا آنذاك غير واقعية. وأحيانًا أعتقد أنك تحتاج أيضًا إلى قدر من السذاجة، وإلا فربما ما كنت لتبدأ ببناء شركة من الأساس. فهذا أمر بالغ الصعوبة، وهناك الكثير من التحديات التي يتعين عليك حلها في طريقك، لذلك ربما تحتاج إلى تلك السذاجة أحيانًا، كما أظن. لكن بالتأكيد، لو أتيحت لي الفرصة لخوض التجربة من جديد، لكنت أقل سذاجة وأكثر واقعية.
Jeroen:
نعم. رائع. شكرًا لك مجددًا على مشاركتك في Founder Coffee، Veronika. كان من الرائع جدًا استضافتك.
Veronika:
شكرًا لك. كان الحديث معك ممتعًا، وآمل أن نتحدث قريبًا.
هل استمتعت؟ اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين. ☕
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. إذا استمتعت بها، قيّمنا على iTunes!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter، Facebook و LinkedIn.
