Veronika Riederle från Demodesk
Avsnitt 041 av Founder Coffee
Jag heter Jeroen och det här är Founder Coffee.
Med några veckors mellanrum tar jag en fika med en annan grundare. Vi pratar om livet, passioner, lärdomar … i ett intimt samtal där vi lär känna personen bakom företaget.
I det här fyrtioförsta avsnittet pratade jag med Veronika Riederle, medgrundare och vd för Demodesk, en av de ledande videolösningarna för säljdemonstrationer.
Veronika studerade allt om entreprenörskap på universitetet. Efter ungefär sju år i strategiska roller på Bain, Audi och Telefonica bestämde hon sig för att ta steget.
Hon och hennes medgrundare hittade ett sätt att effektivisera processen för säljdemonstrationer, och lyckades ta sig in i Y Combinator med sin startup. Med ett team på 20 personer arbetar de nu hårt med att bygga produkten och verksamheten.
Vi pratar om varför man bör fokusera väldigt hårt på produkten innan man börjar sälja, hur man organiserar ett distribuerat team på rätt sätt och hur man vet om man har nått Product-Market Fit.
Välkommen till Founder Coffee.
Var kan du lyssna?
Du hittar det här avsnittet på:
Transkript
Jeroen:
Hej Veronika. Det är roligt att ha dig med i Founder Coffee.
Veronika:
Hej Jeroen, tack för att du bjöd in mig. Det är roligt att prata med dig.
Jeroen:
Du är medgrundare av Demodesk. För den som ännu inte vet vad Demodesk gör, vad är det ni gör?
Veronika:
Vi är det första intelligenta verktyget för onlinemöten vid kundsamtal. Den viktigaste skillnaden jämfört med verktyg som Zoom eller GoToMeeting är vårt sätt att hantera skärmdelning. Medan befintliga verktyg helt enkelt spelar in en video av ditt lokala skrivbord och strömmar den till den andra personen, gör vi inget av det. I stället skapar vi en virtuell skärm som vem som helst kan få tillgång till genom att bara klicka på en länk. Det finns ett par andra fördelar också, men överlag hjälper vi dig att automatisera arbetsflödena, minska all friktion som uppstår när du pratar med din kund och ge säljare och supportmedarbetare allt de behöver i realtid för att ha ett perfekt kundsamtal som leder till affär och i slutändan en nöjd kund.
Jeroen:
Så om jag förstår dig rätt ser ni till att de inte behöver installera något på sin dator. Det fungerar direkt i webbläsaren, ungefär som WebRTC-teknik – allt i webbläsaren, på det moderna sättet – och ni minskar också friktionen kring bokningsprocessen och så vidare. Stämmer det?
Veronika:
Precis. När det gäller nedladdningar finns det inga nedladdningar för någon. Varken värden eller deltagaren behöver ladda ner något. Det räcker att klicka i webbläsaren, så öppnas mötet. Vi automatiserar också hela schemaläggningsprocessen. Vi erbjuder liknande funktioner som Calendly eller Chili Piper för att hjälpa dig att automatisera hela schemaläggningen, både för dig själv och inom teamet. Därefter synkroniserar vi också all data tillbaka till Salesforce och HubSpot, så där hjälper vi dig även att automatisera dokumentationen efter mötet.
Jeroen:
Okej, så samlar ni även in data under samtalet, och hur ser den datan ut? Kan man anteckna i ert gränssnitt?
Veronika:
Ja, det kan man. Precis. Eftersom du inte delar ditt lokala skrivbord utan visar innehållet på en separat virtuell skärm kan vi i princip visa vad vi vill på säljarens sida utan att kunden ser det. När du har en demo eller ett möte med någon laddas allt du vill presentera in på en virtuell skärm. Men dessutom ska bara din sida, eller säljarens sida, ha tillgång till allt innehåll som du vill ha förladdat i din playbook och behöver under samtalet. Du har ett fönster där du kan skriva mötesanteckningar och även skriva i samma mötesfönster utan att kunden ser det. När du sedan skriver mötesanteckningarna kan du också synkronisera tillbaka dem till ditt CRM på ett strukturerat sätt och direkt skicka dem till de specifika team du vill.
Jeroen:
Jag förstår, jag förstår.
Veronika:
Det skulle också fungera med Salesflare. Vi har ett öppet API. Jag håller bara på att bygga ut produkten och koppla den till allt fler CRM-system.
Jeroen:
Coolt. Ja, det ser jag fram emot. Vad gjorde du när du startade Demodesk? Var kom den där exakta gnistan ifrån?
Veronika:
Min medgrundare började faktiskt knåpa ihop en ny teknik för skärmdelning. Det är snart tre år sedan nu som han först fick tanken att det måste finnas ett bättre sätt att dela innehåll på distans. Vi tyckte helt enkelt att processen för skärmdelning, och tekniken för skärmdelning som den fortfarande till stor del ser ut i dag, är väldigt föråldrad. Tänk efter: allt går via molnet och flyttas genom molnet ändå, så om du presenterar en produkt som Salesflare – i princip de flesta SaaS-produkter – går allt förmodligen direkt ut i molnet.
Veronika:
Det finns vissa tillägg som är tillgängliga lokalt, men det mesta är hostat i molnet. Och om du vill dela och skicka något är det enda sättet egentligen att öppna din lokala webbläsare på ditt lokala skrivbord, hämta den webbplatsen eller den webbapplikationen i din lokala webbläsare, sedan slå på skärmdelningen igen, spela in en video av ditt lokala skrivbord, ladda upp videon till molnet igen och skicka den till kunden – en väldigt ineffektiv omväg. Så han tänkte: varför inte låta innehållet som redan finns i molnet vara kvar där och dela det därifrån? Och det var där den ursprungliga idén föddes.
Jeroen:
Okej. Så vad gjorde du när ni kom på det här?
Veronika:
Det var min medgrundare som kom på det här från början. Han hade också arbetat med ett par andra säljbolag, bland annat som utvecklare, och arbetat med säljteam och sett hur ineffektiv demoprocessen är, i synnerhet.
Jeroen:
Ja, okej. Så det började alltså på något sätt teknikdrivet? Här finns teknik, vi borde använda den, och det är vettigt att använda den inom försäljning.
Veronika:
Han såg helt enkelt processen kring skärmdelning, såg hur ineffektiv den är och vilka nackdelar den har. Den är långsam. Den laggar. Du måste ladda ner en applikation. Du kan inte arbeta tillsammans i den. Det finns också en rad andra nackdelar som följer med. Så han började, som sagt, fundera på ett bättre sätt att dela innehåll på distans.
Veronika:
Han såg i princip också den största potentialen i kundnära samtal inom försäljning. När vi började arbeta tillsammans tittade vi på ett par olika användningsområden. Jag har en bakgrund inom konsultverksamhet, så jag hade arbetat på ett par startups tidigare, men sedan tillbringade jag flera år inom managementkonsultverksamhet på Bain & Company. Jag hade också många kunder som jag rådgav kring deras säljstrategi. Dessutom behövde jag själv hålla många presentationer och ha kundsamtal. I slutändan är varje samtal en möjlighet att sälja något till kunden eller sälja in dig själv till kunden, så du säljer i princip alltid något eller arbetar mot ett specifikt mål.
Veronika:
Om du kunde använda teknik för att nå det målet bättre – och i vårt fall handlade det först om försäljning – så tycker jag att det är ett väldigt spännande användningsområde. Vi använder teknik för att i princip göra det möjligt för alla att ha bättre kundsamtal genom att ge dig allt du behöver i realtid för att ha det samtalet. Eller för att ha ett bättre samtal.
Jeroen:
Ja. Jag tittar på din LinkedIn-profil här. Du tillbringade fem år på Bain. Du måste ha avancerat en hel del där under den tiden, antar jag.
Veronika:
Ja, jag slutade som projektledare. Jag reste väldigt mycket. Större delen av tiden arbetade jag i Tyskland och USA, men också runtom i Europa. Jag arbetade i Schweiz och Storbritannien, så det var ett väldigt internationellt och resintensivt jobb.
Jeroen:
Ja, och innan dess verkar du mest ha arbetat på företag som Telefonica, Audi och Outfittery. Det är företaget som skickar kläder till dig, eller hur?
Veronika:
Ja, precis. Det är den europeiska versionen, skulle jag säga nu. Då arbetade jag också för Skylight. De var också ett startupföretag och det var bara några få personer där. Nu är de över 100, tror jag, kanske över 200 vid det här laget. Jag tror att de har krympt igen, men ja.
Jeroen:
Det verkar som att du började din karriär i ett stort företag, testade på startupmiljön, gick vidare till konsultverksamhet och sedan började göra din egen grej.
Veronika:
Ja, precis. För mig har det alltid varit tydligt att jag vill bygga något, att jag vill arbeta på ett startupföretag, antingen ha ett eget eller arbeta på ett väldigt litet, och sedan hjälpa till att bygga en produkt som verkligen hjälper människor att bli bättre på det de gör. Jag tror att mjukvara är det enda som kan åstadkomma det, så för mig har det alltid varit tydligt. Sedan började jag också aktivt leta efter möjligheter och prata med många vänner. Det var då Alex och jag också började arbeta tillsammans.
Jeroen:
Ja. Du sa att det alltid hade varit tydligt för dig – från vilken ålder ska jag föreställa mig det?
Veronika:
Säg det där en gång till. Förlåt, jag förstod inte.
Jeroen:
Du sa att det alltid hade varit tydligt för dig att du ville starta ett företag. Hur gammal tror du att du var då?
Veronika:
För mig började det lite senare. Inte när jag var väldigt liten, utan snarare på universitetet. Jag studerade i München, och där finns ett ytterligare program på universitetet. Det är valfritt. Du kan välja att gå det, men du måste också ansöka. Det heter CDTM. Det är väldigt inriktat på grundare. De utbildar dig i princip till att bli en framtida grundare. Och många fantastiska företag har också vuxit fram ur CDTM. Det var faktiskt där jag insåg att det här var det jag ville ägna mig åt på längre sikt.
Jeroen:
Vad var tanken när du började på Telefonica som ditt första jobb? Var det ett sätt att lära dig mer om affärsverksamhet innan du gav dig ut på egen hand?
Veronika:
Det var faktiskt innan dess, under universitetstiden. Det var en praktikplats. Så det var inte ett heltidsjobb, men jag lärde mig också mycket där. Jag arbetade på strategiavdelningen och tittade på ny teknik i konkurrenslandskapet. Tillsammans med strategiteamet försökte jag hitta sätt att dra nytta av framtida trender. En av sakerna vi tittade på då var meddelandetjänster som trend. Nu låter det nästan lite roligt, men då var det en enorm grej. Telefonica funderade också på att lansera sin egen meddelandetjänst för att dra nytta av den trenden. När man ser tillbaka på det känns det förstås inte särskilt logiskt, när man har WhatsApp, Facebook och alla de andra. Men det var den tiden. Och det var också väldigt spännande. Jag fick se mycket där.
Jeroen:
Ja. Dina ambitioner att bli entreprenör – är det något du har fått från dina föräldrar? Eller var det någon annan som framför allt påverkade dig i det avseendet?
Veronika:
Nej, inte nödvändigtvis från mina föräldrar. Det handlade mer om vänner och om att jag verkligen tycker om att bygga saker. Att bygga vad som helst ger mig mycket energi, till exempel möbler, när jag var hemma med min pappa som barn. Att helt enkelt bygga och skapa något ger mig mycket energi. Och jag tror att det är därför ett startupföretag, särskilt inom tech, är rätt för mig, eftersom man med mjukvara kan åstadkomma mycket på väldigt kort tid och dessutom skapa stor nytta för användarna. Man kan spara tid och effektivisera deras processer genom att faktiskt skapa den mjukvaran. Det är helt enkelt väldigt motiverande.
Jeroen:
Ja, jag förstår. Jag hör det här från många startupgrundare: det främsta skälet till att de blev startupgrundare är att de tycker om att bygga saker och får energi av det. Det är väldigt logiskt. Finns det några startupgrundare du ser upp till, eller startupföretag som du tycker gör saker rätt – och som visar vart du vill att Demodesk ska ta vägen?
Veronika:
Jag tycker att YC definitivt har många fantastiska företag. När vi gick igenom YC förra året fick vi också möjlighet att lyssna på ett par andra mycket framgångsrika grundare som kom förbi på middagar för grundare. Och ja, ett par företag. Till exempel Stripe, eller Mathilde från Front, är väldigt inspirerande. Sedan är Peter Reinhardt från Segment också en väldigt inspirerande person. Något jag dessutom tycker är särskilt intressant är ämnet Product Market Fit. De två största bidragen på området tycker jag är dels Peter Reinhardts från Segment beskrivning av Product Market Fit som en slags explosion, dels Rahuls från Superhuman strukturerade sätt att hela tiden fråga kunderna vad de vill ha och vad de saknar i din produkt – tills du når en viss punkt.
Veronika:
Och jag tycker definitivt att den här typen av grundare har nått framgång med Product Market Fit. Att förstå hur de tog sig fram till Product Market Fit var särskilt inspirerande, tycker jag. Superhuman och Segment är två väldigt bra exempel på det här, och de visar också att det inte bara finns ett sätt, utan flera olika sätt att nå dit.
Jeroen:
Definitivt. Det är alltid bra att få se de två perspektiven. Förresten, för er som lyssnar var Rahul från Superhuman med i ett av de tidigare avsnitten, där han också berättar om hur man hittar Product Market Fit och hur han arbetar mot sina årliga mål, samt vilka processer de har för att nå dit. Jag rekommenderar verkligen att ni lyssnar på det avsnittet. Kan du kanske berätta lite mer konkret om vad ni gör, så att lyssnarna får en bättre bild? Hur många är ni på Demodesk nu?
Veronika:
Vi är 20 personer nu.
Jeroen:
Ni är alltså 20 personer. I vilken fas skulle du säga att ni befinner er som företag? Och tycker du att ni har nått Product Market Fit? Arbetar ni mot det, eller?
Veronika:
Ja, det är en bra fråga. Jag tror att det beror på hur man definierar Product Market Fit. Det knyter an till frågan, eller snarare ämnet, eller hur? När det gäller Superhuman skrev du också ett blogginlägg om det. Där handlar det om att 40 procent av kunderna åtminstone på något sätt skulle bli ledsna om de inte längre hade tillgång till produkten. Han använde en väldigt strikt definition. För Segment handlar det mer om att träffa den landmina som i princip orsakar en explosion. Att ha Product Market Fit känns som en explosion.
Veronika:
Jag tror inte att det är så enkelt, eftersom det finns olika vägar beroende på vem man säljer till och vilken typ av produkt man säljer. Och jag tror också att man kan ha Product Market Fit vid en viss tidpunkt och sedan förlora det igen. Jag har också hört det, och om man väl har Product Market Fit behöver man dessutom Product Channel Fit för att kunna sälja sin produkt på rätt sätt.
Veronika:
Men personligen tycker jag att den bästa definitionen av Product Market Fit inom B2B SaaS är att nå 1 miljon i ARR. Och vi är inte riktigt där än, men vi är på mycket god väg.
Jeroen:
Okej. För att förstå vad som håller dig vaken om nätterna just nu: vad är det?
Veronika:
Jag tror definitivt att det är den pågående krisen. Demodesk är förmodligen mindre påverkat än andra företag, eftersom vi på sätt och vis drar nytta av den kraftiga ökningen av distansmöten och av att företag måste sälja på distans. Samtidigt har vi många kunder som själva säljer till företag inom detaljhandel och hotell- och restaurangbranschen, som har det kämpigt, och dessutom de allmänna ekonomiska förutsättningarna. Ökad skuldsättning och stigande arbetslöshet, särskilt i USA. Jag tror att vi nu är uppe i nästan 23 procent. Om det är något som håller mig vaken om nätterna så är det definitivt det. Jag brukar vanligtvis sova ganska bra. Men ja, jag vet inte hur du ser på det, men den nuvarande situationen är definitivt något jag tänker mycket på.
Jeroen:
Ja, jag antar att det hjälper på vissa sätt och inte på andra. Vilka siffror påverkas mest för er? Handlar det främst om nya intäkter, eller framför allt om churn?
Veronika:
Tja, än så länge tycker jag att det har gått mer eller mindre bra för oss. Vi har sett lite churn, så det finns definitivt ett par företag som inte säljer alls just nu, eftersom deras bransch i princip har stannat av. Till exempel hotell- och restaurangbranschen och fysisk detaljhandel. Fysiska evenemang är samma sak. Ja, det är definitivt lite tufft just nu. Men när det gäller nya MRR ser vi absolut nya MRR från nya typer av kunder och nya typer av branscher. Vi har till exempel fått en ny kund som säljer solpaneler. Och tidigare riktade vi oss inte aktivt mot den här typen av produkter. Då fokuserade vi mer på B2B SaaS-företag som använder Demodesk för sina produktdemonstrationer.
Veronika:
Men nu finns det också nya typer av kunder. Ett annat exempel är en möbelbutik som även har en webbplats och en webbutik, och som nu använder sina tomma fysiska möbelbutiker. Personerna där, säljarna, träffar kunderna på distans och visar upp sin produkt och sin webbutik med hjälp av Demodesk. Det har helt enkelt skiftat lite för oss, skulle jag säga.
Jeroen:
Ja, fler företag som tidigare inte brukade göra saker online gör det nu.
Veronika:
Exakt.
Jeroen:
Hade det här överlag en positiv effekt? Jag menar, ökade era nya intäkter generellt sett, eller minskade de lite på grund av krisen?
Veronika:
Tja, våra nya intäkter ökade faktiskt. Vi växer också mycket med våra befintliga kunder och de tidigare B2B SaaS-företagen. Men just nu är alla väldigt försiktiga och pausar framför allt rekryteringar, särskilt på go-to-market-sidan. När det gäller befintliga företag har vi inte riktigt sett att de företag som tidigare hade två eller tre säljsamtal i veckan har skalat upp sina team ytterligare. Nu lägger de helt enkelt allt på is. Det är definitivt så situationen ser ut just nu.
Jeroen:
Ja. Vad är det som du personligen lägger mest av din arbetstid på nu?
Veronika:
Vi lägger fortfarande mycket tid på produktsidan, och jag lägger också mycket tid på produkten. Vi är två grundare. Det är Alex och jag. Alex fokuserar främst på teknikdelen. Vår produkt är tekniskt sett ganska krävande, skulle jag säga. Om man utvecklar ett verktyg för onlinemöten som innehåller funktioner för schemaläggning och dessutom CRM-funktioner behöver man hela tiden synkronisera data ut och in, och det blir ganska komplext. Både ur ett tekniskt perspektiv och ur ett UX-perspektiv. Alex täcker främst det tekniska perspektivet, medan jag fortfarande arbetar mycket med UX och produkten: utvecklar funktioner, tar fram mockuper och försöker tänka igenom användarflöden och prototyper för funktioner i roadmapen. Jag arbetar också mycket nära kunden. Det är i princip det jag gör mest just nu.
Jeroen:
Ni två, medgrundarna, lägger alltså mycket tid på produkten, säger du?
Veronika:
Ja.
Jeroen:
Men ni är ett företag med 20 personer. Vad lägger de sin tid på då?
Veronika:
Ungefär hälften är i engineering-teamet. Sedan har vi tre personer inom marknadsföring och fyra personer inom försäljning.
Jeroen:
Okej. Jag förstår. Ungefär hälften på engineering och hälften på marknadsföring och försäljning, men med en liten övervikt åt engineering om man även räknar in produkt.
Veronika:
Det är mer åt product engineering-hållet, ja, definitivt.
Jeroen:
Ja, okej. Det verkar som att ni förmodligen är venture-finansierade med så här många anställda?
Veronika:
Ja, det är vi definitivt. Vi tog in en seed-runda förra året. Vi gick med i Y Combinator i början av förra året. Sedan tog vi, före, under och strax efter Demodesk, in pengar från investerare, främst från Silicon Valley.
Jeroen:
Ja, jag antar att ni då tog in finansiering för 18 månader eller två år. Vad har ni för förväntningar på nästa investeringsrunda i den nuvarande situationen?
Veronika:
Tja, innan allt det här började var planen att ta in ungefär, att genomföra en Series A i början av 2021. Villkoren för kapitalanskaffning har förändrats en del. Just nu funderar vi faktiskt på att ta in lite mer pengar i form av en utökad seed-runda, så att vi har lite större handlingsutrymme fram till Series A, helt enkelt eftersom förutsättningarna är lite osäkra just nu.
Jeroen:
Men skulle det vara från de nuvarande investerarna, eller skulle det även innebära några fler affärsänglar?
Veronika:
Det skulle vara en kombination.
Jeroen:
En kombination av de två?
Veronika:
Ja.
Jeroen:
Det låter väldigt vettigt. Om vi går tillbaka lite till det du gör operativt: du säger att du lägger mycket tid på produkten. Är det 100 procent av din tid eller 40–50 procent av din tid?
Veronika:
Jag skulle säga 40 procent, vilket fortfarande är den största delen, den största biten av min arbetsdag. Allt annat är verkligen utspritt: affärsfrågor, ledningsfrågor, ekonomi, HR och rekrytering, bokföring – allt det där som ingen vill göra ligger på mitt bord.
Jeroen:
Okej. Delvis marknadsföring också? Eller ligger det helt och hållet på någon annan?
Veronika:
Vi har ett marketingteam. Det består av en heltidsanställd och två praktikanter. De ansvarar huvudsakligen för marknadsföringen, och de gör ett fantastiskt jobb.
Jeroen:
Ja, coolt. Av allt du arbetar med, vad tror du blir nästa sak som du planerar att delegera?
Veronika:
Vi planerar definitivt att anställa en UX-designer. Jag gör fortfarande mycket designarbete, vilket jag inte borde göra längre. Just nu letar vi efter en designer, men även på operationssidan. En chief of staff är förmodligen lite för tidigt för oss, men någon som kan växa in i den rollen och avlasta mig från fler saker på det operativa området.
Jeroen:
Ja. Var ser du dig själv främst arbeta på lång sikt? Vilka kunskaper tycker du att du bidrar med som grundare i företaget? Var vill du lägga fokus, så att säga, för egen del?
Veronika:
Jag vill ge mitt team allt de behöver för att kunna göra sitt bästa jobb och förse dem med alla resurser de behöver för att hela tiden utvecklas och bli bättre på det de gör varje dag. Det är min högsta prioritet. Den andra prioriteten är helt enkelt att se till att vi som företag går åt rätt håll och också har de resurser, framför allt i form av pengar, som vi behöver för att förverkliga vår vision. Och det är det viktigaste, eller hur? För mig är det väldigt viktigt att teamet trivs och att alla också kan göra det de vill, uppnå det de vill här på Demodesk och tycka om sitt jobb, tycka om att komma till jobbet varje dag, och dessutom kan bygga sin egen värld tillsammans med hela teamet.
Jeroen:
Ja. Det jag hör är att du arbetar med teamstrategi och kapitalanskaffning.
Veronika:
På längre sikt, antagligen. Definitivt, ja. Just nu är det fortfarande en stor mängd ganska operativt tunga uppgifter som ingen annan vill göra, samt en hel del produktarbete. Men med tiden hoppas jag att det försvinner.
Jeroen:
Okej. Har du också många kundsamtal? Eller är det mesta delegerat till säljteamet?
Veronika:
Nej. Jag arbetar också med kunder när det behövs. Vi har förstås ett säljteam. Vi har även någon som arbetar med support, men när det behövs och när det är något där jag kan hjälpa till hoppar jag definitivt också in.
Jeroen:
Coolt. Jobbar ni på distans på Demodesk nu?
Veronika:
Ja, nu arbetar vi helt på distans. Vi är utspridda över Europa och USA och arbetar alltså också från olika tidszoner och olika länder.
Jeroen:
Ja, men innan dess hade ni också ett kontor någonstans i Tyskland?
Veronika:
Ja, vi har ett kontor i München. Vi planerar också att öppna ett kontor i San Francisco, eller åtminstone ha fler personer där. Men jag tycker att förutsättningarna definitivt har förändrats mycket nu. Vi får se om vi återgår till den ursprungliga planen när det nya normala har infunnit sig. För närvarande har vi ett kontor i München, men arbetar på distans.
Jeroen:
Coolt. Vad förändrades framför allt för er när alla började arbeta på distans och vara hemma i stället för på kontoret? Fick det stor effekt? Och om effekten bara var liten är jag också intresserad av att veta var den främst märktes hos er.
Veronika:
Vi arbetade också på distans tidigare, inte som ett helt distansbaserat team, men delvis. Alex och jag flyttade till Mountain View under YC. Förra året tillbringade vi därför fyra månader i Silicon Valley. Och jag reste ändå fram och tillbaka större delen av tiden. Fram och tillbaka mellan Mountain View och San Francisco. Jag arbetade delvis på distans, och Alex hade också flyttat till San Francisco i början av det här året. På grund av den rådande situationen har han nu återvänt till München. På sätt och vis var vi alltså redan vana vid att arbeta på distans. Men att arbeta helt på distans innebar definitivt vissa utmaningar för hela teamet. För oss var det mycket viktigt att sätta upp rapporteringslinjer och teamstrukturer.
Veronika:
Vi byggde faktiskt team som synkroniserade varje dag, verkligen varje dag, varje morgon. Och varje kväll stämde vi också av med de nya teamen och teamledarna för att se till att alla var synkroniserade. Men en tydlig utmaning för oss är att arbeta med studentmedarbetare eller yngre teammedlemmar. Jag fick känslan att det särskilt för dem ibland var en större utmaning att hålla sig motiverade än för heltidsanställda och medarbetare som är lite äldre.
Jeroen:
Vilka är exakt de saker ni gör för de här praktikanterna? Har ni ett dagligt standup-möte på morgonen, om jag förstod dig rätt?
Veronika:
Ja, dagliga standup-möten på morgonen, kollegiala strukturer, Slack-kanaler, tydliga riktlinjer för vad och när man ska rapportera, samt en intern företagswiki och interna företagsprocesser. Vi har också en grupp slides i Notion som dokumenterar alla processer, för att se till att alla har samma bild.
Jeroen:
Gjorde ni några förändringar i mötesprocesserna?
Veronika:
Ja, det gjorde vi. Vi har fyra team. Våra team är tech, produkt, intäkt och tillväxt. Och de här fyra teamen har dagliga standups. Teamledarna har också ett möte med mig och Alex varje dag i slutet av dagen, för att se till att vi håller oss synkroniserade.
Jeroen:
Man vet vart alla är på väg under ett möte.
Veronika:
Ja. Vi diskuterar dem varje dag. Det tog jag också med mig från Bain. När jag arbetade mycket med due diligence-analyser och inom private equity gick arbetet ut på att ge ett private equity-bolag råd om huruvida de skulle köpa en viss tillgång eller ett visst företag. Och man måste fatta ett beslut, eller ge dem en rekommendation, inom en mycket kort tidsram – ungefär fyra veckor. Det är ett mycket intensivt projekt, och det är väldigt viktigt att använda varje dag så effektivt som möjligt.
Veronika:
Vi hade också ett battle call varje morgon och varje kväll, som vi kallade det. Under battle call-samtalet diskuterade vi vilka våra prioriteringar för dagen var på morgonen och på kvällen. Vi pratade också om vad vi hade åstadkommit under dagen och vad som fortfarande återstod. Sedan prioriterade vi tillsammans det som var viktigt och nedprioriterade det som inte var det. Det tog jag också med mig från Bain in i startupvärlden. Jag tycker definitivt att det hjälper oss att hålla alla synkroniserade.
Jeroen:
Har ni de två mötena, eller bara mötet i slutet av dagen?
Veronika:
Två möten. Mötet på morgonen är inom teamet, alltså bara tillväxtteamet eller intäktsteamet. Mötet på kvällen är med teamledarna.
Jeroen:
Ja, jag förstår. Det är ett ganska intressant system. Vi gör bara morgonrutinen, och oftast via Slack. Och vi planerar varannan vecka eller varje vecka, beroende på team. Men det här är ett arbetssätt jag inte hade hört talas om tidigare. För mig verkar det vara ganska många möten, men jag förstår poängen med det.
Veronika:
Om man inte träffar varandra och arbetar helt på distans är det helt enkelt väldigt viktigt att ha många kontaktpunkter för att verkligen se till att alla arbetar med rätt saker, eller hur? Tycker du inte att det är väldigt svårt att få hela bilden av vem som arbetar med vad om man inte träffar varandra på kontoret?
Jeroen:
Ja, det stämmer. Nej, man behöver definitivt kommunicera mer. Vi började skriva ner saker efter varje möte, vilket vi inte gjorde tidigare. Vi hade börjat lite smått, men inte särskilt mycket ännu. Men genom att verkligen sammanfatta vad som har sagts under ett möte kan vi hålla hela teamet uppdaterat om allt som beslutas, på ett mer överskådligt sätt. Det minskar på sätt och vis behovet av att alltid ha möten med teamledarna. Ibland har jag möten med min medgrundare för att vi ska vara överens om saker, men inte varje dag.
Veronika:
Ja, alltså, det är alltid en avvägning, eller hur? Om man har många möten tillbringar man förstås också mycket tid i de mötena. Men ett annat knep vi använde för att göra dem kortare gällde standup-mötena på morgonen och kvällen. Innan standup-mötet måste alla sammanfatta vad de vill ta upp i några punktlistor. Bara genom att göra det fokuserar man verkligen och tvingar sig själv att nämna de tre viktigaste sakerna, i stället för att alla bara laddar ner allt som pågår i huvudet.
Jeroen:
Ja. Om du tyckte att du hörde en massa snarkningar i bakgrunden alldeles nyss så var det inte jag. Det var min hund. Han tyckte tydligen att det var en bra idé att snarka väldigt högt.
Veronika:
Gulligt. Vad är det för hund?
Jeroen:
Det är en Cavalier King Charles spaniel.
Veronika:
Bra.
Jeroen:
Vet du hur den ser ut?
Veronika:
Nej. Jag älskar hundar, men jag vet inte hur den ser ut.
Jeroen:
Lurvig.
Veronika:
Okej, toppen.
Jeroen:
Om vi går över till lärdomarna lite: Jag är nyfiken på att veta, som en sista fråga innan vi går in på lärdomarna, hur din erfarenhet har varit av att gå från München till Mountain View. Vilka skillnader såg du i hur startups arbetar i Tyskland jämfört med Silicon Valley, om man säger så? Det är min fråga.
Veronika:
Tja. Medan du ställde frågan funderade jag på om jag skulle svara utifrån hur det var på YC, eftersom det var vår erfarenhet, eller om jag skulle försöka svara på frågan utan att ta YC-nätverket och YC-erfarenheten i beaktande. Men det senare kan jag nog inte göra, eftersom det är enklast för mig att prata om hur det var inom YC-nätverket. Och jag tycker att Silicon Valley i allmänhet är bättre sammankopplat än de europeiska motsvarigheterna. När man väl är i Silicon Valley har man alla de här framgångsrika företagen omkring sig.
Veronika:
Men när man är på YC blir det ännu mer intensivt, eftersom det finns många fantastiska företag som har gått igenom YC, och man kopplas direkt samman med ett otroligt värdefullt nätverk av framgångsrika grundare, investerare och venturebolag. Så för oss var det definitivt lite vinklat. Ännu mer vinklat än för någon som skulle åka till Silicon Valley utan YC.
Veronika:
Jag kan bara tala utifrån det perspektivet, om det låter rimligt. Och om man tar det perspektivet i beaktande tycker jag att det finns tre huvudsakliga skillnader. Den första handlar helt enkelt om mindset. I Europa, och särskilt i Tyskland, vill man alltid tänka på problemen snarare än på hur stort något skulle kunna bli, vilket man oftare fokuserar på i USA, särskilt i Silicon Valley. Där tänker man bara, jag vet inte, väldigt mycket på frågan: hur stort kan det här bli? I Tyskland får man däremot, när man pratar med investerare, ofta många frågor om vilka hinder man står inför, vad som kan stå i vägen, och en analys av siffror och detaljer. Man kan alltså säga att man får den stora visionen om att allt är möjligt. Och det är den första stora skillnaden.
Veronika:
Den andra saken, som jag kort var inne på tidigare, är nätverket. Det är helt enkelt ett väldigt tätt nätverk. I princip kan man prata med nästan vem som helst om man bara vill och frågar. Nästan alla finns ju i närheten och bor i San Francisco. De flesta framgångsrika B2B SaaS-företag kommer från San Francisco och finns där. I Europa är det definitivt mycket mer utspritt, och därför är nätverket helt enkelt mindre tätt. Det är den andra saken.
Veronika:
Och något som förmodligen hänger ihop med den första och den andra punkten är kapitalanskaffning. Den är definitivt lite enklare, eftersom de flesta investerarna och det mesta av pengarna, särskilt inom startup- och SaaS-området, finns tillgängliga i Silicon Valley. De flesta framgångsrika investerarna har ett kontor i Palo Alto eller San Francisco. Det är helt enkelt mycket enklare att kontakta dem, prata med dem och träffa dem.
Jeroen:
Ja. Men du tog in kapital på båda platserna, sa du. Både i Silicon Valley och i Tyskland.
Veronika:
Ja, vi tog faktiskt in kapital i Silicon Valley, om jag ska vara ärlig, eftersom demo day på den tiden fortfarande ägde rum på plats. Nu är det virtuellt, men demo day hålls i San Francisco. Och alla investerare, eller åtminstone de flesta, finns där. Dessutom träffade man de flesta av dem personligen efteråt. Vi tog också med de tyska investerarna, som vi förstås träffade när vi var tillbaka i Tyskland. Men för oss ägde kapitalanskaffningen rum i Silicon Valley.
Jeroen:
Jaha, de andra hängde bara på?
Veronika:
De tre andra investerarna var investerare som vi redan hade kontakt med innan vi åkte till YC.
Jeroen:
Ja, men lead-investeraren var alltså den i San Francisco, eller var lead-investeraren i Tyskland?
Veronika:
Vi hade ingen särskild lead-investerare, men de två största investerarna var Founders Club och GFC. Founders Club finns i San Francisco och GFC finns i Tyskland.
Jeroen:
Okej. Coolt. Om vi så smått börjar avrunda med några lärdomar: vilken är den senaste riktigt bra boken du har läst, och varför valde du att läsa den?
Veronika:
Den senaste boken, och också en av de bästa jag någonsin har läst, är The Great CEO Within. Det är en otroligt hjälpsam bok, särskilt för grundare. Och Matt Mochary är, tror jag, författaren, men han hade också några andra grundare som bidrog till den. En av våra investerare, grundaren av Cubit, gav den faktiskt till mig. Och jag tycker att den är fantastisk. Den ger dig mängder av taktiska råd om hur man bygger ett företag, hur man prioriterar sitt arbete, hur man anställer och hur man tar in kapital — på ett väldigt kompakt och genomarbetat sätt. Jag skulle verkligen säga att den på sätt och vis är en bibel för grundare. Jag tycker mycket om boken och kan varmt rekommendera den.
Jeroen:
Ja. Jag har precis lagt till den på min ”att läsa”-lista på Goodreads. Har du läst böcker som ... jag måste tänka en stund ... den där av — herregud, ge mig en sekund — ”Lost and Founder” av Rand Fishkin?
Veronika:
Nej.
Jeroen:
Eller ”The Hard Thing About Hard Things” av Ben Horowitz?
Veronika:
Ja, den har jag läst.
Jeroen:
Hur står den sig jämfört med Ben Horowitz bok?
Veronika:
I The Hard Thing About Hard Things berättar han mer historier från sitt liv som grundare eller entreprenör — han återger helt enkelt historier från sitt eget företag. The Great CEO Within är däremot verkligen en taktisk guide som beskriver konkreta steg du kan ta för att strukturera ditt arbete, ta in kapital och anställa människor. Jag skulle säga att den mer är en vägledning i hur man grundar ett företag, medan han i The Hard Things berättar sin egen historia.
Jeroen:
Historier och idéer, ja.
Veronika:
På ett väldigt tilltalande sätt.
Jeroen:
Sant, sant. Okej, nu ser jag fram emot att läsa den. Sista frågan: om du fick börja om med Demodesk, vad skulle du ha gjort annorlunda?
Veronika:
Bra fråga. Jag tror verkligen att vissa saker måste man gå igenom på egen hand för att verkligen lära sig dem. Ibland går det helt enkelt inte att ta en genväg, och jag tror att det kanske är en sådan sak att vara grundare och starta ett företag. Hittills kan jag nog säga att allt vi gjorde blev rätt, i den meningen att det förstås inte alltid var rätt just då. Men vi lärde oss av det, och lärdomarna från att gå igenom de här processerna hjälpte oss att bli bättre efteråt. Jag tycker att det är väldigt viktigt att verkligen omfamna processen och också se allt man går igenom som ett nödvändigt steg för att komma dit man befinner sig vid en viss tidpunkt.
Veronika:
Det är alltid så jag också tycker om att se på det när jag arbetar med mitt team, särskilt med yngre teammedlemmar. Ibland kan jag berätta för dem hur jag tycker att saker borde göras, men ibland går det helt enkelt inte. Ibland vet jag bara att de måste gå igenom det på egen hand för att verkligen lära sig, eftersom vissa saker inte går att lära sig genom att bara läsa om dem eller berätta för någon hur det ligger till. Du förstår vad jag menar? Låter det vettigt?
Jeroen:
Ja, det gör det, men jag har en följdfråga. Du säger alltså att om du fick börja om med Demodesk och gå tillbaka i tiden, så ångrar du inte något av de steg du tog eftersom de behövdes för att nå de resultat du nådde?
Veronika:
Ja.
Jeroen:
I det läge du befinner dig i nu. Men om du idag skulle starta Demodesk igen, med allt du redan har lärt dig av de här erfarenheterna, vad skulle du göra annorlunda?
Veronika:
Jag skulle nog ha tagit in kapital tidigare. Med de pengarna skulle jag ha rekryterat ett fantastiskt team tidigare och sedan först fokuserat helt på produkten. Och först när jag hade åtminstone en hygglig version av produkten skulle jag aktivt kontakta kunder och sälja. När vi startade Demodesk för två och ett halvt år sedan minns jag nämligen att jag var på den första SaaStock i Dublin. Då hade vi ingenting, men ärligt talat försökte jag kontakta nästan alla, presentera vår produkt och försöka sälja något som vi inte hade, vilket inte var särskilt vettigt. Men vi lärde oss ändå av den processen, eller hur? Det är definitivt något jag nog inte skulle göra igen.
Jeroen:
Ja. Är du emot kundintervjuer, eller handlar det om en annan nyans?
Veronika:
Nej, kundintervjuer är definitivt viktiga, men vi hade också någon slags förväntan om att de, om vi presenterade en produkt, direkt skulle säga: ja, det låter fantastiskt. Jag köper. Förväntningarna vi hade då var helt enkelt inte realistiska. Samtidigt tror jag ibland att man måste vara lite naiv, annars skulle man förmodligen inte börja bygga ett företag. Det är extremt svårt, och det finns massor av utmaningar som man måste lösa på vägen, så kanske behöver man den där naiviteten ibland. Men om jag definitivt skulle göra om det skulle jag vara mindre naiv och mer realistisk.
Jeroen:
Ja. Okej. Tack igen för att du var med i Founder Coffee, Veronika. Det var verkligen roligt att ha dig med.
Veronika:
Tack. Det var roligt att prata med dig, och jag hoppas att vi hörs snart.
Gillade du det? Läs intervjuer med andra grundare i Founder Coffee. ☕
Vi hoppas att du gillade det här avsnittet. Om du gjorde det, recensera oss på iTunes!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
