Veronika Riederle de Demodesk
Épisode 041 de Founder Coffee
Je suis Jeroen, de Salesflare, et voici Founder Coffee.
Toutes les quelques semaines, je prends un café avec un fondateur différent. Nous parlons de la vie, de nos passions, de ce que nous avons appris… dans le cadre d'une conversation intime, pour découvrir la personne qui se cache derrière l'entreprise.
Pour ce quarante et unième épisode, j’ai parlé avec Veronika Riederle, cofondatrice et CEO de Demodesk, l’une des principales solutions vidéo pour les démos commerciales.
Veronika a étudié tout ce qui concerne l’entrepreneuriat à l’université. Après avoir passé environ sept ans dans des fonctions de stratégie chez Bain, Audi et Telefonica, elle a décidé de se lancer.
Avec son associé, elle a trouvé un moyen de rendre le processus de démo commerciale plus efficace, et ils ont réussi à intégrer Y Combinator avec leur startup. Aujourd’hui, avec une équipe de 20 personnes, ils travaillent d’arrache-pied à développer le produit et l’entreprise.
Nous parlons des raisons pour lesquelles il faut se concentrer très fortement sur le produit avant de commencer à vendre, de la bonne manière d’organiser une équipe à distance et de la façon de savoir si tu as atteint le Product Market Fit.
Bienvenue dans Founder Coffee.
Où écouter ?
Tu peux trouver cet épisode sur :
Transcription
Jeroen :
Salut Veronika. C’est un plaisir de t’accueillir dans Founder Coffee.
Veronika :
Salut Jeroen, merci de m’avoir invitée. C’est un plaisir d’échanger avec toi.
Jeroen :
Tu es la cofondatrice de Demodesk. Pour ceux qui ne savent pas encore ce que fait Demodesk, qu’est-ce que vous faites exactement ?
Veronika :
Nous sommes le premier outil intelligent de réunion en ligne pour les conversations avec les clients. La principale différence avec des outils comme Zoom ou GoToMeeting réside dans notre approche du partage d’écran. Alors que les outils existants enregistrent simplement une vidéo de ton bureau local et la diffusent à l’autre personne, nous ne faisons rien de tout cela. Nous mettons plutôt en place un écran virtuel auquel chacun peut accéder en cliquant simplement sur un lien. Nous offrons aussi quelques autres avantages, mais globalement, nous t’aidons à automatiser les workflows, à réduire toutes les frictions que tu rencontres lorsque tu échanges avec ton client et à fournir aux commerciaux et aux équipes de support tout ce dont ils ont besoin en temps réel pour avoir une conversation parfaite avec le client, qui se transforme en vente et génère au final un client satisfait.
Jeroen :
Donc, si je comprends bien, tu t’assures qu’ils n’ont rien à installer sur leur ordinateur. Tout fonctionne dans leur navigateur, avec une technologie en quelque sorte similaire à WebRTC — directement dans le navigateur, avec les technologies modernes — et tu réduis aussi les frictions liées à la prise de rendez-vous, etc. C’est bien ça ?
Veronika :
Exactement. Pour ce qui est des téléchargements, personne n’a rien à télécharger. Ni l’hôte ni le participant ne doivent télécharger quoi que ce soit. Il suffit de cliquer dans le navigateur pour que la réunion s’ouvre. Nous automatisons aussi l’ensemble du processus de planification. Nous proposons des fonctionnalités similaires à celles de Calendly ou Chili Piper pour t’aider à automatiser tout le processus de planification, pour toi-même comme au sein de l’équipe. Ensuite, nous synchronisons également toutes les données avec Salesforce et HubSpot, ce qui nous permet d’automatiser aussi la documentation finale.
Jeroen :
D’accord. Donc, est-ce que vous capturez aussi des données pendant l’appel ? Et à quoi ressemblent ces données ? Est-ce qu’on peut prendre des notes dans votre interface ?
Veronika :
Oui, tout à fait. Comme tu ne partages pas ton bureau local, mais que tu affiches le contenu sur un écran virtuel séparé, nous pouvons afficher ce que nous voulons du côté du commercial sans que le client le voie. Quand tu fais une démo ou une réunion avec quelqu’un, tout ce que tu veux présenter est chargé sur un écran virtuel. En plus, seul ton côté — celui du commercial — peut avoir accès à tout le contenu que tu veux précharger dans ton playbook et dont tu as besoin pendant l’appel. Tu as une fenêtre dans laquelle tu peux prendre des notes de réunion et écrire directement dans la même fenêtre de réunion, sans que le client ne le voie. Lorsque tu prends ces notes, tu peux aussi les synchroniser avec ton CRM de manière structurée et les transmettre directement aux équipes concernées.
Jeroen :
Compris, compris.
Veronika :
Ça fonctionnerait aussi avec Salesflare. Nous avons une API ouverte. Je suis simplement en train de développer le produit et de le connecter à de plus en plus de CRM.
Jeroen :
Cool. Oui, j’ai hâte que ce soit le cas. Que faisais-tu au moment où tu as lancé Demodesk ? D’où est venue l’étincelle initiale, exactement ?
Veronika :
En fait, mon cofondateur a commencé à bricoler une nouvelle technologie de partage d’écran. C’était il y a presque trois ans, lorsqu’il a eu l’idée initiale qu’il devait exister une meilleure façon de partager du contenu à distance. Nous trouvions simplement que le processus de partage d’écran, et la technologie de partage d’écran telle qu’elle existe encore aujourd’hui dans la plupart des cas, étaient vraiment dépassés. Imagine : tout passe par le cloud et circule de toute façon dans le cloud. Donc, si tu présentes un logiciel comme Salesflare — en fait, la plupart des produits SaaS — tout va probablement directement dans le cloud.
Veronika :
Certaines extensions sont disponibles localement, mais la plupart sont hébergées dans le cloud. Et si tu veux partager et envoyer quelque chose, la seule façon de procéder consiste vraiment à ouvrir ton navigateur local sur ton ordinateur local, à charger ce site web ou cette application web dans ton navigateur local, puis à activer à nouveau le partage d’écran, à enregistrer une vidéo de ton bureau local, à envoyer cette vidéo dans le cloud et à l’envoyer au client — un détour très peu efficace. Il s’est donc demandé pourquoi ne pas laisser le contenu qui se trouve déjà dans le cloud là où il est, puis le partager directement depuis cet emplacement. C’est de là qu’est venue l’idée originale.
Jeroen :
D’accord. Alors, que faisais-tu lorsque cette idée t’est venue ?
Veronika :
C’est mon cofondateur qui a eu cette idée au départ. Il avait également travaillé avec quelques autres entreprises de vente, notamment comme développeur, et avait collaboré avec des équipes commerciales. Il avait ainsi pu constater à quel point le processus de démo, en particulier, était peu efficace.
Jeroen :
Oui, d’accord. C’est donc en quelque sorte un lancement initial guidé par la technologie ? Il y a une technologie, nous devrions l’utiliser, et cela a du sens de l’utiliser dans la vente.
Veronika :
Il a simplement observé le processus de partage d’écran, constaté à quel point il était peu efficace et vu les inconvénients qu’il comportait. C’est lent. Ça manque de fluidité. Tu dois télécharger une application. Tu ne peux pas travailler dessus de manière collaborative. Il y a aussi beaucoup d’autres inconvénients. Alors, comme je le disais, il a commencé à réfléchir à une meilleure façon de partager du contenu à distance.
Veronika :
Il a aussi essentiellement identifié le plus grand potentiel dans les conversations commerciales avec les clients. Lorsque nous avons commencé à travailler ensemble, nous avons également étudié quelques cas d’usage. Mon parcours est dans le conseil : j’avais travaillé pour quelques startups auparavant, puis j’ai passé plusieurs années dans le conseil en stratégie chez Bain & Company. J’avais aussi beaucoup de clients que je conseillais sur leur stratégie commerciale. Mais j’ai également dû faire moi-même beaucoup de présentations et avoir de nombreuses conversations avec des clients. Au fond, chaque conversation est l’occasion de vendre quelque chose au client ou de te vendre au client : tu es donc toujours en train de vendre quelque chose ou de poursuivre un objectif précis.
Veronika :
Si tu pouvais utiliser la technologie pour atteindre mieux cet objectif — et dans notre cas, il s’agissait d’abord de la vente —, je pense que ce serait un cas d’usage très intéressant. Nous utilisons la technologie pour permettre à chacun d’avoir une meilleure conversation avec un client, en te fournissant en temps réel tout ce dont tu as besoin pour mener cette conversation. Ou pour avoir une meilleure conversation.
Jeroen :
Oui. Je regarde ton profil LinkedIn ici. Tu as passé cinq ans chez Bain. Tu as certainement beaucoup progressé pendant cette période, j’imagine.
Veronika :
Oui, je suis partie en tant que cheffe de projet. Je voyageais beaucoup. J’ai travaillé la plupart du temps en Allemagne et aux États-Unis, mais aussi dans toute l’Europe. J’ai travaillé en Suisse et au Royaume-Uni : c’était donc un poste très international, avec énormément de déplacements.
Jeroen :
Oui, et avant cela, on dirait que tu as surtout travaillé dans de grandes entreprises : Telefonica, Audi et Outfittery. C’est l’entreprise qui t’envoie des vêtements, c’est bien ça ?
Veronika :
Oui, exactement. Je dirais que c’est la version européenne, aujourd’hui. À l’époque, je travaillais aussi pour Skylight. C’était également une startup et il n’y avait que quelques personnes. Aujourd’hui, l’entreprise compte plus de 100 personnes, peut-être même plus de 200. Je crois qu’ils ont de nouveau réduit leurs effectifs, mais voilà.
Jeroen :
On dirait que tu as commencé ta carrière en entreprise, que tu as ensuite découvert davantage l’univers des startups, que tu es passée par le conseil, puis que tu t’es lancée à ton compte.
Veronika :
Oui, exactement. Pour moi, il a toujours été clair que je voulais construire quelque chose, que je voulais travailler dans une startup, soit en avoir une moi-même, soit travailler dans une toute petite structure, puis contribuer à créer un produit qui aide vraiment les gens à être meilleurs dans ce qu’ils font. Je pense que le logiciel est la seule chose capable de faire ça, donc pour moi, c’était une évidence. Ensuite, je cherchais aussi activement des opportunités et je discutais avec beaucoup d’amis. C’est à ce moment-là qu’Alex et moi avons commencé à travailler ensemble.
Jeroen :
Oui. Tu disais que ça t’avait toujours paru évident ; à partir de quel âge dois-je l’imaginer ?
Veronika :
Tu peux répéter ? Désolée, je n’ai pas compris.
Jeroen :
Tu disais que tu avais toujours su que tu voulais créer une entreprise. D’après toi, à partir de quel âge est-ce que c’était le cas ?
Veronika :
Pour moi, c’est venu un peu plus tard. Pas quand j’étais toute petite, mais plutôt à l’université. J’ai étudié à Munich, et l’université propose un programme supplémentaire. Il est facultatif. Tu peux le suivre, mais tu dois aussi poser ta candidature. Il s’appelle CDTM. Il est très axé sur l’entrepreneuriat. En gros, on t’y forme pour devenir une future fondatrice ou un futur fondateur. Beaucoup de très belles entreprises sont d’ailleurs nées du CDTM. C’est en fait là que j’ai compris que c’était ce que je voulais faire sur le long terme.
Jeroen :
Quelle était alors ton idée, en commençant ton premier emploi chez Telefonica ? Est-ce que c’était une façon d’en apprendre davantage sur le monde des affaires avant de te lancer à ton compte ?
Veronika :
En fait, c’était avant ça, pendant mes études. C’était un stage. Ce n’était donc pas un emploi à temps plein, mais j’y ai quand même appris beaucoup de choses. Je travaillais au sein du département stratégie et j’étudiais les nouvelles technologies dans le paysage concurrentiel. Avec l’équipe stratégie, nous essayions de réfléchir à une manière de tirer parti des tendances à venir. À l’époque, la messagerie faisait partie des tendances que nous étudiions. Aujourd’hui, ça paraît assez amusant, mais à l’époque, c’était un sujet énorme. Telefonica envisageait également de lancer sa propre messagerie pour profiter de cette tendance. Avec le recul, cela n’a évidemment aucun sens quand on pense à WhatsApp, Facebook et tous les autres. Mais c’était l’époque. Et c’était aussi très stimulant. J’y ai également beaucoup appris.
Jeroen :
Oui. Ton envie de devenir entrepreneuse, est-ce quelque chose qui vient de tes parents ? Ou y a-t-il quelqu’un d’autre qui t’a principalement influencée dans ce domaine ?
Veronika :
Non, pas vraiment de mes parents. C’était plutôt mes amis, et simplement le fait que je trouve beaucoup de plaisir à construire des choses. Construire toutes sortes de choses, par exemple des meubles, quand j’étais à la maison avec mon père étant enfant, me donne énormément d’énergie. Le simple fait de construire et de créer quelque chose me donne beaucoup d’énergie. Et je pense que c’est pour cela qu’une startup, et en particulier la tech, me correspondent : avec un logiciel, tu peux faire beaucoup de choses en très peu de temps et créer aussi un énorme bénéfice pour les utilisateurs. Tu peux leur faire gagner du temps et rendre leurs processus plus efficaces en créant ce logiciel. C’est tout simplement très motivant.
Jeroen :
Oui, je comprends. Beaucoup de fondatrices et fondateurs de startups me disent que la principale raison pour laquelle ils se sont lancés, c’est qu’ils aiment construire des choses et que cela leur donne de l’énergie. C’est très logique. Y a-t-il des fondatrices ou fondateurs de startups que tu admires, ou des startups dont tu penses qu’elles font les choses comme il faut, et vers lesquelles tu aimerais orienter Demodesk ?
Veronika :
Je pense que YC compte certainement beaucoup d’entreprises formidables. Et comme nous avons suivi le programme de YC l’année dernière, nous avons aussi eu l’occasion d’écouter plusieurs autres fondatrices et fondateurs très brillants qui sont venus à des dîners de fondateurs. Et oui, il y a plusieurs entreprises. Stripe, par exemple, ou Mathilde de Front, que je trouve très inspirante. Peter Reinhardt de Segment est également une personne très inspirante. Je trouve aussi particulièrement intéressant le sujet du Product Market Fit. Selon moi, les deux contributions les plus importantes dans ce domaine sont celle de Peter Reinhardt de Segment, qui décrit le Product Market Fit comme une sorte d’explosion, et celle de Rahul de Superhuman, qui le présente comme une démarche structurée consistant à demander en permanence aux clients ce qu’ils veulent et ce qui leur manque dans ton produit, jusqu’à atteindre un certain point.
Veronika :
Et je pense que ces fondateurs ont clairement réussi à atteindre leur Product Market Fit. Comprendre comment ils y sont parvenus a été particulièrement inspirant pour nous. Superhuman et Segment sont deux excellents exemples à cet égard, et ils montrent aussi qu’il n’existe pas une seule façon d’y arriver, mais plusieurs.
Jeroen :
Absolument. C’est toujours intéressant de voir les deux points de vue. Au passage, pour les auditeurs, Rahul de Superhuman était l’invité d’un épisode précédent, dans lequel il parle également de la recherche du Product Market Fit et de la manière dont il travaille pour atteindre ses objectifs annuels, ainsi que des processus mis en place pour y parvenir. Je te recommande vraiment de l’écouter. Pour que les auditeurs comprennent un peu mieux ce que vous faites concrètement, vous êtes combien aujourd’hui chez Demodesk ?
Veronika :
Nous sommes maintenant 20 personnes.
Jeroen :
Vous êtes donc 20. À quelle phase dirais-tu que vous êtes en tant qu’entreprise ? Et penses-tu avoir atteint le Product Market Fit ? Est-ce que vous êtes encore en train de le chercher ?
Veronika :
Oui, c’est une bonne question. Je pense que cela dépend de ta définition du Product Market Fit. Cela nous ramène à la question, ou plutôt au sujet, n’est-ce pas ? Pour Superhuman, tu as également écrit un article de blog à ce sujet. Leur définition consiste à avoir au moins 40 % de clients qui seraient vraiment tristes de ne plus avoir ton produit. Il utilisait une définition très stricte. Pour Segment, c’est davantage le fait de toucher cette mine qui provoque une explosion. Atteindre le Product Market Fit donne l’impression d’une explosion.
Veronika :
Je ne pense pas que ce soit aussi simple, car selon la personne à qui tu vends et le type de produit que tu vends, il existe différentes façons d’y parvenir. Et je pense aussi qu’on peut avoir un Product Market Fit à un moment donné, puis le perdre. J’ai également entendu dire que, si tu as un Product Market Fit, tu dois aussi avoir un Product Channel Fit pour réussir à vendre correctement ton produit.
Veronika :
Mais pour moi, la meilleure définition du Product Market Fit dans le B2B SaaS, c’est d’atteindre 1 million d’ARR. Nous n’y sommes pas encore tout à fait, mais nous sommes sur une très bonne trajectoire.
Jeroen :
D’accord. Pour comprendre un peu mieux, qu’est-ce qui t’empêche de dormir en ce moment ?
Veronika :
Eh bien, je pense que c’est clairement la crise actuelle. Demodesk est certainement moins touchée que d’autres entreprises, car nous profitons d’une certaine manière de la tendance qui pousse les réunions à se tenir davantage à distance, ainsi que de l’obligation pour les entreprises de vendre à distance. Cependant, nous avons aussi beaucoup de clients qui vendent eux-mêmes aux entreprises du retail et de l’hôtellerie-restauration, lesquelles connaissent des difficultés, sans parler de la situation économique générale. L’augmentation de la dette et du taux de chômage, surtout aux États-Unis… Je pense que nous sommes maintenant à presque 23 %. C’est clairement quelque chose qui m’empêche de dormir, s’il y a bien une chose. En général, je dors plutôt bien. Mais oui, je ne sais pas ce que tu en penses, mais la situation actuelle est définitivement quelque chose qui me préoccupe beaucoup.
Jeroen :
Oui, j’imagine que cela aide sur certains plans et pas sur d’autres. Quels indicateurs cela affecte-t-il principalement chez vous ? Est-ce surtout le nouveau revenu, ou plutôt le churn ?
Veronika :
Pour l’instant, je pense que ça va plus ou moins bien pour nous. Nous avons effectivement enregistré un peu de churn : quelques entreprises ne font tout simplement plus de ventes en ce moment, parce que leur secteur est à l’arrêt. L’hôtellerie-restauration et le retail hors ligne, par exemple. Les événements hors ligne, c’est pareil. Oui, c’est clairement un peu difficile en ce moment. Mais en ce qui concerne le nouveau MRR, nous voyons bel et bien arriver de nouveaux MRR provenant de nouveaux types de clients et de nouveaux secteurs. Par exemple, nous avons maintenant un nouveau client qui vend des panneaux solaires. Et auparavant, nous ne ciblions pas activement ce type de produits. Nous nous concentrions davantage sur les entreprises B2B SaaS qui utilisent Demodesk pour leurs démos produit.
Veronika :
Mais il y a maintenant aussi de nouveaux types de clients. Un autre exemple est celui d’un magasin de meubles qui possède également un site web et une boutique en ligne, et qui utilise désormais ses magasins de meubles physiques, restés vides. Les vendeurs qui s’y trouvent rencontrent les clients à distance et leur présentent leurs produits ainsi que leur boutique en ligne à l’aide de Demodesk. Disons que cela a un peu changé pour nous.
Jeroen :
Oui, davantage d’entreprises qui ne faisaient pas auparavant leurs activités en ligne le font maintenant.
Veronika :
Exactement.
Jeroen :
Est-ce que cela a eu un effet positif dans l’ensemble ? Je veux dire, de manière générale, est-ce que ton nouveau revenu a augmenté ou a-t-il un peu diminué avec la crise ?
Veronika :
Eh bien, notre nouveau revenu a effectivement augmenté. Nous connaissons également une forte croissance avec nos clients existants et les anciennes entreprises B2B SaaS. Mais en ce moment, tout le monde est très prudent et met surtout les recrutements en pause, en particulier du côté go-to-market. Pour les entreprises existantes, nous n’avons pas vraiment constaté que celles qui avaient auparavant deux ou trois appels commerciaux par semaine aient continué à développer leur équipe. Elles mettent désormais tout simplement tout en suspens. C’est clairement la situation actuelle.
Jeroen :
Oui. À quoi consacres-tu personnellement la majeure partie de ton temps de travail aujourd’hui ?
Veronika :
Nous consacrons toujours beaucoup de temps au produit, et moi aussi, je passe beaucoup de temps sur les produits. Nous sommes deux fondatrices et fondateurs : Alex et moi. Alex se concentre principalement sur la partie technique. Notre produit est assez exigeant sur le plan technique, je dirais. Quand tu développes un outil de réunion en ligne qui comprend des composants de planification ainsi que des composants CRM, tu synchronises constamment des données dans les deux sens, ce qui devient assez complexe. Tant du point de vue technique que du point de vue de l’expérience utilisateur. Alex couvre principalement l’aspect technique, tandis que je m’occupe encore beaucoup de l’expérience utilisateur et du produit : je développe des fonctionnalités, je crée des maquettes et j’essaie de réfléchir aux parcours utilisateur ainsi qu’au prototypage des fonctionnalités prévues sur la roadmap. Et je travaille en étroite collaboration avec le client. Voilà essentiellement à quoi je consacre la majeure partie de mon temps en ce moment.
Jeroen :
Les deux cofondateurs, vous consacrez donc beaucoup de temps au produit, c’est bien ça ?
Veronika :
Oui.
Jeroen :
Mais vous êtes une entreprise de 20 personnes. À quoi consacrent-elles leur temps, alors ?
Veronika :
Environ la moitié travaille dans l’équipe d’ingénierie. Ensuite, nous avons trois personnes en marketing et quatre personnes en sales.
Jeroen :
D’accord, compris. En quelque sorte, moitié-moitié entre l’ingénierie et le marketing-sales, avec toutefois un léger déséquilibre si l’on compte aussi le produit.
Veronika :
C’est davantage du côté de l’ingénierie produit, oui, clairement.
Jeroen :
Oui, d’accord. Avec un nombre d’employés pareil, j’imagine que vous êtes probablement financés par du venture capital ?
Veronika :
Oui, tout à fait. Nous avons bouclé notre seed round l’année dernière. Nous sommes donc allées à Y Combinator au début de l’année dernière. Puis, avec le seed round avant, pendant et peu après la création de Demodesk, nous avons levé des fonds principalement auprès d’investisseurs de la Silicon Valley.
Jeroen :
Oui. J’imagine qu’à l’époque, vous aviez levé des fonds pour 18 mois ou deux ans. Quelles sont tes attentes concernant le prochain venture round dans la situation actuelle ?
Veronika:
Eh bien, avant que tout cela ne commence, le plan était de lever des fonds — une série A — au début de 2021. Les conditions de financement ont quelque peu changé. En ce moment, nous envisageons effectivement de lever un peu plus d’argent sous la forme d’un tour de table seed prolongé, afin d’avoir davantage de marge de manœuvre jusqu’à la série A, tout simplement parce que les conditions sont un peu incertaines actuellement.
Jeroen :
Mais cela viendrait des investisseurs actuels, ou est-ce que cela impliquerait aussi quelques business angels supplémentaires ?
Veronika:
Ce serait une combinaison des deux.
Jeroen :
Une combinaison des deux ?
Veronika:
Ouais.
Jeroen :
Ça a beaucoup de sens. Revenons un peu à ce que tu fais au quotidien. Tu dis que tu consacres beaucoup de temps au produit. Est-ce que cela représente 100 % de ton temps, ou plutôt 40 à 50 % ?
Veronika:
Je dirais 40 %, ce qui reste le plus gros morceau, la plus grande partie de ma journée. Tout le reste est vraiment réparti entre les sujets liés à l’entreprise, le management, la finance, les RH, le recrutement, la comptabilité — toutes ces choses dont personne ne veut s’occuper — et c’est moi qui m’en charge.
Jeroen :
D’accord. Une partie du marketing aussi ? Ou est-ce que cela relève entièrement de la responsabilité de quelqu’un d’autre ?
Veronika:
Nous avons une équipe marketing. Elle se compose d’une personne à temps plein et de deux stagiaires. Elle s’occupe principalement du marketing et fait un excellent travail.
Jeroen :
Oui. Super. Parmi toutes les choses sur lesquelles tu travailles, quelle est la prochaine que tu prévois de déléguer ?
Veronika:
Eh bien, nous prévoyons clairement de recruter un designer UX. Je m’occupe encore de beaucoup de travail de design, ce que je ne devrais plus faire. Nous sommes actuellement à la recherche d’un designer, mais aussi de quelqu’un pour les opérations. Un chief of staff serait probablement un peu prématuré pour nous, mais nous cherchons quelqu’un qui pourrait évoluer vers ce rôle et me retirer davantage de tâches opérationnelles.
Jeroen :
Oui. Où te vois-tu principalement travailler sur le long terme ? Quelles sont exactement les compétences que tu penses apporter à l’entreprise en tant que fondatrice ? Sur quoi veux-tu mettre l’accent, pour toi-même, disons ?
Veronika:
Je veux donner à mon équipe tout ce dont elle a besoin pour faire le meilleur travail possible, et lui fournir toutes les ressources nécessaires pour continuer à progresser et à devenir chaque jour meilleure dans ce qu’elle fait. C’est ma priorité numéro un. Ma deuxième priorité, c’est simplement de m’assurer qu’en tant qu’entreprise, nous allons dans la bonne direction et que nous disposons également des ressources nécessaires — principalement sous la forme d’argent disponible — pour concrétiser notre vision. Et c’est ce qui me rend la plus heureuse. Pour moi, il est très important que l’équipe soit heureuse, que chacun puisse faire ce qu’il veut et accomplir ce qu’il souhaite ici, chez Demodesk, qu’il aime son travail et ait envie de venir travailler chaque jour, tout en pouvant construire son propre univers avec l’ensemble de l’équipe.
Jeroen :
Oui. Si je t’écoute bien, tu t’occupes de la stratégie d’équipe et de la levée de fonds.
Veronika :
À plus long terme, probablement. Oui, définitivement. Pour l’instant, cela reste encore un large éventail de tâches très opérationnelles et chronophages que personne d’autre ne veut faire, ainsi qu’une grande partie du travail sur le produit. Mais avec le temps, j’espère que cela disparaîtra.
Jeroen :
D’accord. Tu as aussi beaucoup de conversations avec les clients ? Ou est-ce que cela est principalement délégué à ton équipe commerciale ?
Veronika :
Non. Je travaille aussi avec les clients quand c’est nécessaire. Nous avons bien sûr une équipe commerciale. Nous avons également quelqu’un au support, mais chaque fois que c’est nécessaire et qu’il s’agit de quelque chose pour lequel je peux aider, je n’hésite pas à m’impliquer directement.
Jeroen :
Cool. Est-ce que tu travailles maintenant entièrement à distance chez Demodesk ?
Veronika :
Oui, nous travaillons désormais entièrement à distance. Nous sommes répartis dans toute l’Europe et aux États-Unis, et nous travaillons donc aussi depuis différents fuseaux horaires et différents pays.
Jeroen :
Oui, mais avant ça, tu avais aussi un bureau quelque part en Allemagne ?
Veronika :
Nous avons bien un bureau à Munich, oui. Nous prévoyons aussi d’ouvrir un bureau à San Francisco, ou au moins d’y avoir davantage de personnes. Mais je pense que l’environnement a aussi beaucoup changé, indéniablement. Nous verrons si nous revenons au plan initial, une fois la nouvelle normalité installée. Pour l’instant, nous avons un bureau à Munich, mais nous travaillons à distance.
Jeroen :
Cool. Qu’est-ce qui a surtout changé pour vous avec le passage de toute l’équipe au travail à distance, depuis la maison plutôt que depuis le bureau ? Est-ce que cela a eu un gros impact ? Et si l’impact n’a été que limité, j’aimerais aussi savoir dans quels domaines il s’est principalement fait sentir pour toi.
Veronika :
Nous travaillions déjà à distance auparavant, pas en tant qu’équipe entièrement à distance, mais partiellement. Alex et moi sommes partis à Mountain View pendant YC. Nous avons donc passé quatre mois dans la Valley l’année dernière. Et de toute façon, je faisais déjà constamment des allers-retours entre Mountain View et San Francisco. Je travaillais partiellement à distance, et Alex était lui aussi parti s’installer à San Francisco au début de cette année. Il est maintenant rentré à Munich, compte tenu de la situation actuelle. Nous étions donc déjà, d’une certaine manière, habitués au travail à distance. En revanche, le passage de toute l’équipe au travail à distance a clairement posé certains défis. Pour nous, il était essentiel de mettre en place des lignes hiérarchiques et des structures d’équipe.
Veronika :
Nous avons effectivement constitué des équipes qui se synchronisent chaque jour, absolument tous les jours, chaque matin. Et chaque soir, nous faisions aussi le point avec les nouvelles équipes et les responsables d’équipe, afin de nous assurer que tout le monde était bien synchronisé. Mais ce qui constitue clairement un défi pour nous, c’est de travailler avec des étudiants qui travaillent ou avec de jeunes membres de l’équipe. J’avais le sentiment que, pour eux en particulier, il était parfois plus difficile de rester motivés que pour les employés à temps plein et les collaborateurs un peu plus âgés.
Jeroen :
Quelles sont exactement les choses que tu fais pour ces stagiaires ? Est-ce qu’il y a une réunion quotidienne de stand-up le matin, si j’ai bien compris ?
Veronika :
Oui, des réunions quotidiennes de stand-up le matin, des structures entre pairs, des canaux Slack, des directives claires sur ce qu’il faut signaler et à quel moment, ainsi que la mise en place d’un wiki interne et de processus d’entreprise, avec un groupe de diapositives dans Notion qui documente tous les processus, afin de s’assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde.
Jeroen :
As-tu apporté des changements aux processus de réunion ?
Veronika :
Oui, c’est bien le cas. Nous avons quatre équipes : tech, produit, revenu et croissance. Ces quatre équipes font un stand-up quotidien. Et les responsables d’équipe se réunissent aussi chaque jour avec Alex et moi, à la fin de la journée, pour nous assurer que nous restons synchronisés.
Jeroen :
Tu sais où chacun va pendant une réunion.
Veronika :
Oui. Nous en discutons tous les jours. J’ai aussi retenu ça de Bain. Quand je réalisais beaucoup de due diligences et que je travaillais dans le private equity, mon rôle consistait à conseiller une entreprise de private equity dans sa décision d’acheter ou non un actif donné, une entreprise donnée. Il fallait prendre une décision, ou leur donner cette recommandation, dans un délai très court : environ quatre semaines. C’est un projet très intense, et il est essentiel de consacrer chaque journée à travailler de la manière la plus efficace possible.
Veronika :
Nous avions aussi un battle call chaque matin et chaque soir, c’est comme ça qu’on l’appelait. Pendant ce battle call, nous discutions de nos priorités pour la journée, le matin, puis le soir, et nous faisions aussi le point sur nos réalisations de la journée et sur ce qui restait à faire. Ensuite, nous définissions ensemble les priorités : nous mettions en avant les sujets importants et dépriorisions ceux qui ne l’étaient pas. J’ai aussi emporté cette pratique de Bain dans le monde des startups. Je pense que cela aide vraiment tout le monde à rester synchronisé.
Jeroen :
Tu fais les deux réunions, ou seulement celle de la fin de la journée ?
Veronika :
Deux réunions. Celle du matin se fait au sein de l’équipe, donc uniquement avec l’équipe croissance ou l’équipe revenu. Celle du soir se fait avec les responsables d’équipe.
Jeroen :
Oui, je comprends. C’est un système assez intéressant. Nous faisons uniquement le point du matin, et principalement sur Slack. Nous planifions le travail toutes les deux semaines ou chaque semaine, selon l’équipe. Mais c’est une approche dont je n’avais encore jamais entendu parler. À mes yeux, cela fait beaucoup de réunions, mais je comprends l’intérêt.
Veronika :
Si vous ne vous voyez pas et que vous travaillez entièrement à distance, je veux dire, il est vraiment important d’avoir beaucoup de points de contact pour s’assurer que tout le monde travaille sur les bons sujets, non ? Ou tu ne penses pas qu’il soit très difficile d’avoir une vision d’ensemble de qui travaille sur quoi si vous ne vous voyez pas au bureau ?
Jeroen :
Oui, c’est vrai. Non, il faut absolument communiquer davantage. Nous avons commencé à noter certaines choses, par exemple après chaque réunion, ce que nous ne faisions pas avant. Nous avons commencé un peu, mais pas encore vraiment beaucoup. L’idée est de résumer ce qui a été dit pendant une réunion, afin que toute l’équipe reste au courant de toutes les décisions prises, de manière plus synthétique. Cela évite en quelque sorte d’avoir besoin de toujours se réunir avec les responsables d’équipe. Il m’arrive de me réunir avec mon cofondateur pour que nous soyons alignés sur certains sujets, mais pas au quotidien.
Veronika :
Oui, je veux dire, c’est toujours une question d’équilibre, n’est-ce pas ? Bien sûr, si tu as beaucoup de réunions, tu passes aussi beaucoup de temps en réunion. Mais une autre astuce que nous utilisions pour les raccourcir concernait les stand-ups du matin et du soir. Avant le stand-up, chacun devait résumer en quelques puces les points qu’il voulait partager. Rien que le fait de procéder ainsi permet vraiment de se concentrer et de se forcer à ne mentionner que les trois choses les plus importantes, plutôt que de déverser tout ce qu’on a en tête.
Jeroen :
Oui. Au cas où tu aurais entendu beaucoup de ronflements en arrière-plan à l’instant, ce n’était pas moi. C’était mon chien. Il a simplement trouvé que c’était une bonne idée de ronfler très fort.
Veronika :
Mignon. Quel genre de chien est-ce ?
Jeroen :
C’est un Cavalier King Charles Spaniel.
Veronika :
Très bien.
Jeroen :
Tu sais à quoi ça ressemble ?
Veronika :
Non. J’adore les chiens, mais je ne sais pas à quoi ça ressemble.
Jeroen :
Tout doux.
Veronika :
D’accord, génial.
Jeroen :
Pour en venir un peu aux enseignements à tirer, j’aimerais savoir, comme dernière question avant de passer à ces enseignements : comment as-tu vécu le passage de Munich à Mountain View ? Quelles différences as-tu observées dans la façon dont les start-up fonctionnent entre l’Allemagne et la Silicon Valley, disons ? C’est ma question.
Veronika :
Eh bien. Pendant que tu posais la question, je me demandais justement si je devais y répondre en me plaçant dans la perspective de notre expérience chez YC, ou si je devais essayer d’y répondre sans tenir compte du réseau et de l’expérience YC. Mais je pense que je ne peux probablement pas faire abstraction de ce réseau, parce qu’il m’est tout simplement plus facile de parler de ce que nous avons vécu au sein de l’écosystème YC. Et je pense que la Silicon Valley, de manière générale, est mieux connectée que les acteurs européens. Une fois que tu es dans la Silicon Valley, tu as autour de toi toutes ces entreprises à succès.
Veronika :
Mais quand tu es chez YC, c’est encore plus intense, parce qu’il y a beaucoup de grandes entreprises qui sont passées par YC, et tu es immédiatement connecté à un réseau incroyablement précieux de fondateurs, d’investisseurs et de fonds à succès. Pour nous, l’expérience était donc clairement un peu biaisée. Encore plus biaisée que pour quelqu’un qui se rendrait dans la Silicon Valley sans passer par YC.
Veronika :
Je ne peux parler que depuis cette perspective, si ça a du sens. Et en tenant compte de cette perspective, je pense qu’il y a trois différences principales. La première, c’est simplement l’état d’esprit. En Europe, et particulièrement en Allemagne, les gens aiment toujours réfléchir aux problèmes plutôt qu’à l’ampleur que pourrait prendre une opportunité — c’est davantage ce à quoi les gens pensent aux États-Unis, surtout dans la Silicon Valley. Là-bas, ils se demandent beaucoup, je ne sais pas, jusqu’où cela peut aller. En Allemagne, en revanche, quand tu parles à des investisseurs, tu reçois souvent beaucoup de questions sur les obstacles auxquels tu fais face, sur ce qui pourrait se mettre en travers de ton chemin, ainsi que des demandes d’analyse détaillée des chiffres. On peut donc dire qu’aux États-Unis, tu bénéficies d’une vision plus ambitieuse, selon laquelle tout est possible. Et c’est la première grande différence.
Veronika :
La deuxième différence, que j’ai brièvement évoquée tout à l’heure, c’est le réseau. C’est un réseau très soudé. Tu peux en principe parler à presque n’importe qui, si tu en as envie et que tu le demandes. Parce que presque tout le monde est là, vit à San Francisco. La plupart des entreprises B2B SaaS à succès viennent de San Francisco et y sont implantées. En Europe, tout cela est beaucoup plus dispersé et le réseau est donc tout simplement moins dense. C’est la deuxième différence.
Veronika :
Et quelque chose qui est probablement aussi lié aux deux premiers points, c’est la levée de fonds. C’est certainement un peu plus facile, parce que la plupart des investisseurs et la majeure partie de l’argent, surtout dans le secteur des start-up SaaS, sont disponibles dans la Silicon Valley. La plupart des investisseurs à succès ont un bureau à Palo Alto ou à San Francisco. Il est tout simplement beaucoup plus facile de les contacter, de leur parler et de les rencontrer.
Jeroen :
Oui. Mais tu as levé des fonds dans les deux endroits, c’est bien ça ? Dans la Silicon Valley comme en Allemagne.
Veronika :
Eh bien, nous avons effectivement levé des fonds dans la Silicon Valley, honnêtement, parce qu’à l’époque, le demo day se déroulait encore sur place. Maintenant, il est virtuel, mais le demo day a lieu à San Francisco. Et tous les investisseurs, ou la plupart d’entre eux, sont simplement là-bas. Ensuite, après le demo day, tu pouvais aussi rencontrer la plupart d’entre eux en personne. Nous avons également fait entrer les investisseurs allemands, que nous avons évidemment aussi vus lorsque nous étions de retour en Allemagne. Mais pour nous, le processus de levée de fonds s’est déroulé dans la Silicon Valley.
Jeroen :
Oui, les autres se sont simplement joints à l’aventure ?
Veronika :
Les trois autres investisseurs étaient des investisseurs avec lesquels nous étions déjà en contact avant d’aller chez YC.
Jeroen :
Oui, mais le lead investor était celui de San Francisco, ou le lead investor était-il en Allemagne ?
Veronika :
Nous n’avions pas vraiment de lead investor, mais les deux plus gros investisseurs étaient Founders Club et GFC. Founders Club est à San Francisco et GFC est en Allemagne.
Jeroen :
D’accord. Super. Pour conclure progressivement sur les enseignements à retenir, quel est le dernier bon livre que tu as lu, et pourquoi as-tu choisi de le lire ?
Veronika :
Le dernier livre que j’ai lu, et aussi l’un des meilleurs que j’aie jamais lus, est The Great CEO Within. C’est un livre incroyablement utile, surtout pour les fondateurs. Je crois que Matt Mochary en est l’auteur, mais d’autres fondateurs ont également contribué à l’ouvrage. C’est en fait l’un de nos investisseurs, le fondateur de Cubit, qui me l’a offert. Et je le trouve génial. Il te donne beaucoup de conseils très concrets sur la manière de bâtir une entreprise, de prioriser ton travail, de recruter et de lever des fonds, de façon très dense et complète. Je dirais même que c’est une sorte de bible pour les fondateurs. J’aime beaucoup ce livre et je peux te le recommander.
Jeroen :
Oui. Je viens de l’ajouter à ma liste de livres à lire sur Goodreads. Est-ce que tu as lu des livres comme… attends, il faut que je réfléchisse un instant… celui de… oh là là, donne-moi une seconde : Lost and Founder, de Rand Fishkin ?
Veronika :
Non.
Jeroen :
Ou The Hard Thing About Hard Things, de Ben Horowitz ?
Veronika :
Oui, celui-là, je l’ai lu.
Jeroen :
Et comment le comparerais-tu, en quelque sorte, à celui de Ben Horowitz ?
Veronika :
Eh bien, dans The Hard Thing About Hard Things, il raconte davantage des histoires tirées de sa vie de fondateur ou d’entrepreneur, en relatant simplement ce qui s’est passé dans sa propre entreprise. Alors que The Great CEO Within est vraiment un guide très concret qui décrit les étapes précises à suivre pour structurer ton travail, lever des fonds et recruter. Je dirais que c’est davantage un guide expliquant comment fonder une entreprise, tandis que dans The Hard Thing About Hard Things, il raconte sa propre histoire.
Jeroen :
Des histoires et des idées, ouais.
Veronika :
D'une manière très convaincante.
Jeroen :
C'est vrai, c'est vrai. Cool, maintenant j'ai hâte de le lire. Dernière question. Si tu devais recommencer avec Demodesk, qu'aurais-tu fait différemment ?
Veronika :
Bonne question. Je pense vraiment qu'il y a des choses qu'il faut traverser soi-même pour vraiment les apprendre. Parfois, il est tout simplement impossible de prendre un raccourci, et je pense que devenir fondateur et créer une entreprise fait peut-être partie de ces choses-là. Jusqu'ici, je peux probablement dire que toutes les choses que nous avons faites étaient les bonnes, dans le sens où, bien sûr, elles n'étaient pas toujours les bonnes au moment où nous les avons faites. Mais nous en avons tiré des enseignements, et ce que nous avons appris en traversant ces étapes nous a ensuite aidés à progresser. Je pense qu'il est vraiment essentiel d'embrasser le processus et de considérer tout ce qui en fait partie comme une étape nécessaire pour arriver là où tu te trouves à un moment donné.
Veronika :
C'est aussi toujours comme ça que j'aime voir les choses quand je travaille avec mon équipe, et en particulier avec les membres les plus jeunes de l'équipe. Parfois, je peux leur expliquer comment je pense que les choses devraient être faites, mais parfois, ce n'est tout simplement pas possible. Parfois, je sais qu'ils doivent traverser certaines expériences par eux-mêmes pour vraiment les comprendre, parce qu'il y a des choses qu'on ne peut pas simplement lire ou apprendre à quelqu'un en les lui expliquant. Tu vois ce que je veux dire ? Ça a du sens ?
Jeroen :
Oui, ça a du sens, mais j'ai une question complémentaire. Tu dis en gros que, si tu devais recommencer avec Demodesk, si tu pouvais remonter le temps, tu ne regretterais aucune des étapes que tu as franchies parce qu'elles étaient nécessaires pour obtenir les résultats que tu as aujourd'hui ?
Veronika :
Oui.
Jeroen :
Dans ta situation actuelle. Mais si aujourd'hui tu devais recommencer Demodesk avec tout ce que tu as déjà appris de ces expériences, qu'est-ce que tu ferais différemment ?
Veronika :
Eh bien, je lèverais probablement des fonds plus tôt. Avec cet argent, je constituerais plus tôt une excellente équipe, puis je me concentrerais d'abord entièrement sur le produit. Et ce n'est qu'une fois que j'aurais au moins une version correcte du produit que j'approcherais activement des clients et que je commencerais à vendre. Parce qu'à l'époque, quand nous avons lancé Demodesk il y a deux ans et demi, je me souviens d'avoir assisté au premier SaaStock à Dublin. À ce moment-là, nous n'avions rien, mais honnêtement, j'ai essayé d'approcher presque tout le monde, de présenter notre produit et d'essayer de vendre quelque chose que nous n'avions pas, ce qui n'avait aucun sens. Mais nous avons quand même tiré des enseignements de cette expérience, pas vrai ? C'est clairement quelque chose que je ne referais probablement pas.
Jeroen :
Oui. Tu es contre les entretiens avec les clients, ou c'est plus nuancé que ça ?
Veronika :
Non, les entretiens avec les clients sont clairement importants, mais nous avions aussi une sorte d'attente selon laquelle, si nous présentions un produit, ils diraient immédiatement : « Oui, ça a l'air génial. Je vais l'acheter. » Les attentes que nous avions à l'époque n'étaient tout simplement pas réalistes. Et parfois, je pense qu'il faut aussi être un peu naïf, sinon on ne se lancerait probablement pas dans la création d'une entreprise. C'est extrêmement difficile. Il faut relever énormément de défis en chemin, alors je pense qu'on a peut-être parfois besoin de cette naïveté. Mais clairement, si je devais recommencer, je serais moins naïve et plus réaliste.
Jeroen :
Oui. Cool. Merci encore d'avoir participé à Founder Coffee, Veronika. C'était vraiment super de t'avoir avec nous.
Veronika :
Merci. C'était un plaisir d'échanger avec toi, et j'espère qu'on pourra bientôt se reparler.
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