Veronika Riederle de Demodesk

Café du fondateur épisode 041

Je suis Jeroen de Salesflare et ceci est Founder Coffee.

Toutes les deux semaines, je prends un café avec un fondateur différent. Nous discutons de notre vie, de nos passions, de ce que nous avons appris, ... dans le cadre d'un entretien intime, pour apprendre à connaître la personne qui se cache derrière l'entreprise.

Pour ce quarante et unième épisode, je me suis entretenu avec Veronika Riederle, cofondatrice et PDG de Demodesk, l'une des principales solutions vidéo pour les démonstrations de vente.

Veronika a étudié tout ce qu'il faut savoir pour devenir entrepreneur à l'université. Après avoir passé environ 7 ans dans des fonctions stratégiques chez Bain, Audi et Telefonica, elle a décidé de sauter le pas.

Elle et son cofondateur ont trouvé un moyen de rendre le processus de démonstration des ventes plus efficace, et ils ont réussi à entrer dans Y Combinator avec leur startup. Avec une équipe de 20 personnes, ils travaillent maintenant d'arrache-pied pour développer le produit et l'entreprise.

Nous expliquons pourquoi il faut d'abord se concentrer sur le produit avant de commencer à vendre, comment organiser correctement une équipe à distance et comment savoir si vous avez atteint le stade de l'adéquation produit-marché.

Bienvenue à Founder Coffee.

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Jeroen :

Bonjour Veronika. C'est un plaisir de vous recevoir sur Founder Coffee.

Veronika :

Bonjour Jeroen, merci de m'accueillir. C'est un plaisir de parler avec vous.

Jeroen :

Vous êtes le cofondateur de Demodesk. Pour ceux qui ne savent pas encore ce que fait Demodesk, que faites-vous ?

Veronika :

Nous sommes le premier outil intelligent de réunion en ligne pour les conversations avec les clients. La principale différence avec des outils comme Zoom ou GoToMeeting réside dans notre approche du partage d'écran. Alors que les outils existants se contentent d'enregistrer une vidéo de votre bureau local et de la transmettre à l'autre partie, nous ne faisons rien de tout cela. Nous mettons en place un affichage virtuel auquel tout le monde peut accéder en cliquant sur un lien. Il y a encore d'autres avantages, mais dans l'ensemble, nous vous aidons à automatiser les flux de travail, à réduire toutes les frictions que vous avez lorsque vous parlez à votre client, et à fournir aux représentants des ventes et de l'assistance tout ce dont ils ont besoin en temps réel pour avoir une conversation parfaite avec le client qui convertit et génère un client heureux au bout du compte.

Jeroen :

Si je comprends bien, vous vous assurez qu'ils n'ont pas besoin d'installer quoi que ce soit sur leur ordinateur. Cela fonctionne simplement dans votre navigateur comme une sorte de technologie WebRTC - juste dans le navigateur, les choses modernes, et vous réduisez également les frictions autour du processus de réservation, etc. Est-ce exact ?

Veronika :

Exactement. En ce qui concerne les téléchargements, il n'y a pas de téléchargements pour personne. L'hôte et le participant n'ont donc pas à télécharger quoi que ce soit. Il suffit d'un clic dans le navigateur pour que la réunion s'ouvre. Nous automatisons également l'ensemble du processus de planification. Nous offrons des fonctionnalités similaires à celles de Calendly ou de Chili Piper pour vous aider à automatiser l'ensemble du processus de planification pour vous-même et au sein de l'équipe. Ensuite, nous synchronisons toutes les données avec Salesforce et HubSpot, ce qui permet d'automatiser la documentation finale.

Jeroen :

Saisissez-vous également des données au cours de l'appel, et à quoi ressemblent ces données ? Peut-on prendre des notes dans votre interface ?

Veronika :

Oui, c'est possible. Tout à fait. Comme vous ne partagez pas votre bureau local, mais que vous affichez le contenu sur un écran virtuel distinct, nous pouvons en fait montrer tout ce que nous voulons du côté du représentant sans que le client ne le voie. Ainsi, lors d'une démonstration ou d'une réunion avec un client, tout ce que vous souhaitez présenter est chargé sur un écran virtuel. En outre, seul votre côté ou celui du commercial doit disposer de tout le contenu préchargé dans votre playbook dont vous avez besoin au cours de l'appel. Vous disposez d'une fenêtre dans laquelle vous pouvez prendre des notes de réunion et écrire dans la même fenêtre de réunion sans que le client ne le voie. Et lorsque vous prenez ces notes, vous avez également la possibilité de les synchroniser avec votre CRM de manière structurée et de les envoyer directement aux équipes spécifiques que vous souhaitez.

Jeroen :

Je l'ai, je l'ai.

Veronika :

Il fonctionnerait également avec Salesflare. Nous avons une API ouverte. Je suis en train de développer le produit et de le connecter à de plus en plus de CRM.

Jeroen :

C'est super. Oui, j'ai hâte d'y être. Que faisiez-vous au moment où vous avez lancé Demodesk ? D'où est venue l'étincelle ?

Veronika :

En fait, mon cofondateur a commencé à mettre au point une nouvelle technologie de partage d'écran. Il y a presque trois ans, il a eu l'idée initiale qu'il devait y avoir un meilleur moyen de partager du contenu à distance. Nous pensions que le processus de partage d'écran, la technologie de partage d'écran telle qu'elle existe encore aujourd'hui, était tout simplement dépassée. Imaginez, tout passe par le nuage et se déplace à travers le nuage de toute façon, donc si vous présentez un logiciel comme Salesflare, fondamentalement la plupart des produits SaaS, tout va probablement directement dans le nuage.

Veronika :

Certaines extensions sont disponibles localement, mais la plupart sont hébergées dans le nuage. Et si vous voulez partager et envoyer quelque chose, la seule façon de le faire est d'ouvrir votre navigateur local sur votre bureau local, de tirer ce site web ou cette application web dans votre navigateur local, puis d'activer le partage d'écran, de faire une vidéo de votre bureau local, de télécharger à nouveau cette vidéo sur le nuage et de l'envoyer au client, ce qui est un détour très inefficace. Il s'est donc demandé pourquoi ne pas laisser le contenu qui se trouve déjà dans le nuage là où il est, puis le partager à partir de là. C'est de là qu'est née l'idée originale.

Jeroen :

Qu'est-ce que vous faisiez quand vous avez eu cette idée ?

Veronika :

C'est mon cofondateur qui en a eu l'idée. Il a travaillé avec quelques autres sociétés de vente, également en tant que développeur, et a travaillé avec des départements de vente et a vu à quel point le processus de démonstration en particulier est inefficace.

Jeroen :

Oui, d'accord. Il s'agit donc en quelque sorte d'un démarrage axé sur la technologie ? Il y a de la technologie, nous devrions l'utiliser, et il est logique de l'utiliser dans les ventes.

Veronika :

Il vient de voir le processus de partage d'écran, de constater son inefficacité et ses inconvénients. C'est lent. C'est lent. Il faut télécharger une application. On ne peut pas y travailler en collaboration. Il y a aussi beaucoup d'autres inconvénients. Comme je l'ai dit, il a donc commencé à réfléchir à un meilleur moyen de partager du contenu à distance.

Veronika :

Il a également vu le plus grand potentiel dans les conversations de vente avec les clients. Nous envisagions également quelques cas d'utilisation lorsque nous avons commencé à travailler ensemble. J'ai une formation de consultant, j'ai donc travaillé pour quelques startups auparavant, mais j'ai aussi passé plusieurs années dans un cabinet de conseil en gestion, Bain & Company. J'ai également conseillé de nombreux clients sur leur stratégie de vente. Mais je devais aussi moi-même faire beaucoup de présentations, comme avoir des conversations avec les clients. En fin de compte, chaque conversation est l'occasion de vendre quelque chose au client ou de se vendre soi-même au client, de sorte que l'on est toujours en train de vendre quelque chose ou d'avoir un objectif spécifique.

Veronika :

Si vous pouvez utiliser la technologie pour mieux atteindre cet objectif, et dans notre cas, c'était d'abord les ventes. Mais si vous pouvez le faire, je pense qu'il s'agit d'un cas d'utilisation très intéressant. Nous utilisons la technologie pour permettre à chacun d'avoir une meilleure conversation avec le client en lui fournissant tout ce dont il a besoin en temps réel pour avoir cette conversation. Ou pour avoir une meilleure conversation.

Jeroen :

Je regarde votre profil LinkedIn. Vous avez passé cinq ans chez Bain. Vous avez dû beaucoup progresser pendant cette période, je suppose.

Veronika :

Oui, je suis parti en tant que chef de projet. Je voyageais beaucoup. La plupart du temps, j'ai travaillé en Allemagne et aux États-Unis, mais aussi en Europe. J'ai travaillé en Suisse et au Royaume-Uni. C'était donc un travail très international, qui nécessitait beaucoup de déplacements.

Jeroen :

Oui, et avant cela, il semble que vous ayez surtout travaillé dans des entreprises, Telefonica, Audi et Outfittery. C'est celui qui vous envoie des vêtements, n'est-ce pas ?

Veronika :

Oui, exactement. Je dirais que c'est la version européenne maintenant. À l'époque, j'ai également travaillé pour Skylight. C'était aussi une startup et il n'y avait que quelques personnes. Aujourd'hui, ils sont plus de 100, je pense même plus de 200. Je crois qu'ils ont encore diminué, mais oui.

Jeroen :

Il semble que vous ayez commencé votre carrière en entreprise, que vous vous soyez essayé à l'atmosphère des start-ups, que vous soyez devenu consultant, puis que vous ayez commencé à faire vos propres affaires.

Veronika :

Oui, tout à fait. Pour moi, il a toujours été clair que je voulais construire quelque chose, que je voulais travailler dans une startup, soit avoir la mienne, soit travailler dans une très petite, et ensuite aider à construire un produit qui aide vraiment les humains à devenir meilleurs dans ce qu'ils font. Je pense que le logiciel est la seule chose qui puisse faire cela, donc pour moi cela a toujours été clair. Ensuite, j'ai cherché activement des opportunités et j'en ai parlé avec beaucoup d'amis. C'est alors qu'Alex et moi avons commencé à travailler ensemble.

Jeroen :

Oui. Vous disiez que c'était toujours clair pour vous, à partir de quel âge dois-je imaginer ?

Veronika :

Répétez-le. Je suis désolée. Je n'ai pas compris.

Jeroen :

Vous disiez qu'il a toujours été clair pour vous que vous vouliez créer une entreprise. À partir de quel âge pensez-vous que cela a été le cas ?

Veronika :

Pour moi, cela a commencé un peu plus tard. Pas quand j'étais toute petite, mais plutôt à l'université. J'ai étudié à Munich, et il existe un programme complémentaire à l'université. Il est facultatif. Vous pouvez le suivre, mais vous devez aussi vous inscrire. Il s'appelle CDTM. Il est très axé sur les fondateurs. Il s'agit essentiellement de vous former à devenir un futur fondateur. Et beaucoup de grandes entreprises ont émergé du CDTM. C'est là que j'ai réalisé que c'était la chose que je voulais faire à plus long terme.

Jeroen :

Comment avez-vous eu l'idée de commencer votre premier emploi chez Telefonica ? Était-ce un moyen d'en apprendre davantage sur le monde des affaires avant de voler de vos propres ailes ?

Veronika :

En fait, c'était avant, pendant l'université. Il s'agissait d'un stage. Ce n'était donc pas un emploi à temps plein, mais j'y ai appris beaucoup de choses. Je travaillais dans le département de stratégie et j'étudiais les nouvelles technologies dans l'espace concurrentiel. Avec l'équipe de stratégie, j'essayais de réfléchir à un moyen de tirer profit des tendances futures. Et l'une des choses que nous avons étudiées, à l'époque, était la messagerie en tant que tendance. Aujourd'hui, cela semble plutôt amusant, mais à l'époque, c'était quelque chose d'énorme. Telefonica envisageait de lancer son propre service de messagerie pour tirer parti de cette tendance. Avec le recul, cela n'a évidemment aucun sens, puisqu'il y a WhatsApp, Facebook et tous les autres. Mais c'était l'époque. Et c'était aussi très excitant. J'ai également vu beaucoup de choses.

Jeroen :

Oui. Votre ambition de devenir entrepreneur vient-elle de vos parents ? Ou y a-t-il quelqu'un d'autre qui vous a principalement influencé ?

Veronika :

Non, pas nécessairement mes parents. C'était plutôt des amis et je trouve beaucoup de plaisir à construire des choses. Cela me donne beaucoup d'énergie de construire n'importe quoi, par exemple des meubles, d'être dans la maison avec mon père quand j'étais enfant. Le simple fait de construire et de créer quelque chose me donne beaucoup d'énergie. Je pense que c'est la raison pour laquelle une startup, et en particulier la technologie, est la bonne chose à faire, parce qu'avec un logiciel, vous pouvez faire beaucoup de choses dans un délai très court, et aussi créer un énorme avantage pour les utilisateurs. Ils peuvent gagner du temps et rendre leurs processus plus efficaces en créant ce logiciel. C'est très motivant.

Jeroen :

Oui, je comprends. Beaucoup de fondateurs de startups me disent que la principale raison pour laquelle ils sont devenus fondateurs de startups est qu'ils aiment construire des choses et qu'ils en retirent de l'énergie. C'est tout à fait logique. Y a-t-il des fondateurs de startups que vous admirez, ou des startups qui, selon vous, font les choses correctement, et c'est là que je veux aller et que je veux que Demodesk aille ?

Veronika :

Eh bien, je pense que YC a certainement beaucoup d'entreprises étonnantes, et lorsque nous sommes passés par YC l'année dernière, nous avons également eu la chance d'écouter quelques autres fondateurs très prospères qui sont venus pour des dîners de fondateurs. Et oui, quelques entreprises, n'est-ce pas ? Par exemple, Stripe ou Mathilde de Front sont très inspirants. Peter Reinhardt, de Segment, est également une personne très inspirante. Ce que je trouve particulièrement intéressant, c'est le thème de l'adéquation produit-marché et les deux articles les plus importants dans ce domaine sont, je pense, celui de Peter Reinhardt de Segment qui décrit l'adéquation produit-marché comme une sorte d'explosion, et celui de Rahul de Superhuman comme une manière structurée de demander constamment aux clients ce qu'ils veulent et ce qui leur manque dans votre produit, jusqu'à ce que vous atteigniez un certain point.

Veronika :

Je pense que ces fondateurs ont réussi à adapter leur produit au marché. Le fait que nous comprenions comment ils ont réussi à adapter leur produit au marché est particulièrement inspirant. Superhuman et Segment sont deux excellents exemples à cet égard et montrent qu'il n'y a pas qu'une seule voie, mais qu'il y a différentes façons d'y parvenir.

Jeroen :

En tout cas, c'est certain. Il est toujours bon de voir les deux perspectives. D'ailleurs, pour les auditeurs, Rahul de Superhuman a participé à l'un des épisodes précédents où il parle également de l'adéquation produit-marché et de la manière dont il travaille pour atteindre ses objectifs annuels, ainsi que du type de processus qu'il a mis en place pour y parvenir. Je vous recommande vivement de l'écouter. Peut-être un peu plus sur ce que vous faites concrètement pour que les auditeurs comprennent. Combien êtes-vous aujourd'hui chez Demodesk ?

Veronika :

Nous sommes maintenant 20 personnes.

Jeroen :

Vous êtes 20 personnes, alors dans quelle phase diriez-vous que vous êtes en tant qu'entreprise ? Pensez-vous avoir atteint l'adéquation produit-marché ? Travaillez-vous dans ce sens ?

Veronika :

Oui, c'est une bonne question. Je pense que cela dépend de votre définition de l'adéquation produit-marché. On en revient à la question ou au sujet, n'est-ce pas ? Pour Superhuman, vous avez également écrit un article de blog à ce sujet. Il s'agit d'avoir 40% des clients qui seraient au moins un peu tristes s'ils n'avaient plus votre produit. Il a utilisé une définition très stricte. Pour Segment, il s'agit plutôt d'une mine qui provoque une explosion. L'adéquation produit-marché ressemble à une explosion.

Veronika :

Je pense que ce n'est pas aussi simple que cela, parce qu'il y a différentes façons de procéder en fonction de la personne à qui l'on vend et du type de produit que l'on vend. Et je pense que nous pouvons aussi avoir une adéquation produit-marché à un moment donné, puis la perdre à nouveau. J'ai également entendu cela, et si vous avez un Product Market Fit, vous devez également avoir un Product Channel Fit afin de vendre votre produit correctement.

Veronika :

Mais pour moi, la meilleure définition de l'adéquation produit-marché dans le domaine du SaaS B2B est d'atteindre 1 million d'ARR. Et nous n'y sommes pas encore tout à fait, mais nous sommes en très bonne voie.

Jeroen :

Cool. Pour comprendre, qu'est-ce qui vous empêche de dormir ces derniers temps ?

Veronika :

Je pense qu'il s'agit certainement de la crise actuelle. Demodesk en particulier est certainement moins touchée que d'autres entreprises, parce que nous profitons aussi, d'une certaine manière, de la tendance à l'augmentation des réunions à distance, et aussi des entreprises qui doivent vendre à distance. Cependant, nous avons aussi beaucoup de clients qui vendent eux-mêmes à des entreprises de vente au détail et d'hôtellerie, qui sont en difficulté, et aussi tout simplement les conditions économiques générales. Je pense que nous en sommes aujourd'hui à près de 23%. Je pense que c'est quelque chose qui me tient éveillé la nuit, s'il y a quelque chose. D'habitude, je dors plutôt bien. Mais oui, je ne sais pas comment vous voyez les choses, mais il est certain que la situation actuelle est quelque chose qui me préoccupe beaucoup.

Jeroen :

Oui, cela aide à certains égards et pas à d'autres, je suppose. Quels sont les chiffres que cela affecte le plus pour vous ? S'agit-il principalement de nouveaux revenus ou de désabonnements ?

Veronika :

Pour l'instant, je pense que la situation est plus ou moins bonne. Nous avons constaté un faible taux de rotation, et il est certain qu'il y a quelques entreprises qui ne réalisent aucune vente en ce moment, parce que le secteur est mort. C'est le cas de l'hôtellerie et de la vente au détail hors ligne. Il en va de même pour les événements hors ligne. Oui, c'est vraiment un peu difficile en ce moment. Mais non, je veux dire, en termes de nouveau MRR, nous voyons définitivement de nouveaux MRR provenant de nouveaux types de clients et de nouveaux types d'industries. Par exemple, nous avons maintenant un nouveau client qui vend des panneaux solaires. Auparavant, nous ne ciblions pas activement ce type de produits. Nous nous concentrions davantage sur les entreprises B2B SaaS qui utilisent Demodesk pour leurs démonstrations de produits.

Veronika :

Mais il existe désormais de nouveaux types de clients. Un autre exemple est celui d'un magasin de meubles qui dispose également d'un site web, d'une boutique en ligne, et qui utilise maintenant ses magasins de meubles en briques et mortier vides. Les vendeurs y rencontrent les clients à distance et présentent leurs produits et leur boutique en ligne à l'aide de Demodesk. Je dirais que les choses ont un peu évolué pour nous.

Jeroen :

Oui, de plus en plus d'entreprises qui n'avaient pas l'habitude de faire des affaires en ligne le font aujourd'hui.

Veronika :

Exactement.

Jeroen :

Cela a-t-il eu un effet positif dans l'ensemble ? D'une manière générale, vos nouvelles recettes ont-elles augmenté ou ont-elles diminué quelque peu avec la crise ?

Veronika :

En fait, nos nouvelles recettes ont augmenté. Nous nous développons également beaucoup avec nos clients existants et les anciennes sociétés SaaS B2B. Mais en ce moment, tout le monde est très prudent et fait une pause, surtout en ce qui concerne le recrutement, et en particulier pour ce qui est de la commercialisation. En ce qui concerne les entreprises existantes, nous n'avons pas vraiment vu que ces sociétés qui avaient auparavant deux ou trois appels de vente par semaine, ont encore réduit leur équipe. Elles mettent désormais tout en attente. C'est en tout cas ce à quoi ressemble le scénario actuel.

Jeroen :

Oui. À quoi consacrez-vous personnellement la majeure partie de votre temps de travail aujourd'hui ?

Veronika :

Nous consacrons encore beaucoup de temps à l'aspect produit, et je consacre également beaucoup de temps aux produits. Nous sommes deux fondateurs. Alex et moi. Alex se concentre principalement sur la partie technique. Notre produit est techniquement assez exigeant, je dirais. Si vous développez un outil de réunion en ligne qui comprend des composants de planification et de gestion de la relation client, vous synchronisez constamment les données et cela devient très complexe. Tant du point de vue technique que du point de vue de l'interface utilisateur. Alex s'occupe principalement de l'aspect technique, tandis que je m'occupe encore beaucoup de l'aspect UX et de l'aspect produit, en développant des fonctionnalités et des maquettes, et en essayant de réfléchir aux flux d'utilisateurs et aux prototypes de fonctionnalités sur la feuille de route. Et je travaille en étroite collaboration avec le client. C'est essentiellement ce que je fais la plupart du temps en ce moment.

Jeroen :

Vous deux, les cofondateurs, passez beaucoup de temps sur le produit, dites-vous ?

Veronika :

Oui.

Jeroen :

Mais vous êtes une entreprise de 20 personnes. À quoi consacrent-elles leur temps ?

Veronika :

Environ la moitié fait partie de l'équipe d'ingénieurs. Ensuite, il y a trois personnes dans le marketing, quatre dans les ventes.

Jeroen :

D'accord. Je comprends. En quelque sorte, moitié-moitié entre l'ingénierie et le marketing-ventes, mais avec un léger basculement, si l'on compte aussi les produits.

Veronika :

Il s'agit davantage d'ingénierie de produits, oui, certainement.

Jeroen :

Oui, d'accord. Il semble qu'avec un tel nombre d'employés, vous êtes probablement financés par du capital-risque ?

Veronika :

Oui. C'est tout à fait le cas. Nous avons fait notre tour de table l'année dernière. Nous sommes allés chez Y Combinator au début de l'année dernière. Ensuite, avec le tour de table de démarrage avant, pendant et peu après Demodesk, nous avons levé des fonds auprès d'investisseurs de la Silicon Valley principalement.

Jeroen :

Je suppose qu'à l'époque, vous leviez des fonds pour 18 mois ou deux ans. Dans la situation actuelle, quelles sont vos attentes en ce qui concerne le prochain tour de table ?

Veronika :

Avant que tout cela ne commence, l'objectif était de lever des fonds et d'obtenir une série A au début de l'année 2021. Les conditions de financement ont quelque peu changé. Nous envisageons actuellement de lever un peu plus d'argent sous la forme d'un tour d'amorçage étendu afin de disposer d'une plus grande marge de manœuvre jusqu'à la série A, simplement parce que les conditions sont un peu incertaines à l'heure actuelle.

Jeroen :

Mais cela se ferait avec les investisseurs actuels, ou cela impliquerait-il d'autres investisseurs providentiels ?

Veronika :

Il s'agirait d'une combinaison.

Jeroen :

Une combinaison de ces éléments ?

Veronika :

Oui, c'est vrai.

Jeroen :

Cela a beaucoup de sens. Revenons un peu à ce que vous faites sur le plan opérationnel. Vous dites que vous consacrez beaucoup de temps au produit. Est-ce 100% de votre temps ou 40%-50% de votre temps ?

Veronika :

Je dirais le 40%, qui représente toujours le plus gros morceau, la plus grande partie de ma journée. Toutes les autres tâches sont vraiment réparties, les questions commerciales, les questions de gestion, les finances, le recrutement des RH, la comptabilité, toutes les tâches que personne ne veut faire, c'est moi qui les fais.

Jeroen :

D'accord. Une partie du marketing également ? Ou cela relève-t-il entièrement de la responsabilité de quelqu'un d'autre ?

Veronika :

Nous avons une équipe de marketing. Il s'agit d'une personne à temps plein et de deux stagiaires. Ils s'occupent principalement du marketing et font un excellent travail.

Jeroen :

Oui, c'est vrai. C'est super. Parmi toutes les choses sur lesquelles vous travaillez, quelle est la prochaine chose que vous envisagez de déléguer ?

Veronika :

Eh bien, nous prévoyons définitivement d'engager un concepteur UX. Je fais également encore beaucoup de travail de conception, ce que je ne devrais plus faire. Nous sommes actuellement à la recherche d'un concepteur, mais aussi d'un responsable des opérations. Un chef de cabinet est probablement un peu trop tôt pour nous, mais quelqu'un qui pourrait s'épanouir dans ce rôle et me décharger de certaines tâches opérationnelles.

Jeroen :

Oui. Où vous voyez-vous travailler le plus à long terme ? Quelles sont exactement les compétences que vous pensez apporter à l'entreprise en tant que fondateur ? Où voulez-vous mettre l'accent, disons, pour vous-même ?

Veronika :

Je veux donner à mon équipe tout ce dont elle a besoin pour faire le meilleur travail possible, et lui fournir toutes les ressources dont elle a besoin pour se développer constamment et devenir meilleure dans ce qu'elle fait chaque jour. C'est ma priorité numéro un. Ma deuxième priorité est de m'assurer que notre entreprise va dans la bonne direction et qu'elle dispose des ressources, principalement sous forme d'argent, dont elle a besoin pour réaliser sa vision. Et c'est là que l'on est le plus heureux, n'est-ce pas ? Pour moi, il est très important que l'équipe soit heureuse et que chacun puisse faire ce qu'il veut, réaliser ce qu'il veut ici chez Demodesk, aimer son travail, aimer venir travailler tous les jours et construire son propre monde avec l'ensemble de l'équipe.

Jeroen :

Oui, c'est vrai. Ce que j'entends, c'est que vous vous occupez de la stratégie de l'équipe et de la collecte de fonds.

Veronika :

À plus long terme, probablement. Certainement, oui. Pour l'instant, il s'agit toujours d'un vaste ensemble de tâches très lourdes sur le plan opérationnel que personne d'autre ne veut faire, ainsi que d'une grande partie du travail sur les produits. Mais avec le temps, j'espère que cela disparaîtra.

Jeroen :

D'accord. Avez-vous également beaucoup de conversations avec les clients ? Ou cela est-il principalement délégué à votre équipe de vente ?

Veronika :

Non. Je travaille également avec les clients lorsque c'est nécessaire. Nous avons, bien sûr, une équipe de vente. Nous avons aussi quelqu'un à l'assistance, mais chaque fois que c'est nécessaire et chaque fois que je peux aider, je le fais.

Jeroen :

Cool. Vous travaillez à distance chez Demodesk ?

Veronika :

Oui, nous travaillons désormais à distance. Nous sommes répartis entre l'Europe et les États-Unis, ce qui nous permet de travailler dans différents fuseaux horaires et différents pays.

Jeroen :

Oui, mais avant cela, vous aviez aussi un bureau quelque part en Allemagne ?

Veronika :

Nous avons effectivement un bureau à Munich. Nous prévoyons également d'ouvrir un bureau à San Francisco, ou du moins d'y affecter davantage de personnel. Mais je pense aussi que l'environnement a beaucoup changé. Nous verrons si nous reviendrons au plan initial, une fois que la nouvelle normalité sera arrivée. Actuellement, nous avons un bureau à Munich, mais nous travaillons à distance.

Jeroen :

Cool. Qu'est-ce qui a surtout changé pour vous avec le fait que tout le monde travaille à distance et à la maison plutôt qu'au bureau ? Cela a-t-il eu un effet important ? Et s'il n'y a eu qu'un petit effet, j'aimerais aussi savoir où cela a eu le plus d'effet pour vous.

Veronika :

Nous travaillions également à distance auparavant, pas en tant qu'équipe complète, mais partiellement. Alex et moi avons déménagé à Mountain View pendant YC. L'année dernière, nous avons donc passé quatre mois dans la vallée. De toute façon, je faisais aussi des allers-retours la plupart du temps. Je faisais donc des allers-retours entre Mountain View et San Francisco. Je travaillais en partie à distance, et Alex avait également déménagé à San Francisco au début de l'année. Il est maintenant retourné à Munich, compte tenu de la situation actuelle. D'une certaine manière, nous étions également habitués à travailler à distance. Cependant, en travaillant entièrement à distance, l'ensemble de l'équipe a dû faire face à certains défis. Pour nous, il était très important de mettre en place des lignes hiérarchiques et des structures d'équipe.

Veronika :

En fait, nous avons constitué des équipes qui s'alignent tous les jours, tous les jours, tous les matins. Et chaque soir, nous nous alignons sur les équipes d'information, sur les chefs d'équipe, pour nous assurer que tout le monde est au diapason. Mais ce qui représente un véritable défi pour nous, c'est de travailler avec des étudiants ou de jeunes membres de l'équipe. J'ai eu l'impression qu'il était parfois plus difficile pour eux de rester motivés que pour les employés à temps plein et les employés un peu plus âgés.

Jeroen :

Que faites-vous exactement pour ces stagiaires ? Y a-t-il une réunion de synthèse quotidienne le matin, si j'ai bien compris ?

Veronika :

Oui, des réunions quotidiennes le matin, des structures de pairs, des canaux Slack, des directives claires sur la façon de rapporter quoi et quand, et aussi la mise en place d'un wiki interne et de processus d'entreprise et d'un groupe de diapositives Notion qui documentent tous les processus pour s'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde.

Jeroen :

Avez-vous modifié les procédures de réunion ?

Veronika :

Oui, nous l'avons fait. Nous avons quatre équipes. Elles sont chargées de la technologie, du produit, du chiffre d'affaires et de la croissance. Ces quatre équipes ont des réunions quotidiennes. Les chefs d'équipe, Alex et moi-même nous réunissons tous les jours en fin de journée pour nous assurer que nous restons synchronisés.

Jeroen :

Vous savez où tout le monde va dans une réunion.

Veronika :

Oui. Nous en discutons tous les jours. C'est aussi ce que j'ai retenu de Bain. Lorsque je faisais beaucoup de due diligence et que je travaillais dans le secteur du capital-investissement, ce que vous faites, c'est consulter une société de capital-investissement sur la décision d'acheter ou non un certain actif, une certaine entreprise. Vous devez prendre une décision ou leur donner une recommandation dans un délai très court, environ quatre semaines. C'est un projet très intense et il est très important que vous passiez chaque jour de la manière la plus efficace possible.

Veronika :

Tous les matins et tous les soirs, nous avions également un "battle call", comme nous l'appelions. Lors de cet appel, nous discutions de nos priorités pour la journée du matin et du soir, ainsi que de nos réalisations de la journée et de ce qu'il restait à faire. Ensuite, nous établissons ensemble des priorités pour les choses importantes et nous supprimons les priorités pour les choses qui ne le sont pas. J'ai d'ailleurs conservé ce principe de Bain dans le monde des start-ups. Je pense que cela aide vraiment à garder tout le monde en phase.

Jeroen :

Faites-vous les deux réunions ou seulement la réunion de fin de journée ?

Veronika :

Deux réunions. La réunion du matin se déroule au sein de l'équipe, par exemple l'équipe de croissance ou l'équipe de revenus. La réunion du soir se tient avec les chefs d'équipe.

Jeroen :

Oui, j'ai compris. C'est un système assez intéressant. Nous ne faisons que le matin, et principalement sur Slack. Et nous faisons la planification toutes les deux semaines ou toutes les semaines, en fonction de l'équipe. Mais c'est une approche que je n'avais pas encore entendue. J'ai l'impression que cela fait beaucoup de réunions, mais je comprends l'intérêt de cette approche.

Veronika :

Si vous ne vous voyez pas et que vous travaillez à distance, je veux dire qu'il est très important d'avoir de nombreux points de contact pour s'assurer que tout le monde travaille sur les bonnes choses, non ? Ou ne pensez-vous pas qu'il est très difficile d'avoir une vue d'ensemble de qui travaille sur quoi, si vous ne vous voyez pas au bureau ?

Jeroen :

Oui, c'est vrai. Non, il faut absolument communiquer davantage. Nous avons commencé à prendre des notes après chaque réunion, ce que nous ne faisions pas auparavant. Nous avons commencé un peu, mais pas encore beaucoup. Mais nous résumons vraiment ce qui a été dit au cours d'une réunion, de sorte que nous pouvons tenir toute l'équipe au courant de tout ce qui est décidé d'une manière plus synthétique. En quelque sorte, il n'est plus nécessaire de toujours rencontrer les chefs d'équipe. Je rencontre parfois mon cofondateur, pour que nous soyons d'accord sur certains points, mais pas tous les jours.

Veronika :

Oui, je veux dire, c'est toujours un compromis, n'est-ce pas ? Bien sûr, si vous avez beaucoup de réunions, vous passez également beaucoup de temps dans ces réunions. Mais une autre astuce que nous avons utilisée pour raccourcir la durée des réunions consiste à organiser des réunions d'information le matin et le soir. Avant la réunion, chacun doit résumer ce qu'il veut partager en quelques points. En faisant cela, vous vous concentrez vraiment et vous vous forcez à ne mentionner que les trois choses les plus importantes, plutôt que tout le monde se décharge de ce qui se passe dans votre tête.

Jeroen :

Oui, c'est vrai. Au cas où vous auriez entendu des ronflements en arrière-plan, ce n'était pas moi. C'était mon chien. C'est juste qu'il a trouvé que c'était une bonne idée de ronfler très fort.

Veronika :

Mignon. De quel chien s'agit-il ?

Jeroen :

C'est un épagneul Cavalier King Charles.

Veronika :

Bon.

Jeroen :

Vous savez de quoi ça a l'air ?

Veronika :

Non. J'aime les chiens, mais je ne sais pas de quoi ça a l'air.

Jeroen :

Fluffy.

Veronika :

D'accord, c'est génial.

Jeroen :

Peut-être un peu plus vers les apprentissages. J'aimerais savoir, en guise de dernière question avant d'aborder les enseignements : comment s'est passée votre expérience entre Munich et Mountain View ? Quelles sont les différences que vous avez constatées dans le fonctionnement des startups entre l'Allemagne et la Silicon Valley, par exemple ? Voilà ma question.

Veronika :

Bien. Pendant que vous posiez la question, je me demandais si je devais répondre à la question du point de vue de ce qui se passait à YC, parce que c'était notre expérience, ou si je devais essayer de répondre à la question sans tenir compte du réseau YC et de l'expérience de YC ? Je ne peux probablement pas répondre à cette dernière question, car il m'est facile de parler de la façon dont les choses se sont déroulées au sein du réseau YC. Et je pense que la Silicon Valley en général est mieux connectée que les partenaires européens. Une fois que vous êtes dans la Silicon Valley, vous avez toutes ces entreprises prospères autour de vous.

Veronika :

Mais quand vous êtes dans YC, c'est encore plus intense, parce qu'il y a beaucoup de grandes entreprises qui sont passées par YC, et vous êtes immédiatement connecté à un réseau incroyablement précieux de fondateurs, d'investisseurs et d'entreprises qui ont réussi. Pour nous, c'était donc un peu partial. Encore plus que pour quelqu'un qui irait dans la Silicon Valley sans YC.

Veronika :

Je ne peux parler que de ce point de vue, si cela a un sens. En tenant compte de ce point de vue, je pense qu'il existe trois différences principales. La première est simplement une question d'état d'esprit. En Europe, et en particulier en Allemagne, les gens aiment toujours penser aux problèmes plutôt qu'à l'ampleur que pourrait prendre un projet, ce à quoi les gens pensent davantage aux États-Unis, en particulier dans la Silicon Valley. Ils se posent souvent la question de savoir quelle taille cela peut prendre. Alors qu'en Allemagne, si vous parlez à des investisseurs, en particulier, vous avez tendance à recevoir beaucoup de questions sur les obstacles que vous rencontrez, ce qui pourrait être en travers du chemin, et à analyser les chiffres et les détails. On peut donc dire que l'on a une vision d'ensemble, que tout est possible. C'est la première chose à faire.

Veronika :

La deuxième chose, comme nous l'avons brièvement évoqué, est le réseau. C'est un réseau très étroit. Vous pouvez parler à presque tout le monde si vous le souhaitez et poser des questions. Presque tout le monde vit à San Francisco. La plupart des entreprises SaaS B2B qui réussissent viennent de San Francisco et y sont installées. En Europe, les entreprises sont beaucoup plus dispersées et donc moins denses. C'est la deuxième chose.

Veronika :

Et quelque chose qui est probablement lié à la première et à la deuxième partie, c'est la collecte de fonds. C'est certainement un peu plus facile, parce que la plupart des investisseurs et la plupart des fonds, en particulier dans les startups de l'espace SaaS, sont disponibles dans la Silicon Valley. La plupart des investisseurs qui réussissent ont un bureau à Palo Alto ou à San Francisco. Il est donc beaucoup plus facile de les contacter, de leur parler et de les rencontrer.

Jeroen :

Oui, c'est vrai. Mais vous avez grandi dans les deux endroits, avez-vous dit. Dans la Silicon Valley et en Allemagne.

Veronika :

Honnêtement, nous avons levé des fonds dans la Silicon Valley, parce qu'à l'époque, la journée de démonstration se déroulait encore sur place. Aujourd'hui, c'est virtuel, mais la journée de démonstration se déroule à San Francisco. Tous les investisseurs sont présents, ou presque. Ensuite, vous rencontrez la plupart d'entre eux en personne. Nous avons également pris en compte les investisseurs allemands, que nous avons évidemment vus à notre retour en Allemagne. Mais pour nous, le processus de collecte de fonds s'est déroulé dans la Silicon Valley.

Jeroen :

Oui, les autres n'ont fait que suivre ?

Veronika :

Les trois autres investisseurs étaient des investisseurs avec lesquels nous étions déjà en contact avant de nous rendre à YC.

Jeroen :

Oui, mais l'investisseur principal était celui de San Francisco, ou l'investisseur principal était-il en Allemagne ?

Veronika :

Nous n'avions pas d'investisseur principal en particulier, mais les deux plus gros investisseurs étaient Founders Club et GFC. Founders Club se trouve à San Francisco et GFC en Allemagne.

Jeroen :

D'accord. Cool. Pour en finir avec les apprentissages, quel est le dernier bon livre que vous avez lu, et pourquoi l'avez-vous choisi ?

Veronika :

Le dernier livre en date, qui est aussi l'un des meilleurs que j'aie jamais lus, s'intitule The Great CEO Within (Le grand chef d'entreprise qui sommeille en vous). C'est un livre incroyablement utile, en particulier pour les fondateurs. Matt Mochary en est l'auteur, je crois, mais d'autres fondateurs y ont également contribué. L'un de nos investisseurs me l'a offert, à moi, le fondateur de Cubit. Et je pense que c'est très bien. Il donne de nombreux conseils tactiques sur la manière de créer une entreprise, de hiérarchiser son travail, d'embaucher, de lever des fonds, d'une manière très dense et rémunérée. Et je dirais que c'est en quelque sorte la bible des fondateurs. J'aime beaucoup ce livre et je le recommande.

Jeroen :

Oui, c'est vrai. Je viens de le mettre sur ma liste de livres à lire sur Goodreads. Avez-vous lu des livres comme, je dois réfléchir un instant, celui de, oh mon Dieu, donnez-moi une seconde, "Lost and Founder" de Rand Fishkin ?

Veronika :

Non.

Jeroen :

Ou "The Hard Thing About Hard Things" de Ben Horowitz ?

Veronika :

Oui, je l'ai lu.

Jeroen :

Comment se compare-t-elle à celle de Ben Horowitz ?

Veronika :

Dans The Hard Thing About Hard Things, il raconte plutôt des histoires de sa vie de fondateur ou d'entrepreneur, des histoires de sa propre entreprise. The Great CEO Within est en fait un guide tactique décrivant des mesures concrètes à prendre pour structurer son travail, collecter des fonds, embaucher des personnes. Il s'agit plutôt, je dirais, d'un guide sur la façon de fonder une entreprise, alors que dans The Hard Things, il raconte sa propre histoire.

Jeroen :

Des histoires et des idées, oui.

Veronika :

D'une manière très attrayante.

Jeroen :

C'est vrai, c'est vrai. Cool, maintenant j'ai hâte de le lire. Dernière question. Si vous deviez recommencer avec Demodesk, qu'auriez-vous fait différemment ?

Veronika :

Bonne question. Je pense vraiment qu'il y a des choses que l'on doit faire soi-même pour les apprendre vraiment. Je pense qu'il est parfois impossible de prendre des raccourcis, et je pense que le fait d'être un fondateur et de trouver une entreprise en fait partie. Probablement, jusqu'à présent, je peux dire que toutes les choses que nous avons faites sont bonnes, dans le sens où, bien sûr, elles n'étaient pas toujours bonnes à ce moment-là. Mais nous en avons tiré des leçons, et les leçons que nous avons tirées de ces processus nous ont aidés à nous améliorer par la suite. Je pense qu'il est très important d'accepter le processus et de considérer tout ce qui s'y passe comme une étape nécessaire pour arriver là où vous êtes à ce moment précis.

Veronika :

C'est toujours comme cela que j'aime voir les choses, même lorsque je travaille avec mon équipe, et en particulier avec les jeunes membres de l'équipe. Parfois, je peux leur dire comment je pense que les choses devraient être faites, mais parfois ce n'est tout simplement pas possible. Parfois, je sais simplement qu'ils doivent passer par eux-mêmes pour vraiment apprendre, parce qu'il y a des choses qu'on ne peut pas lire ou enseigner à quelqu'un en se contentant de lui dire. Vous voyez ce que je veux dire ? Est-ce que cela a du sens ?

Jeroen :

Oui, c'est logique, mais j'ai une question complémentaire. Vous dites en gros que si vous deviez recommencer avec Demodesk, que vous reveniez en arrière, vous ne regretteriez pas toutes les étapes que vous avez franchies parce qu'elles étaient nécessaires pour parvenir à vos résultats ?

Veronika :

Oui.

Jeroen :

Dans votre état actuel. Mais que se passerait-il si, aujourd'hui, vous recommenciez à travailler pour Demodesk avec tout ce que vous avez déjà appris ? Que feriez-vous différemment ?

Veronika :

Eh bien, je lèverais probablement des fonds plus tôt. Avec cet argent, je recruterais une excellente équipe, puis je me concentrerais entièrement sur le produit. Ensuite, une fois que j'aurais au moins une version décente du produit, ce n'est qu'à ce moment-là que j'approcherais activement les clients et que je vendrais. Car à l'époque, lorsque nous avons commencé avec Demodesk il y a deux ans et demi, je me souviens d'avoir participé au premier SaaStock à Dublin. À l'époque, nous n'avions rien, mais honnêtement, j'ai essayé d'approcher presque tout le monde pour présenter notre produit et essayer de vendre quelque chose que nous n'avions pas, ce qui n'avait pas de sens. Mais nous avons quand même appris de ce processus, n'est-ce pas ? C'est quelque chose que je ne referais probablement pas.

Jeroen :

Oui. Vous êtes contre les entretiens avec les clients, ou est-ce à un autre niveau de nuance ?

Veronika :

Non, il est certain que les entretiens avec les clients sont importants, mais nous nous attendions à ce que, si nous leur présentions un produit, ils disent immédiatement : "Oui, ça a l'air génial. Je vais l'acheter. Les attentes que nous avions à l'époque n'étaient pas réalistes. Et parfois, je pense qu'il faut aussi être un peu naïf, sinon on ne commencerait probablement pas à créer une entreprise. C'est extrêmement difficile. Et il y a beaucoup de défis à relever en cours de route, c'est pourquoi il faut parfois faire preuve d'un peu de naïveté, je pense. Mais il est certain que si c'était à refaire, je serais moins naïf et plus réaliste.

Jeroen :

Oui, c'est vrai. C'est super. Merci encore d'avoir participé à l'émission Founder Coffee, Veronika. C'était vraiment un plaisir de vous recevoir.

Veronika :

Je vous remercie. C'était un plaisir de parler avec vous, et j'espère que nous nous parlerons bientôt.


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Jeroen Corthout