Veronika Riederle van Demodesk
Oprichter Koffie aflevering 041
Ik ben Jeroen van Salesflare en dit is Founder Coffee.
Om de paar weken drink ik koffie met een andere oprichter. We bespreken het leven, passies, leerervaringen, ... in een intiem gesprek, waarbij we de persoon achter het bedrijf leren kennen.
Voor deze eenenveertigste aflevering sprak ik met Veronika Riederle, medeoprichter en CEO van Demodesk, een van de toonaangevende video-oplossingen voor verkoopdemo's.
Veronika heeft op de universiteit alles geleerd over ondernemen. Na ongeveer 7 jaar in strategiefuncties bij Bain, Audi en Telefónica te hebben gewerkt, besloot ze de sprong te wagen.
Zij en haar medeoprichter vonden een manier om het proces van verkoopdemo's efficiënter te maken en ze slaagden erin om met hun startup bij Y Combinator binnen te komen. Met een team van 20 mensen zijn ze nu hard aan het werk om het product en het bedrijf op te bouwen.
We bespreken waarom je je eerst heel erg op het product moet richten voordat je begint met verkopen, hoe je een team op afstand goed organiseert en hoe je weet of je Product Market Fit hebt bereikt.
Welkom bij Founder Coffee.
Liever luisteren? Je kunt deze aflevering vinden op:
Jeroen:
Hoi Veronika. Het is geweldig om je bij Founder Coffee te hebben.
Veronika:
Hoi Jeroen, bedankt voor de uitnodiging. Leuk met je gesproken te hebben.
Jeroen:
U bent medeoprichter van Demodesk. Voor degenen die nog niet weten wat Demodesk doet, wat doen jullie?
Veronika:
Wij zijn de eerste intelligente online vergadertool voor klantgerichte gesprekken. En het belangrijkste verschil met tools als Zoom of GoToMeeting is onze benadering van het delen van schermen. Waar bestaande tools gewoon een video opnemen van je lokale bureaublad en dat streamen naar de andere partij, doen wij niets van dit alles. In plaats daarvan zetten we een virtueel scherm op waar iedereen toegang toe heeft door gewoon op een link te klikken. En er zijn nog een paar andere voordelen, maar over het algemeen helpen we je bij het automatiseren van de workflows, helpen we je bij het verminderen van alle wrijvingen die je hebt wanneer je met je klant praat en bieden we verkopers en ondersteuningsvertegenwoordigers alles wat ze in realtime nodig hebben om een perfect klantgesprek te voeren dat converteert en uiteindelijk een tevreden klant oplevert.
Jeroen:
Dus als ik het goed begrijp, zorg je ervoor dat ze niets op hun computer hoeven te installeren. Het werkt gewoon in je browser als een soort WebRTC-technologie - gewoon in de browser, de moderne dingen, en je vermindert ook de frictie rond het boekingsproces, enzovoort. Klopt dat?
Veronika:
Precies. Dus wat betreft downloads, er zijn geen downloads voor niemand. Dus de host en de deelnemer hoeven niets te downloaden. Gewoon een klik in de browser en de vergadering wordt geopend. En we automatiseren ook het hele planningsproces. Dus we bieden vergelijkbare functionaliteiten als Calendly of Chili Piper om je te helpen het hele planningsproces te automatiseren voor jezelf en ook binnen het team. Daarna synchroniseren we alle gegevens terug naar Salesforce en HubSpot, zodat we je ook helpen om het documentatiegedeelte te automatiseren.
Jeroen:
Ja, leggen jullie ook gegevens vast tijdens het gesprek en hoe zien die gegevens eruit? Kan iemand aantekeningen maken in jullie interface?
Veronika:
Ja, dat kan. Precies. Omdat je niet je lokale bureaublad deelt, maar de inhoud op een apart virtueel scherm weergeeft, kunnen we in principe alles laten zien wat we willen aan de kant van de verkoper zonder dat de klant het ziet. Dus als je een demo of vergadering met iemand hebt, wordt alles wat je wilt presenteren geladen op een virtueel scherm. Maar daarnaast zou alleen jouw kant of de kant van de verkoper alle inhoud beschikbaar moeten hebben die je vooraf in je playbook wilt laden en die je nodig hebt tijdens het gesprek. Je hebt een venster waarin je notities kunt maken, ook kunt schrijven in hetzelfde venster zonder dat de klant het ziet. En wanneer je die notities maakt, heb je ook de mogelijkheid om ze op een gestructureerde manier terug te synchroniseren naar je CRM en ze rechtstreeks naar specifieke teams te sturen.
Jeroen:
Hebbes, hebbes.
Veronika:
Het zou ook werken met Salesflare. We hebben een open API. Ik ben het product aan het opbouwen en verbind het met steeds meer CRM's.
Jeroen:
Gaaf. Ja, daar kijk ik naar uit. Wat deed je op het moment dat je met Demodesk begon? Waar kwam de vonk precies vandaan?
Veronika:
Eigenlijk is mijn medeoprichter begonnen met het hacken van een nieuwe technologie voor het delen van schermen. Het is nu bijna drie jaar geleden dat hij de eerste gedachte had dat er een betere manier moest zijn om inhoud op afstand te delen. We dachten gewoon dat het proces van het delen van schermen, de technologie voor het delen van schermen zoals die nu meestal nog is, gewoon erg verouderd is. Stel je voor, alles gaat door de cloud en beweegt sowieso door de cloud, dus als je een software als Salesflare presenteert, eigenlijk de meeste SaaS-producten, gaat alles waarschijnlijk direct in de cloud.
Veronika:
Er zijn enkele extensies die lokaal beschikbaar zijn, maar meestal is het gehost in de cloud. En als je iets wilt delen en versturen, is de enige manier om dat te doen het openen van je lokale browser op je lokale bureaublad, die website of die webapplicatie in je lokale browser zetten, dan weer de schermdeling aanzetten, een video maken van je lokale bureaublad, die video weer uploaden naar de cloud en versturen naar de klant, wat een zeer inefficiënte omweg is. Dus dacht hij: waarom laten we de content die al in de cloud staat niet daar waar hij is, en delen we hem vanaf daar? En daar kwam het oorspronkelijke idee vandaan.
Jeroen:
Oké. Wat was je aan het doen toen je dit bedacht?
Veronika:
Mijn medeoprichter heeft dit in eerste instantie bedacht. Hij werkte ook met een paar andere verkoopbedrijven, ook als ontwikkelaar, en werkte met verkoopafdelingen en zag hoe inefficiënt met name het demoproces is.
Jeroen:
Ja, oké. Dus het is een soort van technologie-gedreven eerste start? Er is technologie, we moeten het gebruiken en het is logisch om het in de verkoop te gebruiken.
Veronika:
Hij zag net het proces van het delen van schermen, zag hoe inefficiënt dat is en welke nadelen het heeft. Het is langzaam. Het is traag. Je moet een applicatie downloaden. Je kunt er niet samen aan werken. Er zijn nog een heleboel andere nadelen. Dus begon hij, zoals ik al zei, na te denken over een betere manier om inhoud op afstand te delen.
Veronika:
Hij zag eigenlijk ook het grootste potentieel in klantgerichte verkoopgesprekken. We keken ook naar een aantal use cases toen we begonnen samen te werken. Mijn achtergrond ligt in consulting, dus ik had al eerder voor een paar startups gewerkt, maar ik heb ook een aantal jaren in management consultancy gewerkt, bij Bain & Company. En toen had ik ook veel klanten die ik adviseerde over hun verkoopstrategie. Maar ook ikzelf moest veel pitches maken, zoals klantgesprekken voeren. Uiteindelijk is elk gesprek een mogelijkheid om iets aan de klant te verkopen of om jezelf aan de klant te verkopen, dus je bent eigenlijk altijd iets aan het verkopen of een specifiek doel aan het hebben.
Veronika:
Als je technologie kunt gebruiken om dat doel beter te bereiken, en in ons geval was dat eerst verkoop. Maar als je dat kunt doen, denk ik dat dat een heel opwindende use case is. We gebruiken technologie om in principe iedereen in staat te stellen een beter klantgesprek te voeren door je alles te bieden wat je in realtime nodig hebt om dat gesprek te voeren. Of om een beter gesprek te voeren.
Jeroen:
Ja. Ik kijk hier naar je LinkedIn profiel. Je hebt vijf jaar bij Bain gewerkt. Je moet daar in die tijd heel wat vorderingen hebben gemaakt, neem ik aan.
Veronika:
Ja, ik ging weg als projectleider. Ik reisde veel. Het grootste deel van mijn tijd werkte ik in Duitsland en de VS, maar ook in heel Europa. Ik werkte in Zwitserland en het Verenigd Koninkrijk, dus een zeer internationale baan, zeer reisintensief.
Jeroen:
Ja, en daarvoor werkte je vooral in het bedrijfsleven, Telefonica en Audi en Outfittery. Dat is degene die je kleding stuurt, toch?
Veronika:
Ja, precies. Het is de Europese versie zou ik nu zeggen. In die tijd werkte ik ook voor Skylight. Zij waren ook een startup en er waren maar een paar mensen. Nu zijn ze met meer dan 100, ik denk misschien meer dan 200 nu. Ik denk dat ze weer gekrompen zijn, maar ja.
Jeroen:
Het lijkt erop dat je je carrière bent begonnen in het bedrijfsleven, de startup-sfeer hebt uitgeprobeerd, in consulting bent gegaan en toen je eigen ding bent gaan doen.
Veronika:
Ja, precies. Voor mij was het altijd duidelijk dat ik iets wilde opbouwen, dat ik in een startup wilde werken, een eigen startup of een hele kleine startup, en dan een product helpen bouwen dat mensen echt helpt om beter te worden in wat ze doen. Ik denk dat software het enige is dat dat kan, dus voor mij was het altijd duidelijk. Toen was ik ook actief op zoek naar mogelijkheden en sprak ik met veel vrienden. Toen begonnen Alex en ik ook samen te werken.
Jeroen:
Ja. Je zei dat het altijd duidelijk voor je was, vanaf welke leeftijd moet ik me dat voorstellen?
Veronika:
Zeg dat nog eens. Het spijt me. Dat heb ik niet verstaan.
Jeroen:
Je zei dat het altijd al duidelijk voor je was dat je een bedrijf wilde beginnen. Vanaf welke leeftijd denk je dat dit was?
Veronika:
Voor mij begon het iets later. Niet toen ik nog heel klein was, maar meer op de universiteit. Ik studeerde in München en er is een aanvullend programma op de universiteit. Het is optioneel. Je kunt het volgen, maar je moet je ook aanmelden. Het heet CDTM. Het is erg gericht op oprichters. Ze leiden je op tot een toekomstige oprichter. En er zijn ook veel geweldige bedrijven voortgekomen uit het CDTM. Daar realiseerde ik me dat dit eigenlijk was wat ik op de langere termijn wilde doen.
Jeroen:
Wat was toen je idee om bij Telefonica te beginnen als je eerste baan? Was dat een manier om meer te leren over het bedrijfsleven voordat je voor jezelf zou beginnen?
Veronika:
Nou, het was eigenlijk daarvoor, het was tijdens de universiteit. Het was een stage. Het was dus geen fulltime baan, maar ik heb er ook veel geleerd. Ik werkte op de strategieafdeling en keek naar nieuwe technologieën in de concurrerende ruimte en probeerde samen met het strategieteam na te denken over een manier om te profiteren van toekomstige trends. En een van de dingen waar we toen naar keken, was messaging als trend. Nu lijkt het een beetje grappig, maar toen was het een enorm ding. Telefonica dacht erover om ook hun eigen messenger te lanceren om op die trend in te spelen. Achteraf gezien slaat het natuurlijk nergens op, nu je WhatsApp en Facebook en alle anderen hebt. Maar het was die tijd. En het was ook best spannend. Ik heb daar ook veel gezien.
Jeroen:
Ja. Je ambities om ondernemer te worden, is dat iets wat van je ouders komt? Of was er iemand anders die je daar vooral heeft beïnvloed?
Veronika:
Nee, niet per se mijn ouders. Het waren meer vrienden en ik vind het gewoon leuk om dingen te bouwen. Het geeft me gewoon veel energie om allerlei dingen te bouwen, bijvoorbeeld meubels, als kind samen met mijn vader in huis. Gewoon iets bouwen en creëren geeft me veel energie. En ik denk dat een startup, en vooral technologie, daarom de juiste keuze is, omdat je met software heel veel dingen kunt maken in een heel kort tijdsbestek, en ook een enorm voordeel kunt creëren voor gebruikers. En tijd besparen en hun processen efficiënter maken door die software te maken. Het is gewoon heel motiverend.
Jeroen:
Ja, dat begrijp ik. Ik hoor van veel startup-oprichters dat ze vooral een startup-oprichter zijn geworden omdat ze het leuk vinden om dingen te bouwen en daar energie van krijgen. Dat klinkt heel logisch. Zijn er startup-oprichters tegen wie je opkijkt, of startups waarvan je denkt dat ze de dingen goed doen, en dat is waar ik naartoe wil en waar ik wil dat Demodesk naartoe gaat?
Veronika:
Nou, ik denk dat YC zeker veel geweldige bedrijven heeft, en toen we vorig jaar bij YC waren, hadden we ook de kans om te luisteren naar een paar andere zeer succesvolle oprichters die langskwamen voor oprichtersdiners. En ja, een paar bedrijven, toch? Bijvoorbeeld Stripe of Mathilde van Front is heel inspirerend. Dan Peter Reinhardt van Segment, ook een heel inspirerend persoon. En wat ik ook bijzonder interessant vind, is het onderwerp rond Product Market Fit en de twee grootste stukken op dat gebied zijn denk ik dat van Peter Reinhardt van Segment die Product Market Fit beschrijft als een soort explosie, en Rahul van Superhuman als een gestructureerde manier om klanten voortdurend te vragen wat ze willen en wat ze missen aan je product, totdat je een bepaald punt bereikt.
Veronika:
En ik denk zeker dat dit soort oprichters succes hadden met Product Market Fit. Ik denk dat het bijzonder inspirerend was om ons te laten begrijpen hoe ze Product Market Fit hebben bereikt. Vooral Superhuman en Segment zijn hier twee geweldige voorbeelden van en laten ook zien dat er niet maar één manier is, maar dat er verschillende manieren zijn om dat te bereiken.
Jeroen:
Absoluut. Altijd goed om de twee perspectieven te zien. Trouwens, voor de luisteraars, Rahul van Superhuman was in een van de vorige afleveringen waar hij het ook had over het vinden van Product Market Fit en hoe hij naar zijn jaarlijkse doelen toewerkt, wat voor processen ze hebben om daar naartoe te gaan. Ik raad je zeker aan om daarnaar te luisteren. Misschien een beetje meer over wat jullie concreet doen zodat luisteraars het begrijpen. Met hoeveel zijn jullie nu bij Demodesk?
Veronika:
We zijn nu met 20 mensen.
Jeroen:
Jullie zijn met 20 mensen, dus in wat voor fase bevinden jullie je als bedrijf? En denk je dat je Product Market Fit hebt bereikt? Werk je er naartoe, of?
Veronika:
Ja, dat is een goede vraag. Ik denk dat het afhangt van wat je definitie is van Product Market Fit. Dat komt terug op de vraag of op het onderwerp, toch? Voor Superhuman heb je er ook een blogpost over geschreven. Het is 40% van de klanten hebben die op zijn minst op de een of andere manier verdrietig zouden zijn als ze je product niet meer zouden hebben. Hij gebruikte een zeer strikte definitie. Voor Segment is het meer het raken van die landmijn die in feite een explosie veroorzaakt. Het hebben van een Product Market Fit voelt als een explosie.
Veronika:
Ik denk dat het niet zo eenvoudig is, want afhankelijk van aan wie je verkoopt en het type product dat je verkoopt, zijn er verschillende manieren. En ik denk dat we ook op een bepaald moment Product Markt Fit kunnen zijn en het dan weer verliezen. Dat heb ik ook gehoord, en als je dan een Product Market Fit hebt, moet je ook een Product Channel Fit hebben om je product goed te kunnen verkopen.
Veronika:
Maar voor mij persoonlijk is de beste definitie voor Product Market Fit in B2B SaaS het bereiken van 1 miljoen ARR. En we zijn er nog niet, maar we zijn goed op weg.
Jeroen:
Gaaf. Om het te begrijpen, wat houdt je de laatste tijd 's nachts wakker?
Veronika:
Nou, ik denk zeker de huidige crisis. Demodesk in het bijzonder is zeker minder getroffen dan andere bedrijven, omdat we ook op een bepaalde manier profiteren van de over-trend naar vergaderingen die meer op afstand plaatsvinden, en ook bedrijven die op afstand moeten verkopen. We hebben echter ook veel klanten die zelf verkopen aan de detailhandel en horeca, die het moeilijk hebben, en ook gewoon de algemene economische omstandigheden. En toenemende diepte en stijgende werkloosheidscijfers, vooral in de VS. Ik denk dat we nu op bijna 23% zitten. Ik denk dat dat zeker iets is dat me 's nachts wakker houdt, als er al iets is. Ik slaap normaal gesproken vrij goed. Maar ja, ik weet niet hoe jij het ziet, maar de huidige situatie is zeker iets waar ik veel over nadenk.
Jeroen:
Ja, het helpt op sommige manieren en op andere niet, denk ik. Welke cijfers worden het meest beïnvloed? Zijn het vooral nieuwe inkomsten of is het vooral verloop?
Veronika:
Nou, voor nu denk ik dat het voor ons min of meer prima was. We zagen weinig verloop, dus er waren zeker een paar bedrijven die op dit moment helemaal geen verkoop doen, omdat de sector eigenlijk dood is. Zoals horeca en offline retail. Off-line evenementen, ook hetzelfde. Ja, het is zeker een beetje moeilijk op dit moment. Maar nee, ik bedoel, in termen van nieuwe MRR, we zien zeker nieuwe MRR komen van nieuwe soorten klanten en nieuwe soorten industrieën. We hebben nu bijvoorbeeld een nieuwe klant die zonnepanelen verkoopt. En eerder richtten we ons niet actief op dit soort producten. We waren meer gericht op B2B SaaS-bedrijven die Demodesk gebruiken voor hun productdemo's.
Veronika:
Maar nu zijn er ook nieuwe soorten klanten. Een ander voorbeeld is een meubelzaak die ook een website heeft, een webshop, en nu gebruik maakt van hun lege bakstenen en mortel meubelwinkels. En de mensen daar, de verkopers, ontmoeten de klanten op afstand en presenteren hun product en hun webshop met behulp van Demodesk. Het is gewoon een beetje verschoven voor ons zou ik zeggen.
Jeroen:
Ja, meer bedrijven die vroeger niets online deden, doen dat nu wel.
Veronika:
Precies.
Jeroen:
Had dit over het algemeen een positief effect? Ik bedoel, zijn uw nieuwe inkomsten in het algemeen gestegen, of zijn ze een beetje gedaald door de crisis?
Veronika:
Onze nieuwe omzet is gestegen. We groeien ook veel met onze bestaande klanten en de vroegere B2B SaaS-bedrijven. Maar op dit moment is iedereen erg voorzichtig en neemt een pauze, vooral bij het werven en in het bijzonder bij het op de markt brengen. Bij bestaande bedrijven hebben we niet echt gezien dat deze bedrijven, die voorheen twee of drie verkoopgesprekken per week voerden, hun team verder hebben opgeschaald. Ze zetten nu alles in de wacht. Zo ziet het bestaande scenario er zeker uit.
Jeroen:
Ja. Waar besteed je nu persoonlijk de meeste tijd aan?
Veronika:
We besteden nog steeds veel tijd aan de productkant en ik besteed ook veel tijd aan de producten. We zijn twee oprichters. Alex en ik. En Alex richt zich vooral op het technische gedeelte. Ons product is technisch behoorlijk veeleisend, zou ik zeggen. Dus als je een online vergadertool ontwikkelt met planningscomponenten en ook CRM-componenten, ben je constant bezig met het synchroniseren van gegevens naar buiten en weer naar binnen. Zowel vanuit technisch perspectief als vanuit UX-perspectief. Alex neemt vooral het technische perspectief voor zijn rekening en ik doe nog steeds veel van de UX-kant en de productkant en ontwikkel functies, ontwikkel mock-ups en probeer na te denken over gebruikersstromen en prototype functies op de roadmap. En ik werk heel nauw samen met de klant. Dat is eigenlijk wat ik op dit moment het meeste doe.
Jeroen:
Jullie twee, de medeoprichters, besteden veel tijd aan het product, zegt u?
Veronika:
Ja.
Jeroen:
Maar je bent een bedrijf van 20 mensen. Waar besteden ze hun tijd dan aan?
Veronika:
Ongeveer de helft zit in het engineeringteam. En dan heb je nog drie mensen in marketing, vier mensen in verkoop.
Jeroen:
Oké. Begrepen. Soort van half, half tussen engineering en marketing-sales, maar met een kleine kanteling, als je ook producten meetelt.
Veronika:
Het zit meer in product engineering, ja, zeker.
Jeroen:
Ja, oké. Het lijkt erop dat met dit aantal werknemers, je waarschijnlijk risicodragend bent?
Veronika:
Ja. Dat zijn we zeker. We hebben vorig jaar onze zaaikapitaalronde gehad. Dus gingen we begin vorig jaar naar Y Combinator. En toen met de seed round voor en tijdens en kort na Demodesk, haalden we vooral geld op bij investeerders uit Silicon Valley.
Jeroen:
Ja. Ik neem aan dat je toen voor 18 maanden of twee jaar fondsen hebt geworven. Wat is je verwachting voor de volgende ronde in de huidige situatie?
Veronika:
Voordat dit allemaal begon, was het plan om begin 2021 een serie A op te halen. De omstandigheden voor fondsenwerving zijn een beetje veranderd. We denken er op dit moment over om wat meer geld op te halen in de vorm van een verlengde seed round om wat meer speelruimte te hebben tot de Serie A, gewoon omdat de omstandigheden op dit moment een beetje onzeker zijn.
Jeroen:
Maar zou dat van de huidige investeerders zijn, of zouden er nog meer angels bij betrokken zijn?
Veronika:
Het zou een combinatie zijn.
Jeroen:
Een combinatie daarvan?
Veronika:
Ja.
Jeroen:
Dat is heel logisch. Even terug naar wat je operationeel doet. Je zegt dat je veel tijd besteedt aan het product. Is dat 100% van je tijd of 40%-50% van je tijd?
Veronika:
Ik zou zeggen 40%, dat is nog steeds het grootste deel van mijn dag. Alle andere dingen zijn echt verspreid, zakelijke onderwerpen, managementonderwerpen, financiën, HR-werving, boekhouding, alle dingen die niemand wil doen, liggen bij mij.
Jeroen:
Oké. Ook gedeeltelijk marketing? Of valt dat volledig onder de verantwoordelijkheid van iemand anders?
Veronika:
We hebben wel een marketingteam. Het is een fulltime persoon en twee stagiaires. Zij houden zich voornamelijk bezig met marketing en ze doen het geweldig.
Jeroen:
Ja. Gaaf. Wat denk je dat van alle dingen waar je aan werkt het volgende is dat je van plan bent te delegeren?
Veronika:
Nou, we zijn zeker van plan om een UX-ontwerper in te huren. Ik doe ook nog steeds veel ontwerpwerk, wat ik eigenlijk niet meer zou moeten doen. We zijn momenteel op zoek naar een ontwerper, maar ook aan de operationele kant. Stafchef is waarschijnlijk een beetje te vroeg voor ons, maar iemand die in die rol kan groeien en wat meer dingen aan de operationele kant van mijn bord kan halen.
Jeroen:
Ja. Waar zie je jezelf vooral werken op de lange termijn? Wat zijn precies de vaardigheden die je als oprichter in het bedrijf inbrengt? Waar wil je de focus leggen, laten we zeggen, voor jezelf?
Veronika:
Ik wil mijn team alles geven wat ze nodig hebben om hun werk zo goed mogelijk te doen en ze alle middelen geven die ze nodig hebben om voortdurend te groeien en elke dag beter te worden in wat ze doen. Dat is prioriteit nummer één. En de tweede prioriteit is om ervoor te zorgen dat we als bedrijf de goede kant op gaan en ook de middelen, meestal in de vorm van geld, beschikbaar hebben die we nodig hebben om onze visie te realiseren. En dat is het gelukkigst, toch? Voor mij is het heel belangrijk dat het team gelukkig is en dat iedereen kan doen wat ze willen, kan bereiken wat ze willen hier bij Demodesk en dat ze hun job graag doen, graag naar het werk komen elke dag, en ook hun eigen wereld kunnen bouwen samen met het hele team.
Jeroen:
Ja. Wat ik hoor is dat je aan teamstrategie en fondsenwerving doet.
Veronika:
Op de langere termijn, waarschijnlijk. Zeker, ja. Op dit moment is het nog steeds een grote verzameling van operationeel zware taken die niemand anders wil doen, en ook veel productwerk. Maar na verloop van tijd hoop ik dat dat weggaat.
Jeroen:
Oké. Heb je ook veel gesprekken met klanten? Of is dat vooral gedelegeerd aan je verkoopteam?
Veronika:
Nee. Ik werk ook met klanten als dat nodig is. We hebben natuurlijk een verkoopteam. We hebben ook iemand in support, maar als het nodig is en als het iets is waarbij ik kan helpen, dan spring ik daar zeker ook in.
Jeroen:
Gaaf. Werken jullie nu op afstand bij Demodesk?
Veronika:
Ja, we werken nu volledig op afstand. We zijn verspreid over Europa en de VS, dus we werken ook vanuit verschillende tijdzones, verschillende landen.
Jeroen:
Ja, maar daarvoor had je ook een kantoor ergens in Duitsland?
Veronika:
We hebben een kantoor in München, ja. We zijn ook van plan om een kantoor te openen in San Francisco, of daar in ieder geval meer mensen te hebben. Maar ik denk dat ook nu de omgeving sterk veranderd is. We zullen zien of we terugkeren naar het oorspronkelijke plan, en nadat de nieuwe norm is aangebroken. Op dit moment hebben we een kantoor in München, maar we werken op afstand.
Jeroen:
Gaaf. Wat veranderde er vooral voor jullie toen iedereen op afstand ging werken en thuis was in plaats van op kantoor? Had het een groot effect? En als het maar een klein effect had, wil ik ook graag weten waar het voor jullie het meeste effect had.
Veronika:
We werkten ook al eerder op afstand, niet als een volledig op afstand werkend team, maar gedeeltelijk. Alex en ik verhuisden tijdens YC naar Mountain View. Vorig jaar hebben we vier maanden in de Valley doorgebracht. En toen reisde ik toch al het grootste deel van de tijd heen en weer. Dus heen en weer tussen Mountain View en San Francisco. Ik werkte gedeeltelijk op afstand en Alex was begin dit jaar ook naar San Francisco verhuisd. Hij keerde nu terug naar München, gezien de huidige situatie. We waren ook op een bepaalde manier gewend om op afstand te werken. Maar volledig op afstand werken stelde het hele team voor een aantal uitdagingen. Voor ons was het superbelangrijk om rapportagelijnen en teamstructuren op te zetten.
Veronika:
We hebben teams samengesteld die elke dag, elke ochtend, op één lijn zitten. En ook elke avond stemmen we af met de nieuwsteams, met de teamleiders, om ervoor te zorgen dat iedereen op één lijn zit. Maar wat zeker een uitdaging voor ons is, is werken met werkende studenten of jonge teamleden. Ik had het gevoel dat het vooral voor hen soms een grotere uitdaging was om gemotiveerd te blijven dan voor fulltime medewerkers en medewerkers die wat ouder zijn.
Jeroen:
Wat doen jullie precies voor deze stagiairs? Is er 's ochtends een dagelijkse standup meeting, als ik het goed begrepen heb?
Veronika:
Ja, dagelijkse werkvergaderingen in de ochtend, peerstructuren, Slack-kanalen, duidelijke richtlijnen over hoe wat te melden en wanneer, en ook het opzetten van een interne bedrijfswiki en bedrijfsprocessen en Notion-groep met dia's die gewoon alle processen documenteren om ervoor te zorgen dat iedereen op dezelfde lijn zit.
Jeroen:
Heb je wijzigingen aangebracht in de vergaderprocessen?
Veronika:
Ja, dat hebben we. We hebben vier teams. Onze teams zijn techniek, product, omzet en groei. En deze vier teams hebben dagelijkse stand-ups. En de teamleiders hebben samen met mij en Alex elke dag aan het eind van de dag een vergadering om ervoor te zorgen dat we op één lijn zitten.
Jeroen:
Je weet waar iedereen naartoe gaat in een vergadering.
Veronika:
Ja. We bespreken ze elke dag. Ik heb dat ook meegenomen van Bain. Toen ik veel due diligences deed en in private equity werkte, is wat je daar doet een private equity bedrijf adviseren over een beslissing om een bepaald actief, een bepaald bedrijf te kopen of niet. En je moet een beslissing nemen, of je moet hen die aanbeveling geven binnen een zeer kort tijdsbestek, vier weken of zo. Het is een heel intensief project en het is heel belangrijk dat je elke dag zo efficiënt mogelijk besteedt.
Veronika:
We hadden ook elke ochtend en elke avond een 'battle call', zo noemden we dat. En in het strijdgesprek bespraken we 's ochtends en 's avonds hoe onze prioriteiten voor die dag eruitzagen, bespraken we ook wat je die dag had bereikt en wat er nog moest gebeuren. En dan zouden we samen de dingen die belangrijk zijn prioriteren en de dingen die dat niet zijn deprioriteren. En ik heb het ook meegenomen van Bain naar de startup-wereld. Ik denk dat dit zeker helpt om iedereen op één lijn te houden.
Jeroen:
Doe je de twee vergaderingen of alleen de vergadering aan het einde van de dag?
Veronika:
Twee vergaderingen. De ochtendvergadering is binnen het team, dus alleen het groeiteam of het omzetteam. En de vergadering 's avonds is met de teamleiders.
Jeroen:
Ja, begrepen. Dat is best een interessant systeem. We doen alleen de ochtend, en meestal via Slack. En de planning doen we tweewekelijks of wekelijks, afhankelijk van het team. Maar dit is een aanpak die ik nog niet had gehoord. Voor mij lijkt het een hoop vergaderen, maar ik kan het nut ervan inzien.
Veronika:
Als je elkaar niet ziet en je werkt volledig op afstand, dan is het toch heel belangrijk om veel contactmomenten te hebben om er zeker van te zijn dat iedereen aan de juiste dingen werkt? Of denk je niet dat het heel moeilijk is om een volledig beeld te krijgen van wie waar aan werkt als je elkaar niet op kantoor ziet?
Jeroen:
Ja, dat is waar. Nee, je moet zeker meer communiceren. We zijn begonnen met dingen te noteren na elke vergadering, iets wat we eerder niet deden. We zijn een beetje begonnen, maar nog niet echt veel. Maar om echt samen te vatten wat er tijdens een vergadering is gezegd, zodat we het hele team op de hoogte kunnen houden van alles wat er wordt besloten op een meer samengevatte manier. Het neemt de noodzaak weg om altijd met teamleiders te vergaderen. Ik vergader soms met mijn medeoprichter, zodat we op één lijn zitten, maar niet dagelijks.
Veronika:
Ja, ik bedoel, het is altijd een afweging, toch? Natuurlijk, als je veel vergaderingen hebt, besteed je ook veel tijd aan die vergaderingen. Maar een andere truc die we gebruikten om het korter te maken, is om 's ochtends en 's avonds stand-ups te houden. Iedereen moet voor de stand-up in een paar punten samenvatten wat hij wil delen. En door dat te doen, concentreer je je echt en dwing je jezelf om alleen de drie belangrijkste dingen te noemen, in plaats van iedereen als een download van wat er in je hoofd omgaat.
Jeroen:
Ja. Voor het geval je veel gesnurk op de achtergrond hoorde, dat was ik niet. Dat was mijn hond. Hij vond het gewoon een goed idee om heel hard te snurken.
Veronika:
Schattig. Welke hond is het?
Jeroen:
Het is een Cavalier King Charles Spaniel.
Veronika:
Goed.
Jeroen:
Weet je hoe het eruitziet?
Veronika:
Nee. Ik hou van honden, maar ik weet niet hoe het eruit ziet.
Jeroen:
Fluffy.
Veronika:
Oké, geweldig.
Jeroen:
Een beetje in de richting van leerervaringen misschien. Ik wil graag weten, als laatste vraag voordat we ingaan op de leerervaringen: hoe is jouw ervaring met de overstap van München naar Mountain View? Wat waren de verschillen die je zag in hoe startups werken tussen Duitsland en Silicon Valley, laten we zeggen? Dat is mijn vraag.
Veronika:
Nou. Terwijl je het vroeg, zat ik net te denken of ik de vraag moest beantwoorden vanuit het perspectief van hoe het bij YC was, omdat dat onze ervaring was, of dat ik moest proberen de vraag te beantwoorden zonder rekening te houden met het YC-netwerk en de YC-ervaring? Maar waarschijnlijk kan ik dat laatste niet doen, omdat het voor mij gewoon makkelijk is om te praten over hoe het was in het YC-netwerk. En ik denk dat Silicon Valley in het algemeen beter verbonden is dan de Europese partners. Als je eenmaal in Silicon Valley bent, heb je al die succesvolle bedrijven om je heen.
Veronika:
Maar als je in YC zit, is dat nog intenser, want er zijn veel geweldige bedrijven die YC hebben doorlopen en je bent meteen verbonden met een ongelooflijk waardevol netwerk van succesvolle oprichters en investeerders en ventures. Dus voor ons was het zeker een beetje bevooroordeeld. Nog meer bevooroordeeld dan voor iemand die naar Silicon Valley zou gaan zonder YC.
Veronika:
Ik kan alleen vanuit dat perspectief spreken, als dat zinvol is. En vanuit dat perspectief denk ik dat er drie belangrijke verschillen zijn. Het eerste is gewoon een mentaliteitsverschil. In Europa en in het bijzonder in Duitsland denken mensen altijd graag na over de problemen in plaats van over hoe groot iets zou kunnen zijn, iets waar mensen in de VS meer over nadenken, vooral in Silicon Valley. Ze denken gewoon, ik weet het niet, veel na over de vraag: hoe groot kan dit worden? Terwijl je in Duitsland, als je met investeerders praat, vooral ook veel vragen krijgt over welke obstakels je tegenkomt, wat er in de weg zou kunnen staan en het analyseren van cijfers en details. Dus je kunt zeggen dat je de grote visie krijgt dat alles mogelijk is. En dat is het eerste belangrijke punt.
Veronika:
Het tweede punt, dat ik al eerder kort heb aangestipt, is het netwerk. Het is gewoon een heel hecht netwerk. Je kunt in principe met bijna iedereen praten als je maar wilt en vragen stellen. Want bijna iedereen is gewoon in de buurt, woont gewoon in San Francisco. De meeste succesvolle B2B SaaS-bedrijven komen uit San Francisco en zijn daar gevestigd. En dat is zeker veel meer verspreid in Europa en daarom is het gewoon minder dichtbevolkt. Dat is het tweede.
Veronika:
En iets dat waarschijnlijk ook verband houdt met het eerste en tweede deel is fondsenwerving. Dat is zeker een beetje makkelijker, omdat de meeste investeerders en het meeste geld, vooral in de startup in de SaaS-ruimte beschikbaar is in Silicon Valley. De meeste succesvolle investeerders hebben een kantoor in Palo Alto of San Francisco. Het is gewoon veel gemakkelijker om ze te bereiken, met ze te praten en ze te ontmoeten.
Jeroen:
Ja. Maar je bent op beide plaatsen opgegroeid, zei je. Zowel in Silicon Valley als in Duitsland.
Veronika:
Nou, we zijn eerlijk gezegd opgegroeid in Silicon Valley, omdat de demodag toen nog op locatie was. Nu is het virtueel, maar de demodag is in San Francisco. En alle investeerders zijn er gewoon, of de meesten van hen. En daarna zou je de meesten ook persoonlijk ontmoeten. We hebben ook de Duitse investeerders meegenomen, die we natuurlijk ook hebben gezien toen we terug waren in Duitsland. Maar het fondsenwervingsproces vond voor ons plaats in Silicon Valley.
Jeroen:
Ja, die anderen liepen gewoon mee?
Veronika:
De andere drie investeerders waren investeerders waar we al contact mee hadden voordat we naar YC gingen.
Jeroen:
Ja, maar de hoofdinvesteerder was die in San Francisco, of de hoofdinvesteerder was in Duitsland?
Veronika:
We hadden geen specifieke hoofdinvesteerder, maar de twee grootste investeerders waren Founders Club en GFC. En Founders Club zit in San Francisco en GFC zit in Duitsland.
Jeroen:
Oké. Gaaf. Wat is het laatste goede boek dat je hebt gelezen en waarom heb je ervoor gekozen om het te lezen?
Veronika:
Het nieuwste boek en ook een van de beste die ik ooit heb gelezen is The Great CEO Within. En het is een ongelooflijk nuttig boek, vooral voor oprichters. En Matt Mochary is denk ik de auteur, maar hij had ook enkele andere oprichters die eraan hebben bijgedragen. Een van onze investeerders gaf het aan mij, de Cubit oprichter. En ik denk dat het geweldig is. Het geeft je veel tactisch advies over hoe je een bedrijf opbouwt, hoe je prioriteiten stelt in je werk, hoe je mensen aanneemt, hoe je fondsen werft, op een zeer dichtgetimmerde en gecompenseerde manier. En ik zou zeggen, echt een soort oprichtersbijbel. Ik vind het een heel goed boek en ik kan het aanbevelen.
Jeroen:
Ja. Ik heb het op mijn Goodreads to read lijst gezet. Heb je boeken gelezen zoals, ik moet even nadenken, die van, oh God, geef me een seconde, "Lost and Founder" van Rand Fishkin?
Veronika:
Nee.
Jeroen:
Of "The Hard Thing About Hard Things" van Ben Horowitz?
Veronika:
Ja, die heb ik gelezen, ja.
Jeroen:
Hoe is het te vergelijken met die in Ben Horowitz?
Veronika:
In The Hard Thing About Hard Things vertelt hij meer verhalen uit zijn leven als oprichter of ondernemer, gewoon verhalen uit zijn eigen bedrijf. En The Great CEO Within is eigenlijk gewoon een tactische gids die concrete stappen beschrijft die je kunt nemen om je werk te structureren, fondsen te werven, mensen aan te nemen. Het is meer, zou ik zeggen, een leidraad voor het oprichten van een bedrijf, terwijl hij in The Hard Things zijn eigen verhaal vertelt.
Jeroen:
Verhalen en ideeën, ja.
Veronika:
Op een zeer aantrekkelijke manier.
Jeroen:
Waar, waar. Cool, nu kijk ik ernaar uit om het te lezen. Laatste vraag. Als je opnieuw zou moeten beginnen met Demodesk, wat zou je dan anders hebben gedaan?
Veronika:
Goede vraag. Ik denk echt dat je sommige dingen alleen moet doen om ze echt te leren. Ik denk dat het soms gewoon onmogelijk is om een kortere weg te nemen, en ik denk dat oprichter zijn en een bedrijf vinden daar één van is. Waarschijnlijk kan ik tot nu toe alle dingen zeggen die we goed hebben gedaan, in de zin dat ze op dat moment natuurlijk niet altijd goed waren. Maar we hebben ervan geleerd en de lessen die we hebben geleerd door deze processen te doorlopen, hebben ons geholpen om daarna beter te worden. Ik denk dat het super belangrijk is om het proces echt te omarmen en alles in het proces te zien als een noodzakelijke stap om te komen waar je nu bent.
Veronika:
Zo zie ik het ook altijd graag als ik met mijn team werk en vooral met jongere teamleden. Soms kan ik ze vertellen hoe ik denk dat dingen gedaan moeten worden, maar soms is dat gewoon niet mogelijk. Soms weet ik gewoon dat ze het zelf moeten doen om het echt te leren, want sommige dingen kun je niet gewoon lezen of iemand leren door het gewoon te vertellen. Snap je wat ik bedoel? Slaat het ergens op?
Jeroen:
Ja, dat klinkt logisch, maar ik heb een aanvullende vraag. Je zegt eigenlijk dat als je opnieuw zou beginnen met Demodesk, je teruggaat in de tijd, je geen spijt hebt van alle stappen die je hebt gezet omdat ze nodig waren om je resultaten te bereiken?
Veronika:
Ja.
Jeroen:
In uw huidige staat. Maar wat als je vandaag Demodesk opnieuw zou beginnen met alles wat je al van deze dingen hebt geleerd? Wat zou u anders doen?
Veronika:
Nou, ik zou waarschijnlijk eerder geld inzamelen. Ik zou eerder een geweldig team werven met dat geld, en me dan eerst volledig richten op het product. En dan, nadat ik op zijn minst een fatsoenlijke versie van het product heb, pas dan zou ik actief klanten benaderen en verkopen. Want toen we tweeënhalf jaar geleden met Demodesk begonnen, weet ik nog dat ik op de eerste SaaStock in Dublin was. En toen hadden we nog niets, maar eerlijk gezegd probeerde ik bijna iedereen te benaderen om ons product aan te prijzen en iets te verkopen dat we niet hadden, wat geen zin had. Maar toch hebben we van dat proces geleerd, toch? Dat is zeker iets wat ik waarschijnlijk niet nog eens zou doen.
Jeroen:
Ja. Ben je tegen klanteninterviews, of ligt het op een ander genuanceerd niveau?
Veronika:
Nee, klanteninterviews zijn zeker belangrijk, maar we hadden ook een soort verwachting dat als we een product aanboden, ze meteen zouden zeggen: ja, het klinkt geweldig. Ik ga het kopen. Dat was niet realistisch, de verwachtingen die we toen hadden. En soms denk ik dat je ook een beetje naïef moet zijn, anders zou je waarschijnlijk niet beginnen met het opbouwen van een bedrijf. Dat is ontzettend moeilijk. En het zijn een heleboel uitdagingen die je onderweg moet oplossen, dus misschien heb je soms die naïviteit nodig, denk ik. Maar als ik het opnieuw zou doen, zou ik zeker minder naïef en realistischer zijn.
Jeroen:
Ja. Gaaf. Nogmaals bedankt dat je bij Founder Coffee was, Veronika. Het was echt geweldig om je te hebben.
Veronika:
Dank je wel. Het was leuk om met je te praten en ik hoop je snel weer te spreken.
Genoten? Lees Founder Coffee interviews met andere oprichters. ☕
We hopen dat je deze aflevering leuk vond. Als je het leuk vond, review ons op iTunes!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
- 7 Beste CRM's voor Google Workspace + Integratiefuncties - 14 maart 2025
- 7 Beste Lead Management & Tracking Software + Vergelijking van Kenmerken - 14 maart 2025
- 7 Beste CRM's voor Outlook + Integratiefuncties - 14 maart 2025