Veronika Riederle van Demodesk
Aflevering 041 van Founder Coffee
Ik ben Jeroen van Salesflare en dit is Founder Coffee.
Om de paar weken drink ik koffie met een andere founder. We praten over het leven, passies, lessen en meer in een intiem gesprek, waarbij we de persoon achter het bedrijf leren kennen.
Voor deze eenenveertigste aflevering sprak ik met Veronika Riederle, medeoprichter en CEO van Demodesk, een van de toonaangevende video-oplossingen voor salesdemo's.
Veronika leerde tijdens haar universitaire opleiding alles over ondernemerschap. Na ongeveer zeven jaar in strategische functies bij Bain, Audi en Telefonica besloot ze de sprong te wagen.
Samen met haar medeoprichter vond ze een manier om het salesdemoproces efficiënter te maken, en met hun startup wisten ze toe te treden tot Y Combinator. Met een team van twintig mensen werken ze nu hard aan de ontwikkeling van het product en het bedrijf.
We praten over waarom je je eerst volledig op het product moet richten voordat je begint te verkopen, hoe je een remote team goed organiseert en hoe je weet of je Product Market Fit hebt bereikt.
Welkom bij Founder Coffee.
Waar kun je luisteren?
Je kunt deze aflevering vinden op:
Transcript
Jeroen:
Hallo Veronika. Fijn dat je te gast bent bij Founder Coffee.
Veronika:
Hoi Jeroen, bedankt voor de uitnodiging. Leuk om met je te praten.
Jeroen:
Je bent medeoprichter van Demodesk. Voor wie nog niet weet wat Demodesk doet: wat doen jullie precies?
Veronika:
Wij zijn de eerste intelligente onlinevergadertool voor klantgerichte gesprekken. Het belangrijkste verschil met tools zoals Zoom of GoToMeeting zit in onze aanpak van scherm delen. Bestaande tools nemen gewoon een video op van je lokale bureaublad en streamen die naar de andere partij, maar wij doen dat niet. In plaats daarvan zetten we een virtueel scherm op waar iedereen toegang toe krijgt door simpelweg op een link te klikken. Daarnaast zijn er nog een aantal andere voordelen, maar over het geheel genomen helpen we je workflows te automatiseren, alle frictie te verminderen die ontstaat wanneer je met je klant praat en sales- en supportmedewerkers in realtime alles te bieden wat ze nodig hebben voor een perfect klantgesprek dat converteert en uiteindelijk een tevreden klant oplevert.
Jeroen:
Dus als ik het goed begrijp, zorg je ervoor dat ze niets op hun computer hoeven te installeren. Het werkt gewoon in je browser, als een soort WebRTC-technologie — rechtstreeks in de browser, helemaal volgens de moderne aanpak — en je vermindert ook de frictie rond het boeken en dergelijke. Klopt dat?
Veronika:
Precies. Wat downloads betreft: niemand hoeft iets te downloaden. Niet de host en niet de deelnemer. Je klikt gewoon in de browser en de vergadering opent. We automatiseren ook het volledige planningsproces. We bieden vergelijkbare functionaliteiten als Calendly of Chili Piper om het volledige planningsproces voor jezelf en binnen het team te automatiseren. Daarna synchroniseren we ook alle gegevens terug naar Salesforce en HubSpot, zodat we je ook helpen om de documentatie achteraf te automatiseren.
Jeroen:
Ja, verzamelen jullie tijdens de oproep ook gegevens? En hoe zien die gegevens eruit? Kun je binnen jullie interface notities maken?
Veronika:
Ja, dat kan. Precies omdat je je lokale bureaublad niet deelt, maar de inhoud op een afzonderlijk virtueel scherm weergeeft, kunnen we aan de kant van de salesmedewerker eigenlijk alles tonen wat we willen, zonder dat de klant het ziet. Wanneer je een demo of een vergadering met iemand hebt, wordt alles wat je wilt presenteren op een virtueel scherm geladen. Daarnaast kan alleen jouw kant — of de kant van de salesmedewerker — beschikken over alle inhoud die je vooraf in je playbook wilt laden en tijdens de oproep nodig hebt. Je hebt een venster waarin je vergadernotities kunt maken en ook in hetzelfde vergadervenster kunt schrijven zonder dat de klant het ziet. Wanneer je die vergadernotities maakt, kun je ze bovendien op een gestructureerde manier terug synchroniseren naar je CRM en ze rechtstreeks doorsturen naar specifieke teams die je daarvoor selecteert.
Jeroen:
Duidelijk, duidelijk.
Veronika:
Dat zou ook met Salesflare werken. We hebben een open API. Ik ben het product gewoon verder aan het uitbouwen en aan steeds meer CRM-systemen aan het koppelen.
Jeroen:
Cool. Ja, daar kijk ik naar uit. Wat deed je op het moment dat je met Demodesk begon? Waar kwam die concrete vonk precies vandaan?
Veronika:
Mijn medeoprichter begon eigenlijk met het in elkaar knutselen van een nieuwe technologie voor schermdelen. Dat is nu bijna drie jaar geleden. Hij had toen voor het eerst het idee dat er een betere manier moest zijn om op afstand content te delen. We vonden gewoon dat het proces van schermdelen en de technologie daarvoor, zoals die vandaag nog grotendeels bestaat, enorm verouderd is. Denk er maar eens over na: alles gaat via de cloud en wordt sowieso door de cloud verplaatst. Als je software zoals Salesflare presenteert — eigenlijk de meeste SaaS-producten — gaat vrijwel alles rechtstreeks de cloud in.
Veronika:
Er zijn enkele extensies die lokaal beschikbaar zijn, maar meestal staat alles in de cloud gehost. En als je iets wilt delen en verzenden, is de enige manier om dat te doen eigenlijk je lokale browser op je lokale desktop openen, die website of die webapplicatie in je lokale browser laden, vervolgens opnieuw het schermdelen inschakelen, een video van je lokale desktop maken, die video weer naar de cloud uploaden en naar de klant verzenden. Dat is een zeer inefficiënte omweg. Dus vroeg hij zich af: waarom zouden we de content die al in de cloud staat niet gewoon laten staan waar die is, en ze van daaruit delen? Daar kwam het oorspronkelijke idee vandaan.
Jeroen:
Oké. Wat deed je dan toen jullie hiermee op de proppen kwamen?
Veronika:
Mijn medeoprichter kwam hier in eerste instantie mee. Hij had ook als developer met een aantal andere salesbedrijven gewerkt en met salesafdelingen samengewerkt. Zo zag hij hoe inefficiënt het demoproces in het bijzonder is.
Jeroen:
Ja, oké. Het is dus in zekere zin een techgedreven start? Er is technologie, we moeten die gebruiken, en het is logisch om ze in sales in te zetten.
Veronika:
Hij zag gewoon hoe het proces van schermdelen verliep, hoe inefficiënt het was en welke nadelen het had. Het is traag. Het hapert. Je moet een applicatie downloaden. Je kunt er niet samen aan werken. Er zijn nog heel wat andere nadelen aan verbonden. Dus begon hij, zoals ik al zei, na te denken over een betere manier om op afstand content te delen.
Veronika:
Hij zag eigenlijk ook het grootste potentieel in klantgerichte gesprekken binnen sales. Toen we begonnen samen te werken, keken we naar een aantal use cases. Mijn achtergrond ligt in consultancy. Ik had voor een paar startups gewerkt, maar daarna bracht ik verschillende jaren door in managementconsultancy bij Bain & Company. Ik had ook heel wat klanten geadviseerd over hun salesstrategie. Daarnaast moest ik zelf veel pitches geven en klantgesprekken voeren. Uiteindelijk is elk gesprek een kans om iets aan de klant te verkopen of jezelf aan de klant te verkopen. Je bent dus eigenlijk altijd wel iets aan het verkopen, of je hebt een specifiek doel voor ogen.
Veronika:
Als je technologie kunt gebruiken om dat doel beter te bereiken — en in ons geval was dat aanvankelijk sales — dan vind ik dat een bijzonder interessante use case. Wij gebruiken technologie om iedereen in staat te stellen betere klantgesprekken te voeren, door je in realtime alles te bieden wat je nodig hebt om dat gesprek te voeren. Of om een beter gesprek te voeren.
Jeroen:
Ja. Ik kijk hier naar je LinkedIn-profiel. Je hebt vijf jaar bij Bain gewerkt. Je moet daar in die tijd behoorlijk ver zijn gekomen, neem ik aan.
Veronika:
Ja, ik ben vertrokken als projectleider. Ik reisde heel veel. Het grootste deel van mijn tijd werkte ik in Duitsland en de VS, maar ook in andere delen van Europa. Ik heb in Zwitserland en het VK gewerkt, dus het was een zeer internationale en reisintensieve job.
Jeroen:
Ja, en daarvoor lijkt het erop dat je vooral in bedrijfsomgevingen werkte, bij Telefonica, Audi en Outfittery. Dat is dat bedrijf dat je kleding opstuurt, toch?
Veronika:
Ja, precies. Ik zou nu zeggen: de Europese versie ervan. Destijds werkte ik ook voor Skylight. Dat was ook een startup en er waren maar een paar mensen. Inmiddels zijn ze met meer dan 100, volgens mij misschien zelfs met meer dan 200. Ik denk dat ze inmiddels weer zijn ingekrompen, maar goed.
Jeroen:
Het lijkt erop dat je je carrière bent begonnen in het bedrijfsleven, vervolgens de startup-sfeer hebt verkend, daarna in de consultancy bent beland en uiteindelijk voor jezelf bent begonnen.
Veronika:
Ja, precies. Voor mij stond altijd al vast dat ik iets wilde opbouwen, dat ik in een startup wilde werken — ofwel mijn eigen startup hebben, ofwel bij een heel kleine startup werken — en vervolgens mee wilde bouwen aan een product dat mensen echt helpt om beter te worden in wat ze doen. Volgens mij is software het enige wat dat kan, dus voor mij was het altijd duidelijk. Daarna ben ik ook actief op zoek gegaan naar mogelijkheden en ben ik met veel vrienden gaan praten. Toen zijn Alex en ik ook beginnen samen te werken.
Jeroen:
Ja. Je zei dat het voor jou altijd duidelijk was. Vanaf welke leeftijd moet ik me dat voorstellen?
Veronika:
Zeg dat nog eens. Sorry, ik begreep je niet.
Jeroen:
Je zei dat het voor jou altijd duidelijk was dat je een bedrijf wilde beginnen. Vanaf welke leeftijd denk je dat dat was?
Veronika:
Bij mij begon dat iets later. Niet toen ik heel klein was, maar eerder tijdens mijn studie. Ik studeerde in München en aan de universiteit bestaat er een aanvullend programma. Dat is optioneel. Je kunt eraan deelnemen, maar je moet je er ook voor aanmelden. Het heet CDTM. Het is sterk gericht op oprichters. Je wordt er eigenlijk opgeleid om een toekomstige oprichter te worden. En er zijn ook heel wat geweldige bedrijven uit CDTM voortgekomen. Daar besefte ik eigenlijk dat dit was wat ik op langere termijn wilde doen.
Jeroen:
Wat was destijds je idee achter je eerste baan bij Telefonica? Was dat een manier om meer over het bedrijfsleven te leren voordat je voor jezelf begon?
Veronika:
Eigenlijk was het daarvoor, tijdens mijn studie. Het was een stage. Het was dus geen voltijdse baan, maar ik heb daar wel veel geleerd. Ik werkte op de strategieafdeling en keek naar nieuwe technologieën in het concurrentielandschap. Samen met het strategieteam probeerde ik na te denken over manieren om in te spelen op toekomstige trends. Een van de dingen waar we ons toen mee bezighielden, was messaging als trend. Nu klinkt dat misschien een beetje grappig, maar destijds was het enorm belangrijk. Telefonica overwoog toen ook om een eigen messenger te lanceren om op die trend in te spelen. Achteraf bekeken slaat dat natuurlijk nergens op, met WhatsApp, Facebook en alle andere spelers. Maar zo was het toen. En het was ook best spannend. Ik heb daar bovendien veel gezien en geleerd.
Jeroen:
Ja. Komen je ambities om ondernemer te worden voort uit je ouders? Of was er iemand anders die daar vooral invloed op heeft gehad?
Veronika:
Nee, niet per se mijn ouders. Het waren eerder vrienden, en gewoon het feit dat ik er veel plezier aan beleef om dingen op te bouwen. Dingen bouwen geeft me enorm veel energie, wat voor soort dingen dat ook zijn — bijvoorbeeld meubels maken, samen met mijn vader in huis toen ik een kind was. Iets bouwen en iets creëren geeft me veel energie. En ik denk dat een startup, en vooral technologie, daarom de juiste keuze is: met software kun je in heel korte tijd veel dingen realiseren en gebruikers er ook een enorm voordeel mee bieden. Je kunt tijd besparen en hun processen efficiënter maken door die software te creëren. Dat is gewoon enorm motiverend.
Jeroen:
Ja, begrijpelijk. Ik hoor dit van heel wat startupoprichters: de belangrijkste reden waarom ze startupoprichter zijn geworden, is dat ze graag dingen bouwen en daar energie uit halen. Dat is heel logisch. Zijn er startupoprichters tegen wie je opkijkt, of startups waarvan je vindt dat ze de juiste dingen doen — en dat je denkt: daar wil ik naartoe, en daar wil ik met Demodesk naartoe?
Veronika:
Ik denk dat YC absoluut heel wat geweldige bedrijven heeft voortgebracht. Toen we vorig jaar zelf YC doorliepen, kregen we ook de kans om tijdens founders’ dinners te luisteren naar een aantal andere zeer succesvolle oprichters die langskwamen. En ja, er zijn verschillende bedrijven. Stripe bijvoorbeeld, of Mathilde van Front, vind ik erg inspirerend. Peter Reinhardt van Segment is ook een bijzonder inspirerend persoon. Wat ik daarnaast erg interessant vind, is het onderwerp Product Market Fit. Volgens mij zijn de twee belangrijkste inzichten daarover afkomstig van Peter Reinhardt van Segment, die Product Market Fit omschrijft als een soort explosie, en van Rahul van Superhuman, die het benadert als een gestructureerde manier om klanten voortdurend te vragen wat ze willen en wat ze missen aan je product, totdat je een bepaald punt bereikt.
Veronika:
En ik denk zeker dat dit soort oprichters succes hebben gehad met Product Market Fit. Ik vond het bijzonder inspirerend om te begrijpen hoe zij tot Product Market Fit zijn gekomen. Vooral Superhuman en Segment zijn hier twee geweldige voorbeelden van. Ze laten ook zien dat er niet maar één manier is om dat te bereiken, maar dat er verschillende wegen zijn.
Jeroen:
Zeker. Het is altijd goed om beide perspectieven te zien. Trouwens, voor de luisteraars: Rahul van Superhuman was te gast in een van de vorige afleveringen. Daarin vertelt hij ook over het vinden van Product Market Fit, hoe hij naar zijn jaarlijkse doelen toewerkt en welke processen ze daarvoor gebruiken. Ik kan zeker aanraden om die aflevering te beluisteren. Misschien kun je voor de luisteraars wat concreter vertellen wat jullie doen, zodat ze het beter begrijpen. Met hoeveel zijn jullie inmiddels bij Demodesk?
Veronika:
We zijn nu met twintig mensen.
Jeroen:
Jullie zijn dus met twintig mensen. In welke fase zouden jullie als bedrijf zeggen dat jullie zitten? En denken jullie dat jullie Product Market Fit hebben bereikt? Werken jullie daar nog naartoe, of...?
Veronika:
Ja, dat is een goede vraag. Ik denk dat het ervan afhangt hoe je Product Market Fit definieert. Daarmee komen we weer terug bij de vraag, of eigenlijk bij het onderwerp, toch? Voor Superhuman heb je er ook een blogpost over geschreven. Daar betekent het dat minstens 40% van de klanten op de een of andere manier verdrietig zou zijn als ze je product niet meer zouden hebben. Hij gebruikte dus een heel strikte definitie. Voor Segment gaat het meer om het raken van een landmijn die in feite een explosie veroorzaakt. Product Market Fit hebben voelt als een explosie.
Veronika:
Ik denk niet dat het zo eenvoudig is, want afhankelijk van aan wie je verkoopt en welk type product je verkoopt, zijn er verschillende manieren. En ik denk dat je op een bepaald moment Product Market Fit kunt hebben en die vervolgens weer kunt verliezen. Dat heb ik ook gehoord. En als je Product Market Fit hebt, heb je ook Product Channel Fit nodig om je product goed te kunnen verkopen.
Veronika:
Maar voor mij persoonlijk is de beste definitie van Product Market Fit in B2B SaaS het bereiken van 1 miljoen ARR. Daar zijn we nog net niet, maar we zijn goed op weg.
Jeroen:
Cool. Om het te begrijpen: wat houdt je de laatste tijd ’s nachts wakker?
Veronika:
Ik denk zeker de huidige crisis. Demodesk wordt sowieso minder hard geraakt dan andere bedrijven, omdat we op een bepaalde manier profiteren van de trend naar meer online vergaderen en van het feit dat bedrijven op afstand moeten verkopen. Tegelijkertijd hebben we ook veel klanten die zelf verkopen aan bedrijven in de retail en horeca, en die het moeilijk hebben. Daarnaast zijn er natuurlijk de algemene economische omstandigheden. De schulden en werkloosheidscijfers lopen op, vooral in de VS. Volgens mij zitten we daar inmiddels op bijna 23%. Ik denk dat dat zeker iets is wat me ’s nachts wakker houdt, als er al iets is. Over het algemeen slaap ik behoorlijk goed. Maar ja, ik weet niet hoe jij ernaar kijkt, maar de huidige situatie is in elk geval iets waar ik veel over nadenk.
Jeroen:
Ja, het helpt op sommige vlakken en op andere juist niet, neem ik aan. Op welke cijfers heeft dat bij jullie vooral invloed? Gaat het vooral om nieuwe omzet, of vooral om churn?
Veronika:
Tot nu toe valt het bij ons eigenlijk wel mee. We hebben een beetje churn gezien. Er zijn zeker een paar bedrijven die momenteel helemaal niets verkopen, omdat hun sector in feite stilgevallen is. Denk aan de horeca en fysieke retail. Hetzelfde geldt voor evenementen op locatie. Ja, het is op dit moment zeker een beetje lastig. Maar wat nieuwe MRR betreft zien we wel degelijk nieuwe MRR binnenkomen van nieuwe soorten klanten en uit nieuwe sectoren. We hebben bijvoorbeeld nu een nieuwe klant die zonnepanelen verkoopt. Voorheen richtten we ons niet actief op dit soort producten. We focusten meer op B2B SaaS-bedrijven die Demodesk gebruiken voor hun productdemo’s.
Veronika:
Maar er zijn nu dus ook nieuwe soorten klanten. Een ander voorbeeld is een meubelzaak die ook een website en een webshop heeft, en nu de lege fysieke meubelwinkels benut. De verkopers in die winkels ontmoeten de klanten op afstand en tonen met Demodesk hun product en webshop. Voor ons is de focus dus een beetje verschoven, zou ik zeggen.
Jeroen:
Ja, meer bedrijven die vroeger niet online werkten, doen dat nu wel.
Veronika:
Precies.
Jeroen:
Heeft dat over het algemeen een positief effect gehad? Ik bedoel: is jullie nieuwe omzet in het algemeen gestegen, of is die door de crisis wat gedaald?
Veronika:
Wel, onze nieuwe omzet is eigenlijk gestegen. We groeien ook sterk bij onze bestaande klanten en de vroegere B2B SaaS-bedrijven. Maar op dit moment is iedereen erg voorzichtig en zet men vooral aanwervingen on hold, en dan met name aan de go-to-marketkant. Bij bestaande bedrijven hebben we nog niet echt gezien dat bedrijven die vroeger twee of drie salescalls per week hadden, hun team verder hebben uitgebreid. Ze zetten nu gewoon alles on hold. Dat is absoluut hoe de huidige situatie eruitziet.
Jeroen:
Ja. Waar besteed je persoonlijk nu het grootste deel van je werktijd aan?
Veronika:
We besteden nog altijd veel tijd aan de productkant, en ook ik besteed veel tijd aan het product. We zijn met twee oprichters: Alex en ik. Alex richt zich voornamelijk op het technische gedeelte. Ons product is technisch gezien behoorlijk veeleisend, zou ik zeggen. Als je een onlinevergadertool ontwikkelt met planningscomponenten en CRM-componenten, ben je voortdurend gegevens heen en weer aan het synchroniseren, en wordt het behoorlijk complex. Zowel vanuit technisch perspectief als vanuit UX-perspectief. Alex neemt vooral het technische perspectief voor zijn rekening, terwijl ik nog altijd veel bezig ben met UX en het product: features ontwikkelen, mock-ups maken, nadenken over gebruikersflows en features op de roadmap prototypen. En ik werk heel nauw samen met de klant. Dat is eigenlijk waar ik momenteel het grootste deel van mijn tijd aan besteed.
Jeroen:
Jullie tweeën, de medeoprichters, besteden dus veel tijd aan het product, zeg je?
Veronika:
Ja.
Jeroen:
Maar jullie zijn een bedrijf van twintig mensen. Waar besteden zij hun tijd dan aan?
Veronika:
Ongeveer de helft zit in het engineeringteam. Daarnaast hebben we drie mensen in marketing en vier mensen in sales.
Jeroen:
Oké. Begrepen. Ongeveer half om half tussen engineering en marketing-sales, met een lichte verschuiving richting product als je dat erbij rekent.
Veronika:
Het ligt meer bij product engineering, ja, absoluut.
Jeroen:
Ja, oké. Het lijkt erop dat jullie met dit aantal medewerkers waarschijnlijk venture-backed zijn?
Veronika:
Ja, absoluut. Vorig jaar hebben we onze seedronde gedaan. Begin vorig jaar zijn we dus naar Y Combinator gegaan. En met de seedronde ervoor, tijdens die ronde en kort daarna hebben we voornamelijk geld opgehaald bij investeerders uit Silicon Valley.
Jeroen:
Ja. Ik neem aan dat jullie toen geld hebben opgehaald voor achttien maanden of twee jaar. Wat verwacht je in de huidige situatie van de volgende investeringsronde?
Veronika:
Nou, voordat dit allemaal begon, was het plan om begin 2021 ongeveer een Series A-ronde op te halen. De voorwaarden voor fundraising zijn een beetje veranderd. Op dit moment denken we er inderdaad over na om wat meer geld op te halen in de vorm van een uitgebreide seedronde, zodat we tot aan de Series A wat meer speelruimte hebben, simpelweg omdat de omstandigheden momenteel wat onzeker zijn.
Jeroen:
Maar zou dat dan van de huidige investeerders komen, of zouden daar nog meer angels bij betrokken zijn?
Veronika:
Het zou een combinatie zijn.
Jeroen:
Een combinatie van die twee?
Veronika:
Ja.
Jeroen:
Dat klinkt heel logisch. Laten we even teruggaan naar wat je operationeel doet. Je zegt dat je veel tijd aan het product besteedt. Is dat 100% van je tijd, of 40% à 50% van je tijd?
Veronika:
Ik zou zeggen 40%, wat nog altijd het grootste stuk, het grootste deel van mijn dag is. Al het andere is echt verspreid: zakelijke onderwerpen, management, financiën, HR, recruitment, boekhouding — alles wat niemand wil doen, ligt bij mij.
Jeroen:
Oké. Doe je ook een deel van de marketing? Of valt dat volledig onder de verantwoordelijkheid van iemand anders?
Veronika:
We hebben wel een marketingteam. Dat bestaat uit één fulltime medewerker en twee stagiairs. Zij nemen het grootste deel van de marketing voor hun rekening en doen dat geweldig.
Jeroen:
Ja. Cool. Van alle dingen waar je aan werkt, wat is volgens jou het volgende dat je van plan bent te delegeren?
Veronika:
We zijn zeker van plan om een UX-designer aan te nemen. Ik doe nog altijd veel designwerk, terwijl ik dat eigenlijk niet meer zou moeten doen. We zijn momenteel op zoek naar een designer, maar ook aan de operationele kant. Een chief of staff is voor ons waarschijnlijk nog wat vroeg, maar iemand die naar die rol kan doorgroeien en aan de operationele kant wat meer van mijn bord kan nemen.
Jeroen:
Ja. Waar zie je jezelf op de lange termijn vooral werken? Welke vaardigheden denk je precies als founder in het bedrijf in te brengen? Waar wil je zelf de focus op leggen, zeg maar?
Veronika:
Ik wil mijn team alles geven wat het nodig heeft om het best mogelijke werk te leveren, en hun alle middelen bieden die ze nodig hebben om voortdurend te groeien en elke dag beter te worden in wat ze doen. Dat is mijn prioriteit nummer één. En mijn tweede prioriteit is er gewoon voor zorgen dat we als bedrijf de juiste richting uitgaan en ook over de nodige middelen beschikken, meestal in de vorm van geld, om onze visie te realiseren. En daar word ik het gelukkigst van, toch? Voor mij is het heel belangrijk dat het team gelukkig is en dat iedereen hier bij Demodesk ook kan doen en bereiken wat hij of zij wil, plezier heeft in het werk, elke dag graag naar het werk komt en samen met het hele team zijn of haar eigen wereld kan opbouwen.
Jeroen:
Ja. Wat ik hoor, is dat je je bezighoudt met de teamstrategie en fundraising.
Veronika:
Op langere termijn waarschijnlijk wel. Zeker weten. Op dit moment bestaat het nog uit een brede reeks behoorlijk operationeel zware taken die niemand anders wil doen, en daarnaast veel productwerk. Maar na verloop van tijd hoop ik dat dat verdwijnt.
Jeroen:
Oké. Heb je ook veel gesprekken met klanten? Of wordt dat grotendeels gedelegeerd aan je salesteam?
Veronika:
Nee. Ik werk ook met klanten wanneer dat nodig is. We hebben natuurlijk een salesteam. We hebben ook iemand voor support, maar wanneer het nodig is en wanneer het iets is waarbij ik kan helpen, spring ik er zeker ook in.
Jeroen:
Cool. Werken jullie bij Demodesk nu op afstand?
Veronika:
Ja, we werken nu volledig op afstand. We zijn verspreid over Europa en de VS en werken dus ook vanuit verschillende tijdzones en landen.
Jeroen:
Ja, maar daarvoor hadden jullie ook ergens in Duitsland een kantoor?
Veronika:
We hebben inderdaad een kantoor in München. We zijn ook van plan een kantoor in San Francisco te openen, of daar op zijn minst meer mensen te hebben. Maar ik denk dat de omstandigheden nu ook sterk zijn veranderd. We zullen zien of we terugkeren naar het oorspronkelijke plan, zodra het nieuwe normaal is ingetreden. Op dit moment hebben we een kantoor in München, maar werken we op afstand.
Jeroen:
Cool. Wat veranderde er voor jullie vooral toen iedereen op afstand en thuis ging werken in plaats van op kantoor? Had dat een grote impact? En als die impact maar klein was, hoor ik ook graag waar jullie die dan vooral merkten.
Veronika:
We werkten daarvoor ook al op afstand, niet als volledig remote team, maar gedeeltelijk. Alex en ik zijn tijdens YC naar Mountain View verhuisd. Vorig jaar hebben we dus vier maanden in de Valley doorgebracht. En ik reisde sowieso het grootste deel van de tijd heen en weer, tussen Mountain View en San Francisco. Ik werkte gedeeltelijk op afstand en Alex was aan het begin van dit jaar ook naar San Francisco verhuisd. Door de huidige situatie is hij inmiddels teruggekeerd naar München. Op een bepaalde manier waren we dus al gewend aan werken op afstand. Volledig op afstand werken bracht voor het hele team echter zeker een aantal uitdagingen met zich mee. Voor ons was het ontzettend belangrijk om rapportagelijnen en teamstructuren op te zetten.
Veronika:
We hebben teams opgezet die elke dag, echt elke dag, ’s ochtends afstemmen. En ook elke avond stemden we af met de nieuwe teams en de teamleiders, om ervoor te zorgen dat iedereen gesynchroniseerd was. Wat voor ons zeker een uitdaging is, is werken met werkstudenten of jonge teamleden. Ik had het gevoel dat het voor hen soms een grotere uitdaging was om gemotiveerd te blijven dan voor fulltime medewerkers en medewerkers die wat ouder zijn.
Jeroen:
Wat doen jullie precies voor die stagiairs? Is er ’s ochtends een dagelijkse stand-upvergadering, als ik het goed begrepen heb?
Veronika:
Ja, ’s ochtends dagelijkse stand-upvergaderingen, structuren waarin collega’s elkaar ondersteunen, Slack-kanalen, duidelijke richtlijnen over wat je wanneer rapporteert, en ook een interne bedrijfswiki, bedrijfsprocessen en een groep slides in Notion waarin alle processen worden gedocumenteerd, zodat iedereen op één lijn zit.
Jeroen:
Hebben jullie iets veranderd aan de vergaderprocessen?
Veronika:
Ja, dat deden we. We hebben vier teams. Onze teams zijn tech, product, revenue en growth. En die vier teams houden elke dag een stand-up. Daarnaast hebben de teamleads samen met Alex en mij elke dag aan het einde van de dag een vergadering, om ervoor te zorgen dat we goed gesynchroniseerd blijven.
Jeroen:
Je weet waar iedereen naartoe werkt tijdens een vergadering.
Veronika:
Ja. We bespreken ze elke dag. Dat heb ik ook meegenomen uit mijn tijd bij Bain. Toen ik veel due diligences deed en in private equity werkte, adviseer je daar een private-equitybedrijf over de beslissing om een bepaald actief of een bepaald bedrijf wel of niet te kopen. En je moet binnen een heel korte termijn een beslissing nemen, of die aanbeveling geven — zo’n vier weken. Het is een zeer intensief project en het is heel belangrijk dat je elke dag zo efficiënt mogelijk benut.
Veronika:
We hadden ook elke ochtend en elke avond een battle call, zo noemden we die. Tijdens die battle call bespraken we ’s ochtends wat onze prioriteiten voor de dag waren en ’s avonds hoe die eruitzagen. We bespraken ook wat je die dag had bereikt en wat er nog openstond. Vervolgens bepaalden we samen wat belangrijk was en gaven we minder prioriteit aan wat dat niet was. Ook dat heb ik meegenomen uit Bain naar de startupwereld. Ik denk dat dit zeker helpt om iedereen gesynchroniseerd te houden.
Jeroen:
Houden jullie die twee vergaderingen, of alleen de vergadering aan het einde van de dag?
Veronika:
Twee vergaderingen. De vergadering ’s ochtends vindt plaats binnen het team, dus alleen met het growthteam of het reven team. De vergadering ’s avonds is met de teamleads.
Jeroen:
Ja, begrepen. Dat is best een interessant systeem. Wij doen alleen het ochtendmoment, meestal via Slack. En we plannen tweewekelijks of wekelijks, afhankelijk van het team. Maar dit is een aanpak waar ik nog niet eerder van had gehoord. Voor mij lijkt het nogal veel vergaderen, maar ik zie het nut ervan.
Veronika:
Als je elkaar niet ziet en volledig op afstand werkt, is het gewoon heel belangrijk om veel contactmomenten te hebben, zodat je echt zeker weet dat iedereen aan de juiste dingen werkt, toch? Of vind je het niet heel moeilijk om het volledige overzicht te hebben van wie waaraan werkt als je elkaar niet op kantoor ziet?
Jeroen:
Ja, klopt. Nee, je moet zeker meer communiceren. We zijn dingen gaan noteren na elke vergadering, iets wat we vroeger niet deden. We zijn daar een beetje mee begonnen, maar nog niet echt grondig. Het idee is om echt samen te vatten wat er tijdens een vergadering is gezegd, zodat we het hele team op een meer beknopte manier op de hoogte kunnen houden van alles wat wordt beslist. Daardoor wordt het minder nodig om altijd met de teamleads te vergaderen. Ik heb soms een vergadering met mijn medeoprichter, zodat we op één lijn zitten, maar niet dagelijks.
Veronika:
Ja, ik bedoel, het is altijd een afweging, toch? Natuurlijk besteed je ook veel tijd aan vergaderingen als je er veel hebt. Maar een andere truc die we gebruikten om ze korter te maken, was voor de stand-ups in de ochtend en de avond. Iedereen moet vóór de stand-up in een paar opsommingstekens samenvatten wat hij wil delen. Alleen al daardoor concentreer je je echt en dwing je jezelf om alleen de drie belangrijkste dingen te noemen, in plaats van dat iedereen een hele uiteenzetting geeft van wat er in zijn hoofd omgaat.
Jeroen:
Ja. Voor het geval je net veel gesnurk op de achtergrond hoorde: dat was ik niet. Dat was mijn hond. Hij vond het blijkbaar een goed idee om heel luid te snurken.
Veronika:
Schattig. Wat voor hond is het?
Jeroen:
Het is een Cavalier King Charles-spaniël.
Veronika:
Goed.
Jeroen:
Je weet hoe het eruitziet?
Veronika:
Nee. Ik ben dol op honden, maar ik weet niet hoe het eruitziet.
Jeroen:
Pluizig.
Veronika:
Oké, geweldig.
Jeroen:
Misschien kunnen we het nu wat meer over de lessen hebben. Als laatste vraag voordat we daarop ingaan, ben ik benieuwd hoe je de overstap van München naar Mountain View hebt ervaren. Welke verschillen zag je in de manier waarop startups in Duitsland en in Silicon Valley, om maar iets te noemen, werken? Dat is mijn vraag.
Veronika:
Nou. Terwijl je je vraag stelde, vroeg ik me af of ik die moest beantwoorden vanuit het perspectief van hoe het bij YC was, omdat dat onze ervaring was, of dat ik moest proberen de vraag te beantwoorden zonder het YC-netwerk en de YC-ervaring mee te nemen. Maar waarschijnlijk dat laatste. Dat kan ik waarschijnlijk niet, want het is voor mij nu eenmaal het makkelijkst om te vertellen hoe het binnen het YC-netwerk was. En ik denk dat Silicon Valley over het algemeen beter met elkaar verbonden is dan de Europese ecosystemen. Zodra je in Silicon Valley bent, heb je al die succesvolle bedrijven om je heen.
Veronika:
Maar als je bij YC zit, is dat nog veel intenser, omdat er veel geweldige bedrijven zijn die YC hebben doorlopen en je meteen verbonden bent met een ongelooflijk waardevol netwerk van succesvolle oprichters, investeerders en venture capitalists. Voor ons was het dus absoluut een beetje gekleurd. Nog gekleurder dan voor iemand die zonder YC naar Silicon Valley zou gaan.
Veronika:
Ik kan er alleen vanuit dat perspectief over praten, als dat logisch klinkt. En als je dat perspectief in gedachten houdt, denk ik dat er drie belangrijke verschillen zijn. Het eerste is gewoon een mentaliteitskwestie. In Europa, en vooral in Duitsland, denken mensen graag na over de problemen in plaats van over hoe groot iets zou kunnen worden. In de VS, en zeker in Silicon Valley, denken mensen daar veel meer over na. Ze vragen zich daar, ik weet het niet, gewoon vaak af: hoe groot kan dit worden? In Duitsland krijg je, als je met investeerders praat, juist vaak veel vragen over de obstakels waar je tegenaan loopt, wat er in de weg zou kunnen staan, en worden de cijfers en details geanalyseerd. Je zou dus kunnen zeggen dat je daar de grote visie krijgt: alles is mogelijk. En dat is het eerste grote verschil.
Veronika:
Het tweede punt, dat ik eerder al kort aanstipte, is het netwerk. Dat is gewoon een heel hecht netwerk. Je kunt eigenlijk met bijna iedereen praten als je dat wilt en ernaar vraagt. Bijna iedereen is er nu eenmaal in de buurt en woont gewoon in San Francisco. De meeste succesvolle B2B SaaS-bedrijven komen uit San Francisco en zijn daar gevestigd. In Europa is dat veel meer verspreid en daardoor is het netwerk gewoon minder dicht. Dat is het tweede punt.
Veronika:
En iets wat waarschijnlijk ook samenhangt met het eerste en tweede punt, is fundraising. Dat gaat daar zeker wat makkelijker, omdat de meeste investeerders en het meeste geld — vooral voor startups in de SaaS-sector — beschikbaar zijn in Silicon Valley. De meeste succesvolle investeerders hebben een kantoor in Palo Alto of San Francisco. Het is gewoon veel makkelijker om contact met hen op te nemen, met hen te praten en hen te ontmoeten.
Jeroen:
Ja. Maar je hebt in beide regio’s funding opgehaald, zei je. Zowel in Silicon Valley als in Duitsland.
Veronika:
Nou, eerlijk gezegd hebben we wel in Silicon Valley geld opgehaald, omdat Demo Day toen nog op locatie plaatsvond. Nu is het virtueel, maar Demo Day vindt plaats in San Francisco. En alle investeerders zijn daar, of toch de meesten. Daarna ontmoette je de meesten van hen ook persoonlijk. We hebben ook de Duitse investeerders aan boord gehaald, die we uiteraard ook zagen toen we weer in Duitsland waren. Maar het fundraisingproces vond voor ons plaats in Silicon Valley.
Jeroen:
Ja, die anderen gingen gewoon mee?
Veronika:
De andere drie investeerders waren investeerders met wie we al contact hadden voordat we naar YC gingen.
Jeroen:
Ja, maar de lead-investeerder zat in San Francisco, of zat de lead-investeerder in Duitsland?
Veronika:
We hadden niet echt één lead-investeerder, maar de twee grootste investeerders waren Founders Club en GFC. Founders Club zit in San Francisco en GFC in Duitsland.
Jeroen:
Oké. Cool. Nu we langzaam afronden met de lessen: wat is het laatste goede boek dat je hebt gelezen, en waarom koos je ervoor om dat te lezen?
Veronika:
Het laatste boek, en ook een van de beste die ik ooit heb gelezen, is The Great CEO Within. Het is een ongelooflijk nuttig boek, vooral voor oprichters. En volgens mij is Matt Mochary de auteur, al hebben ook enkele andere oprichters eraan bijgedragen. Een van onze investeerders, de oprichter van Cubit, heeft het me eigenlijk cadeau gedaan. En ik vind het geweldig. Het geeft je heel veel tactisch advies over hoe je een bedrijf opbouwt, hoe je je werk prioriteert, hoe je mensen aanneemt en hoe je aan fundraising doet, op een zeer compacte en allesomvattende manier. Ik zou zelfs zeggen dat het een soort bijbel voor oprichters is. Ik vind het een heel goed boek en kan het zeker aanraden.
Jeroen:
Ja. Ik heb het net op mijn Goodreads-lijst met boeken die ik nog wil lezen gezet. Heb je boeken gelezen zoals, even denken, dat ene van — oh God, geef me één seconde — Lost and Founder van Rand Fishkin?
Veronika:
Nee.
Jeroen:
Of The Hard Thing About Hard Things van Ben Horowitz?
Veronika:
Ja, die heb ik gelezen.
Jeroen:
Hoe verhoudt dat zich zo'n beetje tot het boek van Ben Horowitz?
Veronika:
Nou, in The Hard Thing About Hard Things vertelt hij vooral verhalen uit zijn leven als oprichter of ondernemer — hij vertelt gewoon verhalen over zijn eigen bedrijf. The Great CEO Within is echt een praktische gids waarin concrete stappen worden beschreven die je kunt zetten om je werk te structureren, aan fundraising te doen en mensen aan te nemen. Het is meer een soort leidraad voor het oprichten van een bedrijf, terwijl hij in The Hard Things zijn eigen verhaal vertelt.
Jeroen:
Verhalen en ideeën, ja.
Veronika:
Op een heel aansprekende manier.
Jeroen:
Klopt, klopt. Cool, nu kijk ik ernaar uit om het te lezen. Laatste vraag. Als je opnieuw zou beginnen met Demodesk, wat zou je dan anders hebben gedaan?
Veronika:
Goede vraag. Ik denk echt dat je sommige dingen zelf moet meemaken om ze echt te leren. Soms kun je gewoon geen kortere route nemen, en ik denk dat oprichter worden en een bedrijf oprichten daar misschien wel een voorbeeld van is. Voor zover ik nu kan zeggen, deden we eigenlijk alles goed — in die zin dat het natuurlijk niet altijd op dat moment de juiste keuze was. Maar we hebben ervan geleerd, en de lessen die we uit die processen hebben getrokken, hebben ons geholpen om daarna beter te worden. Ik denk dat het ontzettend belangrijk is om het proces echt te omarmen en alles wat je tijdens dat proces meemaakt te zien als een noodzakelijke stap om te komen waar je op dat specifieke moment bent.
Veronika:
Zo kijk ik er ook altijd graag naar wanneer ik met mijn team werk, en vooral met jongere teamleden. Soms kan ik hun vertellen hoe ik vind dat dingen moeten worden aangepakt, maar soms is dat gewoon niet mogelijk. Soms weet ik gewoon dat ze het zelf moeten meemaken om het echt te leren, omdat je sommige dingen niet zomaar kunt lezen of iemand kunt aanleren door het gewoon te vertellen. Je begrijpt wat ik bedoel, toch? Klinkt dat logisch?
Jeroen:
Ja, dat klinkt logisch, maar ik heb een vervolgvraag. Je zegt eigenlijk dat je, als je opnieuw zou beginnen met Demodesk en terug in de tijd zou kunnen gaan, geen spijt hebt van alle stappen die je hebt gezet, omdat die nodig waren om tot je resultaten te komen?
Veronika:
Ja.
Jeroen:
In je huidige situatie. Maar wat als je vandaag opnieuw met Demodesk zou beginnen, met alles wat je inmiddels uit die ervaringen hebt geleerd? Wat zou je dan anders doen?
Veronika:
Nou, ik zou waarschijnlijk eerder geld ophalen. Met dat geld zou ik eerder een geweldig team samenstellen en me vervolgens eerst volledig op het product richten. Pas nadat ik ten minste een degelijke versie van het product had, zou ik klanten actief benaderen en gaan verkopen. Want toen we tweeënhalf jaar geleden met Demodesk begonnen, herinner ik me dat ik op de eerste SaaStock in Dublin was. We hadden toen nog helemaal niets, maar eerlijk gezegd probeerde ik bijna iedereen aan te spreken, ons product te pitchen en iets te verkopen wat we niet hadden. Dat sloeg nergens op. Maar we hebben wel van dat proces geleerd, toch? Dat zou ik zeker niet nog een keer doen.
Jeroen:
Ja. Ben je tegen klantinterviews, of ligt het genuanceerder?
Veronika:
Nee, klantinterviews zijn absoluut belangrijk, maar we hadden ook een soort verwachting dat ze, als we een product pitchten, meteen zouden zeggen: ja, dat klinkt geweldig. Ik ga het kopen. De verwachtingen die we toen hadden, waren gewoon niet realistisch. En soms moet je volgens mij ook een beetje naïef zijn, want anders zou je waarschijnlijk niet beginnen aan het opbouwen van een bedrijf. Dat is ontzettend moeilijk. Onderweg krijg je met heel wat uitdagingen te maken die je moet oplossen, dus misschien heb je die naïviteit soms wel nodig. Maar als ik het opnieuw zou doen, zou ik absoluut minder naïef en realistischer zijn.
Jeroen:
Ja. Cool. Nogmaals bedankt dat je te gast wilde zijn in Founder Coffee, Veronika. Het was echt geweldig om je erbij te hebben.
Veronika:
Dank je. Het was leuk om met je te praten, en ik hoop dat we elkaar snel weer spreken.
Beviel het je? Lees interviews van Founder Coffee met andere founders. ☕
We hopen dat je deze aflevering leuk vond. Als dat zo is, beoordeel ons op iTunes!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
