Veronika Riederle, da Demodesk

Episódio 041 do Founder Coffee

Sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.

A cada poucas semanas, tomo café com um fundador diferente. Conversamos sobre a vida, as paixões, os aprendizados... em uma conversa íntima, conhecendo a pessoa por trás da empresa.

Neste quadragésimo primeiro episódio, conversei com Veronika Riederle, cofundadora e CEO da Demodesk, uma das principais soluções de vídeo para demonstrações de vendas.

Veronika estudou tudo sobre como se tornar uma empreendedora na universidade. Depois de passar cerca de 7 anos em cargos de estratégia na Bain, Audi e Telefônica, ela decidiu dar o salto.

Ela e seu cofundador encontraram uma maneira de tornar o processo de demonstração de vendas mais eficiente e conseguiram entrar na Y Combinator com sua startup. Com uma equipe de 20 pessoas, eles agora estão trabalhando duro para desenvolver o produto e o negócio.

Falamos sobre por que se concentrar muito no produto antes de começar a vender, como organizar adequadamente uma equipe remota e como saber se você alcançou o Product Market Fit.

Bem-vindo ao Founder Coffee.

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Jeroen:

Oi Veronika. É ótimo ter você no Founder Coffee.

Veronika:

Olá, Jeroen, obrigado por me receber. Foi ótimo conversar com você.

Jeroen:

Você é o cofundador da Demodesk. Para aqueles que ainda não sabem o que a Demodesk faz, o que vocês fazem?

Veronika:

Somos a primeira ferramenta inteligente de reunião on-line para conversas voltadas para o cliente. E a principal diferença em relação a ferramentas como Zoom ou GoToMeeting é a nossa abordagem ao compartilhamento de tela. Enquanto as ferramentas existentes apenas gravam um vídeo de sua área de trabalho local e o transmitem para a outra parte, nós não fazemos nada disso. Em vez disso, configuramos uma tela virtual que qualquer pessoa pode acessar clicando em um link. E há alguns outros benefícios, mas, de modo geral, ajudamos você a automatizar os fluxos de trabalho, a reduzir todos os atritos que ocorrem quando você conversa com o cliente e a fornecer aos representantes de vendas e de suporte tudo o que eles precisam em tempo real para ter uma conversa perfeita com o cliente que converte e gera um cliente satisfeito no final.

Jeroen:

Então, se entendi bem, você garante que eles não precisem instalar nada em seus computadores. Funciona apenas em seu navegador, como uma espécie de tecnologia WebRTC - apenas no navegador, as coisas modernas, e você também reduz o atrito em torno do processo de reserva, etc. Está correto?

Veronika:

Exatamente. Portanto, com relação aos downloads, não há downloads para ninguém. Portanto, nem o anfitrião nem o participante precisam fazer download de nada. Basta um clique no navegador e a reunião é aberta. E também automatizamos todo o processo de agendamento. Portanto, oferecemos funcionalidades semelhantes às do Calendly ou do Chili Piper para ajudá-lo a automatizar todo o processo de agendamento para si mesmo e também para a equipe. Posteriormente, também sincronizamos todos os dados com o Salesforce e o HubSpot, de modo que também ajudamos a automatizar a parte da documentação final.

Jeroen:

Sim, você também captura dados dentro da chamada e como são esses dados? É possível fazer anotações em sua interface?

Veronika:

Sim, você pode. Exatamente. Como você não está compartilhando sua área de trabalho local, mas está exibindo o conteúdo em um monitor virtual separado, podemos basicamente mostrar o que quisermos do lado do representante de vendas sem que o cliente veja. Portanto, quando você está fazendo uma demonstração ou uma reunião com alguém, tudo o que deseja apresentar está sendo carregado em um monitor virtual. Mas, além disso, somente o seu lado ou o lado do representante de vendas deve ter todo o conteúdo disponível que você deseja pré-carregar em seu manual e que precisa durante a chamada. Você tem uma janela onde pode fazer anotações da reunião e também escrever na mesma janela da reunião sem que o cliente veja. E, quando fizer essas anotações de reunião, também terá a possibilidade de sincronizá-las com o CRM de forma estruturada e enviá-las diretamente para as equipes específicas que desejar.

Jeroen:

Entendi, entendi.

Veronika:

Ele também funcionaria com o Salesflare. Temos uma API aberta. Estou apenas desenvolvendo o produto e conectando-o a mais e mais CRMs.

Jeroen:

Legal. Sim, estou ansioso por isso. O que você estava fazendo no momento em que começou a Demodesk? De onde veio a faísca exata?

Veronika:

Na verdade, meu cofundador começou a criar uma nova tecnologia de compartilhamento de tela. Há quase três anos, ele teve a ideia inicial de que deveria haver uma maneira melhor de compartilhar conteúdo remotamente. Achávamos que o processo de compartilhamento de tela, a tecnologia de compartilhamento de tela, como ainda é, na maioria das vezes, muito ultrapassada. Imagine, tudo está passando pela nuvem e se movendo pela nuvem de qualquer maneira, portanto, se você apresentar um software como o Salesflare, basicamente a maioria dos produtos SaaS, tudo provavelmente vai direto para a nuvem.

Veronika:

Há algumas extensões disponíveis localmente, mas a maior parte é hospedada na nuvem. E se você quiser compartilhar e enviar algo, a única maneira de fazer isso é abrindo o navegador local na área de trabalho local, acessando o site ou o aplicativo da Web no navegador local e, em seguida, ativando novamente o compartilhamento de tela, fazendo um vídeo da área de trabalho local, carregando novamente o vídeo na nuvem e enviando-o ao cliente, o que é um desvio muito ineficiente. Então, ele pensou: por que não deixar o conteúdo que já está na nuvem onde ele está e compartilhá-lo a partir daí? E foi daí que surgiu a ideia original.

Jeroen:

Certo. Então, o que você estava fazendo quando pensou nisso?

Veronika:

Meu cofundador teve a ideia inicial. Ele também trabalhou em algumas outras empresas de vendas, também como desenvolvedor, e trabalhou com departamentos de vendas e viu como o processo de demonstração, em particular, é ineficiente.

Jeroen:

Sim, está bem. Então, é uma espécie de começo inicial orientado pela tecnologia? Existe tecnologia, devemos usá-la, e faz sentido usá-la em vendas.

Veronika:

Ele acabou de ver o processo de compartilhamento de tela, viu como isso é ineficiente e quais são as desvantagens. É lento. É lento. É preciso fazer download de um aplicativo. Não é possível trabalhar de forma colaborativa nele. Além disso, há muitas outras desvantagens que vêm com ele. Então ele, como eu disse, começou a pensar em uma maneira melhor de compartilhar conteúdo remotamente.

Veronika:

Basicamente, ele também enxergou o maior potencial nas conversas de vendas voltadas para o cliente. Também estávamos analisando alguns casos de uso quando começamos a trabalhar juntos. Minha formação é em consultoria, portanto, eu já havia trabalhado para algumas startups, mas depois passei vários anos em consultoria de gestão, na Bain & Company. E também tive muitos clientes que eu aconselhava em suas estratégias de vendas. Mas também tive que fazer muitas apresentações, como ter conversas com os clientes. No final das contas, toda conversa é a possibilidade de vender algo ao cliente ou de vender a si mesmo ao cliente, portanto, basicamente, você está sempre vendendo algo ou tem um objetivo específico.

Veronika:

Se você puder usar a tecnologia para atingir melhor essa meta, e no nosso caso, primeiro foram as vendas. Mas se você puder fazer isso, acho que é um caso de uso muito interessante. Estamos usando a tecnologia para basicamente permitir que todos tenham uma conversa melhor com o cliente, fornecendo tudo o que você precisa em tempo real para ter essa conversa. Ou para ter uma conversa melhor.

Jeroen:

Sim. Estou olhando seu perfil no LinkedIn. Você passou cinco anos na Bain. Você deve ter avançado bastante nesse período, suponho.

Veronika:

Sim, eu saí como líder de projeto. Eu estava viajando muito. Na maior parte do tempo, trabalhei na Alemanha e nos EUA, mas também em toda a Europa. Trabalhei na Suíça e no Reino Unido, portanto, um trabalho muito internacional, com muitas viagens.

Jeroen:

Sim, e antes disso, parece que você trabalhou principalmente em empregos corporativos, na Telefônica, na Audi e na Outfittery. Essa é a empresa que lhe envia roupas, certo?

Veronika:

Sim, exatamente. Agora, eu diria que é a versão europeia. Naquela época, eu também trabalhei na Skylight. Eles também eram uma startup e havia apenas algumas pessoas. Agora eles têm mais de 100, acho que talvez mais de 200. Acho que eles encolheram novamente, mas sim.

Jeroen:

Parece que você começou sua carreira na área corporativa, experimentou um pouco mais da atmosfera das startups, entrou na área de consultoria e depois começou a fazer suas próprias coisas.

Veronika:

Sim, exatamente. Para mim, sempre foi claro que eu queria construir algo, que eu queria trabalhar em uma startup, ter a minha própria ou trabalhar em uma muito pequena, e então ajudar a construir um produto que realmente ajudasse os seres humanos a se tornarem melhores no que fazem. Acho que o software é a única coisa que pode fazer isso, então, para mim, isso sempre foi claro. Depois, eu também estava procurando ativamente por oportunidades e conversando com muitos amigos. Foi quando Alex e eu também começamos a trabalhar juntos.

Jeroen:

Sim. Você estava dizendo que sempre foi claro para você, a partir de que idade eu tenho que imaginar?

Veronika:

Diga isso novamente. Desculpe-me. Eu não entendi isso.

Jeroen:

Você estava dizendo que sempre foi claro para você que queria abrir uma empresa. A partir de que idade você acha que isso aconteceu?

Veronika:

Para mim, isso começou um pouco mais tarde. Não quando eu era muito pequeno, mas mais na universidade. Estudei em Munique, e há um programa adicional na universidade. Ele é opcional. Você pode cursá-lo, mas também precisa se inscrever. Chama-se CDTM. É muito focado em fundadores. Basicamente, eles o educam para se tornar um futuro fundador. E muitas empresas excelentes também surgiram a partir do CDTM. Foi aí que percebi que era isso que eu queria fazer a longo prazo.

Jeroen:

Qual foi a sua ideia de começar na Telefônica como seu primeiro emprego? Foi uma maneira de aprender mais sobre negócios antes de começar a trabalhar por conta própria?

Veronika:

Bem, na verdade foi antes disso, foi durante a universidade. Era um estágio. Portanto, não era um emprego de tempo integral, mas também aprendi muitas coisas lá. Trabalhei no departamento de estratégia e estava analisando as novas tecnologias no espaço competitivo e, junto com a equipe de estratégia, tentando pensar em uma maneira de me beneficiar das tendências futuras. E uma das coisas que analisamos, naquela época, foi o envio de mensagens como uma tendência. Agora parece meio engraçado, mas naquela época era uma coisa enorme. A Telefônica também estava pensando em lançar seu próprio messenger para capitalizar essa tendência. Olhando para trás, é claro que isso não faz sentido, quando você tem o WhatsApp, o Facebook e todos os outros. Mas era aquela época. E também foi muito empolgante. Eu também vi muita coisa lá.

Jeroen:

Sim. Sua ambição de se tornar um empreendedor é algo que vem de seus pais? Ou houve outra pessoa que o influenciou principalmente nisso?

Veronika:

Não, não necessariamente meus pais. Foram mais os amigos e o fato de eu encontrar muita alegria em construir coisas. Eu tenho muita energia construindo qualquer tipo de coisa, por exemplo, móveis, estando em casa com meu pai quando eu era criança. O fato de construir e criar algo me dá muita energia. E acho que é por isso que uma startup, e especialmente a tecnologia, é a coisa certa, porque com o software você pode fazer muitas coisas em um período de tempo muito curto e também criar um enorme benefício para os usuários. E economizar tempo e tornar seus processos mais eficientes, criando de fato esse software. Isso é muito motivador.

Jeroen:

Sim, entendi. Ouvi de muitos fundadores de startups que o principal motivo pelo qual se tornaram fundadores de startups é o fato de gostarem de construir coisas e de obterem energia com isso. Faz muito sentido. Há algum fundador de startup que você admira, ou startups que você acha que estão fazendo as coisas direito, e é para lá que eu quero ir e quero que a Demodesk vá?

Veronika:

Bem, acho que a YC definitivamente tem muitas empresas incríveis e, quando passamos pela YC no ano passado, também tivemos a chance de ouvir alguns outros fundadores muito bem-sucedidos que vieram para os jantares de fundadores. E sim, algumas empresas, certo? Por exemplo, a Stripe ou a Mathilde, da Front, são muito inspiradoras. Peter Reinhardt, da Segment, também é uma pessoa muito inspiradora. E o que eu também acho particularmente interessante é o tópico em torno do Product Market Fit e os dois maiores artigos nesse espaço, na minha opinião, são o de Peter Reinhardt, da Segment, que descreve o Product Market Fit como uma espécie de explosão, e o de Rahul, da Superhuman, como uma forma estruturada de perguntar constantemente aos clientes o que eles querem e o que sentem falta em seu produto, até chegar a um determinado ponto.

Veronika:

E acho que, definitivamente, esses tipos de fundadores tiveram sucesso com o Product Market Fit. Entendermos como eles chegaram ao Product Market Fit foi particularmente inspirador. Especialmente a Superhuman e a Segment são dois ótimos exemplos disso, e também mostram que não há apenas um caminho, mas há diferentes maneiras de chegar lá.

Jeroen:

Sem dúvida. É sempre bom ver as duas perspectivas. A propósito, para os ouvintes, Rahul, da Superhuman, esteve em um dos episódios anteriores, onde também falou sobre como encontrar o Product Market Fit e como ele trabalha para atingir suas metas anuais, que tipo de processos eles têm para atingir isso. Definitivamente, recomendo ouvir esse episódio. Talvez um pouco mais sobre o que vocês fazem concretamente para que os ouvintes possam entender. Quantos funcionários vocês têm agora na Demodesk?

Veronika:

Agora somos 20 pessoas.

Jeroen:

Vocês são 20 pessoas, então em que tipo de fase vocês diriam que estão como empresa? E você acha que já atingiu o Product Market Fit? Está trabalhando para isso ou?

Veronika:

Sim, essa é uma boa pergunta. Acho que depende de qual é sua definição de adequação do produto ao mercado. Isso volta à pergunta ou ao tópico, certo? Para o Superhuman, você também escreveu uma postagem no blog sobre isso. É ter 40% dos clientes que, pelo menos de alguma forma, ficariam tristes se não tivessem mais o seu produto. Ele usou uma definição muito rigorosa. Para a Segment, é mais como atingir aquela mina terrestre que basicamente causa uma explosão. Ter uma adequação do produto ao mercado é como uma explosão.

Veronika:

Acho que não é tão fácil assim, porque dependendo de para quem você está vendendo e do tipo de produto que está vendendo, há diferentes maneiras. E acho que também podemos ter o Product Market Fit em um determinado momento e depois perdê-lo novamente. Também ouvi isso e, se você tiver um Product Market Fit, também precisará ter um Product Channel Fit para poder vender seu produto adequadamente.

Veronika:

Mas, para mim, pessoalmente, a melhor definição de Product Market Fit em SaaS B2B é atingir 1 milhão de ARR. E ainda não chegamos lá, mas estamos em um bom caminho.

Jeroen:

Legal. Para entender, o que o mantém acordado à noite ultimamente?

Veronika:

Bem, acho que definitivamente a crise atual. A Demodesk, em particular, com certeza está sendo menos afetada do que outras empresas, porque, de certa forma, também lucramos com a tendência de as reuniões serem mais remotas e também com as empresas que precisam vender remotamente. No entanto, também temos muitos clientes que vendem para empresas de varejo e hotelaria, que estão com dificuldades, e também apenas as condições econômicas gerais. E o aumento da profundidade e das taxas de desemprego, especialmente nos EUA. Acho que agora estamos em quase 23%. Acho que isso é definitivamente algo que me mantém acordado à noite, se é que existe algo. Normalmente, durmo muito bem. Mas, sim, não sei como você vê isso, mas definitivamente a situação atual é algo em que penso muito.

Jeroen:

Sim, ele ajuda em alguns aspectos e não ajuda em outros, eu acho. Quais números são mais afetados para você? É principalmente a receita nova ou a rotatividade?

Veronika:

Bem, por enquanto, acho que para nós foi mais ou menos bom. Vimos um pouco de rotatividade, então, sem dúvida, houve algumas empresas que não estão fazendo nenhuma venda no momento, porque basicamente o setor está morto. Como hospitalidade e varejo off-line. Eventos off-line, também é a mesma coisa. Sim, definitivamente está um pouco difícil no momento. Mas não, quero dizer, em termos de novos MRRs, definitivamente vemos novos MRRs provenientes de novos tipos de clientes e novos tipos de setores. Por exemplo, agora temos um novo cliente que vende painéis solares. Antes, não tínhamos como alvo ativo esses tipos de produtos. Estávamos mais focados em empresas B2B SaaS que usam a Demodesk para demonstrações de seus produtos.

Veronika:

Mas agora também há novos tipos de clientes. Outro exemplo é uma loja de móveis que também tem um site, uma loja on-line, e agora está usando suas lojas de móveis físicas vazias. E as pessoas que estão lá, os vendedores, encontram os clientes remotamente e apresentam seus produtos e sua loja on-line usando a Demodesk. Para nós, isso mudou um pouco, eu diria.

Jeroen:

Sim, mais empresas que não costumavam fazer negócios on-line estão fazendo negócios on-line agora.

Veronika:

Exatamente.

Jeroen:

Isso teve um efeito positivo em geral? Quero dizer, em geral, sua nova receita aumentou ou diminuiu um pouco com a crise?

Veronika:

Bem, nossa nova receita realmente aumentou. Também estamos crescendo muito com nossos clientes existentes e com as empresas de SaaS B2B anteriores. Mas, no momento, todos estão sendo muito cuidadosos e fazendo uma pausa, especialmente no recrutamento e, em particular, na entrada no mercado. Com as empresas existentes, ainda não vimos que essas empresas, que antes faziam duas ou três chamadas de vendas por semana, tenham aumentado ainda mais sua equipe. Elas agora estão simplesmente colocando tudo em espera. Definitivamente, é assim que o cenário atual se parece.

Jeroen:

Sim. Em que você, pessoalmente, passa a maior parte do seu tempo de trabalho agora?

Veronika:

Ainda dedicamos muito tempo ao lado do produto, e eu também dedico muito tempo aos produtos. Somos dois fundadores. Somos Alex e eu. E Alex se concentra principalmente na parte técnica. Nosso produto é tecnicamente bastante exigente, eu diria. Portanto, se você desenvolve uma ferramenta de reunião on-line que inclui componentes de agendamento e também componentes de CRM, você está constantemente sincronizando dados e retornando dados, o que se torna bastante complexo. Tanto do ponto de vista técnico quanto do ponto de vista da experiência do usuário. Alex está cuidando principalmente da perspectiva técnica, e eu ainda estou cuidando muito da parte de experiência do usuário e do produto, desenvolvendo recursos, desenvolvendo maquetes e tentando pensar em fluxos de usuários e protótipos de recursos no roteiro. E estou trabalhando em estreita colaboração com o cliente. Isso é basicamente o que estou fazendo na maior parte do tempo no momento.

Jeroen:

Vocês dois, os cofundadores, estão dedicando muito tempo ao produto, você diz?

Veronika:

Sim.

Jeroen:

Mas você é uma empresa de 20 pessoas. Em que elas gastam seu tempo?

Veronika:

Cerca de metade está na equipe de engenharia. Além disso, há três pessoas no marketing e quatro em vendas.

Jeroen:

Está bem. Entendi. Mais ou menos metade, metade entre engenharia e marketing-vendas, mas com uma ligeira inclinação, se você contar com produtos também.

Veronika:

É mais na engenharia de produtos, sim, com certeza.

Jeroen:

Sim, tudo bem. Parece que, com esse número de funcionários, vocês provavelmente são apoiados por empreendimentos?

Veronika:

Sim. Estamos definitivamente. Tivemos nossa rodada de sementes no ano passado. Fomos para a Y Combinator no início do ano passado. E então, com a rodada de sementes antes, durante e logo após a Demodesk, levantamos dinheiro de investidores do Vale do Silício, principalmente.

Jeroen:

Sim. Suponho que naquela época você captava por 18 meses ou dois anos. Qual é a sua expectativa em relação à próxima rodada de investimentos na situação atual?

Veronika:

Bem, antes de tudo isso começar, o plano era arrecadar cerca de R$ 1 bilhão e levantar uma série A no início de 2021. As condições de captação de recursos mudaram um pouco. Na verdade, no momento, pensamos em levantar um pouco mais de dinheiro na forma de uma rodada de sementes estendida para ter um pouco mais de margem de manobra até a Série A, apenas porque as condições são um pouco incertas no momento.

Jeroen:

Mas isso seria feito pelos investidores atuais ou envolveria mais alguns anjos?

Veronika:

Seria uma combinação.

Jeroen:

Combinação dessas opções?

Veronika:

Sim.

Jeroen:

Faz muito sentido. Voltando um pouco para o que você faz operacionalmente. Você diz que gasta muito tempo com o produto. Isso é 100% de seu tempo ou 40%-50% de seu tempo?

Veronika:

Eu diria que 40%, que ainda é a maior parte, a maior parte do meu dia. Todas as outras coisas estão realmente espalhadas, tópicos de negócios, tópicos de gerenciamento, finanças, recrutamento de RH, contabilidade, todas as coisas que ninguém quer fazer, ficam comigo.

Jeroen:

Está bem. Em parte, o marketing também? Ou isso é totalmente de responsabilidade de outra pessoa?

Veronika:

Temos uma equipe de marketing. É uma pessoa em tempo integral e dois estagiários. Eles cobrem principalmente o marketing e estão fazendo um ótimo trabalho.

Jeroen:

Sim. Legal. De todas as coisas em que você está trabalhando, qual é a próxima coisa que você pretende delegar?

Veronika:

Bem, estamos definitivamente planejando contratar um designer de UX. Eu também ainda estou fazendo muitos trabalhos de design, o que não deveria mais fazer. No momento, estamos procurando um designer, mas também na área de operações. Chefe de equipe provavelmente é um pouco cedo demais para nós, mas alguém que possa crescer nessa função e tirar mais algumas coisas do meu prato na parte operacional.

Jeroen:

Sim. Onde você se vê trabalhando mais a longo prazo? Quais são exatamente as habilidades que você acha que traz como fundador para a empresa? Onde você quer colocar o foco, digamos, para si mesmo?

Veronika:

Quero dar à minha equipe tudo o que ela precisa para fazer o melhor trabalho possível e fornecer a ela todos os recursos necessários para crescer constantemente e se tornar melhor no que faz todos os dias. Essa é a minha prioridade número um. A segunda prioridade é apenas garantir que nós, como empresa, sigamos na direção certa e também tenhamos os recursos, principalmente na forma de dinheiro disponível, de que precisamos para realizar nossa visão. E isso é o mais feliz, certo? Para mim, é muito importante que a equipe esteja feliz e que todos também possam fazer o que quiserem, possam alcançar o que quiserem aqui na Demodesk e gostem de seu trabalho, gostem de vir trabalhar todos os dias e também possam construir seu próprio mundo junto com toda a equipe.

Jeroen:

Sim. O que estou ouvindo é que você faz estratégia de equipe e captação de recursos.

Veronika:

A longo prazo, provavelmente. Sem dúvida, sim. No momento, ainda é como um amplo conjunto de tarefas muito pesadas do ponto de vista operacional que ninguém mais quer fazer, e também muito trabalho com produtos. Mas, com o tempo, espero que isso desapareça.

Jeroen:

Muito bem. Você também tem muitas conversas com clientes? Ou isso é delegado principalmente à sua equipe de vendas?

Veronika:

Não. Eu também trabalho com clientes quando necessário. Temos, é claro, uma equipe de vendas. Também temos alguém no suporte, mas sempre que for necessário e sempre que for algo em que eu possa ajudar, com certeza também vou me dedicar a isso.

Jeroen:

Legal. Vocês estão trabalhando remotamente agora na Demodesk?

Veronika:

Sim, agora estamos trabalhando totalmente remotamente. Estamos espalhados pela Europa e pelos EUA, portanto, também estamos trabalhando em diferentes fusos horários e países.

Jeroen:

Sim, mas antes disso, você também tinha um escritório em algum lugar da Alemanha?

Veronika:

Temos um escritório em Munique, sim. Também planejamos abrir um escritório em São Francisco, ou pelo menos ter mais pessoas lá. Mas também acho que agora o ambiente definitivamente mudou muito. Veremos se voltaremos ao plano original e depois que o novo normal chegar. Atualmente, temos um escritório em Munique, mas estamos trabalhando remotamente.

Jeroen:

Legal. O que mudou principalmente para vocês quando todos passaram a trabalhar remotamente e a ficar em casa em vez de no escritório? Isso teve um grande efeito? E se teve apenas um pequeno efeito, também estou interessado em saber onde isso teve mais efeito para vocês.

Veronika:

Também trabalhávamos remotamente antes, não como uma equipe totalmente remota, mas parcialmente. Alex e eu nos mudamos para Mountain View durante a YC. Então, no ano passado, passamos quatro meses no Vale. E eu também estava viajando para lá e para cá na maior parte do tempo. Então, ia e voltava entre Mountain View e São Francisco. Eu estava trabalhando parcialmente de forma remota, e Alex também havia se mudado para São Francisco no início deste ano. Agora ele voltou para Munique, dada a situação atual. De certa forma, também estávamos acostumados a trabalhar remotamente. No entanto, ao trabalhar totalmente à distância, toda a equipe enfrentou alguns desafios. Para nós, foi muito importante estabelecer linhas de reporte e estruturas de equipe.

Veronika:

Na verdade, criamos equipes que se alinham todos os dias, todos os dias, todas as manhãs. E também todas as noites, nós nos alinhamos com as equipes de notícias, com os líderes de equipe, para garantir que todos estejam em sincronia. Mas o que é definitivamente um desafio para nós é trabalhar com estudantes ou jovens membros da equipe. Tive a sensação de que, especialmente para eles, às vezes era um desafio maior se manterem motivados do que para os funcionários em tempo integral e os funcionários um pouco mais velhos.

Jeroen:

Quais são exatamente as coisas que você faz para esses estagiários? Há uma reunião diária de standup pela manhã, se eu entendi bem?

Veronika:

Sim, reuniões diárias pela manhã, estruturas de pares, canais do Slack, diretrizes claras sobre como relatar o quê e quando, e também a criação de um wiki interno da empresa e processos da empresa e um grupo de slides do Notion apenas documentando todos os processos para garantir que todos estejam na mesma página.

Jeroen:

Você fez alguma alteração nos processos de reunião?

Veronika:

Sim, nós fizemos. Temos quatro equipes. Nossas equipes são de tecnologia, produto, receita e crescimento. E essas quatro equipes têm reuniões diárias. Além disso, os líderes das equipes, juntamente comigo e com o Alex, fazem uma reunião todos os dias no final do dia para garantir que estejamos em sincronia.

Jeroen:

Você sabe para onde todos estão indo em uma reunião.

Veronika:

Sim. Nós os discutimos todos os dias. Eu também levei isso comigo da Bain. Quando eu fazia muitas due diligences e trabalhava com private equity, o que você fazia era consultar uma empresa de private equity sobre a decisão de comprar ou não um determinado ativo, uma determinada empresa. E você precisa tomar uma decisão ou dar a eles essa recomendação em um prazo muito curto, cerca de quatro semanas. É um projeto muito intenso e é muito importante que você gaste cada dia da maneira mais eficiente possível.

Veronika:

Também tínhamos uma chamada de batalha todas as manhãs e todas as noites, como chamávamos. Na chamada de batalha, discutíamos quais eram nossas prioridades para o dia, de manhã e à noite, e também discutíamos quais foram suas realizações do dia e o que ainda estava pendente. E então, juntos, priorizávamos as coisas que eram importantes e deixávamos de priorizar as que não eram. E eu também levei isso comigo da Bain para o mundo das startups. Acho que isso definitivamente ajuda a manter todos em sincronia.

Jeroen:

Você está fazendo as duas reuniões ou apenas a reunião no final do dia?

Veronika:

Duas reuniões. A reunião da manhã é dentro da equipe, portanto, apenas a equipe de crescimento ou a equipe de receita. E a reunião à noite é com os líderes de equipe.

Jeroen:

Sim, entendi. Esse é um sistema bastante interessante. Estamos fazendo apenas a parte da manhã, e principalmente pelo Slack. E fazemos o planejamento quinzenal ou semanal, dependendo da equipe. Mas essa é uma abordagem que eu ainda não tinha ouvido. Para mim, parece um monte de reuniões, mas consigo entender o motivo.

Veronika:

Se vocês não se veem e estão trabalhando totalmente remotos, é muito importante ter muitos pontos de contato para garantir que todos estejam trabalhando nas coisas certas, não? Ou você não acha que é muito difícil ter uma visão completa de quem está trabalhando em quê, se vocês não se veem no escritório?

Jeroen:

Sim, é verdade. Não, você definitivamente precisa se comunicar mais. Começamos a anotar coisas como, por exemplo, depois de cada reunião, algo que não fazíamos antes. Começamos um pouco, mas ainda não muito. Mas para realmente resumir o que foi dito em uma reunião, para que possamos manter toda a equipe atualizada sobre tudo o que é decidido de forma mais resumida. Isso meio que elimina a necessidade de sempre se reunir com os líderes da equipe. Às vezes me reúno com meu cofundador, para que estejamos alinhados, mas não diariamente.

Veronika:

Sim, quero dizer, é sempre uma troca, certo? É claro que, se você tem muitas reuniões, também gasta muito tempo nessas reuniões. Mas um outro truque que usamos para encurtar o tempo são as reuniões de standup pela manhã e à noite. Antes da reunião, todos precisam resumir o que querem compartilhar em alguns pontos. Fazendo isso, você realmente se concentra e se força a mencionar apenas as três coisas mais importantes, em vez de todos se sentirem como uma descarga do que está acontecendo em sua cabeça.

Jeroen:

Sim. Caso você tenha ouvido muitos roncos ao fundo, não era eu. Era o meu cachorro. Só que ele achou que era uma boa ideia roncar bem alto.

Veronika:

Fofo. Que cachorro é esse?

Jeroen:

É um Cavalier King Charles Spaniel.

Veronika:

Bom.

Jeroen:

Você sabe o que parece?

Veronika:

Não. Eu adoro cachorros, mas não sei como fica.

Jeroen:

Fofo.

Veronika:

Ok, fantástico.

Jeroen:

Talvez um pouco em direção aos aprendizados. Gostaria de saber, como última pergunta antes de falarmos sobre os aprendizados: como foi sua experiência ao ir de Munique para Mountain View? Quais foram as diferenças que você viu na forma como as startups operam entre a Alemanha e o Vale do Silício, por exemplo? Essa é a minha pergunta.

Veronika:

Bem. Enquanto você perguntava, eu estava pensando se deveria responder à pergunta do ponto de vista de como foi na YC, porque essa foi nossa experiência, ou se deveria tentar responder à pergunta sem levar em conta a rede YC e a experiência da YC? Mas provavelmente não posso responder à última opção, porque é fácil para mim falar sobre como foi na rede YC. E acho que o Vale do Silício em geral está conectado de uma maneira melhor do que os parceiros europeus. Quando você está no Vale do Silício, tem todas essas empresas de sucesso ao seu redor.

Veronika:

Mas quando você está na YC, isso é ainda mais intenso, porque há muitas empresas excelentes que passaram pela YC, e você é imediatamente conectado a uma rede incrivelmente valiosa de fundadores, investidores e empreendimentos bem-sucedidos. Portanto, para nós, foi definitivamente um pouco tendencioso. Ainda mais tendencioso do que para alguém que fosse para o Vale do Silício sem a YC.

Veronika:

Só posso falar a partir dessa perspectiva, se isso fizer sentido. E levando em conta essa perspectiva, acho que há três diferenças principais. A primeira é apenas a mentalidade. Na Europa e, em particular, na Alemanha, as pessoas sempre gostam de pensar nos problemas em vez de pensar no tamanho que algo pode ter, o que as pessoas estão pensando mais nos EUA, especialmente no Vale do Silício. Eles simplesmente, não sei, estão pensando muito na questão de quão grande isso pode se tornar? Enquanto que na Alemanha, se você conversar com investidores, em particular, você tende a receber muitas perguntas sobre os obstáculos que está enfrentando, o que pode estar no caminho, e a analisar números e detalhes. Portanto, pode-se dizer que você tem a visão ampla de que tudo é possível. E essa é a primeira coisa importante.

Veronika:

A segunda coisa, como já mencionamos brevemente, é a rede. É uma rede muito estreita. Basicamente, você pode falar com quase todo mundo se quiser e perguntar. Porque quase todo mundo está por perto, vive em São Francisco. A maioria das empresas de SaaS B2B bem-sucedidas vem de São Francisco e está lá. E isso é definitivamente muito mais difundido na Europa e, portanto, é menos denso. Essa é a segunda coisa.

Veronika:

E algo que provavelmente também está relacionado à primeira e à segunda parte é a captação de recursos. Com certeza, isso é um pouco mais fácil, porque a maioria dos investidores e a maior parte do dinheiro, especialmente no espaço de SaaS de startups, está disponível no Vale do Silício. A maioria dos investidores bem-sucedidos tem um escritório em Palo Alto ou São Francisco. É muito mais fácil entrar em contato com eles, falar com eles e conhecê-los.

Jeroen:

Sim. Mas você disse que cresceu nos dois lugares. Tanto no Vale do Silício quanto na Alemanha.

Veronika:

Bem, nós criamos no Vale do Silício, honestamente, porque o dia da demonstração naquela época ainda era no local. Agora é virtual, mas o dia da demonstração é em São Francisco. E todos os investidores estão lá, ou a maioria deles. E, depois, você também encontraria a maioria deles pessoalmente. Também aceitamos os investidores alemães, que obviamente também vimos quando voltamos para a Alemanha. Mas o processo de captação de recursos para nós ocorreu no Vale do Silício.

Jeroen:

Sim, os outros apenas acompanharam?

Veronika:

Os outros três investidores eram investidores com os quais já estávamos em contato antes de irmos para a YC.

Jeroen:

Sim, mas o investidor principal estava em São Francisco, ou o investidor principal estava na Alemanha?

Veronika:

Não tivemos um investidor principal em particular, mas os dois maiores investidores foram o Founders Club e o GFC. O Founders Club fica em São Francisco, e o GFC, na Alemanha.

Jeroen:

Tudo bem. Legal. Para finalizar lentamente com os aprendizados, qual foi o último livro bom que você leu e por que escolheu lê-lo?

Veronika:

O livro mais recente e também um dos melhores que já li é The Great CEO Within. É um livro incrivelmente útil, especialmente para fundadores. Acho que Matt Mochary é o autor, mas ele também contou com a contribuição de outros fundadores. Na verdade, um de nossos investidores o deu para mim, o fundador da Cubit. E acho que é ótimo. Ele oferece muitos conselhos táticos sobre como construir uma empresa, como priorizar seu trabalho, como contratar, como captar recursos, de uma forma muito densa e compensada. E eu diria que é realmente uma espécie de bíblia dos fundadores. Gosto muito do livro e posso recomendá-lo.

Jeroen:

Sim. Acabei de colocá-lo em minha lista de leitura no Goodreads. Você já leu livros como, tenho que pensar um pouco, aquele de, oh Deus, me dê um segundo, "Lost and Founder", de Rand Fishkin?

Veronika:

Não.

Jeroen:

Ou "The Hard Thing About Hard Things", de Ben Horowitz?

Veronika:

Sim, eu li esse, sim.

Jeroen:

Como ele se compara ao de Ben Horowitz?

Veronika:

Bem, em The Hard Thing About Hard Things, ele conta mais histórias de sua vida como fundador ou empreendedor, apenas histórias de sua própria empresa. E The Great CEO Within é, na verdade, apenas um guia tático que descreve etapas concretas que você pode adotar para estruturar seu trabalho, captar recursos, contratar pessoas. É mais, eu diria, uma diretriz de como fundar uma empresa, enquanto em The Hard Things, ele está contando sua própria história.

Jeroen:

Histórias e ideias, sim.

Veronika:

De uma forma muito atraente.

Jeroen:

É verdade, é verdade. Legal, agora estou ansioso para ler o livro. Última pergunta. Se você tivesse que começar de novo com a Demodesk, o que teria feito de diferente?

Veronika:

Boa pergunta. Eu realmente acho que algumas coisas precisam ser feitas por conta própria para que você realmente as aprenda. Acho que, às vezes, é impossível pegar um atalho, e acho que ser um fundador e encontrar uma empresa pode ser um desses casos. Provavelmente, até agora, posso dizer que todas as coisas que fizemos foram corretas, no sentido de que, é claro, nem sempre foram corretas naquele momento. Mas aprendemos com elas, e os aprendizados que obtivemos ao passar por esses processos nos ajudaram a nos tornarmos melhores depois. Acho que é muito importante abraçar o processo e encarar tudo no processo como uma etapa necessária para chegar onde você está nesse momento específico.

Veronika:

É sempre assim que eu gosto de ver as coisas também quando estou trabalhando com a minha equipe, especialmente com os membros mais jovens da equipe. Às vezes, posso dizer a eles como acho que as coisas devem ser feitas, mas às vezes isso não é possível. Às vezes, sei que eles precisam passar por isso por conta própria para realmente aprender, porque algumas coisas não podem ser lidas ou ensinadas a alguém apenas por meio de uma instrução. Você entende o que quero dizer? Isso faz sentido?

Jeroen:

Sim, faz sentido, mas tenho uma pergunta complementar. Você está dizendo que, basicamente, se fosse recomeçar com a Demodesk, voltando no tempo, não se arrependeria de todas as etapas que fez porque elas eram necessárias para chegar aos seus resultados?

Veronika:

Sim.

Jeroen:

Em seu estado atual. Mas e se hoje você começasse a Demodesk novamente com tudo o que já aprendeu com essas coisas? O que você faria de diferente?

Veronika:

Bem, eu provavelmente levantaria dinheiro mais cedo. Recrutaria uma grande equipe antes com esse dinheiro e, em seguida, me concentraria totalmente no produto. E, depois que eu tivesse pelo menos uma versão decente do produto, só então eu abordaria ativamente os clientes e venderia. Naquela época, quando começamos com a Demodesk há dois anos e meio, lembro-me de estar no primeiro SaaStock em Dublin. Naquela época, não tínhamos nada, mas, sinceramente, tentei abordar quase todo mundo para apresentar nosso produto e tentar vender algo que não tínhamos, o que não fazia sentido. Mas, mesmo assim, aprendemos com esse processo, certo? Isso é definitivamente algo que eu provavelmente não faria novamente.

Jeroen:

Sim. Você é contra as entrevistas com clientes, ou é em outro nível de nuances?

Veronika:

Não, definitivamente as entrevistas com os clientes são importantes, mas também tínhamos algum tipo de expectativa de que, se apresentássemos um produto, eles diriam imediatamente: "Sim, parece ótimo. Eu vou comprar. As expectativas que tínhamos na época não eram realistas. E, às vezes, acho que também é preciso ser um pouco ingênuo, caso contrário, provavelmente não começaríamos a construir uma empresa. Isso é extremamente difícil. E são muitos os desafios que você tem de resolver no caminho, então, às vezes, talvez seja necessária essa ingenuidade, eu acho. Mas, definitivamente, se eu fosse fazer tudo de novo, seria menos ingênuo e mais realista.

Jeroen:

Sim. Legal. Mais uma vez, obrigado por participar do Founder Coffee, Veronika. Foi muito bom tê-la aqui.

Veronika:

Muito obrigado. Foi divertido conversar com você e esperamos nos falar em breve.


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Jeroen Corthout