Veronika Riederle, da Demodesk
Episódio 041 do Founder Coffee
Eu sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.
A cada poucas semanas, tomo café com um fundador diferente. Conversamos sobre vida, paixões, aprendizados… em um bate-papo íntimo para conhecer a pessoa por trás da empresa.
Neste quadragésimo primeiro episódio, conversei com Veronika Riederle, cofundadora e CEO da Demodesk, uma das principais soluções de vídeo para demonstrações de vendas.
Veronika estudou tudo sobre como se tornar empreendedora na universidade. Depois de passar cerca de 7 anos em funções de estratégia na Bain, na Audi e na Telefonica, decidiu dar o salto.
Ela e o cofundador encontraram uma maneira de tornar o processo de demonstração de vendas mais eficiente e conseguiram entrar na Y Combinator com a startup. Agora, com uma equipe de 20 pessoas, estão trabalhando duro para desenvolver o produto e o negócio.
Conversamos sobre por que é importante focar muito no produto antes de começar a vender, como organizar adequadamente uma equipe remota e como saber se você alcançou o Product-Market Fit.
Boas-vindas ao Founder Coffee.
Onde ouvir?
Você pode encontrar este episódio em:
Transcrição
Jeroen:
Oi, Veronika. É ótimo ter você no Founder Coffee.
Veronika:
Oi, Jeroen, obrigada pelo convite. É ótimo conversar com você.
Jeroen:
Você é cofundadora da Demodesk. Para quem ainda não sabe o que a Demodesk faz, o que vocês fazem?
Veronika:
Somos a primeira ferramenta inteligente de reuniões online para conversas voltadas ao cliente. A principal diferença em relação a ferramentas como Zoom ou GoToMeeting está na nossa abordagem ao compartilhamento de tela. Enquanto as ferramentas existentes simplesmente gravam um vídeo do desktop local e o transmitem para a outra pessoa, nós não fazemos nada disso. Em vez disso, configuramos uma tela virtual à qual qualquer pessoa pode ter acesso com apenas um clique em um link. E há alguns outros benefícios, mas, de modo geral, ajudamos você a automatizar os workflows, reduzir todos os atritos que surgem quando você conversa com seu cliente e oferecer aos profissionais de vendas e de suporte tudo de que precisam em tempo real para conduzir uma conversa perfeita com o cliente — uma conversa que converte e, no fim, gera um cliente satisfeito.
Jeroen:
Então, se entendi bem, vocês garantem que a pessoa não precise instalar nada no computador. Tudo funciona no navegador, como uma espécie de tecnologia WebRTC — direto no navegador, usando os recursos modernos — e vocês também reduzem o atrito em torno do processo de agendamento, entre outras coisas. É isso?
Veronika:
Exatamente. Em relação a downloads, não há downloads para ninguém. Nem o anfitrião nem o participante precisam baixar nada. Basta clicar no navegador para a reunião ser aberta. Também automatizamos todo o processo de agendamento. Oferecemos funcionalidades semelhantes às do Calendly ou do Chili Piper para ajudar você a automatizar todo o processo de agendamento, tanto para você quanto dentro da equipe. Depois, sincronizamos todos os dados de volta com o Salesforce e o HubSpot, ajudando você a automatizar também a etapa final de documentação.
Jeroen:
É, então vocês também capturam dados durante a chamada? E como são esses dados? É possível fazer anotações dentro da interface de vocês?
Veronika:
Sim, é possível. Exatamente. Como você não compartilha seu desktop local, mas exibe o conteúdo em uma tela virtual separada, podemos basicamente mostrar qualquer coisa que quisermos no lado do profissional de vendas sem que o cliente veja. Então, quando você faz uma demonstração ou uma reunião com alguém, tudo o que deseja apresentar é carregado em uma tela virtual. Além disso, apenas o seu lado — ou o lado do profissional de vendas — deve ter disponível todo o conteúdo que você quer deixar pré-carregado no seu playbook e de que precisa durante a chamada. Você tem uma janela em que pode fazer anotações da reunião e também escrever na mesma janela da reunião sem que o cliente veja. Depois de fazer essas anotações, você também pode sincronizá-las de volta com seu CRM de forma estruturada e enviá-las diretamente para equipes específicas que você quiser.
Jeroen:
Entendi, entendi.
Veronika:
Também funcionaria com Salesflare. Temos uma API aberta. Estou desenvolvendo o produto e conectando-o a cada vez mais CRMs.
Jeroen:
Legal. Sim, estou ansioso para isso. O que você estava fazendo na época em que começou a Demodesk? De onde veio exatamente aquela faísca inicial?
Veronika:
Na verdade, meu cofundador começou a montar uma nova tecnologia de compartilhamento de tela. Isso foi há quase três anos, quando ele teve a ideia inicial de que deveria haver uma maneira melhor de compartilhar conteúdo remotamente. Nós simplesmente achávamos que o processo de compartilhamento de tela — a tecnologia de compartilhamento de tela, da forma como ainda existe hoje — está muito ultrapassado. Pense: tudo passa pela nuvem e se move pela nuvem de qualquer forma. Então, se você apresenta um software como o Salesflare — basicamente, a maioria dos produtos SaaS —, provavelmente tudo vai direto para a nuvem.
Veronika:
Existem algumas extensões que ficam disponíveis localmente, mas, na maior parte dos casos, o conteúdo é hospedado na nuvem. E, se você quiser compartilhar e enviar alguma coisa, a única maneira de fazer isso é realmente abrir o navegador local no seu desktop, carregar esse website ou essa aplicação web no navegador local, ativar novamente o compartilhamento de tela, fazer um vídeo do seu desktop local, enviar esse vídeo para a nuvem mais uma vez e então encaminhá-lo ao cliente — um desvio muito ineficiente. Então ele pensou: por que não deixar no lugar onde o conteúdo já está, na nuvem, e compartilhá-lo dali? Foi daí que surgiu a ideia original.
Jeroen:
Certo. Então, o que você estava fazendo quando teve essa ideia?
Veronika:
Meu cofundador teve essa ideia inicialmente. Ele também trabalhava com algumas outras empresas de vendas, como desenvolvedor, e trabalhava com departamentos de vendas. Assim, viu como o processo de demo é particularmente ineficiente.
Jeroen:
É, entendi. Então o início foi meio que impulsionado pela tecnologia? Existe uma tecnologia, deveríamos usá-la, e faz sentido usá-la em vendas.
Veronika:
Ele simplesmente observou o processo de compartilhamento de tela, viu como aquilo era ineficiente e quais eram as desvantagens. É lento. Tem atrasos. Você precisa baixar uma aplicação. Não é possível trabalhar nela de forma colaborativa. Além disso, há várias outras desvantagens. Então ele, como eu disse, começou a pensar em uma maneira melhor de compartilhar conteúdo remotamente.
Veronika:
Ele também percebeu que o maior potencial estava nas conversas de vendas voltadas para o cliente. Quando começamos a trabalhar juntos, também analisamos alguns casos de uso. Minha experiência é em consultoria. Eu havia trabalhado em algumas startups, mas depois passei vários anos em consultoria de gestão, na Bain & Company. Também tive muitos clientes que aconselhei sobre estratégia de vendas. E eu mesma precisei fazer muitos pitches e ter muitas conversas com clientes. No fim das contas, toda conversa é uma possibilidade de vender alguma coisa ao cliente ou vender você mesma ao cliente. Então, basicamente, você está sempre vendendo alguma coisa ou buscando alcançar um objetivo específico.
Veronika:
Se você pudesse usar a tecnologia para alcançar melhor esse objetivo — e, no nosso caso, esse objetivo era inicialmente a área de vendas —, acho que esse seria um caso de uso muito interessante. Usamos a tecnologia para permitir que qualquer pessoa tenha uma conversa melhor com o cliente, oferecendo tudo de que você precisa em tempo real para conduzir essa conversa. Ou para ter uma conversa melhor.
Jeroen:
Sim. Estou olhando seu perfil no LinkedIn aqui. Você passou cinco anos na Bain. Imagino que tenha avançado bastante nesse período.
Sim, saí de lá como líder de projetos. Viajei muito. Passei a maior parte do tempo trabalhando na Alemanha e nos Estados Unidos, mas também em outros lugares da Europa. Trabalhei na Suíça e no Reino Unido, então foi um trabalho muito internacional e que exigia muitas viagens.
Sim, e antes disso, pelo que parece, você trabalhou principalmente em empresas tradicionais, como Telefonica, Audi e Outfittery. Essa é a empresa que envia roupas para você, certo?
Jeroen:
É, e antes disso, pelo que parece, você trabalhou principalmente em empresas grandes, como Telefonica, Audi e Outfittery. É aquela que manda roupas para você, não é?
Veronika:
Sim, exatamente. Eu diria que agora é a versão europeia. Naquela época, eu também trabalhava na Skylight. Eles também eram uma startup e havia poucas pessoas. Agora já são mais de 100, acho que talvez mais de 200. Acho que eles diminuíram de novo, mas é isso.
Jeroen:
Parece que você começou sua carreira no mundo corporativo, experimentou um pouco mais o ambiente de startup, foi para a consultoria e depois começou a fazer algo por conta própria.
Veronika:
Sim, exatamente. Para mim, sempre esteve claro que eu queria construir alguma coisa, que queria trabalhar em uma startup — ou ter a minha própria ou trabalhar em uma muito pequena — e então ajudar a construir um produto que realmente ajudasse as pessoas a serem melhores no que fazem. Acho que o software é a única coisa capaz de fazer isso, então para mim sempre esteve claro. Depois, também passei a buscar oportunidades ativamente e a conversar com muitos amigos. Foi quando Alex e eu também começamos a trabalhar juntos.
Jeroen:
Sim. Você estava dizendo que isso sempre esteve claro para você. Com que idade devo imaginar que isso aconteceu?
Veronika:
Pode repetir? Desculpe, não entendi.
Jeroen:
Você estava dizendo que sempre teve certeza de que queria abrir uma empresa. Com que idade você acha que isso começou?
Veronika:
Para mim, isso começou um pouco mais tarde. Não quando eu era muito pequena, mas durante a universidade. Eu estudei em Munique, e existe um programa adicional na universidade. Ele é opcional. Você pode fazer o programa, mas também precisa se candidatar. Ele se chama CDTM. É muito voltado para fundadores. Basicamente, prepara você para se tornar uma fundadora no futuro. E muitas empresas excelentes também surgiram do CDTM. Foi ali, na verdade, que percebi que era isso que eu queria fazer no longo prazo.
Jeroen:
Qual era a sua ideia ao começar na Telefonica como primeiro trabalho? Era uma forma de aprender mais sobre negócios antes de seguir por conta própria?
Veronika:
Bem, na verdade foi antes disso, durante a universidade. Era um estágio. Portanto, não era um trabalho em período integral, mas também aprendi muitas coisas ali. Eu trabalhava no departamento de estratégia e analisava novas tecnologias no cenário competitivo. Junto com a equipe de estratégia, tentava pensar em uma forma de aproveitar as tendências futuras. Uma das coisas que analisávamos naquela época era o envio de mensagens como tendência. Hoje isso parece até engraçado, mas, naquela época, era algo enorme. A Telefonica também estava pensando em lançar seu próprio mensageiro para aproveitar essa tendência. Olhando para trás, é claro que isso não faz nenhum sentido quando você tem WhatsApp, Facebook e todos os outros. Mas era o momento. E também foi bastante empolgante. Eu também vi muita coisa por lá.
Jeroen:
Sim. Suas ambições de se tornar uma empreendedora vêm dos seus pais? Ou houve outra pessoa que exerceu uma influência maior sobre você nesse sentido?
Veronika:
Não necessariamente dos meus pais. Foi mais por causa dos amigos e do fato de eu sentir muita alegria em construir coisas. Construir qualquer tipo de coisa me dá muita energia — por exemplo, móveis, quando eu ficava em casa com meu pai na infância. Simplesmente construir e criar algo me dá muita energia. E acho que é por isso que uma startup, especialmente de tecnologia, é o caminho certo: com software, você consegue fazer muitas coisas em um período muito curto e também gerar um benefício enorme para os usuários. Você economiza tempo e torna os processos deles mais eficientes ao criar esse software. Isso é muito motivador.
Jeroen:
Sim, entendi. Ouço isso de muitos fundadores de startups: o principal motivo pelo qual se tornaram fundadores é que gostam de construir coisas e ganham energia com isso. Faz muito sentido. Há algum fundador de startup que você admira, ou alguma startup que, na sua opinião, esteja fazendo as coisas do jeito certo — e para onde você gostaria de levar a Demodesk?
Veronika:
Bem, acho que a YC certamente tem muitas empresas incríveis. Quando passamos pela YC no ano passado, também tivemos a oportunidade de ouvir alguns outros fundadores muito bem-sucedidos que participaram de jantares para fundadores. E há várias empresas, certo? Por exemplo, a Stripe ou a Mathilde, da Front, são muito inspiradoras. Peter Reinhardt, da Segment, também é uma pessoa muito inspiradora. Outra coisa que considero particularmente interessante é o tema Product Market Fit. Acho que as duas maiores contribuições nesse espaço são a de Peter Reinhardt, da Segment, que descreve Product Market Fit como uma espécie de explosão, e a de Rahul, da Superhuman, que propõe uma forma estruturada de perguntar constantemente aos clientes o que eles querem e do que sentem falta no seu produto, até você chegar a determinado ponto.
Veronika:
E acho que, sem dúvida, esses tipos de fundadores tiveram sucesso com Product Market Fit. Entender como eles chegaram ao Product Market Fit foi particularmente inspirador para nós. Superhuman e Segment são dois ótimos exemplos disso e também mostram que não existe apenas um caminho, mas diferentes formas de chegar lá.
Jeroen:
Com certeza. É sempre bom ver as duas perspectivas. Aliás, para quem está ouvindo, Rahul, da Superhuman, participou de um dos episódios anteriores, em que também fala sobre como encontrar o Product Market Fit e como trabalha para alcançar as metas anuais, além dos processos que eles usam para chegar lá. Recomendo muito que você ouça esse episódio. Talvez você possa explicar um pouco mais concretamente o que vocês fazem, para que quem está ouvindo entenda melhor. Quantas pessoas vocês são agora na Demodesk?
Veronika:
Agora somos 20 pessoas.
Jeroen:
Vocês são 20 pessoas. Então, em que tipo de fase você diria que a empresa está? E você acha que já alcançaram o Product Market Fit? Estão trabalhando para chegar lá ou...?
Veronika:
Sim, essa é uma boa pergunta. Acho que depende de qual é a sua definição de Product Market Fit. Isso nos leva de volta à pergunta, ou ao tema, certo? No caso da Superhuman, você também escreveu um artigo no blog sobre isso. A definição é ter 40% dos clientes que ficariam pelo menos um pouco tristes se não tivessem mais o seu produto. Ele usou uma definição bastante rigorosa. Para a Segment, é mais como atingir aquela mina terrestre que basicamente provoca uma explosão. Ter Product Market Fit parece uma explosão.
Veronika:
Acho que não é tão simples assim, porque, dependendo de para quem você está vendendo e do tipo de produto que está vendendo, existem caminhos diferentes. E também acho que podemos ter Product Market Fit em determinado momento e depois perdê-lo. Também ouvi isso, e, se você tem Product Market Fit, precisa ter Product Channel Fit para conseguir vender seu produto adequadamente.
Veronika:
Mas, para mim, pessoalmente, a melhor definição de Product Market Fit em B2B SaaS é alcançar 1 milhão em ARR. Ainda não chegamos lá, mas estamos no caminho certo.
Jeroen:
Legal. Para entender melhor: o que tem tirado seu sono ultimamente?
Veronika:
Bem, acho que, sem dúvida, a crise atual. A Demodesk, em particular, certamente foi menos afetada do que outras empresas, porque, de certa forma, também estamos nos beneficiando da tendência de as reuniões serem cada vez mais remotas e de as empresas precisarem vender remotamente. No entanto, também temos muitos clientes que vendem para empresas do varejo e da área de hotelaria e alimentação, que estão enfrentando dificuldades, além das condições econômicas gerais. E o aumento da dívida e das taxas de desemprego, especialmente nos Estados Unidos. Acho que agora estamos em quase 23%. Se existe algo que me tira o sono, é certamente isso. Normalmente durmo muito bem. Mas é isso: não sei como você está vendo a situação, mas, sem dúvida, o momento atual é algo em que penso bastante.
Jeroen:
É, acho que isso ajuda de algumas formas e não ajuda de outras. Quais números isso afeta mais para vocês? É principalmente a receita nova ou o churn?
Veronika:
Bem, por enquanto, acho que estamos relativamente bem. Tivemos um pouco de churn, então certamente houve algumas empresas que não estão fazendo nenhuma venda neste momento, porque, basicamente, o setor parou. É o caso da hotelaria e do varejo físico. Eventos presenciais também estão na mesma situação. Sim, está um pouco difícil no momento. Mas, em termos de MRR novo, estamos vendo MRR novo vindo de novos tipos de clientes e de novos setores. Por exemplo, agora temos um novo cliente que vende painéis solares. Antes, não tínhamos como meta ativa esse tipo de produto. Estávamos mais focados em empresas B2B SaaS que usam a Demodesk para fazer demonstrações de seus produtos.
Veronika:
Mas agora também temos novos tipos de clientes. Outro exemplo é uma loja de móveis que também tem um website, uma loja virtual, e que agora está usando suas lojas físicas vazias. As pessoas que trabalham ali, os vendedores, conversam remotamente com os clientes e apresentam seus produtos e sua loja virtual usando a Demodesk. Então, eu diria que as coisas mudaram um pouco para nós.
Jeroen:
É, agora mais empresas que antes não faziam as coisas online estão fazendo isso.
Veronika:
Exatamente.
Jeroen:
Isso teve um efeito positivo no geral? Quero dizer, de modo geral, sua nova receita aumentou ou caiu um pouco com a crise?
Veronika:
Bem, na verdade, nossa nova receita aumentou. Também estamos crescendo bastante com nossos clientes existentes e com as antigas empresas B2B SaaS. Mas, neste momento, todo mundo está sendo muito cuidadoso e colocando uma pausa especialmente nas contratações — e, em particular, no lado de go-to-market. Entre as empresas que já eram nossas clientes, ainda não vimos aquelas que antes faziam duas ou três reuniões de vendas por semana continuarem expandindo a equipe. Agora, elas estão simplesmente colocando tudo em espera. Esse é definitivamente o cenário atual.
Jeroen:
É. Com o que você pessoalmente passa a maior parte do seu tempo de trabalho agora?
Veronika:
Ainda passamos bastante tempo no lado do produto, e eu também dedico muito tempo aos produtos. Somos duas fundadoras: Alex e eu. Alex se concentra principalmente na parte técnica. Nosso produto é tecnicamente bastante exigente, eu diria. Quando você desenvolve uma ferramenta de reunião online que inclui componentes de agendamento e também componentes de CRM, está constantemente sincronizando dados para fora e trazendo dados de volta, e isso se torna bastante complexo. Tanto do ponto de vista técnico quanto da perspectiva de UX. Alex cuida principalmente da parte técnica, e eu continuo cuidando bastante da UX e do produto: desenvolvendo funcionalidades, criando mock-ups, pensando nos fluxos do usuário e prototipando funcionalidades do roadmap. Também trabalho muito próxima dos clientes. É basicamente isso que faço na maior parte do tempo neste momento.
Jeroen:
Então vocês duas, as cofundadoras, estão passando bastante tempo no produto, é isso?
Veronika:
Sim.
Jeroen:
Mas vocês são uma empresa de 20 pessoas. Com o que elas passam o tempo, então?
Veronika:
Cerca de metade está na equipe de engenharia. Depois, temos três pessoas em marketing e quatro em vendas.
Jeroen:
Certo. Entendi. Mais ou menos metade em engenharia e metade em marketing e vendas, mas com uma leve vantagem para esse lado se você também incluir produto na conta.
Veronika:
É mais em engenharia de produto, sim, definitivamente.
Jeroen:
É, certo. Parece que, com esse número de funcionários, vocês provavelmente têm apoio de investidores de venture capital, não?
Veronika:
Sim, com certeza. Fizemos nossa rodada seed no ano passado. Então fomos para a Y Combinator no começo do ano passado. E, com a rodada seed, antes, durante e pouco depois da Demodesk, levantamos dinheiro principalmente com investidores do Vale do Silício.
Jeroen:
É. Imagino que, naquela época, vocês levantassem uma rodada para 18 meses ou dois anos. Qual é a sua expectativa para a próxima rodada de venture capital na situação atual?
Veronika:
Bem, antes de tudo isso começar, o plano era captar cerca de — levantar uma rodada Series A no início de 2021. As condições para captação mudaram um pouco. No momento, estamos pensando em captar um pouco mais de dinheiro na forma de uma rodada seed estendida, para ter mais margem de manobra até a Series A, simplesmente porque as condições estão um pouco incertas agora.
Jeroen:
Mas isso viria dos investidores atuais ou envolveria mais alguns investidores-anjo?
Veronika:
Seria uma combinação dos dois.
Jeroen:
Uma combinação dessas duas opções?
Veronika:
Sim.
Jeroen:
Faz bastante sentido. Voltando um pouco ao que você faz no dia a dia: você diz que passa muito tempo no produto. Isso ocupa 100% do seu tempo ou 40% a 50%?
Veronika:
Eu diria que 40%, o que ainda representa o maior bloco, a maior parte do meu dia. Todo o resto fica realmente bem dividido: assuntos de negócios, gestão, finanças, recrutamento de RH, contabilidade — tudo aquilo que ninguém quer fazer fica comigo.
Jeroen:
Certo. Marketing também entra parcialmente nisso? Ou essa responsabilidade fica totalmente com outra pessoa?
Veronika:
Nós temos uma equipe de marketing. É uma pessoa em tempo integral e dois estagiários. Eles cuidam principalmente do marketing e estão fazendo um ótimo trabalho.
Jeroen:
Legal. Entre todas as coisas em que você está trabalhando, qual é a próxima que pretende delegar?
Veronika:
Bem, com certeza estamos planejando contratar um designer de UX. Eu ainda faço bastante trabalho de design, o que já não deveria mais fazer. Atualmente, estamos procurando um designer, mas também alguém para a área de operações. Chief of staff provavelmente seria um cargo um pouco prematuro para nós, mas alguém que pudesse crescer até essa função e tirar da minha responsabilidade mais algumas coisas do lado operacional.
Jeroen:
Sim. Onde você se vê trabalhando principalmente no longo prazo? Quais são exatamente as habilidades que você acredita trazer como fundadora para o negócio? Onde você quer colocar o foco, digamos, para você?
Veronika:
Quero dar à minha equipe tudo de que ela precisa para fazer o melhor trabalho possível e fornecer todos os recursos necessários para que as pessoas cresçam constantemente e se tornem melhores no que fazem todos os dias. Essa é a minha prioridade número um. A segunda prioridade é garantir que nós, como empresa, sigamos na direção certa e também tenhamos os recursos — principalmente dinheiro disponível — de que precisamos para concretizar nossa visão. E isso é o mais gratificante, não é? Para mim, é muito importante que a equipe esteja feliz e que todos também possam fazer o que querem, alcançar o que desejam aqui na Demodesk e gostar do trabalho, gostar de vir trabalhar todos os dias, além de poder construir seu próprio mundo junto com toda a equipe.
Jeroen:
É. O que estou entendendo é que você cuida da estratégia da equipe e da captação de recursos.
Veronika:
Mais para o longo prazo, provavelmente. Com certeza, sim. No momento, ainda existe uma série de tarefas muito operacionais e trabalhosas que ninguém mais quer fazer, além de bastante trabalho no produto. Mas espero que, com o tempo, isso desapareça.
Jeroen:
Entendi. Você também conversa bastante com clientes? Ou isso fica, na maior parte, por conta da sua equipe de vendas?
Veronika:
Não. Eu também trabalho com clientes quando é necessário. É claro que temos uma equipe de vendas. Também temos alguém no suporte, mas, sempre que é necessário e sempre que é algo em que posso ajudar, com certeza eu também entro em ação.
Jeroen:
Legal. Agora vocês estão trabalhando remotamente na Demodesk?
Veronika:
Sim, agora trabalhamos totalmente de forma remota. Estamos espalhados pela Europa e pelos Estados Unidos, então também trabalhamos em fusos horários e países diferentes.
Jeroen:
É, mas antes disso vocês também tinham um escritório em algum lugar da Alemanha?
Veronika:
Temos um escritório em Munique, sim. Também planejamos abrir um escritório em San Francisco, ou pelo menos ter mais pessoas lá. Mas acho que o contexto mudou bastante agora. Vamos ver se voltamos ao plano original depois que o novo normal tiver chegado. Atualmente, temos um escritório em Munique, mas estamos trabalhando remotamente.
Jeroen:
Legal. O que mudou principalmente para vocês quando todo mundo passou a trabalhar remotamente e de casa, em vez de ir ao escritório? Isso teve um efeito grande? E, se o efeito foi pequeno, também gostaria de saber em que pontos ele mais afetou vocês.
Veronika:
Nós já trabalhávamos remotamente antes, embora não fôssemos uma equipe totalmente remota, mas parcialmente. Alex e eu nos mudamos para Mountain View durante o YC. Então, no ano passado, passamos quatro meses no Vale. E eu também já estava viajando de um lado para o outro na maior parte do tempo. Ia e voltava entre Mountain View e San Francisco. Eu trabalhava remotamente em parte do tempo, e Alex também tinha se mudado para San Francisco no começo deste ano. Agora ele voltou para Munique, por causa da situação atual. De certa forma, nós já estávamos acostumados a trabalhar remotamente. No entanto, trabalhar totalmente de forma remota trouxe alguns desafios para a equipe inteira. Para nós, era muito importante estabelecer linhas de reporte e estruturas de equipe.
Veronika:
Na verdade, criamos equipes que se alinham todos os dias, sem exceção, todas as manhãs. E também nos alinhávamos todas as noites com as novas equipes e com os líderes das equipes, para garantir que todos estivessem sincronizados. Mas um desafio claro para nós é trabalhar com estudantes que trabalham e com membros mais jovens da equipe. Eu tive a impressão de que, especialmente para eles, às vezes era mais difícil se manter motivados do que para funcionários em tempo integral e funcionários um pouco mais velhos.
Jeroen:
Quais são exatamente as coisas que você faz por esses estagiários? Existe uma reunião diária de standup pela manhã, se entendi bem?
Veronika:
Sim, fazemos reuniões diárias de standup pela manhã, estruturas entre pares, canais no Slack, orientações claras sobre como e quando fazer cada reporte e também criamos uma wiki interna da empresa, processos da empresa e um grupo de slides no Notion, documentando todos os processos para garantir que todos estejam na mesma página.
Jeroen:
Você fez alguma mudança nos processos de reunião?
Veronika:
Sim, fizemos. Temos quatro equipes. Nossas equipes são tecnologia, produto, receita e crescimento. E essas quatro equipes fazem reuniões rápidas diárias. Além disso, os líderes das equipes, Alex e eu fazemos uma reunião todos os dias no fim do dia para garantir que continuemos sincronizados.
Jeroen:
Você sabe para onde todo mundo está indo em uma reunião.
Veronika:
Sim. Nós as discutimos todos os dias. Também trouxe isso comigo da Bain. Quando eu fazia muitas diligências e trabalhava com private equity, o que você faz é aconselhar uma empresa de private equity sobre a decisão de comprar ou não determinado ativo ou empresa. E você precisa tomar uma decisão, ou dar essa recomendação, em um prazo muito curto, de cerca de quatro semanas. É um projeto muito intenso, e é muito importante passar cada dia da forma mais eficiente possível.
Veronika:
Também tínhamos uma chamada de batalha todas as manhãs e todas as noites — era assim que a chamávamos. Na chamada de batalha, discutíamos quais eram nossas prioridades para o dia, de manhã, e como elas estavam no fim do dia. Também discutíamos quais tinham sido suas conquistas do dia e o que ainda estava pendente. Depois, priorizávamos juntos as coisas importantes e tirávamos prioridade das que não eram. Também trouxe isso comigo da Bain para o mundo das startups. Acho que isso definitivamente ajuda a manter todo mundo sincronizado.
Jeroen:
Você faz as duas reuniões ou apenas a reunião no fim do dia?
Veronika:
Duas reuniões. A reunião da manhã acontece dentro da equipe, então apenas com a equipe de crescimento ou a equipe de receita. E a reunião da noite é com os líderes das equipes.
Jeroen:
Sim, entendi. É um sistema bastante interessante. Nós fazemos apenas a reunião da manhã, principalmente pelo Slack. E fazemos o planejamento quinzenal ou semanal, dependendo da equipe. Mas essa é uma abordagem que eu ainda não tinha ouvido. Para mim, parece que são muitas reuniões, mas consigo entender a lógica.
Veronika:
Se você não vê as pessoas e está trabalhando totalmente à distância, quero dizer, é muito importante ter muitos pontos de contato para garantir de verdade que todo mundo está trabalhando nas coisas certas, não? Ou você não acha muito difícil ter uma visão completa de quem está trabalhando no quê se vocês não se veem no escritório?
Jeroen:
Sim, é verdade. Não, você definitivamente precisa se comunicar mais. Começamos a anotar coisas depois de cada reunião, algo que não fazíamos antes. Começamos um pouco, mas ainda não muito. A ideia é resumir de verdade o que foi dito em uma reunião, para manter a equipe toda atualizada sobre tudo o que é decidido, de uma forma mais resumida. Isso meio que elimina a necessidade de sempre se reunir com os líderes das equipes. Às vezes me reúno com meu cofundador para ficarmos alinhados, mas não diariamente.
Veronika:
Sim, quero dizer, é sempre uma questão de equilíbrio, não é? É claro que, se você tem muitas reuniões, também passa muito tempo nelas. Mas outro truque que usávamos para torná-las mais curtas era o seguinte, tanto nas reuniões rápidas da manhã quanto nas da noite: antes da reunião, cada pessoa precisava resumir em alguns tópicos o que queria compartilhar. Só de fazer isso, você realmente se concentra e se força a mencionar apenas as três coisas mais importantes, em vez de cada pessoa despejar tudo o que está acontecendo na sua cabeça.
Jeroen:
É. Só para avisar, caso você tenha ouvido muito ronco ao fundo agora há pouco, não era eu. Era o meu cachorro. Ele simplesmente achou que seria uma boa ideia roncar bem alto.
Veronika:
Que fofo. Que cachorro é?
Jeroen:
É um Cavalier King Charles Spaniel.
Veronika:
Ótimo.
Jeroen:
Você sabe como ele é?
Veronika:
Não. Eu adoro cachorros, mas não sei como ele é.
Jeroen:
Peludo.
Veronika:
Tudo bem, ótimo.
Jeroen:
Passando um pouco para os aprendizados: antes de entrarmos neles, como última pergunta, quero saber: como foi sua experiência saindo de Munique para Mountain View? Quais foram as diferenças que você percebeu na forma como as startups operam entre a Alemanha e o Vale do Silício, digamos? Essa é a minha pergunta.
Veronika:
Bom. Enquanto você fazia a pergunta, eu estava pensando se deveria respondê-la do ponto de vista de como foi na YC, porque essa foi a nossa experiência, ou se deveria tentar responder sem levar em conta a rede da YC e a experiência na YC. Mas provavelmente seria a segunda opção; provavelmente não consigo fazer isso, porque é mais fácil para mim falar sobre como foi dentro da rede da YC. E acho que o Vale do Silício, de modo geral, é mais conectado do que os parceiros europeus. Quando você está no Vale do Silício, tem todas essas empresas bem-sucedidas ao seu redor.
Veronika:
Mas quando você está na YC, isso é ainda mais intenso, porque há muitas empresas excelentes que passaram pela YC, e você é imediatamente conectado a uma rede incrivelmente valiosa de fundadores, investidores e empresas de venture capital bem-sucedidos. Então, para nós, a visão foi definitivamente um pouco enviesada. Ainda mais enviesada do que seria para alguém que fosse para o Vale do Silício sem a YC.
Veronika:
Só posso falar a partir dessa perspectiva, se isso fizer sentido. E, levando essa perspectiva em conta, acho que há três diferenças principais. A primeira é simplesmente uma questão de mentalidade. Na Europa e, em particular, na Alemanha, as pessoas sempre gostam mais de pensar nos problemas do que no tamanho que algo poderia alcançar — algo em que as pessoas tendem a pensar mais nos Estados Unidos, especialmente no Vale do Silício. Elas simplesmente, não sei, pensam muito na pergunta: até onde isso pode chegar? Já na Alemanha, quando você conversa com investidores, tende a receber muitas perguntas sobre quais obstáculos está enfrentando, o que poderia ficar no caminho, além de análises detalhadas dos números. Então, você pode dizer que recebe a grande visão de que tudo é possível. E essa é a primeira grande diferença.
Veronika:
A segunda coisa, que mencionei brevemente antes, é a rede. É simplesmente uma rede muito próxima. Basicamente, você pode falar com quase qualquer pessoa, se quiser, é só perguntar. Porque praticamente todo mundo está por perto, morando em São Francisco. A maioria das empresas B2B SaaS bem-sucedidas vem de São Francisco e está lá. Na Europa, isso definitivamente é muito mais espalhado e, por isso, a rede é menos densa. Essa é a segunda diferença.
Veronika:
E algo que provavelmente também está ligado à primeira e à segunda partes é a captação de recursos. Com certeza, ela é um pouco mais fácil, porque a maior parte dos investidores e do dinheiro, especialmente no setor de startups SaaS, está disponível no Vale do Silício. A maioria dos investidores bem-sucedidos tem um escritório em Palo Alto ou São Francisco. É simplesmente muito mais fácil entrar em contato com eles, conversar com eles e conhecê-los.
Jeroen:
É. Mas você captou investimento nos dois lugares, foi o que disse. Tanto no Vale do Silício quanto na Alemanha.
Veronika:
Bom, para ser sincera, captamos investimento no Vale do Silício porque, naquela época, o demo day ainda era presencial. Agora é virtual, mas o demo day acontece em São Francisco. E todos os investidores estão lá — ou a maioria deles. Depois, você também acabava conhecendo a maioria pessoalmente. Também trouxemos os investidores alemães para o negócio, e obviamente os encontramos quando voltamos à Alemanha. Mas, para nós, o processo de captação aconteceu no Vale do Silício.
Jeroen:
É, os outros só vieram na carona?
Veronika:
Os outros três investidores eram investidores com quem já estávamos em contato antes de irmos para a YC.
Jeroen:
É, mas o investidor lead estava em São Francisco ou na Alemanha?
Veronika:
Não tivemos um investidor lead especificamente, mas os dois maiores investidores foram a Founders Club e a GFC. A Founders Club fica em São Francisco, e a GFC fica na Alemanha.
Jeroen:
Certo. Legal. Para encerrarmos aos poucos com alguns aprendizados: qual foi o último livro bom que você leu e por que escolheu lê-lo?
Veronika:
O último livro — e também um dos melhores que já li — é The Great CEO Within. É um livro incrivelmente útil, especialmente para fundadores. Acho que o autor é o Matt Mochary, mas ele também contou com a contribuição de outros fundadores. Na verdade, um dos nossos investidores, o fundador da Cubit, me deu esse livro. E eu acho que ele é excelente. Ele traz muitos conselhos práticos sobre como construir uma empresa, como priorizar seu trabalho, como contratar e como captar investimento, de uma forma muito densa e bem estruturada. Eu diria que é, de certa maneira, uma espécie de bíblia dos fundadores. Gosto muito do livro e posso recomendá-lo.
Jeroen:
É. Acabei de colocá-lo na minha lista de livros para ler no Goodreads. Você já leu livros como... preciso pensar um pouco... aquele do... meu Deus, me dê um segundo: Lost and Founder, do Rand Fishkin?
Veronika:
Não.
Jeroen:
Ou The Hard Thing About Hard Things, do Ben Horowitz?
Veronika:
Sim, esse eu li, sim.
Jeroen:
E como ele se compara, mais ou menos, ao livro do Ben Horowitz?
Veronika:
Bem, em The Hard Thing About Hard Things, ele conta mais histórias da vida dele como fundador ou empreendedor, simplesmente compartilhando histórias da própria empresa. Já The Great CEO Within é realmente um guia tático que descreve passos concretos que você pode seguir para estruturar seu trabalho, captar investimentos e contratar pessoas. É mais, eu diria, um guia sobre como fundar uma empresa, enquanto em The Hard Things ele conta a própria história.
Jeroen:
Histórias e ideias, é.
Veronika:
De uma maneira muito envolvente.
Jeroen:
Verdade, verdade. Legal, agora fiquei com vontade de ler. Última pergunta: se você pudesse começar tudo de novo com a Demodesk, o que teria feito diferente?
Veronika:
Boa pergunta. Eu realmente acho que há coisas pelas quais você precisa passar por conta própria para de fato aprendê-las. Às vezes, simplesmente não é possível pegar um atalho, e acho que ser fundador e fundar uma empresa talvez seja uma dessas coisas. Provavelmente, até agora posso dizer que fizemos todas as coisas certas, no sentido de que, é claro, elas nem sempre estavam certas naquele momento. Mas aprendemos com elas, e os aprendizados que tivemos ao passar por esses processos nos ajudaram a melhorar depois. Acho que abraçar de verdade o processo e também encarar tudo o que acontece nele como um passo necessário para chegar aonde você está neste momento específico é extremamente importante.
Veronika:
É assim que eu também gosto de encarar as coisas quando trabalho com minha equipe, especialmente com os membros mais jovens. Às vezes, posso dizer a eles como acho que as coisas deveriam ser feitas, mas às vezes simplesmente não é possível. Às vezes, eu sei que eles precisam passar por isso por conta própria para realmente aprender, porque há coisas que você não consegue simplesmente ler ou ensinar a alguém apenas contando como fazer. Você sabe o que quero dizer? Faz sentido?
Jeroen:
Sim, faz sentido, mas tenho uma pergunta complementar. Você está dizendo, basicamente, que, se pudesse começar tudo de novo com a Demodesk, voltando no tempo, não se arrependeria de nenhum dos passos que deu porque eles foram necessários para chegar aos resultados que você tem hoje?
Veronika:
Sim.
Jeroen:
No seu estado atual. Mas e se hoje você começasse a Demodesk de novo, já com tudo o que aprendeu com essas experiências? O que faria diferente?
Veronika:
Bem, eu provavelmente levantaria investimento mais cedo. Com esse dinheiro, montaria uma ótima equipe mais cedo e, então, focaria primeiro totalmente no produto. Só depois de ter pelo menos uma versão razoável do produto eu abordaria ativamente os clientes e começaria a vender. Porque, naquela época, quando começamos a Demodesk, há dois anos e meio, lembro que estava na primeira SaaStock, em Dublin. Naquele momento, não tínhamos nada, mas, sinceramente, tentei abordar quase todo mundo, apresentar nosso produto e tentar vender algo que não tínhamos — o que não fazia sentido. Ainda assim, aprendemos com esse processo, certo? Com certeza, é algo que eu provavelmente não faria de novo.
Jeroen:
É. Você é contra entrevistas com clientes ou a questão é um pouco mais sutil?
Veronika:
Não, entrevistas com clientes são definitivamente importantes, mas também tínhamos uma expectativa de que, se apresentássemos um produto, eles simplesmente diriam na hora: “Sim, parece ótimo. Vou comprar.” As expectativas que tínhamos naquela época não eram realistas. E às vezes acho que você também precisa ser um pouco ingênuo; caso contrário, provavelmente nem começaria a construir uma empresa. É extremamente difícil. Há muitos desafios que você precisa resolver ao longo do caminho, então talvez às vezes você precise dessa ingenuidade. Mas, com certeza, se eu fizesse tudo de novo, seria menos ingênua e mais realista.
Jeroen:
É. Legal. Obrigado novamente por participar do Founder Coffee, Veronika. Foi muito bom ter você aqui.
Veronika:
Obrigado. Foi um prazer conversar com você, e espero falar com você novamente em breve.
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