Veronika Riederle di Demodesk

Episodio 041 del Caffè del Fondatore

Sono Jeroen di Salesflare e questo è Founder Coffee.

Ogni settimana prendo un caffè con un fondatore diverso. Discutiamo della vita, delle passioni, degli apprendimenti, ... in una chiacchierata intima, per conoscere la persona che sta dietro all'azienda.

Per questo quarantunesimo episodio, ho parlato con Veronika Riederle, cofondatrice e CEO di Demodesk, una delle soluzioni video leader per le dimostrazioni di vendita.

Veronika ha studiato tutto ciò che riguarda il diventare imprenditore all'università. Dopo aver trascorso circa 7 anni in ruoli strategici presso Bain, Audi e Telefonica, ha deciso di fare il salto.

Lei e il suo co-fondatore hanno trovato un modo per rendere più efficiente il processo di dimostrazione delle vendite e sono riusciti a entrare in Y Combinator con la loro startup. Con un team di 20 persone, ora stanno lavorando duramente per costruire il prodotto e l'azienda.

Parliamo del motivo per cui è necessario concentrarsi sul prodotto prima di iniziare a vendere, di come organizzare correttamente un team remoto e di come capire se si è raggiunto il Product Market Fit.

Benvenuti al Caffè del Fondatore.

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Jeroen:

Ciao Veronika. È bello averti con noi al Founder Coffee.

Veronika:

Ciao Jeroen, grazie per avermi ospitato. È stato un piacere parlare con te.

Jeroen:

Lei è il cofondatore di Demodesk. Per coloro che non sanno ancora di cosa si occupa Demodesk, di cosa vi occupate?

Veronika:

Siamo il primo strumento di riunione online intelligente per le conversazioni con i clienti. La differenza principale rispetto a strumenti come Zoom o GoToMeeting è il nostro approccio alla condivisione dello schermo. Mentre gli strumenti esistenti si limitano a registrare un video del desktop locale e a trasmetterlo all'interlocutore, noi non facciamo nulla di tutto ciò. Creiamo invece uno schermo virtuale a cui chiunque può accedere facendo semplicemente clic su un link. E ci sono un paio di altri vantaggi, ma nel complesso vi aiutiamo ad automatizzare i flussi di lavoro, a ridurre tutti gli attriti che avete quando parlate con i vostri clienti e a fornire ai rappresentanti delle vendite e dell'assistenza tutto ciò di cui hanno bisogno in tempo reale per avere una conversazione perfetta con il cliente che alla fine si converte e genera un cliente felice.

Jeroen:

Quindi, se ho capito bene, fate in modo che non debbano installare nulla sul loro computer. Funziona semplicemente nel browser, come una sorta di tecnologia WebRTC, solo nel browser, le cose moderne, e riducete anche l'attrito del processo di prenotazione, eccetera. È corretto?

Veronika:

Esattamente. Quindi, per quanto riguarda i download, non ci sono download per nessuno. Quindi né l'ospite né il partecipante devono scaricare nulla. Basta un clic nel browser e la riunione si apre. Inoltre, automatizziamo l'intero processo di pianificazione. Offriamo funzionalità simili a Calendly o Chili Piper per aiutarvi ad automatizzare l'intero processo di pianificazione per voi stessi e per il vostro team. In seguito, sincronizziamo tutti i dati con Salesforce e HubSpot, per aiutarvi ad automatizzare anche la parte di documentazione finale.

Jeroen:

Quindi, acquisite anche i dati all'interno della chiamata e che aspetto hanno? Si possono prendere appunti all'interno della vostra interfaccia?

Veronika:

Sì, è possibile. Esattamente. Poiché non si condivide il desktop locale, ma si visualizza il contenuto su un display virtuale separato, possiamo praticamente mostrare tutto ciò che vogliamo dal lato del rappresentante senza che il cliente lo veda. Così, quando si tiene una dimostrazione o un incontro con qualcuno, tutto ciò che si vuole presentare viene caricato su un display virtuale. Inoltre, solo il vostro lato o quello del rappresentante deve avere a disposizione tutti i contenuti che volete precaricati nel vostro playbook e che vi servono durante la chiamata. Avete una finestra in cui potete prendere appunti sulla riunione e scrivere nella stessa finestra senza che il cliente la veda. E poi, quando si prendono queste note di riunione, si ha anche la possibilità di sincronizzarle con il CRM in modo strutturato e di inviarle direttamente ai team specifici che si desidera.

Jeroen:

Capito, capito.

Veronika:

Funzionerebbe anche con l'Salesflare. Abbiamo un'API aperta. Sto costruendo il prodotto e lo sto collegando a un numero sempre maggiore di CRM.

Jeroen:

Fantastico. Sì, non vedo l'ora. Cosa stavate facendo al momento in cui avete avviato Demodesk? Da dove è scoccata la scintilla?

Veronika:

In realtà, il mio co-fondatore ha iniziato a mettere insieme una nuova tecnologia di condivisione dello schermo. È stato quasi tre anni fa quando ha avuto l'idea iniziale che doveva esserci un modo migliore per condividere i contenuti in remoto. Pensavamo che il processo di condivisione dello schermo, la tecnologia di condivisione dello schermo così com'è ancora oggi, fosse molto obsoleta. Immaginate, tutto passa attraverso il cloud e si muove comunque attraverso il cloud, quindi se presentate un software come Salesflare, in pratica la maggior parte dei prodotti SaaS, tutto probabilmente va direttamente nel cloud.

Veronika:

Ci sono alcune estensioni disponibili localmente, ma per lo più si tratta di hosted nel cloud. E se si vuole condividere e inviare qualcosa, l'unico modo per farlo è aprire il browser locale sul desktop locale, inserire il sito web o l'applicazione web nel browser locale, quindi attivare la condivisione dello schermo, creare un video del desktop locale, caricare nuovamente il video nel cloud e inviarlo al cliente, il che è una deviazione molto inefficiente. Quindi ha pensato: perché non lasciare i contenuti già presenti nel cloud dove sono, e poi condividerli da lì? Ed è da qui che è nata l'idea originale.

Jeroen:

Ok. Allora, cosa stavi facendo quando ti è venuto in mente?

Veronika:

Inizialmente è stato il mio co-fondatore a idearlo. Ha lavorato con un paio di altre società di vendita, anche come sviluppatore, e ha lavorato con i dipartimenti di vendita e ha visto quanto sia inefficiente il processo di demo in particolare.

Jeroen:

Si', ok. Quindi è una sorta di inizio guidato dalla tecnologia? La tecnologia c'è, dovremmo usarla e ha senso usarla nelle vendite.

Veronika:

Ha appena visto il processo di condivisione dello schermo, ha visto quanto sia inefficiente e quali svantaggi abbia. È lento. È lenta. Bisogna scaricare un'applicazione. Non si può lavorare in modo collaborativo. Ci sono anche molti altri svantaggi. Quindi, come ho detto, ha iniziato a pensare a un modo migliore per condividere i contenuti in remoto.

Veronika:

In pratica, ha visto il potenziale più grande nelle conversazioni di vendita con i clienti. Quando abbiamo iniziato a lavorare insieme stavamo anche valutando un paio di casi d'uso. Il mio background è quello della consulenza, quindi prima ho lavorato per un paio di startup, ma poi ho trascorso diversi anni in una società di consulenza manageriale, Bain & Company. E poi avevo anche molti clienti a cui fornivo consulenza sulla loro strategia di vendita. Ma anche io stesso dovevo fare molti lanci, come avere conversazioni con i clienti. Alla fine, ogni conversazione rappresenta la possibilità di vendere qualcosa al cliente o di vendere se stessi al cliente, quindi in pratica si vende sempre qualcosa o si ha un obiettivo specifico.

Veronika:

Se si può usare la tecnologia per raggiungere meglio questo obiettivo, nel nostro caso si trattava innanzitutto di vendite. Ma se è possibile farlo, credo che sia un caso d'uso molto interessante. Stiamo usando la tecnologia per consentire a tutti di avere una conversazione migliore con i clienti, fornendo loro tutto ciò di cui hanno bisogno in tempo reale per avere quella conversazione. O per avere una conversazione migliore.

Jeroen:

Sì. Sto guardando il suo profilo LinkedIn. Ha trascorso cinque anni alla Bain. Deve aver fatto molti progressi in quel periodo, immagino.

Veronika:

Sì, sono partito come capo progetto. Viaggiavo molto. Per la maggior parte del tempo ho lavorato in Germania e negli Stati Uniti, ma anche in Europa. Ho lavorato in Svizzera e nel Regno Unito, quindi un lavoro molto internazionale, che richiedeva molti viaggi.

Jeroen:

Sì, e prima di allora sembra che tu abbia lavorato soprattutto in aziende, Telefonica, Audi e Outfittery. È quella che ti manda i vestiti, giusto?

Veronika:

Sì, esattamente. Adesso è la versione europea, direi. All'epoca lavoravo anche per Skylight. Anche loro erano una startup e contavano solo poche persone. Ora sono più di 100, credo forse più di 200. Credo che si siano ridotti di nuovo, ma sì.

Jeroen:

Sembra che lei abbia iniziato la sua carriera in un'azienda, abbia provato un po' di atmosfera da startup, sia passato alla consulenza e poi abbia iniziato a mettersi in proprio.

Veronika:

Sì, esattamente. Per me è sempre stato chiaro che volevo costruire qualcosa, che volevo lavorare in una startup, o avere la mia o lavorare in una startup molto piccola, e poi aiutare a costruire un prodotto che aiutasse davvero gli esseri umani a migliorare in quello che fanno. Credo che il software sia l'unica cosa in grado di farlo, quindi per me è sempre stato chiaro. Poi ho cercato attivamente delle opportunità e ho parlato con molti amici. È stato allora che io e Alex abbiamo iniziato a lavorare insieme.

Jeroen:

Sì... Stavi dicendo che ti è sempre stato chiaro, da che età devo immaginarlo?

Veronika:

Ripetilo. Mi dispiace. Non l'ho capito.

Jeroen:

Stava dicendo che le è sempre stato chiaro che voleva fondare un'azienda. A che età pensa che sia successo?

Veronika:

Per me è iniziato un po' più tardi. Non quando ero molto piccola, ma più che altro all'università. Ho studiato a Monaco e c'è un programma aggiuntivo all'università. È facoltativo. Si può frequentare, ma bisogna anche fare domanda. Si chiama CDTM. È molto incentrato sui fondatori. In pratica, ti educano a diventare un futuro fondatore. E dal CDTM sono nate molte grandi aziende. È lì che ho capito che questa era la cosa che volevo fare a lungo termine.

Jeroen:

Come le è venuto in mente di iniziare a lavorare in Telefonica come primo impiego? Era un modo per imparare di più sulle imprese prima di mettersi in proprio?

Veronika:

In realtà è stato prima, durante l'università. Era uno stage. Quindi non era un lavoro a tempo pieno, ma ci sono anche molte cose che ho imparato lì. Lavoravo nel dipartimento di strategia e mi occupavo delle nuove tecnologie nello spazio competitivo e, insieme al team di strategia, cercavo di pensare a un modo per trarre vantaggio dalle tendenze future. E una delle cose che abbiamo esaminato, all'epoca, è stata la messaggistica come tendenza. Oggi sembra un po' strano, ma all'epoca era una cosa enorme. Telefonica stava pensando di lanciare il proprio messenger per sfruttare questa tendenza. Guardando indietro, ovviamente, non ha alcun senso, visto che ci sono WhatsApp, Facebook e tutti gli altri. Ma era quel periodo. Ed era anche piuttosto eccitante. Ho visto molto anche lì.

Jeroen:

Già. La tua ambizione di diventare imprenditore è qualcosa che deriva dai tuoi genitori? O c'è stato qualcun altro che l'ha influenzata principalmente?

Veronika:

No, non necessariamente i miei genitori. È stato più per gli amici e per il fatto che trovo molta gioia nel costruire le cose. Mi dà molta energia costruire qualsiasi tipo di oggetto, per esempio i mobili, stare in casa con mio padre quando ero bambino. Costruire e creare qualcosa mi dà molta energia. E credo che questo sia il motivo per cui una startup, e in particolare la tecnologia, sia la cosa giusta, perché con il software si possono creare molte cose in un lasso di tempo molto breve, e anche creare un enorme vantaggio per gli utenti. E risparmiare tempo e rendere i loro processi più efficienti creando quel software. È molto motivante.

Jeroen:

Sì, ho capito. Ho sentito dire da molti fondatori di startup che il motivo principale per cui sono diventati fondatori di startup è perché amano costruire cose e ne traggono energia. Ha molto senso. Ci sono fondatori di startup che ammira o startup che ritiene stiano facendo le cose per bene, ed è lì che voglio andare e che voglio che Demodesk vada?

Veronika:

Beh, credo che YC abbia sicuramente un sacco di aziende straordinarie, e quando siamo passati da YC l'anno scorso, abbiamo anche avuto la possibilità di ascoltare un paio di altri fondatori di grande successo che sono venuti per le cene dei fondatori. E sì, un paio di aziende, giusto? Ad esempio, Stripe o Mathilde di Front sono di grande ispirazione. Poi Peter Reinhardt di Segment, anche lui una persona molto stimolante. E quello che trovo particolarmente interessante è l'argomento del Product Market Fit e i due pezzi più importanti in questo ambito credo siano quello di Peter Reinhardt di Segment che descrive il Product Market Fit come una sorta di esplosione, e quello di Rahul di Superhuman come un modo strutturato di chiedere costantemente ai clienti che cosa vogliono e che cosa gli manca del vostro prodotto, finché non raggiungete un certo punto.

Veronika:

E credo che questi fondatori abbiano avuto successo con il Product Market Fit. Capire come sono arrivati al Product Market Fit è stato particolarmente stimolante. Soprattutto Superhuman e Segment sono due grandi esempi in questo senso, e dimostrano anche che non esiste un solo modo, ma ci sono diversi modi per raggiungerlo.

Jeroen:

Sicuramente. È sempre bello vedere le due prospettive. A proposito, per gli ascoltatori, Rahul di Superhuman ha partecipato a uno degli episodi precedenti in cui parlava anche di come trovare il Product Market Fit e di come lavora per raggiungere i suoi obiettivi annuali, che tipo di processi ha per raggiungere questo obiettivo. Consiglio vivamente di ascoltarlo. Forse è il caso di parlare un po' di più di ciò che fate concretamente per far capire agli ascoltatori. Quanti siete ora in Demodesk?

Veronika:

Ora siamo 20 persone.

Jeroen:

Siete 20 persone, quindi in che fase vi definireste come azienda? E pensate di aver raggiunto il Product Market Fit? State lavorando per raggiungerlo?

Veronika:

Sì, è una buona domanda. Credo che dipenda da quale sia la vostra definizione di Product Market Fit. Questo torna alla domanda o all'argomento, giusto? Per Superhuman, hai anche scritto un post sul blog al riguardo. Si tratta di avere 40% di clienti che almeno sarebbero in qualche modo tristi se non avessero più il vostro prodotto. Ha usato una definizione molto rigida. Per Segment, si tratta piuttosto di colpire una mina che provoca un'esplosione. Avere un prodotto adatto al mercato è come un'esplosione.

Veronika:

Penso che non sia così semplice, perché a seconda dei destinatari e del tipo di prodotto che si vende, ci sono modi diversi. E penso che si possa anche avere un Product Market Fit in un certo momento e poi perderlo di nuovo. Ho sentito anche questo, e poi, se avete un Product Market Fit, dovete anche avere un Product Channel Fit per vendere correttamente il vostro prodotto.

Veronika:

Ma per me, personalmente, la migliore definizione di Product Market Fit nel B2B SaaS è il raggiungimento di 1 milione di ARR. E non ci siamo ancora arrivati, ma siamo sulla buona strada.

Jeroen:

Forte. Per capire, cos'è che la tiene sveglia di notte ultimamente?

Veronika:

Beh, credo che l'attuale crisi sia sicuramente più forte. Demodesk, in particolare, è sicuramente meno colpita rispetto ad altre aziende, perché in qualche modo traiamo profitto dall'eccessiva tendenza a tenere riunioni in remoto e a far sì che le aziende debbano vendere in remoto. Tuttavia, abbiamo anche molti clienti che vendono a imprese di vendita al dettaglio e di ospitalità, che sono in difficoltà, e anche le condizioni economiche generali. L'aumento della profondità e dei tassi di disoccupazione, soprattutto negli Stati Uniti, ci ha portato a quasi 23%. Credo che questo sia sicuramente un aspetto che mi tiene sveglio la notte, se c'è qualcosa. Di solito dormo abbastanza bene. Ma sì, non so come la vedi tu, ma sicuramente la situazione attuale è qualcosa a cui penso molto.

Jeroen:

Sì, per certi versi aiuta e per altri no, credo. Su quali cifre influisce maggiormente? Si tratta per lo più di nuove entrate o soprattutto di fatturato?

Veronika:

Beh, per ora credo che per noi sia andata più o meno bene. Abbiamo assistito a una piccola fluttuazione, quindi sicuramente ci sono state un paio di aziende che al momento non stanno effettuando alcuna vendita, perché il settore è praticamente morto. Come l'ospitalità e la vendita al dettaglio off-line. Anche per gli eventi offline vale lo stesso discorso. Sì, è sicuramente un po' difficile al momento. Ma no, voglio dire, in termini di nuovi MRR, vediamo sicuramente nuovi MRR provenienti da nuovi tipi di clienti e nuovi tipi di settori. Per esempio, ora abbiamo un nuovo cliente che vende pannelli solari. Prima non ci rivolgevamo attivamente a questo tipo di prodotti. Eravamo più concentrati sulle aziende SaaS B2B che utilizzano Demodesk per le dimostrazioni dei loro prodotti.

Veronika:

Ma ora ci sono anche nuovi tipi di clienti. Un altro esempio è quello di un negozio di mobili che ha anche un sito web, un web shop, e che ora utilizza i suoi negozi di mobili vuoti. I venditori incontrano i clienti in remoto e presentano i loro prodotti e il loro negozio web utilizzando Demodesk. Direi che la situazione si è un po' spostata per noi.

Jeroen:

Sì, un numero maggiore di aziende che prima non operavano online ora lo fanno.

Veronika:

Esattamente.

Jeroen:

Ha avuto un effetto positivo nel complesso? Voglio dire, in generale, le vostre nuove entrate sono aumentate o sono diminuite un po' con la crisi?

Veronika:

Le nostre nuove entrate sono aumentate. Stiamo crescendo molto anche con i nostri clienti esistenti e con le aziende SaaS B2B del passato. Ma in questo momento sono tutti molto cauti e in pausa, soprattutto per quanto riguarda il reclutamento e in particolare il go to market. Con le aziende esistenti, non abbiamo visto che queste aziende, che prima facevano due o tre telefonate di vendita a settimana, hanno ulteriormente ridimensionato il loro team. Ora stanno mettendo tutto in attesa. Questo è sicuramente lo scenario attuale.

Jeroen:

Già. A cosa dedica la maggior parte del suo tempo di lavoro?

Veronika:

Dedichiamo ancora molto tempo all'aspetto dei prodotti, e anch'io ne dedico molto ai prodotti. Siamo due fondatori. Siamo Alex e io. E Alex si concentra soprattutto sulla parte tecnica. Il nostro prodotto è tecnicamente molto impegnativo, direi. Se si sviluppa uno strumento per riunioni online che include componenti di pianificazione e anche componenti di CRM, è necessario sincronizzare costantemente i dati in uscita e in entrata, il che diventa piuttosto complesso. Sia dal punto di vista tecnico che da quello dell'UX. Alex si occupa principalmente della parte tecnica, mentre io mi occupo ancora molto della parte UX e del prodotto, sviluppando funzioni, modelli e cercando di pensare ai flussi di utenti e ai prototipi delle funzioni della roadmap. E lavoro a stretto contatto con i clienti. In pratica è questo il lavoro che svolgo per la maggior parte del tempo al momento.

Jeroen:

Voi due, i co-fondatori, state dedicando molto tempo al prodotto, dice?

Veronika:

Sì.

Jeroen:

Ma siete un'azienda di 20 persone. A cosa dedicano il loro tempo?

Veronika:

Circa la metà è nel team di ingegneria. Poi ci sono tre persone nel marketing e quattro nelle vendite.

Jeroen:

Ok. Capito. Una sorta di metà, metà tra ingegneria e marketing-vendite, ma con un leggero salto di qualità, se si considerano anche i prodotti.

Veronika:

È più nell'ingegneria di prodotto, sì, sicuramente.

Jeroen:

Sì, ok. Sembra che con questo numero di dipendenti, probabilmente siete sostenuti da un venture-backed?

Veronika:

Si. Lo stiamo facendo di sicuro. Abbiamo fatto il nostro seed round l'anno scorso. All'inizio dell'anno scorso abbiamo partecipato a Y Combinator. E poi con il seed round prima, durante e poco dopo Demodesk, abbiamo raccolto fondi da investitori provenienti soprattutto dalla Silicon Valley.

Jeroen:

Sì. Immagino che all'epoca si raccolgano fondi per 18 mesi o due anni. Quali sono le sue aspettative per il prossimo venture round nella situazione attuale?

Veronika:

Prima che tutto questo iniziasse, il piano prevedeva di raccogliere circa, una serie A all'inizio del 2021. Le condizioni di raccolta fondi sono un po' cambiate. Al momento pensiamo di raccogliere un po' più di denaro sotto forma di un round di seed esteso per avere un po' più di margine fino alla Serie A, proprio perché le condizioni sono un po' incerte al momento.

Jeroen:

Ma ciò avverrebbe da parte degli attuali investitori o coinvolgerà altri angeli?

Veronika:

Sarebbe una combinazione.

Jeroen:

Una combinazione di questi elementi?

Veronika:

Sì.

Jeroen:

Ha molto senso. Torniamo un po' a quello che fate a livello operativo. Lei dice di dedicare molto tempo al prodotto. È il 100% del vostro tempo o il 40%-50% del vostro tempo?

Veronika:

Direi 40%, che è ancora la parte più importante della mia giornata. Tutte le altre cose sono molto distribuite, argomenti di business, argomenti di gestione, finanza, reclutamento delle risorse umane, contabilità, tutte le cose che nessuno vuole fare, spettano a me.

Jeroen:

Ok. In parte anche il marketing? O è completamente di competenza di qualcun altro?

Veronika:

Abbiamo un team di marketing. Si tratta di una persona a tempo pieno e di due stagisti. Si occupano principalmente di marketing e stanno facendo un ottimo lavoro.

Jeroen:

Si'... Bene. Cosa ne pensi di tutte le cose su cui stai lavorando, la prossima cosa che hai intenzione di delegare?

Veronika:

Stiamo sicuramente pensando di assumere un UX designer. Sto anche continuando a fare un sacco di lavoro di progettazione, che non dovrei più fare. Al momento stiamo cercando un designer, ma anche un responsabile operativo. Capo del personale è probabilmente un po' troppo presto per noi, ma qualcuno che possa crescere in quel ruolo e togliere dal mio piatto altre cose sul lato operativo.

Jeroen:

Già. Dove si vede principalmente a lavorare nel lungo periodo? Quali sono esattamente le competenze che pensa di apportare come fondatore all'azienda? Dove vuole concentrarsi, diciamo, per se stesso?

Veronika:

Voglio dare ai miei collaboratori tutto ciò di cui hanno bisogno per svolgere al meglio il loro lavoro e fornire loro tutte le risorse di cui hanno bisogno per crescere costantemente e diventare migliori in ciò che fanno ogni giorno. Questa è la mia priorità numero uno. La seconda priorità è assicurarsi che l'azienda vada nella giusta direzione e che abbia a disposizione le risorse, soprattutto in termini di denaro, di cui ha bisogno per realizzare la sua visione. E questo è il momento più felice, giusto? Per me è molto importante che il team sia felice e che ognuno possa fare ciò che vuole, realizzare ciò che desidera qui in Demodesk e che gli piaccia il proprio lavoro, che gli piaccia venire al lavoro ogni giorno e che possa anche costruire il proprio mondo insieme a tutto il team.

Jeroen:

Sì. Quello che ho sentito è che lei si occupa di strategia di squadra e di raccolta fondi. Ho sentito dire che vi occupate di strategia di squadra e di raccolta fondi.

Veronika:

A lungo termine, probabilmente. Sicuramente, sì. Al momento, si tratta ancora di un'ampia serie di compiti molto pesanti dal punto di vista operativo che nessun altro vuole fare, e anche di un sacco di lavoro sui prodotti. Ma con il tempo, spero che questo sparisca.

Jeroen:

Ok. Avete anche molte conversazioni con i clienti? O è per lo più delegata al team di vendita?

Veronika:

No. Lavoro anche con i clienti quando è necessario. Naturalmente abbiamo un team di vendita. Abbiamo anche qualcuno che si occupa dell'assistenza, ma ogni volta che è necessario e che c'è qualcosa in cui posso essere d'aiuto, mi ci butto a capofitto.

Jeroen:

Forte. Adesso lavorate a distanza presso Demodesk?

Veronika:

Sì, ora lavoriamo a distanza. Siamo sparsi in Europa e negli Stati Uniti, quindi lavoriamo anche con fusi orari e paesi diversi.

Jeroen:

Sì, ma prima avevate un ufficio anche in Germania?

Veronika:

Abbiamo un ufficio a Monaco, sì. Abbiamo anche intenzione di aprire un ufficio a San Francisco, o almeno di avere più persone lì. Ma credo che ora l'ambiente sia cambiato molto. Vedremo se torneremo al piano originale, dopo che sarà arrivata la nuova normalità. Attualmente abbiamo un ufficio a Monaco, ma lavoriamo in remoto.

Jeroen:

Forte. Che cosa è cambiato per voi con il passaggio a distanza e la presenza a casa invece che in ufficio? Ha avuto un grande effetto? E se l'effetto è stato minimo, mi interessa anche sapere dove ha avuto un effetto maggiore per voi.

Veronika:

Anche prima lavoravamo in remoto, non come team completo, ma parzialmente. Io e Alex ci siamo trasferiti a Mountain View durante la YC. L'anno scorso abbiamo trascorso quattro mesi nella Valley. E poi io viaggiavo sempre avanti e indietro per la maggior parte del tempo. Facevo avanti e indietro tra Mountain View e San Francisco. In parte lavoravo a distanza e anche Alex si era trasferito a San Francisco all'inizio di quest'anno. Ora è tornato a Monaco, vista la situazione attuale. Anche noi eravamo in qualche modo abituati a lavorare in remoto. Tuttavia, lavorando completamente da remoto, l'intero team ha dovuto affrontare alcune sfide. Per noi è stato molto importante stabilire linee di relazione e strutture di team.

Veronika:

Abbiamo creato dei team che si allineano ogni giorno, ogni singolo giorno, ogni mattina. E anche ogni sera, ci allineiamo con i team dei notiziari, con i capisquadra, per assicurarci che tutti siano in sintonia. Ma la sfida per noi è sicuramente quella di lavorare con studenti o giovani membri del team. Ho avuto la sensazione che, soprattutto per loro, a volte sia una sfida maggiore mantenere la motivazione rispetto ai dipendenti a tempo pieno e a quelli un po' più anziani.

Jeroen:

Quali sono esattamente le cose che fate per questi stagisti? C'è una riunione quotidiana al mattino, se ho capito bene?

Veronika:

Sì, riunioni quotidiane di standup al mattino, strutture tra pari, canali Slack, linee guida chiare su come riferire cosa e quando, e anche la creazione di un wiki aziendale interno e di processi aziendali e di un gruppo di diapositive Notion che documentano tutti i processi per assicurarsi che tutti siano sulla stessa pagina.

Jeroen:

Avete apportato modifiche ai processi di riunione?

Veronika:

Sì, è così. Abbiamo quattro team. I nostri team sono quello tecnico, quello dei prodotti, quello delle entrate e quello della crescita. E questi quattro team hanno standup quotidiani. Inoltre, i team leader, insieme a me e ad Alex, si riuniscono ogni giorno alla fine della giornata per assicurarsi di rimanere in sintonia.

Jeroen:

In una riunione si sa dove vanno tutti.

Veronika:

Sì, è così. Ne discutiamo ogni giorno. Ho portato con me anche questo aspetto da Bain. Quando facevo molte due diligence e lavoravo nel settore del private equity, quello che si fa è consultare una società di private equity sulla decisione di acquistare o meno un certo asset, una certa azienda. E devi prendere una decisione o fornire loro una raccomandazione entro un lasso di tempo molto breve, circa quattro settimane. È un progetto molto intenso ed è molto importante spendere ogni singolo giorno nel modo più efficiente possibile.

Veronika:

Ogni mattina e ogni sera avevamo anche una chiamata di battaglia, così la chiamavamo. Durante la chiamata di battaglia, discutevamo delle nostre priorità per la giornata, al mattino e alla sera, e discutevamo anche dei risultati ottenuti durante la giornata e di quelli ancora in sospeso. E poi, insieme, abbiamo stabilito le priorità delle cose importanti e abbiamo eliminato quelle che non lo sono. E l'ho portato con me dalla Bain al mondo delle startup. Credo che questo aiuti sicuramente a mantenere tutti in sintonia.

Jeroen:

Fate le due riunioni o solo la riunione di fine giornata?

Veronika:

Due riunioni. La riunione del mattino è all'interno del team, quindi solo del team di crescita o del team delle entrate. La riunione serale è con i team leader.

Jeroen:

Sì, ho capito. È un sistema piuttosto interessante. Noi facciamo solo la mattina e per lo più su Slack. E facciamo la pianificazione bisettimanale o settimanale, a seconda del team. Ma questo è un approccio che non avevo ancora sentito. A me sembra un sacco di riunioni, ma ne capisco l'utilità.

Veronika:

Se non vi vedete e lavorate a distanza, è molto importante avere molti punti di contatto per assicurarsi che tutti stiano lavorando sulle cose giuste, no? O non pensa che sia molto difficile avere un quadro completo di chi sta lavorando su cosa, se non ci si vede in ufficio?

Jeroen:

Sì, è vero. No, dovete assolutamente comunicare di più. Abbiamo iniziato ad annotare le cose dopo ogni riunione, cosa che prima non facevamo. Abbiamo iniziato un po', ma non ancora molto. Ma per riassumere davvero ciò che è stato detto in una riunione, in modo da tenere aggiornato l'intero team su tutto ciò che viene deciso in modo più sintetico. In un certo senso, questo elimina la necessità di incontrarsi sempre con i team leader. A volte mi incontro con il mio cofondatore, in modo da essere allineati sulle cose, ma non quotidianamente.

Veronika:

Sì, voglio dire, è sempre un compromesso, giusto? Naturalmente, se si fanno molte riunioni, si passa anche molto tempo in queste riunioni. Ma un altro trucco che abbiamo usato per accorciare i tempi è quello degli standup del mattino e della sera. Ognuno prima dello standup deve riassumere ciò che vuole condividere in pochi punti. In questo modo, ci si concentra e ci si costringe a menzionare solo le tre cose più importanti, piuttosto che tutti gli altri si limitano a scaricare quello che passa per la testa.

Jeroen:

Sì... Nel caso in cui abbiate sentito russare in sottofondo, non ero io. Era il mio cane. Solo che ha scoperto che era una buona idea russare molto forte.

Veronika:

Carino. Che cane è?

Jeroen:

È un Cavalier King Charles Spaniel.

Veronika:

Bene.

Jeroen:

Sai che aspetto ha?

Veronika:

No. Amo i cani, ma non so che aspetto abbia.

Jeroen:

Soffice.

Veronika:

Ok, fantastico.

Jeroen:

Forse un po' verso l'apprendimento. Mi interessa sapere, come ultima domanda prima di passare agli insegnamenti: com'è stata la sua esperienza da Monaco a Mountain View? Quali sono le differenze che ha riscontrato nel modo in cui le startup operano tra la Germania e la Silicon Valley, per esempio? Questa è la mia domanda.

Veronika:

Bene. Mentre me lo chiedevi, stavo pensando se rispondere alla domanda dal punto di vista di come è stato in YC, perché quella è stata la nostra esperienza, o se provare a rispondere alla domanda senza tenere conto della rete YC e dell'esperienza YC? Ma probabilmente la seconda ipotesi non è possibile, perché per me è facile parlare di come è stato il network YC. E credo che la Silicon Valley in generale sia collegata in modo migliore rispetto ai partner europei. Una volta che sei nella Silicon Valley, hai tutte queste aziende di successo intorno a te.

Veronika:

Ma quando sei in YC, questo è ancora più intenso, perché ci sono molte grandi aziende che sono passate da YC, e sei immediatamente connesso a una rete incredibilmente preziosa di fondatori, investitori e imprese di successo. Quindi per noi è stato sicuramente un po' parziale. Ancora di più rispetto a chi si reca nella Silicon Valley senza YC.

Veronika:

Posso parlare solo da questa prospettiva, se ha senso. E tenendo conto di questa prospettiva, credo che ci siano tre differenze principali. La prima è solo una mentalità. In Europa, e in particolare in Germania, le persone preferiscono sempre pensare ai problemi piuttosto che a quanto potrebbe essere grande qualcosa, cosa a cui si pensa di più negli Stati Uniti, soprattutto nella Silicon Valley. Non so, pensano molto alla domanda: quanto può diventare grande? Mentre in Germania, se si parla con gli investitori, in particolare si tende a ricevere molte domande su quali ostacoli si stanno affrontando, su cosa potrebbe essere d'intralcio, analizzando numeri e dettagli. Quindi si può dire che si ha una visione ampia, che tutto è possibile. E questa è la prima cosa importante.

Veronika:

La seconda cosa, come accennato prima, è la rete. È una rete molto fitta. In pratica puoi parlare con quasi tutti se vuoi e chiedere. Perché quasi tutti sono nei paraggi, vivono a San Francisco. La maggior parte delle aziende B2B SaaS di successo proviene da San Francisco e si trova lì. In Europa la situazione è decisamente più diffusa e quindi meno densa. Questa è la seconda cosa.

Veronika:

Un altro aspetto probabilmente collegato alla prima e alla seconda parte è la raccolta di fondi. Questo è sicuramente un po' più facile, perché la maggior parte degli investitori e la maggior parte del denaro, soprattutto per le startup nello spazio SaaS, è disponibile nella Silicon Valley. La maggior parte degli investitori di successo ha un ufficio a Palo Alto o a San Francisco. È molto più facile contattarli, parlare con loro e incontrarli.

Jeroen:

Sì. Ma lei ha detto di essere cresciuto in entrambi i luoghi. Ma lei è cresciuto in entrambi i luoghi, ha detto. Sia nella Silicon Valley che in Germania.

Veronika:

In realtà siamo cresciuti nella Silicon Valley, perché all'epoca il demo day era ancora in loco. Ora è virtuale, ma il demo day è a San Francisco. E tutti gli investitori sono lì, o la maggior parte di loro. E poi, in seguito, si incontra la maggior parte di loro di persona. Abbiamo accolto anche gli investitori tedeschi, che ovviamente abbiamo visto anche quando siamo tornati in Germania. Ma il processo di raccolta fondi per noi si è svolto nella Silicon Valley.

Jeroen:

Sì, gli altri si sono solo aggregati?

Veronika:

Gli altri tre investitori erano investitori con cui eravamo già in contatto prima di andare alla YC.

Jeroen:

Sì, ma l'investitore principale era quello di San Francisco, o l'investitore principale era in Germania?

Veronika:

Non abbiamo avuto un investitore principale in particolare, ma i due maggiori investitori sono stati Founders Club e GFC. Founders Club è a San Francisco e GFC è in Germania.

Jeroen:

Ok. Bene. Per concludere con gli insegnamenti, qual è l'ultimo buon libro che ha letto e perché ha scelto di leggerlo?

Veronika:

L'ultimo libro, e anche uno dei più belli che abbia mai letto, è The Great CEO Within. È un libro incredibilmente utile, soprattutto per i fondatori. L'autore è Matt Mochary, ma vi hanno contribuito anche altri fondatori. Uno dei nostri investitori lo ha dato a me, il fondatore di Cubit. E penso che sia ottimo. Fornisce molti consigli tattici su come costruire un'azienda, come dare priorità al lavoro, come assumere, come raccogliere fondi, in modo molto denso e compensato. Direi proprio una sorta di bibbia dei fondatori. Il libro mi piace molto e lo consiglio.

Jeroen:

Sì, è un libro che mi piace molto. L'ho appena inserito nella mia lista di Goodreads da leggere. Hai letto libri come, devo pensare un attimo, quello di, oddio, dammi un secondo, "Lost and Founder" di Rand Fishkin?

Veronika:

No.

Jeroen:

O "La cosa difficile delle cose difficili" di Ben Horowitz?

Veronika:

Sì, l'ho letto, sì.

Jeroen:

Come si colloca rispetto a quello di Ben Horowitz?

Veronika:

In The Hard Thing About Hard Things (La cosa difficile delle cose difficili) racconta più che altro storie della sua vita di fondatore o di imprenditore, storie della sua stessa azienda. E The Great CEO Within è una guida tattica che descrive i passi concreti da compiere per strutturare il proprio lavoro, raccogliere fondi, assumere personale. È più che altro, direi, una linea guida su come fondare un'azienda, mentre in The Hard Things racconta la propria storia.

Jeroen:

Storie e idee, sì.

Veronika:

In modo molto accattivante.

Jeroen:

Vero, vero. Bene, ora non vedo l'ora di leggerlo. Ultima domanda. Se dovesse ricominciare da capo con Demodesk, cosa farebbe di diverso?

Veronika:

Bella domanda. Credo che alcune cose vadano affrontate da soli per impararle davvero. Credo che a volte sia impossibile prendere una scorciatoia, e penso che essere un fondatore e trovare un'azienda possa essere una di queste. Probabilmente, finora posso dire che tutte le cose che abbiamo fatto bene, in un certo senso, non erano sempre giuste in quel momento. Ma abbiamo imparato da queste cose e gli insegnamenti che abbiamo tratto da questi processi ci hanno aiutato a migliorare in seguito. Penso che sia molto importante abbracciare il processo e prendere tutto ciò che è stato fatto come un passo necessario per arrivare al punto in cui ci si trova in questo particolare momento.

Veronika:

È sempre così che mi piace vederla anche quando lavoro con il mio team e soprattutto con i membri più giovani. A volte posso dire loro come penso si debbano fare le cose, ma a volte non è possibile. A volte so solo che devono affrontarlo da soli per impararlo davvero, perché alcune cose non si possono leggere o insegnare a qualcuno solo dicendogliele. Capite cosa intendo? Ha senso?

Jeroen:

Sì, ha senso, ma ho una domanda successiva. Stai dicendo che se dovessi ricominciare da capo con Demodesk, tornando indietro nel tempo, non rimpiangeresti tutti i passi fatti perché erano necessari per raggiungere i tuoi risultati?

Veronika:

Sì.

Jeroen:

Nel vostro stato attuale. Ma cosa succederebbe se oggi ricominciaste Demodesk con tutto ciò che avete già imparato da queste cose? Cosa fareste di diverso?

Veronika:

Beh, probabilmente raccoglierei i fondi prima. Con quei soldi recluterei prima un ottimo team e poi mi concentrerei completamente sul prodotto. E poi, dopo aver realizzato almeno una versione decente del prodotto, solo allora mi rivolgerei attivamente ai clienti per vendere. Perché all'epoca, quando abbiamo iniziato con Demodesk due anni e mezzo fa, ricordo di aver partecipato al primo SaaStock a Dublino. All'epoca non avevamo nulla, ma onestamente ho cercato di avvicinare quasi tutti per proporre il nostro prodotto e cercare di vendere qualcosa che non avevamo, il che non aveva senso. Ma abbiamo comunque imparato da quel processo, giusto? È sicuramente qualcosa che probabilmente non rifarei.

Jeroen:

Già. Lei è contrario alle interviste ai clienti, o c'è un altro livello di sfumature?

Veronika:

No, sicuramente i colloqui con i clienti sono importanti, ma avevamo anche una sorta di aspettativa che, se avessimo proposto un prodotto, avrebbero detto immediatamente: "Sì, sembra fantastico. Comprerò. Le aspettative che avevamo allora non erano realistiche. E a volte penso che si debba anche essere un po' ingenui, altrimenti probabilmente non si inizierebbe a costruire un'azienda. È estremamente difficile. Ci sono molte sfide da risolvere durante il percorso, quindi a volte è necessario essere ingenui, credo. Ma sicuramente se lo rifacessi, sarei meno ingenuo e più realista.

Jeroen:

Si'... Ottimo. Grazie ancora per aver partecipato al Founder Coffee, Veronika. È stato davvero bello averti con noi.

Veronika:

Grazie. È stato divertente parlare con voi e spero di parlare presto.


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Jeroen Corthout