Veronika Riederle di Demodesk
Episodio 041 di Founder Coffee
Sono Jeroen di Salesflare e questo è Founder Coffee.
Ogni poche settimane prendo un caffè con un founder diverso. Parliamo di vita, passioni, lezioni imparate e molto altro, in una conversazione intima per conoscere la persona che si nasconde dietro l’azienda.
Per questo quarantunesimo episodio ho parlato con Veronika Riederle, co-fondatrice e CEO di Demodesk, una delle principali soluzioni video per le demo commerciali.
All’università Veronika ha studiato tutto ciò che c’era da sapere per diventare imprenditrice. Dopo aver trascorso circa 7 anni in ruoli strategici presso Bain, Audi e Telefonica, ha deciso di fare il grande salto.
Lei e il suo co-fondatore hanno trovato un modo per rendere più efficiente il processo delle demo commerciali e sono riusciti a entrare in Y Combinator con la loro startup. Ora, con un team di 20 persone, lavorano sodo per sviluppare il prodotto e far crescere l’azienda.
Parliamo del perché sia importante concentrarsi moltissimo prima di tutto sul prodotto, prima di iniziare a vendere, di come organizzare correttamente un team da remoto e di come capire se si è raggiunto il Product Market Fit.
Benvenuto a Founder Coffee.
Dove ascoltarlo?
Puoi trovare questo episodio su:
Trascrizione
Jeroen:
Ciao Veronika. È un piacere averti su Founder Coffee.
Veronika:
Ciao Jeroen, grazie per avermi invitata. È un piacere parlare con te.
Jeroen:
Sei co-fondatrice di Demodesk. Per chi non sa ancora che cosa fa Demodesk, di cosa vi occupate?
Veronika:
Siamo il primo strumento intelligente per riunioni online dedicate alle conversazioni con i clienti. La differenza principale rispetto a strumenti come Zoom o GoToMeeting sta nel nostro approccio alla condivisione dello schermo. Mentre gli strumenti esistenti si limitano a registrare un video del desktop locale e a trasmetterlo all’altra persona, noi non facciamo nulla di tutto questo. Configuriamo invece uno schermo virtuale a cui chiunque può accedere semplicemente facendo clic su un collegamento. Ci sono anche altri vantaggi, ma in generale ti aiutiamo ad automatizzare i flussi di lavoro, a ridurre tutti gli attriti che si presentano quando parli con un cliente e a fornire ai commerciali e agli operatori del supporto tutto ciò di cui hanno bisogno in tempo reale per avere una conversazione perfetta con il cliente, che si conclude con una conversione e con un cliente soddisfatto.
Jeroen:
Quindi, se ho capito bene, fate in modo che non debbano installare nulla sul computer. Funziona direttamente nel browser, una sorta di tecnologia WebRTC: tutto nel browser, con gli strumenti più moderni; inoltre riducete gli attriti legati al processo di prenotazione e così via. È corretto?
Veronika:
Esatto. Per quanto riguarda i download, non deve scaricare nulla nessuno. Né l’organizzatore né il partecipante devono scaricare qualcosa. Basta fare clic nel browser e la riunione si apre. Automatizziamo anche l’intero processo di pianificazione. Offriamo infatti funzionalità simili a quelle di Calendly o Chili Piper, per aiutarti ad automatizzare l’intero processo di pianificazione per te e all’interno del team. In seguito, sincronizziamo anche tutti i dati con Salesforce e HubSpot, aiutandoti così ad automatizzare anche la documentazione finale.
Jeroen:
Capito, capito. Quindi acquisite dati anche durante la chiamata? E che aspetto hanno questi dati? Si possono prendere appunti direttamente nella vostra interfaccia?
Veronika:
Sì, certo. Dal momento che non condividi il tuo desktop locale, ma visualizzi i contenuti su uno schermo virtuale separato, possiamo sostanzialmente mostrare qualsiasi cosa vogliamo sul lato del commerciale senza che il cliente la veda. Quando fai una demo o una riunione con qualcuno, tutto ciò che vuoi presentare viene caricato su uno schermo virtuale. Inoltre, solo tu o il commerciale avete accesso a tutti i contenuti che volete precaricare nel vostro playbook e che vi servono durante la chiamata. Avete una finestra in cui potete prendere note sulla riunione e scrivere direttamente nella stessa finestra della riunione senza che il cliente lo veda. Quando prendete queste note, avete anche la possibilità di sincronizzarle nuovamente con il vostro CRM in modo strutturato e di inviarle direttamente a team specifici.
Jeroen:
Capito, capito.
Veronika:
Funzionerebbe anche con Salesflare. Abbiamo un’API aperta. Sto semplicemente sviluppando il prodotto e collegandolo a un numero sempre maggiore di CRM.
Jeroen:
Forte. Sì, non vedo l’ora. Che cosa facevi nel momento in cui hai iniziato Demodesk? Da dove è scattata esattamente la scintilla?
Veronika:
In realtà, il mio co-founder aveva iniziato a sviluppare una nuova tecnologia per la condivisione dello schermo. È successo quasi tre anni fa, quando ha avuto l’idea iniziale che dovesse esserci un modo migliore per condividere contenuti da remoto. Pensavamo semplicemente che il processo di condivisione dello schermo, così come la tecnologia per farlo, fosse ancora oggi in gran parte molto obsoleto. In fondo, tutto passa dal cloud e si sposta comunque attraverso il cloud: se presenti un software come Salesflare, in pratica la maggior parte dei prodotti SaaS, probabilmente, si trova direttamente nel cloud.
Veronika:
Esistono alcune estensioni disponibili localmente, ma per lo più è ospitato nel cloud. E se vuoi condividere e inviare qualcosa, l’unico modo per farlo è aprire il browser locale sul tuo desktop locale, caricare quel sito web o quella applicazione web nel browser locale, attivare di nuovo la condivisione dello schermo, registrare un video del desktop locale, caricare nuovamente quel video nel cloud e inviarlo al cliente: una deviazione davvero inefficiente. Così si è chiesto: perché non lasciare i contenuti che sono già nel cloud proprio lì dove si trovano, per poi condividerli da lì? Ed è da qui che è nata l’idea originale.
Jeroen:
Okay. E tu che cosa facevi quando ti è venuta questa idea?
Veronika:
L’idea è venuta inizialmente al mio co-founder. Aveva anche lavorato con un paio di altre aziende di vendita, sempre come sviluppatore, e aveva collaborato con diversi reparti commerciali, rendendosi conto di quanto fosse inefficiente, in particolare, il processo delle demo.
Jeroen:
Sì, okay. Quindi l’inizio è stato in qualche modo guidato dalla tecnologia? C’è una tecnologia, dovremmo usarla, e ha senso usarla nelle vendite.
Veronika:
Aveva semplicemente osservato il processo di condivisione dello schermo, visto quanto fosse inefficiente e quali svantaggi comportasse. È lento. Ha ritardi. Devi scaricare un’applicazione. Non puoi lavorarci in modo collaborativo. E ci sono anche molti altri svantaggi. Così, come dicevo, ha iniziato a pensare a un modo migliore per condividere contenuti da remoto.
Veronika:
Aveva visto soprattutto il grande potenziale nelle conversazioni di vendita rivolte al cliente. Quando abbiamo iniziato a lavorare insieme, stavamo valutando anche alcuni casi d’uso. Io ho un background nella consulenza: prima avevo lavorato per alcune startup, poi ho trascorso diversi anni nella consulenza direzionale, presso Bain & Company. Avevo quindi anche molti clienti a cui fornivo consulenza sulla strategia commerciale. Ma anch’io dovevo fare molte presentazioni e avere molte conversazioni con i clienti. In fin dei conti, ogni conversazione è un’opportunità per vendere qualcosa al cliente o per vendere te stesso al cliente: in pratica, stai sempre vendendo qualcosa oppure perseguendo un obiettivo specifico.
Veronika:
Se puoi usare la tecnologia per raggiungere meglio quell’obiettivo — e nel nostro caso, all’inizio, si trattava delle vendite — penso che questo sia un caso d’uso davvero entusiasmante. Usiamo la tecnologia per permettere a chiunque di avere una conversazione migliore con il cliente, fornendogli in tempo reale tutto ciò di cui ha bisogno per affrontarla. O per avere una conversazione migliore.
Jeroen:
Sì. Sto guardando qui il tuo profilo LinkedIn. Hai trascorso cinque anni in Bain. Immagino che in quel periodo tu abbia fatto parecchia strada lì dentro.
Veronika:
Sì, me ne sono andata come project leader. Viaggiavo molto. Ho lavorato per la maggior parte del tempo in Germania e negli Stati Uniti, ma anche in tutta Europa. Ho lavorato in Svizzera e nel Regno Unito: era un lavoro molto internazionale e con moltissimi viaggi.
Jeroen:
Sì, e prima ancora sembra che tu abbia lavorato soprattutto in aziende strutturate, come Telefonica, Audi e Outfittery. È quella che ti manda i vestiti, giusto?
Veronika:
Sì, esatto. Direi che ora è la versione europea. All’epoca lavoravo anche per Skylight. Era una startup anche quella e c’erano solo poche persone. Ora sono più di 100, forse addirittura più di 200. Credo si siano ridotti di nuovo, però, sì.
Jeroen:
Sembra che tu abbia iniziato la tua carriera in una grande azienda, abbia sperimentato un po’ l’atmosfera delle startup, sia passata alla consulenza e poi abbia iniziato a fare qualcosa di tuo.
Veronika:
Sì, esatto. Per me è sempre stato chiaro che volevo costruire qualcosa, che volevo lavorare in una startup, avere una startup mia oppure lavorare in una realtà molto piccola, e poi contribuire a costruire un prodotto che aiutasse davvero le persone a migliorare il modo in cui lavorano. Credo che il software sia l’unica cosa in grado di farlo, quindi per me è sempre stato chiaro. Poi ho anche iniziato a cercare attivamente delle opportunità e a parlare con molti amici. È stato allora che Alex e io abbiamo iniziato a lavorare insieme.
Jeroen:
Sì. Dicevi che per te è sempre stato chiaro: da che età devo immaginarti così?
Veronika:
Puoi ripeterlo? Scusami, non ho capito.
Jeroen:
Dicevi che per te è sempre stato chiaro che volevi fondare un’azienda. Secondo te, da che età hai iniziato a pensarla così?
Veronika:
Per me è iniziato un po’ più tardi. Non quando ero molto piccola, ma più che altro all’università. Ho studiato a Monaco e all’università c’è un programma aggiuntivo. È facoltativo. Puoi frequentarlo, ma devi anche presentare la tua candidatura. Si chiama CDTM. È un programma fortemente orientato alla fondazione di startup. In pratica, ti prepara a diventare una founder del futuro. E dal CDTM sono nate anche molte aziende di successo. È proprio lì che ho capito che era ciò che volevo fare nel lungo periodo.
Jeroen:
Qual era allora la tua idea quando hai iniziato il tuo primo lavoro in Telefonica? Era un modo per imparare di più sul business prima di metterti in proprio?
Veronika:
In realtà è successo prima, durante l’università. Era uno stage. Quindi non era un lavoro a tempo pieno, ma anche lì ho imparato moltissime cose. Lavoravo nel dipartimento strategico e mi occupavo di analizzare le nuove tecnologie nell’ambito della concorrenza; insieme al team strategico cercavamo di capire come trarre vantaggio dai trend del futuro. Una delle cose che stavamo studiando all’epoca era la messaggistica come trend. Adesso può sembrare quasi buffo, ma allora era un tema enorme. Telefonica stava pensando di lanciare un proprio messenger per approfittare di quel trend. A posteriori, naturalmente, non ha molto senso, visto che c’erano WhatsApp, Facebook e tutti gli altri. Ma quelli erano i tempi. Ed è stato anche piuttosto entusiasmante. Ho visto e imparato molto anche lì.
Jeroen:
Sì. Le tue ambizioni imprenditoriali: è qualcosa che viene dai tuoi genitori? Oppure c’è qualcun altro che ti ha influenzata soprattutto in questo senso?
Veronika:
No, non necessariamente dai miei genitori. Più dagli amici e dal fatto che provo davvero molta soddisfazione nel costruire cose. Costruire qualsiasi tipo di cosa mi dà molta energia: per esempio, i mobili, quando da bambina stavo in casa con mio padre. Mettermi a costruire e creare qualcosa mi dà molta energia. E credo che sia per questo che una startup, e in particolare il settore tech, faccia al caso mio: con il software puoi realizzare molte cose in tempi brevissimi e creare anche un enorme vantaggio per gli utenti. Puoi far risparmiare tempo e rendere più efficienti i loro processi proprio creando quel software. È semplicemente molto motivante.
Jeroen:
Sì, capisco. Lo sento dire da molti founder di startup: il motivo principale per cui hanno fondato una startup è che amano costruire cose e ne ricavano energia. Ha perfettamente senso. Ci sono founder di startup che ammiri, o startup che secondo te stanno facendo le cose nel modo giusto e che rappresentano la direzione in cui vuoi andare tu e in cui vuoi portare Demodesk?
Veronika:
Beh, credo che YC abbia sicuramente molte aziende straordinarie e, mentre frequentavamo YC l’anno scorso, abbiamo anche avuto l’opportunità di ascoltare alcuni founder di grande successo che sono passati alle cene dei founder. E sì, ci sono diverse aziende, no? Per esempio Stripe, oppure Mathilde di Front, che è molto stimolante. Anche Peter Reinhardt di Segment è una persona davvero fonte d’ispirazione. E trovo particolarmente interessante anche il tema del Product Market Fit: credo che i due contributi più importanti in questo ambito siano quello di Peter Reinhardt di Segment, che descrive il Product Market Fit come una sorta di esplosione, e quello di Rahul di Superhuman, che lo presenta come un modo strutturato di chiedere costantemente ai clienti che cosa vogliono e che cosa manca loro nel tuo prodotto, finché non raggiungi un certo punto.
Veronika:
E penso proprio che questo tipo di founder abbia raggiunto il Product Market Fit. Capire come ci sono arrivati è stato particolarmente stimolante. Soprattutto Superhuman e Segment sono due ottimi esempi in questo senso e mostrano anche che non esiste un unico percorso, ma diversi modi per arrivarci.
Jeroen:
Assolutamente. È sempre interessante vedere entrambe le prospettive. A proposito, per chi ci ascolta: Rahul di Superhuman è stato ospite di una delle puntate precedenti, in cui parla anche di come trovare il Product Market Fit e di come lavora per raggiungere i suoi obiettivi annuali, oltre che dei processi che seguono per riuscirci. Vi consiglio senz’altro di ascoltarla. Forse puoi raccontarci qualcosa in più, in concreto, così chi ci ascolta può farsi un’idea. Quante persone siete ora in Demodesk?
Veronika:
Ora siamo in 20.
Jeroen:
Siete in 20: in che fase diresti che si trova l’azienda? E pensi che abbiate raggiunto il Product Market Fit? Ci state lavorando, oppure...?
Veronika:
Sì, è una buona domanda. Penso che dipenda da come definisci il Product Market Fit. E questo ci riporta alla domanda, o meglio al tema, giusto? Per Superhuman avevi anche scritto un post sul blog. La loro definizione è avere almeno il 40% di clienti che sarebbe in qualche modo dispiaciuto se non potesse più usare il tuo prodotto. È una definizione molto rigorosa. Per Segment, invece, significa colpire quella mina che in pratica provoca un’esplosione. Avere un Product Market Fit dà proprio la sensazione di un’esplosione.
Veronika:
Penso che non sia così semplice, perché dipende da chi stai vendendo e dal tipo di prodotto che vendi: ci sono percorsi diversi. E penso anche che si possa avere un Product Market Fit in un determinato momento e poi perderlo di nuovo. Ho sentito dire anche questo. Inoltre, se hai un Product Market Fit, devi avere anche un Product Channel Fit per riuscire a vendere bene il tuo prodotto.
Veronika:
Per me, però, la definizione migliore di Product Market Fit nel B2B SaaS è raggiungere 1 milione di ARR. Noi non ci siamo ancora arrivati, ma siamo sulla buona strada.
Jeroen:
Bene. Per capire meglio: che cosa ti tiene sveglia la notte, ultimamente?
Veronika:
Beh, penso sicuramente alla crisi attuale. Demodesk, in particolare, è senz’altro meno colpita rispetto ad altre aziende, perché in qualche modo beneficiamo anche della forte tendenza verso meeting più da remoto e del fatto che le aziende siano costrette a vendere da remoto. Tuttavia, abbiamo anche molti clienti che vendono a loro volta ad aziende del settore retail e dell’ospitalità, che stanno attraversando difficoltà, oltre alle condizioni economiche generali. E l’aumento dell’indebitamento e dei tassi di disoccupazione, soprattutto negli Stati Uniti. Penso che ora siamo arrivati a quasi il 23%. Direi che è sicuramente qualcosa che mi tiene sveglia, se c’è qualcosa che lo fa. Di solito dormo piuttosto bene. Però sì, non so come la vedi tu, ma di certo la situazione attuale è qualcosa a cui penso molto.
Jeroen:
Sì, immagino che da alcuni punti di vista aiuti e da altri no. Quali indicatori ne risentono di più per voi? Soprattutto i nuovi ricavi o soprattutto il churn?
Veronika:
Beh, per ora direi che per noi è andata più o meno bene. Abbiamo visto un po’ di churn, quindi ci sono state sicuramente alcune aziende che al momento non stanno facendo alcuna attività di vendita, perché di fatto il loro settore è fermo. Penso all’ospitalità e al retail offline. Anche gli eventi offline sono nella stessa situazione. Sì, in questo momento è senz’altro un po’ difficile. Però, per quanto riguarda il nuovo MRR, vediamo sicuramente arrivare nuovi MRR da nuovi tipi di clienti e da nuovi settori. Per esempio, ora abbiamo un nuovo cliente che vende pannelli solari. Prima non puntavamo attivamente a questo tipo di prodotto: eravamo più concentrati sulle aziende B2B SaaS che usano Demodesk per le demo dei loro prodotti.
Veronika:
Ma ora ci sono anche nuovi tipi di clienti. Un altro esempio è un negozio di arredamento che ha anche un sito web, un web shop, e che ora sta utilizzando i suoi negozi di arredamento fisici, rimasti vuoti. Le persone che lavorano lì, i venditori, incontrano i clienti da remoto e mostrano loro il prodotto e il web shop usando Demodesk. Direi che per noi le cose si sono semplicemente spostate un po’.
Jeroen:
Sì, ora sempre più aziende che prima non lavoravano online stanno iniziando a farlo.
Veronika:
Esatto.
Jeroen:
Nel complesso, questo ha avuto un effetto positivo? Voglio dire, in generale, i vostri nuovi ricavi sono aumentati oppure sono diminuiti un po’ a causa della crisi?
Veronika:
In realtà, i nostri nuovi ricavi sono aumentati. Stiamo crescendo molto anche con i clienti esistenti e con le aziende B2B SaaS con cui lavoravamo in passato. Ma in questo momento tutti stanno procedendo con molta cautela e stanno mettendo in pausa soprattutto le assunzioni, in particolare nell’area go-to-market. Per quanto riguarda le aziende già clienti, non abbiamo visto un’ulteriore espansione dei team in quelle realtà che prima organizzavano due o tre chiamate commerciali ogni settimana. Ora stanno semplicemente mettendo tutto in pausa. Questo è senz’altro lo scenario attuale.
Jeroen:
Già. Su cosa passi personalmente la maggior parte del tuo tempo di lavoro, adesso?
Veronika:
Continuiamo a dedicare molto tempo al prodotto e anch’io passo parecchio tempo a lavorarci. Siamo in due, i cofondatori: Alex e io. Alex si concentra soprattutto sulla parte tecnica. Il nostro prodotto è piuttosto impegnativo dal punto di vista tecnico, direi. Se sviluppi uno strumento per le riunioni online che include componenti per la pianificazione e componenti CRM, devi sincronizzare continuamente i dati in uscita e quelli in entrata, e tutto diventa piuttosto complesso. Sia dal punto di vista tecnico sia da quello dell’esperienza utente. Alex si occupa principalmente della parte tecnica, mentre io continuo a lavorare molto sull’esperienza utente e sul prodotto: sviluppo funzionalità e mock-up, cerco di ragionare sui flussi utente e prototipare le funzionalità previste nella roadmap. E lavoro a stretto contatto con il cliente. In pratica, al momento è questo che faccio per la maggior parte del tempo.
Jeroen:
Quindi voi due, i cofondatori, dedicate molto tempo al prodotto?
Veronika:
Sì.
Jeroen:
Ma siete un’azienda di 20 persone. E gli altri come impiegano il loro tempo?
Veronika:
Circa la metà lavora nel team engineering. Poi abbiamo tre persone nel marketing e quattro nelle vendite.
Jeroen:
Ok, capito. Più o meno metà nel team engineering e metà tra marketing e vendite, con una leggera prevalenza del prodotto, se lo includiamo nel conto.
Veronika:
È più corretto parlare di product engineering, sì, decisamente.
Jeroen:
Sì, ok. Immagino che, con un numero di dipendenti del genere, abbiate ricevuto finanziamenti da venture capital.
Veronika:
Sì, assolutamente. Abbiamo chiuso il nostro round seed l’anno scorso. All’inizio dell’anno siamo entrati in Y Combinator. E, con il round seed precedente, durante e poco dopo Demodesk, abbiamo raccolto capitali soprattutto da investitori della Silicon Valley.
Jeroen:
Immagino che all’epoca abbiate raccolto capitali sufficienti per 18 mesi o due anni. Quali sono le vostre aspettative per il prossimo round di venture capital, vista la situazione attuale?
Veronika:
Beh, prima che iniziasse tutto questo, il piano era raccogliere circa... dare il via a un round di serie A all'inizio del 2021. Le condizioni per la raccolta di capitali sono un po' cambiate. In questo momento stiamo valutando concretamente di raccogliere un po' più di denaro sotto forma di un round seed esteso, così da avere più margine fino alla serie A, semplicemente perché al momento le condizioni sono un po' incerte.
Jeroen:
Ma sarebbe un round finanziato dagli investitori attuali o coinvolgerebbe anche qualche altro business angel?
Veronika:
Sarebbe una combinazione delle due cose.
Jeroen:
Una combinazione di entrambe?
Veronika:
Sì.
Jeroen:
Ha molto senso. Torniamo per un attimo a quello che fai a livello operativo. Dici che passi molto tempo sul prodotto. È il 100% del tuo tempo o il 40-50%?
Veronika:
Direi il 40%, che è comunque la fetta più grande, la parte più consistente della mia giornata. Tutto il resto è davvero molto distribuito: questioni di business, di gestione, finanza, selezione del personale per le risorse umane, contabilità... tutto quello che nessuno vuole fare ricade su di me.
Jeroen:
Okay. Ti occupi anche in parte del marketing? Oppure è una responsabilità completamente affidata a qualcun altro?
Veronika:
Abbiamo un team di marketing. È composto da una persona a tempo pieno e due stagisti. Si occupano soprattutto del marketing e stanno facendo un ottimo lavoro.
Jeroen:
Sì, bello. Tra tutte le cose su cui stai lavorando, qual è secondo te la prossima che pensi di delegare?
Veronika:
Di sicuro abbiamo intenzione di assumere un designer UX. Mi occupo ancora di molto lavoro di design, cosa che ormai non dovrei più fare. Al momento stiamo cercando un designer, ma anche qualcuno per l'area operations. Un chief of staff sarebbe probabilmente un po' prematuro per noi, ma ci serve una persona che possa crescere fino ad assumere quel ruolo e togliermi di dosso alcune delle attività operative.
Jeroen:
Sì. In quale area ti vedi soprattutto impegnata nel lungo periodo? Quali sono esattamente le competenze che pensi di portare all'azienda in quanto founder? Dove vuoi concentrare l'attenzione, diciamo, per quanto ti riguarda?
Veronika:
Voglio dare al mio team tutto ciò di cui ha bisogno per svolgere il miglior lavoro possibile e fornirgli tutte le risorse necessarie per crescere costantemente e diventare ogni giorno più bravo in quello che fa. Questa è la mia priorità numero uno. La seconda è semplicemente assicurarmi che, come azienda, andiamo nella direzione giusta e disponiamo anche delle risorse — soprattutto sotto forma di denaro disponibile — necessarie per realizzare la nostra visione. E questa è la cosa che mi rende più felice, no? Per me è molto importante che il team sia felice e che tutti possano fare ciò che desiderano, raggiungere i propri obiettivi qui in Demodesk, apprezzare il proprio lavoro e avere voglia di venire a lavorare ogni giorno. E che possano anche costruire il loro piccolo mondo insieme a tutto il team.
Jeroen:
Sì. Quello che sento è che ti occupi della strategia del team e della raccolta di capitali.
Veronika:
A più lungo termine, probabilmente. Sicuramente, sì. Al momento ci sono ancora molte attività operative e piuttosto impegnative che nessun altro vuole svolgere, oltre a molto lavoro sul prodotto. Ma spero che, col tempo, tutto questo venga meno.
Jeroen:
Capito. Hai anche molte conversazioni con i clienti? O sono per lo più delegate al tuo team commerciale?
Veronika:
No. Quando serve, lavoro anch’io con i clienti. Naturalmente abbiamo un team commerciale. Abbiamo anche una persona che si occupa del supporto, ma quando è necessario e si tratta di qualcosa in cui posso essere d’aiuto, intervengo senz’altro anch’io.
Jeroen:
Bene. Ora lavorate da remoto in Salesflare?
Veronika:
Sì, ora lavoriamo completamente da remoto. Siamo distribuiti tra Europa e Stati Uniti, quindi lavoriamo anche da fusi orari e paesi diversi.
Jeroen:
Sì, ma prima avevate anche un ufficio da qualche parte in Germania?
Veronika:
Sì, abbiamo un ufficio a Monaco. Inoltre, abbiamo in programma di aprire un ufficio a San Francisco, o almeno di avere più persone lì. Però penso che ora l’ambiente sia cambiato decisamente molto. Vedremo se torneremo al piano originale, una volta arrivati alla nuova normalità. Al momento abbiamo un ufficio a Monaco, ma lavoriamo da remoto.
Jeroen:
Bene. Che cosa è cambiato soprattutto per voi quando tutti hanno iniziato a lavorare da remoto e da casa invece che dall’ufficio? Ha avuto un grande impatto? E se l’impatto è stato limitato, mi interessa comunque capire soprattutto su che cosa lo avete avvertito.
Veronika:
Anche prima lavoravamo da remoto, non come team completamente distribuito, ma solo in parte. Alex e io ci siamo trasferiti a Mountain View durante il periodo di YC. L’anno scorso abbiamo quindi trascorso quattro mesi nella Valley. E comunque, per la maggior parte del tempo, facevo avanti e indietro tra Mountain View e San Francisco. Lavoravo in parte da remoto e anche Alex si era trasferito a San Francisco all’inizio di quest’anno. Ora è tornato a Monaco, vista la situazione attuale. In qualche modo eravamo già abituati a lavorare da remoto. Tuttavia, lavorare completamente da remoto ha creato sicuramente alcune difficoltà per l’intero team. Per noi era molto importante definire le linee di riporto e le strutture dei team.
Veronika:
Abbiamo creato team che si allineano ogni giorno, proprio ogni giorno, ogni mattina. E anche ogni sera ci allineavamo con i nuovi team e con i team leader, per assicurarci che tutti fossero sincronizzati. Una difficoltà concreta per noi, però, è lavorare con studenti lavoratori o membri giovani del team. Avevo l’impressione che, soprattutto per loro, fosse talvolta più difficile mantenersi motivati rispetto ai dipendenti a tempo pieno e a quelli un po’ più grandi.
Jeroen:
Quali sono esattamente le cose che fate per questi stagisti? C’è una riunione quotidiana di standup al mattino, se ho capito bene?
Veronika:
Sì, riunioni quotidiane di standup al mattino, strutture tra pari, canali Slack, linee guida chiare su cosa e quando segnalare, oltre alla creazione di una wiki interna dell’azienda, di processi aziendali e di un gruppo di slide su Notion che documenta tutti i processi, per assicurarci che tutti siano sulla stessa lunghezza d’onda.
Jeroen:
Avete apportato modifiche ai processi delle riunioni?
Veronika:
Sì, lo facevamo. Abbiamo quattro team: tech, product, revenue e growth. E questi quattro team fanno standup quotidiani. Inoltre, io, Alex e i team lead abbiamo una riunione ogni giorno alla fine della giornata, per assicurarci di rimanere sincronizzati.
Jeroen:
Sai, per capire dove sta andando ciascuno durante una riunione.
Veronika:
Sì. Ne discutiamo ogni giorno. È una cosa che ho portato con me anche da Bain. Quando mi occupavo di molte due diligence e lavoravo nel private equity, il tuo compito consiste nel consigliare una società di private equity sulla decisione di acquistare o meno un determinato asset o una determinata azienda. E devi prendere una decisione, oppure dare una raccomandazione, in tempi molto brevi: quattro settimane circa. È un progetto molto intenso, ed è fondamentale sfruttare ogni singolo giorno nel modo più efficiente possibile.
Veronika:
Avevamo anche una battle call ogni mattina e ogni sera, così la chiamavamo. Nella battle call discutevamo quali fossero le nostre priorità per la giornata, al mattino e alla sera; parlavamo anche dei risultati raggiunti durante la giornata e di ciò che era ancora da fare. Poi stabilivamo insieme le priorità delle cose importanti e ridimensionavamo quelle che non lo erano. Ho portato questa abitudine con me da Bain anche nel mondo delle startup. Penso che aiuti decisamente a mantenere tutti sincronizzati.
Jeroen:
Fate entrambe le riunioni o solo quella alla fine della giornata?
Veronika:
Due riunioni. Quella del mattino si svolge all’interno del team, quindi solo con il team growth o con il team revenue. Quella della sera è con i team leader.
Jeroen:
Sì, capito. È un sistema piuttosto interessante. Noi facciamo solo la riunione del mattino, per lo più su Slack. E facciamo la pianificazione ogni due settimane oppure ogni settimana, a seconda del team. Però è un approccio che non avevo ancora sentito. A me sembra che comporti parecchie riunioni, ma ne capisco il senso.
Veronika:
Se non vi vedete e lavorate tutti da remoto, voglio dire, è davvero importante avere molti punti di contatto per assicurarsi che tutti stiano lavorando sulle cose giuste, no? Oppure non pensi che sia molto difficile avere una visione completa di chi sta lavorando su cosa, se non vi vedete in ufficio?
Jeroen:
Sì, è vero. No, bisogna assolutamente comunicare di più. Abbiamo iniziato a prendere nota delle cose dopo ogni riunione, per esempio: prima non lo facevamo. Abbiamo cominciato, ma non lo facciamo ancora abbastanza. L’obiettivo è riassumere davvero ciò che è stato detto durante una riunione, così da tenere tutto il team aggiornato su ogni decisione in modo più sintetico. In questo modo si riduce in parte la necessità di riunirsi sempre con i team lead. A volte mi riunisco con il mio cofondatore per assicurarci di essere allineati, ma non ogni giorno.
Veronika:
Sì, voglio dire, è sempre un compromesso, no? È chiaro che, se hai molte riunioni, passi anche molto tempo in riunione. Però abbiamo adottato anche un altro accorgimento per renderle più brevi, sia per gli standup del mattino sia per quelli della sera. Prima dello standup, ciascuno deve riassumere in pochi punti quello che vuole condividere. Già questo ti aiuta a concentrarti e ti costringe a menzionare solo le tre cose più importanti, invece di fare uno scarica di tutto quello che ti passa per la testa.
Jeroen:
Sì. Nel caso tu abbia sentito molto russare in sottofondo, poco fa, non ero io. Era il mio cane. A quanto pare, ha deciso che fosse una buona idea russare molto forte.
Veronika:
Che carino. Che razza è?
Jeroen:
È un Cavalier King Charles Spaniel.
Veronika:
Bene.
Jeroen:
Sai che aspetto ha?
Veronika:
No. Adoro i cani, ma non so che aspetto abbia.
Jeroen:
Peloso.
Veronika:
Okay, fantastico.
Jeroen:
Parlando un po’ di ciò che avete imparato, vorrei chiederti, come ultima domanda prima di passare agli insegnamenti: com’è stata la tua esperienza nel passare da Monaco a Mountain View? Quali differenze hai notato nel modo in cui operano le startup tra la Germania e, diciamo, la Silicon Valley? Questa è la mia domanda.
Veronika:
Be’. Mentre me lo chiedevi, stavo pensando se rispondere dal punto di vista di com’è stata l’esperienza a YC, perché quella è stata la nostra esperienza, oppure se provare a rispondere senza tenere conto della rete e dell’esperienza di YC. Ma probabilmente dovrei scegliere la seconda opzione; probabilmente non ci riesco, perché per me è semplicemente più facile parlare di com’è stato all’interno della rete di YC. E penso che la Silicon Valley, in generale, sia collegata meglio rispetto ai partner europei. Una volta che sei nella Silicon Valley, hai tutte queste aziende di successo intorno a te.
Veronika:
Ma quando sei a YC, tutto questo è ancora più intenso, perché ci sono molte aziende eccellenti che sono passate da YC e ti ritrovi immediatamente collegato a una rete incredibilmente preziosa di founder, investitori e venture di successo. Quindi, per noi, l’esperienza era sicuramente un po’ distorta. Ancora più distorta rispetto a quella di qualcuno che va nella Silicon Valley senza passare da YC.
Veronika:
Posso parlare solo da questa prospettiva, se ha senso. E tenendo conto di questo punto di vista, penso che ci siano tre differenze principali. La prima è semplicemente una questione di mentalità. In Europa, e in particolare in Germania, le persone tendono sempre a concentrarsi sui problemi, invece che su quanto potrebbe diventare grande qualcosa; negli Stati Uniti, soprattutto nella Silicon Valley, pensano più a questo. Si chiedono molto spesso, non so, quanto può diventare grande questa cosa. In Germania, invece, quando parli con gli investitori, in particolare, tendi a ricevere molte domande sugli ostacoli che stai affrontando, su ciò che potrebbe intralciarti, e sull’analisi dettagliata dei numeri. Quindi si può dire che lì trovi la grande visione, quella secondo cui tutto è possibile. E questa è la prima grande differenza.
Veronika:
La seconda cosa, che ho già accennato brevemente, è la rete. È semplicemente una rete molto stretta. In pratica puoi parlare con quasi chiunque, se lo desideri e lo chiedi. Perché quasi tutti sono lì, vivono a San Francisco. La maggior parte delle aziende B2B SaaS di successo viene da San Francisco e si trova lì. In Europa, invece, tutto è molto più disperso e quindi la rete è semplicemente meno densa. Questa è la seconda cosa.
Veronika:
E qualcosa che probabilmente è collegato al primo e al secondo punto è la raccolta di capitali. Di sicuro è un po’ più facile, perché la maggior parte degli investitori e del denaro, soprattutto nell’ambito delle startup SaaS, è disponibile nella Silicon Valley. La maggior parte degli investitori di successo ha un ufficio a Palo Alto o a San Francisco. È semplicemente molto più facile contattarli, parlare con loro e incontrarli.
Jeroen:
Sì. Però hai raccolto capitali in entrambi i posti, hai detto. Sia nella Silicon Valley sia in Germania.
Veronika:
Beh, a dire il vero abbiamo raccolto fondi nella Silicon Valley, perché all’epoca il demo day si svolgeva ancora in presenza. Ora è virtuale, ma il demo day si tiene a San Francisco. E tutti gli investitori, o almeno la maggior parte di loro, si trovano lì. Inoltre, in seguito, avresti incontrato la maggior parte di loro di persona. Abbiamo coinvolto anche gli investitori tedeschi, che ovviamente vedevamo quando tornavamo in Germania. Ma per noi il processo di raccolta fondi si è svolto nella Silicon Valley.
Jeroen:
Sì, e gli altri si sono semplicemente aggregati?
Veronika:
Gli altri tre investitori erano investitori con cui eravamo già in contatto prima di andare a YC.
Jeroen:
Sì, ma il lead investor era quello di San Francisco oppure era quello in Germania?
Veronika:
Non avevamo un lead investor in particolare, ma i due investitori più importanti erano Founders Club e GFC. Founders Club si trova a San Francisco, mentre GFC è in Germania.
Jeroen:
Okay. Bene. Avviamoci lentamente verso la conclusione parlando di ciò che hai imparato: qual è l’ultimo libro che hai letto e che ti è piaciuto, e perché hai scelto di leggerlo?
Veronika:
L’ultimo libro che ho letto, e anche uno dei più belli che abbia mai letto, è The Great CEO Within. È un libro incredibilmente utile, soprattutto per i founder. L’autore credo sia Matt Mochary, ma hanno contribuito anche altri founder. In realtà me l’ha regalato uno dei nostri investitori, il founder di Cubit. E penso che sia un libro fantastico. Offre moltissimi consigli pratici su come costruire un’azienda, come dare priorità al lavoro, come assumere e come raccogliere fondi, in modo molto denso e strutturato. Direi che, in un certo senso, è una sorta di bibbia dei founder. Mi piace molto e posso davvero consigliarlo.
Jeroen:
Sì. L’ho appena aggiunto alla mia lista di libri da leggere su Goodreads. Hai letto libri come, fammi pensare un attimo, quello di—oddio, dammi un secondo—Lost and Founder di Rand Fishkin?
Veronika:
No.
Jeroen:
Oppure The Hard Thing About Hard Things di Ben Horowitz?
Veronika:
Sì, quello l’ho letto.
Jeroen:
E più o meno come si confronta con quello di Ben Horowitz?
Veronika:
Beh, in The Hard Thing About Hard Things racconta soprattutto storie della sua vita da founder o imprenditore, narrando le vicende della sua azienda. The Great CEO Within è invece una vera e propria guida pratica, che descrive i passaggi concreti da seguire per organizzare il lavoro, raccogliere fondi e assumere persone. Direi che è più una guida su come fondare un’azienda, mentre in The Hard Things racconta la propria storia.
Jeroen:
Storie e idee, sì.
Veronika:
In un modo davvero molto piacevole.
Jeroen:
Vero, vero. Bene, ora non vedo l’ora di leggerlo. Ultima domanda. Se dovessi ricominciare da capo con Demodesk, cosa avresti fatto diversamente?
Veronika:
Bella domanda. Penso davvero che alcune cose dobbiamo affrontarle da soli per impararle davvero. A volte è semplicemente impossibile trovare una scorciatoia, e credo che fare il founder e fondare un’azienda sia una di queste cose. Probabilmente, finora posso dire che tutte le cose che abbiamo fatto erano giuste, nel senso che, naturalmente, non lo erano sempre in quel preciso momento. Ma abbiamo imparato da queste esperienze, e gli insegnamenti che abbiamo ricavato dall’aver attraversato questi processi ci hanno aiutato a migliorare in seguito. Penso che sia fondamentale abbracciare davvero il processo e considerare tutto ciò che ne fa parte come un passo necessario per arrivare dove ci si trova in quel preciso momento.
Veronika:
È sempre così che mi piace vedere le cose, anche quando lavoro con il mio team e soprattutto con i membri più giovani del team. A volte posso spiegare loro come penso che dovrebbero essere fatte le cose, ma a volte semplicemente non è possibile. A volte so che devono affrontare una situazione da soli per impararla davvero, perché alcune cose non si possono semplicemente leggere o insegnare dicendo a qualcuno come farle. Sai cosa intendo? Ha senso?
Jeroen:
Sì, ha senso, ma vorrei farti una domanda di approfondimento. Stai dicendo, in sostanza, che se dovessi ricominciare da capo con Demodesk e tornare indietro nel tempo, non rimpiangeresti nessuno dei passi che hai fatto, perché erano necessari per arrivare ai risultati che hai ottenuto?
Veronika:
Sì.
Jeroen:
Nella tua situazione attuale. Ma se oggi ricominciassi Demodesk con tutto quello che hai già imparato da queste esperienze? Cosa faresti diversamente?
Veronika:
Probabilmente raccoglierei fondi prima. Con quei soldi, formerei prima un ottimo team e poi mi concentrerei completamente sul prodotto. E solo dopo aver raggiunto almeno una versione decente del prodotto, contatterei attivamente i clienti e inizierei a vendere. Perché all’epoca, quando abbiamo iniziato con Demodesk due anni e mezzo fa, ricordo di essere stato al primo SaaStock a Dublino. E a quel punto non avevamo nulla, ma sinceramente ho cercato di avvicinare quasi tutti, presentare il nostro prodotto e provare a vendere qualcosa che non avevamo, il che non aveva senso. Però abbiamo imparato da quel processo, no? È sicuramente una cosa che probabilmente non rifarei.
Jeroen:
Sì. Sei contrario ai colloqui con i clienti o la questione è più sfumata?
Veronika:
No, i colloqui con i clienti sono sicuramente importanti, ma avevamo anche una sorta di aspettativa: se avessimo presentato un prodotto, loro avrebbero detto immediatamente: “Sì, sembra fantastico. Lo compro”. Le aspettative che avevamo allora non erano realistiche. E a volte penso che bisogna anche essere un po’ ingenui, altrimenti probabilmente non si inizierebbe a costruire un’azienda. È estremamente difficile e lungo il percorso ci sono moltissime sfide da risolvere, quindi credo che a volte serva proprio un po’ di ingenuità. Ma se dovessi rifarlo, sarei sicuramente meno ingenua e più realista.
Jeroen:
Sì. Bene. Grazie ancora per essere stata ospite di Founder Coffee, Veronika. È stato davvero un piacere averti con noi.
Veronika:
Grazie. È stato divertente parlare con te e spero che ci sentiremo presto.
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