Омер Молад из Vervoe
Эпизод 031 Founder Coffee
Я Джероен из Salesflare, и это Founder Coffee.
Каждые три недели я пью кофе с очередным основателем. Мы говорим о жизни, увлечениях, выводах и многом другом — в непринуждённой беседе знакомимся с человеком, который стоит за компанией.
В этом, тридцать первом, эпизоде я поговорил с Омером Моладом, сооснователем Vervoe — ведущего решения для найма, которое помогает нанимать сотрудников по их навыкам, а не по опыту.
После службы в армии в Израиле омер поработал в нескольких стартапах. Затем он вернулся в Австралию, где жил в детстве. После этого он поступил на юридический факультет и много лет занимал руководящие должности в крупных компаниях.
Только после разговора с сооснователем Дэвидом они решили начать собственное дело и запустить Vervoe. Отправной точкой стал разговор о том, что самые эффективные сотрудники в их командах были вовсе не обладателями лучших резюме.
Мы говорим о его переходе от небольших компаний к крупным, о том, как сосредоточиться на пути и двигаться по шагам, о его хаотичном расписании и о том, как он начал доверять своей команде, отстраняться от операционной работы и давать людям больше самостоятельности.
Добро пожаловать в Founder Coffee.
Где слушать?
Этот эпизод можно найти здесь:
Расшифровка
Jeroen: Привет, омер. Рад видеть тебя в Founder Coffee.
Omer: Привет, Йерун. Рад быть здесь.
Jeroen: Ты сооснователь Vervoe. Для тех, кто не знаком с Vervoe: чем вы занимаетесь?
Omer: Наша миссия — сделать так, чтобы при найме решали заслуги, а не происхождение и прошлый опыт. Мы создаём платформу для оценки навыков. Это значит, что вместо того, чтобы определять, кого нанять, по резюме и другим подобным критериям, компании могут посмотреть, как кандидаты выполняют задания, связанные с будущей работой. Например, кандидаты могут решать упражнения в Excel, редактировать презентацию для отдела продаж, работать с клиентом, писать код — в общем, выполнять практически любые задачи, относящиеся к должности. Это помогает компании понять, кто действительно хорошо справится с работой, на которую она ищет человека.
Jeroen: Понятно. Тесты у вас стандартные или ты также предлагаешь индивидуальные? Каково соотношение между ними?
Omer: На самом деле почти все они индивидуальные, и мы твёрдо убеждены, что именно такими они и должны быть — адаптированными под контекст. Если задуматься, графический дизайнер в стартапе на стадии Series A и графический дизайнер в крупной бухгалтерской фирме выполняют совершенно разную работу. Навыки могут частично совпадать, но рабочая среда, параметры риска, темп и люди, с которыми приходится взаимодействовать, будут совсем другими. Поэтому мы сразу создаём уникальные индивидуальные тесты на основе требований наших клиентов к конкретной должности.
Jeroen: Если я не ошибаюсь, ты продаёшь это по SaaS-модели, верно?
Omer: Да, всё верно. Это SaaS-модель, а наши клиенты — в основном компании среднего и крупного бизнеса. До определённого ценового порога у нас есть ежемесячно, но, вероятно, 80–85% нашего дохода приходится на контракты сроком от шести до двенадцати месяцев, обычно на 12 месяцев. При этом это всё равно SaaS, и мы списываем плату в зависимости от номера нанятых сотрудников. Обычно компании сообщают нам, сколько людей им нужно нанять, и это главный параметр, на основе которого мы рассчитываем цену.
Jeroen: Хорошо, а потом вы создаёте под этот номер нанимаемых сотрудников специальный контент за указанную цену?
Omer: Всё устроено так: у нас уже есть готовый контент. В нашей библиотеке более 80 000 вопросов и заданий, и у клиентов есть два варианта. Если у них уже есть подходящий способ тестирования, который они используют офлайн, они могут перенести его на нашу платформу — для этого у нас есть конструктор контента. Но чаще всего они рассказывают нам, кого ищут, а тест автоматически создаётся для них из этой огромной библиотеки вопросов.
Omer: Для этого мы используем обработку естественного языка. Мы просим описать человека, которого они хотят нанять. Они пишут что-то вроде: «Я хочу нанять графического дизайнера с установкой на рост и очень сильными навыками скетчинга» — или что-нибудь в этом духе. Затем наш ИИ собирает для них тест, а они могут заменить вопросы или убрать их. После этого тест отправляется кандидатам. Они его завершают, а мы автоматически оцениваем результат. Наши модели машинного обучения автоматически оценивают завершённое тестирование.
Jeroen: Как ты вообще пришёл к этой идее? Если я не ошибаюсь, раньше ты не работал, скажем, в сфере HR?
Omer: Да, всё верно. На самом деле мы с Дэвидом оба основали компанию, не имея опыта в этой отрасли, и в некоторых отношениях это усложняло задачу. Но в других отношениях давало нам свежий взгляд на происходящее. Мы оба сами сталкивались с проблемами найма, и произошло несколько вещей.
Omer: Я вообще вырос в Тель-Авиве и учился в очень хорошей школе. Потом служил в армии. Работал в нескольких стартапах. А в начале двадцатых переехал в Австралию. Я откликнулся примерно на сотню вакансий, но так и не смог попасть ни на одно собеседование. У меня не было диплома, а моё имя никто не мог правильно произнести. Мои так называемые квалификации и резюме, которые в Израиле ценились довольно высоко, здесь никого особенно не интересовали. Меня очень раздражало, что меня отсеивали и дисквалифицировали, даже не дав возможности попасть на собеседование.
Omer: А несколько лет спустя я руководил очень большой командой в крупном банке, а David руководил большой командой в Кремниевой долине. Мы как раз обсуждали, что лучшие специалисты в наших командах — это вовсе не те, кто окончил самый престижный университет или может похвастаться лучшим резюме. И наоборот: мы постоянно проводим собеседования с людьми с очень впечатляющими резюме, но в итоге они не оказываются лучшими сотрудниками.
Omer: В то время нас вдохновлял Matt Mullenweg, основатель Automattic — компании, которая создала WordPress. Там использовали прослушивания. Причём даже без технологий: людей просто приглашали выполнить какой-то проект и вместе поработать над ним. Мы подумали: какой отличный способ действительно узнать человека и принять решение о найме. Это вдохновило нас взять саму концепцию прослушивания, перенести её в онлайн и проводить такие оценки сразу для большого числа людей — быстро и на основе данных. Вот, собственно, и всё. Затем мы начали изучать эту тему и создавать свой продукт.
Jeroen: Интересно. Мы в Salesflare тоже стараемся делать нечто подобное, но проще всего это работает с разработчиками: можно дать им задачу и посмотреть, как они её выполнят. А для многих других позиций это часто очень сложно. Не знаю, как вы с этим справляетесь, ведь такие задачи гораздо менее конкретны, а качество их выполнения проверять труднее.
Omer: Да, ты прав. Кодинг — очень распространённый способ, с помощью которого инженерная отрасль уже давно оценивает людей на раннем этапе. А в других сферах, например в кино, именно так и получают работу в фильме или сериале: проходят прослушивание. Но во всех остальных отраслях всё устроено гораздо традиционнее. Мы довольно рано поняли, что не умеем тестировать людей на каждую роль. Мы не эксперты во всех профессиях. Поэтому мы создали библиотеку. Мы использовали материалы экспертов и привлекали людей, которые хорошо разбираются в конкретной отрасли. Это может быть маркетинг, продажи, клиентский сервис, дизайн — даже психология или рекрутинг. Мы просили их создавать контент и предложили модель, по которой делимся с ними доходом. Получился маркетплейс контента. Так мы и создали все эти материалы.
Omer: Мы создали очень иммерсивные функциональные возможности: видео, аудио и вопросы с вариантами ответа. Мы встроили пакет приложений Google, чтобы можно было попросить кандидатов поработать в Google Sheets, Slides или Docs, а затем добавили и функциональность для тестирования кода. Поэтому всё это очень динамично.
Omer: А что касается вопроса о том, как мы понимаем, какой ответ правильный: наше машинное обучение в первую очередь анализирует поведение кандидата. Представь собеседование в группе или оценочный центр, где ты целый день наблюдаешь за людьми через плечо и смотришь, как они взаимодействуют друг с другом и выполняют задачи. Мы делаем цифровую версию этого процесса. Мы собираем 68 показателей по каждому кандидату — не персональные данные, а, например, скорость печати, время от начала выполнения задачи и всевозможные другие параметры. Мы также анализируем расшифровки их видеоответов.
Omer: Затем мы изучили тысячи и тысячи кандидатов: смотрели, как они себя ведут, и какие оценки им ставят нанимающие менеджеры и рекрутеры, — и обнаружили очень чёткие закономерности. Теперь мы можем взять любую оценку, какой бы индивидуальной она ни была, и предсказать балл, который ей поставит человек, примерно с 80-процентной точностью. Это позволяет нам мгновенно автоматически оценивать что угодно. А когда работодатель начинает выставлять оценки, мы учитываем его предпочтения и постепенно калибруем систему заново.
Jeroen: Здорово. Как вообще получилось, что ты занимался всем этим в Израиле — служил в армии и так далее, — а потом решил переехать в Австралию? Что тебя к этому подтолкнуло?
Omer: Я родился в Тель-Авиве, а когда мне было четыре с половиной года, мы переехали в Мельбурн, Австралия, и прожили там семь с половиной лет. Так что часть детства я провёл здесь. Потом мы вернулись в Израиль, и старшие классы я учился уже в военной школе. В детстве я был своего рода цыганом: несколько раз переезжал туда и обратно.
Omer: В этом были и плюсы, и минусы. Было труднее, потому что я постоянно менял школы и так и не понимал до конца, где моё место. Но это действительно дало мне особый взгляд на мир — глобальную перспективу: я вырос в двух очень разных странах. После армии я почувствовал, что мне нужна смена обстановки, причём одной поездки в отпуск было недостаточно. Я переехал в Мельбурн, сразу влюбился в этот город и почувствовал себя здесь гораздо комфортнее с точки зрения культуры. Потом я поступил на юридический факультет, встретил свою жену, и жизнь как-то сама понеслась. Мне нравится здесь жить, так что это отличное место для жизни.
Jeroen: Понятно. А потом каким-то образом после юридического факультета ты оказался в банке?
Omer: Да. За исключением двух лет, большую часть карьеры я проработал в крупных компаниях. В течение двух лет я работал в красном кресте, в гуманитарной сфере. Но в основном моя карьера была связана с банковской отраслью. В Израиле я работал в нескольких стартапах, но именно как сотрудник. А этот стартап — первый, где я выступаю основателем. Однако особенно в последние несколько лет я всё сильнее чувствовал, что немного потерялся. Мне больше не хотелось работать в крупной компании, и в какой-то момент я понял, что хочу создать себе собственную работу, построить компанию и руководить ею, но не совсем понимал, как это сделать. Мне понадобилось некоторое время, чтобы разобраться, как воплотить это в жизнь. Но для меня было совершенно очевидно, что именно в этом направлении мне нужно двигаться.
Jeroen: То есть после учёбы ты поработал в нескольких стартапах, потом устроил огромный перерыв в стартапах, а теперь снова к ним вернулся. Так?
Omer: Да. Забавно, что после армии я поработал в нескольких стартапах. Я сделал это почти инстинктивно. В Израиле это было очень просто, потому что стартапов там было так много. Потом я переехал в Мельбурн, каким-то образом поступил на юридический факультет и в итоге оказался в очень крупных компаниях. Отчасти дело было в окружении: в Австралии, по крайней мере в те времена, стартапов практически не было. В Израиле можно буквально столкнуться с предпринимателем на улице. Вся страна ими заполнена. Это немного напоминает Кремниевую долину. Думаю, отчасти на меня повлияла среда, в которой я находился, а отчасти я просто ещё не нашёл подходящий для себя путь. Мне понадобилось некоторое время, чтобы к нему прийти.
Jeroen: Понимаю. Если я спрошу, кто больше всего вдохновлял тебя в стартап-среде — человек, за которым ты следишь, друг или кто-то из семьи, — кого ты назовёшь?
Omer: Таких людей было очень много. Это действительно зависит от обстоятельств. Я много читаю и слушаю много подкастов. Например, мне очень нравится altMBA Seth Godin. Я слушаю множество подкастов о продажах и о создании компаний. Ещё я слушаю много подкастов об отрасли, в которой мы работаем, — о рекрутинге. Особенно мне нравится учиться у людей, которые построили быстрорастущие компании и прошли этот путь по-настоящему, не обязательно у тех, кто находится в Кремниевой долине и привлекает деньги Sequoia. Мне интереснее смотреть на менее ортодоксальные пути. А если говорить о личном уровне — о моей команде, моём сооснователе и коллегах, — мне не нужно искать вдохновение за пределами нашей компании. Команда работает с невероятной самоотдачей, и примером для меня служат жертвы, на которые некоторым людям пришлось пойти во время этого пути на американских горках, который мы проходим. Но я, конечно, постоянно учусь и у людей за пределами компании.
Jeroen: Хорошо. Ты вкратце упомянул создание компании. Как ты подходишь к этому, когда думаешь о Vervoe, и какую стратегию выбираешь? Что ты видишь в будущем?
Omer: Мне нравится самостоятельно разбираться в разных областях, связанных с проблемами, которые мы пытаемся решить в конкретный момент. Например, первой проблемой было — знаю, что это клише, — найти соответствие продукта рынку. То есть подтвердить наличие спроса, привлечь первых клиентов и ответить на вопрос: действительно ли кому-то нужен продукт, который мы создали?
Omer: Когда мы пытались это сделать и привлечь первых десять клиентов, я был одержим этим процессом. Я поглощал огромное количество материалов. Мне хотелось узнать всё, что возможно, о том, как привлечь этих первых десять клиентов, потому что только это тогда имело значение. А после того как мы справились, нам нужно было проверить следующую гипотезу. Я сосредоточился уже на ней. Позже я приведу пример. Затем, когда мы решили создать команду продаж, мне пришлось изучить всё о том, как работать с такой командой, как нанимать менеджеров по продажам и как рассчитывать им вознаграждение. Компенсация — это целый новый мир. Можно защитить диссертацию о вознаграждении в продажах, о разных типах продаж и о том, как построить повторяемый процесс продаж.
Omer: Я разговаривал с CEO. Я разговаривал с вице-президентами по продажам. Я читал. Я слушал. Я делал множество разных вещей. Сейчас я пытаюсь решить уже другую проблему. Теперь мы привлекаем инвестиции, масштабируемся и думаем о том, как выстроить культуру в разных странах, поэтому я изучаю и эту тему. Сложно заглядывать слишком далеко вперёд, поэтому обычно я стараюсь стать экспертом в той проблеме, с которой мы сталкиваемся прямо сейчас, или в следующем этапе роста — и понять, как справиться с этим по-настоящему хорошо.
Jeroen: Логично. Для тех, кто сейчас строит компанию: если вернуться к поиску соответствия продукта рынку, на котором испытывает трудности так много стартапов, чему ты научился в первую очередь, проходя через этот процесс?
Omer: В самом начале мы допустили несколько ошибок. Одна из них заключалась в том, что мы слишком поспешно пытались создать что-то масштабируемое, повторяемое и автоматизированное. Наверное, на первых порах нам стоило больше времени вложить в действия, которые нельзя повторять по шаблону, — буквально идти и разговаривать с клиентами или привлекать по одному клиенту за раз. Не нужно было внедрять Intercom и пытаться сразу выстроить повторяемые процессы. Ничего из этого по-настоящему не имело значения. Мы, вероятно, слишком умничали, а нужно было просто поговорить примерно со ста людьми и попробовать привлечь по одному клиенту за раз. В итоге мы именно так и поступили, но, думаю, в начале слишком много инвестировали в попытки создать что-то масштабируемое.
Omer: Вторая наша ошибка состояла в том, что в начале мы не умели хорошо объяснить ценность того, что делаем. Нам понадобилось некоторое время, и поэтому мы доносили неправильное сообщение. Люди заходили на веб-сайт и думали, что мы продаём яблоки, а оказывалось, что мы продаём апельсины. Это их сбивало с толку. В результате мы привлекали не тех людей — или привлекали подходящих людей, но они заходили в продукт, разочаровывались, не понимали, что происходит, и всё такое.
Omer: В целом мы поняли, что придумать, как поговорить с человеком, проще, чем всё это записать. Я вижу, как многие совершают эту ошибку. То, как ты разговариваешь, не находит отражения в твоих текстах и в том, что ты размещаешь на веб-сайте. Мы осознали: хорошо, мы действительно умеем объяснить всё это лично, но на веб-сайте написано нечто совершенно другое. Как писать так, как ты говоришь? Когда мы начали доносить через все свои каналы правильное сообщение и правильную историю, всё начало складываться. Люди стали говорить: «Да, у меня есть такая проблема, и ты её решаешь. Теперь я хочу понять, подходит ли мне это и готов ли я за это платить».
Omer: Думаю, в начале важны только эти вещи: найти подходящих людей, понять, что ты решаешь их проблему, и донести до них, что ты действительно её решаешь. Затем нужно посмотреть, готовы ли они попробовать продукт. В самом начале важно только это.
Jeroen: То есть ты считаешь, что всё сводится к разговорам с людьми, их пониманию и доработке своего сообщения прямо в процессе этих разговоров?
Omer: Именно.
Jeroen: А потом ты превращаешь это в повторяемые маркетинговые сообщения, максимально близкие к тому настоящему разговору, который у тебя с ними происходит.
Omer: Именно. Максимально близкие к настоящему разговору и основанные на языке клиентов: нужно слушать, какие слова они используют, и писать так, чтобы это было ближе к живой речи и звучало естественнее. А ещё нужно понимать, кто твоя аудитория. С нами произошло ещё кое-что: мы правильно определили позиционирование, и случилось нечто невероятное. Как только позиционирование стало правильным, к нам хлынул интерес, но исходил он не оттуда, откуда мы ожидали. Мы думали, что рынком для нас станет огромное количество небольших компаний.
Omer: У небольших компаний действительно есть проблема с наймом, но нанимают они нечасто. Обычно это происходит несколько раз в год, при этом у них нет ни бюджета, ни отдельного человека, который занимался бы этим. В крупных компаниях есть функция подбора персонала и бюджет, когда они задумываются об этой проблеме. Мы поняли, что, начав правильно рассказывать о том, что делаем, и о ценности проблемы, которую решаем, получили огромный интерес со стороны очень крупных компаний — и совершенно не были к этому готовы. Внезапно к нам начали приходить гиганты рынка и хотеть с нами работать, но у них были всевозможные требования: суверенитет данных, страхование, безопасность и всё в таком духе. И мы подумали: «Так, отлично. Теперь мы знаем, откуда идёт спрос, но не подготовились к тому, чтобы его удовлетворить». Кстати, это прекрасная проблема. Но обнаружить её можно только тогда, когда ты действительно доносишь правильное сообщение.
Jeroen: Да, но ты пришёл к этому сообщению, разговаривая с небольшими компаниями. Верно?
Omer: Да. Мы сформулировали это сообщение, начав разговаривать с небольшими компаниями. Они стали нашими первыми клиентами. Мы перенесли полученные выводы на веб-сайт, после чего начал работать SEO и стали приходить крупные компании. Мы также в качестве эксперимента отправились на конференцию. В общем, два других основателя буквально выкрутили мне руки, а я считал, что это пустая трата времени. Но в итоге я пошёл, и мы устроили конкурс — конкурс выступлений. Это было безумие. После него люди выстроились в очередь у нашего стенда, и мы привлекли крупных клиентов. Тогда мы поняли: вот откуда идёт интерес. А крупные компании разговаривают друг с другом. Всё это мы сделали почти случайно, но сделали правильно — и это полностью изменило то, как мы привлекали интерес к себе на рынке.
Jeroen: Да. Возможно, если бы на первых порах во время интервью с клиентами ты включил в выборку крупные компании, то пришёл бы к тому же выводу.
Omer: Думаю, это так. Ещё есть книга Traction, в которой рассказывается о методе «яблочко» и 19 различных каналах привлечения. Думаю, большинство основателей её читали, а если ты ещё нет, очень рекомендую. Это действительно работает. В начале мы попробовали несколько разных каналов и продолжаем пробовать их до сих пор. Но теперь у нас есть очень чёткое понимание того, что работает и куда стоит вкладываться. При этом каналы, которые в итоге сработали для нас, оказались не теми, на которые мы ставили или которые, как нам казалось, должны были сработать. Те, что мы считали перспективными, не сработали, а те, от которых ничего не ждали, сработали. В общем, мы ошиблись почти во всех своих предположениях.
Omer: Мы ни разу не ошиблись в видении, миссии и проблеме, которую решаем. Это никогда не менялось. Проблема, которую мы решаем, и способ её решения всегда оставались прежними. А вот то, как мы об этом рассказываем, маркетинговые каналы и тип клиента со временем менялись. Поэтому я советую спокойно и последовательно пробовать разные вещи, даже если они кажутся безумными. Даже если кажется, что ничего не получится. Всё равно стоит потратить пять тысяч долларов — $5000 — или немного времени, или что-то ещё, чтобы проверить гипотезу.
Omer: Ещё одна особенность каналов заключается в том, что то, что не работало год назад, может сработать через год: рынок меняется, меняется и твой продукт. Поэтому имеет смысл возвращаться к некоторым идеям и пробовать их снова позже.
Jeroen: Мне это тоже знакомо. Если ты решаешь большую фундаментальную проблему, а ты как раз такую нашёл, она может стать главным постоянным элементом твоей компании. Всё вокруг неё может меняться, но именно она в конечном счёте продолжит двигать компанию вперёд.
Omer: Именно.
Jeroen: Давай немного вернёмся к тому, чем ты занимаешься сегодня. Что в последнее время не даёт тебе спать? На что ты сейчас действительно тратишь свои силы?
Omer: Однажды мне сказали, что у CEO на ранней стадии есть три задачи. Первая — не остаться без денег. Вторая — собрать отличную команду. А третья — это сочетание двух вещей: рассказывать свою историю и добиваться соответствия продукта рынку. Они могут быть связаны, потому что тебе, по сути, нужно рассказывать рынку о продукте, чтобы он оказался в руках правильных людей. Раньше именно третья задача не давала мне спать по ночам, а теперь уже не так сильно: мы быстро растём, и всё постепенно начинает складываться. Но две другие — вот они по-прежнему не дают мне спать. Капитал и команда.
Omer: Я много думаю о том, как обеспечить капиталом компанию и команду — эти вещи связаны. Например, капитал — это не только привлечение денег. Нужно ещё понимать, каким должен быть темп сжигания денег. Не тратим ли мы слишком много? Или, наоборот, недостаточно? Я вижу свою задачу в том, чтобы направлять капитал на правильные вещи. Например, если мне кажется, что темп сжигания денег слишком высокий, значит ли это, что нам нужно что-то изменить в составе команды? Ты сам видишь, как одна эта мысль может не давать спать по ночам: придётся кого-то увольнять, от чего-то отказываться.
Omer: Думаю, больше всего меня тревожат и не дают спать по ночам решения о найме и увольнениях, о том, как быстро инвестировать, и о том, как убедиться, что у компании достаточно капитала, чтобы продолжать работу, реинвестировать и расти с нужной нам скоростью — в общем, чтобы всё продолжалось.
Jeroen: Понятно. Как ты решаешь, когда стоит инвестировать в что-то конкретное — например, в маркетинг или в ещё одного разработчика? Как понимаешь, что настал правильный момент?
Omer: Мы начинаем с наших целей, а затем оцениваем вероятность успеха. Возьмём гипотетическую ситуацию. Допустим, конверсия у нас очень хорошая, но трафика недостаточно. Воронка работает довольно хорошо, команда продаж отлично продаёт, но нам нужно больше лидов. Тогда мы рассматриваем все способы получать лиды и привлекать трафик. Если мы знаем, что SEO хорошо работает для нас и приносит результат, начинаем анализировать именно этот канал. Это хороший пример, потому что SEO действительно работает. Мы получаем много входящего интереса из органического поиска, и это ещё и канал с очень хорошей конверсией.
Omer: Тогда мы спрашиваем себя: «Хорошо, как нам инвестировать в SEO?» Ответом может быть найм ещё одного инженера, потому что есть целый набор вещей, которые можно сделать, или найм дизайнера. Можно параллельно реализовать множество подобных инициатив. А можно обратиться в агентство и инвестировать в наращивание ссылочной массы. Следующий вопрос — сколько это будет стоить в месяц, после чего мы сравниваем этот вариант с другими каналами. Может оказаться, что другой канал принесёт такую же отдачу, но инвестиции в него будут в три раза выше.
Omer: Мы смотрим, какую проблему пытаемся решить, какую отдачу получим и какие инвестиции для этого потребуются. Приведу ещё один пример. Мы знаем, что конференции работают очень хорошо, но это дорого: нужно лететь в разные места по США, а это стоит немало. Есть вещи, про которые мы знаем, что они работают, но инвестировать в них слишком сложно. Есть другие вещи, которые тоже работают и в которые имеет смысл инвестировать. А есть и такие, насчёт которых мы не уверены, что они работают, или уже решили от них отказаться.
Omer: А больше всего раздражает, когда ты знаешь, что что-то работает, хочешь этим заняться, но у тебя недостаточно денег. Тогда возникает вопрос: не стоит ли на самом деле привлечь больше денег вместо того, чтобы откладывать это решение? Очень неприятно понимать, что ты можешь инвестировать в прибыльный канал, но ограничен в средствах или просто не способен этого сделать.
Jeroen: Да, понял. Значит, в этот момент ты начинаешь думать о привлечении денег. Но чтобы пойти и привлечь их, всё равно нужны немалые средства — по крайней мере, если речь идёт о венчурном капитале. Взять кредит проще, но мне кажется, здесь это не сработает.
Omer: Когда мы думаем о капитале как об инвестиционной истории, хороший аргумент звучит так: у нас уже есть серьёзная динамика и рост, мы знаем, куда инвестировать, но ограничены в средствах. Ведь инвесторам в первую очередь нужно понимать, растёшь ли ты. В самом начале всё совсем иначе: когда ты привлекаешь pre-seed или seed-инвестиции, инвесторы не ждут от тебя большой динамики — возможно, её вообще ещё нет. Их вопросы скорее сводятся к тому, сработает ли эта идея и является ли твоя команда подходящей, чтобы довести её до результата.
Omer: Но как только у тебя появляется доход, инвесторы хотят понять: если я дам тебе деньги, знаешь ли ты, как их потратить? Принесут ли эти деньги отдачу? Они не хотят, чтобы ты гадал. Поэтому хорошая инвестиционная история — сказать: «Мы знаем, как получить доступ к большему числу клиентов. Мы уже доказали, что умеем привлекать клиентов и конвертировать их», — и дальше описать соответствующий цикл. В нашем случае мы проводим пилотные проекты, которые затем превращаются в расширение сотрудничества, и сделали это уже достаточно много раз. Теперь нам нужны деньги, чтобы привлечь ещё тысячу таких клиентов. Мы знаем, где их найти и как привлечь, но у нас нет денег на банковском счёте, чтобы этим заняться. Для инвесторов это обычно хорошая история — в отличие от «я буду гадать и экспериментировать с вашими деньгами». Никто не хочет такое слышать. Особенно когда у тебя уже есть продукт.
Jeroen: Похоже, у тебя очень прагматичный подход ко всем этим вопросам, к управлению компанией в целом. И вот мне интересно: когда ты всем этим занимаешься, что именно даёт тебе энергию? Зачем ты это делаешь? Что заставляет тебя каждое утро вставать с постели?
Omer: Да, это интересно. Мы с моим сооснователем очень разные. Нам обоим очень нужна интеллектуальная стимуляция. Но он не хочет управлять людьми и предпочитает оставаться индивидуальным специалистом. Ему нравится сидеть в комнате у доски, решать задачи, придумывать инновации и следующую инновацию продукта. А я получаю энергию от людей и особенно от рынка, поэтому люблю разговаривать с клиентами. Нет ничего, что заряжало бы меня сильнее разговора с клиентом. Мне нравится выходить на рынок, общаться с инвесторами, людьми из индустрии и другими основателями — особенно с теми, кто работает в похожей сфере. Я выступаю на конференциях. Не могу сказать, что обожаю это: иногда бывает довольно страшно. Но мне нравится проводить время с клиентами, на рынке и с командой.
Omer: Когда я чувствую себя вымотанным, обычно это значит, что я слишком много времени провёл в офисе. Я понял это ещё в самом начале. Кто-то однажды сказал мне: если тебе когда-нибудь станет плохо, поговори с клиентом. Думаю, мне это действительно подходит, потому что это абсолютно работает. Ты снова чувствуешь прилив энергии. По крайней мере, я точно. Для меня это и есть самое настоящее. Моя задача — не вести бизнес внутри компании, а вести бизнес с миром и рассказывать нашу историю. Именно это даёт мне много энергии.
Omer: Ещё меня заряжает празднование маленьких побед. Вот прямо сегодня — реальный пример — мы получили сертификат ISO 27001, и сейчас как раз это празднуем.
Omer: Это связано с безопасностью. Не самая гламурная вещь, но, боже, сколько работы мы в это вложили! И это очень чётко показывает рынку, что мы относимся к информационной безопасности предельно серьёзно и много в неё инвестировали. Для enterprise это важно. Но если ты продаёшь SMB или стартапам, я бы не рекомендовал проходить через такой процесс. А нам нужно это отпраздновать. Это отличный этап — как и отзыв от клиента или от одного из кандидатов нашего клиента. Мы этому очень рады. Всё дело в маленьких вещах. Не только в доходе или финансовых показателях. Думаю, именно такие моменты заряжают всех нас в компании.
Jeroen: Если представить обычный день в твоей профессиональной жизни, как бы он выглядел?
Omer: Ого. Знаешь людей, о которых ты читаешь — вроде Тима Ферриса, которые встают в четыре утра, пьют манговый сок, медитируют и всё такое? Я не из них. Я скорее их полная противоположность. Хотя иногда я тоже медитирую. Но в целом у меня довольно хаотичное расписание. Отчасти потому, что я живу в Мельбурне, а наша команда продаж и клиенты находятся в США, как и один из членов совета директоров. Наши инженеры — в Европе. Мы распределены по всему миру. Значительная часть нашей компании — команда, клиенты и инвесторы — находится в разных точках планеты. Поэтому я провожу очень много времени в телефоне или на видеосвязи с людьми из разных часовых поясов. Я понял, что структурировать это никак не получится. Мне нужно быть гибким. Нет смысла пытаться жёстко организовать свой день.
Omer: Вместо этого я принимаю такой порядок вещей. У меня бывают звонки с людьми в шесть утра — я в это время гуляю с собакой и беру кофе. Иногда я хожу в спортзал днём, когда там меньше людей. Я использую гибкость себе на пользу. А если говорить о том, чем именно я занимаюсь, то в основном трачу время на три вещи, о которых уже сказал. Я стараюсь как можно больше времени проводить за пределами компании, на рынке: помогать команде продаж, заниматься медиа и PR, рассказывать историю компании. Следующее — команда и время с людьми из нашей команды. Ещё мне нужно находить время на размышления, чтобы не погружаться в детали и не упускать что-то важное.
Omer: Иногда я выхожу на прогулку, чтобы отвлечься, или разговариваю с одним из наших советников — и проверяю, что вкладываю время в правильные вещи, а не занимаюсь микроменеджментом или глупостями, которые вполне может сделать кто-то другой.
Jeroen: Да. Когда ты рассказываешь обо всём, чем занимаешься, невольно возникает вопрос: как тебе удаётся всё это совмещать?
Omer: Не очень хорошо. Не думаю, что я хороший пример баланса между работой и личной жизнью. Но со временем мне удалось кое-что улучшить. Во-первых, я научился отказываться от некоторых дел: просто отходить от них, переставать ими заниматься и передавать их кому-то ещё из команды. Это было очень полезно и для меня, и для остальной команды, потому что на деле эти люди прекрасно справляются, а я могу просто не вмешиваться. К тому же это дало им возможность проявить себя.
Omer: Я научился так делать. Я научился сосредоточивать своё время на меньшем количестве задач. Ещё я научился — пока не очень хорошо, но всё же лучше — отключаться. Мне нужно было провести три недели в США, поэтому я прилетел на десять дней раньше. Первые девять дней я ходил в походы по Юте: без телефона, полностью отключившись от мира. Я понятия не имел, что происходит в компании. Я не открыл ни одного письма. По сути, я отключил все уведомления. На телефоне у меня остались только Instagram и WhatsApp, чтобы общаться с сыном и женой, а работы не было вообще.
Omer: Мне понадобилось два дня. В первый день я очень тревожился. Но потом полностью отключился — и это было невероятно полезно. Я пришёл в такое здоровое состояние, вернулся расслабленным. А команда тем временем провела, кажется, свою лучшую неделю. Я не чувствовал неуверенности. Наоборот, я почувствовал облегчение и подумал: «Ничего себе, как же это хорошо». Теперь я могу просто отойти в сторону, сосредоточиться на более важных вещах и не заниматься микроменеджментом. Думаю, это преподало мне очень важный урок. После этого все, кажется, стали счастливее.
Jeroen: Да. А на что тебе нравится тратить время, когда ты не работаешь?
Omer: Я женат, у меня есть трёхлетний сын и собака. Поэтому я стараюсь проводить с ними как можно больше времени. Между работой и семьёй остаётся не так уж много свободного времени. Но есть ещё две вещи, которые мне очень нравятся: я читаю и получаю много информации из подкастов и книг. Я часто пользуюсь Audible. Это не всегда связано с работой — мне просто нравится узнавать новое в самых разных областях.
Omer: Ещё я люблю бывать на свежем воздухе. Мне нравится природа, и мне очень повезло жить в красивом месте рядом с рекой. Я много гуляю с собакой, проветриваю голову и вообще люблю выходить из дома — это тоже мне помогает. В основном я занимаюсь именно этим: работой, семьёй, природой и самообразованием. Они не всегда существуют отдельно друг от друга. Иногда я гуляю и слушаю подкаст, а потом разговариваю с кем-то по телефону. Но именно на эти вещи я обычно и трачу своё время.
Jeroen: Отлично. Раз уж мы заговорили о книгах и постепенно подходим к концу: какую хорошую книгу ты прочитал последней и почему решил её прочитать?
Omer: Сейчас я слушаю Predictable Revenue — это довольно техническая книга. Но из тех, что мне действительно очень понравились, я бы выделил The Hard Thing About Hard Things Бена Хоровица. Наверное, это книга номер один, которую я рекомендовал бы основателям, потому что она очень честная, самоироничная и хорошо показывает, насколько всё это бывает болезненно. Я узнал себя во множестве описанных там ситуаций.
Omer: Я часто слушаю подкаст SaaStr. Думаю, это отличный ресурс для любого человека в сфере SaaS, который размышляет о проблемах, возникающих при создании и развитии компании. Ещё есть книга Питера Тиля Zero to One — отличная книга для предпринимателей. Есть много книг о современных монополиях и вообще о подобных темах, и они оказались для меня очень полезными. В принципе, я рекомендую всё, что пишет Сет Годин. Он очень необычно мыслит, и мне нравится его стиль и то, как он смотрит на вещи. Так что да, ещё одна рекомендация — любая книга Сета Година.
Jeroen: Любая книга Сета Година. Есть ли что-то, что ты хотел бы знать, когда только начинал работать над Vervoe?
Omer: Думаю, я недооценивал пользу хороших советов. Сейчас у нас есть консультативный совет, который очень нам помогает. Но, кажется, нам стоило найти подходящих консультантов ещё в самом начале. Это невероятно полезно. Во-первых, успокаивает уже само наличие рядом человека, который понимает, через что ты проходишь. Даже если он ничем тебе не помогает, возможность просто обсудить всё происходящее и услышать от него: «На самом деле всё в порядке. Это нормально. Всё не так плохо, как тебе кажется. Ты справляешься лучше, чем думаешь», — уже очень много значит.
Omer: Во-вторых, важно иметь рядом людей, которые могут помочь тебе в чём-то конкретном — будь то специалисты из этой отрасли или люди, уже создавшие свои компании и способные помочь решить определённую проблему. Ведь вероятность очень высока: каждую ошибку, которую ты совершаешь как основатель, кто-то уже совершил до тебя.
Omer: Иногда, когда я думаю о пути основателя, я представляю его так: задача основателя — по возможности избегать ошибок, потому что ты всё равно совершишь их огромное количество. Но если тебе удастся учиться на чужом опыте и избежать хотя бы некоторых из них, ты быстрее найдёшь ответ или потратишь меньше денег по дороге. Один из лучших способов сделать это — найти хороших консультантов. Думаю, нам потребовалось немало времени, чтобы начать действовать в этом направлении. Для нас это был очень важный урок.
Omer: Ещё один момент — не знаю, могли ли мы сделать что-то иначе, но мы уже говорили о том, что мне хотелось бы раньше понять, как объяснять ценность нашей работы. Возможно, стоило ещё до создания продукта поработать с кем-то, кто хорошо разбирается в брендинге или коммуникациях. Если бы у меня была возможность начать всё заново, я бы потратил немного времени и денег на специалиста в этой области и сказал ему: «Слушай, вот наше видение. Помоги нам сформулировать его ещё до того, как мы напишем первую строчку кода». Наверное, это стоило сделать, а затем уже рассказывать свою историю. Это также помогло бы нам гораздо, гораздо раньше проверить наличие спроса. Наверное, вот эти две вещи.
Jeroen: Хорошо, последний вопрос. Какой лучший совет по бизнесу ты когда-либо получал?
Omer: Ничего себе. Их было так много. Я так многому научился. Не знаю, можно ли выделить что-то одно.
Jeroen: А самый последний?
Omer: Да. В последнее время я учусь доверять команде, отходить в сторону и давать людям больше самостоятельности. Звучит очевидно, но, думаю, основатели очень плохо с этим справляются, потому что влюблены в собственное творение. На мой взгляд, такая способность обычно приводит к хорошему результату: люди чувствуют себя более самостоятельными, ведь ты не просто так их нанял и они действительно способны справляться, а ты сам в итоге ощущаешь облегчение.
Omer: Ещё одна тема, о которой недостаточно говорят, — психическое здоровье. Вернее, о нём говорят, но, мне кажется, основатели недостаточно заботятся о себе. Потому что это марафон, а не спринт. Если тебе удаётся оставаться здоровым, сосредоточенным и сохранять ясность ума, ты можешь принимать более взвешенные решения для своей компании. Иногда лучшее, что ты можешь сделать, — это ничего не делать: отойти в сторону, действительно отключиться, и в результате принести своей компании больше пользы. Извини, не уверен, что именно это ты хотел услышать, но вот что я могу сказать.
Jeroen: Всё отлично. Ещё раз спасибо тебе, Omer, что пришёл на Founder Coffee. Мы очень рады, что ты был с нами.
Omer: Большое спасибо. Было здорово пообщаться с тобой.
Понравилось?
Прочитано: интервью Founder Coffee с другими основателями. ☕
Надеемся, тебе понравился этот выпуск. Если это так, оставь отзыв о нас в iTunes!
👉 Ты можешь подписаться на @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
