Omer Molad z Vervoe

Jeroen: Cześć, Omer. Wspaniale jest mieć cię w Founder Coffee.

Omer: Cześć, Jeroen. Świetnie być tutaj.

Jeroen: Jesteś współzałożycielem Vervoe. Dla tych, którzy nie znają Vervoe, czym się zajmujecie?

Omer: Naszą misją jest sprawić, by zatrudnianie opierało się na zasługach, a nie na pochodzeniu. Jesteśmy platformą oceny umiejętności. Oznacza to, że zamiast wykorzystywać CV do podejmowania decyzji o zatrudnieniu, pokazujemy, jak kandydaci wykonują zadania związane z danym stanowiskiem. Mogą więc zobaczyć, jak kandydaci wykonują ćwiczenia w Excelu, edytują dokumenty sprzedażowe, obsługują klientów, piszą kod lub robią cokolwiek, co jest związane z danym stanowiskiem. Pomaga im to w podjęciu decyzji o tym, kto faktycznie będzie dobry na stanowisku, które próbują obsadzić.

Jeroen: Zgadza się. Czy testy są standardowe, czy też oferujecie również testy niestandardowe? Jaki jest stosunek między tymi dwoma?

Omer: W rzeczywistości prawie wszystko jest niestandardowe i bardzo mocno wierzymy, że powinno być niestandardowe i zależne od kontekstu. Dzieje się tak, ponieważ, jeśli się nad tym zastanowić, grafik, który pracuje, powiedzmy, w startupie z serii A, w porównaniu z grafikiem, który pracuje w dużej firmie księgowej, to bardzo różne zawody. Pewne umiejętności będą się pokrywać, ale jest to zupełnie inny rodzaj środowiska pracy, inne parametry ryzyka, szybkość i ludzie, z którymi trzeba sobie radzić. Dlatego natychmiast tworzymy niestandardowe oceny na zamówienie w oparciu o wymagania naszych klientów dotyczące pracy.

Jeroen: Jeśli się nie mylę, sprzedajecie to w modelu SaaS, prawda?

Omer: Tak, zgadza się. Jest to model dostawy SaaS, a naszymi klientami są głównie średnie i duże przedsiębiorstwa. Do pewnego poziomu cenowego mamy miesięczne umowy, ale prawdopodobnie 80 do 85% naszych przychodów to umowy na okres od sześciu do dwunastu miesięcy, zwykle 12 miesięcy. Ale nadal jest to SaaS i naliczamy opłaty w oparciu o liczbę zatrudnionych osób. Zazwyczaj firmy informują nas, ile osób chcą zatrudnić i to jest główna zmienna, na podstawie której podajemy cenę.

Jeroen: Ok, a potem zaczynacie tworzyć konkretne treści dla tych pracowników za tę cenę?

Omer: Sposób, w jaki to działa, polega na tym, że mamy wcześniej istniejącą zawartość. Mamy ponad 80 000 pytań i zadań w naszej bibliotece, a nasi klienci mają dwie opcje. Po pierwsze, jeśli mają istniejący sposób testowania, który im się podoba, którego używają offline, mogą przenieść go na naszą platformę, więc mamy kreator treści. Lub, najczęściej, mówią nam, czego szukają, a test jest automatycznie generowany dla nich z tej ogromnej biblioteki pytań.

Omer: Używamy do tego przetwarzania języka naturalnego. Prosimy ich o opisanie osoby, którą chcą zatrudnić. Piszą coś w stylu: "Chcę zatrudnić grafika z nastawieniem na rozwój i bardzo silnymi umiejętnościami szkicowania" lub cokolwiek innego, a następnie nasza sztuczna inteligencja tworzy dla nich test, a następnie mogą zamieniać pytania. Następnie zostanie on dostarczony kandydatom. Wypełnią go, a my automatycznie go ocenimy. Nasze modele uczenia maszynowego automatycznie ocenią ukończoną ocenę.

Jeroen: Jak właściwie wpadłeś na ten pomysł, bo jeśli się nie mylę, nie pochodzisz z, powiedzmy, branży HR?

Omer: Tak, to prawda. W rzeczywistości obaj założyciele firmy, David i ja, jesteśmy outsiderami w branży, co pod pewnymi względami było trudne. W innych aspektach mamy świeże spojrzenie na sprawy. Oboje sami doświadczyliśmy problemów z zatrudnianiem i było kilka rzeczy, które się wydarzyły.

Omer: Dorastałem w Tel Awiwie i chodziłem do bardzo dobrego liceum. Służyłem w wojsku. Pracowałem w kilku startupach. Następnie, w wieku 20 lat, przeprowadziłem się do Australii. Złożyłem około 100 podań o pracę i nie udało mi się dostać na rozmowę kwalifikacyjną. Nie miałem stopnia naukowego i nikt nie potrafił wymówić mojego imienia. Moje tak zwane referencje lub CV, które były dobre w Izraelu, nie były tak naprawdę cenione, a ja uważałem to za bardzo frustrujące, że zostałem wyeliminowany i zdyskwalifikowany, a nawet nie dano mi szansy na wejście do pokoju.

Omer: Wiele lat później prowadziłem bardzo duży zespół w dużym banku, a David prowadził duży zespół w dolinie i rozmawialiśmy o tym, że najlepsi pracownicy w naszym zespole nie są tymi, którzy poszli na najlepszy uniwersytet lub mają najlepsze CV, i odwrotnie, przeprowadzamy rozmowy kwalifikacyjne z tymi wszystkimi ludźmi z bardzo wymyślnymi CV, a oni nie są najlepszymi ludźmi.

Omer: W tamtym czasie zainspirował nas Matt Mullenweg, założyciel Automattic, firmy, która wynalazła WordPressa. To, co tam robili, to były przesłuchania. Nie używali nawet technologii. Po prostu dosłownie przyciągali ludzi do projektu i pracowali nad czymś razem. Pomyśleliśmy, że to świetny sposób na poznanie kogoś i podjęcie decyzji o zatrudnieniu. To zainspirowało nas do tego, by w zasadzie wykorzystać koncepcję przesłuchania, ale przenieść ją do Internetu i zrobić to dla wielu osób jednocześnie, szybko i w oparciu o dane. Następnie zaczęliśmy badać ten temat i zaczęliśmy coś budować.

Jeroen: To interesujące. W rzeczywistości w Salesflare również staramy się to robić, ale głównie z programistami jest to łatwe do zrobienia, na przykład dać zadanie i zobaczyć, jak zostało wykonane. Ale w przypadku wielu stanowisk jest to często bardzo trudne. Nie wiem, jak sobie z tym radzicie, bo zadania są mniej konkretne i trudniej sprawdzić ich jakość.

Omer: Tak, masz rację. Kodowanie to bardzo powszechny sposób, w jaki branża inżynieryjna przyjęła tę metodę wczesnej oceny ludzi. W innych branżach, na przykład w przemyśle filmowym, w ten sposób dostaje się pracę w filmie lub programie telewizyjnym. Odbywa się przesłuchanie. Ale we wszystkim innym jest to bardzo tradycyjne. Bardzo wcześnie zdaliśmy sobie sprawę, że nie wiemy, jak testować do każdej roli. Nie jesteśmy ekspertami w każdej pracy. Dlatego stworzyliśmy bibliotekę. Wykorzystaliśmy treści od ekspertów. Przyciągnęliśmy ludzi, którzy są ekspertami w danej branży. Może to być marketing. Może to być sprzedaż, obsługa klienta, cokolwiek, projektowanie, a nawet psychologowie lub rekruterzy. Poprosiliśmy ich o stworzenie treści i stworzyliśmy model, w którym dzielimy się z nimi przychodami, więc jest to rynek treści. W ten sposób stworzyliśmy całą tę zawartość.

Omer: Zbudowaliśmy bardzo wciągające funkcjonalności - wideo, audio i wielokrotnego wyboru. Wbudowaliśmy pakiet aplikacji Google, dzięki czemu można poprosić kandydatów o wykonanie pracy w arkuszach, slajdach lub dokumentach Google, a następnie dodaliśmy również funkcje testowania kodu. Aplikacja jest więc bardzo dynamiczna.

Omer: Następnie, jeśli chodzi o to, skąd wiemy, czy jest to właściwa odpowiedź, nasze uczenie maszynowe zasadniczo zaczyna się od analizy zachowania kandydatów. Chcę przez to powiedzieć, że wyobraź sobie scenariusz rozmowy grupowej lub centrum oceny, w którym przez cały dzień obserwujesz ludzi i patrzysz, jak wchodzą w interakcje i jak wykonują zadania. Robimy cyfrową wersję tego. Zbieramy 68 punktów danych od każdego kandydata, nie dane osobowe, ale rzeczy takie jak szybkość pisania na klawiaturze, ile czasu zajmuje im rozpoczęcie pracy, wszelkiego rodzaju rzeczy. Analizujemy transkrypcje ich odpowiedzi wideo.

Omer: Następnie przyjrzeliśmy się tysiącom kandydatów i przyjrzeliśmy się temu, jak się zachowują i jakie wyniki przyznają im menedżerowie ds. rekrutacji i rekruterzy, i wykryliśmy bardzo wyraźne wzorce. Tak więc możemy teraz w zasadzie wziąć dowolną ocenę, bez względu na to, jak bardzo jest ona niestandardowa, i możemy przewidzieć wynik, jaki da człowiek, z dokładnością około 80%. Pozwala nam to na natychmiastowe automatyczne ocenianie wszystkiego. Następnie, gdy pracodawca zacznie oceniać, uczymy się na podstawie jego preferencji i rozpoczynamy ponowną kalibrację.

Jeroen: Super. Jak to się właściwie stało, że robiłeś te wszystkie rzeczy w Izraelu, służąc w wojsku i tak dalej, a potem zdecydowałeś się przenieść do Australii? Jaka stała za tym motywacja?

Omer: Urodziłem się w Tel Awiwie, a gdy miałem cztery i pół roku, przeprowadziliśmy się do Melbourne w Australii i mieszkaliśmy tu przez siedem i pół roku. Tak więc część dzieciństwa spędziłem tutaj. Potem wróciliśmy do Izraela i ukończyłem szkołę średnią w wojsku. Jako dziecko byłem więc kimś w rodzaju cygana. Przeprowadzałem się tam i z powrotem kilka razy.

Omer: To było dobre i złe. To było trudniejsze, ponieważ ciągle zmieniałem szkoły i nigdy tak naprawdę nie wiedziałem, gdzie jest moje miejsce. Ale to naprawdę dało mi perspektywę, globalną perspektywę, a dorastałem w dwóch bardzo różnych krajach. Czułem, że po zakończeniu służby wojskowej potrzebowałem zmiany scenerii i potrzebowałem czegoś więcej niż wakacji. Przeprowadziłem się do Melbourne i od razu je pokochałem i poczułem się tu bardziej komfortowo pod względem kulturowym. Potem poszedłem na studia prawnicze, poznałem żonę i życie wzięło górę. Uwielbiam tu mieszkać, więc to świetne miejsce do życia.

Jeroen: Racja. A potem, po ukończeniu szkoły prawniczej, wylądowałeś w banku?

Omer: Tak, większość mojej kariery spędziłem pracując w dużych firmach, z wyjątkiem dwóch lat. Przez dwa lata pracowałem w Czerwonym Krzyżu w sektorze humanitarnym. Ale przez większość mojej kariery pracowałem w bankowości. W Izraelu pracowałem w kilku startupach, ale jako pracownik. To mój pierwszy startup jako założyciela. Ale miałem bardzo silne poczucie, szczególnie w ciągu ostatnich kilku lat, że jestem trochę zagubiony. Nie chciałem już pracować w dużej firmie i naprawdę doszedłem do punktu, w którym chciałem stworzyć własną pracę, zbudować firmę i poprowadzić firmę, a nie do końca wiedziałem, jak to zrobić. Zajęło mi trochę czasu, aby dowiedzieć się, jak to zrobić. Ale było dla mnie bardzo oczywiste, że jest to ścieżka, którą muszę podążać.

Jeroen: Więc po studiach pracowałeś w kilku startupach, a następnie zrobiłeś sobie ogromną przerwę, by teraz znów tam wrócić. Prawda?

Omer: Tak, to zabawne, bo po wojsku pracowałem w kilku startupach. To było dla mnie instynktowne. W Izraelu było to bardzo łatwe, ponieważ było ich tak wiele. Potem przeniosłem się do Melbourne i jakoś poszedłem na studia prawnicze i skończyłem w naprawdę dużych firmach. Częściowo ma to związek ze środowiskiem, ponieważ w Australii, z pewnością w tamtych czasach, w zasadzie nie było startupów. W Izraelu przedsiębiorców spotyka się na ulicy. Cały kraj jest ich pełen. To trochę jak Dolina Krzemowa. Myślę, że po części było to spowodowane środowiskiem, w którym się znajdowałem, a po części tym, że nie znalazłem jeszcze odpowiedniej dla siebie drogi. Zajęło mi to trochę czasu.

Jeroen: Rozumiem. Gdybym zapytał Cię, kto zainspirował Cię najbardziej w sferze startupów - ktoś, kogo naśladujesz, przyjaciel lub rodzina, kto by to był dla Ciebie?

Omer: Było ich tak wiele. To naprawdę zależy. Dużo czytam i słucham wielu podcastów. Na przykład uwielbiam altMBA Setha Godina. Słucham wielu podcastów na temat sprzedaży lub budowania firmy. Słucham wielu podcastów na temat branży, w której działamy, czyli rekrutacji. Szczególnie lubię uczyć się od ludzi, którzy zbudowali szybko rozwijające się firmy i zrobili to w trudny sposób, niekoniecznie tych, którzy są w Dolinie Krzemowej i zbierają pieniądze od Sequoia. Ale lubię patrzeć na mniej ortodoksyjne ścieżki i patrzeć na poziomie osobistym, na mój zespół. Mój współzałożyciel, mój zespół, nie muszę wychodzić poza naszą firmę w poszukiwaniu inspiracji. Zespół pracuje tak niesamowicie ciężko, a niektóre z poświęceń, które ludzie musieli ponieść podczas tej podróży rollercoasterem, w której się znajdujemy, są inspiracją. Ale zawsze uczę się także od ludzi spoza firmy.

Jeroen: Dobrze, krótko wspomniałeś o budowaniu firmy. Jak na to patrzysz, gdy myślisz o Vervoe i jakie jest twoje podejście? Co widzisz w przyszłości?

Omer: Lubię kształcić się w różnych obszarach, które są problemami, które staramy się rozwiązać w danym czasie. Na przykład, pierwszym problemem było, wiem, że to banał mówić o dopasowaniu produktu do rynku, ale zasadniczo chodzi o weryfikację popytu, pozyskanie pierwszych klientów i odpowiedź na pytanie, czy ktoś faktycznie chce tej rzeczy, którą zbudowaliśmy.

Omer: Kiedy próbowaliśmy to zrobić i zdobyć pierwszych 10 klientów, miałem obsesję na punkcie tego procesu. Pochłonąłem tak wiele materiałów. Chciałem dowiedzieć się wszystkiego o tym, jak zdobyć pierwszych 10 klientów, bo tylko to się liczyło. Następnie, gdy już to zrobiliśmy, musieliśmy zweryfikować kolejną rzecz. Skupiłem się więc na tym. Później podam przykład. Następnie, kiedy zdecydowaliśmy się zbudować zespół sprzedaży, musiałem nauczyć się wszystkiego o tym, jak radzić sobie z zespołem sprzedaży, jak zatrudniać sprzedawców, jak wynagradzać sprzedawców. Wynagrodzenia to zupełnie nowy świat. Mógłbyś zrobić doktorat na temat wynagrodzeń w sprzedaży, różnych rodzajów sprzedaży i tego, jak zbudować powtarzalny proces sprzedaży.

Omer: Rozmawiałem z dyrektorami generalnymi. Rozmawiałem z wiceprezesami ds. sprzedaży. Czytałem. Słuchałem. Zrobiłem tak wiele rzeczy. Teraz próbuję rozwiązać inny problem. Teraz zbieramy pieniądze, skalujemy się i myślimy o budowaniu kultury w różnych regionach geograficznych, więc kształcę się w tym zakresie. Trudno jest wybiegać myślami zbyt daleko w przyszłość, więc zazwyczaj staram się zostać ekspertem od problemu, przez który teraz przechodzimy lub kolejnego etapu rozwoju i zrozumieć, jak być w tym naprawdę dobrym.

Jeroen: To ma sens. Dla słuchaczy, którzy budują teraz firmę, wracając do części dotyczącej dopasowania produktu do rynku, z którą zmaga się wiele startupów, jaka była Twoja największa nauka, przechodząc przez ten proces?

Omer: Na początku popełniliśmy kilka błędów. Jednym z nich była zbyt szybka próba zbudowania czegoś skalowalnego, powtarzalnego, zautomatyzowanego i prawdopodobnie na początku powinniśmy byli zainwestować więcej czasu w robienie rzeczy, które nie są powtarzalne, takich jak dosłownie chodzenie i rozmawianie lub próba zdobycia jednego klienta na raz. Nie tak jak wdrożenie Intercom i próba uzyskania powtarzalnych rzeczy. Nic z tego tak naprawdę nie ma znaczenia. Prawdopodobnie byliśmy zbyt sprytni i naprawdę powinniśmy byli po prostu pójść i spróbować porozmawiać ze 100 osobami i próbować pozyskać jednego klienta na raz. Ostatecznie tak właśnie zrobiliśmy, ale myślę, że na początku prawdopodobnie zainwestowaliśmy zbyt dużo w próbę stworzenia czegoś skalowalnego.

Omer: Innym błędem, który popełniliśmy, było to, że na początku nie byliśmy dobrzy w wyjaśnianiu wartości tego, co robimy, i zajęło nam to trochę czasu, więc wysłaliśmy złą wiadomość. Ludzie wchodzili na stronę i myśleli, że sprzedajemy jabłka, a okazywało się, że sprzedajemy pomarańcze. To by ich zmyliło. Przyciągnęlibyśmy niewłaściwych ludzi lub przyciągnęlibyśmy właściwych ludzi, ale wtedy weszliby do produktu i byliby rozczarowani i zdezorientowani lub cokolwiek innego.

Omer: Zasadniczo nauczyliśmy się, że łatwiej jest dowiedzieć się, jak z kimś rozmawiać, ale trudniej jest to wszystko napisać. Widzę, że wiele osób popełnia ten błąd. To nie przekłada się na sposób, w jaki piszesz lub co umieszczasz na swojej stronie internetowej. Zdaliśmy sobie sprawę, że okej, faktycznie możemy dowiedzieć się, jak wyjaśnić to osobiście, ale wtedy strona internetowa mówi coś zupełnie innego. Jak można pisać tak, jak się mówi? Kiedy zaczęliśmy komunikować się za pośrednictwem wszystkich naszych kanałów, przekazując właściwą wiadomość, właściwą historię, rzeczy zaczęły klikać, a ludzie mówili: "Tak, to jest problem, który mam, a wy go rozwiązujecie. Teraz zobaczę, czy jest to dla mnie dobre i czy jestem skłonny za to zapłacić".

Omer: Myślę, że są to jedyne rzeczy, które mają znaczenie na początku, po prostu dotarcie do właściwych ludzi, zrozumienie, że rozwiązujesz ich problem, zakomunikowanie im, że rozwiązujesz ich problem. Następnie sprawdzenie, czy chcą spróbować. To wszystko, co liczy się na samym początku.

Jeroen: Myślisz więc, że chodzi o rozmowę z ludźmi, zrozumienie ich i dopracowanie przekazu podczas rozmowy z nimi?

Omer: Dokładnie.

Jeroen: A następnie przekładasz to na powtarzalne komunikaty marketingowe, które są jak najbardziej zbliżone do prawdziwej rozmowy, którą prowadzisz.

Omer: Dokładnie. Jak najbliżej tej prawdziwej rozmowy i używanie języka klienta, słuchanie słów, których używa, a następnie pisanie w sposób, który jest bliższy temu, w jaki mówisz i bardziej naturalny, a następnie zrozumienie, kto jest twoim odbiorcą. Kolejną rzeczą, która nam się przydarzyła, jest to, że udało nam się to osiągnąć i stało się coś szalonego. Kiedy już udało nam się dobrze pozycjonować, zaczęliśmy zdobywać całe to zainteresowanie, ale pochodziło ono z innego miejsca, niż myśleliśmy. Myśleliśmy, że rynek będzie składał się z wielu małych firm.

Omer: Małe firmy mają problem z zatrudnianiem, ale nie zatrudniają często. Zatrudniają kilka razy w roku i nie mają na to budżetu ani dedykowanej osoby. Duże firmy mają funkcję pozyskiwania talentów i budżet, gdy myślą o tym problemie. Zdaliśmy sobie sprawę, że kiedy zaczęliśmy właściwie komunikować, co robimy i wartość problemu, który rozwiązujemy, otrzymaliśmy mnóstwo zainteresowania od bardzo dużych firm, a byliśmy na to zupełnie nieprzygotowani. Nagle zgłosiły się do nas ogromne firmy, które chciały z nami współpracować, ale miały wszystkie te wymagania, takie jak suwerenność danych, ubezpieczenie, bezpieczeństwo i tym podobne rzeczy, a my pomyśleliśmy: "Okej. Wow. Teraz wiemy, skąd pochodzi popyt, ale nie przygotowaliśmy się na jego zaspokojenie", co, nawiasem mówiąc, jest świetnym problemem. Ale odkryjesz to dopiero wtedy, gdy faktycznie wyślesz właściwą wiadomość.

Jeroen: Tak, ale otrzymałeś wiadomość rozmawiając z małymi firmami. Prawda?

Omer: Tak. Dostaliśmy wiadomość, zaczynając rozmawiać z małymi firmami. To byli nasi pierwsi klienci. Przełożyliśmy to na stronę internetową, a potem SEO zaczęło działać, więc zaczęły pojawiać się duże firmy. W ramach eksperymentu pojechaliśmy też na konferencję. Zasadniczo dwóch innych założycieli namawiało mnie, a ja pomyślałem, że to strata czasu. W każdym razie w końcu pojechałem i zrobiliśmy konkurs, konkurs przemówień i to było szalone. Po tym wydarzeniu ludzie ustawiali się w kolejce do naszego stoiska, a my zdobywaliśmy ogromnych klientów. Wtedy zdaliśmy sobie sprawę, że właśnie tam jest zainteresowanie, a duże firmy rozmawiają ze sobą. Wszystkie te rzeczy, które zrobiliśmy przez przypadek, ale zrobiliśmy je we właściwy sposób, całkowicie zmieniły sposób, w jaki przyciągaliśmy zainteresowanie na rynku.

Jeroen: Tak. Być może przeprowadzając wywiady z klientami na wczesnym etapie, można było uwzględnić duże firmy i dojść do tych samych wniosków.

Omer: Myślę, że to prawda i myślę, że jest też książka o trakcji, która mówi o metodzie bullseye i 19 różnych kanałach trakcji. Myślę, że większość założycieli to przeczytała, a jeśli nie, to gorąco polecam. To bardzo prawdziwe. Na początku wypróbowaliśmy wiele różnych kanałów i nadal to robimy. Ale teraz mamy naprawdę silne wyczucie tego, co działa i gdzie inwestować. Ale kanały, które zadziałały, które ostatecznie zadziałały dla nas, nie były tymi, które zgadywaliśmy lub myśleliśmy, że zadziałają. Te, które myśleliśmy, że zadziałają, nie zadziałały, a te, które myśleliśmy, że nie zadziałają, zadziałały. Zasadniczo zgadywaliśmy całą masę rzeczy źle.

Omer: To, czego nigdy nie pomyliliśmy, to wizja i misja oraz problem, który rozwiązujemy. To nigdy się nie zmieniło. To zawsze było to samo, problem, który rozwiązujemy i sposób, w jaki go rozwiązujemy. Ale sposób, w jaki to wyjaśniamy, kanały marketingowe i typ klienta, wszystko to ewoluowało z biegiem czasu. Zalecałbym więc, w naprawdę wyważony sposób, próbowanie różnych rzeczy, nawet jeśli wydają się szalone. Nawet jeśli wydaje się, że nie zadziałają. Nadal warto wydać pięć tysięcy, $5000 lub trochę czasu lub cokolwiek innego, aby spróbować.

Omer: Inną rzeczą związaną z kanałami jest to, że coś może nie działać rok temu, ale będzie działać za rok, ponieważ rynek się zmienia lub zmienia się produkt, więc warto również spróbować ponownie później.

Jeroen: Ponownie się z tym utożsamiam. Jeśli rozwiążesz duży, podstawowy problem, zidentyfikujesz go, to może on być główną stałą w twojej firmie, a rzeczy wokół niego mogą się zmieniać, ale ostatecznie to on będzie napędzał firmę.

Omer: Zgadza się.

Jeroen: Wróćmy trochę do dnia dzisiejszego i tego, co robisz. Co ostatnio nie daje ci spać po nocach? Na co tak naprawdę poświęcasz swoją energię?

Omer: Ktoś kiedyś powiedział, że są trzy zadania dla CEO na wczesnym etapie rozwoju. Nie zabraknie pieniędzy. Zbudowanie świetnego zespołu to drugie, a trzecie to połączenie opowiadania historii i dopasowania produktu do rynku, co może być podobne, ponieważ zasadniczo musisz opowiedzieć historię rynkowi, aby produkt trafił w ręce właściwych ludzi. Ten trzeci element spędzał mi sen z powiek, teraz już mniej, ponieważ szybko się rozwijamy i wszystko w pewnym sensie klika. Ale pozostałe dwa nie dają mi spać po nocach. A więc kapitał i zespół.

Omer: Spędzam dużo czasu myśląc o tym, jak dokapitalizować firmę i zespół, a są one ze sobą powiązane. Na przykład, kapitał to nie tylko pozyskiwanie pieniędzy. Chodzi również o to, jaki powinien być wskaźnik spalania. Czy wydajemy za dużo? Czy wydajemy za mało? Postrzegam swoją pracę jako alokację kapitału na właściwe cele. Na przykład, jeśli uważam, że wskaźnik spalania jest zbyt wysoki, to czy oznacza to, że musimy dokonać zmian personalnych? Można sobie wyobrazić, jak sama ta myśl może spędzać sen z powiek, gdy trzeba kogoś zwolnić lub wstrzymać pewne działania.

Omer: Myślę, że inne rzeczy, które najbardziej mnie niepokoją i nad którymi w pewnym sensie tracę sen, to to, czy podejmuję właściwe decyzje dotyczące zatrudniania i zwalniania oraz tego, jak szybko inwestować i upewnić się, że firma ma wystarczający kapitał, aby kontynuować, abyśmy mogli reinwestować i rozwijać się w tempie, w jakim chcemy i zasadniczo utrzymać wszystko w ruchu.

Jeroen: Racja. Jakie jest twoje podejście do tego, kiedy inwestować w określone rzeczy, takie jak marketing lub dodatkowy programista? Jak decydujesz, kiedy jest właściwy moment?

Omer: Myślimy o tym, jakie są nasze cele, a następnie zastanawiamy się, jakie jest prawdopodobieństwo sukcesu. Weźmy hipotetyczną sytuację. Powiedzmy, że bardzo dobrze konwertujemy, ale nie mamy wystarczającego ruchu, więc nasz lejek działa całkiem dobrze, a nasz zespół sprzedaży dobrze sprzedaje, ale potrzebujemy więcej potencjalnych klientów, a następnie przyjrzymy się wszystkim sposobom pozyskiwania potencjalnych klientów i pozyskiwania ruchu. Jeśli wiemy, że SEO działa dla nas dobrze i tak się dzieje, zaczynamy to analizować. To dobry przykład, ponieważ SEO działa. Uzyskujemy duże zainteresowanie przychodzące z wyszukiwania organicznego, a także jest to kanał, który bardzo dobrze konwertuje.

Omer: Wtedy pytamy: "Dobra, jak zainwestować w SEO?". Odpowiedzią na to pytanie może być zatrudnienie kolejnego inżyniera, ponieważ istnieje cała masa rzeczy, które można zrobić, lub zatrudnienie projektanta. Jest cała masa rzeczy, które można robić na boku. Może to być też pozyskanie agencji i zainwestowanie w link building. Następnym krokiem jest ustalenie, ile będzie mnie to kosztować miesięcznie, a następnie porównanie tego z innymi kanałami. Może istnieć inny kanał, który naszym zdaniem przyniesie taki sam zwrot, ale kosztuje trzy razy więcej.

Omer: Patrzymy na to, jaki problem próbujemy rozwiązać, jaki zwrot zamierzamy uzyskać i jakiej inwestycji musimy dokonać. Podam inny przykład. Wiemy, że konferencje działają naprawdę dobrze, ale są drogie, ponieważ trzeba latać do dowolnego miejsca w USA, a to kosztuje dużo pieniędzy. Są pewne rzeczy, o których wiemy, że działają, ale są zbyt trudne do zainwestowania. Są też inne rzeczy, o których wiemy, że działają i w które warto inwestować. Są też inne rzeczy, co do których nie jesteśmy pewni, czy działają, a może je wykluczyliśmy.

Omer: Najbardziej frustrujące jest to, że wiesz, że coś działa, chcesz to zrobić, ale nie masz na to wystarczająco dużo pieniędzy. Wtedy pojawia się pytanie, czy faktycznie powinieneś zebrać więcej pieniędzy, zamiast zwlekać, ponieważ bardzo frustrujące jest myślenie, że możesz zainwestować w kanał, który jest opłacalny, ale masz ograniczenia lub nie masz możliwości, aby to zrobić.

Jeroen: Tak, rozumiem. Wtedy myślisz o zbieraniu pieniędzy. Ale żeby zacząć zbierać, nadal potrzebujesz dużo pieniędzy. Przynajmniej jeśli chodzi o kapitał VC. Pożyczka jest łatwa, ale czuję, że to nie działa.

Omer: Tak. Kiedy myślimy o kapitale jako dobrej historii inwestycyjnej, to mówimy, że mamy dużą trakcję i wzrost, wiemy, gdzie inwestować, ale jesteśmy ograniczeni. Ponieważ inwestorzy zasadniczo chcą wiedzieć, czy rośniesz. Chodzi mi o to, że na początku jest zupełnie inaczej, kiedy robisz pre-seed lub seed i pytają, jak, okej, nie oczekują, że będziesz miał dużą trakcję lub może nie masz nic, a zadawane pytania dotyczą tego, czy coś zadziała lub czy jesteś odpowiednim zespołem, aby spróbować.

Omer: Ale kiedy już osiągniesz przychody, inwestorzy chcą wiedzieć, czy jeśli dam ci pieniądze, wiesz, jak je wydać? Czy te pieniądze się zwrócą? I nie chcą, żebyś zgadywał. Dobrą historią jest więc powiedzenie: "Cóż, wiemy, jak uzyskać dostęp do większej liczby klientów. Udowodniliśmy, że potrafimy pozyskiwać klientów i konwertować ich", i tak dalej. W naszym przypadku robimy pilotaże, które następnie przekształcają się w ekspansję i zrobiliśmy to wystarczająco dużo razy. Teraz potrzebujemy pieniędzy, aby pozyskać tysiąc kolejnych klientów i wiemy, gdzie i jak ich pozyskać, ale nie mamy pieniędzy w banku, aby to zrobić. To zazwyczaj dobra historia dla inwestorów, w przeciwieństwie do tego, że zamierzam zgadywać i eksperymentować z twoimi pieniędzmi. Nikt nie chce tego słuchać. Z pewnością nie wtedy, gdy masz już produkt.

Jeroen: Wygląda na to, że masz bardzo pragmatyczne podejście do wszystkich tych rzeczy, do tego, jak prowadzić firmę. Zastanawiam się teraz, co dokładnie daje ci energię podczas prowadzenia firmy? Dlaczego to robisz? Co sprawia, że wstajesz z łóżka każdego ranka?

Omer: Tak, to interesujące. Mój współzałożyciel i ja jesteśmy bardzo różnymi ludźmi. Oboje mamy bardzo silną potrzebę stymulacji intelektualnej. Ale on nie chce zarządzać ludźmi i chce być indywidualnym współpracownikiem. Chce siedzieć w pokoju z tablicą i rozwiązywać problemy, wprowadzać innowacje i wymyślać kolejne innowacje produktowe. Ja natomiast czerpię energię od ludzi, a w szczególności z rynku, więc lubię rozmawiać z klientami. Nie ma dla mnie nic bardziej energetyzującego niż rozmowa z klientem, więc lubię też wychodzić na rynek i prowadzić rozmowy, rozmawiać z inwestorami, rozmawiać z ludźmi z branży, rozmawiać z innymi założycielami, rozmawiać z innymi założycielami robiącymi rzeczy w podobnej przestrzeni. Jeżdżę i wygłaszam prezentacje na konferencjach. Niekoniecznie uwielbiam to robić. To może być dość przerażające, ale lubię spędzać czas z klientami i na rynku, i uwielbiam spędzać czas z zespołem.

Omer: Kiedy czuję się płaski, zwykle jest to znak, że spędziłem zbyt dużo czasu w biurze. Nauczyłem się tego wcześnie. Ktoś kiedyś nauczył mnie, że jeśli kiedykolwiek czujesz się przygnębiony, idź porozmawiać z klientem. Myślę, że to bardzo pasuje do mnie, ponieważ absolutnie działa. Znów czujesz się pełen energii. Z pewnością tak jest. Dla mnie to jest jak prawdziwa rzecz. Moja praca nie polega na robieniu interesów wewnątrz firmy, ale na robieniu interesów ze światem i opowiadaniu naszej historii. Czerpię z tego mnóstwo energii.

Omer: Inną rzeczą jest świętowanie małych, drobnych zwycięstw. Właśnie, dzisiaj, prawdziwa historia, właśnie otrzymaliśmy certyfikat ISO 27001, więc to właśnie świętujemy.

Omer: To jak kwestia bezpieczeństwa. To nie jest seksowna rzecz, ale wow, to było tyle pracy, a to wysyła naprawdę silny sygnał na rynek, że traktujemy bezpieczeństwo informacji bardzo poważnie i zainwestowaliśmy w to tak dużo. Dla przedsiębiorstwa jest to ważne. Nie polecałbym przechodzenia przez ten proces, jeśli sprzedajesz małym i średnim firmom lub startupom. Ale musimy to uczcić. To wielki kamień milowy lub gdy otrzymujemy informacje zwrotne od klienta lub jednego z kandydatów naszego klienta. Uwielbiamy to. To są małe rzeczy. Nie chodzi tylko o przychody czy finanse. Myślę, że to właśnie one dodają nam wszystkim energii w firmie.

Jeroen: Gdybym miał wyobrazić sobie dzień z Twojego życia zawodowego, jak by on wyglądał?

Omer: Wow. Wiesz, wszyscy ci ludzie, o których czytasz, jak Tim Ferris, którzy wstają o 4:00 rano, piją sok z mango i medytują, nie jestem jednym z nich. Jestem ich przeciwieństwem. Czasami medytuję, ale zasadniczo mam dość chaotyczny harmonogram. Częściowo dlatego, że mieszkam w Melbourne, a nasz zespół sprzedaży jest w USA, mamy klientów w USA i członka zarządu. Nasi inżynierowie są w Europie. Jesteśmy rozproszeni globalnie. Znaczna część naszej firmy jest na całym świecie, jeśli chodzi o zespół, klientów i inwestorów. Większość czasu spędzam na rozmowach telefonicznych lub wideo z ludźmi w różnych strefach czasowych. Nauczyłem się, że nie ma sposobu, aby to zorganizować. Muszę być elastyczny. Nie ma sensu próbować strukturyzować mojego dnia.

Omer: Zamiast tego przyjmuję to. Prowadzę rozmowy telefoniczne z ludźmi o 6:00 rano, kiedy spaceruję z psem i piję kawę. Czasami chodzę na siłownię po południu, kiedy jest ciszej. Wykorzystuję elastyczność na swoją korzyść. Ale jeśli chodzi o to, co robię, zasadniczo spędzam czas na trzech rzeczach, o których wspomniałem. Staram się spędzać jak najwięcej czasu poza firmą na rynku, pomagając zespołowi sprzedaży, zajmując się mediami i PR oraz opowiadając historię firmy. Kolejną rzeczą jest zespół i spędzanie czasu z ludźmi w naszym zespole. Muszę też spędzać czas na myśleniu i upewnianiu się, że nie wpadłem w chwasty i że nie przegapiłem czegoś ważnego.

Omer: Czasami idę na spacer i próbuję się odsunąć lub porozmawiać z jednym z naszych doradców i upewnić się, że inwestuję swój czas we właściwe rzeczy, a nie w mikrozarządzanie lub robienie głupich rzeczy, które może zrobić ktoś inny.

Jeroen: Tak. Kiedy jesteś tutaj, wyjaśniasz wszystkie te rzeczy, które robisz, można się zastanawiać, jak utrzymujesz równowagę między tymi wszystkimi rzeczami.

Omer: Niezbyt dobrze. Nie sądzę, bym był dobrym przykładem równowagi między pracą a życiem prywatnym. Kilka rzeczy, które z czasem poprawiłem, po pierwsze, byłem w stanie zrezygnować z niektórych rzeczy i zasadniczo odsunąć się od nich i po prostu przestać je robić i pozwolić komuś innemu w zespole je zrobić. To było bardzo dobre zarówno dla mnie, jak i dla reszty zespołu, ponieważ w rzeczywistości są oni bardzo zdolni i wtedy mogę po prostu się wycofać, a to dało ludziom możliwość zrobienia kroku naprzód.

Omer: Nauczyłem się to robić. Nauczyłem się skupiać swój czas na mniejszej liczbie rzeczy. Inną rzeczą, którą nauczyłem się robić, wciąż niezbyt dobrze, ale lepiej, jest wyłączanie się. Musiałem spędzić trzy tygodnie w USA, więc przyleciałem 10 dni wcześniej. Przez pierwsze dziewięć dni wędrowałem po Utah, bez telefonu, całkowicie odłączony od świata. Nie miałem pojęcia, co dzieje się w firmie. Nie przejrzałem ani jednego e-maila. Zasadniczo wyłączyłem wszystkie powiadomienia. W telefonie miałem tylko Instagram i WhatsApp, by rozmawiać z synem i żoną, ale żadnej pracy.

Omer: Zajęło mi to dwa dni. Pierwszego dnia byłem bardzo niespokojny. Potem całkowicie się odłączyłem i było tak dobrze. Po prostu dotarłem do takiego zdrowego miejsca, wróciłem i byłem zrelaksowany. Zespół miał wtedy najlepszy tydzień w historii. Nie czułem się niepewnie. W rzeczywistości czułem ulgę. Czułem się jak, wow, to takie dobre. Teraz po prostu odchodzę i skupiam się na większych rzeczach, a nie na mikrozarządzaniu. Myślę, że to była dla mnie bardzo ważna lekcja. Myślę, że po tym wszyscy byli szczęśliwsi.

Jeroen: Tak. Na co właściwie lubisz poświęcać czas, gdy nie pracujesz?

Omer: Jestem żonaty, mam trzyletniego synka i psa. Staram się więc spędzać z nimi jak najwięcej czasu. Pomiędzy pracą a rodziną, nie zostaje go zbyt wiele. Ale dwie inne rzeczy, które naprawdę lubię, to tak, czytam i pochłaniam wiele informacji za pośrednictwem podcastów i książek. Często korzystam z audible. Nie zawsze jest to praca. Po prostu lubię edukować się w wielu kwestiach.

Omer: Ja również lubię wychodzić na zewnątrz. Lubię przyrodę i mam to szczęście, że mieszkam w pięknej okolicy w pobliżu rzeki. Dużo spaceruję z psem i oczyszczam głowę, lubię wychodzić na zewnątrz i to też mi pomaga. To główne rzeczy, którymi się zajmuję, czyli praca, rodzina, natura i edukacja. Nie zawsze są one od siebie oddzielone. Czasami spaceruję na zewnątrz słuchając podcastu, a potem rozmawiam z kimś przez telefon. Są to jednak rzeczy, na które poświęcam swój czas.

Jeroen: Super. Mówiąc o książkach i powoli kończąc, jaką ostatnią dobrą książkę przeczytałeś i dlaczego zdecydowałeś się ją przeczytać?

Omer: Teraz słucham książki Predictable Revenue, która jest bardzo techniczna. Ale niektóre z książek, które naprawdę, naprawdę mi się podobały, to The Hard Thing About Hard Things Bena Horowitza, to prawdopodobnie książka numer jeden, którą poleciłbym założycielom, ponieważ jest bardzo surowa i autoironiczna, a on naprawdę wyjaśnia ból. Było tam tak wiele rzeczy, z którymi się identyfikowałem.

Omer: Często słucham podcastu SaaStr. Myślę, że to świetne źródło informacji dla każdego, kto w SaaS myśli o niektórych problemach związanych z budowaniem i rozwijaniem firmy. Inna książka Petera Thiela, Zero to One, to świetna książka dla ludzi, dla przedsiębiorców. Istnieje wiele książek na temat współczesnych monopoli. Jest wiele książek dotyczących tego rodzaju tematów, które uważam za bardzo pomocne i w zasadzie wszystko, co robi Seth Godin, również polecam. Jest po prostu bardzo nietypowym myślicielem i podoba mi się jego styl i sposób, w jaki myśli o rzeczach. Więc tak, to kolejna rekomendacja, cokolwiek autorstwa Setha Godina.

Jeroen: Wszystko autorstwa Setha Godina. Czy jest coś, o czym chciałbyś wiedzieć, kiedy zaczynałeś pracę z Vervoe?

Omer: Myślę, że nie doceniałem wartości uzyskiwania dobrych rad, a teraz mamy radę doradczą, która jest bardzo pomocna. Ale myślę, że mogliśmy skorzystać z odpowiednich doradców na początku. To bardzo pomocne. Po pierwsze, po prostu mieć kogoś, kto rozumie, przez co przechodzisz, jest uspokajające, nawet jeśli nawet ci nie pomagają, ale po prostu rozmawiają przez rzeczy i mówią ci: "Właściwie to jest w porządku. To normalne. Nie jest tak źle, jak myślisz. W rzeczywistości idzie ci lepiej niż myślisz" lub cokolwiek innego.

Omer: Ale po drugie, mieć ludzi, którzy mogą ci pomóc w konkretny sposób - niezależnie od tego, czy są w branży, czy właśnie zbudowali firmy i mogą pomóc ci rozwiązać problem, ponieważ istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że każdy błąd, który popełnisz jako założyciel, ktoś inny już popełnił.

Omer: Czasami, gdy myślę o podróży założyciela, myślę o tym w ten sposób. Celem założyciela jest uniknięcie popełnienia jak największej liczby błędów, ponieważ popełnisz ich mnóstwo. Ale jeśli możesz w jakiś sposób uczyć się od kogoś innego i uniknąć niektórych błędów, szybciej dotrzesz do odpowiedzi lub wydasz mniej pieniędzy na drodze do osiągnięcia tego celu. Naprawdę dobrym sposobem na to jest posiadanie dobrych doradców i myślę, że zajęło nam trochę czasu, zanim zaczęliśmy działać w tym kierunku. To dla nas ogromna nauka.

Omer: Drugim jest to, że nie wiem, czy mogliśmy zrobić coś inaczej, ale to, o czym rozmawialiśmy wcześniej, chciałbym wiedzieć wcześniej, jak wyjaśnić wartość tego, co robimy wcześniej, i być może pracować z kimś, kto jest naprawdę dobry w brandingu lub komunikacji, na przykład zanim jeszcze zbudowaliśmy produkt. Może to, co byśmy zrobili, gdybym znów miał czas, to spędzić trochę czasu i pieniędzy z kimś, kto jest ekspertem w tej dziedzinie i powiedzieć: "Słuchaj. To jest nasza wizja. Pomóż nam ją wyartykułować, zanim napiszemy choćby linijkę kodu". Prawdopodobnie warto byłoby to zrobić, a następnie opowiedzieć naszą historię. Pomogłoby nam to również zweryfikować popyt dużo, dużo wcześniej. Więc prawdopodobnie są to dwie rzeczy.

Jeroen: Dobra, ostatnie pytanie. Jaka jest najlepsza rada biznesowa, jaką kiedykolwiek otrzymałeś?

Omer: Wow. Tak wiele. Nauczyłem się tak wiele. Nie wiem, czy jest jedna rzecz.

Jeroen: Ten najnowszy?

Omer: Tak. Niektóre z rzeczy, których nauczyłem się ostatnio, dotyczą zaufania zespołowi, odejścia i wzmocnienia pozycji ludzi. Wiem, że wydaje się to oczywiste, ale uważam, że założyciele są w tym naprawdę kiepscy, ponieważ są zauroczeni własnym dziełem. Myślę, że umiejętność zrobienia tego zazwyczaj skutkuje pozytywnym rezultatem, ponieważ ludzie czują się bardziej upoważnieni, że zazwyczaj istnieje powód, dla którego ich zatrudniłeś i są zdolni, a także czujesz ulgę.

Omer: Innym obszarem, o którym nie mówi się wystarczająco dużo, jest zdrowie psychiczne, lub mówi się o nim, ale nie sądzę, aby ludzie działali na nim wystarczająco, jest zdrowie psychiczne dla założycieli i naprawdę dbanie o siebie. Ponieważ jest to maraton, a nie sprint i myślę, że jeśli potrafisz zachować zdrowie, koncentrację i jasność umysłu, możesz podejmować lepsze decyzje dla swojej firmy. Czasami najlepszą rzeczą, jaką można zrobić, jest nic nie robić, odejść i faktycznie się odłączyć, a w rezultacie wnieść więcej do swojej firmy. Przepraszam, nie jestem pewien, czy to jest to, co chciałeś usłyszeć, ale to jest to, co mam.

Jeroen: Jest idealny. Jeszcze raz dziękuję, Omer, za udział w programie Founder Coffee. Naprawdę wspaniale było cię gościć.

Omer: Dziękuję bardzo. Świetnie się z tobą rozmawiało.

---

Podobało się?

Przeczytaj wywiady Founder Coffee z innymi założycielami. ☕

Mamy nadzieję, że podobał ci się ten odcinek. Jeśli tak, recenzuj nas na iTunes!

👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/interview-omer-molad-vervoe?id=276005668&type=2”,title: “Omer Molad of Vervoe”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))