Omer Molad di Vervoe

Episodio 031 del Caffè del Fondatore

Sono Jeroen di Salesflare e questo è Founder Coffee.

Ogni tre settimane prendo un caffè con un fondatore diverso. Discutiamo della vita, delle passioni, degli apprendimenti... in una chiacchierata intima, per conoscere la persona che sta dietro all'azienda.

Per questo trentunesimo episodio ho parlato con Omer Molad, cofondatore di Vervoe, un'importante soluzione di assunzione che consente di assumere i dipendenti in base alle loro competenze anziché alla loro esperienza.

Dopo il servizio militare in Israele, Omer ha lavorato in alcune startup. Successivamente si è trasferito in Australia, dove viveva da bambino. Ha poi frequentato la facoltà di legge e ha lavorato per molti anni in grandi aziende in posizioni manageriali.

È stato solo dopo una chiacchierata con il suo cofondatore David che hanno deciso di iniziare la loro avventura e lanciare Vervoe. Il punto di partenza: una conversazione su come i top performer dei loro team non fossero quelli con il curriculum migliore.

Parliamo del suo passaggio da piccole a grandi aziende, di come concentrarsi sul viaggio passo dopo passo, della sua agenda caotica e di come ha iniziato a fidarsi del suo team, ad allontanarsi e a responsabilizzare le persone.

Benvenuti al Caffè del Fondatore.


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Jeroen: Ciao, Omer. È bello averti con noi al Founder Coffee.

Omer: Ciao, Jeroen. È un piacere essere qui.

Jeroen: Lei è il cofondatore di Vervoe. Per coloro che non conoscono Vervoe, di cosa vi occupate?

Omer: La nostra missione è far sì che le assunzioni si basino sul merito e non sul background. Siamo una piattaforma di valutazione delle competenze. Ciò significa che le aziende, invece di utilizzare i curriculum per decidere chi assumere, mostrano come i candidati svolgono le attività rilevanti per il lavoro. Così, possono vedere i candidati mentre fanno esercizi in Excel o modificano un documento di vendita o si occupano di un cliente o scrivono codice, o qualsiasi altra cosa che sia correlata al lavoro. Questo li aiuta a prendere una decisione su chi sarà effettivamente in grado di svolgere il lavoro che stanno cercando di ricoprire.

Jeroen: Giusto. I test sono standard o fornite anche test personalizzati? Qual è il rapporto tra i due?

Omer: In realtà è quasi tutto personalizzato e crediamo fermamente che debba essere personalizzato e dipendente dal contesto. Infatti, se ci pensate, un grafico che lavora in una startup di serie A e un grafico che lavora in un'importante società di revisione contabile sono lavori molto diversi. Ci sarà una certa sovrapposizione di competenze, ma si tratta di un tipo di ambiente di lavoro molto diverso, con parametri di rischio diversi, velocità e persone con cui si ha a che fare. Per questo motivo creiamo immediatamente valutazioni personalizzate su misura in base ai requisiti che i nostri clienti hanno per il lavoro.

Jeroen: Se non sbaglio, vendete questo prodotto attraverso un modello SaaS, giusto?

Omer: Sì, è vero. Si tratta di un modello di fornitura SaaS e i nostri clienti sono principalmente mid-market e imprese. Fino a un certo punto di prezzo, abbiamo contratti mensili, ma probabilmente l'80-85% delle nostre entrate è su contratti da sei a dodici mesi, di solito 12 mesi. Ma si tratta comunque di SaaS e la nostra tariffa si basa sul numero di assunzioni. In genere, le aziende ci dicono quante persone hanno bisogno di assumere e questa è la variabile principale in base alla quale stabiliamo il prezzo.

Jeroen: Ok, e poi iniziate a creare contenuti specifici per queste assunzioni a quel prezzo?

Omer: Il modo in cui funziona è che abbiamo contenuti preesistenti. Abbiamo oltre 80.000 domande e task nella nostra libreria e i nostri clienti hanno due opzioni. Una è che se hanno un metodo di test esistente che gli piace, che usano offline, possono portarlo sulla nostra piattaforma, quindi abbiamo un costruttore di contenuti. Oppure, più comunemente, ci dicono cosa stanno cercando e un test viene generato automaticamente per loro da questa enorme libreria di domande.

Omer: Per farlo utilizziamo l'elaborazione del linguaggio naturale. Chiediamo loro di descrivere la persona che vogliono assumere. Scriveranno qualcosa del tipo: "Voglio assumere un graphic designer con una mentalità di crescita e una forte capacità di schizzo", o qualsiasi altra cosa, e la nostra IA assemblerà un test per loro e poi potranno scambiare le domande con altre. Poi il test viene consegnato ai candidati. I candidati lo completeranno e noi lo valuteremo automaticamente. I nostri modelli di apprendimento automatico valutano automaticamente la valutazione completata.

Jeroen: Come è arrivata a questa idea, perché se non sbaglio lei non proviene, diciamo, dal settore delle risorse umane?

Omer: Sì, è vero. In effetti, entrambi i fondatori dell'azienda, David e io, siamo estranei al settore, il che ha reso le cose difficili sotto alcuni aspetti. Per altri aspetti, invece, abbiamo una prospettiva nuova. Entrambi abbiamo vissuto in prima persona i problemi di assunzione, e sono successe alcune cose.

Omer: In realtà sono cresciuto a Tel Aviv e ho frequentato un'ottima scuola superiore. Ho prestato servizio militare. Ho lavorato in un paio di startup. Poi, a vent'anni, mi sono trasferito in Australia. Ho fatto domanda per circa 100 posti di lavoro e non sono riuscito a ottenere un colloquio. Non avevo una laurea e nessuno sapeva pronunciare il mio nome. Le mie cosiddette credenziali o il mio curriculum, che in Israele erano buoni, non sono stati valutati, e ho trovato molto frustrante essere eliminata e squalificata e non avere nemmeno la possibilità di entrare nella stanza.

Omer: Poi, anni dopo, stavo gestendo un team molto grande in una grande banca e David stava gestendo un team grande nella Valley, e abbiamo avuto questa conversazione sul fatto che i migliori risultati nel nostro team non sono quelli che hanno frequentato la migliore università o hanno il miglior curriculum, e viceversa, continuiamo a fare colloqui con tutte queste persone con curriculum molto eleganti e alla fine non sono le persone migliori.

Omer: All'epoca ci siamo ispirati a Matt Mullenweg, fondatore di Automattic, la società che ha inventato WordPress. Quello che facevano laggiù erano audizioni. Non usavano nemmeno la tecnologia. Portavano letteralmente delle persone con cui fare un progetto e lavoravano insieme a qualcosa. Abbiamo pensato che fosse un ottimo modo per conoscere qualcuno e prendere una decisione di assunzione. Questo ci ha ispirato a prendere il concetto di audizione, ma a portarlo online e a farlo per molte persone contemporaneamente, in modo rapido e basato sui dati. Poi abbiamo iniziato a fare ricerche su questo argomento e a costruire qualcosa.

Jeroen: È interessante. In realtà, anche noi di Salesflare cerchiamo di farlo, ma per lo più con gli sviluppatori è facile da fare, come dare un compito e vedere come viene eseguito. Ma per molte posizioni è spesso molto difficile. Non so come facciate voi, perché i compiti sono molto meno concreti e più difficili da controllare.

Omer: Sì, hai ragione. Il coding è un modo molto comune in cui l'industria ingegneristica ha abbracciato questo metodo di valutazione precoce delle persone. Anche in altri settori, come quello cinematografico, è così che si ottiene un lavoro in un film o in uno show televisivo. Si fa un'audizione per il lavoro. Ma in tutto il resto è molto tradizionale. Ci siamo resi conto molto presto che non sappiamo come fare un test per ogni ruolo. Non siamo esperti di ogni lavoro. Così abbiamo costruito una biblioteca. Abbiamo utilizzato i contenuti degli esperti. Abbiamo attirato persone esperte in un determinato settore. Può essere il marketing. Può trattarsi di vendite, servizio clienti, design, psicologi o reclutatori. Abbiamo chiesto loro di creare contenuti e abbiamo un modello in cui condividiamo le entrate con loro, quindi è un mercato di contenuti. È così che abbiamo creato tutti questi contenuti.

Omer: Abbiamo creato funzionalità molto coinvolgenti: video, audio e scelta multipla. Abbiamo integrato la suite di app di Google, in modo da poter chiedere ai candidati di lavorare in fogli, diapositive o documenti di Google e abbiamo aggiunto anche funzionalità di verifica del codice. Quindi è molto dinamico.

Omer: Per quanto riguarda poi il modo in cui sappiamo se è la risposta giusta, il nostro apprendimento automatico inizia analizzando il comportamento dei candidati. Con questo intendo dire che immaginiamo uno scenario di colloquio di gruppo o un centro di valutazione in cui si sorvegliano le persone tutto il giorno e si osserva come interagiscono e come svolgono i compiti. Noi ne facciamo la versione digitale. Raccogliamo 68 dati da ogni candidato, non dati personali, ma cose come la velocità di battitura, il tempo che impiegano quando iniziano, ogni genere di cose. Analizziamo le trascrizioni delle loro risposte video.

Omer: Abbiamo quindi esaminato migliaia e migliaia di candidati e abbiamo osservato come si comportano e quali punteggi assegnano loro i responsabili delle assunzioni e i reclutatori, individuando schemi molto chiari. Ora siamo in grado di prendere qualsiasi valutazione, anche la più semplice, e di prevedere il punteggio che un umano darà con una precisione di circa 80%. Questo ci permette di autovalutare istantaneamente qualsiasi cosa. Poi, una volta che il datore di lavoro inizia a valutare, impariamo dalle sue preferenze e iniziamo a ricalibrare.

Jeroen: Forte. Com'è successo che hai fatto tutte queste cose in Israele, i servizi militari e altro, e poi hai deciso di trasferirti in Australia? Qual è stata la motivazione che ti ha spinto a farlo?

Omer: Sono nato a Tel Aviv e quando avevo quattro anni e mezzo ci siamo trasferiti a Melbourne, in Australia, dove ho vissuto per sette anni e mezzo. Quindi ho trascorso una parte della mia infanzia qui. Poi siamo tornati in Israele e ho fatto le superiori nell'esercito. Quindi da bambino sono stato una specie di zingaro. Mi sono spostato avanti e indietro diverse volte.

Omer: È stato un po' un bene e un male. È stata più dura perché continuavo a cambiare scuola e non sapevo mai quale fosse il mio posto. Ma mi ha dato una prospettiva, una prospettiva globale, e sono cresciuto in due Paesi molto diversi. Dopo aver terminato il servizio militare, ho sentito il bisogno di cambiare scenario e di fare più di una vacanza. Mi sono trasferito a Melbourne e l'ho subito amata, sentendomi più a mio agio in termini di cultura. Poi mi sono iscritto a giurisprudenza, ho conosciuto mia moglie e la vita ha preso il sopravvento. Adoro vivere qui, quindi è un posto fantastico in cui vivere.

Jeroen: Giusto. Poi, in qualche modo, dopo la scuola di legge, sei finito in banca?

Omer: Sì. Ho trascorso la maggior parte della mia carriera lavorando in grandi aziende, ad eccezione di due anni. Ho lavorato per due anni alla Croce Rossa nel settore umanitario. Ma per la maggior parte della mia carriera ho lavorato nel settore bancario. In Israele ho lavorato in un paio di startup, ma come dipendente. Per me questa è la prima startup come fondatore. Ma ho avuto la sensazione, soprattutto negli ultimi anni, di essermi un po' perso. Non volevo più far parte di una grande azienda e ho raggiunto un punto in cui volevo creare il mio lavoro, costruire un'azienda e guidarla, ma non sapevo bene come fare. Mi ci è voluto un po' per capire come fare. Ma mi è parso evidente che quella era la strada che dovevo percorrere.

Jeroen: Quindi, dopo gli studi, hai lavorato in alcune startup e poi ti sei preso un'enorme pausa dalle startup per poi tornarci di nuovo. Giusto?

Omer: Sì. È buffo perché dopo l'esercito ho lavorato in un paio di startup. È stata una cosa istintiva per me. In Israele è stato molto facile perché ce n'erano molte. Poi mi sono trasferito a Melbourne, ho frequentato la facoltà di legge e sono finito in aziende molto grandi. In parte è una questione ambientale, perché in Australia, sicuramente all'epoca, non c'erano startup. In Israele si incontrano imprenditori per strada. L'intero Paese è pieno. È un po' come la Silicon Valley. Credo che in parte sia stato l'ambiente in cui mi trovavo e in parte il fatto che non avevo ancora trovato il percorso giusto per me. Mi ci è voluto un po' di tempo per arrivarci.

Jeroen: Capisco. Se ti chiedessi chi ti ha ispirato di più nell'ambito delle startup - qualcuno che segui, un amico o la tua famiglia, chi sarebbe per te?

Omer: Ce ne sono stati tanti. Dipende molto. Leggo molto e ascolto molti podcast. Ad esempio, adoro l'altMBA di Seth Godin. Ascolto molti podcast sulle vendite o sulla creazione di aziende. Ascolto molti podcast sul settore in cui operiamo, quindi sul reclutamento. In particolare, mi piace imparare da chi ha costruito aziende in rapida crescita e l'ha fatto nel modo più difficile, non necessariamente da chi si trova nella Silicon Valley e raccoglie fondi da Sequoia. Ma mi piace vedere i percorsi meno ortodossi e, a livello personale, il mio team. Il mio co-fondatore, il mio team, non ho bisogno di andare al di fuori della nostra azienda per trovare ispirazione. Il team lavora incredibilmente duramente e alcuni dei sacrifici che le persone hanno dovuto fare in questo viaggio sulle montagne russe che stiamo percorrendo sono fonte di ispirazione. Ma imparo sempre anche da persone esterne all'azienda.

Jeroen: Ok. Ha accennato brevemente alla creazione di un'azienda. Come vede questo aspetto quando pensa a Vervoe e qual è l'approccio che adotta? Qual è l'aspetto che vedete nel futuro?

Omer: Mi piace approfondire le diverse aree che rappresentano i problemi che stiamo cercando di risolvere in un determinato momento. Per esempio, il primo problema è stato, so che è un cliché dire product market fit, ma essenzialmente, convalidare la domanda, ottenere i primi clienti e rispondere alla domanda se qualcuno vuole davvero questa cosa che abbiamo costruito.

Omer: Quando stavamo cercando di farlo e di ottenere i primi 10 clienti, ero ossessionato dal processo. Ho consumato tantissimo materiale. Volevo imparare da tutto ciò che potevo su come ottenere i primi 10 clienti, perché era l'unica cosa che contava. Poi, una volta ottenuto questo risultato, dovevamo convalidare la cosa successiva. Quindi mi sono concentrato su questo. Vi farò un esempio più avanti. Poi, quando abbiamo deciso di creare un team di vendita, ho dovuto imparare tutto su come gestire un team di vendita, come assumere i venditori, come retribuire i venditori. Quello dei compensi è un mondo completamente nuovo. Si potrebbe fare un dottorato di ricerca solo sulla remunerazione nelle vendite, su quali sono i diversi tipi di vendita e su come costruire un processo di vendita ripetibile.

Omer: Ho parlato con gli amministratori delegati. Ho parlato con i vicepresidenti delle vendite. Ho letto. Ho ascoltato. Ho fatto tante cose. Ora sto cercando di risolvere un problema diverso. Ora stiamo raccogliendo fondi, stiamo scalando e stiamo pensando di costruire una cultura in tutte le aree geografiche, e quindi mi sto istruendo su questo. È difficile pensare troppo in anticipo, quindi di solito cerco di diventare un esperto del problema che stiamo affrontando in questo momento o della prossima fase di crescita, e di capire come essere davvero bravo in questo.

Jeroen: Ha senso. Per gli ascoltatori che stanno costruendo un'azienda ora, tornando alla parte relativa all'adattamento del prodotto al mercato, in cui molte startup si trovano in difficoltà, qual è stato il tuo più grande insegnamento, affrontando questo processo?

Omer: Abbiamo commesso un paio di errori all'inizio. Uno è stato quello di cercare troppo in fretta di costruire qualcosa di scalabile, ripetibile, automatizzato, e probabilmente all'inizio avremmo dovuto investire più tempo nel fare cose che non sono ripetibili, come andare letteralmente a parlare o cercare di ottenere un cliente alla volta. Non come implementare l'Intercom e cercare di avere cose ripetibili. Niente di tutto questo ha importanza. Probabilmente siamo stati troppo intelligenti e avremmo dovuto semplicemente andare a parlare con 100 persone e cercare di ottenere un cliente alla volta. Alla fine è quello che abbiamo fatto, ma credo che all'inizio abbiamo probabilmente investito troppo nel tentativo di avere qualcosa di scalabile.

Omer: L'altro errore che abbiamo commesso è stato quello di non essere stati bravi all'inizio a spiegare il valore di ciò che facciamo, e ci è voluto un po' di tempo, e così abbiamo trasmesso il messaggio sbagliato. La gente arrivava sul sito web e pensava che vendessimo mele e invece vendevamo arance. Così li confondevamo. Avremmo attirato le persone sbagliate o avremmo attirato le persone giuste, ma poi sarebbero entrate nel prodotto e sarebbero rimaste deluse e confuse o altro.

Omer: Abbiamo imparato che è più facile capire come parlare con qualcuno, ma è più difficile scrivere tutto. Vedo molte persone fare questo errore. Questo non si traduce nel modo in cui si scrive o in quello che si mette sul proprio sito web. Ci siamo resi conto che, ok, riusciamo a capire come spiegarlo di persona, ma poi il sito web dice qualcosa di completamente diverso. Come si fa a scrivere come si parla? Una volta che abbiamo iniziato a comunicare attraverso tutti i nostri canali, comunicando il messaggio giusto, la storia giusta, le cose hanno iniziato a funzionare e le persone hanno detto: "Sì, questo è un problema che ho e voi lo risolvete. Ora vediamo se è un bene per me e se sono disposto a pagare per questo".

Omer: Penso che siano le uniche cose che contano all'inizio: arrivare alle persone giuste, capire che si risolve il loro problema, comunicare loro che si risolve il loro problema. Poi, vedere se sono disposti a provare. Questo è tutto ciò che conta all'inizio.

Jeroen: Quindi, secondo lei, si tratta di parlare con le persone, capirle e perfezionare il messaggio mentre si parla con loro?

Omer: Esattamente.

Jeroen: E poi traducete tutto questo in messaggi di marketing ripetibili che si avvicinino il più possibile alla conversazione reale che state avendo.

Omer: Esattamente. Il più vicino possibile a quella conversazione reale e usare il linguaggio dei clienti, ascoltando le parole che usano e scrivendo in un modo che sia più vicino a quello in cui si parla e più naturale, per poi capire chi è il vostro pubblico. Un'altra cosa che ci è successa è che abbiamo capito bene questo aspetto ed è successa una cosa pazzesca. Una volta azzeccato il nostro posizionamento, abbiamo iniziato a ricevere tutto questo interesse, ma da un luogo diverso da quello che pensavamo sarebbe stato. Pensavamo che il mercato sarebbe stato quello delle piccole imprese.

Omer: Le piccole imprese hanno un problema di assunzione, ma non assumono frequentemente. Assumono poche volte all'anno, non hanno un budget e non hanno una persona dedicata a questo scopo. Le grandi aziende, invece, hanno una funzione di acquisizione dei talenti e un budget quando pensano a questo problema. Una volta che abbiamo iniziato a comunicare correttamente ciò che facciamo e il valore del problema che risolviamo, abbiamo ricevuto un sacco di interesse da parte di grandi aziende, e non eravamo assolutamente preparati a questo. All'improvviso sono arrivate aziende enormi che volevano lavorare con noi, ma avevano tutte queste richieste, come la sovranità dei dati, l'assicurazione, la sicurezza e tutto il resto, e noi abbiamo pensato: "Ok". Wow. Ora sappiamo da dove proviene la domanda, ma non ci siamo preparati a soddisfarla", il che, tra l'altro, è un ottimo problema. Ma lo scoprirete solo quando invierete il messaggio giusto.

Jeroen: Sì, ma il messaggio è arrivato parlando con le piccole aziende. Giusto?

Omer: Sì. Abbiamo ricevuto il messaggio iniziando a parlare con le piccole aziende. Sono stati i nostri primi clienti. L'abbiamo tradotto nel sito web e poi la SEO ha iniziato a funzionare e le grandi aziende hanno iniziato ad arrivare. Siamo anche andati a una conferenza come esperimento. In pratica, altri due fondatori mi hanno fatto pressione e io ho pensato che fosse una perdita di tempo. Comunque, alla fine ci sono andato e abbiamo fatto una gara, una gara di discorsi, ed è stato pazzesco. C'era gente che faceva la fila al nostro stand e abbiamo avuto molti clienti. Poi ci siamo resi conto che l'interesse è tutto lì, e che le grandi aziende parlano tra loro. Tutte queste cose che abbiamo fatto per caso, ma nel modo giusto, hanno cambiato completamente il modo in cui stavamo attirando l'interesse del mercato.

Jeroen: Sì. Forse con le interviste ai clienti all'inizio avreste potuto includere le grandi aziende e arrivare alla stessa conclusione.

Omer: Penso che sia così, e penso anche che ci sia il libro sulla trazione che parla del metodo bullseye e dei 19 diversi canali di trazione. Credo che la maggior parte dei fondatori l'abbia letto e, se non l'avete fatto, ve lo consiglio caldamente. È così vero. All'inizio abbiamo provato diversi canali e continuiamo a farlo. Ma ora abbiamo un'idea molto precisa di ciò che funziona e di dove investire. Ma i canali che hanno funzionato, che alla fine hanno funzionato per noi, non sono stati quelli che avevamo ipotizzato o che pensavamo avrebbero funzionato. In sostanza, abbiamo indovinato un sacco di cose sbagliate.

Omer: Ciò che non abbiamo mai sbagliato sono la visione, la missione e il problema che risolviamo. Questo non è mai cambiato. È sempre stato lo stesso, il problema che risolviamo e il modo in cui lo risolviamo. Ma il modo in cui lo spieghiamo, i canali di marketing e il tipo di cliente, tutto questo si è evoluto nel tempo. Quindi consiglierei, in modo molto misurato, di provare cose diverse anche se sembrano folli. Anche se sembra che non funzionino. Vale comunque la pena spendere cinquemila dollari, $5000 o un po' di tempo o altro, per provare.

Omer: L'altro aspetto dei canali è che qualcosa potrebbe non funzionare un anno fa, ma funzionerà tra un anno, perché il mercato cambia o il vostro prodotto cambia, e quindi vale la pena di riprovare anche in seguito.

Jeroen: Anche in questo caso, mi identifico con questo. Se risolvete un grande problema centrale, o ne avete identificato uno, allora quello potrebbe essere la costante principale della vostra azienda, e le cose intorno ad esso potrebbero cambiare, ma alla fine quello continuerà a guidare l'azienda.

Omer: Esatto.

Jeroen: Torniamo un po' a oggi e a quello che state facendo. Cos'è che ti tiene sveglio la notte ultimamente? Quali sono le cose per cui sta spendendo davvero le sue energie?

Omer: Una volta qualcuno mi ha detto che ci sono tre compiti per un CEO in fase iniziale. Non finire i soldi. Costruire un grande team è il secondo, e il terzo è una combinazione di raccontare la storia e ottenere l'adattamento del prodotto al mercato, che possono essere cose simili perché si tratta essenzialmente di raccontare la storia al mercato per far arrivare il prodotto nelle mani delle persone giuste. Il terzo aspetto mi teneva sveglio la notte, ora meno, perché stiamo crescendo rapidamente e le cose stanno andando bene. Ma gli altri due mi tengono sveglio la notte. Quindi, il capitale e il team.

Omer: Passo molto tempo a pensare a come capitalizzare l'azienda e il team, che sono collegati. Ad esempio, il capitale non riguarda solo la raccolta di denaro. Si tratta anche di stabilire quale dovrebbe essere il tasso di utilizzo. Stiamo spendendo troppo? Non stiamo spendendo abbastanza? Il mio lavoro consiste nell'allocare il capitale alle cose giuste. Ad esempio, se penso che il tasso di utilizzo sia troppo alto, significa che dobbiamo cambiare il personale? Potete capire come questo pensiero possa tenervi svegli la notte, dovendo licenziare qualcuno, dovendo fare delle rinunce.

Omer: Credo che le altre cose che mi preoccupano di più e per le quali perdo il sonno sono se sto prendendo le decisioni giuste in merito alle assunzioni e ai licenziamenti e alla rapidità con cui investire e assicurarmi che l'azienda abbia abbastanza capitale per continuare, in modo da poter reinvestire e crescere al ritmo che vogliamo e, fondamentalmente, far andare avanti tutto.

Jeroen: Giusto. Qual è il suo approccio a quando investire in una determinata cosa, come il marketing o uno sviluppatore aggiuntivo? Come decidete quando è il momento giusto?

Omer: Pensiamo a quali sono i nostri obiettivi e poi pensiamo a quali sono le probabilità di successo. Prendiamo una situazione ipotetica. Diciamo che stiamo convertendo molto bene ma non abbiamo abbastanza traffico, quindi il nostro imbuto funziona abbastanza bene e il nostro team di vendita sta vendendo bene ma abbiamo bisogno di più lead, quindi esamineremo tutti i modi per ottenere lead e traffico. Se sappiamo che la SEO funziona bene per noi e che è un successo, iniziamo ad analizzarla. Questo è un buon esempio perché la SEO funziona. Riceviamo molto interesse inbound dalla ricerca organica ed è anche un canale che converte molto bene per noi.

Omer: Poi diciamo: "Ok, come investiamo nella SEO?". La risposta può essere: assumere un altro ingegnere, perché ci sono un sacco di cose che si possono fare, o assumere un designer. Ci sono un sacco di cose che si possono fare a parte. Oppure si può scegliere di rivolgersi a un'agenzia e di investire nella creazione di link. Il passo successivo è quello di chiedersi quanto mi costerà al mese e poi confrontarlo con altri canali. Potrebbe esserci un altro canale che secondo noi avrà lo stesso ritorno, ma che costa tre volte tanto.

Omer: Pensiamo a quale problema stiamo cercando di risolvere, qual è il ritorno che otterremo e qual è l'investimento che dobbiamo fare. Faccio un altro esempio. Sappiamo che le conferenze funzionano molto bene, ma sono costose perché bisogna volare fino a qualsiasi luogo degli Stati Uniti e questo costa molto. Ci sono cose che sappiamo funzionare, ma sono troppo difficili da investire. Ci sono altre cose che sappiamo funzionare e in cui ha molto senso investire. E ci sono altre cose che non siamo sicuri che funzionino o forse le abbiamo escluse.

Omer: La cosa più frustrante è quando sai che qualcosa funziona, vuoi farlo, ma non hai abbastanza soldi per farlo. A quel punto ci si chiede se sia il caso di raccogliere più denaro piuttosto che rimandare, perché è molto frustrante pensare di poter investire in un canale che è redditizio, ma si ha un vincolo o non si ha la capacità di farlo.

Jeroen: Sì, ho capito. A quel punto si pensa a raccogliere fondi. Ma per raccogliere, hai ancora bisogno di molti soldi. Almeno quando si punta a una sorta di capitale di rischio. Un prestito è facile, ma credo che non funzioni.

Omer: Sì. Quando pensiamo al capitale come a una buona storia di investimento, diciamo che abbiamo molta trazione e crescita, sappiamo dove investire ma siamo vincolati. Perché gli investitori vogliono sapere se state crescendo. Voglio dire, all'inizio è molto diverso, quando si tratta di pre-seed o di seed e si chiede, ad esempio, che non ci si aspetti che si abbia molta trazione o che magari non si abbia nulla e le domande che si pongono sono se la cosa funzionerà o se siete il team giusto per provarci.

Omer: Ma una volta che si arriva alle entrate, essenzialmente gli investitori vogliono sapere: se ti do dei soldi, sai come spenderli? Avrai un ritorno per quel denaro? E non vogliono che tu tiri a indovinare. Quindi una buona storia da raccontare è quella di dire: "Beh, sappiamo come accedere a più clienti. Abbiamo dimostrato che possiamo ottenere clienti e convertirli" e qualsiasi sia il ciclo. Nel nostro caso facciamo dei progetti pilota che poi si trasformano in un'espansione, e lo abbiamo fatto abbastanza volte. Ora abbiamo bisogno di soldi per andare a prenderne altri mille e sappiamo dove trovarli e come trovarli, ma non abbiamo i soldi in banca per farlo. Questa è di solito una buona storia per gli investitori, al contrario di quella che dice: "Sto per tirare a indovinare e fare esperimenti con i vostri soldi". Nessuno vuole sentirselo dire. Di certo non quando si ha un prodotto.

Jeroen: Sembra che lei abbia un approccio molto pragmatico a tutte queste cose, a come gestire un'azienda. Ora, mi chiedo, quando la gestisce, quali sono esattamente le cose che le danno energia? Perché lo fa? Cosa la spinge ad alzarsi dal letto ogni mattina?

Omer: Sì, è interessante. Io e il mio co-fondatore siamo persone molto diverse. Entrambi abbiamo un forte bisogno di stimoli intellettuali. Ma lui non vuole gestire le persone e vuole essere un collaboratore individuale. Vuole sedersi in una stanza con una lavagna e risolvere problemi, innovare e proporre la prossima innovazione di prodotto. Io invece traggo energia dalle persone e in particolare dal mercato, quindi mi piace parlare con i clienti. Non c'è niente di più energizzante per me che parlare con un cliente, e quindi mi piace anche uscire sul mercato e avere conversazioni, parlare con gli investitori, parlare con le persone che lavorano nel settore, parlare con altri fondatori, parlare con altri fondatori che fanno cose in uno spazio simile. Vado a fare presentazioni alle conferenze. Non necessariamente amo farlo. Può essere piuttosto terrificante, ma mi piace passare del tempo con i clienti e sul mercato, e mi piace passare del tempo con il team.

Omer: Quando mi sento piatto, di solito è segno che ho passato troppo tempo in ufficio. L'ho imparato presto. Una volta qualcuno mi ha insegnato: se ti senti giù, vai a parlare con un cliente. Penso che questo sia molto applicabile a me, perché funziona assolutamente. Ti senti di nuovo pieno di energia. Io lo faccio di sicuro. Per me è una cosa vera. Il mio lavoro non è fare affari all'interno dell'azienda, ma fare affari con il mondo e raccontare la nostra storia. Perciò traggo molta energia da questo lavoro.

Omer: L'altra cosa è celebrare le piccole vittorie. Oggi, storia vera, abbiamo appena ottenuto la certificazione ISO 27001, ed è questo che stiamo festeggiando.

Omer: È una cosa che riguarda la sicurezza. Non è una cosa sexy, ma wow, c'è stato tanto lavoro e questo manda un segnale molto forte al mercato: prendiamo molto sul serio la sicurezza delle informazioni e ci abbiamo investito molto. Per le aziende è importante. Se vendete alle PMI o alle startup, vi sconsiglio di sottoporvi a questo processo. Ma dobbiamo festeggiare. È una grande pietra miliare, o quando riceviamo un feedback da un cliente o da uno dei candidati dei nostri clienti. Ci piace molto. Sono le piccole cose. Non sono solo le entrate o i dati finanziari. Credo che siano le cose che danno energia a tutti noi nell'azienda.

Jeroen: Se dovessi immaginare una giornata della sua vita professionale, come sarebbe?

Omer: Wow. Sai, tutte quelle persone di cui si legge, come quelle di Tim Ferris, che si alzano alle 4 del mattino e bevono succo di mango o altro e meditano, io non sono una di loro. Sono l'opposto. A volte medito, ma fondamentalmente ho un programma piuttosto caotico. In parte è perché vivo a Melbourne e il nostro team di vendita è negli Stati Uniti, abbiamo clienti negli Stati Uniti e un membro del consiglio di amministrazione. I nostri ingegneri sono in Europa. Siamo distribuiti a livello globale. Gran parte della nostra azienda è in giro per il mondo in termini di team, clienti e investitori. In pratica passo molto del mio tempo al telefono o in video con persone con fusi orari diversi. Ho imparato che non c'è modo di strutturarlo. Devo essere flessibile. Non ha senso cercare di strutturare la mia giornata.

Omer: Io invece lo accetto. Ho telefonate con persone alle 6 del mattino, mentre porto a spasso il cane e prendo un caffè. A volte vado in palestra nel pomeriggio, quando è più tranquillo. Uso la flessibilità a mio vantaggio. Ma per quanto riguarda le mie attività, fondamentalmente dedico il mio tempo alle tre cose che ho detto. Cerco di dedicare il maggior tempo possibile all'esterno dell'azienda, sul mercato, aiutando il team di vendita, occupandomi di media e PR e raccontando la storia dell'azienda. Poi c'è il team e passo il tempo con le persone che ne fanno parte. Devo anche dedicare del tempo a pensare e ad assicurarmi di non finire nelle secche e di non perdere qualcosa di importante.

Omer: A volte vado a fare una passeggiata e cerco di allontanarmi, oppure parlo con uno dei nostri consulenti e mi assicuro di investire il mio tempo nelle cose giuste e non di microgestire o fare cose stupide che possono fare altri.

Jeroen: Sì. Quando sei qui e spieghi tutte le cose che fai, ci si potrebbe chiedere come fai a tenere in equilibrio tutte queste cose.

Omer: Non molto bene. Non credo di essere un buon esempio di equilibrio tra lavoro e vita privata. Con il tempo ho migliorato un paio di cose: sono stato in grado di rinunciare ad alcune cose e di allontanarmi da esse, smettendo di farle e lasciando che le facesse qualcun altro del team. Questo è stato molto positivo sia per me che per il resto del team, perché in realtà loro sono molto capaci e io posso semplicemente tirarmi indietro, e questo ha dato a tutti l'opportunità di farsi avanti.

Omer: Ho imparato a farlo. Ho imparato a concentrare il mio tempo su meno cose. L'altra cosa che ho imparato a fare, non ancora molto bene, ma meglio, è staccare la spina. Dovevo trascorrere tre settimane negli Stati Uniti, quindi ho preso il volo 10 giorni prima. Per i primi nove giorni ho fatto escursioni nello Utah, senza telefono, completamente scollegato dal mondo. Non avevo idea di cosa stesse accadendo in azienda. Non ho guardato nemmeno una e-mail. In pratica, ho spento tutte le notifiche. Sul mio telefono c'erano solo Instagram e WhatsApp per parlare con mio figlio e mia moglie, ma niente lavoro.

Omer: Mi ci sono voluti due giorni. Il primo giorno ero molto ansioso. Poi, dopo, mi sono completamente scollegato ed è stato così bello. Sono arrivato a un punto così sano e sono tornato a rilassarmi. A quel punto, la squadra ha avuto la migliore settimana di sempre. Non mi sentivo insicuro. Anzi, mi sentivo sollevato. Ho pensato: "Wow, che bello. Ora mi allontano e mi concentro su cose più importanti, senza microgestire. Credo che questo mi abbia insegnato una lezione molto importante. Credo che tutti siano stati più felici dopo questo fatto.

Jeroen: Sì. A cosa ti piace dedicare il tuo tempo quando non lavori?

Omer: Sono sposato, ho un bambino di tre anni e un cane. Cerco di passare più tempo possibile con loro. Tra il lavoro e la famiglia, non mi rimane molto. Ma le altre due cose che mi piacciono molto sono, sì, leggere e consumare molte informazioni attraverso podcast e libri. Uso molto Audible. Non si tratta sempre di lavoro. Mi piace solo istruirmi su molte cose.

Omer: Mi piace anche stare all'aperto. Mi piace la natura e ho la fortuna di vivere in una zona bellissima, vicino a un fiume. Cammino molto con il mio cane e mi schiarisco le idee, mi piace stare all'aperto e anche questo mi aiuta. Sono le cose principali che faccio: lavoro, famiglia, natura e istruzione. Non sono sempre separate l'una dall'altra. A volte cammino all'aperto mentre ascolto un podcast e poi parlo con qualcuno al telefono. Ma sono le cose a cui tendo a dedicare il mio tempo.

Jeroen: Forte. Parlando di libri, e concludendo lentamente, qual è l'ultimo bel libro che hai letto e perché hai scelto di leggerlo?

Omer: Ora sto ascoltando Predictable Revenue, che è molto tecnico. Ma alcuni dei libri che mi sono piaciuti molto sono: The Hard Thing About Hard Things di Ben Horowitz, probabilmente il libro numero uno che consiglierei ai fondatori, perché è molto crudo e autoironico e spiega davvero il dolore. C'erano così tante cose in cui mi sono identificato.

Omer: Ascolto spesso il podcast di SaaStr. Penso che sia una grande risorsa per tutti coloro che lavorano nel SaaS e che pensano ad alcuni dei problemi che si presentano quando si costruisce e si fa crescere un'azienda. Un altro libro di Peter Thiel, Zero to One, è un ottimo libro per le persone, per gli imprenditori. Ci sono molti libri sui monopoli moderni. Ci sono molti libri su questo tipo di temi che ho trovato molto utili, e fondamentalmente consiglio anche tutto ciò che fa Seth Godin. È un pensatore molto particolare e mi piace il suo stile e il modo in cui pensa alle cose. Quindi sì, questo è un altro consiglio, qualsiasi cosa di Seth Godin.

Jeroen: Qualsiasi cosa di Seth Godin. C'è qualcosa che avreste voluto sapere quando avete iniziato con Vervoe?

Omer: Credo di non aver apprezzato il valore di ricevere buoni consigli, e ora abbiamo un comitato consultivo che ci è di grande aiuto. Ma credo che all'inizio avremmo potuto usare i consulenti giusti. È così utile. Prima di tutto, avere qualcuno che capisce cosa stai passando è rassicurante, anche se non ti sta nemmeno aiutando, ma solo per parlare delle cose e per farti dire: "In realtà, va tutto bene. È normale. Non è così grave come pensi. In realtà stai andando meglio di quanto pensi" o altro.

Omer: Ma poi, in secondo luogo, avere persone che possono aiutarvi in modo specifico, che siano del settore o che abbiano appena costruito aziende e che possano aiutarvi a risolvere un problema, perché c'è un'alta probabilità che ogni errore che commettete come fondatori sia già stato commesso da qualcun altro.

Omer: A volte, quando penso al viaggio del fondatore, lo vedo così. L'obiettivo di un fondatore è evitare di commettere il maggior numero possibile di errori, perché ne commetterà un sacco. Ma se potete in qualche modo imparare da qualcun altro ed evitare alcuni degli errori, allora arriverete più velocemente alla risposta o spenderete meno denaro per arrivarci. Un ottimo modo per farlo è avere dei buoni consulenti, e credo che ci sia voluto un po' di tempo per agire in questo senso. Questo è un grande insegnamento per noi.

Omer: L'altra è che non so se avremmo potuto fare qualcosa di diverso, ma quello di cui abbiamo discusso prima è che mi sarebbe piaciuto sapere prima come spiegare il valore di ciò che facciamo, e forse lavorare con qualcuno che è davvero bravo nel branding o nella comunicazione, come prima ancora di costruire il prodotto. Forse, se avessi avuto di nuovo tempo, avremmo speso un po' di tempo e denaro con qualcuno esperto in questo campo e avremmo detto: "Ascoltate. Questa è la nostra visione. Aiutaci ad articolarla prima ancora di scrivere una riga di codice". Probabilmente sarebbe valsa la pena farlo e poi raccontare la nostra storia. Ci avrebbe aiutato anche a convalidare la domanda molto, molto prima. Probabilmente sono queste le due cose.

Jeroen: Ok, ultima domanda. Qual è il miglior consiglio commerciale che ha ricevuto?

Omer: Wow. Così tanti. Ho imparato così tanto. Non so se c'è una sola cosa.

Jeroen: Il più recente?

Omer: Sì. Alcune delle cose che ho imparato di recente hanno a che fare con la fiducia nel team e con la necessità di allontanarsi e dare potere alle persone. So che sembra una cosa ovvia, ma credo che i fondatori non riescano a farlo perché sono infatuati della propria creazione. Credo che la capacità di farlo si traduca in genere in un risultato positivo, perché le persone si sentono più responsabilizzate, perché in genere c'è un motivo per cui le hai assunte e sono capaci, e anche tu ti senti sollevato.

Omer: L'altra area di cui non si parla abbastanza è la salute mentale, o se ne parla ma non credo che la gente agisca abbastanza, è la salute mentale per i fondatori e la cura di se stessi. Perché si tratta di una maratona, non di uno sprint, e credo che se si riesce a rimanere sani e concentrati e ad avere la mente lucida, si possono prendere decisioni migliori per la propria azienda. A volte la cosa migliore da fare è non fare nulla, allontanarsi e staccare la spina, e si finisce per contribuire di più all'azienda. Mi dispiace, non so se è quello che speravi di sentire, ma è quello che ho.

Jeroen: È perfetto. Grazie ancora, Omer, per aver partecipato al Founder Coffee. È stato davvero bello averti con noi.

Omer: Grazie mille. È stato un piacere chiacchierare con te.


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Jeroen Corthout