Omer Molad di Vervoe
Founder Coffee episodio 031
Sono Jeroen di Salesflare e questo è Founder Coffee.
Ogni tre settimane prendo un caffè con un fondatore diverso. Parliamo di vita, passioni, insegnamenti e molto altro, in una conversazione intima che ci permette di conoscere la persona dietro l’azienda.
Per questo trentunesimo episodio ho parlato con Omer Molad, co-fondatore di Vervoe, una soluzione per le assunzioni leader che ti permette di assumere dipendenti in base alle loro competenze invece che alla loro esperienza.
Dopo il servizio militare in Israele, Omer ha lavorato in alcune startup. In seguito è tornato in Australia, dove aveva vissuto da bambino. Ha poi frequentato la facoltà di giurisprudenza e per molti anni ha lavorato in grandi aziende ricoprendo ruoli manageriali.
È stato solo dopo una chiacchierata con il suo co-fondatore David che hanno deciso di iniziare la loro avventura e lanciare Vervoe. Il punto di partenza: una conversazione su come i migliori performer dei loro team non fossero quelli con i curriculum migliori.
Parliamo del suo passaggio dalle piccole alle grandi aziende, di come concentrarsi sul percorso un passo alla volta, della sua pianificazione caotica e di come abbia iniziato a fidarsi del suo team, facendo un passo indietro e dando più autonomia alle persone.
Benvenuto a Founder Coffee.
Dove ascoltarlo?
Puoi trovare questo episodio su:
Trascrizione
Jeroen: Ciao, Omer. È un piacere averti su Founder Coffee.
Omer: Ciao, Jeroen. È un piacere essere qui.
Jeroen: Sei il co-fondatore di Vervoe. Per chi non conosce Vervoe, di cosa vi occupate?
Omer: La nostra missione è fare in modo che le assunzioni si basino sul merito e non sul background. Siamo una piattaforma per la valutazione delle competenze. In pratica, invece di usare elementi come i curriculum per decidere chi assumere, mostriamo alle aziende come i candidati svolgono attività rilevanti per il lavoro. Possono quindi vedere i candidati alle prese con esercizi in Excel, con la modifica di una presentazione commerciale, con la gestione di un cliente, con la scrittura di codice o con qualsiasi altra attività legata al ruolo. Questo li aiuta a decidere chi sarà davvero in grado di svolgere bene il lavoro che stanno cercando di coprire.
Jeroen: Capito. I test sono standard oppure offrite anche test personalizzati? Qual è il rapporto tra le due tipologie?
Omer: In realtà sono quasi tutti personalizzati e crediamo fermamente che debbano essere specifici e dipendere dal contesto. Se ci pensi, il lavoro di un graphic designer che lavora, diciamo, in una startup di Series A è molto diverso da quello di un graphic designer che lavora per una grande società di contabilità. Ci sarà una certa sovrapposizione nelle competenze, ma l’ambiente di lavoro sarà molto diverso, così come i parametri di rischio, la velocità e le persone con cui dovrai avere a che fare. Per questo creiamo immediatamente valutazioni su misura e personalizzate in base ai requisiti che i nostri clienti hanno per quel lavoro.
Jeroen: Se non sbaglio, vendete il prodotto attraverso un modello SaaS, giusto?
Omer: Sì, esatto. È un modello di distribuzione SaaS e i nostri clienti sono soprattutto aziende del mid-market e enterprise. Fino a una certa soglia di prezzo offriamo un piano mensile, ma probabilmente l’80-85% dei nostri ricavi deriva da contratti della durata di sei-dodici mesi, di solito 12 mesi. Rimane comunque un modello SaaS e addebitiamo il servizio in base al numero di assunzioni. In genere le aziende ci dicono quante persone devono assumere e questo è il principale fattore in base al quale formuliamo il prezzo.
Jeroen: Bene, quindi a quel prezzo iniziate a creare contenuti specifici per queste assunzioni?
Omer: Il funzionamento è questo: abbiamo contenuti già pronti. Nella nostra libreria ci sono oltre 80.000 domande e attività e i nostri clienti hanno due possibilità. La prima è che, se hanno già un metodo di valutazione che apprezzano e usano offline, possono trasferirlo sulla nostra piattaforma: mettiamo a disposizione un content builder. Oppure, cosa che accade più spesso, ci dicono che tipo di persona stanno cercando e per loro viene generato automaticamente un test a partire da quell’enorme libreria di domande.
Omer: Per farlo utilizziamo l’elaborazione del linguaggio naturale. Chiediamo loro di descrivere la persona che vogliono assumere. Scriveranno qualcosa come: “Voglio assumere un graphic designer con una mentalità orientata alla crescita e ottime capacità di sketch”, o qualsiasi altra cosa, e la nostra AI assembla un test per loro, dopodiché possono sostituire le domande o rimuoverle. Il test viene quindi inviato ai candidati. Loro lo completano e noi lo valutiamo automaticamente. I nostri modelli di machine learning valutano automaticamente il test completato.
Jeroen: Come ti è venuta questa idea? Perché, se non sbaglio, non provenivi dal settore, diciamo, delle risorse umane?
Omer: Sì, esatto. In realtà, entrambi i fondatori dell’azienda, David e io, siamo estranei al settore, e sotto certi aspetti questo ha reso le cose difficili. Sotto altri aspetti, invece, ci ha dato una prospettiva nuova. Abbiamo vissuto entrambi in prima persona i problemi legati alle assunzioni e sono successe alcune cose.
Omer: Sono cresciuto a Tel Aviv e ho frequentato un’ottima scuola superiore. Ho prestato servizio militare. Ho lavorato in un paio di startup. Poi, poco più che ventenne, mi sono trasferito in Australia. Ho fatto domanda per circa 100 lavori e non sono riuscito a ottenere nemmeno un colloquio. Non avevo una laurea e nessuno riusciva a pronunciare il mio nome. Le mie cosiddette credenziali, o il mio curriculum, che in Israele era considerato valido, non venivano davvero valorizzati e trovavo molto frustrante essere eliminato e scartato senza avere nemmeno la possibilità di entrare nella stanza.
Omer: Poi, qualche anno dopo, guidavo un team molto numeroso in una grande banca, mentre David guidava un team altrettanto grande nella Valley, e ci siamo ritrovati a parlare del fatto che i migliori del nostro team non erano quelli che avevano frequentato l’università più prestigiosa o vantavano il curriculum migliore. E, al contrario, continuavamo a intervistare persone con curriculum molto altisonanti che poi non si rivelavano affatto le migliori.
Omer: All’epoca ci ispirava Matt Mullenweg, il fondatore di Automattic, l’azienda che ha inventato WordPress. Lì facevano delle audizioni. Non usavano nemmeno la tecnologia: invitavano semplicemente le persone a lavorare a un progetto insieme e vedevano come collaboravano. Abbiamo pensato: che modo fantastico per conoscere davvero qualcuno e prendere una decisione in fase di assunzione. Quell’idea ci ha spinti a prendere il concetto di audizione, portarlo online e applicarlo a molte persone contemporaneamente, in modo rapido e basato sui dati. Tutto qui, in sostanza. Poi abbiamo iniziato a fare ricerche sull’argomento e a costruire qualcosa.
Jeroen: Interessante. Anche noi, in Salesflare, cerchiamo di fare qualcosa di simile, ma è soprattutto con gli sviluppatori che funziona bene: dai un’attività e vedi come viene svolta. Per molte posizioni, però, è spesso molto difficile. Non so come gestiate voi questo aspetto, perché le attività sono molto meno concrete ed è più difficile verificare la qualità del risultato.
Omer: Sì, hai ragione. Il coding è un modo molto comune con cui il settore dell’ingegneria ha adottato questo metodo per valutare le persone già nelle prime fasi. E in altri settori, come quello cinematografico, è proprio così che si ottiene un lavoro in un film o in una serie TV: si fa un’audizione. Per tutto il resto, invece, il processo è molto tradizionale. Abbiamo capito molto presto che non sapevamo come testare ogni ruolo. Non siamo esperti di ogni professione. Così abbiamo costruito una libreria. Abbiamo usato contenuti creati da esperti e coinvolto persone competenti in determinati settori: marketing, vendite, customer service, design, ma anche psicologia o recruiting. Abbiamo chiesto loro di creare contenuti e abbiamo un modello in cui condividiamo con loro i ricavi, quindi si tratta di un marketplace di contenuti. È così che abbiamo creato tutti questi contenuti.
Omer: Abbiamo sviluppato funzionalità molto immersive: video, audio e domande a scelta multipla. Abbiamo integrato la suite di app Google, così puoi chiedere ai candidati di lavorare su fogli di calcolo, presentazioni o documenti Google, e poi abbiamo aggiunto anche funzionalità per testare il codice. È tutto molto dinamico.
Omer: Quanto alla domanda su come facciamo a capire qual è la risposta giusta, il nostro machine learning inizia analizzando il comportamento dei candidati. Immagina uno scenario di colloquio di gruppo o un assessment center, in cui osservi le persone per tutta la giornata, guardando come interagiscono e come svolgono le attività. Noi facciamo la versione digitale di tutto questo. Raccogliamo 68 punti dati per ogni candidato: non dati personali, ma elementi come la velocità di digitazione, quanto tempo impiegano a iniziare e ogni sorta di altra informazione. Analizziamo anche le trascrizioni delle loro risposte video.
Omer: Abbiamo poi analizzato migliaia e migliaia di candidati, osservando come si comportavano e quali punteggi assegnavano loro hiring manager e recruiter, e abbiamo individuato schemi molto chiari. Oggi possiamo quindi prendere qualsiasi assessment, per quanto personalizzato, e prevedere con circa l’80% di accuratezza il punteggio che gli assegnerebbe una persona. Questo ci permette di correggere automaticamente e all’istante qualsiasi prova. Poi, quando il datore di lavoro inizia a valutare, impariamo dalle sue preferenze e iniziamo a ricalibrare il sistema.
Jeroen: Forte. Com’è successo che, dopo tutte queste esperienze in Israele, il servizio militare e così via, hai deciso di trasferirti in Australia? Qual è stata la motivazione?
Omer: Sono nato a Tel Aviv e, quando avevo quattro anni e mezzo, ci siamo trasferiti a Melbourne, in Australia, dove abbiamo vissuto per sette anni e mezzo. Quindi una parte della mia infanzia l’ho trascorsa qui. Poi siamo tornati in Israele e ho frequentato le scuole superiori nell’ambito militare. Da bambino ero una specie di zingaro: mi sono spostato avanti e indietro diverse volte.
Omer: È stato positivo e negativo allo stesso tempo. Era più difficile perché continuavo a cambiare scuola e non sapevo mai davvero dove fosse il mio posto. Però mi ha dato una prospettiva, una prospettiva globale, e sono cresciuto in due paesi molto diversi. Quando ho finito il servizio militare, ho sentito di aver bisogno di cambiare scenario, e non mi bastava una vacanza. Mi sono trasferito a Melbourne, me ne sono innamorato subito e qui mi sono sentito immediatamente più a mio agio dal punto di vista culturale. Poi ho finito per iscrivermi a giurisprudenza, ho conosciuto mia moglie e la vita ha preso il sopravvento. Mi piace vivere qui, quindi è un ottimo posto in cui vivere.
Jeroen: Giusto. E poi, in qualche modo, dalla facoltà di legge sei finito a lavorare in una banca?
Omer: Sì. Ho trascorso gran parte della mia carriera lavorando in grandi aziende, con l’eccezione di due anni. Per un periodo di due anni ho lavorato nella Croce Rossa, nel settore umanitario. Ma per la maggior parte della mia carriera ho lavorato nel settore bancario. In Israele ho lavorato in un paio di startup, ma come dipendente. Questa è la mia prima startup come founder. Negli ultimi anni, però, ho avuto la forte sensazione di essere un po’ perso. Non volevo più lavorare in una grande azienda e sono arrivato a un punto in cui volevo crearmi il mio lavoro, costruire un’azienda e guidarla, senza sapere bene come fare. Mi ci è voluto un po’ per capire come rendere tutto questo possibile. Ma per me era chiarissimo che quella fosse la strada da percorrere.
Jeroen: Quindi, dopo gli studi, hai lavorato in alcune startup e poi ti sei preso una lunghissima pausa dalle startup, per tornarci adesso. Giusto?
Omer: Sì. È curioso, perché dopo l’esercito ho lavorato in un paio di startup. Per me era una scelta istintiva. In Israele era molto facile, perché ce n’erano tantissime. Poi mi sono trasferito a Melbourne e in qualche modo sono finito a studiare legge e a lavorare in aziende davvero grandi. In parte è una questione di ambiente, perché in Australia, almeno all’epoca, praticamente non esistevano startup. In Israele incontri imprenditori per strada: è tutto il paese a essere pieno di startup. È una specie di Silicon Valley. Credo che in parte dipendesse dall’ambiente in cui mi trovavo e in parte dal fatto che non avevo ancora trovato il percorso giusto per me. Mi ci è voluto un po’ per arrivarci.
Jeroen: Capisco. Se ti chiedessi chi ti ha ispirato di più nell’ambito delle startup — una persona che segui, un amico o un familiare — chi ti verrebbe in mente?
Omer: Sono state tantissime persone. Dipende davvero. Leggo molto e ascolto molti podcast. Per esempio, adoro altMBA di Seth Godin. Ascolto molti podcast sulle vendite e sulla costruzione di un’azienda. Ne ascolto anche molti sul settore in cui operiamo, quindi il recruiting. In particolare, mi piace imparare da persone che hanno costruito aziende in rapida crescita e lo hanno fatto nel modo più difficile, non necessariamente da quelle che si trovano nella Silicon Valley e raccolgono finanziamenti da Sequoia. Mi piace vedere percorsi meno ortodossi. E poi, a livello personale, penso al mio team. Il mio co-founder e il mio team: non ho bisogno di uscire dalla nostra azienda per trovare ispirazione. Il team lavora in modo incredibilmente duro e alcuni dei sacrifici che le persone hanno dovuto fare durante questo percorso sulle montagne russe che stiamo affrontando sono per me una fonte di ispirazione. Ma continuo sempre a imparare anche da persone esterne all’azienda.
Jeroen: Ok. Hai accennato brevemente alla costruzione dell’azienda. Come la affronti quando pensi a Vervoe e quale approccio segui? Come immagini il futuro?
Omer: Mi piace formarmi nelle diverse aree legate ai problemi che stiamo cercando di risolvere in un determinato momento. Per esempio, il primo problema era quello che, per usare un cliché, chiamiamo product-market fit: in sostanza, validare la domanda, acquisire i primi clienti e rispondere alla domanda: c’è davvero qualcuno che vuole ciò che abbiamo costruito?
Omer: Quando cercavamo di farlo e di acquisire i nostri primi 10 clienti, ero ossessionato dal processo. Ho studiato una quantità enorme di materiale. Volevo imparare tutto quello che potevo su come ottenere quei primi 10 clienti, perché era l’unica cosa che contava. Poi, una volta riusciti nell’obiettivo, abbiamo dovuto validare l’elemento successivo. E mi sono concentrato su quello. Ti farò un esempio più avanti. Quando poi abbiamo deciso di costruire un team di vendita, ho dovuto imparare tutto su come gestire un team di vendita, come assumere venditori e come retribuirli. La compensation è un mondo completamente nuovo. Potresti fare un dottorato di ricerca solo sulla remunerazione nelle vendite, sui diversi tipi di vendita e su come costruire un processo di vendita ripetibile.
Omer: Ho parlato con CEO e VP of Sales. Ho letto. Ho ascoltato. Ho fatto tantissime cose. Ora sto cercando di risolvere un problema diverso. Stiamo raccogliendo capitali, stiamo crescendo e stiamo pensando a come costruire una cultura aziendale in diverse aree geografiche, quindi mi sto formando anche su questo. È difficile guardare troppo avanti, perciò di solito cerco di diventare un esperto del problema che stiamo affrontando in questo momento o della fase di crescita successiva, e di capire come diventare davvero bravo a gestirlo.
Jeroen: Ha senso. Per chi ci ascolta e sta costruendo un’azienda proprio adesso, tornando al tema del product-market fit, su cui molte startup faticano, qual è stata la lezione più importante che hai imparato durante questo percorso?
Omer: All’inizio abbiamo commesso un paio di errori. Uno è stato voler costruire troppo in fretta qualcosa di scalabile, ripetibile e automatizzato, quando probabilmente avremmo dovuto investire più tempo, soprattutto all’inizio, nel fare cose che non erano ripetibili: andare letteralmente a parlare con un cliente alla volta o cercare di conquistarne uno alla volta. Non implementare Intercom e provare a creare processi ripetibili. Niente di tutto questo, in realtà, è davvero importante. Probabilmente siamo stati troppo furbi e avremmo dovuto semplicemente parlare con un centinaio di persone e cercare di conquistare un cliente alla volta. Alla fine è quello che abbiamo fatto, ma penso che all’inizio abbiamo investito troppo nel tentativo di costruire qualcosa di scalabile.
Omer: L’altro errore è stato che all’inizio non eravamo bravi a spiegare il valore di ciò che facevamo, e ci è voluto un po’ per capirlo; così mandavamo il messaggio sbagliato. Le persone arrivavano sul sito web pensando che vendessimo mele, per poi scoprire che vendevamo arance. E questo le confondeva. Finiva che attiravamo le persone sbagliate, oppure attiravamo quelle giuste, ma poi entravano nel prodotto e ne rimanevano deluse, confuse o chissà cos’altro.
Omer: In pratica abbiamo imparato che è più facile capire come parlare con qualcuno, ma penso sia più difficile mettere tutto per iscritto. Vedo molte persone commettere questo errore. Quello che dici a voce non si riflette nel modo in cui scrivi o in ciò che metti sul sito web. Ci siamo resi conto che, d’accordo, potevamo capire come spiegarlo di persona, ma poi il sito web diceva qualcosa di completamente diverso. Come si fa a scrivere davvero nel modo in cui si parla? Quando abbiamo iniziato a comunicare attraverso tutti i nostri canali, trasmettendo il messaggio giusto e raccontando la storia giusta, le cose hanno iniziato a funzionare e le persone dicevano: «Sì, questo è un problema che ho e voi lo risolvete. Ora fammi capire se fa al caso mio e se sono disposto a pagare per questo».
Omer: Penso che all’inizio contino solo queste cose: raggiungere le persone giuste, capire che risolvi il loro problema e comunicare loro che puoi davvero risolverlo. Poi bisogna vedere se sono disposte a provarlo. All’inizio, è tutto ciò che conta.
Jeroen: Quindi pensi che si tratti tutto di parlare con le persone, capirle e perfezionare il messaggio mentre parli con loro?
Omer: Esattamente.
Jeroen: E poi trasformi tutto questo in messaggi di marketing ripetibili, il più possibile simili alla conversazione reale che stai avendo.
Omer: Esattamente. Il più simili possibile a quella conversazione reale, usando il linguaggio dei clienti, ascoltando le parole che usano e scrivendo in un modo più vicino a come parli, quindi più naturale; e poi capendo chi è il tuo pubblico. A noi è successa anche un’altra cosa: avevamo azzeccato il messaggio e poi è successo qualcosa di pazzesco. Quando abbiamo definito correttamente il nostro posizionamento, abbiamo iniziato a ricevere moltissimo interesse, ma da un ambiente diverso da quello che pensavamo. Credevamo che il mercato sarebbe stato composto da tantissime piccole aziende.
Omer: Le piccole aziende hanno effettivamente un problema quando devono assumere, ma non assumono di frequente. Assumono qualche volta all’anno, non hanno un budget e non hanno una persona dedicata a occuparsene. Le grandi aziende, invece, hanno una funzione di talent acquisition e un budget quando affrontano questo problema. Ci siamo resi conto che, quando abbiamo iniziato a comunicare correttamente ciò che facciamo e il valore del problema che risolviamo, abbiamo ricevuto moltissimo interesse da aziende molto grandi, e non eravamo assolutamente preparati. All’improvviso aziende enormi hanno iniziato a contattarci perché volevano lavorare con noi, ma avevano tutte queste richieste: sovranità dei dati, assicurazione, sicurezza e ogni sorta di requisito simile. E noi eravamo lì a dire: «Okay. Wow. Adesso sappiamo da dove arriva la domanda, ma non ci siamo preparati per soddisfarla». Che, tra l’altro, è un ottimo problema da avere. Ma puoi scoprirlo solo quando stai davvero inviando il messaggio giusto.
Jeroen: Sì, ma avete trovato il messaggio parlando con piccole aziende. Giusto?
Omer: Sì. Abbiamo trovato il messaggio iniziando a parlare con piccole aziende. Sono state i nostri primi clienti. Abbiamo trasferito quel messaggio sul sito web e poi la SEO ha iniziato a dare i suoi frutti, così hanno cominciato ad arrivare le grandi aziende. Siamo anche andati a una conferenza, per fare un esperimento. In pratica, altri due founder mi hanno convinto con le cattive, e io pensavo soltanto che sarebbe stata una perdita di tempo. Comunque, alla fine ci sono andato e abbiamo partecipato a questa competizione, una gara di discorsi, ed è stato pazzesco. Dopo quella gara c’era una fila di persone davanti al nostro stand e abbiamo conquistato clienti enormi. A quel punto abbiamo capito: okay, è lì che c’è interesse, e le grandi aziende parlano tra loro. Tutte queste cose le abbiamo fatte per caso, ma le abbiamo fatte nel modo giusto, e hanno cambiato completamente il modo in cui attiravamo interesse sul mercato.
Jeroen: Sì. Forse, con le interviste ai clienti all’inizio, avreste potuto includere anche le grandi aziende e arrivare alla stessa conclusione.
Omer: Penso che sia proprio così, e penso anche che esista il libro Traction, che parla del metodo del bersaglio e dei 19 diversi canali di traction. Credo che la maggior parte dei founder lo abbia letto e, se non l’hai fatto, te lo consiglio vivamente. È proprio vero. All’inizio abbiamo provato diversi canali e continuiamo a farlo. Ma oggi abbiamo un’idea molto chiara di ciò che funziona e di dove investire. I canali che alla fine hanno funzionato per noi, però, non erano quelli che avevamo previsto o che pensavamo avrebbero funzionato. Quelli che pensavamo avrebbero funzionato non hanno funzionato, mentre quelli che pensavamo non avrebbero funzionato hanno funzionato. In pratica, abbiamo sbagliato un sacco di previsioni.
Omer: Quello su cui non abbiamo mai sbagliato sono stati la visione, la missione e il problema che risolviamo. Questo non è mai cambiato. Il problema che risolviamo e il modo in cui lo risolviamo sono sempre stati gli stessi. Ma il modo in cui lo spieghiamo, i canali di marketing e il tipo di cliente: tutto questo si è evoluto nel tempo. Quindi ti consiglierei di provare cose diverse in modo ragionato, anche se sembrano folli. Anche se sembra che non possano funzionare. Vale comunque la pena spendere cinquemila dollari, 5000 $, o un po’ di tempo, o quel che serve, per fare un tentativo.
Omer: L’altra cosa da ricordare sui canali è che qualcosa potrebbe non aver funzionato un anno fa, ma funzionare tra un anno, perché il mercato cambia o cambia il tuo prodotto. Per questo vale la pena riprovare più avanti.
Jeroen: Mi ritrovo ancora una volta in quello che dici. Se risolvi un problema centrale importante, e ne hai individuato uno, quello potrebbe diventare la costante principale della tua azienda. Le cose intorno possono cambiare, ma sarà comunque quel problema a continuare, in definitiva, a far muovere l’azienda.
Omer: È proprio così.
Jeroen: Torniamo un attimo a oggi e a ciò che stai facendo. Che cosa ti tiene sveglio la notte ultimamente? Su quali aspetti stai davvero concentrando le tue energie?
Omer: Una volta qualcuno mi ha detto che per un CEO di una startup nella fase iniziale ci sono tre compiti. Il primo è non finire i soldi. Il secondo è costruire un team straordinario. Il terzo è una combinazione di raccontare la storia e raggiungere il product-market fit, che possono essere aspetti simili, perché in sostanza devi raccontare la storia al mercato per portare il prodotto nelle mani delle persone giuste. Il terzo un tempo mi teneva sveglio la notte, mentre oggi molto meno, perché stiamo crescendo rapidamente e le cose stanno iniziando a funzionare. Ma gli altri due, gli altri due mi tengono sveglio. Quindi: il capitale e il team.
Omer: Passo molto tempo a pensare a come allocare il capitale dell’azienda e quello del team: sono due aspetti collegati. Per esempio, il capitale non riguarda solo la raccolta di fondi. Riguarda anche quale dovrebbe essere il burn rate. Stiamo spendendo troppo? Stiamo spendendo troppo poco? Vedo il mio lavoro come un modo per allocare il capitale sulle cose giuste. Per esempio, se penso che il burn rate sia troppo alto, significa che dobbiamo cambiare qualcosa nel personale? Si capisce come anche solo questo pensiero possa tenerti sveglio la notte: dover licenziare qualcuno, dover rinunciare a certe cose.
Omer: Credo che le altre cose che mi preoccupano di più, quelle che mi fanno perdere il sonno, siano capire se sto prendendo le decisioni giuste sulle assunzioni e sui licenziamenti, quanto rapidamente investire e come assicurarmi che l’azienda abbia capitale sufficiente per continuare, così da poter reinvestire e crescere al ritmo che vogliamo e, in sostanza, mandare avanti tutto.
Jeroen: Giusto. Qual è il tuo approccio nel decidere quando investire in qualcosa, per esempio nel marketing o in uno sviluppatore in più? Come capisci qual è il momento giusto?
Omer: Partiamo dai nostri obiettivi e poi valutiamo quali sono le probabilità di successo. Prendiamo una situazione ipotetica. Mettiamo che stiamo convertendo molto bene, ma non abbiamo abbastanza traffico: il nostro funnel funziona piuttosto bene e il team di vendita vende bene, però ci servono più lead. A quel punto valutiamo tutti i modi per ottenere lead e traffico. Se sappiamo che la SEO funziona bene per noi e che ci porta risultati, iniziamo ad analizzarla. È un buon esempio perché la SEO funziona davvero. Riceviamo molto interesse inbound dalla ricerca organica ed è anche un canale che per noi converte molto bene.
Omer: Poi ci chiediamo: «Okay, come investiamo nella SEO?». La risposta potrebbe essere assumere un altro ingegnere, perché ci sono moltissime cose che si possono fare, oppure assumere un designer. Anche in questo caso ci sono moltissime attività collaterali possibili. Oppure potremmo rivolgerci a un’agenzia e investire nel link building. Il passo successivo è capire quanto ci costerà ogni mese e confrontare questo investimento con quello richiesto da altri canali. Potrebbe esserci un altro canale che, secondo noi, porterebbe allo stesso rendimento, ma il cui investimento costerebbe il triplo.
Omer: Guardiamo quale problema stiamo cercando di risolvere, quale rendimento otterremo e quale investimento dobbiamo fare. Ti faccio un altro esempio. Sappiamo che le conferenze funzionano molto bene, ma sono costose, perché devi volare ovunque negli Stati Uniti e questo costa parecchio. Ci sono cose che sappiamo funzionare, ma su cui è troppo difficile investire. Ce ne sono altre che sappiamo funzionare e in cui ha molto senso investire. E poi ce ne sono altre ancora per cui non siamo sicuri che funzionino, oppure che abbiamo già escluso.
Omer: La cosa più frustrante è quando sai che qualcosa funziona, vuoi farla, ma non hai abbastanza denaro per farlo. A quel punto ti chiedi: «Okay, dovremmo raccogliere effettivamente altri fondi invece di rimandare?». È molto frustrante pensare di poter investire in un canale redditizio, ma di avere un vincolo che ti impedisce di farlo o di non avere la possibilità di procedere.
Jeroen: Sì, ho capito. È allora che inizi a pensare alla raccolta di fondi. Però, per raccogliere fondi, ti servono comunque molti soldi. Almeno quando cerchi una sorta di capitale di venture capital. Un prestito è facile da ottenere, ma non mi sembra una soluzione efficace.
Omer: Quando pensiamo al capitale come a una buona storia da presentare agli investitori, diciamo che abbiamo molta trazione e stiamo crescendo, sappiamo dove investire, ma siamo vincolati. Perché in sostanza gli investitori vogliono sapere se stai crescendo. All’inizio è tutto molto diverso, quando sei in fase pre-seed o seed: ti chiedono cose del tipo «Okay», senza aspettarsi che tu abbia molta trazione o magari che tu non ne abbia affatto. Le domande riguardano piuttosto il fatto che l’idea possa funzionare o che tu sia il team giusto per provarci.
Omer: Ma quando inizi a generare ricavi, in sostanza gli investitori vogliono sapere: se ti do dei soldi, sai come spenderli? Otterrai un rendimento da quei soldi? E non vogliono che tu proceda per tentativi. Una buona storia da raccontare è: «Beh, sappiamo come raggiungere altri clienti. Abbiamo dimostrato di riuscire a ottenere clienti e a convertirli», qualunque sia il ciclo nel tuo caso. Nel nostro caso facciamo dei pilot che poi si trasformano in un’espansione, e lo abbiamo fatto abbastanza volte. Ora ci servono i soldi per trovarne altri mille e sappiamo dove e come trovarli, ma non abbiamo abbastanza denaro in banca per farlo. In genere, questa è una buona storia per gli investitori, al contrario di: «Farò ipotesi e sperimenterò con i vostri soldi». Nessuno vuole sentirlo. Di certo non quando hai già un prodotto.
Jeroen: Sembra che tu abbia un approccio molto pragmatico a tutte queste questioni, a come gestire un’azienda. Ora mi chiedo: mentre la gestisci, quali sono esattamente le cose che ti danno energia? Perché lo fai? Cosa ti fa alzare dal letto ogni mattina?
Omer: Sì, è interessante. Il mio cofondatore e io siamo persone molto diverse. Entrambi abbiamo un fortissimo bisogno di stimoli intellettuali. Ma lui non vuole gestire persone e preferisce contribuire direttamente, come individual contributor. Vuole stare in una stanza davanti a una lavagna, risolvere problemi, innovare e ideare la prossima innovazione di prodotto. Io invece traggo energia dalle persone e, in particolare, dal mercato: mi piace parlare con i clienti. Non c’è niente che mi dia più energia che parlare con un cliente. Mi piace quindi anche uscire sul mercato, parlare con gli investitori, con le persone del settore, con altri founder e con altri founder che fanno cose in uno spazio simile. Vado a fare presentazioni alle conferenze. Non è detto che mi piaccia farlo: può essere piuttosto terrificante. Però mi piace passare tempo con i clienti e sul mercato, e adoro passare tempo con il team.
Omer: Quando mi sento scarico, di solito è un segnale che ho passato troppo tempo in ufficio. L’ho imparato presto. Una volta qualcuno mi ha detto: se ti senti giù, vai a parlare con un cliente. Credo che per me sia un consiglio molto valido, perché funziona davvero. Ti senti di nuovo pieno di energia. Almeno, per me è così. Per me, questa è la parte più autentica. Il mio lavoro non consiste nel fare affari dentro l’azienda, ma nel fare affari con il mondo e raccontare la nostra storia. È questo che mi dà molta energia.
Omer: L’altra cosa è celebrare le piccole vittorie. Proprio oggi, storia vera, abbiamo ottenuto la certificazione ISO 27001: è questo che stiamo festeggiando.
Omer: È una questione di sicurezza. Non è qualcosa di particolarmente sexy, ma wow, ci è costato tantissimo lavoro. E manda al mercato un segnale molto forte: prendiamo sul serio la sicurezza delle informazioni e ci abbiamo investito moltissimo. Per le aziende enterprise è importante. Se vendi a PMI o startup, non ti consiglierei di affrontare questo processo. Ma noi dobbiamo festeggiare. È un traguardo importante, così come quando riceviamo un feedback da un cliente o da uno dei candidati di un nostro cliente. Ci fa molto piacere. Sono le piccole cose. Non si tratta solo dei ricavi o dei dati finanziari. Credo che siano queste le cose che danno energia a tutti noi in azienda.
Jeroen: Se dovessi immaginare una giornata della tua vita professionale, come sarebbe?
Omer: Wow. Conosci tutte quelle persone di cui leggi, quelle alla Tim Ferris che si alzano alle 4:00 del mattino, bevono succo di mango e chissà cos’altro e meditano? Io non sono così. Sono l’opposto. A volte medito anch’io, tra l’altro, ma in sostanza ho una pianificazione piuttosto caotica. In parte perché vivo a Melbourne, mentre il nostro team di vendita è negli Stati Uniti e lì abbiamo anche clienti e un membro del consiglio. I nostri ingegneri sono in Europa. Siamo distribuiti in tutto il mondo. Gran parte della nostra azienda è sparsa per il mondo, tra team, clienti e investitori. Passo quindi moltissimo tempo al telefono o in videochiamata con persone che si trovano in fusi orari diversi. Ho semplicemente imparato che non c’è modo di strutturare tutto questo. Devo essere flessibile. Non ha senso cercare di strutturare la mia giornata.
Omer: Invece di oppormi, lo accetto. Ho telefonate con persone alle 6:00 del mattino mentre porto a spasso il cane e prendo un caffè. A volte vado in palestra nel pomeriggio, quando c’è meno gente. Uso la flessibilità a mio vantaggio. Quanto a ciò che faccio, in sostanza passo il mio tempo sulle tre cose che ho menzionato. Cerco di passare più tempo possibile fuori dall’azienda, sul mercato: aiuto il team di vendita, mi occupo di media e PR e racconto la storia dell’azienda. Poi ci sono il team e il tempo che passo con le persone che ne fanno parte. Devo anche dedicare tempo a riflettere, assicurarmi di non perdermi nei dettagli e di non trascurare qualcosa di importante.
Omer: A volte vado a fare una passeggiata e cerco di staccare, oppure parlo con uno dei nostri advisor per assicurarmi di investire il mio tempo nelle cose giuste, senza fare micro-management o occuparmi di attività sciocche che qualcun altro potrebbe svolgere.
Jeroen: Sì. Ascoltandoti spiegare tutte queste cose che fai, viene da chiedersi come riesci a mantenere tutto in equilibrio.
Omer: Non molto bene. Non credo di essere un buon esempio di equilibrio tra vita privata e lavoro. Nel tempo ho migliorato un paio di aspetti: per prima cosa, sono riuscito a rinunciare ad alcune cose, a farmi da parte e semplicemente a smettere di occuparmene, lasciando che fosse qualcun altro del team a farlo. È stato molto positivo sia per me sia per il resto del team, perché in realtà sono perfettamente in grado di farlo e io posso semplicemente tirarmi fuori, dando alle persone l’opportunità di fare un passo avanti.
Omer: Ho imparato a farlo. Ho imparato a concentrare il mio tempo su meno cose. L’altra cosa che ho imparato a fare, anche se ancora non molto bene ma comunque meglio, è staccare. Dovevo trascorrere tre settimane negli Stati Uniti, quindi sono partito dieci giorni prima. Nei primi nove giorni sono andato a fare escursioni nello Utah, senza telefono, completamente disconnesso dal mondo. Non avevo idea di cosa stesse succedendo in azienda. Non ho letto nemmeno un’email. In pratica, ho disattivato tutte le notifiche. Sul telefono avevo solo Instagram e WhatsApp per parlare con mio figlio e mia moglie, ma niente lavoro.
Omer: Mi ci sono voluti due giorni. Il primo giorno ero molto ansioso. Poi, dopo, mi sono completamente disconnesso ed è stato fantastico. Ho raggiunto uno stato di benessere davvero sano e sono tornato rilassato. In realtà, proprio in quel periodo il team ha avuto la sua settimana migliore di sempre. Non mi sentivo insicuro. Anzi, mi sentivo sollevato. Pensavo: wow, è fantastico. Ora posso davvero farmi da parte, concentrarmi sulle cose più importanti e non fare micromanagement. Credo che questo mi abbia insegnato una lezione davvero importante. Dopo quell’esperienza eravamo tutti più felici.
Jeroen: Già. Su cosa ti piace passare il tempo quando non lavori?
Omer: Sono sposato, ho un figlio di tre anni e abbiamo un cane. Quindi cerco di passare più tempo possibile con loro. Tra lavoro e famiglia non rimane molto altro. Ma le altre due cose che mi piacciono davvero sono, beh, leggere e assimilare molta informazione attraverso podcast e libri. Uso molto Audible. Non si tratta sempre di lavoro. Mi piace semplicemente formarmi su tanti argomenti.
Omer: Mi piace anche stare all’aperto. Amo la natura e sono molto fortunato a vivere in una zona bellissima, vicino a un fiume. Passeggio molto con il mio cane e mi schiarisco le idee, e mi piace stare all’aperto: anche questo mi aiuta. In pratica, le cose principali che faccio sono lavoro, famiglia, natura e formazione. Non sono sempre separate l’una dall’altra. A volte passeggio all’aperto mentre ascolto un podcast e poi parlo con qualcuno al telefono. Ma sono queste le attività su cui tendo a passare il mio tempo.
Jeroen: Bene. Parlando di libri, e avviandoci lentamente alla conclusione, qual è l’ultimo bel libro che hai letto e perché hai scelto di leggerlo?
Omer: In questo momento sto ascoltando Predictable Revenue, che è piuttosto tecnico. Ma tra i libri che ho apprezzato davvero, davvero tanto c’è The Hard Thing About Hard Things di Ben Horowitz, probabilmente il libro numero uno che consiglierei ai founder, perché è molto schietto e autoironico, e spiega davvero bene le difficoltà. Mi sono riconosciuto in tantissime cose.
Omer: Ascolto molto il podcast di SaaStr. Credo sia una risorsa fantastica per chiunque lavori nel SaaS e si trovi a riflettere su alcuni dei problemi che emergono mentre si costruisce e si fa crescere un’azienda. Un altro libro è Zero to One di Peter Thiel, un ottimo libro per le persone che fanno impresa, per gli imprenditori. Ci sono molti libri sui monopoli moderni. Ci sono molti libri su temi di questo tipo che ho trovato molto utili e consiglierei anche praticamente qualsiasi cosa abbia scritto Seth Godin. È un pensatore davvero fuori dal comune e mi piacciono il suo stile e il modo in cui affronta le cose. Quindi sì, questo è un altro consiglio: qualsiasi libro di Seth Godin.
Jeroen: Qualsiasi libro di Seth Godin. C’è qualcosa che avresti voluto sapere quando hai iniziato con Vervoe?
Omer: Credo di non aver riconosciuto il valore di ricevere buoni consigli e ora abbiamo un advisory board che ci è di grande aiuto. Ma penso che all’inizio avremmo potuto affidarci ai consulenti giusti. È davvero utile. Prima di tutto, avere qualcuno che capisca quello che stai vivendo è rassicurante, anche se non ti sta nemmeno aiutando concretamente: già solo poter parlare delle cose e sentirsi dire «In realtà va bene. È normale. Non è grave come pensi. Stai andando meglio di quanto credi», o qualcosa del genere.
Omer: Ma poi, in secondo luogo, è utile avere persone che possano aiutarti in modo specifico, che lavorino nel settore oppure che abbiano semplicemente costruito delle aziende e possano aiutarti a risolvere un problema, perché è molto probabile che ogni errore che commetti come founder sia già stato commesso da qualcun altro.
Omer: A volte, quando penso al percorso di un founder, lo vedo così. L’obiettivo di un founder è evitare di commettere più errori possibile, in pratica, perché ne commetterai tantissimi. Ma se in qualche modo riesci a imparare dall’esperienza di qualcun altro ed evitare alcuni di quegli errori, arriverai più rapidamente alla soluzione o spenderai meno denaro lungo il percorso. Un ottimo modo per farlo è avere buoni consulenti e credo che ci abbiamo messo un po’ ad agire di conseguenza. Per noi è stato un insegnamento enorme.
Omer: L’altra cosa è che non so se avremmo potuto fare qualcosa di diverso, ma riprendendo ciò di cui parlavamo prima, avrei voluto sapere prima come spiegare il valore di quello che facciamo, già nelle fasi iniziali, e magari lavorare con qualcuno davvero bravo nel branding o nella comunicazione, ancora prima di costruire il prodotto. Se avessi avuto di nuovo tempo a disposizione, probabilmente avrei dedicato un po’ di tempo e denaro a qualcuno esperto in questo campo, dicendo: «Ascolta. Questa è la nostra visione. Aiutaci a esprimerla chiaramente, ancora prima di scrivere una riga di codice». Probabilmente ne sarebbe valsa la pena, e poi avremmo potuto raccontare la nostra storia. Ci avrebbe aiutato anche a validare la domanda molto, molto prima. Quindi probabilmente sono queste le due cose.
Jeroen: Bene, ultima domanda. Qual è il miglior consiglio di business che tu abbia mai ricevuto?
Omer: Wow. Tantissimi. Ho imparato così tanto. Non so se ce n’è uno solo.
Jeroen: Quello più recente?
Omer: Sì. Alcune delle cose che ho imparato molto di recente riguardano il fidarsi del team, farsi da parte e dare autonomia alle persone. So che sembra ovvio, ma credo che i founder siano davvero pessimi in questo, perché sono infatuati della propria creatura. Credo che la capacità di farlo porti generalmente a un risultato positivo, perché le persone si sentono più responsabilizzate, perché di solito c’è un motivo per cui le hai assunte e sono capaci, e anche tu ti senti sollevato.
Omer: Poi c’è un altro ambito di cui non si parla abbastanza: la salute mentale. O meglio, se ne parla, ma non credo che le persone facciano abbastanza per occuparsene. Mi riferisco alla salute mentale dei founder e al prendersi davvero cura di sé. Perché è una maratona, non uno sprint, e credo che, se riesci a rimanere in salute, concentrato e con la mente sgombra, puoi prendere decisioni migliori per la tua azienda. A volte la cosa migliore che puoi fare è non fare nulla, farti da parte e disconnetterti davvero, finendo così per contribuire di più alla tua azienda. Scusa, non so se era quello che speravi di sentirti dire, ma questo è ciò che ho da offrire.
Jeroen: È perfetto. Grazie ancora, Omer, per essere stato ospite di Founder Coffee. È stato davvero un piacere averti con noi.
Omer: Grazie mille. È stato un piacere parlare con te.
Ti è piaciuto?
Leggi le interviste di Founder Coffee con altri founder. ☕
Speriamo che questa puntata ti sia piaciuta. Se è così, lasciaci una recensione su iTunes!
👉 Puoi seguire @salesflare su Twitter, Facebook e LinkedIn.
