Omer Molad de Vervoe

Café Fundador episodio 031

Soy Jeroen de Salesflare y esto es Café Fundador.

Cada tres semanas tomo un café con un fundador diferente. Hablamos de la vida, las pasiones, los aprendizajes,... en una charla íntima, conociendo a la persona que hay detrás de la empresa.

Para este trigésimo primer episodio, hablé con Omer Molad, cofundador de Vervoe, una solución de contratación líder que te permite contratar empleados en función de sus habilidades en lugar de su experiencia.

Tras su servicio militar en Israel, Omer trabajó en algunas startups. Después volvió a Australia, donde vivía de niño. Después estudió Derecho y trabajó en grandes empresas en puestos directivos durante muchos años.

Fue tras una charla con su cofundador David cuando decidieron emprender su propia aventura y lanzar Vervoe. El punto de partida: una conversación sobre cómo los que más rendían en sus equipos no eran los que tenían los mejores currículos.

Hablamos de su paso de la pequeña a la gran empresa, de cómo centrarse en el camino paso a paso, de su caótica agenda y de cómo empezó a confiar en su equipo, a alejarse y a dar poder a la gente.

Bienvenido a Founder Coffee.


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Jeroen: Hola, Omer. Es un placer tenerte en Founder Coffee.

Hola, Jeroen. Encantado de estar aquí.

Jeroen: Eres el cofundador de Vervoe. Para los que no conozcan Vervoe, ¿a qué os dedicáis?

Omer: Nuestra misión es que la contratación se base en los méritos y no en los antecedentes. Somos una plataforma de evaluación de competencias. Eso significa que, en lugar de que las empresas utilicen currículos para decidir a quién contratan, nosotros les mostramos cómo los candidatos realizan tareas relevantes para el puesto. Así, pueden ver a los candidatos haciendo ejercicios en Excel, editando un programa de ventas, atendiendo a un cliente, escribiendo código o cualquier otra cosa relacionada con el puesto. Eso les ayuda a tomar una decisión sobre quién va a ser realmente bueno en el puesto que están intentando cubrir.

Jeroen: Correcto. ¿Las pruebas son estándar o también ofrecen pruebas personalizadas? ¿Cuál es la proporción entre ambas?

Omer: En realidad es casi todo personalizado, y creemos firmemente que debe ser personalizado y dependiente del contexto. Esto se debe a que, si lo piensas, un diseñador gráfico que trabaja en, digamos, una startup de Serie A frente a un diseñador gráfico que trabaja en una gran empresa de contabilidad, son trabajos muy diferentes. Habrá algún solapamiento en las habilidades, pero es un tipo muy diferente de entorno para trabajar, diferentes parámetros de riesgo, y la velocidad, y la gente que tiene que tratar. Por eso creamos al instante evaluaciones personalizadas basadas en los requisitos que nuestros clientes tienen para el trabajo.

Jeroen: Si no me equivoco, vendes esto a través de un modelo SaaS, ¿verdad?

Omer: Sí, así es. Es un modelo de entrega SaaS, y nuestros clientes son principalmente empresas y medianas empresas. Hasta un cierto punto de precio, tenemos contratos mensuales, pero probablemente entre el 80 y el 85% de nuestros ingresos son contratos de seis a doce meses, normalmente 12 meses. Pero sigue siendo SaaS y cobramos en función del número de contrataciones. Normalmente, las empresas nos dicen cuántas personas necesitan contratar y esa es la variable principal en función de la cual cotizamos un precio.

Jeroen: Vale, ¿y entonces empezáis a crear contenido específico para estas contrataciones por ese precio?

Omer: La forma en que funciona es que tenemos contenido preexistente. Tenemos más de 80.000 preguntas y tareas en nuestra biblioteca, y nuestros clientes tienen dos opciones. Una es que si ya tienen una forma de hacer pruebas que les gusta, que utilizan fuera de línea, pueden traerla a nuestra plataforma, así que tenemos un creador de contenidos. O, lo que es más común, nos dicen lo que están buscando y se genera automáticamente una prueba para ellos a partir de esa enorme biblioteca de preguntas.

Omer: Para ello utilizamos el procesamiento del lenguaje natural. Les pedimos que describan a la persona que quieren contratar. Escriben algo así como: "Quiero contratar a un diseñador gráfico con mentalidad de crecimiento y grandes dotes para el dibujo", o lo que sea, y nuestra inteligencia artificial les prepara un test en el que pueden incluir o eliminar preguntas. A continuación, se entregará a los candidatos. Ellos lo completarán y nosotros lo calificaremos automáticamente. Nuestros modelos de aprendizaje automático calificarán automáticamente la evaluación completada.

Jeroen: ¿Cómo se te ocurrió esta idea, porque si no me equivoco no procedes, digamos, del sector de los recursos humanos?

Omer: Sí, así es. De hecho, los dos fundadores de la empresa, David y yo, somos ajenos al sector, lo que lo ha hecho, en algunos aspectos, difícil. En otros aspectos, tenemos una perspectiva fresca de las cosas. Ambos experimentamos los problemas de contratación nosotros mismos, y ocurrieron algunas cosas.

Omer: En realidad crecí en Tel Aviv y fui a un instituto muy bueno. Hice el servicio militar. Trabajé en un par de empresas emergentes. Luego, a los 20 años, me mudé a Australia. Me presenté a unos 100 trabajos y no conseguí ninguna entrevista. No tenía título y nadie sabía pronunciar mi nombre. Mis supuestas credenciales o currículum, que eran buenos en Israel, no se valoraban realmente, y me resultó muy frustrante que me eliminaran y descalificaran y ni siquiera me dieran la oportunidad de entrar en la sala.

Omer: Años más tarde, yo dirigía un gran equipo en un gran banco, y David dirigía un gran equipo en el valle, y tuvimos una conversación sobre cómo los que más rinden en nuestro equipo no son los que fueron a la mejor universidad o tienen el mejor currículum, y a la inversa, seguimos entrevistando a toda esa gente con currículums muy lujosos y no acaban siendo los mejores.

Omer: En aquel momento, nos inspiramos en Matt Mullenweg, fundador de Automattic, la empresa que inventó WordPress. Lo que hacían allí eran audiciones. Ni siquiera utilizaban tecnología. Simplemente traían a gente para hacer un proyecto y trabajaban juntos en algo. Pensamos, qué gran manera de llegar a conocer a alguien y tomar una decisión de contratación. Eso nos inspiró básicamente a tomar el concepto de una audición, pero llevarlo en línea y hacerlo para un montón de gente al mismo tiempo, rápido y basado en datos, y eso es realmente todo. Entonces empezamos a investigar este tema y empezamos a construir algo.

Jeroen: Es interesante. En realidad, en Salesflare también intentamos hacerlo, pero sobre todo con los desarrolladores, a los que es fácil asignar una tarea y ver cómo la realizan. Pero para muchos puestos, a menudo es muy difícil. No sé cómo lo hacéis vosotros, porque las tareas son mucho menos concretas y es más difícil comprobar la calidad.

Omer: Sí, tienes razón. La codificación es una forma muy común que la industria de la ingeniería ha adoptado este método de evaluación temprana de las personas. Y otras industrias, la industria del cine, así es como se consigue un trabajo en una película o un programa de televisión. Haces una audición para el trabajo. Pero en todo lo demás, es muy tradicional. Nos dimos cuenta muy pronto de que no sabíamos hacer pruebas para todos los papeles. No somos expertos en todos los trabajos. Así que lo que hicimos fue construir una biblioteca. Utilizamos contenidos de expertos. Atrajimos a personas que son expertos en una determinada industria. Puede ser marketing. Puede ser ventas, atención al cliente, lo que sea, diseño o incluso psicólogos o reclutadores. Les pedimos que crearan contenidos, y tenemos un modelo en el que compartimos los ingresos con ellos, así que es un mercado de contenidos. Así es como creamos todo este contenido.

Omer: Creamos funcionalidades muy envolventes: vídeo, audio y opción múltiple. Hemos integrado la suite de aplicaciones de Google para que puedas pedir a los candidatos que trabajen en hojas, diapositivas o documentos de Google. Es muy dinámico.

Omer: En cuanto a cómo sabemos si es la respuesta correcta, nuestro aprendizaje automático empieza básicamente analizando el comportamiento de los candidatos. Lo que quiero decir con esto es que imagínate una entrevista de grupo o un centro de evaluación en el que estás todo el día mirando por encima del hombro de la gente cómo interactúan y cómo hacen las tareas. Nosotros hacemos la versión digital de eso. Recogemos 68 puntos de datos de cada candidato, no datos personales, sino cosas como la velocidad de tecleo, cuánto tardan en empezar, todo tipo de cosas. Analizamos las transcripciones de sus respuestas en vídeo.

Omer: Hemos analizado miles y miles de candidatos, cómo se comportan y qué puntuación les dan los jefes de contratación y los reclutadores, y hemos detectado patrones muy claros. Así que ahora podemos básicamente tomar cualquier evaluación, no importa lo complicada que sea, y podemos predecir la puntuación que dará un humano con una precisión de 80%. Eso nos permite autocalificar instantáneamente cualquier cosa. Luego, una vez que el empleador empieza a calificar, aprendemos de sus preferencias y empezamos a recalibrar.

Jeroen: Genial. ¿Cómo fue que hiciste todas esas cosas en Israel, el servicio militar y demás, y luego decidiste mudarte a Australia? ¿Cuál fue la motivación?

Omer: Nací en Tel Aviv y, cuando tenía cuatro años y medio, nos trasladamos a Melbourne (Australia), donde viví siete años y medio. Así que pasé parte de mi infancia aquí. Luego volvimos a Israel e hice el bachillerato en el ejército. De niño fui una especie de gitano. Fui y vine varias veces.

Omer: Eso fue bueno y malo. Fue más duro porque no paraba de cambiar de colegio y nunca supe realmente cuál era mi sitio. Pero realmente me dio una perspectiva, una perspectiva global, y crecí en dos países muy diferentes. Cuando terminé el servicio militar, sentí que necesitaba un cambio de aires y algo más que unas vacaciones. Me mudé a Melbourne y al instante me encantó y me sentí más cómodo aquí en términos culturales. Luego acabé estudiando Derecho y conocí a mi mujer, y la vida se encargó de todo. Me encanta vivir aquí, es un lugar estupendo para vivir.

Jeroen: Correcto. Entonces, de alguna manera de la escuela de leyes, ¿terminaste en un banco?

Omer: Sí. Pasé la mayor parte de mi carrera trabajando en grandes empresas, con la excepción de dos años. Hubo un periodo de dos años en el que trabajé en la Cruz Roja en el sector humanitario. Pero la mayor parte de mi carrera trabajé en la banca. En Israel, trabajé en un par de startups, pero como empleado. Esta es mi primera startup como fundador. Pero tenía una sensación muy fuerte sobre todo los últimos años, que estaba un poco perdido. Yo no quería estar en una gran empresa más y realmente llegó un punto en el que quería crear mi propio trabajo y construir una empresa y dirigir una empresa, y yo no sabía muy bien cómo hacerlo. Tardé un tiempo en descubrir cómo hacerlo. Pero era muy obvio para mí que ese era el camino que tenía que seguir.

Jeroen: Así que, después de tus estudios, trabajaste en algunas startups y luego te tomaste un gran descanso para volver ahora. ¿Verdad?

Omer: Sí. Es curioso, porque después del ejército, trabajé en un par de startups. Fue algo instintivo para mí. En Israel era muy fácil porque había muchas. Luego me mudé a Melbourne y, de alguna manera, estudié Derecho y acabé en empresas muy grandes. En parte es ambiental porque en Australia, desde luego por aquel entonces, básicamente no había startups. En Israel, te topas con emprendedores por la calle. Todo el país está lleno. Es como Silicon Valley. Creo que en parte fue el entorno en el que estaba, y en parte fue que no había encontrado el camino adecuado para mí. Tardé un poco en llegar.

Jeroen: Entiendo. Si te preguntara quién te ha inspirado más en el ámbito de las startups: alguien a quien sigues, un amigo o un familiar, ¿quién sería para ti?

Omer: Había tantos. La verdad es que depende. Leo mucho y escucho muchos podcasts. Por ejemplo, me encanta el altMBA de Seth Godin. Escucho muchos podcasts sobre ventas o sobre creación de empresas. Escucho muchos podcasts sobre el sector en el que estamos, sobre contratación. En particular, me gusta aprender de las personas que han construido empresas de rápido crecimiento y lo han hecho de la manera difícil, no necesariamente los que están en el tipo de Silicon Valley y recaudar dinero de Sequoia. Pero me gusta ver los caminos menos ortodoxos, y mirar a nivel personal, mi equipo. Mi co-fundador, mi equipo, no necesito ir fuera de nuestra empresa en busca de inspiración. El equipo trabaja tan duro, y algunos de los sacrificios que la gente ha tenido que hacer en este viaje montaña rusa que estamos en, que es la inspiración. Pero también aprendo siempre de gente de fuera de la empresa.

Jeroen: Bien. Has mencionado brevemente la creación de empresas. ¿Cómo lo ves cuando piensas en Vervoe, y cuál es el enfoque que tomas allí? ¿Qué es lo que ves en el futuro?

Omer: Me gusta formarme en diferentes áreas que son los problemas que estamos tratando de resolver en un momento determinado. Por ejemplo, el primer problema era, ya sé que es un tópico decir que el producto encaja en el mercado, pero esencialmente, validar la demanda, conseguir los primeros clientes y responder a la pregunta de si alguien realmente quiere esto que hemos construido.

Omer: Cuando intentábamos hacerlo y conseguir nuestros primeros 10 clientes, estaba obsesionado con el proceso. Consumí mucho material. Quería aprender de todo lo que pudiera sobre cómo conseguir esos 10 primeros clientes, porque eso era lo único que importaba. Entonces, una vez que lo hicimos, tuvimos que validar la siguiente cosa. Así que me centré en eso. Te daré un ejemplo más adelante. Luego, cuando decidimos crear un equipo de ventas, tuve que aprender todo sobre cómo tratar con un equipo de ventas, cómo contratar vendedores, cómo compensar a los vendedores. La compensación es un mundo completamente nuevo. Se podría hacer un doctorado sólo sobre la remuneración en ventas, y cuáles son los diferentes tipos de venta y cómo construir un proceso de ventas repetible.

Omer: Hablé con directores generales. Hablé con vicepresidentes de ventas. Leí. Escuché. Hice muchas cosas. Ahora estoy tratando de resolver un problema diferente. Ahora estamos recaudando dinero y estamos escalando y pensando en la construcción de la cultura a través de geografías, y así me estoy educando en eso. Es difícil pensar demasiado en el futuro, así que normalmente trato de convertirme en un experto en el problema que estamos atravesando en este momento o la próxima etapa de crecimiento, y entender cómo ser realmente bueno en eso.

Jeroen: Tiene sentido. Para los oyentes que están construyendo una empresa ahora, volviendo a la parte del ajuste al mercado del producto, donde muchas startups están luchando, ¿cuál fue su mayor aprendizaje allí, pasando por ese proceso?

Omer: Cometimos un par de errores al principio. Uno fue que nos apresuramos demasiado a tratar de construir algo escalable, repetible, automatizado, y probablemente al principio deberíamos haber invertido más tiempo en hacer cosas que no son repetibles, como literalmente ir y hablar o tratar de conseguir un cliente a la vez. No como la aplicación de Intercom y tratando de tener cosas repetibles. Nada de eso realmente importa. Probablemente fuimos demasiado inteligentes y que realmente debería haber ido y trató de hablar con como 100 personas y trató de conseguir un cliente a la vez. Eso es al final lo que hicimos, pero creo que al principio, probablemente invertimos demasiado en tratar de tener algo escalable.

Omer: El otro error que cometimos fue que al principio no supimos explicar bien el valor de lo que hacemos, y nos costó un poco, por lo que enviamos un mensaje equivocado. La gente venía a la web y pensaba que vendíamos manzanas y resulta que vendíamos naranjas. Así que eso les confundía. Lo que ocurriría es que atraeríamos a la gente equivocada o atraeríamos a la gente adecuada, pero luego entrarían en el producto y se sentirían decepcionados y confundidos o lo que fuera.

Omer: Básicamente aprendimos que es más fácil averiguar cómo hablar con alguien, pero creo que es más difícil escribirlo todo. Veo que mucha gente comete este error. Eso no se traduce en la forma de escribir o en lo que pones en tu página web. Nos dimos cuenta de que, bueno, en realidad podemos averiguar cómo explicar esto en persona, pero luego el sitio web dice algo totalmente diferente. ¿Cómo puedes escribir como hablas? Una vez que empezamos a comunicarnos a través de todos nuestros canales, transmitiendo el mensaje correcto, la historia correcta, las cosas empezaron a encajar y la gente decía: "Sí, este es un problema que tengo y ustedes lo resuelven. Ahora déjame ver si esto es bueno para mí y si estoy dispuesto a pagar por esto".

Omer: Creo que son las únicas cosas que importan al principio: llegar a las personas adecuadas, entender que solucionas su problema, comunicarles que sí solucionas su problema. Luego, ver si están dispuestos a probarlo. Eso es todo lo que importa al principio.

Jeroen: ¿Crees que se trata de hablar con la gente, entenderla y afinar el mensaje mientras hablas con ella?

Omer: Exactamente.

Jeroen: Y luego lo traduces en mensajes de marketing repetibles que se acerquen lo más posible a esa conversación real que estás teniendo.

Omer: Exactamente. Lo más parecido posible a esa conversación real y utilizar el lenguaje del cliente, escuchar las palabras que utiliza y escribir de una forma que se parezca más a la forma en que hablas y sea más natural, y así entender quién es tu público. Otra cosa que nos pasó es que hicimos eso bien, y sucedió algo loco. Una vez que conseguimos nuestro posicionamiento correcto, empezamos a recibir todo este interés, pero era de un lugar diferente de lo que pensábamos que sería. Pensamos que el mercado iba a ser montones y montones y montones de pequeñas empresas.

Omer: Las pequeñas empresas tienen problemas para contratar, pero no lo hacen con frecuencia. Contratan unas pocas veces al año, y no tienen presupuesto ni una persona dedicada a ello. Las grandes empresas tienen una función de adquisición de talento y un presupuesto cuando piensan en este problema. Nos dimos cuenta de que cuando empezamos a comunicar adecuadamente lo que hacíamos y el valor del problema que resolvíamos, recibimos un montón de interés de empresas muy grandes, y no estábamos preparados para ello. De repente vinieron a vernos grandes empresas que querían trabajar con nosotros, pero con exigencias como la soberanía de los datos, los seguros, la seguridad y todo ese tipo de cosas. Guau. Ahora sabemos de dónde viene la demanda, pero no nos hemos preparado para satisfacerla", lo cual, por cierto, es un gran problema. Pero sólo lo descubrirás cuando envíes el mensaje correcto.

Jeroen: Sí, pero captaste el mensaje hablando con pequeñas empresas. ¿Verdad?

Omer: Sí. Entendimos el mensaje empezando a hablar con pequeñas empresas. Fueron nuestros primeros clientes. Lo trasladamos a la página web y luego empezó a funcionar el SEO, así que empezaron a llegar grandes empresas. También fuimos a una conferencia como experimento. Básicamente, otros dos fundadores me torcieron el brazo y pensé que era una pérdida de tiempo. De todos modos, al final fui e hicimos esta competición, esta competición de discursos, y fue una locura. Tuvimos gente haciendo cola en nuestro stand después de eso, y tenemos clientes masivos. Entonces nos dimos cuenta, está bien, ahí es donde está el interés, y las grandes empresas, hablan entre sí. Todas estas cosas que hicimos por accidente, pero lo hicimos de la manera correcta, cambió por completo la forma en que estábamos atrayendo el interés en el mercado.

Jeroen: Sí. Quizá con las entrevistas a los clientes al principio podrías haber incluido a grandes empresas y llegar a la misma conclusión.

Omer: Creo que es cierto, y también creo que está el libro de tracción que habla sobre el método de la diana y los 19 canales de tracción diferentes. Creo que la mayoría de los fundadores lo han leído, y si no lo has hecho, te lo recomiendo encarecidamente. Es muy cierto. Probamos varios canales diferentes al principio, y seguimos haciéndolo. Pero ahora tenemos un sentido muy fuerte de lo que funciona y dónde invertir. Pero los canales que funcionaron, que finalmente funcionaron para nosotros, no fueron los que supusimos o pensamos que funcionarían. Los que pensamos que funcionarían no lo hicieron, y los que pensamos que no funcionarían sí lo hicieron. Básicamente nos equivocamos en muchas cosas.

Omer: Lo que nunca nos equivocamos fue la visión y la misión y el problema que resolvemos. Eso nunca ha cambiado. Siempre ha sido el mismo, el problema que resolvemos y cómo lo resolvemos. Pero la forma de explicarlo, los canales de comercialización y el tipo de cliente han evolucionado con el tiempo. Así que yo recomendaría, de forma muy comedida, probar cosas diferentes aunque parezcan una locura. Incluso si parece que no van a funcionar. Todavía vale la pena gastar cinco mil, $5000 o un poco de tiempo o lo que sea, para probarlo.

Omer: La otra cosa sobre los canales es que algo puede no funcionar hace un año, pero funcionará dentro de un año, porque el mercado cambia o tu producto cambia, y por eso también merece la pena volver a intentarlo más adelante.

Jeroen: De nuevo, me identifico con eso. Si resuelves un gran problema central, si has identificado uno, entonces esa puede ser la principal constante de tu empresa, y las cosas a su alrededor pueden cambiar, pero en última instancia seguirá siendo el motor de la empresa.

Omer: Así es.

Jeroen: Volviendo un poco al día de hoy y a lo que estás haciendo. ¿Qué es lo que te quita el sueño últimamente? ¿En qué gastas realmente tu energía?

Omer: Alguien me dijo una vez que hay tres tareas para un director general en fase inicial. No quedarse sin dinero. Construir un gran equipo es la segunda, y la tercera es una combinación de contar la historia y conseguir que el producto encaje en el mercado, que pueden ser cosas similares porque esencialmente tienes que contar la historia al mercado para que el producto llegue a las manos de la gente adecuada. La tercera solía quitarme el sueño, ahora ya no tanto, porque hemos crecido rápido y las cosas están encajando. Pero las otras dos me quitan el sueño. Así que, el capital y el equipo.

Omer: Paso mucho tiempo pensando en cómo capitalizar la empresa y el equipo, y están relacionados. Por ejemplo, el capital no consiste solo en recaudar dinero. También se trata de cuál debe ser la tasa de consumo. ¿Estamos gastando demasiado? ¿Estamos gastando poco? Mi trabajo consiste en asignar el capital a las cosas adecuadas. Por ejemplo, si creo que la tasa de consumo es demasiado alta, ¿significa eso que tenemos que hacer un cambio de personal? Ya ves cómo ese solo pensamiento puede quitarte el sueño, tener que despedir a alguien, tener que frenar cosas.

Omer: Creo que lo que más me preocupa y me quita el sueño es si estoy tomando las decisiones correctas sobre contratación y despido y con qué rapidez invertir y asegurarme de que la empresa tiene suficiente capital para seguir adelante, de modo que podamos reinvertir y crecer al ritmo que queremos y, básicamente, mantener todo en marcha.

Jeroen: Correcto. ¿Cuál es tu enfoque sobre cuándo invertir en algo determinado, como marketing o un desarrollador adicional? ¿Cómo decidís cuándo es el momento adecuado?

Omer: Pensamos en cuáles son nuestros objetivos, y luego pensamos en cuáles son las probabilidades de éxito. Permítanme tomar una situación hipotética. Digamos que estamos convirtiendo muy bien pero no tenemos suficiente tráfico, vale, entonces nuestro embudo funciona bastante bien y nuestro equipo de ventas está vendiendo bien pero necesitamos más leads, entonces buscaremos todas las formas de conseguir leads y conseguir tráfico. Si sabemos que el SEO nos funciona bien y nos pasa, empezamos a analizar eso. Es un buen ejemplo porque el SEO funciona. Obtenemos mucho interés entrante de la búsqueda orgánica, y también es un canal que convierte muy bien para nosotros.

Omer: Entonces decimos: "Vale, ¿cómo invertimos en SEO?". La respuesta a eso puede ser, contratar a otro ingeniero, porque hay un montón de cosas que puedes hacer, o contratar a un diseñador. Hay un montón de cosas que usted puede hacer en el lado. O podría ser conseguir una agencia e invertir en la construcción de enlaces. El siguiente paso es cuánto me va a costar al mes y luego compararlo con otros canales. Podría haber otro canal que pensamos que va a tener el mismo retorno, pero cuesta tres veces más invertir en él.

Omer: Nos fijamos en qué problema intentamos resolver, cuál es el rendimiento que vamos a obtener y cuál es la inversión que tenemos que hacer. Le pondré otro ejemplo. Sabemos que las conferencias funcionan muy bien, pero son caras porque hay que volar a cualquier lugar de Estados Unidos y eso cuesta mucho dinero. Hay cosas que sabemos que funcionan, pero es demasiado difícil invertir en ellas. Hay otras cosas que sabemos que funcionan y en las que tiene mucho sentido invertir. Y hay otras cosas que no estamos seguros de si funcionan o quizá las hemos descartado.

Omer: Ahora, lo más frustrante es cuando sabes que algo funciona, quieres hacerlo, pero no tienes suficiente dinero para hacerlo. Entonces se plantea la cuestión de si deberías conseguir más dinero en lugar de retrasarlo, porque es muy frustrante pensar que puedes invertir en un canal que es rentable, pero tienes una limitación o no tienes la capacidad para hacerlo.

Jeroen: Sí. Lo tengo. Entonces es cuando piensas en recaudar dinero. Pero para ir a recaudar, usted todavía necesita una gran cantidad de dinero. Al menos cuando vas por una especie de capital de riesgo. Un préstamo es fácil, pero creo que no funciona.

Omer: Sí. Cuando pensamos en el capital como una buena historia para la inversión, es decir que tenemos un montón de tracción y tenemos crecimiento, sabemos dónde invertir, pero estamos limitados. Porque los inversores esencialmente quieren saber si estás creciendo. Quiero decir, al principio es muy diferente, cuando usted está haciendo pre-semilla o semilla y que están pidiendo como, bien, que no esperan que usted tenga una gran cantidad de tracción o tal vez no tienen nada y las preguntas que se hacen son en torno a si la cosa va a funcionar o si usted es el equipo adecuado para darle una oportunidad.

Omer: Pero una vez que llegue a los ingresos, esencialmente, los inversores quieren saber, si te doy dinero, ¿sabes cómo gastar ese dinero? ¿Obtendrás un retorno por ese dinero? Y no quieren que estés adivinando. Así que una buena historia para tener es decir: "Bueno, sabemos cómo acceder a más clientes. Hemos demostrado que podemos conseguir clientes y convertirlos", y cualquiera que sea el ciclo. En nuestro caso hacemos pilotos que luego se convierten en una expansión, y lo hemos hecho suficientes veces. Ahora necesitamos dinero para conseguir mil más y sabemos dónde y cómo conseguirlos, pero no tenemos dinero en el banco para hacerlo. Esa suele ser una buena historia para los inversores, a diferencia de "Voy a adivinar y experimentar con tu dinero". Nadie quiere oír eso. Ciertamente no una vez que tienes un producto.

Jeroen: Parece que tienes un enfoque muy pragmático sobre todas estas cosas, sobre cómo dirigir una empresa. Ahora, me pregunto, cuando la diriges, ¿cuáles son exactamente las cosas que te dan energía? ¿Por qué lo haces? ¿Qué te hace levantarte de la cama cada mañana?

Omer: Sí. Es interesante. Mi cofundador y yo somos personas muy diferentes. Ambos tenemos una gran necesidad de estimulación intelectual. Pero él no quiere dirigir a la gente y quiere ser un colaborador individual. Quiere sentarse en una habitación con una pizarra y resolver problemas e innovar y llegar a la próxima innovación de producto. Mientras que yo obtengo mi energía de la gente, y en particular del mercado, así que me gusta hablar con los clientes. No hay nada más energizante para mí que hablar con un cliente, así que también me gusta salir al mercado y tener conversaciones, hablar con los inversores, hablar con la gente que está en la industria, hablar con otros fundadores, hablar con otros fundadores haciendo cosas en un espacio similar. Voy a dar presentaciones en conferencias. No es que me encante hacerlo. Eso puede ser bastante aterrador, pero me gusta pasar tiempo con los clientes y en el mercado, y me encanta pasar tiempo con el equipo.

Omer: Cuando me siento plano, suele ser señal de que he pasado demasiado tiempo en la oficina. Lo aprendí muy pronto. Alguien me enseñó una vez: si alguna vez te sientes deprimido, ve a hablar con un cliente. Creo que eso es muy aplicable a mí porque funciona absolutamente. Te sientes lleno de energía de nuevo. Ciertamente yo lo hago. Para mí, eso es lo auténtico. Mi trabajo no es hacer negocios dentro de la empresa, es hacer negocios con el mundo y contar nuestra historia. Así que obtengo mucha energía haciendo eso.

Omer: La otra cosa es celebrar pequeñas victorias. Hoy acabamos de obtener la certificación ISO 27001, así que eso es lo que celebramos.

Omer: Eso es como una cosa de seguridad. No es algo sexy, pero ha costado mucho trabajo y es una señal muy clara para el mercado de que nos tomamos muy en serio la seguridad de la información y hemos invertido mucho en ella. Para la empresa, es importante. Yo no recomendaría pasar por ese proceso a las PYMES o a las nuevas empresas. Pero tenemos que celebrarlo. Es un gran hito, o cuando recibimos comentarios de un cliente o de uno de los candidatos de nuestros clientes. Eso nos encanta. Son las pequeñas cosas. No son solo los ingresos o los datos financieros. Creo que son las cosas que nos dan energía a todos en la empresa.

Jeroen: Si tuviera que imaginarme un día de su vida profesional, ¿cómo sería?

Omer: Wow. Sabes, todas esas personas sobre las que lees, como Tim Ferris, que se levantan a las 4 de la mañana y beben zumo de mango o lo que sea y meditan, yo no soy una de ellas. Soy todo lo contrario. A veces medito, pero básicamente tengo un horario bastante caótico. En parte es porque vivo en Melbourne y nuestro equipo de ventas está en Estados Unidos, y tenemos clientes en Estados Unidos y un miembro del consejo. Nuestros ingenieros están en Europa. Estamos distribuidos por todo el mundo. Gran parte de nuestra empresa está en todo el mundo en términos de equipo, clientes e inversores. Básicamente paso mucho de mi tiempo en el teléfono o el vídeo a la gente en diferentes zonas horarias. Acabo de aprender que no hay manera de estructurar eso. Tengo que ser flexible. No tiene sentido tratar de estructurar mi día.

Omer: Lo que hago en su lugar es, yo abrazo eso. Llamo por teléfono a la gente a las 6 de la mañana mientras paseo al perro y me tomo un café. A veces voy al gimnasio por la tarde, cuando está más tranquilo. Aprovecho la flexibilidad. Pero en cuanto a lo que hago, básicamente dedico mi tiempo a las tres cosas que he dicho. Intento pasar todo el tiempo que puedo fuera de la empresa, en el mercado, ayudando al equipo de ventas, trabajando con los medios y las relaciones públicas y contando la historia de la empresa. Luego, lo siguiente es el equipo y pasar tiempo con la gente de nuestro equipo. También necesito dedicar tiempo a pensar y asegurarme de que no me meto en la maleza y de que no se me escapa algo importante.

Omer: A veces salgo a pasear e intento alejarme o hablar con uno de nuestros asesores y asegurarme de que estoy invirtiendo mi tiempo en las cosas correctas y no microgestionando o haciendo tonterías que otro puede hacer.

Jeroen: Sí. Cuando estás aquí, explicas todas estas cosas que haces, uno podría preguntarse cómo mantienes todas estas cosas equilibradas.

Omer: No muy bien. No creo que yo sea un buen ejemplo de conciliación de la vida laboral y familiar. Un par de cosas que he mejorado con el tiempo, una, he sido capaz de dejar algunas cosas y básicamente alejarme de ellas y simplemente dejar de hacerlas y dejar que otra persona del equipo las haga. Eso ha sido muy bueno tanto para mí como para el resto del equipo, porque en realidad son muy capaces y entonces puedo dejar de hacerlas, y eso ha dado a la gente la oportunidad de dar un paso adelante.

Omer: He aprendido a hacerlo. He aprendido a concentrar mi tiempo en menos cosas. La otra cosa que he aprendido a hacer, todavía no muy bien, pero mejor, es desconectar. Tenía que pasar tres semanas en Estados Unidos, así que volé diez días antes. Los primeros nueve días me fui de excursión a Utah, sin teléfono, completamente desconectado del mundo. No tenía ni idea de lo que pasaba en la empresa. No miré ni un correo electrónico. Básicamente, apagué todas las notificaciones. Lo único que tenía en el teléfono era Instagram y WhatsApp para hablar con mi hijo y mi mujer, pero nada de trabajo.

Omer: Tardé dos días. El primer día estaba muy ansioso. Después, desconecté por completo y me sentí muy bien. Llegué a un punto tan saludable que volví relajado. De hecho, el equipo tuvo la mejor semana de su historia. No me sentía inseguro. De hecho, me sentí aliviado. Me sentí como, wow, eso es tan bueno. Ahora me alejo y me concentro en cosas más importantes, sin microgestionar. Eso me enseñó una lección muy importante, creo. Creo que todo el mundo fue más feliz después de eso.

Jeroen: Sí. ¿A qué te gusta dedicar tu tiempo cuando no estás trabajando?

Omer: Estoy casado, tengo un hijo de tres años y un perro. Así que intento pasar el mayor tiempo posible con ellos. Entre el trabajo y la familia, no me queda mucho. Pero las otras dos cosas que me gustan mucho son, sí, leo y consumo mucha información a través de podcasts y libros. Uso mucho Audible. No siempre es trabajo. Simplemente me gusta educarme en muchas cosas.

Omer: También me gusta salir al aire libre. Me gusta la naturaleza y tengo la suerte de vivir en una zona preciosa cerca de un río. Camino mucho con mi perro y me despejo, me gusta salir y eso también me ayuda. Son las cosas principales que hago, básicamente trabajo, familia, naturaleza y educación. No siempre están separadas. A veces salgo a pasear mientras escucho un podcast y luego hablo con alguien por teléfono. Pero son las cosas a las que suelo dedicar mi tiempo.

Jeroen: Genial. Hablando de libros, y terminando poco a poco, ¿cuál es el último buen libro que has leído y por qué elegiste leerlo?

Omer: Ahora estoy escuchando Predictable Revenue, que es un poco muy técnico. Pero algunos de los libros que he disfrutado mucho, mucho son, The Hard Thing About Hard Things de Ben Horowitz, que es probablemente el libro número uno que recomendaría para los fundadores, porque es muy crudo y autocrítico, y realmente explica el dolor. Había tantas cosas allí con las que me identifiqué.

Omer: Escucho mucho el podcast de SaaStr. Creo que es un gran recurso para cualquier persona en SaaS pensando en algunos de los problemas como usted está construyendo y haciendo crecer una empresa. Otro libro es el de Peter Thiel, Zero to One, es un gran libro para la gente, para los empresarios. Hay muchos libros sobre los monopolios modernos. Hay un montón de libros en torno a ese tipo de temas que me pareció muy útil, y, básicamente, cualquier cosa que Seth Godin hace, yo también recomendaría. Es un pensador muy inusual y me gusta su estilo y la forma en que piensa sobre las cosas. Así que sí, esa es otra recomendación, cualquier cosa de Seth Godin.

Jeroen: Cualquier cosa de Seth Godin. Hay algo que te hubiera gustado saber cuando empezaste con Vervoe?

Omer: Creo que no supe apreciar el valor de recibir un buen asesoramiento, y ahora tenemos un consejo asesor que nos ayuda mucho. Pero creo que al principio podríamos haber recurrido a los asesores adecuados. Es muy útil. En primer lugar, tener a alguien que entienda por lo que estás pasando es tranquilizador, incluso si no te está ayudando, pero hablar de las cosas y que te diga: "En realidad, no pasa nada. Esto es normal. No es tan malo como crees. En realidad te va mejor de lo que crees", o lo que sea.

Omer: Pero luego, en segundo lugar, contar con personas que puedan ayudarte de una manera específica, ya sea que estén en la industria o que acaben de construir empresas y puedan ayudarte a resolver un problema, porque hay una probabilidad muy alta de que cada error que cometas como fundador, alguien más ya lo haya cometido.

Omer: A veces, cuando pienso en el viaje del fundador, lo pienso así. El objetivo de un fundador es evitar cometer tantos errores como sea posible, básicamente, porque vas a cometer un montón de ellos. Pero si de alguna manera puedes aprender de otra persona y evitar algunos de los errores, entonces llegarás a la respuesta más rápido o gastarás menos dinero en el camino para llegar allí. Una forma muy buena de hacerlo es contar con buenos asesores, y creo que tardamos un tiempo en actuar en ese sentido. Es un gran aprendizaje para nosotros.

Omer: La otra es, no sé si podríamos haber hecho algo diferente, pero lo que discutimos antes en torno a, me hubiera encantado saber antes de cómo explicar el valor de lo que hacemos antes, y tal vez trabajar con alguien que es realmente bueno en la marca o la comunicación, como antes incluso de construir el producto. Tal vez lo que habríamos hecho si tuviera tiempo de nuevo fue pasar un poco de tiempo y dinero con alguien que es un experto en eso, y decir: "Escucha. Esta es nuestra visión. Ayúdanos a articularla incluso antes de escribir una línea de código". Probablemente habría valido la pena hacer eso y luego contar nuestra historia. También nos habría ayudado a validar la demanda mucho, mucho antes. Así que probablemente son las dos cosas.

Jeroen: Bien, última pregunta. ¿Cuál es el mejor consejo empresarial que has recibido?

Omer: Wow. Tantas. He aprendido tanto. No sé si hay una cosa.

Jeroen: ¿La más reciente?

Sí. Algunas de las cosas que he aprendido recientemente tienen que ver con confiar en el equipo, alejarse y dar poder a la gente. Sé que suena obvio, pero creo que los fundadores son realmente malos en eso porque estás encaprichado con tu propia creación. Creo que la capacidad de hacer eso suele tener un resultado positivo porque la gente se siente más capacitada, que normalmente hay una razón por la que los contrataste y que son capaces, y tú también te sientes aliviado.

Omer: La otra área de la que no se habla lo suficiente es la salud mental, o de la que se habla pero no creo que la gente actúe lo suficiente, es la salud mental de los fundadores y cuidarse de verdad. Porque es una maratón, no un sprint, y creo que si puedes mantenerte sano y concentrado y tener la mente clara, puedes tomar mejores decisiones para tu empresa. A veces lo mejor que puedes hacer es no hacer nada, y alejarte y desconectar de verdad, y acabas contribuyendo más a tu empresa. Lo siento, no estoy seguro de si eso es lo que esperabas oír, pero es lo que tengo.

Jeroen: Es perfecto. Gracias de nuevo, Omer, por estar en Founder Coffee. Ha sido un placer contar contigo.

Omer: Muchas gracias. Fue un placer charlar contigo.


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Jeroen Corthout