Omer Molad van Vervoe

Oprichter Koffie aflevering 031

Ik ben Jeroen van Salesflare en dit is Founder Coffee.

Elke drie weken drink ik koffie met een andere oprichter. We bespreken het leven, passies, leerervaringen, ... in een intiem gesprek, waarbij we de persoon achter het bedrijf leren kennen.

Voor deze eenendertigste aflevering sprak ik met Omer Molad, medeoprichter van Vervoe, een toonaangevende hiring solution waarmee je werknemers kunt aannemen op basis van hun vaardigheden in plaats van hun ervaring.

Na zijn legerdienst in Israël werkte Omer bij een paar startups. Daarna verhuisde hij terug naar Australië, waar hij als kind woonde. Daarna ging hij rechten studeren en werkte hij jarenlang bij grote bedrijven in managementfuncties.

Pas na een gesprek met zijn medeoprichter David besloten ze hun eigen avontuur te beginnen en Vervoe te lanceren. Het startpunt: een gesprek over hoe de toppresteerders in hun teams niet degenen met de beste cv's waren.

We praten over zijn ommezwaai van kleine naar grote bedrijven, over hoe je je stap voor stap op de reis kunt concentreren, over zijn chaotische agenda en hoe hij begon zijn team te vertrouwen, afstand te nemen en mensen meer macht te geven.

Welkom bij Founder Coffee.


Liever luisteren? Je kunt deze aflevering vinden op:


Jeroen: Hoi, Omer. Het is geweldig om je bij Founder Coffee te hebben.

Omer: Hoi, Jeroen. Leuk om hier te zijn.

Jeroen: Jij bent de medeoprichter van Vervoe. Voor degenen die Vervoe niet kennen, wat doen jullie?

Omer: Onze missie is om aanwerving te laten draaien om verdienste en niet om achtergrond. Wij zijn een platform voor het beoordelen van vaardigheden. Dat betekent dat bedrijven niet langer cv's gebruiken om te beslissen wie ze aannemen, maar dat wij hen tonen hoe kandidaten taken uitvoeren die relevant zijn voor de job. Ze kunnen kandidaten dus dingen zien doen als oefeningen in Excel of het bewerken van een verkoopdocument of het omgaan met een klant of het schrijven van code, of echt alles wat gerelateerd is aan de baan. Dat helpt hen dan om een beslissing te nemen over wie er echt goed zal zijn in de job die ze proberen in te vullen.

Jeroen: Klopt. Zijn de testen standaard of leveren jullie ook testen op maat? Wat is de verhouding tussen die twee?

Omer: Het is eigenlijk bijna allemaal maatwerk, en we geloven heel sterk dat het maatwerk en contextafhankelijk moet zijn. Dat komt omdat, als je erover nadenkt, een grafisch ontwerper die werkt bij, laten we zeggen, een Series A startup versus een grafisch ontwerper die werkt bij een groot accountantskantoor, het heel verschillende banen zijn. Er is enige overlap in vaardigheden, maar het is een heel ander soort omgeving om in te werken, met andere risicoparameters, een andere snelheid en andere mensen waarmee je te maken hebt. Daarom maken we direct op maat gemaakte assessments op basis van de eisen die onze klanten stellen aan hun functie.

Jeroen: Als ik me niet vergis, verkopen jullie dit via een SaaS-model, toch?

Omer: Ja, dat klopt. Het is een SaaS-leveringsmodel en onze klanten zijn voornamelijk middelgrote bedrijven en ondernemingen. Tot een bepaald prijspunt hebben we maandelijkse, maar waarschijnlijk 80 tot 85% van onze omzet is over zes tot twaalf maanden contracten, meestal 12 maanden. Maar het is nog steeds SaaS en we rekenen op basis van het aantal aanstellingen. Meestal vertellen bedrijven ons hoeveel mensen ze moeten inhuren en dat is de belangrijkste variabele op basis waarvan we een prijs opgeven.

Jeroen: Oké, en dan beginnen jullie met het maken van specifieke content voor deze mensen voor die prijs?

Omer: De manier waarop het werkt is dat we reeds bestaande inhoud hebben. We hebben meer dan 80.000 vragen en taken in onze bibliotheek en onze klanten hebben twee opties. De eerste is als ze een bestaande manier van testen hebben die ze leuk vinden, die ze offline gebruiken, dan kunnen ze die naar ons platform brengen, dus we hebben een content builder. Of ze vertellen ons waar ze naar op zoek zijn en er wordt automatisch een test voor ze gegenereerd uit die enorme bibliotheek met vragen.

Omer: We gebruiken natuurlijke taalverwerking om dat te doen. We vragen hen om de persoon te beschrijven die ze willen inhuren. Ze schrijven iets als: "Ik wil een grafisch ontwerper inhuren met een groeimindset en zeer sterke schetsvaardigheden," of wat dan ook, en dan stelt onze AI een test voor hen samen en dan kunnen ze vragen in- of uitschakelen. Dat wordt dan aan de kandidaten geleverd. Ze vullen hem in en wij beoordelen hem automatisch. Onze modellen voor machinaal leren beoordelen automatisch de ingevulde test.

Jeroen: Hoe ben je eigenlijk op dit idee gekomen, want als ik me niet vergis kom je niet uit, laten we zeggen, de HR-industrie?

Omer: Ja, dat klopt. In feite zijn beide oprichters van het bedrijf, David en ik, buitenstaanders in de industrie, wat het in sommige opzichten moeilijk heeft gemaakt. In andere opzichten hebben we een frisse kijk op de dingen. We hebben allebei zelf de aanwervingsproblemen meegemaakt en er zijn een paar dingen gebeurd.

Omer: Ik ben opgegroeid in Tel Aviv en ging naar een heel goede middelbare school. Ik heb in het leger gediend. Ik heb bij een paar start-ups gewerkt. Toen ik begin 20 was, verhuisde ik naar Australië. Ik solliciteerde naar ongeveer 100 banen en kreeg geen sollicitatiegesprek. Ik had geen diploma en niemand kon mijn naam uitspreken. Mijn zogenaamde geloofsbrieven of cv, die goed waren in Israël, werden niet echt gewaardeerd en ik vond het erg frustrerend om te worden geëlimineerd en gediskwalificeerd en niet eens een kans te krijgen om de kamer binnen te komen.

Omer: Jaren later leidde ik een heel groot team in een grote bank, en David leidde een groot team in de vallei, en we hadden een gesprek over hoe de best presterende mensen in ons team niet degenen zijn die naar de beste universiteit zijn gegaan of het beste cv hebben, en omgekeerd blijven we al die mensen interviewen met heel mooie cv's en uiteindelijk zijn dat niet de beste mensen.

Omer: In die tijd werden we geïnspireerd door Matt Mullenweg, oprichter van Automattic, het bedrijf dat WordPress heeft uitgevonden. Wat zij daar deden waren audities. Ze gebruikten niet eens technologie. Ze haalden gewoon letterlijk mensen binnen om een project mee te doen en samen aan iets te werken. We dachten: wat een geweldige manier om iemand echt te leren kennen en een beslissing te nemen over het aannemen van iemand. Dat inspireerde ons om het concept van een auditie te gebruiken, maar dan online en voor veel mensen tegelijk, snel en op basis van gegevens. Toen zijn we dit onderwerp gaan onderzoeken en zijn we iets gaan bouwen.

Jeroen: Dat is interessant. Bij Salesflare proberen we dit eigenlijk ook te doen, maar het is vooral bij ontwikkelaars dat het makkelijk te doen is, zoals een taak geven en kijken hoe die wordt uitgevoerd. Maar voor veel functies is het vaak erg moeilijk. Ik weet niet hoe jullie het dan aanpakken, want de taken zijn veel minder concreet en het is moeilijker om de kwaliteit te controleren.

Omer: Ja, je hebt gelijk. Coderen is een heel gebruikelijke manier waarop de technische industrie deze methode om mensen vroeg te evalueren heeft omarmd. En andere industrieën, de filmindustrie, dat is hoe je een baan krijgt in een film of een tv-show. Je doet auditie voor de baan. Maar in al het andere is het heel traditioneel. We hebben al heel vroeg ingezien dat we niet weten hoe we ons voor elke rol moeten testen. We zijn geen experts in elke baan. Dus hebben we een bibliotheek opgebouwd. We gebruikten inhoud van experts. We trokken mensen aan die experts zijn in een bepaalde branche. Dat kan marketing zijn. Het kan verkoop, klantenservice, wat dan ook, design of zelfs psychologen of recruiters zijn. We vroegen hen om inhoud te creëren en we hebben een model waarbij we de inkomsten met hen delen, dus het is een marktplaats voor inhoud. Zo hebben we al deze inhoud gecreëerd.

Omer: We hebben zeer meeslepende functionaliteiten gebouwd - video, audio en meerkeuze. We hebben de Google app suite ingebouwd zodat je kandidaten kunt vragen om werk te doen in Google sheets of slides of docs en we hebben ook functionaliteiten voor het testen van codes toegevoegd. Het is dus heel dynamisch.

Omer: Dan in termen van, hoe weten we of het het juiste antwoord is, begint onze machine learning in principe met het analyseren van het gedrag van kandidaten. Wat ik daarmee bedoel is, stel je een scenario voor van een groepsinterview of een assessment center waar je de hele dag over de schouder van mensen meekijkt en kijkt hoe ze met elkaar omgaan en hoe ze taken uitvoeren. Wij doen de digitale versie daarvan. We verzamelen 68 datapunten van elke kandidaat, geen persoonlijke gegevens, maar dingen zoals typesnelheid, hoe lang ze erover doen om te beginnen, allerlei dingen. We analyseren de transcripties van hun videoreacties.

Omer: Vervolgens keken we naar duizenden en duizenden kandidaten en keken we naar hoe ze zich gedragen en welke scores aanwervingsmanagers en recruiters hen geven, en we ontdekten heel duidelijke patronen. Dus we kunnen nu in principe elke beoordeling nemen, hoe op maat gemaakt ook, en we kunnen de score voorspellen die een mens zal geven met een nauwkeurigheid van ongeveer 80%. Daardoor kunnen we alles direct automatisch beoordelen. Zodra de werkgever begint met beoordelen, leren we van hun voorkeuren en beginnen we met herkalibreren.

Jeroen: Gaaf. Hoe is het eigenlijk zo gekomen dat je al die dingen in Israël doet, militaire dienst en zo, en dan besluit om naar Australië te verhuizen? Wat was de motivatie daarachter?

Omer: Ik ben geboren in Tel Aviv en toen ik vierenhalf was, verhuisden we naar Melbourne, Australië, en we hebben hier zevenenhalf jaar gewoond. Ik heb dus een deel van mijn jeugd hier doorgebracht. Daarna gingen we terug naar Israël en zat ik op de middelbare school in het leger. Als kind was ik dus een soort zigeuner. Ik ben een paar keer heen en weer verhuisd.

Omer: Dat was een beetje goed en slecht. Het was moeilijker omdat ik steeds van school verhuisde en nooit echt wist waar ik thuishoorde. Maar het gaf me echt een perspectief, een globaal perspectief, en ik groeide op in twee heel verschillende landen. Ik had het gevoel dat ik na mijn militaire dienst een andere omgeving nodig had en dat ik meer nodig had dan een vakantie. Ik verhuisde naar Melbourne en vond het meteen geweldig. Ik voelde me hier meer op mijn gemak wat betreft de cultuur. Toen ging ik rechten studeren en ontmoette ik mijn vrouw, en het leven nam het een beetje over. Ik woon hier graag, dus het is een geweldige plek om te wonen.

Jeroen: Juist. En na je rechtenstudie kwam je bij een bank terecht?

Omer: Ja. Ik heb het grootste deel van mijn carrière bij grote bedrijven gewerkt, op twee jaar na. Ik heb twee jaar bij het Rode Kruis gewerkt in de humanitaire sector. Maar het grootste deel van mijn carrière heb ik in het bankwezen gewerkt. In Israël heb ik bij een paar startups gewerkt, maar als werknemer. Dit is de eerste startup voor mij als oprichter. Maar ik had vooral de laatste jaren heel sterk het gevoel dat ik de weg een beetje kwijt was. Ik wilde niet meer in een groot bedrijf werken en bereikte echt een punt waarop ik mijn eigen baan wilde creëren en een bedrijf wilde opbouwen en leiden, en ik wist niet goed hoe ik dat moest doen. Het duurde even voordat ik wist hoe ik dat voor elkaar kon krijgen. Maar het was heel duidelijk voor me dat dat het pad was dat ik moest bewandelen.

Jeroen: Dus na je studie heb je bij een paar startups gewerkt en toen heb je een enorme startup-pauze genomen om er nu weer terug te komen. Toch?

Omer: Ja. Het is grappig omdat ik na het leger bij een paar startups heb gewerkt. Dat was instinctief voor mij om te doen. In Israël was het heel gemakkelijk omdat er zoveel waren. Toen verhuisde ik naar Melbourne, ging rechten studeren en kwam terecht bij hele grote bedrijven. Dat komt deels door de omgeving, omdat er in Australië, zeker in die tijd, eigenlijk geen startups waren. In Israël kom je ondernemers op straat tegen. Het hele land zit vol. Het is een soort Silicon Valley. Ik denk dat het deels te maken had met de omgeving waarin ik me bevond en deels met het feit dat ik nog niet helemaal de juiste weg voor mezelf had gevonden. Het duurde even voordat ik er was.

Jeroen: Ik begrijp het. Als ik je zou vragen wie jou het meest heeft geïnspireerd op startupgebied - iemand die je volgt, een vriend of familie, wie zou dat dan voor jou zijn?

Omer: Er waren er zoveel. Het hangt er echt vanaf. Ik lees veel en luister naar veel podcasts. Ik ben bijvoorbeeld dol op altMBA van Seth Godin. Ik luister naar veel podcasts over verkoop of over het opbouwen van een bedrijf. Ik luister naar veel podcasts over de branche waarin we actief zijn, dus werving en selectie. Ik leer vooral graag van mensen die snelgroeiende bedrijven hebben opgebouwd en het op de moeilijke manier hebben gedaan, niet per se degenen die in Silicon Valley zitten en geld ophalen bij Sequoia. Maar ik zie graag de minder orthodoxe paden en kijk op persoonlijk niveau naar mijn team. Mijn medeoprichter, mijn team, ik hoef niet buiten ons bedrijf te gaan voor inspiratie. Het team werkt zo ongelooflijk hard en sommige van de offers die mensen hebben moeten brengen op deze achtbaanreis die we maken, dat is de inspiratie. Maar ik leer ook altijd van mensen buiten het bedrijf.

Jeroen: Oké. Je hebt het kort gehad over het opbouwen van een bedrijf. Hoe kijk je daarnaar als je aan Vervoe denkt, en wat is de aanpak die je daar kiest? Wat zie je in de toekomst?

Omer: Ik vind het leuk om mezelf te verdiepen in verschillende gebieden die de problemen zijn die we op een bepaald moment proberen op te lossen. Het eerste probleem was bijvoorbeeld, ik weet dat het een cliché is om te zeggen product market fit, maar in wezen gaat het om het valideren van de vraag, het krijgen van de eerste klanten en het beantwoorden van de vraag of iemand dit ding dat we hebben gebouwd ook echt wil.

Omer: Toen we dat probeerden en onze eerste 10 klanten kregen, was ik geobsedeerd door het proces. Ik verslond zoveel materiaal. Ik wilde van alles leren over hoe we die eerste 10 klanten konden krijgen, want dat was het enige dat telde. Toen dat eenmaal gelukt was, moesten we het volgende valideren. Dus concentreerde ik me daarop. Ik zal je later een voorbeeld geven. Toen we besloten een verkoopteam op te zetten, moest ik alles leren over hoe je met een verkoopteam omgaat, hoe je verkopers aanneemt en hoe je verkopers compenseert. Comp is een hele nieuwe wereld. Je zou een doctoraat kunnen doen alleen al over beloning in verkoop, en wat de verschillende soorten verkoop zijn en hoe je een herhaalbaar verkoopproces opbouwt.

Omer: Ik sprak met CEO's. Ik sprak met VP's van verkoop. Ik heb gelezen. Ik luisterde. Ik heb zoveel dingen gedaan. Nu probeer ik een ander probleem op te lossen. Nu zijn we geld aan het inzamelen en zijn we aan het schalen en denken we na over het opbouwen van een cultuur in verschillende regio's, dus daar ben ik me in aan het verdiepen. Het is moeilijk om te ver vooruit te denken, dus ik probeer meestal een expert te worden in het probleem dat we nu meemaken of in de volgende groeifase, en te begrijpen hoe ik daar echt goed in kan zijn.

Jeroen: Dat klinkt logisch. Voor de luisteraars die nu een bedrijf aan het opbouwen zijn, terug naar het product market fit gedeelte waar veel startups mee worstelen, wat was jouw grootste leermoment in dat proces?

Omer: We hebben al vroeg een paar fouten gemaakt. Een daarvan was dat we te snel waren om te proberen iets te bouwen dat schaalbaar, herhaalbaar en geautomatiseerd was, en we hadden waarschijnlijk al vroeg meer tijd moeten investeren in het doen van dingen die niet herhaalbaar zijn, zoals letterlijk gewoon gaan praten met of proberen om één klant per keer te krijgen. Niet zoals het implementeren van Intercom en proberen herhaalbare dingen te doen. Niets van dat alles doet er echt toe. We waren waarschijnlijk te slim en we hadden gewoon met 100 mensen moeten gaan praten en proberen één klant per keer te krijgen. Dat is uiteindelijk wat we hebben gedaan, maar ik denk dat we in het begin waarschijnlijk te veel hebben geïnvesteerd in het proberen om iets schaalbaars te hebben.

Omer: De andere fout die we maakten was dat we in het begin niet goed waren in het uitleggen van de waarde van wat we doen, en dat duurde even, waardoor we de verkeerde boodschap afgaven. Mensen kwamen naar de website en dachten dat we appels verkochten, maar het bleek dat we sinaasappels verkochten. Dus dat zou ze in verwarring brengen. Wat er zou gebeuren is dat we de verkeerde mensen zouden aantrekken of dat we de juiste mensen zouden aantrekken, maar dat ze dan naar het product zouden komen en teleurgesteld en verward zouden zijn of wat dan ook.

Omer: We hebben eigenlijk geleerd dat het makkelijker is om uit te zoeken hoe je met iemand moet praten, maar ik denk dat het moeilijker is om alles op te schrijven. Ik zie veel mensen deze fout maken. Dat vertaalt zich niet naar de manier waarop je schrijft of wat je op je website zet. We realiseerden ons dat, oké, we eigenlijk wel kunnen bedenken hoe we dit persoonlijk moeten uitleggen, maar dat de website dan iets heel anders zegt. Hoe kun je eigenlijk schrijven zoals je praat? Toen we eenmaal begonnen te communiceren via al onze kanalen, met de juiste boodschap, het juiste verhaal, begon het te klikken en zeiden mensen: "Ja, dit is een probleem dat ik heb en jullie lossen het op. Laat me nu eens kijken of dit goed voor me is en of ik bereid ben hiervoor te betalen."

Omer: Ik denk dat dat de enige dingen zijn die er in het begin toe doen, gewoon de juiste mensen bereiken, begrijpen dat je hun probleem oplost, aan hen communiceren dat je hun probleem oplost. En dan kijken of ze bereid zijn om het te proberen. Dat is het enige dat telt in het prille begin.

Jeroen: Dus jij denkt dat het allemaal draait om praten met mensen, ze begrijpen en je berichtgeving afstemmen terwijl je met ze praat?

Omer: Precies.

Jeroen: En dan vertaal je dat naar herhaalbare marketingboodschappen die zo dicht mogelijk aansluiten bij die echte conversatie die je voert.

Omer: Precies. Zo dicht mogelijk bij die echte conversatie komen en klantentaal gebruiken, luisteren naar de woorden die ze gebruiken en eigenlijk schrijven op een manier die dichter bij het gesprek ligt en natuurlijker is, en dan begrijpen wie je publiek is. Een ander ding dat ons is overkomen, is dat we dat goed begrepen en er gebeurde iets geks. Toen we onze positionering eenmaal goed hadden, kregen we al die belangstelling, maar die kwam uit een andere hoek dan we dachten. We dachten dat de markt uit heel veel kleine bedrijven zou bestaan.

Omer: Kleine bedrijven hebben wel een probleem met het aannemen van personeel, maar ze nemen niet vaak personeel aan. Ze nemen een paar keer per jaar personeel aan en ze hebben geen budget en geen toegewijde persoon om dat te doen. Grote bedrijven hebben een talentacquisitiefunctie en een budget als ze aan dit probleem denken. Toen we eenmaal goed begonnen te communiceren over wat we doen en de waarde van het probleem dat we oplossen, realiseerden we ons dat we heel veel interesse kregen van heel grote bedrijven en daar waren we totaal niet op voorbereid. Plotseling kwamen er enorme bedrijven naar ons toe die met ons wilden samenwerken, maar ze hadden al die eisen zoals gegevenssoevereiniteit en verzekeringen en beveiliging en al dat soort dingen, en wij hadden zoiets van, "Oké. Wauw. Nu weten we waar de vraag vandaan komt, maar we hebben ons niet voorbereid om aan die vraag te voldoen", wat overigens een geweldig probleem is om te hebben. Maar daar kom je pas achter als je de juiste boodschap uitzendt.

Jeroen: Ja, maar je hebt de boodschap gekregen door met kleine bedrijven te praten. Toch?

Omer: Ja. We kregen de boodschap door met kleine bedrijven te gaan praten. Zij waren onze eerste klanten. We vertaalden dat naar de website en toen begon SEO te werken, waardoor er grote bedrijven kwamen. We gingen ook naar een conferentie als experiment. Twee andere oprichters trokken me over de streep en ik dacht dat het tijdverspilling was. Hoe dan ook, ik ging uiteindelijk en we deden een wedstrijd, een spraakwedstrijd, en het was te gek. Mensen stonden daarna in de rij voor onze stand en we kregen massaal klanten. Toen realiseerden we ons, oké, daar ligt de interesse en grote bedrijven praten met elkaar. Al deze dingen die we per ongeluk deden, maar op de juiste manier, veranderden volledig de manier waarop we interesse wekten in de markt.

Jeroen: Ja. Misschien had je met klantinterviews in het begin ook grote bedrijven kunnen meenemen en tot dezelfde conclusie kunnen komen.

Omer: Ik denk dat dat klopt, en ik denk ook dat er het tractieboek is dat gaat over de bullseye-methode en de 19 verschillende tractiekanalen. Ik denk dat de meeste oprichters dat hebben gelezen, en als je dat nog niet hebt gedaan, raad ik het ten zeerste aan. Het is zo waar. We hebben in het begin een aantal verschillende kanalen geprobeerd en dat doen we nog steeds. Maar nu hebben we een heel sterk gevoel voor wat werkt en waar we in moeten investeren. Maar de kanalen die werkten, die uiteindelijk voor ons werkten, waren niet de kanalen die we hadden geraden of waarvan we dachten dat ze zouden werken. Eigenlijk hadden we een heleboel dingen verkeerd ingeschat.

Omer: Wat we nooit fout hebben gedaan is de visie en missie en het probleem dat we oplossen. Dat is nooit veranderd. Dat is altijd hetzelfde gebleven, het probleem dat we oplossen en de manier waarop we dat doen. Maar de manier waarop we het uitleggen en de marketingkanalen en het type klant, dat is allemaal in de loop der tijd veranderd. Dus ik zou aanraden om op een weloverwogen manier verschillende dingen te proberen, zelfs als ze gek lijken. Zelfs als ze niet lijken te werken. Het is nog steeds de moeite waard om vijfduizend uit te geven, $5000 of een beetje tijd of wat dan ook, om het te proberen.

Omer: Het andere ding over kanalen is dat iets een jaar geleden misschien niet werkte, maar over een jaar wel, omdat de markt verandert of je product verandert, en dus is het de moeite waard om later ook dingen opnieuw te proberen.

Jeroen: Nogmaals, daar kan ik me in vinden. Als je een groot kernprobleem oplost, je hebt er een geïdentificeerd, dan kan dat de belangrijkste constante zijn in je bedrijf, en dingen eromheen kunnen veranderen, maar dat zal uiteindelijk de drijvende kracht blijven achter het bedrijf.

Omer: Dat klopt.

Jeroen: Even terug naar vandaag en wat je aan het doen bent. Wat houdt je de laatste tijd 's nachts wakker? Wat zijn de dingen waar je echt je energie aan besteedt?

Omer: Iemand zei ooit dat er drie banen zijn voor een beginnende CEO. Zorg dat je niet zonder geld komt te zitten. Een geweldig team samenstellen is de tweede, en de derde is een combinatie van het verhaal vertellen en zorgen dat het product geschikt is voor de markt, wat vergelijkbare dingen kunnen zijn omdat je in wezen het verhaal aan de markt moet vertellen om het product in handen van de juiste mensen te krijgen. Die derde hield me vroeger 's nachts wakker, maar nu minder, omdat we snel groeien en de dingen als het ware klikken. Maar de andere twee houden me 's nachts wakker. Dus, kapitaal en het team.

Omer: Ik besteed veel tijd aan het nadenken over hoe het bedrijf en het team te kapitaliseren, en ze zijn aan elkaar gerelateerd. Kapitaal gaat bijvoorbeeld niet alleen over geld ophalen. Het gaat ook over wat de burn rate moet zijn. Geven we te veel uit? Geven we te weinig uit? Ik zie het als mijn taak om kapitaal aan de juiste dingen toe te wijzen. Als ik bijvoorbeeld denk dat de burn rate te hoog is, betekent dat dan dat we het personeel moeten veranderen? Je kunt je voorstellen hoe die gedachte alleen al je 's nachts wakker kan houden, iemand moeten ontslaan, dingen moeten tegenhouden.

Omer: Ik denk dat de andere dingen waar ik me het meest zorgen over maak en waar ik een beetje wakker van lig, zijn of ik wel de juiste beslissingen neem over het aannemen en ontslaan van personeel en hoe snel ik moet investeren om ervoor te zorgen dat het bedrijf genoeg kapitaal heeft om door te gaan, zodat we kunnen herinvesteren en groeien in het tempo dat we willen en in principe alles draaiende kunnen houden.

Jeroen: Juist. Wat is jullie aanpak met betrekking tot wanneer te investeren in iets, zoals marketing of een extra ontwikkelaar? Hoe bepaal je wanneer het juiste moment is?

Omer: We denken na over wat onze doelstellingen zijn, en dan denken we na over wat de kansen op succes zijn. Laat ik een hypothetische situatie nemen. Laten we zeggen dat we heel goed converteren maar niet genoeg verkeer hebben, oké, dus onze trechter werkt vrij goed en ons verkoopteam verkoopt goed maar we hebben meer leads nodig, dan kijken we naar alle manieren om leads en verkeer te krijgen. Als we weten dat SEO goed voor ons werkt en voor ons gebeurt, beginnen we dat te analyseren. Dat is een goed voorbeeld omdat SEO wel degelijk werkt. We krijgen veel inkomende interesse van organische zoekopdrachten en het is ook een kanaal dat zeer goed converteert voor ons.

Omer: Dan zeggen we: "Oké, hoe investeren we in SEO?" Het antwoord daarop kan eigenlijk zijn: huur een andere ingenieur in, want er zijn een heleboel dingen die je kunt doen, of huur een ontwerper in. Er zijn een heleboel dingen die je ernaast kunt doen. Of je neemt een bureau en investeert in linkbuilding. De volgende stap is dan wat gaat me dat per maand kosten en dan vergelijk je dat met andere kanalen. Er kan een ander kanaal zijn waarvan we denken dat het hetzelfde rendement zal opleveren, maar dat drie keer zoveel kost om in te investeren.

Omer: We kijken naar welk probleem we proberen op te lossen, wat is het rendement dat we gaan krijgen en wat is de investering die we moeten doen. Ik zal je een ander voorbeeld geven. We weten dat conferenties heel goed werken, maar ze zijn duur omdat je naar waar dan ook in de VS moet vliegen en dat kost veel geld. Van sommige dingen weten we dat ze werken, maar het is te moeilijk om erin te investeren. Er zijn andere dingen waarvan we weten dat ze werken en die heel zinvol zijn om in te investeren. En er zijn andere dingen waarvan we niet zeker weten of ze werken of die we misschien hebben uitgesloten.

Omer: Het meest frustrerende is wanneer je weet dat iets werkt, je het wilt doen, maar je niet genoeg geld hebt om het te doen. Dan wordt het een kwestie van, oké, moet je eigenlijk meer geld inzamelen in plaats van het uit te stellen, want het is heel frustrerend om te denken dat je kunt investeren in een kanaal dat winstgevend is, maar je hebt een beperking of je hebt niet de mogelijkheid om dat te doen.

Jeroen: Ja, ik snap het. Dan denk je aan geld inzamelen. Maar om geld op te halen, heb je nog steeds veel geld nodig. Tenminste als je voor een soort VC-kapitaal gaat. Een lening is makkelijk, maar ik heb het gevoel dat dat niet werkt.

Omer: Ja. Wanneer we denken aan kapitaal als een goed verhaal voor investeringen, is het om te zeggen dat we veel tractie hebben en dat we groei hebben, dat we weten waar we moeten investeren, maar dat we beperkt zijn. Omdat investeerders in wezen willen weten of je groeit. Ik bedoel, in het begin is het heel anders, wanneer je pre-seed of seed doet en ze vragen als, oké, ze verwachten niet dat je veel tractie hebt of misschien niets hebt en de vragen die gesteld worden gaan over of het ding gaat werken of dat je het juiste team bent om het te proberen.

Omer: Maar zodra je inkomsten hebt, willen investeerders in wezen weten: als ik je geld geef, weet je dan hoe je dat geld moet uitgeven? Krijg je rendement voor dat geld? En ze willen niet dat je gokt. Een goed verhaal is dus om te zeggen: "Nou, we weten hoe we meer klanten kunnen krijgen. We hebben bewezen dat we klanten kunnen krijgen en ze kunnen converteren," en wat de cyclus ook mag zijn. In ons geval doen we pilots die vervolgens worden omgezet in een uitbreiding en dat hebben we vaak genoeg gedaan. Nu hebben we geld nodig om er duizend meer te krijgen en we weten waar en hoe we ze kunnen krijgen, maar we hebben geen geld op de bank om dat te doen. Dat is typisch een goed verhaal voor investeerders, in tegenstelling tot: ik ga gokken en experimenteren met jullie geld. Niemand wil dat horen. Zeker niet als je eenmaal een product hebt.

Jeroen: Het klinkt alsof je een erg pragmatische benadering hebt van al deze dingen, over hoe je een bedrijf runt. Nu vraag ik me af, als je een bedrijf runt, wat zijn dan precies de dingen waar je energie van krijgt? Waarom doe je het? Wat houdt je elke ochtend uit bed?

Omer: Ja. Het is interessant. Mijn medeoprichter en ik zijn heel verschillende mensen. We hebben allebei een sterke behoefte aan intellectuele stimulatie. Maar hij wil geen mensen managen en hij wil een individuele bijdrage leveren. Hij wil in een kamer zitten met een whiteboard en problemen oplossen en innoveren en de volgende productinnovatie bedenken. Terwijl ik mijn energie haal uit mensen en vooral uit de markt, dus ik praat graag met klanten. Er is niets waar ik meer energie van krijg dan praten met een klant, en dus ga ik ook graag de markt op en voer gesprekken, praat met investeerders, praat met mensen in de branche, praat met andere oprichters, praat met andere oprichters die dingen doen in een vergelijkbare ruimte. Ik geef presentaties op conferenties. Ik doe dat niet per se graag. Dat kan behoorlijk beangstigend zijn, maar ik breng graag tijd door met klanten en in de markt, en ik breng graag tijd door met het team.

Omer: Als ik me vlak voel, is dat meestal een teken dat ik te veel tijd op kantoor heb doorgebracht. Ik heb dit al vroeg geleerd. Iemand heeft me ooit geleerd: als je je down voelt, ga dan met een klant praten. Ik denk dat dat heel toepasselijk is op mij omdat het absoluut werkt. Je voelt je gewoon weer energiek. Dat doe ik zeker. Voor mij is dat het echte werk. Het is niet mijn taak om zaken te doen binnen het bedrijf, maar om zaken te doen met de wereld en ons verhaal te vertellen. Dus daar krijg ik veel energie van.

Omer: Het andere is het vieren van kleine overwinningen. Vandaag, waargebeurd verhaal, zijn we net ISO 27001 gecertificeerd, dus dat vieren we.

Omer: Dat is als een beveiligingsding. Het is geen sexy ding, maar wow, het was zoveel werk, en dat geeft een heel sterk signaal af aan de markt dat we informatiebeveiliging heel serieus nemen, en dat we daar zoveel in geïnvesteerd hebben. Voor de onderneming is het belangrijk. Ik zou je niet aanraden om dat proces te doorlopen als je verkoopt aan het MKB of aan startups. Maar dat moeten we vieren. Dat is een geweldige mijlpaal, of wanneer we feedback krijgen van een klant of van een van de kandidaten van onze klanten. Daar houden we van. Het zijn de kleine dingen. Het zijn niet alleen de inkomsten of de financiën. Ik denk dat dat de dingen zijn die ons allemaal energie geven in het bedrijf.

Jeroen: Als ik me een dag uit je professionele leven moest voorstellen, hoe zou die er dan uitzien?

Omer: Wow. Al die mensen waar je over leest, zoals de Tim Ferris mensen die om 4 uur opstaan en mangosap drinken en mediteren, daar hoor ik niet bij. Ik ben het tegenovergestelde. Ik mediteer trouwens wel eens, maar eigenlijk heb ik nogal een chaotisch schema. Dat komt deels omdat ik in Melbourne woon en ons verkoopteam in de VS zit, en we hebben klanten in de VS en een bestuurslid. Onze ingenieurs zitten in Europa. We zijn wereldwijd verspreid. Een groot deel van ons bedrijf is verspreid over de hele wereld, zowel het team als de klanten en investeerders. Ik breng zo veel van mijn tijd door aan de telefoon of via video met mensen in verschillende tijdzones. Ik heb net geleerd dat er geen manier is om dat te structureren. Ik moet flexibel zijn. Het heeft geen zin om te proberen mijn dag te structureren.

Omer: In plaats daarvan omarm ik dat. Ik heb telefoongesprekken met mensen om 6 uur 's ochtends terwijl ik de hond uitlaat en koffie haal. Soms ga ik 's middags naar de sportschool als het rustiger is. Ik gebruik de flexibiliteit in mijn voordeel. Maar als het gaat om wat ik doe, besteed ik mijn tijd eigenlijk aan de drie dingen die ik al zei. Ik probeer zoveel mogelijk tijd buiten het bedrijf op de markt door te brengen, dus ik help het verkoopteam, doe aan media en PR en vertel het verhaal van het bedrijf. Het volgende is het team en tijd doorbrengen met de mensen in ons team. Ik moet ook tijd besteden aan nadenken en ervoor zorgen dat ik niet in het onkruid terechtkom en dat ik niet iets groots over het hoofd zie.

Omer: Soms ga ik even wandelen en probeer ik afstand te nemen of met een van onze adviseurs te praten om ervoor te zorgen dat ik mijn tijd in de juiste dingen investeer en niet aan micromanagement doe of domme dingen die iemand anders kan doen.

Jeroen: Ja. Als je hier bent en uitlegt wat je allemaal doet, kun je je afvragen hoe je al die dingen in balans houdt.

Omer: Niet erg goed. Ik denk niet dat ik een goed voorbeeld ben van de balans tussen werk en privé. Een paar dingen die ik in de loop van de tijd heb verbeterd, zijn dat ik sommige dingen heb kunnen opgeven en er in principe afstand van heb genomen en ze gewoon niet meer heb gedaan en iemand anders in het team ze heb laten doen. Dat is zowel voor mij als voor de rest van het team heel goed geweest, omdat zij eigenlijk heel capabel zijn en ik me dan gewoon kan terugtrekken.

Omer: Ik heb geleerd om dat te doen. Ik heb geleerd om mijn tijd aan minder dingen te besteden. Het andere wat ik geleerd heb te doen, nog niet zo goed, maar wel beter, is om me af te schakelen. Ik moest drie weken in de VS doorbrengen, dus vloog ik 10 dagen eerder. De eerste negen dagen ging ik wandelen in Utah, geen telefoon, volledig afgesloten van de wereld. Ik had geen idee wat er in het bedrijf gebeurde. Ik heb geen enkele e-mail bekeken. Eigenlijk schakelde ik alle meldingen uit. Het enige wat ik op mijn telefoon had was Instagram en WhatsApp om met mijn zoon en vrouw te praten, maar geen werk.

Omer: Het kostte me twee dagen. De eerste dag was ik erg angstig. Daarna heb ik de verbinding volledig verbroken en het was zo goed. Ik werd zo gezond en ik kwam terug en ik was ontspannen. Eigenlijk had het team toen de beste week ooit. Ik voelde me niet onzeker. Sterker nog, ik voelde me opgelucht. Ik had zoiets van, wow, dat is zo goed. Ik doe nu eigenlijk gewoon een stapje terug en richt me op grotere dingen en niet op micromanagement. Dat heeft me een belangrijke les geleerd, denk ik. Ik denk dat iedereen daarna gelukkiger was.

Jeroen: Ja. Waar besteed je eigenlijk graag je tijd aan als je niet werkt?

Omer: Ik ben getrouwd, heb een zoontje van drie en we hebben een hond. Dus ik probeer zoveel mogelijk tijd met hen door te brengen. Tussen werk en gezin blijft er niet veel over. Maar de twee andere dingen die ik echt leuk vind, ja, ik lees en ik consumeer veel informatie via podcasts en boeken. Ik gebruik audible veel. Het is niet altijd werk. Ik vind het gewoon leuk om mezelf over veel dingen te informeren.

Omer: Ik ga ook graag naar buiten. Ik hou van de natuur en ik heb het geluk dat ik in een prachtig gebied bij een rivier woon. Ik wandel veel met mijn hond om mijn hoofd leeg te maken en ik ga graag naar buiten en dat helpt me ook. Dat zijn de belangrijkste dingen die ik doe: werk, gezin, natuur en onderwijs. Ze staan niet altijd los van elkaar. Soms loop ik buiten terwijl ik naar een podcast luister, en dan praat ik met iemand aan de telefoon. Maar dat zijn de dingen waar ik mijn tijd aan besteed.

Jeroen: Gaaf. Over boeken gesproken, en langzaam aan het afronden, wat is het laatste goede boek dat je hebt gelezen en waarom heb je ervoor gekozen om het te lezen?

Omer: Nu luister ik eigenlijk naar Predictable Revenue, dat nogal technisch is. Maar een paar van de boeken waar ik echt van genoten heb, zijn The Hard Thing About Hard Things van Ben Horowitz, dat is waarschijnlijk het nummer één boek dat ik zou aanraden voor oprichters, omdat het heel rauw en zelfspot is, en hij legt echt de pijn uit. Er stonden zoveel dingen in waarmee ik me kon identificeren.

Omer: Ik luister vaak naar de SaaStr podcast. Ik denk dat dat een geweldige bron van informatie is voor iedereen in SaaS die nadenkt over een aantal problemen bij het opbouwen en laten groeien van een bedrijf. Een ander boek van Peter Thiel, Zero to One, is een geweldig boek voor mensen, voor ondernemers. Er zijn veel boeken over moderne monopolies. Er zijn veel boeken over dat soort thema's die ik erg nuttig vond, en eigenlijk alles wat Seth Godin doet, zou ik ook aanraden. Hij is gewoon een heel ongebruikelijke denker en ik hou van zijn stijl en de manier waarop hij over dingen denkt. Dus ja, ook dat is een aanrader, alles van Seth Godin.

Jeroen: Alles van Seth Godin. Is er iets waarvan je had gewild dat je het had geweten toen je begon met Vervoe?

Omer: Ik denk dat ik de waarde van goed advies niet inzag, en we hebben nu een adviesraad die zo behulpzaam is. Maar ik denk dat we in het begin de juiste adviseurs hadden kunnen gebruiken. Het is zo nuttig. Ten eerste is het geruststellend om iemand te hebben die begrijpt wat je doormaakt, zelfs als ze je niet eens helpen, maar gewoon om dingen door te spreken en je te vertellen: "Eigenlijk is het oké. Dit is normaal. Het is niet zo erg als je denkt. Het gaat eigenlijk beter dan je denkt," of wat dan ook.

Omer: Maar ten tweede, om mensen te hebben die je op een specifieke manier kunnen helpen - of ze nu in de sector zitten of net bedrijven hebben opgebouwd en je kunnen helpen een probleem op te lossen, want de kans is heel groot dat elke fout die je als oprichter maakt, iemand anders al heeft gemaakt.

Omer: Soms als ik nadenk over de reis van een oprichter, denk ik er als volgt over. Het doel van een oprichter is eigenlijk om zoveel mogelijk fouten te vermijden, want je gaat er een heleboel maken. Maar als je op de een of andere manier van iemand anders kunt leren en sommige fouten kunt vermijden, dan kom je sneller tot het antwoord of hoef je minder geld uit te geven om er te komen. Een heel goede manier om dat te doen is het hebben van goede adviseurs, en ik denk dat het even heeft geduurd voordat we daar iets mee deden. Dat is een enorm leerproces voor ons.

Omer: De andere is, ik weet niet of we iets anders hadden kunnen doen, maar waar we het eerder over hadden gehad, ik had graag eerder geweten hoe we de waarde van wat we doen eerder hadden kunnen uitleggen, en misschien hadden we samengewerkt met iemand die echt goed is in branding of communicatie, nog voordat we het product hadden gebouwd. Misschien hadden we, als ik weer tijd had gehad, wat tijd en geld kunnen besteden aan iemand die daar een expert in is, en gezegd: "Luister. Dit is onze visie. Help ons die te verwoorden nog voordat we een regel code schrijven." Dat zou waarschijnlijk de moeite waard zijn geweest om te doen en vervolgens ons verhaal te vertellen. Het zou ons ook geholpen hebben om de vraag veel, veel eerder te valideren. Dus dat zijn waarschijnlijk de twee dingen.

Jeroen: Oké, laatste vraag. Wat is het beste zakelijke advies dat je ooit hebt gekregen?

Omer: Wauw. Zoveel. Ik heb zoveel geleerd. Ik weet niet of er één ding is.

Jeroen: De meest recente?

Omer: Ja. Sommige dingen die ik de laatste tijd heb geleerd, hebben te maken met vertrouwen hebben in het team, afstand nemen en mensen meer macht geven. Ik weet dat dit voor de hand liggend klinkt, maar ik denk dat oprichters hier echt slecht in zijn omdat je verliefd bent op je eigen creatie. Ik denk dat het vermogen om dat te doen meestal resulteert in een positief resultaat omdat mensen zich meer gesterkt voelen, dat er meestal een reden is waarom je ze hebt aangenomen en dat ze capabel zijn, en je voelt je ook opgelucht.

Omer: Het andere gebied waar niet genoeg over gesproken wordt is mentale gezondheid, of er wordt wel over gesproken maar ik denk niet dat mensen er genoeg naar handelen, mentale gezondheid voor oprichters en echt voor jezelf zorgen. Want het is een marathon, geen sprint, en ik denk dat als je gezond en gefocust blijft en een heldere geest hebt, je betere beslissingen kunt nemen voor je bedrijf. Soms is het beste wat je kunt doen niets doen, en afstand nemen en de verbinding verbreken, waardoor je uiteindelijk meer bijdraagt aan je bedrijf. Sorry, ik weet niet zeker of dat is wat je hoopte te horen, maar dat is wat ik heb.

Jeroen: Het is perfect. Nogmaals bedankt, Omer, dat je bij Founder Coffee was. Het was echt geweldig om je te hebben.

Omer: Heel erg bedankt. Leuk om met je te praten.


Genoten?

Lees Founder Coffee interviews met andere oprichters.

We hopen dat je deze aflevering leuk vond. Als je het leuk vond, review ons op iTunes!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

Jeroen Corthout
Laatste berichten door Jeroen Corthout (bekijk alle)