Omer Molad de Vervoe

Episódio 031 do Founder Coffee

Sou Jeroen, da Salesflare, e este é o Founder Coffee.

A cada três semanas, tomo café com um fundador diferente. Conversamos sobre a vida, as paixões, os aprendizados... em uma conversa íntima, conhecendo a pessoa por trás da empresa.

Neste trigésimo primeiro episódio, conversei com Omer Molad, cofundador da Vervoe, uma solução líder de contratação que permite contratar funcionários com base em suas habilidades em vez de sua experiência.

Após o serviço militar em Israel, Omer trabalhou em algumas startups. Depois disso, ele voltou para a Austrália, onde morava quando era criança. Em seguida, foi para a faculdade de direito e trabalhou em grandes empresas em cargos de gerência por muitos anos.

Foi somente depois de uma conversa com seu cofundador David que eles decidiram começar sua própria aventura e lançar a Vervoe. O ponto de partida: uma conversa sobre como os melhores desempenhos em suas equipes não eram os que tinham os melhores currículos.

Falamos sobre sua mudança de pequenas para grandes empresas, sobre como se concentrar na jornada passo a passo, sua agenda caótica e como ele começou a confiar em sua equipe, a se afastar e a capacitar as pessoas.

Bem-vindo ao Founder Coffee.


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Jeroen: Olá, Omer. É ótimo tê-lo no Founder Coffee.

Omer: Oi, Jeroen. É um prazer estar aqui.

Jeroen: Você é o cofundador da Vervoe. Para aqueles que não conhecem a Vervoe, o que vocês fazem?

Omer: Nossa missão é fazer com que a contratação seja feita por mérito e não por histórico. Somos uma plataforma de avaliação de habilidades. Isso significa que, em vez de as empresas usarem coisas como currículos para decidir quem contratar, nós mostramos a elas como os candidatos realizam tarefas relevantes para o trabalho. Assim, elas podem ver os candidatos fazendo exercícios no Excel, editando uma apresentação de vendas, lidando com um cliente ou escrevendo código, ou qualquer coisa relacionada ao cargo. Isso os ajuda a tomar uma decisão sobre quem realmente será bom no cargo que estão tentando preencher.

Jeroen: Certo. Os testes são padrão ou vocês também oferecem testes personalizados? Qual é a proporção entre os dois?

Omer: Na verdade, é quase tudo personalizado, e acreditamos muito que deve ser personalizado e dependente do contexto. Isso porque, se pensarmos bem, um designer gráfico que trabalha, digamos, em uma startup da Série A, em comparação com um designer gráfico que trabalha em uma grande empresa de contabilidade, são trabalhos muito diferentes. Haverá alguma sobreposição de habilidades, mas é um tipo muito diferente de ambiente de trabalho, com diferentes parâmetros de risco, velocidade e pessoas com as quais você tem de lidar. Portanto, criamos instantaneamente avaliações personalizadas com base nos requisitos que nossos clientes têm para o trabalho.

Jeroen: Se não me engano, você vende isso por meio de um modelo SaaS, certo?

Omer: Sim, é isso mesmo. É um modelo de entrega de SaaS, e nossos clientes são principalmente empresas de médio porte e corporativas. Até um determinado ponto de preço, temos uma assinatura mensal, mas provavelmente de 80 a 85% de nossa receita é de contratos de seis a doze meses, geralmente 12 meses. Mas ainda assim é SaaS e cobramos com base no número de contratações. Normalmente, as empresas nos informam quantas pessoas precisam contratar e essa é a principal variável com base na qual cotamos um preço.

Jeroen: Certo, e então vocês começam a criar conteúdo específico para essas contratações por esse preço?

Omer: O modo como funciona é que temos conteúdo pré-existente. Temos mais de 80.000 perguntas e tarefas em nossa biblioteca, e nossos clientes têm duas opções. Uma delas é que, se eles já tiverem uma forma de teste de que gostem e que usem off-line, poderão trazê-la para a nossa plataforma, pois temos um criador de conteúdo. Ou, mais comumente, eles nos dizem o que estão procurando e um teste é gerado automaticamente para eles a partir dessa enorme biblioteca de perguntas.

Omer: Usamos o processamento de linguagem natural para fazer isso. Pedimos que descrevam a pessoa que desejam contratar. Eles escrevem algo como: "Quero contratar um designer gráfico com mentalidade de crescimento e habilidades de esboço muito fortes", ou algo assim, e nossa IA monta um teste para eles e eles podem trocar as perguntas. Em seguida, esse teste será entregue aos candidatos. Eles o preencherão e nós o avaliaremos automaticamente. Nossos modelos de aprendizado de máquina classificarão automaticamente a avaliação concluída.

Jeroen: Como você chegou a essa ideia, pois, se não me engano, você não veio, digamos, do setor de RH?

Omer: Sim, é isso mesmo. Na verdade, os dois fundadores da empresa, David e eu, somos pessoas de fora do setor, o que dificultou, em alguns aspectos, as coisas. Em outros aspectos, temos uma nova perspectiva sobre as coisas. Nós dois passamos pelos problemas de contratação, e algumas coisas aconteceram.

Omer: Na verdade, eu cresci em Tel Aviv e estudei em uma escola de ensino médio muito boa. Servi no exército. Trabalhei em algumas startups. Depois, aos 20 e poucos anos, mudei-me para a Austrália. Candidatei-me a cerca de 100 empregos e não consegui uma entrevista. Eu não tinha diploma e ninguém conseguia pronunciar meu nome. Minhas supostas credenciais ou currículo, que eram bons em Israel, não eram realmente valorizados, e eu achava muito frustrante ser eliminado e desqualificado e nem mesmo ter a chance de entrar na sala.

Omer: Anos mais tarde, eu estava dirigindo uma equipe muito grande em um grande banco, e David estava dirigindo uma grande equipe no vale, e tivemos essa conversa sobre como os melhores desempenhos em nossa equipe não são aqueles que frequentaram a melhor universidade ou têm o melhor currículo e, por outro lado, continuamos a entrevistar todas essas pessoas com currículos muito sofisticados e elas acabam não sendo as melhores pessoas.

Omer: Na época, fomos inspirados por Matt Mullenweg, fundador da Automattic, a empresa que inventou o WordPress. O que eles estavam fazendo lá eram audições. Eles nem sequer estavam usando tecnologia. Eles estavam literalmente trazendo pessoas para fazer um projeto e trabalhando em algo juntos. Pensamos: que ótima maneira de realmente conhecer alguém e tomar uma decisão de contratação. Isso nos inspirou a usar basicamente o conceito de uma audição, mas colocá-la on-line e fazê-la para muitas pessoas simultaneamente, de forma rápida e com base em dados, e é realmente isso. Então, começamos a pesquisar esse tópico e a criar algo.

Jeroen: Isso é interessante. Na verdade, no Salesflare, também tentamos fazer isso, mas principalmente com desenvolvedores, o que é fácil de fazer, como dar uma tarefa e ver como ela é executada. Mas, para muitos cargos, isso costuma ser muito difícil. Não sei como vocês lidam com isso, porque as tarefas são muito menos concretas e mais difíceis de verificar a qualidade.

Omer: Sim, você está certo. A codificação é uma forma muito comum de o setor de engenharia adotar esse método de avaliação precoce das pessoas. Em outros setores, na indústria cinematográfica, é assim que se consegue um emprego em um filme ou programa de TV. Você faz uma audição para o trabalho. Mas em todo o resto, é muito tradicional. Reconhecemos muito cedo que não sabemos como fazer testes para todos os papéis. Não somos especialistas em todos os cargos. Então, o que fizemos foi criar uma biblioteca. Usamos o conteúdo de especialistas. Atraímos pessoas que são especialistas em um determinado setor. Pode ser marketing. Pode ser vendas, atendimento ao cliente, qualquer coisa, design ou até mesmo psicólogos ou recrutadores. Pedimos a eles que criassem conteúdo e temos um modelo em que compartilhamos a receita com eles, portanto, é um mercado de conteúdo. Foi assim que criamos todo esse conteúdo.

Omer: Criamos funcionalidades muito envolventes: vídeo, áudio e múltipla escolha. Incorporamos o pacote de aplicativos do Google para que você possa pedir aos candidatos que trabalhem em planilhas, slides ou documentos do Google e também adicionamos funcionalidades de teste de código. Portanto, é muito dinâmico.

Omer: Então, em termos de como sabemos se é a resposta certa, nosso aprendizado de máquina começa basicamente analisando o comportamento do candidato. O que quero dizer com isso é que imagine um cenário de entrevista em grupo ou um centro de avaliação em que você fica observando as pessoas o dia todo e vendo como elas interagem e como realizam as tarefas. Fazemos a versão digital disso. Coletamos 68 pontos de dados de cada candidato, não dados pessoais, mas coisas como velocidade de digitação, quanto tempo leva para começar, todo tipo de coisa. Analisamos as transcrições de suas respostas em vídeo.

Omer: Em seguida, analisamos milhares e milhares de candidatos e observamos como eles estão se comportando e quais pontuações os gerentes de contratação e recrutadores estão dando a eles, e detectamos padrões muito claros. Portanto, agora podemos basicamente fazer qualquer avaliação, não importa o quanto seja personalizada, e podemos prever a pontuação que um ser humano dará com uma precisão de aproximadamente 80%. Isso nos permite classificar instantaneamente qualquer coisa de forma automática. Depois, quando o empregador começa a classificar, aprendemos com suas preferências e começamos a recalibrar.

Jeroen: Legal. Como aconteceu o fato de você fazer todas essas coisas em Israel, serviços militares e outras coisas, e depois decidir se mudar para a Austrália? Qual foi a motivação por trás disso?

Omer: Nasci em Tel Aviv e, quando tinha quatro anos e meio, nos mudamos para Melbourne, na Austrália, e moramos aqui por sete anos e meio. Portanto, tive uma parte de minha infância aqui. Depois voltamos para Israel e fiz o ensino médio no exército. Portanto, eu era uma espécie de cigano quando criança. Mudei de cidade algumas vezes.

Omer: Isso foi bom e ruim. Foi mais difícil porque eu estava sempre mudando de escola e nunca sabia realmente onde era meu lugar. Mas isso realmente me deu uma perspectiva, uma perspectiva global, e eu cresci em dois países muito diferentes. Depois que terminei o serviço militar, senti que precisava de uma mudança de cenário e que precisava de mais do que férias. Mudei-me para Melbourne e imediatamente adorei e me senti mais confortável aqui em termos de cultura. Depois, acabei indo para a faculdade de direito e conheci minha esposa, e a vida meio que tomou conta de mim. Adoro morar aqui, portanto, é um ótimo lugar para se viver.

Jeroen: Certo. Então, de alguma forma, depois da faculdade de direito, você acabou em um banco?

Omer: Sim. Passei a maior parte de minha carreira trabalhando em grandes empresas, com exceção de dois anos. Houve um período de dois anos em que trabalhei na Cruz Vermelha no setor humanitário. Mas, na maior parte de minha carreira, trabalhei no setor bancário. Em Israel, trabalhei em algumas startups, mas como funcionário. Esta é a primeira startup para mim como fundador. Mas eu tinha uma sensação muito forte, principalmente nos últimos anos, de que estava um pouco perdido. Eu não queria mais estar em uma grande empresa e realmente cheguei a um ponto em que queria criar meu próprio emprego, construir uma empresa e liderar uma empresa, e não sabia muito bem como fazer isso. Demorei um pouco para descobrir como fazer isso acontecer. Mas era muito óbvio para mim que esse era o caminho que eu precisava seguir.

Jeroen: Então, depois dos estudos, você trabalhou em algumas startups e, em seguida, fez uma grande pausa para voltar a trabalhar com startups. Certo?

Omer: Sim. É engraçado porque, depois do exército, trabalhei em algumas startups. Isso foi uma coisa instintiva para mim. Em Israel, foi muito fácil porque havia muitas. Depois me mudei para Melbourne e, de alguma forma, fui para a faculdade de direito e acabei em empresas realmente grandes. Parte disso é ambiental, porque na Austrália, certamente naquela época, basicamente não havia startups. Em Israel, você encontra empreendedores na rua. O país inteiro está cheio. É um pouco como o Vale do Silício. Acho que parte disso foi o ambiente em que eu estava e parte foi o fato de eu ainda não ter encontrado a jornada certa para mim. Demorei um pouco para chegar lá.

Jeroen: Entendo. Se eu lhe perguntasse quem o inspirou mais na esfera das startups - alguém que você segue, um amigo ou a família, quem seria para você?

Omer: Foram muitos. Depende muito. Eu leio muito e ouço muitos podcasts. Por exemplo, adoro o altMBA de Seth Godin. Ouço muitos podcasts sobre vendas ou sobre criação de empresas. Ouço muitos podcasts sobre o setor em que estamos, como recrutamento. Particularmente, gosto de aprender com pessoas que criaram empresas de rápido crescimento e fizeram isso da maneira mais difícil, não necessariamente com aquelas que estão no Vale do Silício e levantam dinheiro da Sequoia. Mas gosto de ver os caminhos menos ortodoxos e, em um nível pessoal, minha equipe. Meu cofundador, minha equipe, não preciso buscar inspiração fora da nossa empresa. A equipe trabalha incrivelmente duro, e alguns dos sacrifícios que as pessoas tiveram de fazer nessa jornada de montanha-russa em que estamos, essa é a inspiração. Mas também estou sempre aprendendo com pessoas de fora da empresa.

Jeroen: Ok. Você tocou brevemente na construção da empresa. Como você vê isso quando pensa na Vervoe, e qual é a abordagem que você adota? O que você vê no futuro?

Omer: Gosto de me instruir em diferentes áreas que são os problemas que estamos tentando resolver em um determinado momento. Por exemplo, o primeiro problema era, eu sei que é um clichê dizer que o produto se encaixa no mercado, mas essencialmente, validar a demanda, conseguir os primeiros clientes e responder à pergunta: alguém realmente quer essa coisa que construímos?

Omer: Quando estávamos tentando fazer isso e conseguir nossos primeiros 10 clientes, eu estava obcecado com o processo. Consumi muito material. Queria aprender com tudo o que pudesse sobre como conseguir os primeiros 10 clientes, porque era só isso que importava. Depois disso, tínhamos que validar a próxima coisa. Então, eu me concentrei nisso. Vou lhe dar um exemplo mais adiante. Depois, quando decidimos formar uma equipe de vendas, tive de aprender tudo sobre como lidar com uma equipe de vendas, como contratar vendedores, como remunerar vendedores. A remuneração é como um mundo totalmente novo. Você poderia fazer um doutorado apenas sobre remuneração em vendas, quais são os diferentes tipos de vendas e como criar um processo de vendas repetível.

Omer: Falei com CEOs. Falei com vice-presidentes de vendas. Eu li. Escutei. Fiz muitas coisas. Agora estou tentando resolver um problema diferente. Agora, estamos levantando dinheiro, aumentando a escala e pensando em criar uma cultura em várias regiões geográficas, e estou me instruindo sobre isso. É difícil pensar muito à frente, por isso, normalmente, tento me tornar um especialista no problema que estamos enfrentando agora ou no próximo estágio de crescimento e entender como ser realmente bom nisso.

Jeroen: Isso faz sentido. Para os ouvintes que estão construindo uma empresa agora, voltando à parte da adequação do produto ao mercado, na qual muitas startups têm dificuldades, qual foi seu maior aprendizado ao passar por esse processo?

Omer: Cometemos alguns erros no início. Um deles foi que fomos rápidos demais para tentar criar algo escalável, repetível, automatizado e, provavelmente, no início, deveríamos ter investido mais tempo apenas em fazer coisas que não são repetíveis, como literalmente ir e conversar ou tentar conquistar um cliente de cada vez. Não como implementar o Intercom e tentar fazer coisas que se repetem. Nada disso realmente importa. Provavelmente fomos espertos demais e deveríamos ter tentado falar com 100 pessoas e tentar conquistar um cliente de cada vez. No final das contas, foi isso que fizemos, mas acho que, no início, provavelmente investimos demais na tentativa de ter algo escalável.

Omer: O outro erro que cometemos foi que, no início, não fomos bons em explicar o valor do que fazemos, o que levou algum tempo e, por isso, passamos a mensagem errada. As pessoas acessavam o site e pensavam que vendíamos maçãs, mas na verdade vendíamos laranjas. Assim, elas ficavam confusas. O que acontecia era que atraíamos as pessoas erradas ou atraíamos as pessoas certas, mas elas entravam no produto e ficavam desapontadas e confusas, ou algo assim.

Omer: Basicamente, aprendemos que é mais fácil descobrir como falar com alguém, mas acho que é mais difícil escrever tudo. Vejo muitas pessoas cometendo esse erro. Isso não se traduz na forma como você escreve ou no que coloca em seu site. Percebemos que, na verdade, podemos descobrir como explicar isso pessoalmente, mas o site diz algo totalmente diferente. Como você pode escrever da mesma forma que fala? Quando começamos a nos comunicar por meio de todos os nossos canais, comunicando a mensagem certa, a história certa, as coisas começaram a se encaixar e as pessoas diziam: "Sim, esse é um problema que eu tenho e vocês o resolvem. Agora, deixe-me ver se isso é bom para mim e se estou disposto a pagar por isso".

Omer: Acho que essas são as únicas coisas que importam no início, apenas chegar às pessoas certas, entender que você resolve o problema delas, comunicar a elas que você realmente resolve o problema delas. Depois, ver se elas estão dispostas a experimentar. Isso é tudo o que importa no início.

Jeroen: Então você acha que tudo se resume a conversar com as pessoas, entendê-las e ajustar sua mensagem enquanto conversa com elas?

Omer: Exatamente.

Jeroen: E então você traduz isso em mensagens de marketing repetíveis que sejam o mais próximo possível dessa conversa real que você está tendo.

Omer: Exatamente. O mais próximo possível dessa conversa real e usando a linguagem do cliente, ouvindo as palavras que ele está usando e escrevendo de uma forma mais próxima da sua fala e mais natural, e depois entendendo quem é o seu público. Outra coisa que aconteceu conosco foi que acertamos isso e aconteceu uma coisa louca. Depois que acertamos nosso posicionamento, começamos a receber todo esse interesse, mas ele vinha de um lugar diferente do que imaginávamos. Achávamos que o mercado seria composto por muitas e muitas e muitas pequenas empresas.

Omer: As pequenas empresas têm um problema de contratação, mas não estão contratando com frequência. Elas contratam algumas vezes por ano, não têm um orçamento e não têm uma pessoa dedicada para fazer isso. As grandes empresas têm uma função de aquisição de talentos e um orçamento quando estão pensando nesse problema. O que percebemos foi que, quando começamos a nos comunicar adequadamente sobre o que fazemos e o valor do problema que resolvemos, recebemos muito interesse de empresas muito grandes, e estávamos totalmente despreparados para isso. De repente, empresas de grande porte nos procuraram e queriam trabalhar conosco, mas tinham todas essas exigências, como soberania de dados, seguro e segurança e todo esse tipo de coisa, e nós pensamos: "Ok. Uau. Agora sabemos de onde vem a demanda, mas não nos preparamos para atender a essa demanda", o que, a propósito, é um ótimo problema. Mas você só descobrirá isso quando estiver realmente enviando a mensagem certa.

Jeroen: Sim, mas você recebeu a mensagem conversando com pequenas empresas. Certo?

Omer: Sim. Recebemos a mensagem quando começamos a conversar com pequenas empresas. Elas foram nossos primeiros clientes. Traduzimos isso para o site e, em seguida, o SEO começou a fazer efeito, então as grandes empresas começaram a chegar. Também fomos a uma conferência como um experimento. Basicamente, dois outros fundadores me pressionaram e eu achei que seria uma perda de tempo. De qualquer forma, acabei indo e fizemos uma competição, uma competição de discursos, e foi uma loucura. Depois disso, as pessoas faziam fila em nosso estande e conseguimos muitos clientes. Então percebemos que era aí que estava o interesse, e as grandes empresas conversavam entre si. Todas essas coisas que fizemos por acidente, mas que fizemos da maneira correta, mudaram completamente a forma como estávamos atraindo o interesse do mercado.

Jeroen: Sim. Talvez, com as entrevistas com os clientes no início, você pudesse ter incluído grandes empresas e chegado à mesma conclusão.

Omer: Acho que é isso mesmo, e também acho que há o livro de tração que fala sobre o método bullseye e os 19 canais de tração diferentes. Acho que a maioria dos fundadores já leu esse livro e, se você não leu, eu o recomendo muito. É muito verdadeiro. No início, tentamos vários canais diferentes e continuamos tentando. Mas agora temos uma noção muito forte do que funciona e onde investir. Mas os canais que funcionaram, que acabaram funcionando para nós, não foram os que imaginávamos ou pensávamos que funcionariam. Basicamente, adivinhamos um monte de coisas erradas.

Omer: O que nunca erramos foi a visão, a missão e o problema que resolvemos. Isso nunca mudou. Sempre foram os mesmos, o problema que resolvemos e a maneira como o resolvemos. Mas a maneira como explicamos isso, os canais de marketing e o tipo de cliente, tudo isso meio que evoluiu com o tempo. Portanto, eu recomendaria, de forma realmente ponderada, tentar coisas diferentes, mesmo que pareçam loucura. Mesmo que pareça que não vão funcionar. Ainda assim, vale a pena gastar cinco mil dólares, $5000 ou um pouco de tempo ou o que for, para tentar.

Omer: Outra coisa sobre os canais é que algo pode não funcionar há um ano, mas funcionará daqui a um ano, porque o mercado muda ou seu produto muda, e por isso vale a pena tentar novamente mais tarde.

Jeroen: Mais uma vez, eu me identifico com isso. Se você resolver um grande problema central, se tiver identificado um problema, ele poderá ser a principal constante em sua empresa, e as coisas ao redor dele poderão mudar, mas, no final das contas, ele continuará impulsionando a empresa.

Omer: Isso mesmo.

Jeroen: Voltando um pouco ao dia de hoje e ao que você está fazendo. O que o mantém acordado à noite ultimamente? Em quais coisas você realmente está gastando sua energia?

Omer: Alguém me disse uma vez que há três tarefas para um CEO em estágio inicial. Não ficar sem dinheiro. Construir uma ótima equipe é a segunda, e a terceira é uma combinação de contar a história e obter a adequação do produto ao mercado, que podem ser coisas semelhantes, pois você precisa essencialmente contar a história ao mercado para colocar o produto nas mãos das pessoas certas. Esse terceiro costumava me deixar acordado à noite, mas agora não tanto, porque estamos crescendo rapidamente e as coisas estão se encaixando. Mas os outros dois, os outros dois, não me deixam dormir. Portanto, o capital e a equipe.

Omer: Passo muito tempo pensando em como capitalizar a empresa e a equipe, e elas estão relacionadas. Por exemplo, o capital não se trata apenas de levantar dinheiro. Trata-se também de saber qual deve ser a taxa de consumo. Estamos gastando demais? Estamos gastando pouco? Para mim, meu trabalho é alocar capital para as coisas certas. Por exemplo, se eu achar que a taxa de consumo está muito alta, será que isso significa que temos de fazer uma mudança no pessoal? Você pode ver como essa simples ideia pode mantê-lo acordado à noite, tendo que demitir alguém, tendo que conter as coisas.

Omer: Acho que as outras coisas que mais me incomodam e pelas quais perco o sono são se estou tomando as decisões corretas sobre contratações e demissões e com que rapidez investir e garantir que a empresa tenha capital suficiente para continuar, para que possamos reinvestir e crescer no ritmo que desejamos e, basicamente, manter tudo funcionando.

Jeroen: Certo. Qual é sua abordagem em relação a quando investir em algo específico, como marketing ou um desenvolvedor extra? Como você decide qual é o momento certo?

Omer: Pensamos em quais são nossos objetivos e depois em quais são as probabilidades de sucesso. Deixe-me pegar uma situação hipotética. Digamos que estejamos convertendo muito bem, mas não temos tráfego suficiente. Então, nosso funil funciona muito bem e nossa equipe de vendas está vendendo bem, mas precisamos de mais leads. Se soubermos que o SEO funciona bem para nós e acontece conosco, começaremos a analisar isso. Esse é um bom exemplo, porque o SEO realmente funciona. Recebemos muito interesse de entrada da pesquisa orgânica, e esse também é um canal que converte muito bem para nós.

Omer: Então dizemos: "Ok, como investimos em SEO?" A resposta para isso pode ser, na verdade, contratar outro engenheiro, porque há um monte de coisas que você pode fazer, ou contratar um designer. Há uma série de coisas que você pode fazer por conta própria. Ou pode ser contratar uma agência e investir em link building. Em seguida, a próxima etapa é saber quanto isso vai me custar por mês e compará-lo com outros canais. Pode haver outro canal que achamos que terá o mesmo retorno, mas que custa três vezes mais para investir.

Omer: Analisamos o problema que estamos tentando resolver, qual é o retorno que obteremos e qual é o investimento que precisamos fazer. Vou lhe dar outro exemplo. Sabemos que as conferências funcionam muito bem, mas são caras porque é preciso voar para qualquer lugar dos EUA e isso custa muito dinheiro. Há algumas coisas que sabemos que funcionam, mas são muito difíceis de investir. Há outras coisas que sabemos que funcionam e que fazem muito sentido investir nelas. E há outras coisas que não temos certeza se funcionam ou talvez as tenhamos descartado.

Omer: Agora, o mais frustrante é quando você sabe que algo funciona, quer fazê-lo, mas não tem dinheiro suficiente para isso. Então, torna-se uma questão de saber se você deve realmente levantar mais dinheiro em vez de adiar, porque é muito frustrante pensar que você pode investir em um canal que é lucrativo, mas você tem uma restrição ou não tem a capacidade de fazer isso.

Jeroen: Sim, entendi. Então é quando você pensa em levantar dinheiro. Mas para captar, você ainda precisa de muito dinheiro. Pelo menos quando se está buscando uma espécie de capital de risco. Um empréstimo é fácil, mas acho que isso não funciona.

Omer: Sim. Quando pensamos em capital como uma boa história para investimento, é dizer que temos muita tração e crescimento, sabemos onde investir, mas estamos limitados. Porque os investidores querem essencialmente saber se você está crescendo. Quero dizer, no início é muito diferente, quando você está fazendo pré-semente ou semente e eles estão perguntando tipo, ok, eles não esperam que você tenha muita tração ou talvez não tenha nada e as perguntas feitas são sobre se a coisa vai funcionar ou se você é a equipe certa para tentar.

Omer: Mas quando você entra na receita, essencialmente, os investidores querem saber se eu lhe der dinheiro, você sabe como gastá-lo? Você obterá um retorno por esse dinheiro? E eles não querem que você fique adivinhando. Portanto, uma boa história é dizer: "Bem, nós sabemos como acessar mais clientes. Já provamos que podemos conseguir clientes e convertê-los", e qualquer que seja o ciclo. No nosso caso, fazemos pilotos que depois se convertem em uma expansão, e já fizemos isso várias vezes. Agora, precisamos de dinheiro para obter mais mil clientes e sabemos onde obtê-los e como obtê-los, mas não temos o dinheiro no banco para fazer isso. Normalmente, essa é uma boa história para os investidores, ao contrário de "vou adivinhar e fazer experiências com seu dinheiro". Ninguém quer ouvir isso. Certamente não depois que você tem um produto.

Jeroen: Parece que você tem uma abordagem muito pragmática sobre todas essas coisas, sobre como administrar uma empresa. Agora, estou me perguntando, ao administrá-la, quais são exatamente as coisas que lhe dão energia? Por que você faz isso? O que o faz levantar da cama todas as manhãs?

Omer: Sim. É interessante. Meu cofundador e eu somos pessoas muito diferentes. Ambos temos uma necessidade muito forte de estímulo intelectual. Mas ele não quer gerenciar pessoas e quer ser um colaborador individual. Ele quer sentar em uma sala com um quadro branco e resolver problemas, inovar e criar a próxima inovação de produto. Já eu recebo minha energia das pessoas e, principalmente, do mercado, por isso gosto de conversar com os clientes. Não há nada mais energizante para mim do que conversar com um cliente e, por isso, também gosto de entrar no mercado e conversar, falar com investidores, falar com pessoas que estão no setor, falar com outros fundadores, falar com outros fundadores que estão fazendo coisas em um espaço semelhante. Vou fazer apresentações em conferências. Não necessariamente adoro fazer isso. Isso pode ser bastante assustador, mas gosto de passar tempo com os clientes e no mercado, e gosto de passar tempo com a equipe.

Omer: Quando me sinto sem energia, geralmente isso é um sinal de que passei muito tempo no escritório. Aprendi isso desde cedo. Certa vez, alguém me ensinou que, se você estiver se sentindo desanimado, vá falar com um cliente. Acho que isso se aplica muito bem a mim, porque funciona mesmo. Você se sente energizado novamente. Com certeza eu me sinto. Para mim, isso é como a coisa real. Meu trabalho não é fazer negócios dentro da empresa, é fazer negócios com o mundo e contar nossa história. Portanto, sinto muita energia ao fazer isso.

Omer: A outra coisa é comemorar pequenas vitórias. Hoje, por exemplo, acabamos de obter a certificação ISO 27001, então é isso que estamos comemorando.

Omer: Isso é como uma questão de segurança. Não é algo muito sexy, mas, nossa, deu muito trabalho, e isso envia um sinal muito forte ao mercado de que levamos a segurança das informações muito a sério e investimos muito nisso. Para as empresas, isso é importante. Se você estiver vendendo para pequenas e médias empresas ou startups, não recomendo que passe por esse processo. Mas temos que comemorar isso. Esse é um grande marco, ou quando recebemos feedback de um cliente ou de um dos candidatos de nossos clientes. Nós adoramos isso. São as pequenas coisas. Não se trata apenas da receita ou das finanças. Acho que são essas coisas que dão energia a todos nós na empresa.

Jeroen: Se eu tivesse que imaginar um dia em sua vida profissional, como seria?

Omer: Uau. Você conhece todas aquelas pessoas sobre as quais lemos, como as do tipo Tim Ferris, que se levantam às 4h da manhã, bebem suco de manga e qualquer outra coisa e meditam, eu não sou uma delas. Sou o oposto. A propósito, às vezes medito, mas basicamente tenho uma agenda bastante caótica. Parte disso se deve ao fato de eu morar em Melbourne e nossa equipe de vendas estar nos EUA, e temos clientes nos EUA e um membro do conselho. Nossos engenheiros estão na Europa. Somos distribuídos globalmente. Grande parte da nossa empresa está em todo o mundo em termos de equipe, clientes e investidores. Basicamente, passo grande parte do meu tempo falando ao telefone ou por vídeo com pessoas de diferentes fusos horários. Acabei de aprender que não há como estruturar isso. Tenho que ser flexível. Não faz sentido tentar estruturar meu dia.

Omer: O que eu faço, em vez disso, é aceitar isso. Recebo telefonemas de pessoas às 6h da manhã, enquanto estou passeando com o cachorro e tomando um café. Às vezes vou à academia à tarde, quando está mais calmo. Uso a flexibilidade a meu favor. Mas em termos do que faço, basicamente gasto meu tempo com as três coisas que mencionei. Tento passar o máximo de tempo possível fora da empresa, no mercado, ajudando a equipe de vendas, fazendo mídia e relações públicas e contando a história da empresa. Depois, a próxima coisa é a equipe e passar tempo com as pessoas da nossa equipe. Também preciso passar algum tempo pensando e me certificando de que não estou perdendo algo importante.

Omer: Às vezes, saio para caminhar e tento me afastar, ou converso com um de nossos consultores e me certifico de que estou investindo meu tempo nas coisas certas e não microgerenciando ou fazendo coisas bobas que outra pessoa pode fazer.

Jeroen: Sim. Quando você está aqui, explicando todas essas coisas que faz, alguém pode se perguntar como você mantém todas essas coisas equilibradas.

Omer: Não muito bem. Não acho que eu seja um bom exemplo de equilíbrio entre vida pessoal e profissional. Algumas coisas que melhorei com o tempo: primeiro, consegui abrir mão de algumas coisas e basicamente me afastar delas, parar de fazê-las e deixar que outra pessoa da equipe as fizesse. Isso tem sido muito bom tanto para mim quanto para o restante da equipe, porque, na verdade, eles são muito capazes e eu posso simplesmente me afastar, o que tem dado às pessoas a oportunidade de se destacarem.

Omer: Aprendi a fazer isso. Aprendi a concentrar meu tempo em menos coisas. Outra coisa que aprendi a fazer, ainda não muito bem, mas melhor, é me desligar. Eu tinha que passar três semanas nos EUA, então voei 10 dias antes. Nos primeiros nove dias, fiz caminhadas em Utah, sem telefone, completamente desconectado do mundo. Eu não tinha ideia do que estava acontecendo na empresa. Não olhei um único e-mail. Basicamente, desliguei todas as notificações. Tudo o que eu tinha no meu celular era o Instagram e o WhatsApp para falar com meu filho e minha esposa, mas nada de trabalho.

Omer: Levei dois dias. No primeiro dia, eu estava muito ansioso. Depois disso, eu me desconectei totalmente e foi muito bom. Cheguei a um ponto tão saudável, voltei e estava relaxado. Na verdade, a equipe teve a melhor semana de todos os tempos naquele momento. Não me senti inseguro. Na verdade, me senti aliviado. Pensei: "Nossa, isso é muito bom. Na verdade, agora eu me afasto e me concentro em coisas maiores e não faço microgerenciamento. Acho que isso me ensinou uma lição muito importante. Acho que todos ficaram mais felizes depois disso.

Jeroen: Sim. Em que você gosta de passar seu tempo quando não está trabalhando?

Omer: Sou casado, tenho um filho de três anos e temos um cachorro. Por isso, tento passar o máximo de tempo possível com eles. Entre trabalho e família, não sobra muito tempo. Mas as outras duas coisas de que gosto muito são, sim, ler e consumir muitas informações por meio de podcasts e livros. Uso muito o audible. Nem sempre é trabalho. Apenas gosto de me educar sobre muitas coisas.

Omer: Também gosto de sair de casa. Gosto da natureza e tenho muita sorte de morar em uma área bonita perto de um rio. Eu ando muito com meu cachorro e esvazio a cabeça, gosto de sair, e isso também me ajuda. Essas são as principais coisas que faço, basicamente trabalho, família, natureza e educação. Elas nem sempre estão separadas umas das outras. Às vezes estou caminhando ao ar livre enquanto ouço um podcast e depois falo com alguém ao telefone. Mas essas são as coisas com as quais costumo gastar meu tempo.

Jeroen: Legal. Falando sobre livros e, aos poucos, encerrando, qual foi o último livro bom que você leu e por que escolheu lê-lo?

Omer: Agora estou ouvindo Predictable Revenue, que é um pouco mais técnico. Mas alguns dos livros de que gostei muito, muito mesmo, são The Hard Thing About Hard Things (A coisa difícil sobre coisas difíceis), de Ben Horowitz, provavelmente o livro número um que eu recomendaria para fundadores, porque é muito cru e autodepreciativo, e ele realmente explica a dor. Havia muitas coisas ali com as quais eu me identificava.

Omer: Eu ouço muito o podcast da SaaStr. Acho que é um ótimo recurso para quem trabalha com SaaS e está pensando em alguns dos problemas quando está construindo e desenvolvendo uma empresa. Outro livro de Peter Thiel, Zero to One, é um ótimo livro para pessoas, para empreendedores. Há muitos livros sobre os monopólios modernos. Há muitos livros sobre esse tipo de tema que considero muito úteis e, basicamente, tudo o que Seth Godin faz, eu também recomendo. Ele é um pensador muito incomum e gosto de seu estilo e da maneira como ele pensa sobre as coisas. Então, sim, essa é outra recomendação, qualquer coisa de Seth Godin.

Jeroen: Qualquer coisa de Seth Godin. Há algo que você gostaria de ter sabido quando começou a trabalhar na Vervoe?

Omer: Acho que não valorizei o fato de receber bons conselhos, e agora temos um conselho consultivo que é muito útil. Mas acho que poderíamos ter usado os consultores certos no início. Isso é muito útil. Em primeiro lugar, ter alguém que entenda o que você está passando é reconfortante, mesmo que essa pessoa não esteja ajudando você, mas apenas para conversar sobre as coisas e dizer: "Na verdade, está tudo bem. Isso é normal. Não é tão ruim quanto você pensa. Na verdade, você está indo melhor do que pensa", ou algo assim.

Omer: Mas, em segundo lugar, ter pessoas que possam ajudá-lo de uma maneira específica, sejam elas do setor ou que tenham acabado de criar empresas, e que possam ajudá-lo a resolver um problema, porque há uma grande chance de que cada erro que você cometa como fundador já tenha sido cometido por outra pessoa.

Omer: Às vezes, quando penso na jornada do fundador, penso da seguinte forma. O objetivo de um fundador é evitar cometer o maior número possível de erros, basicamente, porque você cometerá um monte deles. Mas se você puder aprender de alguma forma com outra pessoa e evitar alguns dos erros, chegará à resposta mais rapidamente ou gastará menos dinheiro para chegar lá. Uma maneira muito boa de fazer isso é ter bons consultores, e acho que demoramos um pouco para agir de acordo com isso. Esse foi um grande aprendizado para nós.

Omer: A outra é que não sei se poderíamos ter feito algo diferente, mas o que discutimos antes foi que eu adoraria ter sabido antes como explicar o valor do que fazemos mais cedo e, talvez, trabalhar com alguém que seja realmente bom em branding ou comunicação, antes mesmo de criarmos o produto. Talvez o que teríamos feito, se eu tivesse tempo novamente, seria gastar um pouco de tempo e dinheiro com alguém que fosse especialista nisso e dizer: "Ouça. Esta é a nossa visão. Ajude-nos a articulá-la antes mesmo de escrevermos uma linha de código". Provavelmente teria valido a pena fazer isso e depois contar nossa história. Isso também teria nos ajudado a validar a demanda muito, muito antes. Portanto, essas são provavelmente as duas coisas.

Jeroen: Ok, última pergunta. Qual foi o melhor conselho de negócios que você já recebeu?

Omer: Uau. São tantos. Aprendi muito. Não sei se há uma única coisa.

Jeroen: O mais recente?

Omer: Sim. Algumas das coisas que tenho aprendido recentemente têm a ver com confiar na equipe, afastar-se e capacitar as pessoas. Sei que isso parece óbvio, mas acho que os fundadores são muito ruins nisso porque são apaixonados por sua própria criação. Acho que a capacidade de fazer isso normalmente resulta em um resultado positivo, porque as pessoas se sentem mais capacitadas, porque normalmente há um motivo para você contratá-las e elas são capazes, e você também se sente aliviado.

Omer: A outra área sobre a qual não se fala muito é a saúde mental, ou se fala, mas acho que as pessoas não agem o suficiente, é a saúde mental dos fundadores e o cuidado consigo mesmo. Porque é uma maratona, não uma corrida de velocidade, e acho que se você conseguir se manter saudável, concentrado e com a mente clara, poderá tomar decisões melhores para sua empresa. Às vezes, a melhor coisa que você pode fazer é não fazer nada, afastar-se e realmente se desconectar, e você acaba contribuindo mais para a sua empresa. Desculpe, não tenho certeza se era isso que você esperava ouvir, mas é o que tenho.

Jeroen: É perfeito. Mais uma vez, obrigado, Omer, por participar do Founder Coffee. Foi muito bom tê-lo conosco.

Omer: Muito obrigado. Foi ótimo conversar com você.


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Jeroen Corthout