VervoeのOmer Molad
Founder Coffee エピソード031
SalesflareのJeroenです。Founder Coffeeへようこそ。
私は3週間に一度、別の創業者とコーヒーを飲みます。親密な会話を交わしながら、人生や情熱、学びなどについて語り合い、その会社の背後にいる人を知っていきます。
第31回となる今回は、経験ではなくスキルを基準に従業員を採用できる、業界をリードする採用ソリューションVervoeの共同創業者、Omer Moladに話を聞きました。
イスラエルで兵役を終えた後、Omerはいくつかのスタートアップで働きました。その後、子どもの頃に暮らしていたオーストラリアへ戻り、ロースクールに進学。何年もの間、大手企業でマネジメント職を務めました。
共同創業者のDavidとの会話をきっかけに、2人は自分たちの冒険を始め、Vervoeを立ち上げることを決めました。出発点となったのは、チームで成果を上げている人たちは、必ずしも最も優れた履歴書を持つ人ではない、という気づきについての会話でした。
小さな会社から大きな会社へ移った経験、旅路を一つひとつのステップに集中して進む方法、混沌としたスケジュール、そしてチームを信頼し始め、距離を置いて人々に権限を与えるようになった経緯について話しました。
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トランスクリプト
Jeroen: こんにちは、Omer。Founder Coffeeに出演してもらえてうれしいです。
Omer: こんにちは、Jeroen。出演できてうれしいです。
Jeroen: あなたはVervoeの共同創業者ですよね。Vervoeをご存じない方のために、どんなことをしている会社なのか教えてください。
Omer: 私たちのミッションは、採用をバックグラウンドではなく実力に基づくものにすることです。私たちはスキル評価プラットフォームを提供しています。つまり、企業が履歴書のようなものを使って採用する人を決める代わりに、候補者がその仕事に関連するタスクをどのようにこなすかを示すのです。Excelの演習、営業資料の編集、顧客への対応、コードの記述など、その仕事に関係することであれば、候補者が実際に取り組む様子を見てもらえます。そうすることで、採用しようとしている仕事で本当に活躍できる人は誰なのか、判断しやすくなります。
Jeroen: なるほど。テストは標準化されたものですか。それともカスタムテストも提供していますか？2つの割合はどのくらいでしょう。
Omer: 実際にはほとんどすべてがカスタムですし、カスタムで、状況に応じたものであるべきだと強く考えています。たとえば、シリーズAのスタートアップで働くグラフィックデザイナーと、大手会計事務所で働くグラフィックデザイナーを考えてみてください。2つはまったく違う仕事です。スキルには重なる部分もありますが、働く環境、リスクの条件、求められるスピード、関わる人々が大きく異なります。ですから、お客様がその仕事に求める条件に基づいて、すぐにオーダーメイドのカスタム評価を作成します。
Jeroen: 間違っていなければ、SaaSモデルで販売しているんですよね。
Omer: そのとおりです。SaaSの提供モデルで、顧客は主にミッドマーケットとエンタープライズです。一定の価格帯までは毎月の契約もありますが、収益の80〜85％ほどは6〜12か月の契約によるもので、通常は12か月です。それでもSaaSであることに変わりはなく、採用人数に基づいて請求します。通常、企業から採用したい人数を教えてもらい、それを主な変数として価格を提示します。
Jeroen: なるほど。それでは、その価格で、採用する人向けの具体的なコンテンツを作成し始めるわけですね。
Omer: 仕組みとしては、すでに用意されたコンテンツがあります。ライブラリには8万を超える質問とタスクがあり、クライアントには2つの選択肢があります。1つは、気に入っていてオフラインで使っている既存のテスト方法がある場合、それを私たちのプラットフォームに持ち込む方法です。そのためにコンテンツビルダーを用意しています。もう1つ、そして最も一般的なのは、求めている人材像を伝えてもらい、その膨大な質問ライブラリからテストを自動生成する方法です。
Omer: そのために自然言語処理を使っています。採用したい人について説明してもらうのです。「成長マインドセットがあり、スケッチのスキルが非常に高いグラフィックデザイナーを採用したい」といった具合に入力してもらうと、AIがテストを組み立てます。その後、質問を入れ替えることもできます。完成したテストは候補者に届けられ、候補者が完了すると、自動的に採点されます。私たちの機械学習モデルが、完了した評価を自動的に採点します。
Jeroen: そもそも、どうやってこのアイデアにたどり着いたのですか？間違っていなければ、いわゆるHR業界の出身ではありませんよね。
Omer: そのとおりです。実際、Davidと私という会社の創業者2人は、どちらも業界外の出身です。そのため、ある意味では難しさもありました。一方で、物事を新鮮な視点から見られるという利点もあります。私たちは2人とも、採用に関する問題を自分自身で経験していました。そして、いくつかの出来事がありました。
Omer: 私はテルアビブで育ち、とても良い高校に通いました。兵役にも就きました。その後、いくつかのスタートアップで働き、20代前半でオーストラリアへ移りました。約100件の求人に応募しましたが、面接に進むことはできませんでした。私は学位を持っておらず、誰も私の名前を発音できなかったのです。イスラエルでは評価されていた、いわゆる経歴や履歴書が、オーストラリアではほとんど評価されませんでした。候補から外され、不適格と判断され、部屋に入る機会すら与えられないことに、とても苛立ちを感じました。
Omer: それから何年かたって、私は大手銀行でかなり大きなチームを率い、Davidはシリコンバレーで大きなチームを率いていました。そんなあるとき、私たちはチームのトップパフォーマーは、最高の大学に行った人や、最も立派な職歴書を持つ人ではないという話をしました。逆に、私たちは非常に華やかな職歴書を持つ人たちと面接を続けているのに、結局その人たちが最も優れた人材になるわけではありませんでした。
Omer: 当時、私たちはAutomatticの創業者であり、WordPressを生み出した会社の創業者でもあるMatt Mullenwegに刺激を受けました。彼らがそこで行っていたのは、オーディションです。テクノロジーすら使っていませんでした。文字どおり人を連れてきて、一緒にプロジェクトに取り組み、何かを作業していたのです。私たちは、これは相手を実際に知り、採用を決めるための素晴らしい方法だと思いました。そこから、オーディションというコンセプトをオンラインに持ち込み、より多くの人を同時に、素早く、データに基づいて評価するという発想が生まれました。本当に、それが始まりです。それからこのテーマについて調査し、何かを作り始めました。
Jeroen: 面白いですね。Salesflareでも実際に同じことを試しています。ただ、タスクを与えて、どう取り組んだかを見るというやり方は、主に開発者が対象だからこそ簡単にできます。でも、多くのポジションでは、それがとても難しいことも多いですよね。タスクがそれほど具体的ではなく、品質をチェックするのも難しくなるからです。皆さんはその点にどう対処しているのか、気になります。
Omer: そうですね、そのとおりです。コーディングは、エンジニアリング業界が早い段階で人材を評価する方法として取り入れてきた、とても一般的なやり方です。ほかの業界でも、たとえば映画業界なら、映画やテレビ番組に出演する仕事を得るにはオーディションを受けますよね。でも、それ以外のほとんどの業界では、非常に伝統的な方法が取られています。私たちはかなり早い段階で、すべての役割についてテストする方法を知っているわけではないと認識しました。あらゆる仕事の専門家ではありませんから。そこで私たちはライブラリを作りました。専門家のコンテンツを活用したのです。特定の業界に精通した専門家を集めました。マーケティング、セールス、カスタマーサービス、デザイン、さらには心理学者や採用担当者などです。彼らにコンテンツを作成してもらい、私たちはその人たちと収益を分け合うモデルを採用しています。つまり、コンテンツマーケットプレイスです。そうやって、これらのコンテンツをすべて作成しました。
Omer: 私たちは、動画、音声、複数選択式など、非常に没入感のある機能を構築しました。Googleのアプリスイートを組み込み、候補者にGoogle SheetsやSlides、Docsで作業してもらえるようにしています。さらに、コードテスト機能も追加しました。とても動的な仕組みです。
Omer: では、それが正解かどうかをどう判断するのかという点ですが、私たちの機械学習は基本的に、候補者の行動を分析することから始まります。たとえば、グループ面接やアセスメントセンターで、あなたが一日中人の肩越しに様子を見て、どのように人と関わり、どのようにタスクをこなしているかを観察する状況を想像してください。私たちはそのデジタル版を行っています。候補者一人ひとりから68個のデータポイントを収集します。個人データではなく、タイピング速度や、作業を始めてからどれくらい時間がかかるかといった、さまざまな情報です。さらに、動画回答の文字起こしも分析します。
Omer: その後、何千人、何万人もの候補者を調べ、彼らがどのように行動しているか、そして採用マネージャーやリクルーターがどのようなスコアを付けているかを見ていきました。すると、非常に明確なパターンが見つかりました。今では、どれほど個別に設計されたアセスメントであっても、人間が付けるスコアを約80％の精度で予測できます。これにより、どんなものでも即座に自動採点できるようになります。そして、雇用主が採点を始めると、その人の好みから学習し、再調整を始めます。
Jeroen: なるほど。イスラエルでいろいろなことを経験し、軍務などもこなしたあと、オーストラリアに移動することになった経緯を教えてください。きっかけは何だったのでしょうか。
Omer: 私はテルアビブで生まれ、4歳半のときにオーストラリアのメルボルンへ移動し、そこで7年半暮らしました。つまり、子ども時代の一部をここで過ごしたのです。その後イスラエルに戻り、軍の中で高校に通いました。子どものころの私は、いわばジプシーのようなものでした。何度か行ったり来たりしていたんです。
Omer: それには良い面も悪い面もありました。何度も学校を移動したので大変でしたし、自分がどこに属しているのかも、はっきりとは分かりませんでした。でも、その経験は私にものの見方、特にグローバルな視点を与えてくれました。とても異なる2つの国で育ったからです。軍を終えたあと、私は環境を変える必要があると感じました。休暇以上のものが必要だったのです。メルボルンに移動すると、すぐにこの街が好きになり、文化的な面でもここにいるほうがずっと居心地が良いと感じました。その後、ロースクールに進み、妻と出会い、人生が自然に動き始めました。ここで暮らすのが大好きなので、住むには素晴らしい場所です。
Jeroen: なるほど。それで、ロースクールからどういうわけか銀行に入ることになったのですね。
Omer: そうです。2年間を除けば、キャリアのほとんどを大企業で過ごしました。その2年間は、人道支援の分野でRed Crossに勤めていました。でも、キャリアの大半は銀行で働いていたのです。イスラエルでは、いくつかのスタートアップで働きましたが、あくまで従業員としてでした。創業者として関わるスタートアップは、これが初めてです。ただ、特にここ数年、自分が少し迷っているという強い感覚がありました。もう大企業にいたいとは思わず、自分で仕事を作り、会社を作り、会社を率いるところまで本当にたどり着きたいと思うようになったのです。でも、どうすればそれができるのかは、よく分かっていませんでした。それを実現する方法を見つけるまでには、少し時間がかかりました。でも、それが自分の進むべき道だということは、はっきり分かっていました。
Jeroen: つまり、学業を終えたあと、いくつかのスタートアップで働き、その後、大きくスタートアップから離れて、今また戻ってきたということですね。
Omer: そうです。面白いことに、軍を終えたあと、私はいくつかのスタートアップで働きました。直感的にそうしていたんです。イスラエルでは、スタートアップがとても多かったので、簡単に見つかりました。その後メルボルンに移動し、なぜかロースクールに進み、最終的には本当に大きな会社に入ることになりました。その一部は環境の影響です。少なくとも当時のオーストラリアには、基本的にスタートアップがほとんどありませんでした。イスラエルでは、街を歩けば起業家に出会います。国全体がスタートアップでいっぱいで、シリコンバレーのような感じです。自分がいた環境が影響した部分もあると思いますし、自分に合った道をまだ見つけられていなかっただけという部分もあります。そこにたどり着くまでには、少し時間がかかりました。
Jeroen: 分かりました。スタートアップの世界で、最も大きな影響を受けた人を挙げるとしたら、誰でしょうか。フォローしている人、友人、家族など、誰でも構いません。
Omer: 本当にたくさんいます。何を聞かれているかによって変わりますね。私はたくさん読むし、ポッドキャストもたくさん聴きます。たとえば、Seth GodinのaltMBAが大好きです。セールスや会社の構築についてのポッドキャストもたくさん聴きます。私たちがいる業界、つまり採用についてのポッドキャストもよく聴きます。特に、急成長する会社を作り、楽な道ではなく大変な道を歩んできた人たちから学ぶのが好きです。必ずしもシリコンバレーにいて、Sequoiaから資金を調達した人たちだけではありません。むしろ、あまり型にはまっていない道を見たいのです。そして個人的なレベルで言えば、私のチームです。共同創業者やチームを見れば、インスピレーションを求めて会社の外に出る必要はありません。チームは本当に信じられないほど懸命に働いていますし、私たちが乗っているこのジェットコースターのような旅の中で、メンバーが払ってきた犠牲のいくつかも、私にとってはインスピレーションです。それでも、会社の外にいる人たちからも常に学んでいます。
Jeroen: なるほど。先ほど会社の構築について少し触れましたが、Vervoeについて考えるとき、それをどのように捉えていますか。また、そこではどのようなアプローチを取っているのでしょうか。将来について、どのような姿を思い描いていますか。
Omer: 私たちがその時点で解決しようとしている課題に関わる、さまざまな領域について自分で学ぶようにしています。たとえば最初の課題は、プロダクトマーケットフィットと言うと少し決まり文句のようですが、要するに需要を検証し、最初の顧客を獲得し、私たちが作ったものを本当に誰かが欲しいと思うのかという問いに答えることでした。
Omer: その課題に取り組み、最初の10社の顧客を獲得しようとしていたとき、私はそのプロセスに取りつかれていました。最初の10社の顧客を獲得する方法について、学べるものは何でも知りたくて、本当に大量の資料を読みました。その時点では、それだけが重要だったからです。それを達成すると、次の課題を検証しなければなりませんでした。そこで、私はそこに集中しました。あとで例を挙げます。次にセールスチームを作ると決めたときは、セールスチームとの付き合い方、セールス担当者の採用方法、セールス担当者への報酬の決め方について、すべてを学ぶ必要がありました。報酬設計は、まったく新しい世界です。セールスにおける報酬についてだけで博士号を取れるくらいですし、どのような種類の販売があるのか、再現性のあるセールスプロセスをどう構築するのかも学ばなければなりません。
Omer: CEOとも話しましたし、セールス担当のVPとも話しました。読み、聴き、さまざまなことをしました。今は、また別の課題を解決しようとしています。私たちは現在、資金を調達し、スケールし、複数の地域にまたがるカルチャーの構築について考えています。だから、そのテーマについて自分で学んでいるところです。先のことをあまり遠くまで考えるのは難しいので、私はたいてい、今まさに直面している課題、あるいは成長の次のステージにおける課題について、その分野の専門家になろうとします。そして、それを本当にうまく進めるにはどうすればいいのかを理解するのです。
Jeroen: なるほど。今まさに会社を立ち上げているリスナーのために、さきほどのプロダクト・マーケット・フィットの話に戻りましょう。多くのスタートアップが苦労している部分ですが、そのプロセスを経験して、そこで得た最大の学びは何でしたか？
Omer: 私たちは、初期にいくつか間違いを犯しました。その一つは、スケーラブルで、再現性があり、自動化されたものを作ろうと急ぎすぎたことです。おそらく初期段階では、再現性のないことにもっと時間を使うべきでした。文字どおり、一度に一人の顧客と話したり、一人の顧客を獲得しようとしたりすることです。Intercomを導入して、再現性のある仕組みを作ろうとするようなことではありません。そういうことは、実際には何も重要ではないんです。私たちはたぶん賢く考えすぎていて、本当は100人くらいに話を聞き、一人ずつ顧客を獲得しようとすべきでした。最終的にはそうしたのですが、初期にはスケーラブルなものを作ろうとすることに、時間とリソースをかけすぎたと思います。
Omer: もう一つの間違いは、私たちが提供しているものの価値を、初めのうちはうまく説明できなかったことです。そこに気づくまで少し時間がかかり、間違ったメッセージを発信していました。人々はウェブサイトに来て、私たちはリンゴを売っていると思ったのに、実際にはオレンジを売っていた、というような状態です。だから混乱させてしまうんです。結果として、間違った人たちを引き寄せるか、適切な人たちを引き寄せても、その人たちが製品に触れたときに、期待外れだと感じたり、混乱したりしていました。
Omer: 私たちは基本的に、人にどう話せばいいかを見つけるのは簡単だけれど、それをすべて文章にするのはもっと難しい、と学びました。多くの人が同じ間違いをしているのを見かけます。話しているときの伝え方が、そのまま文章やウェブサイトの内容に反映されていないんです。私たちは、「なるほど、対面ならこれをどう説明すればいいかは分かる。でもウェブサイトにはまったく違うことが書いてある。話しているときと同じように、実際の言葉で書くにはどうすればいいんだろう」と気づきました。すべてのチャネルでコミュニケーションを始め、正しいメッセージと正しいストーリーを伝えるようになると、物事がうまくかみ合い始めました。そして人々は、「そう、これは自分が抱えている問題で、あなたたちはそれを解決してくれるんですね。では、自分にとって本当に良いものなのか、これにお金を払う気があるのかを見てみよう」と言うようになったんです。
Omer: 初めの段階で重要なのは、結局それだけだと思います。適切な人たちにたどり着き、自分たちがその人たちの問題を解決できると理解し、そのことを相手に伝える。そして、相手が試してみる気があるかを見る。それが、最初の段階で重要なすべてです。
Jeroen: つまり、人々と話し、相手を理解し、話をしながらメッセージを磨き込んでいくことがすべてだと考えているんですね？
Omer: そのとおりです。
Jeroen: そして、それを、実際に交わしている会話にできるだけ近い、再現性のあるマーケティングメッセージに落とし込んでいく。
Omer: そのとおりです。実際の会話にできるだけ近づけ、顧客が使っている言葉に耳を傾け、その言葉を使いながら、普段の話し方に近い、より自然な形で書く。そして、自分たちのオーディエンスが誰なのかを理解するんです。私たちにも、もう一つ大きな変化がありました。そこを正しくできるようになると、ある驚くべきことが起きたんです。ポジショニングを正しく定めると、たくさんの関心が集まり始めました。ただし、それは私たちが想定していたのとは違うところからでした。私たちは、市場には非常に多くの小規模企業がいるだろうと考えていたんです。
Omer: 小規模企業も採用に関する問題は抱えていますが、採用の頻度は高くありません。年に数回採用する程度で、そのための予算も、専任の担当者もいません。一方、大企業には人材獲得の機能があり、この問題に取り組むための予算もあります。私たちが気づいたのは、自分たちが何をしているのか、そして解決している問題の価値を適切に伝え始めると、非常に大きな会社から大量の関心が寄せられたということでした。そして私たちは、その準備がまったくできていなかったんです。突然、巨大な会社が私たちのところに来て、一緒に仕事をしたいと言うようになりました。でも、データ主権や保険、セキュリティなど、さまざまな要求がありました。私たちは、「分かった。なるほど。需要がどこから来ているのかは分かった。でも、その需要に応えられるような準備はできていない」となったんです。ちなみに、これは素晴らしい問題ですよね。ただ、正しいメッセージを発信して初めて、それを発見できるんです。
Jeroen: でも、そのメッセージを得たのは、小規模な会社と話をしたからですよね？
Omer: そうです。小規模な会社と話し始めたことで、そのメッセージをつかみました。彼らが最初の顧客でした。その内容をウェブサイトに反映すると、SEOが効き始め、大企業が訪れるようになりました。また、実験としてカンファレンスにも参加しました。基本的には、ほかの二人の創業者に強く誘われたんです。私は、時間の無駄だと思っていました。ともあれ、最終的には参加して、そこでスピーチコンテストに出ました。それがもう、驚くような結果になりました。コンテストの後、私たちのブースには人が列を作り、非常に大きな顧客を獲得できたんです。そこで、「なるほど、関心はここにあるんだ」と気づきました。そして大企業は、互いに情報を共有しています。偶然やったことばかりでしたが、正しいやり方で実行したことで、市場で関心を集める方法が完全に変わりました。
Jeroen: そうですね。初期の顧客インタビューに大企業も含めていれば、同じ結論にたどり着けたかもしれませんね。
Omer: そのとおりだと思います。それに、bullseyeメソッドと19種類のトラクションチャネルについて書かれた『Traction』という本もありますよね。ほとんどの創業者は読んでいると思いますし、まだなら強くおすすめします。本当にそのとおりなんです。私たちは初期からさまざまなチャネルを試しましたし、今も試し続けています。ただ今では、何が機能し、どこに投資すべきかをかなり明確に理解しています。とはいえ、最終的に私たちにうまくいったチャネルは、私たちが予想したり、うまくいくだろうと考えたりしていたものではありませんでした。うまくいくと思っていたものはうまくいかず、うまくいかないと思っていたものがうまくいったんです。要するに、私たちはいろいろなことをことごとく読み違えていました。
Omer: 私たちが決して間違えなかったのは、ビジョンとミッション、そして解決する問題です。そこは一度も変わっていません。解決する問題も、その解決方法も、ずっと同じでした。ただ、それをどう説明するか、どのマーケティングチャネルを使うか、どのような顧客を対象にするかは、時間とともに変化してきました。だから、たとえ無謀に見えても、きちんと計画を立てたうえで、いろいろなことを試してみることをおすすめします。うまくいかなそうに見えることでも構いません。それでも、5,000ドル、つまり$5000を使ったり、少し時間をかけたりして、試してみる価値はあります。
Omer: チャネルについてもう一つ言うと、1年前にはうまくいかなかったものが、1年後にはうまくいくこともあります。市場が変わったり、製品が変わったりするからです。だから、後になってからもう一度試してみる価値もあります。
Jeroen: また共感できます。大きくて本質的な問題を解決しているなら、あなたは実際にその一つを見つけたわけですよね。そうであれば、それが会社における主な定数となり、その周りのものは変化しても、最終的にはそれが会社を動かし続けるのかもしれません。
Omer: そのとおりです。
Jeroen: では、今日の話と、あなたが今取り組んでいることに少し戻りましょう。最近、夜も眠れないほど気になっていることは何ですか？今、特にエネルギーを注いでいるのはどんなことですか？
Omer: 以前、アーリーステージのCEOには三つの仕事がある、と言っていた人がいました。一つ目は、資金を切らさないこと。二つ目は、素晴らしいチームを作ること。そして三つ目は、ストーリーを伝えることと、プロダクト・マーケット・フィットを実現することの組み合わせです。この二つは似たものかもしれません。結局、市場にストーリーを伝えて、正しい人たちの手に製品を届けなければならないからです。三つ目の仕事は、以前は私を眠れなくさせていました。でも今はそれほどでもありません。私たちは急速に成長していて、物事がうまくかみ合い始めているからです。ただ、残りの二つは今でも私を眠れなくさせます。つまり、資本とチームです。
Omer: 会社とチームの力をどう最大限に引き出すかについて、私は多くの時間を考えています。この2つは関係しています。たとえば、資本とは単に資金を調達することではありません。バーンレートをどの程度にすべきか、ということでもあります。使いすぎていないか。逆に、十分に使えていないのではないか。私の仕事は、資本を適切な対象に配分することだと考えています。たとえば、バーンレートが高すぎると思ったら、それは人員を変更しなければならないという意味なのか。そんな考えだけでも、誰かを解雇しなければならない、何かを控えなければならない、と夜も眠れなくなることがあるのです。
Omer: ほかに、私が最も悩み、眠れなくなることといえば、採用や解雇について正しい判断をしているか、そしてどれくらいの速さで投資すべきかということです。会社が継続できるだけの資本を確保し、望むペースで再投資と成長を続け、基本的にすべてを前に進められるようにしなければなりません。
Jeroen: なるほど。マーケティングや追加の開発者など、特定のものにいつ投資するかについて、どのような考え方をしていますか。適切なタイミングだと、どう判断するのでしょうか。
Omer: まず自分たちの目標は何かを考え、次に成功する確率はどのくらいかを考えます。仮の状況で説明しましょう。コンバージョンは非常にうまくいっているものの、トラフィックが足りないとします。つまり、ファネルはかなりうまく機能していて、営業チームもよく売れているけれど、もっとリードが必要な状況です。その場合、リードとトラフィックを獲得する方法をすべて検討します。SEOが自分たちにとってうまく機能していて、実際に成果も出ているとわかっていれば、そこを分析し始めます。これは良い例です。SEOは実際に機能しているからです。オーガニック検索から多くのインバウンドの関心を得ていますし、私たちにとって非常に高い確率でコンバージョンするチャネルでもあります。
Omer: そこで、「では、SEOにどう投資するか」と考えます。答えは、別のエンジニアを採用することかもしれません。できることは実にたくさんありますし、デザイナーを採用するという選択肢もあります。周辺でできることもたくさんあります。あるいは、エージェンシーに依頼してリンク構築に投資する方法もあります。次のステップは、それに毎月いくらかかるのかを考え、ほかのチャネルと比較することです。同じリターンが得られそうなのに、投資額が3倍かかる別のチャネルもあるかもしれません。
Omer: どんな問題を解決しようとしているのか、どれだけのリターンが得られるのか、そのためにどれだけ投資する必要があるのかを検討します。もう一つ例を挙げましょう。カンファレンスは非常によく機能するとわかっていますが、アメリカのどこであれ飛行機で行かなければならず、多額の費用がかかるため高価です。効果があるとわかっていても、投資するには負担が大きすぎるものがあります。効果があり、投資する意味が十分にあるものもあります。そして、効果があるか確信が持てないものや、すでに候補から外したものもあります。
Omer: 最ももどかしいのは、効果があるとわかっていて、やりたいと思っているのに、それを実行するだけの資金がないときです。収益性のあるチャネルに投資できるのに、制約があったり、そのための余力がなかったりするのは、とてももどかしいことです。そこで、先延ばしにするのではなく、実際にもっと資金を調達すべきなのか、という問題になります。
Jeroen: なるほど。そこで資金調達を考えるわけですね。ただ、資金調達に乗り出すには、やはり多くの資金が必要です。少なくとも、いわゆるVC資金を調達する場合はそうです。ローンなら簡単ですが、それではうまくいかない気がします。
Omer: 投資を呼び込むための良いストーリーとして資本について考えるなら、「私たちには十分なトラクションと成長があり、どこに投資すべきかもわかっている。ただ、資金が制約になっている」と伝えることです。投資家が本質的に知りたいのは、成長しているかどうかです。もちろん、最初の段階、つまりプレシードやシードでは大きく異なります。その段階では、投資家は「なるほど」となりますし、十分なトラクションがあることも、何もないことさえも想定しています。そこで問われるのは、その事業がうまくいくのか、あるいはあなたがそれに挑戦するのに適したチームなのか、といったことです。
Omer: しかし、収益が発生する段階に入ると、投資家が知りたいのは、私がお金を渡したら、そのお金をどう使えばよいかわかっているのか、そのお金からリターンを得られるのか、ということです。推測で進めてほしいとは思っていません。だから、「私たちはより多くの顧客にアクセスする方法を知っています。顧客を獲得し、コンバージョンさせられることも証明済みです」と言えるのは、良いストーリーです。具体的なサイクルはそれぞれでしょう。私たちの場合、まずパイロットを実施し、その後エクスパンションに転換します。それを十分な回数、実際にやってきました。今必要なのは、さらに1,000社を獲得するための資金です。どこで、どうやって獲得するかはわかっていますが、それを実行するだけの資金が銀行口座にはありません。これは通常、投資家にとって良いストーリーです。「あなたのお金を使って、推測しながら実験します」という話とは違います。そんな話を聞きたい人はいません。少なくとも、すでに製品がある段階では、なおさらです。
Jeroen: 会社を運営することについて、すべてに対して非常に現実的なアプローチを取っているように聞こえます。では、実際に会社を運営しているとき、どんなことからエネルギーを得ているのでしょうか。なぜそれをしているのですか。毎朝、起き上がり続ける原動力は何でしょうか。
Omer: ええ、興味深いことです。共同創業者と私は、かなり違うタイプの人間です。2人とも、知的な刺激を強く求めています。ただ、彼は人をマネジメントしたいとは思わず、個人の貢献者でいたいと考えています。部屋に座ってホワイトボードを使いながら問題を解決し、イノベーションを起こし、次の製品の革新を生み出したいのです。一方、私は人から、特に市場からエネルギーを得ます。顧客と話すのが好きです。顧客と話すことほど、私にエネルギーを与えてくれるものはありません。だから市場にも出ていき、会話をします。投資家と話し、業界の人々と話し、ほかの創業者や、似た領域で事業をしている創業者と話します。カンファレンスでプレゼンテーションをすることもあります。必ずしも好きでやっているわけではありません。かなり恐ろしいこともあります。それでも、顧客や市場と時間を過ごすのが好きですし、チームと過ごす時間も大好きです。
Omer: 気分が落ち込んでいるときは、たいていオフィスに長くいすぎたサインです。これは早い段階で学びました。以前、誰かに「落ち込んでいると感じたら、顧客と話しに行け」と教えられたことがあります。これは私には本当によく当てはまります。実際、それで必ずまた元気になるのです。少なくとも私はそうです。私にとって、それがまさに本質です。私の仕事は会社の中でビジネスをすることではなく、世界とビジネスをし、私たちのストーリーを伝えることです。だから、そこから大きなエネルギーを得ています。
Omer: もう一つは、小さな勝利を一つひとつ祝うことです。今日、実話ですが、私たちはISO 27001の認証を取得したばかりで、今はそれを祝っています。
Omer: これはセキュリティに関するものです。華やかな話ではありませんが、とにかく大変な作業でした。そして、情報セキュリティを非常に重視しており、そこにこれほど多く投資したという強いシグナルを市場に送ることができます。エンタープライズにとっては重要なことです。SMBやスタートアップに販売しているなら、このプロセスを進めることはおすすめしません。しかし、私たちはこれを祝うべきです。これも素晴らしいマイルストーンですし、顧客や、顧客の候補者の一人からフィードバックをもらったときも同じです。私たちはそういうことが大好きです。大切なのは小さなことです。収益や財務数値だけではありません。会社にいる私たち全員にエネルギーを与えてくれるのは、そういうものだと思います。
Jeroen: あなたの仕事上の一日を想像するとしたら、どんな一日になるでしょうか。
Omer: そうですね。ティム・フェリスのように、朝4時に起きてマンゴージュースを飲み、瞑想する人たちについて書かれた記事を読んだことがあるでしょう。私はそういうタイプではありません。正反対です。ちなみに、瞑想をすることもありますが、基本的にはかなり混沌としたスケジュールです。その理由の一つは、私がメルボルンに住んでいて、営業チームがアメリカにいることです。顧客もアメリカにいますし、取締役も一人アメリカにいます。エンジニアはヨーロッパにいます。私たちは世界中に分散しています。チーム、顧客、投資家という点で、会社の多くが世界中にいるのです。私は基本的に、異なるタイムゾーンにいる人たちと電話やビデオ通話をして、多くの時間を過ごしています。そんな状況を構造化する方法はないと、もうわかりました。柔軟に対応するしかありません。一日を構造化しようとしても意味がないのです。
Omer: その代わりに、私はそれを受け入れています。犬の散歩をしながらコーヒーを買っている朝6時に、人と電話することもあります。午後、ジムが空いている時間に行くこともあります。柔軟性を自分に有利に活用しているのです。仕事の内容でいうと、基本的には先ほど話した3つのことに時間を使っています。できるだけ多くの時間を会社の外、市場で過ごすようにしています。営業チームを支援し、メディア対応やPRを行い、会社のストーリーを伝えることです。次はチーム、つまりチームのメンバーと時間を過ごすことです。それから、考える時間も必要です。細部に入り込みすぎず、大きな見落としをしないようにしています。
Omer: ときどき散歩に出て、いったん仕事から離れるようにしています。あるいはアドバイザーの一人と話し、自分の時間を適切なことに投資できているか、マイクロマネジメントをしていないか、ほかの誰かに任せられるくだらないことをしていないかを確認します。
Jeroen: ええ。あなたがここで、これだけ多くのことをしていると説明してくれると、どうやってそれらのバランスを取っているのかと、誰もが気になるでしょうね。
Omer: あまりできていません。ワークライフバランスの良い例だとは思いません。時間をかけて改善してきたことはいくつかあります。まず、いくつかのことを手放して、そこから離れ、もう自分ではやめて、チームの誰かに任せられるようになりました。これは私にとってもチームの他のメンバーにとっても、とても良いことでした。実際、みんな十分に能力があるので、私は身を引けばいい。そうすることで、メンバーが一歩前に出る機会も生まれました。
Omer: そうできるようになりました。時間を使う対象を減らして、より少ないことに集中することも学びました。もう一つ、まだあまり上手ではないものの、以前よりできるようになったのが、スイッチを切ることです。アメリカに3週間滞在することになったので、10日早く飛びました。最初の9日間はユタ州でハイキングをして、電話も持たず、世界から完全に切り離されていました。会社で何が起きているのか、まったく知りませんでした。メールは一通も見ませんでした。基本的には、通知をすべてオフにしたんです。電話に入れていたのはInstagramとWhatsAppだけで、息子と妻と話すためでした。仕事関連のものは何もありませんでした。
Omer: そこまでに2日かかりました。初日はとても不安でした。でもその後は完全に切り替えることができて、本当に良かったです。とても健全な状態になって帰ってきたので、リラックスできていました。実際、その時期、チームはこれまでで最高の1週間を過ごしていたんです。自分がいなくても大丈夫だろうか、などと不安にはなりませんでした。むしろ、ほっとしました。「わあ、これはすごくいい」と思ったんです。それ以来、私は一歩引いて、細かく管理するのではなく、もっと大きなことに集中するようになりました。これは本当に大切な教訓になったと思います。あの後は、みんながより幸せになったと思います。
Jeroen: そうですね。仕事をしていないときは、実際には何に時間を使うのが好きですか？
Omer: 結婚していて、3歳の息子がいて、犬も飼っています。だから、できるだけ彼らと一緒に過ごすようにしています。仕事と家族の間で、残っている時間はあまりありません。でも、ほかに本当に好きなことが二つあります。そうですね、読むことと、ポッドキャストや本を通じてたくさんの情報を吸収することです。Audibleもよく使います。いつも仕事に関するものというわけではありません。いろいろなことを学ぶのが好きなんです。
Omer: 外に出るのも好きです。自然が好きで、川の近くにある美しい地域に住めているのはとても幸運だと思っています。犬と一緒によく歩いて頭をすっきりさせますし、外に出るのが好きなんです。それが自分にとっても助けになっています。私がしていることの中心は、仕事、家族、自然、そして学ぶことです。これらはいつも別々というわけではありません。外を歩きながらポッドキャストを聴いて、そのあと電話で誰かと話すこともあります。でも、私が普段時間を使っているのは、そういうことですね。
Jeroen: いいですね。本の話が出たところで、そろそろ締めくくりに入りたいと思います。最近読んだ良い本は何ですか？ そして、なぜそれを読むことにしたのですか？
Omer: 今は『Predictable Revenue』を聴いています。かなり技術的な内容です。でも、本当に、本当に楽しんだ本の一つは、ベン・ホロウィッツの『The Hard Thing About Hard Things』です。創業者に勧めるなら、おそらく一番の本ですね。とても率直で、自虐的でもあり、彼が苦しみを本当によく説明しているからです。そこには、自分にも当てはまると感じたことがたくさんありました。
Omer: SaaStrのポッドキャストもよく聴きます。会社をつくり、成長させていく中で直面する問題について考えているSaaS関係者にとって、素晴らしい情報源だと思います。もう一冊、ピーター・ティールの『Zero to One』も、起業家にとって素晴らしい本です。現代の独占に関する本もたくさんあります。そういったテーマを扱った本には、非常に役立つものがたくさんありました。それから、セス・ゴーディンが手がけたものなら、基本的に何でもお勧めします。とても独特な考え方をする人ですし、彼のスタイルや物事の捉え方が好きなんです。そうですね、もう一つの推薦は、セス・ゴーディンの本なら何でも、ということになります。
Jeroen: セス・ゴーディンの本なら何でも、ですね。Vervoeを始めたときに、知っておけばよかったと思うことはありますか？
Omer: 良いアドバイスを得ることの価値を、当時は理解していなかったと思います。今はアドバイザリーボードがあって、本当に助けられています。でも、最初から適切なアドバイザーをつけていればよかったと思います。とても役に立つんです。まず、自分が経験していることを理解してくれる人がいるだけで安心できます。たとえ実際には何も助けてもらっていなくても、話を聞いてもらって、「実際のところ、大丈夫です。これは普通のことです。あなたが思っているほど悪くありません。あなたは思っている以上にうまくやれていますよ」と言ってもらえるだけで、意味があります。
Omer: そして二つ目は、具体的な形で助けてくれる人がいることです。それが業界の人であっても、会社を立ち上げた経験があり、問題の解決を手伝える人であっても構いません。なぜなら、創業者として犯す間違いのほとんどは、すでに誰かが犯している可能性が非常に高いからです。
Omer: 創業者としての道のりについて考えるとき、私はこう捉えることがあります。創業者の目標は、できるだけ多くの間違いを避けることです。というのも、実際には、数え切れないほどの間違いをすることになるからです。でも、どうにかして誰かの経験から学び、いくつかの間違いを避けられれば、答えに早くたどり着けますし、そこに至るまでに使うお金も少なくて済みます。そのための本当に良い方法が、良いアドバイザーを持つことです。私たちがそれを実行に移すまでには、少し時間がかかったと思います。これは私たちにとって大きな学びでした。
Omer: もう一つは、何か違うことができたのかは分かりませんが、先ほど話したことに関連して、私たちが何をしているのか、その価値をもっと早い段階でどう説明すればいいのか、あらかじめ知っておきたかったと思っています。製品をつくる前から、ブランディングやコミュニケーションが本当に得意な人と一緒に取り組んでいてもよかったかもしれません。もしもう一度時間を使えるなら、その分野の専門家に少し時間とお金をかけて、こう言っていたと思います。「聞いてください。これが私たちのビジョンです。コードを1行書く前に、これを言葉にするのを手伝ってください」と。それはおそらく、やる価値があったでしょう。そのうえで、私たちのストーリーを伝える。そうしていれば、需要の検証もずっと、ずっと早くできたはずです。おそらく、その二つですね。
Jeroen: では、最後の質問です。これまでにもらったビジネス上のアドバイスで、最も良かったものは何ですか？
Omer: うわあ、たくさんあります。いろいろなことを学びました。一つだけ挙げられるかどうかは分かりません。
Jeroen: 最近もらったものでは？
Omer: そうですね。ごく最近学んでいることの一つは、チームを信頼し、一歩引いて、メンバーに権限を与えることに関するものです。ありきたりに聞こえるのは分かっています。でも、創業者はこれが本当に苦手だと思います。自分が生み出したものに夢中になっているからです。そうできると、通常は良い結果につながります。メンバーはより大きな裁量を持てたと感じますし、そもそも彼らを採用したのには理由があり、能力があるはずです。そして、自分自身もほっとできます。
Omer: もう一つ、十分に語られていない分野があります。メンタルヘルスです。話題にはなっていても、創業者のメンタルヘルスや、自分自身をきちんとケアすることについて、実際に行動に移している人は十分に多くないと思います。なぜなら、これは短距離走ではなく、マラソンだからです。健康で、集中力を保ち、明確な思考ができれば、会社にとってより良い意思決定ができます。ときには、何もしないことが最善の行動かもしれません。そして一歩離れて、実際に完全に切り替える。そうすると、結果的に会社により大きく貢献できるようになります。すみません、期待していた答えではないかもしれませんが、私からは以上です。
Jeroen: それで完璧です。Founder Coffeeに出演してくださって、改めてありがとうございます、Omer。お迎えできて本当に良かったです。
Omer: こちらこそ、ありがとうございました。とても楽しくお話しできました。
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